白云机场营销策略

第一篇：白云机场营销策略

白云机场营销策略

背景及现状

在当今市场经济高速发展的年代，民用机场行业正在面临越来越激烈的市场竞争：无论是机场间同行业的竞争，还是高速铁路、高速公路迅猛发展带来的竞争，都给机场带来了冲击。为应对挑战，各机场纷纷成立专门的市场部门，通过更多的参与市场竞争，抓住市场的主动权。

机场市场营销策略的实施可以从以下三方面进行考虑：

1、机场产品策略，2、机场价格策略，3、机场促销策略。构建机场较为完整的市场营销策略。

机场业发展时间不长，同时机场业有别于传统的制造业和服务业，它存在着天然的垄断性，已有的营销理论不能完全照搬于机场行业。同时，现阶段关于机场营销领域的研究还处于较初级的阶段，国内外关于机场营销的理论、方法还不成熟。

营销策略的理论

4Ps营销组合策略：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）；

4Cs营销组合策略：4Cs理论，即Customer Needs and Wants（顾客的需求和欲望）、Cost（顾客的成本和费用）、Convenience（顾客购买的便利性）、Communication（企业与顾客的沟通）；

4Rs营销组合策略：Relevancy—关联、Respond—反应、Relation—关系、Return—回报；

4Ps营销策略计划：市场探查（Probing），市场细分（Marketing Segmentation），市场优化（Prioritizing），市场定位（Positioning）。

近些年，白云机场目前侧重于航线及航班营销，而对航空公司、旅客的服务营销需求产业链上的营销管理开发力度不够。也尚未与其它机场建立、培植一种长期紧密的战略联盟伙伴关系，堵塞了公司拓展和向外衍生市场的途径。

白云机场的营销职能主要由航空市场部承担。航空市场部主要承担航空公司营销、旅客营销、货物营销、客户服务、航班资源管理等职能。

白云机场市场营销策略选择

1、产品策略

机场属于服务行业，唯一的主营业务产品就是“服务”，包括机场主业和辅业的相关服务产品，如为航空公司提供确保安全的专业市场和地面服务，为旅客提供优质、舒适的过程性服务，为货主、旅行社、货代公司提供配套的航空服务，为周边机场人员提供机场商贸、物业服务等。其中服务产品可以包括：优质机场服务策略，特殊情况服务策略，品牌服务策略，机场整体环境的绿化和美化工作，特色服务创新策略等。

2、价格策略

机场的定价既有主营业务产品的定价，又有非航空业务产品的定价。机场确定价格策略时应考虑以下因素的影响：经营目标、成本、市场需求、市场竞争、政府政策及国家经济情况。机场主要的价格策略受约束较多，但基本可以包括：机场客户需求差异定价策略、竞争力价格策略等。

3、渠道营销策略

机场产品的特点决定了机场服务销售渠道的特殊化，即为机场客户提供直接服务或沟通渠道。就航空业务而言，其直接客户有航空公司，间接客户有旅客、货主、旅行社、货运代理公司。就非航空业务而言，其直接客户是各相关行业的经营者，间接客户除了航空业务的所有客户外，还有周边社区及机场人员。因而，机场渠道营销包括对以上所有客户的沟通联系或服务渠道的有效管理。

4、营销传播策略

在一般企业4P包括的是促销策略，但对机场来说是一种营销传播策略，实质是增加机场和服务对象之间的了解和交流——相关信息的双向沟通。营销传播策略包括广告、人员推销、销售促进、宣传公关等各种市场沟通方式，以达到树立机场良好的公众形象，实现机场品牌效应和服务营销的目标。机场的营销传播主要以广告和公共关系为主，强调对政府、社会、员工等多方的关系营销。

5、全员营销策略

生产即销售的行业特征决定了全员营销对机场的重要作用。就机场的主业产品而言，其全员营销又有别于其他服务行业的全员推销，它并不具直接扩大或增加产品销售量的战术目标，而更具激发全体机场员工的营销意识为实现机场整体营销目标发挥作用的战略意义。机场应注重树立全员营销意识、建立有利于全员营销的管理机制、建立新型的服务文化。

机场产品策略 完善现有航空产品

机场的产品策略是机场营销的第一要素，也属于品牌价值提升策略之一机场的产品就是其航线网络布局、地面服务、商业服务等

1、航空公司服务策略

现代市场营销更重视的是提高产品的增益产品内涵，白云机场可以通过采取如下策略，以良好的服务满足航空公司的需求：

（1）白云机场应努力完善机场的设备设施，健全服务功能，提高服务品质，为航空公司提供高标准的保障力、为适应未来的发展，应加快建设步伐，全面提高机场客货容量，改善必要的设施设备，如增加停机位等。

（2）对不同的航空公司需求提供差异化服务，提高机场地面保障服务的吸引力。

目前大多数航空公司都希望机场能够提供竞争性的机场地面服务，因而白云机场应根据各大航空公司的需求，有针对性地提供差异化地面服务。特别要重视：为低成本航空提供相适应的，与众不同的特色服务，如特殊的低成本航站楼或专用停机位、提高转场效率以满足其特殊需求，从而吸引更多低成本航空的进入；加紧完善白云机场附属的相关商业服务设施（住宿、餐饮、休闲、交通等），为基地航空推出特殊服务及优惠政策，针对潜在的基地航空公司进行宣传，促进新基地航空的引进。

（3）加强国内航空与国际及港澳航空的合作，完善航线网络，提高机场连通性空空中转是否便捷，需要航空公司之间的班次航线安排合理因而，白云机场可以促进国内低成本航空或民营航空与国际低成本航空公司进行联盟化合作或实现代码共享，进一步完善中转航线网络通过加紧完善白云机场航空网络的建设工作（航线网络航班安排），确定白云机场国际枢纽机场地位，赢得中转旅客市场的竞争。

（4）针对航空地面保障服务，至少做强某一优势服务，创建服务品牌。品牌服务是航空公司以及旅客鉴别机场服务质量和可靠性的一个方面。白云机场目前各方面服务都抓，但缺乏一个优势服务产品，缺少品牌影响。因而，将白云机场优势地面服务品牌化，例如转场时间优势，不仅是服务展示的一种形式，也是服务营销宣传的有利因素

2、旅客服务策略

在服务市场竞争中，白云机场应以旅客满意为核心以旅客忠诚为目的来创新服务管理，提升核心能力策略有：

（1）根据旅客需求，地面服务精细化。根据旅客的市场调查，我们发现国内机场的服务满意度尚可，但仍存在部分旅客抱怨的服务，如周边交通不便、航班延误后续处理等，因而白云机场首先应该增加优化周边交通情况，提高不正常航班的处理能力，此外还要提升各方面的服务水平，不断完善服务生产与提供系统，最大限度地使旅客感到安全舒适和便利，使地面服务趋近于完善。

（2）完善中转功能，提高中转水平，打造中转品牌。白云机场首先要做好航班衔接，为旅客尽量缩短中转时间，此外还得在中转服务上有其自己的特色针对不同时段和中转时间的不同，机场可以推出相应的服务套餐来适应旅客的需要如旅客中转等候2小时以上，可获赠价值30元的消费优惠券，中转等候6小时以上可享受免费市内半日观光游，如果旅客中转时间正好赶上了主餐时间，还可以在机场服务中心享受免费餐食，过夜中转旅客还可享受机场宾馆免费住宿等。

（3）致力为旅客服务增加价值，即提供附加增值服务。目前白云机场缺乏一些细节新颖的服务，例如为使旅客感到轻松，将各柜台放臵免费糖果，或在入境柜台前协助有意利用转机等候时间参观城市的旅客，查询和预定本地的旅行团这种增值方法成本很低，但却可赢得旅客赞赏，为旅客创造愉快机场体验，提高旅客口碑。

（4）打造属于白云机场的精品服务，形成品牌优势。目前，白云机场应为旅客提供体贴入微的精品服务，例如推行精品服务单位、窗口等活动，使服务手段和过程处处体现真诚与温暖，促进机场服务水平和服务副品牌精品化，推动“白云空港世界之家品牌”深入人心。

（5）推出机场常旅客计划。随着机场周边竞争日益激烈，为了防止旅客分流，白云机场应推出常旅客计划，留住旅客，例如可以与航空公司合作，特别是基地航空公司，联合为机场常旅客提供一些升舱里程优惠等增值服务，或将常旅客计划与电子机场等信息技术结合在一起，通过手机短信、网页等方式，为会员提供航班延误通知、最后召集通知、楼内电子娱乐、免费无线上网等服务，又或者与航站楼内经营商户联盟，为会员在航站楼内消费争取一定的折扣等等。

（6）为旅客提供特别服务。贴心服务、即旅客差异化服务，机场中一些重要旅客、无人陪伴儿童、病残旅客孕妇、婴儿以及受承运限制的旅客都需要受到特殊照顾，白云机场在这方面应提供长期有效的举措和便利服务。而提及特殊旅客，商务旅客、旅游旅客有特殊需求的也可称之为特殊旅客，如商务旅客对机场商务中心通讯设施都有很高要求，而旅游旅客对机场旅游景点介绍酒店联系等问题也有需求，这些方面白云机场应着力解决。

挖掘潜在航空市场

1、完善机场品牌，提高优势产品水平（1）衔接服务产品策略

一要筑巢，打造高品质的无缝服务流程，二要引凤，利用旅行社及航空公司打开向旅客宣传和销售的渠道通过完善自身的服务，获取旅客的认同，从而达到吸引中转旅客的目的。

（2）联运服务产品策略

面对铁路与公路网络的日益完善，白云机场联运服务不能丢，还应继续加强可能的合作伙伴，辐射周边竞争较大的区域，尽管从竞争角度对白云机场来说，将可能分流中短途运输旅客及货物。但从合作角度来看，若能加强利用公路及铁路的网络，变威胁为机会，挖掘周边旅游机会及客源，做大联运远程中转，也能保住周边地区旅客的流失为达风险分散的目的，第一，加大珠三角城市的宣传力度，提高陆空中转服务衔接水平，尽可能降低白云机场旅客流失风险；第二，争取与铁路部门、航空公司合作，推出联程服务，降低总费用吸引旅客。

2、加强与城市旅游、会展业产业领先者合作，打造旅客产业链营销 尽管各地的旅游业会展业及文化盛会都已较有规模，但各行业有脱节，营销时缺乏一种产业链的联合，无法形成客流最大化效应。因而，白云机场应重视产业链合作，打造品牌。在产业链营销过程中，白云机场可以为主导，由本地旅行社、外地旅行社、会展和航空公司，共同设计旅游产品或会展产品，注重内陆及海外的营销，提高吸引力。在市场培育阶段，本着追求长远效益的原则，各方适当让利，加强配合。在旅游服务中，各方应加强合作，合理安排资源，优势互补，完善服务流程。

3、针对高客流航线，推出空中快线

目前白云机场在一些重点航线上旅客量较大。在航空公司没做任何市场宣传和刻意追求客座率的情况下，旅客还在逐渐增多。因而，白云机场可以考虑开通空中快线，将重点航线打造成黄金航线，提高品牌优势，不仅可以提高机场客流量，也有利于吸引其他航空公司的进入。

4、与其他机场形成松散型联盟，进行联合航线营销

随着支线发展政策的推行，支线发展有补贴及政策支持，白云机场可以借这个机遇，开发西部支线，一方面可以提高客流量，另一方面可以完善白云机场的航线网络。

机场价格策略

机场的价格标准一般有四个层次：国家标准、行业标准、地方标准和市场标准。机场总体确定价格策略时应考虑到的影响因素包括：营运目标、估计成本、消费反应、同行水平需求供应、供货渠道、政府政策及通货膨胀等。

针对航空公司的定价

针对不同服务对象，建立不同服务标准的收费价格体系：体现优质优价，基地航空公司和非基地航空不同的收费价格体系，为基地航空公司提供质优价廉的收费服务标准，稳定基地航空公司规模；而针对低成本航空公司可以考虑让其使用特殊的地面服务降低成本，也可以给予一定的价格优惠，吸引低成本航空，使白云机场成为低成本航空基地；还可根据不同航空公司提出的竞争性地面保障服务水平进行个别定价。随着机场收费改革，白云机场应依据市场经济规律建立浮动收费价格体系：建立随季节、时间、时刻变化的收费体系，用价格自动调节机场的航班和旅客密度，充分挖掘机场服务潜力。例如在航线开辟初期给予一定价格折扣；在旅游旺季适当上浮收费标准，而在旅游淡季则有意识地下调价格；为鼓励红眼航班使用白云机场，可提供相对白天更为便宜的收费标准等。通过建立随市场规律变化的价格体系，可以较好地发挥机场服务潜能，创造更好的经济效益。

针对旅客的定价

机场的物价水平要考虑多样化的旅客需求，提供多种服务和不同的价格，让不同消费层次的顾客在机场都可以找到符合自己购买力的商品。

在餐饮方面，除了特色餐饮外，白云机场可以引进商场连锁的平价餐饮，可供选择多，价格也优惠，不仅能够吸引旅客还能够吸引周边居民。

顾客喜欢有选择的购物环境，机场可以引进差价不大的不同品牌或者不同种类的商品，给顾客更多的选择机会，并进行明码标价。

降低商家成本，从根源上解决商业价格过高，无人光顾现象。白云机场可以考虑降低餐饮商户厨房部分基本租金，候机楼的综合管理费和用水用电价格，或有针对性地降低某些经营效益好的商家租金虽然这样会减少机场的收入，但机场可以从促进商家积极性发展商业从而吸引旅客来弥补这部分损失。

机场促销策略

机场促销的任务，就是短期内吸引消费者的注意，提高机场客流量一般机场促销方案应在机场淡季或有重大原因造成客流减少时但是我们认为促销对于机场来说，无论何时都是有利的。

1、对直接客户的促销

定期选择愉快合作的航空公司或者重视上海航班营销的航空公司推出着陆费优惠或部分优先服务，调动在本场运营航空公司的积极性，共同营销吸引客流；而对创造特色精品服务从而能够对顾客造成一定吸引力的特许经营者给予降低租金或减免其他费用等。

2、对间接客户的促销

白云机场可以定期免费给旅客发放和邮寄介绍机场商品和价格的各类手册各航线目的地当期的旅游情况或随信夹带优惠券等方法广为宣传，扩大机场的影响，特别是旅客容易流失地区的促销影响机场还可以推动部分商店向购物的旅客赠送礼品券、抽奖等，以刺激购买。当然奖品的设臵应该根据机场的能力而行，可以与航空公司合作推出抽奖送免票等，尽可能地降低成本促销，吸引旅客。

宣传策略

查显示，白云机场宣传由于重点不明确，所以力气花了可收获不大。那么针对白云机场目前的情况，需要明确以下几方面内容：

1、宣传内容限定

机场宣传可以有四个方面：以服务品质为宣传以航空网络为宣传以本地资源宣传。以特殊优势宣传依据宣传目标客户的不同，机场宣传时应有重点区分。根据白云机场目前的战略定位而言，应重视对服务品质及特殊优势进行品牌统一性宣传，烘托“温馨空港”形象，例如对航站楼进行大规模的改造，提高了环境水平；为晚到旅客提供便捷服务；为晚到和破损行李提供完善服务；为不正常航班提供特殊服务；为低成本航空公司或基地航空公司提供优惠政策及差异化服务等等通过这些宣传内容的限制，是为了防止信息混乱造成形象不统一，以期望在客户心中形成白云机场的高品质差异化服务品牌概念，吸引更多的客户。

2、宣传方式选择

（1）网络媒体宣传白云机场运用最多的网络媒体方式是新闻稿宣传，一般目的在于宣传白云机场开辟新航线，引进新的航空公司及新的服务，侧重于促销宣传。这方面白云机场做得已经很好，只要重视对稿子的审查，让每篇稿子突出营销重点，统一形象，让顾客最快捷地了解到感兴趣的新闻即可网络宣传还有视觉媒体宣传，这部分白云机场需要加强。机场的视觉媒体宣传应该包括机场相关视频及机场广告图片设计，借以凸显机场的品牌特色，扩大机场的品牌影响力而且这部分宣传可以调动全体员工积极地参与设计，提高主人翁意识，为机场宣传带来很好的效果。

（2）机场网站建设

白云机场的网站建设有些落后，互动性较差，不仅没有起到有效宣传机场的作用，连一些基本的功能都有欠缺，英文版本也是很令人失望。此外，机场网站对机场商业服务及优势服务仅有文字介绍，很缺乏人性化设计，无法对旅客产生吸引力。因而白云机场需要重视网站主页的设计，完善主页功能，满足目标旅客各方面的信息需求机场网站是个免费的宣传平台，白云机场需要好好利用。不仅可以针对旅客、航空公司及其他相关人员介绍白云机场的最新动态，也可以介绍机场商铺所销售商品的信息，在刺激旅客消费的同时，还可以通过对良好的消费环境和优质商品的展示，提升整个机场的消费层次这个过程要强调细节，完善视觉效果，不能仅是文字介绍，而白云机场目前的最新举措，促销活动甚至是明星到访上海区域的最新文化盛会、旅游促销活动等都可以在网站上进行直接公布，吸引旅客。甚至在机场主页上增加其他机场的相关信息及链接、世界天气情况也能提高旅客关注度。但是要特别注意定期更新机场网站，让顾客产生习惯性通过机场网站了解机场或是其感兴趣的其他信息的动态。

4.3.2公关策略

公关策略是指机场的公众关系营销，促进与机场相关的各部分公众对机场的认识、理解、信任与支持，白云机场开展公共关系营销，目前最重要的是以下几方面：

1、与航空公司合作，减轻航班延误对旅客的负面影响

目前，白云机场在出现航班延误时，服务人员权责不明，经常出现做不了主的情形，容易导致互相推诿踢皮球行为因此白云机场如代理航空公司此项服务时，应详细签订不正常航班服务协议，明确责权利和相关条款这样，机场方有权有责有利，才能切实有效处理航班延误其次，白云机场与航空公司应明确履行通知旅客义务责任方，尽量避免出现不通知旅客导致旅客到达机场发现航班延误，带着负面情绪的情形。白云机场需要建立、完善航班延误工作方案，细化岗位操作流程，确保航班延误后，保障运作体制启动顺畅，相关部门各司其职，保障有序其次，保证信息传递顺畅指挥调度部门和生产调度部门应及时将反馈的信息处理后传递给一线服务部门及相关保障部门，使得一线员工及时准确得到延误信息，准确回复旅客在出现航班延误后，尤其是在无法得到航班延误准确信息，长时间的等待，容易使旅客情绪焦躁。这时应选派业务好、有亲和力的工作人员面对旅客，为旅客提供信息和帮助，并提供免费茶水免费报刊座椅等，给予老弱病残旅客特殊关照，分散旅客注意力。这些服务成本不高，又凸显以人为本的服务理念，避免旅客们长时间压抑情绪的大规模爆发。

2、加强与政府沟通，争取机场发展所需的更多资源

目前白云机场若能引进国际低成本航空作为基地航空，便能有效开展国际航线与国内基地航的中转；同时，若能争取到客运第五航权，将提高自身在国际范围内的知名度，有利于机场枢纽战略的实现，这些都需要政府政策支持。因而，白云机场应针对这些方面主动向政府相关部门介绍目前机场发展的机遇与威胁，外地政府对机场支持的政策与措施等，为机场未来发展铺平道路。

3、积极参与社会公益活动

为扩大机场知名度，增加影响力，树立良好形象，体现机场对社会和公众的长远责任，白云机场可以多参与公益事业：一是主动造福自然环境，在严格遵守民用航空法有关机场区域环境保护要求的基础上，白云机场应进一步改善机场周边环境质量；二是积极参与社会活动，如地方的文、娱乐、体育等活动，参与赞助办学、扶贫、救灾等；三是搞好机场文化建设，加强与社会各界的联系与交流，如组织好周边学校学生进行机场参观展示等；四是扶持地方航空运动的发展，筹划航空娱乐城，筹建航空运动俱乐部等等。

第二篇：营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

产品策略

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。

第三篇：营销策略

六.营销策略

6.1师资策划

作为全国首个营销管理学院，我们学院双学位的目标主要培养既懂专业技术知识，又掌握现代营销管理理论与技能的高层次、复合型，具有创新精神和创新能力的跨学科具有职业、专业竞争优势的高层次专门人才。

但是最近两年的学院的招生情况呈逐年下降的趋势。所以本次我们课程研究的就是分析报考双学位的同学的需要和影响因素！依据在内部分析和目标顾客分析的数据来看！我们提出了以下几个营销策划。

在师资力量方面，我们营销管理学院市场营销专业有100%的博士师资，50%的海外经历，还有来自异国的博士老师。所以在学院的招生的宣传方面，我们要大力的宣传营销双学位的任课老师，在平时的任课阶段，教室会严格的按照自己的教学计划，不会找人代课或是无故的缺课。从而为营销双学位挣得好的声誉和口碑。因为现在的学生很注重老师的学历和任课老师的态度。

在课程方面的宣传，我们应该提高咱们课程的吸引能力，在宣传时候，将海报设计的更加专业，新颖。让学生一眼看上去就会充满兴趣，从而提高营销双学位的招生情况。然后通过专题讲座，将咱们的教学内容和实际的营销相联系。

6.2宣传策略

对于现在的社会，任何专业的学生都应该学习一些营销知识，营销于我们的生活息息相关，所以大部分都有学习营销的兴趣，所以我们应该在挖掘他们这股子兴趣去着手。

但是我们再调查的问卷中发现，有不少同学连市场营销双学位都不知道。所以对于同学们对市场营销的了解程度，我认为还是不够高的，也不够多。对此，我们应该对此做出对策。

首先，我们要从宣传力度、宣传方式、宣传角度下手，我们应该在学校显眼的方位、地点悬挂条幅；制作一些详细的宣传册；一个有气势、有感染力的宣讲会对于同学们来说十分重要的；我们同时提前在学校的网站里发布有关双学位的相关详细的信息；人员推广也是一个非常好的办法，可以调动全员师生向学校同学宣传，市场营销双学位的优势。

其次，对于该宣传我们应该把握好时机，应该提前向同学们宣传，例如：条幅、宣传册都应该早一点着手准备。

最后，我们应该关注我们的教学课程是否合理、丰富、实用。给同学们留下好的口碑，为以后的招生打好基础。

关于市场营销双学位，营销管理学院对此的宣传力度也是很大的，在有关市场营销双学位的宣传工作上，营销管理学院举办过市场营销双学位的专题讲座，此次讲座能够更加真切的让同学们感受到市场营销双学位各方面的优势，为此也帮助了他们选择了一个实至名归的好专业；营销管理学院还只做了大量的宣传册，该宣传册详细的介绍了市场营销双学位的相关好处、相关费用、相关报名方式等，而且，这些图册，动员了大一的同学们利用课余时间送到寝室，并且还会做一些简短的介绍，让同学们一开始就会产生想看的欲望，所以宣传册

与人员推广可谓是结合在一起了；营销管理学院只做了一个很大气，并且也挂在了同学们经常出入的地方，让同学们一目来了然知道是有关市场营销双学位的营销管理学院也制作了有关市场营销双学位的相关海报；同时，营销管理学院以往的双学位授课，一直是认真负责、课程丰富多彩、而且实用性也是很高的，所以，留下了表较好的口碑，因此同学们之间也会有交流，这也是在宣传市场营销双学位。

对于市场营销双学位的报名工作，宣传是很重要的。因为，如果宣传做的好一些了解的同学就会更多一些，报名的几率才会更多、更大。对于统计后的结果，我们可以看出宣传册起到的效果没有条幅大，但是宣传册的成本投入更多，所以，我们应该利用好宣传册，在制作宣传册的时候我们要注重大气、新颖，只有这样才会吸引更多的目光；而且要注意在发放宣传册的时候要注意发放者的礼仪，要做到有礼貌，才不会让观赏的同学们反感，并且发放的同学也可以顺便的介绍一下双学位的具体报名事项的重要方面；其实，专题讲座宣传应该是最具有宣传力度的、最具有感染力的，但是它所达到的效果却不是那么的理想，为此，我认为效果不理想，是因为去专题讲座的人不太多，所以，在举办关于营销双学位的专题讲座之前，我们应该搞好宣传工作，让更多的同学能够去现场听一下这个讲座，我相信效果一定不错；网络宣传效果是最不理想的，所以，在这个信息高速发展的时代，我们应该合理的运用网络宣传市场营销双学位，关键是我们要找到合适的网站，以及同学们平时关注学校的哪些网站，为此，我们可以展开宣传。

宣传对于市场营销双学位来说是很重要的，因为宣传到位了，才能得到更多的关注、得到更多的报名。所以，我们要重点关注宣传工作，这是各院同学获得信息的渠道。

第四篇：营销策略

营销策略

银行渠道：

宏源证券深圳街营业部附近，有一家工行网点，一家中行网点，一家建行网点。根据实际调查，工行、建行由于历史原因，对于合作事宜意愿不强，中行由于前期开户费问题，导致大堂经理对营业部产生了不信任感，介绍客户的意愿不强。至此，周边三家网点所介绍客户远远小于预期。由于地理位置优势，工行、建行的三方存管业务主要为证券营业部自然开户后，客户根据方便程度而选择，银行方属于被动接收状态，而中行由于客户选择银行卡的程度较低，因此，营业部现场为中行带来的三方业务有限。对于此种情况，我认为主要应该以攻中行网点为主。理由有以下几点：第一，营业部现场开户为中行带来的存管业务有限，对于中行来说，仅仅通过开立批量客户来完成三方任务，虽具有一定的可行性，但实际意义不大，带来的收益性不强。第二，中行的主要业务以对公、中间业务、外汇业务为主。其员工的固定收益理财知识要比深圳街营业部营销人员更丰富，但产品结构单一，无法满足高端客户的风险性投资需求。第三，前期与深圳街营销人员的交流较多，合作也较多，只是由于有关开户费方面产生了对营业部的不信任感，对于具体合作细节，我想到了以下几点：

第一，中行网点介绍客户的积极性低主要是由于前期误会，因而深圳街营业部可以首先摆正姿态，通过更优质，更诚信的奖励措施和激励机制，甚至可以通过采取对使用中行卡的证券交易客户进行证券、银行双方维护，从而更好的体现出营业部的合作诚意，打消中行方的顾虑。

第二，由于中行网点员工的素质较高，维护中行网点的员工应该具有较高的专业素质和应变能力，以及花费更多的时间。

第三，由营业部领导出面，经常性与中行网点领导沟通，从而形成中行网点自上而下的合作驱动力。同时，为营业部员工维护网点提供政策支持以及一定的补助，提高了驻点员工的营销积极性。

综上所述，该网点需要一名专业素质很高的营销人员、营业部领导的间歇性沟通以及诚信的奖励机制。

在深圳街营业部西部延伸区域（除西站外），共有农行网点5家，招行网点1家，建行网点1家，中行网点1家，工行网点1家，其中1家农行网点以及招行等其他网点均分布在飞机场方圆500平方米内。鉴于农行2012年初人员调整幅度较大，各农行分理处主任、大堂经理、理财经理的业绩考核对其非常重要，因而为完成三方存管业务，其介绍客户的积极性较强。

于是，我按照农行地理位置以及主任对于驻点人员的要求，将5家农行网点分成3类，具体如下：

（一）需要驻点类网点：地窝堡分理处，北站1号农行（按照由左至右顺序，将北站3家农行以北站立交桥为参照物标由1、2、3号）。

地窝堡农行人流量比较密集，但客户素质参差不齐，主要由周边乡政府，美克，统一，乌苏啤酒，维药等企业对公业务，地窝堡拆迁户（多为维吾尔族）进行黄金交易，周边企业新入职员工办卡相关业务，少部分周边社区日常理财业务。网点主要竞争对手为泰康保险，新华保险和中国平安。泰康保险与主任合作紧密，切营销能力较强；新华保险与1号柜台合作紧密，主要业务靠柜台介绍；中国平安驻点时间长达数年，具有一部分客户资源。以上人员均为宏源已开户人员。

北站1号农行位于北站立交桥边，地理位置处于大型机械供销商铺中间，其客户多为附近经销商，银行网点环境很好，主任及理财经理炒股多年，具有较强的风险投资意识。但柜员对于风险投资和其他证券公司固定收益产品了解甚少。

对于以上两家农行网点，主任对于驻点人员的要求为早9点半到达银行网点，在网点晨会结束后，做每天的投资讲解和市场分析；下午5点可离开银行网点。其中，地窝堡分理处对信用卡，三方存管，黄金销售具有很大的需求。北站1号网点对于三方任务和保存款具有很大的需求。因此，北站1号网点的营销方式我认为主要应该以国债回购为主，有效股票交易账户为辅，不断开立合格账户，不仅为银行完成三方任务，同时也占领了市场。地窝堡分理处由于保险员较多，且分理处也大力营销保险产品，我认为该分理处的主要维护方法应该以亲情服务为主，结合奖励措施，通过营业部领导与分理处领导的沟通，驻点员工与保险员、柜员的沟通，形成自上而下一体化的营销驱动力。

综上所述，北站1号农行需要一名专业素质较高，对国债回购操作熟悉，交易方式、获取收益等相关知识熟悉的营销人员，以及适当条件的奖励。地窝堡分

理处需要一名具有一定亲和力，且为人诚恳的营销人员、营业部领导与分理处领导的适当沟通以及较高的银行奖励措施。

（二）宣传型巡点网点：北站2号农行，北站3号农行

北站2号农行位于北站钢材市场对面，周边商铺居多，多为汽车配件，钢材销售。北站2号农行需要证券营业部将宣传折页、开户咨询展台、相关礼品放于银行展示柜展示，对于证券人员无具体要求，只希望能够给予银行职员一定的知识讲解，并能够在有需求客户时随叫随到。

北站3号农行位于北站车站红绿灯处，周边临近物流公司，客户素质多为个体，银行方对于证券人员无具体要求。

以上两家农行主要需求三方业务，对此，我认为主要的营销模式应该以银行营业厅广告宣传的巡点模式，结合周边商铺的陌拜及宣传。采取开户有礼，即免费开户，送投资顾问服务或1.5佣金水平，有效户送炒股机或手机的形式进行营销。

综上所述，以上两家农行只需要一名具有较强语言表达能力和宣传能力的营销人员。

（三）区域型网点：飞机场农行、工行、招行、中行、建行

据调查，飞机场农行相对离工行、招行、中行、建行区域较远，且银行主任刚刚调换，新任职主任年轻有为，营销业绩优秀，营销意识很强，又对业绩考核具有很大的需求，所以，介绍客户积极性较高。该网点的客户主要集中于周边社区，以社区居民为主，具有一定的投资意识。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行为主，有一部分合作意向，工行主要以保险业务为主，因而三方业务不易开展。中行因为地理位置较远，三方业务也不易开展。招行前期有客户经理余福源与深圳街营业部对接，后略有合作行动。建行主要以完成三方任务为主，介绍员工开立基金户或股票户，其合作效果也不理想。以上网点客户多为航空公司员工或家属，客户素质优良，但缺乏投资意识。对于以上情况，我认为应该以飞机场农行驻点为主，结合招行、建行巡点。

综上所述，以上网点需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定沟通能力的营销人员，以及一定交通费用的补助。

在深圳街营业部东部延伸区域（最远到达喀什东路农行），一共有农行网点2家，建行网点1家，工行网点1家。其中，三宫农行、建行、工行分布在方圆100内。根据实际调查，三宫农行的人流量最为密集，客户素质较高，建行相对次之。两家银行与营业部合作意愿较强，三宫农行为完成三方任务，批量与乌苏啤酒厂合作开立工资卡，并绑定三方存管到深圳街营业部，至此减轻了三方任务压力。建行客户资源也相对丰富，客户理财意愿较强，整体素质较高，又临近于铁路局金融商业圈，所以开发起来具有一定的难度。

综上所述，以上两家银行网点需要两名专业素质优秀，具有敏锐洞察力的营销人员。至于工行网点，在人员充足的情况下，可以驻点为主，结合适当的奖励措施。

喀什东路农行是距离深圳街营业部最远的农行网点，由于北京南路营业部放弃此网点，因而对深圳街营业部是一个很好的机会。该银行网点客户资源优质，周边商铺较多，社区覆盖面积很大，又临近许多学校，因而，信用卡、黄金、理财、证券投资在该网点显得十分受欢迎。距离喀什东路农行，仅有一家农信社和邮政储蓄，其竞争力要低于农行，但对于该农行网点来说，主要的威胁来自于其他银行高利息产品挖掘农行储蓄客户，导致储蓄流失。所以，保存款成为最主要的任务之一，我认为，该网点的营销方式应该以国债回购为主，通过为银行保储蓄存款，从而促进客户开立股票户进行国债回购交易，同时也完成部分三方存管任务，其次是以较高的奖励措施激励银行方。银行主任要求证券人员每日驻点，10点半至下午17点半，所以该网点应该以驻点为主。

综上所述，该网点需要一名具有交通工具，业务素质很高，能够灵活使用证券产品作为银行理财替代品的营销人员，以及较高的银行端奖励和对员工的交通补助。

以上是我对于营业部的银行网点营销的一些想法。有一些网点没有列入进来，比如说木材厂农行，主要是由于前期华荣非现场开户，带走了大批客户，这样的网点只需要派具有一定素质的员工驻点即可，没有必要话太多的经历和时间，若行情有反转，可以加大营销力度。

社区：

银行网点是营业部的主要营销手段，但是，我认为，如果一个银行网点绑定

一个甚至附近几个社区进行营销，效果可能会更好一些。

在此，我将现有银行网点按照周边社区分为数个区域

（一）喀什东路农行社区，该区域社区覆盖面广，人员密集，客户素质高，周边商铺多，可以由一个4-6人左右的团队进行区域维护，以喀什东路农行为主，向周边4个小区分别辐射。

（二）开发区社区，该社区包括了营业部周边的中行、工行、建行，以及凤凰城小区，四建小区等，该区域由于临近营业部，可以以营业部及周边各家银行为主，由一个4-6人团队进行区域维护。

（三）地窝堡社区，该社区包含了地窝堡分理处附近的几处家属区，由于附近商铺效益不如餐馆效益，所以只需要一个2-3人的小团队，以地窝堡分理处为中心进行区域维护。

（四）飞机场社区，该社区的营销模式我认为可以附近银行巡点人员外带2-3人即可。

以上是我对周边社区营销的一些想法，至于有些网点如北站网点社区，卫星路工行网点社区等，由于潜力相对较小，可以在人员十分充足的情况下进行社区营销。

营销需求：

在营销过程中，主要需要改进的有以下几点：

（一）宣传折页

我认为，发放金宏源的宣传折页对于客户的指导意义不大，倒不如改版为营业部的宣传，例如营业部投顾服务，营业部地址宣传，还有获得股王争霸赛奖项的荣誉宣传等。

（二）展架、展台

对于北站2号、3号网点，我认为展架内容可以设定为开户有礼活动，配合炒股机的展示，可以起到更好的宣传作用。

（三）营销态度

对于营销来说，端正营销态度，是在营销过程中的一项重要工作。在与银行的合作中，如果过分的强调挖掘银行客户，会引发银行的反感，证券与银行是彼此间合作的关系，是为了共同的服务好客户，为彼此的客户提供更全面的服务，从而留住客户。不能为了满足彼此的眼前利益而利用对方，这样只会适得其反。

（四）奖励措施

对于银行和证券的员工来说，最大的鼓励莫过于奖励。营业部对其的奖励就是对其工作的认可，如果过分强调营销成本，会大大打击营销人员、银行合作人员的积极性，长此以往，合作将变得难以进行下去。

（五）政策支持

给予营销人员一定的政策支持，会使得营销人员更出色的完成任务，一个凡事都顾虑重重，蹑手蹑脚的营销人员，是干不成大事的。

（六）高层沟通

领导的出面沟通，会为营销人员在银行营销铺平道路，在合适的时候如果领导间更多的友情交流，会使双方的一线员工也能更好的友情交流。只有级别对等的人，才会有更多的共同语言，跨单位越级别的交流，会给彼此带来很大的不便。

（七）诚信合作

合作是为了双方互利共赢，那么请双方言出必行，否则将难以合作

（八）军令如山

既然是营销，那就要遵守纪律，服从命令，但是，作为一个领导人，如果朝令夕改，那么会大大的打击营销人员的积极性，也会严重的挫伤指挥官的权威性。

以上就是我对营销方面的想法，有些地方可能暂时难以实现，此外，预约开户暂时只有农行和中行可以做，农行系统更新慢，无深圳街营业部名称，需要营销人员向主任反映，由主任向银行上级提出申请，针对已经以预约开户形式完成三方存管预签约的客户，在回营业部现场开立股东账户时，需向存管说明此项业务为银行预约开户。

张浩2012-2-3

第五篇：营销策略.doc

一般来说，企业的营销策略主要有产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。本次运营中，我们组将从产品、价格、渠道三方面入手。

一、产品策略

本次对抗中，共有27个小组参加比赛，竞争很激烈，市场很拥挤。我们要想占有较大的市场份额，必须设计多款不同类型的产品，包括实惠型、经济型、品质型三种。为了降低成本和简短研发周期，我们将应用山寨策略，在经济型或品质型中设计一到两款成本低廉的产品。

二、价格策略

定价是市场决策中比较重要的一方面，尤其是第一期，它关乎到订单的数量和企业的市场占有率。本次比赛中，我们组将采取先低后高的策略。具体表现在：

（一）在第一期，我们秉承高成本低效益的理念来打入市场，争取获得较多的市场份额。这也为我们接下来拥有更多市场、提升产品口碑打下基础。在后几期里，由于我们的市场占有率提升，有了一定的忠实客源，可以相应的提升价格，获取最大的利润，促进企业的再生产。

（二）不同的市场定价不同。本次比赛中，我们将逐步开发所有市场，不同市场的消费能力不同，价格也不一致。根据需求曲线，我们将会在上海和北京定高价，在其他三个市场相应降低价格。

（三）可观的销量往往离不开广告的作用。在第一期，我们将投入较多广告费，通过各种渠道推广我们的产品，比如电视广告，举办户外销售推广活动等。特别是对于品质型产品而言，我们在接下来的每一期里将继续投入较多广告费。其他产品则视销量而定。

三、渠道策略

本次比赛，除了不要开发的北京市场外，我们组计划开发剩余的全部4个市场。在各个市场中，开始时采用直接销售法，等过了几期，我们将根据各个市场的销售情况，调整销售渠道，比如和一些可信度高的商家合作。当产品成功打入市场时，可建立连锁店经营。