启德教育市场营销方案

第一篇：启德教育市场营销方案

启德教育集团市场营销方案

梦之翼团队策划

郭浩、宋晓萌、郝纯雪、赵敏行、王纬宇

目录

（一）营销目标

（二）产品背景及产品介绍

（三）市场机会与问题分析

一 市场分析

（1）国内留学情况分析（2）校内学生情况分析（3）校内对市场影响因素分析（4）对竞争对手状况分析 二 SWOT分析 三 机会成本分析

（四）营销策略

1、品牌策略

2、推广渠道策略

3、宣传策略

4、活动策略

（一）营销目标

1，扩大启德教育在山东财经大学的知名度

2，使学生了解启德教育的产品，业务，挖掘潜在客户（想出国的学生）

3，了解山东财经大学学生出国留学的需求变化

4，开拓市场，激发学生出国兴趣。初期预计增加50名，后期预计增加150名

（二）产品背景及产品介绍

启德教育集团（Education International Cooperation Group）是国际教育领域的知名品牌，二十余年来致力于国际教育交流，是最专业的留学咨询机构之一，是中国教育部官方认证的留学咨询与出国培训的旗舰机构，具有雄厚的国际教育资源优势。启德教育集团已在广州、北京等城市设立公司或办事处。启德教育形成一个为客户提供国际教育资讯、留学申请、出国前语言培训、国际合作课程、境外服务跟进、教育展览及其他国际教育服务等全方位的立体服务体系。启德教育旗下拥有启德出囯留学教育、启德学府和启德游学三大子品牌。产品介绍针对于我们中新留学：(1)大专生留学：

1、大专升本科：适合国内大专在读生和大专毕业生,大一读完学生可申请免预科直读大学.大专毕业生可申请本科减免学分。

2、留学路线:大一读完学生：三年本科

三年大专毕业生：语言课程转免学分一半年至一年本科

3、入学时间：每年二月和七月

4、入学要求：雅思6.0或内部考试(2)本科生留学：

1、本科转学：适合大学在读学生

大学在读学生，希望转入新西兰继续修读本科学位。

大一读完：可直接申请三年本科

大二大三在读，同专业的根据学生的学习时间及科目，可以申请减免1-2分学期学分，转专业的本科可申请3年本科。

2、留学路线:大一读完学生：三年本科

大二大三在读，同专业，2-3年本科

转专业：3年本科

3、入学时间：每年二月和七月

4、入学要求：雅思6.0或内部考试

启德的口号：做最专业的国际教育服务机构，做最专业的留学机构

启德的目标：1)做全球最专业的国际教育服务机构，让启德的员工成为最专业的国际教育专家。成为顾客接受国际教育首选的服务机构，成为海外教育机构首选的合作伙伴；

2)让留学服务业成为受人尊敬的行业。

启德的宗旨：以人为本 诚信为本 专业为本 服务为本

（三）市场机会与问题分析

一、市场分析

1、国内留学情况分析随着留学的普遍，现在只要是家里生活中等的家庭普遍希望把孩子送出国深造一下。早在2011年人数就已达到35万人，从1978年改革至今，出国留学率的平均增长率在25.8%左右，速度非常快，出国留学的规模较之当初扩大了267倍。早在09年自费出国的人数就占到了出国留学总员的91.4%。

三大趋势将助推出国热：第一，出国留学的规模会持续地扩大；

第二，出国留学者会变得更加理性； 第三，国外院校的资源也日益丰富起来。

如此看来，留学市场在未来一片大好。

2、校内学生分析山东财经大学学生素质较高，拼搏进取心强。山财拥有国际教育学院与国际交流学院，学生家庭生活水平较高，出国意愿普遍。

3、校内对市场影响因素分析校内教育机构的广泛宣传，学校出国政策的变动，校内学生对教育机构、出国学校的评价都影响着同学们的出国意愿

4、竞争对手分析

创佳：在校内设有课点，同学上课方便，并且宣传广泛。

新东方：品牌影响力广，教学对学员选取水平要求较低

二、SWOT分析

1、企业优势：

（1）启德教育集团是超过20多个国家和地区上千所院校授权的官方招生代表，拥有全球鲜有的美国国际招生协会认证会员资格，是首批被澳大利亚移民局授权使用“电子签证”系统的机构，也是全国首家澳大利亚“八大”名校官方代理机构。

（2）启德留学打造的“免费留学法国”、“留德直通车”等项目，树立了行业的领先地位。启德拥有留学专家团队，获得了媒体和公共机构的高度认可。启德教育是全国最大的招生代理机构，在全球也仅次于IDP（3）启德教育集团作为英国院校官方授权的全国最大的招生代理机构，所服务的学生遍布牛津大学等英国的一流大学。同时，启德还拥有欧洲、亚洲国际院校资源，是新加坡教育服务署在中国的荣誉合作伙伴。启德教育集团与英国、澳洲、加拿大、美国等各国驻华使馆和IELTS、TOEFL等国际语言考试机构有良好的合作关系。

（4）启德教育集团与我校有良好的合作交流关系，多年来，它成功的向海外名校输送了我校大量优秀学生，在我校声誉极佳。

2、企业劣势：

（1）启德教育集团的教学要求较高，需要学员有较好的英语基础，英语水平较差的人不太适合去学。

（2）其知名度远远不如新东方、金吉列等培训机构。（3）启德教育集团的培训课程、培训班也相对单一。

（4）启德教育集团未在我校设立办公室，上课地点未选在本校，离校园较远，不太方便。

3、机会：

山东财经大学有国际教育学院及国际交流学院，留学人口较多，校内留学市场广阔，企业的机会较多。

4、威胁：

其他教育机构的发展壮大，强势宣传

三、机会成本分析

如不在校内宣传，虽然节省了宣传费用，但是不会增加同学对启德教育的了解程度，损失了潜在客户，不能扩大品牌影响力。长此以往，会造成客户流失，品牌影响力减小。

（四）营销策略

一．品牌策略

在人人，微信，微博，QQ等注册启德教育的账号（鉴于现在大多数大学生都较为广泛的使用网络），定期（例如在每周三和周六）在网上发布有关启德教育的品牌信息，可以不必使用过于官方的语言，使用目前大多数学生感兴趣的语言，例如：童鞋们，亲们......二推广渠道策略

考虑到我们现在主要学习的是英语，并且我们院系有与国外学校的合作项目，所有我们可以利用网络，开展例如“那些年我们翻译过的经典台词”活动，面向全体学生发起台词英语翻译竞赛，让大家在娱乐的情况下认识启德，了解启德，增加对启德的好感程度。

三宣传策略

1.在校内开展启德教育的宣传活动，预约好教室，让启德教育集团内部的专业人员（资深讲师）来给在校同学讲述启德教育的概况及优点，让同学们更加深刻的了解启德，认识启德。在宣传过程中，我们可以开展有奖问答环节，奖品可以是启德的优惠劵或者免费听课劵。组织现场听课的同学留下联系方式，我们可以向这些同学第一时间发送启德的优惠政策信息、课程内容、报名方式。我们还可以在听课现场组织现场报名优惠活动，现场报名者可以享受打折优惠。

2.在网上开展“我与启德的故事”活动，组织参加过启德活动以及在启德学习过的同学写一下他们与启德的故事，以他们的亲身经历向不了解启德的同学介绍启德，宣传启德。四．活动策略

开展“那些年我们翻译过的经典台词”活动，在网上向同学们广泛征集大家翻译的经典台词，对提供台词的同学进行抽奖活动，奖品为启德留学讲座的门票或听课券。

第二篇：教育市场营销方案(初稿)

喜宝教育市场营销方案

市场目标

1.宣传公司文化，建立品牌形象。2.产生销售

只有当市场推广的中心诉求能够很好地满足各个学校当地的市场需要，市场活动才能产生销售。3.发展新学员 4.增加学员续读

丰富的市场活动是吸引学生到校及提升续读的有效工具，这些市场活动包括英语角/英语讲座/DEMO课/Party/联合活动等。5.老学员重新就读

根据学员选择课程种类、年龄、付费情况进行划分，定期针对不同的消费者组织不同的推广活动。

市场计划

随着竞争的加剧，单纯媒体广告的效果会越来越减弱，而举办各种有趣，有意义的活动变得越来越重要，不仅要加强学校形象的宣传，更要增加学员和学校间的联系，提高学员续读率及品牌忠诚度。

1、市场计划

一般在每年的9月份完成。

2、月/季度市场计划

时间：市场部一般在每月初开始拟订下月/季度市场计划，并至少提前2周完成最后修改。一些大型的季度计划，需要提前一个月完成。

3、每周市场计划

时间：市场部在每周五发出下周市场计划，并于周一的销售会议上进行相关讲解。

市场预算

1.市场预算的制定

市场营销费用为课程销售额13-14%左右。我们要知道营销支出既是成本更是投资，一定要考虑营销成果短效，长效相结合。

样本7%促销23%礼品6%广告64%2.月/季度市场预算的制定和控制

根据市场计划，配合全年销售变化情况，制定每月市场预算。市场经理需每月进行市场费用评核，即保证实现当月销售，又要严格控制全年市场费用在指定预算内进行。

市场营销手段

1.媒介广告的选择及应用 1.1 网站

与一些重要网站讨论合作协议，投放一些软硬广告，更主要的是和这些网站实现长期链接，保证关键字查询，合作一些英语类栏目，及大型活动等。1.2 电视

电视广告非常昂贵，一定要慎重考虑。当然它视听读三位一体，震撼力在目前是无可匹敌的。可以有选择地配合大型市场或销售活动，如开业，暑期班等。1.3 户外 各学校在校址上至少要有足够大的醒目标牌，最好是灯箱。同时可和大型活动或公益宣传结合起来，做成海报阶段性张贴在社区宣传栏、大型商场、超市、学校。

2.校内市场营销活动及市场工具

内部市场营销主要是为了创造一个符合国际标准的时尚现代、充满激情和动感的英语学习环境，包括学校和教室的布置，如海报的张贴，宣传单页的摆放，活动照片，学习小帖士，校内新闻发布，喜宝小礼品及其它装饰等，还有一些校内活动如英语角，周末派对，兴趣小组等，从而显示喜宝的与众不同，吸引新学员，留住老学员。2.1 校内市场活动

大部分都是免费提供给喜宝学员的，包括英语讲座、英语角、成人及儿童示范课参考附件《示范课流程》英语俱乐部、英语沙龙等。2.2 宣传资料

剧本样本、综合单页、暑假课程单页、场景拍摄宣传单页、积分计划等。2.3 促销礼品

附有公司标志的小礼品：圆珠笔、马克杯、背包、笔袋、笔记本等。2.4 内部市场工具 公司形象手册 市场工具光盘

包括所有电子版的市场活动需要的企业形象识别系统, 常用市场推广活动所用的海报，平面广告，宣传单页，宣传手册的设计稿，及常用的字库和图库等，供各校设计制作广告，宣传时参考、选用。工具光盘每年定期更新1-2次，更新后的光盘分别寄送给各地喜宝分校。同时总部必须申请一个100兆以上的免费邮箱，以便我们及时将新的设计稿email给大家。市场工具光盘手册

市场工具光盘的黑白打印本，方便大家随手查阅。每年更新一次，随市场工具光盘寄给大家。新闻报道集锦 共享所有喜宝分校的优秀广告及软文报道。所有分校必须在每个季度的最后一周将学校当季发布的所有广告和报道（包括广告、软文和媒体报道）原件或复印件邮寄或传真到总部，以便汇总成集，分发给所有其他分校参考。

另外，总部有喜宝的公司形象广告及和电视台合作英语栏目的广告带，如当地学校需要在电视台播映，请向市场部借用。

3.校外推广渠道的建立及主要推广活动

这些活动重要的目标是发展新学员，根据潜在客户的职业，收入，教育程度，生活习惯等的不同以及各地市场竞争状况的不同，将采取不同形式的活动。3.1 校外推广渠道的建立

根据喜宝课程特点，和与喜宝目标群体有关的渠道进行合作，如咨询公司，出国中介，学生网站，中/小学校，图书馆，书店等。这些合作包括：为对方的会员做英语讲座或DEMO 课、互相推荐学员/会员、为双方的学员/会员提供优惠价格政策、赞助对方的大型内部活动、阶段性联合促销活动、互相展示对方的宣传资料。3.2 节庆促销活动

利用一些节日作为宣传切入点，拟订 “节庆促销活动计划”（文件号：MK-010-R01）举办促销活动，如新年、校庆等。3.3 价格促销活动

在一些特殊的时段安排价格促销活动，一般这些活动是在价格上浮的基础上进行。

3.4 课程促销活动

根据课程特点，在一些特殊时间进行课程促销。包括新产品上市、寒/暑期班推广、商务英语推广等。3.5公关活动

赞助活动、定期安排一些公益或公关活动，邀请记者进行报道、大型校内西方特色活动的报道，如圣诞节、/万圣节、复活节等。

数据显示推荐朋友是最好的媒体渠道，且费用最低。而电视广告，宣传单页派发等效果并不理想且费用昂贵，需要谨慎。

第三篇：市场营销方案

营销方案

根据工作计划和市场变化，制定不同时期的具体执行方案，执行方案的细则需具备以下几项内容：

一、行业市场调研

1． 通过行业协会其它社团组织了解大型生产型企业及工业项目的团膳供应情况，进行材料整理分类，对需求性大的企业进行有针对性的调研及深入。

2． 通过对所辖区域的企业进行多渠道的了解，其中包括营业利润情

况进行分析，对优质企业的食堂管理及经营情况作深入接触。

3． 通过对各种资讯和相关产业渠道了解本行业市场需求，在第一时

间进行可行性分析，做出实施计划。

4． 用撒网、排比、矩阵等项目分析法对所营销开发的团膳食堂进行

可量化的调研，找出准客户进行逐级深入接触。

二、相关渠道开发

1.通过政府机关或在职领导等社会关系进行项目介绍，按项目合作难度进行实施计划的制定。

2.通过市场开发政策（提点）进行多元化营销，利用周围群体关系和连带关系进行项目的接触与合作。

3.三、行业质量争单

1.对同行业（团膳餐饮）经营项目的盈利状况及质量管理状况进行搜集整理，并且了解到合约计划的时间节点，做有准备的市场竞单。

2.对一企多餐厅不同团膳公司分立经营的食堂进行搜集整理，并有时间，有节点的了解其经营状态，随时做好切入竞单的准备工作。

3.对现自主经营食堂的质量管理及运营状况深入了解，找到切入点，随时准备竞单。

四、兼职人员开发

1.制定兼职人员开发政策标准，对外区域无法形成规模性的营销团队，可通过兼职人员开发来推动市场的项目占有率。

2.通过在社会上具有一定活动能力的具有影响力的人员达成合作协议，按兼职人员开发标准有时间，有节点，对兼职人员进行适当促单。

3.五、网站销售管理

1.市场开发中心及网站营销管理员需每天24小时对网络信息状态进行有效监控，对每次登陆网站想了解关于团膳经营的客户及时迅速做出回应。

2.开发中心网站管理员定期对公司的重大活动进行及时更新与上传，并对没有及时进行回馈的客户进行电话询访。

3.市场开发中心对公司网站内容及所涉及的行业政策，经营模式、优质项目、营养膳食、专家分析、学术论坛进行素材搜集、整理、审核。

4.市场开发中心网络部负责对同行业网站讯息内容进行及时观测，并对其经营方式、策略等进行分析，以便为市场开发提供实施参考。

六、参与项目招标

1.通过行业协会、网络信息、邀约信息等进行项目招标，在招标前对招标企业进行前期质量评估，做好经营利润核算，提高标书的竞争和签约率。

2.关注经营中的团膳项目点，合约到期后企业的招标时间及合作模式，以便随时介入谈判及竞标。

3.七、定向客户公关

1.对已知的非公司经营的项目点寻找公关接口，列入营销战略计划。关注项目点的生产质量和服务质量，随时为深层次公关找到切入和合作的理由。

2.对初次营销没有合作成的企业客户列入定向公关计划，在时间和节点内寻找二次乃至三次合作的谈判，争取签单。

3.八、合作客户推荐

1.通过现有合作项目企业与之建立良好信任与合作关系，寻求协助介绍，相关企业的食堂，市场开发中心列入定期拜访，寻求合作。

2.通过供货商以及联动关系单位的合作关系进行转介绍，列入市场开发中心定期拜访计划，寻求深入合作。

3.九、产业资源整合1.通过与本行业有相关联的产业进行寻求合作（农、副、渔），整合出我们经营的项目或第三产业，增加企业收入，承担单一项目的风险系数。

2.有效利用政府政策及相关资源进行项目整合和升级，扩大本公司团膳的品牌及社会影响力，从而争取到更多项目的经营权。3.十、专题论坛营销

1.通过举办关于绿色、营养、健康、安全等相关的论坛，邀约具有潜在开发的企业负责人参会，来推广我们经营的品牌和项目。

2.参加、承办和协办各种大型企业家论坛，争取在论坛中推广我们的经营品牌以及经营项目，来寻求潜在的合约客户。

第四篇：市场营销方案

市场营销方案范文

篇一：市场营销策划方案格式模板

××浴室柜市场营销策划方案

专

班

成 时

业 级 员间 目 录

一、市场环境调研……………………………………………………………………………1

（一）宏观环境……………………………………………………………………………1

（二）微观环境……………………………………………………………………………1

二、市场定位…………………………………………………………………………………2

（一）位置定位……………………………………………………………………………4

（二）特色定位……………………………………………………………………………4

（三）心理定位……………………………………………………………………………4

（四）市场营销目标………………………………………………………………………5

三、营销策略…………………………………………………………………………………5(一)产品策略………………………………………………………………………………5

（二）定价策略………………………………………………………………………………5

（三）分销策略………………………………………………………………………………6

（四）促销策略………………………………………………………………………………7

一、市场环境调研

（一）宏观环境（建材行业状况）

21世纪的中国建材市场发展空间巨大，数十万家本土企业激烈厮杀，一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕，开始纷纷进入中国，竞争异常激烈。整个建材总体上处于十分混乱的局面。和其他行业相比，中国的建材市场和建材林立，市场集中度极低，行业龙头往往也占据不了10%的市场份额，这和家电、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导形成鲜明对比，反映建材行业整体水平偏低，企业普遍缺乏经济规模，缺少能引领左右市场的强势企业与领导。

其次，流通与渠道模式错综复杂，建材批发市场、建材商城、专卖店、超级终端、公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛，特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展，使建材传统流通模式面临严峻考验；而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响，沟通与传播策略难以做出有效安排，建设存在极大障碍。这些问题都源自建材产品的特殊性：建材产品是一类消费计划性强，购买、消费周期长，单次购买金额高，受中间人员（设计、施工人员等）的影响大的特殊产品，其消费行为特征既不同于日用消费品，又不同于工业品。

所以，应通过对、产品、组织、沟通传播、渠道及销售终端等的系统整合，全面提升企业的与策略水平，打造更多的建材行业知名企业与强势领导。

（二）微观环境分析

1.浴室柜市场背景分析

浴室柜源于欧洲，流行于欧美，九十年代中叶在国内发展起来。以往，卫浴间和潮湿是紧密相连的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷砖和洁具的天下，木制用品是不敢踏进半步的。但随着人们对卫浴空间的重视，希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感，玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活。浴室文化引导着人们未来的生活方式，浴室柜引领家居消费的时尚。

专业显示，未来5年，中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间，厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长，整体卫浴的增长率达26%，浴室柜增长率将高达40%以上，发展空间大、潜力大。

浴室柜行业生产方式有二种：一种是一些知名委托加工即OEM；另一种为自行开发自主生产。

浴室柜制做材料有：人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木，外加烤漆或贴面（包括木皮、水晶板等）。

2.竞争分析

相对于洁具行业来说，浴室柜是新兴行业进入门槛低、发展快、利润高，市场还没有出现全国性知名度的。由于利润的趋使，许多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业，利用已有资源进行延伸，生产浴室柜配套其产品；更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入，行市一度被搅得如混水一般，到2006年时浴室柜行业竞争开始变得更加激烈，且不断有新的厂家介入。由于许多厂家的盲目介入，为寻求利润的最大化，不惜采用劣质材料等来降低生产成本，以达到用很低的价格来进行销售，使得产量参差不齐，市场的竞争显得杂乱无章。目前浴室柜市场除陶瓷洁具大进行延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒“外，还有专业生产浴室柜的，如“爱家” “佳晴”“摩乐舒”“佳美” “澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌” “金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个。

产品同质化现象最为严重，没有一家具有较为核心的竞争力；国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势，而是极其相似，更多的是重复模仿，特别是对浴室柜市场类型、层次、特征、心理缺乏了解。

各厂家、对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的策略、手段陈旧，更多的固执于 上，且各厂家的扣点、返利大致相近，鲜有突破性的策略去切入市场。

目前市场上知名陶瓷洁具对浴室柜的延伸多不成功，原因在于知名陶瓷洁具对浴室柜的主要是为其它陶瓷洁具产品配套，产品线拉得过长，不能针对这一细分市场进行专项,而且生产主要为委托加工，不能保证产品的质量和服务，反而模糊了原的定位，伤害了原。自主开发的浴室柜，它们都具有一个共同点的是：众多, 但与众不同的寥寥无几，定位模糊，缺少个性和推广策划；生产规模小。

二、市场定位

现代广告十分强调树立企业的形象，在众多的市场竞争中，能否成为，不仅取决于内在质量，还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的形象。为此，我们对御室家形象、定位等进行全面设计并给予其内涵。

1．御室家的定位

（1）名称

“御室家”易读易记，且易于传播的名字，给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神，给人以信心的标志，很具有的亲和力；而法文“AˋLˊAise ”更具有想象空间，能与时尚、高档、品位、艺术联系，有发展延伸的弹性，简单易读，具有国际大气风范。

（2）视觉

视觉不是坐在办公室里设计出来的，而必须由外而内的进行形象期望测试与调查，形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标的形象期望。而不是单纯的美术设计，目前行业里视觉形象普遍较差，五花八门，没有独特有力的视觉的效果。

通过长时间的市场调查及测试发现，在众多的色彩中间最为夺目的应为深紫色、深圳灰色，它可以给现代高贵的感觉，可以夺人眼球，以达到引起的注意力与联想度、关注度；同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力，与御室家定位相吻合。

（3）

技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的。时代在不断的进步，人们的生活水平不断提高，建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升，技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环。御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化，成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作，使产品推陈出新始终保持产品创新，不断应用新材料以技术领跑，提高产品换代能力，拉开与竞争者、新进入者的差距，领先国内外市场。

（4）定位

御室家在的定位上，将锁定高档形象的策略，直接与众多厂商争夺市场，确立御室家高档的强势形象（经销商和都有一个直观的印象：“御室家浴室柜是好，可是价格有点高！”这个观感有两层含义：一是产品价格对于的购买力偏高，更重要的是从性价比的角度，御室家作为尖端可以承担高价位。这个价格体系成功地实现和维护着御室家的定位）；御室家同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。从而达到“经典艺术，国际”的定位。

（5）形象定位

时尚、高品位、艺术化、卓越、尊贵、价值感的国际化

（6）广告词（广告语、宣传口号）

御室家，快乐演绎新生活

（7）公司目标

创建卫浴建材一流企业

（8）公司宗旨

创造美好生活空间

（9）目标市场

a．一般消费群：这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他推荐产品及体验式的感受（左右他的主要有价格与质量保证）使他临时性决定选择何种。

b．特殊消费群体：年龄在25-40岁左右的成功人士，他们凡事都会讲究，有较少的一部分 有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受（左右他的主要是的知名度、款式）。

2．御室家的目标

（1）长远目标

a． 三年时间成为浴室柜行业一流

b． 拥有高度的知名度、美誉度和满意度

（2）今年目标

a． 为实现今年销售目标作支持。

b． 达到一定阶段的知名度。

c． 达到一定阶段的美誉度。

三、营销策略

（一）产品策略

1.产品的包装

产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高，高品位的内涵来。

2.产品线策略 根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品，产品的个性化，差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类：第一类是创新系列，定位为市场“占位”产品，树立御室家未来的高端产品形象。创新系列为御室家“明星产品”，通过推广创新系列来带动御室家的整个产品线，作为企业追求利润的重点“占利”产品。第二类是时尚系列为御室家的核心产品，时尚系列则确立为“占量”的角色。第三类是现代系列，定位于市场阻击竞争对手的防御性产品。第四类是DIY（自已设计）系列，真正以为中心的个性化消费将成为未来市场的主流，DIY定位于占领未来市场。

3.产品的名称

尽管浴室柜的购买形态偏重于理性，但浴室柜的使用情景却是极感性的。御室家的形象追求的是时尚、高品位、艺术化、卓越、尊贵、价值感的国际化。要获得对御室家这一形象的认同，御室家要做的努力还很多很多。御室家人认为浴柜室每块材料都有故事，是风中摇曵的精灵，每一个浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故，让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。

御室家“高端”的发展战略，决定了清晰的产品组合思路，致力于创造一个独特的浴室柜高端，实现成为浴室柜行业领跑者。

（二）定价策略

1.价格定位

在价格方面，御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具旗鼓相当，相差并不大（价格比国外低15-20%）；御室家中低档产品价格与一般的价格相当，极具价格竞争力。

2.价格体系

区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系 ”。

3.全国实行统一的报价表。

（三）分销策略

主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级市为各区域市场的中心，网络要达到地级市的市场。

1．渠道的形式和体系 篇二：营销策划方案范文 1）营销策划的目的：

2）企业背景状况分析。

3）营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4）市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售； 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当； 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻； 促销方式不务，消费者不了解企业产品； 服务质量太差，令消费者不满；

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

5）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6）营销战略（具体行销方案）

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购； 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8）方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。篇三：市场营销策划书范文一

市场营销策划书范文

一、计划概要

1、销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销

商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

第五篇：市场营销方案

我们作为建材行业的领军品牌，是否一直在思考，每一次活动，我们真正带给消费者的是什么？是实惠么？是一堆产品么？

不是实惠，因为每天市场上都是各种各样的活动，各种各样的折扣，顾客麻木了。

不是产品，因为每天市场上都在说谁家的产品好，各种各样的材料，顾客麻木了。

装修的第一需求是美！其他的都是锦上添花。

抓住顾客内心真正想要的—一套适合他家里的家装方案！澄清顾客心里想要的家的感觉。

去洞悉顾客心里的感觉，只要你的方案能打动顾客，只要你的方案接近或就是他想要的感觉，签单成交就成为简单的临门一脚。必须理解透，价值的诱惑远大于价格诱惑！

这次我们做好设计、售后服务，是活动的成功第一步！