第一篇：销售管理制度
海南创康建筑工程有限公司
销 售 部 管 理 制 度
前 言
为了更好地配合公司的销售战略要求，顺利开展销售部工作。明确销售部工作人员的岗位职责，充分调动销售部职员工的工作参与积极性和提高工作效率。帮助职员工尽快提高自身销售素质，特制定以下管理规章制度。本制度由九部分组成（1考勤管理制度、2出差制度、3工作责任制度、4淘汰制度、5奖惩制度、6业绩考核制度、7请假制度、8保密制度、9提成结算制度）。
一、销售部考勤管理制度
依照公司要求，销售部工作人员，每周工作六天，严格按照公司考勤制度上下班打卡（此上下班时间只可以提前：如果外出造访较早，无法赶到公司打卡者，应电话或者提前一天书面申请通知总办人员，或回公司后必须补办无法打卡情况说明报告或手续，如果出差在外地，必须每天向总办人员汇报，每周礼拜一和礼拜六用1小时时间召开部门会议。
1.工作制
依据公司的具体情况以及销售的特殊性，实行以每周工作六日（星期日为周休息日）的标准工作制为主，同时实行换休制，以不定时工作制、综合计算工时工作制相结合的工时制度。
作息时间
上下班时间为：8：20～12：00，12:40～18：00。2.定义
1）.迟到：比预定上班时间晚到。
2）.脱岗：工作途中无故脱离工作岗位。3）.早退：比预定下班时间早走或中途离岗。
4）.旷工：无故缺勤，迟到、早退、脱岗每次超过30分钟的视为旷工半天；迟到、早退、脱岗每月累计三次视为旷工一天。不假擅离工作岗位、未征得主管领导同意,私自延假或以假病假证明欺骗公司者视为旷工。公司员工因公外出或有特殊原因不能按时到岗，应请示公司领导，有正当理由或经公司领导特许的不视为旷工、迟到。3.请假。
1）.假期的种类分事假和病假。
2）.销售人员填写请假单，注明请假种类、假期、时间、事由、交接事项，接手人签字（请假超过两天的须做书面交接，双方签字，确保工作连续性），报经主管领导审批，并报相关部门备案。3）.请假时间在1天以内由副总经理自行审批，2天及2天以上由公司总经理审批。4）请假申请表由总办管理归档。
5）.由于突发性疾病事先无法办理请假手续以电话向主管领导请示，并于事后补办手续，附医院证明（二乙以上）。
6）.未办手续擅自离开岗位，或假期届满仍未到岗者，均按旷工处理。
7）.销售人员请假（特殊假期除外）应在保证销售工作的正常运行和公司各项工作的有序开展的情况下按规定逐级审批，非紧急情况或妨碍工作时，主管领导有权不予给假、缩短假期或要求延期请假。
8）.业务办事，全天或部分时间在外办事，需按周计划、日计划工作，做好工作日誌，日誌与工作不符，以旷工处理。
二、出差管理制度
根据上级有关规定，结合销售部实际情况，本着既勤俭节约、开支，又要保证出差人员工作与生活需要的原则，制订出差管理制度。
1、本办法适用于本公司因公出差支领差旅费的所有员工（适用于销售业务人员）。
2、出差费分交通费、膳宿费及特别费三项： 1)、交通费是指火车、汽车、飞机等费用。
2)、膳宿费系指膳食费及住宿费。
3)、特别费系指因公支付邮电或招待费、业务费等。
3、员工因公出差，应事先填明员工出差申请单，经部门负责人审核并呈报总经理批准后出差，如因事情紧急而未及时填表，须事先报告总办，再由总办报告总经理，等返回公司后，总办应督促出差人员立即补办手续，如事后不配合办理手续者，所有费用自理，一律按旷工处理，员工出差报支表的处理程序如下： 1）、出差前依照单据填明姓名、出差事由、搭乘交通工具、出差日期、预支金额，经销售负责人、总办审核后呈报总经理批准。
2）、出差人凭核准的预支金额，填写借款单，向财务部预支出差旅费。
3）出差人返回公司后7日内应填写差旅费报销单，注明实际出差日期、起始讫地点、工作内容、报支项目、金额等，由所属部门和财务部负责人审核后报总经理批准，由财务部在报销时冲销预支数。
4、差旅费按业务需要按岗位职务分成如下几个包干：
1）.凡公司业务人员出差（时间大于一天）应有书面申请，申请需要写清出差事由、达到目的、时间等交总办审核，并且取得总经理书面批准，报销时还有出差总结等，未经允许而擅自出差的人员和报销时没有出差总结，公司不予报销差旅费用，因工作紧急无法及时申请时，须电话申请，回公司后必须补出差申请。业务人员拜访客户必须有拜访记录，须提前征得总办同意。
2）.出差期间管理：到达目的地，必须用当地的座机每天9：00左右向公司领导汇报当天的工作情况。
3）.出差人员的住宿费、交通费、误餐补助费，实行包干制，限额控制，节约奖励，超支不补的办法。实行本办法后，对出差人员要定任务，定人数，定地点，定时间，定差旅费控制数。如因特殊情况，实际出差天数超过原定计划天数的，须经公司领导批准，否则对其超出时间的费用，财务部门不予报销。住宿费、交通费、误餐补助费，均按实际出差天数计算。
4）.工作人员趁出差之便，事先经公司领导批准就近回家省亲办事，其绕道车、船费，扣除出差直线单程车、船费，多开支的部分由个人自理。如果绕道车、船费少于直线单程车、船费时，应凭车、船票按实报销。不绕道和在家期间的住宿费、交通费、误餐补助费不报销，以事假处理。工作人员出差期间，因游览或非工作需要的参观而开支的一切费用，均由个人自理。5）.市内联系业务原则上不报销不补助，市内各区县联系业务，当天来回的采取包干制。6）、出差人员，出差期间因公办私事者，一经调查属实，所产生的任何费用不予报销。7）以上出差管理和费用报销内容均按照财务部制订详细规定执行！
三、销售工作制度 1.总则
目的：为加强本部门销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
适用范围：凡销售部所有销售人员的管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。2.销售人员工作职责：
1）认真贯彻执行公司管理规定和销售管理制度，努力提高自身营销业务水平，产品知识水平，道德修养水平。
2）掌握市场动态和趋势，根据市场变化规律，提出具体的个人销售计划方案以及个人的营销工作流程和细则。
3）扩大销售网络，熟悉市场特点，营销特点，与客户建立长期稳定的合作关系，积极完成销售指标。
4）做好市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情，满意，周到服务。
5）负责与客户签订销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠销售款项。6）对客户在销售和使用过程中出现的问题，须办理相关手续，帮助或联系有关部门妥善解决。7）收集营销信息和客户意见，对公司营销策略，售后服务，产品改进，新产品开发等提出参考意见。
8）填写有关销售表格，提交分析和总结报告，做好销售费用支出控制。
9）做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，杜绝经济犯罪。10）服从公司和销售部主管领导安排的其它工作任务，并贯彻执行。5.销售部工作流程：
1)拜访新客户与回访老客户流程：
A销售员按照销售考核指标自行设计和制定个人月、周和每天的客户拜访计划（存档并跟踪督导落实）。
B销售员在每周六上午的工作例会上，向领导汇报下周的客户拜访，重点计划情况，并接受领导的工作指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点。C 销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访。D 在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录。
E 销售员在每周六上午的工作例会上，将拜访与回访信息向领导汇报（并建立客户拜访记录资料并存档）。
F 总经理对销售部的工作予以指导和安排。2)产品报价、投标的流程：
A 销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向领导汇报，（重大比价或投标必须请示总经理）。
B 根据公司的价格表、询价书以及招标书进行整理（必要时由财务人员和工程部协助）。C 工程部对产品的型号、技术参数进行协助和支持。D 财务部、工程部对重点产品的交货期进行审核。
E 销售部对最终报价进行审核报总经理（重大比价或投标向总经理请示）核实确认后方可进行打印。
F 制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。3）商务谈判与签订合同的流程：
A 销售员在给客户报价或投标时，根据实际情况，进行商务谈判。
B 销售员在与客户商务谈判的过程中及时向部门领导通报（重大合同必须向总经理请示）。C.与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款，需向公司领导再次确认。D.待公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。E 正式《销售合同》经总经理签字后由总办存档。
F．对于因客户原因无法签定正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由总办（必要时向公司领导请示）确认后方可存档执行。6.销售部管理制度：
1)对所有客户的基本情况，销售员必须时刻了如指掌。
2)销售人员在项目拓展过程中产生的销售费用需事先向销售内勤请示。3)销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得公司领导的同意，并由公司领导指导谈判的过程。
4)对于任何客户提出的特殊费用要求必须在征得总经理同意的情况下方可承诺。
5)特殊费用的支付到底采用何种形式必须向总经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人承担赔偿损失。
6)正式《销售合同》形成后，无正当理由销售人员在一个工作日内存档。
7）积极工作，团结同事，对工作认真负责，销售部将依照“公司的相关管理制度”对销售部的每位员工进行季度考核和年终考核。
8）销售部的员工应积极主动参与公司的各项活动、工作会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。
9）服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。
10）听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，将作严重惩罚处理。
11）销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。
12）在销售过程中，如未得到公司允许，不得擅自降低销售价格，我们必须得保护我们自己的市场。
13）诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。
14）销售人员必须做事谨慎，不得泄露公司的商业秘密，要为公司的各项业务开展情况保守秘密。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚。
15）以部门利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。
16）学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工，进行适当奖励。
17）.每周要写工作总结与次周工作计划，在每周六下班前交于总办，不能交者或不符合要求在公司待岗学习；每月要写月工作总结与次月工作计划，上交时间为每月25号；每年要写年终工作总结与次年工作计划。
18）脱离工作岗位没有提前书面申请说明或未经批准的，又不能说明理由者，要给予批评或罚款，拜访客户、外出办事需要在总办详细登记。
19）提出公司经营管理方面的合理化工作意见，收集行业信息、竞争对手信息、客户信息等，为公司经营决策提供建议和信息支持。
20）协助总经理制定营销管理制度、营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，明确销售部工作管理和业务目标，建立销售网络渠道。
21）销售部无论行政事务还是业务关系，必须书面上报总办，由总办报总经理审核批准，没按程序运作的，后果均无效。
四、销售部淘汰制度
1、为建设一支安全、稳定、高效的销售精干队伍，确保销售市场工作有序开拓，有效遏制“二违”现象（违犯国家法律法规、违犯公司规章制度），按照优胜劣汰原则，制订销售淘汰制实施办法。
2、员工淘汰分季度淘汰和年度淘汰二种。具体淘汰条件为：
（一）严把新工人入公司销售部关，有下列情况之一者，拒绝入销售部上班开展工作： 1）、高中文化以下；
2）、年龄在16以下---40周岁以上的（特殊岗位需用人的经班子研究可适当放宽）； 3）、身体明显体弱、肢残者；
4）、有癫痫病史、精神分裂症史或明显呆傻者； 5）、有严重传染病者；
6）、职业道德素质差，不为公司利益着想，私欲贪念严重者 7）、不作为者；
以上人员一经发现，予以辞退。
（二）季度淘汰考核，符合下列情况之一者，予以淘汰：
1）、年销售额根据能力和业务的熟悉情况分配个人年销售额，依据季度考核标准，每个季度对销售人员进行一次考核，一个季度没有任何业绩者；
2）、不服从销售部上级领导工作安排、恶意顶撞、行为恶劣者； 3）、季度累计违章违纪三次以上者（严重违章违纪一次者）；
4）、每月出勤不打卡，累计超过3次以上者，连续旷工3天以上者（有特殊情况者必须电话告知或书面申请批准，而没有书面申请者）； 5）、经常酗酒闹事或故意制造事端2次以上者； 6）、主动打架斗殴者；
7）、故意伤害别人造成肢残或事故者； 8）、严重违反公司管理制度和组织纪律者； 9）、培训考核不合格者。
（三）年度考核淘汰，符合下列情况之一者，予以淘汰： 1）、年度销售额度达不到个人总额度百分之七十者； 2）、全年在销售部累计严重违章违纪超过两次者；
3）、在销售部经常酗酒闹事或故意制造事端，全年累计超过2次以上者； 4）、严重违犯公司各项管理制度，违犯工作纪律者；
5）、不服从销售部负责人指挥、消极怠工或工作不负责任者。
3、销售部淘汰考核办法：
本着优胜劣汰原则，由公司各部门负责人组成考核小组，按季度淘汰和年度淘汰两种情况，对销售人员进行全面考核，考评结果经公司领导班子会议研究，决定淘汰人员名单，并张榜公布。
4、除因身体健康原因外，被淘汰人员及时停发所有福利待遇。
五、销售部奖惩制度
第1条 为严明纪律，奖励先进，处罚落后，调动员工积极性，提高工作效益和经济效益，特制订本制度。
第2条 对销售部的奖惩实行以精神鼓励和思想教育为主、经济奖惩为辅的原则。第3条 本制度适于全体销售部工作人员。
第4条 公司管理部、销售部负责监督本制度的贯彻实施。第5条 本制度适用于未注明条款的其他各项规章制度。
奖励（奖金分三级别1、100元—500元；
2、500元—1000元；
3、1000元—3000元由销售部主管领导{负责人}申请报管理部门调查审核至总经理确认批准）： 第6条 销售部设立以下奖励方法：
1.大会表扬； 2.奖金奖励； 3.晋升提级。
第7条 对销售部工作人员下列表现之一的，应当给予奖励
1.遵纪守法，执行公司规章制度，思想进步，文明礼貌，团结互助，事迹突出； 2.一贯忠于职守、积极负责，廉洁奉公，全年无出现事故；
3.完成计划指标，经济效益良好，完成年度销售任务，超额销售者； 4.积极向公司提出合理化建议，为公司采纳； 5.全年无缺勤，积极做好本职工作；
6.维护公司利益，为公司争得荣誉，防止或挽救事故与经济损失有功； 7.维护财经纪律，抵制歪风邪气，事迹突出； 8.节约资金，节俭费用，事迹突出；
9.领导有方，带领员工良好表现并完成各项任务；
10.其他对公司做出贡献，总经理认为应当给予奖励的。员工有上述表现符合《晋升制度》规定的，给予晋升提级。第8条 奖励程序如下：
1.销售部提名以及考核为依据；
2.销售部主管领导以及相关负责人会同管理部审核；
第三节 处罚（处罚分三级别1、100元—500元；
2、500元—1000元；
3、1000元—3000元由销售部主管领导{负责人}申请报总办调查审核至总经理确认批准）：
第9条 销售部全员有下列行为之一，经批评教育不改的，视情节轻重，分别给予扣除一定时期的奖金、扣除部分工资（特别严重的扣除当月工资）、警告、记过、降级、辞退、开除等处分： 1.违反国家法规、法律、政策和公司规章制度，造成经济损失或不良影响的；
2.违反公司规章制度以及销售管理制度，经常迟到、早退、旷工、消极怠工，没完成产品销售任务或工作任务的；
3.不服从销售部工作安排和调动、指挥，或无理取闹，影响销售秩序、工作秩序的； 4.拒不执行董事会决议及总经理或销售部主管领导决定的，干扰工作的；
5.在销售部工作不负责，损坏设备、工具，浪费原材料、能源，造成经济损失的； 6.玩忽职守，违章操作或违章指挥，造成事故或经济损失的；
7.滥用职权，违反财经纪律，挥霍浪费公司资财，损公肥私，造成经济损失的； 8.丧失原则，对公司造成重大经济损失的；
9.贪污、盗窃、行贿受贿、敲诈勒索、赌博、流氓、斗殴，尚未达到刑事处分的； 10.挑动是非，破坏团结，损害他人名誉或领导威信，影响恶劣的；
11.泄露公司销售秘密，把公司客户介绍给他人或向客户索取回扣、介绍费的； 12.散布谣言，损害公司声誉或影响公司销售秩序稳定的； 13.利用职权对员工打击报复或包庇销售员工违法乱纪行为的； 14.违犯公司禁止在公司区域内抽烟或不在指定吸烟区吸烟的； 15.不按销售部规定摆放，不清理地面、办公桌卫生的； 16.在公司或销售部撕毁、更改、图纸或其它文件资料的；
17.工作时间离岗、串岗、聊天、争吵、打瞌睡、吃零食、看书报等做与工作无关的事情者； 18.不讲究卫生；不遵守销售部公共秩序；随地吐痰；乱扔垃圾；扰乱他人工作与生活者； 19.不爱惜公司销售部财物、成本、品质意识淡薄、无责任心者；造成损失者要照价赔偿； 20.顶撞、威胁、辱骂上级，情节严重者；
21在公共场所销售部员工聚众起哄、带头闹事、妨碍现场工作秩序者；饮酒后上班者。22.有意见或建议不通过正当途径反映，私下煸动不满情绪引起销售部混乱者； 23.因业务关系在外出差办个人私事者；
24.无法配合公司作业，严重延误公司生产进度者；
员工有上述行为，情节严重，触犯刑律的，提交司法部门依法处理。
第10条 员工有上述行为造成公司经济损失的，责任人除按上条规定承担应负的责任外，按以下规定赔偿公司损失：
1.造成经济损失 万元以下（含 万元），责任人赔偿10%-50%；
2.造成经济损失 万元以上的，由销售内勤报总经理或董事长决定责任人应赔偿的金额。
第11条 其它部门发现销售部门员工犯有本《制度》规定的行为时，及时向公司（总经理）报告；任何员工也可向公司（总经理）检举、揭发任何销售人员的违纪违章行为（此检举、揭发必须是书面署名，公司调查核实给予相应的奖励），要求处理。
销售人员除遵守以上奖惩制度外，另必须遵照公司管理制度，公司将彻底依法办事、按章执行！
六、销售人员绩效考核制度 考核原则
1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。
2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。3．考核结果与员工收入挂钩。考核标准
1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每年度调整1次，2.销售人员行为考核标准。
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。（2）履行销售部工作的行为表现。（3）完成销售工作任务的行为表现。
（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。（5）其他。
七、请假制度
销售部工作人员除遵照公司请假规定外，另必须结合实际情况严格遵守销售部的请假制度：
销售部工作人员，因个人私事急需解决，必须提前1天书面申请总办，由总办审核确认后，报总经理批准，如因工作需要，无法批准时，必须坚持岗位工作，否则，按管理制度执行！
八、保密制度
为保守公司秘密，维护公司利益，制订本制度。
1、全体销售工作人员都有保守公司秘密的义务。在对外交往和合作中，须特别注意不泄露公司秘密，更不准出卖公司秘密。
2、公司秘密是关系公司发展和利益，在一定时间内只限一定范围的员工知悉的事项。公司秘密包括下列秘密事项：
1）、公司经营发展决策中的秘密事项； 2）、人事决策中的秘密事项； 3）、专有技术；
4）、招标项目的标底、合作条件、贸易条件； 5）、重要的合同、客户和合作渠道；
6）、公司非向公众公开的财务情况、银行帐户帐号； 7）、董事会或总经理确定应当保守的公司其他秘密事项。
3、对保守公司秘密或防止泄密有功的，予以表扬、奖励，违反本规定故意或过失泄露公司秘密的，视情节及危害后果予以行政处分或经济处罚，直至予以除名。
4、总办应定期检查各部门的保密情况。
九、业绩提成结算制度和报销细则（严格遵循财务制定的销售员提成结算制度和报销细则执行）
以上未完善的事宜，将在今后的工作中加以改进完善，望销售部严格遵照执行！
2018年2月4日星期日
第二篇：销售管理制度
销售管理制度
一、目的：为了使公司销售业务有所遵循，特制定本管理制度。
二、范围：凡本公司销售业务活动均按本制度执行。
三、计划管理：
1、销售各部在每年的9-10月份完成下一的销售计划设定，该计划包括分地区销售数量、品种、货款回收以及销售策略等报总经理批准并抄送相关部门；
2、销售各部在每月25日前完成下三个月的滚动销售计划，报送总经理、品管部、采购部；
3、销售各部在每月19日完成下月销售计划的制定，报送总经理、品管部、采购部；在25日前根据公司的销售计划，分解落实各地区的销售任务及落实措施；
4、销售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬销售计划的制定，报送总经理、品管部、采购部、生产部。
四、合同管理：
1、签订合同的要求：
A、签订合同须用销售部当期统一的合同（协议）。
B、合同签订要求一式四份，经双方签字盖章方生效，四份分别交客户、销售部、财务部和业务员；
C、签订合同要写明运输方式、运输费用承担方、收货人的详细地址、名称等；
D、签订合同时，要明确产品名称、数量、折让、交货方式等； E、合同要将违约责任写明，如发生纠纷其诉讼地点等； F、合同签订要写明日期、地点及合同有效期限等。
G、合同签订必须事先经公司或销售部授权，在授权范围内签订 10 之销售合同有效，若未经授权或超出授权范围签订的合同视为无效合同。
2、合同的管理：
A、行销部办公室内勤人员负责管理销售合同，将双方签字盖章的合同统一编号存档；
B、所有合同或协议应妥善保管，不得遗失，无关人员不得翻阅； C、与合同有关的往来信件、传真等文件应一并保存。
五、订货管理：
1、自提：自提客户来公司购货时，开票员根据公司库存情况开具发票，指引客户到财务部付款并提货，如客户所需品种库存不足，应立即与生产部及库房协调；
2、客户订货：
A、客户或业务代表口头或电话、书信订货时，需及时填写订单内容、订货人姓名、提货时间、送货地点、运输方式、品种、数量、付款方式等；
B、客户或业务代表确定订货内容，需经销售部经理同意，并符合财务部之信用管理办法，经核对客户无信用问题后方可发货； C、订单应提前1-2天向公司提供，以便安排生产及运输计划； D、将核准后的订单于上午9：00时前及下午1：30时前编好，并安排发货顺序，确保出货准时；
E、将所需的货物，准时发到指定地点后，若使用汇票传真的要收回汇票；信用订货的，要有订货人签字和单位盖章，否则一切后果由承运人负责；
3、出货安排：
A、调度课负责联系回头车辆，确保公司货物及时、安全、准时送达客户，必须与回头车司机签定运输协议，负责登记驾驶员的行 11 车证、驾驶证、身份证及车牌号等应填制的规定事项，做到存档一年，以备查。临发车前通知客户运费暂由其代付，月末给其冲帐或报帐。必须详细登记每日客户报货，出货情况，并向办公室主任报《出货日报表》；
B、销售部原调度员统筹调用，只是在给新客户（或信用不好的客户）发货，而片区行销代表又不在客户处时，才派调度员随车押货取款；
C、认真填写协议书及交货单。
六、客户管理：
1、客户档案的建立：销售部应根据现有客户和潜在客户由业务代表报销售部建立客户档案，包括客户姓名、联系方式、地域饲养量、销量、客户发展潜力、信用、交通辐射能力、发展期望值、需辅导之要素等，作为现在和将来营业措施、行销策略拟订及新业务代表培训的参考资料；
2、客户销量、品牌、销价、销售区域的管理：客户需在指定的销售区域依公司的指导价格和规定的销售品牌，积极推销本公司的产品，努力确保销量的完成，以保证公司各项经济指标的实现；
3、客户售后服务：为能有效地服务于客户，除按地区分别设置业务代表，帮助客户开拓市场，完成销售任务，进行技术指导和服务，公司还可根据不同地区采取不同方式加以宣传和服务。
七、客户折让管理：
1、客户投诉：
A、不论客户以电话、书信、当面说明或任何方式向公司任何一位同仁投诉时，该同仁均应诚恳态度仔细聆听，将投诉内容记录下来，并将其转交或引见至公司有关部门或人员；
B、客户投诉涉及退货赔偿或严重影响公司声誉的。一定要填“客 12 户投诉申请单”；
C、如果判断不必填写“客户投诉申请单”，则应安排有关责任人或主管该客户的行销代表立即将有关解决办法通知客户，答话内容和解决结果均应记入“行销工作日报表”回报公司； D、“客户投诉申请单”各栏均应填写清楚；
E、添妥“客户投诉申请单”后，应提交行销部主管或科长审阅，并送其他部门会签意见。
2、查核取证与相关部门配合：
A、与其他部门有关的投诉案件，由行销代表或销售部内勤人员负责，联系、协调有关同仁会同查核、证实或收取证物，其他部门应积极派员协助查核，并签署意见；
B、各部门在签署投诉单意见时，除证实客户投诉是否确实外，应尽可能说明如何改进上项问题等；
C、有涉及赔款或货款折让等事项时，务必清楚地分别列出折让金额及给予折让的理由、方式和时间。
3、核决：各部门会签和取证完毕后，应立即交销售部，由销售部主管和行销代表整理及提出建议，报总经理审核；
4、执行：
A、根据“客户投诉单”或有关备忘录通知，各部门需在规定时间内执行完毕；
B、销售部内勤人员应跟踪执行进度；
C、执行人在执行完毕后应逐级报告执行结果，并负责和销售部内勤人员联系，报总经理核决后销案。
八、行销代表管理：
1、工作计划管理：
A、行销代表应于每月末，针对上月销售情况和公司政策，提出 13 下月的销售计划，填写上月或半月的工作计划；
B、工作计划应详细提出销售工作目标、工作重点及所需公司协调之事项；
C、销售地区主任应根据公司政策，认真审核行销代表工作计划，并加以指导，并经部门主管转呈总经理批注意见。
2、销售代表的报表管理：
A、销售代表每日外出拜访客户或进行其他活动时，需填报“行销代表活动日报表”，每日1页，内容包括：拜访对象、拜访目的、洽谈内容、所需饲料品种、数量、市场竞争状况等，每三天寄回公司交办公室及经理审阅；
B、办公室主任及地区主任应认真审阅代表之“行销日报表”，并对行销代表在行销活动中存在的不妥之处加以指导，对须请示或协办之事认真对待，并积极办理，立即回复处理意见和结果； C、办公室主任及地区主任应根据行销代表日报表反映的情况，每周整理汇总市场变化情况、产品质量、客户要求、代表要求等情况向汇报经理，供决策参考；
D、行销代表每月末填写一份“述职报告”，对本月行销活动作出总结，并提出下月的销售目标与计划；
E、行销代表每月下市场前需携带五份质量反馈表，就公司产品质量等信息寻访直接用户，请用户填写质量、服务等方面的意见，在公司每月初的质量研讨会上提交，由销售部保存；
3、行销代表出差及差旅费管理：
A、行销代表每月按销售部规定时间出发或回公司，在出差期间必须每天保持与办公室人员联系，告知其住宿地点及联系电话； B、行销代表在出差期间不得擅自离开所属市场，如遇特殊应向其主管及办公室请假，征得批准后方可离开，否则以脱岗处理；
C、行销代表每月末回公司时，应根据公司规定标准粘贴报销单据，并交其所属地区主任审核后交办公室审核，按公司报帐程序报销差旅费。
第三篇：销售管理制度
销售管理制度
篇一：公司企业销售管理制度
销售管理制度
第一章
总则
第一条 以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我司产品的销售方针。
第二条
掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我司产品销售管理的目标。
第二章
市场预测
第三条
市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：
1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术
2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。
4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。
第四条
预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。
第五条
收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。
第三章
经营决策
第六条
根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分 析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。
第七条
经过公司会议讨论，总经理审定，确定经营目标并作为编制生产计划的依据。
第四章
产销平衡及签订合同
第八条。
第九条
执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。
第十条
销售科根据生产计划，销售合同，编制销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。
第十一条
参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。
第十二条
建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。
第五章
编制产品发运计划，组织回笼资金
第十三条
执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。
第十四条
发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。
第十五条
产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。
第十六条
分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。
第十七条
确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。
第六章
建立产品销售信息反馈制度
第十八条
市场销售部每年需要一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。
第十九条
将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。
第二十条
负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。
十、市场调查及预测工作管理制度文参考格式
企业市调查及预测工作管理制度
搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定工作管理制度。
第一条
市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作。
第二条
市调查及预测的主要内容及分工：
1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
3.了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。
4.了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每年六月前提出。
5.预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。
6.搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。
第三条
市场调查方式：
1.抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。
2.组织公司领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。
3.销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。
4.搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。
5.不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。
6.建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。第四条
市场调查及预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。篇二：销售管理规定
销售管理规定
第一条 根据公司内控制度的管理要求，为确保公司资产的安全与完整，加强对销售与收款的内部控制，规范销售与产品出库操作行为，明确销售活动中事务处理的基准及手续，使销售活动得以合理有效的运行；结本公司销售业务的实际情况，特制定本制度。
第二条 销售部门的岗位设置 直属上级副董事长，销售部经理、销售员、销售跟单员；公司建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责、权限，部门人员可根据业务量设置“一岗多人”，如需要在本部门以“一人多岗”的形式设置岗位，则必须符合“岗位不相容”原则。
第三条 本管理规定的销售范围：生铁、水渣、铸造件及其他物料，包括接受客户订单，核准客户信用，签订合同，发运商品，开具销售发票，收取款项等内容。
第四条
销售部工作岗位职责
4.1负责生铁及铸造行业的市场调查、客户的评估，客户市场拓展。客户档案的建立，包括：客户基本资料、客户经营产品资料、客户资信评估等。
4.2负责在授权销售价格政策额度的范围内与客户洽谈采购业务，包括：产品销售、产品价格、合同条款谈判、采购合同订立等。
4.3 负责销售产品的到货情况反馈，应收款的追踪，负责与客户建立良好的合作关系，及时处理销售业务过程中的各个环节，确保公司的财产安全与市场信誉。
第五条
销售业务处理流程：销售订单确立－合同（订单）评审－销售下单通知仓库备货－财务查核订单款项－确认通知仓库定额数量范围内出库－仓库将磅单出库单交财务与销售，并将磅单随货同行－销售确认到货情况回执－到货回执转财务。
第六条
销售收款 公司不得由同一部门或同一个人办理销售与收款业务的全过程。销售员与客户沟通款项到账情况，财务应收会计确认款项到账反馈给销售，应收会计确认入账及应收账款情况。
第七条
销售政策 销售部须将现有的销售政策整理审批归档，包括：产品价格、客户、价格波动情况、客户授信额度、客户结算方式；销售政策一旦变动需及时整理审批，财务、销售存档。
第八条
公司对外销售产品价格须经审批，对原客户销售，销货合同金额在50万元以下销售经理审批，50至200万元副董事长审批，200万元以上的须经董事长审批。
第九条
公司销售部是负责产品销售及催收货款的部门，负责开展公司业务，处理客户订单、签订销售合同、催收货款、办理退货、提供有关售后服务。销售统计员根据发货通知及发货情况，在用友系统录入销售。
第十条
公司产成品仓库负责收货及发货的具体部门，其主要职责是保管产成品，审核收发货单据是否齐全，并办理产成品出库和客户退回产成品入库事宜。并及时在将相关收发货手续转应收会计在用友系统上登记。
第十一条
财务部主要负责开具销售发票，公司产品销售款项的结算与记录，并对销售款项的回收进行监督和管理，检查监督公司的销售与收款内部控制制度是否健全，各项规定是否得到有效执行。
第十二条
销售控制
12.1签订合同：对老客户销售，可订立长年的销售合同，价格波动时以销售订单的方式代替合同；对新客户销售，若是长年的客户也可签订长年合同，价格波动时以销售订单的方式代替合同；对临时客户可不签合同，以销售订单代替合同。如果合同的订立样式是按我司的格式订立的，合同的订立权限按第八条的规定。如果合同的样式是按客户提供的样式订立的，审批权限同理。所有销售合同都须会签审批，并将销售合同、销售订单送财务存档。
12.2 合同、订单要素：产品名称、产品质量要求、价格、供货时间、收款条件、结算方式、送货方式、运费保险费承担、是否需开票、开票条件。第十三条 发货控制
13.1公司产品销售的流程，根据客户的订购单电话传真等填写“货物（销售）出库申请书”，经销售经理审批后，出库申请书一式三联，一份通知仓库备货发运、一份财务审核收款及合同签订方式。出库通知书应包括发货的数量、单价、交货时间等。财务经审核后开具“货物出库通知书”，出库通知书一式四联，一份交销售、一份交磅房仓库、一份交门卫，磅房仓库根据通知书上的数量过磅出库，保卫科凭通知书放行。客户有特别要求的规格制作生产计划通知单（一式两联）一联通知生产部生产、确定交货时间。
13.2 成品仓库根据销售部门的发货通知单备货，凭财务出库通知书发货后，填产成品出库单存根、会计、回执、客户共四联，连续编号及磅房磅单存根、财务、统计、运输、磅房共五联，仓管员签字，由客户或承运人签字确认。门卫凭有财务部出库通知书放行，门卫联注明出门时间车号再提交给财务部门。
13.3财务部审核该客户应收款的余额及已确认销售尚未收回的款项的数额，若满足合同的条款或授信额度就予以开具出库通知书，门卫放行。否则应提交董事长审批，确认是否发货。
第十四条 开票结算流程与控制 客户或其承运人凭发货结算单到财务部结算后，财务部根据合同条款开发票。销售部应积极催收相应的货款：A可通知客户直接将款项汇入公司的账户上。B：现金收款的应即时带领客户或承运人将现金缴到公司资金管理人手中。
第十五条 每天销售部门在用友系统登记的发货通知单，及时与客户核对到货情况，将到货确认回执转交财务，并每月与销售客户核对相符。
第十六条 销售退回和折让控制
16.1当销售部接到客户要求折让或退货的通知后，应立即同该客户取得联系，并对退货或折让的原因详加调查，以确认购销双方及承运单位的责任。
16.2若客户因为本公司的责任而要求折让售价，业务员应当书写产品折让报告，经 销售部经理审批，公司分管副董事长审批后办理。
16.3退货的流程：客户提出因质量等问题进行退货，销售部联合质检部门（化验室）确认后，销售部开具退货通知书给客户，客户持退货通知书把该货物运到成品仓库或待处理仓库，仓库填红字出库单，仓管员、主管签字，并交销售部、财务、客户各一联，仓库留存一联。对于已开票的销售，销售部需及时催对方还回原增值税发票或进货退回折让证明单，财务部及时进行相应的账务处理。
第十七条 收款控制
17.1企业应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》等规定，及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款，应当通过企业核定的账户进行结算。
17.2企业确认商品销售收入，必须同时满足以下条件：
（一）业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；
（二）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；
（三）收入的金额能够可靠地计量；
（四）相关的经济利益很可能流入企业；
（五）相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。
17.3公司建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部负责应收账款的催收，财务部督促销售部加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。
17.4销售部应积极催收直接客户的欠款，对各欠款客户做好信用调查，及时获得客户经营或支付情况的异常情报，并积极采取有效措施防止呆帐事件的发生。
17.5公司销售货款由公司出纳人员负责收取。如果客户以现金或现金支票支付货款，现金出纳收到货款或现金支票后应开具收款收据，并及时将现金缴交银行。如果客户以
汇款形式，须及时通知销售部。如果客户直接把转帐支票、或银行汇票交给销售部业务员，业务员须马上认真审核，并及时将汇票缴交到财务部。财务部对票据进行认真审核，必要时到银行认定确认，如果票据符合规定，出纳应视同现金进行保管，并进行台帐登记，等票据一到期，再将相关票据送交银行办理收款业务
17.6财务部专人办理应收帐款，并应按客户设应收帐款台帐，及时进行帐龄分析，提供给销售部与客户对帐。
17.7企业应当定期抽查、核对销售业务记录、销售收款会计记录、商品出库记录和库存商品实物记录，及时发现并处理销售与收款中存在的问题；同时，还应定期对库存商品进行盘点。
18.8企业应当定期与往来客户通过函证等方式,核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。如有不符，应当查明原因，及时处理。
第十八条 附销售流程图。
第十九条 本管理规定由公司负责解释，自发布之日起实施。篇三：销售人员管理制度范本【销售部门管理制度】
销售人员管理制度
第一章
总则
第一条 适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目的
为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。
第三条 原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
第二章
组织管理
第四条 制定程序
管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。
第五条 执行
营销主管负责组织执行。
第六条 实施监督
主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。
第七条 实施效果考核
发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。
第三章
制定方法
第八条 类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。第九条 经验对比法
主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。
第十条 综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。
第四章
制度管理内容
第十一条 销售员管理
（一）产品销售员管理；
（二）网络销售员管理。
第十二条 销售员激励机制
第十三条 销售员的业绩评估
第五章
产品销售员管理
第十四条 销售员职责
（一）产品销售员主要职责
1.根据营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；
2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；
3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；
4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；
5.协助市场推广人员作好市场促销工作；
6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作
（二）营销主管主要职责
1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；
2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；
3.负责组织制定营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；
5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；
6.负责销售队伍建设、培训和考核。
第十五条 管理目标
（一）销售目标；
（二）利润目标；
（三）市场占有率；
（四）销售网络发展
（六）销售成本控制；
（七）客户满意度。
第十六条 管理原则
（一）区域性管理原则
将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。
（二）目标性管理原则
营销主管根据营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。
（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则
营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。
第十七条 管理制度
（一）营销管理制度 为保证营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。
（二）销售员管理制度
为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。第十八条 销售员培训
在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：
（一）管理制度培训
主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。
（二）岗位技能培训
主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……
第十九条 渠道网络管理
（一）渠道发展规划
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。
2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定发展目标，在实施中给予指导。
详见《渠道管理制度》
（二）代理商管理
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。
2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商
详见《渠道管理制度》
（三）零售商管理
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等
2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和培训计划，在实施中给予指导。
详见《渠道管理制度》
（四）销售市场管理
1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营 销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等
2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。
第二十条 销售员时间成本管理
（一）时间成本投资效益分析
1.时间特征
时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。
2.时间投资收益
销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。
（二）时间分配
根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示
表1销售员时间分配
（三）时间管理
1.时间规划
主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示
2.日常时间安排
将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示
第四篇：销售管理制度
受控状态：
**光电科技有限公司
文件编号
XYTJ-WI-OC-005
版
本
A0
页
码
1/4
销售管理制度
制作部门
商务运营部
发行日期
2018.07.10
制
定
审
核
批
准
销售管理制度
修订时间
发行版次
修订日期
修订说明
A0
2018.07.10
首版
**光电科技有限公司
文件编号
XYTJ-WI-OC-005
版
本
A0
页
码
2/4
销售管理制度
制作部门
商务运营部
制定者
1.目的：
为了更好地配合公司营销战略，顺利开展商务运营部工作，明确商务运营部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
2.适用范围：
本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。
3.权责：
公司产品由公司统一定价，定好的产品价格未经公司董事会、总经理签字同意，任何人无权私自降低产品的出厂价格。
4.内容：
商务运营部人员除了要遵守公司的其它制度，必须遵守本制度。
4.1
管理制度
4.1.1积极工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照公司的有关制度对商务运营部的每一位员工进行季度和年终考评。
4.1.2本部门员工应该积极主动参与公司各部门的活动、工作、会议、并严格遵守例会，做到不迟到不早退。
4.1.3服从领导安排，不搞特殊化，做到尽职、尽责、尽心、尽力。
4.1.4
听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使商务运营部工作不能正常开展的可以直接开除。
4.1.5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。
4.1.6在销售过程中，如果未经商务运营部部长允许，不得擅自降低销售价格,否则，一切后果由当事人承担。
4.1.7
学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户的关系，对业绩突出和表现优秀的员工进行适当奖励。
4.1.8做事谨慎，不得泄露公司的机密和公司的商业计划，如有违反根据情节轻重予以追究处罚。
4.1.9以公司利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。
4.1.10.未经公司领导同意，商务运营部员工不得以任何理由、形式向社会或市场（包括网络）发布招商销售信息和销售产品，否则一切后果自负。
4.2职责
4.2.1
商务运营部负责制定年、月销售计划，组织合同评审及合同更改的协调，负责其责任范围的管理。
4.2.2
由总经理及各职能部门的部长组成的合同评审组负责特殊合同的会议评审和常规合同的会签评审。
**光电科技有限公司
文件编号
XYTJ-WI-OC-005
版
本
A0
页
码
3/4
销售管理制度
制作部门
商务运营部
制定者
4.2.3
质量部负责制造可行性研究。
4.3控制要求
4.3.1
顾客要求的确定
4.3.2
商务运营部负责传递顾客的要求，组织相关部门进行评审。涉及到产品性能指标等，需及时传递到质量部。
4.3.3
质量部根据顾客的明示要求、规定的用途、法律法规、行业标竿等情况，确定顾客的要求并形成作业文件，包括产品标准、规范等。
4.4特殊特性的控制
商务运营部将顾客信息传送至质量部，质量部根据产品/过程的需要，确定产品和过程的特殊特性，识别时可考虑以下几个方面：
a．顾客的特殊要求/法律法规规定；
b．产品功能及用途；
c．过程生产的特殊要求；
4.5销售合同评审
4.5.1
本公司的销售合同分为以下两种：
a．常规合同/订单：批量生产的产品且交货期完全能按顾客预先要求的合同/订单；
b．特殊合同/订单：批量生产产品，但技术要求、质量、包装、交货期等有特殊要求的合同/订单；
4.5.2
合同评审的内容
a．顾客的各项要求是否明确、合理、是否形成文件；
b．各项规定是否有含糊不清之处，有关的特殊内容在合同中是否得到说明；
c．是否具有履行合同各项要求的能力，包括：工艺技术能否适应顾客需要、物资供应能否及时到位、检测手段、设备能否达到精度，质量保证能力、数量规格要求是否有能力达到、其它条件（如安全保证）是否能满足要求等；
d．是否符合《中华人民共和国经济合同法》；
e．顾客的特殊要求是否能满足等。
4.6合同评审的方法
4.6.1合同评审必须在合同正式签订前进行。
4.6.2
合同评审的方式由商务运营部根据合同类别决定，一般有以下形式：
a．常规合同的评审由授权人员直接进行，合同确认签署人员必须是总经理授权签约的人员。评审人员应确切掌握产品的供货能力，标准价目及其允许变动的额度，并对合同执行的可行性进行分析，确认后才能正式签订。经评审后签订的合同，应在合同加盖评审章并由评审人员盖章。
b．特殊和重要合同的评审时，商务运营部负责组织各相关部门进行评审，特殊合同评审由有关职能部门会签，商务运营部负责人审核，总经理批准。
c．重要合同评审采用专题会议的形式，由采购课组织相关职能部门负责人参加，必要时可请有关专家参加，总经理主持，商务运营部根据评审会议情况编制评审报告，报总经理审批，作为最终评审结论。
**光电科技有限公司
文件编号
XYTJ-WI-OC-005
版
本
A0
页
码
4/4
销售管理制度
制作部门
商务运营部
制定者
4.6.3
合同评审后，销售负责人负责将顾客的各项要求（如工程规范、数量、价格、交货期、质量体系要求等）以书面形式通知各相关部门。
4.6.4
对重要/特殊合同，由总经理组织各部门负责等，进行制造可行性分析、研究、确认并形成文件，包括进行风险分析。
4.6.5
评审完毕参加评审人员须在《合同/订单评审记录表》上签字确认。
4.7合同管理及实施
4.7.1商务运营部对合同评审的结果进行汇总，汇总后交总经理审阅，总经理审阅批准后下发相关部门，各相关部门根据评审结果具体落实。
4.7.2合同评审后，由总经理或经总经理授权的销售员与顾客签订合同。
4.7.3
合同签订后，商务运营部负责建立《合同台帐》。
4.7.4
商务运营部负责依据已经签订的合同和对其他销售活动的预测，制定组织的销售计划，每月将顾客的订单及时传递到相关部门实施。
4.8合同更改
4.8.1
由于某种原因合同的条款需要更改或修订，由商务运营部负责组织协调，并将顾客的更改要求传递到相关部门。
4.8.2
当本公司认为需要更改合同时，应先用电话通知顾客并取得顾客同意后才能更改，商务运营部须保留相关记录。
4.8.3
合同更改后，要对其进行重新评审，并要对原有文件进行修改。
4.8.4
合同更改信息由商务运营部通知各有关部门及人员。
4.9
与顾客沟通
4.9.1
在合同实施过程中，要与顾客通过面询和电话等方式进行必要的沟通。
4.9.2
通过沟通应了解顾客的要求，掌握反馈信息，了解变动的可能。
4.9.3
应使用顾客规定的语言与顾客进行沟通,当顾客有特殊要求时,应按顾客要求建立计算机网络系统。
5.注意事项：
5.1
与顾客沟通
5.1.1
在合同实施过程中，要与顾客通过面询和电话等方式进行必要的沟通。
5.1.2
通过沟通应了解顾客的要求，掌握反馈信息，了解变动的可能。
5.1.3
应使用顾客规定的语言与顾客进行沟通,当顾客有特殊要求时,应按顾客要求建立计算机网络系统。
6.参考文件：
《外部提供的过程、产品和服务的控制程序》
第五篇：销售管理制度
销售管理制度大全
1、销售部经理职责
2、销售人员职责
3、销售人员奖罚制度
4、销售管理
5、谦和平台管理
6、销售回款控制
7、销售跟单管理
为了规范销售管理与日常管理,特制定以下制度
销售部经理职责
1、负责公司销售每天晨会的召开,主持与日常工作安排.组织每周销售例会，总结销售情况。
2、定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。
3、组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策提供依据。
4、定期组织安排IT市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。
5、协调配合业务员与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款。
6、负责组织业务培训及考核。
7、制定并组织销售业务流程、监督实施。
8、制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。
9、处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。
销售人员职责
1、完成经理安排的工作，完成公司制定的销售任务。
2、定期向经理汇报工作情况与销售任务。
3、参加公司组织的销售培训与学习。
4、根据经理制定的销售方式开发客户。
5、每一笔销售必须录入系统或做销售合同。
销售人员奖罚制度
绩效核算：以回款金额为准；
计算基数：毛利（单个1000元以上）、外包合同、单次维护...
点击咨询 