辅导机构电话咨询话术

第一篇：辅导机构电话咨询话术

培训机构电话咨询话术

一、咨询电话接打方法和技巧

准备工作做好后，接打电话的方法和技巧

电话的目的：邀约家长上门面谈，电话中说三分留七分 ⑴询问孩子的基本情况（姓名、年级、学校）

⑵询问孩子的学习情况，包括平时的学习习惯，考试时的答题习惯，心理状态 ⑶了解孩子各学科学习成绩

⑷分析孩子各科成绩不理想的原因

⑸给家长制造危机感，让家长意识到现在孩子不良的学习习惯会直接影响他的升学 ⑹通过前面的了解给孩子作综合分析，向家长介绍我们机构的培养模式，优势，经验 ⑺以给孩子做学科分析，个性化测评，分析孩子学习问题为由约家长上门

⑻强调家住得近有很大的好处，可以充分利用陪读让孩子完成作业，养成良好的学习习惯

⑼在电话咨询中对于家长的问题要善于饶开，自己一定要把握好主动权，不停的把问题抛给家长，把他往自己身上引导。平时自己总结问家长的话述，如若家长有问题，那说明家长经过思考，经过思考后家长对于你的回答都会有一种防备的心理，这样不利于我们的咨询。

⑽接电话讲究感觉，每次电话响以愉悦的感觉接电话，想着你期待的人马上就可以让你见到了。可以放一面镜子在办公桌前，对着镜子接电话，保持微笑，树立自信。

⑾接电话的时候通过家长的语音转换成图象，想象着家长的样子，有了具体的形象想象，善于咨询师发挥咨询。⑿通过声音语气的改变传递信息给家长，让家长感觉到一种危机感。

⒀邀约上门的时间只能让家长2选1，如：今天还是明天呢？上午还是下午呢？9点还是10点呢？

⒁如何谈师资？我们的老师分为两部分，专职和兼职，不管专职和兼职都是有3-5年在校教学经验的老师。我们的老师除了有过硬的专业知识，还经过我们的培训具有个性化的教学方法。名校的老师不等于就是好老师,适合你孩子的才是好老师.⒂如何谈价钱?家长我还没有见到您的孩子不知道他的学习情况如何,不知道他要补多少科,要补多长时间,所以我很迫切的想见到您的孩子,了解他的情况后给他做个合适他的学习辅导方案,到时候我们才能和你算出价钱,因为课时不一样,补的科目不一样都会导致价钱不一样.对于很强势抓着价钱问到底的家长,我们可以反问家长一句:这位家长请问价钱对于您来说很重要吗?是贵了您愿意送孩子来学习呢还是便宜了您才愿意送他来学习?您愿意为您的孩子教育投资多少呢? ⒃如何谈效果?家长您可以放心,来到我们这里学习的孩子绝对是有进步的,请问您是想在孩子的成绩上、心理上还是学习态度上有所进步呢？您想让孩子达到一个什么目标呢？把问题抛回给家长自己回答，再慢慢帮家长分析。

⒄时间，17分钟左右。这个时间比较合理，既可以抓住家长的需求，又可以实现感情交流，在取得家长信任的前提下为面谈作好准备。

⒅师资，师资是所有家长最为关心的问题，一般不用正面直接地去回答这个问题，可以这样告诉家长，我们是一对一个性化辅导，所以各种类型的老师都有，但这些老师都是正规师范院校毕业并且有教龄经验的老师，特别能够抓住孩子的心，充分实现教学互动的同时培养孩子的学习兴趣，方法和能力。

⒆费用，费用是家长比较敏感的一个问题，因此在回答的时候也要注意灵活。首先在回答费用之前务必将个性化辅导的流程和我们的服务项目和质量以及品牌都告诉家长，这样当你再说出咱们的费用是家长就比较容易接受了。

如何在电话里与家长谈服务到谈孩子的学习及成长

家长的电话一般都会问“一对一”的形式和内容，我们可以先问一下家长从什么渠道得知我们我们机构教育的，再简要介绍一下：我们我们机构教育实施的是“一对一”个性话独特的教学方法和训练方法，与大班的教育效果是不一样的，一对一的教学更能及时发现您孩子学习中的问题。

谈到这儿可以转到另一话题上，这个话题围绕孩子展开。提问：您孩子几年级了？哪门功课不太理想？大概考多少分？在班级和年级中处于什么水平？你们找原因了吗？孩子是男孩还是女孩？在哪所学校上学？重点还是普通？孩子以前这门功课的学习情况怎么样？孩子现在对这门功课感兴趣吗？对任课老师的感觉怎么样？（引导家长谈孩子的具体情况，咨询师围绕孩子的学习习惯，学习态度，学习效率以及这门功课的学习特点这几方面帮助家长分析孩子成绩不理想的原因，强调学习时间的紧迫性，问题的严重性）

此时可以强调一下“一对一”个性化辅导，关注您孩子一个人，根据孩子的具体情况给孩子制定相应的方案，在教学中孩子有什么问题的话教师可以立即发现并解决，和大班小班不一样，大班小班主要是老师上课，老师是不会为了某个学生停下来讲课的。

继续提问：您是哪个区的？（根据住的远近介绍我们我们机构教育的全程陪读，孩子课上没听懂的课后要及时把它搞懂，课上理解了的需要课后的巩固，引出我们我们机构教育的免费陪读服务）

提问：孩子在家做作业情况如何？功课效率高吗？请过家教吗？周末学校上课吗？（具体介绍陪读，除了一对一那门课，孩子的其他功课有问题我们这有专门的老师给孩子陪读和解答，各科老师都在，上门老师只能辅导一科，孩子的问题是多方面的，比如学习问题，理解问题等，这必须在跟孩子一起学习的过程中发现，解决。这就必须要在我们这边陪读，我们要对孩子负责，而且从您家长角度想想，家庭是很温馨舒适的地方，学习气氛可能比不上学校）

提问：家长您对孩子的期望是什么？（我们我们机构教育的一对一授课加上陪读就相当于全科辅导，对孩子的提高是非常有效的。我们跟老师，跟你们签定一系列协议，保证教学质量和教学效果）

电话里也无法全面了解您的孩子，这样吧，您抽空带孩子来我们这看一下我们的教学环境和设施，我们给您孩子过一个免费的咨询测试，看看孩子的情况到底怎么样，帮您分析一下孩子存在的具体问题，给您详细的建议。您看这个周末您有时间吗？您跟孩子商量好，把具体时间约好。周末来我们这的家长特别多，我们可以给您安排好测试时间，免得时间上和其他家长时间冲突。提问：您贵姓？您的联系电话？我们可以把我们机构的一些信息发短信给您。我们这的地址您清楚吗？

电话中的常用术语及基本套路

⑴礼仪问候：“您好，XX教育。请问有什么可以帮您的？/有什么能为您服务的吗？/家长您是想给孩子请辅导老师是吗？”

⑵如果家长不做声，可以继续说：我们机构教育是一家专业的个性化课外辅导学校，您孩子是几年级呢？现在孩子的学习状态如何？他需要我们哪方面的帮助？

⑶如果是比较配合的家长，他一般会告诉你孩子的年级。然后咨询师根据家长的反映可以有针对性的问到孩子的其他信息。比如说：（切忌一口气连续提出三个以上的问题）1）孩子的各科成绩怎么样？ 2）在班级、年级的排名情况？ 3）是什么学校？

4）孩子的学习目标是什么？ 5）您对孩子的期望呢？

6）孩子以前的学习成绩怎么样？

7）孩子最喜欢哪个学科，最不喜欢哪个学科？什么原因呢？ 8）什么时候成绩开始波动的？

9）有没有请过辅导？是什么样的辅导？家教还是小班？

10）辅导的效果怎么样？有没有进步？进步是否明显？有没有分析为什么进步不大？ 11）孩子在家的表现情况怎么样？

12）放学回家后和周末孩子怎么安排自己的时间？ 13）孩子平时学习自觉吗？ 14）有没有阅读的习惯？ 15）喜欢什么样的课外书籍？

16）是不是没有人督促就不想学习？ 17）作业能否按时完成？

18）孩子回家是先完成作业还是先玩？

19）做作业之前有没有复习？做完作业有没有检查和预习？ 20）平时做作业的速度快还是慢？

21）遇到不会做的题目孩子怎么解决？

22）孩子有没有参加兴趣班？有些什么样的兴趣爱好？ 23）有没有和学校的老师沟通过孩子平时在学校的表现？ 24）您有没有和孩子一起分析过孩子每次考试的试卷呢？

25）什么题型错得比较多？是选择题还是综合应用题？是什么原因错误的？ 26）是知识性错误还是逻辑性错误还是心理性错误或者策略性错误？ 27）孩子会不会在考试中经常犯同样的错误？

28）孩子有没有总结错题的习惯？有没有准备错题本？ 29）会不会把错误进行归类，避免下次犯同样的错误？ 30）孩子平时和您和沟通怎么样呢？

31）在学习生活当中遇到困难会不会主动找你帮助？还是自己解决？ 32）孩子性格特点是内向还是外向呢？

33）平时朋友多不多？都和什么样的人交往，这些您知道吗？ 34）平时和学校老师的关系处理的怎么样？ 35）有问题会不会主动的问老师？

36）孩子是和父母亲一起长大的还是爷爷奶奶或者其他亲属带大的？ 37）孩子有没有受到青春期的一些困惑？ 38）有没有早恋的现象？性格叛逆吗？等等； 以上是咨询师引导家长常问的问题（封闭式与开放式提问相结合），如果掌握了上面的提问，电话引导基本可以占据主导。重要的是，要针对你的提问以及家长的回答做科学的分析，然后塑造危机感，让家长感觉到我们的专业并很快上门。

电话中常遇见的家长类型

我们按家长的性格特征和行为方式把家长分为四种类型，并分别用这四种动物来表示。⑴老鹰型

他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。他们可能急不可待地想知道问题的答案，我们机构教育可以提供什么样的服务给他们。所以，这样的家长可能会严肃或者冷淡地在电话中刁难你，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对教育主动提出自己的看法。

老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。这类家长往往是从事较高级别的管理工作。

咨询建议：碰到这样的家长对咨询师提出来更高的要求，必须非常的专业。谈单的时候要求简洁，具体，高度自信。多用案例和数据说话，多用咨询道具。切忌交谈时漫无目的，浪费家长的时间。不可太关注细节，太感情化。你也不可以以命令的语气来同他们沟通。在大部分情况下，你可以提供两套辅导方案给家长，让家长自己做决定如何选择。由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好签约的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。咨询师也可以和这样的家长对着干，强硬的反驳他们的观点。对于较温和的咨询师不建议这样做。这样的家长一旦签约，后期维护非常容易，高度配合我们的工作。⑵孔雀型

他们在电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情；同时，他们在也会表现得很热情，对你很友好，你可能在沟通中经常会听到对方爽朗的笑声。

孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交往。这样的家长多为女性。做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。咨询建议：你与孔雀型的家长可以闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。由于孔雀型的人乐于帮人，也很健谈，所以，通过有效的提问，你可以从他们那里获取很多关于学生的信息。咨询师要将注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很看重他们。咨询师要充分引导家长宣泄他们的情绪，善于利用感性的力量来促成签约。⑶鸽子型

他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不象孔雀型的人那么明显。他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，你可以想象到，他们在讲电话时的神态是安静地坐在那里，在倾听你的讲话，他们是很好的倾听者。在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。虽说他们对你的介绍不会象孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。鸽子型的家长友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。

咨询建议：咨询师对待这样的家长要显得镇静，不可急。讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得象个鸽子。由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与家长建立起一定的关系。因为鸽子型的家长难以在很短的时间内建立起信任关系，并怀有一定的疑心。与这样的家长交流时要温和，真诚。咨询师的心态要平和，不要着急逼单。当信任关系建立起来后，签约自然是水到渠成的事了。⑷猫头鹰型

猫头鹰型的家长在往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。他们往往在交往中并不太配合。不管咨询师说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。他们讲起话来，一般毫无面部表情。如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。猫头鹰型的家长很难看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作也缓慢。对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。

咨询建议：咨询师要有详细的准备，让家长感到你是一个非常有条理的人，建立个人的吸引力。注意一些平时不太注意的细节。不可与他们谈论太多与咨询无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好。和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。举例来讲，如果你原先与他商讨好的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。对于猫头鹰型的家长，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。

我们在咨询的过程当中会遇到各种各样的家长，其实这些家长也可以做一个分类，这样在我们的咨询当中我们更容易找到应对家长的方式和技巧。就象和不同类型的人打交道一样，我们应该用什么样的方式和技巧和他相处，这样才能使我们和家长的关系始终是在一个融洽的状态里面。可以让家长更容易的接受我们，以及接受我们所传达的理念以及我们所销售的产品。

在我们咨询过程当中，当然遇到的家长各种各样，类型也千奇百怪，我们不能光咨询，应该要时刻总结。总结我们的经验和教训，这样我们才能在不同的家长面前游刃有余。

主动打出电话

一、电话咨询失败后的挽救措施

电话咨询后，如果没有达标或者没有很好的跟家长沟通，这时需要立即调整好自己的状态，重新调整思路，整理此电话的信息点和突破点。和同事及时沟通交流，看看同事有什么样的思路。整理后，与家长重新沟通，这就涉及到回访电话： 首次电话沟通，导致咨询失败，常是由于以下几个问题造成的：

1、价格：家长如果听完价格后，态度就冷下来了。

挽救措施：我们不是纯粹按照小时收费的，而是一整套的流程：把一对一备课、授课、陪读、答疑、班主任管理、月考等详细说完——注意，是详细地说，而不是两句话。咨询师自己就可以忘记报价。家长也可能会忘，如果还记得，那就明确说就是了！不用再模糊表达。一个月多少、一个小时多少，关系不大。大多数情况下，询价只是人们习惯性的感性问，但是当我们说完价钱，家长就会理性地去分析了，这时候我们再详细解释，家长也听不进去多少了——除非是你的报价与其心理预期符合。永远不要指望第一次电话沟通就通过价格上的优惠能吸引家长过来。我们要做的是通过自身表达，让家长对师资+效果+咨询师个人魅力三方面认可。另外，“一对一”个性化辅导的费用要根据每个学生不同情况而定，学生补习的科目不同、辅导的侧重点不同、每周辅导时间不同等等，我们专业的教于咨询师首先要根据您孩子的情况，量身打造一套最适合孩子的辅导计划，其中包括费用。因此，建议您带孩子到就近的学习中心，先请专业的教育咨询师就孩子在学习上存在的问题尽心系统分析与咨询，再根据辅导计划确定需要的费用。记住：“消费总是被引导的！”您不用担心价格问题，签约缴费是最后的事情了，不要急于这样，先分析出孩子问题，我们能解决，我们让您报名，不能解决，我们是不会让你花冤枉钱的，我们还是要维护我们机构的品牌的。最后的决定权在您，您满意我们的计划，签约报名，不满意的话，咨询都是免费的。

2、报小班：家长本身对一对一不是很感兴趣，希望、给孩子报个班。

挽救措施：对于家长在电话中的问话，一定不要完全否定，紧紧围绕孩子的学习问题，分析孩子学习的问题。依据孩子的特点，学习的方式给家长以指导性的建议。分析一个问题后一定要帮助家长总结一下，帮助家长梳理清楚。

3、师资：家长不太了解什么是个性化教学老师。

挽救措施：“个性化”教育所推行的就是——用最适合的老师教学，因为每位教师都有自己的教学风格，让老师的能力结构、个性特点与孩子的“个性化”要求匹配，这样才能达到最佳教学效果。我们有自己的教学研究院，有自己的专职一线教师，各学科、各年龄层、各种性格的教师，我们均有所储备。

4、对方不留电话：疑心较重的家长。挽救措施：应该贯穿在整个电话咨询过程中，先问对方如何称呼，再留会好一些。告诉家长手机方便联系，干脆利落问13几的，别把话说长了，反而显得不自信。引导家长上门是接电话的首要目的，留电话是第二目的。当遇阻时，别着急，再继续跟家长沟通孩子的情况。让家长感受到咨询师的真诚！如果没留下电话，感觉前面所有的工作就是白费，太遗憾了。当家长不留电话时95%是因为：对你不信任，既然这样，他换个时间再联系你的几率几乎为零。所以，我们要做的不简单是用技巧多说两句以求留下，最稳妥的是继续耐心与其沟通，以建立信任。

5、对辅导效果的要求：

挽救措施：一定要表示出你对家长的理解。因为我们做教育的最重视的是孩子的时间。但是，作为教育心理学从业人员，我们并不赞成这种想法。更加希望您没有过多的向孩子传递这个信息，因为这样会给孩子增加压力。如果家长或孩子周围的环境给他过大压力，反而会使他离重点大学越来越远。压力来自何处呢？例如过多的关怀，就好像一个跑步中的人，给他适当的推助，他会越跑越轻松；但若给他过大的推助，他就会摔倒。再例如您的这种问题。您希望我们机构或某个辅导机构能给您和孩子一个重点大学的保证，这是出于您对孩子的关爱。相信您希望藉此能让孩子和家长的心中“有底”，给孩子减轻压力。然而，您的这种做法投射在孩子身上，产生的心理活动就不仅仅是您所希望的一般。首先，这种“保目标”的做法，表面上给孩子一种支持，却同时传递给孩子“父母不够相信他能凭借自己的力量考上重点大学的”的信息，令他产生自我怀疑与否定；另一方面，“保目标”也容易令孩子对考试产生轻敌与侥幸心理。对于一个即将参加高考的孩子，至关重要的是客观、正确分析自己的实力，确定一个最适合自己的目标，将心态调整好，保持适当的节奏学习。根据孩子的“个性化”因素制定一套与他匹配的辅导计划。在辅导过程中帮助他选择适合他的目标学校，调整他的心态与学习节奏，与孩子共同面对考试。

6、家长很认可，孩子不愿意来：

挽救措施：与孩子沟通进行说服工作，因为有些孩子对家长提出来辅导是反感的，他会觉得家长不信任他，或者是想给他添加学习任务。这时应该换个人来进行说服工作，让孩子提前感觉到我们对他的关怀，感受辅导中心的老师与学校老师的不同，取得心理的认知。这样的孩子可能处于青春期，也可能很有个性，爱面子。对父母的话有逆反心理。

7、家长对咨询师个人不认可: 挽救措施：换咨询师回访。每位咨询师的沟通方式是不太一样的，可能换位咨询师能和家长沟通开。电话咨询的首要目的是对客户进行有效约访，如果没有对客户进行约访，那么电话咨询总体而言就是失败的。每个电话资源的转化都直接关系着客户资源的最大化利用，所以电话咨询失败后的挽救措施至关重要。通常我们需要对电话咨询的客户进行等级分类管理，及时进行有效的跟踪，保证客户资源的最大化利用。

第二篇：电话话术

1.你们是怎么辅导学生的？

(1)周一到周五晚上辅导，对孩子白天在学校没听懂的知识一对一讲解，然后把作业当中不会的给解答了，做到日日清。

（2）周六 日白天辅导，主要是对一周所学的知识做个总结。

2.你们老师是哪的?

我们的老师有部分是退休老师，有部分是大学毕业生，都经过专业培训过的。我们认为好的老师一定是负责的老师。且一个老师是好是坏，是真正关心孩子，还是应付了事，孩子自己也能感觉出来。3.能保证进步吗2

我们从不保证进步多少，因为一个孩子一种情况。有的孩子基础好，且学的快，就进步的大；有的孩子基础差，且是慢性子，学的慢些，自然就进步慢。

4.怎么收费？

初一 800元一月初二1000元一月初三1200元一月以上价格都包括了周一到周五的晚上，和 周六日的白天。5.

第三篇：电话话术

电话话术

客户经理：X先生/女士，您好！我是深圳工行的客服代表，请问您是XXX（客户名字）吗？

客户：是的。

客户经理：非常感谢您一直以来对我们工行的大力支持，最近我们深工行为了答谢广大客户，推出了一项“开户在华林，存管在工行“的开户送IQ炒股机大型回馈客户活动，旨在实实在在的实惠于客户，满足您在金融危机中更好的把握投资机会。现在我先向您简单介绍一下活动的具体内容，好吗？

客户：嗯。

客户经理：是这样，如果您从今天开始到7月31日在华林证券开炒股账户，三方存管指定我们工行，只要您的市值达到十万或者资金达到二十万，即可获得华林 IQ炒股机和工行U盾；IQ机最大的特点就是比普通常用的GPRS上网速度快4～7倍且有快捷键交易操作，简单易用；更优惠的是以后每个月的手机上网费用也是由华林证券给你支付的。如果您有兴趣，可以来深工行XX 支行，地点在————找我们的工作人员咨询，还可以现场试用炒股手机哦。请问，您还有不明白的地方吗？

客户：没有。

客户经理：好的，那今天就不多打扰您的时间了，如果你有兴趣请来银行找我们，请记下我的电话号码XXXXXXXXXXX，方便您更好的找到我们。祝您生活愉快！

第四篇：电话话术

电话话术

话术一：（行业商学院）

您好，请问您是×总是吧？我是鼎瀚公司的×××，今天有个重要的消息向您传递/阐述一下，我们这里有一套关于您××行业的期刊，内容包括了：（国家政策解读、成功的楼盘策划销售、）您行业最新的市场动态、顶尖的商业资看是明天上午9点还是10 话术二：（通用型期刊）

您好，请问您是××××，14《大行销》、《突破管理》、《成功经理人》，您看是明天上午910×××，今天有个重要的消息向您传递/比较大、状态低靡、对销售知识了解片面和单一这样的现象，有这种现象会极大的影响公司的正常发展，现在鼎瀚有个产品叫《销售底牌》，它会系统的从销售人员的自我管理、环境影响、客户、产品和销售技能等方面系统地阐述背后的规律和真相，当您的销售人员听完《销售底牌》后以上的这些问题都会迎刃而解，您看是明天上午9点还是10点比较方便，我给您送过去详细了解一下好吧？

第五篇：咨询话术

励志俱乐部话术精要

1.第一章 电话话术

一、打电话常用语

1.非常急切，显示出真诚和热情。

“我很真诚的想了解你对人际关系，演讲口才，形象礼仪，说服力等软能力的需要，你能告诉我，你目前是如何训练自己这方面的能力吗？”

目的：开放式问题让别人把他对软能力训练的看法讲出来。

2.真诚，关心的语气。

我真的很想帮助你，但是在帮助你之前，我先问一个很关键的问题：要是能发明一种训练模式，来解决你所有人际关系，演讲口才，说服力，形象礼仪等所有问题，你认为这个训练模式应该是什么样子？ 目的：开放式，挖掘别人的需要，这个回答就是对产品最大的需求。

3.决定购买。

上次你是怎样决定要锻炼演讲口才能力的呢？对于你现在成长的效果，你最满意的是哪些方面呢？ 目的：找出顾客决定的关键点，和促使他决定的种种条件。

4.主要重点

我们训练的项目主要有：人际关系，演讲口才，说服力，形象礼仪，自我管理。你对哪一点是最感兴趣的呢？（回答）为什么这一点对你这么重要呢？

目的：问出他最心动的点，并且让他讲为什么。

5.制造问题

大部分同学在大学里都想拥有良好的人际关系，能够在舞台上精彩的演讲，能够拥有说服力带领团队，你说是不是呢？那根据我的经验，他们经常会去看一些书，或者参加一些活动，但是过一段时间之后发现，上台讲话还是讲不好，人际沟通也没有书本上说的那么容易，并且把这些原因归结到，这些都是虚的，没用的，从而更加不去练习，造成恶性循环，更加难以提升个人魅力，你说是不是呢？（他说，是）哎？你是如何确保你能够让自己能够拥有良好的人际关系，拥有不一般的演讲能力的呢？

二、打电话约谈陌生顾客（一定要争取见面机会）

1.达到或者超越你的需求

喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，我打电话给你，是想向你介绍，我们励志俱乐部所有的，帮助你提升个人魅力，提升你演讲口才能力，提升你人际关系，说服力等能力的训练，要是我有办法帮助你达到甚至超过你的需求，你有没有兴趣听听我们的意见呢？你看是明天中午还是晚上我们见面聊一下对你更合适呢？

2.更好的办法

喂你好，我是南财励志俱乐部的某某某，我打电话给你是想向你提供一个，比起你目前所使用的方法更好的方法，来提升你的人际沟通能力，演讲口才能力还有说服力，我会向你说明我们的训练，能帮你达到你要的结果的，我们约明天中午还是晚上好呢？六点半见面可以吗？ 3.创造竞争

喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，我想让你知道上个礼拜，我曾将我们的训练带给另外一位和你一样在法学院的同学，他在我们俱乐部里训练感觉非常好，因为那位同学跟你学的是一样的专业，我想你也希望在这里获得同样的帮助吧？你看是明天中午还是晚上比较方便，我们面谈一下可以吗？

4.还企求什么呢

喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，您有时间和我讲几句话吗？（不讲话，往下说）你是否考虑过在我们俱乐部一起训练的好处非常多，对于我们的训练你还企求什么呢？要是我能向你表明，我们的训练，能够满足甚至超过你的要求，你一定会感兴趣的是吧？你看是明天中午还是晚上我们见个面对你更合适呢？

5.卖提升能力

喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，你是否想到和我们一起训练，可能会倍增你目前的演讲能力噢，我希望想你说明的就是这一点，我们可以约在几月几日还是几月几日见个面对你比较合适？

6.领先产品

喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，我们的训练在大学生领域里公认是领先的，我想你一定有兴趣了解，我们人际关系，演讲口才的训练方法，一定也能提升你的人际沟通，演讲能力，让你成为同学中的佼佼者，在能力上保持领先地位，这对你是非常重要的事情，你说是不是呢？你看是明天中午还是晚上我们见个面对你更合适呢？

7.重要数据

喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，我有几个重要的数据想让你知道，我们在上个星期又有（多少）位新伙伴的加入，这样的训练可以让你每天至少自信一倍以上，要是我能向你说明这一点，某某同学，你一定对你的演讲能力提升一倍感兴趣，难道不是吗？这只要花你15分钟的时间，就能搞清楚的，是明天中午还是晚上见面比较好呢？

三、打别人介绍的电话

1.喂，某某同学你好，我是南财励志俱乐部的某某某，某某同学建议我打一个电话给你，他在我们励志俱乐部里参加训练，在训练中他发现，能真正的提升他的演讲能力，提升他的人际沟通能力，提高胆量，提升自信，所以他认为我们也一定可以帮助你提升能力，所以他让我打这个电话给你，你看，我们是约明天中午还是晚上见个面聊一下对你更合适呢？

2.喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，今天我特意打这个电话，是某某同学的建议，他从上个学期起就已经是我们的伙伴，他对我们专门为他提供的课程感到非常满意，那根据他的看法，认为这个课程可以提高他的综合能力，她说也一定能提高你的综合能力，他希望你考虑一下，了解我们俱乐部这一套训练模式，那你说我们是约明天中午还是晚上见个面谈谈比较合适呢？

3.喂，某某同学你好，我是励志俱乐部的某某某，某某学院的某某同学呢，他建议我向你打一个电话，我们俱乐部想他提供过许多的训练课程，某某同学感到我们的训练对他很有帮助，他人我我们也同样可以帮助到你，我们是约明天中午还是晚上，我来向你介绍一下，我是怎样帮助他和你提升综合能力的方法，好吗？

四、电话解除抗拒

1.没时间

我很清楚时间对你对么重要，其实你会很高兴的发现，我们额训练就是可以帮你节省你的时间甚至是金钱的，只要占用你15分钟的时间，我就会让你知道如何更好地节省时间，这样够公平了吧，你是说不是啊？ 我也知道你担心时间，但，是否你太忙，忙得连提升能力的事情都顾不上啦？ 太好了，我知道你生活节奏非常快，效率高，就是因为这一点，我才要见见你呀，就是像你这样的同学，才会认识到我们俱乐部训练的价值所在噢！你看是明天中午还是晚上比较方便，我会让你知道，就是忙的人我才能帮助到他，让我们谈一下吧！

你很忙，我知道，我也很忙，浪费你的时间也就是浪费我的时间，要不是因为我相信我们俱乐部的训练，真的可以帮到你的话，我是不会和你童话的，所以呢，我想花一点时间，我们来谈话是非常值得的，这对你我来说都是很重要的事情，请允许我们见个面谈一谈，好吗？

哎？你讲这话让我想起，有一个同学叫某某某（通常是一个院的），他刚刚开始也认为自己很忙，没空跟我见面，但见面15分钟后，他感到非常开心，你想不想知道，他到底通过那次见面明白了什么事情吗？请允许我们见面谈一谈吧，你看是明天中午还是晚上对你更合适呢？

2.不需要

啊？不需要啊？我告诉你，这是我第一次听到有同学这样说，你知道我从来没有听过这种话噢。你是不是有什么担心的？是时间的问题，还是不相信我们？

啊？不需要啊？我跟你讲，我第一次拜访的同学，他们都跟我讲过这样的话，但是他们后来都变成了我们俱乐部的伙伴，你知道为什么吗？

你的主意怎么改变了呢？是什么让你做出这样的决定呢？显然你没有听清楚我的意思，你能告诉我，我做错了什么吗？难道你对提升自己的综合能力不再关心了吗？

是今天还是永远？今天没能帮助到你，虽然我不是很开心，但是我愿意接受这个事实，但如果是永远，我就非常不能接受了，为什么，我这么真诚的想帮助你提升你的演讲能力，人际沟通能力等综合能力，达成未来的目标与梦想，是我要帮你完成的使命，是什么可以让我永远帮助不了你，让我希望落空呢？我真的很想帮助你，请你告诉我为什么，好吗？

3.考虑考虑

很好，所以我们需要考虑的第一件事是什么呢？

你想考虑考虑呀？让我们一起将问题想清楚，你最关心的问题到底是什么？我们一起来想一些办法来提高我们的演讲能力，人际沟通能力，说服力，也是很有必要，很有道理的，我们需要采取一些行动，来完成这件事情，现在让我们来考虑一下，第一项行动应该是什么呢？ 你说考虑考虑那表示你还是有兴趣的对吗？

这件事情对你非常重要，你一定会慎重的考虑对吗？ 你这么说不会是想躲开我吧？

那你有兴趣，又会慎重考虑，我在这方面又比较专业，何不让我我们一起考虑呢？那我们要考虑的第一件事情是什么呢？是不是你有什么担心呀？是钱的问题吗？还是不相信我呢？

哦，你想考虑考虑呀，为了要做出正确的决策，你需要方方面面都依据事实来做考虑，让我们再用几分钟来仔细考虑一下，我问你几个问题，你喜欢我们俱乐部吗？你想拥有我们俱乐部吗？你希望从何时开始从我们俱乐部受益呢？那现在你还有什么事情要考虑的呢？”（一句一句地问）

做好电话邀约的记录和后期不断跟进！

第二章 咨询

一、准备工作（纸、笔、心态、、、、、、）

二、状态调整（热情、微笑、、、、、、）

三、推到心墙（我是谁，我要做什么，我需要你做什么）

———双方自我介绍

四、建立信赖感（交朋友的过程中了解顾客信息挖需求点并提前关门）

信赖感九大要点：倾听，赞美，认同，相似（模仿），专业，形象，见证，环境。信赖感十大问题：销售是用问的，不是用讲的 1）某某同学，你是哪里人啊？（拉近距离）

赞美家乡，聊家乡的风俗人情、特产、名人、名胜古迹、、、、、、、2）某某同学，你学的是什么专业呀？

啊，国际贸易？（有一点小吃惊）。

3）当初选择专业的时候，是父母帮你选的还是自己定的？（了解选择权）

（自己定的）恩（点头）。真不简单，你应该是一个很有主见/潜质的同学，很少有同学像你这样能够自主决定的。如果你一直这样坚定的话，将来的发展空间会很大的。（不是自己定的）那你现在对这个专业满意吗？

是的。同学，你有没有发现，很多时候父母给我们做出的决定不一定是正确的？包括我们的班主任老师都不一定适合我们？有没有想过为什么？

（举例引导）这就和点菜一样，别人喜欢的不一定是我们想吃的。所以很多时候父母和老师给我们的选择，可能适合他们自己的口味，却不一定适合我们，你说是吗？

比如我要去你家，我只知道你的名字和大概住在北京，要找到你，是不是要花上一年、二年，而且不一定能找到你啊。为什么？因为我没有去过，虽然我很喜欢你，但是因为我没有做过，所以我要告诉你怎么到那里，是很困难的，错误的可能性也非常大。

（案例引导）我们有一位某某院系的伙伴，他宿舍有个同学，父母要求他每天发一个短信回家，如果有事就要电话详细汇报，如果没事，也要写上今天无事，每天都要这样做。是的啊（不断认同他）。同学，你这块做的怎么样？

（道理引导）当然，父母对社会和我们大学生不太放心，这也是可以理解的。然而你们终究是要走向社会，是雄鹰总要自己飞的嘛，你们从走进大学那一天开始，就要逐步学会独立面对这一切。你说是嘛？

（道理引导）听父母的意见，但是要有自己的主见。实际上，家人给我们的意见，最重要的目的就是希望我们少走弯路，你说是吗？

4）某某，你周末一般做什么呢？平时周一到周五的空余时间都是这么安排的呢？（了解时间安排和爱好）

是的，大学的时间过的是最快的，最好把这些时间，拿一部分出来用在学习上，否则真正想学习的时候就没有时间了。你说是吗？

（算账）大学一共4年，每年2个学期，每个学期一般是18周，总计126天，每周去掉2天周末，还剩下90天，减去差不多10天的节假日，还剩下80天，每周至少还有一天的空余时间，一个学期也就60天，如果再减去2个星期复习考试，基本就50天的时间用于专业课学习。也就是说大学四年去掉大四下半年的实习，只有50×7=350天。我们真正用语学习的时间也就是的时间而已。

大学时间是人生中最重要，最有价值的时间，你这么多空余时间是怎么安排的？要不要好好重新规划一下，投资在训练能力上？

5）同学，你感觉大学和高中的最大区别是什么？

是财务自由和时间自由。给你一个投资理财的建议，你每月生活费800元，每个月存10%，80块钱，对你的生活质量不会有什么影响吧。一年积累下来差不多可以存1000块，四年就可以有4000块。你可以把这些钱买一套很好的衣服，为将来面试做准备，当然也可以投资到大脑中，为自己增加就业砝码。你说是吧。

6）那同学，你爸妈平时一个月给你发多少钱工资啊？[开玩笑的口吻] 是月薪还是年薪呢？除了正常的生活，还有结余嘛？（相似）

一般同学平时还会逛街/炒股/买化妆品/请同学吃饭/打游戏，这些钱你一般都会投资到什么地方呢？

（感情引导）我们父母挣钱都不容易，作为儿女，现在上大学就是为了将来更好的就业，钱要用在刀刃上，比如说：投资一些钱去买一些书，参加一些学习和培训，为了将来就业增加砝码。你说是吧？

（感情引导）实际上，父母在乎的不是现在花了多少钱，在乎的是你能否通过大学这个平台的锻炼，将来找一份好工作。可能现在生活费不是太宽裕，然而如果你未来能有个很好的发展，那父母今天的投入就很值得，就看你在大学怎么锻炼和提高自己了。你说是吗？

7）某某，你最大的兴趣爱好是什么呢？（相似）8）某某，你最难忘的经历是什么呢？（同频）9）某某，你以后的理想目标是什么呢？（激发）

10）某某，上大学这么长时间了你对大学还满意吗？（引导）

（满意）哇！真不错，你太棒了，那你能给我分享哪些方面满意吗？

（不满意）哦，很多同学都有这样的想法，那你都对那些方面不满意呢？打算怎么办呢？

四、挖痛苦点并扩大痛苦（找准痛苦按钮不断往下按）

1）某某，你觉得在大学里面除了处理好学习以外，还需要锻炼那些能力呢？某某，你觉得你目前是最需要锻炼的是什么能力呢？（挖掘痛苦）

某某，有没有遇到过在很多人面前讲话，头脑空白、紧张、手脚不知道怎么放、忘词的问题呢？

2）在大学里其实大部分同学都想要锻炼演讲口才，人际沟通，说服力，形象礼仪等能力，你说是吗？（制造痛苦）

我们都知道通常会去看一些书，参加一些活动，甚至去找兼职，结果发现最后上台还是讲不好，没有影响力，人际沟通也不是看几本书就能解决问题的。然后原因归结到这些都是虚的，不实际，从而更加不去提高自己，造成恶性的循环，你说是不是呢？

3）哎？同学，你是如何来确保自己突破这些障碍，让自己在大学里就能够很好的锻炼这些能力呢？某某，你想一想，这些问题如果得不到解决会遇到什么样的困难（扩大痛苦）想像一下，在社团（班级）里，如果你的演讲和人际沟通能力不到位，带领的队伍缺乏凝聚力，你觉得对你的社团（班级）会造成什么样的影响呢？

如果这些问题持续得不到解决，一年以后这个班级和社团会变成什么样子呢？

想像一下，如果你的演讲能力和人际沟通能力不到位，你参加比赛和活动的时候，这个团队因为你会受到怎样的影响呢？

如果这些问题一直得不到解决，比赛和活动的机会再次来临的时候，你又会作何选择呢？

那我们的大学生活过得相比其他有能力的同学，过得是不是比较乏味？很多想尝试的事情都没有机会做，对不对？ 说得远一点，我们毕业之后逃避不掉一件事就是参加面试到企业里去工作，你说是不是呢？

如果今天我就是你那位面试官，我们来模拟一下子。“同学你好，先做个三分钟（重点语气）的自我介绍吧。（低头不语，一般20S完了，停顿5s，下一位）

当然我并不是说真的下一位，想像一下，如果是真正的企业面试，你的面前坐着三个企业高管和人力资源总监，你能通过这样的面试吗？

确实很难，但你意识到这一点已经很好了，有没有想过如何提升这方面的能力呢？

某某，假设你已经成功面试上一家公司，做总经理助理。现在需要你和司机去接待一位很重要的客人，开着一辆奔驰轿车，你感觉你应该坐在什么位置，客人应该坐在什么位置啊？看到客人之后，你会怎么做呢？

某某，你对自己刚才的回答满意吗？[反问]根据与客人的熟悉程度，你应该坐在副驾驶的位置，客人坐在司机的后面。在职场里面，开车门至少都有8种以上的方法。想象一下，如果客人很不爽的到了公司，你估计你的总经理会如何对你？

如果这样的事情，出现个2-3次，结果会怎么样呢？

公司应聘的时候你会遇到这样的问题，接待客人的时候你会遇到这样的问题，你去拜访客户的时候还会遇到这样的问题，甚至你谈男朋友、女朋友的时候也会遇到这样的问题……[把问题扩大] 从幼儿园算起，我们上了差不多16年的学，但是工作上却总会出问题，甚至连一个自己喜欢的人都没有办法追到。想象一下，父母每天很辛苦，就是指望我们能出人头地，而我们却无法完成父母的期望啊。如果你爸妈现在坐在你的面前，你想象一下他们看到你这样的表现，会有什么感想呢？

4）如果我有办法帮助你在大学期间就能够真正的提升演讲能力，人际沟通能力，形象和礼仪，某某同学，你有没有兴趣想听我介绍一下呢？

（回答没有）哎？你刚刚说你要解决问题的，那你现在又说你不想听？我想你大概是还没有想真正要解决问题，你可以告诉我是什么原因，让你还没有下决心吗？

如果总经理对你有意见，你觉得他会提拔你的可能是大还是小？ 如果晋升的机会变小了，说明你的收入提升的可能大还是小？

想像一下，如果，三十一二岁都拿着只有几千块钱一个月的工资，你结婚会遇到什么样的困难？买房子又会遇到什么样的困难？

想像一下，如果这时候，你的同学早已突破年薪十万，开始为自己的事业奋斗，挑战年薪百万了，如果有一天见面相聚了，你又会有什么样的感受呢？ 如何引向产品介绍：

1）举例法：我们俱乐部也有一个伙伴最开始和你一样、、、、后来加入俱乐部后现在、、、、你想知道他是怎么改变的吗？那我给你讲一下我们俱乐部、、、、、、2）激发斗志法：你真的想要改变自己吗？你是想还是要呢？是要还是一定要呢？你确定你已经下定决心要从现在开始改变自己了吗？那好那我告诉你我们俱乐部可以怎么让你改变、、、、、、3）直接介绍法：某某，曾经有听说过或了解过我们励志俱乐部吗？你都有哪些了解呢？知道我们是帮助同学们训练什么的吗？你知道我们为什么要办俱乐部要做这些吗？那我给你讲一下我们俱乐部是、、、、、、五、塑造产品价值（重要的不是我们有什么而是你能得到什么）

1）介绍俱乐部：谁办的俱乐部，为什么办俱乐部，要办到什么程度，有了什么样的成绩

2）介绍产品具体内容：九大能力训练课程、一天中山陵户外拓展训练、两天集训、一天职场实战再加俱乐部日常特色活动（各俱乐部根据专家特色塑造价值）！3）介绍上课时间地点：时间的灵活性与固定性 4）介绍产品三个步骤：

步骤一：介绍产品内容。（我们俱乐部的第一大特色）步骤二：把产品内容转化成为顾客的好处。（也就是说……）步骤三：锁定，让他说是（毕竟你说过……）举例：

我们俱乐部课程的第一大特色就是大学生必备九大能力实践训练课，我们的课程是开放式的会让所有的伙伴有大量上台的机会，以学生为主，以训练为主。

也就是说，某某，你在俱乐部里可以有很多机会在台上去尝试，去讲话，随意的发挥，让你有大量的机会锻炼和突破自己，相信在这样的训练下，你的演讲能力很快就会超越一般同学，你说是不是呢？ 毕竟你说过，课程的实践机会是很重要的，你说是不是呢？

5）第三者见证参加后具体收获

六、解除抗拒（顾客的名字就叫“抗拒”）

有抗拒是好事，如果没有抗拒就不需要你了。

顾客没有抗拒表示他根本没有兴趣。挑毛病的才是真正的买主，嫌货才是买货人。顾客不买产品的原因有两种：一个是他自己本人的问题，一个是对产品的问题。觉得产品有缺点：缺点就是优点。

自己原因不能买（没钱）：不买的原因就是他应该购买的理由。解除抗拒点的步骤：

步骤一：判断真假，套出真相（当觉得是假的抗拒时使用）步骤二：确认唯一抗拒点（是唯一不参加的原因吗？）

步骤三：再次确认，准备成交（也就是说，只要问题解决了，就参加对不对？）步骤四：合理解释

1、太贵了：

（惊讶）我从来没有听到有人这样跟我讲啊！

某某同学，假如今天你报名参加的话，可以给你免除50%的学费，你愿意吗？（测试真假抗拒点）某某同学，请问这是今天你唯一不能报名参加俱乐部的原因吗？为什么呢？（确认唯一抗拒点）也就是说，只要不是太贵的话，你就参加了对不对？（再次确认，准备成交）如果你说贵，我觉得这正是你应该来我们俱乐部的理由啊。

价格只是一时的，效果却是一生的。你是多花一些费用，得到一个满意的结果，这个效果是一辈子的，还是少花一些，而效果得不到保证。没有质量价格再低有什么用呢？你想象一下，如果你可以像某某学长那样，价格是问题嘛？这只是你找个借口来阻碍你成功，只是找个理由来给我们答案而已。

我知道/理解你的感受，以前我参加讲师班的时候也是这样想的，后来我发现参加学习贵，不参加学习更贵，因为你每天都在犯错误啊，而且可能会犯一辈子错误。价值＞价格法：

你是指价格贵还是指价值贵？

某某同学，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们俱乐部最能吸引人的优点！你会不会同意，一个课程真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是我们俱乐部真正有价值的地方。

想像一下，如果你走在沙漠里，如果你都快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你从新获得你走回家所需要的全部力气。这是这一瓶水的价值。如果这时候，有一个买水的人走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水你说是吗？ 那让我们来看看，我们俱乐部能给你带来的价值有多大！代价＞价格法：

你是说代价贵还是指价格贵？

某某同学，你也就是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意我们俱乐部的品质了，难道你不同意，宁可投资的比原计划的多一点点，也不要投资得比你应该要投资的少一点点吗？你知道，使用次级品，到头来你会为它付出更大的代价的，想像一下，省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？

对，就是因为太贵了，所以你更应该要来呀。（他问：为什么？）

因为最贵的课程，已经把最好的人脉过滤出来了，你来上课就是想认识优质人脉，坐飞机跟坐火车认识到的人不一样，今天假如一个课程很便宜，你去上，认识到全是便宜的人，假如很贵的课你更要去上，你认识到的全是比较高品质的人脉，你说是吗？再说，最贵的产品才是最好的，今天，因为最好的产品，第一次就把东西买对了，反而节省了更多的冤枉钱，不要为廉价品付出更昂贵的代价。举个例讲，买一个行李箱可能五六百块，有一天，我发现，轮子啊，拉链啊，拉杆啊，常常坏掉，那每一年都要换一两个行李箱的话，这实在是感觉很讨厌，有一天有人买给我一个行李箱3000块，我一听，3000快，这么贵（惊讶）？她说，拉杆，轮子跟拉链呢，全部出厂之前经过撞击测试，是全世界最高品质的行李箱，我说人家某某名牌呀，才是全世界最高品质的，她说那个某某名牌只是品牌大，他的皮未必是最好的，他的这个材质都未必是最好的，我们这个品质第一！我说你怎么保证？她说保用十年，我说旁边这个小的多少钱？她说6000保用20年，我说旁边这个更小的多少钱？她说8000，保用一辈子！她说，全世界的网点，免费为你维修，免费为你保护。所以换句话说，最贵的才是最好的。最好的也是最便宜的，因为你第一次就把东西给买对了，以免到头来为次级品付出更昂贵的代价！”

2、没钱：

某某，你现在生活费不少了，我们有一部分学员是西部来的，生活费比你少一半，他都要去投资给自己大脑，你担心什么？！[举例子] 某某，你是真的没有钱吗？如果是真的，那你就更应该报名参加了。想想看，你是因为没有钱，还是因为没有赚钱的能力或者是不会投资理财啊？今天没有钱，明天没有钱，那什么时候会有钱呢？是缺少钱，还是缺少决心/自信/赚钱的能力？我们训练的课程就是要解决你这个问题的。太好了，就是因为没钱，你才应该来参加我们的训练！

因为你没钱，没有来参加学习，没有来学习继续学不到赚钱的能力，就继续没有钱，继续没有钱还是不能来学习，还是不能来学习就继续没有钱，还是没有来学习就继续学不到赚钱的能力，这叫什么循环，答案是恶性循环。假如你现在下定决心，去借钱来学习，学到赚钱的方法就赚到钱了，将来你不需要借钱了，一辈子用这个方法，可以赚一辈子的钱，你觉得好还是不好？

某某，你如果没有钱的话，那其他同学岂不都是贫困生了，问题的关键不是钱，而是想不想提高自己，不，是想想还是一定要，有没有一定要的决心。只要一定要，就一定有办法。你的潜质很不错，如果能够训练半年到一年，你能在我们学校参加各种活动和比赛并且获奖了。

3、没有时间：

你是真的没有时间嘛？“是的”如果是这样的，你就更应该报名了，因为你的时间管理出现了很大问题。[合理的解释-举例子]我们有位伙伴，是某某院系学生会主席（或某某社团的社长），他参加了学校的挑战杯比赛，每年拿奖学金，他每周都过来上课的。只有把自己的时间管理规划好了，你才能成功。[准备成交]你看，我们有专门的一堂课来解决你这个问题的。

就是因为你没时间，你才更应该来上课，因为课程只需要你大学一点点时间就可以，节省你读几百本书的时间，课程是什么？课程就是节省你时间最好的方法，要不然你自己摸索十年二十年。课程是什么？课程就是教你更短时间锻炼出能力（赚到更多的钱），你忙，你忙的目的是什么？是希望有一天能够不要再忙，今天话一点点时间来上课，能帮助你提早实现自由，你应该不会反对吧？

4、考虑考虑： 抓住害羞的心理

太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ 这么重要的事，你一定会很认真地做决定的，是吧？ 你这样说该不会是想躲开我吧？（不是）

那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真的做出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？

好，现在请告诉我，你最想考虑的第一件事是什么事呢？（额……）坦白讲，是不是钱的问题？（十次有八次都是钱的问题）

同学，这么重要的事情，你要不要和别人商量一下啊？比如宿舍同学或者父母。[锁定决定权] 坦诚的讲/说实在话，阿加同学，你考虑的第一个事情是什么呢/是不是还有什么担心？是不是……钱/时间/效果问题，是不太相信老师/还是不太相信自己可以坚持下去？老师能帮助那么多大学生，相信一定可以帮助你。[套出真相] 根据以前的经验，一般80%以上同学，都能现场做决定，不到20%的同学不太能确定，为了提升服务品质和效果，我们俱乐部规定没有必要给那20%开绿灯，而且面对大量的学员活动照片和学习体会，还有专业的老师，你都考虑不好，回去面对四面墙，更考虑不出来了[呵呵]。是不是有什么担心啊？ 决心问题

（挖痛苦）我理解你的心情/困难/问题……，比如时间不够啊，费用不够啊，但是你想一想看，如果我们天天面对这些问题而不解决，接下来会发生什么事情啊？如果一直四年都没有很好的来解决，那可能永远都不会改变了。如果我们今天采取行动，下定决心，突破自我，难道你不会收获更多嘛？包括工作、学习、实践，甚至还有女朋友OR男朋友。

（给快乐）你想象一下：经过三个月的训练，你的演讲水平提高2倍，自信和底气至少提高3倍，你在考试或谈恋爱的时候，成功机会是不是增加了。那是什么感觉啊。而且，如果这样持续四年，你想象一下，那样的感觉是多棒啊。你能告诉我，我要如何做，你才不需要继续考虑了？

5、我要问问（父母、哥哥、姐姐……）引导不打电话

某某同学，父母不是不相信你，而是不太相信你的能力和判断力，我有个弟弟在某某地方上学，他有时候也会问我一些问题，我一般都是让他自己决定，为什么？因为我知道他比较成熟，独立自主能力比较强，所以相信他。你的父母对你不相信，是因为你缺少能力，正因为这样，你更应该学习啊。

某某同学，你征求父母意见，这个是对父母的尊重，非常好。但是你的父母/姐姐有没有听说过一起学呢？有没有参加过这样的训练呢？

是的。他们没有参加过，根据以前的经验，没有体会的人，看法可能会比较片面。老师说我们自己好，你可能感觉有点主观。但是，我们问那些学过的人，他们应该是最有发言权的吧。另外，我们这么多学员的训练照片，这么多学生的感言，我想一定是有效果的吧。确实要打电话

（坚定他自己）某某同学，也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对我们的俱乐部内容还了解了/你对我们老师的水平还有问题吗/你对我们的费用还有问题吗/你对我们的训练效果还有问题吗？

太好了，谢谢你的信任和对我们俱乐部的支持。【锁定】你马上打电话给父母吧。如果你说不清楚，或者父母有其他考虑，我来帮你打，给家人一个惊喜。帮他打电话的三个关键：

1、这个俱乐部是南京各大高校的学生联合举办的；

2、学校里面100多名同学都参加了；

3、某某很尊重父母，他都同意了，但是他一定要征求父母的意见。

6、大二的时候我再报名 某某同学，你说现在参加和大二参加有什么区别嘛？ [不是真实的原因] 到底真正的原因是什么，你还没有告诉我真话。[说出一些自己的理由] 你知道现在参加的好处或者不参加又有坏处嘛？

（道理引导）先知先觉、后知后觉、不知不觉。你睡觉的时候别人醒了；你醒了，别人已经面试了；你去面试，别人工作了。你这样的想法会处处慢人一步啊。

7、被骗过

同学你可不能把小麦当韭菜了，我们与他们不一样。

我们会请到专业的老师，12位导师，同时还有我们俱乐部的19名核心伙伴，目前报名的同学已经有一百人以上了。更何况我们是就在学校上课，如果没有实力，谁敢这么做。实际上你之所以会被骗啊，就是没有去学习这些知识，没有了解社会啊。

我理解你的感受，当初是因为什么原因做错了选择的？你看我们和他们一样嘛？我不太清楚他们有没有我们这么专业的老师，不知道是不是在学校上课，在选择的时候，是不是给大家压力。说说看，看我能不能帮你点什么？

8、不感兴趣，不参加了

多数原因是信任不够，问题没有问对，痛苦不痛。惊讶法：

啊？不感兴趣啊？我告诉你，这是我第一次听说，我见过那么多同学，你是第一次跟我讲这样的话，你知道我从来都没有听过这种话！

你这样讲必定有原因的，是我没讲清楚，还是有其他同学打击你了？还是其他……我想你不会对提高自己的演讲能力/自信，都不再关心了嘛？你能说明下你为什么对提高自己的演讲/沟通能力不感兴趣吗？平常法：

我们现在几个最棒的伙伴当中，他们以前也是不肯参加我们俱乐部的，后来他们感觉我们是真的想帮他，参加之后收获很大，现在还经常给我发短信呢。[把照片/手机短信拿出来，指几个学生给他看] 为什么不给自己一次尝试的机会，想象一下，假如你做到了，那个感觉、那种收获，你说值得现在做出一点付出吗？

9、不参加就是不参加——不要成交法

在这个世界上，没有人可以对别人说不，所有人都是对自己说不，对自己的选择说不，对自己的未来说不，对自己的改变说不，对自己提高说不。他们是在拒绝自己。你说是吗？

如果是你，因为同学有点不了解，不熟悉，一点小问题，你就放弃嘛。（等待）

是的。所以，今天老师也绝对不会让你说的。感觉你们好像很霸气，实际是一种自信的表现。

很多人因为以前失败过/被骗过/失去了那份自信。所以当真正的机会到来的时候，他们都会选择拒绝/逃避/放弃。这不是同学的错，是因为这样的同学长期以来都是这样的思维模式，所以改变起来很困难。如果这样持续4年，将会找不到好工作，如果持续10年，可能没有幸福的家庭，如果持续一辈子，那么人的一生就是很悲哀的。究竟是先有鸡还是先有蛋，不要争论。要把握住机会，给自己一次改变的机会。这个时候把客户见证拿出来。给他效果。

解除抗拒十大经典话术：

1、同学，你现在有没有这样的感觉？第一，每天在学校里面无所事事，但时间天天就混掉了，对吗？第二，每个月的生活费不论多少都不够花，但又不知道花哪去了，反正就是没了。（笑）这说明我们缺乏两种能力：一是时间的管理、二是理财能力。

2、如果今天我们不学习，我们是不是这样的：现在回去，每天继续重复教室、宿舍、食堂三点一线的生活，考一些计算机二级证书、英语四六级证书、还有一些和专业相关的证书，然后考试、答辩、进人才市场，要知道你的同学也是这样的，那你凭什么突颖而出呢？你又凭什么说你比别人优秀，说服用人单位录取你呢？

3、在点菜的时候是看菜单的左边,还是看右边呢？为什么有人买东西到小商品市场，为什么有人买东西却到金鹰? 为什么有的人唱歌到博仁，有的人唱歌到好乐迪、华夏呢？

4、读万卷书更要行万里路，见多才能识广，所以你应该多出来走一走，看一看，接受先进的思想，感受一下接触一下社会，在校园里你永远看到的只是四角的天空，非常单纯的校园思想，要知道校园与社会毕竟是有距离的，很多用人单位不要应届毕业生就是因为应届毕业生太欠缺社会经验，太稚嫩。

5、孝顺父母的三个境界：听父母的话，养父母的老，为父母争光。你的父母希望你达到哪个境界？是第三个对吗？同学我们对比一下，如果你的父母和别人说我们家孩子大学毕业以后不用我们操心就自己找了一份工作，在可口可乐；你的父母也可以说，我们家这孩子重来就让我操碎了心，大学毕业了到处找不到工作，丢脸啊。同学你更愿听到哪一种呢？

6、你上小学,初中,高中花多少钱?大学四年花多少钱?你认为大学毕业证那张纸肯定能帮你找到工作呢？是不是感觉到工作还是没人要,不好找，将来还是靠自己找工作，到人才市场? 那么我们到人才市场凭得又是什么呢？

7、目前的高校教育是落后的，你们到了学期结束就画范围，这绝对是高校教育落后的表现，大学里你真的能学到东西吗？而我们是高校教育的补充，大学给你的只是一张文凭并不能保证你们的就业，就业靠的主要是你们的综合能力，你不锻炼会不会天生就有这种能力。

8、同学你所以不敢去做是因为你害怕失败，去做了至少有50%的成功率，不去做一定是100%的失败率，你愿意选择哪一种？

9、同学，心理学家说越是把口袋子捂得越紧的人越是不容易成功，你想啊，在待人处世方面我们捂紧钱包，不愿意主动买单，不愿意为别人付出同样别人也这样对待我们。在学习上不愿意投资付学费，所以我们始终学不到最新的东西，所以只能一步步的落后，也就远离了成功，付出才有杰出！

10、同学，我们都知道现在的离婚率很高，但是，是不是因为离婚率高我们就不结婚呢？

七、成交（我深信成交一切都是为了爱）

成交引导问句：

同学你都明白了吧，我们下面就给你安排上课了？ 你在报名前还有什么要咨询/了解的吗？

我的回答你基本都明白了吧？现在让我们把手续办一下。你是要付现金，我找位伙伴陪你一块去取呀？ 你是付现金，还是回去取？我在这里等你。无法成交的原因：

第一、前面的程序错误（方法：倒回头）

第二、连成交最基本的都不知道（答案：只要我要求，终究会得到。成交的秘诀就是要求。）

第三、害怕拒绝，拒绝一次，果然如此，放弃了。（事实：96%会在第四次要求后放弃，60%的成交是在要求五次之后）

第四、心理面有一点点怀疑的时候，客户感受到怀疑（方法：成交一切都是为了爱）要求成交五大关键：

第一、求对人（经济资格，购买资格，基本条件都符合），找对人来销售，比说服人来销售更加容易成功。第二、求得具体，求得明确（来我们填一张报名表，把收据开给你，你是现在付现金还是我找伙伴陪你回去取？）第三、对被求的人有好处（让他知道这么做对他都好处，对你也有好处，双赢制的说服，双赢制的沟通，才能真正达成成交的关键点）

第四、求得坚定（没有任何犹豫，一定要，顾客一开始拒绝就是看看你的态度，你坚定，他就不在拒绝，例如：追女朋友）

第五、不断的求，求到底。（再试一次，只有两个结果（yse，no）如果yes非常好！如果不接受也没有关系，因为你不试他也不会买）

八、关门（再次锁定）

关门话术：（问问题加体要求）

某某同学，为了保证你的学习质量和我们的服务品质，按照惯例我们还有最后还有2个问题要问你。第一个问题是：你加入俱乐部的真实原因/想法是什么？/是什么打动了你？

谢谢你对我们俱乐部的支持，也预祝你在俱乐部能够有更大的进步和发展。第二个问题就是：如果（假设）你回到宿舍，有其他同学打击你，比如说你学这个没有用，你学不好，甚至说你上当了，你会怎么办？

如果家长对你说：学什么学，老老实实的把学习搞好再说，学英语、学计算机，考些其他证书，你会怎么办？ 这是我的联系方式，在学习和训练中有任何问题和困难，都要及时和我联系，我一定第一时间给你解决[坚定]。来我们俱乐部我们是有要求的。

第一个要求，你做到积极主动，我们每堂课都是精华的内容，有得你可能第一次听听不懂，会产生怀疑，觉得讲这个是干什么的？有什么用？但是你要持续来听，听三到四次你才会理解其中的含义，因为我们就是在这种模式中训练出来的，同时我们也用这种方法训练了很多同学，积极主动能做到吗？

最低要求不能超过两次课连续不来，这个必须要做到，可以吧？不来一定要请假说明原因，这个没问题吧？ 第二个要求，我们所使用的训练模式和手段都是在目前培训界领先的，你学了之后肯定会觉得特别有效果，特别好，因此忍不住要和身边的同学去分享，你可以选择分享或者不分享，但是有可能会出现一种情况，你身边的同学不一定能理解我们这种训练方式，他会打击你，比如说你学这个没有用。这时候要求你做到不受别人的负面影响，这点能不能做到？你自己的成长是你自己做决定还是活在别人的价值观里？甚至包括你的父母。不受别人影响能不能做到？

九、售后服务（超越顾客期望、服务到绝望）

十、转介绍（每一个顾客背后都有250个客户）