销售管理制度

第一篇：销售管理制度

编制人： 审批人： 生效日期：

新疆元瑞煤化工有限公司

新疆元瑞煤化工有限公司

销售管理制度 新疆元瑞煤化工有限公司

销售管理制度

目 录

章节 标题 1 总则 销售部门工作职责 3 销售部岗位编制及职责 4 销售人员管理制度 5 市场分析数据汇报管理制度 6 销售计划管理制度 7 销售价格管理制度 8 销售合同管理制度 9 销售资料管理制度 10 售后（优质）服务管理制度 11 销售工作总结汇报管理制度 12 销售例会管理制度 13 销售人员保密制度 14 销售人员奖惩管理制度 15 附则

新疆元瑞煤化工有限公司

1、总则

1.1 根据公司销售管理的实际情况，特制定本管理制度。1.2 为全面贯彻执行董事会制订的“销售管理”之规定，结合销售部现有工作岗位及工作性质，特制订本管理制度。

1.3 本管理制度适用于销售部各工作岗位和所有从业员工。

2、销售部工作职责

2.1 销售部是新疆元瑞煤化工有限公司产品的销售部门，部门职责主要有：

2.1.1销售市场的分析预测：及时获取信息，快速上传报告 2.1.1.1销售以市场为依托，认真做好炭化料市场行情的调查及资料收集整理工作；

2.1.1.2依据市场信息资料做好炭化料销售市场的分析工作； 2.1.1.3根据活性炭市场分析，作出我司炭化料销售市场预测。2.1.2销售计划的制定：合理安排，及时调控，与市场同步 2.1.2.1销售以计划为基础，根据市场预测制定相应的销售计划； 2.1.2.2每月及时上报客户次月需求计划（分品种），经审批后报总经理、行政部、厂区及财务部；

2.1.2.3每月对本月销售计划的执行进行跟踪，并对次月的销售计划做出相应调整。

2.1.3销售价格政策的管理：及时调整，保密第一

新疆元瑞煤化工有限公司

2.1.3.1根据活性炭市场行情及我公司活性炭销售市场情况，制定切实可行的价格政策；

2.1.3.2根据活性炭市场价格变动及时上报、调整我司价格政策； 2.1.3.3销售价格分三级：挂牌零售价、合同意向价、正式合同价。正式合同价为客户与我司正式签订活性炭买卖合同时由销售副总确定活性炭单价；合同意向价为销售人员与意向客户初谈并拟定合同初稿时所报价格；其它情况销售部人员对外报价均为挂牌零售价； 2.1.3.4任何人员不得以任何理由对外透露合同定价，严格做好销售价格的保密工作。

2.1.4销售合同的签订：高质量、高收益、真实可行

2.1.4.1根据市场分析拟定销售合同范本，并报相关领导审批； 2.1.4.2销售代表与客户进行合同条款的初步洽谈并草拟合同初稿，并上报相关领导审批；

2.1.4.3合同履行期间如遇特殊原因需要修改原合同的，必须签订合同变更或补充协议。

2.1.4.4做好销售合同内容的保密工作。

2.1.5销售数据的整理：实事求是、真实准确、不得瞒报、谎报 2.1.5.1及时收集整理销售数据，按时上报；

2.1.5.2及时与各部门、客户沟通，提供准确的销售数据； 2.1.5.3做好销售数据的归档、整理、保密工作。2.1.6客户档案的管理：及时收集、妥善保存、确保真实 2.1.6.1及时建立合同客户档案；

2.1.6.2做好合同客户档案的归档、整理、更新工作

新疆元瑞煤化工有限公司

2.1.6.3做好合同客户档案的保密工作； 2.1.7 销售资料的管理：不多不少，准确完整

2.1.7.1按规定各销售片区及驻矿销售代表定期以书面形式上报销售及市场情况；

2.1.7.2设专职人员负责收集整理上报销售资料； 2.1.7.3做好销售资料的存档及保密工作。2.1.8销售部人员的管理：看实绩、看实践 2.1.8.1根据岗位职责要求严格管理每位员工； 2.1.8.2认真履行绩效考核标准，严格考核每位员工； 2.1.8.3做好本部门人员调配及管理工作； 2.1.9销售服务工作：有礼有节、不卑不亢 2.1.9.1礼貌待客，热诚接待每位客户； 2.1.9.2急客户所急，想客户所想； 2.1.9.3做好客户回访及维护工作； 2.1.9.4全部门为客户服务。

2.1.10销售方针：立足疆内，面向疆外，抓住机遇、看准市场 2.1.10.1先交朋友，后做生意；先有友谊，后有商务； 2.1.10.2以市场为导向，以需求为目标； 2.1.10.3价格要合理，服务要周到； 2.1.11部门管理要求：齐心协力、共创效益

2.1.11.1执行不找借口，服从是种美德。及时联系、及时上传、及时下达、及时跟踪、及时沟通、及时协助；

2.1.11.2员工之间、部门之间做到忙而不乱、忙而不烦、忙而不怨；

新疆元瑞煤化工有限公司

2.1.11.3快速开发、快速销售、快速服务、快速反映； 2.1.11.4以人为本、以诚待人、以理服人； 2.1.11.5与市场同步、与发展同步、与时代同步。

3、销售部岗位职责 3.1销售部各岗位职责 3.1.1销售副总经理岗位职责 直接上级：总经理

下属岗位：销售部经理、销售助理、售后服务、销售代表、业务接待 本职工作：

协助总经理制定并实施销售战略、经营计划等政策方略，实现公司的销售管理目标及发展目标。工作职责：

1、独立及负责地领导公司销售工作，经常向总经理汇报并与生产副总经理沟通销售情况；

2、搞好市场预测和调研，根据市场需求及时调整营销策略，不断拓宽销售渠道，提高产品在市场上的占有率；

3、组织制定中长期销售方针目标和编制周、月、年销售计划，并认真抓好落实，做到周有布置，月有检查，年有总结；

4、全面调动销售人员的积极性，建立完善的销售网络，扩大代理商的覆盖面，并经常保持联系，及时组织供货；

5、负责销售合同的签定(经授权)、评审、修定工作，提高履约率，做到“重合同、守信誉”，扩大企业知名度；

新疆元瑞煤化工有限公司

6、及时掌握销售动态，处理销售中存在的重大隐患；

7、严格控制和逐步压缩销售费用，节约开支，降低销售成本； 3.1.2销售部经理岗位职责 直接上级：销售副总经理

下属岗位：销售助理、售后服务、销售代表、业务接待 本职工作：

协助制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户，完成公司下达的销售任务，管理督促销售部人员工作。工作职责：

1、协助总经理及销售副总理建立全面的销售战略；制定并组织实施完整的销售方案；

2、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划任务；

3、与客户、同行业间建立良好的合作关系；进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需求；深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据；

4、掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；引导和控制市场销售工作的方向和进度；

5、管理销售代表，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；

6、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；

7、协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，进行客户满意度调查；

8、完成销售副总经理临时交办的其它任务； 3.1.3销售主管岗位职责 直接上级：销售部经理

新疆元瑞煤化工有限公司

直接下级：无 本职工作：

协助销售经理制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户。建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。做好活性炭市场的调研及汇总工作，提出相应意见及建议。工作职责：

1、为销售市场提供专业性支持工作；

2、建立分销网及扩大公司产品覆盖率；

3、按照企业计划和程序推广产品活动，介绍产品并提供相应资料；

4、建立客户资料及客户档案，完成相关数据及市场分析报告；

5、参加公司召开的销售会议及组织的培训；

6、依据统计整理的数据资料，向销售经理提交参考建议与方案，用于改善经营活动；

7、与客户建立良好关系，以维护企业形象；

8、完成上级领导交办的其它任务。3.1.4销售统计岗位职责 直接上级：销售部经理 本职工作：

销售数据的统计、整理、上报工作，协助售后处理客户数据，为部门制定正确的销售方案、销售计划提供决策依据。工作职责：

1、负责收集整理公司日销售数据，及时传递并上报；

2、负责公司铁路外运车皮计划统计及发运量、收货量的统计，并协

新疆元瑞煤化工有限公司

助售后服务处理相关问题；

3、负责跟踪合同客户的预付款使用情况，并及时通知客户；

4、根据财务部要求每月出具相关数据统计表；

5、每月底提供所有销售数据统计汇总表；

6、按照公司相关规定做好销售统计数据的整理、归档、保存工作；

7、协助销售部各岗位共同开展各项工作，做好保密工作，做到不该说的不说，不该听的不听、不该做的不做；

8、协助本部门做好来客来访工作；

9、完成上级交办的其它任务。

3.1.5疆内/疆外/厂区销售代表的岗位职责

直接上级：销售主管

本职工作：

主要负责地磅房日常事务处理，落实具体销售任务、售后问题的处理。

工作职责：

1、及时收集相邻厂区销售资料并整理上报，协助公司销售部建立全面的销售战略；

2、建立并完善厂区零散客户的客户档案并及时整理上报；

3、与公司各部门、客户及同行业间建立良好的合作关系，互通信息，及时了解各方面情况；

4、管理厂区销售人员及磅房司磅人员，建立、补充、发展、培养厂区销售队伍；

5、协助处理客户投诉，跟踪处理投诉结果，及时反馈；

6、督促厂区销售部人员按时完成本职工作；

新疆元瑞煤化工有限公司

7、依据统计数据资料，向上级领导提交合理化建议与方案，用于改善经营销售活动。3.1.6司磅员岗位职责 岗位名称：司磅员 直接上级：厂区销售主管 本职工作：厂区司磅工作 工作职责：

1、按规定从销售统计处领取带有编号的销售单据及开票单据，按顺序填开销售及开票单据，作废的单据应加盖“作废”章，不得私自销毁，销售及开票单据使用完毕后需到销售统计处销号并领取新的单据，由销售统计做好领用及销号的记录工作；

2、司磅开票员在填制零售销售票据时，应实地考察煤品质量并仔细核对煤品价格，并根据实际情况如实填制时间、单价、车号、毛重、净重、金额等相关项目，仔细核对上述内容后交收款员办理收款手续。

3、司磅员在填制合同客户销售票据时，对于合同客户销售，严格按照合同条款执行（控制好单价、数量及余额），超出合同部分需请示上级副总经理确认后方可放行；并做好合同客户拉运车辆自带单据的真实性的核查，在销售单据上注明车号并由对方签字确认。做好合同销售的详细明细记录，以便日后结算；

4、司磅员在交接班时应办理交接手续，做到数据准确后方可办理交接班。

5、每班司磅员在交接班前应仔细核对当班数据，并将原始数据上传至销售统计（此数据需与原始票据核对后方可上传，但目前销售部只

新疆元瑞煤化工有限公司

在公司设有统计，厂区暂由司磅员负责核对）；当班司磅员需仔细核对数据后方可上传。

6、司磅员应与财务收款共同做好地磅室的环境卫生治理工作。

7、做好服务工作，必须做到微笑服务、热情服务，严禁与客户发生争执。

8、做好数据的保密工作。

9、完成上级交办的其它任务。

4、销售人员管理制度 4.1外勤销售人员管理制度

4.1.1 每天应认真做好工作日志，工作日志内容包括：当日完成的销售任务，市场信息（当地售价、需求、客户要求），竟争对手信息，市场开拓信息及存在的问题，次日工作计划，车辆使用安全情况等相关事项。

4.1.2 每天向销售部主管汇报一次销售工作进展情况及存在的问题。4.1.3 积极开拓市场，建立销售网络，做好公司产品的宣传和推广工作，爱护好自己所使用的交通工具。

4.1.4 不得利用自己所掌握的销售市场为其它客商销售与本公司相同的产品。在外出工作期间，不得参与任何违法乱纪活动，不得在工作时间内酗酒滋事，做有损公司声誉的事情。

4.1.5 每月返回公司一次，向部门领导汇报当月工作情况，并提出下月工作计划安排意见。向销售部经理递交当月工作总结。4.1.6 驻站销售人员，每天向销售统计上报一次车皮发运过衡清单（以文字表格形式），每三天向销售统计上报一次站台库存量，每15

新疆元瑞煤化工有限公司

天向销售部主管报告一次车皮发运中存在的问题（以文字形式）。4.1.7 驻厂区销售人员每天向销售经理上报一次厂区相关销售数据及情况，每月上报一次厂区销售相关总体情况（以文字形式）。4.2内勤销售人员管理制度

4.2.1公司销售统计应做好以下销售文字资料等内勤工作： 4.2.1.1每天做好厂区销售日报，站台车皮发运日报的统计工作，及时做好大客户收货报表，按日、月做好销售报表的汇总及上报工作。4.2.1.2每月做好销售市场信息的收集、整理、分析工作，并写出当月销售市场分析报告上报。

4.2.1.3认真做好客户档案建档工作。

4.2.1.4起草各类申请报告、销售合同、工作总结、销售部文件和会议记要草稿，供副总经理修改。

4.2.1.5做好各类销售员销售业绩统计报表、绩效考核表、售后服务跟踪表和厂区生产计划表等相关表格的存档工作。4.2.1.6做好销售部各类文档的管理和保密工作。4.3地磅房管理制度

4.3.1按时交接班，当班完成交接工作。

4.3.2 保持室内卫生环境干净、整洁，保证设备不因环境影响停工。4.3.3设备软、硬件如发现问题，应及时上报解决，保证设备的正常运转。

4.3.4按序号顺序发放提货单据，按公司规定录入完整的基础数据及信息；录入完毕后仔细核对录入单据，保证信息完整，准确。4.3.5若因设备故障造成票据信息有误，需手工改正的，必须与系统

新疆元瑞煤化工有限公司

信息一致，当班人员必须在票据上注明原因并签字确认。

4.3.6一式五联提货单，必须五联打印，不得留有任何一联空白；若客户提供时少任何一联，必须作废此张票据，并要求客户重新提供新的五联完整的提货单（收回票据加盖作废章并注明原因）。4.3.7作好有关票据的保存与收集工作，防止丢失与被盗。4.3.8 严格执行总公司与厂区下发的有关票据管理的其他规定。4.3.9对于超载需卸载品煤的车辆，司磅员有责任指明卸载地点（卸载地点暂定为装煤地点）。

4.3.10作好磅房设备与数据的安全工作，机房除矿领导、财务检查工作、采集信息及特殊情况需矿领导、财务批准外，一律严禁入内。4.3.11如未执行以上规定而造成损失，由当班人员承担。

5、市场分析数据汇报制度

5.1 市场调研分别为：当地售价、当地需求量、煤种需求、质量规格要求、客户状况、待开发市场和竞争对手相关信息。

5.2 每周由销售人员对我矿相关市场进行调研和分析，向销售部上报一次各片区的市场销售信息，每月对疆内、疆外市场进行一次综合分析（以上数据均需出具书面材料）。

5.3 每月由销售内勤将资料汇总后，销售部组织全体销售人员对本月市场调查情况进行一次市场预测分析。

5.4 次月3日前向公司总经理及相关部门负责人汇报一次销售市场信息，由总经理召集领导班子对市场信息进行决策分析。5.5 市场信息文字资料由销售部进行保密存档。

新疆元瑞煤化工有限公司

6、销售计划管理制度 6.1年度销售计划制定

6.1.1销售统计每年初根据本年签订的炭化料买卖合同统计全年合同需煤量；

6.1.2根据炭化料销售市场情况、厂区生产情况及季节性要求调整各客户每月需煤量；

6.1.3由销售统计制定初步全年分月销售量分解报表，报销售部经理审核后上报销售副总经理；

6.1.4根据公司要求提交全年销售计划表并附说明。

6.2月销售计划要由下而上，每月末由销售员和大客户上报下月要货计划（分品种），由售后服务与销售统计共同汇总次月要货计划与厂区沟通协调确定后在每月28日前报销售副总经理及总经理审批，审批后的月销售计划表由行政部门分送各相关领导及部门负责人； 6.3 售后服务每天对销售计划执行情况进行跟踪，每周五对本周销售计划进行汇总调整并在18点之前向厂区提交下周销售计划，每月末对计划执行情况进行一次分析评价，从中找出存在的问题，使销售计划逐步做到准确并落到实处。

7、销售价格管理制度

7.1 公司年度产品售价预算，在年末由销售部根据邻厂售价提出年初出矿售价草案，报公司领导班子会议讨论后，按照会议决定的售价提交本年度全年销售计划。

7.2 当销售市场发生重大变化，公司制定的售价已经严重影响销售时，由销售部依据邻矿售价向公司领导上报售价变动申请报告，由公

新疆元瑞煤化工有限公司

司总经理办公会议研究决定后，按照公司决定售价进行变更。7.3 销售部人员对外报价只能报厂区挂牌售价，未经领导许可任何销售人员不能将合同售价告知他人（特别是邻厂销售人员）。

8、销售合同管理制度

8.1 由销售人员与购料客户进行初步洽谈，洽谈内容包括：品种、规格、数量、供货期限、单价、质量、验收方式、提交货方式、损耗承担方式、运输方式、付款方式、履约定金、优惠条款及回俑金（如有）等主要内容。

8.2 与需料客户达成合同签订意向后，由销售人员按照公司拟定的合同范本与购煤客户草拟合同初稿后，由销售部经理对合同初稿进行初审后报销售副总经理。合同的变更及终止均按本条规定执行。8.3 经销售副总经理审定后的销售合同，按照公司合同管理制度进行合同联签并由行政部办理用章手续，会签及盖章完毕后合同成立。8.4 正式生效后的销售合同原件，除按合同要求给合同客户的以外，由行政部存档，复印件分发相关部门，并做好保密工作。

9、销售资料管理制度 9.1销售数据

9.1.1 厂区每日销售数据根据销售统计流程按时上报；驻站销售员每天上报一次车皮过衡清单，三天上报一次站台库存报表，驻外销售人员每七天上报一次到达车皮计量检验报表。

新疆元瑞煤化工有限公司

9.1.2 以上数据交销售统计汇总并与财务部核审后上报（或加密后发送销售部内部共享盘），月底汇总一次上月总计销售、发货、收货报表，报各级领导。

9.1.3 各类报表分别按日报、月报、年报进行汇总整理存档。上报的销售报表需与财务及铁路运输部门进行核对，核对无误后方可上报。9.2销售部文档

9.2.1 销售文档统一由销售部内勤汇总并分类存档，销售文档包括：公司文件、销售部文件、申请报告、销售合同、运输合同、客户档案、售后服务、销售报表、销售部月度、年度工作总结、销售部半年工作总结、会议纪要、往来函件、其它类协议、销售大事处理登记表、销售员工考勤、销售员工绩效考评登记表、销售员工奖惩登记表等。9.3客户档案

9.3.1 凡客户提供的资质证明及相关资料均由销售主管负责建档并交销售经理存档。

9.3.2 客户档案内容包括：客户单位或名称、所在片区、已签合同数量、合同履约时限、合同履约结果、联系地址、电话及相关资质证明（营业执照、组织机构代码证、税务登记证、一般纳税人资格证等证照复印件）。

9.3.3 每年末将与我司签订炭化料买卖合同客户的资质证明交行政部备案存档；

9.3.4 各类销售报表、文档、客户资料档案统一由销售部经理管理，查阅需经销售副总经理许可后方可供他人查阅。

新疆元瑞煤化工有限公司

10、售后服务管理制度

10.1 厂区销售人员主动做好厂区装煤车辆及客户的回访工作及时发现问题写出书面申请。

10.2 厂区销售人员将申请报告上传至销售部售后服务，售后服务接到申请报告后按售后按要求对投诉事件进行相关调查并上报销售副总经理审批，在四十八小时之内将处理结果通知相关部门及客户。厂区销售人员每周对装车情况进行汇总并写出汇总报告上报销售副总经理，每月对装车质量、服务质量和客户意见进行综合分析，写出汇总分析报告上报。

10.3 定期回访客户，征求客户意见，对所有合同客户进行跟踪服务。每月回访大客户一次，每季度回访中、小客户一次，对所有合同客户，每年度召开一次售后服务座谈会。

10.4 每年度由售后服务依据年度内客户对装车各方面情况和服务中存在的问题及处理的结果进行整理汇总，并写出汇总报告，报销售副总经理。所有售后服务报告、报表、要分类整理存档。

10.5 “满足客户需求”是销售部全体从业员工的服务宗旨，让客户“高兴而来、满意而归”是销售部从业员工的工作任务。一切为客户着想，急客户所急，解客户所难是销售部从业员工的责任。10.6 设立服务监督机制（在办公室及厂区设立服务意见箱），以此改进和提高销售部从业人员的服务水平。

10.7 严禁利用职权对客户进行“卡、拿、索、要、”严禁与客户吵架，斗殴，对客户要做到“文明礼貌”。

新疆元瑞煤化工有限公司

11、销售工作总结、汇报管理制度

11.1 销售人员每月28日前写出书面销售工作总结报销售主管，销售主管每月汇总销售员工作总结后，写出销售部当月和年度内销售工作总结报告报销售副总经理。

11.2 售后服务每月写出当月销售中存在的问题，客户意见及要求，客户服务意见处理结果及改进服务意见报销售部副总经理，年终写出售后服务工作总结。

12、销售例会管理制度

12.1 每月由销售副总经理主持召开销售员工作会议(可合并致月度总经理办公会议一同召开)，研究讨论市场动态、市场开发、合同履约、售后服务、考勤计划、次月工作计划等相关问题。

12.2 每半年由销售副总经理主持召开一次销售员工作会议，总结上半年销售工作，布置下半年销售任务。

12.3 每年度由销售部主管主持并请公司总经理及相关领导参加，召开年度销售工作总结会议，总结年度销售工作，评选表彰先进销售工作人员，布置下年度销售计划指标。

12.4 每年度由销售副总经理主持，请总经理及相关领导参加召开一次客户售后服务及合同签订计划会议。

12.5 月度、半年、年度销售工作会议，由销售部经理汇总并写出“会议纪要”，经销售副总经理修订后，报总经理及相关部门审阅，“会议纪要”由销售部经理统一存档。

13、销售人员保密制度

新疆元瑞煤化工有限公司

13.1 销售部工作人员对市场信息、市场动态、已开发客户资料、待开发客户资料、合同售价等相关资料对外要进行保密。

13.2 销售副总经理对年度工作总结、来年工作计划、重大经营策略和市场开拓信息和重大销售信息，对外要进行保密。

14、销售人员奖惩管理制度

14.1 销售部全体工作人员按照公司制定的绩效考核标准及奖惩制度执行。

14.2 销售部人员一律签订销售岗位责任书，在绩效奖惩考核时一并参照执行。

15、附则

15.1 本实施细则由销售部制订并解释，修改或终止时亦同。15.2 本实施细则报公司总经理批准后执行。

15.3 本实施细则由销售部经理组织实施，由总经理监督执行。15.4 本实施细则自颁布之日起执行。

第二篇：销售管理制度

销售管理制度

一、目的：为了使公司销售业务有所遵循，特制定本管理制度。

二、范围：凡本公司销售业务活动均按本制度执行。

三、计划管理：

1、销售各部在每年的9-10月份完成下一的销售计划设定，该计划包括分地区销售数量、品种、货款回收以及销售策略等报总经理批准并抄送相关部门；

2、销售各部在每月25日前完成下三个月的滚动销售计划，报送总经理、品管部、采购部；

3、销售各部在每月19日完成下月销售计划的制定，报送总经理、品管部、采购部；在25日前根据公司的销售计划，分解落实各地区的销售任务及落实措施；

4、销售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬销售计划的制定，报送总经理、品管部、采购部、生产部。

四、合同管理：

1、签订合同的要求：

A、签订合同须用销售部当期统一的合同（协议）。

B、合同签订要求一式四份，经双方签字盖章方生效，四份分别交客户、销售部、财务部和业务员；

C、签订合同要写明运输方式、运输费用承担方、收货人的详细地址、名称等；

D、签订合同时，要明确产品名称、数量、折让、交货方式等； E、合同要将违约责任写明，如发生纠纷其诉讼地点等； F、合同签订要写明日期、地点及合同有效期限等。

G、合同签订必须事先经公司或销售部授权，在授权范围内签订 10 之销售合同有效，若未经授权或超出授权范围签订的合同视为无效合同。

2、合同的管理：

A、行销部办公室内勤人员负责管理销售合同，将双方签字盖章的合同统一编号存档；

B、所有合同或协议应妥善保管，不得遗失，无关人员不得翻阅； C、与合同有关的往来信件、传真等文件应一并保存。

五、订货管理：

1、自提：自提客户来公司购货时，开票员根据公司库存情况开具发票，指引客户到财务部付款并提货，如客户所需品种库存不足，应立即与生产部及库房协调；

2、客户订货：

A、客户或业务代表口头或电话、书信订货时，需及时填写订单内容、订货人姓名、提货时间、送货地点、运输方式、品种、数量、付款方式等；

B、客户或业务代表确定订货内容，需经销售部经理同意，并符合财务部之信用管理办法，经核对客户无信用问题后方可发货； C、订单应提前1-2天向公司提供，以便安排生产及运输计划； D、将核准后的订单于上午9：00时前及下午1：30时前编好，并安排发货顺序，确保出货准时；

E、将所需的货物，准时发到指定地点后，若使用汇票传真的要收回汇票；信用订货的，要有订货人签字和单位盖章，否则一切后果由承运人负责；

3、出货安排：

A、调度课负责联系回头车辆，确保公司货物及时、安全、准时送达客户，必须与回头车司机签定运输协议，负责登记驾驶员的行 11 车证、驾驶证、身份证及车牌号等应填制的规定事项，做到存档一年，以备查。临发车前通知客户运费暂由其代付，月末给其冲帐或报帐。必须详细登记每日客户报货，出货情况，并向办公室主任报《出货日报表》；

B、销售部原调度员统筹调用，只是在给新客户（或信用不好的客户）发货，而片区行销代表又不在客户处时，才派调度员随车押货取款；

C、认真填写协议书及交货单。

六、客户管理：

1、客户档案的建立：销售部应根据现有客户和潜在客户由业务代表报销售部建立客户档案，包括客户姓名、联系方式、地域饲养量、销量、客户发展潜力、信用、交通辐射能力、发展期望值、需辅导之要素等，作为现在和将来营业措施、行销策略拟订及新业务代表培训的参考资料；

2、客户销量、品牌、销价、销售区域的管理：客户需在指定的销售区域依公司的指导价格和规定的销售品牌，积极推销本公司的产品，努力确保销量的完成，以保证公司各项经济指标的实现；

3、客户售后服务：为能有效地服务于客户，除按地区分别设置业务代表，帮助客户开拓市场，完成销售任务，进行技术指导和服务，公司还可根据不同地区采取不同方式加以宣传和服务。

七、客户折让管理：

1、客户投诉：

A、不论客户以电话、书信、当面说明或任何方式向公司任何一位同仁投诉时，该同仁均应诚恳态度仔细聆听，将投诉内容记录下来，并将其转交或引见至公司有关部门或人员；

B、客户投诉涉及退货赔偿或严重影响公司声誉的。一定要填“客 12 户投诉申请单”；

C、如果判断不必填写“客户投诉申请单”，则应安排有关责任人或主管该客户的行销代表立即将有关解决办法通知客户，答话内容和解决结果均应记入“行销工作日报表”回报公司； D、“客户投诉申请单”各栏均应填写清楚；

E、添妥“客户投诉申请单”后，应提交行销部主管或科长审阅，并送其他部门会签意见。

2、查核取证与相关部门配合：

A、与其他部门有关的投诉案件，由行销代表或销售部内勤人员负责，联系、协调有关同仁会同查核、证实或收取证物，其他部门应积极派员协助查核，并签署意见；

B、各部门在签署投诉单意见时，除证实客户投诉是否确实外，应尽可能说明如何改进上项问题等；

C、有涉及赔款或货款折让等事项时，务必清楚地分别列出折让金额及给予折让的理由、方式和时间。

3、核决：各部门会签和取证完毕后，应立即交销售部，由销售部主管和行销代表整理及提出建议，报总经理审核；

4、执行：

A、根据“客户投诉单”或有关备忘录通知，各部门需在规定时间内执行完毕；

B、销售部内勤人员应跟踪执行进度；

C、执行人在执行完毕后应逐级报告执行结果，并负责和销售部内勤人员联系，报总经理核决后销案。

八、行销代表管理：

1、工作计划管理：

A、行销代表应于每月末，针对上月销售情况和公司政策，提出 13 下月的销售计划，填写上月或半月的工作计划；

B、工作计划应详细提出销售工作目标、工作重点及所需公司协调之事项；

C、销售地区主任应根据公司政策，认真审核行销代表工作计划，并加以指导，并经部门主管转呈总经理批注意见。

2、销售代表的报表管理：

A、销售代表每日外出拜访客户或进行其他活动时，需填报“行销代表活动日报表”，每日1页，内容包括：拜访对象、拜访目的、洽谈内容、所需饲料品种、数量、市场竞争状况等，每三天寄回公司交办公室及经理审阅；

B、办公室主任及地区主任应认真审阅代表之“行销日报表”，并对行销代表在行销活动中存在的不妥之处加以指导，对须请示或协办之事认真对待，并积极办理，立即回复处理意见和结果； C、办公室主任及地区主任应根据行销代表日报表反映的情况，每周整理汇总市场变化情况、产品质量、客户要求、代表要求等情况向汇报经理，供决策参考；

D、行销代表每月末填写一份“述职报告”，对本月行销活动作出总结，并提出下月的销售目标与计划；

E、行销代表每月下市场前需携带五份质量反馈表，就公司产品质量等信息寻访直接用户，请用户填写质量、服务等方面的意见，在公司每月初的质量研讨会上提交，由销售部保存；

3、行销代表出差及差旅费管理：

A、行销代表每月按销售部规定时间出发或回公司，在出差期间必须每天保持与办公室人员联系，告知其住宿地点及联系电话； B、行销代表在出差期间不得擅自离开所属市场，如遇特殊应向其主管及办公室请假，征得批准后方可离开，否则以脱岗处理；

C、行销代表每月末回公司时，应根据公司规定标准粘贴报销单据，并交其所属地区主任审核后交办公室审核，按公司报帐程序报销差旅费。

第三篇：销售管理制度

销售管理制度

篇一：公司企业销售管理制度

销售管理制度

第一章

总则

第一条 以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我司产品的销售方针。

第二条

掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我司产品销售管理的目标。

第二章

市场预测

第三条

市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：

1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术

2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

第四条

预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。

第五条

收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

第三章

经营决策

第六条

根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分 析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。

第七条

经过公司会议讨论，总经理审定，确定经营目标并作为编制生产计划的依据。

第四章

产销平衡及签订合同

第八条。

第九条

执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。

第十条

销售科根据生产计划，销售合同，编制销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。

第十一条

参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。

第十二条

建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。

第五章

编制产品发运计划，组织回笼资金

第十三条

执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。

第十四条

发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。

第十五条

产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。

第十六条

分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。

第十七条

确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。

第六章

建立产品销售信息反馈制度

第十八条

市场销售部每年需要一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

第十九条

将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。

第二十条

负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

十、市场调查及预测工作管理制度文参考格式

企业市调查及预测工作管理制度

搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定工作管理制度。

第一条

市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作。

第二条

市调查及预测的主要内容及分工：

1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。

2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。

3.了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。

4.了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每年六月前提出。

5.预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。

6.搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。

第三条

市场调查方式：

1.抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。

2.组织公司领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。

3.销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。

4.搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。

5.不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。

6.建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。第四条

市场调查及预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。篇二：销售管理规定

销售管理规定

第一条 根据公司内控制度的管理要求，为确保公司资产的安全与完整，加强对销售与收款的内部控制，规范销售与产品出库操作行为，明确销售活动中事务处理的基准及手续，使销售活动得以合理有效的运行；结本公司销售业务的实际情况，特制定本制度。

第二条 销售部门的岗位设置 直属上级副董事长，销售部经理、销售员、销售跟单员；公司建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责、权限，部门人员可根据业务量设置“一岗多人”，如需要在本部门以“一人多岗”的形式设置岗位，则必须符合“岗位不相容”原则。

第三条 本管理规定的销售范围：生铁、水渣、铸造件及其他物料，包括接受客户订单，核准客户信用，签订合同，发运商品，开具销售发票，收取款项等内容。

第四条

销售部工作岗位职责

4.1负责生铁及铸造行业的市场调查、客户的评估，客户市场拓展。客户档案的建立，包括：客户基本资料、客户经营产品资料、客户资信评估等。

4.2负责在授权销售价格政策额度的范围内与客户洽谈采购业务，包括：产品销售、产品价格、合同条款谈判、采购合同订立等。

4.3 负责销售产品的到货情况反馈，应收款的追踪，负责与客户建立良好的合作关系，及时处理销售业务过程中的各个环节，确保公司的财产安全与市场信誉。

第五条

销售业务处理流程：销售订单确立－合同（订单）评审－销售下单通知仓库备货－财务查核订单款项－确认通知仓库定额数量范围内出库－仓库将磅单出库单交财务与销售，并将磅单随货同行－销售确认到货情况回执－到货回执转财务。

第六条

销售收款 公司不得由同一部门或同一个人办理销售与收款业务的全过程。销售员与客户沟通款项到账情况，财务应收会计确认款项到账反馈给销售，应收会计确认入账及应收账款情况。

第七条

销售政策 销售部须将现有的销售政策整理审批归档，包括：产品价格、客户、价格波动情况、客户授信额度、客户结算方式；销售政策一旦变动需及时整理审批，财务、销售存档。

第八条

公司对外销售产品价格须经审批，对原客户销售，销货合同金额在50万元以下销售经理审批，50至200万元副董事长审批，200万元以上的须经董事长审批。

第九条

公司销售部是负责产品销售及催收货款的部门，负责开展公司业务，处理客户订单、签订销售合同、催收货款、办理退货、提供有关售后服务。销售统计员根据发货通知及发货情况，在用友系统录入销售。

第十条

公司产成品仓库负责收货及发货的具体部门，其主要职责是保管产成品，审核收发货单据是否齐全，并办理产成品出库和客户退回产成品入库事宜。并及时在将相关收发货手续转应收会计在用友系统上登记。

第十一条

财务部主要负责开具销售发票，公司产品销售款项的结算与记录，并对销售款项的回收进行监督和管理，检查监督公司的销售与收款内部控制制度是否健全，各项规定是否得到有效执行。

第十二条

销售控制

12.1签订合同：对老客户销售，可订立长年的销售合同，价格波动时以销售订单的方式代替合同；对新客户销售，若是长年的客户也可签订长年合同，价格波动时以销售订单的方式代替合同；对临时客户可不签合同，以销售订单代替合同。如果合同的订立样式是按我司的格式订立的，合同的订立权限按第八条的规定。如果合同的样式是按客户提供的样式订立的，审批权限同理。所有销售合同都须会签审批，并将销售合同、销售订单送财务存档。

12.2 合同、订单要素：产品名称、产品质量要求、价格、供货时间、收款条件、结算方式、送货方式、运费保险费承担、是否需开票、开票条件。第十三条 发货控制

13.1公司产品销售的流程，根据客户的订购单电话传真等填写“货物（销售）出库申请书”，经销售经理审批后，出库申请书一式三联，一份通知仓库备货发运、一份财务审核收款及合同签订方式。出库通知书应包括发货的数量、单价、交货时间等。财务经审核后开具“货物出库通知书”，出库通知书一式四联，一份交销售、一份交磅房仓库、一份交门卫，磅房仓库根据通知书上的数量过磅出库，保卫科凭通知书放行。客户有特别要求的规格制作生产计划通知单（一式两联）一联通知生产部生产、确定交货时间。

13.2 成品仓库根据销售部门的发货通知单备货，凭财务出库通知书发货后，填产成品出库单存根、会计、回执、客户共四联，连续编号及磅房磅单存根、财务、统计、运输、磅房共五联，仓管员签字，由客户或承运人签字确认。门卫凭有财务部出库通知书放行，门卫联注明出门时间车号再提交给财务部门。

13.3财务部审核该客户应收款的余额及已确认销售尚未收回的款项的数额，若满足合同的条款或授信额度就予以开具出库通知书，门卫放行。否则应提交董事长审批，确认是否发货。

第十四条 开票结算流程与控制 客户或其承运人凭发货结算单到财务部结算后，财务部根据合同条款开发票。销售部应积极催收相应的货款：A可通知客户直接将款项汇入公司的账户上。B：现金收款的应即时带领客户或承运人将现金缴到公司资金管理人手中。

第十五条 每天销售部门在用友系统登记的发货通知单，及时与客户核对到货情况，将到货确认回执转交财务，并每月与销售客户核对相符。

第十六条 销售退回和折让控制

16.1当销售部接到客户要求折让或退货的通知后，应立即同该客户取得联系，并对退货或折让的原因详加调查，以确认购销双方及承运单位的责任。

16.2若客户因为本公司的责任而要求折让售价，业务员应当书写产品折让报告，经 销售部经理审批，公司分管副董事长审批后办理。

16.3退货的流程：客户提出因质量等问题进行退货，销售部联合质检部门（化验室）确认后，销售部开具退货通知书给客户，客户持退货通知书把该货物运到成品仓库或待处理仓库，仓库填红字出库单，仓管员、主管签字，并交销售部、财务、客户各一联，仓库留存一联。对于已开票的销售，销售部需及时催对方还回原增值税发票或进货退回折让证明单，财务部及时进行相应的账务处理。

第十七条 收款控制

17.1企业应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》等规定，及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款，应当通过企业核定的账户进行结算。

17.2企业确认商品销售收入，必须同时满足以下条件：

（一）业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；

（二）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；

（三）收入的金额能够可靠地计量；

（四）相关的经济利益很可能流入企业；

（五）相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。

17.3公司建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部负责应收账款的催收，财务部督促销售部加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。

17.4销售部应积极催收直接客户的欠款，对各欠款客户做好信用调查，及时获得客户经营或支付情况的异常情报，并积极采取有效措施防止呆帐事件的发生。

17.5公司销售货款由公司出纳人员负责收取。如果客户以现金或现金支票支付货款，现金出纳收到货款或现金支票后应开具收款收据，并及时将现金缴交银行。如果客户以

汇款形式，须及时通知销售部。如果客户直接把转帐支票、或银行汇票交给销售部业务员，业务员须马上认真审核，并及时将汇票缴交到财务部。财务部对票据进行认真审核，必要时到银行认定确认，如果票据符合规定，出纳应视同现金进行保管，并进行台帐登记，等票据一到期，再将相关票据送交银行办理收款业务

17.6财务部专人办理应收帐款，并应按客户设应收帐款台帐，及时进行帐龄分析，提供给销售部与客户对帐。

17.7企业应当定期抽查、核对销售业务记录、销售收款会计记录、商品出库记录和库存商品实物记录，及时发现并处理销售与收款中存在的问题；同时，还应定期对库存商品进行盘点。

18.8企业应当定期与往来客户通过函证等方式,核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。如有不符，应当查明原因，及时处理。

第十八条 附销售流程图。

第十九条 本管理规定由公司负责解释，自发布之日起实施。篇三：销售人员管理制度范本【销售部门管理制度】

销售人员管理制度

第一章

总则

第一条 适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条 目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条 原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章

组织管理

第四条 制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条 执行

营销主管负责组织执行。

第六条 实施监督

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条 实施效果考核

发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章

制定方法

第八条 类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。第九条 经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条 综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章

制度管理内容

第十一条 销售员管理

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条 销售员激励机制

第十三条 销售员的业绩评估

第五章

产品销售员管理

第十四条 销售员职责

（一）产品销售员主要职责

1.根据营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5.协助市场推广人员作好市场促销工作；

6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3.负责组织制定营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6.负责销售队伍建设、培训和考核。

第十五条 管理目标

（一）销售目标；

（二）利润目标；

（三）市场占有率；

（四）销售网络发展

（六）销售成本控制；

（七）客户满意度。

第十六条 管理原则

（一）区域性管理原则

将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。

（二）目标性管理原则

营销主管根据营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。

（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则

营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。

第十七条 管理制度

（一）营销管理制度 为保证营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。

（二）销售员管理制度

为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。第十八条 销售员培训

在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：

（一）管理制度培训

主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。

（二）岗位技能培训

主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……

第十九条 渠道网络管理

（一）渠道发展规划

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。

2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定发展目标，在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。

2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商

详见《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等

2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和培训计划，在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》

（四）销售市场管理

1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营 销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等

2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。

第二十条 销售员时间成本管理

（一）时间成本投资效益分析

1.时间特征

时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。

2.时间投资收益

销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。

（二）时间分配

根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示

表1销售员时间分配

（三）时间管理

1.时间规划

主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示

2.日常时间安排

将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示

第四篇：销售管理制度

受控状态：

**光电科技有限公司

文件编号

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

页

码

1/4

销售管理制度

制作部门

商务运营部

发行日期

2018.07.10

制

定

审

核

批

准

销售管理制度

修订时间

发行版次

修订日期

修订说明

A0

2018.07.10

首版

**光电科技有限公司

文件编号

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

页

码

2/4

销售管理制度

制作部门

商务运营部

制定者

1.目的：

为了更好地配合公司营销战略，顺利开展商务运营部工作，明确商务运营部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

2.适用范围：

本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。

3.权责：

公司产品由公司统一定价，定好的产品价格未经公司董事会、总经理签字同意，任何人无权私自降低产品的出厂价格。

4.内容：

商务运营部人员除了要遵守公司的其它制度，必须遵守本制度。

4.1

管理制度

4.1.1积极工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照公司的有关制度对商务运营部的每一位员工进行季度和年终考评。

4.1.2本部门员工应该积极主动参与公司各部门的活动、工作、会议、并严格遵守例会，做到不迟到不早退。

4.1.3服从领导安排，不搞特殊化，做到尽职、尽责、尽心、尽力。

4.1.4

听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使商务运营部工作不能正常开展的可以直接开除。

4.1.5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。

4.1.6在销售过程中，如果未经商务运营部部长允许，不得擅自降低销售价格,否则，一切后果由当事人承担。

4.1.7

学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户的关系，对业绩突出和表现优秀的员工进行适当奖励。

4.1.8做事谨慎，不得泄露公司的机密和公司的商业计划，如有违反根据情节轻重予以追究处罚。

4.1.9以公司利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。

4.1.10.未经公司领导同意，商务运营部员工不得以任何理由、形式向社会或市场（包括网络）发布招商销售信息和销售产品，否则一切后果自负。

4.2职责

4.2.1

商务运营部负责制定年、月销售计划，组织合同评审及合同更改的协调，负责其责任范围的管理。

4.2.2

由总经理及各职能部门的部长组成的合同评审组负责特殊合同的会议评审和常规合同的会签评审。

**光电科技有限公司

文件编号

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

页

码

3/4

销售管理制度

制作部门

商务运营部

制定者

4.2.3

质量部负责制造可行性研究。

4.3控制要求

4.3.1

顾客要求的确定

4.3.2

商务运营部负责传递顾客的要求，组织相关部门进行评审。涉及到产品性能指标等，需及时传递到质量部。

4.3.3

质量部根据顾客的明示要求、规定的用途、法律法规、行业标竿等情况，确定顾客的要求并形成作业文件，包括产品标准、规范等。

4.4特殊特性的控制

商务运营部将顾客信息传送至质量部，质量部根据产品/过程的需要，确定产品和过程的特殊特性，识别时可考虑以下几个方面：

a．顾客的特殊要求/法律法规规定；

b．产品功能及用途；

c．过程生产的特殊要求；

4.5销售合同评审

4.5.1

本公司的销售合同分为以下两种：

a．常规合同/订单：批量生产的产品且交货期完全能按顾客预先要求的合同/订单；

b．特殊合同/订单：批量生产产品，但技术要求、质量、包装、交货期等有特殊要求的合同/订单；

4.5.2

合同评审的内容

a．顾客的各项要求是否明确、合理、是否形成文件；

b．各项规定是否有含糊不清之处，有关的特殊内容在合同中是否得到说明；

c．是否具有履行合同各项要求的能力，包括：工艺技术能否适应顾客需要、物资供应能否及时到位、检测手段、设备能否达到精度，质量保证能力、数量规格要求是否有能力达到、其它条件（如安全保证）是否能满足要求等；

d．是否符合《中华人民共和国经济合同法》；

e．顾客的特殊要求是否能满足等。

4.6合同评审的方法

4.6.1合同评审必须在合同正式签订前进行。

4.6.2

合同评审的方式由商务运营部根据合同类别决定，一般有以下形式：

a．常规合同的评审由授权人员直接进行，合同确认签署人员必须是总经理授权签约的人员。评审人员应确切掌握产品的供货能力，标准价目及其允许变动的额度，并对合同执行的可行性进行分析，确认后才能正式签订。经评审后签订的合同，应在合同加盖评审章并由评审人员盖章。

b．特殊和重要合同的评审时，商务运营部负责组织各相关部门进行评审，特殊合同评审由有关职能部门会签，商务运营部负责人审核，总经理批准。

c．重要合同评审采用专题会议的形式，由采购课组织相关职能部门负责人参加，必要时可请有关专家参加，总经理主持，商务运营部根据评审会议情况编制评审报告，报总经理审批，作为最终评审结论。

**光电科技有限公司

文件编号

XYTJ-WI-OC-005

版

本

A0

页

码

4/4

销售管理制度

制作部门

商务运营部

制定者

4.6.3

合同评审后，销售负责人负责将顾客的各项要求（如工程规范、数量、价格、交货期、质量体系要求等）以书面形式通知各相关部门。

4.6.4

对重要/特殊合同，由总经理组织各部门负责等，进行制造可行性分析、研究、确认并形成文件，包括进行风险分析。

4.6.5

评审完毕参加评审人员须在《合同/订单评审记录表》上签字确认。

4.7合同管理及实施

4.7.1商务运营部对合同评审的结果进行汇总，汇总后交总经理审阅，总经理审阅批准后下发相关部门，各相关部门根据评审结果具体落实。

4.7.2合同评审后，由总经理或经总经理授权的销售员与顾客签订合同。

4.7.3

合同签订后，商务运营部负责建立《合同台帐》。

4.7.4

商务运营部负责依据已经签订的合同和对其他销售活动的预测，制定组织的销售计划，每月将顾客的订单及时传递到相关部门实施。

4.8合同更改

4.8.1

由于某种原因合同的条款需要更改或修订，由商务运营部负责组织协调，并将顾客的更改要求传递到相关部门。

4.8.2

当本公司认为需要更改合同时，应先用电话通知顾客并取得顾客同意后才能更改，商务运营部须保留相关记录。

4.8.3

合同更改后，要对其进行重新评审，并要对原有文件进行修改。

4.8.4

合同更改信息由商务运营部通知各有关部门及人员。

4.9

与顾客沟通

4.9.1

在合同实施过程中，要与顾客通过面询和电话等方式进行必要的沟通。

4.9.2

通过沟通应了解顾客的要求，掌握反馈信息，了解变动的可能。

4.9.3

应使用顾客规定的语言与顾客进行沟通,当顾客有特殊要求时,应按顾客要求建立计算机网络系统。

5.注意事项：

5.1

与顾客沟通

5.1.1

在合同实施过程中，要与顾客通过面询和电话等方式进行必要的沟通。

5.1.2

通过沟通应了解顾客的要求，掌握反馈信息，了解变动的可能。

5.1.3

应使用顾客规定的语言与顾客进行沟通,当顾客有特殊要求时,应按顾客要求建立计算机网络系统。

6.参考文件：

《外部提供的过程、产品和服务的控制程序》

第五篇：销售管理制度

销售管理制度大全

1、销售部经理职责

2、销售人员职责

3、销售人员奖罚制度

4、销售管理

5、谦和平台管理

6、销售回款控制

7、销售跟单管理

为了规范销售管理与日常管理,特制定以下制度

销售部经理职责

1、负责公司销售每天晨会的召开,主持与日常工作安排.组织每周销售例会，总结销售情况。

2、定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。

3、组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策提供依据。

4、定期组织安排IT市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。

5、协调配合业务员与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款。

6、负责组织业务培训及考核。

7、制定并组织销售业务流程、监督实施。

8、制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。

9、处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。

销售人员职责

1、完成经理安排的工作，完成公司制定的销售任务。

2、定期向经理汇报工作情况与销售任务。

3、参加公司组织的销售培训与学习。

4、根据经理制定的销售方式开发客户。

5、每一笔销售必须录入系统或做销售合同。

销售人员奖罚制度

绩效核算：以回款金额为准；

计算基数：毛利（单个1000元以上）、外包合同、单次维护...