商务礼仪谈判论文（写写帮整理）

第一篇：商务礼仪谈判论文（写写帮整理）

企业公关公务礼仪探析

当今中国社会一直存在着一种趋势，随着西方文化、习俗、价值观流入中国社会，新一代青年人混淆了“礼仪”的概念，趋向于推崇不羁的个性。尤其是80、90后，对他人的习性、他国的礼俗表现出不顾一屑的态度。至少在对“礼仪”的理解和应用上是极其匮乏的。然而，当成长后步入社会与社会接轨时，往往会因此产生许多的问题和冲突。造成谈判的破裂、经济的损失等等。这些结果的形成很多时候归结于他们对社交礼仪、宗教礼仪等的忽视。特别是处于当今社会，其发展促使公关在企业的发展中占据着日益重要的位置，而在公关的舞台上，礼仪无疑是一张入场券。一个公关人员的行为不仅代表其自身形象，更代表着他身后的整个公司的形象。看似无足轻重的一举手一投足，却往往成为决胜的关键。仅仅作为大学生，在校园的交流、交往、交际中便遇到了些许尴尬的事，如着装不当引来众人的旁观嘲笑、举止失礼触怒了交谈对象、不会说话伤害了他人的自尊、不了解本学校的外籍学者习俗误踩雷区等等。为了避免这种情况的发生，我们需要深入了解公关礼仪。

一、风俗与禁忌

美国教师詹姆斯·休斯顿曾经说过：“我知道这近乎有些令人吃惊，但是我们必须记住，世界上足足有95%的人并不是美国人。”同样，中国是个人口大国，但是世界上还是有4/5的人不是中国人。无论是在校的大学生还是已经步入社会的职场人员，在这个竞争激烈的时代，国内市场已不能满足日益壮大的中国企业的需求。走出去，开拓国际市场是必然结果，无法避免要与外国人打交道。这就要求我们在交际前率先了解他们的风俗、习惯和禁忌，只有这样才能和外商友好相处，推动谈判走向成功，合作融洽更重要的是为下次合作打好基础。在交往中最频繁的不外乎亚洲和欧洲地区。

亚洲是个比较特殊的区域，有着不少世界文明古国，亦是世界三大宗教的发源地，因此在风俗习惯、禁忌上存在着很大的差异。文化的发展和宗教的影响使亚洲人崇尚个人的谦恭和整体的和谐。特别是受儒学影响较深的中、日、韩等国。1.韩国。韩国是礼仪之邦，亦是中国的近邻。在与韩国人交往时，要穿样式保守的西装。在去韩国人家中或进韩国的饭店时，进门要脱鞋，进屋后要席地而坐。宴请韩国商人时不要带家属，即使是宴会也不可。出席活动必须是和商务活动有关的人，他们十分重视态度。在宴会上，切忌谈论政治问题，也不要做出承诺。

生活中，在初次和韩国人交往一般要有第三者介绍，约好时间后准时赴约。在韩国，妇女一般是不与人握手的，除非她们主动和你们握手，否则千万不要和他们握手。在到韩国人家里做客时，一般要带些小礼物，在进门时双手递给主人，最好是女主人。

和韩国人谈判时，态度要和蔼，不要直接拒绝或指责，应该用教委婉的方式表示不同的意见。无论是提问还是回答问题要言简意赅。和中国人一样，韩国人忌讳“4”因为其发言与“死”相近，因此在房间编号、礼品书目中要注意避开；在喝酒时也忌喝四杯。往往对谈判对手的背景了解的越多胜算就越高。

2.日本。日本人一向以注重礼仪著称于世。在近乎教条的礼仪管束下，导致日本人内向型民族的独特理念。要想从与日本人合作中获得最大的利润就必须了解他们的想法。这往往体现在礼仪上。

日本人十分看重礼仪，从日常起居到接人待物，处处有理有规。

在与日本人初次见面是要交换名片的，因为他们对不同级别的人行的礼不同，只有知道了对方的身份地位才能行正确的礼。在洽谈业务时，他们总是会记下洽谈的内容，并核对你是否履行。日本人很守信用。相较之下，中方也应该言出必行，这样才会有良好的合作。

在正式场合，男士一定要着西装，女士一定要着套装，仪容一定要整洁。在拒绝是要用些委婉的话讲。日本人忌讳“4、6、9”，忌讳绿色和荷花，也忌讳有狐狸和猫的图案的事物，其次，菊花是日本皇室专用的花卉，普通人不相互赠菊花。像日本这类有皇室的国家，在许多细节上往往更为考究。

3.其他国家。泰国人见面采取的是双手合十。马来西亚人见面和分手都以点头示意。阿拉伯人等级和宗教观念很重。

欧洲长时间处于世界的领导者的地位，现今时代交往日益频繁，欧洲国家的礼俗与禁忌同样需要了解。

1.英国。对英国，大家的印象总是西装革履的绅士们。英国特有的文化背景使他成为一个谨慎保守的国家。英国商人也是十分保守、含蓄和循规蹈矩的。他们不苟言笑，表情严肃，对于各种举动和决定总是显得无动于衷。和英国人交往时要注重他们的习惯，小心从事。

在与英国人初次见面时，一般只握手，和他们约会前要说明约会的原因亦要准时赴约。英国受基督教影响较大，很多和基督教有关的忌讳都应当回避。

2.德国。德国的法制相较起英国更为严明，有法必依。德国人穿衣简洁、庄严、朴素。在商业活动中锱铢必较，也会言出必行。

德国人见面时，握手很重，而且我握手时要坦然注视对方，时间较长。相关头衔一定要准确的说出来。他们忌讳“13”和“星期五”，与二战有关的也很忌讳。

3.法国。和英、德相比，法国绝对是一个浪漫主义国家，形式作风也显得个性化。在法国、企业的组织结构都比较简单，职员的工作大部分都要独立完成，因此每个负责人的权利都很大，都可以自己做决定。在和法国人谈判时，进度会比较快，要做好充分的准备。

法国人很爱国，虽然他们的英语都讲的很好，但他们很可能只肯讲法语，因此在交往时，法语翻译必不可少。

法国人很健谈，也很懂得享受生活。在商业交往中，他们不喜欢只谈公事。除了最后决定阶段要一本正经的谈生意外，其他时间可以多聊一些轻松的话题，交流一下感情。

法国人也讨厌“13”，忌讳灰绿色和紫色。他们不吃无鳞的鱼，也不喜欢吃辣。在法国，黄菊花是吊唁死者的花，不能送人。

二、介绍与接待

（一）介绍礼仪

介绍分为自我介绍和为他人做介绍。自我介绍一般比较简单，只要报清自己的姓名和身以及正在进行的活动是什么关系就可以了。但自我介绍也有一定的规则。

首先，在社交活动中，如欲结识某人而又无人引荐，可以进行自我介绍。但如果有介绍人在场，自我介绍则是不礼貌的。

其次，介绍的时机也需要注意。

1、介绍顺序

虽然现代社会讲求人人平等，但出于对不同人的尊重，在介绍时还是有一些

约定俗成的顺序。目前，国际公认的顺序是：

第一，讲男性介绍给女性。

第二，将年轻者介绍给年长者。

第三，将职位低者介绍给职位高者。第四，将客人介绍给主人。

第五，将晚到者介绍给先到者。

2、交际中的称谓

介绍的语言形式是多种多样的，只要能讲清姓名身份就可以了，但在不同的表达中一定要注意称谓。称谓往往比较复杂，同一个人总是扮演着很多不同的角色，在不同的场合、众多的称谓中，到底称呼哪一个？直接反映了公关人员的礼仪修养。

在称呼中，我们首先要做到尊重他人，在较正式的场合要尽量使用敬称。其次，职务职称就高不就低。再则，慎用亲属称。

（二）接待礼仪

谈起接待，人们总是想起企业间商务往来时迎来送往的公关人员，眼前浮现的总是车站机场一个个手举铭牌的迎接人员。其实，接待礼仪远不止于此。平时同事间的拜访、顾客对商家的惠顾或投诉都隐含着不同的接待礼仪。

1、拜访礼仪

在工作中。出于各种不同的原因，难免要去拜访很多人。

首先，拜访要预约十分重要，不请自来或是唐突难免尴尬。并要准时赴约。

其次，到达约会地点后，要主动向接待人员申报自己的情况，以便接待人员及时安排你与求见者会面。

再则，与求见人见面后，应该先主动地做自我介绍。

2、接待礼仪

公关人员的往来接待对象主要有三类：一是因公访问者，如联系工作和参观访问的人员；二是投诉公众；三是其他人员。

大家最为熟悉的应该就是多前来洽谈的商业人员的接待，它又分为对内宾和对外宾的接待。在对外宾的接待中，要注意不同国家的礼仪和生活禁忌。而其他的一些基本礼仪与内宾接待相同。主要的迎送步骤有：

（1）迎送步骤 1）迎接来宾

2）安排会见接洽 3）送客（2）见面礼仪

1）握手礼、拥抱礼和亲吻礼。2）名片礼

3）电话礼仪。

首先要建立良好的电话形象。其次，接电话要快。

再则，代人接电话时或自己打时有内容需记录的应准确做好记录，并复述一遍，确认无误，准确传达。

此外，打电话还应注意时间。4）服饰要求。

总之，公关礼仪是一门学问，随着时代的发展，各个国家以及国际上的交际礼仪也发生着变化。我们都应该重视它,并让它在我们的成长中发挥重要的作用。捕捉住礼仪这一最直接的信息往往会为自己的谈判增加筹码。

第二篇：商务礼仪与谈判论文

商务礼仪与谈判论文

在各领域中，大家肯定对论文都不陌生吧，论文是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。那要怎么写好论文呢？下面是小编为大家整理的商务礼仪与谈判论文，希望对大家有所帮助。

摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

关键词：商务谈判要领策略双赢

绪论

随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸蒸日上，人们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。

一、商务谈判的重要性

一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。

二、商务谈判的要领

谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。孙武曰“知

己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者；必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢？因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”；“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。

三、谈判的策略

在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。

在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样

拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：

一、稳住原则；

既要坚持原则，又要保持灵活性；对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。

二、稳住目标；

只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。

四、谈判的原则

我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。

总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。

参考资料：

[1]王晓，《现代商务谈判》，[M]，高等教育出版社，20xx年x月第一版；

[2]潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》，[M]，复旦大学出版社，20xx年x月第二版；

[3]张明禄、曾国安，《商务谈判与推销》，[M]，西南财经大学出版社，20xx年x月第三版；

[4]周海涛，《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，20xx年x月第一版；

[5]刘文广，《商务谈判》，北京出版社，20xx年x月第一版。

【摘要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的.存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。

【关键词】商务礼仪谈判技巧谈判细节过程

商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。

一、谈判准备的阶段

谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。

注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。

二、正式谈判阶段

举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，应当以双方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。

谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。

特别提出四个谈判技巧：

（1）善于提问。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。我们应用开放式的问题来了解对方的需求，因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求。

（2）善于倾听。善于倾听可以获得宝贵信息，增加谈判的筹码。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，以达到尽量了解时方的目的。

（3）善于说服对方，说服是谈判的要害所在。（4）适当让步，在所有的问题上做出让步和承诺，达成协议。何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题。具体到每个案例可能都会有不同的解决方案，需要企业家和谈判者的长期摸索。

三、签约阶段

商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走入签字席就座签字，然后即应退回原处就座。

签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。

馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺，和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。

四、总结

商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪和技巧不能一一列举，了解基本的礼仪，然后能发挥的得体、融洽，而不是呆板的表现，会达到更好的效果。

参考文献：

[1]史瑞婷。现代营销中商务谈判人员应具备的素质[J]。江苏商论，20xx，（11）：114—116。

[2]董广坤。商务谈判与跨文化交际[J]。商场现代化，20xx，（35）：44—45。

[3]金正昆。商务礼仪简论[J]。北京工商大学学报（社会科学版），20xx，20（1）：15—20，24。

第三篇：商务礼仪与谈判

谈判是现代商务交往中常出现的交往方式之一，所谓谈判，是指有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达到某种协议的整个过程。商务礼仪谈判是谈判顺利进行的保证。下面小编带来的是商务礼仪与谈判，希望对你有帮助。

在商务交往中，一个完整的谈判主要有以下几个步骤。

一、谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

二、谈判之初

谈判之初，谈判双方接触的第一印象非常重要，所以，谈判人员要尽可能创造出友好的言谈举止，使谈判气氛比较轻松。

1、自我介绍

谈判人员在作自我介绍时，要显得自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。

2、递接名片

进行自我介绍时，若有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

3、姿态规范

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。

手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

三、谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

1、报价

要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

2、查询

事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

3、磋商

讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

4、解决矛盾

要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

5、处理冷场

此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

四、谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

商务礼仪谈判要求商务人士掌握谈判的基本流程及相关礼仪，商务谈判人士掌握相关规范，不仅能提升个人形象，还能提升所在企业的形象。

第四篇：大学生商务礼仪&谈判总结

对本学期商务谈判课程的学期总结

这是我第一次完整的学习有关商务礼仪和商务谈判的课程，但并非第一次接触有关这方面的知识。所以，在本学期结束之后，结合自己以前的知识，在对商务礼仪和谈判方面有了更加深沉的认识，同时也更能正确的运用到日常的生活中去。如果用几个字来进行总结的，获益良多是对本学期商务谈判课最好的诠释。

首先，从老师的教学方式中，经常有互动的环节，对学生提出一些问题，让我们积极的回答，认真的思考，在这样一种教学方式下，相比较于传统的单一式教学能让学生学到更多。同时，老师经常结合实际的案例，对我们进行教授，能让学生觉得很有趣味，在吸引学生的同时能让学生学习到更多实际的东西。这里，我要特别的提到老师的教学思维，因为老师讲课思维是属于批判性的，对于每一个问题都不会有完全正确的答案，只有更好的，没有最好的，这一点和以前接触到的老师有很大的不同，她常常从两个三个甚至四个方面对一个问题进行剖析，虽然这是选修课，但是对我来说，它的实际意义更大，特别这种思维让我得到很多东西。其次，从老师的教学内容上也能体现出来，她并非只是单纯的讲ppt这样一种模式，还会有视频、文档等其他多媒体方式进行教学，还需要特别的提醒一点的就是，老师非常的注重实践和理论的结合，让我们真正的运用于生活实践中，会常常举出一些实际的例子，比如：吃饭的时候座次的安排，进出电梯的时候的先后顺序等等，让我觉得获益良多。最后，在实际的运用中，我们开展了商务礼仪的谈判，全班同学分成八个小组，选择四个题目进行谈判。在准备谈判的过程以及真正的谈判中，让我明白了很多：谈判前，我们需要知己知彼，通过各种渠道收集完整的资料，资料涉及法律条例甚至是法律的漏洞，对方公司组织的资料，对方的谈底线，谈判小组多次讨论战略方案以及模拟谈判，还有服装的搭配，做到正式。就单单是在谈判之前就让我们学到了很多的东西。当然，在谈判中，我们运用各自的资料以及团体的战略，做到了颇有大将风范的商务谈判，虽然谈判效果不错，但是同样也暴露出来许多的问题，例如：不注重商务礼仪，把谈判当做了辩论等等，对于实战演练的商务谈判，总的来说，让我更加明白了什么是真正的商务礼仪以及商务谈判。

因为自己的理想是做一个全职场的商务人士，所以在大三之前就对商务礼仪有一定的了解，以前作为本校传承八年的BCS商务咨询组织的社长就常常带领大家进行商务礼仪的学习，还参加多商务礼仪的比赛并获得了优秀的成绩，所以在本学期的商务谈判课上，我的感触比较的深刻。就单纯的对商务礼仪来说，就我个人的观点，我觉得商务礼仪就是一种与人和谐相处的潜规则，这里面包含了许多的国际惯例，让个人更加的国际化，同时也加入了很多民族文化特色，使之大包容大融合，从而演变成了现代的商务礼仪，在我所接触过的商务礼仪中有这么一些，宴会的礼仪，喝酒的礼仪，跳舞的礼仪，标准的坐姿，走姿、站姿等，以前在学习这些东西的时候，多是通过网络的文件以及视频进行的学习，没有人进行专门的讲解，通过这一学期的专门学习，让的对我以前有所了解的商务礼仪有了更加深刻的了解，同时又让我学到了更多的东西，还接触到了一样东西，那便是商务谈判。对本学期所学过的重要的商务礼仪知识进行一个总结的话，主要有以下几点：穿着的礼仪、座次的礼仪、进出电梯的礼仪，喝酒的礼仪、求职的礼仪。在穿着的礼仪中，穿着要注意TPO原则——Time（时间）、Place（地点）、Occasion（场合）。即随时间变化，随地点变化，随场合变化。许多色彩象征着某种性格、情感、追求等等，其中，如白色，代表着纯洁，黑色代表着深沉等。适合的商务礼仪积极技巧可能完美的诠释个人的魅力，让我们在职场中最好的展示我们的能力，同时为以后的职场生活奠基。

当我们大四毕业之后，都会面临着找工作这样一个现实的问题，如何在找工作中做到礼仪得体也是需要我们好好学校的，通过本学期的商务谈判以及礼仪课让我学到了这样一些东西：一般而言，求职准备包括三大内容：一是认识准备，二是材料准备，三是心态准备。大家都知道工欲善其事必先利其器，所以这其中对于材料的准备是人为因素影响最大的一项，在求职的时候一定要写好求职信、个人简历、实习证、各方面的证书。在这之中，个人简历尤其体现出水平和技巧，简历由这两个字就可以看出，是要简要的描绘出你的经历，简明扼要，不需要太多的修饰，同时求职目标要明确，这样才能以不变应万变。所以知己知彼百战百胜，自己准备好了材料的同时也要猜测面试官准备了什么样的材料来考核你，做好充分的准备。这学期，老师给我们讲解了一下八个方面的，有关于面试官材料准备的东西，让我获益匪浅，在这里我和大家分享一下：首先，求职者的外表、仪态、衣着以及行为举止；其次，求职者的辞令及应对技巧；再次，求职者所具有的知识，例如口才、辞令方面或各种言语天才、谈吐技巧或专门性的技能；然后，求职者待人接物的态度及生活的体验、礼仪素质。接着求职者的社交经验、应对能力及与人相处的关系；最后，求职者的热诚、进取心及责任心；外加求职者的理想、人生观及上进心等。当老师为我们讲解这些东西的时候，我忽然想到了在大二下学期的时候，我参加了前程无忧的面试，在面试的过程中，面试官确实是从这些方面进行了提问以及进行无领导小组的讨论，观察哪些求职者表现很优异，择优录取。现在我就在想，当时如果我了解了这些东西，在加上心理上以及生理上的准备还怕面试不出优秀的成绩吗？以后面试的时候，就有机会一展手脚了。

总的来说，本学期的商务谈判课让我明白了很多职场上以及生活中与人相处的技巧，同时锻炼了我的口才，让我真正的感觉到这门课是一门很实用的学问。以后会更加在这一方面花功夫，让自己的这一方面的知识更加完善。

第五篇：商务礼仪与谈判技巧

《商务礼仪与谈判技巧》考试要求

1.考试对象： 网络营销 091、092 电子商务 102、102、103 网络营销 101、102，国际商务101、102 2.考试时间：

2011年12月27日18：00前以邮件格式发送至 jenniferant@sina.com，过期不候。3.考试内容：

（1）拟个人简历一份（.doc or.docx格式），以附件形式提交；（2）拟个人介绍一份（.ppt or.pptx 格式），以附件形式提交；（3）根据提供的招聘信息，选取一个自己感兴趣的岗位（四选一），拟求职信一封，以邮件正文的形式提交。

4.考试要求：

（1）邮件主题：《商务礼仪与谈判技巧》考试（学号+班级+姓名）

例： 《商务礼仪与谈判技巧》考试（1004061088电商103张丹苗）

（2）简历格式正确，内容真实，完整，丰富；（3）个人介绍遵循PPT制作的原则、要点和要求。

（4）求职信：写明求职的岗位，突出自己的优势，有重点，有条理。考虑读信者的感受，让对方觉得方便，一目了然，并有说服力。

（5）邮件格式规范，注意称呼和落款等细节。

（6）请大家根据自己的情况当做一次实战的练习。如发现内容极度雷同，两人成绩都做相应扣分。附： 招聘信息

1.客户中心服务专员

职位描述：

1.服务于阿里巴巴中国站所有客户，通过服务热线解答客户各类咨询和疑问，帮助客户更好使用阿里巴巴网站产品及功能；

2.通过对中国网站的各种运作模式、产品功能及流程的掌握，在线帮助客户了解和运用电子商务，从而拓展网上贸易；

3.通过日常热线服务工作，善于发现总结客户问题，并提出合理化建议，推动流程功能优化，提升客户满意度。

职位要求：

1.大专以上学历；

2.一年以上工作经验，有互联网服务经验为佳；

3.性格开朗，乐观向上，勤奋努力，具有良好的学习能力、抗压能力，并具备良好地团作合作精神；

4.具备良好的服务意识和沟通表达技巧, 思路清晰，普通话标准； 5.能熟练的运用Word/Excel等常用办公软件，能熟练的操作电脑。

2.市场专员

职位描述

1）熟悉阿里巴巴中供销售市场特点，擅于收集、整理外贸及电子商务类热点信息，通过对总部资源梳理，对区域市场活动进行内容体系支持；

2）具备项目管理能力，熟知项目管理方法、工具，开展展会策划和执行工作（重点：华交会、广交会）；

3）根据市场策略，配合团队及中供区域完成市场活动策划，方案撰写，推进全国性市场活动策划及落地执行；

4）善用资源，对外部行业资源保持敏感性，带领团队进行异业合作，通过合作获得的资源，推动区域市场工作。

职位要求

1）本科学历，市场营销或管理类专业优先，具备2年以上的销售工作经验； 2）能准确理解阿里巴巴出口通客户及产品特点，明晰市场推广策略； 3）沟通、创意能力强，善于跨部门沟通，乐于同不同类型的人合作；

4）整合信息能力强，通过对市场的了解，具备内容包装能力，为区域市场提供市场活动内容支持。

3.培训专员

职位描述

1.Evaluate training materials prepared by instructors, such as outlines, text, and handouts.评估并配合业务主管准备培训材料 2.Coordinate, schedule and conduct business and technical training for new hires and current employees.新员工培训及销售团队的日常培训的安排,实施.3.Organize and develop, or obtain, training procedure manuals and guides and course materials such as handouts and visual materials.培训手册建档整理 4.Select and assign instructors to conduct training.培训师资源的计划及安排 5.Identify and assess training needs of staff by conferring with managers and supervisors or conducting surveys.了解培训业务方及业务主管的培训需求, 并根据业务需求实时优化培训方案

6.Periodically, evaluate training effectiveness.阶段性培训效果测试

职位要求

1.Bachelor degree or above, business related major and experience is a plus, 2-3 years sales training experience is a must 2.Multi-tasks oriented and Good self-management skills 3.Fast leaner 4.Self-motivated and responsible

4.线上运营专员

岗位职责：

1、通过论坛、邮件、微博、客户端等线上营销手段，将诚信通不活跃用户发展为活跃用户；

2、不断开拓网站用户培育资源，并根据网站资源策划相关营销方案；

岗位要求：

1、本科学历以上；

2、有3年以上线上营销工作经验，对于线上营销手段熟悉；

3、具备网站用户的运营经验，能够根据用户行为特征策划用户营销方案；

4、有丰富社区、论坛等相关工作经验的同学优先考虑