第一篇：学习资料
哈三中189人
吕思诺 刘楚昱 门维钰 杨 泽 林 铭 武梓钰 雷宇晨 孙佳楠
刘铖瑜 宋 佳 王轶轩 杨玥琳 张 俏 姜 枫 孟婧怡 李昱莹
张益通 邸昊然 姜 策 王文昊 刘士鑫 邓宇昊 韩正谦 马丝雨
王紫璇 夏睿哲 刘佩莹 刘雅兰 邱 悦 杨洪书 霍峻杰 刘欣蕊
张雨晴 孙华彬 杨云梦 时宇晨 陈美旭 唐 婧 马天越 乔 丹
谢小瑜 李朗荻 贾若勇 吕宛欣 赵文辰 李宏禄 李明杰 张一婷
颜子彦 陈大为 石 现 柳灵蓓 孟 奇 滕一铭 谢浩明 张 格
梁 箫 赵子轩 李闻晰 谢雨柔 于秉昊 于逸尘 张子乾 张颖嘉
段增昊 吴天依 肖俊祥 徐博雅 任国强 杨川皓 黄俣琛 石 薇
李菁晗 孟 鑫 岳子曈 柳晗炀 谭晓男 朱 楠 李佳玥 曾晓祺
吴沛力 孟垂扬 李润泽 宋 爽 苏 昊 杜德灏 曹 瑜 辛 祺
许文博 周建行 廖奥嘉 张之饴 马子涵 孙婧璇 马艺璇 孙熙舜
朴放歌 胡馨月 王文博 盛 开 陈冠男 田凌云 李依璠 陈泽鹏
陈子木 张淑慧 刘 鹏 周斯宇 孙泽宇 王柏翔 马天慧 王慧宇
叶天翼 张翰迪 高仲阳 李智博 申金龙 赵静怡 胡 凯 张健祯
马超伦 李文正 李冠辰 付一方 李思微 张亦弛 姜天磊 马颢纯
王柏博 宋旖晴 王继明 王天浩 张翘楚 于昊辰 王 博 赵家锌
于英汉 张少辛 林子鹏 窦 瑞 杨馨竹 李润泽 孙 婳 王 悦
杨靖楠 赵永谋 石家瑞 刘碧珩 胡春旭 张轩祎 刘士豪 陈思宇
刘孟然 刘宇馨 郑惠中 李 好 路辙铭 刘玥凝 牟思阁 仲芮萱
黄诗妍 凌晨鹤 魏世俊 段宇罡 石铁义 任飞宇 姜润东 李芷菡
金 浩 伞 雯 刘紫蟠 孙月玥 孟令翰 唐三强 李洪洋 迟墨雪
刘星彤 郑子玥 田 钦 乔伟男 郭 奕 彭天娇 卜凡天 原弼成何 畅 石竣天 聂瑞丰 关西贝佳 周博兴宇
哈师大附中220人
陈雨萌 邹 璐 栾文博 艾 超 陈佳时 于佳旭 杜忠斌 贾天雨
吴尘雨 白 璐 唐宁远 瞿 宁 姜 霓 骆屹昆 周声声 李 睿
姜松岩 王婧惠 刘畅轩 王圣博 王 璐 都田丰 郭 阳 徐敬文
曾子繁 高 玥 冯婧妍 梁俐雪 李宏昆 靖泽昊 徐 楠 刘瀚尹
王晶娆 董 露 桂雅琪 姜 蔚 金 帅 牛英企 王炳琳 岳士新
王 博 李楠希 陈一鸣 赵泽乾 杨哓彤 韩维权 赵学博 李羿萱
冯乐然 李晓昱 张一凡 边晨竹 周博昊 潘 超 王 鹏 李 卓
侯宇琦 张 照 李谢谢 王 金 赵 坤 孙峰奇 刘沛林 李 然
宋紫杉 刘雅琳 吕延滨 孙德权 罗 晴 朱秀琳 张煦晖 李博海
王雨晴 赵伊然 顾桐旭 王子越 刘思源 徐绍深 葛栩嫣 范承泽
陶婧晗 张 淳 施 羽 白佳钰 刘熠辰 马兢远 郑晓露 李佳悦
王梓存 张启睿 王 垚 朱彦博 袁宇鹏 王玉玲 李子龙 黄雨竹
邢紫麒 陈依然 张译天 刘逸群 霍宇飞 孙雷翔 钱 琦 艾 硕
王 玥 孔德豪 肖 楠 代东迪 刘思含 王 昶 周绮莹 陈玥琪
张 琛 胡 月 刘依萌 任泽伦 秦雪飞 何 康 秦子舒 刘智聪
姜艺多 张 众 宫健宇 梁家齐 张赛伦 孙千慧 王思琦 王涵竣
韩 澍 刘智远 王博宇 秦雪琦 倪婧钰 李晗琦 蔡晓洋 崔照阳 杨明洋 杨鸿翔 林祎玮 修文博 王浩然 王博涛 孙 鹏 张宝欣
仲维辰 高比昔 郑 琪 孙博君 张铭朔 戴 煊 姜思达 符 筱
秦明玥 孙 蒙 于佳祺 王铁鹏 孙 昊 郑博昆 岳增五 李健忱
张宇昊 张 书 闵子优 张鹏远 陈 曦 高 兴 殷 源 王轶珏
韩嘉琦 杨浩宇 朱禹昭 王韫程 李超铭 张 从 刘瑞鑫 童文斌
李尚源 张森南 赵 月 戚文睿 张 昊 谷云峰 胡家乾 岳子豪
盖建泽 王丝雨 陈叙村 耿天帅 付译磊 彭凯悦 赵博彧 彭 博
李宝琦 侯安琦 郭圣杰 杨烁永 郗 茜 李秋实 张文睿 武 桐
刘天羽 祝泽玖 乔华龙 肖文博 那玮伦 谭兆凯 王 玉 戚 树
佟 童 沈禹男 夏 乾 肖 祎 许诗晗 王凝潇 陈梦阳 苏 汉
孙思源 王 博 石继林 江妙思真
哈九中169人
刘思旸 王艺卓 刘 埕 李 欣 吴云皓 姜 鹏 赵轩迪 丁春龙
张宇生 王希文 黄浩然 贺 钰 邹 晨 刘书轩 刘予桐 宋琦媛
张 帅 孟敬一 谢佳育 慕 乐 王心彤 苏 欣 张 晨 胡钦宇
边 浩 车玉路 阎慧婷 孙惠中 候文雅 杨依依 原 阳 任朝彤
迟恩泽 张博文 张晨阳 娄 为 黄 煜 张子琪 潘 龙 马婧欣
李思聪 李卓琳 郭雪莹 董 莹 司俊锋 安文博 李宛儒 姚思羽
徐睿滢 马堡钊 郭嘉健 于 桓 李 航 周晟茁 黄浩然 彭 涛
田 玥 梁越超 徐 扬 姜晨昕 毛健宗 张 政 廉志宏 吴倩钰
郭 蕊 董晓彤 金 鑫 张昱升 董继旋 王一涵 徐博一 关英驰
吴婧雯 胥敬仁 王一鸣 韩明昱 赵宇桐 原 悦 王天昊 李中宇
白靖轩 那永一 李 阳 宋婉婷 杨小钰 王媛媛 滕 帅 张雅铭
荆久骁 陈姝伊 孟庆春 蒋 哲 钱玺鹦 李劭泽 刘天野 罗可昕
焦方柔 张佐璇 田梦源 王程程 陈一航 李纪广 孙 悦 孙 臻
李姝阅 于圣明 闻泽华 曲 昂 吴恩泽 吕奇绅 邱燕飞 杨博文
赵泽阳 姜昊天 张卓元 郭子瑛 邵淑琳 潘世维 赵忠华 宋子毅
王思哲 王天一 李姝葶 姚志鹏 董 宇 叶 健 于浩洋 韩昊辰
王新宇 韩皓宇 赵翊博 任佳维 刘欣竹 黄松鹤 许润杰 樊译阳
汪浩男 崔云涛 金凯欣 王妍苏 刘晓一 白晔彤 崔佳滨 吕睿轩
刘天晨 赵轶群 刘媛媛 王鹏宇 佟仕达 明 星 顾皓婷 韩 育
强文瑞 王光泽 刘德宇 刘 瑶 王子含 曲劲宇 陈昊天 陈星潼
郭洪禹 丁虹宁 别海培 毛之铭 王文歌 李子博 颜博文 李兰茵
叶司琦
省实验62人
鲍文婷 宋业琛 王 媛 席英男 李佳纯 姚雨廷 公 蕊 张婧雯
王敬嵩 孙一尧 滕远鑫 赵子锋 张舒萱 陈逸轩 张 涵 石 蕊
邵 晨 沃非非 刘时怡 杨贝妮 刘欢葳 高佳韵 钟雨楠 刘元久
武天浩 闫 琦 牛瑞祎 高翘楚 沙川钰 王思茁 周楷淇 蔺思诺
王 璐 王宝琳 辛妍延 李 萌 王紫薇 潘佳谋 王鑫博 姜雨晴
尤 美 邵天佐 田 晟 赵一帆 裴新桐 张家瑞 金璐璐 周孟卓
李昕莹 王一涵 陈雨晴 周思彤 刘赫禹 王 瀛 李雨桐 马天予
杨欣玉 吴婉毓 蔡昱州 金瑛俊 韩宗蓉 邵钰舒
哈六中44人
张琳坡 刘家楠 张赵铭 朱睿琪 李颖瑞 张瑞丰 李武赫 牛世聪
徐瑞丰 黄兰婷 王浩然 顾明一 李文林 段晨曦 佟 俣 张 冲
张琬笛 李秋彤 姬锐彬 程若昕 高旖轩 傅子祺 仉 茜 刘 越
侯向宁 韩 毅 王义权 韩宜秀 孙壬龙 陆 瑶 胡安妮 张君怡
段 頔 苏 卓 亓 帅 刘 沛 姜昊岩 吴夏蕾 徐皓煊 郭伟智
赵伯郡 娄浩然 肖 彤 李 铮
哈一中22人
郭军含 宋嘉昱 赵天祺 李翼飞 吴佩锡 林晓彤 刘雪缘 高 菁
李渴婧 王英冬 陈镜夫 孙靖雯 肇涛卓 于子民 刘心莹 王子涵
杨思远 邹佳贝 张 羿 杨雅婷 富 蓉 王煜人
哈24中4人
李翰庭 钟 宇 张子健 李 度
第二篇：学习资料
年来，我从基层做起，一步步从广告人成为策划人，从一刀一枪的战术手段形成了大视野大境界的战略思维； 五年来，我做过市调、做过文案、做过推销，到过市场的最前线冲锋陷冲，掌握了广告就是人性的最深刻的道理； 五年来，我从事过媒体、电子行业、网络公司、房地产业，学会了用方法论来指导作战，以不变应万变，一招致胜！
五指神功，就是五年来我对策划领域不断出窍、开窍、归窍的结果，是对在市场实战总结的经验，到底有没有效果，请先别看广告，看疗效！
【第一招：加法】
1+1>2！
将二件风马牛不相及的事捆绑起来，会发生很多有趣的变化。
我们大概都听过书商捆绑连接总统的故事，故事大约是这样的：第一次把新书寄给总统，总统客气地说了声“好”，于是，书商就宣传“总统叫好的书”；第二次又把一本新书寄给了总统，总统不想再被利用，就回信说“不好”，于是，书商就宣传“这是总统批判的书”，人们还是好奇地看看为什么总统批判它；第三次，书商再寄新书给总统，总统汲取上两次被利用的教训，干脆就不理会了，不久，书商又宣传了，“连总统都无法评价的书”，总统还是被利用了。这件事真不真实不重要，重要的是它告诉我们一件事：加法的效果很明显！
将加法运用到房地产界来看：
体育+地产=体育地产，成就了“让运动就在家门口”的南国奥林匹克花园；
教育+地产=教育地产，成就了“给你一个五星级的家”的碧桂园；
劳斯莱斯+地产=标准营销地产，成就了“一个心情盛开的地方”的星河湾；
宋词+地产=文化地产，成就了“中国首个宋词文化社区”的梦里水乡；
旅游+商业+地产=体验地产，成就了轰动一时的上海新天地。
策划大师王志纲经常喜欢说，跳出地产做地产，其实就是加法的说法，以一个产业帮衬另一个产业的做法，确实能起到借势引爆拔出萝卜带出泥的效果。【第二招：减法】
第一胜过更好，一颗子弹打一只鸟！
减法就是化复杂为简单，化多为少，化粗为精。
大家知道，对一个事情的决策，首先要确定做事情的程序，程序上的各个步骤就是决策点。减法其实就是抓重点，突出决策环上的某一个决策点，不遗余力地加强这个决策点，使这个决策点成为重点，由这个重点来带动其它决策点。
人类文明的传播和演变，其实就是传递并升华简单的共性规律的过程。一部简简单单的老子《道德经》，讲尽了宇宙万物的道理、概括了事物的规律。而后世的越是深刻的哲学越是片面，唯其片面能够深刻，唯其深刻不能全面，个中原因皆在于此。
减法经常被我们不知不觉中采用。饭店门口贴一张纸，上书：“田螺2元一盘”，便宜，太便宜了，你进去吧，我不相信你只吃田螺，你也不怕噎死？你喝点饮料饭店就能把田螺的损失给夺回来。
我们经常发现一些企业花大价钱打的广告等于一张废纸，他把自己的产品的10个优点全部说出来，都是优点，哪里还会有优点？要删，要突出一个重点，你第一次打“KISS”的情景一定历历在目，你第一次恋爱的心跳一定不会“事如春梦了无痕”。所以，谁占得先机，谁抢得第一位，谁就能“近水楼台先得月”。“农夫山泉有点甜”，只突出味道就行；“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”，只突出适用价值就行；„„不用说上海人能跑，只说奥运冠军刘翔的名字地球人都会知道！
【第三招：乘法】
牵线头，搭平台，隔山打牛。
这其实就是一种资源整合。牵线头，就是把几个不同的资源拿来过，然后为其建立搭建一个共同的平台，以最低的成本，几个产业或项目同时互动，发生化学作用，产生质变形成新的利润，实现多方共赢。
曾经我用乘法为一家经营不善的渡假村设计了这样一套方案：
这家渡假村座落在一个同样经营不善的公园里，有韩国烧烤屋，有日式客房，风景不错，环境优美，可由于地处偏僻之处，养在深闺无人识，老板也由于前期的投入导致现在的运作资金不足，宣传工作也难以为继，所以客房每天都空在那里，烧烤生意也每况愈下。
怎么办呢？
于是，我为其设计了一个资源互换平台，寻找一家房地产开发商和一个媒体合作，把旅游、地产、媒体三大资源整合起来。
三头线：
1、旅游线：渡假村为房地产开发商的客户提供5+2生活模式，即购房者5天全家免费畅游公园，2天免费享受标准间客房；
2、地产线：开发商可打公园牌，打自然牌，倡导旅游地产生活，广告资源双方共享；
3、媒体线：利用媒体优势，为双方搭建品牌桥梁。
于是，渡假村利用空置的客房资源转换与房地产开发商合作，免费打了广告。购房者入住了客房，总不能只睡觉吧，自然到烧烤屋里去消费，由此又将客房的损失费拿回来。媒体有了广告业务可做，自然热心为两者牵头搭线，并在新闻炒作上为其提供一切方便之利。
如此一来，旅游商为开发商提供5+2生活模式，双方结成战略合作关系，开发商在媒体发布广告，配以活动促销，三方互动，资源整合，一举三得！
这，就是乘法的妙用！
【第四招：除法】
1除于2等于1/2，除于3等于1/3，除于4等于1/4，„„从有限中得到无限，从除法中得到商，商，也就是商业、商机，说白了，也就是一种背景转换法，即：背景决定前台，用更强大的背景去为自己服务，我们要把有限的视线投放到无限的背景中去！
星星因为有了蓝色的天幂所以闪闪动人，照相因为有了白色的背景所以才能突出自我。
一个人，一件商品，一户企业，无论它（他）多么强大，它（他）的价值、力量都是十分有限的，而其所处的背景有时是可以选择的，有时背景的价值和力量是无限的。
一个小伙子，后面站的是影视明星，一看就像一个高级助手，最少也是一个风流人物；明星走了，换了一个公安局刑警大队人员，拿着手铐和电棍，按照这个背景，你肯定会想，这个小伙子出事啦！
一个化妆品，放在日用品柜里是平价，放在化妆品柜里就涨价，这就是背景的不同。
有个地方性房地产公司，和世界名牌沃尔玛超市缔结了战略合作关系，你建商场，我给你办理一切用地手续，给你建设好房产，我不赚你沃尔玛一分钱，只要借机多征用一些土地，只要把沃尔玛进驻的消息宣布出去，即使不好的地块儿，也会马上变成旺地，因为人家沃尔玛商场生意旺，整个地区的土地都被名牌给升值了，你甚至不用建房，你把多余的土地再加价转让出去就行了。为了引进沃尔玛——世界500强，各地政府在市场准入方面没有不开绿灯的，连在异地办事的效率都不减。赚钱不仅要看赚多少，更重要是看赚多快。和沃尔玛合作，你的背景就是世界最大的零售企业。
连狐狸都知道借老虎的威风，都知道背景的转换，都知道除法的运用！
【第五招：比法】
比法，也就是比例法，1/3=2/6，事物之间在哲学的层面经常会有些惊人的相似之处，这是造物主的一个神奇之所在。
房地产行业本来和信息产业是完全两码事，我发现，它们之间也有一定的相识之处。
INTERNET是说你我相互勾结——INTER一下，形成一片——NET一下，所以，INTERNET就是土地；这个土地是生地，没有“七通一平”，所以，要用宽带、路由器等进行管网配套，使生地变成熟地；电脑就是在土地上的建筑物，光电脑能用，但功能有限，所以，就得装修，软件就是房屋装修；装好软件的电脑可以自己用，但互动的信息就像进出的人流一样，管理起来很困难，于是就需要专业的物业公司来管理，这就是门户网站等信息服务。搞物业管理的没有搞建筑和装修的赚钱快，搞房产的不如搞地产的，信息产业内部的规律大体上与房地产业发展也是一样的。
有人问你，什么是策划？你可能会套用王志纲的说法：条条大路通罗马，策划就是找最近的那条路。
我会如何回答你呢，我会告诉你，其实中国的象形文字就蕴含了策划的真意。先从“策”字来看，上为竹字头，下面一个宋字，宋字的原意是一声巨响，所以，“策”就是用锋利的竹子打击出一声巨响，我们引申来说，“策”字就是把握规律、道破天机。策划的“划”，就像竹排在水里划，引申来看，就是指在“策”的基础上能够导引潮流的人。所以，策划两字，我个人用比法来理解，就是把握规律、道破天机、导引潮流的意思。
曾经我用比法为一家房地产公司的小户型做了这样一个软文炒作。当时我想，谁最有可能买小户型的房子，当然是青年人；青年人平常最喜欢做什么，当然是上网；青年人用买小户型省下来的钱最想买什么，当然是汽车！
灵机一动，突然我找到了一个它们之间相通的一个点，那就是QQ，上网用QQ，汽车开QQ，小钱也能当家，那么为什么小户型不能命名为QQ小户型呢，时尚、可爱，诱人！
于是软文的开头就这样天然而成：
QQ聊天游在网上
QQ汽车行在路上
QQ户型住在时尚
——QQ现在流行进行时
文章发表出去了以后，市场的热捧让开发商笑掉了牙，因为它把握了购房者的心态、人性！
策划生涯中的思维就这样被总结出来了，无论弹指神功，还是六脉神剑，我认为，任何项目在所处条件和背景下，存在着无数个解，但最有效的只有一个，我对策划的要求就是尽可能找到第一有效的方法！第一阶段：地段阶段
这一阶段都是原始的、朴素的开发，没有涉及到购房者是否需要、是否喜爱，只要是好地段就能卖得快、卖得好，所以只看地段，尤其是市中心的位置更为开发商所看重，充分体现了房地产开发中“地段、地段、还是地段”的三段论。
第二阶段：概念包装阶段
随着市中心的位置越来越少，相对差的或者郊区化的土地开始热起来；同时，还有一大批房屋销售不出去。在这种情况下，“概念地产”、“包装地产”应运而生，这不过是推销手段的一种变化。
首先看包装地产的运作：1．要拥有一个好名字，形成一种市场推广主题；2．要做好整个广告的发布，尤其是煽情式广告作用较大；3．开始重视现场销售管理；4．对整个楼盘进行现场美化；5．通过新闻媒介大规模宣传。但是这种包装并不能改变楼盘本身的缺陷。
包装地产出现后确实收到了比较明显的效果，尤其是一些多年滞销积压的楼盘经过重新定位包装后取得了较好的销售业绩。实际上楼盘包装的确是开盘销售前必须要做的工作，而且一定要做到位，今天仍有许多开发商认为包装是十分重要的。
概念房地产可概括为“跳出房地产圈子搞房地产”，也就是除了房子本身外，再赋予房地产一个附加的东西，形成一种概念。如：1．建校，尤其是与名校联合建校，通过人们对学校的兴趣带动房产销售；2．绿化，即在小区中不建房子先搞绿化，这样就产生了“绿色风暴”、“绿色住宅”的宣传；3．风格，即将建筑艺术作为卖点，并以巴洛克、新古典、欧洲经典、发现欧洲等概念进行炒作；4．水，即在“水面”上做文章，倡导“亲水性”住宅；5．智能化，即在安全保卫、物业管理、收费系统上采用一些智能化的设施，打出智能化数字小区、数码社区、e屋等概念；6．景观，即对楼盘的环境景观进行专门设计，销售过程中注重对景观的炒作、推广，但有时“为环境而环境”造成建造与维护成本过高，脱离了实际的需求；7．会所，即以所建会所的规模、档次、功能吸引人们的关注，但入住后对会所的维护与营运可能使开发商背上一个包袱；8．物业管理，即寻找一家有名的物业管理公司进行管理，或追求物业管理服务的高档化，以此为卖点进行推销；9.郊区化，即以郊区环境优美、空气新鲜等形成概念，但是，对住宅而言，郊区生活环境的成熟性低往往成为制约。
在前期，“概念”在营销中起到了巨大作用，但随着发展其问题也越来越多。许多业内人士认为，“概念”是华而不实的东西，随着购房者理性程度的增加以及购房重点的转移，还是要求认认真真、扎扎实实的做好楼盘本身的开发。这就进入了第三个阶段。
第三阶段：产品素质阶段
楼盘是一种特殊的产品，按照一些业内人士的观点，楼盘是否畅销，不是包装、广告或概念的问题，关键是楼盘产品自身的问题。
一个好楼盘的标准是要达到“五好”原则，即位置好；户型、外立面、布局好；环境好；配套设施好；物业管理好。开发的楼盘应缺什么补什么，不可以一点代替全部。然而，将楼盘的完美性提高，造出精品，也并不是一定就能畅销，精品主要的表现就是增加成本。一个成熟的开发商，不应只按照自己的想法研究楼盘，而要依据客户的喜爱和需求。是否根据客户的需求进行针对性、满足性开发，这是一个根本性的问题。
此外，开发楼盘还需适时创新、不断引导。实践发现，有相当一部分购房者是盲目的，其需求是模糊的，这就需要通过引导去发掘、创造需求价值。
随着房地产业的发展与竞争，规模化越来越重要，出现了一批千亩以上的巨型楼盘，针对这种楼盘，营销观念又面临着挑战。
第四阶段：泛地产复合阶段
概念地产的片面性不可能使一个社区有较强的竞争力与生命力，这样，就出现了一个新的名词——泛地产营销。所谓泛地产，也有人称为“复合地产”，通过两元或多元复合形成多种新型楼盘。如住宅与写字楼复合形成SOHO，住宅、写字楼、酒店复合形成商务型社区，住宅与体育复合形成运动型社区，住宅与学校复合形成学习型社区，住宅与文化艺术复合形成文化艺术社区等等。复合地产的关键是结合部位的市场吸引力与潜力有多大，其目标客户群的规模与开发楼盘的规模是否处于一个同等范围。复合地产并不是适合所有地段的楼盘，需要研究地段的关联性，并挖掘出其最大的开发价值。
房地产营销不是向单一化的方向发展，而是多元的、立体式的营销，这就是房地产营销的又一个阶段——立体营销阶段。
第五阶段：立体营销
所谓立体营销，就是必须要做到“五位一体”，即要有一个好的楼盘产品、一支好的销售队伍、一个好的市场环境、一个好的推广策略和一个好的物业管理。五位一体的“立体营销”才是求胜的根本，这五个环节中每一个都十分重要，能否做到是竞争胜负的关键。同时，每一个环节中又包含许多子系统。许多开发商只是擅长其中的一项或几项，也就无法实施立体营销。
房地产营销“病症”
从目前的房地产热来看，圈内比圈外热得多，由于开发商的背景与素质不同，各种各样的开发“怪”现象并不鲜见。针对近年来房地产市场的营销，笔者收集了一些“失误”的做法，其中病症之一就是重视中期，忽视前期与后期的营销。
房地产营销应该包括前、中、后三个不同的时期。前期工作有土地判断与评估、楼盘开发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、楼盘开发营销的组织体系整合；中期工作有楼盘形象包装、楼盘市场推广、楼盘工程建议；后期工作有楼盘交付使用、余房销售、物业管理。
相当一部分开发商因前期资金问题，总想“以小博大”，前期投入越少越好，尤其是在建筑设计前应该做好的工作几乎不做。开发商拿到土地后不是请专业机构进行专业调查研究，而是直接找设计院设计，然后边设计、边修改、边研究开发成本，没有考虑市场需求，在建筑产品自身上打转，往往是听一些建筑大师的而不是市场研究人员、准客户以及市场营销专家的意见。或者，由于前期看不到什么明显的市场业绩，引不起开发商特别的重视。这样，就会形成隐患，以致楼盘诞生后立即老化，在市场上很难销售。
实际上，楼盘的开发与生孩子是一样的道理，也需要三个方面的条件：1．健康一流的身体素质。也就是开发商自身“失败基因”与“成功基因”多少的问题。开发商的管理、经验、文化、创新等都是制约因素，没有健康的素质就会“遗传”一些先天性的“顽症”。2．良好的“胎教”。也就是在楼盘“怀孕”期间，要注重市场营销的“供给”以及不断进行市场体检和“胎教”，使楼盘成为一个优秀的“胎儿”，绝不能在此阶段出问题。3．精心的培养。楼盘诞生后要有一个良好的市场环境及上市成长的“营养手段”，这样才能优秀出众。
一个楼盘的销售，赚取利润的是后20％，而前面销售的80％可能都是成本，一个楼盘达不到100％的销售就不是十分成功的楼盘，因为有多少卖不掉就是减少了多少利润，但是有相当一部分开发商认为已售70％就没有什么问题了，而实际过程则是越往后房子越难卖。许多楼盘因为市场中新盘的涌入、跟进，造成后期出问题，开发商为什么不能对后期将出现的问题进行模拟、预计，从而尽早发现提前到前期解决呢?这就涉及到营销重心(中心)的前移。
根据市场的实践，后期易于出现的问题有以下方面：1．剩余的房子位置、户型均不合理，客户难以接受，很难销动；2．物业管理不知道如何进行管理；3．交房时客户与承诺时的感觉不一样，以种种借口与理由退房；4．一段时期后楼盘在市场中表现落后，特色与卖点丧失；5．只销售10％后就很难卖动，形成死盘；6．销售人员跳槽并带走客户资源，销售现场管理混乱，销售队伍团队精神差；7．销售缓慢，后续资金跟不上；8．交房延期并可能出现某些质量问题，招致客户投诉；9．购房者迟迟不领钥匙，或者剩余房款迟迟催不回来；10．楼盘迅速老化，经不起市场风雨，等等。
后期出现的问题往往是前期工作不扎实造成的，所以需要注意的是搞清所开发楼盘存在的问题是什么，在哪里，以及何时会发生?通过预测扬长避短。比如，如何进行先进的物业管理，在建筑设计时就应予以考虑；对房型落后问题，是否能在前期预测两年后将流行的户型，以帮助确定所要开发的户型应该是什么样子。市场定位与目标客户群的确立更是十分重要的环节。大部分开发商认为售楼部一定要搞好，广告一定要做好而且量要大，在开盘时一定要引起轰动，否则楼盘就难以销售。这些都不是最重要的部分，最重要的部分就是在前期，楼盘的研发阶段尤为关键。将前期工作做扎实，所开发的楼盘在销售上就会相对容易。
当然，并不是说前期做好了，中、后期就不重要了。一个楼盘的开发，应是一个系统工程，每一个过程与环节都很重要，现在提倡“全程营销”也正基于此。一个楼盘的成功，就在于对全过程、全局的把握
房地产营销定位
房地产是人类社会生活和生产必需的基本物质资料和巨大的社会财富，对整个国民经济有着极大的推进作用。房地产在这个被物化的社会里，是一件最为特殊、又最为普通；最为无情、又最富灵性的“物”。谓其特殊是指其与人类及社会息息相关，与其它“物”有着很大的不同，它承载着人类这个主角在不同社会形态里演绎人生的酸辣苦甜，庇护人们的幸福和痛苦、博爱和自私，奉献和贪婪等。人世间没有哪一件“物”能象她那样受人们膜拜、受人们的尊崇；谓其普通，是指其与林林总总物质一样，是一件商品，有着她的外形，色调，以及她的价格、价值等。同时房地产又是无情之物，冰冷的钢筋，孤寂的石头，混浊的泥沙、刻板的瓷砖，任凭世间的人情冷暖炎凉，任凭业主的兴盛衰败，无动于衷，毫无恻隐之心；但是它又最富灵性，象身边的宠物，象幼儿父母的怀抱，家的万千风情，人的百媚千态，全在她的掌控之中„„对这种特殊的物，其市场营销就显得特别重要。
房地产市场营销基本可以分为四个环节，即房地产产品、价格、销售渠道、促销。好的房地产是一件精美的艺术品，市场营销则是这件艺术品上一串闪亮的珍珠，而串起这串珍珠，撑起房地产成功营销的则是“定位”。“定位”一词，是近些年引进市场营销学中的一个专用名词。二十二年前，美国有两位年轻的广告公司经理，受美国《广告时代》杂志之约，撰写了一系列有关营销和广告新思维的文章，文章冠以总标题，即为“定位的时代”，从而奠定了“定位”营销理论的基础。他们认为“定位”（Position）设定的基本含义是“以产品为出发点，如一种商品，一项服务，一家公司，一所机构，甚至一个人，也许可能是你自己，但这并不是要你对产品做些什么事，„„定位的对象，不是产品，而是针对潜在顾客的思想，是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫”。简而言之：“要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置”。朗文当代高级英文辞典所下的词面含义为：安置，使定位。
其实“定位”一词，在中国古代早已有，只不过没有升华到一种理论。“定”说文解字析“定，安也，从宅从正，写作‘ ’，在屋子里寻找到端正位置”。位，说文解字释：“位，列中庭之左右谓之位，从人从立，所在的位置，写作‘尬’”。《现代汉语词典》中解释为：“把事物放在适当地位为止，使之固定在正确的位置上。” 《辞海》释义为：“确定方位或有助确定方位。”
定位是现代营销理论中的一种创新思维，它建立在挖掘目标群体潜在心理需求基础上，通过产品差异性诉求和目标群体动机性诉求的有机融洽，从而使事物找到最佳位置的一种手段和策略。
定位是一个改变了广告本质的概念。是广告的前奏，是广告生产轰动效益和营销魅力的催化剂，定位具有可变性，时代性。
本章所述房地产营销定位就是指在操作房地产项目时，对房地产销售的目标群体及其心理上价格、功能、服务、品牌等进行明确的指向和遴选，并确定其层面、价位、众寡、优劣。简而言之，就是要为房地产这块“蛋糕”在生产之前，寻找一个心理上所渴求的“模型”，为房地产这块“蛋糕”的出品，锁定目标及其消费群体。第一节
定位对象
生产普通产品和建造房地产不一样，“蛋糕”生产多了，为了保证蛋糕原定价格和原有利润，生产商可将多于市场需求的蛋糕倒掉，让市场总是处于非饱和状态。而房地产则不同，在其尚未“怀孕”之时，就要考虑这个“生命体”能不能诞生，也就是所要开发的房地产项目定位是否恰当。
缺乏准确定位，至今仍然是本土房地产企业在市场竞争中的“瓶颈”，是房地产建造和销售中突出的问题。例如，名称过多使用××嘉园，××佳园，××花园，××豪宅花园等等，房地产产品缺乏个性色彩，或者盲目将自有优势当作定位。据专家观察，房地产行业楼盘失败，十有六、七是定位对象不准，造成定位失当。
如何进行准确的对象定位呢？
一、目标指向定位
房地产市场目标可以从多个方面来进行定位。就房地产市场而言，除了极个别地区的区域市场外，大多数房地产仍属于买方市场。即对房地产产品的消费者而言，永远处在选择的优势地位。
开发商自己的能力总是有限的。资金、管理、技术、购买力等都会影响房地产市场的目标定位。开发房地产前，必须要有一个清晰的认识：高、中、低三个档次的市场，不是你一个开发商能够全部通吃下来的。即使是同一档次的目标市场也会因为消费者的不同需求和偏好而产生差别化和个性化需求的目标市场。
1、从房地产主题上来定位的话，我们可以把房地产的市场目标分为健康住宅、创新住宅、生态住宅、家园住宅、花园住宅、智能住宅、体育住宅、文化住宅、历史住宅等等。
（1）健康住宅主题定位
人们在物质生活比较富足的情况下，就会有一种追求健康的生活方式和优质的工作环境的心理动机。开发以健康为主题定位的房地产，旨在激发人们内心对高品味生活的追求欲望，倡导一种全新的生活方式和人文体验。
有关专家将“健康住宅”定义为：在符合住宅基本要求的基础上，突出健康要素，以人类的居住应是健康的、可持续发展的为理念，满足居住者生理、心理和社会多层次的需求，为居住者营造一处健康、安全、舒适和环保的高品质住宅和社区。也就是说，健康住宅应该是能使居住者在身体上、精神上、社会上完全处于良好的状态的住宅。可以满足宅内和住区的居住环境两方面的要求。不仅可以包括与居住相关联的物理量值，诸如温度、湿度、通风换气、噪音、光和空气质量等，而且还包括主观性的心理因素值：平面空间布置，私密保护、视野景观，感官色彩、材料选择等。
北京奥林匹克花园广场就是从这个主题内涵上来进行定位的。
北京奥林匹克花园广场以奥林匹克主题内涵（运动、人文、绿色环保，艺术、教育、和谐等）为主线，以运动和健康为特色和先导，将源于体育的生活哲学和社会居住文化有机结合，使体育运动为人类的和谐发展服务，提倡人的全面发展，提倡人类社会的和谐与公正，提倡建立一个和平的美好的人居世界，营造奥林匹克花园业主守望相依，互助友爱和健康向上的邻里关系和社区氛围，将现代人从普遍存在的压抑感和不安全感中解脱出来，使社区真正成为现代人的“心灵家园”，使奥林匹克精神深入人心。
北京奥林匹克花园广场，以突出健康社区主题，在前期将项目形象定位为“北京市奥林匹克国际运动型健康社区。”围绕主题定位，另确定了几个子主题定位：
1、北京市级大型居住项目，吸引的目标客户为全市、市郊范围。
2、居住的品质定位在中、高档，提供全方位的优质家居服务。
3、国际社区 面向国内及外籍人士。社区文化顺应国际潮流、易沟通和传播。
4、运动社区 健康的载体为运动，运动为社区文化传播的主要媒体。
根据健康住宅的主题定位要求，北京奥林匹克花园设计从细节上来体现。通过原创性设计，赋予小区景观独有的特色；采用人车分流，体现心理安全；在小区设置运动场馆，体现运动安全；采用绿谷概念，体现对人的尊重；采用步移景异的空间形态，体现绿色概念。由于定位恰当准确，使得北京奥林匹克花园总建筑面积为100万平方米的超级大型楼盘销售良好。
（2）创新住宅主题定位
房地产开发商从满足人们求异求新心理的角度出发，挖掘出人们对住宅追求高舒适度高新鲜感的需求。开发以创新为主题定位的房地产，对开发商获得高额利润和资金高回报率是一种有益举措。
北京锋尚国际公寓，就是以创新为主题内容来进行定位的。锋尚国际公寓属纯住宅小区，占地2.6公顷，总建筑面积10万平方米。在开发前，北京锦绣大地房地产开发有限公司就以创新为市场切入点，倡导高舒适度低能耗完全不同于国内传统的“节能住宅”。在技术层面突出八大创新思维。如外墙子系统隔热系数优于国标三倍以上，屋面的总隔热系数也优于国标三倍以上，与其它高楼一样冬暖夏凉，设立避防噪声子系统等等。在营销理念上，突出四大创新理念。
（3）生态住宅主题定位
生态是目前房地产开发的一个时髦词语。生态环境的需求，是人们对生活质量有更高要求的一种体现。所谓生态，即指生物在一定的自然环境下发生有序发展的状态。生态住宅，就是满足人们对自然环境下的绿色和环保、和谐和自由的心理需求而营建的房地产项目。青岛天泰阳光海岸商住小区，就是以生态主题为定位的一个成功典型。阳光海岸的生态主题，渗透到了社区建设的所有细节。
围绕生态主题，天泰公司专门聘请了生态专家参与规划，按生态学的规律，选择了60多种植被，尽量采用一些氧产量高，吸收烟尘和危害气体强、降噪音效率高的品种。同时，也很讲究物种的季节搭配和色彩搭配，阳光海岸的水系也与众不同，不仅有宏观上的“流动活水”从微观上更有藻类浮游生物、鱼类、草木等生态组合，由此形成了一个纯自然的活物水体。在改善房子采光，通风、降噪等方面，也围绕生态定位主题，运用新技术、新工艺，如全明设计、中空玻璃、阳光室等。为扣住生态定位主题，运用垂直绿化方式增大绿化覆盖率，充分体现生态色彩；优化种植草木、提高成活率，充分展示生态优势，实行垃圾分类和防止污染，充分营造人们生活的自然生态环境。
由于定位准确，主题鲜明，阳光海岸2002年初开盘、一期仅用三个月就全部售罄，创造了青岛楼市的奇迹。
其它主题定位的还有：
以突出“归宿感”为主题定位的长春“我的家园”住宅小区。以突出“教育成才”心理需求为主题定位的长沙日升湖山庄。
以突出“民族文化”情结为主题定位的成都清华坊。等等，不一枚举，都是通过主题定位来获得目标市场的
2、从房地产的层面上来定位，我们可以把房地产的市场目标分为高端商住小区，中端商住小区，低端商住小区。
房地产这块“蛋糕”是块昂贵的“蛋糕”。作为一个普通人来说，哪怕是一套经济适用房，也要耗尽他毕生的辛苦所得，所以从层面上来定位房地产的市场目标，就要深入调研，选准方向，明确价位，控制成本。
（1）高端目标市场，房地产的高端目标市场是指房价在8000元/m2以上的房地产。
房地产的高端目标市场，是一个非常美丽、非常诱惑而又坚实的花套。站在远处，它非常好看：耀眼、鲜艳、芳香、媚惑，你倘若资金不足，你倘若管理不够，你倘若服务不佳，那你很可能就是往自己脖子套了个绳套，动也难、不动更难。
我们应该从哪些方面来确定是否可以从事房地产高端目标市场的开发，也就是如何把握高端房地产市场的定位呢？
首先，取决于这个地区的国民收入。就中国市场而言，目前房价在8000元/m2以上的城市、主要集中在几个大城市，象北京、上海、广州、深圳、成都、武汉等。据有关专家介绍，国民人均年收入5万元以上的城市，开发高端市场、就不会有太大风险。
其次，取决于这个地区文化背景。一般来说，省会城市与其它非省会城市，其高端市场需求要多些；沿海及靠近发达国家和地区的城市比非沿海地区高端市场需求要多些。同样经济发达，广州市区的高端住宅的需求就比中山、东莞城市的需求大；青岛、珠海、大连、深圳等城市高端房地产目标市场就比兰州、乌鲁木齐、拉萨、昆明、贵阳等地的目标市场大。
第三，不同地区消费者消费定势。所谓消费定势，就是指人们在消费行为中形成的由来已久的固定观点和思维。江浙一带、福建沿海一带，个人收入不低，但高端房地产目标市场却不大，是因为这一带的人们对房地产消费正形成自己的观点和看法，认为化几百万卖豪宅不如自己建豪宅。而北京、上海、深圳则不同。
以上所述是就一般情况而言，运用定位的创新思维方式，是可以寻找目标市场中能满足消费者心理需求的“新大陆”的。
海南的房地产市场，在92-94年之前，其房地产价高是令人咋舌的。8000元/m2左右的房价比比皆是。炒家们的疯狂和银行资金的进入，一度使海南房产价格高高在上，成“空中楼阁”。准确一点说，那时的房产目标市场是盲目价高，仍不属于真正意义上说的高端市场，所以银根一紧缩，海南房地产一下成为经济泡沫。半拉子工程立即困住全国各地银行900多个亿。
海南房地产市场一下子就进入了低谷，进入了低价微利时代。
但是，海南博鳌水城的开发，为海南房地产目标市场从低迷低价中，寻找高端目标市场创建了一个范例，也是定位创新运用的一个范列。海南博鳌水城，是一个近海的小渔村。但是他天然的三水合一的亚热带景观，洁白如银的柔软沙滩，远离尘嚣的自然环境，蕴含有开发高端目标市场的潜力，缺乏的是社会知名度。海南当地政府和博鳌房地产开发公司联手操作，将边远水城操作为亚洲论坛常设地址，每年的冬季，亚洲各国的政要、前政要都到这里来商议亚洲大事。房地产开发商藉此，开发出高档别墅，挖掘出大都市富豪们渴望在工作之余，追求一种自然悠闲、恬静舒适、显赫尊贵生活的心理需求，锁定成功人士为目标销售群体，获得成功。
定位的理论告诉我们，产品不是我们给你生产的，而是你心目中所需要的，定位就是寻找到这种沟通。
（2）中端目标市场
中端房地产目标市场的定位，主要是指房价在3000元—7000元年/平米的房地产市场。中端目标市场，从营销角度上来看，中端目标市场是竞争对手比较多的市场，是处于房地产金字塔目标市场的中间部分。
中端目标市场的定位，取决于以下二方面。
第一、目标市场开发区域需求总量，即某地区人均住房面积、人均收入、中产阶段数量。第二、目标市场开发区域的人文环境和自然条件，包括政府态度、政策层面要求，自然景观等。中端目标市场的定位最大难处，是寻找自产品与它产品的差异性从而挖掘到消费者的心理需求。因为中端目标市场宠大、利润优厚、竞争企业多，凭什么去取得完胜，就要靠企业的营销整合。（缺案例）
（3）低端目标市场
低端目标市场、是房地产最大的目标市场，大多数工薪阶层所能购买的则是这类经济实用房，它是房地产这个金字塔的基础，全国大中、小城市都是这个目标市场的对象。
定位于低端目标市场，作为开发商而言，同样面临着巨大的竞争。所谓低端目标市场，不是低等目标市场，更不是低劣房产目标市场。它是指面向广大普通老百姓（工薪阶层）受政府扶持的中小面积户型的微利经济适用房。
低端目标市场确定后，在营销上，则要控制成本，价格2000元/m2以下，低端目标市场的价格定位非常重要，要适度。过于偏低，可能会让开发商无利有图，以至于工程无法完成。
南方有家房地产公司，操作了一个8万平米的房地产项目，其在价格上的定位失当，从而使得该项目从半拉子工程到“九拉子”工程。
该工程是一个半拉子工程，买进项目时，建至正负0。由于政府支持，属于经济适用房系列，开发商可享受土地返还补贴金。开发商在价格上定位于1380元/m2（高层、电梯、成熟小区），并且针对购房者9折优惠。广告打出后，反响热烈。为了尽快推销完房产，该公司又推出仅付一万元就可搬进新房的优惠措施，其余则由银行按揭和公司垫付。广告再次推出，购房踊跃，8万平米几近售罄。在房子到行将封顶时，银行按揭给购房者以上有5成，剩下四成需开发商借贷给消费者，一时造成开发商资金紧张，封顶后，承诺给承建商的资金难以到位，致使工程无法完全完成，且购房者又以到期不能如期交付房产为由起诉，并投诉到媒体，从而造成了“九拉子”工程。
这是价格定位偏低原因造成的。据了解，该工程的土建成本就在近1000元，售价仅是成本，没有丝毫利润，原指望从政府土地返还金中补回利润，但房产在未完工没有完全销售时，是得不到这补偿的。
3、从区域上来定位，房地产的市场目标，可分为东部市场，西部市场，大都市市场，乡镇市场，开发区市场等。
沿海东部，由于经济比较发达，房地产目标市场对比西部偏高、潜力大，利益厚，风险小，较成熟。上世纪80年代中晚期的深圳房地产市场，90年代初期的海南房地产市场，90年代中晚期的广东、上海、北京房地产市场，二十一世纪初的苏杭房地产市场等。
内陆一些大城市，由于人口众多，工业基础比较雄厚，其房地产的目标市场也蕴含着巨大的潜力。目前房地产目标市场的开发又呈现一些新的特点。一些受政府影响形成的成片开发的开发区，以及市、县、乡镇及政府所在地搬迁工程的房地产市场，也给开发商有了英雄用武之地。党中央关于西部大开发的指示，也对房地产的目标市场的开发起了一定的导向作用，但这种作用仅仅发生在西部一些较发达城市。如成都、西安、兰州等地。许多变量因素，作为开发商在定位房地产目标市场时，要充分权衡利弊、慎重决策。
二、终端指向定位
房地产不是普通的商品是人类籍以生存发展的必需品之一，它不仅体现了一种物化的进步，而且体现了一种文化的进步。不同历史时期的房地产，反映着不同历史时期的政治、文化和物质文明。作为房地产的最终消费者而言，除了人之外，还是人。但从终端指向定位上，我们可以按目标市场细分的原则，分为个人和投资群体一类，另一类为企业、党政机关和社会团体。
房地产作为商品而言，属于人类籍以生存和发展的必需品。从消费的终端指向上，其目标市场可以分为个人市场、投资群体市场、企业市场、社会团体、党政机关等。
1、人 人是房地产消费的主要群体和终极群体，任何一款房屋，任何一种类型房产，不管价高价低、不管位居闹市、僻巷，最后享用他的，呵护他的都是人这个主体。
但是不同的房地产项目在操作前，是要考虑不同个人的不同心理需求和购房动机。不同的个人由于不同的身份地位，不同的文化背景，不同的区域条件，对房产就会有不同的认识，不同的观点，不同的态度、及不同的决策。房地产营销定位，就是要求开发商充分研究这些不同，来确定如何建造不同的房地产来满足这些不同的需求。
2、投资群体
投资群体的定位，是房地产开发商要深刻分析和深入研究的一个重要课题。
房地产市场是一个需要庞大资金的准经济市场，是非纯粹的市场经济，受国家政策层面的影响较大，与当地政府的政策层面有着极大的利害关系。当一个地方国家有些特优政策出台，那一个地方便会成为投资热点，该地房地产亦会火爆，成为热点。如上个世纪80年代中晚期的深圳、广州；90年代初期的海南、洋浦，上海的浦东；晚期的北京、成都；本世纪初的杭州等。房地产开发商则要充分利用这个特点，作好对投资群体定位分析，以获得最大的经济效益和社会效益。
投资群体是房产开发商在策划房地产项目时必须重视的群体，是使房地产增值、保持俏销的主体，缺少了投资群体参与的房地产，是难以有快速的资金回收、高效的经济利益的。而且投资群体是房地产的一个风向标，它预示着该地产的未来，增值。从哪些方面来确定投资群体参与同房地产增值的关系呢？
有三个方面：
一是政府层面。杭州房地产价格居高不下，就是因为杭州当地政府政策因素，造成求多于供局面的。
在杭州，即便你有钱，也只能通过关系买上一套不错的房子。何以至此呢？有专家分析道，杭州每年专家引进、大学生毕业留杭等新增人口3万人，按每户100平米商品房需求计，就在300万平米，同时旧城改造尚需200—300万平米，而目前杭州每年商品房供应量仅在400万平米以下。到1999年杭州当年商品房投放量在492亩。2002年为2300亩，但2002年该市净迁入人口已超过6万人。难怪杭州的房价每年以15%—18%速率攀升。造成这种情况的原因，是由于杭州市政府采用“不饱和用地政策”。
二是人口和经济层面，房地产的发展，离不开人口的增长和经济的发展。人口增长快，经济发展快，房产需求大于供，投资群体就会接踵而至，房地产市场就会发展迅速，在近些年始西部一些大中城市成都、西安等地，就可能掀起第二次房地产高潮。
三是未来发展趋势层面。海南作为房地产的巅峰和低谷，都曾经令人疯狂过、丧心过。随着人们生活水平的提高，第二居住地理念的发展，人们逐步认识到海南是一个天然的休闲宝地，养老福地。据介绍，海南目前高档以上的房屋，60%左右为外来投资群体结伴购置。分时度假也是未来旅游房地产的一个发展趋势，产权式酒店和公寓，以租代利返还，既可自己闲时度假，又可忙时出租获利，就很能获得投资群体的青睐。
3、企业
企业作为房地产市场中一分子，是属于特殊的目标群体。一般来说企业作为房地产消费者，是为了解决企业员工住房问题而形成的。作为开发商而言，这个定位过程，其实就是与企业相关部门签约合作的过程，这里不详述。
4、社会团体
在这里主要指的是学校等社会公益事业单位。开发商把房地产目标市场定位于社会团体：学校和医院时，要充分考虑到其一定的特殊性。
当前有不少房地产开发商进入到学校，做学校学生公寓房地产的开发。有几点要明确： ①是合作建房还是单建房，土地手续是否完善。②是建了卖、还是建了租，自有资金是否充足。
③价格低、利润薄，材料不能以次充好，特别要注意社会效益。
5、党政机关
党政机关作为房地产目标市场中利润比较丰厚的一块，在定位其为目标群体时，同样要注意几点：
①你善于与政府机关领导打交道吗？
②你为了做这个房产项目会向主要领导行贿吗？ ③你会为了更厚的利润去偷工减料，以次充好吗？ ④这个项目是某领导政绩工程吗？
把这些问题弄清楚后，你才能定位于自己是否从事这项工程。
三、市场指向定位
在传播过度的社会里，获得成功之唯一希望，就是要有选择性，缩小目标，分门别类。简而言之就是市场指向定位要明确。
1、竞争对手分类及定位
市场指向定位拒绝你在广告中宣传自己的愿望，拒绝贬低你的竞争对手，拒绝自捧你的产品。房地产的终端指向定位亦然。
在一个目标市场上，各竞争者之间的目标和资源情况都不相同，他们的策略也各有不同。房地产公司规模大小不等，资源条件相差很多，因此各公司在目标市场上占据不同的竞争位置。按照营销学的理论来分析，不同公司在市场中所处的竞争地位有6种： 第一：支配的竞争地位 可以引导和控制其它竞争对手的行为，可以在一个地区成片、成区域地大范围选择其开发策略，这类公司一般与当地政府较好关系。第二：优势的竞争地位
这类开发商有比较雄厚的资本作为后援，可以独立操作一个或几个房地产项目，不论竞争者如何行动，可以相对保持独立的位置。第三：有利的竞争地位
这类开发商有着优厚的属地亲缘关系、有着特殊的政府政策倾向的扶持，并且有许多改善其市场地位的机会。第四：守住的竞争地位
这类开发商，已经有骄人的经营业绩，足以保证其能在房地产业有立足之地，但是它的优势在许多公司介入市场的情况下，在逐渐消失，传统的管理方式已使得其在市场胜出的机率越来越小。
第五：弱小的竞争地位
这类公司经营状况难以令人满意，管理混乱，资金短缺，逐渐要退出房地产这个市场。第六：无法存在的竞争地位。
这类公司管理混乱，资金短缺，房地产工程几成半拉子工程，已经没有改善机会。
综述上述六种分类在房场市场中，从企业角色来看，我们可以将竞争对手定位为：（1）市场领导者
市场领导者，是指在房地产行业被公众确认具有引导一段时间内、一定区域范围内房产业发展趋势的企业或集团，其开发的房地项目在当地具有典型性、指导性、范例意义，房产盘面大、资金实力强，不管领导者是否受到赞赏或尊敬，但其它公司都会承认它的充分地位。
市场领导者是市场竞争者的众矢之的，竞争者或者向其挑战、或者模仿，或者避免与之竞争。房地产市场领导者为了确保其领导地位，在策略上多合采用点上进攻、面上防御，点面进退结合的方法。
（2）市场挑战者
处于这一角色定位的房地产开发商，是房地产市场最有威胁和震憾力的，这种公司进攻的竞争对手多为：
①它会攻击市场领导者。这一策略风险较大，但是潜在收获颇丰。尤其在市场领导者“名实不符”资金流通不畅或服务偶有过失时，更会采取这策略。②它会攻击规模相当，但经营不善、资金不足的同行公司。
③它会采取吞并或兼并方式，攻击当地区域性的、小型的、经营不善、管理落后、资金不足的公司。
市场挑战者选择的进攻方法有正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、游击式进攻等。
（3）市场追随者
目前房地产市场市场中处于市场追随者角色定位的公司还是主流。并非所有在创业中处于第二位的公司都向市场领导者挑战，因为市场领导者对于他人想从其手中争夺市场份额是不会掉以轻心，听之任之。如果挑战者降低房价、完善服务等措施作为饵，吸到消费者，市场领导者就会迅速收购这些房与之抗衡而作殊死肉搏战中，市场领导者可能具备更强大更持久的作战能力，市场挑战者很可能就形成大的内伤、企业难以有还击和再生力量。
作为市场追随者其市场策略可分为三大类：①跟着走，即市场建什么规格房，卖什么价格，按市场规律来操作；②有距离追随，即与市场领导者的代隔一段时间，以免一哄而上造成积压滞销；③有选择追随。
（4）市场补缺者
这是一个初涉入房地产行业中小型公司角色定位。这个角色定位具有以下几个特点： ①这个房地产市场曾经有过辉煌历史，因多方面的原因萧条，现正在重新兴起； ②这个市场所需资金不是很大，公司有良好的政府和银行关系；
③所操作的项目资金在1000万左右，多为二手工程或三拉子、五拉子工程；
④公司原先是相关房产咨询或顾问代理公司，或是其它行业但品牌声誉比较好的公司。概而言之，竞争对手分类及其定位，仅是我们在进入某一地区房地产市场时，进行的一种现状分析和研究，实际操作过程中尚有许多其它的选择与方法。从定位的角度上讲，我们是在寻找我们的产品差异性是否合乎消费者潜在心理需求。
定位的法则告诉我们，我们不怕竞争，我们无须竞争，我们不要竞争，因为我们开发的产品，就是消费者所需要的产品。
2、开发商自身优劣及其定位
房地产作为一件产品或商品，经历了这么几个时代。首先是短缺经济年代的产品时代，只要是房子上就会有人买，会有人抢着买。这一段时间是房地产的“黄金时代”，那时房地产开发商务为国有企业，隶属于房产局和建设局等，时间跨度为上世纪80年代未到90年代初。其次经济发展年代的形象时代。这段时间，房子起一个好听的名字，有一个叫得响的房地产公司来开发，就可以卖得好、卖得快。这一个时间跨度为上世纪90年代中期。90年代晚期——现在，一方面一些房子卖得好，另一方面有些房子空置多年未能售。房地产市场到了一个理性回归的时代，到定位时代，开发商建造的房地产不仅是一个自然人夜眠的窝，更是一个社会人甜息的家园。房地产的自然属性在逐渐淡化，人赋予它的社会属性在逐渐扩展延伸。
作为开发商而言，如何确定自身的优劣、长短等元素，来定位自己进入房地产市场的角色地位呢？（1）资源定位
开发商在经营房地产之前，有先要从选地着手。不同区域的土地，其开发的商业价值是完全不同的。从定位的角度上来说，任何区域的土地，都是有其必需和必然的目标消费群的。问题是你是否挖掘到了符合目标消费群潜在心理需求的内涵和主题。
一块位于闹市区的地，你的定位失当，建造房子之后，你也许会使得你的房产成为滞销楼盘。有优势的地盘，不一定是好销的楼盘，关键是有没有寻找到符合目标消费群心理需求的优势。美国一家公司在刚开发出尿不湿时，广告诉求点定位于“方便、快捷”，销售并不理想。尿不湿的优势与其它产品同类产品的差别化，确实是“方便、快捷”，但是还不符合当时美国主妇对该项产品的潜在心理诉求，因为“方便、快捷”是想偷懒，不想洗尿布。没有哪一个儿媳妇会按偷懒想法而去买“尿不湿”的。后来该公司经过市场调研，找到了产品滞销的症结，把“尿不湿”广告诉求点改为“干爽、卫生、健康”，销售立即获得成功。
地盘的定位也是如此
海南省海口市西海岸一带，原来的土地离海口市城区比较远，没有商业中心，没有学校，没有医院。人们定位于低价、偏僻，土地没有增值潜力，但是，有的开发商却把它定位为高档休闲度假区，即有钱人的商住区，没有商城，没有学校，没有医院都不是问题，有钱可买车。有车就方便其它行为，这个地方同时没有喧闹，没有污浊，由此演变为这里的空气清新离大海近，这里人员少、清静，是人们寻求心灵安宁的家园。土地即由原来10万元/亩上升为近百万元/亩，周围中高档酒店林立，成了又一个富人住宅区。
（2）资金定位
中国有句俗话，叫做“有多大水、划多大船”。做房地产亦然。开发商自身资金多少，决定着其房地产项目广度和深度。这些年来，房地产越来越骤积着越来越庞大的资金，动辄上亿、十几亿、甚至几十亿、几百亿资金。作为开发商而言，在进入房地产市场时，就要评估自身的资金实力，按照自己的资金实力来对房地产项目进行定位。是进入一级市场还是进入二级市场，抑或三级、四级、五级市场。中国房地产市场，大体可以分为五级。此言，上海、广州、为中级市场，其开发潜力大，购买力高，有钱阶层多，人手收入高，房地产项目可以上万、十几万平米的开发。
二级市场为东部较发达省会城市，西部部分城市，如南宁，杭州、成都、天津、西安等，以及一些发达的非省会城市如深圳等。
这些省会城市比较北京、上海、广州而言，经济发展水平总量略逊一筹，但比其它一些城市又有明显的经济实力，人们的购买力较高，对于一些中档房，价格在3000-5000元/平米的房产有着较大的需求，开发房地产项目，资金在五千万元以上，就能有比较强的竞争力。三级市场是西部一些落后省会城市和各省所属地级市。这当中有很多新兴都市、这块市场比较大，涉猎人员多。沿海东部和中、西部城市的房地产价格有较大差异。四级市场是一些新设立县级市和县。
五级市场是一些经济市场比较发达的乡镇和城郊
从房地产五级市场最小启动资金量关系图，我们可以看出资金的多少与市场的级数的高低有直接的关系，与获取利润的空间指数关系紧密，与目标消费群体指数没有直接关系。开发商在准备房地产市场前，就要明确自己是进入哪一段目标市场，不要盲目看见别人做房地产获得厚利后就心急，倾其所有，投标竞地，草率开发。一旦后续资金跟不上，就可能造成血本无归。
（3）品牌定位
房地产不同于其它产品，它具有不动性，恒久性，是与人类共始终，同时社会化色彩又极浓的产品。从其进入市场经济始，至今为止，尚没有像中国张小泉剪刀那样，形成驰名的品牌。开发商卖楼时，其实是在卖一个“物”，物卖完了以后，房产商似乎也卖完了。然后，另辟一个新的楼盘，起一个好的名字、再来卖一个“物”。许多开发商，至今都没有意识到房地产品牌的价值和魅力。
品牌在市场经济生活中最为常见。日常生活用品，品牌名目繁多。你走进商场、大卖场，首先映入你眼帘的就是各种各样的商品。我们生活在一个无数品牌构成的世界里，品牌无处不在。什么是品牌呢？品牌是指用来识别一个或一类商品或服务的名称、术语、记号、象征和设计等，还包括品牌名称、品牌商标。品牌名称。是指品牌中可以使用语言称呼的部分，如万科房地产开发有限公司，万科就是品牌名称。品牌标志。是指品牌中可以被认出，但不能语言称呼的部分，如符号（记号）、设计、与众不同的颜色或印字。品牌商标。企业在政府有关主管部门注册登记以后就享有使用某个品牌名称和品牌标志的专用权，这个品牌名称和品牌标志受到法律的保护，其它任何企业不得效仿使用。因此，商标实质上是一种法律名词，是指已获得专用权，并受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。
房地产品牌不同于普通的日常生活用品品牌，它是房地产开发商及其产品、服务社会的认知度等各种信息综合的结果。这些结果不仅包括构成品牌的一些表层因素——品名、商标、图案、色彩等，更包括那些隐藏在后面的深层因素，如房产的品质、价格、创新主题，总经理及法人的社会影响力，企业的社会责任感等等。
房地产品牌，可以是某一个楼盘，也可以是某一个企业，同时还可以两者合二为一。在当代中国房地产市场主要是以楼盘来塑造品牌的。在推介房地产时，多是楼盘品牌张扬为主，房产公司名称退隐其后。广东“碧桂园花园”，作为一个房地产品牌，人们知晓更多，但是作为开发其的房地产公司，却知之甚少。大多数公司是以楼盘项目来命名的，即楼盘名为企业名，企业名亦是楼盘名,如万科企业。
品牌出了名, 得到顾客认同，就是名牌。成了名牌，产品在市场就不愁卖不出去。品牌一旦成了名牌，就会非常值钱，即所谓无形资产。据说，可口可乐品牌价值360亿美元，万宝路价值330多亿美元，国内红塔山价值332亿人民币。目前房地产成为知名品牌的开发商尚不多见。
如何让房地产品牌一步步走向房地产名牌呢？品牌定位，就是造就名牌的基石。其元素包括以下几点：
□要有准确的定位诉求。
□有好的名称——中文、外文、音、形、意都要好，不能是外族人的禁忌。□要有好的图案、标志、图形、色彩。
□要有与品牌表达的含义相一致的质量保证，服务保证。□要有足够的资金，能保障企业进行持续的，多方位的信息沟通。□企业经常参与大型公益活动、富有亲民亲善的爱心行为。□有一个凝聚企业的向心力，有引导社会公众舆论的领袖人物。用图形表示，他们之间的关系就是
——这7个元素中，站在最高峰的是企业领神人物，是整个品牌定位和营造的核心，名称和图标则是在最显眼的位置，是人们对品牌的第一层感知，名称和图标相互依存，象一对孪生姐妹，都要讲究美。与品牌表达含义相一致的质量保证和服务保证则是品牌图形中的重点，是两个轮，承载着品牌这辆车向前驶进。足够的资金，是形成品牌张力的保证，爱心行为是促进品牌升值的有力武器。
万科地产的品牌定位就全面论证了这一点。
万科城市花园以优秀的房型、优良的环境、优质的工程，体现出了住宅较高的“产品价值”，满足了顾客对消费品的经济价值和功能价值的要求。吸引顾客踊跃购买的因素，就含有万科城市花园的“品牌价值”在内。它以“物业管理好”，作为城市花园的品牌延伸定位。深圳、上海、天津、沈阳等地的万科城市花园项目，均为市级的“文明小区”和国家建设部的“优秀（示范）单位”。万科物业的深圳公司，是全市第一家通过IS09002国际认证的物业管理企业，上海、沈阳公司，也是所在城市第一家通过IS09002国际认证的物业公司，万科物业精心、文明的管理方式，不仅给业主创造了一个舒适的生活环境，也增添了业主的自豪感。
以“社区文化气息热烈”，作为城市花园品牌的轴心定位。万科集团对“文化”情有独钟，这种文化情绪也深深地渗透到房地产开发中，89年8月份，万科集团的第一个房地产项目——深圳天景花园竣工交付使用，就开始积极地学习并引进境外居住小区的共管模式。随着各小区之间以及业主与发展商、物业公司之间的沟通，以及社区活动的开展，不仅丰富了业主的业余生活，也增强了业主的荣誉感。以“知名度高”，作为城市花园品牌的本质定位。如何对房地产进行品牌定位呢？有五种策略。
□首度定位。
追求品牌成为本行业中领导者的市场地位，或者是市场占有率第一，或者是销售量第一。如“喜之朗”在广告中说“果冻布丁当然是喜之郎”，海尔经常在广告中强调“销量第一”等，就是首度定位策略。
□加强定位。在顾客心目中加强现有的地位。
□寻求空挡定位。寻找为顾客所重视的，但尚未被开发的市场空间。如1993年，海南国邦房地产公司开发的微利房，就是寻找价位在2000元/平米空挡来定位的。
□对比定位。通过与竞争品牌的比较，确立自己的市场地位。如美国另一家经营汉堡包的公司——温狄公司，针对其他公司的汉堡包里牛肉太少，用一个老太太做广告，她看另一品牌的汉堡包问道：“牛肉到哪里去了？”
□高级俱乐部定位——强调自己是某个具有良好声誉的小集团的成员之一。如美国克莱斯靳公司就宣称自己是美国“三大汽车公司之一”推出这么一个俱乐部的概念，一下子使自己和“巨头”们坐在了一起，很容易在顾客心目中留下不灭的印象。
以上这些策略可以相互补充使用，以便达到理想的效果。房地产确立品牌定位的诉求点包括： □顾客对该房地产的重视程度。
□能满足顾客的实际利益（身体的、心理的）吗？ □实现满足顾客实际利益在品牌构成方面有什么特色？
围绕房地产定位诉求的品牌设计包括： □命名
发音、文字（中文、外文）及简略语； 含义、联想及其适应性； 名字与产品属性的关系。□图案：
构图、标志及其适应性； 颜色及其象征意义； 文字的形状； 图案的联想意义。□顾客接受程度的试验。
（4）、公共关系定位：
所谓公共关系定位就是指从处理全方位的社会关系中来寻求企业及其产品与目标消费者共同利益点。
按照菲利普•科特勒的定义，作为一种促销手段的公共关系是指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道，协助企业与有关的各界公众建立和保持良好关系，建立和保持良好的“企业形象”，消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件等。
也就是说，公共关系工作就是发展一种企业赖以生存的良好的社会关系网络的活动。即企业通过积极的沟通，处理好公司与其内部的全体员工、外部的合作伙伴、竞争者、顾客、政府部门、新闻界、相关社会群体、所在社区等之间的社会关系，推动特定形象的树立，促进产品的销售和企业的发展。公共关系的基本方针是着眼于长远打算，通过平时的努力和持续不懈的公关活动，潜移默化地达到目的，而不能急功近利、零敲碎打。
公关部门就像和平时期的海军陆战队，没有出风头的机会，不受尊敬。但在战时，情况就完全不同了。当公司发生危机，比如出现房产面积不够、墙体有裂缝、承诺难兑现的不利报道时，企业的公关人员就必须冲在最前线，捍卫公司的利益，维护企业的形象。即使在平时，公司也要设法维护自身的声誉，建立正面的评价。为什么？因为顾客每天都在依据公司的声誉，做出诸如是否选用公司的产品或服务之类的决定，没有良好的公共关系，声誉不佳，怎能指望顾客相信企业的“好意”，拿出积蓄来买你的房产呢？
公共关系的活动主要是利用信息沟通的原理和方法。与广告相比，它的成本要低得多，而其效果往往会比广告好。
在国外，作为企业或其他组织树立特色形象，维持一种良好的社会关系的公共关系，其应用早已无所不在。比如政府组织、慈善团体、宗教机构、学校、政党等等，都已引人公共关系工作，配备了专职的公关人员。
公关的本质定位在于：有效地与相关的人、团体沟通，进而将企业的信息传达给企业以外的世界。
公共关系是沟通的手段，房产公司或房地产的定位可以通过公关来实现。
房产公司公关的方式
□新闻报道：把有价值的信息传递给新闻媒体，用以吸引公众对房产或公司服务的注意力。□宣传报道：宣传报道房产的社会意义和人文属性。
□信息沟通：开展内部和外部的信息交流，以促进本企业与其他企业之间的理解。□游说：通过游说处理好企业与政府官员之间的关系，以促进政府能通过对企业有利和优惠的政策及条款。
□咨询：提供有关公众事务及企业定位和形象方面的咨询。□列出本公司相关的各种社会群体名称、性质、价值、作用。
□收集各大新闻机构及其记者的资料：地址、电话、传真、地址、E-MAIL等。□明确公关定位要达到的目标
选择公关的方法
□创造和利用新闻——由公关部门编写有关企业、产品、优秀员工等的新闻，或举行公司活动，以创造吸引新闻界和公众的注意力的机会，扩大影响，提高知名度。如奠基时为残疾人举行义演；开展拯救大熊猫的义卖活动等。
□举行演讲、报告会、纪念会、发布会、样板房技术方面的展览会或研讨会、开幕式或闭幕式等。
□开展各项社会活动，引起公众的兴趣，提高房产的声誉。例如，参与赞助活动、资助活动、救助活动，承办大型演艺文化活动、有奖知识竞赛、开展义卖等。
□撰写书面材料，宣传产品特色或经营特色。包括公司的报告、业务通讯、期刊、书籍、论文和小册子等，介绍有关的典故、民间传说、神话故事，企业家传记等。□提供实证或间接证明。
□对房产进行科学论证。如聘请著名专家教授或权威机构对 房产所在地的风水、人文、景观、土质等进行鉴定或推荐等。
□编制音像材料。包括光碟、录像带、录音带、图片、招贴画等，可分别用于公司内部培训、顾客购房时附送顾客、赠与新闻机构、公众展示等场合。
□其他公关方式
创意鲜明、富有感情色彩、易记且具代表性的房产名称； 印制企业专用的信笺，设计企业的标志、名片；
建造或装修有特色的办公楼、样板房、统一并创意员工制服；
设置带有企业标志的班车，每天穿梭大街小巷，起潜移默化的宣传作用。□收集新闻事件资料；
□提供新闻线索和素材，包括： 公司的各种活动 开业和周年庆典 重要领导人、名人参观 企业家和优秀员工事迹 企业的社会贡献等 □撰写新闻稿件
□保持与新闻界不间断的联系 □预防负面新闻的播出 □减少负面新闻的影响 □邀请记者前来采访
第三篇：事业单位学习资料
张伟祯：给力郧西，借七夕文化腾飞得更远
发布时间: 2011-07-28 08:33 来源: 荆楚网 进入电子报
近年来，郧西县为弘扬传统民族文化，推动旅游产业发展，每年举办一次文化盛会，营造浪漫的七夕氛围。今年8月5日至6日，该县将以 “相约郧西，爱在天河”为主题，举办第二届天河七夕文化旅游节。（《十堰日报》7月25日）
关于七夕文化的争夺是一场没有硝烟的战争，湖北郧西、河南南阳、山西和顺、河北邢台、山东沂源、江苏太仓、山西兴平等地方纷纷申请国家非物质文化遗产，引经据典，实地论证，经济和文化大投资，力争到这一文化潜力股。
虽然没有绝对的定论，但大伙争着抢总比“流落他国”要好得多。郧西不甘落后，力争后来居上，它给出了自己的理由：上顺应天象，下折射地理。汉江沿郧西县境穿行近百公里，天河与汉江相汇在郧西境内。天河临汉水，即天汉之意，郧西是世界上唯一的汉水连天河之地，因此它应该是是中国七夕文化的发源地和传承地。依据地貌特征、风物遗存、史料记载和民间习俗，有关专家也认为郧西的天河与牛郎织女传说故事中的天河“在天成像、在地成形”。天河东边是杨家河、归仙河，西边是美女河、仙河，正好与天象对称。在天河流域的石门湾山上的山石“石婆婆”，华盖山上的山峰 “石公公”被郧西人祖祖辈辈认为是牛郎、织女的化身。而在天河上游的河中间的一块兀立的巨石 “金钗石”，传说是王母娘娘拔簪划天河时遗落在此的金簪化石。
郧西县给出的论据我们先不置可否，首先要肯定的是郧西的这种探索精神。“文化搭台，经济唱戏”，郧西县在传播七夕文化的同时，毫无疑问地要开发带动其它经济产业发展，基础是农业，重点是旅游产业。十堰市及更多地区的人在享受一场文化盛宴的同时，将七夕文化传播得更广更远。
然而，在2010年郧西县举办第一届七夕文化节的时候，叫骂声不断，其中有篇网文叫做《国家级贫困县耗资双亿为牛郎织女建庄园——不差钱》，背景是当时郧西遭受水灾、损失几个亿。看完后不禁引人发问，难道国家级贫困县就不能打造文化品牌了？难道七夕文化节和水灾有关联？实际上，郧西作为鄂西北一个山区贫困县，没有强大的工农业及第三产业做支撑。同时，作为南水北调中线工程核心水源区的地区，郧西又不能发展污染大税利高的工业，没有突破，没有创新，那么郧西就永远地贫困下去了。就在这时，它突然醒悟了，一个潜在的文化资源可以挖掘利用，而这种生态文化产业发展如今也成为科学发展观下的一种时尚，对于郧西，可以带动相关产业经济的开发，能够就地取材，造福一方人民，这才是重要的。
如今，第二届天河七夕文化节旅游节迫在眉睫，郧西的策划、宣传、操作也变得越来越成熟，尤其是在旅游开发方面，取得了很大的成就。正在筹办的“商机无限”天河七夕文化产业招商推介会、“相约郧西”七夕民俗展、“携手合作”地方特产展销会、“亲近自然”夏日消暑游、“天河之爱”情歌会等系列精彩活动，无疑将进一步推动郧西县经济文化等多方面的总发展。
郧西天河七夕文化已被列为鄂西生态文化旅游圈重点项目和全省 “一县一品”文化项目，“天河的传说”被省列为非物质文化遗产。作为一个国家级贫困县，借自身文化优势，打造文化品牌，力争撑杆式跳跃发展，这不禁让我们反思：在改革开发三十多年后的今天，一些地方的山秃了、水变质了、空气浑浊了，那么，我们的发展是不是可以更生态一些？一些美丽而内涵深厚的文化被遗弃了，那么，我们的发展是不是可以更文化一些？
郧西，这个名不见经传的县城，据理以争，在文化兴业的跑道上默默地努力着，应该得到更多给力的掌声和鼓励。
第四篇：英语学习资料
四、具体安排: 2月份：
1.制定教研组工作计划。
2.学习课程标准与六认真细则。3.校英语课堂教学研究。4.区低年级英语研讨活动。5.推荐区英语教师培训班成员。3月份：
1.第一次教学质量调研。2.校英语课堂教学研究。3.六认真工作检查。4.区英语课题组活动。
5.区英语学科高年级语篇教学竞赛。4月份：
1.区英语组中小学英语教学内容的衔接活动。2.校英语课堂教学研究。3.期中测试调研。
4.英语高年级语篇教学研讨 5.区英语学科调研。6.六认真工作检查。5月份：
1.第二次教学质量调研。2.校英语课堂教学研究。
3.校英语五六年级学生学科竞赛。4.区小学生英语口语能力竞赛。5.区毕业班英语复习研讨活动。6.六认真工作检查。6月份：
1.各位老师全面把握课标要求，结束新课，全面复习，迎接期末考试，取得好成绩。2.六认真工作检查
胜浦实验小学教学常规要求（六认真）
教学常规是落实日常教学工作中的工作规范，是实现教学目标、开展各种教学工作、全面提高教育教学质量的前提和基础。为了更好地做好日常教学工作，克服教学的随意性，发挥全体教师的积极性，促进教学质量的全面提高和良好教风的形成，创建苏州市教育现代化小学，塑造胜浦实验小学教师的新形象，制定胜浦实验小学教学常规。一 备课
备课是教学过程的基本环节，是讲课的基础。认真备好课是提高教学质量的前提和重要保证。备课应当包括制定学期教学计划和教学进度安排表，编写教案及进行教学的具体准备等。
1.教师应在开学初根据课程标准和教材、学生的实际情况，订好学期教学计划和进度表。计划包括：教学总体目标、教学内容和学生情况分析，提高教学质量的措施（含教师自修计划、教研活动、课外专题活动等）。计划的制订必须以基础教学课程改革纲要和新课程标准为依据，全面规划和设计全学期的教学活动。于开学第二周上交教导处存档备查。
2.教师备课必须深入钻研教材，超前3教时备课，备课手写版（书写规范、字迹工整），五年以内的青年教师必须备详案。教师个人备课要结合本班学生的特点，因材施教，注重个性培养，严禁全部抄袭参考教案或从网上下载教案。（可以参考后作一定的修改）。
3.教案格式要规范，内容须齐全。应包括教学时间、教学内容、教学目标（每课时必须有教学目标）、教学准备、预习指导、教学过程、作业布置、板书设计、教学后记等。工作五年以内的教师要备详课，每课时必须写教学后记，其余教师详案与简案相结合，书写教学后记也应达30%，教后记的字数不少于200字。（采用电子版备课的，字号为小四，字体为宋体，行距取最小值为“0”。页边距上为1.5，下为2，左为1，右为3.5便于修改。每课时下打5至6各空格键写教后记）
4.要认真进行集体备课活动，充分发挥备课组作用，做到集体备课制度化。集体备课需在各人深入钻研教材，注意广泛学习并了解学生实际，充分准备的基础上进行。要注意分别按照考试、考查学科和素质技能学科的目标任务，准备把握相关的课程要求。原则上每组课文（或每一章节、每一单元）安排一次。每次集体备课时首先要组织反思前一阶段教学工作的得失，认真完善教学工作的每一环节，然后交流近期备课的心得体会，研讨备课中碰到的各种问题，一形成共识。
各备课组要充分利用组内成员空课的时间进行活动。（1）通过集体备课，确定研讨课内容，研讨时间，上课人；（2）通过集体研讨，使同一年级的学科教学做到四统一：目的要求统一、重难点统一、进度统一、作业练习统一，在此基础上又要根据本班实际，做到有所灵活，同中有异，不千篇一律。
5.要提前认真准备好教学用具。如作业本、小黑板、卡片、教学器材、教学媒体等。要板书的例题、习题、阅读材料等都要求提前写好。
6.每月的月末抽查教师的备课笔记，特别是抽查青年教师和新教师的备课笔记，平时加强每周的督查与反馈。每学年举办一次评选优秀教案活动，以进一步提高备课的质量。
7.备课课时要足，练习课、复习课、讲评课等都必须有备课。（检查时将根据校历清点教时数）。
二 上课
教师上好课是提高教学质量的关键，也是六认真工作的中心环节。
1.预备铃声结束后，教师必须到达教室门口，巡视学生准备情况，如果有缺课学生应向班长问明情况，情况不明者课后应立即汇报班主任。上课铃响后准时开始上课。在专用教室（或室外）上课也必须提前整队，预备铃响带领学生进入专用教室，上课铃响后，开始上课。下课铃响，按时下课，带领学生回教室。不拖堂也不提早下课，以保证每一堂课都有充足的四十分钟教学时间。
2.严格按教学计划、课表上课。因公要求调课者应请示教导处同意、备案，并通过年级组长办理好调课手续，病假、事假者由教导处安排，代课者按教务处下发的代课单执行；不得私自调课。
3.维护课表的严肃性，不能挪用其他学科来上语、数、英课程，不能占用别人上课时间截留学生进行补习。（教导处建立查课制度，并安排、组织相关人员进行查课，发现随意占课、私自调课者将严肃处理）。
4.具有良好的课堂师表形象。教师上课时精神饱满，不带个人情绪，教态亲切自然，衣着大方得体，板书条理清晰，文字工整规范，注意教学的艺术，用普通话进行教学。不得将开通的通讯设备带进教室，不得中途离开教室，不得私自停学生的课，不把学生叫出教室外。不做与教学无关的事，不说与教学无关的话。不得以刺伤学生自尊的语言批评辱骂学生，更不得体罚和变相体罚学生。
5.课堂教学中要杜绝不良事故的产生。对课堂教学中的偶发事件要沉静宽容，随机应变，变消极为积极，化阻力为动力，恰如其分地处理。如有不良后果，应进行逐级上报。6.积极进行教学改革。课堂教学是实施素质教育的主阵地，必须改变陈腐的教学观念，摒弃陈旧的教学方法和手段，坚持走改革之路，努力实现目标多元化，课堂教学最优化，不断提高教学效率。
7．努力实施新课程理念。教师在教学过程中应与学生共同作为教学主体，努力实现师生互动和共同发展，处理好传授知识与培养能力的关系。注意培养学生的独立性和自觉性，引导学生质疑、调查、探究，在实践中学习，促进学生在教师指导下，主动地、富有个性地学习。尊重学生人格，关注个性差异，满足不同学生学习的需要，分层要求，分类指导，培养学生良好的心理素质。提倡在学科教学之中组织实施研究性教学，以广阔的生活实际为背景，创设能引导学生主动参与的环境，激发学生学习的积极性，培养学生理解和运用知识的能力，使每个学生都能得到充分的发展。
8．大力推进信息技术的应用。积极创造条件，因地制宜，探索思考，努力促进信息技术与学科课程的整合，逐步实现教学内容的呈现方式、学生的学习方式、教师的教学方式和师生互动方式的变革，充分发挥信息技术的优势，为学生的学习和发展提供丰富多彩的教育环境和有利的学习工具。
9.全面优化课堂氛围。教学目标明确，导语新颖独特，环节衔接自然，实验操作自如；活动设计贴近学生，贴近生活，切合学生认知发展规律；教态亲切得体，教学语言规范，并富有启发性。师生之间始终保持平等、合作、交流及宽松、和谐、自然的氛围，有愉快的情感沟通与智慧交流。
原则上每节课要留与学生5分钟的作业时间。
10.听课制度。校长、分管教学副校长、中层领导要经常深入教学第一线进行指导、检查课堂教学，带头下班听课，每学期不少于30节。教研组长要充分发挥其职能作用，每学期听课不少于25节。任课教师要积极吸取他人之长，补己之短，每学期听课不少于20节。每月定期检查听课记录。听课记录各栏目要求填写齐全。三 作业
作业是帮助学生巩固知识，形成技能的重要环节。1.根据教学要求，精心设计课内外作业，可自编习题，题型应着眼于巩固和消化所学知识（提倡精选教辅书习题）。并使知识转化为技能技巧，同时要有
助于学生智力与创造才能的发展。内容要紧扣教材的重点，有利于消化、巩固和运用所学知识；形式要新颖多样，具有启发性、针对性和综合性。
2.课堂作业原则上要求课内完成。课外作业应按上级有关文件规定，严格控制学生的作业时间，不得随意超出规定的作业量。一年级不留书面作业，二三年级每天课外作业量不超过三十分钟，四年级不超过四十五分钟，五、六年级不超过一小时。请各班各学科老师要协调好作业的时间总量。
3.对学生的作业应有基本的规范要求，促使学生养成良好的作业规范习惯。（各科作业规范见后面所附细则。）
4.认真及时地批阅学生的作业，并用等级制（教师的批改必须写“优秀”、“良好”、“及格”、“不及格”，不得简写）。对作业中的倾向性问题在课堂上作讲评，并根据作业的反馈信息及时调整改进教学计划。教师要督促学生及时订正错题并及时做好订正后的批改；学生作业马虎、潦草或不及时完成者，要加强教育、指导，不以作业压学生、罚学生，不撕毁学生作业本。5.不允许学生为教师批改作业本，为培养学生的自改能力，让学生自改、互改的作业教师要复批。每次作文详批一组，写上评语。根据班级实际，采用重点作业全收全改、部分作业精批细改，个别情况当面批改、学生自批自改、学生互批互改等多种方式。学生自批自改、学生互批互改两种方式要在教师精心指导下进行，批改后教师要进行复查和抽查。提倡为学生建立作业档案。6.学生配套练习册为“一本一册”，学生自行购买的不得带到学校。7.小学科除教材上有作业要求认真完成并批改外，一般不留作业。8.低年级学生做作业时一律使用木质铅笔，不得使用自动铅笔。四 辅导
课后辅导是发展学生个性、促进学生全面发展的主要手段。
1.每位教师要认真作好课外辅导工作。教研组要积极开展与本学科有关的各
类活动，并积极辅导学生参加学科竞赛，特别要善于发现并培养各学科的尖子学生。（狮山杯竞赛、当场作文竞赛等）
2.加强课后辅导。及时辅导学生复习，巩固所学知识。辅导可采取全班辅导、小组辅导、个别辅导等辅导形式。辅导要有计划、有目的、有重点，持之以恒；要认真准备，不能流于形式。
做好提优补差工作。针对不同学习层次的学生进行有效指导。对学习基础差的学生，应针对他们的学习态度、知识、能力和学习方法等方面存在的问题，及时热情地进行重点辅导，帮助他们克服学习上的困难。建立后进生档案，后进生成绩提高率要达100%。3.因事因病缺课的学生，教师要及时给予补课。五 组织考试
做好考试、评价是提高教学质量的一个重要环节。基本形式：主要有口试、笔试和操作实践等。
1.各学科考查以日常考查为主，期末进行总结性考查，教导处将不定期的进行阶段性抽测及学科单项性水平测试。因地制宜地选择使用观察、访谈、对话、辩论、情景测验，以及调查报告或小论文等方式，试行自我评价、小组评价相结合，以及使用描述性、激励性的评语，设置学生成长档案袋等。
2．优化讲评。进行口试、笔试和操作实践等检测之后，要及时分析统计学生的实际情况，根据因材施教原则，实行面批，小范围辅导与集体评讲相结合，注意提高指点的针对性；要在严格控制次数和用好测试资料的同时，注意提哦高讲评质量，着力强化方法指导；要认真分析检测结果，根据反馈信息，及时和不断地调整教学思路，改革和改进教学方法。
3.每一单元的水平测试，要紧扣具体的教学目标进行科学命题，防止随意性。审卷人应为备课组长。期末考试的命题应在教导处的指导下，教研组配合做好命题工作。要根据课程标准做好命题，不出怪题和偏题，试卷难易适度，应测量学生应用知识解决问题的能力，有利于学生创新精神的培养，审卷人应为教导处相关人员。
4.除书面考试外，要重视对学生听说读写和动手操作等多种形式的考核，各学科的成绩一律采用等级制记分。
5.组织好上级部门的各项调研考试和毕业考试，力争各项指标名列全区前茅。六 活动
活动是课程结构的重要组成部分。
1.活动课程在各年级开设，学校应按照课程计划的规定予以落实，教师不得移作他用。2.积极创造条件，本着“全员参加，自主活动”的原则，“开足开好”3：20以后的活动课。教师根据学校的需要和自己的专长，至少承担一门以上的活动课程，并备好课（兴趣小组的还要做好活动记载）。兴趣小组活动要与本地本校特色相结合，与综合实践活动课程目标的落实相结合，要有详实的活动计划、活动菜单，确保一定时间内的目标达成度。要加强对活动的过程管理，对兴趣小组活动的实效考核，纳入教师工作实绩考核范围。
3.认真组织综合实践活动。综合实践活动课程的进行，要注意遵循市教育局和上级教育行政部门的有关文件要求，面向丰富多彩的社会生活，本着学生自主、合作、探究的原则，在学科领域内外采取有效措施，开发和利用学生已有的生活经验，帮助学生理解和掌握社会生活的要求和规范，提高时光后适应能力；通过调查、讨论、访谈等活动，在合作和分享丰富、扩展自己的经验，不断激发自我成长的需求。
4.认真备课，作好充分的课前准备，提高教学效率，认真组织好对所选课程的考查，鼓励学生参加各级各类竞赛。
5.适当组织好学生走出校门，开展与社区互助合作的实践活动课程。
作业书写及批改要求（试行稿）
为了使教师从学生的作业中了解课堂教学和学生的学习情况，作为改进教学和评定成绩的依据，为了通过学生的作业和教师的作业批改，培养学生良好的学习习惯，使学生的智力因素和非智力因素进一步得到提高，我校统一要求，使作业书写和批改达到标准化、规范化。
一、作业本封面
作业本封面应该写明年级、班级、姓名和簿本编号。
二、作业量和批改等第
1、学生课外作业要求：一年级基本不留书面作业；
二、三年级不超过30分钟；
四、五年级不超过45分钟；六年级不超过一个小时（规定时间为各科作业总量）。
2、每次作业后要在右下方划上记分格（一、二年级和英语作业不划记分格），记分格规格为（1.5cm＋2.5cm）x2，格内自左上至右下写月日。
3、作业以等第计成绩，语文、数学等第为优秀、良好、及格、不及格，不得简写为“优”、“良”、“及”和“不及”，英语作业成绩为A、B、C、D四等。测验、考试应根据扣分再折合写成等第（60以下不及格、60~74及格、75~85良好、85以上优秀）。
三、配套练习册批改说明
因配套练习册上订正的空间不大，遇到错题时教师可用红笔圈出，直接让学生在原处订正，订正后的批改在圈外打上“√”，也可在空白处订正，订正后批改，每题都必须有批改符号。补充习题和同步探究等配套练习册每次作业后，要有订正和批改，每次作业结束后必须打上等第和日期。
英语学科作业书写、批改规范 一 作业书写格式：
1、卷面整洁，书写工整。每次作业本子都要一折四，在第一行中间写好课题，在第一行右角写好作业日期（如9/15），然后另起一行书写作业要求。
2、学生不必画记分格，两次作业间要空一行。
3、作业一律用铅笔书写。
英语作业本设1号本（课堂作业），2号本（默写本）。二 作业批改规范
1、布置的作业要当天批改。
2、所有作业必须每题一批。
3、教师的字体要规范，要有示范作用。错题打“×，并要求学生及时订正。订正后打上“√”。
4、不及格原则上不出现，可让学生进行重做后再进行批改。
5、一二年级原则上不布置笔头作业，字母教学之后可以简单的抄写一些字母，但课本后的《活动手册》必须完成，按要求批改，并注明日期和等第。同步探究有做必须有批改和订正，同时也要在最后打上等第和日期。
第五篇：调度员学习资料
调度员学习资料
一、“三基三化三个亮点”的内容
“三基”是指企业文化建设要从基层、基础和基本抓起；“三化”是指日常管理要实现精细化，经营管理要实现市场化，行为管理要实现准军事化；“三个亮点”是指抓好质量标准化建设、企业文化建设和环境面貌综合治理工作。“三三三”管理模式，丰富和发展了企业文化建设的内容，涵盖了企业文化建设的作用对象、工作重点和具体方法。每个“三”都自成体系，又相互作用，把管人、管物紧密地结合在一起，形成了一个完整、严密的闭合体系。枣庄矿业集团在推进“三三三”管理模式过程中，同时分别出台了“三基”“三化”和“三个亮点”的实施方案或实施意见，把每个三的内容进行细化，并量化成可执行的制度和考核标准，使“三三三”管理得到了很好的贯彻落实。
二、我矿2013年“12316”工作思路的内容
（一）围绕“一个中心”，即安全生产。以安全为中心是企业第一要务；以生产为中心是企业发展之源。
（二）突出“两个重点”，即强基、提质。“强基”，重点是进一步强化“三基”建设；“提质”，重点是进一步提升“四个质量”。
（三）强化“三个环节”，即生产接续、经营管理、和谐稳定。生产接续是保证原煤产量的关键。经营管理是实现效益的重要环节。和谐稳定是促进发展的重要保障。
（四）力争“一个突破”，即经济发展方式新突破。发展低阶煤热解制油科技示范项目。
（五）实现“六个提升”，即质量标准稳步提升、经济效益稳步提升、管理效能稳步提升、全员素质稳步提升、企业文化稳步提升、矿井形象稳步提升。
三、贯彻集团公司2013年两会精神情况
元月4日下午，在矿四楼会议室召开调度专业全体人员会议，传达学习贯彻集团公司12月28日工作会议及元月2日安全生产工作会议精神。
（一）学习目的
目的是让大家知道集团公司及上级有什么新政策、新要求、新举措，进一步统一干部职工的思想认识。
（二）会议精神领会
1、抓好“安全生产强基提质深化年”活动落实。一是“强基”，重点是进一步强化“三基”建设。要以“转作风、明责任、严落实、抓履职”为主题，开展好个人业务能力和调度指挥管控能力“双提升”活动；要进一步深化“双塑工程”建设，推进岗位标准流程操作，做到人人过关、人人熟练掌握。二是“提质”，要结合本专业特点，抓好调度资料管理和调度指挥上档升级；要强化工作质量，提高工作效率；要坚持自我加压、对标提升，做到一步到位、一次做精致，要做就做最好；开展转作风活动，强化服务质量，树立调度新形象，做到调度管理就是指挥生产、服务生产，主动提高服务意识和水平，展现服务窗口良好形象。
2、积极推进合理集中生产，指挥协调生产正规循环。继续推行“一主一辅”的生产模式，实现16煤与12煤的合理配采，保煤质稳定和产能提升。优化掘进施工工艺，坚持“以机换人，以机代人”，减少运输环节。
3、抓好科技创新推广及应用。对综采工作面无线移动视频监控系统、洗煤厂动筛工业电视监控系统、通防监测监控系统和便携仪智能发放系统进行升级改造。加强工业自动化监测系统建设，确保提升、运输、供电、防水等监控信息稳定上传。
4、狠抓现场安全措施落实。开展走基层活动，对基层反映的安全隐患问题及时落实解决，责任到人督促调度整改情况，对下井检查的问题及时落实到现场责任人，确保安全措施落实到位。
5、强化成本综合管控。结合本专业特点，抓好大型设备的开停的调度，做好避峰填谷，抓好原煤运输系统的协调，避免皮带空运转造成的浪费，加强办公设施的管理，从节电节纸等点滴做起，继续抓好两提一降活动的深入。
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