第一篇：挂面市场营销策划书
挂面市场营销策划书
为了更精准了解挂面产品的消费需求，竞争态势和潜在的市场机会，使挂面生产企业能够做到根据消费者的需求进行品牌传播和产品市场推广，最大限度降低挂面企业品牌和产品的市场营销风险，快速提升产品的销量，稳健地做强品牌和做大市场规模。北京精准企划于2009年5月3日至6月5日对北京挂面产品消费者需求做了一次专项、深入的市场调研。
精准企划市场调研部对调研问卷进行了专业的设计，并对被访消费者在性别、年龄和收入等方面做了科学的配额。本次调研采用国际通行的CLT（Central Location Test），即集中定点市场调研方式，共访问挂面产品的消费者318人，其中男性占41.0%，女性占59.0%。按照统计学的原理，本次调研的置信度在96%以上，完全符合市场调研的准确度。北京精准企划市场调研部运用SPSS for window 11.5社会科学统计分析软件对调研问卷进行数据的录入, 在进行科学的频数和交叉分析后得出调研数据结果。
最后经过精准企划具有15年食品行业营销实战成功经验的权威专家在调研数据的基础上进行全方位的归纳和分析，撰写成《2009年挂面产品消费者需求市场调研与分析报告》。以下分析内容是本次消费者需求市场调研的一小部分主要结论。
挂面产品还处在自然销售状态，没有强势品牌
调查结果显示，在北京消费者吃的最多的挂面品牌是丰大，占消费者选择比率的19.5%；百麦乐以8.8%的提名率排在消费者吃的最多挂面品牌的第二位；鲁王以3.5%的选择比率位居消费者吃的最多挂面品牌的第三位。往下依次是古船和圣厨分别占消费者选择比率的2.7%；金健的占消费者选择比率的1.8%；其它品牌合计为3.6%。吃挂面但不知道或记不住挂面品牌的消费者比率高达57.4%。
北京挂面市场虽然品牌众多，但基本都处于产品的自然销售状态，多数消费者都记不住挂面的品牌。北京乃至中国挂面市场不但没有领导品牌，可以说还没有真正意义上的强势品牌。挂面市场目前所处的低水平营销竞争状态，也预示着对于所有挂面生产企业的市场机会基本均等，谁抢先发力，进行专业的品牌传播和市场推广，谁就可能抢先在消费者的心智资源中占据专业挂面品牌或挂面生产专家的市场位置，成为挂面市场的强势品牌甚至是领导品牌。
绝大多数消费者认为挂面市场没有最好的品牌
当精准企划市场调研部的访问员问及被访消费者，现在超市里是否有最好的挂面品牌时，调研数据结果表明，只有23.0%的消费者回答超市里有最好的挂面品牌；而回答现在超市里还没有最好挂面品牌的消费者比率为77.0%。可见绝大多数消费者认为挂面市场没有最好的品牌。
鸡蛋面是消费者最喜欢吃的挂面品类
有40.5%的消费者吃挂面是没有注意挂面的种类，也表明目前多数挂面品牌的产品推广还处在初级阶段。最喜欢吃鸡蛋面的消费者比率最高，占26.2%；其次是最喜欢吃原味面的消费者比率为12.6%；最喜欢吃细面的消费者比率为10.8%；最喜欢吃龙须面的消费者比率为4.5%；最喜欢吃宽面的消费者比率为2.7%；最喜欢吃蔬菜和绿豆面的消费者比率分别为1.8%和0.9%。可以看出鸡蛋面、原味面和细面是消费者喜欢吃的挂面品类。
口味是消费者评价好挂面产品的首要标准
调查数据显示，消费者评价挂面产品好的首要标准是产品的口味，占消费者选择比率的66.3%；其次是挂面产品的弹性，占消费者选择比率的19.5%；价格占消费者比率的4.4%；品牌和色泽分别占消费者选择比率的3.5%和2.7%；挂面产品的包装和产地分别占消费者选择比率的1.8%和0.9%。可见口味和弹性是消费者评价好挂面产品的主要标准。
消费者吃挂面主要是为了方便
消费者吃挂面产品主要是为了方便，占消费者选择比率的80.5%；其次是因为挂面产品口感好，占消费者选择比率的13.0%；充饥占消费者比率的3.7%；价格实惠占消费者比率的2.8%。可见方便是吃挂面产品能满足消费者核心需求。
男性消费者更关注挂面产品的口感
通过不同性别消费者吃挂面能满足需求的交叉分析得出，男性消费者吃挂面时较女性消费者更关注产品的口感，男性消费者选择口感的比率占20.0%，女性消费者选择口感的比率仅为8.1%；而女性消费者吃挂面时较男性消费者更关注产品的方便性，女性消费者选择方便的比率占88.7%，而男性消费者选择方便的比率为68.9%。可见不同性别的消费者吃挂面时为满足的消费需求存在明显的差异。
每个月吃2-7斤挂面是消费主流
消费者平均每月吃挂面的数量最多的在4-5斤之间，占消费者选择比率的30.1%；每月吃2-3斤和1斤挂面的比率分别为23.0%；每月吃6-7斤挂面的消费者比率为14.1%；而平均每个月吃8-10斤、11-20斤和20斤以上挂面的消费者比率分别为5.3%、2.7%和1.8%。可以看出每个月吃2-7斤挂面是消费主流。
男性消费者吃挂面的数量明显多于女性
通过不同性别的消费者每月吃挂面数量的交叉分析可以看出，男性消费者每月吃6斤以上挂面的比率要明显高于女性消费者；而女性消费者每月吃5斤以下挂面的比率明显多于男性消费者。表明男性消费者每月吃挂面的数量要明显多于女性消费者。
消费者认为现有挂面产品主要有5项不足
消费者认为现有挂面的主要不足首先是质量，占消费者选择比率的24.85%；认为不劲道的消费者比率为16.6%；回答现有挂面产品营养价值低的消费者比率为15.5%；认为现有的挂面产品口味差的消费者比率占14.8%；认为包装不好的消费者比率为13.45%；现有挂面产品的其它不足分别是易变质占消费者比率的7.2%；品牌乱占1.85%；其它不足合计为5.75%。可见质量、不劲道、营养价值低、口味差和包装五个方面是消费者认为现有挂面产品的主要不足。
从自然销售转向品牌竞争才能做大挂面市场
挂面市场强势品牌的缺失表明这类产品领域依然停留在自然销售状态，同时也意味着我国挂面市场存在巨大的市场商机。挂面生产企业需要从自然销售转向品牌竞争才能做大挂面市场。挂面产品的品牌规划主要包括品牌定位，产品市场定位，目标市场的选择，品牌利益点的提炼，品牌传播口号，产品终端展示，产品终端宣传以及品牌媒体综合传播等等。可以说挂面产品品牌竞争的市场时代已经日趋成熟
第二篇：挂面车间操作规程
挂面车间操作规程
1.提前15分钟进入车间，开班前会，办理交接班（各工序办理本工序交接）。
2.上班时间必须穿工作服，戴工作帽，换工作鞋，洗手消毒后才能进车间。
3.上班前两个小时，包括午饭期间不许饮酒。4.上班时间不许脱离工作岗位，不许串岗。5.上班时间不许会客，打手机。6.工作期间不许闲谈阔论，大声喧哗。
7.不许骂人，打架，顶撞班长及车间领导，一切工作服从分配。8.不许私拿产品，及本厂一切物品，损坏公物及设备，按厂里有关规定处理。
9.车间所有电器、机械设备有专人负责，不是当班工作人员不许乱操作，出现问题由当事人负责。
10.车间提升机是提升面粉专用设备，无安全保障，不允许载人提升上二楼，出现问题个人负责。
挂面车间卫生管理制度
1.车间人员必须贯彻《食品卫生法》养成良好的卫生习惯，定期检查身体，持健康证，并佩戴上岗证上岗，有传染病或病毒携
带者调离工作岗位。
2.上岗人员必须按要求穿戴整洁工作服，工作帽，工作鞋。出入车间必须换工作鞋，进入车间要洗手消毒。车间内禁止吸烟，违者罚款50元。
3.员工进入车间工作，要求不许浓妆艳抹，不许戴首饰，不许染指甲，要求头发整齐不得零乱。
4.必须保持工作台，包装计量用具，周转箱卫生和环境卫生，使窗台地面，墙壁无灰尘，无污染。
5.不许随地吐痰，吃零食，大声喧哗，乱扔纸屑。
6.卫生要做到定位管理，及工作场地周边卫生，专人管理，卫生垃圾要分类存放到指定位置或地点，不许乱扔，乱倒。筛选出来的挂面头要及时处理并放到指定位置。
7.下班前要将操作台及周边卫生扫干净，打扫后的挂面头要筛选干净，放到指定地点，浆糊碗及毛刷要冲洗干净，摆放整齐。经检查卫生合格后，才能下班。
8.必须保证工作岗位，设备及坏境卫生，使设备地面无灰尘，下落的湿面片，湿面条要及时处理，交接班时，湿面片，湿面头不许超过四箱，否则下一班不予接班。
9.必须保证回机面头，面片干净卫生。因回机面片、面头带赃物及油污，造成质量问题，查出后，给予当班负责人和操作工10——100元罚款。
挂面车间安全管理制度
1.认真贯彻执行《中华人民共和国安全法》，建立安全领导小组，安行责任制，和厂部，车间，班组三组安全管理责任制。2.上岗必须穿工作服，戴工作帽，穿工作鞋，否则不能进入工作场地。
3.认真贯彻执行《设备安全管理制度》发现有不安全因素及时上报班组及车间，及时排除。
4.每道工序电气开关有专人负责。不许乱操作，防止出现事故。5.面粉提升机没有安全保障，不许乘坐提升机上一楼发现一次罚款50元。
6.机器防护罩要经常检查，不许随意拆除，防止造成事故。7.每到工序人员要定岗位，非本工序操作人员，未经批准，不许乱操作，出现问题，个人自负。违章操作着5——50元罚款。8.非电工工作人员严禁进入配电室，出现电力故障，必须由电工停电处理。
9.认真搞好安全教育，提高安全意识，出现安全事故，必须及时召开事故分析会，查清责任，写出处理意见。
10.严格执行操作规程，严禁违章操作，因违章操作造成停机，损坏设备，出现事故，视情节轻重，给予10——200元罚款，并追究当事人责任，或调离工作岗位。
合面工作岗位责任制
1.提前十分钟点名。要求：着装上岗，衣帽鞋整齐干净。2.提前五分钟到岗准备合面工作。
3.开机前负责盐水的调配工作。即：按0.6——1%的食盐、0.06——0.1%的食碱及4/万添加剂的比例调配，搅拌5分钟之后，将盐水上漂浮的脏沫清理干净，准备使用使用。
4.每天负责盐水罐排污一次，10天清理盐水罐内壁一次。5.负责所回挂面及挂面头子的浸泡工作。要求：回机比例占合面所需面粉总量的10——20%，以避免造成落条。
6.负责湿面条、湿面饼的回机工作。要求：湿面饼、湿面片在合面工序存放时，不超过20分钟。湿面饼撕碎至10公分一块，一次回量不超过两箱或20公斤，并在合面加水前倒入合面机内，开机搅拌3分钟后再加水，否则易将搅拌齿打断。
7.负责清理合面机内壁及搅拌齿上的湿面。要求：每倒面粉前清理一次。
8.负责本岗位的交接班工作。主要包括：卫生的交接及本班所用面分数、剩余面粉数量的交接工作。9.负责本班使用后的面袋交库工作。
10.负责本班卫生打扫工作。要求：交班时物品摆放整齐，设备、地面、窗户、窗台、楼梯等卫生干净，无遗留问题。
11.服从领导安排，听从领导指挥，完成领导交给的临时性工作。
压饼工作岗位制
1.提前十分钟点名，要求：着装上岗，衣帽鞋整齐干净。2.提前五分钟到岗，准备压饼工作。即检查齿轮、链条及切面刀等是否正常。粉渣、干面头是否清理干净。要求：齿轮、链条每班加机油一次，面刀加植物油3次，轴承每季加黄油一次。3.开冷机时，负责投料前设备空运转的开机工作。要求：空运转时间为1分钟。
4.负责开冷机时，轧辊的续饼工作。要求：饼头切成半圆头或尖头，以使面饼容易续入下一道轧辊。
5.负责续面杆工作。要求：弯曲面杆不得放入杆槽。
6.负责饼厚的测量工作。要求：每半小时测定一次，并达到规定厚度。
7.负责本岗位湿面条、湿面饼的收集并及时送到合面处。要求：湿面条、湿面饼在本岗位存放时间不超过五分钟。
8.负责停机前熟化机内的湿面清理工作。要求：机内干净无湿面。
9.负责打扫本岗位卫生。要求：物品摆放整齐，设备、地面干净无杂物。
10.服从领导安排，听从领导指挥，完成领导交给的临时性工作。
1.提前十分钟点名，要求：着装上岗，衣帽鞋整齐干净。2.提前五分钟到岗，准备切条工作。即给切条机链条加机油，价差下架及切条机链条是否正常，整理好挂面箱。
3.负责挂面下架的检查工作，如发现有双杆或杆不正的下架，要及时矫正，以防止切杆造成停机。
4.负责挂面装箱工作。要求：不同规格单独装箱，次品挂面要单独存放并上报班长及时处理。
5.负责挂面箱的落放工作。要求：6箱一落并落在班长指定位置。6.负责本班切下的挂面收集、整理、过磅、登记工作。要求：登记过的挂面头要及时送往合面处回机处理。
7.负责给下班所用空箱的准备工作。要求：空箱准备140个。8.负责本岗位卫生。要求：物品摆放整齐，设备、地面干净无杂物。
9.服从领导安排，听从领导指挥，完成领导交给的临时性工作。
包装工岗位制
1.提前十分钟点名。要求：着装（工作服、工作鞋、工作帽）上岗，衣帽鞋整齐清洁。
2.提前五分钟到岗，准备包装工作。即领取包装纸，包装箱及散装挂面等。
3.负责自用台称的校磅及新包挂面的标磅工作。要求：班前校
磅一次，工作期间每小时标挂面一次。
4.负责挂面的包装装袋、标称、交库、登记、签字工作。要求：计量准确（每把重量误差不超过±1克，其中+1克不超过20%）包装整齐、美观（长度不合格的不超过5%,每把挂面露头2cm左右，凡斤称超标需返工的，包装费用由责任人支付。装袋、封口规范，胶带长度达到规定标准）。
5.包装过程中，负责监督挂面质量。即在包装过程中如发现挂面有异味、表面不光滑、苏条或挂面规格达不到要求的，不得包装并及时告知跟班质检员和保管员进行更换。
第三篇：市场营销策划书
市 场 营 销 策 划
书
策划人：司丹会 103342
委托单位：三星集团
策划时间：2012年1月
目录
前言................................................................3 市场分析............................................................3
环境分析：......................................................3
（一）宏观环境的分析:........................................3
（二）、微观环境分析:.........................................4 竞争对手........................................................5 SWOT分析...........................................................5
三星势的优:.....................................................5 三星的劣势:.....................................................6 三星机会：......................................................6 三星威胁：......................................................6 策划方案............................................................7
市场背景........................................................7
节日背景.....................................................7 活动主题........................................................7 活动时间........................................................7 活动理念........................................................7 营销办法........................................................8 具体实施安排....................................................8
（一）前期准备工作...........................................8
（二）活动中工作安排.........................................9
（三）注意事项..............................................10 损益分析.......................................................10 总结语:............................................................10
前言
在中国手机市场上，近年来，欧美品牌、日韩品牌和国产品牌三种势力此消彼长，变化之快令人吃惊。目前中国手机市场已供给过量。在当前这个供大于求的市场中，国产品牌、国外品牌都一起进入了销售整合期。摩托罗拉、诺基亚等知名品牌在中国市场的利润率也出现明显下滑，西门子、阿尔卡特及不少日韩品牌当下的境况也不容乐观，甚至出现了阿尔卡特手机部门被TCL收购，西门子手机部门出售给明基。
当前，中国手机市场出现了三大梯队。第一梯队诺基亚和摩托罗拉，这两家之和已超过国内手机市场40%的份额；三星、波导、联想、索尼爱立信、夏新等5家企业则一直以4%~15%的份额稳定地国内手机市场第二梯队；第三梯队品牌的市场份额基本保持在2%左右或以下，位列第三梯队但进入前15强的手机企业有飞利浦、海尔、康佳、TCL、金立。国产手机厂商在享受了03、04年阳光灿烂的日子后，又遭遇了05年的寒冬，整体和GSM市场份额从05年4月开始就一路下滑，05年初的接近50%的市场份额下降至06年第四季度整体GSM市场份额仅有32% 当诺基亚、三星、摩托罗拉、联想等著名品牌在高端市场呼风唤雨，拥有高度的品牌认知度和大批忠实的消费群的同时，也全面占领了我国手机一线市场，而其中，作为最具影响力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，让生活更美好”，个性化的产品和完美的品质赢得了大批的消费者。
市场分析
环境分析：
（一）宏观环境的分析: 1.政治、经济环境
党的十六大以后，新一轮的信息化带动工业化的高潮会给电子产品市场的扩展带来新的机遇。全面建设小康社会将使居民购买力不断提高，从而为手机产品提供了新的市场需求。随着我国移动通信运营业的快速发展，电话普及率将进一步提高，为我国手机产业发展提供了良好空间。预计到2004年我国手机用户将达到3.2亿户，市场前景广阔。
目前经国家批准的手机生产企业共有36家(含22家三资企业)，到2002年底全国已形成2亿部的生产能力。1998年至2002年，累计生产手机2.7亿部，完成产品销售收入4100亿元，上缴国家税金700亿元。尤其是出口快速增长，2002年的出口量是1998年的225倍，手机出口额达53亿美元，名列出口产品前茅，已成为拉动我国电子产品出口的重要力量。
经济全求化打破了传统的仅限于某一区域的竞争模式，自改革一来，我过经济建设取得了巨大的成就综合过力不段的提高，居民的生活水平显著的提高，人门对手机的需求有越来越来高。
2、法律环境
中国入世关税下调手机制造成本降低，出口环境有望进一步优化。2002年是中国加入WTO并履行关税减让承诺的第一年，2002年5300多种商品关税下调方案。其中电子产品关税下调幅度为107％，这对于主要元器件都依赖进口的手机产业来讲制造成本将有望显著降低。同时中国入世，将改善国产手机出口的国际贸易环境在国际市场上获得较为公平合理的待遇获得更多的出口机会。根据加入世贸组织的承诺，我国实行“信息技术产品协议”税率，包括手机在内的一些其他产品的关税税率逐渐降低，直至2005年全部实行零关税。资料显示，2003年，我国手机进口税率已从3%降至0。这进一步刺激了外国手机对中国的出口。一些手机厂商为了等待税率下调，甚至将上年末部分进口额转移至今年。
2、技术环境: 全球信息技术的发展与产业结构的调整，使传统产品正在大规模地从工业化国家、新型工业化国家向发展中国家转移。我国有足够的自身优势成为新一轮手机产业转移的首选之地。电信运营业调整已近结束，在调整过程完成后，各大电信运营商为提高自身的市场竞争力，将通过上市筹措资金、扩大业务容量、开拓增值业务等措施来加快发展，从而加大对基础设施建设的投资，通信产品将面临新的发展机会。
（二）、微观环境分析: 1.消费者特征: 消费者在对一般产品的选择和使用上“喜新厌旧”本是人之常情，谁会喜欢那些款式陈旧、性能落伍的产品呢？但“喜新厌旧”这一特征在中国手机市场上显示得更为淋漓尽致。手机刚进入中国市场的时候，人们以拥有一部摩托罗拉的手机为荣，当时手机的款式是又大又笨，俗称“大砖头”（南方称“大水壶”）。几年之后，人们的审美观念发生了变化，“纤巧”成为人们对手机的企盼，于是爱立信的手机（388、398）乘虚而入，赢得了很多人的青睐。在手机性能上也上演了一出出推陈出新的“闹剧”。英文显示的手机、中文显示的手机、中文短消息、彩色手机、可换彩壳的手机、双频手机、能上网的手机等等。中国手机市场的这一特点给我们的启示是，如果想在市场上不被驱逐出境，必须有强大的产品开发能力，只有比竞争对手更快地向市场推出更好更新的、受消费者欢迎的产品，才可能在这一市场上立于不败之地。因此，一定要不断地监测、研究、探索消费者的需求动态，适时推出能够形成新卖点的产品，这是在手机市场上制胜的先决条件。
2、供货商
中国手机市场的现状似乎并不乐观：产能过剩、营销及渠道成本增加、利润摊薄、技术竞争激烈，这一切似乎都表明手机市场已经分疆列土、群雄鏖战，新势力根本无从入手。然而，一些简单的数字远不能反映问题所在，而且这些在其他领域拼杀多年的产业资本也不至于打一场根本没结果的仗，问题的关键在于：行业调整和品牌整合过程中是否还有潜力可挖？是否还有某些市场空间被忽视了？是否可以用品牌、技术或渠道的比较优势挤占新一部分的现有市场？ 手机产能的高速扩张抵消了手机消费的增长，手机消费的实际增幅一直保持在20％左右。消费需求的增长与产能的扩张并不是一个简单的加减法，因为没有任何一个品牌可以保证其潜在市场的占有率，成长中的市场对于任何一个品牌而言都是机会均等；市场细分和品牌多元化是任何一个成熟产业的必然要求，因此更多品牌参与竞争是市场成熟和产业成熟的必然趋势；资本和产业的国际化使中国手机市场日益成为世界市场的重要组成部分，不断加入的新兴品牌都有各自赖以立足的比较优势。
竞争对手
目前在市场国外的品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、西门子、飞利浦、松下；国内的品牌有：夏新、天宇，联想、波导、明基、TCL、CECT、中兴、康佳等。
这些手机中市场上比较受欢迎的国外品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱，比较受欢迎的国内品牌有：夏新、联想、波导等。这些比较受欢迎的国内品牌只是和国内其他品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎的国内品牌远比不上国外那些品牌。市场上的主流品牌基本上是国外的品牌，分别是诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱。尤其是诺基亚，它的价格也是比较低的，且耐摔，很受大众喜爱。而且，这些品牌的手机在大多数连锁店都有。
我们不妨通过SWOT分析看一看中国手机公司的处境：
SWOT分析
三星手机为什么能迅速在全球崛起？这个问题已被人们问了无数次、研究了很久，但是，三星每次锐意出新，都会引发人们继续研究的兴趣。三星移动的核心战略是“世界领先、全球一流”。这意味着他们将致力于率先推出创新技术，同时在品质、特性以及设计方面居于全球领先地位。李基泰强调：“尤其在品质方面，我们永远不会在质量问题上做出任何妥协。正是这一理念铸就了我们今天的辉煌。”
三星势的优: 三星作为全球及中国市场第二大手机厂商，品牌知名度、品牌忠诚度高，尤其在充满时尚元素的女性手机市场上，用户口碑良好；产品数量多，产品线宽广，能够提供给不同层次的消费者至少一个选择；产品研发及设计能力强，产业链合作优势突出，与运营商关系密切，产品营销渠道广泛、注重宣传、品牌形象好。另外，嗅觉灵敏，能够及时把握市场变化趋势。
目前三星在设计和多媒体特性方面拥有领先优势，这也是众多客户选择三星的原因所在。最近，三星的工作重点着眼于移动融合和多任务处理设备，在数字融合方面三星依然拥有得天独厚的优势，这意味着我们可利用自身的核心优势，开发出最出色的手机。这其实也是三星手机成功的重要原因，他们比较知道自己所长所短并能扬长避短。
另外，他们在选择组件厂商方面的策略非常明确。三星选择能提供最佳质量和技术的公司，无论它是否属于三星集团，在选择厂商方面的公平策略也帮助了同属于三星集团的兄弟公司保持竞争力。
欧版水改机最多的是三星手机,几乎所有型号都有水货出现,无一例外
三星的劣势: 单款产品关注率不高，因注重产品时尚性，产品性价比不突出；智能手机，尤其是Android产品所占比例偏低，Bada系统产品用户关注贡献率不足。由于产品数量众多，存在定位不准的现象。
韩国证券投资公司表示，尽管目前三星电子产品尤其是手机的设计依然时尚新颖，但三星频繁使用“全球首款”一类的广告语已无法再迷惑大众，此外虽然三星推出了许多较为成功的高端产品，但这些手机的背后则是三星用于研发的大量资本的支出。
三星不愿与过多的供应商建立业务往来，这也是制约三星发展的原因之一。尽管三星对此辩解称，这样做是为了更好地保护公司的知识产权，但在如今这样一个竞争激烈的环境下，拥有越多的供应商伙伴就越发具备竞争力，因此三星应当更加灵活地制订公司的运营策略。
近段时期以来低端市场的重要性一直在不断提升，三星在低端市场上表现不佳，这同样也削弱了三星的竞争力。三星正致力于在WiBro及DMB市场上获得发展，但这种投资收益至少需要两年的时间才能体现出来。如果不能在低端市场上占稳一席之地，三星势必将遭到诺基亚和摩托罗拉的严重排挤
三星机会：
换机用户比例扩大，并且消费者手机消费日趋理性，更加注重产品品质及功能，三星注重研发的特质或许能为其带来新的机会；中国3G市场稳步增长，运营商定制手机比例不断扩大。
三星威胁：
凭借Android，摩托罗拉快速增长的用户关注度及市场份额给三星带来最直接的威胁；高端市场苹果iPhone系列则成为三星Sphone产品的主要竞争对手，HTC及其他IT厂商的到来也是不容忽视的威胁因素。总之，三星要想保住目前的市场份额或者实现更大幅度的增长，必须在新的竞争形势下做出新的改变，在智能手机市场操作系统竞争升级的情况下，时刻审视、调整自己的操作系统战略。随时关注竞争对手的竞争策略，同时提升产品性价比，增强产品竞争力。策划方案
市场背景 节日背景
在全球金融危机下，国际品牌手机相继收到严重打击，在我国，一直高度重视高科技的发展，国家投资千万亿，实行积极的消费政策，大大刺激国内经济发展，在这一情形下，又逢“五一”劳动节，而劳动节作为国际著名节日，黄金假日消费的历练已深植入到广大民众之中，当然，逛街购物在此时也成为了人们的首选。
活动目标
借助此次营销活动，提高三星手机专柜的销售额，挖掘潜在客 户，提高市场份额，并使三星品牌价值深入人心，让人们更深刻认识到三星使命，以及三星个性化的产品和完美的品质，提高三星的顾客忠诚度。同时，模糊人们对三星手机实用价值的观念，把三星塑造为跟手机市场其他高端品牌一样的高贵、时尚、典雅品牌。
活动主题
“三星，你我同行”
活动时间
2009年5月1日-------3日 7：30-----17：30 活动理念
（一）出位创意、烘托节日气氛
节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销，针对劳动节，塑造劳动节活动主题，三星宜昌特举办了三星大放送，除此，要在专柜营造节日气氛，把最多的顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。
（二）差异促销，激发售卖潜力
节日营销主角就是“价格战”、广告战、促销战均是围绕价格战展开能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日营销的小费用方法，诸如“全场特价”，“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果不大。
营销办法
（一）折价促销
对于普通消费者来说，牛年劳动节购物季节最诱惑人的还是满街的“Oh Sale”（大减价）招聘。降价打折是全世界零售商劳动节期间的共同法宝。
（二）限量销售、争相抢购
利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种提高销量的有效方法。限量销售只让一部分销费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。
（三）限时购买、创造高潮
将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更有效。
（四）赠送牵制、销量倍增
利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件，这种方法常让人有欲罢不能之感，就像使用长线钓鱼一样，一步步地钓消费者胃口。
具体实施安排
（一）前期准备工作
1、信息发布
（1）报纸
1活动信息在三峡日报、三峡商报等当地发行量大，影响力高的报刊发布。2提前5天发布广告，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长，这样人们既印象深刻，又不会有视觉疲劳而忽视促销信息。
3刊发可提高参与热情和人数的信息，例如：抢购活动在5.1当天8：00准时开始，请不要太早排队。
4在广告边角上加上“ 活动解释权归三星宜昌分公司所有”的内容，以避免惹一些不必要麻烦。
（2）电视 电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍商场活动为主，并简要介绍参与促销此次活动力度较大品牌。（3）移动广告 可在公交车的滚动显示屏上，播出广告信息，特别是直达火车站到长途客运站和人流量较多的公交车上发布广告，这样可以使更多的人知道此活动。
2、现场布置
活动现场布置得好，可以使活动进行得有条不紊，增加的活动的气势和氛围，吸引更多人参与，以下物料在大型活动中一般是必备的:（1）提前准备好宣传、幅图和彩灯之类物品，到活动开始时摆放至专柜中心显眼处，以吸引顾客。
（2）突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。
（3）准备好工作人员的节日帽等，以活动时增强现场气氛之用。
3、人员安排
（1）安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡，便于识别和引导服务。（2）专柜人员必持戴节日帽，营造节日气氛。
（3）现场要有一定数的秩序维持人员，在抢购活动时，可要求商场保安协助。
4、公关联络
提前与商场负责洽谈，确定各项的顺利开展。
（二）活动中工作安排
1、广告宣传
（1）在商场外布置以“三星，你我同行”为主题的各种场景，营造与此次活动相关的氛围。如拉放横幅，以及用与劳动节有关的红黄绿等颜色，使消费者产生相关联想。
（2）在商场外悬挂印有“三星，你我同行”字样的横幅。（3）在商场外悬挂“三星，你我同行”相关促销活动简介。
2、商场整体促销活动
（1）开展劳动节期间满1000送100活动，凭购物小票到兑券处领取代金券，代金券可在所有参与活动专柜使用。（2）有与劳动节相关的“五一大放送”，以营造节日气氛。
（3）当天购物满3000元可办理VIP，VIP可享受折上折，即在活动基础上，再享受九五折优惠，关在以后的购物中可积分换礼，也可享受优惠优先的各种特权。
3、专柜促销活动
折价、赠券、限时抢购和限量抢购等（详情见活动理念2）
（三）注意事项
1.工作人员要熟悉业务，并时刻保持热情。
2.工作人员要保证在抢购前物品重新摆放，要区分新品和非新品。3.要保证收银的顺利、快速、有秩序进行。4.要保持货源的充足供应，对限量抢购新品要事前做好准备，以免使促销成本再次提高。
5.掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。
6.要注意供货、销售、收银、代金券发放等各个环节的衔接。
损益分析
1、成本方面
由于三星是一线国际品牌，在促销上基本采用贵族与平民式的促销。在促销活动中，不管如何打折都让消费群明显感到是占了品牌的便宜，不会影响该品牌的实际收益，而且成本本来就不高，所以利润大于成本。
2、人流量方面
由于生活越来越好，人们也开始普通假日消费，店家的劳动节 氛围也开始浓烈起来，出处都打着劳动节狂欢的口号，当然节假日便不会在家呆着，便会想乘着促销的时机去看看有没有什么便宜的东西可买，感受一下“劳动节”的快乐。所以在节日期间人流量一定会很大。同时也会受到周围环境的影响，大家都在疯狂地采购时，自己也不甘示弱，只要人多就会提高销售额。
但也存在着一定风险，如期间天气状况不好，会影响着人们的出行，那样直接影响着销售量。也可能因出行人流过大，导致交通的不便，使消费者没有足够的时间去享受购物。因此，我们应该根据实际情况，随时调整方案.总结语: 尽管三星手机星图坦顺，但手机市场竞争如此激烈，未来发展将面临哪些挑战？李基泰说：“我们必须利用有限的资源满足所有运营商的需求，这绝对是一个挑战；为了在激烈的竞争中生存并保持领先，我们必须继续在未来的技术和技术标准方面投入大量资金，例如４Ｇ、无线数据传输等；然而，最大的挑战是维护我们的品牌形象与品质信誉，失去消费者对品牌的忠诚非常容易，获得消费者正面评价却非常困难。”
第四篇：市场营销策划书__
蓝 月 亮 洗 手 液 策 划 书 策划人：马莹 学号： 110703114 2013年12月16日
目录
前言
我们的企业，我们的产品...........................................................................................3
一、现
状
分析...........................................................................................................................4
1.1宏观分析.........................................................................................................................4
1.2微观分析.........................................................................................................................6
1.3分析结果.........................................................................................................................6
二、目标设定...........................................................................................................................7
2.1策划目的.........................................................................................................................7
2.2策划目标.........................................................................................................................三、产品策略...........................................................................................................................7
3.1.产品描述.........................................................................................................................3.2特点.................................................................................................................................3.3功能.................................................................................................................................3.4主要成分.........................................................................................................................8
3.5使用方法.........................................................................................................................3.6
包装.................................................................................................................................四、价格策略...........................................................................................................................8
4.1定价策略.........................................................................................................................8
4.2市场现状.........................................................................................................................8
4.3价格因素.........................................................................................................................8
4.4最终定价.........................................................................................................................8
五、渠道策略...........................................................................................................................六、推广策略...........................................................................................................................9
6.1推广目标.........................................................................................................................9
6.2推广组合.........................................................................................................................9
6.3推广计划.........................................................................................................................七、广告策略...........................................................................................................................9
7.1广告目标.........................................................................................................................9
7.2........................宣传对象.................................................................................................7.3广
告
表现
计划.................................................................................................................9
八、控
制
与
组织.....................................................................................................................10
8.1组
织的确定...................................................................................................................10
8.2预算...............................................................................................................................8.3计划进程表...................................................................................................................10
前言： 我们的企业，我们的产品 当今社会，经济快速发展，人民生活水平提高。随着生活水平的提高，人们的健康意识也在不断增强。越来越重视个人卫生和疾病预防，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”等各种流行性疾病的肆虐，使人们更加重视个人卫生。手部是人们经常接触外物的部位，是 最易接触、感染病毒的部位，因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒，洗手液的需求量逐渐增加。于是市场上出现了越来越多的洗手液。品类众多，但效果各不一样，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，如果用清水清洗不净时就会有残留物，对饮食的质量产生影响；而且大多都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手。
在这种情况下，广州的蓝月亮实业有限公司，秉承“一心一意做洗涤”的理
念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。作为国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌，蓝月亮系列产品体现了“轻松清洁，解放劳力”的宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。蓝月亮洗手液系列采用独特新型“零损伤”配方，在卫生领域掀起了消毒品的绿色革命。本消毒液系列产品，靠“离子电荷间吸引”的方式，溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核，导致参透性改变细菌和病毒的细胞成份而致使其迅速分解而死亡，从而达到安全、高效、消毒、灭菌的效果。本产品品质处于国际领先水平，采用新型“复合季铵盐”配方，通过国内外八家权威机构部门检验认证，中国国家卫生部正式批准生产的新型、高科技、搞品质的“蓝月亮”系列消毒清洗剂产品。
蓝月亮洗衣液是广州蓝月亮实业有限公司旗下的系列产品，包括芦荟抑菌洗手液、野菊花清爽洗手液、维E滋润洗手液、儿童洗手液、儿童泡泡洗手液、健康洗手液、健康消毒液八个系列的产品。其中它们各具特点，积极迎合各个阶段的人的需求，例如：芦荟抑菌洗手液——清洁抑菌、滋润保湿、野菊花清爽洗手液——清洁温和、清爽润泽、维E滋润洗手液——清洁保湿、营养滋润、儿童洗手液——果泡多多，乐趣多多等的特点。“蓝月亮洗手液”还以小瓶装，方便携带，且免洗等优点进军广州洗手液市场，相信争中将会凸显其优势，占领一定的市场份额。
一、现状分析
1、宏观分析： 随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。广州是一个人口众多的大城市，面对所有的消费群众所占的比例也非常大，而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。
蓝月亮品牌诞生于1992年，是国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌。十多年来，蓝月亮秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，致力提升国人的生活品质。蓝月亮以“自动清洁、解放劳力”为宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。凭着领先的技术和优秀的品质，产品广泛进入了中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。公司已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。蓝月亮洗衣液市场份额全国第一，中国洗衣液市场的领军者蓝月亮洗手液连续八年全国销量冠军，蓝月亮品牌旗下拥有三大类别（衣物清洁护理、家居清洁护理、个人清洁护理）、共41个品种的产品；以满足消费者在规格、功能、香型等方面的不同需求。世界上衣用洗涤剂主要有三种：洗衣皂、洗衣粉，洗衣液，早年洗衣都用肥皂，这是人人皆知的。因为洗衣机的普及以及肥皂在硬水中使用的不利，早在1985年洗衣粉已逐渐取代了肥皂。随着国家经济的发展，人们生活水平的提高。洗衣要求也越来越高，一方面追求高去污力，另一方面又追求优质洗衣质量，要求洗后衣物柔软、洁白、蓬松，因此各种柔软剂、增白剂。衣领净等洗涤产品便应运而生。许多人已不满足于单用洗衣粉来洗衣服。由于增加使用了柔软剂、增白剂等，使洗衣的过程也变得繁琐复杂，全自动洗衣机洗衣过程变得“不自动”了。每次洗衣的费用也增加了。各种柔软剂、增白剂 等费用占据了一半以上。但因为节省了去洗衣店的昂贵开销，人们往往愿意这样去使用和消费。发达国家目前已完全接受了“多种功能合一”的洗衣液，洗衣液与洗衣粉有很大区别的。首先在功能上有所区别，洗衣粉只能洗棉、麻和化纤类衣服，而洗衣液的适用范围较广，可以洗丝绸，羊毛等娇贵织物以及婴儿衣物。其次，用洗衣粉洗涤时，需要配戴手套，使用洗衣液无须配戴手套，洗衣液即不伤手，又不伤衣物。另外洗衣粉较洗衣液来说，功能相对单一，洗衣粉只能起到去污效果，而洗衣液集洗涤柔顺为一体，无须添加其他辅助性产品，洗衣成本更低。在海外发达国家，洗衣液是一种基本替代洗衣粉的产品，如“安利”等产品。国外洗涤市场上，洗衣液占到洗涤市场总分额的50%以上。据调查，国内洗衣液市场正以年均27.2%的速度增长，近3 年的复合增长率超过了100%。同时，洗衣粉市场的年均增速仅为2.2%。来自AC 尼尔森的数据显示，国内洗衣液在2010 年达到整个洗衣涤剂市场的19%，预计在2015 年之后将达到30%。而在美国，目前洗衣液的市场份额已经远远超过了洗衣粉，占比达80%以上，大有替代洗衣粉之势。从中国洗协的统计数据可以看出，中国洗衣液-45678
况如下表（以一家超市为基准）： 序号 项目名称及细分 数量 单价 合计/元 1 360 30 10800 市场调研 2 400 20 8000 活动宣传板 3 200 60 12000 条幅 4 1000 0.05 50 传单 5 300 2 600 海报 300 3 900 赠品费用 6 活动
（一）1 400 400 宣传费用 600 7 4200 试用装 7 活动
（二）400 6 2400 礼品 9 50 450 pop广告费用 8 活动
（三）25 65 1625 促销人员费用 9 30 80 2400 工作人员薪资 10 1 1500 1500 其他 11 45325 总计
以上未注明为具体活动的预算项目，均为三次活动的总预算项目。如活动宣传板费用为三次活动所需的预算费用。根据以上的财务预算表及注释，为蓝月亮开展活动的营销策划总开支约为4532500元（45325*100=4532500）。经过本次营销推广活动，蓝月亮不仅在顾客量上将有明显增加，更重要的是在市场方面将产生良好的品牌形象效应，最终在提升蓝月亮市场占有率方面发挥举足轻重的作用。
3、计划进程表 活动时间：2013年12月20日—2014年1月31日 前期宣传阶段：12月20日—12月31日
活动促销阶段：1月1日—1月31日 礼品发放阶段：2014年2月1日开始至2014年2月5日止 最后，相信我们通过这次活动可以提高我公司的声誉，树立良好的新形象，同时我们还能刺激消费，扩大消费市场，提升我们这消费者心里的影响力，让消费者更好地了解我们产品的优势和特点，这将有利于我公司的长久发展。
第五篇：市场营销策划书
“王朝”红葡萄酒市场营销策划书
被 策 划 客 户
“王朝”红酒
策 划 人 姓 名
学 号
指 导 教 师 成 绩 完 成 日 期
一、项目背景
从中国葡萄酒业的纵向发展来看，葡萄酒行业基本上是在波动中前进。八十年代初年中国葡萄酒产量达到了11.1万吨，此后产量连年增加，于九十年代年达到历史最高产量30.85万吨。二十一世纪以来，中国酒水饮料市场又掀起了一轮干红热，“王朝”葡萄酒以其专业化的形象与高质量的产品，迅速奠定了中国葡萄酒市场前三甲的稳固地位，与张裕、长城一起被称为中国葡萄酒行业的“老三强”。1.产品简介
中法合营王朝葡萄酿酒有限公司于1980年在天津创立，是中国第二家、天津市第一家中外合资企业，投资总额为137.6万元人民币，当年产量为10万瓶。
“王朝”葡萄酒可以说从成立之初的起点比较高，当时国内的传统葡萄酒企业的产品还主要以甜酒为主，“王朝”是中国第一家专业化生产干型酒的葡萄酒企业。而且，投产后产品屡获殊荣。公司成立后，王朝凭借在生产工艺和品牌管理上的优势，在市场上站稳了脚跟。
上世纪90年代初席卷全国的白兰地消费热潮，不论是为主要外方合作者法国人头马还是王朝都带来了初步的成功，更为重要的是进一步加强了双方在中国市场作大作强的决心。2004年以来，王朝葡萄酒实现营业额8.35亿元，年实现利税逾3.4亿元，净利润1.75亿元，营业额与净利润同比分别增长16%和28%，年产量为3万吨，约合3000万瓶。现今，王朝共生产葡萄酒、白兰地和香槟酒3个系列超过50种酒精饮料产品，拥有超过70人的销售队伍以及200个分销商。正像其宣传口号“酒的王朝”那样，25年的市场拼搏，王朝葡萄酒在中国葡萄酒市场上成就了其坚实的、具有优势的市场竞争地位。2.市场位置
（1）市场规模
1999年我国葡萄酒消费量为30万吨，2000年为28万吨，其中高档酒50%，中档酒40%、低档酒10%。
我国人均葡萄酒消费量为0.4升，而世界葡萄酒人均消费量为6升，欧洲主要葡萄酒生产国人均葡萄酒消费量达到60升，所以我国葡萄酒市场潜力巨大。
然而，由于我国消费者的消费习惯和葡萄酒价格的相对偏高，葡萄酒消费与市场的啤酒和白酒消费相比还处于偏低的水平。
（2）市场构成
在中国葡萄酒市场，竞争对手从原产国可以分为两类：中国国内品牌特别是张裕、雅尊、长城三个品牌；法国、西班牙、意大利、德国、美国、智利、阿根廷、英国、澳大利亚、新西兰、南非和匈牙利等国家的葡萄酒。
中国国内葡萄酒品牌已经初步形成了张裕、雅尊、长城和王朝市场领导者，威龙、通化、华东、新天、丰收、云南红第二集团，以及其他的市场追随者所构成的市场竞争格局。
因此，除了国外品牌外，国内的张裕、和雅尊成了王朝有力的竞争对手。
二、市场情况分析
1.宏观环境分析：
1)人口环境
据调查，全国人口中，0-14岁的人口为25，166万，占总人口的19.0%；15-59岁的人口为91，647万，占总人口的69.0%；60岁以上的人口为15，989万，占总人口的12.0%。可以看出，中年、青年是市场的主要消费群。企业的发展要抓住这类消费市场的特点，有针对性的制定策略。2)经济环境 2000年9月，王朝葡萄酒被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，成为继张裕之后中国葡萄酒行业又一“驰名商标”（截至目前，中国葡萄酒行业共有五枚“中国驰名商标”，分别为张裕、王朝、通化、长城和威龙），经评估王朝的品牌价值已达25.01亿元人民币。据统计，我国现有规模以上葡萄酒企业200多家，2004年共完成产量36.73万千升，实现销售收入74.37亿元，实现利润8.45亿元。其中，葡萄酒业的老三强——长城、张裕、王朝三分天下，三家的市场占有率合计高达52.1%；三家的资产合计拥有全行业的38.7%；销售收入更是占全行业的56.2%。
由于葡萄酒市场潜在空间大，利润丰厚，在洋酒纷纷举行展览会，进行大规模的品牌宣传，开始反攻之际，也有越来越多的国内企业介入其中，市场因此呈现一派风起云涌的势态：仅上市公司及其母公司中，就有新天国际、古井贡、贵州茅台、青岛啤酒等。另外，香港梁氏集团收购苏武庄园，江中集团收购西夏王酒业，华融亿元打造“印象酒业”。2009年，红酒新贵屡出惊人之举，年初，新天宣布推出售价十元左右的利乐包葡萄酒，放言要将低价葡萄酒进行到底。而梁氏集团则一改传统葡萄酒的经营方式，用日化用品的销售网络为红酒开路。
3)法律环境
为与国际接轨，国家决定废止《半汁葡萄酒标准》。从2003年5月17日起，凡不是由纯葡萄汁酿造的产品不得再称为葡萄酒。与此同时，国内葡萄酒消费的细分市场已经形成，高档产品保持强劲增长势头。有鉴于此，着眼高端市场成了实力型葡萄酒企业的共同选择，自张裕联手法国卡斯特集团打造中国第一座专业化的葡萄酒庄以来，国内葡萄酒业的酒庄热潮风生水起。4)科学技术环境
发展循环经济，走新型工业化道路，已成为全球经济发展的共同趋势。节约资源，走科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、是坚持和落实科学发展观的必然要求、也是关系我国经济社会可持续发展全局的重大问题。在全国葡萄酒行业以科技为导向，加大科研力度的浪潮中，王朝葡萄酒采用最先进的酿造技术，确保了产品质量的稳定 2.微观营销环境
1）顾 客
中国葡萄酒市场是一个新兴的市场，也是一个快速增长的市场。中国的消费者在饮用酒水的时候会和自己的社会身份以及周围人对自己的认可相联系，是一个身份的象征，而且中国的葡萄酒市场具有深刻的地域特点，像北京、上海、广州、深圳等一线城市和二线城市，消费者在选择消费葡萄酒的时候有很大的不同。所以抓住顾客的购买心理，合理营销自己的产品，是构建良好销路的必要前提。
2）销售渠道
葡萄酒生产商—个体批发商—零售商—消费者
葡萄酒生产商—团体消费（包括酒店、商场和超市）
葡萄酒生产商—一级批发商—
二、三级批发商—零售商—消费者 3）竞争对手和竞争者 i.张裕
张裕集团有限公司其前身是1892年由我国近代爱国华侨张弼士先生创办的烟台张裕酿酒公司，至今已有111年的历史。她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。集团公司总资产22.9亿元，净资产14.8亿元，主要产品有葡萄酒、白兰地、起泡酒、保健酒四大系列数十个品种，年生产能力10万余吨，产品品质得到了美国、比利时等世界二十多个国家和地区的认可。张裕占据中国整个红酒市场产量29.5%左右的市场张裕商标是全国驰名商标。集团旗下的张裕葡萄酿酒股份有限公司，是 国内同行业第一家上市公司。张裕下一个五年战略发展目标是，进入世界葡萄酒业20强。
为在葡萄酒高端市场大有作为，张裕公司于近日对其麾下的张裕卡斯特酒庄推出的一款新品，采取了一种全新的直销模式：“整桶订购”，预计每桶售价8万元左右。张裕将采用一对一的营销模式和个性化的服务方式，向处于消费金字塔顶端的高端葡萄酒消费群体进行直销。
ii.2、长城
中国长城葡萄酒有限公司是我国葡萄酒生产与销售的大型企业，是中国粮油食品进出口集团公司（简称中粮集团）的子公司，地处被中国农学会命名为“中国葡萄之乡”的河北省张家口市怀来县沙城。公司成立于1983年，现总资产为64900万元，注册资本11000万元，固定资产31151万元。现有贮酒容器1581个，贮酒能力达8.9万吨，年生产能力五万吨。
公司产品已形成干、半干、半甜、甜、加香、起泡、蒸馏等七个系列100多个品种，被欧美专家誉为典型的“东方美酒”。长城牌干白、半干、半甜白、干红、桃红葡萄酒及香槟法起泡葡萄酒被中国绿色食品发展中心认定为“绿色食品”。
经过两年的品牌整合后，沙城长城、华夏长城、烟台长城三家红酒企业将统一用“中粮酒业”品牌。三家“长城”的品牌管理权收回，实现“利润、品牌形象、市场渠道、生产管理的统一调配”，中粮酒业全面负责三家长城的市场运营和销售，要把中粮酒业打造成世界一流的葡萄酒公司，为作为世界500强企业的中粮集团整合自身资源打下良好基础。三家长城整合后将占据中国整个红酒市场产量24%左右的市场，担负起民族品牌与外资葡萄酒抗衡的重任。
三、SWOT分析
（1）优 势（S）
葡萄酒是的消费群体是年轻一代的消费者。随着葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，消费者会购买更多葡萄酒。
国内葡萄酒企业凭借其当地品牌、低成本、更适合的口味和强劲的产品广告和促销，使得我国本土的葡萄酒在葡萄酒消费市场上占据绝对的地位。
葡萄酒在国际市场属于剩余产品，关税壁垒使得我国本土葡萄酒在中国市场更具竞争力。（2）劣 势(W)没有多少消费懂得如何正确的饮用葡萄酒，大多数消费者不能分辨出各种葡萄酒的异同。要想生产高质量的葡萄酒，以下三个因素起主要作用：酿酒葡萄来源、技术和人才优势和资本投入。在葡萄酒的生产上，中国及缺乏技术和人才，又缺乏资本，这正是葡萄酒企业的劣势所在。
（3）机 会（0）
中国政府鼓励人民消费更多的葡萄酒和果酒，降低浪费粮食的白酒的消费。媒体对于饮用葡萄酒有益健康的报道也对葡萄酒的消费产生了推波助澜的作用。（4）威 胁（T）
国际葡萄酒市场的低迷使得包括中国在内的亚洲国家成为葡萄酒竞争的主战场，中国无疑将成为这以市场的热门，这为国内葡萄酒产商提出了有巨大挑战。
威胁同样来自国内企业，由于葡萄酒丰厚的利润回报，越来越多的国内企业投身于葡萄酒行业，创立自己的品牌。
四、消费者市场和购买行为分析
1、消费者的总体态势 消费者一般对价格不是太敏感，但非常重视产品与自身的社会地位、品位和自我价值之间的契合。他们常常会有一些个性化的需求，具体到葡萄酒业，这些高端消费者希望有为他们量身打造个性化的名牌葡萄酒，近年来，定制私人葡萄酒、参加高档品酒俱乐部等，风行一时。
2、现有消费者分析
（1）传统的消费习惯，只有27%的消费者喜欢饮酒（特别是白酒），69%的消费者很少饮酒，2%的消费者从不饮酒。在人们消费的酒水中，啤酒和白酒各占39%，葡萄酒占12%，黄酒占16%。
（2）大多数葡萄酒的消费群体是a.由政府和企业付款的群体公款消费；b.在中国居住的外国公民、大中型企业的白领高收入阶层和酒店客人，这以消费群体了解葡萄酒文化还有一些追求时尚的年轻人。
（3）消费动机为40%公款消费、22%娱乐消费，13%是个人饮酒习惯。
（4）消费者选择葡萄酒的动机：品牌占44%，口味、价格、原产地和包装分别占28%、16%、8%和4%。
（5）消费者购买葡萄酒的场所为酒店、夜总会、卡拉OK厅、迪厅和酒吧（以上场所为直接饮用）、超市和购物中心（多为送礼用）。
（6）41%的消费者倾向于在规模较大的超市和购物中心购买葡萄酒，酒店消费占到28%，零售店为4%。例如，1999年6月和10月，中国排名前20位的百货商场的葡萄酒销售额分别为42920公斤和64440公斤。
（7）中国葡萄酒消费的高潮为秋冬季，特别是中国的传统节日春节。
（8）1998年中国最畅销品牌（城市消费）均为国内品牌，张裕、雅尊、长城和王朝，这归因于国内品牌的品牌、质量、口味和价格的综合因素。
（9）目前，干酒比例在葡萄酒总量中以增加到40%左右，其中干红占80%，干白占20%。红葡萄酒的消费量遥远胜于白葡萄酒。
在生产工艺上，王朝葡萄酒采用最先进的酿造技术，确保了产品质量的稳定，葡萄原料采收并进行除梗后，泵入一个缓冲罐（大小一般是真空罐的2倍），这时的葡萄醪温度一般15—20℃左右，从缓冲罐出来的醪液进入一个加热槽，加热槽内有过滤板，将一部份汁液滤出，滤出的汁液进入生物蒸发器。在生物蒸发器里，107或108℃的高温蒸汽将少量的汁液迅速蒸发，并将蒸发后的汁液气体（101℃左右）重新混入加热槽内并与醪液再次混合，以此将醪液迅速加热到85—91℃。加热后的醪液进入真空罐，这个真空罐是该设备最经典的部分，里边的气压大约是－0.9Pa。在这种负气压环境下，醪液进入后将迅速膨胀，从而导致葡萄果皮瞬间破裂，单宁、色素、酚类物质也在这一瞬间得到很好的浸提。
由于这一作用是在瞬间完成的，所以果肉和葡萄籽几乎不受到这种作用的影响，从而避免将籽里边生涩的单宁浸提出来。
法国著名酿酒师保罗先生，对产品进行全程监控，并技术总监——国家级葡萄酒评委张浩，根据中国人的口味，保留波尔多酒的精华，使王朝葡萄酒更贴近消费者。
五、“王朝”的策略安排
王朝红葡萄酒定位
王朝进入市场时就宣称自己是高档品牌，将自己产品定位在中高档产品上，拒绝生产低档产品，所以其产品线中没有低档等大众化葡萄酒。
葡萄酒营销可以划分为五个方面。第一指产品，这是最直接的一个载体；第二指价格，价格是指顾客在购买产品时所支付的成本；第三指葡萄酒的营销渠道，包括超市、酒店等都可能成为消费者购买葡萄酒的场所；第四指促销，厂商为了促进葡萄酒的销售而展开的一系列行为，其中包括包装；第五个指销售葡萄酒产品的人员的价值。
（一）产品策略 王朝葡萄酒从葡萄产地到葡萄种植、采摘、加工，每个环节都本着精益求精的态度，打造一流品质的葡萄酒长年恒温的土壤，保证了葡萄树的健康。怀涿盆地与波尔多同一纬度，享受着同样灿烂的阳光、同样悬殊的温差、同样优质的葡萄品种令王朝葡萄酒口味地道醇厚，果香清香浓郁。
（二）价格策略
由于“王朝”产品定位在中高档产品，因此它的价位较高在200元到500元不等。
（三）营销策略
市场上的顾客可以分为以下几类：
第一种是指犹豫型的葡萄酒顾客，他们对于自己的需求没有鲜明的界定，不知道自己要喝什么样的酒，并且很容易受一些信息的左右；“王朝”葡萄酒业的销售人员应该对这类人群采取积极的推销攻势。
第二种是指冲动性的购买者，冲动性购买者指没有养成固定习惯消费的一部分人，他们的消费不是一个连续的过程；对于此类消费者，对“王朝”葡萄酒的生产商和销售商来讲，做葡萄酒教育有一个非常鲜明的目标
第三种是指基于需求的一部分消费者，他们在一定程度上在消费一些葡萄酒；对于这类消费者，只需抓住他们对葡萄酒的定位，适当推荐自己的产品即可
第四种消费者指价格敏感型，这部分消费者容易受折扣驱动，价格往往成为他们购买葡萄酒的一个重要理由；合理制定销售策略，是促进产品销售的重要渠道。
第五种是指忠实消费者，忠实消费者指养成了良好的饮酒习惯，并且对葡萄酒文化有一定的了解，对葡萄酒厂来说，这是最重要的一个资源。也是一个需要维护的资源，要避免自己的顾客忠诚度降低或者转向，所以应该建立会员制度，稳定顾客，并配以相应积分、折扣等鼓励购买动力。
（四）知识普及策略
在葡萄酒销售的过程中要展开一些具体的活动，当然这些活动的内容可以根据不同市场的情况进行设定。第一，开设免费葡萄酒学习课程，葡萄酒课程可以面向大众化，比如可以面向大学，或者人员比较集中的地方；也可以针对小众展开葡萄酒课程。第二，关于品酒的培训课程，品酒的培训可以分为两个方向，第一种是指普通的或者常规的一些培训，第二种指比较专业的培训。这两个方向内容是不同的，第一种可能泛泛而谈，讲一些简单的葡萄酒入门方面的知识；第二种则更深入一些。“王朝”葡萄酒可以借助葡萄酒培训课程建立起自己的忠实顾客，并且还可以从中挖掘潜力的销售人员。
（五）广告策略
广告策略是“王朝”的主要策略，首先，王朝广告的针对性很强，从它所选择的媒体就可以看出，《中国民航》杂志是在长途航线上发送的，80年代初可以坐飞机长途旅行的后来大多成了中产阶级，相当一部分成了有产阶级。王朝的目光可谓长远，它预见到中国有高档葡萄酒的消费市场。目前王朝葡萄酒做书刊类广告时选择的媒体仍是高档杂志，如《经理人》、《商业周刊》中文Newsweek（亚洲版）等，基本是社会中上层及白领阶层的必读杂志，而高档酒店、宾馆的介绍册也没有被王朝放过。
其次，王朝广告的主题非常鲜明，内涵十分丰富。王朝早年在台湾的广告以一句“盛世王朝，干红葡萄酒，只为少数人酿造的葡萄酒”而闻名，尽管随着时间的推移，这种高高在上的品味已变得不合时宜，但其广告在突出王朝作为一个高档品牌的地位方面却未有改变。通过一系列卓有成效的推广活动以及定位准确广告投放，王朝的品牌形象更加清晰了，王朝的高档品位和文化内涵被更多的人接受了。
杂志广告媒体发布费用将根据最终的媒体运用与具体发布版位，再做详细的媒体预算。按平均每月选择二个媒体，频率以每月一次或两个月一次计，预计媒体发布费约在：50—60万左右
六、结束语
中国葡萄酒市场是一个未成熟的市场，所以不是非常的稳定，简单的增长或者衰退可能是未来一段时间一直持续的事情，但是这些都不要紧，只要“王朝“企业找到自己的市场定位病制定合理的营销策略，推销自己的产品，一定会走出一条无可复制的中国销售道路。
对于中国这样一个葡萄酒行业尚未成熟的市场，要想取得良好的销售，我们更应重视的，是普及葡萄酒教育。
葡萄酒教育给葡萄酒消费者带来的好处，第一，带来国际化的生活方式；第二，消费者知道怎样选择葡萄酒；第三，了解葡萄酒文化，消费者在选择葡萄酒产品的时候我们可以告诉消费者什么样的场合适合什么样的葡萄酒产品。消费者可以在这一过程中享受到一些围绕葡萄酒消费的服务，并且懂得葡萄酒的鉴赏，还能够享受到葡萄酒产品的卓越质量，最后还可以投资葡萄酒，带来经济效益。
葡萄酒教育给葡萄酒行业带来的好处，第一，产量的扩大，好的教育最终会导致消费量的提高，进而延伸到葡萄酒生产商，从而扩大产量；第二，渠道，包括线上线下葡萄酒销售收入的创造或者企业所创造的产品品牌形象；第三，葡萄酒教育可以为分销型企业也就是??销体系树立品牌和增加销售收入；第四，葡萄酒教育是中国逐渐融入葡萄酒全球市场和接触葡萄酒文化的一个过程。
葡萄酒生产、销售和消费是一条紧密的链条，一开始是葡萄酒生产企业，接下来葡萄酒产品到经销商手中，通过经销商再到葡萄酒的销售终端，可以是酒店、商超或者会所，最后葡萄酒的消费者在终端购买产品。在葡萄酒的四个环节中我们都可以进行葡萄酒教育，把他们串联起来就形成了葡萄酒教育的一个链条。在每一个环节都有信息的输出和回馈，输出和回馈之间的差距就显示出我们需要在这个地方做出多大的投入。
综上所述，制定良好的“王朝“葡萄酒销售策略
在中国销售葡萄酒要有一个好的葡萄酒文化基础；
各管理部门对“王朝”产品进一步的细分，我们可以理解为将市场进一步的细分；
“王朝”葡萄酒产品应符合市场多极化和多样化的要求；
企业决策层应积极制定促使“王朝”葡萄酒销量持续性增长的策略；
参考文献：
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[3] 菲利普, 科特勒,、加里·阿姆斯特朗.《市场营销教程》，华夏出版社，2004年 [4] 罗长海.《企业文化要义》，清华大学出版社，2003年 [5] 迈克尔·波特.《竞争优势》，华夏出版社，1998年
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