电话营销的细节（全文5篇）

第一篇：电话营销的细节

在打电话前准备一个名单

事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。

给自己规定工作量

首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。

寻找最有效的电话营销时间

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间，所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之间销售。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

开始之前先要预见结果

打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。

电话要简短

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

定期跟进客户

整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。

坚持不懈

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。

应有先进的电话营销系统 好的电话营销系统必然带来事半功倍的效果。如专业的电话营销呼叫中心平台，当然前期投入大，大的保险公司均有应用。适合中小型企业的电销系统，投入小，却可以正常运行的电销系统也可以应用。

提高效率

在电话销售过程中，可以充分结合呼叫中心系统进行管理，呼叫中心员工工作时间及现场相对集中，管理人员可以通过QM（质量监控）有效监控员工的工作状态，控制员工情绪，提高座席的利用效率。行销公司无法监控员工外出时的工作情况和效率及每通电话的沟通质量，多数公司单凭业绩来决定员工的优劣。

很多的从事传统电话销售的公司，电话销售仅起到资源挖掘的功能，更多的时候销售代表需要上门拜访客户才可能成交产品。比如，从事电子商务或者教育培训的公司，大多数销售代表要与意向客户进行面对面的交流。试计算一下，一个销售代表在深圳这样的城市，一天最多可以面对面地见到4-8个客户，而且需要事先约定。在深圳公交车的成本一般在往返5-8元。加上不可预测的费用，比如饮料费、餐饮费等，平均我们每个业务员一天的成本在20-60元。而在像一些大型呼叫中心里，20-60元的费用，按3分钟/通电话来计算的话，我们至少可以打50-150通电话。

人员职责

1、制定电话销售计划，掌握电话销售技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务；

2、电话回访客户，维护好与客户之间的良好关系，促进公司与客户的长期合作；

3、热情解答客户咨询，并为客户提供优质的服务，维护公司形象；

4、详细记录客户信息，并及时把相关信息反馈给主管领导或相关部门；

5、参与各种销售会议，并坚决执行会议决定；

6、认真执行公司的各种销售政策、制度和规范，以及按程序办事；

7、做好与各部门的协调和沟通工作，保持工作与各部门的顺畅衔接；

8、讲究团队合作精神，与同事相互支持、互相帮助、共同进步，杜绝我行我素等不良行为。

成功因素

基本上所有的公司都在有意无意的运用电话营销这种新兴的营销手段，它的优越性在这里不必过多的谈论，一般大规模或是需要短期内拨打大量电话的电话营销业务会交给自建的或者外包的呼叫中心来做。当然电话营销追求的是成功率，也不排除有告知或者推广的目的成分，在这里我们只谈论销售类型的电话营销。影响电话销售成功率的因素是有很多方面的，下面我们逐一进行分析：

产品 这里的产品指的是大产品概念，包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。并不是所有的产品都适合做电话销售，比如快速消费品就不适合，因为它的利润比较低，客户群广，更加适合大众营销和现场销售促进。使用价值小、知名度低的产品也不适合电话销售，因为电话销售有它难以避免的缺陷就是看不到真实产品，这就使得消费者在购买决策时很犹豫。比如说一些知名度低的纪念品就不适合电话销售，纪念品主要是销售收藏价值或者升值价值，在品牌知名度低的情况下消费者的购买行为是存在很大风险的，所以单纯的电话营销很难促成订单。价格过高的产品不太适合电话销售，价格越高，消费者要承担的风险就越高，在知名度低的情况下消费者不会冒这个风险。当然知名产品除外。比如说安利、雅芳、奥运纪念品、DELL电脑、知名汽车等因为拥有品牌的强力支持做起电话销售会容易的多。电话销售还受到市场空间的限制，也就是市场的饱和度。如果市场空间很小，竞争很激烈，那最好的营销手段是更新产品或者淘汰产品，电话销售只会消耗精力、增加成本。

数据质量

我们知道，进行电话销售是需要大批的数据的，数据的质量直接影响到电销的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销，但大多数情况下电话营销的数据并不是很准确，数据只是经过初步筛选。数据越准确、字段越多、越适合产品定位，电话营销的成功率就越高。但是数据的筛选和核实工作都要企业付出成本，所以很多企业虽然意识到数据的重要性，但是不愿意付出成本来完善数据库，所以市场上电话营销的成功率只是徘徊在0.5%-2.5%。而数据库营销的成功率就要高的多了。

运营经验、销售技巧

主要是专业与非专业的区别，一般呼叫中心在量上会有细微的差距，所以外包型呼叫中心在报价上也会有所不同。

电话的参与程度

这点很重要，营销是一个很大的范畴，甚至可以说任何事你都可以看成是一种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。但是电话营销参与的程度如何，达到何种目的可以称之为成功。这是一个很值得研究的话题。电话营销可以分为很多种，比如包涵：单纯电话销售、电话要约、机会挖掘、会议邀请、会员招募、产品推广及报价、费用催缴、市场调查、商情调查、满意度调查等等。有些是可以直接通过电话营销完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等；但很多时候电话营销只是参与其中的一部分，还需要配合其他营销手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等，电话营销只是充当了临门一脚的角色。还有的电话营销只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。可以大胆的预测一下，以后电话营销参与的广度会越来越大，程度会越来越深，可在营销活动中的份额会越来越少，而需要众多的营销活动一起配合来完成，也就是需要对各种营销方式进行整合，这样才会提高营销效率。

追呼在电话营销中的是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过一通电话就搞定的，大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。当然，在电话中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。当然，追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。

注意事项

第一，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。第二，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。

第三，开门见山，直截了当，切忌耽误客户时间。因为你不知道客户是在何种情形下接的电话。客户正忙时，你拐弯抹角耽误人家时间，会引来反感。

第四，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。

第五，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。第六，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。

第七，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。第八，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。第九，约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。

第十，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。第十一，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。第十二，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。

第十三，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。第十四，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。第十五，如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。

第十六，一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，应选择打电话。第十七，不要在非工作时间打电话和对方谈属于他工作上的事情。

第十八，不要以找某某经理（指你自己瞎编的某个姓）为借口开场。不管该单位是否有该姓氏的经理，一旦戳穿，立刻就不会信任你，可能还会骂你个狗血淋头，因为你耽误了人家的时间。

注：语速120—140字/分钟，不能太快或太慢。根据客户调整调整更好。清晰度、吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。热情度、带笑的声音。

一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。

坚定信念

所接听或拨出的每通电话都是重要的

我们代表的是公司形象，对每一个用户都要抱着认真负责的态度，决不能敷衍；你的良好形象，建立在每一个电话里，你的事业和你的人脉（与客户建立的良好关系），会在你的每一个热忱的电话中悄悄拓展开来。在与用户的交流中，饱满的热情可以通过语言表达出来，但支持它的是一种敬业精神。

电话的对方都是贵人或将成为贵人

你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵人或者将成为你生命中的贵人。关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人脉关系的人。如果结合我们的工作，可以理解为：让你有成就感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都可以算为贵人。当前面临的一个问题就是：谁是贵人？是啊，我们每天接听、打出上百个电话，哪一位用户才是贵人呢？答案有两个：一个是“不知道”，另一个是“每一位用户都是贵人，所以我们必须重视每一个电话，把每一位用户都当做生命中的贵人，认真对待，热诚服务。”

喜欢打电话的对方和自己的声音

我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音

要想赢得对方的信任，就要喜欢打电话的对方，同时善于揣摸用户讲的每一句话，表现出对用户的话感兴趣、认可和关心，流露出的是发自内心真心实意的感觉。（注意：要让用户感觉到）

世界上各种各样的爱，全部的爱，都是从喜欢自己开始的，都发源于对自己的爱。你如果不喜欢自己打电话的声音，你的电话怎么能打好呢？要喜欢自己的声音，就要想办法把自己的声音调整到最动听、最悦耳、最动人的程度，做到语不惊人誓不休，语不动人誓不休。

ˉ 假如用户讲话的声音很爽朗，很热情，而你的声调低沉，声音微弱，你觉得协调吗？用户感觉会好吗？

ˉ 假如对方讲话很温和，很文雅，很有礼貌，而你的讲话却简单生硬，你觉得你们之间协调吗？

ˉ 假如对方讲话很快，思路很敏捷，而你却慢条斯理，反应迟钝半天才回应一句，你会认为你们之间很协调吗？

ˉ 假如对方讲话很慢，而你讲话快的犹如爆米花，令人“耳”不暇接，你认为效果会怎样？ 电话是全世界最快的交通工具

电话沟通比直接约访要节省时间，而且有充分准备，如资料、导购内容可以通过笔记来说明，增加信服力。

另外，通过邮件、传真来传递信息速度也十分快。我打电话可以达到我想要的结果

自信会成功，自信会从每一个电话中学习到更好的知识，这就是我想要的最好结果。我下一通电话比上一通电话都有进步

谁也不能保证每通电话都能促成成交，但我们能从每一通电话中不断总结和提高，如学识、导购技能、对用户购买心理的了解、处理问题的态度等等。

因我帮助他人成长，所以我打电话给他

推销产品不是我主要的目的，重要的是我向用户推销了快捷优质的服务，节省用户的时间，帮助用户做好参谋。

感动自己，感动别人 我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，都能感动别人。

热忱是一种意识状态，能够鼓舞人的斗志。热忱会让你的整个身体充满活力，释放出潜意识的巨大力量，支持你不会疲倦；热忱是成功的源泉，你的意志力，追求成功的热情越强，成功的几率就越大。

我会成为电话营销的顶尖高手

人类的想像力很伟大。正如过去渴望拥有翅膀的人类真正做出了翅膀，创造出可以飞往各地的交通工具一样。想像力能使你的一部分愿望变成现实。

在做每一项工作之前都要树立信心，要有„不服输，做最好‟的精神。当你决心“一定要成为电话营销高手”时，就是说明你已经成功了一半，另一半是不断的努力，让梦变成真。

没人会拒绝我

没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，或我推介的角度不是最好 在导购过程中，有时会遭到顾客拒绝，如：婉转的拒绝：“以后再说”，直接的拒绝：“我不买、不需要、别耽误我的时间了”等等。面对拒绝，你或许有些失望和沮丧，但你同时要清楚，在营销过程中遭遇拒绝是很正常的现象，不要因此有失败感。要善于总结，考虑一下用户拒绝的原因；回顾一下导购中是不是没有发挥出最佳水平，譬如产品的哪些优势介绍得不到位，没有吸引顾客等等。

只有善于从失败中总结的人，才会不断提高。让客户喜欢你的十种理由

说话要真诚

只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！

给客户一个购买的理由

上个月到东门去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服装。试过几件后都觉得不太满意，只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后，我说，那你给我一个购买的理由吧！店主无语了。

时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像上面我去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。就象我们做销售一样，一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。

最让我想不通的就是老板娘最后还有点发脾气的意思，本来我想就是这次不买，看她为人民服务的意识还好，这也是难得，下次要是买东西一定到她这里，这样想想她这半小时的口舌也是值得了。但是我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。

记得离开前一家东家时，我回头看了一眼销售部的办公室，那几个赭色的大字依然醒目：客户永远是对的。

让客户知道不只是他一个人购买这款产品

人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方出气。

热情的销售员最容易成功

不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在抱歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间允许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。没错，我们应该有“广义客户论”——世人皆客户也。

不要在客户面前表现得自以为是

很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：

一、老婆永远是对的；

二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。

注意倾听客户的话，了解客户的所思所想

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。

你能够给客户提供什么样的服务，请明确 客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。

不要在客户面前诋毁别人

纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。

当客户无意购买时，不要用旧销售伎俩施压

很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。

攻心为上，攻城为下

兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当做合作伙伴，当做朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。

攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！

独孤求败，身创独孤九剑而闻名于世。九剑之中，数破气式最为上乘，破气式云：对付身具乘内功的敌人而用，神而明之，存乎一心。

编辑本段改进服务

及时把握客户的需求

当今是多媒体的时代，多媒体的一个关键 字是交互式（Intractive），即双方能够相互进行沟通。仔细想一想，其它的媒体如电视、收音机、报纸等，都只是将新闻及数据单方面地传给对方，唯一能够与对方进行沟通的一般性通信工具是电话。电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考。

增加收益

电话营销可以扩大企业营业额。比如象宾馆、饭店的预约中心，不必只单纯地等待客户打电话来预约（Inbound），如果去积极主动给客户打电话（Outbound），就有可能取得更多的预约，从而增加收益。又因为电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话（Inbound）时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行些交叉销售（推销要求以外的相关产品）和增值销售（推销更高价位的产品）。这样可以扩大营业额，增加企业效益。

保护与客户的关系 通过电话营销可以建立并维持客户关系营销体系（Relationship Marketing）。但在建立与客户的关系时，不能急于立刻见效，应有长期的构想。制定严谨的计划，不断追求客户服务水平的提高。比如在回访客户时，应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见，对电话中心业务员的反应，以及对购买商店服务员的反应。记下这些数据，会为将来的电话营销提供各种各样的帮助。

通过电话的定期联系，在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。另外，这样的联系可以密切企业和消费者的关系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱企业的产品。

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编辑本段运用策略

电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。

“他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。一位商界人士告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。

在中国，销售员们像约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此，秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。

技巧之一：与助手搞好关系

这是你首选的策略。障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。

A、在电话中保持笑意

“即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。”上海MRI的顾问Lawrence如是说。

B、请他帮助你

询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。

C、创造良好的人际关系

在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的最佳方法，据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。

D、要有说服力

障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的判断充满信心。”

E、异性相吸

聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。“障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。

技巧之二：懂得应付对方的反对

即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应该再打电话来，而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她说老板没有时间：如果秘书说：“老板没有时间”或“他在开会”，则应该立即回答：“什么时候打电话才能找到他？”“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再确认，老板不同意的话也可以取消。”她要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail的形式。“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。”上海MRI人才公司顾问 Lawrence说。

把你的宣传小册寄来！别答应得太快了。当她说“寄你的产品目录来吧！”你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果她再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字：只须讲你想知道负责人的名字，因为他很可能会对你的产品感兴趣，以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。没有预算，购买计划搁置了，记下日期，如果对方说，我们的购买计划已被搁置，或预算已耗尽了。那你就一定要知道新的预算什么时候产生，然后记下日期，到那时候再来电，即使是3—6个月以后，这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息：那家公司什么时候会对你的产品最感兴趣？

了解顾客的其它需要：当对方说：“我不需要”时，你说：“我知道这一点，但在这方面，你对哪些产品感兴趣？”如此尝试，多获取有用的资料。“潜在客户不想要你推荐的打印机？就应想办法知道：他们每天要影印多少文件，从而你便可以估计哪种产品类型才满足其需要，”Heinz 如是说。不感兴趣？说出原因：如果对方答：“我们经理对你的产品不感兴趣。”多谢她给你提供这信息后，尝试提问细节，他有否提到他不喜欢该产品的原因？然后说说你的新信息（新产品，价目表，新的服务等）。这样即使是最坏的结果，没有什么进展，你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。不要犹豫，说出价钱：应否向秘书说出产品的价钱？香港Mercuri公司的Huppe说：电话中可以，但千万别写在传真里。因为 如果她认为价钱可以，便会告诉老板，他自己会回电，但如果你寄去价目表传真的话，就少了机会与老板直接交谈，因为他已掌握了所有的有用信息。在电话里提供最好的价格，然后连同提供的服务解释价格的细节。你的策略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品好处。

技巧之三：向秘书小姐施压

如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。”对她说：我已按你的要求寄来了小册子，让我跟你谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝就对他说，你要发传真给老板，让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。”

技巧之四：应用专家的计谋

所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，无谓浪费精力，用“突击队”的策略吧。换个时间：有些 时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7：30到8：30期间碰碰运气吧，星期六早上也可。直接与总经理联系：真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。当然，你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。借你某大客户的名声来介绍自己：找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。

隐藏你来电的真正意图：你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你的真正意图。

技巧之五：巧用谎言

为了达到目的应否撒谎？顾问 Heinz 先生说：有1/2的机会你的谎言会被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人认为撒谎不好，很容易到最后会不懂如何跨越电话障碍，或不说谎就无法达成谈判。总之，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。

1、让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。

2、采用另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面（这种方法通常非常奏效）。而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。

3、在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼，最好这样说：“你好，李先生来电，请叫James Wang 听电话。这样，秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。

附：

A、遇到电话障碍时如何注意识别——“许多销售员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找的人，他们都不知道其实是碰上了电话障碍。”电话营销顾问Heinz如是说。如果秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎：[8]

让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。

秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的籍口！当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。B、越过电话障碍的11“金句”

对方说 回答“他没有时间”，“他在开会”。“最好在什么时候来电才能联络上他。”“他不听销售员的电话。”“那有谁对我的产品有兴趣？”“我不需要该产品。”“准确地说你对该产品有何具体要求。”“王先生对此不感兴趣。”“他有否说明不喜欢的理由？”

“发一份传真过来吧。”“我想发E-mail给他，地址是什么？”“寄一封信给我们吧。”“已经寄过了。”

“我们的购买计划已经搁置。”“你们什么时候才投入新的购买计划。”“我们迟些时候会再给你复电。” “我们什么时候联系你比较合适？”“我不知道他什么才开完会。”“那公司里谁会知道呢。”

“他在讲电话，你可以留下姓名吗？”“让我在电话里等一会儿吧。谢谢。” C、运用标准化的技巧

在所有大公司里，雇员们都有一个直接分机号，但对于你来说也许很难获悉，如果知道分机号是多少位数（3或4位），就可以按一个随机号码，然后向对方说：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码？10个人中有9个会认为来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。如此便可以轻松越过秘书小姐的障碍。

准备工作

]

1、三种颜色的笔：红、黑、蓝

2、便签纸 3、16开的大本子

在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间

4、同类名单放在一起

5、传真件

发传真的五个要点： A、随时随地准备传真 B、5分钟之内发送

C、十分钟确认对方收到与否 D、确认对方看过并有回复 E、跟进和联络，达成目的

第二篇：家装电话营销细节和技巧

电话营销话术

电话营销禁忌

1、不要用免提

2、不要躺着或姿势不雅去接打电话

3、不要边吃东西边接打电话

4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉）

5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）

6、不要不守电话信用（一定要按时打电话）

7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”

8、不要问“你家房子装修了吗？”

9、不要问“你觉得怎么样”

10、不要说“白白”（要说再见）

1、请问是XX先生吗？有知道全名便称呼其全名。

我是桂林家装十强设计俱乐部的，我姓胡，XX先生（女士）是这样的，打电话给您呢，是有个非常棒的资讯要与您分享，就是在本周日上午10点到下午6点。我们将邀请80位要装修的业主一起参加一场家装设计咨询会（若不耐烦便说请问你家装修到哪一个阶段了呢？）（慢点有节律自然的谈话，不要说得太快，没有停顿，相信他不会挂断）会有多名资深设计师现场为您解答您将要遇到的各种装修难题，请问您是和家人一起来呢还是自己来？

A． 客户回答：准备装修的（对活动感兴趣，询问具体时间和地址）

话务员 ：好的，我稍后将具体时间和地址发短信告诉您，我会提前帮您预留好位置，因为这次人会比较多，最好来之前将房子的户型图带上。欢迎您参加。

B． 客户回答：不打算装修先（可能是比较忙，或近期确实没这个计划）

话务员：（1）您的房子是准备自己住呢还是出租转让？（尽量多的了解客户信息）

（2）好的，不好意思打扰了，谢谢，再见（改天再打电话邀约）

C． 客户回答：没空，忙。

话务员：没关系的，提前了解一下对您日后装修会有很大帮助，而且这次咨询会机会难得！或互加微信发一些活动内容或效果图。

D． 客户挂断

发邀请短信，改天再试。

2、您好，我是大地装潢，听声音、辨别先生女士，再打招呼，占用您一分钟时间（请问您在......房子交付了吧？现在房子装修到哪个阶 段了？后面的就根据不同情况套用）

3、A:您好！请问是xx先生（女士）吗？ B：是的，你是哪位？

A：是这样的，我是杭州家装十强设计俱乐部，我姓X，占用你一分钟时间，我们 公司在这个周末有一个参观样板房和一个家装经典设计咨询会，请问你家的新房 还没有装修对吧？

第一

B：是的，你们在哪里？ A：（说公司地址）那么我以一个短信的形式发到您手机上，谢谢！

第二

B：我不装修

A：你的新房准备是自己住呢还是出租转让呢？ B：忙，没时间

A：没关系的，如果你家房子在近期装修，刚好我们有这样的活动，对你日后装 修有非常大的帮助，我可以提前安排一下，这次的家装设计咨询会机会难得！（留下客户QQ 发一些效果图以及优惠活动）

您好！请问您是孙小姐吗？

不好意思打扰您几分钟，我是常州装饰协会设计机构的，是这样的，打电话给您呢，是有一个非常棒的资讯要跟您分享，本周六上午9点到下午5点，我们将邀请80位装修的业主，参加家装经典设计咨询会，多名资深设计师现场为您解答装修上面的难题（带您参观2000平米的一个家居体验馆，了解一些装修时所需要的材料；参观样板房；体验标准工程）请问您大概哪天过来呢？ 客户回答：1.要装修的

请问您是来2位还是1位？我帮您登记下，预留一份精美的礼品。因为这次人员比较多，礼物有限。好的，稍后我把地址和活动时间发到您手机上，您过来时可以跟我联系，我帮您安排一些优秀的客户经理和设计师为您服务。

2.不需要。搞清楚房子的状况。

如果是转让，我会跟客户说，我也认识一些中介的朋友，可以帮您打听打听现在您那边的行情，如果您身边也有要装修的朋友，也可以跟我联系。

3．近期不考虑。

没关系，前期呢，可以对装修作一个了解咨询。刚好，我们这次也有这个活动，对您房子的装修也有很大的帮助，方便留个您的QQ，给您传点新的方案。

4、您好！请问是XX先生（女士）吗？称呼对方的全名。我是常州装饰协会设计机构的，占用您一分钟的时间。

打电话给您呢，是想告诉您一个很棒的资讯，本周六上午9点到下午5点，我们将邀请80位要装修的业主一起参加家装经典设计咨询会。（不知道您家装修进展到哪步了？）现场有多名资深的设计师为您解答家装方面的设计风格、施工工艺，教您如何挑选环保材料，全面解决您家装修难题。您看您有时间来参加一下吗？

客户回答：1.有时间就去看看吧。

嗯，好的，因为这次客户比较多，礼物有限，我可以帮您登记下，预留一份礼品，安排优秀的客户经理和设计师为您服务，您看您大概什么时候来呢？好的，稍后我把地址和时间发到您手机上，欢迎您参加，谢谢。

2.不需要，不装修

您的房子是晚点装修呢，还是准备出租转让的啊？ 1）晚点装修，近期没这个打算

没关系的，您可以前期对装修作一个全面的了解。刚好我们这次也有这个活动，对您的户型我们也做了方案，您可以来看看，参观下2000平米的材料展厅和样板房。了解装修所需的材料和标准工程.(客户说：再说吧)（话务员）XX先生（女士），您喜欢什么样的风格啊，留个QQ吧，我给您传一些我们做过的案例，（以后不断跟进）祝您工作愉快。

2）出租，转让的

哦，我也认识一些中介的朋友，我可以帮您打听一下现在的行情啊。（向客户索要QQ，）您看您身边有要装修的朋友吗，也可以介绍他们来参加我们的活动。（再介绍下我们的公司）祝您工作愉快。

3.已经在做了（已经签合同了）

哦，那以后您有什么装修上面的疑问，都可以问我，我会为您解答。祝您装修愉快！

5、您好，请问是XX先生（女士）么？

我是常州家装十强设计俱乐部，我姓_______ 是这样的，打电话给您呢，有一个非常棒的咨询要跟您分享：11月6号，也就是这个星期天上午9点，我们将只邀请80位要装修的业主，一起参加在（4星级）常州奥体明都大酒店举办的家装经典设计咨询会。请问：您家的新房最近要交付。。。恭喜了（每年只有一次）咨询会 由几十名资深设计师团队现场免费为您解答家装方面的这几风格｛金牌项目主管（名门制作）给您介绍｝施工工艺和如何环保材料（可以帮助到您）（中午老总请您吃饭）各个小区的样板房参观，最后可能3000元大奖奉上。请问是您来，还是和家人一块来？

因为这次人员比较多，提前帮您预留好位置。

｛装修到那一块｝ ｛把我们做做宣传｝ ｛你的朋友亲戚有装修｝

6、我是杭州十强名家设计机构，我姓吴，占用你几分钟时间，打电话给你，就是有一个非常棒的咨询要跟你分享，在本周六上午九点到下午的5点，我们讲对你们xx小区邀请80位要装修的野猪一起参加家装经典设计咨询会，请问你家的新房钥匙拿了吗？考虑专修了吗？由多名资深设计师现场一对一的为您解答装修房间的设计风格，施工工艺和如何挑选环保材料，全面解决您家庭装修问题，还有不同风格的样板房可看，请问您有时间最好来参加，您来参加了，就有一定的好的收获带回去。

是这样，今天给你打电话是想占用您1分钟的时间，告诉您一个好消息，在和个月的11月6号，也就是本周六，我们公司将挑战家装极限4.9折，同时呢，会有一个显示的抢购活动（9点-12点11月6日），所以想真诚的邀请您过来参加。

进去装的：

1、我们公司有16种不同风格的样板间供您参观

2、国内外200多家一线品牌折上折保持市场最低价（差距三倍多）

3、现场会有资深设计师和您一对一的服务，解答家装方面的难题（设计风格、施工工艺、如何挑选环保材料）

4、零利润征集风格样板间

5、免费量房

暂不装修：您看，咱家的房子已经买了，装修是早晚的事，即使您不装修或者不选择我们公司，我们给您提供了这么好的平台，让您了解关于装修方面的知识，对您来说也不是什么坏事，也是一次学习的机会，您说是吧，所以呢，你还是过来了解一下吧。

7、我是新时代家居生活广场家装设计师中心的，我姓林，可以占用你1分钟时间吗？是这样的，打电话给您呢，有一个非常棒的咨询要跟您分享，在星期六的上午九点到下午的五点我们将邀请80位要装修的业主一起参加家装经典设计咨询会（请问你家的新房装修到哪一阶段了）我们多名资深设计大师为您解答家装方面的设计师风格，施工工艺和如何挑选环保材料，软装配色，全面解决您家装修难题，请问您是来2位还是1位？

本次来参加活动的业主，只要在新时代家居生活广场新城店买材料就能享受到团购价。

客户回答（1）要装修的

话务员：刚好我们公司在星期六有一场家装经典设计咨询会，请问您来2位还是1位？我提前帮你预留好位置，因为这次人员比较多，最好来之前讲房子的户型图带上。

8、您好！请问是**先生（女士）是吗？（是的）

· **先生（女士）您好，占用您一分钟的时间，我是常州装饰协会设计机构的，我姓朱。是这样的，打电话给您呢，有一个非常棒的资讯要跟您分享，在星期六上午9点到下午5点，我们将邀请80位要装修的业主一起参加家装经典设计咨询会，请问您房子近期准备装修吗？（是的）

· 是这样的，在活动当中会有多名非常优秀的资深设计师现场为您解答家装方面的设计风格、施工工艺和如何挑选环保材料。我们会用从业多年的经验帮助您解决装修中的困惑。对这次难的的机会，您能确定那天携带家人一起来了解吗？（好的）

· 那这样，为了保证您当天过来会有优秀的设计师亲自接待，我会寄一份邀请函，活动当天请您携带邀请函过来，先在公司前台做个登记。好吧？（好的）

· 那我们确定一下邮寄地址….欢迎参加，谢谢！

9、您好，某某先生/小姐，占用您一分钟的时间，我是诚信家装协会大地装潢的小韩，今天在这个时候给您打这个电话呢，是有一个很好的咨讯要跟您分享的，这个星期六，也就是11月6日的上午9点到下午5点我们有一个家装经典设计咨询会，同时，我们还会带您参观我们的五套城市样板间，风格都不同。现场的话也有多名资深设计师为您解决装修难题，现在我可以为您提前登记一下，不知道您是一个人过来呢还是一家人过来?

客户回答1：我现在暂时不考虑装，要过段时间的

我：这个没有关系的啊，您那个房子买了肯定也是需要装修的啊，而且装修房子也是一件大事嘛，前期肯定是要了解一下的啊，对装修这块肯定要有一定了解的啊，现在来我们公司的话，正好可以帮您解决一些您的装修难题啊，也不是一定要在我们家签啊，货比三家，比较比较啊，反正又不吃亏，对吧

客户回答2：我家的房子准备卖的，不装的

我：哦，这样子的啊，那也没关系的，你周围有什么亲戚朋友有房子要装修的话也可以联系我的，谢谢啊

客户回答3：好的，我到时候过去看看

我：好的，待会我将我们公司的地址和我的联系方式通过短信方式发给您，期待您的光临，谢谢！

10、A：您好！XXX（全称）先生或小姐，（我是XXX），这里占用您一分钟时间，是这样的，今天打电话给您呢，有一个非常棒的资讯想和您分享，本周六我们特意为XXX小区的业主安排了别墅经典设计咨询，您家的新房装修进行到哪个阶段了？ 一：

B：我家的新房近期不考虑装修，儿子还在国外。

A：哦，是这样啊！这一次的咨询对您家以后新居的装修会带来很大的帮助，设计师全方位解决您家的装修难题。这是机会难得，还是值得过来了解一下的，您来两位还是一位呢？ B：以后再说吧，我没时间

A：好的，那您先忙，或者您看如果您家人有时间的话，不如让他们过来了解一下。要么这样子，我把我们机构地址发给你，到时候您时间再安排一下，我星期五再联系一下您！二：

B：我家已经找了其他公司在做了

A：您现在其他公司是做平面呢还是做效果呢？ B：平面

A：XX先生或者小姐，别墅的设计对设计师的要求很高，很多设计师都是用套房的设计理念进行别墅设计，我们公司有个很强大的设计师团队，设计师的作品在亚太地区获得优秀奖，做过的别墅实际案例相当多。如果您不介意的话，我们同样可以给您平面布局，让您进行多家比较，也许我们公司可以给到您更好的帮助（效果）您是通过什么方式找到现在的装饰公司呢 B：朋友介绍、主动找上门

A：不管是朋友介绍，还是主动找上门，适合您的就是最好的，我们公司有一个强大的设计团队，设计师作品...（同上）...您有兴趣来了解一下吗？ B：我交设计定金了

A：如果您能采用我们的方案，在以后的施工中，我们会把您先前的设计定金损失那一块送还给您 三：

B：没时间考虑

A：没关系，如果您房子要在近期装修的话，刚好我们的咨询会给到您非常大的帮助，错过这个机会真的是非常可惜，我觉得您提前安排一下很有必要 B：我周六没时间

A：哦，那也没关系，那您什么时间比较方便呢？我可以帮您预约一下设计师，到时候一起去新居现场沟通会更好 B：再说吧

A：您家人如果有时间的话，不如让他们过来了解一下 四：

B：我们家已经开始装修了

A：哦，那不好意思了。早装修过程中，如果您有什么疑问，可以给我打电话，我会随时为您服务，您身边有朋友有装修的需要吗？麻烦您提供个电话给我，我记着。

11、XX您好！占用您一分钟的时间，是这样子的，我是常州诚信家装协会的，现在有个非常棒的资讯需要跟您分享一下。在周六上午我们将邀请80位待装修的业主参加由大地装潢举办的家装盛典活动和幸福之家样板房的启动仪式。您看您需要几份邀请函呢？

常州大地 会议话术：（户型解析会议）A：我 B:客户 A:XX,是我 B:是

A:您好，xx先生，我是宁波家装十强设计俱乐部的，占用您一分钟时间，是这样的，本周六上午九点到下午五点，有一场由宁波原扑装饰协办，针对锦绣东城小区的户型设计解析会，将邀请50位业主，请问您是来一位还是来2位？ 我们将提前为您预留位置。B:1.正在考虑，请一问一下你们是什么户型？有什么样的要求，到时候可以让装饰设计公司设计师提前为您做个考虑

2.暂时不装修：您是自住？还是出租？还是投资啊？ 1 没时间：没关系，如果您交付后要装修，这次活动对您有很大的帮助，现场有资深设计师，预算员，工程部人员，为您现场全面解答设计，预算，施工方面的疑惑。1问清楚房子的情况，是自己住，出租，还是投资，什么时候装修 2我们是专门为待装户提供设计咨询会的。

*** ***

12、您好！是XX先生（女士）吗？

我是（）装饰协会的，我姓（）。占用您一分钟，是这样的，今天打电话给您，是有一个很不错的咨询跟您分享一下，本周六的上午9点至下午5点我们将举办一个家装经典设计咨询会，介时我们将会邀请多名资深名家，设计师为您，解答家装方面的各种问题，全面解决家装装修难题，而且活动期间我们均有神秘礼品赠送，并有神秘大奖等着您。

你好,请问是…先生(女士)吗?占用你一分钟的时间

我是常州家装十强的大地装潢公司的家装顾问,我叫……/我姓……

今天给您打电话呢,是有一个好消息要和您分享一下,在本周六上午9点到下午5点,我公司将在奥体名都大饭店举办一场家装经典设计咨询会,其间会有多名知名设计师为您讲解装修难题和风水讲座.我想这次难得的机会对您的装修有很大的帮助.请问您是上午有时间还是下午有时间呢? 1.我不确定到时候有没有时间

----那这样吧,我到周五的时候和您确定一下您的时间安排,欢迎您来参加我们活动.2.房子还没交付,我不着急装修

----是这样的,既然您买了房子,我想总归是要装修的吧?大多数业主是在交付的前几个日进行装修工作日,从最初的选装潢公司到后期的定方案,先材料,这也是需要一段时间的,这样装修时才会达到您预期效果.3.我不准备装修

-----您既使是不装修的话,我想对装修做个了解也是有好处的,因为我们有的是一个家,为了舒适生活的家,所以无论从开始的基础装修,到后来的软装配饰,我们都要有一个基本的了解,这样可以创造出更舒适温暖的家.13、宁波原朴装饰晋家喜

…先生,女士,您好,我想耽误您一分钟的时间做个市场调查,您在此城交付前后接到过多少有关装修公司或中介的电话?我呢第一次给你打电话,我相信通过这一分钟的电话会给您很大的帮助.为了感谢上城业主对我们的支持,我们决定对上城业主做出一次感恩大行动.针对不同的需求我们有不同的服务.如.您已装修,我们赠送家政服务卡或质检站的服务.感恩大行动..时间

地点

家装顾问：XX先生（小姐），您好。占用您2分钟时间可以吗？我是常州家装十强设计富美装饰的家装顾问，我姓方。XX先生（小姐），是这样的。今天打电话给您呢，是有一个很棒的资讯要跟您分享，在这个周六周日，我们将邀请80位要装修的业主在一起参加我们这个家装经典设计咨询会，请问您家的新房装修到哪个阶段了？

业主：一，我还没装修呢？

家装顾问：1）那XX先生（小姐）您有没有了解一些装修方面的知识呢？ 2）那XX先生（小姐）您近期有在准备装修的事情了吧？

业主：1)还没考虑

——您的新房时自己住还是出租呢？ 2）在准备的

——我们这个咨询会是由多名资深设计师现场为您解答家装方面的装修难题，请问您是来两位还是一位呢？

二，房子还没拿呢？

——XX先生（小姐），我们是建议主家提前做了解的，因为装修涉及到设计、材料、价格。您肯定得比较一下，如果您是正常的上班族，只有周六周日休息的话，等到拿到房的时候，会很辛苦的，提前的把时间合理的安排我觉得对您会跟好一点。

三，忙，没时间。

——没关系的，这个咨询会对您日后装修也是能起到很大的作用和帮助的，您可以提前安排一下，这次家装设计咨询会真的机会很难得，方便的话可以留个QQ吗？我发一些公司之前做的案例和各种风格的设计效果图给您坐坐参考。

四，已经装了。

——请问您是在设计中还是已经签了合同？（要业主客户比较比较，介绍朋友过来）

14、1：您好！请问是**先生/小姐吗------是的。

2：我是吉林家装10强设计俱乐部的，我姓田

3：您好，***先生/小姐，占用您1分钟时间，跟您分享1个非常棒的资讯，您在听吗？------嗯，你说吧！4 是这样的，本周六上午9点到下午5点，咱们将邀请80位要装修的业主一起参加一场家装经典设计咨询

会，您已经拿到钥匙了对吧？------拿了！（有意向装修）

刚好，我们有这样的活动，现场由多名资深设计师为您解答家装方面的设计风格，施工工艺以及教您

如何挑选环保材料，全面解决您家装修难题，机会难得，这将会对您有非常大的帮助，可以特邀您及家人

参加，请问您是来2位还是来1位？------1/2 好的，我把地址和时间发个短信告诉您，我这边提前帮您预留好位置，因为这边人员比较多，最好来

之前将户型图带上，欢迎参加，谢谢！-----拿了（没打算装修)哦，我在打电话当中，有些客户是将房子出租或者是投资，请问您是怎么安排的-----ⅩⅩⅩ

那这样，我把咱们之前比较精彩的案例（效果图）发给您参考，请问您的QQ或者邮箱号是多少？-----ⅩⅩⅩ-----谢了;再见

15、营销人员：您好！请问是XX先生（女士）吗?暂用您一分钟时间。我是常州装饰协会设计机构的，我姓x。xx先生（女士），您好，之前我发给您的短信您收到了吧？ 客户：有没有。

营销人员：是这样的，我们想告诉您一个非常棒的资讯，在星期

六、星期天上午9点到下午5点，我们将邀请80为装修的业主一起参加家装经典的设计咨询会。1，现场由多名资深设计师为您解答家装方面的设计风格

2，现场专业人士为您讲解家装材料的实用技巧，施工工艺和参观标准工程，请问您是来2位还是1位？

客户：1，没有时间，忙，以后再说

营销人员：如果您家房子要在近期装修的，刚好我们有这样的活动。对您日后的装修有非常大的帮助，您尽量安排一下时间，这次家装设计咨询会机会难得！我把地址和时间发个短信告诉您，如果有时间过来可以打电话给我，我可以提前帮您安排一下。

客户：2不装修

营销人员：请问您是准备自己住还是投资的呢？

客户：3要装修的 营销人员：刚好我们星期六有一场家装经典设计咨询会，请问您是来2位还是来1位？我提前帮您预留好位置，因为这次人员比较多，最好来之前将房子的户型图带上。好的，我把地址和时间发个短信告诉您，欢迎您来参加。谢谢！

客户：4，在开车、正在忙

营销人员：您先忙，我稍后再给您打电话

客户：5 营销人员：近期不考虑装修

营销人员：您可以提前过来一下，对日后装修有非常大的帮助。您可以为前期的装修做一个准备，为以后装修减少点时间。留下客户的QQ发一些效果图。

您好 1 占用您一分钟的时间，是这样的，打电话，是有一个非常棒的资讯要跟您分享，在116-11.7是本周六，周日上午九点到下午的六点，我们将要求80多位业主一起参加经典设计咨询会，请问您家的装修进行到哪个阶段了？

近期装修：会有多名资深设计师为您现场解答家装 材料 设计以及施工知识，可以过来了解一下。（发邀请短信）朋友 亲戚

近期装修：了解一下公司还有 就是材料及工艺知识对以后装修也是有好处的。有朋友或亲戚近期要装修的也可以一起来。

如果在装修过程中遇到任何问题可以随时资讯我。您朋友或亲戚有装修的能给我介绍一下吗？

交定金： 可以多考察一下我们，推崇设计师。如果在我们家装定装修，可以在装修过程中弥补您家的损失。

索要QQ 或邮箱，稍后再联系。

准备出租或转让 ：我也有朋友在中介机构，可以帮您留言，您看您家有亲戚或朋友需要装修的吗？

客户心情不好,而不是对我有意见，开头结束通话，回头再联系。再打电话给你：当时在忙，可回头再联系。

不装修 对公司不了解，不信任，可索要QQ,发介绍公司及特殊的内容。

16、我是装饰协会的，我姓张（我们协会我们协会是专门为待装客户提供设计咨询）占用你一分钟时间，请问你家的房子装修到哪一个阶段了

1、没装修，近期打算装

哦，那有一个非常棒的咨询分享给您，在11月7号至9号。我们将邀请80位要装修的业主一起参加家装经典设计咨询会。届时会有多名资深设计师为你解答装修风格、风水，如何选环保材料等方面的家装难题（不管你是要自装还是要找家装公司，对你的家庭装修都是非常有益的）相信会对您有所帮助的。请问你是来2位还是1位？我可以帮你预留位置。

时间和地址等下我会发个短信通知您的，欢迎你参加，再见，还告诉您一个好消息，凡是前来咨询的客户，我们即送食用油一瓶，还有抽奖活动等着您。欢迎您的参加，再见

2、没装修，近期不打算

哦！那没关系，我们也是一个公益性的活动，如果说你想了解任何有关家装方面的知识，你可以联系我们，xx先生方便告诉我你的QQ吗？我可以把一些装修的经典案例和如何选主材发给你参考下。

3、还没交房呢

前期可以把设计价格这部分考虑好。

17、介绍一下，我姓陆，是宁波家装权威部门装修协会，有一个非常棒的资讯要跟您分享一下，在本周六上午九点到下午五点我们将邀请您参加家装经典设计咨询会，地点在新晶都大酒店（百丈路），现场我们将安排曾在浙江省获奖多名资深设计师为您解答设计风格、风水、施工工艺及如何选主材，为您全面解决家装难题（请问您家装进行到哪一步了，已交付）请问您是一位还是两位？如果您来的话，报名前十名到场我们将赠送200元礼品，也希望您能够提早过来咨询。

您好！请问是XX先生（女士）吗？

我是桂林家装十强设计俱乐部的，我姓兰。XX先生（女士），是这样的，打电话给您呢，有一个非常棒的资讯要跟您分享，在星期天我们将邀请60位耀和荣信的业主一起参加家装经典设计咨询会。

您是耀和荣信的业主吧？（一般都是）您的房子是17号收房吧？（一般都是）那您打算拿了房子就装修还是等到明年再装呀？

A客户回答：近期要装的。

那我们星期六的家装经典设计咨询会应该会对你的装修有很大的帮助，到时候会有很多名设计师现场为你解答家装方面的设计风格，施工工艺以及如何挑选环保材料，全面解决家装难题。请问您是来2位还是1位？

A1客户回答：来1位。那我提前帮你预留好位置。

A2客户回答：不确定到时候有没时间。

没关系的。这次活动对您日后装修应该会有很大的帮助，你可以提前安排一下，这次家装设计咨询机会难得：

A21客户回答：很想来但不知道是否有时间。那我给您预留好一个位置吧。

A22客户回答：确实没时间。

那这样，您看什么时候方便，您可以到我们这里体验下。

18、xx先生/小姐：你好 今天打电话给你是有一个非常棒的资讯要跟您分享。我是奥林装饰公司，我叫小褚，我们公司在本周六，周日针对你们杨将春晓的业主举行一次家装经典设计咨询会，由多名资深设计师现场为你解答家装方面的设计风格，施工工艺和如何挑选环保材料，全面解决您家装装修难题，活动时间是上午9：00---到下午17：00，如果你们有时间来可以自带户型图，能参加这次活对你们以后装修新房是蛮有帮助的，我们公司地址在古墩路829号天亿大厦704室（新时代广场对面）欢迎您参加，谢谢！

19、A:喂。你好是xx先生/小姐吗？ B:是的，你是？

A:我是常州家装设计十强俱乐部的，我姓束能占用你一分钟时间吗？ B:………

A:是这样的，打这个电话给你呢有一个非常棒的资讯和你分享，在星期六上午9点到下午5点我们将安排80位要装修的业主一起参加家装经典设计咨询会，届时我们会有参观样板房，豪华酒店免费用餐等活动，并且有设计师全方面为您解决装修问题，你看你是过来一位还是两位

（1）B:好多公司打过了

A:好多公司给你打过了，可我这是第一次给你打啊，而且我真的觉得这次活动真的对你们业主有很大的帮助，活动内容不仅有装修知识,还有风水与装修的结合，让你在装修方面更能独到好处，你看你是否考虑下

（2）B:没空，忙，没时间

A:没关系，我们的最大目标就是能够为您服务，你可以留下你的QQ或邮箱地址吗？这样我们就可发一些效果图给你参考一下，到时候如果真的需要服务，我们还是可以联系的

（3）B:好的

A:........20、前提：某一交房小区，刚交不长时间

您好，请问xx先生（女士）是吗 我是xx公司的xx 给你电话，主要是有一个很好的资讯和你分享

我们在xx的样板房，正常做水电验收，邀请你一同参观，让你了解一下施工工艺，希望你能在？百忙中抽出时间下 客户：可以（带领客户了解验收标准，业主，设计人员，项目经理，施工人员签字验收）客户：哪一户，哪一幢（自己去看）

21、XX先生（女士），您好！占用您一分钟时间，想问一下您在某小区的新房打算什么时候装修啊！（还没）正好，我是杭州名家设计机构的家居顾问，这个周末我们有个家装经典咨询会，特意邀请您和您的家人参加。一会您的手机上会有我的具体时间和地点的短信，我这边就不啰嗦了。祝您生活愉快，谢谢，您先忙，再见！

① 打招呼：全名加先生（女士）。XX先生（女士）您好！

② 自我介绍：名家设计机构的家居顾问，我姓江XX（长江的江……）③ 邀请见面：特意邀请您和您的家人参加。

④ 快速挂电话：我这边不和您啰嗦了，祝您生活愉快，谢谢，您先忙，再见！

二、XX先生（女士），您好！我是宁波家装十强俱乐部的XXX，占用您一分钟时间，打电话给您是有个非常棒的资讯要跟您分享，就是11月6日周六上午9点至下午5点，我们邀请80位要装修的业主一起来参加我们的家装经典设计咨询会，不知道您家的装修情况是怎么考虑的？是现在装还是马上装？

① 客户说：我现在还没考虑好这个问题呢？

我：哦！您还在考虑当中是吧！那正好我们这次活动现场有多名资深的设计师为您解答装修中的一些风格、户型解析，还有施工的一些工艺、风水、如何选材等，您可以从中学到不少知识。

② 客户说：我觉得现在装修公司举办的类似活动很频繁，我去过没什么收获。

我：我觉得你种想法是错误的，因为每家装修公司都有与众不同之处，多了解比较下，对你以后装修会有很大帮助的。

那您是一个人来还是和家里人一起来？因为我要提前预定位子。

22、一 喂，您好，请问是XX先生（女士）吗？

二 我是常州装饰协会设计机构的，我姓袁，这里想占用您一分钟的时间

三 是这样的，打电话给您呢，是有一个非常棒的资讯要跟您分享，在星期天上午九点到下午五点我们将邀请80位要装修的业主一起参加家装经典设计咨询会，由多名资深设计师现场为您解答家装难题，请问您是来一位还是两位？

第一种情况：到时候有空就去看看吧，不一定有空的（有需求的）

好的，这次机会很难得，您尽量安排一下时间，我在星期五再跟您联系确认一下，帮你预留一下位置，好的，那我待会先把地址和时间用短信告诉您，欢迎您来参加，好的，再见！第二种情况：不装修

哦，那您的新房是准备自己住呢还是出租转让呢？

1、出租

哦，好的，那XX先生（女士），您如果有亲朋好友需要装修的可以帮我们介绍一下，这次机会很难得的。

2、明年装修或者以后装修 您也可以过来看看的，多了解一些家装方面的知识，为您房子以后的装修做一个前期的准备，您方便把QQ留给我吗，我可以发一些效果图给您看看的。错误的开头

下列开头很容易让客户拒绝你：

您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢——拒绝）

您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们（好，我知道了）

您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们（对不起，我没时间）

开头就能吸引客户

您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是**装饰公司，我们公司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样

……打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房子，就是正在考虑装修，在这个时候，他最需要的是信息，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容

打错了电话

您好，徐经理呀，星期六我们活动就要开始了，你那边赶紧把资料送过来呀（什么徐经理，我不是啊）噢，对不起，对不起，是这样我们公司准备这个星期六举办一场**活动（客户无意中听到了你的秘密，他很想知道你们这个活动的具体内容）

常用开头方法

以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处

以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通

以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。

电话营销禁忌

1、不要用免提

2、不要躺着或姿势不雅去接打电话

3、不要边吃东西边接打电话

4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉）

5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）

6、不要不守电话信用（一定要按时打电话）

7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”

8、不要问“你家房子装修了吗？”

9、不要问“你觉得怎么样”

10、不要说“白白”（要说再见）

电话：你好，请问是***先生小姐吗？打扰你2分钟时间，我是重庆xxx装饰公司的***，（可能老师接了很多关于类似的电话，有点打扰你们，很不好意思，但这也是我们工作的一部分，呵呵，请你理解一下）。今天打电话的目的就是向你介绍我们xx公司对新居房屋的装饰装修规划。据我们了解你们***楼盘要交房了，想请问一下***老师你们对房子现在是怎样打算的呢？

我跟很多客户介绍过关于量身定做的家装计划和规划，他们都觉得我们提供的这套信息对他的家庭装修有很大的帮助。至于这个信息是不是和其他人有同样的感受、有没有价值、就由你来判断了，我想也最多只耽搁你半小时的时间就可以了。

那你看是上午10点还是下午3点，你看哪个时间比较方便一点。我过来拜访你还是我们约时间在公司见面呢？那好，我们到时候不见不散。

电话

沟 通 技巧

1、我现在还没考虑

答：哎呀，*老师，现在可以考虑了哟，据我们了解你们楼盘是****时间交房，也快交了，据我多年的装饰顾问经验知道：从你们接房开始到装饰公司进场装修这段时间大概要20---30天时间，这段时间你要和装饰公司的设计师沟通、还要到建材市场了解辅材或主材，材料市场品牌纵多很耽搁你们的时间。如果有我们的设计师给你们指导和参考，这样你们的时间会缩短10几天，所以**老师现在你们可以到我们公司了解的了。

2、我现在没时间

答：哦，呵呵，老师你误会了。我知道你很忙，我并不是想要在电话上和你沟通装修的事情，而是希望跟你约个时间，当面向你说明沟通。见面只需要耽搁你老师30分钟时间就行了。

3、我很忙，我没时间

答：哦，老师，就是因为你很忙，所以才想跟你约个时间，见面谈只需要30分钟就行了。

4、把你的资料寄以份过来

答：~老师：如果我只是寄一份资料给你，可能不太恰当或有些不付责任，我们是根据每一个客户的家庭不同的状况，来提供的不同服务。而你所提出的意见又是非常重要的，这就是为什么我要和你见面的原因了。

5、那你能谈些什么 答：~老师是这样的，我要向你介绍我们XX公司的家庭装修计划，这是针对你的家庭情况所提出的装修完全计划。

6、那你又如何了解我的家庭情况呢

答：呵呵，~老师，这就是我为何要和你见面的原因：你来公司，我会安排我们的设计师与你作个沟通，设计师会根据你家庭常住人员、生活习惯、爱好、喜爱的风格、色彩的搭配等等情况，综合因素为你提供更加方便快捷的装修计划和装饰规划。至于有没有价值完全由你决定。

7、有些什么可以在电话里谈谈

答：哦，是这样的，我怕再电话里耽搁时间，提供了错误的信息，所以要跟你约个时间当面谈好的多，而且，公司还有这么多专家设计师和设计名师，都会跟你提供装修的计划，同时，你们也了解了装饰方面的知识。一举两得。

8、我没有钱装修

答：呵呵，～老师，你说笑了，你放心，我们不是第一次见面就要要你装修，你了解之后自然就能判断是不是对你有帮助，至于购买，完全由你来决定。我们就是提供这样的服务的。

9、留下电话，到时候我跟你联系

答：~老师，你的心情可以理解，我想我所提供的信息对你肯定是有帮助的，你一定不会后悔到我们公司。（那好，我们常保持联系嘛）

10、我没兴趣，你打错老

答：（反问）：~ 老师，你的意见是不想装修新房吗？我能够了解你的想法。不过，有很多像你这种想法的客户，听了我的说明规划之后，反而觉得很有价值了。希望你能到公司坐一坐了解总比不了解好。

11、我不管，我老婆在负责

答：~老师，我了解你的意思，装修通常需要一家人来参与意见，是否可以跟你们两位一起谈，（如不方便）那好，既然这样，老师，我方便和你太太联系吗？到时候我们的计划好不好由你来做决定。还是希望你们一家人来哟。

12、我已经在其他公司做了方案，我的朋友在做装饰

答：哎呀，太好了，老师，但我还是希望我们能见面谈一下，向你说明我们的家装计划。我相信我所提供的装饰信息及规划对你是肯定有帮助的。（有时候朋友的价格可能低一点，但很多事情以后不好说得）

第三篇：电话营销

电话销售基本流程（基于远程开发客户）

1、陌开

目的：找到主要负责人，简单介绍媒体情况及优势，发送资料过去（邮寄、MAIL、在线传。直接面谈就得用另外的策略）。尽量要到对方的其它联系方式。如：手机号、QQ、MSN、电话直线等。

2、回访1

目的：试控客户的初步意向和媒体消费能力（消费能力一般是看他们平时做什么样的媒体和费用来评估）。问清客户对媒体的看法及意见，解决客户的疑问。为下次通话留下理由。

3、回访2

目的：确定客户意向。超过60%可直接约见或邀请客户来公司参观考查。低于60%的继续电话跟踪。

陌开话述问答

绕前台

A：你好！这里是XX公司吗？

B：是的，你是哪里？（有可能还会有其它的回应，这个要随机应变）

A：我是XXX公司的，麻烦你问下你们负责宣传推广的是哪位或是市场部的谁？

B：你们是做什么的？

A：（简单介绍项目，重点突出这件事对他们公司的重要性。或让她感觉到这个电话如果他不转的话就会有些麻烦，这个要自己把握。技巧非常多）

B：哦，这个是XX负责的，你可以找他。我帮你转过去。

A：好的，谢谢！他分机或直线多少啊，一会没转过去的话免得又要麻烦你。

B：没关系，他的分机是XXX。

A：嗯，我记好了。谢谢你！请问你贵姓啊？（问出她姓什么主要是为下次再找她的时候可以拉近一下距离，因为她们每天接无数个电话。不太会记得你，只有你张口叫出她的姓或名的时候她才会注意到你）B：我免贵姓X。

A：好的。X小姐，谢谢你了。88

直击负责人

A：XX先生或小姐你好！我是XX公司的，你现在方便听电话吧！（为免除客户在非常忙的时候用非常糟糕的心情听你电话，那样只有反效果）

C：还好，你是哪里？有什么事？

A：（开始介绍公司项目，重点突出优势。语气、语速要适中，不要太罗嗦。目的是尽量跟对方产生沟通）C：（基本沟通好后，让客户记下自己的联系方式，再找客户要QQ、MSN、手机等）

A：我记好了。资料传过去了你记得仔细看一下，我会再联系你的。你先忙，再见！

注：这只是做销售最基本的开始而已，后续跟客户的沟通、谈判等等中间还有很多技巧和学问，再实践中遇到困难时再共同商讨公关。但只要肯努力、肯学习；有耐心、恒心是没有什么事情做不下来的。

第四篇：电话营销

自美国70年代开始盛行电话营销以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。如果你住在美国，就能感受到电话销售是无孔不入。今年美国国会通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的电话销售行业发展。电话营销看似单调，但里面的学问却是别有洞天。就比如怎么与客户沟通，怎么挖掘客户潜能，怎么通过一部电话实现年销售额百万，甚至千万。这不是单凭一张嘴皮子就能实现的，实要动脑。要实现电话营销的多样性,很不容易。首先要配合产品的特性，以及面对的客户群，进行特点营销，特点营销就是把产品卖点，通有一定的方法放大几倍，甚至数十倍，下面来看看如何才能做好电话营销呢？

1、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。

·当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。

2、应了解客户性质、资料

A：贸易型：经营项目?

B：生产型：生产产品·

3、打电话时要注意什么

A：首先要足够的自信心，相信自己有能力做好这件事，因为销售涉及到谈判，有足够的自信心才能做好自己的谈判工作。

B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?

C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态，不能太紧张。

D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。

E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。

其实在这个过程当中，你的声音很重要，自信地想象自己可以掌控整个谈话过程，声音语调的模仿和控制非常重要，同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。

4、何时做电话拜访是最恰当的·没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。

5、如何打好电话找对人：应从决策者下手

·但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。

(电话行销突破接待人员的6个策略)

A：克服你的内心障碍

·不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。

B：注意你的语气

·好象是打给好朋友一样：

你好!张先生在吗·不要说：“我是XX”要说出公司的名称。

C：避免直接回答对方的盘问

·接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁·你是哪家公司·有什么事情·如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。

D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。·例如：对方：“这是某某公司，您好！”你：“嗨！张先生在吗·”对方：“请问你是哪家公司·找他有什么事”这时你很迷惑地说："我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。

如果在没有准备的情况下进行碰头，很容易在语无伦次中结束。对于刚开始做电话营销的朋友，只有要有足够的勇气，其实也不怕初次失败。但是，营销最重要的特点就是擅于总结，如果你失败了还不总结，拿无知当勇气，我建议你最好不要做这方面的工作。碰头前的准备工作是很重要的，我们很有必要了解客户性质，公司规模以及公司新闻，如果有渠道还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后，那我们就要做一项非常重要的工作了。那就是分析这些资料，找到切入点。当你找到适当的切入点，通往胜利的大门，其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。

第五篇：电话营销

电话营销：三分钟电话邀约

2009/3/17/08:18 来源：全球品牌网 商务指南 > 贸易宝典 > 销售/谈判栏目

电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点，在市场竞争越来越激烈的时代，如何用最少的成本达到更高的效益己经是营销人员关心的话题；而在直销事业中，电话又是直销人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以电话邀约在众多直销商们销售的过程里也就显得尤其重要了。

一、直销商到底要怎样做，才能倍增电话邀约的成效？

电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人，为了加强通过电话邀约的成效，一通电话3分钟为最佳标准，3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。在电话邀约之前必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话邀约工作就是一个失败的开始。A．准备

1.心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点，或者是你目前现状的转折点。有了这种想法之后，你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

2.内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。

在电话沟通时也需注意两点：

一、注意语气变化，态度真诚；

二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。B．时机

打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。对熟悉的亲朋好友可直接切入话题，邀约见面的时间；但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪，如“您好，我是***，在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！„„”，如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：“请问***先生/女士的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮助”。

C．接通电话

拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户，直销商要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***，请问**先生/女士在吗？**先生/女士，您好，很高兴与您通话，我是***公司的***，关于...针对熟悉的亲朋好友，直销商可直接切入话题并进行邀约。例如：

直销商：“**好，我是***，我周六、周日会去广州，你哪天有空？”

准客户：“我周六下午有空”

直销商：“哦，那下午两点在******，一起出来坐坐，到时你要请我喝茶喔！另外还要告诉你一个好消息！”

准客户：“什么好消息？”

直销商：“现在我是上班时间，不方便讲太久私人电话，到时见面再详聊！周六下午两点在******店，不见不散！”然后挂电话。D．讲话时要简洁明了

由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。E．挂断前的礼貌

打完电话之后，直销商一定要记住向顾客再次确认：“那么我们明天下午三点****地方见。谢谢！再见！”，另外，一定要顾客先挂断电话，直销商才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。

二、巧用电话邀约

成功的电话邀约最关键的一步就是直销商打电话的数量。然而，并不是每个直销商都能清楚如何有效的进行电话邀约，以下4条直销商电话邀约守则是进行成功邀约和开发客户的法则，实践证明它们是行之有效的。A．每天安排一小时 邀约，就像其它任何一件事情一样，需要纪律的自我约束。邀约新朋友总是容易被推迟的，因为你总在等待一个更有利的日子或是更有利的环境，其实，邀约的时机永远都不会有最为合适的时候！作为直销人员永远也不要盘算什么时候是天时、地利、人和，只要心里真正有一个观念，那就是：世界上的每一个人都需要我的帮助，他们现在不知道，是因为他们不了解我们的产品、我们的服务，所以，我们需要更努力的通过电话去邀约准客户，让他们了解之后能得到更多的帮助。那么，每天安排一小时的电话邀约还算多吗？答案是远远不够的，因为，世上需要帮助的人实在太多了。B．尽可能多打电话

在寻找客户之前，永远不要去帮客户算命，否则，你认为他没兴趣的，结果你没打电话，或是你认为有兴趣的，在电话中你会与他交流的时间会越多，但往往你在电话中讲的越多效果越差!另外，你在一小时打两通电话与打10通电话效果也是完全不同的，因此，在这一小时中尽可能多打电话，由于每一个电话都是你认真、高质量、高效率所打出的，多打总比少打好。C．打电话前准备一个名单

如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字，你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，要在手头上随时准备一个可以供一个月开发的人员名单。D．专注工作

在电话邀约的时间里不要接其它无关的电话或接待客人，充分利用营销经验曲线，正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。电话邀约也不例外，你的第二个电话会比第一个好、第三个会比第二个好，依此类推；在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”，你会发现，你的电话邀约技巧会随着时间的增加而不断进步。

三、电话邀约一要、二不要

一、电话要简短

打电话做邀约的目的是获得一个约会，你不可能在电话上讲解一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中与客户为一个论点争论。利用简短的电话，明确地表达出“在何时、何地”就可以了，等见面后再仔细讲解。电话邀约成功后，应立即挂上电话，给对方一个遐想的空间，电话做邀约应该不超过3分钟，而且应该专注于与对方确认约会的时间及地点，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。另外，电话邀约的目的要明确，如果是邀约，那就是邀约；如果是联系感情，那就是联系感情。不要又联系感情又想邀约，这样会让客户觉得很奇怪，因为如果电话时间拖得太久，聊了很多到最后才进行邀约，会让对方觉得：“不是都已经讲过了，干嘛还要再见面？”、或“就是这些事，都知道了”、“以后有时间再聚吧„”等，这样，你就无法邀约成功。

二、不要说“拜托”之类的话

这是很微妙的心理变化，请仔细想想，当我们被“拜托”时，一般会产生：“好吧，就当作是给个人情吧”这样的心情，于是拜托的人便处于一个弱势的立场，失去了主动的姿态。根据以往的经验，处于弱势立场的人很难让别人真诚地接收任何信息。

想想看，我们要提供给对方的是一个成功的机会，也许是对方期待已久的产品，更可能是他人生的一大转折点，那么，我们为什么要低姿态呢？相反的，我们要理直气壮，路上很多卖保险、办信用卡的销售人员让你花钱，他们都讲得很理直气壮，为什么我们要让人健康、美丽、或是让他有一个成功的机会，结果反而不理直气壮？很多直销商在约人的时候还会说：“我请你吃饭„”，基本上我都是不鼓励这样说的，为什么？因为你很久没见面，或是无缘无故请人家吃饭，人家心里一定会想你到底有什么企图!通常我都是在确认完时间地点之后，理直气壮的告诉他：“到时你请我喝茶，我告诉你一个兴奋的好消息„”，邀约的效果通常比我说请人家吃饭好。

所以，请各位精明的直销商们在与准客户沟通时删除掉“多余的礼貌”用语，不但邀约效率高，还可以省下不少无谓的开销喔。

三、不要谈得太多

刚加入直销行列的直销商们，就算是认真阅读了事业手册或产品手册，对产品仍不可能了若指掌，对市场计划、公司的理念及文化等也没有很深入的研究，所以有些内容日后须通过上级领导者进行更深入的讲解。因此，在你的行程表上，跟对方只要做个单纯“见面”的约定即可，对原先已十分熟识的朋友，也应该这样做，无论何时都不要违背这个基本原则。

直销事业虽是一个简单的工作，但它并没有捷径，唯一的捷径是用更快的速度来不断重复简单的工作，让自己达到目标以至成功。也祝各位直销商们，直销事业一路畅通！!