绿色食品营销策略

第一篇：绿色食品营销策略

绿色食品营销策略

徐言

（蚌埠学院，食品科学与工程）

绿色食品营销是未来市场竞争中的一种必然趋势和正确选择。当前，绿色食品营销还存在着许多障碍因素，入世后我国绿色食品营销应在绿色食品的产品方面、销售渠道方面、定价方面、促销方面采取相应的策略。

一、绿色食品营销的产生与发展前景

随着可持续发展思想与无公害意识的深入，绿色营销是未来市场竞争中的一种必然趋势和正确选择。所谓绿色营销，是指在绿色消费驱使下，企业从保护环境、反对污染和充分利用资源的角度出发，通过研制产品、利用自然变废为宝等措施，满足消费者的绿色需求，实现企业的营销目标。绿色营销兴起于20世纪80年代中期．我国的绿色营销起步较晚，但同欧美国家一样也是以绿色食品为先导而发展起来的，绿色食品营销在绿色营销中占有非常重要的地位，并不断地得到发展。

首先，消费者环境意识的提高与觉醒，对营销绿色食品提出了要求。随着世界经济的不断发展，人类的生存环境也在不断恶化．特别是20世纪六七十年代以来，人们意识到了生态与环境问题的严重性，开始关心生态环境问题，于是，绿色消费运动在各国兴起。消费需求对环保要求越来越高，也越来越具体明确。这使得营销活动中不断地增加绿色因素．促进了绿色食品营销的发展。

其次，绿色和平运动的推动，使绿色食品营销不断深入人心。消费者强烈的环保呼 声，促进了绿色和平运动在世界范围内的发展。绿色和平运动对于不断激励人们的环保热情，推动企业绿色营销的发展．起到了极其重要的作用。

第三，各国政府的正确引导使绿色食品营销得到了顺利发展。绿色食品营销的发展与政府行为密切相关。凡是绿色食品营销发展较快的国家或地区，都得益于政府的积极引导，政府在推动绿色食品营销发展方面起到了重要作用。近年来，我国政府在环保工作方面也采取了一系列有力措施．无论是在立法、政策制定，还是机构设置、人员配备、组织活动、监督等方面都做出了积极努力，从而推动了我国环保事业以及企业绿色营销，特别是绿色食品营销的顺利发展。

第四，国际社会的积极配合，有力地推动着绿色食品营销向纵深发展。绿色环保事业是关系到人类生存与发展的伟大事业，因此，国际社会做出了极大的努力并取得了显著成效。1992年，第27届联大决议定于每年的六月五日为世界环境日；近年来召开的许多环保方面的国际会议，签订的许多环保方面的国际公约与协定，在一定程度上为绿色环保运动的发展铺平了道路。实际上，一个企业的生态行为不仅要受到国内力量的制约，同时也要受到国际力量的制约。绿色食品营销就是适应国内外形势而全面发展的一种绿色营销。

第五，据国际贸易中心的调查报告，1998年，美国、德国、英国等11个发达国家的有机食品销售额达到135亿美，2000年全球有机食品市场规模约200亿美，欧洲各国对绿色食品的需求也以每年20％的速度增长。目前，我国国内一些著名的企业和名产品也在积极开发绿色食品，如贵州茅台集团、山东鲁花花生油集团、北京三元食品公司等。一些省市绿色食品的主导产品，如内蒙古、黑龙江的绿色乳制品，湖南、福建的绿色茶叶，北京、山东、福建的绿色蔬菜等已经具有比较高的市场竞争力。广阔的国内外绿色食品市场为我国绿

色食品提供了一个极富潜力的发展空间。

二、绿色食品营销影响因素分析

影响我国绿色食品营销的因素归纳起来主要表现在：

一是全球经济一体化，使我国食品市场受到国外食品同行的巨大冲击。近年来，世界食品50强中有36家已进入我国。以北京市场调查的5000种食品为例，其中进口的、合资生产的食品占市场份额近50％，在销售额前十几名的品牌中，外国及合资品牌已占到75％以上。在这样竞争激烈的市场环境里，对于刚刚起步，年产量不到我国普通食品年产量1％的绿色食品行业来说，必然要承受着巨大的压力。

二是目前我国的绿色食品生产规模小。产品品种单调、结构不合理。例如绿色食品饮料类产量仅占全国普通饮料类产量的3．01％，绿色食品中粮油作物种植面积仅占全国粮油作物种植面积的0．61％，在绿色食品产品结构中。粮油类产品占28％，蔬菜类占17％，饮料类占15％，而消费者最为关心和市场需求较大的畜禽肉类产品、水海产品所占比例极小。这样较少数量且结构不尽合理的绿色食品，怎么会形成独特的绿色食品市场?况且国内绿色食品市场体系还受到流通领域条块分割、行业封闭等影响，全国性和区域性的绿色食品批发市场尚未形成。市场的发育缺乏统一的协调和组织，大多数绿色食品依赖于普通流通渠道进入市场。绿色食品企业在经营方面也相对分散。使得企业及其产品难以形成进入市场的合力，影响绿色食品市场的发育程度和扩张规模。

三是政府对绿色产业扶持不足。绿色食品营销虽然是市场行为，但其运行方式与成效在报大程度上仍取决于国家对绿色产业的态度和政策。由于我国目前经济总体水平低，国家仍然面临着国企扭亏和金融体制改革等一系列重大任务，对发展绿色产业缺乏必要的资金投入，使得我国的绿色产业发展也相对落后。这种状况不仅阻碍了我国绿色营销的发展，也较大地影响着我国绿色食品营销的迸一步发展。此外，虽然有环境保护行政法规，也采用了相应的经济和行政干预手段来保证环境目标的实现，但在具体执行过程中往往受到地方保护主义和各种人为因素的干扰，使得已有综合利用立法规格偏低，内容尚不完善，加之一些人的法制观念淡薄，致使各种环境法规无法真正贯彻落实，因而，有法必依、执法必严的落实力度亟待加强。

四是绿色食品生产单位或企业绿色营销发展的物质基础薄弱。资金和技术是绿色营销发展的两大物质基础，而资金不足与技术落后是我国绿色食品或企业绿色营销发展的致命弱点。资金不足，致使绿色食品生产力不从心，无力开发新的绿色食品，这使得绿色食品营销很难得到进一步地发展。目前我国绿色技术尚未纳入国家科技战略之内，绿色技术投入远远不够，又使得绿色食品生产单位或企业在进行绿化的过程中不够彻底，缺乏开发新的、高效的绿色食品能力。

五是消费者对绿色消费需求不足。一方面，我国消费者目前对于“绿色”的理解，仅仅还是停留在字面的理解上，这种淡薄的绿色意识。使得消费者不愿购买绿色产品而导致绿色消费需求不足。另一方面，由于绿色食品的价格相对一般产品高，其绿色价格尚未普遍被接受，加之我国消费者家庭的恩格尔系数还比较大，收入支配的自由空间不大。一些消费者虽渴求绿色消费却不能正常去消费，而是将其视为奢侈品。此外，市场上假冒伪劣商品太多，商品质量得不到保证，使消费者对绿色食品的质量持怀疑态度。加上有的超市、商场担心绿色食品销售困难，对绿色食品生产单位提出了种种苛刻的要求，如全部销完结账、定期达不到销量要撤出柜台等。这些都使绿色消费品很难绿遍柜台。形成新的绿色消费浪潮。

三、绿色食品的营销策略

绿色食品营销作为绿色营销的重要内容，是21世纪备受关注的营销观念。在全球经济一体化，食品行业处于竞争激烈的市场环境里，要开发绿色食品，实现绿色食品的可持续性营销，使加入WTO后的我国绿色食品能挤入国际市场，并在国内市场中占有较大的份额，我认为应采取如下策略：

1．绿色食品的产品策略

绿色食品的产品策略是绿色食品整个营销策略的核心，是绿色食品生产单位企业顺利实施绿色营销的前提和制定其他营销策略的基础。绿色食品的产品策略的开展可从以下几方面着手：

一是大力开发和生产绿色食品。首先要大力发展生态农业和有机农业．切实控制农药化肥的施用，开发生产无公害的绿色食品：其次要利用边远山区山清水秀，未受污染的自然条件和丰富资源，开发绿色食品；第三要实施品牌加绿标等于名牌的品牌决策。品牌加绿标可以树立企业的绿色形象，把自己塑造成环保良民，并与竞争对手区别开来，从而确保自己在市场中竞争优势。

二是开发绿色食品生产技术，营造绿色食品企业的创新体系。要加强绿色食品相关领域的研究和技术开发工作。不断增强开发新产品、新技术、新工艺能力，并尽快推出一批符合绿色食品生产要求的优质品种和与之配套的先进栽培技术、饲养技术、加工技术。在绿色食品的生产、加工、包装、贮运等过程推行清洁生产技术，形成一种食品天然化，生产无害化，生态环境完美化的可持续性的绿色食品生产与发展模式。

三是搞好绿色食品的产品分级、加工、包装工作。首先，要明确销售对象。从总体上讲，当前绿色食品的目标顾客是具有一定的购买能力，一定的文明程度和一定素质的消费者群体。作为绿色食品的生产者与经营者，必须认真分析研究这些目标顾客的消费需求特点和购买行为，在绿色食品的生产，加工，包装、销售等方面，要偏重满足这些人的需要，从而促进产品销售。其次，在进行绿色食品分类、包装、加工时，要进行清洁生产，防止无公害的绿色食品在这些环节中被污染。第三，要使用绿色产品标志，进行品牌化经营。目前绿色产品标志有两种：一是绿色标志，也叫环境标志或生态标志，由“中国环境标志产品认证委员会”认证授权使用。另一种是绿色食品标志，由中国绿色食品发展中心认证授权使用。第四，使用绿色包装以及恰当的包装策略。绿色包装，又称生态包装。它是指对生态环境和人体健康无害，能循环和再生利用，可持续发展的包装。绿色包装具备易回收，可循环重复利用：易降解，不产生环境污染生产时节约能源与材料；焚烧不污染大气且可能再生等特点。

2．绿色食品的销售渠道策略

设计选择绿色食品的分销渠道，首先要考虑如何使绿色食品能快速进入市场：其次要考虑绿色食品不能混同于普通农产品，体现出绿色食品的“绿色”来。为此，绿色食品生产经营者或企业在销售渠道策略上，可以采取这样几种形式：一是“农户+销售商”的形式。农户根据销售商的要求组织绿色食品生产，由销售商负责销售；二是“农户+龙头加工企业”的形式。这种形式要求农户与绿色产品加工企业组成一体化经营组织，农户按绿色产品加工企业的要求，为其生产绿色产品的加工原材料；三是独家分销或选择性分销形式。独家分销就是在一定地区只选择一家销售商来负责销售其绿色食品；选择性分销则是在一个地区选择少数几家销售商负责销售其绿色食品。选择性分销要求选择的零售商必须具有一定的实力、并有良好的销售形象。只有这样，绿色食品消费者群体才能经常光顾其销售网点，购买其称心如意的绿色食品；四是直接分销形式。这种形式要求生产者自己设立绿色食品的专卖店或在大型商场设立经营专柜。这样可以扩大生产单位的绿色食品的市场占有份额；五是特许加盟连销经营的分销形式。这种分销形式要求绿色食品的生产者允许他人使用其产品生产单位或企业的企业名称或产品品牌开设专卖店，销售生产者的绿色食品。一般地说，专卖店的资

本全部由他人投资，但所有专卖店的名称必须统一按产品生产单位或企业的名称或产品品牌取名，统一装修风格，统一配送产品生产单位或企业的产品，统一价格，这种经营方式通常被称为特许加盟连锁经营。这既有利于减少中间环节，防止“二次污染”。也可降低成本和销售价格更好地满足消费者的需要。

3．绿色食品的定价策略

绿色食品的生产环境要求比较高，其生产过程所支出的成本也比普通产品要高，因此，绿色食品的价格相对较高是一种正常现象。此外，绿色食品的消费群体都是具有一定购买能力的消费者，他们对能够满足其营养、健康、文明等更高层次需要的绿色食品，能够且愿意支付较高价格的。据有关资料显示，德国绿色食品价格比一般食品价格高50％一200％，日本高20％以上，而我国无公害蔬菜比普通蔬菜只高l0％-15％，价格提升的空间较大。一般地说，绿色食品的定价应考虑以下三个因素：一是成本因素，即生产经营者为生产开发销售绿色食品所花费的成本；二是市场因素，即目标市场的购买者的消费心理、购买行为、购买力。三是竞争因素，即根据市场竞争的激烈程度以及竞争对手的产品的价格水平来定价。在定价策略方面．一是价格的制定要能体现出薄利多销原则。薄利多销策略，一方面可以让更多的消费者能消费得起绿色食品，以便占领更大的市场而获得更多收益：另一方面也可以阻止竞争对手的加入，避免过度的市场竞争。二是价格的制定也要体现出适销厚利原则。这一原则要求对那些资源和市场有限的绿色食品．不能搞薄利多销。有些消费者愿意支付高价格“买健康”、“买时尚”、“买自尊”，对这些消费者需要的绿色食品，可以采取适当的高定价政策，以获得丰厚的利润回报。

4．绿色食品的促销策略

开展适当的促销活动，能增加绿色食品的市场营销份额。绿色食品必须加大宣传力度，不能再死守“酒好不怕巷子深”的经营古训。在开展促销活动时要特别注意如下几点：一是实现促销手段多样化，把所有的促销手段有机地结合起来，相互取长补短。二是注重促销手段组合的层次性，明确以哪一种促销手段为主，哪一种为辅，哪一种广告媒体是核心媒体，哪一种是辅助媒体。三是在广告宣传中，既要注意突出绿色食品的特点，又要注意产品的品牌宣传。要特别重视广告宣传的创意性，而且广告信息要有明确的主题。四是重视绿色公关，绿色公关的方式很多，可通过演讲、发表文章、环保教材及资料、有声影响材料等大众媒体进行，也可以通过诸如绿色赞助活动、博览会、展销会、贸治会等形式进行绿色食品的推广和销售。绿色公关可以帮助绿色食品生产或经营单位更直接、更广泛地将绿色食品信息和绿色信誉传送到促销无法达到的细分市场．获得较强的竞争优势。

参考文献

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第二篇：绿色食品营销策略

绿色食品营销策略

摘要：随着我国绿色消费浪潮的兴起和国际贸易中绿色壁垒的出现,发展绿色食品、实施绿营销成为我国食品企业的理性选择.从食品企业绿色营销的含义和特征进行分析,发现当前我国食品企业绿色营销中还存在着绿色食品开发范围窄、深度低,产品流通渠道不畅和营销观弱,广告促销乏力的问题,对此结合绿色营销理论,提出了相应产品的包装、流通渠道、促销和营销策略。关键词:绿色营销;绿色食品;营销策略

随着社会发展和科学技术进步,人们对生活质量的要求越来越高,食品安全问题受到更多的重视。食品企业为了满足消费者的绿色需求以及国家提出的环保要求,积极实行绿色营销战略已经势在必行。

一、绿色营销是我国食品企业发展的理性选择

（一）绿色消费是人们提高生活质量的需要

人们在企盼回归大自然、返璞归真的愿望指引下,对接近自然界的产品易于接受,而对于附加了太多的人工、科技因素的产品心存抵触,因此对绿色产品与服务的需求不断增长,消费者在选购商品时会考虑到商品的绿色因素、环保问题。随着我国买方市场的逐步形成,人们在商品的选择与使用上有了更广阔的空间,已不再单纯追求商品的数量,而是把眼光投向了有利于提高自身生活质量,有利于身体健康的绿色产品与服务。人们珍惜生命、追求高质量的生活的愿望,推动了绿色食品需求的增长, 同时成为我国食品企业开展绿色营销的首要因素。

（二）政策法规的完善推动了我国食品企业绿色营销活动的广泛开展 政策法规的完善推动了我国食品企业绿色营销活动的广泛开展,低碳、乐活等生活方式的盛行显示出全球日益高涨的环保意识的觉醒。国际性和区域性环境与资源保护条约越来越多, 以绿色标志为特征的环保标准越来越严格, 20世纪50年代以前, 涉及环境保护问题国际公约只有6项, 而目前已增加到180多项, 其中对食品环境保护的标准最多。此外, 还有各国家制定的环保法规。根据1994年关贸总协定在乌拉圭回合的部长级会议上达成的关于贸与环境的马拉喀什决定, 决定在WTO 中设立开放的贸易与环境委员会, 并强调了环境保护对全世界的重要程度且承认各国制定的环保法规。近几年,我国也在建立、健全环保法律、法规, 加强环保监控和环保执法力度。如1993年起我国正式决定实施环境标志制度, 并且相继制定、修改了消费者权益保护法、产品质量法、环境保护法等。国际、国内这些环保政策、法规无疑造成我国食品企业开展绿色营销的外部压力, 从而促使企业做出绿色营销的明智选择。

(三)进行绿色营销是我国食品企业谋求自身发展的需要

随着国际贸易自由化的不断发展, 以保护人类健康与生态环境为由的!绿色壁垒逐渐兴起。尤其是一些发达国家利用自己先进的环保技术, 提高环保标准, 阻碍他国, 主要是发展中国家产品进入本国市场。因此, 我国食品企业开展绿色营销有利于冲破国际贸易中的绿色壁垒。随着国内买方市场的形成, 市场竞争日益加剧,食品企业要在有限的市场份额中占据优势, 就必须使自己的产品不断增加技术含量, 并推出精品、新品, 以人为本的绿色营销概念的推出, 为食品企业发展指明了方向。企业绿色营销既可以帮助企业增加收入, 又可以使企业节约支出。这是因为绿色食品属于优质的短缺商品, 市场价格虽远高于一般食品, 但仍供不应求。

二、我国食品企业绿色食品生产与营销中存在的问题(一)绿色食品开发范围窄、深度低

我国绿色食品企业对绿色食品开发的广度和深度明显不能同发达国家相比, 开发出的绿色食品数量小、品种少、结构不尽合理, 导致绿色食品市场供应不足, 严重影响了消费者的消费需求。目前我国绿色食品企业对绿色食品开发的广度和深度不够, 相对于农产品和食品总量来说, 绿色食品发展的规模、生产总量和开发面积都比较小。据中国绿色食品发展中心提供的数字, 截至2003年底, 我国绿色食品的种植面积不及全国农作物种植面积的2%, 绿色食品生产量仅占全国食品总量的7%, 即使发展较快的粮油、饮料、蔬菜类产品同发达国家相比也有很大的差距。

(二)绿色食品流通渠道不畅

绿色食品产销脱节, 使得绿色食品销路不畅。受绿色食品原料基地的限制, 绿色食品生产企业大部分位于经济落后、交通闭塞的边远山区, 而绿色食品的消费群体主要集中在大中城市和经济发达的沿海开放地区, 生产者和消费者的空间距离降低了企业对消费市场了解的程度, 加上目前我国大部分绿色食品企业缺乏对市场的调研, 盲目生产、盲目跟风, 使得绿色食品销路不畅, 绿色食品企业经济效益不明显, 这是造成产销脱节的主要原因,同时生产者和消费者的空间距离又增加了绿色食品企业的供货困难。

(三)营销观念弱, 广告促销乏力

我国绿色食品市场企业营销存在工作滞后、营销网络不完善、市场信息不健全、营销管理人员素质低等影响因素, 导致营销效果低下。具体表现为:

1、不注意消费者需求已向高层次、多样化发展, 仍以单一的初级产品行销市场。

2、不注重产品内在质量和外在包装的统一, 失去视觉上的优势和吸引力。

3、绿色食品尤其是初级产品和半成品如蔬菜、水果、肉制品等无显著的商标和品牌, 无法加深消费者对产品的质量印象和识别。

4、我国传统的农产品营销者固守, 酒香不怕巷子深等客上门的经营观念, 不做广告或不善于做广告, 缺乏强有力的促销。

三、我国食品企业绿色营销策略探讨

绿色食品市场营销涉及面广泛, 涵盖国内外等众多食品市场、超市, 而且与绿色食品生产、加工、运输、储藏等都有密切关联, 所以搞好绿色食品营销工作是一项系统工程, 针对影响绿色营销的包装、渠道、促销, 政策因素, 提出相应的策略, 从而使企业真正做到从可持续发展的高度来组织市场, 满足消费者对绿色营销的需求, 从而为社会所接受。(一)包装策略

在产品策略方面, 应该开发绿色产品, 采用绿色包装, 并且在开发绿色食品这一核心产品的同时, 还要注意:

1、在品牌名称和品牌设计方面, 要注意简练醒目, 易读易记;容易对绿色、健康产生联想。

2、因为良好的包装是一个无声的推销员, 它可以传达企业的理念和管理信息。在产品的包装上, 要采用绿色包装, 除了包装材料无污染外, 还要注意在具备包装功能条件下, 用料最省,节约资源和能源, 包装废弃物最少;包装易于回收、能够再利用, 进行再循环;包装物焚烧时不产生毒气或形成二次污染;包装材料使用后在自然界中能够自行降解, 可以回到自然界可吸收的状态, 不对消费者及环境产生危害;包装材料能保证内装物的质量不受损害。包装材料一般采用纸制材料和容易降解的塑料, 要方便、透明, 包装方式可以是散装、小包装、中包装, 以方便新顾客试用, 老顾客减少购买次数、以便长期食用。包装的外观设计要贴近自然, 多以绿色食品本身的某一时期的照片作为包装的主体。(二)渠道策略 首先, 从生产过程着手, 选择一定地域和场所, 根据IS014000 标准的要求, 建立绿色食品生产和加工基地。根据绿色食品的生产与加工要求, 严格质量保证和环境控制, 确保从生产和加工源头满足绿色要求。其次, 通过建立专业的绿色食品批发市场或专职的物流配送系统, 形成由专业批发市场、专职的绿色食品配送系统为主体的融批发、加工、配送、商品检验、卫生检疫服务为一体的综合物流体系。最后, 根据国内外不同类型、不同层次消费群体的要求和企业的特点, 分别建立代理商、零售店用户、超级市场用户或专卖店用户的绿色食品营销渠道网络。这样, 可以更好地适应绿色食品多种类、用户需要多层次的特点。

(三)促销策略

促销起着诱导需求、创造需求的作用。在促销策略上, 食品企业应该开展绿色促销。企业可通过举办绿色食品展销会、洽谈会等形式, 扩大绿色食品与经销商和消费者的接触面, 通过绿色信息的传递, 树立企业和产品的绿色形象, 促进企业绿色食品的销售;制作POP(购买点广告)绿色广告, 宣传绿色产品, 塑造企业的绿色形象, 把绿色食品信息传递给广大消费者, 拉近与消费者的距离,刺激消费需求;开展绿色食品讲座、散发绿色食品宣传册, 搞好绿色公共关系。绿色公关是树立企业及产品绿色形象的重要传播渠道。在绿色营销中, 企业应通过良好的公共关系, 显示自己在绿色领域的努力, 在消费者心目中树立良好的企业形象。通过绿色食品的免费尝试、派送、折扣等形式将产品很快渗透到消费者中。另外还可以通过阳光营销、口碑营销、关系营销等技巧维持老顾客, 吸引新顾客, 提高市场占有率, 实现食品企业的持续营销和发展。(四)完善政策法规

绿色营销宏观政策和措施的实施, 依赖于国家宏观监控体系的建立和完善。针对我国食品企业进行绿色营销所面临的问题, 政府应尽快出台绿色食品相关法律法规, 为规范和发展绿色食品市场提供法律依据。加大打击假冒绿色食品力度, 维护市场秩序和消费者利益。针对假冒伪劣产品猖獗现象和各种绿色食品经营违规行为, 政府要组织协调技术监督、工商等有关部门, 建立完善的市场监督体系, 加大绿色食品商标标志的保护力度,维护市场秩序;整合绿色资源, 塑造区域形象。一个绿色食品企业在塑造自身企业形象的同时, 应该将本地区生产绿色食品的企业联合起来共同打造绿色食品的优良区域形象, 充分利用区域形象策略来赢得市场, 进而塑造整个中国在国际社会的良好的绿色品牌形象。

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第三篇：绿色食品的营销策略

绿色食品的营销策略

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 来自： 中国食品网时间：2011-3-5

绿色食品作为天然健康的产品，其从诞生之初就备受各方的关注和好评，虽然由于种种原因陷入曲高和寡、叫好不卖座的局面。但是在市场实践中，很多的企业通过营销的创新和品牌传播策略的独特定位突出重围，在市场上颇有斩获，为企业获取良好利润和发展的同时也逐步走出了一个广阔的市场，成为很多消费者首选品牌，取得了一个又一个佳绩。

一、借地缘优势突显产品特色

企业可以利用本身地域资源优势给消费者带来的影响作为企业品牌传播的基础，在产品宣传和品牌刷塑造上引导消费者将地域优势与品牌或产品进行联想，从而达到在宣传地域优势的同时将产品优势根植于消费者的心目中的目的，实现传播中1＋1>2的效果，推广产品促进销售。

内蒙古某公司可以说是这类企业的一个典型代表。如其旗下的禽肉产品，虽然产品符合绿色食品发展的趋向，但是在产品推广之初依然面临着如何将自己的产品进行快速推广并被消费者所接受的问题。如果采取常规宣传策略和营销手段，无疑会加大传播成本，营销的效果还存在很多的不确定性。但是其通过严密的市场调查后发现，作为地处内蒙古的企业，本身具有的草原概念就是可以利用的先天优势资源。因此，这家公

司在品牌和产品的传播过程中，很好的将企业所在地的资源优势通过简单的一句话“来自天然草原的珍禽美味”为自己的产品进行了准确的定位。同样，作为我们大家所熟知的伊利品牌牛奶产品，也是通过采用这样的策略，大打草原概念而快速被消费者认可，并在短时间内大获成功的。

二、人群定位突破消费者心理

企业可以通过对消费人群的精准定位，在进行消费者需求心理研究的基础上，对特定人群进行宣传，以产品的核心利益点来打动消费者，实现产品在市场上的销售目标。如某肉制品企业是以生物工程和绿色农业为发展方向的农业产业化集团，作为一家大型猪肉制品生产企业，其拳头产品——X牌绿色猪肉不含农残、药残和对人体有害的添加剂，被国家绿色食品发展中心认定为绿色产品，但是在市场开发前期和很多绿色食品企业一样，该企业同样面临着非常尴尬的现实：虽然有好的产品，但由于价格原因销售总量却很有限，难以形成大规模的销售。而在市场开拓的后期，该企业通过对产品核心利益点的提炼，以“天然肉”为产品的诉求点，以“天然肉”与普通猪肉产品在生产、口味等各个方面指标进行对比的结果为事实依据，通过对家庭主妇这一特定消费人群的锁定，以家庭主妇怕胖的消费心理为突破点，通过进入卖场树立品牌和社区的宣传活动，最终扭转了产品销售不利的局面。

三、体验式营销激发消费者购买欲望

所谓体验式营销就是企业通过对消费者的感观、情感、思考、行动、关联这五个方面的分析，从消费者的角度重新设计、定义企业营销的思考方式。运用企业营销活动为消费者在购买前、购买后提供的刺激，促成消费者购买行为的产生、消费后的满足和后续购买行为的持续。其实现的基础在于消费者响应这种刺激，并通过消费者对企业营销活动的直接观察和参与促成购买行为。

如四川某集团开发的高品质鸡蛋，严格按照有机食品标准，采用树林放养方式，在生产环节中保持着原始生态的环境，使该品牌有机鸡蛋的品质、色泽、口感、营养含量有了大幅度提升。为了促进产品的销售，该企业通过邀请消费者到企业农场进行参观，在参观过程中通过讲解员的讲解和消费者的实地考察，使消费者不仅获得了有用的知识，同时通过了解产品的整个生产过程，使消费者在参观和体验的过程中，对企业产品有了新的认识。

四、独辟蹊径专卖渠道打开市场

即通过对市场渠道的筛选，选择单独一类渠道凸显产品的身价和优势，并以此打开市场的办法。

如新疆的一家生产红枣的农产品生产企业，其出品的红枣个大，而且其维生素含量远远高于其他同类产品。考虑到如果采取一般红枣产品的流通渠道无疑会使自己的产品沦为一个大众产品，难以发挥产品的品牌和特色，该企业针对产品的特性和价位等方面进行考虑，在市场营销上另辟蹊径，对产品在包装、品种上进行全面提升，通过坚持走专卖店营销渠道，利用专卖店销售与消费者进行一对一的交流和沟通，并通过产品的展示以及专卖店独特的其他宣传方式，如通过宣传手册、广告宣传品，对自己产品的整个生产环节，如种植技术、加工标准、采摘条件、原始生态环境等进行详细介绍，使消费者对产品有一个明确的认识，最终大获成功。

五、利用品牌打造区域优势

以产品品牌宣传为起点，在产品品质已被消费者认可的情况下，将产品特性嫁接到区域上，建立一类标准，并通过这个标准给产品及其所在区域附加一个独特优势，并利用这个优势来对产品进行佐证，从而使自己的产品回避同类产品的Business Management 经营管理竞争，从而达到建立有效区隔，保证竞争优势的目的，实现产品价值的提升。如某绿色食品蔬菜生产企业，其生产销售的A品牌蔬菜虽然通过广告宣传成为了家喻户晓的知名产品，但是消费者对其产品的来源地存在重重的疑虑。因此，销售并不尽如人意。为了进一步扩大企业产品的销售途径，该企业在进行产品品牌宣传时，加强了对自己生产基地所在地地域名称的宣传，让消费者明明白白知道产品来自何方，并且利用该区域优美的环境在消费者心目中的良好形象，该企业的产品很快被消费者所信赖。同时，产品品牌和地域的结合不仅将该企业的产品与其他企业生产销售的蔬菜进行了有效区隔。

六、细分市场提升产品特色即通过对产品消费市场进行细分，选择单一的消费市场为突破口，通过对单一消费市场营销的强化来促进产品销售的方式。如一家有机农产品企业，其生产的大米采用在生产中使用有机肥和不喷洒农药的全天然生产方式，有着很好的品质。该企业在对自己产品进行市场营销策划时，针对送礼人群的特殊需要，通过对产品进行包装的差异化改进，以“送礼送健康”为宣传诉求，在包装上清楚地标明绿色食品标识，并在包装内放置精美的宣传手册，主攻礼品市场。由于产品包装精美，迎合了现在礼品市场的需求，产品一经投放市场就取得了良好的效果。

七、借势营销提升产品美誉度所谓借势营销就是企业利用其他品牌建立的优势、事件或

新闻传播面广、影响大的特点，使其营销的传播过程为我所用，从而起到事半功倍的效果，以此来快速提升产品知名度，达到刺激产品销售的目的。如浙江有一家水产品生产企业在产品的营销上，借助农夫山泉品牌的成功使浙江千岛湖妇孺皆知的有利影响力，站在巨人的肩膀上，适时地推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品。结果很多高档酒店和水产商，闻讯竟然把这家公司3年的销售产量全部预定一空，根本不愁销售，并且价格还在不断攀升，企业由此取得了良好的销售业绩。以上，笔者只是依据个人的认识，对绿色食品的营销手段进行了大致的分类。其实在绿色食品销售过程中还有很多的营销方法，笔者不能逐一而论，只是希望通过对这些手段的分析，能给绿色食品生产企业更多的启迪。

第四篇：营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

产品策略

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。

第五篇：营销策略

六.营销策略

6.1师资策划

作为全国首个营销管理学院，我们学院双学位的目标主要培养既懂专业技术知识，又掌握现代营销管理理论与技能的高层次、复合型，具有创新精神和创新能力的跨学科具有职业、专业竞争优势的高层次专门人才。

但是最近两年的学院的招生情况呈逐年下降的趋势。所以本次我们课程研究的就是分析报考双学位的同学的需要和影响因素！依据在内部分析和目标顾客分析的数据来看！我们提出了以下几个营销策划。

在师资力量方面，我们营销管理学院市场营销专业有100%的博士师资，50%的海外经历，还有来自异国的博士老师。所以在学院的招生的宣传方面，我们要大力的宣传营销双学位的任课老师，在平时的任课阶段，教室会严格的按照自己的教学计划，不会找人代课或是无故的缺课。从而为营销双学位挣得好的声誉和口碑。因为现在的学生很注重老师的学历和任课老师的态度。

在课程方面的宣传，我们应该提高咱们课程的吸引能力，在宣传时候，将海报设计的更加专业，新颖。让学生一眼看上去就会充满兴趣，从而提高营销双学位的招生情况。然后通过专题讲座，将咱们的教学内容和实际的营销相联系。

6.2宣传策略

对于现在的社会，任何专业的学生都应该学习一些营销知识，营销于我们的生活息息相关，所以大部分都有学习营销的兴趣，所以我们应该在挖掘他们这股子兴趣去着手。

但是我们再调查的问卷中发现，有不少同学连市场营销双学位都不知道。所以对于同学们对市场营销的了解程度，我认为还是不够高的，也不够多。对此，我们应该对此做出对策。

首先，我们要从宣传力度、宣传方式、宣传角度下手，我们应该在学校显眼的方位、地点悬挂条幅；制作一些详细的宣传册；一个有气势、有感染力的宣讲会对于同学们来说十分重要的；我们同时提前在学校的网站里发布有关双学位的相关详细的信息；人员推广也是一个非常好的办法，可以调动全员师生向学校同学宣传，市场营销双学位的优势。

其次，对于该宣传我们应该把握好时机，应该提前向同学们宣传，例如：条幅、宣传册都应该早一点着手准备。

最后，我们应该关注我们的教学课程是否合理、丰富、实用。给同学们留下好的口碑，为以后的招生打好基础。

关于市场营销双学位，营销管理学院对此的宣传力度也是很大的，在有关市场营销双学位的宣传工作上，营销管理学院举办过市场营销双学位的专题讲座，此次讲座能够更加真切的让同学们感受到市场营销双学位各方面的优势，为此也帮助了他们选择了一个实至名归的好专业；营销管理学院还只做了大量的宣传册，该宣传册详细的介绍了市场营销双学位的相关好处、相关费用、相关报名方式等，而且，这些图册，动员了大一的同学们利用课余时间送到寝室，并且还会做一些简短的介绍，让同学们一开始就会产生想看的欲望，所以宣传册

与人员推广可谓是结合在一起了；营销管理学院只做了一个很大气，并且也挂在了同学们经常出入的地方，让同学们一目来了然知道是有关市场营销双学位的营销管理学院也制作了有关市场营销双学位的相关海报；同时，营销管理学院以往的双学位授课，一直是认真负责、课程丰富多彩、而且实用性也是很高的，所以，留下了表较好的口碑，因此同学们之间也会有交流，这也是在宣传市场营销双学位。

对于市场营销双学位的报名工作，宣传是很重要的。因为，如果宣传做的好一些了解的同学就会更多一些，报名的几率才会更多、更大。对于统计后的结果，我们可以看出宣传册起到的效果没有条幅大，但是宣传册的成本投入更多，所以，我们应该利用好宣传册，在制作宣传册的时候我们要注重大气、新颖，只有这样才会吸引更多的目光；而且要注意在发放宣传册的时候要注意发放者的礼仪，要做到有礼貌，才不会让观赏的同学们反感，并且发放的同学也可以顺便的介绍一下双学位的具体报名事项的重要方面；其实，专题讲座宣传应该是最具有宣传力度的、最具有感染力的，但是它所达到的效果却不是那么的理想，为此，我认为效果不理想，是因为去专题讲座的人不太多，所以，在举办关于营销双学位的专题讲座之前，我们应该搞好宣传工作，让更多的同学能够去现场听一下这个讲座，我相信效果一定不错；网络宣传效果是最不理想的，所以，在这个信息高速发展的时代，我们应该合理的运用网络宣传市场营销双学位，关键是我们要找到合适的网站，以及同学们平时关注学校的哪些网站，为此，我们可以展开宣传。

宣传对于市场营销双学位来说是很重要的，因为宣传到位了，才能得到更多的关注、得到更多的报名。所以，我们要重点关注宣传工作，这是各院同学获得信息的渠道。