市场营销09年考题

第一篇：市场营销09年考题

市场营销学试题

课程代码：0058

第一部分 选择题

一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于

A.潜伏需求B.充分需求C.不规则需求D.过量需求 【 】

2.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是

A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念 【 】

3.在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的

A.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位C.现金牛类战略业务单位D.狗类战略业务单位 【 】

4.山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于

A.集团多角化B.同心多角化C.水平多角化D.关联多角化 【 】

5.同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫

A.市场营销近视B.超细分战略C.反细分战略D.多数谬误 【 】

6.在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是

A.地理细分B.人口细分C.心理细分D.行为细分 【 】

7.市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为

A.年度计划控制B.赢利能力控制C.效率控制D.战略控制 【 】 8.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的

A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者 【 】 9.高机会和高威胁的业务属于

A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务 【 】

10.王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于

A.习惯性购买行为B.寻求多样化购买行为C.化解不协调购买行为D.复杂购买行为 【 】 11.某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是

A.简单时间序列实验B.重复时间序列实验C.前后控制组分析D.阶乘设计 【 】 12.为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标称为 A.企业潜量B.市场需求C.销售配额D.市场潜量 【 】

13.在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用

A.专家意见法B.市场试验法C.时间序列分析法D.直线趋势法 【 】 14.企业选择复用包装决策的目的是

A.节约成本B.方便顾客购买和使用C.通过给消费者额外利益而扩大产品销售D.避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉 【 】

15.我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权

A.集中决策B.收缩决策C.快速掠取决策D.产品改良决策 【 】 16.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于 A.全新产品B.换代产品C.改进产品D.仿制产品 【 】

17.在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为

A.互补品B.选购品C.条件品D.替代品 【 】

18.某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于 A.现金折扣B.数量折扣C.贸易折扣D.促销折扣 【 】

19.有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于

A.直接销售B.购货服务C.自动售货D.直复营销 【 】 20.一般说来，批发商最主要的类型是

A.经纪人B.商人批发商C.代理商D.制造商代表 【 】

21.某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近运量大网点，从而使较大运量的商品走相对较短的路程。这种方法被称为

A.重心法B.最大运量法C.最小运距法D.最小运费法 【 】 22.不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是

A.广告B.销售促进C.宣传D.人员推销 【 】

23.在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为 A.展露的频率B.展露的送达率C.展露的影响D.加权展露数 【 】

24.企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有 A.公关性B.针对性C.灵活性D.复杂性 【 】

25.企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是 A.奖金B.旅游C.佣金D.销售竞赛 【 】

26.在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是

A.能有效协调各种市场营销职能B.注重整体观念C.能避免权责不清和多头领导的矛盾D.产品经理能获得足够的权威 【 】

27.从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为 A.顾客忠诚度B.顾客选择性C.顾客渗透率D.价格选择性 【 】

28.有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意，而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是

A.偏向定价法B.牺牲定价法C.差别定价法D.阶段定价法 【 】

29.为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管制的国家，中国公司转移产品进去时宜采用 A.中等定价B.高定价C.转移定价D.低定价 【 】

30.在国际战略联盟形式中，按所处地域以及合作网络的形式而区分的战略联盟是 A.单边与多边联盟B.互补与接受型联盟C.技术开发联盟D.多层次合作联盟 【 】

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。

31.企业制定定价策略时必要将市场结构进行划分，其划分的依据主要有

A.产品是否同质B.企业规模C.市场是否同质D.市场规模E.待业内企业数目 【 】 32.制造商在决定是否采取直接运送时，必须考虑的因素包括

A.顾客订购量B.所需运送的成本C.所运送产品的特性D.市场范围的大小E.地理位置 【 】

33.服务产品成本中的准变动成本主要包括

A.运输费B.邮寄费C.业余职员的工资D.职员加班费E.服务地点的清洁费用 【 】 34.在国际市场营销的渠道策略中，窄渠道策略的形式主要包括

A.独家代理B.独家经营C.独家包销D.跨国经营E.战略联盟 【 】 35.与国际合作和合资经营相比，国际战略联盟的特点是 A.形式上的灵活性B.合作关系紧密C.利润分配的主动性D.风险较大E.自主经营性强 【 】

第二部分 非选择题

三、名词解释(本大题共4小题，每小题4分，共16分)36.市场

37.市场营销信息系统 38.新产品扩散 39.市场营销审计

四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)40.在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？

41.海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？如何设计？

42.某石油开采公司首次购买一种新型钻井平台，因而专门成立了采购中心。请问什么是采购中心？并结合实际分析该采购中心通常应用哪些成员组成？

43.某汽车制造公司以每辆汽车预估价格的某一固定比率作为确定广告预算的基础，试分析该公司运用的确定广告预算的方法有何特点？

五、案例题(共16分)44.国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。

问题：(1)该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？

(2)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？

(3)请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。(4)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？

市场营销学试题参考答案

课程代码：0058

一、单项选择题

1.C2.D3.C4.A5.D6.D7.D8.B9.B10.D11.A12.C13.B14.C15.D16.B17.D18.C19.D20.B21.A22.D23.B24.C25.C26.A27.C28.B29.B30.A

二、多项选择题

31.ABE32.ABCE33.DE34.AC35.ACE

三、名词解释

36.市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。市场包含三个主要因素：在某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买个欲望。

37.市场营销信息系统是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体，企业借以收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划，执行和控制工作提供依据。

38.新产品扩散是指新产品上市后，随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所采用的 过程。也就是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部分。

39.所谓市场营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。

四、简答题

40.优势：(1)零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。

(2)中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。(3)价格通常比企业品牌的商品低。

(4)中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，且妥善储备。劣势：(1)中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。(2)中间商必须大批量订货，占用大量资金，有一定风险。

41.考虑因素：(1)企业的资金实力。(2)企业的产品组合。

(3)企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策。渠道设计：宜选择“短而宽”的渠道。

42.采购中心：所有参与购买过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。

主要成员：使用者；影响者；采购者；决定者；信息控制者。

43.优点：①使管理人员认识到，企业所有类型的费用支出都与总收入的变动有关。②使管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系来考虑企业的经营管理问题。

③有利于保持竞争的相对稳定。缺点：①因果倒置。

②会失去有利的市场营销机会。

③使广告预算每年随销售波动而增减，与广告长期方案抵触。④比率随意确定。⑤导致平均主义。

五、案例分析

44.(1)电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。(2)地理变量和人口变量。

18—25岁(婚前)这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。

(3)销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。(4)撇脂定价的含义及其条件。

第二篇：市场营销考题

1、营销与销售的关系

营销包含推销，推销依赖于整体营销工作的水平。全面质量营销，价值链的理论。

全面质量管理指的是全员的、全过程的、全组织的、多方法的质量管理。全面质量管理应该做到如下几点：

1、全过程的质量管理。1）建立预防为主，不断改进的思想。2）以为顾客服务为出发点。以1）和2）这两种思想为基础，规范整个营销过程，对其中的重点环节进行关注、检查和改进。尤其关注投标、签订合同等环节。

2、全员质量管理。对所有营销人员进行质量教育和培训。将质量责任纳入到部门、岗位职责中。组织群众性的质量活动。

3、全组织的质量管理。分层次的质量管理，营销高层和营销基础性工作人员应该是不同的质量管理要求和质量职能。

4、采用多种方法开展质量管理工作。

价值链营销是指企业提供对顾客有价值的产品或服务的一连串“价值创造活动”。顾客从最终产品消费中所得到的价值，是价值链中有机组合的各项活动所创造的价值的有机和。价值链营销通过不断完善、强化企业的内部价值创造系统，以维持持续、高效的价值创造能力，是一种“可持续发展”战略，能使顾客得到更多的不带水分的利益。

2、组织市场营销

购买者是组织，购买的目的是实现组织目标。

特点：派生性、刚性

①加强对宏观环境演变趋势的研究、预测。

②研究买方组织的性质，弄清影响客户需求派生性的源头。

③针对顾客新需求，在品种、质量、成本和交货期方面做文章，坚持优势导向。④开展一对一营销，创造价值去建立、维护关系。

⑤发挥集团优势，进行资源整合，实现系统销售。

3、某汽车公司自1994年设立以来在政府的保护伞下，一直成为国人诟病的公司，在历经01-03年连续三年亏损之后，痛下决心。第一阶段推动组织变革，除采行厂办合一，也大幅变更组织，人事更易。第二阶段采行差异化策略（含产品差异化，品质差异化及服务差异化）及多角化经营（含投资协力厂，经销商，土地、科技业、出口零件等）。第三阶段则推动国际化，建置亚洲技术中心，从事研发工作，研发人才培育与国际分工规划。这一系列的策略和措施，第一、第二阶段再造相当成功，至于第三阶段是否能够缔造公司另一高峰以因应加入WTO后，低价格、高品质的国际化竞争的冲击，有待我们拭目以待。请问公司再造的成功因素为何？请说明其理。公司一系列的策略，是否有能力因应WTO的冲击，请表达您的意思。您认为公司是否还有更好的策略？

答：

一、公司再造的成功因素分析：

企业再造是要将公司原本不良的经营方式彻底的改善使其整个企业组织流程运作达到最有效率，这不只要有公司员工上下的参与支持并且要领导人必须有彻底的觉悟，该汽车公司在两次企业再造时，都能掌握到它的核心，循序渐进的完成由第一阶段的企业再造，该汽车公司首先改善本身经营不善的体质，使整个组织更有效率，使得整体的决策过程与沟通效率大幅提升。第二阶段的企业再造提升了该公司服务品质及在消费者心目中建立良好的形象。由此可知，企业再造不是一朝一夕而是循序渐进有目标的阶段性完成。

二、公司一系列的策略，能因应WTO的冲击，理由如下：

有了第一、第二阶段再造相当成功的基础后，第三阶段的企业再造将该公司推进国际汽车市场，又掌握到了企业再造、再发展的核心。

三、更好策略建议：

1、持续研究发展之投入，奠定自行设计能力，提升整车及关键零组件系统的设计能力。

2、加速确定国际分工及多元化经营策略，以国际市场为目标，发挥本产业之核心技术，尽量促进产业多角化、产品多元化。

3、致力产品整体竞争力之提升：以促进国际分工及提高产品竞争力为重点，除朝量产发展以达经济效益外，尚需：(1)加强企业结构，发挥上、中、下游竞争潜力及包括汽车电子等关键零组件之研发等工作。(2)谋求整个企业体系质量、成本及交货期之提升，强化系统运作成本之降低。

4、A公司制造并进口化工原料，其产品主要供应给国内民生用品工业之厂商。其所产销之化工原料，对下游客户之产品品质非常重要，由于利润颇佳，A公司多年来累积了不少资金，很想在战略上有所作为，并为企业追求成长。目前有几项可能的战略选择：一是向下整合，用自己的化工原料，进一步生产一些民生用品，进入消费市场；二是投入研发与设备，将目前一部分进口的原料，转化为自行制造。三是在海外投资建厂，所用策略与在国内相同。请逐一分析这三项战略方案，在什么情况下（产业的特性，产品的特性及公司的特性）下，该项战略是可行的；若要采用该项战略方案，在执行上要注意那些问题；你认为在这些战略芳案中，那一个最为可行，为什么？

一体化战略是指企业充分利用自己在产品、技术、市场上的优势，根据物流的方向，使企业不断地向深度和广度发展的一种战略。一体化战略是企业一个非常重要的成长战略，它有利于深化专业分工协作，提高资源的深度利用和综合利用效率。包括纵向一体化战略（Vertical integration strategy）和横向一体化战略（Horizontal integration strategy），而纵向一体化战略又分为前向一体化（forward integration）和后向一体化（backward integration），也就是将经营领域向深度发展的战略。纵向一体化又叫垂直一体化，指企业将生产与原料供应，或者生产与产品销售联合在一起的战略形式，是企业在两个可能的方向上扩展现有经营业务的一种发展战略，是将公司的经营活动向后扩展到原材料供应或向前扩展到销售终端的一种战略体系。前向一体化战略是企业自行对本公司产品做进一步深加工，或者资源进行综合利用，或公司建立自己的销售组织来销售本公司的产品或服务。后向一体化则是企业自己供应生产现有产品或服务所需要的全部或部分原材料或半成品。纵向一体化的战略动因：是为加强核心企业对原材料供应、产品制造、分销和销售全过程的控制，使企业能在市场竞争中掌握主动，从而达到增加各个业务活动阶段的利润。纵向一体化是企业经常选择的战略体系，但是任何战略都不可避免存在风险和不足，纵向一体化的初衷，是希望建立起强大的规模生产能力来获得更高的回报，并通过面向销售终端的方略获得来自于市场各种信息的直接反馈，从而促进不断改进产品和降低成本，来取得竞争优势的一种方法。但并不是所有的领域都适合纵向一体化。纵向一体化必须依据企业的实际和竞争环境来确定其是否适合在此时、在此行业开展这种战略。

5、结合海尔电器的案例，您认为工业品企业，特别在面对组织市场，怎样运用大数据进行营销创新？

答：

1、把握基础数据资源，有效、准确、及时的对数据进行收集和整理，完成数据营销执

行的先决条件；

2、沟通各部门数据信息通达性，通过建立每一个功能部门之间的数据流通道，在数据营销执行中实现高效协同；

3、通过数据分析与判断，为企业决策层提供多维度的营销数据参考，从而建立起一套高速运转的成熟化数据营销体系，促进工业品企业、B2B型营销企业在大数据时代下以数据营销管理为依托，运筹帷幄之中，决胜千里之外。

4、确定企业的短中期目标和标准。大数据的资源极为繁杂丰富，要确定企业运用大数据的短中期目标，定义企业的价值数据标准，之后再使用那些能够解决特定领域问题的工具。

5、储备好大数据相关技术人才，确保企业技术人员已经接受过相关的技能培训，了解如何最大化利用大数据的作用和潜力为企业营销服务。

6、解决数据整合问题。企业启动大数据营销一个最重要的挑战，就是解决数据的碎片化各自为政。

7、增强内部整合能力。要有较强的整合数据的能力，要有研究探索数据背后价值的能力，探索出来之后给予精确行动的营销指导纲领，同时通过此纲领进行精确快速实时性行动。

6、B2B企业开展市场分析的意义。

答：

1、通过市场分析开发新产品B2B企业市场分析，涉及到宏观分析、交易分析、客户分析、竞争分析各方面，从而推动企业研发适应国家宏观产业导向、能为交易商带来利润、更好满足客户需求、领先于竞争对手的新产品。

2、通过市场分析了解竞争对手在竞争分析中，通过SWOT矩阵，能够明了自己的竞争优势，发现市场机会，分析然后弥补自身劣势，规避市场风险，从而全面提高本企业竞争力。

3、通过市场分析可以了解产业链对市场的透彻分析，必然涉及公司的上下游产品，显然对产业链的了解越透彻、企业的竞争力越强、对自身所处产业链位置的控制能力越强，就越可能将这种控制力和竞争力延伸到产业链的上下游，为企业带来新的市场机会。

7、结合本企业谈谈，看看企业市场营销调研方法的技术特点，是如何做的，调研的手段是什么，怎么调研的，怎么样开展的？

第三篇：市场营销2013年4月考题

市场营销2013年4月考题

名词解释：

市场营销、核心产品、社会阶层、市场营销观念、一体化增长

简述：

简述市场营销组织在企业中地位的演化过程 简述企业使用分类品牌的原因

简述社会市场营销观念的产生背景及其含义 论述：

举例说明消费者市场的行为细分标准

举例说明产品组合定价策略涉及哪些内容

第四篇：市场营销专题复习思考题(2011)年)

市场营销专题复习思考题

1、经济全球化的本质和特征

2、企业创新的内涵和创新系统的构成要素

3、市场营销创新的原则

4、市场营销深度创新包括那些内容

5、市场营销策略创新包括哪些内容

6、企业市场营销活动不同层次的内涵

7、顾客期望水平主要受到哪些因素影响？它们是如何影响顾客满意度的？

8、顾客满意与顾客行为之间的关系

9、顾客满意营销的思路

10、定制市场营销的内涵、优势和特征

11、定制市场营销的模式

12、企业4P组合策略、4C组合策略及4R组合策略的差别

13、品牌设计的内容

14、成分品牌化可以分别给成品制造商和成分供应商带来哪些益处？如何实施成分品牌化策略

15、驰名商标制度在保护企业品牌资产方面有哪些作用

16、品牌特许或做OEM 的优势和潜在风险

17、副品牌策略的优势

18、如何评价品牌竞争力

19、企业进行品牌信息传播的要求

20、顾客流失的原因及应对策略

21、事业关联营销的特点和原则。企业如何开展事业关联营销？

22、企业危机的根源有哪些？企业危机营销管理的原则和思路

23、企业战略联盟有哪些类型？企业联盟营销的优势有哪些？企业如何管理战略联盟？

24、非营利组织营销的必要性、特点及原则

25、产品质量与品牌的关系

26、Ps组合理论的演变过程和特点

第五篇：XX年市场营销实习报告

XX年市场营销实习报告模板

xx年市场营销实习报告模板

作为一名冶金专业的学生，选择市场营销对我来说是一种挑战。一切从零开始，证明自己有在社会上生存下去的能力，为未来的事业打下坚实的基础。

一、实习目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。对于我理论知识掌握不多来说是一个好的方面，我可以迅速的了解掌握理论知识，进而进行实践，现学现卖不失是种好方法，而且理论知识掌握的更深刻，实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。作为一名外专业的实习生，我必须更多的时间和精力投入到工作中去，学习和掌握相关知识，实现实习的真正意义是对自己磨练或者说一次历练，因为当代社会是一个充满向往和残酷竞争的社会，每天都上演着没有硝烟的为争夺市场的战争。因此我们要加大实习力度，培养自己的实际工作能力。

二、实习内容

实习的内容主要是销售橱柜台面板材，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

我的第一个市场是泰安，因为是第一个市场我很卖力，每天的报销金额为四十元包括住宿一日三餐，根本不够，确实不容易，有时候为了省钱徒步去寻找客户，尽量减少买水次数，早饭不吃，甚至睡网吧。刚开始踏入社会就遭遇一个重大难题，工作期间的工资收入竟抵不过花销支出很明显在花销支出里还有一部分时出差费用，但我一点都没动摇，我知道不经风雨怎见彩虹，事情并没想的那样好，而且很糟糕，我们的板材在泰安找不到市场，不但没有优势，而且市场运营模式不符合这个市场。出柜台面有很很多种，主要是人造石和石英石，石英石是比较前卫的一种，市场价格相对较高，是市场发展的趋势潮流。但在泰安却让仍然是人造是的天下，而且价格低质量差的板材统治着大半个市场，还零裁(是一张板材可以裁成两半或者更多来销售)

四、实习总结及体会

通过一段时间的市场营销专业实习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已;所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，例如最简单的例子，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落。这次的实训，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。

实习是个人综合能力的检验。此次的实习，我也深深体会到了积累知识的重要性。俗话说：“要给别人一碗水，自己就得有一桶水。”我对此话深有感触。通过这次实习，我真正领会了一位师兄送给我的一句话：“在学校要多看多学，到了社会总有用到的时候。”此次实习还增强了我毕业就业的信心和勇气。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才,这一理念带给我的冲击就是:学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,你才能被社会所接受、所承认.这次实习在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实

营销是一个很重视实践的专业，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。我们要重视对于任何营销的实践，总结经验，不断地提高自己。

在这次实习过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。本文地址：

对于我们这样的学生来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。

这次实习，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到他人，因为在看产品的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的销售人员，成交的机会也会比较大。第二，专业知识的准备。在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客询问性能和产品的有关事项时我总是不能很好的介绍，就是这么一点小小的产品知识，你不懂，顾客就不会买你的产品。第三，对顾客的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到自己的销售业绩提升还需要我们了解顾客的，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。

在这段时间里我的感触颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，现在才知道自己是多么的短浅，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。它使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。更重要的是，它使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。

实习的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次实习机会,在有限的时间里加深对销售的了解，找出自身的不足。这次实习的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识、技能,与人沟通和交流等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实习，在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实习主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力。这次实习丰富了我在这方面的知识,使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。通过这次实习，我成长很多，作为一个学生，一个销售专业的学生，我学到了在学校不可能学到的知识，通过这次到企业的实习，我明确了自己以后做企业的方法和要走的道路。同时，也深知自己需要做些什么。我会多读书、多思考，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。

总之这次实习使我受益匪浅，让我看到了自己的不足和长处，并锻炼了我各方面的能力，吃了很多苦,亦学到了很多书本上学不到的知识,认识了更多的人.所有这些都将在我的人生中起到积极的作用。虽然说我学的有限，但起码我对于销售这个行业还是有了更进一步的了解和认识。这对于我今后的学习和工作将产生积极的影响。通过这次实习增强了我毕业就业的信心和勇气。现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质，不断丰富自己的工作经验。同时,注重专业知识的学习。这样才能使自己有扎实的文化基础,迎接以后就业中各种严峻的挑战。

五、存在不足和建议

虽然这次实习很让我满意，但是我还是觉得这次实习有值得改进的地方，以下是我的几点建议：

3在实习的过程中，在艰苦的环境下，有时候难以适应这种环境，克服害羞的心理，没有深入的与顾客交流，以至于销售业绩不是太理想。所以在今后我要加强适应环境的能力和人际交往能力。同时，良好的服务态度至关重要要，我们要想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言、热情周到，尽可能满足顾客的要求。最后我们还得具备良好的心态，因为要经常面对拒绝。

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