“北冥神功”、农金Ukey与存款营销

第一篇：“北冥神功”、农金Ukey与存款营销

“北冥神功”、Ukey与存款营销

长丰农合行营业部 庞强

“北冥神功”又称“吸星大法”，是金庸小说《笑傲江湖》中日月神教教主任我行和令狐冲的武功。此神功可以吸引他人内力为自己所用，小说中正反两派人物对“北冥神功”无不谈虎色变。就连看过这部小说的读者都向往获得这一神功，因为有了它就可以省却无数次披星戴月的苦练啊。

而我手中的农金Ukey，就具有“北冥神功”的神奇。可能是身为农金人的缘故，我是较早接触Ukey和使用Ukey的用户之一。经过近一年的使用，我感受到农金Ukey的方便与快捷。用它不不仅可以实时行内转账，还可以跨行转账。最重要的是这些网上操作业务都是不收费的！从此我就再也不用去其他银行柜面办理业务了。因为有了农金Ukey，我可以轻松在网上将自己农金卡上的钱转到我房贷存折或者信用卡上。就连借他人的钱，无论他的账户在什么地方哪家银行，我都可以在自家电脑上将钱款瞬间转给对方。从此我就很少在银行排队，不用在排队中忍受煎熬。

由此我想到，农金卡虽然不具有网上直接支付的功能，虽然农金卡还没有贷记卡，但因为我们的农金Ukey是免费办理的，我们的任何网上服务都是不收费的，那么，我们的Ukey不正像“北冥神功”、“吸星大法”一样,可以将其他各个银行卡的优势，尽变为我们农金卡的优势吗？ 如果客户需要经常办理通存通兑，他可以用我们的Ukey在电脑上行内转账；如果客户经常跨行转账，他可以用我行的银行卡通过Ukey直接转到全国各地各家银行；如果客户喜欢网上购物，他们也可以将我行卡上的钱转到他行卡上，用他行的银行卡在网上直接支付。

也许有人会问，为什么客户不会把钱直接存在其他银行的卡上直接网上转账或支付，非要通过我行Ukey转过去呢？这确实是一个很现实的问题，我想通过下面一个事例来解释。

一位省内的朋友，他家小区门口有两家银行，一家当地农合行，一家建行。一次我问他有没有农合行的卡，我可以直接在营业部将钱汇给他。他说有，不仅有，而且他每次都把建行卡上的工资取出来存在农合行的卡里。我很奇怪，问他原因。说原因很简单，因为建行每次取钱都要排队，而在农合行不用排队。这次谈话给我震动很大，不用排队对银行来说并不一定是好事，但至少说明即使是中小银行，只要提高服务质量，减少客户等候时间，或者提高客户等候的舒适度，就有机会把储蓄存款抢过来。现在的银行客户，时间观念越来越强，对银行的服务质量要求越来越高。试想一下，如果我们长丰农合行能够做到业务办理快捷、服务态度有亲和力、营业环境舒适，很多客户一定会把其他银行的钱存在我行，通过我行的Ukey直接电子转账。

然而问题不仅仅如此。做好柜面服务是基础，但Ukey的推广与营销必不可少。对于网银产品的定位，一般来说，对网络有一定认识的都可以符合这个范畴，年龄介于15-50岁之间，集中在18-35岁之 间，文化程度在高中以上。这部分人群应是我们Ukey营销的目标客户。农金网银的主要特色在于自由转账和免费服务，在营业部与外单位存贷款客户的沟通中发现：对Ukey较为关注的多为政府工作人员、学校教师、大中专学生。私人企业、个体户、外地工作者等对转账要求比较高，对我行Ukey的免费转账服务很感兴趣。在目标群体中，学生、女公务员和教师较为关注我行Ukey的免费跨行转账服务，因为她们较多使用其他银行的借记卡或贷记卡在网上消费；男性关注较多的则是如何用我行Ukey向他行的房贷存折上转账。基于我行的经营市场主要在长丰县域中，在县域中很多客户都持有各个商业银行的房贷存折和信用卡，而这些股份制商业银行在我县普遍没有经营网点，所以他们对于跨行转账的需求较强。这些客户正是我行Ukey营销的主要目标群体。但在营销过程中发现，我行Ukey的免费服务虽然很多人感兴趣，但知道和使用的人却很少，知名度较小。

通过以上分析，我们可以通过有效的营销手段，帮助我们的目标客户了解我行Ukey的功能，介绍我行Ukey的优势，通过市场细分与目标筛选，有针对性的开展宣传活动，让更多人使用我行Ukey。这样既提高了我行的知名度、美誉度与市场占有率，又可能增加我行储蓄存款。比如在长丰县域内开展“我与农金Ukey的故事”有奖征文比赛，利用县域内有效的新闻媒体对我行Ukey进行宣传。针对目标客户爱上网，熟悉网络的特点，在长丰论坛或者其他知名区域性网站上开展电子征文比赛，甚至可能开通企业微博，让普通的网民都能够广泛参与，以达到了解我行、了解我行Ukey的效果，间接拉到我行 储蓄存款的上升。

综上所述，只要我们能够认真细分市场，分析我行Ukey的优势与劣势，积极做好营销和柜面服务，我们的Ukey一定能像“北冥神功”那样，将对手的功力转化为自己的实力。

第二篇：大竹农商银行：3天营销存款近4000万元等

大竹农商银行：3天营销存款近4000万元等

大竹农商银行：3天营销存款近4000万元

5月27-30日，大竹农商银行聘请职业培训学校对总行营业部、城区支行行长、客户经理和片区管理支行、大集镇支行行长开展了为期4天的外拓营销实战训练。在3天实战中，全体学员共成功营销活期存款1376万元、定期存款2417万元、POS机81户、贷款45户等，成功邀请97家企业及商户前来参加银商联盟互动交流会，并从9家赞助商处拉得包括现金、礼品、代金券等在内的活动赞助。（王伟 文/图）

渠县联社 ：2天客户建档1128户

6月3-7日，渠县联社携手德恩银行研究院与资深银行培训人陈楠，开展了为期5天的外拓营销培训，课堂培训+实战演练+总结点评的“三维一体”操作方式，让105名参训人员大开眼界。短短2天的实战演练，共计营销存款1400万元，客户建档1128户，贷款预约150万元，签订代发工资协议7个单位，对公账户6户，关注渠县农信微信公众号3400户等。（柳蔚 文/图）

南溪农商银行：举行党建知识闭卷考试

6月6日，一场特别的考试在南溪区委党校展开，南溪农商银行各党支部正式党员、预备党员共计88人埋头做着同一份答卷，比拼学习成果。

这次考试以《党章》《准则》《条例》和习近平同志系列重要讲话为主要内容，考试时长90分钟，题型分为单选、多选、问答等类型，满分为100分。整个考试过程中，全体党员态度端正，认真思考，悉心答题，保持了良好的考场纪律。

南溪农商行自启动“两学一做”学习教育活动以来，党委就对“如何学”“怎么做”进行科学设计和精心部署，明确要求领导干部要带头学、带头考、带头做，广大党员利用集中专题培训、网络在线学习、党委中心组学习和在家自学等方式，完整有效学习相关知识，深刻理解学习内容。（尹洋 文/图）

第三篇：《〈庄子〉故事二则》《北冥有鱼》《庄子与惠子游于濠梁》教案设计

21《〈庄子〉故事两则》教案设计

侣俸中学 陶鸿中

教学目标

知识与技能： 1．反复诵读，培养文言语感，积累常用文言词语和句式。

2．欣赏《庄子》中雄奇瑰丽的想象和机智巧妙的论辩。

教学重点：1．反复诵读，培养文言语感，积累常用文言词语和句式。2．欣赏《庄子》中雄奇瑰丽的想象和机智巧妙的论辩。教学难点：1．理解两则故事的寓意。

2．认识庄子机智与巧妙的辩论风格，启发学生把握自然万物的真理。教学方法：朗读法、讨论法、延伸法 教学课时：3课时 教学步骤：

第一课时（总第59课时）

要点：

1、简介庄子与《庄子》，朗读（听读）课文；

2、学习《北冥有鱼》，疏通文意。

一、导入

1、导语：先秦诸子散文，虽然主要是政论文，但也是文学艺苑中的奇葩异蕾。《论语》平实质朴，富含哲理；《孟子》文笔雄健，铿锵有力；《荀子》行文气魄雄浑；《老子》清远深邃；《墨子》质朴；《庄子》恣肆。今天，我们一同欣赏《庄子》散文中的片断。

2、庄子与《庄子》

庄子，名周，战国时期哲学家，与老子并称为道学之祖。为道家学派的代表人物，世称“老庄”。庄子思想基本上属于主观唯心主义，主张“无为而治”。

《庄子》是庄子及其后学的著作，为道家经典之一。现存33篇，包括内篇7篇、外篇15篇、杂篇11篇。本课第一则节选自内篇中的《逍遥游》，第二则节选自外篇中的《秋水》。《庄子》善用寓言故事和比喻，文笔汪洋恣肆，想象奇幻，构思巧妙，时有幽默诙谐之趣。被人称之为“文学的哲学，哲学的文学”。

二、检查预习

1、读准划线字的音

北冥（溟míng）鲲(kūn)鹏 翼（yì）徙（xǐ）齐谐（xié）抟(tuán)濠梁（háo liáng）鲦（tiáo）鱼 从（cóng）容 循（xún）汝（rǔ）

2、你喜欢哪一篇？为什么？

三、学习《北冥有鱼》

（一）朗读（听读）课文

（二）疏通文意

• 北冥有鱼，其名为鲲③。鲲之大，不知其几千里也；化而为鸟，其名为鹏。

• ②[北冥]北海。庄子想象中的北海，应该在北方的不毛之地。冥，同“溟”，海。下文的“南冥”指南海。③[鲲(kūn)]大鱼名。

• 译文：北海有一条鱼，它的名字叫鲲。鲲体积巨大，不知道有几 • 鹏之背，不知其几千里也；怒④而飞，其翼若垂天之云⑤。• ④[怒]振奋，这里指用力鼓动翅膀。⑤[垂天之云]悬挂在天空的云。

• 补充 翼：翅膀。垂：悬挂。

• 译文：鹏的脊背，不知道长几千里；当它奋起而飞的时候，那展开的双翅就像悬挂在天空的云。• 是鸟也，海运⑥则将徙于南冥。南冥者，天池⑦也。• ⑥[海运]海水运动。古代有“六月海动”之说，海动必有大风，大鹏可借风力南飞。⑦[天池]天然形成的水池。

• 补充 是：这。海：海水。徙：迁移。

• 译文：这只鹏鸟啊，海水运动时将要飞到南海去。这南海是个天然形成的水池。• 《齐谐》者，志怪⑧者也。《谐》之言曰：“鹏之徙于南冥也，水击⑨三千里，抟扶摇而上者九万里⑩，去以六月息⑪者也。” • ⑧[志怪]记载怪异的事物。志，记载。⑨[水击]击水，拍打水面。⑩[抟(tuán)扶摇而上者九万里]乘着旋风盘旋飞至九万里的高空。抟，盘旋飞翔。扶摇，旋风。⑪[去以六月息]凭借着六月的大风离开。息，气息，这里指风。

• 补充 怪：形容词作名词，怪异的事物。击：拍打。上：名词作状语，向上。去：离开。• 《齐谐》是一部专门记载怪异事物的书。这本书上记载说：“鹏鸟迁徙到南方的大海之时，翅胯击水而行，激起的波涛浪花有三千里，它乘着旋风盘旋飞至九万里的高空，它离开北海是凭借着六月的大风。”

• 野马也，尘埃也，生物之以息相吹也⑫。• ⑫[野马也，尘埃也，生物之以息相吹也]山野中的雾气，空气中的尘埃，都是生物用气息吹拂的结果。野马，山野中的雾气，奔腾如野马。• 补充 吹：吹拂。

• 译文：山野中的雾气，空气中的尘埃，都是生物用气息吹拂的结果。• 天之苍苍，其正色邪？其远而无所至极邪⑬？ • ⑬[天之苍苍，其正色邪？其远而无所至极邪]天色湛蓝，是它真正的颜色吗？还是因为天空高远而看不到尽头呢？其，表示选择。• 补充 邪：同耶，语气词，呢，吗。

• 译文：天色湛蓝，是它真正的颜色吗？还是因为天空高远而看不到尽头呢？ • 其视下也⑭，亦若是则已矣⑮。• ⑭[其视下也]大鹏从天空往下看。其，代大鹏。⑮[亦若是则已矣]也不过像人在地面上看天一样罢了。是，这样。

• 补充 视：看。矣：罢了。

• 译文：大鹏从天空往下看，也不过像人在地面上看天一样罢了。

四、作业 熟读《〈庄子〉故事二则》。

教学反思：

第二课时（总第60课时）

要点：继续学习《北冥有鱼》

一、文言词语归类练习

词语积累2.通假字1.重点实词(1)其翼若垂天之云(2)海运则将徙于南冥(3)水击三千里(4)抟扶摇而上者九万里(5)去以六月息者也(6)亦若是则已矣垂:徙:击:悬挂迁移。。。(1)北冥有鱼冥同溟,意思海。拍打抟:盘旋飞翔去:离开已:罢了(2)其正色邪邪同耶,意思语气词，呢，吗。3.古今异义(1)怒而飞振奋，这里指古义:用力鼓动翅膀，今义:生气,发怒(2)海运则将徙于南冥海水运动古义4.词类活用。(1)方位名词作状语抟扶摇而上者九万里原意为上面向上，今义:泛指海上运输。,在文中意思为。(3)天池也古义:天然形成的水池，今义:高山湖泊名。（4）野马也山野中的雾气，古义：，今义：野生的马奔腾如野马(2)形容词作名词志怪者也原意为奇怪,在文中意思为怪异的事物。

5.一词多义去以六月息者也息{生物之以息相吹也{去以六月息者也生物之以息相吹也大风。名词，气息。凭借用。以以{其正色邪”不知其几千里也代词，指代前面的“鲲之大。表示选择。

二、研讨学习

（一）整体感知

本文描绘了怎样的图景？这篇短文浓墨重彩地描绘出一幅大鲲变为大鹏,大鹏扶摇直上九万里,从北海飞往南海的壮丽图景。

（二）练习一 背诵《北冥有鱼》，说说文中讲了哪几层意思 《北冥有鱼》讲了三层意思。

第一层，（1-3）写北冥之鱼由鲲到鹏的变化：鲲、鹏形体之大，气象之宏，令人瞠目。

第二层，（4-8）引用《齐谐》之言，写大鹏迁徙南冥的气势——乘风而起，击水三千，扶摇九万。第三层，（9-11）作者仰观苍天，拟想大鹏俯瞰大地，抒发了一种天地浑茫的感慨。

（三）问题探究

1、作者是从哪几个方面描写鲲鹏形象的？

从体大、背大、翼大以及活动范围大(长度:从北海到南海;高度:九万里)四个方面极写鲲鹏形象磅礴壮观。

2、作者笔下的“鹏”是个什么样的形象。

者笔下的大鹏是一个硕大无比、力大无穷、志存高远、善借长风的形象。

3、从大鹏展翅奋飞的磅礴气势中，你能体会出作者怎样的思想感情？

作者以雄奇的想象,塑造了鲲鹏宏大的形象,并通过描绘大鹏“徙于南冥”的磅礴气势,抒发了对自由境界的向往之情。

4、文章借鲲鹏的寓言说明什么道理？

鲲鹏是有所倚，非真正的“逍遥”。说明任何事物的存在都要依附于一定的条件，它们的活动都要有所凭借，没有绝对自由。

5、作者为什么要引用《齐谐》一书中的话？ 对鲲鹏之事补充说明，增强了文章的说服力。

6、赏析“鹏之徙于南冥也，水击三千里，抟扶摇而上者九万里”。

此句运用丰富的想象，奇特的夸张，描写了鲲鹏振翅拍水，盘旋飞向九万里高空的形象，这一形象能激发人的豪情壮志，具有强烈的艺术感染力。“击”“抟”等字生动传神，让人产生丰富的想象和联想。

（四）拓展延伸

1、“北冥有鱼 ”的故事有什么现实意义？

世间万物都是由所凭依的，是不自由的。就连宏大的鲲鹏也不例外，这就让我们意识到，自由是相对的，世界上没有绝对的自由。只有遵守法纪，懂得自律的人，才会有自由的空间和生活。

2、你敬佩鲲鹏吗？谈谈你的理由。

示例一:我敬佩鲲鹏，因为鲲鹏入深海，翔九天，胸怀远大的理想和抱负，勇于搏击，敢于追求，就像范仲淹、诸葛亮、毛泽东等历史人物，他们以天下苍生为己任，推动历史向前发展。

示例二：我不敬佩，因为我喜欢知足常乐，淡泊名利，就像普通的劳动者，他们爱岗敬业，在平凡的岗位上做出不平凡的贡献。

3、练习四 李白一生常以大鹏自比，下面这首《上李邕（yōng）》，是他写给当时德高望重的名士、北海太守李邕的。结合注释，并查阅工具书，说说诗人借助大鹏的形象表达了怎样的情感。

（原诗及注释略）

谈题意图： 引导学生拓展阅读，深入理解庄子笔下的大鹏形象及其对后世的影响。

参考答案： 李白用诗的语言，描述了《庄子》中的大鹏形象。他借助这一形象，表达了一飞冲天、一鸣惊人的高远志向，以及不被世俗认同的伤感，并希望得到像李邕这样的名士的赏识和引荐。

4、有关大鹏的古诗词名句

大鹏一日同风起,扶摇直上九万里。———李白《上李邕》

九万里风鹏正举。风休住,蓬舟吹取三山去!———李清照《渔家傲》

鲲鹏展翅,九万里,翻动扶摇羊角。背负青天朝下看,都是人间城郭。———毛泽东《念奴娇·鸟儿问答》

教学反思：

第三课时（总第61课时）

要点：学习《庄子与惠子游于濠梁之上》

一、朗读（听读）课文

二、疏通文意

庄子与惠子游于濠梁之上，庄子曰：“鯈鱼③出游从容，是鱼之乐也。”惠子曰：“子非鱼，安知鱼之乐？”

①[惠子]即惠施，战国时期哲学家，庄子的好友。②[濠（háo）梁]濠水上的桥。濠，水名，在今安徽凤阳。③(鲦(tiá0)鱼]一种白色小鱼。

游（游玩）从容（悠闲自得）是（这）子（你）安（疑问代词，怎么）译文：庄子与惠施在濠水的桥上游玩。庄子说：“白鱼在河水中游得多么悠闲自得，这是鱼的快乐啊。”惠施说：“你不是鱼，怎么知道鱼的快乐呢？”

庄子曰：“子非我，安知我不知鱼之乐？”惠子曰：“我非子，固不知子矣；子固非鱼矣，子之不知鱼之乐全④矣！”

④[全]完全，肯定（是这样）。固（固然）固（本来）

译文：庄子说：“你不是我，怎么知道我不知道鱼的快乐呢？”惠施说：“我不是你，固然不知道你；你本来就不是鱼，你不知道鱼的快乐，是可以肯定的！”

庄子曰：“请循其本⑤。子曰：‘汝安知鱼乐’云者，既已知吾知之而问我，我知之濠上也。” ⑤（循其本]追溯话题本原。循，追溯。

安（疑问代词，哪里）云者（助词，用于句末，表提顿，以引起下文）

译文：庄子说：“请从我们最初的话题说起。你说‘你哪儿知道鱼快乐’的话，说明你已经知道我知道鱼快乐而在问我。我是在濠水的桥上知道的。”

三、问题探究

练习二 熟读《庄子与惠子游于濠梁之上》，复述这则故事，并回答下列问题。1．庄子与惠子的辩论十分巧妙，试说说巧妙在哪里。2．庄子为什么说他知道“鱼之乐”？谈谈你的理解。

设题意图：

引导学生理解庄子与惠子的论辩技巧和文章的深层内涵。参考答案：

l.惠子好辩，重分析，对于事物有一种寻根究底的态度，看重知识的探讨；庄子智辩，重观赏，对外界的认识带有欣赏的态度，喜欢将主观的情意发挥到外物上而产生移情同感。“子非我，安知我不知鱼之乐”中的“安”字具有四两拔千斤的作用，庄子避开正面回答问题，采用反问的方法应对，从而推出不知¨我”者不知“我”知鱼。之后惠子继续用逻辑推理的方法提问，而庄子则把惠子的提问放到一边，偷换概念，避重就轻，从而机智巧妙地化解了惠子的发难。

2.庄子当时和惠子一块在濠水的桥上游玩，心情轻松愉悦，因此当他看到水中游来游去的鱼时，就将自己的主观感情附着在鱼的身上，认为鱼很快乐。庄子认为鱼“乐”，其实是他愉悦心境的投射与外化。正如王国维所说：“以我观物，故物皆著我之色彩。”

（二）讨论：你认为在庄子和惠子的辩论中，谁是胜者？

(1)从故事本身来看，庄子占了上风。结尾处，在惠子巧妙地援引庄子的反驳建立起符合逻辑的推理后，庄子似乎应该无言以对而就此认输了，可是他却又返回争论的起始，借偷换概念而避重就轻地将惠子的发难化解了。所谓偷换概念，指他把惠子说的“安知”，解释成“怎样知道”或“（在）哪里知道”，而惠子的本意却是“怎么（能）知道”。此外，从故事讲述者的角度出发，庄子也是赢家，因为庄子“结辩’’之后惠子没有再说话，自然是认输的表现。不过也应该看到，这个故事是庄子的后学记述的，庄子占上风也是理所当然——《庄子》中所载庄子与惠子辩论，几乎都是以庄子获胜而告终。

(2)跳出故事本身，从逻辑上看，惠子是胜者。前面说过，庄子是靠故意曲解惠子的意思，才在争论中得以维持自己最初的判断，而这种做法显然是有悖于逻辑判断规则的，所以说，惠子才是胜者。

(3)从逻辑上看，庄子也有赢的机会，只是他没找准方向，以至给惠子留下了可乘之机。惠子最初的发问是这样的：“子非鱼，安知鱼之乐？”这里暗含有这样的判断：惠子能够知道庄子“非鱼”。因此，庄子完全可以这样回敬惠子：你既然可以知道我不是鱼，我当然也可以知道鱼快乐。

（三）探究文章的美点

轻松闲适，趣意盎然：一力辩，一巧辩；一求真，一尚美；一拘泥，一超然。

四、知识扩展

《庄子》有许多内容已演化为寓言和成语，保留在现代汉语中。下列寓言和成语都出自《庄子》： 鹏程万里

扶摇直上

越俎代庖

望洋兴叹 朝三暮四

薪火相传

东施效颦

盗亦有道 无中生有

枯鱼之肆

呆若木鸡

无用之用

蜗角之争

每况愈下

涸辙之鲋

邯郸学步 窃钩者诛，窃国者为诸侯 成者英雄败者贼

运斤成风

痀偻承蜩

庖丁解牛

大而無当 中规中矩

大相径庭

朝生暮死

椿萱並茂 沉魚落雁

秋毫之末

栩栩如生

目无全牛 如土委地

迎刃而解

游刃有余

得心应手 踌躇滿志

不翼而飞

支离破碎

真知灼见 探囊取物

舐痔舔痈

屠龙之技

强聒不舍 吐故纳新

鼓盆而歌

昭然若揭

似是而非 螳螂捕蝉，黄雀在后 失之交臂

捉襟见肘 学富五车

栉风沐雨 ……

五、巩固练习

练习三 解释下列加点的词。1．怒而飞，其翼若垂天之云 ．2．齐谐者，志怪者也 ．3．子非鱼，安知鱼之乐 ．4．请循其本 ．设题意圈： 引导学生掌握课文中重要词语的含义，积累常用文言词语。

参考答案：l.怒：振奋，这里指用力鼓动翅膀。2.志：记载。3.安：疑问代词，怎么。4．循：追溯。

六、作业

教学反思：

第四篇：浅析当前农村信用社存款营销工作的进与退

浅析当前农村信用社存款营销工作的进与退 农村信用社成立60多年来，扎根农村，服务“三农”，为农村经济、农业发展、农民增收起到了决定性作用，建立了深厚的友谊。作为地方性中小金融机构，“支农服务主力军”的作用在当前建设社会主义新农村、“三农”经济的发展中得到了充分的体现。农信社在经济发展中主要履行信用中介的基本职能，从历史上看，存款先于贷款，没有存款就谈不上贷款，存款对于银行来说具有十分的重要意义。所以说存款营销一直是农村信用社发展的不竭动力。纵观近几年存款营销方面所采取的方法和措施，可谓是有得有失、良莠不齐。论最后实际效果主观方面主要是存款营销成本带来的压力，存款稳定性带来的业绩沉浮不定。客观方面于各金融机构的竞争所带来诸多不确定因素。究其原因是我们对存款资源所透露出来的变量问题掌握不清，对存款资源的时间、空间要素了解不充分，以致存款营销一直是制约农村信用社发展的最大结症。

一、深挖细究，在历史积淀中总结教训

一是营销手段持续性较弱。就营销手段来说，单纯运用的是“关系营销”：靠朋友、靠同学、靠亲戚、靠人际关系，关系的资源是有限的，具体实践中没有培养关系的再生能力，没有充分挖掘广大员工的潜力，导致了“空间营销”上的局限性。

二是营销意识存在偏差。以服务“三农”出发点来说，就应该围绕“三农”做文章，而在实际的营销过程中大部分网点“舍近求远、缘木求鱼”。例如某基层信用社所在区域为一个纯农业大镇，该镇有40多个行政村，每个村每年的粮食收入款项以60万计算（偏小型村落）的话，该区域每年就有2400万的存款资源，如果能够尽其吸收也是相当可观的。往往这一点又是最可能被忽视的，抱着一种“是我的就跑不了”或是“自然增长”观念，以致于最有利、最容易营销的存款资源在我们的漠视中流失，却劳师动众，消耗大量的人力物力去争取一些不稳定的“存款资源”，无异于“舍近求远、缘木求鱼”。

三是存、贷营销没有起到相辅相成的作用。存款先于贷款，存款是贷款的前提条件。存款营销为贷款营销奠定了坚实的基础，贷款营销的目的是为了农村

信用社增加收入，是为了解决农民致富、农业发展过程中所遇到的资金难题，是为了农民发家致富、农业发展壮大后进一步支持我们农村信用社的改革发展。在贷款营销方面，营销对象比较片面，没有形成营销产业链，贷款需求存在断层。比如某社支持了一个养猪专业户，资金到位了，猪仔也买回来了，但是客户还需要贷款进购饲料，还需要引进先进的养殖技术，这都需要资金的支持，但是我们的资金支持却跟不上，最终导致了信贷资产的潜在风险。以致出现了一系列连锁反应，资金缺乏—饲料补充不及时—养殖经营失败—不能够致富创收—没有能力归还贷款—贷款营销失利—失去了存款营销对象。所以说存款是贷款的先决条件，贷款反作用于存款，存款与贷款相辅相成不能分离。

二、追本溯源，撑起一片存款营销艳阳天

一是坚持服务“三农”的观念不动摇，真正了解为“三农服务”的真谛，充分理解“农村信用社是联系农村的金融纽带”的含义，坚信我们离农村最近，我们与农民最亲。农村信用社的发展壮大离不开“三农”的培育与浇灌，应该抱着一颗感恩的心，真正的做到“取之于民，用之于民”。存款营销，最先靠人情、靠关系，但人情、关系总有山穷水尽的时候，在平日的工作中注重与每一位客户的沟通交流，俗话说“一回生、二回熟、三回成了好朋友”，渐渐的能够打开心扉地谈论一些生活中的事情。如果能够与每一位客户都能够建立这种友谊，那么存款营销及信合各项工作的开展都将是一帆风顺的。但是广大农村何其大，这要求每一位信合员工付出百倍的努力去认真、细心、真诚的去服务于广大人民群众。俗话说“水能载舟亦能覆舟”，只要不脱离“三农”，真诚的为“三农”服务，信合的明天将更加美好。

二是转变经营理念，以创新开拓市场。在经营工作中，要突破保守意识，树立新的经营理念，就存、贷辩证为出发点，贷款营销的对象实际上是在培育一个优质的存款营销对象，进行贷款链条式营销，比如：营销一个饲料加工厂同时就要营销一个养鸡专业户、一个粮油批发市场，环环相扣，三个客户之间可以签订协议、形成共鸣。从以往的找上门贷款过渡到送贷款上门，定期调查客户生产、供需情况、财务状况等，这样能够形成一户富户户富的支农局面，从而为存款、贷款的循环营销奠定基础。

三是搞好宣传服务工作，提高服务质量，形成向心力。宣传服务是与广大人民群众一次真正的交集。做到宣传工作面面俱到，力求最贴切的服务手段、最优质的服务方式用于广大群众。开展农户走访工作，坚持户户到，争做贴心人，以实际行动感动客户，形成向心力。

总而言之，存款营销工作不是一朝一夕的事情，“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海”，存款营销工作要有锲而不舍的进取精神，不能够走马观花、华而不实。“精诚所至、金石为开”，只有脚踏实地工作态度和勇于探索的工作热情，才能在“三农”这块沃土上结出美丽的信合之花。

第五篇：【农金观察】农商行上市的喜与忧

【农金观察】农商行上市的喜与忧

2016年堪称农商行的“上市年”。

2016年伊始，农商行A股上市结束了绵延数年的“有花无果”，终于迎来开闸之日——继1月13日江苏无锡农商行首次公开募股(IPO)项目发行申请无条件过会，实现农信A股上市“零”的突破之后，仅仅相隔一天的1月15日，江苏江阴农商行也顺利过会。数日之后的1月20日，江苏常熟农商行亦无条件过会。

业内都知道，自重庆农村商业银行2010年12月于H股上市后，整整5年时间再无农商行完成上市。如今，无锡、江阴、常熟三家农商行A股IPO过会，以及注册制的预期推出，让排队上市和计划上市的农商行兴奋不已。

2016年，农商行上市如火如荼。

回首漫漫来时路

回顾2010年重庆农商行港股上市之后，农商行上市经历的风雨之路，值得回味和思索。

继2010年重庆农商行登陆港股市场后，一些资产规模强、业绩发展快的农商行也在为早日实现IPO而行动，广州农商行及江苏省内多家农商行均提出上市计划(江阴农商行早在2008年就开始上报上市材料)，上海农商银行也启动了上市的各项准备工作，保荐机构也在2011年进场开展工作，2013年上半年即向证监会申报上市材料。而北京农商银行更早于上海农商银行进行着上市准备工作。2011年12月初，北京农商银行通过其官方网站宣布，拟于是年12月6日召开临时股东大会，审议《关于成立北京农村商业银行股份有限公司IPO领导小组及工作组的议案》。

在农商行的公开上市上，银监会一直持积极支持的态度。银监会从高层到相关部门负责人都曾先后公开表示，银监会将一如既往地鼓励和支持符合条件的农村中小金融机构公开上市，同时推进构建逆周期的金融宏观审慎管理制度框架，大力推动农村中小金融机构改革发展。

在农商行追求上市的路上，遇到了证监会IPO暂停，由此，农商行上市处在数年的停顿期。在上市停顿期间，这些农商行处境微妙，有的还遭遇发展难题。

以江阴农商行为例，自2008年上报材料后，由于受到上市要求的限制，以及遭遇数年的IPO暂停，江阴农商行始终处在等待中。在等待的8年中无法增资扩股，业务难以扩张，股本金少有变动，股权结构少有变化。在此期间，监管部门批准江阴农商行去常州设立分行，已经拿到批文的江阴农商行却发愁如何才能在不影响上市要求的前提下扩张股份?唯一办法就是对原有股东等比例增资，但增发价格如何确定?这是一个操作难题。

无锡农商行自2011年便已启动上市前的相关筹划，该行董事会下设的战略发展委员会于当年对上市的有关事宜进行了调研，并形成上市规划、通过董事会议案。2012年，该行董事会对IPO上市行动计划、确定上市行中介机构方案进行了调研，并通过了包括《关于申请首次公开发行境内人民币普通股(A股)并上市的议案》在内的多项议案。随后的2013年，无锡农商行出现在证监会披露的等待上市银行名单之中。然而由于政策限制，无锡农商行与江阴等其他处在上市辅导期的农商行一样，在IPO通道中一直处于等待状态。

等待是难熬的。但等待也是值得的。

在按照上市公司标准规范发展的过程中，部分拟上市农商行通过引进战略投资者，已经实现了跨越式发展，尝到了股份制改造的甜头。无锡农商行在股份制改造过程中，因为引进国联信托，获得了地方政府在发行市民卡方面的支持，业务飞跃式发展。无锡农商行在监管部门的支持下，资本补充渠道多元化格局已初步形成，可以通过合理的利润分配，保持一定的内源性补充，增加资本净额;可以运用资本工具，通过资本市场，增加融资能力。如2014年9月，无锡农商行成功发行15亿元二级资本，借此调整了资本结构，有效补充了资本，解决了无锡农商行3-5年的资本需求。再如，2015年，无锡农商行通过了央行合格审慎评估，成为全国新一轮资产证券化试点单位之一，发行了额度为9.846亿元的信贷支持证券，通过信贷资产证券化，调整银行资产结构，降低了资本消耗。

如果能上市，知名度的提高有利于异地扩张。但上市不是目的，按照上市公司的标准规范自己，练好内功，才是根本。面对IPO暂停，面对券商和大股东建议改道香港，这些农商行董事会均进行了反复权衡，最终决定还是在国内上市。他们认为，只有在国内挂牌，才能更为国内投资者所知晓，更能提高知名度。

2014年年中，在农商行不良贷款率上升的背景下，11家农商行、城商行“打包”进行IPO预披露。地方性银行上市步伐在悄悄加速。

受到青睐的农商行股权

农商行上市筹备期间的这些年，相关股权也受到关注。2011年11月，上海盛融投资有限公司将其所持有的上海农村商业银行7700万股(比例1.54%)在上海联合产权交易所挂牌转让，挂牌总价格为4.9896亿元，转让方给出的转让单价高达6.48元。此次上海农商银行股权转让的PE数值是当时几年之内城商行、农商行等地方银行挂牌的最高价。

很多企业及机构看好农村商业银行的投资价值。如：中国太保投资13亿元认购上海农商银行2亿元股新股;珠江实业以现金方式认购广州农商行3000万股，出资价格人民币3000万元;交通银行以3.8亿元现金入股常熟农村商业银行，成为中国首个参股农村商业银行的国有商业银行，入股后交行持有常熟农商行10%的股份，成为其第一大股东。

农商行上市，直接受益的无疑是那些持有农商行股权的上市公司。越来越多的上市公司看到了入股地方性银行所能带来的收益与机会，因此不少上市公司纷纷加入入股各地农商行甚至村镇银行的队伍之中，这为农商行和农信社募集充足的资本金创造了条件。

农商行为何想上市?

资本充足率是商业银行最关注的核心问题，这一指标不仅体现着银行应对金融风险的能力，也制约着银行未来的进一步发展。在发展较快的农商行眼里，随着自身快速成长和发展，充实资本的渠道亟待拓宽，虽然可以通过发行二级资本债充实资本金，但成本高，上市，仍被普遍视为有效、稳定和可持续的外源资本补充渠道。

理想化而言，农商行上市将有助于其优化激励机制，资本市场中的融资规则使股价表现与经营者的收益联系在一起，因此，资本市场上的这些关系将激励管理层更加积极地改善银行的经营管理，优化银行的资产质量，提高银行的经营业绩。

城商行、农商行等地方银行上市的好处在于，一旦某银行成为上市公司后，将依法定期公布信息、经营业绩、公司重大决策，透明度高，有了股东、监管部门与社会大众的监督，有利于公司的治理与经营，避免不规范操作。

农商行上市，好处是显而易见的。最为关键的，就是它不仅能满足融资需求，还有助于加快建立现代金融企业制度。

具体来说，农商行上市，首先，有利于建立资本金补充机制，优化资本结构，调整资产负债，从而降低财务风险，增强抵御风险的能力。

第二，有利于其提升县域直接融资比例，借助证券市场实现资金融通，为“三农”发展提供充足的资金来源。

第三，农商行上市后的资本运作和多元化的资本管理手段，为其并购其他金融企业提供便利，有助于农商行将自身网点延伸到本地以外的其他区域，实现优势互补，并能根据区域间不同的产业特征，合理配置其金融资产，扩大经营规模，增强盈利能力。长期来看，上市也是农村商业银行转变身份，加入全国性金融市场竞争的重要途径。

第四，对于商业银行而言，上市后，银行必须对外部市场的投资者负责，接受包括证监会、证券交易所、会计事务所等机构的监督，按照银监会和证监会的要求规范自身经营行为，还要接受来自广大股东和社会各阶层的监督。这种监督时刻要求银行不断完善经营决策机制和约束机制，促使银行加强管理，规范经营，完善公司治理结构，并倒逼管理水平提高。

第五，上市能提高农商行的知名度，增强竞争力，提升对高端人才的吸引力，便于农商行引进人才。农商行拥有了股权融资渠道，也可以通过股票增发、配股等方式，借助资本市场发展壮大，进一步增强服务小微和“三农”的能力。最重要的是，在存款保险制度实施后，随着市场竞争日趋激烈，经营不善的金融机构退出市场不再遥不可及。农商行上市后，可以利用自身资金实力，在农信社或合作银行出现问题时，进行收购、兼并或重组，实施外延式扩张。

农商行上市之忧

在农商行上市的热烈甚至狂热氛围中，必须保持冷静和清醒、客观与理性。上市，并非医治农信社诸多沉疴的灵丹妙药;A股上市，也是绝大多数农商行难以达到的目标。农商行立足于农村金融市场，相比城商行，金融资质、盈利能力都较低，农业贷款成本和风险较高，不良贷款余额和占比较高，坏账高发，风控能力较低，历史债务问题及股权结构问题较突出，都是其劣势。

农商行普遍面临同样问题：一是股权分散，股东人数过多。根据上市政策规定，企业上市股东人数200人为上限。由于历史原因，农商行股东偏多，绝大多数超过这一上限数倍之多。二是规模过小。2011年证监会起草的关于农商行上市的文件要求，拟上市农商行除了满足各项监管指标、风险管控、公司法人治理等方面的要求外，总资产规模还需达到700亿。除了少量农商行能达到，大多数农商行欲上市较难逾越“资本门槛”。三是农商行用工成本涨幅过快，用工成本增速远高于业务增长速度，盈利能力偏低。四是贷款发放行业过于集中，经营风险加大。根据调查，在长三角一些不良贷款率上升的农商行，其不良贷款高发区很大一部分集中在批发零售业和房地产业。

坊间亦有疑问，国内银行在股市上的估值一直不稳定，即便那么多的地方中小银行能够上市，又能走多远?

农商行上市，将给原始股东带来套现致富的机会，这一点曾经作为最吸引眼球的话题，在无锡农商行IPO过会后被某些媒体热炒。但是，假如上市以圈钱为目的，并如专家所担心的踏上“做大→上市→融资→再做大”之路，这样的上市动机，绝不会受到A股投资者的欢迎。

脱胎于农信社的内部管理的弊端是农商行致命缺陷。据基层反映，一些农商行实际上徒有股份制的外壳，实质上没有真正的公司治理之魂，“一言堂”、一个人说了算的现象较为普遍，仍然保持着农信社几十年沿袭和积累下来的弊病;外部董事企业为了贷款并不参与经营决策，独立董事也是由农商行自己选择，有的只是为挣钱而来，发挥不了应有的作用。这些农商行的问题不解决是走不远的，IPO也救不了它。

上市后，农商行将会面临新的挑战。如果银行本身缺乏上市后的制度保证，仅仅将上市作为圈钱的一种手段，那么农商行不但得不到很好的成长，也将损害股东和投资者的实际利益，严重的最终将难逃被收购的命运。

权威专家也表示，如果仅仅把资本市场当成银行的融资通道、股东套现的工具，并不能实现银行上市的目的。

上市成功，只是农商行发展的起点，而不是终点。农商行成功上市后，必须根据监管部门对上市公司的要求，规范信息披露制度、增强信息披露的透明度。具体来说，农商行必须定期规范地进行信息披露，包括年报、中报、重大事项等，这将督促上市后的农商行进行自我约束，在增强信息透明度的基础上，接受更加严格的会计、审计督察，促进自身的规范、健康运作。(中国农村金融杂志社记者徐春培)