房 地 产 销 售 人 员 培 训

第一篇：房 地 产 销 售 人 员 培 训

房 地 产 销 售 人 员 培 训（做一个优秀的销售人员）

如何才能成为一个优秀的销售人员呢？其实房地产的销售和一般商品的销售在本质上并无明显区别，一个是对所销售商品知识的掌握和应用，一个在于销售艺术方面。也就是说，一个是基本面的要求，一个是技巧面的要求，二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远，也才能成为一个合格的销售人员。

一、销售工作概述和售楼员职责分析

1、在业内一个普遍认可的说法是，一个项目或一个楼盘要成功，50％在于地块选择，30％在于规划设计，20％最终归功于销售执行，但很显然的是，前面80％的工作都是价值形成的过程，最后这20％才是价值实现。

2、售楼员的职责和作用：干什么？怎么干？怎么干的更好？房地产销售人员的作用是独特的，是广告等其他促销手段所不能代替的。客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。售楼处是商品房成交的主要场所，绝大多数的交易行为都是在售楼处完成的，当然我们也可以看到一些在房地产交易会上成交的例子，但这些客户同样也是在多家比较后才作出决定的，甚至这些个案是在开发商的授意下为了烘托交易会的气氛才在交易会上办理购房手续的，现场看盘和了解几乎是所有买房行为必经的阶段。眼见为实，尤其房地产又是这样一个价值巨大的商品。房地产销售人员最直接地代表着房地产项目和开发商的形象，体现着开发商的实力状况和管理水平。销售人员的基本工作：客户接待、带领看房、解答疑问、购买洽谈、填写客户资料、客户追踪、成交收定、签订合约等等，做好本职工作并积极配合公司其他部门的工作。多数情况下，顾客到售楼处看房是公司投入广告吸引来的，可以说都是有一定的宣传成本的，对客户的随意在某种程度上就是对公司广告投入的浪费和对其他同事工作的否定。

3、售楼人员有很好的工作前景！销售人员素质高低和水平现在已经房地产竞争中正成为一个重要的因素。而销售对人的锻炼是全面的，从专业素质到对市场的把握和人际交往，房地产销售人员就更是如此，有了这些基本的素质，对今后的工作是一个很坚实的基础。

二、房地产销售人员所需素质

（一）优良的服务素质

1、以诚为本房地产市场已经进入买方市场阶段，市场上各种档次的商品房种类繁多，并且经过多年的宣传和教育，消费者正走向专业和成熟，有些人甚至提出了专家型消费者的概念。一个购房者，尤其是普通购房者在购买之前几乎走遍所有适合项目的情况并不罕见。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去。销售人员真诚的面对客户是必备的一个素质。

2、善待客户——百问不烦、百陪不厌买房对很多人来说，是一生中最大的一次购买，共同使用者多，要求复杂，这就决定了房地产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问不断，回答需耐心细致。

3、高度的挫折忍耐力一般而言，接待100个电话能吸引10－30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5－20名购房者。综合看来，失败率、被拒绝率在90％左右，日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，不能坚持最初对工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中生存和成长的。所以，有人说，销售人员应该是用特殊材料制造的人，也就是说，他们具备百折不挠的意志和不可动摇的工作热情。

（二）强烈的成交欲望――迫切希望做成买卖的个人需求

1、建立职业荣誉感我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作一个富于经验和同情心的择业顾问。

2、对工作充满激情只有销售才给了销售人员充分展示自己口才、说服能力及与人沟通能力的舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当大的。

3、团队合作精神销售时，销售人员相互合作，实现团对协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发个人对集体的忠诚和工作热情。

（三）通晓专业知识

1、建筑知识、结构、设计风格、朝向优劣

2、法律、税收、蓝印户口

3、抵押贷款

4、物业管理

5、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点

（四）丰富阅历有利沟通具有丰富阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破相互戒备，建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。

1、各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入、购房偏好。

2、各地区概况。

3、各地方言。学会几种方言有助沟通。

（五）训练的手段

1、将自己与客户的交谈录音，分析自己是否有不热情、不耐烦等问题。

2、与同事相互学习、交流经验。

3、每天坚持写销售日记，总结经验、不断提高。

4、在情绪低落、心中不快时，反复告诫自己“不要发火”。

5、研究客户的居住需求、经济条件，设身处地的为客户着想。

6、对镜练习。对着镜子观摩你在和客户沟通时的表情和动作，既避免态度冷漠，又防止过分热情过度，吓跑客户。

第二部分 房地产基础知识

一、房地产开发流程房地产开发大致有四个阶段：

第一阶段，投资机会选择与决策分析，这其中主要包括投资机会的寻找，投资机会的筛选，项目的可行性研究等工作。（寻找适合开发的土地，根据土地的情况作初步的产品规划和定位。）

第二阶段，前期工程，主要包括获取土地使用权，规划设计方案报批，签署有关 工作协议。

第三阶段，建设阶段，主要包括图纸委托设计，工程招投标，项目施工管理，军工验收等。

第四阶段，出售、租赁与售后服务，物业管理。

二、房地产价值构成

（一）土地开发费

1、征地补偿费。

2、拆迁安置费。

3、三通一平费。

4、勘察设计费。

5、拆迁征地管理费。

6、土地出让金。

（二）房屋开发费

1、房屋建安工程费。

2、附属工程：煤气调压站、变电站等。

3、室外工程：小区红线内的上水、雨污水、电力、电信、煤气、天然气等工程。

（三）各种配套及税费

1、公共建筑配套工程、小区内配套建设的各种公共福利设施。

2、环卫绿化工程。

3、四源费。

4、大市政费。

5、营业税和城市建设维护税及教育费附加。

6、限制粘土砖使用保证金。

7、管理费。

（四）利润

三、几个重要的概念

（一）地块的性质我国是实行土地社会主义公有制的国家，即全民所有制（国有）土地和劳动群众集体所有制（集体）土地，一般个人和团体是没有土地所有权的。楼盘建设所使用的土地仅是拥有其土地的使用权，而出让、转让和划拨是我们获得土地使用权的三种方式。

1、出让。出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。通常，我们将土地使用权的出让成为土地的一级市场，它所出让的土地最高使用年限，除居住用地为70年外，其余的均为50年。按土地面积计算地价，依土地的生熟程度不同分为生地价（未开发的农地、荒地的价格）、毛地价（指城市中需拆迁而未拆迁的土地价格）和熟地价（经过开发或拆迁后可供直接建设的土地的价格）。按建设面积计算的简称楼面价，楼面价＝土地总价÷总建筑面积，楼面价＝土地单价÷容积率。

2、划拨。划拨即县级以上人们政府依法批准，在用地者补交补偿、安置等费用后将该土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者的行为。划拨是计划经济的产物，正逐步被出让或转让代替。

3、转让。转让即房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。出让或划拨的土地均可转让，但其涉及到的费用和程序有所不同。习惯上，我们把土地使用权的转让称之为土地的二、三级市场。了解土地的获得方式一方面可以帮助我们明确楼盘的产权关系，理顺投资方的合作关系，避免未来可能发生的商业合作中的不不要麻烦，另一方面，通过对土地价格的掌握，也可估算它大致成本和利润空间，以制定相应的策略。随着房地产市场竞争越来越激烈，土地的获得和储备正成为开发商竞争中的重要一环，土地出让公开招标的推行将这种竞争公开化了。

（二）事关房产合法性的“五证二书” “五证”是指国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程开工证、商品房销售（预售）证。“两书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。

1、国有土地使用证国有土地使用证是单位和个人使用国有土地的法律凭证，受法律保护。

2、建设用地规划许可证和建设工程规划许可证建设用地规划许可证和建设工程规划许可证是建设单位用地和建设工程的法律凭证，没有这“两证”的用地单位属非法用地，其工程建筑也是违章建筑，不能领取房地产权属证件。

3、建设工程开工证建设工程开工证是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。没有开工证的建设项目均属违章建筑，不受法律保护。

4、商品房销售（预售）证商品房销售（预售）证的主管机关是各地房地产管理部门，由这些管理部门统一印制、办理登记审批和核发证书。“五证”中最重要的是土地使用证和商品房销售（预售）许可证，两者表明所购房屋属合法交易范畴。

5、《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》这两书可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业对商品住宅承担质量承担责任的法律文件。《住宅质量保证书》是房地产开发企业对销售的商品住宅承担质量责任的法律文件。房地产开发企业应按《住宅质量保证书》的约定，承担保修责任。商品住宅售出后，委托物业管理公司等单位维修的，应在《住宅质量保证书》中明示所委托的单位。《住宅质量保证书》应当包括以下内容：（1）工程质量监督部门核验的质量等级；

（2）地基基础和主体结构在合理使用寿命年限内承担保修；

（3）正常使用情况下各部位、部件保修内容与保修期：屋面防水3年；墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏1年；地面空鼓开裂、大面积起沙1年；门窗翘裂、五金件损坏1年；管道堵塞2个月；供热、供冷系统和设备1个采暖期或供冷期；卫生洁具1年；灯具、电器开关6个月；其他部位、部件的保修期限，由房地产开发企业与用户自行约定。《住宅使用说明书》应当对住宅的结构、性能和各部位（部件）的类型、性能、标准等加以说明，并提出使用注意事项，一般应当包含以下内容：（1）开发单位、设计单位、施工单位，委托监理的应注明监理单位；（2）结构类型；（3）装修、装饰注意事项；（4）上水、下水、电、燃气、热力、通讯、消防等设施配置的说明；（5）有关设备、设施安装预留位置的说明和安装注意事项；（6）门、窗类型，使用注意事项；（7）配电负荷；（8）承重墙、保温墙、防水层、阳台等部位注意事项的说明；（9）其他需要说明的问题。

四、房地产基本参数

1、基地面积基地面积是城市规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。

2、总建面积指由城市规划管理部门正式确定的、按《建筑面积计算规则》计算的、项目建设的总的建筑面积。这是确定楼盘规模的基本指标，从中也可以大致估测项目的建设周期。

3、容积率又称建筑面积密度，是建筑的各层建筑面积总和和建筑基地面积的比值。多层的容积率大致为3，高层的容积率一般为4－5，超高层的容积率为7以上，对别墅而言，标准的容积率为0.45，绿化好、独立别墅多的社区，容积率为0.3左右。容积率是当前购房者相当关注的一个指标，是开发商利益和小区环境矛盾的焦点之一。

4、覆盖率又称建筑密度，是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比值，通常以百分比表示。一般而言，覆盖率越小，建筑的占地面积就越小，从而社区活动面积就越大，绿化、道路的范围就越广。覆盖率高，公共活动面积所剩无几，绿化也被道路挤占。

5、建筑类别所以的楼盘，按售卖对象不同，可分为外销房和内销房；按使用功能的不同，可分为公寓、纯办公楼、商场、综合楼和别墅等。外销房是指房地产开发其余案子政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内境外出售的住宅、商业用房及其他建筑物。内销房是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府主管部门审批，建成后用于在国内范围（目前不包括香港、澳门和台湾）出售的住宅、商业用房及其他建筑物。两者的主要区别在于它们的土地成本不一样，卖售对象不一样，其他的区别都是这两者的延伸。

6、面积房型面积与房型是决定住宅质量的重要因素，也是购房者所关心的关键问题，销售人员应当建立清楚的基本概念，对项目的情况作出清晰解释。（1）居住面积指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。（2）使用面积指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居客厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等。

（3）建筑面积对一栋楼来讲，建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。对一套单元来讲，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公共建筑面积之和。其中套内建筑面积包括套（单元）内的使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积三部分，分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间，等等。值得注意的是它仅局限于本栋楼内的建筑面积，与本栋房屋不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。（4）得房率指套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。多层住宅一般为85％，高层为72％，办公楼为55％。

（5）开间和进深开间是指一套住宅占据楼长边方向的面阔尺寸，进深则是楼山墙尽短边方向的长度。（旧式住宅中沿用下来的说法）开间越大，进深越小，层高越高的房型越好，因为大开间能够获得较大的采光窗，有更好的通风效果，小进深使窗地比（窗面积与居室面积的比值）更为合理，避免黑房间的出现，居住更为舒适。

五、房地产销售过程与相关手续

（一）房地产产权房地产产权是以房地产为标的的产权。房地产产权包括房屋所有权；从国有土地所有权分离出来的土地使用权；以产权为担保并和债券并存的房地产抵押权等。在我们国家颁布的法律、法规中，常常讲房地产产权，这一概念与房地产所有权这一概念通用。房地产产籍就是记载房地产权属关系现状和历史情况的各种簿册资料。房地产产籍登记过程中获得的各种图、档、卡、册、表及相关证件。这些档案资料反映了房屋的权属、坐落、位置、用地面积、房地权界、房屋建筑面积、结构、层数、建筑时间、权源、用途，有无设定他项权利等基本情况。房地产产权产籍管理是房地产行政管理的基础性工作。房地产产权产籍管理指各级人民政府房地产管理机关依据《宪法》、《房地产管理法》、《土地管理法》等法律及有关的政策、法规，对辖区内房地产产权产籍进行指导、监督、服务等一系列行政性的组织活动。房地产产权产籍管理的原则：

（1）房屋所有权与该房屋所占用的土地使用权实行权利主体一致的原则。（2）房地产产权产籍的属地管理原则。

房地产产权的类型体系：房地产产权类型是指按房地产权属的一定属性划分的房地产产权类别。划分房地产产权类别是理顺房地产产权关系，有利房地产产权管理和促进房地产使用制度改革的基础工作和前提条件，房地产产权类型主要有：所有权、使用权、他项权利等三大类型。

（1）所有权包括土地所有权和房屋所有权土地所有权是指国家土地所有权和集体土地所有权。集体所有的土地包括农民集体所有土地、乡镇农民集体所有土地、村内两个以上农业集体经济组织所有土地。房屋所有权有三种类型：国家所有、集体所有、个人所有。个人所有又包括独有和共有。

（2）使用权又分为国有土地使用权、集体土地使用权、房屋使用权国有土地使用权包括城镇国有土地使用权、农村国有土地使用权。集体土地使用权包括农用土地使用权、农村居民宅基地使用权、集体非农业建设用地使用权。房屋使用权是指自用土地他项权利和房屋他项权利。

（3）他项权利包括土地他项权利和房屋他项权利土地他项权利包括抵押权、地役权、租赁权、空中权、地上权、地下权。房屋他项权利包括抵押权、租赁权、典当权、采光通风权、安全权。

（二）房地产销售过程

1、签订认购书商品房销售工作开始后，经过宣传广告，购房人在得到信息后，会到售楼处签订认购书，并交纳定金，销售方将签约须知及有关的宣传资料和相关文件交给购房人，并向购房人介绍项目的进展情况。签订认购书是商品房销售程序的一个环节，买卖双方所签订认购书的主要内容应包括：

1．卖方，即发展商名称、地址、电话；销售代理方名称、地址、电话。认购方名称／姓名、地址、电话、身份证件种类，指定律师所名称、地址、电话。2．认购物业。

3．房价（户型、面积、单位价格、总价）。4．付款方式：一次付款、分期付款、按揭付款。

5．认购条件：签订认购书应注意事项、定金、签订正式契约的时间、付款地址、帐户、签约地点等。当购房人在售楼处签订完认购书后，销售方发放《签约须知》，以使其清楚下一环节及签约有关细节。《签约须知》的主要内容包括： 1．签约地点。

2．购房者（个人、公司）应带有关身份证件、公司文件前去签约。3．购房者若委托他人签约，有关委托书的说明。4．有关付款凭证的说明。

5．缴纳有关的税费说明：印花税（房价万分之五）、契税（房价3％－6％）、手续费1％、房产权属登记费0．3元／平方米、权证工本费、权证印花税和有关公证公证费等。

2、签订买卖契约购房人在售楼处签过认购书后，在规定的时间内到售楼处签订正式买卖合同。律师负责签约事宜、起草补充协议、审核契约须知、制定税费明细表、按揭须知，审查付款情况，制定签约付款进程表等文件。签订买卖契约是销售过程中最重要的一个环节，契约也是销售中最重要的法律文件，它规定买卖双方的权利和义务。预售契约的主要条款包括： 1．土地使用权及房产名称。2．购房人购买房产及交付定金。

3．购房人购买房产的面积及土地使用权面积和年限。4．房价（单位面积、总价）。5．付款方式。

6．卖方违约条款（未按期交房）。7．卖方质量违约条款。8．卖方保修条款。

9．买方接受物业管理公司管理条款。10．预售登记条款。11．转让条款。12．过户条款。

13．解决纠纷条款。另外，预售契约和买卖契约内容较简单，发展商可以增加补充协议。

补充协议主要内容有：

1．限制买方擅自改变室内结构条款。

2．卖方因不可抗力延期交房免责条款（包括供气、供暖等）。3．房屋实际交付后，卖方免除损害责任条款。4．不可抗力对房屋造成损害，卖方免责条款。

5．具体转让条款。预售登记及转让签订契约30日内，买卖双方应到市房屋土地管理局市场处办理预售／预购登记手续。

转让：买方如转让其预购的商品房，买方与转受让人应在预售契约上做背书，在背书签字之日起十五日内，双方持有关证件到市场处办理转让登记，在转让登记申请表上签字，市场处在办理转让登记之日起十日内通知卖方。

6、办理入住在购房人入住前，发展商要统一审查其付款情况，每期付款的底单复印件都要给销售商律师楼立档保存。在最后入住时供审核。

7、安排签订管理公约预售契约或买卖契约有接受管理公司的管理条款，所以入住前，必须安排买方与管理公司签订管理公约，交纳维修基金及各种费用。

8、办理产权过户、领取房产证发展商最后要为购房人（此时也可称为业主）办理房产过户手续，最终办理产权证。

（三）房地产产权登记的条件和程序申请房地产权属登记应同时具备以下4项条件：(1)申请人或代理人具有申请资格。权利人为法人、法人团体的，应使用法定名称，同其法定代表人申请；权利人为自然人，应使用其身份证件上的姓名。共有的房地产，由共有人共同申请。设定房地产他项权利登记，由相关权利人共同申请。

(2)有明确具体的申请请求。

(3)申请登记的房地产产权，来源清楚、合法、证件齐全，没有纠纷，且不属于被限制转移或依法查封以及违章建筑的房屋。

(4)属受理登记的登记机关管辖。房地产权属登记的程序：

（1）程序。a.申请：向发证部门提出领取房地产权属的申请；b.交纳有关文件并填写相应表格；c.配合发证工作人员现场查房屋状况；d.领证交费：经发证部门审批合格后，发证部门交纳发证费用，领取房地产权属证件。

（2）申请房地产权属登记应提交下列有关证件：（根据各地的规定）

（四）房地产买卖合同

1、商品房买卖合同成立的条件 在购买商品房时，房屋买卖双方需要签订一份正式的买卖合同，之后还应该到公证处办理合同公证。买房过程中这一基本的环节，是交易双方订立的一份契约，对交易双方各自的权利义务起到监督、保护的作用。

条件一：出卖方必须具有房屋所有权或土地使用权。非房屋所有人和土地使用人不得出卖他人的房地产。

条件二：买卖双方当事人必须具有完全行为能力。未成年人和被宣告为无民事行为能力或限制行为能力的公民不能签订房地产买卖合同，其房地产买卖行为由其法定代理人代为进行。单位买房者如需购买私房的须得到有关机关的批准。

条件三：房地产买卖双方当事人的意思表示必须真实可信。这是指房地产买卖双方当事人在买卖合同中表示出来的意思必须与当事人的真实意思相一致。如果一方以欺诈、胁迫等手段或乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下签订的房地产买卖合同，或者双方恶意串通签订损害国家、集体或第三人利益的房地产买卖合同都属于无效合同。行为人对房地产买卖合同内容有重大误解或合同显失公平的，一方当事人可以要求撤销或变更合同。

条件四：房地产买卖合同不得违反法律或者社会公共利益，也即合同的内容必须合法。如果公民通过划拨取得的国有土地使用权，其房屋转让必须办理土地使用权出让手续，或者将其中的土地收益按规定上缴国家，否则不得买卖。条件五：房地产买卖合同的形式必须符合有关的法律规定。

房地产买卖合同应该采用书面形式并且应该按照法律规定办理房屋所有权转权登记和土地使用权变更登记并公证。

2、房屋买卖合同的主要内容（1）标的（2）数量（3）价金（4）期限（5）交付方法（6）违约责任（7）纠纷的处理（8）房屋宅基地的使用面积和使用年限（9）其它内容（10）公证和鉴证

3、房地产买卖合同文本格式（标准合同文本）

五、房地产税费

（一）土地使用税

（1）征收对象和范围（2）税率（3）减免

（二）耕地占用税

（1）征收对象和范围（2）税率（3）减免

（三）土地增值税

（1）征收对象和范围（2）税率（3）减免

（四）与房地产销售相关的税费

1、房地产买卖税费在商品房销售过程中，大致涉及到以下几种税费，包括：契税、手续费、印花税、营业税、城市维护建设税、教育费附加、土地增值税、中介服务费、房屋所有权登记费、房产税等。

（1）契税根据国家契税条例的规定，房屋买卖要向国家交纳契税，征收的标准是按房屋买卖成交价的3％-5％收取，全部由买方负担。

（2）印花税对房屋买卖双方要缴纳印花税，印花税要贴在房屋买卖契约正本上，按照房屋买卖成交价的0.3‰交纳。

（3）营业税在中华人民共和国境内，转让土地使用权、销售不动产的单位和个人，为营业税的纳税义务人，应纳税额为转让土地使用权、销售不动产及其他附着物营业额的5％。

（4）城市维护建设税缴纳增值税、营业税的单位和个人，是城市维护建设税的纳税义务人。它以纳税人实际缴纳的增值税、营业税税额为计税依据，分别与增值税、营业税同时交纳。纳税人所在地在市区的，税率为营业税税额的7％；纳税人所在地在县城、镇的，税率为5％；纳税人所在地不在市区、县城、镇的，税率为1％。（5）教育费附加这是国家为发展教育事业、筹集教育经费而征收的一种附加费，依营业税额为计费依据，税率为3％。

（6）土地增值税转让国有土地使用权、地上建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，都要缴纳土地增值税，土地增值税实行四级超额累进税率。应纳税额=增值额×适用税率增值额=转让收入－扣除项目金额转让收入包括货币收入、实物收入和其它收入。扣除项目包括：

① 取得土地使用权所支付的金额，指支付的地价款和交纳的有关税费。② 房地产开发成本，包括土地征用及拆迁补偿费、前期工程费、建安工程费、基础设施费、配套设施费、开发间接费。

③ 房地产开发费用，包括销售费用、管理费用、财务费用，其中销售费用、管理费用按（1）（2）项金额之和的5％以内计算扣除，财务费用按(1)(2)项金额之和的10％以内计算扣除。

④ 与转让房地产有关的税金，指营业税、城市建设维护税、印花税、教育费附加。⑤按(1)(2)项金额之和加计20％扣除。应纳税额的计算，采用四级超额累进税率。按增值额每次以适用的税率减去扣除项目金额乘以速算扣除系数的简便方法计算，具体公式如下：

① 增值额未超过扣除项目金额50％土地增值税税额=增值额×30％

② 增值额超过扣除项目金额50％，未超过100％的土地增值税税额=增值额×40％－扣除项目金额×5％

③ 增值额超过扣除项目金额100％，未超过200％土地增值税税额=增值额×50％－扣除项目金额×15％

④增值额超过扣除项目金额200％土地增值税税额=增值额×60％－扣除项目金额×35％公式中的5％、15％、35％为速算扣除系数。

（7）房产税房产税是对坐落在城市、县城、建制镇和工矿区范围内的房产征收的一种税收。房产税的计税依据分为房产余值和租金收入两种：

①企、事业单位的房产不论自用还是出租均以房产评估值（没有房产评估值的按房产原值）一次扣除30％后的余值计算缴纳房产税。

②其他单位（免税单位或房产管理部门）和个人出租的房产以租金收入为房产税的计税依据。房产税实行的是比例税率：

①以房产余值为计税依据的，税率为1.2％。②以租金收入为计税依据的，税率为12％。计算公式： ①房产税应纳税额=房产评估值×70％×1.2％或：房产原值×70％×1.2％ ②房产税应纳税额=租金收入×12％

（8）手续费办理了房屋买卖过户手续后，由买卖双方向房地产管理部门交纳手续费，征收的标准是按照国家房屋买卖成交价或最低保护价的1％，由买卖双方各缴纳一半。

（9）房屋产权登记费办理房屋所有权登记时，应交纳登记费、权证工本费、印花税。登记费的收费标准是每建筑平方米3角，管房单位自测并符合要求的每平方米减收8分，由登记人交纳。不按规定期限申请登记，又未获准缓期登记的，每逾期1个月，每建筑平方米加征罚金1角；已申请登记，但未按期办理手续的，亦按上述标准加征罚金。权证工本费，每件收费4元；共有权执照及他项权利执照，每件收费2元。印花税，每件5元。（10）中介服务费中介服务费是依法设立并具备房地产中介资格的房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等中介服务机构，为企事业单位、社会团体和其他社会组织、公民及外国当事人提供有关房地产开发投资、经营管理、消费等方面的中介服务，向委托单位收取合理的费用。

①评估收费。房地产价格评估收费、土地价格评估收费标准实行政府定价，其收费标准按照标的总额采取差额定率分档累进制。土地宗地价格评估收费标准与房地产价格评估收费标准相同。基准地价评估收费另立标准。具体收费标准请参见“房地产中介制度”一章。此外，每宗房地产价格评估收费不足300元的，按300元收取。为土地使用权抵押而进行的土地价格评估，评估机构按一般宗地评估费标准的50％计算评估费。企业转制、资产重组过程中，涉及房地产评估的，按房地产价格评估标准的50％计收评估费。

②代理收费。房屋租赁代理费，无论成交的租赁期限长短，均按半至一月成交租金额标准，由双方协商议定一次性计收。房屋买卖代理收费，按成交价格总额分档累进计收： 500万元以下2.5％ 501～2000万元2％ 2001～5000万元1.5％ 5001～100000万元1％ 1001万元以上0.5％实行独家代理最高收费标准不得超过成交价格总额的2.8％。

④ 咨询费书面咨询费普通咨询报告，每份收费300～1000元；技术难度大、情况复杂、耗用人员和时间较多的咨询报告，可适当提高收费标准，收费标准最高不超过咨询标的额的0.5％。口头咨询费房地产中介服务机构对委托人的口头咨询，按照咨询服务所需时间结合咨询人员专业技术等级由双方协商议定收费标准。第三部分 建筑工程相关基本知识

一、低层住宅设计

（一）低层住宅的特点低层住宅是住宅设计的基本组合形式之一，多为1、2层。其主要特点是：

（1）能适应面积较大、标准较高的住宅，也能适应面积较小、标准较低的住宅。由于层数低，有独用院子，从而扩大了生活空间，与其它类型住宅相比能创造更良好的居住生活环境。

（2）建筑标准较低的住宅中，可采用户外厕所、浴室。在乎房住宅中还可减少走廊和楼梯面积。

（3）建筑物自重轻，对建筑地基要求不高。建筑结构简单，可因地制宜，就地取材，住户可以自己动手建造。低层住宅存在的问题是：占地面积大，道路管网以及其它市政设施投资较多。因此，在大城市和中、小城市的中心地区，除少数标准较高的低层住宅经有关部门批准可予以兴建外，一般较少建造。

（二）低层住宅户内设计低层住宅户内设计，除第一节所阐明的基本原则外，尚有下列几点需加考虑：（1）房间组合低层住宅的户内房间组合与院子处理关系密切。院子按使用要求，可分为生活院子与家务院子。一般多将起居室成主要居室与生活院子结合一起，选择朝向好且安静的地段。而将厨房与其他辅助房间与家务院子一起考虑，可选择在朝向较差也较隐蔽的位置。低层住宅的户内房间组合与层数有关。当为平房时多将居室和厨房前后组合。这样能加大进深节约用地和造价。但个别房间通风采光稍差。居室厨房并列组合，房间通风好，但占地较多。当为楼房时，通常将起居室与厨房布置在底层，将主卧室和卫生间放在2～3层。在标准较高、面积较大的住宅中，一般根据使用要求，将起居室、餐室、厨房、贮臧室以及个别卧室与卫生间布置在底层，将主、次卧室、卫生间放在2～3层，户内房间功能划分明确，联系方便，互不干扰，并能与院子紧密结合。一般2～3层住宅的用地较一层经济，但结构复杂，楼梯和设备费用较一层多。

（2）楼梯处理低层住宅楼梯服务层数少，多采用一梯一户或一梯二户。楼梯形式有：单跑、双跑、曲尺形、三跑、弧形等。以单跑楼梯使用方便，结构简单而较为常用。双跑、三跑楼梯为节约面积，常将楼梯转弯处做成扇形踏步。由于楼梯多为独户使用，服务层数少，因此，楼宽较窄、坡度也稍陡。

（三）低层住宅平面组合形式 a、独院式（或称独立式）不与其它建筑相连，有独立的院子，称为独院式住宅。其特点是：建筑四面临空，平面组合灵活，朝向、通风采光好；环境安静，干扰少；院子组织方便，使用便利。缺点是：占地面积大，建筑墙体多，市政设施投资较高。多层住宅一般指3～6层住宅，偶尔也有层数多一些的。多层住宅用地较低层住宅节省，造价比高层经济，适合于目前一般的生活水平，国外大量建造的均属此类住宅。多层住宅不及低层住宅与室外联系方便，虽不需电梯设备，但上面几层垂直交通较为不便。

1、单元的划分与组合为适应住宅建筑的大规模建筑，简化和加快设计工作，统一结构、构造和方便施工，常将一栋住宅分为几个标准段，一般就把这种标准段叫做单元，多层住宅均为一种或数种单元拼接成的长短不

一、体形多样的组合体。单元划分可大可小，多层住宅一般以数户围绕一个楼梯间来划分单元，这样能保证各户有较好的使用条件。有时也可以按户或相邻的几个开间来划分单元，再配以楼梯间。为调整户型方便，单元之间也可咬接。咬接单元也可以楼梯间为界来划分。为调整组合长度或调整户而设一个开间的插入单元。将若干单元组合拼接起来形成单元组合体——一栋住宅，单元组合体应做到：

①满足建筑规模及规划要求。（层数、高度、体形、总建筑面积和户型等方面的要求）

②适应基地特点。组合体应与基地的大小、形状、朝向、道路、出入口等地段环境相适应。单元组合方式常见的有： a、平直组合体形简洁、施工方便，但不宜过长。b、错位组合适应地形、朝向、道路或规划要求，但要注意外墙周长及用地的经济性。c、转角组合可用平直单元拼接，或用转角单元。d、多向组合形体可有较多变化，可组成多方向的组合体。应注意符合规划要求，并注意朝向及用地的经济性，2、多层住宅的设计要求

①户型恰当设计应具有组成不同户型比的灵活性，满足居住者的实际需要。单元中户士型选择要使户型比的平衡灵活方便，并便于单元内的平面单合。

②使用方便平面功能合理，并能满足各户的日照、朝向、采光。通风。隔音、隔热、防寒等要求。每户中至少有一间居室布置在良好朝向，在通风要求比较高的地区应争取每户能有两个朝向。

③交通便捷避免公共交通对户的干扰。进户门的位置便于组织户内平面。⑤ 经济合理提高面积的使用率，充分利用空间。结构与构造方案合理。管线布置尽量集中。

⑤造型美观能满足城市规划的要求，立面新颖美观，造型丰富多样。

3、多层住宅的交通组织多层住宅以垂直交通的楼梯间为枢纽，必要时以水平的公共走廊来组织各户。由于楼梯和走廊组织交通以及进入各户方式的不同，可以形成各种平面类型的住宅。主要有梯间式、短外廊，长外廊、短内廊、长内廊和跃廊式。跃廊式为隔层设长廊，进户再由小楼梯至另一层。住宅中公共交通面积主要是起交通联系的作用，因而应尽量压缩户外公共交通面积，以增加户内的有效使用面积。

4、朝向、采光、通风与户的布置保证每户有良好的朝向、采光和通风是住宅平面组合的基本要求。一般说来，一户能有相对或相邻的两个朝向时有利于争取日照和组织通风，如一户只有一个朝向，则通风较难组织。利用平面形状的变化或设天井时，可增加内外临空面，有利于通风采光。

5、辅助设施的设计辅助设施设计必须注意以下问题：

①设计的位置要恰当为方便使用，厨厕最好能直接采光、通风。可将厨厕布置在朝向和采光较差的部位。

②面积要紧凑平面布置应尽量把面积用于居室，不要因辅助设施而花费过多的面积。③设备管线要集中户与户之间的厨厕相邻布置较为有利，这样不仅上下水立管可以共用，烟囱，排气道等也可共用，经济效果较为显著。

（四）常见的平面类型及特点多层住宅的平面类型较多，归纳起来有以下几种基本类型：

1、基本平面类型

①梯间式楼梯平台直接进分户门，一般每梯可安排二～四户。a、每户有两个朝向，便于组织通风，户间干扰少，较易组织户内交通，单元面宽较窄，拼接灵活。这种形式适应地区较广。b、一梯三户楼梯使用率较高，每户都能有好朝向，但中间的一户常是单朝向，织。这种形式在北方目前还较多使用。C、一梯四户楼梯使用率高，每户有可能争取到好的朝向，一般将一室户布置在中户布置在两侧。有些地区可布置成四个单朝向的两室或两室以上户。这种形式必然存在一些户通风不好。

②廊式 a、长外廊便于各户并列组合，一梯可服务多户，每户有良好的朝向、采光和通风。但户内交通穿套较多。公共外廊对户内有视线及音响干扰。在寒冷地区不宜保温防寒，对大面积户型不合适。b、短外廊为避免外廊的干扰，可将拼联的户数减少，缩短外廊，形成短外廊式，一般一梯每层服务三至五户，以四户居多。它具有长外廊的某些优点而又较安静，走尽端增多，使布置多室户的数量增加，提高了户型比的灵活性，目前采用较多。北方并不太适用。c、长内廊内廊两侧布置各户，楼梯服务户数增多，使用率大大提高。但各尸均为单朝向户，特别有近一半户无好朝向，户间干扰也大，通风也不好组织，所以，除个别小面积户型使用外，很少使用这种类型。d、短内廊为克服长内廊的缺点，可减少拼按联广数，缩短内廊形成短内廊式，也称内廊单元式。它保留了长内廊的一些优点，且居住安静，在我国北方地区应用较广。一梯可服务三至四户。

③跃廊式。由于隔层设通廊，从而节省了交通面积，增加服务户数而又可减少干扰，每户可争取两个朝向。朝向、采光、通风均好解决。一般在每户面积大，居室多时较适宜。

④点式。其特点是数户围绕一个楼梯布置，四面临空，皆可采光、通风。分户灵活每户有可能获得两个朝向而有转角通风。外形处理也较为自由，可丰富建筑群的艺术处理。建筑占地面积小，便于因地制宜地在小块零星地插建。但其外墙较多，经济性稍差。采暖地区能耗大些。

2、平面布局的变化

①多层住宅常用的楼梯形势是双跑楼梯，单跑楼梯和三跑楼梯也有应用。梯段净宽度一般不应小于1.1m，楼梯平台宽度不应小于梯段净宽，并不得小于1.1m，平台宽度不应小于梯段宽度，有分户门时应适当加宽。根据楼梯的形式和布局的不同，可以使单元平面组合产生多种变化。a、外突楼梯 b、内楼梯 c、单跑横向楼梯 d、直跑楼梯

②平面形状的变化利用平面形状的变化，可增加房屋临空面，便于采光。通风和争取好朝向，能增加户型变化，并使拼接的组合体灵活多样。a、平面形状的局部变化，外形的局部凹凸厨房凸出有利于通风散热。并可使原来只能布置的少居室增加数量。但平面凹凸往往使体型复杂，外墙增多，施工不便，不利于抗震和寒冷地区的保温。单元划分的咬接，可取得户型的变化，而建筑外形仍然是整齐的。b、增设天井天井增加了房屋内部的临空面，有利于采光、通风。可以加大房屋进深，减少每户面宽，节约用地。但无井内音响、视线。烟气干扰大，天井底层不易保持清洁，若处理不当，底层采光很差。c、平面体形的变化工点式住宅的体形变化，由于点式住宅四面；隔空，因而体形变化比较自由，常见的平面形状有方形，了形、风车形和Y形平面。11可拼揍单元的体形变化，可分为单向拼联、两向并联、三向拼联和多向拼联。③辅助设施的布局跃廊式高层住宅每隔1至2层设有公共走廊，由于电梯可隔l或2层停靠，从而大大提高了电梯利用率，即节约交通面积，又减少了干扰。对每户面积大、居室多的户型，这种布置方式较为有利。单元式、长廊式、跃廊式等各种方案可取长补短，混合使用。厨厕辅助设施的布局常见方式有： a、拼联于楼梯间对面一般用于南方的一梯二户住宅。b、凸出单元布置可加大进深，节约用地，还可减少辅助间对居室的影响。c、靠单元端墙便于集中管道。d、围绕天井布置可加大房屋进深。e、分散布置灵活性大，但管道不易集中。

二、高层住宅设计目前，我国一般把15层以上设有电梯作为垂直交通工具的城市型住宅称为高层住宅。随着城市人口大量集中，城市住宅建设与用地的矛盾日益突出，适当修建高层住宅可以容纳更多住户，节约用地，并改善城市面貌和居住环境。虽然高层住宅在节约市政投资、节约用地方面效果显著，但因结构、材料。施工技术和因层数高而增加的设备（电梯、水箱、加压设备。消防、电力设施等）使建筑造价提高。而电梯还需要经常管理，维修等。

（一）高层住宅的垂直交通高层住宅的垂直交通是以电梯为主，以楼梯为辅组织起来的。以电梯为中心组织各户时，如何经济地使用电梯、以最小的投资和最低的维护费用争取更多的服务户数是高层住宅设计中需要解决的主要矛盾之一。目前我国由于电梯费用较高，－般一部电梯每层服务不少于8户。12及12层以上的高层住宅，每栋楼设置电梯不应少于两台。

1、电梯的设置一般布置一部电梯的数量和服务范围大致如下： ①小型电梯一部或大型电梯一部，与楼梯结合使用，服务9层左右，维修时使用楼梯上下。②大型电梯一部，两单元间有通道连通时可互相借用电梯。可用于较高层数的住宅。③大、小电梯各一部，楼梯作为消防疏散使用，两部电梯轮流维修。可供较高层数的住宅使用。

2、楼梯与电梯的关系高层住宅的公共楼梯应布置在电梯附近，但楼梯应有一定的独立性。单纯作为疏散用楼梯可设在远离电梯的尽端。

3、电梯对住户的干扰电梯厅在人流高峰时，比较噪杂。因而，电梯厅不宜紧邻居室，尤其不宜紧邻卧室。电梯在运行时产生较大噪音，深夜或凌晨对居民干扰很大。因此，必须考虑对电梯井的隔音处理。

（二）高层住宅的消防和疏散问题消防疏散是高层建筑普遍存在而特别重要的问题。并且由于高层住宅中厨房经常使用明火而易于失火，住宅内部的竖井对火焰和热烟都有很大的抽吸作用，同时，住宅的人口中，者幼病残所占比重较大，一旦火灾发生，难以疏散。因此，在设计时必须充分考虑消防和疏散问题。首先要考虑周密的预防火灾的措施，其次是火灾发生后应有可能尽量避免蔓延和扩大，应能保证居民疏散到安全地带以便于扑救。

1、消防能力与建筑层数和高度的关系消防云梯高度多在30m与50m之间。我国目前高层住宅的高度即是参考这一情况决定的。高层住宅与周围建筑的间距是根据其高度和耐火等级而定的。规定防火间距，一是防止火势蔓延，二是要保证火灾时高层建筑周围能有救火车通行道。

2、防火措施 ①提高耐火极限。②将建筑物分为几个防火区。③消除起火因素。④安装火灾报警器。

3、安全疏散楼梯和悄防电梯的布置长廊式高层住宅一般应有两部以上的楼梯以解决居民的疏散。消防电梯是专供消防人员携带器械迅速从地面到达高层火灾区的专用电梯。平时可用于载运大型家具、杂物。有关安全疏散楼梯和消防电梯的布置以及安全疏散等问题，应遵照“民用建筑防火规范”和“高层建筑防火规范”的有关条款执行。

（三）高层住宅的平面类型

1、单元组合式。以单元组合成为一栋住宅建筑。单元内各住户以电梯、楼梯为核心布置。单元组合式高层住宅平面形式很多，为提高电梯使用效率，增加外墙采光面，照顾朝向及建筑体型的美观等，平面形状可有多种变化。常见有矩形。T形、十字形、Y形等。

2、长廊式高层住宅 ①长内廊长内廊高层住宅是在内廊两侧布置各户，可经济利用通道，使电梯服务户数增多。但由于这种方案过道通风条件很差，在发生火灾时不宜排除烟热，需设置机械通风设备，故这种形式很少采用。②长外廊高层住宅以长外廊作为水平交通通道，可以增加电梯的报务户数，优缺点是与多层住宅外廊式住宅很相似。由于建筑的高层风力很大，敞外廊不蔽风雨，故一般都将外廊封闭。

3、塔式住宅。这种类型佳宅是以一组垂直交通枢纽为中心，各户环绕布置，不与其它单元拼接，独立自成一栋。塔式住宅具有多层点式住宅的特点，一般每层布置个8户。目前这种形式较多。

4、跃廊式高层住宅跃廊式高层住宅每隔1至2层设有公共走廊，由于电梯可隔l或2层停靠，从而大大提高了电梯利用率，即节约交通面积，又减少了干扰。对每户面积大、居室多的户型，这种布置方式较有利。著名现代建筑大师勒·柯布西埃设计的马赛公寓，就是这种类型的很好实例。单元式、长廊式、跃廊式等各种方案可取长补短，混合使用。

三、住宅设计规范

第四部分 物业管理简介

一、物业管理的基本概念、内容及主要原则

（一）基本概念从广义上来说，物业与房地产是同一个概念，指建筑物及其附属设备、设施和相关场地。但从物业管理的角度来说，物业指正在使用中的或可以投入使用的各类建筑物及其附属的设备、配套设施和相关场地。按照所有权的性质，物业可以分为公共物业（政府办公楼、公立学校、医院等）和非公共物业（企业、机构和个人的生产、办公、居住等物业）；按占有形式，可以分为自用物业和出租物业；按使用性质可以分为商用物业、居住物业、工业物业、特殊用途物业。从存在的形式来看，物业可以是一个建筑群（如住宅小区）、一栋单体建筑（如住宅楼）或一个单元（如住宅单位），某宗物业的范围通常用产权的形式来界定。所谓物业管理，是指物业管理企业受业主委托，以商业经营的手段管理物业，为业主和承租人提供高效、优质和经济的服务，使物业发挥最大的经济价值和使用价值。

（二）物业管理的内容

1、物业管理的分类为了使物业管理更加专业化、科学化，有必要对物业管理进行分类。根据使用功能的不同，物业管理可分为：生活、办公、经营、生产等类型。

（1）居民住宅区类包括各类住房和与之相配套的设施、设备、公共场地、公共服务场所。公共绿地等。

（2）办公楼、写字楼包括楼字主体和与之相配套的设施、设备、场地。绿化等。（3）商业、旅游业，餐饮业区类包括楼字主体及与之相配套的设施。设备、厂地、景区、绿地等。

（4）厂区类包括厂房和与之相配套的设施、设备、厂地、绿地等。

（5）其他类除以上四类外，凡因使用功能要求而必须实行的物业管理要求的区域、场所，如码头。

2、物业管理的内容物业管理的对象主要是住宅小区、高层及多层住宅楼、综合办公楼。商业大厦、旅游宾馆，标准化工业厂房、仓库等。物业管理的管理范围广泛，服务项目多元化，除了房屋的使用及出租，房屋的附属设施、设备的维修养护外，还有室外的环境卫生、园林绿化、市政设施、社会治安。车辆保管以及用户〔居民）生活方面的多项服务。物业管理工作因物业的具体使用性质不同，其内容也各有侧重。

（1）一般住宅区这类住宅区的大多数住户是“工薪阶层”收入比较低，对生活服务的要求也比较简单、实在。为此，物业管理部门就要从俭忌奢、扶危解困、帮之所需、助之所急，雪中送炭、贫富同一。其物业管理内容应该是：

1）清理庭院，打扫楼梯。2）管理房产，维修房屋； 3）代购米面。代买蔬菜。4）接送儿童，取送信报。5）开办餐食，减轻家务； 6）换煤气罐，拆洗被褥； 7）组织护院，保证安全。8）道路通畅，环境优美。（2）高级公寓住高级公寓的大多数人收入较高，如企业的承包人、外国商社驻华公职人住高级公寓的大多数人收入较高，如企业的承包人、外国商社驻华公职人员、文艺界的歌星，影星等。他们对物业的要求是道路平整、绿化高雅、环境优美、设备齐全、装饰新颖、安全舒适。其服务内容应该是多样、灵活、周全。服务态度要做到：亲切、入微、真诚、礼貌。

其具体物业管理和服务的范围是： 1）庭院绿化与修剪； 2）道路整修与养护： 3）清洁卫生： 4）洗涤整烫。5）照看幼儿： 6）代为购物。7）房产管理，房屋维修： 8）供暖、供水。9）室内装修。10）搬运服务。11）安全保卫： 12）特殊项目服务（3）办公、写字楼主要是为办公人员创造一个舒适、方便、愉快、安全的工作环境。总的要求是：亲切、细微、体贴、周详。我们知道，物业管理是一种无形产品，它是以设施为基础，其突出特点是交换价值不能储存，只有客人前来享用，提供现场服务，其价值才能实现。而服务质量的高低，必须通过客人的亲身感受，视其物质和精神需求满足程度而确定。服务质量高，客人愿意来办事，商家愿意租房产，物业就增值。从办公、写字楼的特点出发，其物业管理的内容应该是：

l）清洁卫生： 2）安全保卫。3）餐饮服务。4）打字复印。5）报刊发放、文件传递： 6）通讯设施的维修。7）房屋维修。8）房产管理： 9）供热、制冷： 10）电梯服务。11）医疗服务； 12）特殊服务。

（三）物业管理的主要原则权力界定原则业主至上原则统一管理原则经济合理原则专业化服务原则权责明确原则超前管理原则公平竞争原则

二、物业管理涉及到的组织

（一）业主大会业主是指物业内房屋和相关设施的所有权人。业主大会则是由物业内的业主所组成的。按照有关规定，业主大会必须有超过半数以上投票权的业主出席方能进行。业主可以委托代理人出席业主大会，不满18周岁的业主由其法定代理人出席。业主大会的职权包括：选举、罢免管委会的组成人员。监督管委会的工作。听取和审查管委会的工作报告。决定物业内关于业主利益的重大事项。修改业主公约。改变和撤销管委会不适当的决定。批准管委会章程。

（二）管委会管委会是物业管理委员会的简称，是在房地产行政主管部门指导下，由物业内的业主和使用人选举的代表组成，代表和维护物业内业主和使用人的合法权益。

（三）物业管理企业物业管理企业受物业管理委员会及房地产产权人的委托，承担居住小区的物业管理。目前物业管理企业主要有以下来源：（l）由房地产开发企业派生出来的子公司，占物业管理公司总量的大多数。（2）由房地产管理部门所属的房管所转换为物业管理企业。（3）由大中型企业的自管房单位所组建的物业管理企业：（4）社会上自发成立的物业管理企业：（5）少量的由街道办事处组建的物业管理企业。

三、物业管理费的核算与管理

1、物业管理费的构成按照有关规定，住宅小区公共性服务收费的构成包括以下8项：管理、服务人员的工资和按规定提取的福利费；公共设施、设备日常运行、维修及保养费；绿化管理费；清洁卫生费；保安费；办公费；物业管理单位固定资产折旧费；法定税费。具体来说，各类物业管理费用主要由如下一些项目构成：

（1）公共物业及配套设施的维护保养费用，包括外墙，楼梯，步行广场、升降梯（扶梯）、中央空调系统、消防系统、保安系统、电视音响系统、电话系统。发配电器系统、给排水系统及其他机械。设备、机器装置及设施等。

（2）聘用管理人员的薪金，包括工资、假期、津贴、福利保险及服装等；（3）公共水电的支出，如公共照明、喷泉、草地淋水等；（4）购买或租赁必须的机械及器材的支出。

（5）投购物业财产保险（如火险、灭害险等）及各种责任保险的支出；（6）垃圾清理、水池清洗及消毒灭虫之费用；（7）清洁公共地方及幕墙、墙面之费用；（8）公共区域植花种草及其养护费；（9）储备余，指物业配套设施的更新费用；（10）聘请法律、会计等专业人士之费用；（11）节日装饰的费用；

（12）管理者酬金，指管理者履行管理义务时，全体业主（用户）向其支付的报酬；（13）行政办公支出，包括文具、办公用品等杂项以及公共关系费用；（14）公共电视接受系统维护费用；（15）其他为管理而发生的合理支出。

2、物业管理收费的基本原则

（1）有偿服务原则；（2）“住户至上，服务第一”原则；（3）“取之于民，用之于民”原则；（4）国家、管理公司、业主三省兼顾原则；’（5）按物业本身规模、设施、大小分等收费原则；（6）分层次收费原则；（7）按国家、地方颁布的有关条例为依据原则。

3、具体收费标准（略），参看当地标准。

第五部分 住房金融基本知识

一、房地产的现状呼唤住房金融的发展我国房地产金融的发展大致分为三个阶段：

1、初始时百分之百发放于房地产建设（1987年－1993年上半年）

2、住宅建设信贷在一段时期内所占比例过大，住宅消费信贷不足（1993年下半年－1995年）

3、住宅消费信贷所占比例明显上升（1996年至今）至于住宅消费信贷对促进居民购房能力的作用，需理智地加以分析，它只是帮一把，助一臂之力，起催化剂的作用。归根到底，居民买不买得起房，取决于房价与居民购房能力之比。因此我们必须认清两种错误的认识：（1）过低地估计金融机构的作用，认为住宅消费信贷市场前景暗淡；

（2）过高地估计金融机构的作用，似乎个人住宅消费信贷业务一开办，信贷政策再进一步放开，尚属于低收入的我国城市居民都能买得起房。

二、个人住房担保贷款的具体操作

（一）住房贷款的分类个人住房贷款一般采用抵押、质押、保证和抵押（质押）加保证四种担保方式。抵押贷款方式是指贷款银行以借款人或第三人提供的符合规定条件的财产作为抵押物而向借款人发放贷款的方式。下列物品可以作为个人住房贷款的抵押物：（1）抵押人所有的房屋和其他地上定着物；（2）抵押人依法取得的国有土地使用权；

（3）贷款银行认可的其他符合法律规定的财产。质押贷款方式是指借款人或第三人将符合规定条件的权利凭证交由贷款银行占有，贷款银行以该权利作为贷款担保而向借款人发放借款的方式。下列有价证券可作为个人住房贷款的质押物：凭证式国库券、国家重点建筑债券、金融债券、AAA级企业债券、存单等有价证券。保证贷款方式是指贷款银行以借款人提供的具有代为清偿能力的法人或个人作为保证人而向其发放贷款的方式。法人和个人均可为个人住房贷款提供保证。保证人是法人的，必须具有代为偿还全部贷款本息的能力，且在银行开立有存款帐户。保证人是个人的，必须有固定经济来源，具有足够代偿还能力，并且在银行存有一定数额的保证金。抵押（质押）加保证贷款方式是指贷款银行在借款人或第三人提供抵押（质押）的基础上，同时要求借款人提供符合规定条件的保证人作为贷款担保而向借款人发放贷款的方式。

（二）办理贷款的条件借款人应具备的条件：

1、借款人必须是国务院确立的223个实施安居工程的城市中的城镇居民，具有城镇常住户口或有效居留身份；

2、借款人必须是具有完全民事行为能力的自然人，即年满18周岁，神智正常，能独立享受民事权利，承担民事义务的公民（若年龄在16－18周岁，以自己的劳动收入为主要生活来源的公民，视为具有完全民事行为能力的人）；

3、具有稳定的职业和收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力。借款人必须提供家庭稳定经济收入证明。借款人还必须无信用瑕疵（如拒不偿还银行到期贷款，无力返还民间债务等）；

4、具有购买住房的合同或协议，此合同必须是已经购房人与卖房人双方签字，盖章的有效合同，以及其它批准文件；

5、在商业银行或住房储蓄银行开立储蓄存款帐户中交纳住房公积金存款的，存款余额占购买住房所需金额的比例不得低于30％，并以此作为购房首期付款。若贷款人买房面要10万元，他至少应在商业银行（如建设银行）先存入3万元后，方可以从建行担保贷款，建行将把贷款人的3万元存款作为其支付给卖房人的首期付款。

6、有贷款银行认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人。一般情况下，借款既可以用自己所购的房屋作为抵押；也可以找一个经营或质押的，应向银行提从抵押或质押物清单、权属证明、估价证明等文件；提供保证担保的，应向银行提供保证人同意保证的书面意见和保证人的资信证明等文件；使用住房公积金贷款的，需持有住房公积金管理部门出具的证明材料。

（三）办理贷款的基本程序抵押贷款的基本程序如下：

借款人→银行

1、申请贷款；

2、签订贷款合同；

3、签订抵押合同→公证处办理合同公证→房地产登记处

1、申请抵押登记；

2、提交登记资料；

3、领取房地产其他权利证明→银行发放贷款→抵押人还款，全部款项结清→房地产登记处注销房地产抵押权。

（四）贷款费用、偿还

1、贷款费用借款人在办理贷款时需向房产局、公证处、保险公司分别支付低押费、工证费和保险费。

（1）抵押费：（2）公证费：（3）保险费：

2、贷款偿还（1）等额法：（2）递减法：（3）现值法：

三、个人住房担保贷款存在的风险

1、信用风险；

2、流动性风险；

3、通货膨胀的风险；

4、抵押物风险。

第六部分 房地产销售实务

一、消费者购买行为分析

1、AIDAS模式 AIDAS是英文注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）和满足（Satisfied）的缩写，音译为“爱达”模式。这一模式的具体内容是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后促使顾客采取购买行动。

2、DIPPDA模式分六个阶段：

（1）准确地发现并指出顾客有那些需要和愿望。（2）把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来。（3）证实推销产品符合顾客的需要和愿望。（4）促使顾客接受你所推销的产品。（5）刺激顾客的购买欲望。（6）促使顾客采取购买行动。

一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式：纯冲动具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。提醒式属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。诱导式第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。计划式对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。

3、客户购买心理分析

1、详细研究所需购买的产品。

2、探究有关资料（价格、企业形象）。

3、依靠已有的经验进行判断并采取行动。

4、等待机会。

5、模仿他人的判断（根据广告的暗示）。

6、用投机心理作冒险尝试。

7、抽样方式选购（没有时间考虑）。

8、满足最小限度的条件即可。无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求--潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。

二、售楼准备

（一）售楼前准备的重要性对于客户来说，销售人员本身就代表着公司，如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非所问，那他就难以获得客户的信任。而失去客户的信任，这就意味着失败。

（二）售楼前准备工作作为一名销售人员，为了有效地发挥销售作用，必须要做好售楼前的准备工作：

1、熟悉自己公司的情况一个销售员既然代表着公司的形象，他就有责任熟悉他所服务的公司，包括所在公司的历史与发展变革，公司战略及文化，经营状况，服务的范围以及今后的发展规划。能够从容、巧妙回答自己所在公司情况的销售人员，往往会给客户留下深刻、良好的形象。当众多房产公司楼盘相似时，一个公司的形象往往影响客户的购买决定，而销售人员则担当着直接体现公司形象的重任。许多客户喜欢购买经营成功、声望良好公司的楼盘是顺理成章的事情。即使销售人员所在的公司是一家起步较晚，规模较小的公司，倘若销售人员能充满自信将公司发展的蓝图美好地展现在客户面前，往往亦能取得良好效果。请记住：自信是通过人来传递的。

2、熟悉本公司可售楼盘的情况要对可售楼盘的楼层、朝向、方位、房屋的特点及不足真正做到心中有数。这里特别值得一提的是，销售人员必须在接待客户前仔细检查拟向客户推荐楼盘的质量及室内清洁状况，并仔细检查待售楼盘的门锁开启等。以上这些看似小事，然而因小见大。这常常是阻碍客产购房的主要因素，销售人员为避免因小失大，务必要做好售前的准备工作。

3、熟悉周边竞争对手楼盘的情况一个销售人员熟悉自己楼盘的情况，这是最基本的条件，除此外销售人员还必须了解房产的大市场及周边的楼市。尤其是对周边楼盘的房型及价格配套，更应全面地了解。客户购房通常是货比三家。他们常常希望销售人员能够做楼盘比较，如果你能全面准确地提供这方面的资料，你就会受到他们的欢迎，而且也能有效他说服客户成交。值得一提的是，销售人员在做楼盘比较时，务必要诚实，以保持你在客户心中的信任感，千万不能通过贬低对方来抬高自己，如果这样做了，客户会怀疑你的职业素质，从而影响成交。对其他竞争楼盘最好的回答是一一继续强调本楼盘独有的特点，并让客户感受到这对其有重要意义。

4、掌握客户的情况任何一个楼盘的推出都有它的目标客户群。我们销售的楼盘可以满足哪些客户的需要，他们具有那些特征，接待策略如何，所需要求如何，这些都是需要销售人员事先要掌握的。根据不同的需要层次，才能确定销售范围，做到“有的放失”，以精确的努力，有效地获得优良的销售业绩。以中高档的楼盘为例，现阶段（单价一般在4，000-5，000元／平方米）它的销售对象主要出以下几类人员组成： ·年轻的白领阶层 ·文艺体育界人士 ·海外学成归来（或经商）人士 ·企业厂长经理或中层干部 ·炒股票大户。个体经营者

5、要掌握一些客户的性格特征在销售实践中我们会遇到性格不同的客户，我们清楚这些客房的特点，可细心推测其心理活动，以利于进行双向沟通，促进销售。几种常见的客户的性格类型： ·理智稳健型： ·感情冲动型： ·忧柔寡断型： ·盛气凌人型： ·斤斤计较型： ·求神问卜型： ·碟碟不休，噜哩噜嗦型：

6、要准备好必要的资料工具（如楼书、价格表、房源表等）

7、要准备好各种标准回答有的销售人员常常十分相信自己的即兴发挥的能力，相信自己具有异乎寻常地，创造性地将客户一下子“搞定”的能力，但实践证明，这样的做法，常常因不够稳定而痛失大的客户，几十万、上百万的生意是不宜作为自己即兴发挥的实验地的，只有在充分准备好各种妥贴回答的基础上，才有可能让灵感约瞬间闪光去突破性地推进销售，即兴回答只能使称职的销售人员成为杰出的销售明圣，而不能使入门者成为称职的销售人员。

8、对客户提出的问题，进行模拟演练可以由销售员互相合作，模拟扮演客户和销售人员，进行实施演练。实践证明，模拟演练可能是一种最经济的学习方法。公司花费巨额广告投入吸引而来的上门看房客户，如果是由新手去接待，其潜在损失是巨大的。

三、现场销售基本动作房地产销售，现场接待是主战场，销售人员在房地产公司有独持的优点：

1、可以和客户面对面的接触，可针对客户的需求作劝导性的说明，可随机应变，弹性大。

2、可针对目标客户重点作战，减少无谓的浪费。

3、可同时搜集客户的信用资料，将客户的反映及情况提供给公司，作为决策依据。

4、可兼作市场调查工作。

5、可提供售前与售后服务工作。如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。

（一）接听电话通常是客户在看到我们刊登的房地产报纸广告、电视广告或直接邮寄的资料后，往往喜欢打电话询问，一方面可事先了解大概的情况，另一方面多问几家，免得徒劳往返浪费时间，以便最后决定到哪一个楼房去参观购买，所以说接听小姐或先生责任是相当重大的，若接听得当，客户就可能被吸引到现场来，反之要领不当说不清楚，客户就会不满意而到另外的楼盘去参观购买。客户不愿到你所在的公司的楼盘来，销售人员没有销售对象还谈什么呢？对象跑了，这对房产商来说不就是一笔重大的损失吗？

1、基本动作

1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“XX花园或公寓，你好”，而后开始交谈。

2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。

3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项

1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。

2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2～3分钟为限，不宜过长。

4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

（二）迎接客户现场售搂处的布置：

1、环境布置：面积、功能分区，装修风格，电话、饮水机

2、各种资料的准备

3、销售员个人准备：良好的开端是成功的一半，对于销售员而言，售楼的成绩会如实地反映出这种导致良好开端的能力，同时亦表明导致良好开端的技巧深深地影响着售楼的业绩，那么良好的开端来自哪里呢？

（1）来自你的仪表：为什么这样说呢？现实生活中，我们对某个陌生人的第一印象，都是以他的衣者和仪表为基础的，所以，客户对于站在自己楼盘前的陌生人员来说，他的衣着彩仪表就更不应该被忽视了。

（2）来自你的态度：此外，销售员接待应该彬彬有札，仪态大方，从容平和。这样做就会给客户留下受过良好教育的印象。具备了以上两点，客户就容易相信你所在的公司和楼盘了。销售人员在接待客户时在言谈的态度上必须注意到下面四点：

①注视客户谈话； ②表露友好态度； ③礼貌周到得体； ④笑脸常露真诚； ⑤声音表达生动；

声音训练方法： ①用中、低音说话，吐字清晰： ②语速中等，并富于变化。

4、基本动作

1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。2）销售人员立即上前，热情接待。

3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

5、注意事项

1）销售人员应仪表端正，态度亲切。

2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。

3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。4）未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。（三）介绍产品

1、基本动作

l）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。

2、注意事项

1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。

2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

（四）购买洽谈缺乏想象力的售楼员在和客户见面之后，往往急于进入推销状态，他们会迫不急待地向购房者介绍自己的产品，这样做客户往往兴趣不大，觉得你有急吼吼的感觉，对您匆忙开场的演讲就会产生戒备，因而缺乏感召力。结果是欲速则不达。心中只想着推销搂盘而不讲究开场的艺术，这常常会使你的美好愿望落空。

1、创造融洽气氛：既然如此，那么当购房者出现在售楼处时，你应当怎样与之开始交谈呢？实践证明，把握好最初的几分钟，先和对方达成和谐融洽的关系，让对方愿意和你交谈、沟通，对一笔生意的成功是很关键的。要知道，信任的关系是一切成交的基础。作为销售员，你的兴趣爱好必须十分广泛，知识面要广一些，你在和朋友同事聊天时，你会发现每个人都乐于谈自己感兴趣的事，兴然是他自己感兴趣的，而不是你的。通过谈对方兴趣的事情往往能创造好的开场气氛。通常各类客户感兴趣的话题：

①母亲：子女； ②企业家：业务经历、辉煌历程； ③青年白领：对行业发展、业务、管理上的独特见解； ④艺术家：任何他愿意谈他的话题，他均有独特见解； ⑤一般居民：居住地区的历史、名人等情况。针对购买者的兴趣展开话题，创造一个有益于销售的工作氛围是销售楼盘过程中的关键一环。这对销售人员提出了挑战，难度较大，因为这要求你谈论对方熟悉的话题，而不是你所擅长的话题，但只有迎接挑战，不断提高自身素质，才能超人一筹，成为售楼明星。

2、引起好奇：推销有许多步骤，但是客户对你这个陌生人的最初几句话感到好奇，将会强烈影响以后的推销步骤。

3、学会适当适度地恭维客户

（1）恭维的意义：在人际交往中，我们都知道，对于赞赏和尊重一般人都乐于接受。被恭维的人更容易说“Yes”所以说，恭维客户便成了创造良好购买气氛的一个有效途径。巧妙地从恭维客户开始，以便展开话题让购买者全部注意力都投入到和你的交谈中，你的推销说明也就能被对方倾听了，这样才会似慢实快，后发而先至。（2）恭维的原则：

①恭维要诚恳，切忌虚情假意，假作真时真亦假，客户感到假时，他们可能会觉得你外表甜蜜，内心图谋不轨； ②不要抽象，要具体； ③不要言不由衷，肉麻过犹不及。（3）对各类客户的恭维语 ·企业家 ·青年白领 ·母亲 ·夫妻 ·动迁户 ·政府干部

4、初步了解其购房需求：这时良好的交谈气氛已经确立，可以谈谈其购房需求及总价要求了，以便安排看房路线和看房次序。

5、基本动作

l）倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座。

2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

6）在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服地下定金购买。

6、注意事项

1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

（五）带看现场看房是促使客户产生购房愿望的重要步骤陪客户看房对一个销售人员来说是至关重要的。“看房”的过程实质上是对一名销售人员能力、学识和推销技巧的检验。销售人员如果综合素质高，客户有可能通过看房一次成交。即使一次不成交，因为你给客户留下了良好深刻的印象，也为日后的成交奠定了基础。反之则不然，结果只能是无用功。大家知道，现在的房地产市场是买方市场，客户日趋成熟，优秀的楼盘比比皆是，客户选择楼盘的空间很大，根本不存在“非你莫属”的现象。那种指望象四、五年前那样利用广告效应，就产生“大抢购”销售奇迹的可能己不复存在。因此，销售人员要特别珍惜任何一次陪客户看房的机会，千方百计提高售房成功率。

1、基本要求

A、要为客户选择合适的房子：销售人员向客户介绍的房子，必须在客户的购买力之内，不能“强人所难”否则会出现很尴尬的局面，经济实力是人们的敏感话题。B、确定看房路线：看房路线要选择在能充分反映楼盘景观、特色设施集中的线路上，通过这条线路看使客户感到愉快，精神振奋，从而产生强烈的购房欲望，并且要保证该看房路线能充分展示该楼盘对客户的“卖点”。

C、几种看房方式：

（1）徒步看房：（2）乘车看房：

D、特别值得注意的几点：

①陪客户看房途中，要把自己楼盘或小区的特色（小环境）及周边的大环境（发展远景）交通等情况向客户逐一介绍，使客户在看房之前对小区的综合配套便有了深刻印象和浓厚兴趣，为成交打下基础。客户追求的往往是房型十环境。

②陪客户行走介绍时要针对不同客户变换自己的介绍顺序，要处处体现礼貌、成熟、专业。②避免向客户介绍过多的房产信息。过多的信息令其心神不定。

④要有意识地介绍一些小区内居住着的杰出人物（如名医、歌星、体育明星、英雄人物等），有相当多的客户会因为“理想的邻居居”而增加购买的欲望。

2、看房策略：

（1）三者择一法：（2）精品优先法：（3）耳目一新法：（4）旁证销售法：

3、介绍楼盘应如何表达：

A、内容具体不抽象； B、房屋特色要重点突出； C、语言亲切浅显，不用艰涩难懂的语言； D、要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏，买房是买一个生活梦想。

4、捕捉购房信号，掌握成交时机：如果客户在看房中即产生强烈的购房信号，那时可以中止继续看房，而直接带其回售楼处签约。

（六）暂未成交

1、基本动作：

1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

3）对有意的客户再次约定看房时间。

4）送客至大门外或电梯间。

2、注意事项

1）暂未成交或末成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

2）及时分析暂未成交或末成交的真正原因，记录在案。

3）针对暂未成交或末成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

（七）填写客户资料表

1、基本动作

1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2）填写的重点： A、客户的联络方式和个人资讯； B、客户对产品的要求条件； C、成交或未成交的真正原因。

3）根据客户成交的可能性，将其分类为： A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪访询。

4）一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。

2、注意事项

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。

2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。

3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取柏应的应对措施。

（八）客户追踪

1、基本动作

1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

2）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2、注意事项

1）追踪客户要注意切人话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

4）二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

（九）成交收定

第二篇：房地产销售人员培训计划

培 训 计 划

考虑到目前销售部员工多数没有房地产销售经验，所以制定以下计划，希望能够帮助大家成为一名优秀的销售人员

第一部分：

新员工培训，目的是能与老员工同步，能够清晰的认识自己的工作责任、养成服务意识、对项目的来访客户能够有良好的沟通，达到目前老同事的标准，一起参加六月中旬开始的集中培训。具体安排如下：

6月3日：项目周边楼盘的调研工作

安排郭晶、孙燕两名新同事去项目周边的楼盘进行调研工作，因为她们没有地产销售工作的经验，希望通过这次调研，能感受一下作为一名销售代表的工作状态以及各楼盘销售中心的装修风格、服务配套等带给客户的直观感受。回来后晚例会时与其他同事分享一下。具体楼盘安排：伟峰东第、中海国际社区、力旺弗朗明歌、复地嘉年华。

6月4日：精装修楼盘的调研工作

安排郭晶、孙燕去有精装修产品的楼盘调研，主要针对装修标准、报价、建材、价格以及客户对于精装修的产品的市场反映，晚例会时与其他同事分享。具体楼盘安排：万科蓝山、万科洋浦花园、万晟丽水香堤、恒大绿洲。6月7日：现已接待客户的同事的销讲培训。通过几天观察，现场四名销售代表的销讲，能基本把我项目的整体情况介绍的清晰、明白，但是针对不同需求客户的引导性说辞欠佳。

引导性说辞从以下两方面强调：

自用型：用具象的语言为客户描绘未来生活的蓝图，描述出将来业主生活的一种状态，购物、休闲、餐饮等，区域规划的前瞻性，路网规划四通八达，政府发力着重打造的集生活、工作、休闲、娱乐为一体，能展示长春形象、文化的区域。投资型：房地产投资稳定性，风险小；我们项目拥有天时地利人和，在长春缺乏城市综合体类型楼盘的时候，我们带来了最先进的开发理念，应市政府邀请，集众多开发商打造彩宇商圈，提升区域未来价值……

6月10日：对新员工初步考核销讲，发现优点、缺点。鼓励帮助，安排老同事

一对一互帮，尽快能够达到基本接待客户的要求，进入到下一步整体的培训计划中

第二部分

每周抽取两天参加培训，时间暂定每周四、五的下午4点——5点。为期一个月，共8节培训

第一节：正确认识房地产行业、养成良好的职业道德

1、房地产的定义、房地产对于客户的意义，对于我们的意义

2、一个销售人员基本职业道德，尊重及服从公司、尊重客户、尊重自己的职业

第二节：合格的销售人员的基本素质，销售现场制度

热情、耐心、细心、正直、谨慎、现场管理制度

第三节：房地产基础知识——专业术语篇

1、房地产市场分类：一级、二级、三级

2、房屋分类：低层、多层、小高层、高层、超高层

3、建筑结构分类：按用材分类：砖木、砖混、钢筋混凝土、钢构、其他

按承重结构分类：砖混、框架、剪力墙结构、异形柱结构

第四节：房地产基础知识——名词解释

1、开间、进深、举架描述房产的立体空间

2、建筑面积、套内建筑面积、套内使用面积、公摊面积、得房率

3、容积率、建筑密度、绿化率

4、车位比

5、日照间距系数

第五节：房地产基础知识——置业单

1、五证两书

2、总房款、契税、物业维修基金、印花税、交易手续费、抵押费、工本费、公正费

3、入住时基本费用，预交物业费、水电费、垃圾清运费、采暖费

4、民用以及商用的水、电、采暖、燃气的费用

第六节：工程术语的简单培训

1、建材方面：钢材、水泥标号、上下水管材、电线型号等

2、窗子型材：塑钢、塑铝，吕包木、断桥铝

3、入户门：实木门、钢木复合门

4、空调、采暖：中央空调、地热、散热片

5、外墙建材：保温（苯板、挤塑板）安装方式、PK砖、铝扣板、大理石干挂、涂料

涂料的种类：防静电等

第七节：入住准备

房屋验收（工程验收、景观验收、消费验收等）

取得两书（房屋质量保证书、房屋使用说明书），业主验房、缴纳入住费用，办理入住。

第八节：销售技巧

1、个人销售技巧：如何引导客户按照自己的思路思考问题、时刻关注客户的细节动作，以得到相应的反馈信息、抓住客户的兴趣点展开攻势、逼定

2、团队销售技巧：利用同事的配合达到紧张的销售氛围。达到逼定的效果。

第三篇：房地产销售人员培训全案(一)

房地产销售人员培训全案(一)

仅就房产销售的专业性和专业素养方面的要求来言，房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多。那么，如何才能成为一个优秀的销售人员呢？

其实房地产的销售和一般商品的销售在本质上并无明显区别，一个是对所销售商品知识的掌握和应用，一个在于销售艺术方面。也就是说，一个是基本面的要求，一个是技巧面的要求，二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远，也才能成为一个合格的销售人员。

一、销售工作概述和售楼员职责分析

1、在业内一个普遍认可的说法是，一个项目或一个楼盘要成功，50％在于地块选择，30％在于规划设计，20％最终归功于销售执行，但很显然的是，前面80％的工作都是价值形成的过程，最后这20％才是价值实现。

2、售楼员的职责和作用：干什么？怎么干？怎么干的更好？房地产销售人员的作用是独特的，是广告等其他促销手段所不能代替的。

客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。售楼处是商品房成交的主要场所，绝大多数的交易行为都是在售楼处完成的，当然我们也可以看到一些在房地产交易会上成交的例子，但这些客户同样也是在多家比较后才作出决定的，甚至这些个案是在开发商的授意下为了烘托交易会的气氛才在交易会上办理购房手续的，现场看盘和了解几乎是所有买房行为必经的阶段。眼见为实，尤其房地产又是这样一个价值巨大的商品。房地产销售人员最直接地代表着房地产项目和开发商的形象，体现着开发商的实力状况和管理水平。

销售人员的基本工作：客户接待、带领看房、解答疑问、购买洽谈、填写客户资料、客户追踪、成交收定、签订合约等等，做好本职工作并积极配合公司其他部门的工作。多数情况下，顾客到售楼处看房是公司投入广告吸引来的，可以说都是有一定的宣传成本的，对客户的随意在某种程度上就是对公司广告投入的浪费和对其他同事工作的否定。

3、售楼人员有很好的工作前景！销售人员素质高低和水平现在已经房地产竞争中正成为一个重要的因素。而销售对人的锻炼是全面的，从专业素质到对市场的把握和人际交往，房地产销售人员就更是如此，有了这些基本的素质，对今后的工作是一个很坚实的基础。

二、房地产销售人员所需素质

（一）优良的服务素质

1、以诚为本。房地产市场已经进入买方市场阶段，市场上各种档次的商品房种类繁多，并且经过多年的宣传和教育，消费者正走向专业和成熟，有些人甚至提出了专家型消费者的概念。一个购房者，尤其是普通购房者在购买之前几乎走遍所有适合项目的情况并不罕见。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去。销售人员真诚的面对客户是必备的一个素质。

2、善待客户——百问不烦、百陪不厌。买房对很多人来说，是一生中最大的一次购买，共同使用者多，要求复杂，这就决定了房地产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问不断，回答需耐心细致。

3、高度的挫折忍耐力。一般而言，接待100个电话能吸引10－30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5－20名购房者。综合看来，失败率、被拒绝率在90％左右，日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，不能坚持最初对工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中生存和成长的。所以，有人说，销售人员应该是用特殊材料制造的人，也就是说，他们具备百折不挠的意志和不可动摇的工作热情。

（二）强烈的成交欲望――迫切希望做成买卖的个人需求

1、建立职业荣誉感。我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作一个富于经验和同情心的择业顾问。

2、对工作充满激情。只有销售才给了销售人员充分展示自己口才、说服能力及与人沟通能力的舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当大的。

3、团队合作精神。销售时，销售人员相互合作，实现团对协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发个人对集体的忠诚和工作热情。

（三）通晓专业知识

1、建筑知识、结构、设计风格、朝向优劣 ；

2、法律、税收、蓝印户口；

3、抵押贷款；

4、物业管理；

5、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点。

（四）丰富阅历有利沟通

具有丰富阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破相互戒备，建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。

1、各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入、购房偏好。

2、各地区概况。

3、各地方言。学会几种方言有助沟通。

（五）训练的手段

1、将自己与客户的交谈录音，分析自己是否有不热情、不耐烦等问题。

2、与同事相互学习、交流经验。

3、每天坚持写销售日记，总结经验、不断提高。

4、在情绪低落、心中不快时，反复告

第四篇：房地产开发公司销售人员培训计划

楼盘销售人员培训计划

市场竞争不断，向纵深发展的结果之

一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。

一、培训的必要性

A、销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。

B、通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。

C、确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。

D、培养开发客户的能力。

E、现在售楼员不是也不应该是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。

二、培训的目的了解公司、了解公司的制度、忠于公司的制度、认同贯彻公司的销售理念。树立“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。

熟识并丰富房地产基础知识、掌握项目情况、学习并演练销售技巧。

三、培训课程设计（共计10天）

A、详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心（项目经理负责）；讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标（销售主管负责）。（为期一天）

B、介绍项目的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对物业的影响情况（项目经理负责）现场实战经验、专业术语、名词解释（销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

C、提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概

率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，案场气氛把握技巧，外出拜访技巧（销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

D、房地产相关简单法规及房地产房屋抵押贷款管理规定（贷款专员或销售主管

负责），签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧（项目经理或销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

E、全程接待演练。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

F、销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘（项目经理或销

售主管负责）。（为期一天）

第五篇：房地产开发公司销售人员培训计划

萨拉齐项目销售人员培训计划

市场竞争不断，向纵深发展的结果之

一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。

一、培训的必要性

A、销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。

B、通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。

C、确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。

D、培养开发客户的能力。

E、现在售楼员不是也不应该是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。

二、培训的目的了解公司、了解公司的制度、忠于公司的制度、认同贯彻公司的销售理念。树立“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。

熟识并丰富房地产基础知识、掌握项目情况、学习并演练销售技巧。

三、培训课程设计（共计10天）

A、详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心（项目经理负责）；讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标（销售主管负责）。（为期一天）

B、介绍项目的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对

物业的影响情况（项目经理负责）现场实战经验、专业术语、名词解释（销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

C、提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概

率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，案场气氛把握技巧，外出拜访技巧（销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

D、房地产相关简单法规及房地产房屋抵押贷款管理规定（贷款专员或销售主管

负责），签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧（项目经理或销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

E、物业管理管理服务内容（物业相关人员负责）。（暂无）

F、全程接待演练。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

G、销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘（项目经理

或销售主管负责）。（为期一天）

PS：非农户口及农业户口如何办理贷款相关培训。