第一篇：产品分析、自我分析和目标客户分析
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993
第三章 产品分析、自我分析和目标客户分析
北京巨才咨询顾问有限公司
黎宏谊
内容简介：三个分析是销售基本功，是销售训练规定动作。工欲善其事，必先利其器，要想销售成功，销售行动前，必须学会销售前三个分析；要成长为销售精英，要养成分析习惯和分析思维。
一、三个分析的含义
做销售，必然要回答客户的各种问题。很多销售在回答客户问题时，一问三不知，或答非所问，或结结巴巴，或犹犹豫豫，这种现象就是对产品不熟悉，对产品了解不深入不透彻产生的问题。所谓产品分析，就是要了解产品。要对销售的产品做全面深入的掌握，对产品要做通透的分析，对销售中需要掌握的方方面面的问题，做深度的把握，做到心中有数，应对自如。
自我分析是指销售员首先要了解自己。要对自己有清晰的认识，要弄清楚自己是个怎样的人，要分析自己的优势特长，明确在销售领域如何发挥自己的特长和优势，如何发挥自己独特的销售优势，确定自己的发展方向。
目标客户分析是指销售员需要对产品对应的目标客户的分布、客户特点做认
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 真分析，在寻找客户时做到有的放矢，在拜访客户时胸有成竹。
简而言之，三个分析就是要求销售员开始销售工作前，必须首先掌握产品、了解自己、找准客户。
在广大销售队伍中，对产品一知半解，自己不清楚方向，乱打乱撞寻找客户的销售大量存在。要成为销售精英，首先看清楚产品，看清楚自己，看清楚客户，三个分析练的就是销售员的脑子和眼光！
二、产品分析的重要性
销售的精髓在意给客户提供建议而非推销！
当你选购一件商品或某种服务的时候，你是喜欢自己挑选商品，还是希望销售员能够给你一些推荐建议？
去餐厅吃饭，点菜往往是谁都不愿意干的活。如果服务员主动告诉你说，您看这样，根据您几位的口味和我们餐厅的特色，我给您推荐搭配几道热门菜，保证你既吃好又不浪费，您看怎样？这时候，99%的顾客都会说，好啊好啊，你帮忙推荐一下。
除非行业专家，一般客户在购买产品或服务时都会存在三个问题：购买疑虑、选择困难和决策依赖。
购买疑虑表现在对产品不熟悉不放心和对商家不信任；选择困难是因为对产品质量好坏和是否适合自己不确定而犹豫不决甚至大伤脑筋；决策依赖是大多数人都怕麻烦，希望得到别人的建议或帮助。
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 销售的核心任务就是消除客户疑虑，帮助客户选择，促进客户决策。如果一个销售对自己的产品不熟悉，不仅不能打消客户的疑虑，反而会加深客户的疑虑和不信任，销售流产是必然的。
餐厅服务员推荐成功的核心是他对餐厅菜品种类、食材、特色、工艺、口味的熟悉和掌握。对于其他产品尤其是智力因素的服务类如金融培训等无形产品而言，产品分析的内容和深度，对销售员提出了更高的要求。
精英销售必须达到的水准是：通过对产品全方位的深度分析与掌握，做到烂熟于心，对答如流，信心十足，精准推荐。如果能够做到见人下菜碟，你的销售就进入了炉火纯青的化境。
三、产品分析的层次和内容
下一个问题来了：销售员们，你们对本公司的产品了解熟悉吗？我想回答一定是：太熟悉了。你确定？50%人会回答确定。仔细想想，认真回答，你真的确定？10%左右的人回答真的确定。真的吗，你敢说你真的确定而不被我问倒吗？这下回答确定的人有多少，倒真的不确定。如果仍然有人有这个自信不被问倒，恭喜你，你一定会是一个优秀的销售，或者将成为一个销售界的精英。
向销售员提这个问题时，有很大一部分销售员会说，产品有什么好分析的，不就那么个东西吗，看看就知道了。不成功的销售往往会把自己的不用心归结为产品的不完美和客户的挑剔。通过下面的案例我们一起来了解一下产品分析的主要内容。
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 案例：
一个中年人想买20万左右的汽车，大众、本田、丰田、别克等4S店逛了好几天，各说各的好，客户头都大了还是拿不定主意。来到一家东风日产4S店，销售员向他推荐日产天籁。介绍完该车的基本情况后，客户说，你说这车好，其他家也都是这么说的，我考虑考虑（客户疑虑，选择困难）。
销售员说，看来您看的车很多了解的不少了，那您现在最关注的是什么问题？客户说，买车嘛，安全是第一位的，我在网上看到说广本雅阁在安全性测试方面得分是最好的，我还是要考虑一下。（客户的核心关注点）
销售员：先生，您担心是有道理的，但是，我说三点你看我说的对不对（运用产品分析消除客户疑虑）。第一，车价总体都是20万左右，如果它的安全性方面高，必然成本也高，那其他方面的配置和性能就相应地会下来，您觉得呢？第二，您去广本4S店维修车间看看，场地里被撞烂的车和其他车有区别吗？第三，您买车主要是上班代步，基本不跑高速，城区最高80码车速，安全性绝不成问题。即便上高速，好几百万的车遇到大事故一样很难看。所谓安全性，关键在于我们驾车人自身的安全意识和行为，不能寄希望于车辆，您说对吗（产品参数数据里没有的相关知识点）？
客户：新款别克君威样子很酷，比天籁好看，我再考虑考虑（产品其他关注点）。
销售员：您说的不错，确实是这样，那款车年轻人买的多。但是，您买车最看重的是什么？车辆最大的花销是油费吧？您上汽车论坛上看看，别克是油耗子啊，城区百公里14个多，天籁12个左右，一年下来，您省多少油钱，样子重要还是省钱重要，再说了，天籁样子成稳大气，正符合您的年龄和身份啊（一般
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 关注点和另一个核心关注点）。
客户：大众迈腾听说是涡轮增压发动机，比你们的先进，我再看看（额外关注点）。
销售员：先生，迈腾全部下来30万出头了，天籁差不多25万，价格差好几万呢。涡轮增压发动机的优点是动力强，匀速和高速情况下省油，但是，您城区开，经常堵车，油耗反而更大，涡轮增压的优势体现不出来，保养贵，一般保养1000左右，大保养更贵，天籁一般保养500左右，发动机声音大，你综合比较一下，哪个更适合您？
客户：凯美瑞好像也不错，我再比较比较（客户的问题总是无穷的）。
销售员：您的想法我理解，我相信您自己心里也有一个大概的把握，总之，我给您个建议，您可以选择天籁，理由是：
一、中级车里雅阁、凯美瑞和天籁是销售前三甲，客观地说，它们的配置性能大同小异不相上下，主要看客户自身的偏好；
二、天籁车驾驶平顺，乘坐非常舒适，静音效果极好，省油；
三、天籁外观沉稳大气，非常符合您的个性和身份。你可以试驾一下，有了自己的感受，我相信您会认可我的建议的。
最后，客户经过试驾比较，选择了购买了天籁。
以上述案例为例，概括产品分析的主要内容有：
1、产品基本信息：产品参数、性能、配置、价格、材质、工艺、外观、品牌历史、行业地位等等。
2、产品卖点：产品的核心优点，一般优点的概括总结。——驾驶平顺、省油、空间大、安静、外观成稳大气等。
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993
3、同类产品（竞品）的优缺点分析比较。
——各款车型的油耗、外观、动力、安全性、舒适性比较。
4、产品适应人群的分析和掌握。
——年轻人重视外观，中年人更注重实用舒适。
5、历史销售数据及市场地位。
——销售前三甲，月销量多少多少台。
6、和产品相关的知识点。
——驾驶知识、道路常识、制造技术等。
7、客户问题回答要点（话术）分析。
——销售产品时，客户会询问到的所有问题的回答准备，详细分析，认真准备。销售话术是产品分析的核心重点。
8、购买价值，简单地说，就是客户购买产品能获得的好处。衣服好看，让客户穿着好看，“美丽”就是购买价值；理财产品能挣钱，获得财富收益，就是购买价值，等等。通过下一个案例，我们一起分析一下，日常销售行为中，如果把握一般产品的个体差异化价值。
案例：
2004年，我在IT数码公司从销售提到管理岗位，负责公司销售业务管理。公司库房积压一批已停产很久的老款数码相机，尼康4500。体积笨重、像素低、屏幕小、样式老、价格高。想尽分任务、奖励、惩罚等各种办法，收效甚微。召开销售会议讨论消化方案，店长、销售经理、产品经理一个个愁眉不展，说来说去还是那些困难：新款相机都800、1000万像素了，它400万像素；sony卡片
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 机都薄到1厘米了，它那么大块头，卖给谁呀；主流显示屏尺寸都3英寸了，它1.5英寸，那么小，真卖不动；卡片机都2000左右了，它还3200，要不亏血本1500左右甩吧，看有没人买。会议没有讨论出任何结果。为解决这一问题，我从库房拿一台机器，花一整天时间把说明书、尼康产品图册研究了一遍。第二天，拿着相机楼上楼下室内室外到处拍照片，强光、弱光、逆光、广角、长焦、人像、风景等各种场景进行比较，发现该相机在微距拍摄方面，比其他相机都有过人之处。一般便携式相机微距一般在5厘米，它的微距能力达到2厘米，拍摄花草、钱币、戒指、文字等表现卓越。晚上召集相关人员开会，向他们演示了相关微距拍摄对比效果，确定尼康4500促销思路：
一、价格不变、销售奖励不变；
二、向客户展示其优越的微距拍摄能力，是年轻人在网络尤其是qq上上传个性图片的最佳选择；
三、向客户传达如下产品卖点：尼康4500外观独特，沿袭了尼康相机的经典设计，蕴含古典与传统的风格，显示别具一格的审美品味；因其独特，产量不大，现已停产，数量不多，是一款极适合发烧友和收藏爱好者收藏的最佳产品。全公司按照统一思路进行促销，不到2周，100多台库存产品销售一空，以致尾货后期出现提价销售现象。
本案例中，促销概括了尼康4500三个方面的核心卖点：微距功能、经典款式、稀缺资源。销售向客户传达了其3个独特购买价值：优秀的微距功能价值、体现别具一格的独特审美品味的情感愉悦价值和收藏投资价值。
通过上述案例，我们可以概括一下产品分析要点：
1、产品核心卖点的分析对销售成功很重要；
2、产品分析不是简单归纳和陈述其卖点，更重要的是发掘产品卖点对应的产品核心价值，也就是它的购买价值。
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 产品卖点是产品的优势特点，包括质量优势、性能优势、价格优势、外观优势、便利性优势等。
产品购买价值包括解决特定问题的功能性价值（使用价值）；体现尊贵、品味、美丽等的情感愉悦价值；实现财富增长、能力增长的利益价值（投资增值、培训晋升）等。
销售进阶：
产品卖点不重要，产品购买价值才重要。
卖点是产品有什么优点，价值是产品对客户有什么好处。
卖点展示产品优势，价值引导购买冲动！
实际销售工作中，每个公司都会对产品卖点、销售话术进行总结，要求销售员牢记背诵产品参数、卖点和应对话术。但是，大多数销售业绩一样不好。原因在于，不用心的销售只会机械地用推销的方式向客户喋喋不休地复述产品卖点，而精英销售往往会投入情感关怀，以销售建议的方式，向客户传达产品卖点所体现出来的价值。平庸销售只是以物示人，以言催人，精英销售以情感人，以利诱人。平庸销售只说产品的优点，精英销售说购买产品对客户的好处。
总结：产品分析核心内容包括，熟悉产品参数性能、概括产品卖点、分析竞品优劣势、总结应对话术、挖掘购买价值。一般内容包括，了解产品历史、知晓销售数据、掌握相关知识。
四、学会产品分析的好处
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 产品有产品的好处，客户购买产品对客户有好处，学会产品分析，对销售员的好处是什么？
1、做好产品分析，谈客户时你会信心满满，底气十足。你对产品有信心，客户对你才有信心。
2、对产品的深入分析和通透掌握，能让客户感觉到你很专业，会令客户对你产生信任和依赖。
3、平庸销售动嘴，精英销售动脑。养成分析产品的思维习惯，开阔思路，提高自身销售与经营管理能力。
五、自我分析
自我分析就是要认清自己。销售中的自我分析包括两方面内容：销售员自我特点与能力分析和本公司优劣势分析。
销售界常说一句话：销售卖的不是产品，卖的是销售自己。了解自己才能推销自己，了解本公司才能完美介绍本公司。
自我分析，分析什么？当然是分析自身好的一面，优势的一面。包括分析自身的优势和长处，分析本公司的核心竞争力，也就是公司区别于同行业其他公司的长处和优势。自我分析也包括对本公司劣势与不足的合理应变。
1、销售员自身特点与能力的自我分析
有人说，我自己没什么好分析的，就一普通人，分析不出什么特别优势，公司也不大，也没什么特别优势，产品一般，价格不好，分析啥啊。
我们可以从以下精英销售风格类型上，对自己做一下大体了解与定位，参照
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 学习提高，确定自己的风格与方向。精英销售风格类型大体如下：
A、激情四射型：性格极其开朗，激情似火，声音洪亮，快乐和活力能够感染每一个客户，工作不知疲倦，全身心投入。极个别人在产品知识和行业了解上用心不多，甚至价格都记不住，但是他的工作激情与热情往往能保证不俗的业绩。成功因素：感染客户。
B、热情周到型：性格阳光开朗，善解人意，周到体贴，人勤嘴甜，处事得体。让客户如沐春风，深得客户喜欢。成功因素：贴近客户。
C、温和亲和型：性格温和，为人谦和，语言委婉中肯，微笑谈吐自然亲切，处事不慢不急。与此类销售接触，让客户有邻家女孩的亲切，和随意闲谈的舒适。成功因素：吸引客户。
D、沉着持重型：一般为老销售，不争不抢，底气十足，有姜太公的冷静沉着与老江湖的深厚功底。个别思维与分析能力极其敏锐的新销售，以其沉稳自信的性格与态度，给客户以安全感。这类销售，深得中年以上极具消费理性的客户的信赖。成功因素：相信客户。
E、坚韧执着型：能力无明显优势与特长，为人极其普通，甚至略有缺陷。但肯吃苦，傻干，执着，不在乎他人看法，用辛劳换成果，坚韧有毅力。成功因素：打动客户。
F、老实可信型：不机敏，实在憨厚，热情嘴笨，但绝不傻。他们往往用勤快与耐心换取客户的信任。成功因素：感动客户。
G、专业专家型：丰富全面的专业知识，无所不通的行业专家，让客户言听计从的权威型销售。爱看书爱琢磨爱钻研的人，成为专家型销售的可能性大。成功因素：征服客户。
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 H、综合兼备型：具备上述2个以上特点的顶级销售，大小通吃，无往不利的销售精英。
如果你的性格、能力特质符合其中某一类型，那么请你按照上述类型的从业特点，自始至终坚持把你的特点发挥出来。
如果你认为哪一类都不是，那么，请你选择其中一个你可以做到的类型，执着地学习它，坚持久了，一样可以很优秀。人的能力是可以通过训练提高的。
精英销售从本质来说，刚开始和大家一样，都是普通人。他也是从不会到会，一步一步走过来的。他之所以成为销售精英，无非是因为平凡的他在漫长的销售中，慢慢发现了他的方向，并努力发挥了他的长处。
精英销售善于发现并发挥自己的能力，精英销售都是在看似不可能中寻找可能。
精英销售从来不是生下来就是精英，也并不一定就是全能型选手，往往只是善于分析自己的优势，并将自己的优势发挥到了极致。销售人员，要对自己的性格特点进行十分必要的分析，找准定位，发挥长处，确立自己的优势风格和方向。
2、本公司核心优势分析
自我分析的另一个内容是本公司核心优势分析，公司优势是公司在同行业的领先地位和区别于其他公司的独特资源。
有人说，我也想分析公司优势，但我们公司规模小，技术力量一般，产品也大众化，毫无优势可言，从何分析？
无论是产品卖点，还是公司核心优势，都只是相对的，不是绝对的。永远不只有公司规模大，行业龙头型企业才是有优势。任何一个老板，敢于在一个行业
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 创立一个企业，必然有其独特的优势和长处，很多时候，老板的这一优势和长处，哪怕是他对这一行业多年的经验和通透的了解，也可以是公司的优势。很多销售员总在抱怨公司小，产品没有竞争力，不能打动客户说服客户，任何一个企业在发展壮大之初，都是一个名不见经传的小公司，那时候，它的优势在哪里？它是如何创立自己的优势地位的？
从某种程度上说，公司的优势不在于公司本身的规模大小和历史成绩，而在于我们的分析与表达。在精英销售眼里，我认为的优势就是公司优势，精英销售本身就是公司优势！
分析公司优势竞争力，大体可以从以下几个方面考察：
*公司产品和其他企业产品的核心差异与技术能力（苹果与三星）； *公司在用行业中某一领域的专业化水平（数学科目培训能力最强的培训学校）；
*公司的快速反应能力（24小时的配送与售后服务）；
*公司客户的独特性、专一性（只针对创业型企业的咨询顾问公司）； *公司服务的水准与增值服务特色（提供装修设计与建议的地产公司）； *公司业务流程的简便与快捷（简便快捷的小额贷款）； *公司产品的专一化特色（打印机销售与维修的专业化公司）； *公司的信誉与客户认可（政府指定采购企业，学校定点采购企业）。
3、无优势的参考应变
如果经过上述分析，你仍然不确定该如何进行自我分析，或者仍不确定公司具有何种可向客户表达的优势能力，那么，实际工作中，我们可以适度虚拟一个
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 或几个公司优势：销量领先？规模领先？专业团队？客户评价最好？等等。案例：
2005年，某企业客户要购买一批专业器材，总价值20多万。对于零售店面每单几千元的的销售来说，20多万的采购单是一单大生意，企业总经理亲自到市场采购，询价10多家公司，到我公司店面以后，产品性能、价格摸个底透。店员、店长、销售经理轮番上，客户依然留不住，其他公司一群销售守在公司店门口等着争抢这一客户。店长给我打电话，让我救急。我让店长把客户请到公司，简单礼节性问候以后，我开门见山一句话：您这单生意我做定了，哪怕赔钱我也要和你做成这笔业务。客户问：为什么这么肯定？我说，在同业市场上，您这样的客户无疑是人人争抢的大客户，如果让您从我这离开最终和其他小公司做了，对于我们这一IT数码领域最专业的公司来说，说出去，我丢不起这人。客户又问，为什么？我说，同业市场其他小公司的店长经理都是从我培养后跳槽出去的，而且，很多公司都是从我这提的货，如果这笔业务被他们做了，我这脸丢大了。客户又说，如果你不给我个最好的价格，我就让你丢这人。我笑着对客户说，不会的，因为您买的是专业设备，价格很重要，专业的购买建议和售后技术指导对您更重要，我自信在这一块，没有什么公司能够超过我们。客户说，既然这样，那我们好好谈谈吧。最后交易成功，利润5万多，全公司沸腾。
这一案例中，公司的核心优势有：同行业中公司规模最大；最专业的IT数码公司；强大的人才培训培养能力；供应链最全端的产品资源。这些“核心优势”，有些是客观存在的，有些的虚拟的，比如公司规模、产品总代、最专业的公司等。所谓核心优势，是相对的，相对于其他公司而言是优势，但并不一定要对所有同业公司都有绝对优势。自我分析，既要客观存在，又要合理区别看待。
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 公司核心优势，既在于公司，更在于精英销售的嘴。
销售要将产品的购买价值告诉客户，还要将公司优势所能带给客户的利益传达给客户。很多优势企业的销售员，一样销售能力很弱，其中，也有一个原因在于，他只知道向客户简单诉说公司的优势，而没有将该优势所能带给客户的利益告诉客户。所以，分析优势是一回事，能否将公司优势所代表的客户利益表达给客户又是一种能力。“我们公司是最专业的”是公司的优势，但“专业的购买建议和售后技术指导”，才是公司优势给客户的利益。
六、劣势与不足的合理应变
任何公司都有不足，任何产品都不完美。面对产品不足和公司劣势，销售人员普遍存在两种心态：
一是很多销售总是觉得公司产品不好，公司也一般，销售很难做，对产品和公司都没有信心。对此销售员要保持平和心态，合理看待。劣势与不足是相对的，某些劣势与不足从另一个角度来说，却是优势。
拥挤的小区热闹。没有一无是处的产品，做好产品分析和自我分析，整理产品与公司的优势特长，销售的信心来自于自己的确信。
二是面对客户提出产品缺点或公司劣势，销售人员往往开始心慌，以至于无言以对。遇到这种情况，有如下思路供销售员参考：
*对客观存在且客户明知的不足，坦率承认诚实说明，某个不足并足以全盘否认产品的价值，销售员要有这样的自信。不易沉默不语，或一味遮掩、辩解。*如果产品存在关键性不足，这样的产品必然在价格上有极大优势，从性价
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 比角度分析，从超高收益率等利益角度予以说明引导。
*对产品一般性不足，与同类产品其他重大不足做对比，分析厉害，引导客户。
*对无足轻重的不足，做专业化讲解说明，必要时以赠品、折扣等辅助手段促进销售。
七、目标客户分析
目标客户分析是指做销售前，首先要了解哪些人才会购买你的产品。任何一个产品都对应相应的客户群体，他们分布在哪些区域，哪个行业，具有怎样的特征。
对于非店面零售型公司的销售员来说，首先就是要找客户。如何找客户，从哪找客户？这就要求销售员首先做好目标客户分析，找准客户方向。目标客户分析需要就具体产品特性做具体分析，这里不重点讲解。
这里需要特别强调的是，对于拥有多款产品的公司来说，目标客户分析的重点，在于对不同产品对应的不同客户的精准分析和准确定位。不同的汽车对应不同的消费群体；不同的办公软件对应不同的公司和单位；不同的广告载体对应不同的行业客户；不同的金融投资产品对应不同的收入水平和风险偏好群体，等等。八、三个分析的核心价值
www.xiexiebang.com 北京巨才
北京巨才咨询顾问有限公司
地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO 1号楼703室
电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 销售成功凭的是嘴，销售成长靠的是脑！
三个分析练的是销售员的脑子，是头脑训练的过程，是经营性人才成长的基础。学会分析，养成用脑子指导销售的习惯，你会越来越优秀。
www.xiexiebang.com 北京巨才
第二篇：产品分析
产品分析：
（一）产品特征分析：
1特征： 功能： 主要特性是天然芳香，止痒。其次是柔顺，光泽，补水，保湿，滋润。
质量： 质量有保证，保护发质，值得消费者信赖。价格：和同类产品比较价格偏低
工艺：采用天然植物精华，融汇纯净高山泉水配制而成，蕴含天然花草芬芳。
外观：优点：新颖独特的透明包装，突出产品的天然纯净。包装充分利用可再生自然资源，环保时尚。伊卡璐的包装和谐的美，给人一种享受，伊卡璐的包装的实用，让人感到温馨。
缺点：“开启部分”与“旋转部分”接的不是很好，经常用容易坏掉，瓶口设计虽然漂亮，但是不是很实用。
2生命周期：处于成熟期
3产品形象：香气迷人，青春亮丽、活力四射，魅力十足长发美女形象。回归自然，崇尚环保
企业赋予的形象：高贵典雅有女人味的中产阶级女士
消费者对产品形象的认知: 大部分消费者都了解产品形象，青春亮丽、活力四射的长发美女给消费者留下了非常深刻的印象，同时产品所要表达的“回归自然 崇尚环保"的生活潮流，深受消费者喜爱。
4产品定位：
企业定位：大型洗发水企业
消费者定位：中高收入女性消费群体
定位效果：达到了预期所要宣传的香浓，止痒，光滑，滋润的效果，符合消费者的对头发保养的需求。但是伊卡璐宣传力度不够，应加强消费者对伊卡璐的认识度，让伊卡璐洗发水随处可见。
5小结：
针对消费者对洗发水的需求结合伊卡璐洗发水
优势：伊卡璐最重主要的特性天然成分，草本精华，止痒。而目前绝大多数洗发水品牌均在去屑、护发功能上做文章，而在香味和止痒上做文章的只有伊卡路一个。所以，相对来说卖点独特新颖，能够满足消费者的需求。
劣势：和其他知名洗发水如沙宣，飘柔，海飞丝相比，在市场上的占有率偏低，品牌知名度不高，只针对女性消费者，消费群体单一。机会：借助伊卡璐独特的卖点，加大力度进行产品宣传，加大对产品的创新，研发新产品或是开拓产品的新功能，这样才会不断适应消费者日益增长的需求，确保伊卡璐在市场上的占有率。
威胁：目前在洗发水市场上，大部分消费者还是主要偏重那些知名有影响力的大品牌，使得在一定程度上对伊卡璐洗发水的造成的一定的威胁。
第三篇：产品分析
关于对飘柔洗发水公司（宝洁）的认识与规划
1、对该产品和对产品公司的认识
1989年10月，作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。十六年来，飘柔一直是中国洗发水市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。与西方消费者不同，在中国女性的心目中，美丽秀发的标准永远都是柔柔亮亮，顺滑易梳。潮流来来去去，惟独这点从未改变。这也正是飘柔十六年来一直致力带给中国女性的。
挑战柔顺极限，不断带给人们升极的柔顺体验，这就是飘柔。从容面对压力，保持自信优雅的形象，将最美好的自我展示在世界面前，这就是飘柔女性。
作为最早进入中国市场的国际护发品牌之一，十六年来，宝洁公司旗下的产品飘柔带来了许许多多业界的第一，许许多多的美丽惊喜：
1989年秋，飘柔成为中国市场第一个洗发护发二合一品牌。
1996年12月，飘柔在中国市场突破性地推出具有焗油效果的二合一洗发水。
2000年3月，飘柔特意为中国消费者设计推出首乌黑发二合一洗发水。
2001年11月，飘柔将滋润去屑洗发露全新升级，采用新润丝去屑配方，推出滋润去屑二合一洗发露。
2002年9月，飘柔所有产品全新升级，新飘柔蕴涵三重滋润配方，85%的消费者试用后觉得秀发特别柔顺易梳。全球统一的新标志更具时代感，展现飘柔的自信本色。
2003年9月，飘柔推出一分钟焗油精华露。一分钟焗油精华露内含高效护理头发之焗油精华，能够为头发提供深入护理，补充水分和营养，并有效改善修复受损发质，洗发后，令头发如焗过油般柔顺滑亮。
2005年4月，飘柔推出鲜果精华系列，专门针对年轻人的发质设计，让年轻的秀发体验无比柔顺，更好的表达自信，不羁，个性的自己。
宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。2008年06月04日The J.M.Smucker Company和宝洁，双方签署了一项最终协议，宝洁股东将以免税换股并购方式取得 Smucker 约53.5%的股权。
宝洁是全球500强企业，在中国日化行业占据了半壁江山，其营销和品牌战略都被写入了各种教科书，究其成功之处，主要表现在如下方面：多品种战略从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。
（多品牌策略）单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌。洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。目前看来宝洁公司发展前景良好！
2、关于该产品要不要更新换代以及如何提高知名度和市场额的规划
1、总的来说，我觉得目前宝洁公司的产品飘柔不需更新换代。我经常用飘柔产品，液体较稠，香味独特，有珠光剂。而且液体分别为绿色(中性飘柔)、深绿色(去头屑飘柔)、乳白色(深层护理飘柔)三种液体。我个人觉得效果还不错且没负面影响。目前即使更新换代也是换汤不换药，没实际效果。显然，宝洁进入中国15年来，P&G的系列品牌在中国家喻户晓，并狂潮般占领了中国的高档日用洗洁品市场。自1993年起，宝洁公司连续9年成为全国轻工行业向国家上缴税额最多的企业.由此可见宝洁在中国的成功。飘柔历来的广告词也是深入人心，如“飘柔就是这样自信”，“ 看见她耍帅，我知道我喜欢她。看见她的温柔，更让我心动。秀发动、静，每一面都美。发动，心动，飘柔”，“ 秀发动、静，每一面都美”，“ 发动，心动，飘柔”。
2、宝洁的成功不是偶然的，有好的产品做基础，每一则广告都给消费者一个实实在在的承诺，宝洁取得成功也就不足为奇了。坚持正确且有效的广告策略，是其成功的坚强后盾。在进入中国的跨文化传播中切合中国的实情，做出正确、可行的广告策略。更值得一提的是宝洁深厚的品牌内涵，高质量的产品，对待产品、顾客和企业严谨的负责态度，科学的宣传方法。只有这样一个企业或是一个品牌才能在成功的道路上走得长远。
（1）走进农村市场
我觉得宝洁在中国的农村市场还存在很大的市场空缺，广大的农村市场由于经济欠发达，农民消费者朴素的消费心理、信息闭塞等原因，很少接触到宝洁的产品。即使其产品进入农村市场，其宣传和广告策略也要有一定的调整。随着中国经济的进一步发展这一有利条件，进入中国农村市场可以说是中国宝洁的一个新的机会和挑战。对于如何进入农村市场，提高在农村市场的知名度以及市场份额，首先要改变广告的一层不变。宝洁公司产品很多，所以始终如一的广告策略在中国也不是每一个都成功。纵观宝洁产品的广告，几乎是一个过程，好像同一条生产线上生产出来的不同产品。在广告的表现上更是雷同，每一个产品都牢牢把握一个USP在大做文章。宝洁的广告创意上更是得不到广告界的认可，因为实在没有什么特别之处，几乎都是在向消费者直接陈述产品的功能。我觉得对农村群众最重要的一点是实用，广告未必要很唯美，也不一定一定得是帅哥美女代言。可以以农村生活为背景，来点创新，如一个老伯去山上给果园锄完草回来，满头大汗，用飘柔洗头后，神清气爽！这些都是可以的。
其次，可以去农村定点定期做宣传活动，宝洁在广告宣传上一向是不惜重金的。每一个产品常年的广告和促销活动都是一笔不小的开支。在新产品上市之际投入之大更是其他公司无法比拟的，但相比较带来的收益还是相当值得的。同时，飘柔的包装也可略做改进，飘柔的瓶身不透明，且有一定的抗压强度，瓶盖的小盖页内部两侧有模具编号，瓶身光滑没有毛刺，瓶与盖配合严密，瓶底中间接合线两侧有扁长凹痕。印刷精致，线条清晰，摸上去富有立体感，条形码印刷全部是黑色，不加白底，颜色之间套色精确。但飘柔瓶身的图案花色并不多，并不很吸引人的眼球。
（2）多做慈善事业
同时很重要的一点就是要多做慈善事业，像拉芳，捐赠资金支持教育事业和民心工程“解决饮水难”问题等，获政府、教育界及民众赞扬。全体员工集资捐助汕头“毒奶粉”事件中受害的“大头娃娃”，获社会各界一致好评。得到了相当不错的社会荣誉。企业存在于社会之中,企业活动于社会之上,因此企业与社会和谐十分重要。与社会和谐，第一表现在与邻里的关系上，第二表现在社会责任上。与邻里的关系就是要同邻里搞好关系，不能以邻度壑，更不能与邻为仇。特别是有的企业，在征地期间就没处理好与群众的关系，不是付价太低，就是迟迟不兑现。再一个就是污染了环境，影响了周围群众的正常收益和生活。表现在社会责任上，就是企业要为社会多作贡献，遵纪守法以树立企业形象。有的人提出“前半辈子挣钱，后半辈子捐钱”有一定道理，但也不能截然分开，要随时保持这种和谐。
（3）提高产品的环保性
另外可以让老百姓了解生产经营活动的环保性，生产经营活动的环保性是绿色生态企业的直观体现，也是企业和谐管理的重要特征。创建绿色生态企业是企业实现可持续发展的必然要求，是实现人与自然和谐的根本途径。如果为了短期利益，忽视环境保护，排放“三废”和进行污染生产，引起公众和消费者的不满，最终影响企业的持续发展。
（4）积极承担社会责任
承担社会责任的主动性也是企业树立良好形象的标识。以主动、积极的态度承担社会责任，为社会服务，为公益事业做实事，满怀真诚，奉献爱心，关注社会的发展与进步是企业和谐管理的外部表现。我们知道，企业最终的目的是盈利，但如果忽视了社会责任就不算成功的企业。只有注重社会责任的企业，才能在长远的发展中树立起自身的品牌，只有给予社会最优质的产品，社会才会给予企业回报及认同，在这样的良性循环下，企业自身才是最终的受益者。一个有远见的企业家不仅应追求企业的短期利润，更应关注企业的长期获取利润的能力，而企业自觉承担社会责任有助于增强企业的长期赢利能力。事实上，越来越多的企业实践和众多的研究成果充分说明，在社会责任和企业绩效之间存在着正向关联度。公益是一个社会稳定发展的内在需要。企业关心社会公益事业的发展，加大对社会公益事业的投入，正是满足社会稳定发展的内在需要，社会稳定发展必然促进企业可持续发展。宝洁公司目前在中国市场的声誉还不错，为了长久发展，还需更加努力。
（5）与政府保持和谐
最后，企业与政府必须保持和谐，政府是自然资源和社会资源的管理者，在经济发展中处于举足轻重的地位。任何企业要想在市场上叱咤风云，不同政府搞好关系是不行的。美国微软被分割、俄罗斯石油大王被逮捕就是这个问题没有处理好。中国是一个官本位制盛行的国家，同政府的关系确实是一个比较微妙的问题，既不能太近，也不能太远。太近容易同贪官形成利益集团，虽然可以得到一些额外的好处，但贪官倒台有可能为其陪葬。最近一些跨国公司行贿被曝光，就是如此。贪官倒台是罪有应得，而企业为其殉葬则形象受损，得不偿失。而离得太远又得不到政府的有力支持，下面有许多事也不好办。在与政府的关系上，遵纪守法仍是第一要务。
第四篇：银行电子商务目标客户分析
银行电子商务目标客户分析
4.针对不同企业的营销策略
（1）电子政务类（事业单位，政府部门）
针对电子政务类企业，电子银行应该采取的营销策略是：政府集中采购，银行应该与政府合作建立专项采购系统，主要体现在服务的采购上，比如电子政府差旅管理系统、公用用车租赁服务系统等，推出公务支付卡服务，联邦雇员可以持卡在全国范围内消费，其中包括各联邦机构采购官的采购活动，从而简化了支付和报销程序，提高了结算效率，规范了公务支出和公务消费行为；加强组织领导，推进业务快速发展，银行成立以主管行长挂帅、机构(电子银行)、公司、个金、银行卡中心和省分行营业部负责人参加的政府机构业务联合营销活动领导小组，明确各部门职责和任务，结合银行政府机构业务现状，制定了联合营销活动方案。加强对营销活动的指导、监督和落实，推动联合营销活动有序开展。二是实施“一把手”战略，全面推进对市、县政府机构客户的广泛营销，各级行行长是财政机构客户的首席责任人，对省分行确定的目标任务负全责。统筹行内资源，做好组织、协调工作，发动全行员工共同参与政府机构客户营销工作，成立相应的政府机构客户营销团队，不断扩大与政府机构的合作深度与广度；把对政府机构客户的营销摆在突出位置，进一步强化竞争观念，全面分析和预测市场的变化，找准竞争对手的薄弱环节，明确主攻方向，根据市场变化不断调整和锁定主攻目标，实行动态管理，抓好对政府机构客户攻关策略的制定和落实，以政府机构客户联合营销活动为契机，积极拓展政府机构客户的账户开立，“堵”源截流。省分行强化与省级厅局单位的联系频度，做到信息早、动作快、措施硬，发展和培育政府机构客户新的合作领域，大力探索与财政、税务、工商、海关、社保、住房公积金、公检法、质检环保、教育卫生、出版传媒、农林牧等政府机构客户潜在合作的项目。着力改善全行的公共关系网络，进一步提升在政府机构市场上的核心地位。实施“财政工程”与开展政府机构联合营销活动有机结合，将省财政、税务等政府机构客户列入省行直营客户，行长亲自挂帅营销政府机构客户高层，机构业务部对全行机构客户进行全面调查，深入了解和掌握我行机构客户现状，按照“全面营销、重点突破、产品切入、夯实基础”的营销策略，借助全行服务价值年活动和政府机构业务联合营销活动，在全省统一开展以“把握市场机遇，服务地方经济”为主题的财政工程。加强与财政重要部门联系、交流，深入了解省财政就我行在金融服务方面的意见和建议，积极争取农村义教、家电下乡等中央专项资金为主的财政专项资金直接支付业务。省分行先后与省财政厅、省国税局、省地税局、兰州大学等重点政府机构客户举行了大型业务营销活动和联谊座谈会，通过深化银财、银税、银校合作的有力推动，切实加强政府机构重点客户的维护工作，巩固双方关系、增进双方友谊、加强业务合作，确保了政府机构存款快速增长，市场占比稳步提高。
（2）电子商务类
针对电子商务为主型企业银行可以采用的营销策略是：联动化电子银行营销，联动化电子银行营销是指借助于银行内部各个业务部门和银行外部的各种可利用那个资源联合推动电子银行业务，包括银行部门间的内部联动和银行与企业的外部联动；系统化电子银行营销，系统化电子银行营销是指在营销员素质、营销准备、营销形式、营销服务及营销考核和总结等多方面进行全面准备，把营销工作做细，落到实处。改变以往重形式、轻服务、轻考核和不总结的粗放式营销模式；数据化电子银行营销策略，数据化电子银行营销是指利用计算机技术，根据目标客户的特征，挖掘目标客户，从而达到有针对性的营销的目的。如何在海量数据中挖掘到有潜在需求的客户，是提高营销效率的关键。现在客户越来越理性，在营销过程中，如果不能一次营销成功，也许就丧失了这一次面对面营销的时机，只能等到下一次客户光顾。银行可开展根据客户日均存款余额赠送网银活动，吸引中高端客户。
针对电子商务为辅型企业及使用电子商务企业银行可以采取的影响策略是： 促销策略,促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。电子银行产品的促销就是通过宣传和提供满足客户需要的产品，把客户的潜在需求转化为现实需求的过程。针对不同的产品及产品特点，促销传策略可以是人员推销、广告、公共关系和营销推广等促销手段的组合。人员推销目前是建行采用的主要促销策略，柜台人员利用客户办理转账、购买理财产品等销售时机适时的介绍电子银行的便捷、低成本、高效的特点，易于获得客户的认同，达到销售的目的。广告策略一般在银行
举办社区银行活动时采用，达到吸引客户的眼球，提升客户的参与度的目的。细分市场，找准目标，确定营销重点，培植优良客户群。确定目标客户群，利用产品技术优势、市场形象，牢牢抓住优质客户；充分挖掘优质客户需求，不断改善产品，量身订造，适时营销，实现双赢。实施电子银行发展的名牌战略，立足现有产品，向客户需求的广度、深度开发，树立市场品牌。根据各种电子银行产品特点，区分客户类别，确定营销方式，选型营销；按客户类别实行差别营销和集中营销，集中营销要分阶段、按步骤，统一方式、统一行动；强化营销组织，建立营销机制，充分调动各方面营销的积极性，实现发展名牌战略目标。
第五篇：《自我分析》
１１ 现代人的心理压力 主持人的心理压力症
几个月前，我参加某电视台的一个节目，节目结束后，在与女主持人 Ａ 小姐开聊时我发现了一个特殊的现象。她在节目播出的三四天前开始患口腔炎，口腔黏膜溃疡、疼痛，临近播出日，其病痛达到顶点，给录播带来了极大的不便。Ａ小姐看上去活泼开朗，轻松自得，她本人也称自己拿得起，放得下，生性逍遥自在。但是，近两年来，随着播出日期的逼近，她的口腔会反复出现同样的症状，因此，只能认为，她的口腔炎与因心理紧张造成的压力有很大关系。通常的情况是，属于时间控制非常严格的人们均常患此类症状。于是，我传授给她一种名为 “自律训练法” 的疗法让她试试，目的是帮她消除心身压力，取得内心平衡。她在实施该疗法的过程中发现，自己的颈部与肩部肌肉是非常紧张、难以放松的。她还想起自己在录播的时候，即便是盛夏炎炎，手脚也一定冰凉得像个死人。像她这样从事时间控制非常严格、精神高度紧张的工作，无论多么开朗的人，这种紧张情绪都会不知不觉地在身体上有所反应，往往表现为颈部或肩部肌肉僵硬、手脚血管痉挛等。即便本人心理上并未意识到这是精神压力所致，但是，身体上已经直接表现出来了。遇到这种情况，我们做医生的，常常会去追究身体症状背后的心理问题，而一般人对此却往往持否定甚至无情排斥的态度。原因之一在于，像 Ａ小姐那种因精神紧张造成的身体症状由来已久而本人却并未察觉。此外，由于一提起与精神相关的疾病，一般人往往立刻联想到神经衰弱、歇斯底里甚至精神病，所以，本人都认为自己与这种病无缘，或者因担心自己会被扣上这样一顶病名的帽子而心生不快。况且，即便知道疾病的原因是工作压力所致，但是，自己对这份工作很喜爱，而且为了生活也不可能辞职不干。因此，人们往往认为，就算是知道病因也无助于改变现状。心理压力———现代人的通病然而，实际情况是，大部分现代人身体出现各种症状，均是有形无形的心理压力的反应，也许本人尚未察觉。不仅是焦躁不安、失眠、忧郁、精神衰弱，由于各人体质不同，不少人还表现出明显的身体异常，比如，血压升高、心绞痛、哮喘发作、荨麻疹等，这就是近来引人注目的心身症（与心理因素紧密相关的身体疾患），诸如一站在麦克风前就发不出声的主持人，临近考试就头痛、腹泻或阑尾炎发作的学生，一到公司决算期血压就上升的公司职员等均属此例。有很多因素，比如，上班高峰期的拥挤、城市噪音、滚滚的车流、非人的机械化生活环境、严酷的生存竞争等，都会使人处于无休止的紧张状态。于是，不仅是人的心理，人的身体也会在不知不觉中出现肌肉僵硬等异常症状。因此，我们现代人，一发现自己情绪低落、身体异样、工作不顺的时候，就有必要去检查一下自己的心是否不知不觉中被心理压力所侵蚀。要在现代社会坚强地生活下去，首要的是学会巧妙地缓解压力，掌握消除压力的秘诀。针对 Ａ 小姐的情况，我不仅指导她连用自律训练法消除心理紧张，还指导她作为一名主持人要学会怎样生活，才不会在不知不觉中加剧自己的心身紧张。例如，可以在工作空当儿，哪怕很短的一点时间里，运用自律训练法的要领自行缓解心身紧张。此外，她还根据我的建议，在节目录播过程中也努力保持把心念置于脚下的心态，而我是从白隐禅师的心理压力消除法中所言 “变有心为无心，则气沉丹田及足心” 的方法中得到了启示。不久以后，凭借这种自律训练法与精神安定剂，她已经可以在口腔炎发生之初很快自己设法治愈。口腔炎多因口腔内细菌引起，而她的情况可以认为是因为心理压力加剧了身体的疲劳，从而抵抗力下降，致使细菌繁殖引发炎症。为了避免自己陷于过度紧张的情绪中，她开始十分注意自己的生活方式，如果不得已必须坚守岗位，则特别热心尝试上述心理压力消除法，因此开始能够完全防止口腔炎的发生。即是说，巧妙地掌握了自己手里的缰绳，便能够得到渡过压力重重的生活难关的秘诀。
１２ 心理压力消除法
什么是心理压力（Ｓｔｒｅｓｓ）
所谓Ｓｔｒｅｓｓ（心理压力）原本是生物学术语。当作用于生物体的各种有害因子致使生物体内发生变异，生物体为使这种变异还原而做出防御反应，这种变异与防御反应称为Ｓｔｒｅｓｓ。本书不是从医学这一严谨的角度对此做出解释，而是把日常生活中的身心两方面，特别是心理方面受到的有害刺激以及对此做出的反应称为心理压力。其实，精神上的有害刺激，其内容千差万别，对此做出的身心反应方式也无比丰富。为此，本书决定把为了适应现代生活都必须经历的有害刺激，以及任何人都会做出的一般反应统称为心理压力。心理压力的自我诊断关于消除心理压力的方法，例如，杰克布森的渐进放松法便是其中之一。这种健康疗法是从手腕肌肉开始，逐渐放松全身的紧张。方法是：首先尽量弯曲前腕，当明显感觉腕部肌肉紧张后，放松肌肉的力量；然后摆动手腕，直到感觉完全放松为止；之后按相同步骤放松全身肌肉。与此相反，Ａ小姐的情况是，通过自律训练法尽量放松自己的身心，即可发现身体的肌肉是如何的僵硬。同样的道理，如果我们的精神一直处于紧张状态，则自己很难观察自己紧张的心理，这就好比当飞机在高空飞行时，机上的乘客感觉不到非同寻常的飞行速度一样，因为没有可与飞机的飞行速度相比较的参考系数。那么，当我们想要消除自身的紧张心理的时候，才会察觉异常的紧张，当我们试图取得自身心理的平静与平衡时，才会发现自己内心波澜起伏、杂念丛生。早上醒来之后与夜晚入睡之前，静坐片刻或仰躺在床上，尽量放松身心力求心理的平衡，这种心理压力自我诊断法是任何人都能够实施的有效办法。我每天早上一睁开眼就在床上进行自律训练然后在书房静坐，一般是５～１０分钟，忙的时候也就两三分钟。望着挂在书房里的佛像，竭力放松自己身心的紧张与失衡，感觉神清气爽。佛像那温柔慈祥的面容，头部到肩部柔和的线条，即便是排除宗教的因素，也给人的心理带来一种祥和与安稳的感觉。林武书伯认为，“美的关键在于和谐”，而我则通过佛像放松的肩部与不可动摇的自然神态，感觉到人生存所需要的美好心灵与人生态度。当我面对佛像放松惬意的和谐神态时，自己身心的极度僵直与生活的凌乱无序便显露无遗。这与上述杰克布森的方法，即首先充分体会肌肉的放松才能明显感觉到筋肉的僵直，可谓说是基于相同的道理。和平之药———精神安定剂近十余年间，不仅医学界，在民间也有许多药物闪亮登场，精神安定剂（Ｔｒａｎｑｕｉｌｉｚｅｒ）便是其中之一，这显然是一大进步。近年来，日本对安定类药物的消耗量非常大，远远超过其他药物。这种东西的别称 ＰｅａｃｅＰｉｌｌ（和平之药），因为其属于消除精神紧张的速效药，所以，那些每天深受心理压力所累的现代人对其趋之若鹜，也就势在必然。这种药可以缓解因心理压力造成的脑细胞异常紧张或兴奋，抑制掌管内脏功能之自律神经系统的过度紧张或功能紊乱，直接带来身心的和平。它的出现本身应该说是医学的一大进步。过去，对于一般老百姓而言，晚上的一杯浊酒可以令人忘记一天的疲劳，是消除心理压力的最好方法，在安定剂出现之前，安眠药往往被当做镇静剂使用。但是，酒精或安眠药有一个缺点，即会全面抑制脑功能，服用后无法工作。而安定剂服用后，感性方面的焦躁、不安、忧郁以及随之出现的通过安定剂稳定情绪，提高效率，使本人能够找到造成精神紧张的原因并解决之。３不安、紧张、忧郁程度严重，突然采取心理治疗有困难。在这种情况下，先服用适量安定剂，待初步镇静之后再进行心理治疗。如果不问精神紧张的原因，仅仅依靠安定剂完全消除不安与紧张的症状，那么，结果将不尽如人意，因为患者方面自以为症状得到了消除，便不再着手追究原因。４作为各种心理疗法的辅助手段，同时服用安定剂。５认为造成精神紧张的原因问题不可能得到解决，为了消除现有症状令患者轻松起来，不得已使用安定剂。也用于消除伴随身体疾病产生的心理不安与紧张情绪。总而言之，除了紧急情况之外，都应切记处理好造成精神紧张的原因问题，谨慎使用安定剂。其实，处在完全没有刺激的平静状态对一个人而言反而容易造成不幸。有适当的刺激与心理紧张的生活才是健康所需要的，俗话说：“赋闲三年万事难。” 退休后无所事事，空虚无聊，这样的平静生活不会使人长寿。曾经有人做过这样的实验，让老鼠在毫无刺激的状态下生活，结果变得神经衰弱，不堪一击。仅凭 “和平之药” 不能给人带来健康与幸福的惟一理由就在于此。自律训练法（即时禅）近年来，法国库艾的自我暗示疗法、前面提到过的美国杰克布森的渐进放松法、德国舒尔茨的自律训练法等陆续介绍到日本，讲解这些疗法的书籍也出版了很多。这些手法是解决现代生活的衍生物———一般性心理压力———很好的自卫手段，无论对何种心理压力状态甚至精神紧张疾病都行之有效。但是，无论采用哪一种方法，都不可能产生像广告所宣传的那种万能药似的夸大效果。这类宣传是抓住了现代人凡事都请求速效这一即时禅的心理，但实际操作之后发现其实并没非立竿见影。从身体到心理虽然杰克布森的方法也殊途同归，但我之所以认为自律训练法是很好的方法，是因为放松、调整身体可以促进心理的放松与平衡。我们不要忘了，要打动人的心，不仅可以采用直接向心发起进攻的方式，还可以采用向身体发起进攻，通过身体打动人心的方式。只要全身肌肉完全放松，心理也就会变得无拘无束。就好比治牙病，如果一味怕疼、全身紧张，感觉就会更加灵敏，反而愈发疼痛。最近，牙科已经开始采用催眠无痛处置法，其原理是用催眠的方式使身心放松，从而把疼痛感降低到最小限度。从前，为了培养佛教徒的虔诚之心，不仅要令其聆听感天动地的故事，还要成千上万次地念佛打坐，任由瀑布劈头盖脸地冲刷，这就是由表及里、由外而内的一个好办法，这种方法最近已经得到了科学的印证。
微笑疗法美国哲学家詹姆斯认为：“不是因为悲伤而哭泣，而是因为哭泣而悲伤。” 在美国，有的医生向患者推荐微笑疗法。日本早在大正时期，宝冢有一位名叫别所彰善的人，他根据自己的经验总结出了用微笑治疗神经衰弱的方法，在全国闻名遐迩。据说，他年轻时深受神经衰弱之苦，绝望之际，偶然见到镜子里自己可怕的模样，他大吃一惊，之后便开始每日对镜练习微笑，其神经衰弱因此得以治愈，他便据此原理建立了一个神经衰弱诊所，于是全国各地的患者云集于此，一时间生意兴隆。电视短剧那些开心的笑声之所以能为饱受心理压力之苦的现代人所接受，原因大概也就在于此。后来，这种从外部深入到内心的方法以更加科学的方 式 得 以 系 统 化，这 就 是 舒 尔 茨 的 自 律 训练法。给容易对医生产生依赖性的患者提供自律式训练方式。这种方法一般从八九岁即可开始练习。该方法与催眠法不同，也适用于老人。下面介绍其要领：训练的房间应尽量安静，光线不宜过亮，能让人气定神闲。适合仰躺在柔软的被褥上进行练习。如果使用椅子或沙发，应尽量放松，腰部紧贴靠背，双肘放于扶手。总之，要采用全身肌肉能尽量放松的姿势。先闭上眼睛，心里默默地慢慢重复“气定神闲” 这句话，目的是为了给后面的训练营造一个基本气氛，这不仅是在以下所述各种暗示练习的准备阶段要做，而且必须在练习过程中适时穿插进行。天真的自我暗示【暗 示 １】 待 心 情 放 松 之 后，即 转 入 “右 臂（很）沉重” 的练习。这里应该注意的是，“右臂沉重” 这句暗示的话不可重复得过重、过快。该训练的关键之处是，不能因为这是被动集中注意力就一心一意地想 “加重手臂的重量”，“怎么没有沉重感”，“如果练习不早点见效，病就好不了”，等等。如果勉强练习，不仅不能达到放松的目的，反而会产生紧张。关于这种感觉，舒尔茨教授与成濑先生认为：“正如唱经念佛或坐禅时的心情一样，以一种天真的心态等待公式的内容突然实现。”就这样从右臂（习惯性常用臂）开始练习，进一步完成以后，紧接着移向左臂、右腿和左腿，一步步地进行练习，直到产生相同感觉为止。刚开始的阶段，时间以５分钟左右为宜，随着练习的进一步推进，可以逐步延长到５～１０分钟。原则上一天练习三次（早、中、晚），练到双臂双腿发沉，约需两三周的时间。【暗示２】 为热感练习，要领与重感练习相同。如果 “右臂（很）热” 的暗示越来越强烈，则右臂血管的紧张即可得到释放，血流也会发生变化。该练习适宜从常用臂开始，然后逐步扩展至双臂双腿，反复练习。【暗示３】 为心脏调整练习。在上述练习的基础上，暗示 “心脏在静静地跳动”，“心脏在静静地有规律地跳动”。但是，心脏病人、心血管反应过敏以及高血压患者等不宜进行这种练习。【暗示４】 为呼吸调整练习，暗示内容是 “轻松呼吸”。这项练习并不难，但切忌有意识地改变呼吸方式。在此提醒呼吸系统疾病（哮喘、肺结核等）患者以及呼吸系统功能障碍者不宜进行正规练习。【暗示５】 为腹部练习，暗示内容是 “胃部发热”。该练习也要提醒消化系统器质性疾病患者或糖尿病 人 注 意，把 该 项 练习安 排 在 训 练 的 最 后为宜。【暗示６】 为头部练习，暗示内容是 “额头发凉”。有的偏头痛、习惯性头痛患者或癫痫、脑损伤病人等进行该练习会产生不适反应或使病情恶化，所以建议选择其他方法。以上程序在自律训练法中被称为标准练习。训练周期因人而异，因为并非所有人都按部就班地从【暗示１】 练习到 【暗示６】，所以，很难一概而论。不过，至少需要两三个月甚至６个月左右。该标准练习并非自律训练法的全部。如果该练习已经驾轻就熟，就可以针对自身的症状与问题点进行特殊练习。不过，根据我们的经验，相当多的人仅仅进行标准练习就已经颇见功效。自律练习法的效果自律训练法被广泛应用于支气管哮喘、胃肠及心血管功能障碍等；在教育方面，用于矫正孩子和学生的性格，提高他们的学习能力；在职场上，用于提高工作效率；以及促进一般人的心身健康等。可说目的非常广泛。例如，在法国的一些一流企业，据说干部与指导人员都定期接受自律训练法的指导，有效提高了员工的工作效率，并能有效预防心身障碍。此外，那些一站在麦克风前就紧张得发不出声的主持人、临试或临赛前怯场的人，上台就紧张得不能发挥实力的艺人等，都可利用这一方法解决怯场问题。因为在这种情况下，如果一味地着急地命令自己 “不能怯场，要镇静”，那效果会适得其反。体育专家猪饲教授认为：“最佳办法是训练选手自己能够控制自己”，但过度的武士作风十分不可取。在这个意义上运用自律训练法的艺人和选手也为数不少。此外，为了尽快进入艺术或艺能的忘我境界也可以采用该训练法。
１４ 系统性锻炼法 恐高症
Ｂ先生是一位年近三十的公务员，患有令人头痛的恐高症。事情的起因是这样的：约两年前，他乘坐 “晨风” 号二等卧铺车前往东京出差，由于火车颠簸得厉害，他从二等卧铺的上层滚下来。当时他完全处于毫无防备的酣睡状态，可说是 “惨遭夜袭”。没想到，这一突然的打击对他造成了严重的影响。从那以后，Ｂ先生开始惧怕高处，二层楼高他还勉强可以上去，但是，假如再往高处走，他就会感到害怕，据说即便身处三楼一个大房间的中央，他也会觉得焦虑不安。幸亏 Ｂ 先生工作的地方是只有一层的平房，所以并不妨碍日常工作。可是，最近发生了新的情况，他的公司已决定迁至新建的五层大楼，如果不治愈恐高症，他就无法工作。于是，进退维谷的 Ｂ先生来找我，希望能一解其愁烦。有一种恐怖症缘于本人性格方面的神经性乖僻，其症状表现为性情怪异，很难治愈。但是，对于像Ｂ先生这种性格比较健康的人因为受到突然袭击而产生的恐高症，最近已经出现了有效的治疗方法。上述恐怖心理完全是一种本能的、盘踞在深层心理之中，因此，从道理上讲，假如想针对此种不合理性进行说服，或者莽撞地让本人面对恐怖对象或状况以锻炼其承受能力，一般都难以完满实现。因此，该疗法的目的是根据本人的恐惧情况，按其程度，从弱到强分为几个等级，依次进行系统锻炼。本人若是一般人，面对并不会特别引起恐怖感的对象或情况，就会处于异常过敏状态（称为过敏反应）。这种疗法的目标是逐步地依次减低过敏性，所以，才起了系统脱敏疗法这样一个复杂的名字。其实，这与让那些对寒冷过敏而容易感冒的人，采用干布摩擦、冷水摩擦甚至洗冷水浴，逐步锻炼其皮肤抵抗力的做法，是同一个道理。对于恐惧症或神经衰弱患者，则是运用相同原理对其心理、皮肤进行锻炼。习惯不安针对 Ｂ 先生的情况，首先，让他进行自律训练法的练习，待该练习驾轻就熟，心身得到充分舒展，自身能够进入放松状态之后再转入以下练习。在通过自律训练法使手脚发热的状态下，闭上眼睛，在心里描绘 “被上司命令上三楼的情景”。一旦通过内心的想像产生不安之后，立刻挥动左手食指，事先发出指示，仿佛在进行暗示。也就是说，一方面刺激自己产生心理不安；另一方面又制造放松状态使不安难以产生，通过这种方式，让自己容易战胜外界造成的不安所带来的刺激。第一步通过之后，接下来按以下步骤加强刺激：“被上司命令上三楼，现在正欲上三楼而伫立在楼梯口” „„ “一级一级地往上爬” „„ “站在三楼大厅中央” „„ “从三楼窗户往下看” „„“爬上四楼” „„ “爬上楼顶” „„在暗示过程中，应小心翼翼地进行诱导，以渡过一个个难关。如果中途心生动摇，左手指开始晃动，但绝不能继续下去。一旦手指出现动摇，必须再次做进一步放松身心的练习，重复相同的刺激，观察自身的反应，在确认自己已经顺利过关后，才能进入下一步骤。乍一看来，这似乎是一个空想的、无科学依据的方法。然而，Ｂ先生所患的恐高症原本就是自己在心里虚构、空想的产物，从客观上讲是没有依据的，所以，为了消除他主观上不合理的担忧，使用这种方法可以说是合理的。Ｂ先生由于接受了上述分步骤的锻炼法，在两三个月里就克服了恐高症，现在已经能够在公司的五楼愉快地工作了，在夏夜时分还能够与大家一道在楼顶的露天啤酒店畅饮鲜啤。这似乎是一个针对特殊个案的罕见疗法，但事实上，这种疗法的原理与人的教养以及教育的基本原理是相通的。在用母亲般的慈爱让孩子自由成长的同时，也该让孩子或学生在不同的心身条件下，分阶段、按步骤适当地接受父亲般严格的锻炼，这样才能把孩子培养成一个开朗而坚强的人。
饮食教育与心理教育话说至此，我想以饮食教育为例加以说明。人来到这个世界，首先必须学会的重要事情之一是习惯食用各种各样的食物，因为这些东西将成为自己的血肉。但是，正如谚语 “良药苦口” 所言，即便是利于身体健康的食品，也有许多是孩子们不喜欢吃的，比如青椒、胡萝卜、青鱼等。所以，他们虽然对这些食物的味道或气味深感困扰，但仍然可以在父母的哄劝和鼓励下克服最初的厌恶情绪。假如这方面的教育做得不好，就容易养成孩子严重偏食的毛病。偏食的孩子 往 往 非 常 任 性、固执。我们对福冈市内从幼儿园到大学近５０００名儿童和学生，就有关对食物的反应问题进行过调查，结果如下：在幼儿时期，高达７０％偏食倾向随着年龄的增长而逐渐降低，到大学时代已降至３０％。但是，与此相反，摄取某种食品后一定会恶心或腹泻或出现荨麻疹等过敏反应的人，幼儿为 ２３％，大学则增加到２８％。引起恶心反应的食品多为肉类、牛奶、青椒，引起荨麻疹的食品为鸡蛋和鱼类等。这种现象称为食物过敏。我们还对儿童或学生发生食物过敏的最初原因进行了调查，结果表明，被认为属于先天性过敏体质而出现上述症状的比例占３７％，而有５０％的人在很大程度上对此类食物有厌恶情绪、不愉快的印象或记忆以及食用时的感情状态异常有关。此外，我们还对因此造成过敏反应的经过进行了追踪调查，最严重的是，父母在饮食方面太过娇惯与放纵，其次是一味严加管教。而那些怀着慈爱与理解进行合理教育的家庭，孩子的上述症状最容易得到矫正。过敏也能治愈我们对发生食物过敏反应的人进行皮下试验后发现，大部分人不是过敏性体质，而是由于对该食物的厌恶或恐惧引起的反应。对这样的儿童与学生采用上述分步骤锻炼的方法，在自律训练的状态下用这种食物进行刺激，例如，“让他在心里叨念这种食物的名字” „„ “在心里想像被迫吃这种食物的情形”，“让他真正取用这种食物” „„依次进行刺激，使其克服一个个障碍，利用这种方法基本上可以治愈。即使是皮下试验呈阳性，属于过敏性体质者，也可以按照上述要领，一边削弱他对该食物的畏惧心理，一边在父母的协助下，将问题食物烹饪得更加可口，开始可以让他少吃一点，随后逐渐加量，以至于成为习惯。采用这种锻炼方法，许多年轻人甚至发生了体质上的变化，过敏反应得以治愈。怎样才能健康成长从与此相似的意义上讲，孩子从一落地开始，就面临着人生各种各样的心理考验：比如，肚子饿得咕咕叫却不能立刻得到哺乳；被全心全意信赖的妈妈丢在一边孤立无援；稍大一些后，妈妈又险些被随后出生的弟弟妹妹横刀夺爱；不久以后，又不得不离开父母的怀抱，一大早就往幼儿园或学校赶。随着年龄的增长，一个个的考验还会越来越严峻。顺利地经受这些考验，可以培养孩子的智能、情感及意志，有了这种心理活动的基础，就能够健康地成长。这种情况与饮食教育具有相似之处，如果父母的教育没有适当实施，最后可能导致孩子以后的人生观出现偏执。不仅如此，还会对某种人生考验，表现出异常反应，使性格出现不平衡。英国心身医学权威李博士曾提到他对一名因丈夫一旦晚归就坐立不安、哮喘发作的妇女，实行分步骤锻炼法的经验。他对那位妇女的刺激由 “丈夫晚归１０分钟” 到 “丈夫晚归２０分钟” „„逐步加强刺激，训练她不为此类日常生活中的紧张心理所动摇，结果，据说成功地降低了其哮喘的发作率。我们现在把这种方法广泛地应用于应付各种病症背后的心理问题，例如，家庭内部的感情问题、工作上的精神压力等，以培养健全的心理。
１５ 艺术疗法 发自地底的呼声
３２岁的Ｃ先生九年前开始当煤矿工人。挖矿不久即开始发作哮喘病，经多方治疗仍不见好转。他出身在一个非常贫困的家庭，从小就帮做小买卖的母亲推车。因为有这样的经历，进入煤矿以后，曾是一个活跃的劳工运动斗士。入院后，对他使用了抗哮喘药，但效果不持久。我们采用广泛应用于患者的一种艺术疗法，即试着让他做陶艺。第一次，他做出了很普通的烟灰缸，后来水准逐渐提高，不久就以先锋派艺术手法来表现从严峻混沌的现实社会中，直指云天以象征追求自由的一只手。之后又创作出了沉静温馨的宗教作品。再后来便创作出了很难想像是出自业余作者之手的精彩艺术作品。他最初是通过稚嫩的艺术手法把郁积于内心的情感直接倾注于他的作品上，待感情的风暴渐渐平息之后，便转而创作出表现平静与温馨的朴素作品。随着其技法的进一步提高，进而便发展到能通过艺术作品表现健康感情的境界。在他开始创作出此类作品之前，因夜晚也时常哮喘发作，致使他经常处于呼吸停止的梦魇之中无法自拔。而后来他逐渐开始陷入一种愉悦的空想，琢磨 “明天创作一件什么样的作品” 之类的问题。而且，即便白天哮喘发作，但是，只是一沉迷于陶艺制作，哮喘就在不知不觉中得以平息，治愈的信心也日益增强。另外，通过这些作品，不仅使心灵得到了净化，同时对自己艺术才能的新发现也有助于克服作为矿工的自卑心理。由于这种艺术疗法的并用，他的治疗过程很顺利，半年后就出院了。之后，他一边在矿坑工作，一边积极地坚持雕塑创作，心身状态均很健康。
升华
人，无论他怎样认为自己握住了心的缰绳，总有一些难以割舍的感情或无法满足的欲望萦绕在心中。但是，就社会性角度而言，却不能毫无顾忌地把对周围的怨愤或欲求的不满，直接表现于行动。因此，必须以能够得到社会认可的方式寻找安全的发泄口，比如，从事能够满足攻击欲望的比赛，能够发泄愤怒和不满情绪的高尔夫或其他体育运动，或者观看体育比赛。我们把这种能够以更高层次的健全方式，把不宜直接表面化的不良欲望或行动加以发泄的做法叫做升华。升华的方式很多，各有所长，也因本人当时的心态而异。除了体育运动这种情感直接表达方式之外，最有效的就是即便没有受过艺术训练的人也容易上手的陶艺或指绘等。如果没有相当的文学修养便不能用文学或语言表达自己深沉复杂的感情，但是，在通过易于倾泄自己真实情感的陶艺或指绘来练习发泄情感的过程中，不少稍稍具备一定素养的人都能够以短歌、俳句、文章等更高级的形式，客观地表达内心那些莫名其妙的感情动向。
因情感而引发的疾病
蛰伏在心底的欲望或情感的能量，正如物理学上所谓能量守恒定律所定义的那样，只要不以任何方式加以发泄，它就不会自行消失。因此，假如这种能量不能通过直接行动得到释放，或通过间接方式得到升华，在体内日积月累，就会产生莫名的焦躁、不安、忧郁，于是在身体寻找发泄口，身体就会出现各种病症，或者使既存的病症恶化或久治不愈，原来的能量就变成了病态的能量作用于身体。这就是近来在现代病、心身症（受到心理影响很强的身体疾病）研究中崭露头角的新思路，它是构成心身医学的基本。这种郁积的能量若不是通过合理的行动或升华的管道，而是肆无忌惮地爆发出来，则这种反应被称为捷径反应，目前在已成为社会问题的不良少年中较为多见。这种容易以病态的方式加以处理的感情或欲望如果完全诉诸行动，往往会造成不良后果，所以容易被压抑在内心深处。如果养成了在心身症状方面寻找发泄口的习惯，则原本的感情或欲望是什么，就连本人也无从判别。如果能够迅速找到自己心头烦闷的真正原因，就比较容易消除它，而我们日常生活中所见的那些经常烦恼或忧虑的人就是自己跟自己过不去。情感释放所以，对于我们这种以观察病人背后的人生为工作的医生而言，主要任务就是帮助他们把内心深处的情感以某种形式释放并用语言表达出来。因此，这既是医学，同时也与艺术手法相同。要想把这一切做得很好，必须修炼到能够把自身深层微妙的心理准确地表达出来的程度。因为只有在我们能够用语言表达自己内心活动的时候，才能够客观地抓住自己问题的本质，从而采取具体的对策。而病人则不同，我们不能指望他们一开始就能够通过体育运动的方式得到释放，所以，首先用人人都能做到的指绘等以释放感情能量，待情绪基本稳定之后，再开始围绕其作品来进行对话。此时的病人已经基本恢复了平静，而且由于内心的郁闷已经投射到自己的图画作品上，因此，能够客观地看待自己的内心活动。所以，只要在医学方面能够给予适当的引导，可以令病人关注他自己都未曾察觉的情感或欲望，并逐步用语言表达出来。只有做到这一点，通向心理疗法之路才算真正畅通无阻。不仅如此，利用指绘等作品，能够把妨碍病人用语言表达或者连本人都不甚明了的内心冲突表达出来。实在给诊断提供了很大的帮助。一位被慢性荨麻疹折磨了五年的２５岁的 Ｄ君，以指绘作品把一个被莫名的烦恼所俘虏的自己表现为一只挂在蜘蛛网上无法动弹的蜻蜓。而他刚入院时画了一幅女性图，画中的人物围着一条红色围巾，正在编织什么东西，从这一点看，似乎是个女性，但脸部却完全男性化。也难怪，五年来，他一直被不为人所知的同性恋所困扰，而正是这个原因使荨麻疹逐渐慢性化。被同性恋所困扰的他没能画出一个一目了然的女性。我们坚持用这种艺术疗法对他进行治疗，让他把自己的苦恼表达出来。在这个过程中，他的梦境中开始出现了男女相拥的场面。自此，荨麻疹得以治愈，精神也日趋稳定，不久以后，就画出了女性的肖像。他现在已经结了婚，并且做了父亲。一位心理学家说：“毕加索是善于用一种能为社会所接受的方式来表现人类潜意识冲动的天才。”关于人的潜意识问题将在下一章进行详尽的阐述。为了我们心身不至于被那些容易在不经意中滞留于内心的不愉快能量所侵害，重要的是把这种潜意识巧妙地变成创造性能量，掌握升华的技巧，努力从病态的能量中解放出来。能否用健康的、高级的方式处理 这 种 能 量，将 成 为 评 价 我 们 教 养 水平的尺度。生活艺术化说起艺术活动，往往被认为需要具备某些特殊才能，其实，我们可以让艺术之花就在我们的日常生活中开放。也就是说，我们可以把办公室的气氛营造得舒适一些，可以在家庭装饰或生活调理上别出心裁，或以通过服装展现自己独特的个性与创造性，这样也许可以使生活全面艺术化。除此之外，尽量接触大自然，回归大自然，对消除心理压力也极为有效。现代人生活在机器和钢筋混凝土的夹缝中，往往容易在不知不觉中失去作为生物的感觉与节律。而通过自己的皮肤感知自然界的气息，生物本来的节律与感觉就会恢复。并且假如与生活在自然法则下的其他生物那种顺应自然的生活方式合拍呼吸，则安宁健康的感情便会重归于你。不 管 每 天 多 么 繁 忙，都 不 应 忽 略 蓝 天 的美丽。
１６ 爱 抚 对老鼠的爱抚
说起消除心理压力的技巧，一般必定会联想到上面提到过的精神安定剂、催眠疗法、打高尔夫、观看棒球比赛等。其实，有一个最重要的办法被忽略了，这就是人与人之间的温情接触。在此先介绍一项有关老鼠的有趣实验。把出生在实验室里的小老鼠分为两组，出生６天后，对其中一组用与其体温接近的笔头轻轻抚弄全身，持续１０天，每天１０分钟。其他喂养方法与另一组老鼠完全一样。６０天后，对两组老鼠实施一项逃离恐怖的实验。把一只箱子隔为两半，并将其设计成老鼠一钻进某一侧就发出 “嗡„„” 的蜂鸣声，而电流随即从箱底通过。老鼠经历几次之后，因为惧怕麻酥酥的触电感觉，所以，只在一听见蜂鸣声就向安全处仓皇逃窜。待上述 “条件反射”（受固定条件的刺激而引起的直觉反应）形成之后，一改先前的做法，只发出蜂鸣声，但不通电。老鼠们最初仍然是一听见蜂鸣声立刻逃开，但逐渐察觉并没有电流通过，于是后来即使听见声音也不再抱头鼠窜了。下面就两组老鼠的实验做一个对比。就学会听到蜂鸣声立刻逃窜这一点而言，两组基本相同，但就不通电流而听到蜂鸣声并不逃窜的情况而言，还是用笔头抚弄过的一组较先出现。也就是说，在爱抚下长大的老鼠，其不安的心理会较快消除；相反，没有这种体验的老鼠却总是战战兢兢，可谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。据国外的研究报告指出，轻柔的抚摩还可以增加体重。由上述实验发现，类似这种抚弄老鼠的时期以出生６天后开始为最佳。出生后立刻开始或一个月后开始都会全然无效果，而且时间最好是５～１０天，低于５天或超过１０天都会适得其反。老鼠出生３个月后即断乳，如果说婴儿的断乳期为一岁的话，那么出生６天后对一只老鼠而言，相当于三至四五个月的婴儿。当然，并不能因此断言只要在这一时间对婴儿关爱备加呵护便可健康成长，但是不管怎样，对一个尚不能说话的孩子关爱备至、悉心照料是不可缺少、至关重要的。随着文明的进步，人类对这种最基本的东西渴求越来越强烈，因此，拼命寻找心理压力的消除法，这倒也是十分正常的。与亲人的爱抚我曾经读到过一位心理学家的一段笔记，他在笔记中写道：“因附近发生爆炸或别的恐怖事件而备受惊吓的孩子，如果不能动情地把他的经历一一向母亲诉说，那么孩子不会因事件的发生而留下心理创伤。而如果孩子没有这样的母亲或者母亲不能倾听他的诉说，那么这个孩子就可能长久地被恐怖所笼罩。”有一个与此相类似的故事：第二次世界大战后派往日本冲绳岛的美国军医马罗内，发现了一个饶有趣味的现象，就是冲绳的居民连续数天昼夜遭受那么严重的空袭，精神极度紧张，却鲜有精神疾病患者出现。就其原因进行调查的结果发现，冲绳的母亲们都习惯让孩子紧贴在自己身上，或者把婴儿抱在怀里，或者背在背上。对此，马罗内解释说，正是天真的孩童通过与母亲的肌肤接触而沉浸于母爱中，奠定了心理稳定的基础，因而不会为一点点心理压力就屈服，正如上述幼鼠实验的结果一样。而在马罗内所在的国家美国，因为很重视清洁的关系，孩子一出生就被放进哺育箱，并监护在一个连母亲都不能出入的房间里。而且母亲们多忙于自己的工作，把喂养婴儿的事全部交给熟练的护士。因此，有专家认为，完全被寄养在医院的婴儿由于不能与周围人亲密接触，所以，容易因忧虑而形成的自闭类（精神分裂证类）性格倾向。基于这一观 点，马 罗 内 回 国 后，呼 吁 实 行 “母 婴 同 室（ＲｏｏｍｉｎｇｉｎＰｌａｎ）” 计划。该计划是指即使把婴儿委托给医院哺育室，也应该让母亲陪伴，以保证母亲与孩子的心理交流。按照他的观点，能否解释当时冲绳少有精神障碍患者的原因，这个问题后来在美国的专家中也引起激烈的争论。但是，关注于婴儿与母亲的接触，这一点是绝对正确的。如何慰藉孤独的心人本来就有集团欲，若只身一人，则往往会因不安而焦躁。特别是日本人，生活在传统的家族制度之下，相互依赖的倾向较为严重。满足集团欲的最基本也是最有效的方法是身体的接触，也即皮肤与皮肤的接触。在这个世界上，没有比依偎在母亲怀里的婴儿更令人觉得安详与温馨的了。这对于婴儿来说，是重要的精神食粮，以前认为母乳喂养比人工喂养好的理由，也随着与母亲接触的意义得到最终的解释与肯定，而更加显而易见。因为仅从奶水中所含营养成分这一点看，人工喂养也有不少优于母乳喂养之处。在人的一生中，就生物学意义而言，能给他孤独的心带来慰藉的支柱可谓很多，小时候是与父母的皮肤接触，成人后是与丈夫或妻子的皮肤接触，再后来就是与自己孩子的皮肤接触，甚至与亲人或邻里的密切接触。那么，假如这种皮肤接触能够得到满足，就具备了摆脱现代生活引发的不安与孤独的基本条件。假如忽略了这一点，只是一味地强调消除心理压力的技巧，是不可能真正从心理压力中得到解放的。共鸣然而，事实上，有不少人没有这样的家庭关系，即没有良好的精神支柱。但是，人都有可能培养一个超越生物学意义之心灵接触的世界。关于这个问题将在下一章进行阐述。简单地说，假如所需要的精神食粮不能通过与亲人之间的皮肤接触得到满足，却能够在邻里间得到满足，这种人间真爱才是使现代人的心灵免受心理压力之苦，以及构筑健康社会所不可缺少的元素。作家平林泰子有一首诗这样写道：悲伤，若两个分担，只剩下一半。喜忧，若与人共享，则快乐无限。正如诗中所言，人的最大喜悦之一，就是得到能够真正了解自己心情，能与自己产生共鸣的知己。这也是我们心理疗法最基本与最重要的部分。人的许多苦楚与烦恼，并非因为遇到了交谈对象或治疗者就能迎刃而解。但是，有的患者在谈到自己的感情时说：“对大夫您，我可以无话不谈。父母和兄弟都不能理解的心情，您能够理解。您不会对我的想法、感受表示责怪或轻蔑，您能够理解我当时那样想、那样感受、那样行动完全是迫于无奈。您不仅能够理解我，还与我当时的担忧、恐惧、愤怒与悲哀的情感产生共鸣。” 这种体验对于那些在不安、孤独、激愤以及自我厌恶中挣扎的人而言，不知道有多大的帮助。由于有共鸣带来的慰藉，即便原来的境遇或者由此引起的不安与烦恼依然如故，但是，患者战胜这种境遇和烦恼的力量会大大增强，有 不 少 人 的 心 身 症 状 甚 至 可 因 此 而 骤 然缓解。在这里，必须注意的是同情与共鸣之间的微妙假如我是牛，我会到哪里去呢 ？我是设身处地去体会牛的心情。随后我去到我所想到的地方，牛果然就在那里。就这么简单。” 秘诀就是与对方融为一体，设身处地为对方着想。近来，自以为是、自吹自擂的人越来越多，而设身处地虚心倾听别人谈话的人却越来越少。也许人心真的已经变得如此荒芜贫瘠了。当你想听听别人的忠告或意见时，每个人都不会面露难色，因为你恰好搔到了对方暗藏不露的优越感。但是，他们却自以为是地从不设身处地替你考虑，也不会试着为你提出有益的忠告或建议。在现代人的会话中，类似这种没有实际意义的自说自话真是太多太多。目前的情况是，甚至父母、子女之间，教师与学生之间，都无法沟通，这是一个不可忽视的问题。与非人类的物种接触有的人非常不满人与人之间互相给予又互相争夺，互相爱护又是互相憎恨的关系，而能够解救这种心态的办法就是与人之外的其他动物接触。比如，极其诚实、绝不背叛并懂得报恩的家犬；越是爱护它就越为我们绽放的花草；虽然不能像生物一样呼吸，但却存在于同一宇宙并相依相偎的无言石头；夜空中闪耀的群星，等等。假如能够因为与它们的接触使我们的心获得片刻宁静，那也是消除心理压力的一个健康良策。除了与现在生活着的人物进行接触，通过与书籍、艺术作品等进行心灵沟通也是一个极好的途径。读一本好书，欣赏一幅令人心旷神怡或迸发爱与勇气，或引起悲苦共鸣的绘画，聆听一段优美的音乐，这些都屡屡给人的一生带来重大影响。
１７ 改变环境 神风记程车
Ｅ先生４５岁，是一名出租车司机。早先，他在外地过着富裕的生活，战争刚一结束，他便离开了部队，辗转了几家公司之后，才在几年前找到了现在这份工作。他一直是一个有教养且心地善良的人。可是，近几年来，他全身得了严重的荨麻疹，他为此苦恼不已，千方百计、四处求医，但全然不见好转。据他说，特别是当他出车在外时，异常发痒令他烦躁不安，甚至握不住方向盘。我让他住院进行详细观察，仍然找不到原因。在对他进行面对面的询问过程中，我发现 Ｅ先生的症状与工作问题有关。他任职的出租车公司给每位司机都规定了营业额，这个定额非常高，如果规规矩矩开车是绝对达不到的。对他这个极其认真的人而言，这成了严重的心理负担。为了改善待遇，他与公司领导数度交涉，但均徒劳无功。在这种状态下，极不情愿地开车，结果就出现了荨麻疹。住院治疗一段时间后，症状有所缓解，但只要一回公司协商恢复工作的问题，就立刻旧病复发。结果，Ｅ先生的情况是，离开出租车公司，另外找了一份稳定的工作，才终于得以摆脱荨麻疹带来的烦恼。正如上面这个事例所揭示的那样，当现代社会本身的问题成了心理压力主要原因的时候，改变环境有时是惟一的办法。我们站在医生的立场，觉得自己有义务向这种现代社会的生活方式发出警告。但是，并非任何时候都可以这样顺利改变环境。置身于千变万化的现代社会（也被称为流动的社会），我们应以上述事例为借鉴，努力掌握消除心理压力的生活新技术。１８ 巧用不安
必不可少的感觉———不安
以上是从医生的角度对人人都可能遇到的心理压力问题提出了一般的护身法。然而，这些方法都只是属于应急措施的一类，仅凭它们，难以从根本上解决问题。因为人对外界的反应方式因人而异。在民间有“逢人疑是贼” 的古训，也有 “人人皆兄弟” 的说法，由此可见，人们对周围人和事的心态是千变万化的。在此我们可以对被视为现代病成因的 “不安” 做一番分析。不安本来是对发生在自身或周围的某种变化所产生的感觉，比如，离开父母，独自生活；进入一家新公司，出现了强劲的竞争对手；由一般职员跃升为主任或科长；因社会形势的变化而使事业停滞不前等。假如对诸如此类的变化不能迅速观察，并采取相应的对策，那么，人就不能进步和提升。这种变化给我们带来的感觉首先是不安。这个意义上的不安是人为了保护自身、提升自我所必须形成的一种感觉。对这种变化的感觉所做出的反应也完全因人而异。有的人一遇到什么变化就惴惴不安，甚至因忧郁而浑身乏力，丧失信心，最终被忧郁所击倒。而有一些人却把变化当做向上的阶梯，随机应变，树立起新的自信，最终战胜忧虑，稳步前进。对这种变化的反应方式，与这种变化的客观程度未必相关，而是因各人的接招方式不同而呈现出各种差异。因此，即使面对相似的心理压力，每个人所做出的反应也是各不相同的。有的心理压力在有些人看来十分严重，但另外一些人也许将其视为锻炼自己、提升自己的试金石。因此，用处理心理压力的一般处方不能解决的根本问题，就留待以后解决。
性格的秘密
那么，什么可以改变我们对人生的反应方式呢？那就是与生俱来的本质和后天的生活态度所造就的性格。性格的定义很多，这里暂且定义为对人生各种事件的反应方式做出决定的基本素质。假如不对这种性格做任何改变，只是一味地进行心理压力的应急处理，便不可能真正从心理压力中解放出来。但是，对性格的秘密了解得越深，才知道它并非那么轻易可以改变的。最近流行的速效式、三分钟的健康改善法或性格改造法，以及快速提高效率、快速致富或快速升迁的速效处方等，之所以并不像广告词那么奏效，其原因就在于此。所以，从下一章开始我将在为大家揭开人性格之谜的同时，确实探索出一条实现自我的道路。
第第第第第第第第第第自二二二二二二二二二二我章章章章章章章章章章实现做内心深处的潜意识得隐藏了每个人性格的秘密到也在无形中发挥巨大的影响力吗了解其正面负面的作用才能抓住心的缰绳，完成自我实现
２１ 半夜发作心脏病 恐怖的半夜零点 这是中年女性 Ｆ 夫人的故事。她从三个月前开始，一直为心脏病频发而苦恼，特别是一到每天半夜十二点，定会有一种剧烈的心悸袭来，心跳快得几乎无法计算，胸闷气紧，仿佛被什么东西紧紧勒住，心脏似乎即将停止跳动，死亡的恐怖令其全身冷汗淋漓。入院后进行心电图检查发现，她患有冠状动脉功能不全（掌管心脏营养的冠状动脉血流不畅，是心绞痛发作的原因）。以前，她去过几家医院，都说她患有心绞痛，因此，她开始终日惶惶不安，总以为自己不知什么时候会发生心脏麻痹，随时会面临死亡。至于为什么一到半夜十二点就一定会发作的问题，如果从医学角度考虑，有一种心绞痛就是在半夜发作的。但是，这里还有一个因素必须注意，这就是 “一到半夜十二点，肯定又要发生令人恐怖的心悸” 这种自我暗示的作用。这种自我暗示不是作用于我们的心理表面，而是在潜意识层面上发挥作用。因此，即便表层心理强烈希望尽快从心悸中解放出来，但是，只要深层心理潜伏着“尽管如此，到了特定时间还是会发作” 的负面自我暗示，那么，心悸发作就不会真正消失。于是，有一天下午，我让这位夫人进入暗示作用最高的催眠状态，然后用语言暗示她：“现在是半夜十二点”，结果她还是发生了心悸。这表明，她心悸的发生，不仅仅是身体的原因，心理暗示的作用也相当大。在类似的案例中，即使身体多少有些不适，但只要能顺利消除令人不快的自我暗示，也许就不至于发展到心悸的程度。
睡眠状态下不会发作
基于这一想法，我让 Ｆ 夫人晚上睡觉之前服用足量的安眠药，使她在半夜十二点时正处于深度睡眠状态，不会轻易醒来，结果当晚便没有发作。而且令人惊讶的是，在她沉睡之中拍摄的心电图上，一直公认的冠动脉功能不全的变化消失了，完全处于正常状态。第二天早上，在对她进行了详细说明之后，便连续数天每晚使用安眠药或镇定剂，使其深度入睡，结果从此以后就再也不会发作，而且心电图也完全恢复正常。即使夜晚处于睡眠状态，我们的潜意识也多少在继续活动，其表现就是各种梦境。Ｆ夫人的情况是，在我们对她实施治疗以前，即便夜晚处于睡眠状态，她的潜意识却并未入眠，而就是这个潜意识在向她发出 “一到半夜十二点就一定会发作” 的暗示。针对这种情况，让她服用足量的安眠药，令其潜意识也深度入眠，结果负面信息终止，仅此便控制住了心悸的发作。而且，这种情况持续一段时间之后，“即使到了半夜十二点也不会发作” 的正面自我暗示便逐渐深入内心，于是在不知不觉中便提高了对健康的信心。经向 Ｆ 夫人打听，才知道三个月前，因产后引起的妇科病越来越严重，其身心均处于不安状态。有一天晚上十二点左右，刚出生的婴儿因高烧发生抽搐，她吓得心脏仿佛要迸裂一般，心跳好像快速的钟摆剧烈跳动，请医生打了一针才好不容易镇静下来。从那以后，每到半夜十二点，她就会发生类似的心悸，已经找了十几位医生诊治，一直不见好转。她性格虽然固执，但谨小慎微，特别明显的是暗示性强。比如，她对４这个数字很敏感。因为她的前一个孩子出生于４月４日下午４点１４分，而生产的房间又是１４号，孩子的名字叫茂子（日语里 “茂” 的第一个音与 “４” 同），４岁时便夭折了。从那以后，她非常讨厌４这个数字，就连先生买回家的报纸，若是在４点左右买的（晚报），她坚持一概不读。通过Ｆ夫人不长的记录，我找到了探求人心理奥秘的几个重要线索。若要使诸位理解这个问题，首先有必要对人的深层心理与潜意识问题加以说明。２２ 潜意识
心理冰山一般的人类心理
斯坦勒·荷尔在解释潜意识在人的内心里所起的作用时，将其比做漂浮在大海上的流冰。只看见露出海面的那部分，也许谁也不会认为那就是冰山的全部，但淹没于海水中那部分有多大，却往往被忽略。实际上，露出水面的部分仅仅是整个冰山的１／７或１／８，流冰的大部分力量都分布在这个部分，它随潮流一起移动。在看到流冰的人眼里，浮出海面的冰山似乎悠然自得地在水面上漂流，而事实上，它的移动是由我们目力所不及的水下那个巨大部分所控制。人的行为也如此，看似受本人的理智与自由意志的支配，事实上，这种有意识的行为只等同于浮出海面的流冰，而水面下的力量即潜意识部分的能量起着更大的作用。正因为如此，我们的身体会发出不如意的叹息也算是人之常情。有时会莫明其妙地心情郁闷，无缘无故地发脾气；而有时明明知道不能这么做，却糊里糊涂地越陷越深；有时看似就要如愿以偿了，但最不受思想摆布的正是自己的心。那些速效式性格改造法或者拙劣的说教，就好比只扶住冰山的山尖就想移动整座冰山。仅凭如此，冰山只会纹丝不动。人若要真正握住自己心的缰绳，就必须认清自己内心的潜意识部分，尽量让它受控于意识的缰绳。若要我们的内心真正从莫名其妙的烦恼或羁绊中解放出来，首先应该对潜意识领域做一次大清扫。假如自己能够做到这一点，那么就不会老是受别人表面心理活动（表情或语言）所迷惑，而是能够审视其背后的潜意识深层心理，即能够看穿人的内心。只有这样，才能够真正打动别人。在意识与潜意识之间，还存在着一个被称为前意识的部分。这个部分往往被遗忘，偶尔小心翼翼地试图去触动它，才能发现里面储藏的都是很容易上升为意识的记忆。假如把流冰下面那部分比喻为潜意识的话，则海面上的那部分就是意识，而在水面上下，时而浮出、时而没入的部分就是前意识。如此比喻，这三者的关系便一目了然了。而且，在潜意识中有很多东西一旦浮出意识层面会令人不知所措，因此，需要有一个看守者防止轻易浮出。如果拿流冰做比喻的话，这个看守者恰恰位于海面的位置，我们称它为检阅作用。那么，我们内心这种阴暗的部分是怎样形成的呢？潜意识与本能潜意识里的东西是很难上升为我们意识性感觉的内心活动，是不宜以其原始状态直接表现出来的动物性本能或冲动，它包含了我们从出生到现在漫长的人生旅途中，所经历的全部人生经验以及相伴的悲喜情感。人一旦热衷于某件事情，有时就会 “废寝忘食”。这是注意力集中于有意识的工作后，使得从身体内部诱发出来的疲劳或饥饿感，受到抑制而无法上升为意识的状态。与此相反，如果偶尔外出休假或来趟温泉旅游让大脑放松一下，不仅睡眠质量提高，而且食欲大增。为了能够健康地生活，首要问题是适当调整自己的状态，以符合健康的要求，以免无端忽略内脏发送给意识的信号。其次，人无论受到怎样的磨炼，受改造的部分仅仅是人性的智、情、意部分，而与生俱来的动物性本能至死都不会改变其动物本性。人无论怎样虚张声势、装模作样，就烦恼这一点而言，是人所共同的。问题在于怎样以一种社会认可的健康方式释放这种本能所具有的能量，以及能掌握多少可倾注于建设性工作的智能与自我控制的能力（握住自己的缰绳之能力）。具有攻击欲的健康释放，造成了优秀的运动健将，据传在失恋的打击之下奋发向上的诺贝尔就发明了炸药的原料硝化甘油。关于这个问题，后面将进一步阐述。总之，人与其无视自己的本能而扮演一个伪善者或假圣人，不如正视自己的动物性本能，并学会怎样把这种本能处理得更具有人性，这才是更真实的生活方式。承认了自己的动物性，人的价值并不会因此受损；相反，内部存在动物性本能，人反而会希望生活得更具人性，从而使人的自由和特有的价值得到保证。而人生之道正在于此：保持谦虚，对人不必妄加评断。其实，怎样把本能的东西处理得具有人性，这是我们从小接受的教养与教育的重要部分。如果管教过于宽松，就会把孩子培养成忠实于本能而动物性很强的冒进者。那些连正常升学都要使尽浑身解数，而因此没有接受过正常教育的孩子们，因一时冲动而行使暴力的倾向，近年来已经成了严重的社会问题。而另一方面，如果管教过严，前意识的心理看守就会在怎样防止本能上升为意识的问题上消耗大量的心理能量，在现实生活中扮演懦弱的好人形象，抑或一方面被本能的东西驱使着，另一方面却又为了崇高的道义而扮演自欺欺人的伪善者或信仰者的角色。类似的情况常见于那些不得不扼杀本能欲望的人身上，比如，那些不得不克制自己强烈欲望的老处女职员在道义的名义下对年轻同事过于苛求，即属此类。此外，假如是自幼就未能顺利处理爱情欲求便长大成人的人，这种本能又会通过怎样的潜意识活动表现出来呢？这个问题将在下一章详述。
想说忘记不容易
所谓暗示，是指未经理性筛选而无条件地全盘接收来自周围人的语言或刺激。因此，对于理性之本源的大脑新皮质尚不发达的婴儿大脑而言，来自周围的影响即会形成暗示，并会径直渗透而成为“条件反射”。假如婴儿身边的家庭气氛阴郁沉闷，或冷漠严酷，甚或把孩子当累赘，这样的环境会给孩子的人格形成造成怎样的影响？这让人想起来都觉得可怕。也就是说，在一个人理性成熟之前渗入大脑的暗示会留存于内心深处，成为在潜意识中支配成人时期的情感和思维的巨大力量。正如前一章所述，面对人生的各种变化，是做出积极明快的反应还是消极隐晦的反应，这也与幼时的环境是否光明有极大的关系。歌德曾说过：“在丧失兴趣的时候，记忆也自然丧失了。” 精神分析学的始祖弗洛伊德认为：“想忘却就会忘却。” 按照弗洛伊德的思想，过去那些一想起来就令人不安或不愉快的回忆应尽量搁置在心底，不让它上升到意识的表面。所以，不快的事情容易忘记，而愉快的事情则不易忘记。有一位心理学家让１０个人说出自己这半生发生的１００件事情，结果，５５％是愉快的事情，３３％是不愉快的事情，１２％是平凡的事情。但是，像刚才那位 Ｆ 夫人那样在 “半夜十二点发生心悸” 的不愉快回忆，即便有意识地努力忘记，但这种伴随着死亡恐怖的记忆已经深深烙印在内心深处，实在难以抹去。这是一个常见的事例。有一位心脏病患者，于某月某日突发心悸胸闷，与死神擦身而过。他的病症经过治疗已完全康复，本人也以为已经完全遗忘，可是次年的同月同日又再次发作，而且心电图及其他检查均未见异常。这被称为 “纪念日反应”。通过以上论述，关于相当于冰山水面下部分的潜意识 内 涵 是 多 么 复 杂 且 根 深 蒂 固，想 必 已 经了解。
２３ 暗示与祈祷的效果 催眠性昏迷
所谓催眠法，主要是通过语言暗示，将患者引入昏迷的特殊心身状态，经常用于教育或治疗场合。这种状态具有如下特征： １身心放松。
２注意力集中，精神专注。
３注意力从外界转移到自身内部，从浅表意识层转移到深层潜意识层，对内心的声音（来自潜意识的信号）变得敏感。４对过去的回忆更加清晰。
５平常容易忽略的本能直觉逐渐增强。
６暗示性提高。７精神到肉体，及由肉体到精神的交流有所好转。８更容易摆脱或修正过去不愉快的生活方式（身心的恶癖或异变）。由以上特征可知，这种状态有利于消除心理压力，促使患者发现心身的问题并修正之，从而更深刻、公正地意识到自身的存在。我想，它作为训练患者集中地或最大限度地发挥个人潜能的训练手段非常有用。刚才提到对 Ｆ夫人 “在催眠状态下给予半夜十二点的暗示”。这是因为，在催眠性昏迷的状态下，以内外的各种刺激相比较，患者的注意力更多集中于外部的语言暗示，因此，与其在正常状态下暗示她 “现在是半夜十二点”，不如在催眠性昏迷状态下实施暗示，更令本人感觉强烈。另外，在昏迷状态下，心与身的交流比平时更密切，在心里暗示自己现在是半夜十二点所造成的影响，容易传达给身体，因而容易导致心悸发作。这并不是在诓骗患者，而是把催眠性昏迷灵活用于查找病因。前面曾经说过，人为了健康，会在不知不觉中敏锐地察觉到来自内部而容易被忽视的信号，人必须握紧自己心身全方位的缰绳。在现代生活中，人的心理压力越来越严重，心与身之间容易逐渐脱节，并发生重心偏移。在催眠性昏迷状态下，如果心身交流有所好转，那么，可以认为这种昏迷本身的作用不仅可以消除心理压力，还有恢复心身平衡的效果。心的电梯在日常生活中，我们都忙于关注周围的人，无暇深入了解自己。当进入催眠性昏迷之后，心便深深潜入自己的内部。也就是说，在治疗者巧妙的诱导下，患者乘上了从外界到内部、从浅表心理到深层心理，从现在到过去（幼时）的电梯（催眠性昏迷），自己按一下电梯按钮，就可以轻易地在浅表心理与深层心理之间上下。后面将在精神分析的内容中阐述的自由联想法（让患者卧于躺椅上，把浮上心头的联想直接说出来的方法）也具有类似的意义。只是相较于正常状态，进入昏迷后对周围不再关心与顾忌，更容易集中或深入自己的内心。因此，巧用催眠等之“心的电梯”，把存在于自己内部的潜意识阴暗部分暴露出来，让内心通风顺畅，是促进心身健康的根本。昏迷状态下的意识构成图
点击咨询 