店员营销技能

第一篇：店员营销技能

顾客类型的应对方法

销售过程中，如果导购员只凭良好的态度，但不了解顾客想要什么，那成功永远只停在半路上，所以只有了解顾客，您才能做到判断哪些产品是适合某些顾客，以下就分析几种顾客类型及应对方法。(1)自主型

 这类顾客喜欢自己慢慢挑选，不爱接受别人的意见，也不喜欢店员协助。 销售技巧：

 避免直接注视客人，再以眼到身不到的方式留意客人的需要。

 在客人示意需要时上前协助，尽量不给予以个人意见。让客人自己决定。 可在适当时候与客人打开话题，赞美客人眼光好等。(2)豪爽型：

 这类顾客衣着高贵，穿戴名牌，消费能力高，选购随心所欲，喜欢便买，不计较价钱，也不会花太多时间去检验商品质量。 销售技巧：  较容易接待，重要的是表现主动亲切，多介绍些款式，可以介绍一些较高价格、新款的，尽量引起客人的兴趣，令客人感到受重视，有面子，不可冷落他。(3)精打细算型：

 这类顾客与豪爽型相反，对价钱十分计较，通常会花很多时间去比较价钱与议价

 销售技巧：

 要有耐心接待，切忌轻蔑客人。

 多介绍物美价廉的商品及减价促销品，分析商品的优点特性，令顾客觉得物有所值。(4)高傲型

 这类顾客喜欢批评，特别喜欢用其他公司的产品来比较批评我们公司的产品  销售技巧：

 应付这类客人要避重就轻，不要与客人反驳争执，接受客人善意的批评。 对于影响公司形象的要礼貌向客人解释清楚(5)犹豫不决型

 这类顾客比较没主见，要花很多时间来决定，最后还有可能不买。 销售技巧：

 对于这类客人，主动与其沟通，了解他们的需要，取得他们的信任。 再替他介绍挑选几款合适的，不时赞美客人，以增加其购买信心。(6)精挑细选型：

 这类顾客每样选择都要达到自己的要求，百分百满意，购物时很仔细，会花很多时间试衣服及检查商品上。 销售技巧：  对这样顾客要尽量满足他们的要求，耐心接待，了解客人在乎什么。 要针对性的介绍，导购员必须专业知识强，对客人的要求巧妙地处理。

服务流程控管

四大模组(九个步骤)• 基本导购模组：亲切招呼+探询需求+诚意推介 • 效益提升模组：鼓励试穿+销货组合（循环操作）• 讯息建构模组：收银服务+客户记录

• 客群经营模组：售后电话回访+联系服务(1)亲切招呼

• 1主动帮客户开门

• 2顾客进门，做到马上上前招呼 • 3分时段性问候 • 4正确的肢体语言

• 5微笑，且目光与客户正面接触

• 6对顾客要亲切的笑容及问候语，声音要清晰 • 7主动帮顾客寄存携带物品

• 8邀请顾客随便参观，可与顾客保持1.5----2米距离(2)探询需求：

1客人浏览时，不可以露出很警惕的心态，怕顾客会把衣服偷走 • 2主动询问顾客是否需要帮助

• 3探询客户需求（使用者、使用场合等）• 4货品应正面展示给客户(3)诚意推介：

• 1正确回答客户的疑问

• 2作出合理的判断建议（适合顾客的需求）• 3主动介绍公司的货品的FAB • 4主动展示货品给顾客触摸 • 5主动帮助顾客做搭配 • 6介绍其他推广减价货品(4)鼓励试穿：

• 1主动鼓励顾客试穿

• 2顾客不清晰时，主动替他量尺寸

• 3用邀请的手势请顾客到试衣室或交接给其他同事

• 4帮助顾客解开货品的纽扣，拉开拉链等或双手交给顾客 • 5停在门口做进一步帮助 • 6留意顾客什么时候从试衣室出来及顾客身边朋友的说话 • 7建议顾客穿出来看效果

• 8主动询问顾客是否满意、合身

(5)销货组合

• 1应有主导性意见，及时进行附加推销

• 2帮助顾客进行货品搭配，给予顾客适当的建议

• 3主动、积极性，任由顾客挑选，而不懂适时进行推荐 • 4介绍附加物品的优点、好处和特性(6)收银服务：

• 1导购应主动引导结帐 • 2亲切的笑容及问候语 • 3核对尺码、颜色、件数

• 4如果顾客多时邀请顾客排队等候 • 5进行相应的附加推销

• 6以最快的速度把货品整齐的放进礼品袋 • 7收银切记问客户有无VIP卡 • 8唱收唱付

• 9售后服务说明（产品的洗涤方式、产品如有质量问题，可在X天内受理）• 10告知顾客有优惠活动及未来几天的信息 • 11应对顾客说“欢迎再次光临”

• 12对每一位顾客（买与不买）都同样对待(8)客户记录：

• 1资料卡由导购自己填写 • 2主动索取名片

• 3不可太过于制式化

• 4资料卡未填写完整，并及时存档(9)售后电话回访

• 1商品售出后三天未及回访 • 2回访反馈问题应及时解决

(10)联系服务

• 1吉庆假日、客户生日及重要日子，给予问候

• 2消费讯息推荐：新货上柜或公司举办优惠回馈等活动时，优先告之 • 3根据历史性消费记录为其做搭配，目的为鼓励客户回流

• 4客户联系工作的本质是让客户对我们建立长期的消费依赖关系

李开国编于北京公司

第二篇：营销技能

市场营销

市场信息采集的方式：分两种：专项市场调研和终端信息采集

专项市场调研：又分

1、调研内容

2、调研问卷

3、调研方式

4、调研组织

调研内容分为：市场状态调研和品牌与消费的调研

品牌与消费的调研：分为

1、调研卷烟消费者行为，2、卷烟产品属性测试

3、调研品牌偏好

4、调研特定消费群体或特定消费者行为 调研卷烟消费者行为：

1、人口统计特征分布

2、吸烟行为3：购烟行为

4、消费者信息渠道：

其中分点

1、调研卷烟消费者行为

1、人口统计特征分布。其中一点是，基本统计特征分布：如卷烟消费者地域分布、性别分布、行业分布、职业分布、受教育程度分布、收入分布；其二是卷烟消费统计特征分布；卷烟消费者烟龄分布、吸烟量分布。

2、吸烟行为：可以细分为吸烟的目的和态度、消费者吸烟类型偏好、消费者的卷烟来源、西非这吸烟的场合、消费者吸烟习惯变化等。3：购烟行为：分为购烟目的、购烟过程、购烟遭遇。

4、消费者信息渠道：则是消费者获取卷烟产品信息的主要渠道，信息渠道的接触度，信息渠道的信任度，以及渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。

2、卷烟产品属性测试：

1、烟支的外观与吸味。

2、包装，3、消费者对质量、产品名称、价格方面的评价。

3、调研品牌偏好：

1、-品牌知名度（、品牌认知

3、品牌忠诚度。

第三篇：汽车音响改装店员工技能考核制度

普菲特员工专业技能考核制度

原则：专业成就一切，培养共同进步，相互学习的工作态度，提供良好的人生发展平台

一、技能资格划分：

1.实习期 2.初级技工 3.中级技工 4.中高级技工 5高级技工 6.大师级技工

二、各级技工任职要求及薪资待遇 1.实习期

零基础入门即为实习期，考核周期为1-3个月，晋级要求为当店首席大师口头评定，期间考察实习期间动手能力与沟通能力

薪资待遇：基本工资1000元 2．初级技工

技术要求：1熟悉所有施工工具

2．了解市面主流畅销车款（了解车款基本功能更好）3．了解店内经营涉及项目、各大品牌简介及相关产品 4.能清楚认识汽车音响系统各部分器材及简单安装施工 5.精通部分车型门板内饰件拆解与安装

考核周期：3-6个月

考核标准：面对面技术提问，现场解答

级别待遇：基本工资1200元+200元级别补贴 3.中级技工：

技术要求: 1.能独立安装汽车相关电子产品（如行车记录、专车专用导航、倒车雷达等）

2.能独立安装2.1汽车音响系统原装位安装 3.能独立完成全车隔音

考核周期：6-12个月

考核标准：面对面技术提问，现场解答

级别待遇：基本工资1600元+300元级别补贴 4.中高级技工

技术要求：1.能独立娴熟制作2分频A柱高音倒模 2.非常清楚2.1系统器材搭配与安装 3.了解2.1系统被动调试

4.善于简易门板，尾箱倒模工艺

考核周期：6-12个月

考核标准：面对面技术提问，现场解答

级别待遇：基本工资2000元+400元级别补贴 5.高级技工

技术要求：1.精通2分频主动、3分频主被动系统搭配及安装调试 2.能独立检修不同系统故障

3.精通3分频中，高音A柱倒模，高级尾箱，门板倒模工艺

考核周期：6-12个月

考核标准：面对面技术提问，现场解答 级别待遇：基本工资3000元+500元级别补贴 6.大师级技工

技术要求：1.精通各大名器搭配及安装注意事项 2.精通各大系统现场调试

3.知晓各大品牌产品风格与特点 4.善于各类汽车音响系统故障检修

考核周期：6-12个月

考核标准：以3分频主动系统安装，调试，综合测验各部能力

级别待遇：基本工资4500元+500元级别补贴

以上考核晋级通过者，可获得相应技能资格证书，以及相对应级别待遇与技术津贴

第四篇：营销技能大赛心得体会

营销技能大赛心得体会

营销技能大赛刚刚结束，虽然我们没有进入决赛，但是在这个过程中我们每个队员都有很多的收获。感谢支行领导能够给我这个机会参加分行组织的这项活动，在这个过程中我不仅学到了很多营销方面的技巧话术，同时固化了我对SOP营销流程的认识。使我真正从内心深处体会到了营销流程对农行长远发展的重要意义。使我感到SOP营销流程导入不是仅仅的流于形式，而是真正能够给我们农行带来效益的。

作为一名柜员，我很荣幸能够被支行领导选中，参加分行的营销技能大赛。虽然我是2009年入行的大学生，但是这已经是我第二次参加情景演练活动了。第一次是我在支行参加SOP营销流程情景演练，通过那次演练我才真正意义上的接触到了SOP营销流程，也就是那次活动，才使我对SOP营销流程有了一个较全面的认识。通过情景演练使我认识到了自己在储蓄柜台的工作中存在很多不足的地方。以前认为自己做的都很正确，通过营销流程的学习，使我看到了自己与营销流程标准还存在很多的不足，与优秀的柜员还存在很大的差距，这也使我看到了自己前进的方向。

在我们的日常工作中，会有这样或那样的烦琐的事情，影响营销流程的具体实施，但是我觉得最重要的还是要全行员工都能够认识到营销流程导入的重要意义。使每一位员工能够积极加入到我们的营销队伍中来。营销的任务不仅仅是几个个人客户经理几个营业经理的任务，而是每一个农行人的任务。只有做好内外联动，公私联动才能有

效的提升我们的营销水平。这就需要我们每个人能够心往一处想，劲往一处使。绝不能各怀异心，使得破坏整个营销流程。

通过这次活动，我觉得自己在营销技巧方面也有了很大的提高。这些进步很多是在我们排练的过程中从我们自己队员中学到的，他们很多都是资深的客户经理和营业经理，在排练的过程中，他们会给我提出一些建议，并指出我在营销过程中的错误，使我受益匪浅。同时在观看其他20个兄弟支行的表演过程中，更让我看到了差距，从他们的演练中我注意到了很多平时在工作中所忽略掉的细节，这些细节很多都是影响营销成败的关键。而且很多营销话术也是我们应该多去积累的。正确的识别客户，正确的运用营销话术是成功营销的前提。这些很多在我们的实际营销过程中，都被忽略掉的。我们一般都是对所有客户使用一成不变的语言，这也是导致难以顺利营销的关键。

像这样的活动，应该在我们支行多举行几次，而且应该让更多的员工积极参加，并且扮演与自己实际工作不同的角色。这不仅有助于各个岗位的沟通交流，更重要的是使每一个员工对营销流程有一个更深入的认识，在认识的基础上去将SOP营销流程坚持下去，只有不懈的坚持下去，我们才能将营销流程固化住，只有固化了营销流程导入，我们才能够更好的接受将要实施的三次导入。营销的过程需要把各个环节做好，才能取得最终的成功。我相信分行的这次活动，对我自己的影响是深远的。我将用营销流程标准严格要求自己，在日常的工作中做到表率作用，为周围的同事做出榜样，不辜负支行领导对我的期望。

第五篇：营销技能大赛总结

“营销技能大赛”活动总结

一活动过程1、5.23^5.26【活动宣传】 在这段时间内，协会在学校南北院人流多的地方张贴了五张手绘海报，也悬挂了五条横幅，并针对本次活动进行宣传，制作了活动宣传单，与系组织部一起配合，给全校各个班级送去，并请各班班长在班级进行宣传，同时，协会成员也利用晚自习的时候进入各个班级，接受同学对本次活动的相关咨询。

2、5.28【初赛】 晚上7点开始进行初赛，要求选手运用自己独特的方式进行自我介绍，目的就是向大家推销自己。可能宣传效果比较好，来参赛的选手特别多，协会临时决定设置两个赛场，每个赛场邀请了08级市场营销班优秀的学生和团总支优秀的学生共同组成评委团，本着“公平、公开、公正”的原则，对选手进行认真筛选，选手们通过演讲、唱歌、跳舞、PPT介绍等方式，很好展现了自己的特色，最终，经过大家的努力，选出了20组优秀的选手进入了复赛。3、6.3【复赛赛前培训】 晚上7点开始，由“推销与谈判”的专业老师彭铁志老师为进入复赛的20组选手进行了相关技能知识的培训，选手们认真听讲，还积极提出自己的疑问，努力去学习相关的技能知识，老师的幽默，同学的积极参与，使得整个培训过程的气氛都很活跃，选手们表示，这堂课里，学到了很多平时都学不到的东西，收获很大。

4、6.10【复赛】 晚上7点开始进行复赛，要求选手自己选择产品，结合在培训中学到的知识，用自己特色的方式向现场的评委进行推销，比赛邀请了08级市场营销班优秀的学生和团总支优秀的学生共同组成评委团，本着“公平、公开、公正”的原则，对选手进行认真筛选，选手通过话剧表演、现场演示、赠送产品等方式，对自己的产品做了良好的推销，每组比赛后，评委团简单的对选手的表现进行了点评，使得选手了解了自己的优点和不足点，大大增加了选手的知识技能。最终，有6组选手进入了最后的决赛。

5、6.13【决赛赛前培训】 晚上7点，协会有幸邀请到了合作单位的培训师对选手进行了培训，因组委会决定决赛涉及的产品选用合作公司产品，所以，老师针对产品和销售技巧方面对选手进行了相关的培训，选手们认真学习，使得课堂气氛非常活跃。

6、6．18【决赛】 晚上6点30，决赛正式开始，要求选手现场应对顾客，结合在培训中学习的知识以及后来组委会发放的相关资料，利用自己的特点应对顾客，现场的模拟顾客们是协会邀请的08级市场营销班的优秀学生担当，她们根据选手们抽取的情景卡扮演相对应的顾客，这样的形式对于选手来说是个很大的挑战，选手们灵活运用了自己学到的知识，接待了一批又一批的“顾客”，比赛后，作为专业老师和培训师的评委们对选手的表现进行了很好的点评，不光是选手，在场的每个人都受益匪浅。比赛最终评选出各等级的奖项，并进行了现场颁奖。在活动即将结束时，为了表示对观众们支持的感谢，协会特意为观众准备了幸运观众的礼品，现场有40位幸运观众收到了协会的礼品，活动一次又一的次进入了高潮。

二自我评价

总体来说，活动应该算是成功的，为此，我们总结出一下几点：

1、活动准备充分“凡事预则立，不预则废”在这次活动中得到了充分体现，正是因为有了这样详实的考虑、周全的计划和充分的准备，这次活动才有了成功开展的前提。如我们在活动策划时期就有了详细的计划及活动部署。

2、协会与外界密切配合多方面的积极协助和努力，是活动得以完成的保证。如活动中我们需要的物品是由赞助商“提供；活动进行相关宣传及组织进行时，系宣传部和组织部给与了较大的帮组下完成的；校外附近的“沙宣”理发室提供音响；理工大学服装设计协会提供了无线话筒及设备；校教室管理中心更是为我们提供了场地及多媒体的支持。

3.分工具体、安排合理在活动没有开始之前，各事项负责人已将材料、工作任务合理分配，同时也注意到相关工作时间的协调。如活动中相关事项的申请、活动中物品的购买及比赛过程中的把相关组织。

4、活动影响范围大在各个环节进行之前，都进行了较大规模的宣传，活动影响范围广，从初期活动内容的确定到联系相关部门，组织同学进行分工，一直到活动的全面开展及高质量的完成，后期结果的公布，都进行了海报和红榜的张贴，是大家了解活动进行的相关情况。

5、协会成员积极主动主要体现在活动中成员对分配到的任务能及时保证质量的完成，这对活动的顺利进行起了相关键的作用。

当然，成功的背后，也还有不足的地方要我们反思：

1、部分成员应对力不强在面对一些突发状况是，大一的成员不能够及时想出办法来解决突发状况，比如每次用到教室时，都没有办法使用预定的那间，不是被其它班级占用，就是多媒体出现状况，每到这个时候，大一的成员只是会把情况反映给学姐负责人，而不是去想办法找相关负责人换教室解决问题，在这方面，大一的成员要加强思维锻炼。

2、没有很好与相关领导沟通在最后的决赛中，按计划，邀请了系级和校级的相关领导，但由于没有和领导很哈珀沟通致使大部分领导临时有事不能到达现场，而协会方面没有提前收集到相关信息，导致活动因到场领导人数很少而产生了小小的失败

3、赞助预算准备不够充分在刚开始联系赞助商的时候，准备不够充分，连基本的策划书都做的不够全面，差点无法继续洽谈合作，在预算方面没有考虑周全，导致后面再使用资金方面出现许多小困难。

4、活动时间确定不适当主要是决赛的时间安排不恰当，在考试和放假的前一个晚上，致使到场的观众数量没有预期的多，这是整个活动中最大的遗憾和失败，也给了我们很大的启示，以后活动会避免类似的情况。

三活动意义

1、活动虽小，却含义深远，反响良好，充分体现了大学生的校园文化生活。

2、这次活动紧扣提高大学生在营销技能方面知识提高的主要任务，通过各环节比赛，充分向大家展现了精彩的营销世界。

3、这次活动也充分锻炼了我们所有参与人员在组织、管理和创意方面的素质，在这些方面都提升了一个层次。

4、这次活动中，与赞助商进行了合作，公司对本次活动给予较大的支持，进入决赛的选手将被公司直接选定，提供兼职和全职的机会，同时，对于其它同学来说，也可以提供相应的机会，让同学们有了可以发展的舞台。