家具行业ERP编码注意事项

第一篇：家具行业ERP编码注意事项

最近有几家商家遇到了问题，在尚夏软件走访的过程中，发现都是产品信息紊乱而造成的，产品信息紊乱就像一个机器上的螺丝掉了个螺丝，一开始大家都不会感觉到有什么，但是可能有一天它就能造成机器土崩瓦解的局面，这次尚夏为大家重新讲解电商家具ERP系统在编码过程中需要注意的一些细节问题：

1.注意编码规则之间的顺序，假如我现在是按照 类别+型号+材质+功能这样为某型号产品的编码，而到了另一个产品确实按照材质+功能+类别+型号的顺序来编码，乍看之下也是能看懂，但是新入职的人员却非常容易在这方面搞混。而且软件要达到管理的效果，就是为了让这一切都不要变得“乱”，否则也失去了意义。

2.在编码规则中使用的符号需要规范，一连串的字符较容易让人看晕，所以建议在其中添加字符串也是为了让客服在下单的时候能够更方便。而字符的规范则是指，固定添加，固定不添加，固定添加哪些，当一串英文字符中出现多种需要字符来隔开的情况时，用哪种可以让人更容易理解，这些都是需要考虑的细节。

3.在编码中，放弃使用中文吧，说白了，这个家具ERP软件，就是一堆英文变成的一个东西，它也只认识规格编码和商家编码，所以在编码中加入中文，它需要进行转换再转换才能读懂，这样使得软件在运行时容易拖慢速度，降低效率。

4.由于产品的类别非常多，家具行业可以有床 衣柜 沙发 电视柜 餐边柜等，并且也有这样的情况，书台跟书桌，实际上是相同的产品，但是它却有别名，在这种情况下，我们需要对这个名字进行规范，统一使用ST或者SZ；另一种情况是，地柜是DG而斗柜也是DG，那么他们需要规范的是，把其中一种说法改变下。

讲解完毕。

电商家具ERP编码细节注意事项：1.商家编码和规格编码的规则需要一个固定的顺序2.编码规则中使用的符号需要规范，种类、表达意义3.放弃在线上家具ERP的编码中只用中文作为标识吧4.家具行业产品类别繁多，需要将可能混淆的编码进行整改

第二篇：家具行业ERP系统

家具行业ERP系统一、家具行业特点

1、家具产品结构复杂、种类繁多，产品更新换代的周期也较短，这就给数据资料收集工作带来了较大难度。

2、家具行业所用的材料特性差异较大，规则材料、不规则材料都被大量使用，特别是实木材料，本身是家具生产所必需的材料，但是受树木生长的制约，无法统一材料规格。这些因素给材料编号、单位换算、用量分析、材料采购及库存管制都带来许多困扰。

3、订单中往往还会遇到产品编号与实物匹配的问题，同一款产品可能会随时更换材料、配件和产品组合方式。如：某一款式的沙发订单，一部份要求用红色皮、一部份用灰色皮，但是根据厂家和客户的习惯，对于形状、规格相同的产品通常使用相同的产品编号。这样一来，如何建立BOM资料、如何控制采购数量、如何确定领料的材料和数量……等问题就成为关键所在。

4、家具行业生产各阶段之间的管控重点也不相同。如：备料阶段为了提高材料的利用率，需要尽量加大生产批量；涂装阶段要考虑产品涂装效果和颜色统一，就需要把相同系列的产品安排集中生产……这些管理特点是通用ERP软件无法顾及的，这也就是为何一般ERP软件对家具行业的生产管理模块无法很好实现的主要原因。

5、家具行业生产中的可变因素大、随机性较强，无法按部就班地运作。某个产品今天在这条生产线生产，明天可能就会调到另外一条生产线生产，也可能托工给其它厂商生产。这就增加了安排生产计划时的难度。

二、家具行业管理的难点

1、产品款式变化快、物料种类繁多；

2、车间工艺手工程度高、作业流程规范度低；

3、产品生产为定单型与库存型生产模式相结合；

4、生产进度难以跟踪，生产过程中的损耗及怠工难以控制；

5、销售预测采用手工管理，历史销售数据需要大量的采集工作，且数据难以准确；

6、仓库管理混乱，仓库及销售人员难以查询包装数、可配套成品数。

家私行业也越来越多的面临着成本控制的压力、交期的压力、品质的压力。企业管理实现电脑化与信息化，已经不是一个需不需要上的问题，而是一个必须上，如何上的问题。作为一个家具企业的领导者，如何通过引入信息化建设，达到提高企业管理档次，提升企业的核心竞争力的目的，成为关系到企业未来发展与生存核心问题。

三、家具行业ERP功能实现

ERP家具行业管理软件是运用于生产企业，管理客户订单、生产排单、物料需求分析、材料采购、仓库监控、生产领料、成品入库、销售发货、财务应收应付等。

1、客户订单管理：客户订单管理系统是用来维护客户的订单数据，包括对订单的审核、修改、统计查询，并且对订单的执行情况进行跟踪。

2、生产计划管理：生产计划管理系统是企业针对某时间段的客户订单，或结合历史产品销售数据和库存量作出的生产粗计划。良好的生产的计划可以减少库存资金积压，降低库存风险，同时可以充分满足市场需求。

3、生产排程管理：（PMC）生产排程管理系统是企业用来对生产计划和客户订单交货期作出的期间明细生产按排。本系统针对目前大多企业面临订单交货延时问题提供了科学的解决方案。

4、外发加工管理：外发加工管理系统是用来管理企业向加工商所下发的生产指令。其包含了生产外发和工艺制作外发（如电镀、印花、贴片等等），同时提供了同加工商的应付款结算解决方案。

5、物料需求管理：物料需求管理系统是用来对生产计划和生产指令单通过物料清单（BOM）进行材料核算，它既可以核算某张生产单的用料也可以一次性核算出多张生产指令单的用料数。

6、采购计划管理：采购计划管理系统是企业针对生产用料需求而制定的材料采购预算。本系统提供的解决方案既考虑到各材料的当前库存又考虑到各材料的安全库存量，并从需求时间等多方位进行数据参照和对比。

7、采购订单管理：采购订单管理系统是对采购计划进行分解，向各材料相对应的供应商下达采购合同。本系统具备订单审核、订单修改、订单删除、订单查询、订单到货情况查看等功能，并提供向各供应商的对账清单。

8、仓库管理：仓库管理系统是用来维护供应商的送货验收、生产领料、生产退料、向供应商退货、成品入库、销售发货等数据。系统并提供实时的材料和成品库存报表。库存盘点可以自动校正库存数，并生成盘盈盘亏表。

9、销售发货管理：销售发货管理系统是结合客户订单进行销售发货。它一方面自动减少成品库，另一方自动产生财务应收款。系统自动生成销售数据分析报表，并生成客户对账单。系统同时管理客户退货，并自动减少应收货款。

10、财务管理：管理客户的应收款、供应商的应付管理、财务总账管理。

11、人事工资管理：人事工资管理系统是为企业从人事档案、派工单、产品工序设定、计件工资维护、工资月报表等方面提供一整套解决方案。

四、家具ERP系统模块设计

家具ERP管理系统包括以下几个主要模块

基础数据设置、生产参数设定、生产线管理、生产工序管理、上班时间管理、物料基本信息、物料拆分设定、单位信息、自动编号、通用类别管理、产品数据管理、客户关系管理、生产管理、物控管理、采购管理、库存管理、财务管理、人事管理、部门报表

1)基础数据设置

通常企业在实施ERP时的数据是包含两部分的，一部分我们称之为静态数据，例如，物料基本信息、客户基本信息等；另一部分我们称之为动态数据，例如，未结订单、库存期初量等。

在制定ERP上线计划时需要综合考虑这两方面的数据。一般建议制定上线计划的时候要单独设计‘基本资料准备进度表'及‘主要阶段期初余额导入进度表'来进行控制。

对于静态数据，通常我们会认为相对比较简单，只要保证这些静态数据是完整并且准确的就足够了。而事实上，只是完整和准确是远远不够的，还必须要保证这些数据在集团或整个企业内部的通用性。

提到动态数据，最为熟悉的就应该算是库存期初值以及财务期初数据。而除了这两部分外还包括企业未结订单、未结采购单、未结工单等。要想准备好这部分数据，企业首先需要确定未来的ERP系统在上线时需要录入多长时间（跨度）的未结订单。整个时间跨度确定好了之后，下一步需要确定每一种状态的订单以什么方式进入系统。需要注意的是，并不是时间跨度越大越好，例如，ERP上线时间确定为6月30日，但并不意味着企业要将本前六个月未结订单数据全部都录入 系统，而是需要对这个六个月的订单数据进行分析，将其分类然后来确定需要向系统中录入的数据。

2)BOM的建立

BOM（Bill of Materials,物料清单）不仅是ERP系统中的基础，而且是生产制造部门组织生产、领料、采购部门制定采购计划、财务部门核算成本的重要依据。如果没有BOM，就无法制造出同样的产品，直接影响到系统的处理性能和使用效果。要想提高生产管理系统的效率，BOM准确与否是十分重要的。在ERP系统中能 否快速准确地完成BOM资料的建立，直接影响到了后续生产、采购等系统的正常上线。要达到快速完成BOM资料的建立，ERP系统就要与家具的生产特性相接 合。我们都知道家具产品，特别是实木家具，部件众多，不同的部件有不同的规格，所以系统必须对BOM的阶层没有限制，并且同一部件在不同的产品或不同的加工过程中可以设定不同的规格，部件规格要能提供备料规格、制造规格、净规格等输入，甚至输入部件的净规格后系统要能自动依据公式定义计算出制造规格、备料规格，所用到的材料标准用量也必须可以由系统根据部件的规格自动计算出来，为了方便后续的生产领料，BOM建立时还要能体现出工序来，经过这个工序要用到什么材料或部件，另外针对家具企业一些特殊的材料，要能单独提供油漆BOM及五金BOM的建立，以解决这些特殊材料的管理。

原材料分类 主要为：板材、木材、皮料、油漆、布类、五金、胶水、耗材、工具刀具、包装包材、包装纸箱、玻璃等。其中板材、木材、皮料等材料是家具工厂的主要材料，在生产使用过程中，必须考虑到它们的规格、等级、批次等属性，否则利用率难以提高，成本无法掌控。但如果真按其不同的规格、等级、批次等属性进行一一编码，不仅编码变得无穷无尽不可控制，更使BOM跟采购、领料等环节脱钩，这是一个工厂实际使用跟软件系统的结构性矛盾。

3)BOR资料建立

BOR（Bill of Routing产品工艺路线），产品工艺路线资料主要是记录产品的加工顺序、加工工序、加工生产线、所需设备以及工序加工的标准工时资料等。建立产品的工艺资料作用主要有：

1、为产能负荷提供计算依据；

2、为生产排程提供计算依据；

3、建立计件工资标准的依据；

4、决定最适当的作业方法之依据等。

家具工厂产品部件众多，其工艺繁杂多变，为了快速准确地建立标准工时，ERP系统要能提供多种建立途径：

1、实测

实测就是到现场实地测试，以手工方式将测试的工时，依一定的规则加上相应的宽放率，输入系统。这种方法测试的工时较为准确，缺点是需耗用大量的人力及时间，对于生产型态为少量多样、项目型的家具来说很难适用。

2、依属性计算

有些工序，可以依据所加工的部件的长度、宽度、厚度、周长、面积、体积、等属性来计算，如涂装就可以根据产品部件的涂装面积来进行计算标准工时；

3、依难度系数计算

即使相同的工序，不同的产品部件在加工过程中有不同的难易程度，先设定一个部件的标准工时，在建立工时的时候依据实际难度给予部件定义难度系数，然后由系统自动计算标准工时；

4、依历史记录统计

这是传统的方法，事实上也是很有效的方法

4)采购管理

采购管理的功能在同时达成[1]交期：要准时、迅速；[2]质量：要好，符合所需的规格，最好能免检验即可入库；[3]成本：要低。

我们在很多家具厂的采购调研当中，发现最多的问题是：采购人员不相信计划单位提出的采购需求计划，而是靠[欠料表]的内容来催货。试想：生产工作已在车间展开了才发现有欠料，才让采购人员知道该催什么料，岂不是太迟了吗？其间造成的损失不知道有多少。传统的会计制度只会玩“料+工+费”那一套成本数字游戏，根本就算不出‘非生产成本'及这种因时间延迟而产生的额外成本，高层领导也不知道哪里不对，不知道该“心痛”，还以为生产的游戏规则本就该如此，各部 门也乐得依样画葫芦地照干，最终受损的还是企业本身。

家具企业采购管理实施的重点：

理想的采购管理最好是JIT(Just In Time)方式，要求：[1]数量上希望刚刚好，不多也不少。买多了，将造成呆料，大量积压资金；买少了，又会欠料；[2]时间上希望不早也不晚。买早了，会造成库存水平上升；买晚了，又会欠料而造成车间的停工损失。说到JIT可能马上就会有人跳出来说，家具厂不可能做到零库存的。确实，全部材料都做到零库存确实有困难，也不现实，但是，如果将材料分类之后，可以发现有很大一部份材料确实是可以做到零库存的。

我们可以将材料的采购性质细分为

工单别采购：完全按照生产计划的需求量来采购，象五金、包材类材料，这些材料的供应商就在企业附近，采购周期短，很容易获得，这些材料就完全可以零库存；

批量别采购：针对采购周期较长，获得不易，并且是通用的一些材料，比如，实木、板料、薄片、皮、布等，通常这类材料会设定一定的安全库存，这些材料就无法做到零库存了，批量别采购也就是通常所说的MRP； 订单别采购：一些客户指定的专用材料，只能在某一个订单中使用，比如一些特殊的五金，采购周期较长，甚至要从国外进口采购，这些材料的采购就完全可以做到零库存，因为这种材料，多买了也很可能会成为呆料；请购别采购（实报实销采购）：指耗用性的间接材料及总务用品都可以在有请购需求之后，再去采购，这类材料，也完全可以做到零库存。当然要做到根据不同的材料，设定不同的采购模式，这就要求ERP系统能够根据企业对材料的不同需求状况及供应交货周期状况作灵活的处理。

5)生产管理

生产管理是家具制造业的核心，也是ERP项目实施的难点。

目前市面上大部份的通用ERP系统，生产管理都非常复杂，什么MPS、MRP、产能负荷分析等ERP专用术语众多，操作者使用系统时往往就象云里雾里一样，如此，使用效果当然不会很好了！我们根据在家具行业大量成功实施ERP的一些经验，将生产管理分为四个阶段：生产排程、开单、跟单、结单。

一、生产排程：就是制造命令的建立，生产排程阶段主要管理好以下几件事：1.生产计划排程；2.生产计划调整。

对于制造业而言,最令人感到困扰且无助的问题便是生产排程计划的实时性及可参考性。通常制造业的生产环境因为有许多的不确定因素,如产能上的限制,不确 定的订单插单,订单交期的变更及前后生产排序的选择等都将导致生产排程计算上的困难,如果再依赖生管人员以人工的经验法则临时派工,常常导致生管人员疲于 奔命的调整生产排程,而假如生管人员一时的错误判断将导致工作分派紊乱,生产现场无法有效的进行制造生产的问题生成。想要以有限的产能及应付订单接单的不确定性来满足客户订单,就必须运用符合家具行业生产特性的生产排程系统来处理。总之生产排程阶段的重点就是帮助生管人员排好主生产计划，并且系统自动排好后的生产计划，还可以再辅以手工调整参数（调整人数、工作时间等），得到比较满意的排程结果，保存为工单。

二、开单管理：是指工单的实际开工，开单阶段主要管理以下几件事：1.采购进度查询；2.生产计划一览；3.材料领用一览；4.部件领料一览；5.裁板分析。1.物料入库计划：在工单实际开工前，必须要通过“物料入库计划”检查物料的到位状况，物料都没到位，生产当然无从谈起了； 2.生产计划一览 3.材料领用一览

4..部件领用一览：物料到位之后，就要将各车间需要生产的部件清单、需要领用的部 件、材料下达给各相关部门，使各单位做好生产前准备；

5.裁板分析：家具厂生产开料时最重要的一项事情就是进行裁板分析,裁板分析就是将已排好的生产计划，由系统自动按最优的方案产生裁板图，产生板料领料单及余 料自动回收等动作，帮助板式家具企业在大板裁小板时，即能满足小板的尺寸、数量的要求，又能极大地提高大板的利用率，大大提高了设计裁板方案的工作效率，最终大大降低这些材料的生产成本。

三、跟单管理：是指工单生产过程中的跟踪管理，跟单阶段主要管理好以下几件事：1.领料；2.重工；3.报废；4.补料；5.入库；6.进度查询。

1.领料在管理上通常分为计划领料和非计划领料，计划领料只能根据工单的定额进行限额领料，超出标准系统将禁止领用，非计划领料，针对计划外的领料由相关人员审核通过后方能领用；

2.重工：生产过程中发生的因品质不良需重复加工过程时，要通过系统的重工单来记录并管理； 3.报废：生产过程中发生的因品质不良需要报废该生产部件时，要通过系统的报废单来记录并管理； 4.补料：因重工、报废所致，需要通过建立补料单来审请领料，并且系统要记录补料的责任部门及补料的原因是主动补料，还是被动补料，方便以后进行现场绩效考核； 5.入库：当生产完毕后，通过入库作业，将部件及产品入到仓库；

6．进度查询：生产过程中的任一时刻，都可查询到采购进度、材料领用进度、部件生产进度、产品生产进度等信息以辅助现场生管人员。

四、结单管理：是指工单结案后的管理，本阶段主要是对现场人员进行绩效考核，结单阶段主要管理好以下几件事情：1.转尾数；2.用料差异分析；3.投入产出比；4.报废一览；5.重工一览；6.补料一览；7.用时一览。1.转尾数：工单生产完成后，因材料利用率的问题，会存在一些多余的部件，这些部件在结单时系统要自动转入到公用工单中去，以便下一批生产时用到；2.用料差 异分析：将该工单实际与标准用料情形进行比较，以作为现场绩效考核的依据之一；3.投入产出比：针对实木、板子、皮、布等材料进行其利用率的计算，以反映现场实际绩效；4.报废一览：将本工单生产过程中的出现的报废进行成本统计，以评估现场的绩效；5.重工一览：将本工单生产过程中出现的重工进行成本统 计，以评估现场的绩效；6.补料一览：将本工单生产过程中出现的补料情况进行成本统计，以评估现场的绩效；7.用时一览：将本工单生产过程中实际工时与标准工时进行比较，以评做现场作业绩效。

仓库的收货作业是依据采购单或工单自动产生，人工只是确认数量；仓库的发出作业是依据工单产生之 申领凭单自动产生出库单，人工只是确认数量；大大提高了仓库的作业效率，仓库只需一个人就能完成系统作业。无论在哪个部门，只要一打开系统就能查询得到物料之到货状况与库存状况，无须象以前一样，现场之物料员需要到仓库逐一询问。仓库之各种报表，如：成品库存每日明细/每周明细/每月明细，物料库存每日明 细/每周明细/每月明细，物料价格异动月报表/年报表等，为管理者提供管理信息，并随时可以取得。

生产成本的降低是任何一家家具制造业者永不间断追求的目标，但是要降低生产成本,首要的任务就是必须能够清楚的计算出产品实际的生产成本，然后才可据此分析成本结构,寻找出需要改善的地方。

五、ERP系统的维护

系统的日常维护是ERP上线后的一个管理重点,ERP维护的具体工作内容包括例行和突发事件的处理；以管理和技术的手段，维护和发展ERP运行环境，IT 基础结构（服务器、网络、PC机）的更换及日常维护；对应用系统已发现的Bug(错误)维护解决，以适应性维护使系统经受住人员变化及流程少量改变，扩大系统应用的用户与功能，提升系统总体效益目标；对系统用户不论岗位变换或新人作定期或专门培训；控制升级变更，记入标准文档及培训教程；不断积累问题的现 象与对策，加速问题的解决；作好日常备份及系统安全；提高运行环境性能和效率等多样性工作。这儿介绍本公司维护ERP系统的几点建议。

1、相信系统：对于正常使用的程式偶然出错时，不要先去想系统有问题，要注意观察操作或数据有无不寻常处。如果是系统缺陷但可通过固定操作避免，要固定操作流程并注意反复培训操作人员。

2、逆向流程：某流程由多个业务动作组成时，每步动作的异常都可能导致一个流程不完整。本次业务要怎样向前推进完成或者向后倒回重来，要形成对策，做到有备无患。

3、勤于积累：不论是主动发现或被动遇上问题，事后都要记录解决过程、方法，以便经验共享并延续。注意及时更新有关文档，我们不仅要记录业务要求的操作过程，也要记录绕过 一些系统固有Bug的途经。执行层用户应当像法规条例那样去执行，不论理解与否都不可简化或异化，即“死步骤，莫发挥”。

4、测试与比较：新出现的异常要判别其复现性（必然性）。可考虑构造测试环境，在正常机器上完全仿照原操作，并将异常与正常的数据作比较，寻找维护操作的方向，并找出用来验证修改正确性的方法，仍然没有解决可以马上联系软件供应商远程联线立即处理。

5、可逆修改：即 使找到维护操作的方向，也不可贸然自行修改，搞不好出现连带负作用，使问题性质变复杂或由局部向更大范围扩散。即使修改，也应在软件商的支持下进行，判断问题涉及的数据及影响范围，以及理解全部流程，都非常重要，否则会引起系统数据混乱和不一致而无法复原。修改数据要留好余地，如最好能有可逆性的修改，改 不好也能退回，不会添乱。

6、绕过：这是紧急情 况或一时找不出解决头绪时常常采用的方法。如从一个模块向另一模块传数据，有原因不明的丢失，虽是偶发但难以查明原因并解决。这就要有一个检查机制发现这类异常，然后在相应后续模块上补上有关信息。这对今后发现真正的原因并彻底解决问题有帮助。事后再联系软件供应商彻底检查问题出处。

7、例行检查与操作：这 是减少问题紧急程度的有效方法。利用标准功能和一些软件商开发的实用小程序，主动去应用系统数据中检查。把正常情况下要到今后某一时刻（如月末）才反映出问题的数据（如成本更新、接口异常）提前找出来处理掉。这种不断检查、测试、发现和解决问题的纯洁化过程，是系统更稳定和完善的基石。原则是莫因“善小而 不为”，必须及时维护。

8、杂项影响：有时问题异常，百思莫解，结果可能是空间不够、索引要整理、设置不妥或错误改动、某个临时文件已被误删，甚至原样重输入一遍等看似不直接相关的原因。所以多渠道检查有时也有效。

9、预防：要 让用户养成有问题立刻报告的习惯，不可随意处理而丢失现场，事后因忘记当时情况而更难查。对于多步骤形成的结果，如有异常，要争取利用平衡关系式，在最后一道采用守球门的方法再计算并检验数据，预防有误差或错误传播。如发票额可由订单经提货发货逐步算出，也可直接算出答案与逐步算出所得结果比较。

10、不能草率承诺：判 断用户需求的重要性和紧急程度很重要。用户有时在不经意时可能会指出系统的一个需大力改进的地方，也可能会在正式场合提出一个类似于“我要一敲键就出工 资”的无理要求。维护人员不能因声音大小决定取舍，要仔细听，但不能草率承诺。尤其业务未变但流程却因换人随之而变换，这种事常发生，但其结果往往是疲于奔命。对此，要先考虑合理性，再考虑可能性，实在不行，也应请示公司高层后再向软件供应商检讨处理方法。

11、留住人才：实 施和维护的不同阶段，人员数量要求不同，维护人员水平和要求也会不断提高。由于外部影响又很大，所以人员流动是难免的。但IT组织架构中骨干用户、维护工 程师都是系统环境中的重要组成部分，ERP系统成功因素中最重要的部份就落实在他们身上。无能力做不了，有能力留不住，这些矛盾对企业ERP系统都会造成 损失。所以企业领导需要有“人才第一”的意识，而维护人员一定要有“数据第一/系统第一”的素质。

第三篇：ERP项目注意事项

ERP实施过程中的注意事项

单位：兴龙控股资讯部 作者：闫海亮 日期：2011-4-27

目 录

目 录................................................................................................................................................1 选型阶段注意事项..........................................................................................................................2

一、成立专业项目小组...........................................................................................................2

二、要做好企业ERP项目的总体规划...................................................................................2

三、选择适合自己企业的ERP系统.......................................................................................2

四、选择实力强有可持续发展能力的供应商.......................................................................2

五、ERP供应商演示阶段需要确认的一些问题....................................................................3

六、参观考察同行业成功案例需要了解的一些情况...........................................................3

七、ERP项目是一个分阶段的循序渐进的过程....................................................................4 合同签订注意事项..........................................................................................................................4 实施过程注意事项..........................................................................................................................5

一、乙方项目经理的选择.......................................................................................................5

二、实施顾问团队的选择.......................................................................................................5

三、明确项目的汇报体系.......................................................................................................6

四、项目文档的管理...............................................................................................................6

五、项目团队建设...................................................................................................................6

六、ERP实施投入保障............................................................................................................6

七、不要过分强调个性化.......................................................................................................6

八、落到实处的 “ 一把手工程 ”.....................................................................................6

九、实施是个循序渐进的过程...............................................................................................6

十、充分重视数据的准确性...................................................................................................6

十一、培训管理注意事项.......................................................................................................7 项目验收..........................................................................................................................................7 警惕ERP厂商的五大陷阱..............................................................................................................8

陷阱一：只谈价格，不谈需求...............................................................................................9 陷阱二：行业标杆案例经验是空谈.......................................................................................9 陷阱三：新丁菜鸟的实施顾问...............................................................................................9 陷阱四：平台化的陷阱...........................................................................................................9 陷阱五：快速实施背后是粗放式管理陷阱.........................................................................10

ERP项目注意事项

选型阶段注意事项

企业的发展战略，自身的业务需求决定了选择什么样的ERP。每个ERP厂家的背景和市场定位不同，都有自己擅长的行业和领域，这和企业的行业特点及业务匹配度是圈定目标供应商首先需要考量的。

一、成立专业项目小组

在整个ERP项目周期中ERP项目小组的作用至关重要，ERP项目小组应该包括以下成员：

1、公司一把手

在ERP项目中，一把手工程应该坚持一百年不动摇。在ERP项目中，会涉及到各个部门之间权利的调整和利益的重新分配。在这个过程中，必然会有部门冲突发生，而这需要一把手进行调节，甚至“镇压”，到ERP项目显现效益时，这些矛盾就会自然而然的平息下去。只有这样，才能确保ERP项目的最终成功；、ERP项目中的流程重组，更是需要一把手的强力推进。

2、相关部门领导或业务骨干

ERP项目是一个需要多部门紧密协作的工程，整个项目过程中会涉及到多部门的工作及业务沟通，需要每个相关部门都派出一到两名熟悉本部门业务的骨干人员参与。

3、IT部门相关人员

ERP项目也可以说成是一个软件工程，会涉及到系统配置、软件开发、服务器、数据库、网络等各方面的技术，故IT部门相关人员必须参与，且业务人员只熟悉相关业务而IT人员只懂技术，在整个ERP的实施过程中两方面的人可以互相学习，培养出一批既懂业务又懂技术的精英人才，为以后的工作打下基础。

二、要做好企业ERP项目的总体规划

如果没有做好总体规划，今天头痛医头明天脚痛医脚，今天买个裤子，明天买个上衣，结果不搭配不说，总体算下来花钱也不少。而且系统太多太杂，各系统间很难实现数据及信息的共享，影响数据的真实性及准确性，也会给系统使用和维护带来很大的困难。

三、选择适合自己企业的ERP系统

如果所选择的ERP系统与企业的规模不适应，无论是大脚穿小鞋，还是小脚穿大鞋，都会给企业项目的开展带来很大的麻烦。即使是勉强把系统上线了，寿命也不会长久。具体的说，规模相当包括：一是ERP系统要能够包含企业现有的主要业务；二是ERP系统要能够适应不同的行业。一般集团公司下面的各个企业，其业务都是不同的。如果为每一个分公司都是购买一套ERP系统，那显然是一种浪费。而且从财务的角度讲，也很难进行报表合并、预算审批等作业。为此对于有涉及多个行业的中大型企业来说，在ERP选项时需要注意ERP系统的灵活性；三是行业要合适。

四、选择实力强有可持续发展能力的供应商 企业的发展带来需求的不断变化，供应商是否有可持续的发展能力？未来的ERP行业通过竞争一定会不断整合，供应商被收购或兼并，以及战略转移的概率有多大？他的平台和系统如何去适应这种变化？选择ERP厂家就是选择长期的合作伙伴，这就要求企业必须关注未来的不确定性，做好风险的识别、分析和应对，降低风险发生的概率和影响。

五、ERP供应商演示阶段需要确认的一些问题

1、乙方在参加这次项目的竞标过程中，是有别的合作伙伴还是全部由自己的顾问组成？

2．乙方是只做咨询实施工作还是连软件、硬件一起做？

3．额外开发的（软件）程序如何定价？如果超出合同规定的额定费用如何处理？

4．成功的参考案例在哪里？什么行业？

5．工作流管理系统如何与ERP系统接口？

6．ERP系统与MES、PDM系统如何接口？

7．各个模块的顾问的项目经验和实际水准，项目经理的详情介绍。

8．项目文档如何管理？

9．ERP软件从哪里购买，厂商还是代理商？

10．ERP软件的折扣比率、咨询服务的价格以及服务器等硬件的全部报价。11．培训问题

供应商能提供什么样的培训，培训周期，培训对象等 12．版本升级、源码开放、二次开发问题

由于主流的ERP生产商每隔一定时间都要推出新的版本，也就是说在项目启动时使用的版本，一年后就有可能有了新的版本。所以版本升级服务事项一定要谈清楚。现实中，所有的ERP项目都会在标准版本上做某种程度的二次开发。那么就产生了问题：ERP新版本出现的时候，我们以前进行二次开发的功能模块是否能够无缝融合？这需要与实施顾问公司说清楚，尤其重要的是，开始招标时就把这种开发的定价方法讲清楚，不要听信实施顾问公司的空头承诺，避免二次缴费的风险。还有就是关于源码开放的问题，ERP软件是运营公司的产权，一般运营公司不会全部开放源码，这就要和厂商谈好源码的开放程度以及能否为我们的人提供二次开发培训，使我们的人能在项目结束以后自己独立做相关的二次开发工作。

六、参观考察同行业成功案例需要了解的一些情况 1．对所使用ERP软件的总体感觉如何？

2．为什么选择这个软件？为什么选择这家实施顾问公司的？

3．项目实施团队的成员是多少？项目周期多长？软件和实施服务的总体价格？ 4．公司在ERP管理方面的组织和架构？

5．是否还实施了其它的应用系统？接口如何处理？

6．HR系统选择哪家的产品？使用情况如何？

7．实施顾问公司的后续服务和持续二次开发情况如何？

8．实施顾问公司的那些顾问是真正有专业水准的吗？项目经理是哪位？项目经理的背景实例？

对实施顾问公司的提问：

9．如何处理MES与ERP之间的接口？所谓的中间件是如何运作的？产品是哪里的？ 10．（WMS仓库管理系统）与ERP之间的接口是如何处理的？ 11．为什么认为所提供的ERP产品是合乎现在这个公司的要求的？ 12．和其他信息化系统的接口如何处理？

七、ERP项目是一个分阶段的循序渐进的过程

ERP项目是一个分阶段的循序渐进的过程，不要一下在上全部模块，切忌一口吃个大象。可以考虑选择模块化的ERP系统。模块化的ERP系统就好像是搭积木。刚开始可以先选择几个模块搭建一个小的玩玩。等到时机成熟了，再往上搭即可。原先已经搭建的不用拆掉重来。如此的话，可以减少不必要的重复性投资，又可以满足未来发展的需要。

合同签订注意事项

1、《软件许可合同》中要明确未来的升级及相关费用；

2、《软件许可合同》中必须明确因软件本身缺陷导致的二次开发或者升级不支付任何费用；

3、如果你们公司有子分公司，那在〈软件许可合同〉中就要增加以下的条款：甲方使用许可软件的范围限于：******公司及其母公司、子分公司和控股、参股、关联公司。

4、许可使用的时间记得是：永久使用；

5、维修与技术支持服务一般是可以享受一年的免费，但要在合同中明确清楚是许可购买之日起一年，还是实施成功验收合格之日起一年；

6、加密狗之类的附件别忘了加上保修，因为软件加密狗厂商一般不保修，坏了就是300块一个购买。此时不加，到时坏了，多少前钱都得买。

7、《实施服务合同》的付款方式是最应该在合同中注意的，我的建议是：30%+20%+50%，因为实施的结果永远是最重要的；

8、《实施服务合同》中不要太计较和计算实施工程师的人工和工作小时数，建议以结果为标准，达到结果即为实施成功；

9、《实施服务合同》中应规定项目的实施周期，比如：本项目投入实施的人工为150天，项目延期或乙方投入人天超过上述数额时，甲方无需支付任何费用；

10、《实施服务合同》的合同金额最好加个约定，比如：实施费用合计为人民币60万元，本实施费用为甲方在本合同下需要支付的全部费用；

11、个人认为在《实施服务合同》中应该对二次开发有个简单的约定，这样在实施过程中尽量做到我方的主动，比如：按照乙方对甲方的实施规划保障甲方项目的成功上线，尽量不需要二次开发，确需二次开发需双方协商同意，乙方在二次开发费用上给予甲方以最大的优惠。或者更具体一点，有些数据性的东西更好；

12、本人在谈判《实施服务合同》时加了这么一条“乙方实施顾问的差旅费用由乙方自行承担”，大家可以根据自己公司的情况决定是否需要这一条款，因为比如集团化性质的ERP项目实施，会产生很多的差旅费用，有的实施顾问甚至连TAXI车费都来报销；

13、《实施服务合同》中项目的验收标准是最重要的一项，一定要注意，不然到时会扯皮个没完；

14、《实施服务合同》中对乙方实施工程师的约定一定不能忘，比如：在双方确认服务人员和实施顾问后，任何一方不得随意更换，但在特别情况下经双方协商一致同意后，可委派同资历的咨询顾问来更换现在顾问进行实施。但甲方在对乙方咨询顾问的能力不满意时，有权要求乙方更换人员。乙方同时应保证人员的更换不影响整个项目的实施质量与进度；

15、《实施服务合同》中规定相关的培训细节，如：培训人员、培训范围等；

16、《实施服务合同》中应该约定在甲方的充分配合下，项目实施不成功怎么办？退款？继续实施？重新调研？还是阶段性验收；

17、其它条款

明确软件供应商如被收购、发生倒闭、或最高领导层发生变更等情况时，对客户权益的保证以及补救措施;免费升级未来所有类似产品的功能;明确未履行合同培训条款的惩罚措施等。

18、最后别忘了保密协议的签定！

总之，软件选择对于企业而言，是一件非常重要而复杂的工作，必须高度重视、谨慎选择，必要的时候，要在专业的IT咨询服务机构的指导下进行。

实施过程注意事项

一、乙方项目经理的选择

项目经理非常重要，对整个项目的成功有至少50％的影响。如果乙方不能推出一个有足够领导力的项目经理，往往会在项目执行过程中遇到很大的麻烦。要求项目经理的经验、领导能力都很强，有高超的沟通能力和平衡感，同时必须有权威，以职业的手段领导大家执行项目计划，公司内的人不能随便干预他的计划。如果找不到这样的人，项目不能启动。

二、实施顾问团队的选择

供应商的实施团队对调配优质资源的能力有多大？对风险的可控程度有多大？实施团 队的资质及行业经验有多少？这些因素直接决定着ERP实施的质量问题。

三、明确项目的汇报体系

项目中各个阶段的情况需要及时回报给高层决策者，除非非常紧急、特别的，一定要及时、清楚、明白地汇报。严格来讲，对高层的报告每周应该有项目快报送给公司的主要高层管理者，以达到充分沟通的目的。

四、项目文档的管理

项目文档承载着重要的信息，也是很好的资源，项目的实施过程中一定要有专人负责收集整理文档并存档，方便以后查阅。

五、项目团队建设

整个ERP的实施过程是一个很好的培养人锻炼人的机会，我们一定要抓住这一机会，锻炼出一批精英人才，为以后的维护、开发及其他的信息化项目打下良好的基础。

六、ERP实施投入保障

ERP 是一个管理项目，它需要大量的人力、物力和财力的投入。ERP 的实施对于企业来说是一种革新，它既需要财力和物力，更需要人力的投入。这里的人力投入包括各个业务部门的管理人员、操作人员和对这些业务能起到协调和控制的人员。

七、不要过分强调个性化

企业对软件的个性化要求有时是业务必须的，有时是个人感官要求的，不分青红皂白过分强调个性化是不合适的。企业之间是有差异的，企业对软件的个性化要求是必然的，但我们必须分清是业务要求还是个人感官要求，前者要进行客户化，后者要尽量避免。而且，过多的二次开发会影响以后系统的升级、维护以及稳定性等。

八、落到实处的 “ 一把手工程 ”

“ 一把手工程 ” 是指高层领导在理解 ERP 的基础上，领导、指导参加 ERP 的实施，解决 ERP 实施过程中的部门协调和对项目组的授权等问题。在ERP项目中，会涉及到各个部门之间权利的调整和利益的重新分配。在这个过程中，必然会有部门冲突发生，而这需要一把手进行调节，甚至“镇压”，到ERP项目显现效益时，这些矛盾就会自然而然的平息下去。只有这样，才能确保ERP项目的最终成功；、ERP项目中的流程重组，更是需要一把手的强力推进。如果企业领导仅仅停留在口头上和形式上支持，ERP 的实施是不会成功的。

九、实施是个循序渐进的过程

ERP项目是一个复杂的庞大的系统工程，ERP 的实施要有一定的周期，任何急于求成的想法都是错误的。ERP 的实施不同于企业 MIS 系统，前者是一个企业计划与控制的有机整体；后者是一个个相对独立的子系统。如果把 ERP 的实施看成是各个 MIS 系统的简单罗列，这样的 ERP 实施工程是不会成功的。

十、充分重视数据的准确性

ERP 软件是企业管理非常有效的工具，它运行的基础来源于企业真实可靠的基础数据。我们常说“三分技术、七分管理、十二分数据”，可见数据是系统正确运行的前提。在实施的过程中都要求要对基础数据进行严格的管理，在数据准备阶段还应建立企业标准化的数据字典，要使信息流通渠道顺畅。有一点要明确，“进去的是垃圾，出来的也是垃圾 ”。如果企业为了一时的 “ 高效率 ”，提供了不准确的基础数据，往往会造成整个项目的失败。

十一、培训管理注意事项

1、企业必须建立自己的培训教师队伍

能够听懂ERP的课程并不等于能够讲解ERP。听明白和讲明白是完全不同性质的层次，企业不仅要有自己对不同管理层、不同业务的教师队伍，而且还要有结合企业特点和问题的教材。教师队伍也是复合型人才队伍，对巩固ERP实施成果至关重要。

2、管理思想与信息技术应用并重

培训不能就软件论软件，只讲如何操作，不讲为什么要这样作。换言之，就是要突出“知其然又知其所以然”，要防止“管理—技术脱轨”。

3、联系企业实际，解决实际问题

只讲理论，听上去总觉得太教条了，培训要结合公司的实际情况，理论联系实际，更容易深人人心，为企业的员工所接受。

4、专业与全局结合

培训中容易出现的一种偏向就是：只关心自己的专业业务，不关心其他业务。ERP是从企业的全业务流程人手的，每一个子系统都不能独立存在，相互之间既有依存关系又互相影响(相互依存、相互作用)。每一项业务处理都要从上游获取信息，又把信息传送给下游。因此，培训时要同时注意对上下游业务的培训，也就是专业与全局必须结合，通过培训，加强整体观念。

5、注意考核

为了检查员工是否真正掌握ERP的思想原理和处理事务的能力，尤其是处理例外事件的能力，培训后必须结合企业实际，严格考核，持证上岗，并作为企业人力资源管理的一项内容。

6、温故知新

对一项像ERP系统这样的新事物，经过一次培训往往是不够的。培训过后员工要反复练习，最后才能融会贯通。

项目验收

所谓验收就是一个确认的过程，包括对整个系统的运行情况、业务流程重组的有效性、生产运作的效率等方面的一个评估。ERP项目验收看似简单，事实上是一项非常复杂的工作，必须引起公司“一把手”和项目组成员的重视，千万不能敷衍了事。

ERP项目是否成功，关键要看最后系统是否能够平稳顺利的运行，不同用户操作起来是 否得心应手，各项业务流程是否清楚明了。与此同时，ERP的验收是一个非常模糊的概念，行内一直都没有一个统一的标准，随意性非常大。而这种“验收的随意性”对于用户来说将是一个致命性的错误，产生此类问题的根源就在于客户不知道或根本就没有制定合理的验收标准，从而导致ERP项目在验收过程中，主次颠倒，忽视了对关键业务流程的验收。因此，只有明确了ERP项目的验收标准，才会做到有备而来，从而达到验收的目的。

ERP项目验收包括阶段性验收和整体验收。阶段验收，一般选择的时机就是系统上线之后，录入了一个月以上的数据，能够准确导出各类月度报表的时候，由项目组提出验收阶段应该达到的效果，认为系统应用和各项业务操作基本正常，或者是达到了先前预定的目标，可以说系统上线成功了。一个月刚好是一个小的系统周期，在这个时间周期内，系统运行的顺不顺畅，基本上都能反映出来，如果这一个月都不能挺过去，那就说明系统在运行过程中存在较多的问题。因为一个系统有几十个模块，涉及到每个部门，大家应用的情况各有差异，这个时期也是趁实施顾问还在工厂的时候，集中解决问题的大好时机。

在ERP系统实施过程中和在初次切换的那段时间，需要对系统进行二次开发，以满足实际业务流程的需要，二次开发的内容也应该纳入验收的范围，因为二次开发时间的不确定性，也可能是边应用边开发，所以，ERP系统验收可以分开进行，先对原始系统的应用情况进行验收，最后再对二次开发后的辅助系统和一些报表进行验收。

ERP项目验收的主要内容应该是由系统中不同模块决定的，包括系统运行情况、业务处理情况、各种单据及报表出具情况，主要涉及到财务模块、销售管理模块、库存管理模块、采购模块、生产计划模块、工程BOM等，在验收过程中，可以以部门为单位来进行，便于集中精力来处理主要问题。在库存管理方面，重点是物料收发的流程是否合理，物料收发的效率是否有所提高，各种单据是否按照要求及时处理完，还有就是在这种操作模式下，所有库存物料数据的质量情况，包括物料收发的准确率达到了多少，账物相符率提高了多少，库位相符率是多少，库存积压物料是否有所降低，呆滞物料是否有所减少等，这里面的一些具体数据可以去仓库现场抽查获得。在工程BOM方面，主要是BOM结构的合理性和准确性，以及BOM导入到系统中的及时性，因为BOM是MRP运算的源头，一旦发生错误，就会导致整个需求的错误，新产品的BOM不能及时导入到系统，就会影响到物料的需求计划和生产计划。在生产管理方面，主要是考核生产计划的执行率是否有所提高，生产效率是否有所提高，包括产能的最大发挥、生产排程的合理性、生产工艺的优化等，在物料采购方面，考核的主要指标是物料的准时交货率，以及影响准时交货率的一些参数的设置，如产出率、损耗率、采购提前期等，如果这些参数设置不合理，将是祸患无穷，最直接的影响就是库存积压或者是生产停工待料。以上所讲的这些都是ERP系统执行情况的验收，除此外，还应该包括针对二次开发项目的一个验收，因为对于标准版本的ERP系统来说，一般软件厂商都经过了很严格的测试，并且经过绝大多数客户的验证，在系统性能方面一般不会有太大的问题，否则软件厂商的项目肯定也开展不起来。二次开发的项目无论是对软件厂商还是对企业内部来说，都是一个全新的软件，既然是新的软件，Bug在所难免，但一些基本的性能要满足要求，比如在多用户并发操作，以及大批量数据运行的过程中，系统是否有严重的性能瓶颈，这些需要通过和一线的系统操作员工进行沟通，进而了解系统的性能方面的问题。最后，应该对整个系统做一个综合的评估，看它有无促使企业在管理思想、管理模式、管理方法、管理机制、管理基础、业务流程、组织结构、规章制度、全员素质、企业竞争力、企业形象、科学决策和信息的集成与处理等方面发生一些明显的改进、提高和创新，企业是否运用ERP系统对整个供应链管理中的各相关环节和企业资源实行有效的规划和控制，通过财务分析，企业在客户关系管理、市场预测分析、加强财务管理、合理组织生产、资源优化配置、压缩生产周期、降低物料库存、减少资金占用、降低产品成本、提高产品质量、扩大市场销售和实行电子商务等方面有无产生相应的经济效益等。

警惕ERP厂商的五大陷阱 陷阱一：只谈价格，不谈需求

目前ERP软件的价格越来越低，这本应是企业客户喜闻乐见的事情。但事实上，在研讨会上无论是软件厂商还是企业客户都对低价格抱怨不已。因为虽然ERP软件是一家比一家低价，但实施案例的失败率也是越来越多；而ERP软件厂商的代表则是大喊冤屈：大家都把价格压得这么低，他们是在万般无奈之下才跟风降价或降低服务水平，这是无可奈何的事情。正所谓“公说公有理，婆说婆有理。”市场的一个法则是追求合理利润，任何企业都以商业利益为其主要目的，ERP软件厂商也不例外。显然，不赚钱或者赔本的ERP项目，从签约之日起就已埋下了失败的种子。陷阱二：行业标杆案例经验是空谈

目前ERP市场销售已进入标杆案例营销时代，如果没有在某一行业的成功案例，就难以说服客户签单。鉴于以上原因，ERP厂商都会包装几个拿得出手的所谓成功案例，以作广告宣传效果。但无论是国外的知名厂商还是国内的厂商，大多数它的分公司和其代理商的咨询实施实力十分欠缺，并不都拥有ERP厂商广告标杆案例的经验。

因此，当客户看到某ERP软件适合其管理需求时，也需要清醒认识到其分公司或代理商的实施顾问可能并不拥有软件厂商广告上宣传的知名客户实施经验，要防止厂商在实施顾问经验上偷换概念，混水摸鱼。有些企业客户以为只要选择好的软件，软件实施应该是小问题。实际上，ERP软件在行业有成功应用个案，只能够说明适合这个行业。但最后ERP项目能否成功，还要看实施顾问的能力。陷阱三：新丁菜鸟的实施顾问

在ERP选型过程当中，问企业关心什么因素时，他们会说关心软件的功能，软件的价格，软件的品牌等。但是，很少有人会说关心实施顾问的素质。很明显，这些企业在选型过程中忽视了一个非常重要的因素--ERP实施顾问。常言道“三分技术、七分实施”，这说明好的实施顾问是ERP成功的重要条件。一套成熟的软件产品，也有多家成功应用的样板客户，但若由不适当的人来实施，其结果会是大相径庭。一些软件厂商在ERP销售攻坚时，可能会临时组织一个表面看来资质和经验非常强大的联合实施团队。但在项目实施时，这个强大的实施团队往往会被偷梁换柱变成一群新丁菜鸟团队，这是一个许多ERP厂商都心照不宣和惯用的陷阱。

一般来说，ERP的核心是管理问题，而不是技术问题。ERP是工业管理经验和IT技术的智慧结晶，高水平的ERP实施人员是不可能速成的。目前在ERP市场上大多是刚参加工作两三年的毕业生，成本是肯定低了，但质量就不好说了。这些ERP实施顾问大都由没有工业管理和工业工程经验的计算机人才组成，既没有深厚的制造业管理理论背景，又欠缺工厂实务经验的积累。因此，在实施制造业ERP软件时只能解决一些边缘的问题，其提出的解决方案常常是风马牛不相及。事实上，做ERP实施顾问有点象熬中药，短时间内想要熬出药效很难，行业实施经验积累很难在短期内完成。所以当一家ERP实施商反复强调自身的IT证书实力时，这很可能是一个“菜鸟陷阱”。陷阱四：平台化的陷阱

在选择ERP时，大部分企业都定位于“成熟套装软件＋个性化二次开发”的思路上。由于不同行业的ERP系统很难有可比性，甚至同行业不同企业的需求和目标也不一样。因此，客户根据企业管理特点和信息化目标进行二次开发是必要的。针对客户需要灵活个性化需要的特点，许多厂商推出了所谓“平台化”产品。但很多ERP软件厂商打着平台化的幌子欺瞒 客户。

（1）平台化不是意味着可以漏掉软件的基本功能

ERP平台有一个基本的共识，就是7：2：1规则。企业中70%的流程都是类似的，如采购、销售、生产管理基本功能等；企业的作业中20%可能是具有一些行业性，如食品、制药行业的批号、保质期管理，如化工行业的配方管理等；真正的企业个性的东西，一般只占据10%左右的比例。也就是说，ERP平台性的软件，90%的功能是不需要额外的二次开发，经过配置应该都是可以直接实现的。若一个ERP的平台软件，连企业管理的一些基本功能都不具备，并不是意味着这个ERP软件平台很灵活，而是说明这是一个不成熟的软件，这可能是一个陷阱。更不要说某些只完成到一半开发的所谓高灵活性的“半搭子平台型”系统。（2）平台化混淆行业解决方案的陷阱

平台化可以满足用户个性化和多样化的需求，但也容易掉进某些厂商的“平台化陷阱”。现在市场上有些ERP厂商推出“平台型ERP产品”取代和混淆常见的“行业解决方案”，其实两者有着本质上的区别。通俗地讲，“行业解决方案”有点像交钥匙工程，用户花钱买到的是一个成品，可以直接使用。而“平台软件”则是半成品，只是提供了一个ERP标准框架，优点是用户可以在这个基础上进行个性化的开发，缺点是客户方自身必须具有雄厚的技术开发力量，因为系统至少有一大半的工作量需要用户开发完成。对于一些自身信息化实力比较弱的制造企业来说，购入“平台软件”到实际应用，其难度不亚于创建一家软件公司。如果一个企业有本事将平台式的半成品软件改写为成品软件，就有实力自行开发一套完整的ERP软件了，这时客户就陷入了ERP厂商“平台白老鼠”的试验陷阱之中 陷阱五：快速实施背后是粗放式管理陷阱

目前ERP市场的报价五花八门，某些ERP厂商为了在激烈竞争的市场中获得项目，不但软件产品价格非常低廉，而且还承诺很多远远超过了自己承受能力的实施服务，甚至连实施顾问的人工成本都不够。而且，在销售时快速实施成为了ERP厂商惯用的宣传口号。但正如欲速则不达一样，厂商肯定不会明知道赔钱还要做，快速实施正是ERP厂商为了节省成本而设置的一个隐蔽陷阱而已。

一般来说，ERP项目实施至少要包括以下阶段：项目准备与启动、业务流程分析与优化、业务流程重组与确定、软件参数配置、用户培训、系统上线等多个过程。它是一个将现有业务抽取、分析、优化、固化、应用的过程，并不只是一个ERP软件安装的简单过程。因此，少则几个月，多则一年。就算是中小型企业ERP财务、业务多部门集成应用，最少也需要三个月才能完成系统交付。而现在有很多厂商号称“一个月”、“两三周”就能完成大规模、多部门应用的ERP上线，这无疑是匪夷所思的。

深入探究此问题的本质，我们能发现快速实施的背后往往意味着对实施过程的粗放式管理。而且，越是号称能快速实施的ERP产品，这种现象就越严重。粗放的简单安装式的快速实施，肯定是缺乏行业分析，优化的应用过程，也肯定会给企业带来巨大的风险。

第四篇：家具行业总结

一、家具的含义

家具业分析

广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。

狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支承与贮存物品的一类器具与设备。

家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它既要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富的精神需求。

所以说，家具既是物质产品，又是艺术创作，这便是人们常说的家具二重特点。家具是由材料、结构、外观形式和功能四种因素组成，其中材料是构成家具的物质基础；功能是先导，是推动家具发展的动力；结构是主干，是实现功能的基础；外观形式是功能和结构的直观表现。一般而言，家具产品的功能分为四个方面，即技术功能、经济功能、使用功能与审美功能。

二、家具行业“十二五”发展规划

根据中国家具行业“十二五”发展规划，规划明确了家具行业在繁荣市场、增加出口、扩大就业方面发挥的重要作用，在促进城镇化建设、提升生活质量以及充分发挥消费对经济增长的拉动方面具有很大的作用。家具业同时又是具有国际竞争力的产业，已经成为促进地方经济发展的重要行业。未来5年，转变发展方式更加迫切，家具行业进入只有调整经济结构才能促进持续发展的关键时期，在新的历史条件下，必须积极努力进行家具行业发展方式的转变。

据介绍，在制定切合实际的行业发展规划时，遵循了一些原则：

一、保持家具行业较快发展。家具行业在“十二五”期间要保持平稳较快发展，充分利用国际、国内两个市场，在优化产业结构前提下，不断扩大内需，制定好平稳较快的发展规划。

二、加快转变经济增长方式。“十二五”期间消费和投资，内需和外需共同拉动增长，把增强自主创新能力作为增长的强大推动力，实现主要依靠投入和出口增长向扩大内需拉动消费增长的转变。

三、立足科学发展，着力自主创新。

四、坚持改革开放，建立和谐国际贸易。全球经济一体化进程不断加快，世界科技迅猛发展，发达国家产业结构不断调整，中国已经成为世贸组织重要成员，这些因素都为我国家具行业参与国际合作和竞争、有效利用国际资源和国外市场提供了很好的机遇。

预测未来家具市场形势规划“十二五”发展，首先必须了解的是“十二五”期间家具行业将会处于一个什么样的市场环境。规划指出，世界家具市场仍然呈现增长势头，家具产业已经和正在向发展中国家转移，家具市场国际化已经形成，世界家具产业发展速度很快。

随着世界经济一体化，家具作为劳动密集型行业，产品生产周期长，中国家具产品具有相对优势，发达国家家具产业市场对中国出口家具有需求，我国家具产业具有一定竞争优势。

世界家具生产规模和市场规模都在不断扩大，美国、意大利、德国、中国、波兰等国家是出口大国，家具品牌在世界市场销售，家具工厂分布在发展中国家，未来几年格局不会发生大的变化。

我国家具出口至200多个国家（地区），美国、欧盟及日本仍为家具主要出口目的地，发达国家进口中国家具70％以上，还有很多的家具市场待开发，出口市场还有较大发展空间。由于受国际经济不景气影响，欧美发达国际家具消费需求下降，贸易保护主义抬头，技术壁垒时有出现，造成我国家具出口不确定因素增加。

根据规划，“十二五”期间家具行业发展的目标 第一是家具产量保持每年15％左右的增长速度。第二是家具出口保持年增长12％的速度。

第三是完善家居产业链，优化产业结构，实现专业化分工。第四是提高家具生产企业的整体管理水平，降低生产成本。第五是加强家具产业基地建设，在全国建成40个家具产业基地。“十二五”期间，家具行业发展的主要任务，首先是人才培养，结合家具行业的实际需求，加大企业产品开发设计、市场销售及主要技术工种的人才培训力度；培养一批企业急需的技术型、知识型和复合型人才，提高企业各类人才的比重，使人才结构更趋合理；强化行业人才队伍的整体建设，实施高、中、初级梯次发展战略。

其次是品牌建设，加快实施品牌战略，捉升家具行业整体的品牌意识，增加各地区的国家级和省级名牌、驰名和著名商标的数量。

三是市场拓展，实行“内外并举、两条腿走路”。四是推进研发，以自主科技创新为核心，加大对家具产品、技术、设备等的研发投入，在主要家具产业区创建国家级研发设计中心，建立完善的科技成果转化和公共信息服务平台，实现行业内科技资源的集成与共享。

五是产业升级。

六是产业园区和家具城建设，家具产业园区和家具城的建设要与城市化发展战略相结合，强化发展规划，适度发展。将现有产业园区整合为重点发展园区、需要培育园区和需要提升园区三类，同时规划出一定区域作为储备发展园区。

七是创新营销模式，将家具营销由以经销商为主体、以卖场为流通平台的传统模式，转变为新型的多元立体化发展，推动家具电子商务有序发展。

八是开创设计新思路，坚持原创设计，维护知识产权成果，运用绿色环保的新材料、新技术，借鉴计算机和互联网技术创新思路，增加新鲜元素，开发功能性产品，满足消费者个性化需求。

九是升级生产工艺，淘汰落后生产工艺，引进国外先进设备，改进现有生产工艺，提高设备利用率和产能，实现节能、环保、可持续发展，从而打造“低碳家具”。

三、我国家具市场未来依然具有很大的开发潜力。

中国家具行业在过去的20年间高速发展,已经成为全球最大的家具生产和出口大国。中国家具，2000年家具总产值1300亿人民币，出口35.65亿美元，一直到2007年每年以15%-20%的速度增长，外销增长速度在20%-30%，这个诱人的大市场导致商界争先恐后挤进家具这个行业，中国家具制造企业2000年2万家，2003年6万家，2007年8万家，京派家具，川派家具、浙派家具、粤派家具各居一方，各领风骚，四川成都，浙江安吉、宁波，广东深圳、佛山、东莞这些家具主要生产基地，家具企业每年成倍增长，家具卖场营业面积也随着市场发展而扩大，北京从以前的“居然之家”独角戏到现在多家家具城的合唱；深圳从三国鼎立到七国争雄；以前走进家具城，产品单一，厂商单一，现在走进家具城，产品琳琅满目，前几年房地产一路飚升，家具也随着一路高歌，买房子的、买家具的一家比一家牛。根据行业协会数据，1998－2007年中国家具行业产值增长130倍，家具出口额增长了294倍，年增长34.9%。2007年全行业总产值近5400亿元，占当年全球家具行业总产值的25%，出口额226.2亿美元，占全球家具贸易额22.6%。2009年全行业总产值近7300亿元。2009年我国家具行业走势在经历了上半年低迷后，在下半年开始出现好转，家具行业继续保持快速增长态势，规模以上企业工业总产值达3409亿元。产销率为97.9%。2010年前11月总产值达3981亿元，同期增长31.9%。过去三年的年均增长率为18.9%。

但2008年全球金融危机打破了这一发展趋势,家具企业开始转型于开拓国内市场扩大内销。2009年以来的经济危机，使很多家具厂商受挫，与此同时我国家具内销金额已经连续多年保持15%以上的增长，这使得很多以前只做外销的家具企业看到了国内市场的稳定商机，转为内销外销兼备，并频频亮相国内各种展会，积极拓展国内市场。

目前我国人均家具消费量不足100元，根据行业的调查数据显示： 现时，人均收入最高的上海、北京、广东三个城市中，人均家具消费分别为32美元、24.5美元和13美元。远低于世界家具平均水平200美元。

四、综合分析－中国家具行业处于成长阶段的中后期

中国家具行业经过20多年的快速发展，已经成为世界上规模最大的家具生产大国，但我们认为目前中国家具行业依然处于快速成长阶段的中后期。

1、从行业规模发展来看，在过去三年来，家具业的行业生产总值和销售继续保持15%以上的增速，行业的需求前景依然广阔，未来3－5年家具行业依然有较大的增长空间。

2、从出口市场来看，我国家具行业已经进入成熟阶段，继续扩大出口市场的概率相对较低，传统出口市场，如美国、欧洲和日本等需求规模将进入一个相对稳定的阶段，其他新兴市场能来带来增长，但绝对的需求量相对较小。

3、但内销市场还处于高速发展的成长阶段，2008年之前家具行业整体以出口为导向，出口额增长率远远高于行业速度，但近三年内销市场的增速明显要高于行业发展速度，这是一个必然的转型过程。

4、由于家具行业2008年之前过于关注出口市场，国内内销市场并不成熟，品牌散乱且质量参差不齐，还没有一定具有全国影响力的家具品牌，行业集中度更低，更多的是一些在细分领域具有一定影响力的区域性品牌，若行业集中度提高至10%会涌现销售近百亿的家具品牌。

5、对比国内传统出口行业纺织品和鞋类的发展趋势，家具行业未来有可能产生类似于“美特斯邦威”、“以纯”、“达芙妮”和“361”这样大众化的内销品牌。

6、中国家庭目前受整体收入较低的局限，家具消费还处于心有余力不足阶段，但消费的需求依然存在，在改善需求的大背景下，随着收入的提高，家具行业内销市场前景更为广阔。

五、家具行业与房地产

1、房地产业与家具产业休戚相关，限购令直接冲击家具市场。

房地产市场逐步形成、完善和成熟，当前的房地产业已经发展成为包含土地、建筑、交易和金融服务的多链条、多部门的重要产业，同时房地产的投资和投机属性也已充分的显现和发挥作用

中国的房地产似乎一直处于稀缺的卖方市场状态，即使保持了年均20%多的增长速度，但仍然难以满足不断增加的需求。原因是一方面由于中国经济的高速发展，城市化的进程带动了城市的就业和人口增加，以及人们收入水平的提高，加上商业和服务业的发展，都形成对房地产的大量需求；另一方面，房地产已经发展成为重要的投资品，在房价上涨的预期下，投资和投机需求铺天盖地的进入市场。目前，投资和投机已经过度，推动房价一路非理性快速上涨，严重脱离了经济增长和人民收入水平的增长速度。房价泡沫毋庸置疑，近期被福布斯列为全球六大资产泡沫第二位，其中蕴涵的风险不可小觑。

展望10年代，房地产的发展空间依然很大，中国的城市化比率和国外相差甚远，“居者有其屋”的目标远没有实现，房地产仍然可以成为经济增长的重要动力。然而，当前问题的重点，是高房价的风险及其带来的一系列隐患。首先，高房价带来的资产泡沫一旦破灭，将影响房地产相关的产业链，严重影响经济增长和金融安全；其次，高房价不利于房地产的进一步发展和发挥对经济增长的推动作用，过高的价格将阻碍正常需求，不利于中国城市化推进；再次，高房价剥夺了居民的收入，不利于启动内需和消费的增长。

2010及之后的中国房地产呈现以下的发展趋势和特点：

第一，房价将逐步回归理性，呈现平稳渐进发展的趋势。

第二，保障性住房将得到加强。

第三，中国房地产在10年代会经历较快的发展过程。

第四，目前的房地产价格基本已经达到高位顶点，2010年继续大幅上涨的局面应该不会出现，原因是政策已经开始对房地产发力，人们的预期和观望情绪业已出现。2011博鳌房地产论坛上，与会专家和业内人士认为，房地产暴利时代已经结束，房企粗放式经营模式和依赖投资升值的盈利模式遭遇挑战，房地产投资将逐渐告别“炒房”时代进入理性投资时代。

种种数据显示，房地产市场已经处于大幅回落阶段，房地产市场的成交低迷，毫无疑问，会引发各地房价的调整。“城门失火，殃及池鱼”由于目前成交低迷，购房人的意愿下降，则对下游家具为代表的行业来说，意味着国内需求的抑制。不过，从长远来看，家具业未来市场空间依然有较大潜力。随着中国老城区改造和新农村建设的深入推进，需要大量的经济适用的各类家具。虽然严格的房地产调控政策给家具行业带来了不小的压力，保障房项目成为了家具行业人士的信心点。

2、今年来随着二、三线城市房地产项目的开发，以及保障房项目的建设，越来越多的中高端家具品牌将眼光投向了国内二、三线城市。

2011年是我国“十二五”规划的开局之年，也是房地产转型发展的关键之年，中央政府对房地产市场的调控力度不会放松。严厉的调控加速了中国城市化往二、三线城市的转移，城市化热点已经不在沿海地区大中城市或一线城市，此次房地产调控必然导致两个趋势，一是使单一的商品房市场裂变成商品房和保障房的双轨制市场，二是普通住宅的去投资化。

家具内销二、三级市场是未来重点原因有：第一，严厉的房地产调控加速了中国城市化往二、三线城市的转移，城市化热点已经不在沿海地区大中城市或一线城市；第二，一级市场萎缩。据深圳家具行业协会对50家出口企业和10个一线专卖店的调查数据显示，我们的综合制造成本提高30%，但是出口卖价只提高8%，一线市场的产品加价率只比去年同期涨了2.6%，原材料涨的幅度大于家具产品涨的幅度。第三，农村城市化。建设社会主义新农村，使农村城市化，大大的开发了二、三级市场，我国13亿人口，8亿在农村，人均多消费100元在家具，就是增加800亿的市场，我国是个农业大国，应该是过去的说法，我国在农村居住的人居多，但许多家庭的主要收入并非来自农业，而是其他产业，或在外地做工，在居住环境中，并非安置许多农业用具，土屋、毛屋，砖瓦木房结构也逐渐遭到淘汰，钢筋混泥土结构楼房已经是现在农村的主要居住环境，在家具方面需求量很大。第四，出口家具减少，转做内销多。

3、房地产冷静下来了，家具需求总量的缓慢增长与生产的成倍增长形成强烈反差，家具业的暴利时代谢幕，微利时代上演。

首先精细化管理取代粗放式管理

家具企业是传统制造业，对技术要求不高，因此，在管理上非常粗放，这种粗放式管理要么没有制度，要么制度停留在纸面上，制度朝令夕改，缺乏对具体管理方法和手段的研究，针对性、操作性和执行力不强，企业组织架构和职能定位不能合理清晰，管理层次较多，管理效率低下，满足于差不多就行，出了问题互相推委、扯皮。

家具企业进入微利时期，因为成本太高，美元动荡、人民币升值、收款周期长点，就无利可图、甚至赔本，控制每个环节的成本都弥足珍贵。原材料要充分利用、库存要降低到极点、人工效益发挥，采购成本、销售成本都渴求降低，每个工序成本控制都是利润增长点的机会。

实现企业精细化管理，使企业达到“零缺陷”、“准时化生产”、“零库存”的管理水平。通过实施ERP，解决行业管理问题：供应链协同难、计划控制弱、应变速度慢、准时交付代价高、成本控制和核算复杂、质量追溯缺乏手段等精细问题。

家具企业的竞争就是细节的竞争，细微之处彰显功夫，细节的宝贵价值在于创造性，独一无二，无重复。细节影响品质，细节体现品位，细节显示差异，细节决定成败。人们追求越来越高，家具市场讲究精细管理，细节往往能反映企业的专业水准，突出企业内在的素质，提高企业产品品质。

其次产品生命周期缩短

现代消费者不但要求产品的样式选择多样化，随着房地产的发展和现代生活质量的快速提升，时尚把欧美风格带进了中国市场，欧洲的古典，实木、板式和玻璃、藤式、金属家具丰富多彩。丰富的家具产品极大刺激消费者选择欲望，时尚的变迁带动了消费者的心态变化，人们开始更注重家具的流行，家具的消费周期正悄悄的缩短，产品同质化造成竞争激烈，一把椅子打天下、一张桌子打天下的时代已经滑进了历史的长河，产品更换越来越快，产品生命周期的缩短，给家具企业带来不少挑战，不但流通末端需要尽量减少库存产品，生产现场也要实现多品种的少量生产。加上新生的E 时代群体特别喜新厌旧，这种特性一方面也会使家具产品生命的周期愈来愈短。家具的文化含量逐步增加，中国人的消费观正在发生变化。同时其需求的变化速度之快更是令人吃惊。

最后家具商业多元并存，品牌专卖占优势

家具的流通展场地位从在百货商场的地下室和顶层充当配角，发展到进入家具城专业化展场主角，在营销模式中，多种多样：自营店、加盟店、网络直销、渠道销售等，根据产品特性，商业模式可以不同，许多家具与房产捆绑销售，网络销售成本低，如果能建立较好的信誉度和服务质量，很能吸引80后、90后的消费群体。家具业经历了几十年，家具商人也经历了从地摊商品到品牌推广者角色的转化，家具专营市场的飞速度发展打造中国家具业著名品牌，家具制造商纷纷进行形象经营，为塑造产品和品牌形象搭建展示形象舞台，产品推广变成品牌推广，品牌独立店、品牌店中店，家具专营市场各领风骚。

六、国内家具行业发展趋势

国内家具行业仍面临着国家经济通胀、原材料及劳动力价格上涨导致成本压力增大、国内房地产市场调控力度不断加大等严峻考验。品牌化、资本化、信息化、专业化将成为家具企业发展必然趋势。中国作为一个世界级的家具市场，中国家具企业在分享着这个巨无霸蛋糕的同时，也面临着国际著名家具品牌的竞争。中国家具企业如果只用和过去一样的手段与工具，只会模仿别人产品，抄袭别人概念，以为给产品命个洋名就能做好品牌，仍然以鼠目寸光的短期行为来经营企业，那么，三五年之后，很可能连模仿的能力都没有了。实际上，差异化营销才是出路。

1、家具营销的原点还应该是家具产品本身－－产品才是一切的根基

在如今市场普遍不规范的环境下，如果企业能洁身自好，坚持以优质的产品(包括周到的服务)呈现在消费者面前，这将是一个脱颖而出的好机会。

2、好的家具产品还应有好的概念包装 家具产品的包装不是简单的标志设计，不是简单的视觉形象，而是以附加价值为核心的产品概念包装。从发展趋势看家具将变得越来越时尚，这种时尚化的家具并不只是体现家具的观赏价值，而更强调时尚家具应具备的实用性。因此，家具将变成另一个仅次于衣饰的时尚行业。但家具的概念不只限于时尚，健康环保、智能舒适等同样可以成为家具进行品牌推广的概念。随着人们生活水平的提高，以及社会竞争的压力，使得人们越来越关注健康、注重环保、崇尚情趣、推崇品位。

3、为家具产品制定一个明确的传播主线

在传播过程中，产品就像人，具有着特定的性格特征。在产品内核和概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。回顾很多行业失败的例子，往往因为在传播上缺乏独特而明晰的性格特征，或千篇一律，或朝令夕改，导致消费者晕头转向，哪来忠诚的消费者。家具企业要建立自己的品牌，也必须让自己有一个明确的性格特征，以一条确定的传播主线进行市场推广。只有这样，消费者才能在上千万个产品中记住你是谁，记住你的好，当他们有再次的需要或者周围的朋友有相关需求时，才会想到你，选择你。

4、让家具产品从展厅里走出，来到消费者中间

让家具产品走出展厅，走近顾客，用实际行动，以心换心的方式来传播产品、影响消费者，这才是家具企业营销创新之道。活动推广的两大短路是，贪大求全和不着边际。认为活动越大越好，越多越好，所以，往往策划一些不切实际、企业根本无法消化的所谓创意活动。其实，活动推广可大可小，形式多种多样，关键是要有新意、可操作。适合的才是最好的。

七、家具行业现状总结

一、任何行业的发展都是从粗放走向集约、从暴利走向微利，“20年”是行业从初级阶段到洗牌阶段之“约定俗成”的规律，家具行业也不例外。

二、家具行业现行利润结构不合理，造成终端价位制高不下，造成这种不合理利润结构的主要原因有两个：其一是家具卖场租金太高，加之一些卖场飞速扩张，抬高了经营成本；其二是家具企业对终端价格缺乏把控能力和操作系统，一个成熟的产品特别是大宗产品，采取目录式销售是必然趋势。

三、家具行业上游参与恶性竞争的企业太多；中游鱼目混杂的经销群落太大；终端卖场快速扩张的雄心太强„„，上游制造会有许多企业被竞争淘汰出局；中游经销商体系经过市场淘汰整合，出现家具品牌运营商；终端卖场“以服务为导向的品牌卖场”主导三级互动的销售格局。

物竞天择，适者生存——既是生物规律，更是市场法则。

八、品牌经营和开拓新渠道是目前家具企业内销面临的重大课题。

从出口到内销，有一个观念急需转变，即由做产品转向做品牌。多数之前做外销的中国家具企业在经营治理、市场竞争意识上还是停留在追求“短、平、快”上，把消费者定位为“用户”而不是“客户”，用户与客户一字之差，内涵却完全不同。前者表明家具企业还是把自己当成加工工厂。假如家具企业始终停留在为卖产品而造产品这个层面，那么它永远只是一个制造厂，而不是一个具有高度附加值的品牌。品牌需要考虑的是如何让消费者买到适合他们，让他们满足的产品。而且要尽量做到买的过程、接受服务的过程，都是简单、愉快、人性化的体验。

国内市场目前仍无绝对强势的品牌，所以内销对于多数品牌来讲，机会是均等的。（中国目前还没有一个市场份额超过0.5％的品牌，也没有一个市场份额超过0.5％的家具卖场。）品牌、突破、创新，将是今年、甚至接下来几年中国家具产业的要害词。

1、知名品牌企业发展空间更大

相比较而言，知名企业的抗打击能力远胜非知名企业。竞争的优势往往并不在于绝对实力的强大，而在于相对实力的强大。危机过后的经济回暖期，会是市场剩者最好的演武场，此时市场的易操作性，并不源于企业的强大，而来源于对手的弱小。在一场市场浩劫之后，品牌企业应做好扩张的准备，在一个重新洗牌后的市场上，发挥自己的相对优势，以攫取更大的市场空间。品牌为企业中心的核心竞争力，核心竞争力是企业的核心能力，是“硬”和“软”双方面的综合，硬件方面包含了企业的技术、设备、研究开发能力、团队的完整高效等；软性方面包含了品牌建设、企业文化、企业精神、公共关系等。在聚合企业核心竞争力的多方因素中，硬件资源是以物和技术为中心的基础建设和完备；软件资源是以人和文化为中心的精神塑造和指导。由企业多种因素凝聚而成的核心竞争力，独一无

二、难以模仿。

品牌建设，是企业核心竞争力软件资源中的重要一环，当企业发展到一定高度时，品牌美誉度与知名度等相应提升，消费群体就会减淡对企业背后硬件资源的深入探究和考虑，而关注企业与消费者内心的沟通。品牌就是质量和信誉的见证，在技术门槛较低的行业，品牌几乎让产品在终端销售与市场竞争中独占鳌头，占据市场领导者的位置。品牌成为了市场追随者短期内无法逾越的界线。

2、简简单单做品牌

坚持一个中心，即品牌的核心价值。抓住两个基本点，即品牌基础建设和品牌推广。品牌基础建设由理念领先，统一品牌价值：行为规范，夯实品牌基础；突出形象，张扬品牌文化；顾客满意，演绎品牌风景四部分组成。严格品牌三大纪律：即品牌保护，品牌维护和品牌生命化。保护就是依据法律措施保护好，排他性，只能让自己使用。维护也叫经营保护，指采取各种经营手段与措施，保护与提高品牌形象，而不损坏自身形象。生命力就是要根据环境变化，根据人们需求的变化，给我们的品牌注入新的活力，使之持续地具有生命力。做到四项注意，即注意品牌个性张拨，注意品牌延伸有度，注意品牌原则，注意品牌切合企业实际。分清五个区别：与名牌的区别，与销量的区别，与广告的区别，与商标的区别，与产品的区别！

3、当下，各式各样的商品层出不

一、琳琅满目，而中国家具销售渠道的发展趋势已向多元化发展,各种势头已经显现: 我国家具行业渠道模式以大卖场为主，企业品牌专卖店和其他渠道为辅，大卖场新增，扩容较快，单位销售面积下降，这给生产和经营单位造成了压力。这种过高的渠道模式成本迫使一些有实力的家具厂商开始走向独立店模式或者网络销售。1）家具销售渠道呈多元化格局

中国家具市场规模大，销售系统复杂、市场呈多元化格局。有国际品牌专卖店，有超市、有综合性居室用品店、旧家具店、连锁店、网络销售等。不同的销售渠道所售家具的价格水平也不同。对中国家具市场的销售渠道作深入了解有利于产品销售时候的定位。可根据产品的不同性质利用不同的渠道进行销售。

(1)品牌专卖店：即国际名牌专卖店，例如意大利著名品牌专销店，陈列的家具最高档、最时髦，设计相当前卫，价格也相当昂贵，每件家具都要近万元。销售对象一般都是那些追求和讲究个性的人们。

(2)家具超市:比如宜家的大卖场，规模非常大，仓储销售的味道非常浓，同时又很有居家的生活气息。还有一些类似宜家的大卖场，这里的家具不太注重陈列方式，沙发、柜子、床、餐桌椅相互紧挨着，且不分次序，不分类别。价格要比专卖店便宜得多。超市里的家具调整更换相对较快，具有明显的潮流性。

(3)综合性的居室用品店:规模不小，品类繁杂，小到餐巾蜡烛，大到沙发、柜子应有尽有。从价格上，我们可以领悟到商家刻意经营，尾数都是0.5元，而不直接标上250元、180元。除此之外，这里店里的家具往往带有―种乡土气息，竹编藤编的椅、柜，铁艺的餐桌、椅、屏风等等，或多或少地为家具艺术的多元化增添了活力，它与超市既有不同，又可以相应补充。

(4)旧家具店:无需解释，旧家具点即出售旧家具的店，此类店出售的家具有的具有收藏价值，所以价格未必比新品便宜。

(5)网上销售:上海网上销售市场也非常人，大约占30%以上。上海家具制造商―般通过制造商展厅、目录和互联网向消费者出售家具。随着消费者迅速适应网上购买家具，网上家具销售市场在未来几年中将迅速扩大。目前网上售出的多为小型家具。(6)邮购家具:网上家具销售热度趋升的同时，邮购也比传统渠道增长得快。

2）家具销售渠道各有特色

(1)在中国，由于绝大多数家具制造厂商及零售业者均为中、小型企业，因此在整个家具产销过程中，需依赖批发商给予各方面的支持，因此家具批发商的份量特别重要。家具批发商所提供的服务及支持包括：商品促销、产品规划协调、信息搜集与提供、网罗齐全的家具种类、商品储存、少量多次配送、贷款、融资、维修及买旧换新等，更具有规避及分散风险的作用。

(2)批发商的存在，当然有其正面、不可或缺的作用。另一方面却也使得制造商及零售商的独立性不够，计划、销售及市场活动往往受到限制，也因此无法适应瞬息万变的竞争环境，尤其在产品选择、售价、及进货管道上受到严重的限制。此外，由于多层次批发架构，使得进货成本及最终售价都大幅增加，这些都为外来家具进入中国市场创造了良机。(3)长三角的精细与珠三角的粗犷：长三角的家具销售渠道近年来已朝简化及多样化发展，但基本模式仍为由制造商至批发商至零售商，这种模式确实对外来家具进入长三角市场有所阻碍，但这一销售结构有其一定的背景及重要性，其经销环节非常紧密，样品展示会及对外采购的方式也炯异于珠三角等地。例如，长三角的家具企业一般不在家具展览会场中决定特定的采购合约或交易，而是于展览会后，由销售负责人到处拜访客户来敲定交易，近年来的趋势是厂商往往将客户直接邀请至其产品展示室来进行交易协商。

(4)中国市场家具的销售渠道一直维持制造商至批发商至零售商的基本架构，但与家具销售紧密相联的房地产有开发商、承销商、物业管理单位等，而家具行业又有代理商、批发商和零售商等，再加上家具企业的直营专卖店，重重叠叠，非常复杂。近年来，这种传统结构已经起了重大变化，有的尝试以“无中间商销售”摆脱批发环节，有的制造商批发商则直接销售到消费者，整体而言，整个家具销售渠道拓宽了。

(5)区域家具批发商是近年来中国家具销售系统的核心，他们的职责在于找到家具制造商，并将产品推出到消费市场。在经济高度增长时期，家具制造商在这种架构下建立了产销系统，制造商规模变大，零售商的实力也增强，销售方式随着交通系统的提高以及网络通讯迅猛发展而改善，随着规模扩大，家具制造商开始企图摆脱旧模式的束缚，有的制造商已从事直接批发。但直到现在，由于一般制造商规模还小，而仍须相当程度地依赖批发商及其对零售商支持；而零售业者也相当依赖批发业者所提供的仓储、配销、产品信息、货品收集及销售支持的服务。许多大型零售商利用批发商的服务来降低风险，虽然有一小部份零售商直接和制造商交易，但大部份仍经由和房地产商有往来的大批发商进货。另有许多规模较大的制造商设立销售公司来直接进行销售业务，比如顾家工艺就是非常典型的做法。(6)大型家具连锁店利用其较强的销售能力来扩大直接采购，自发式的连锁专卖店也建立起具有批发性质的共同采购组织。家具批发商为适应兴起的直销或直接采购趋势，开始利用高效率及信息导向的销售系统来加强其传统地位，并积极扩张其销售、投标、住房建筑等零售领域的优势，形成垄断。而家具零售业也面临销售渠道多元化的挑战，大型零售店、家居建材市场、折扣店、邮购业者、住家相关产业都积极进入家具批发领域，中小型家具店面对这些竞争往往处境困难。家具销售及零售系统结构的转变为外来家具提供了大好机会，也使专门批发商及零售商开始考虑直接与外来家具供应商进货，此举措不但对家具的价格产生影响，也消费者提供了更多选择。

(7)在中国市场上家具承包业务近年来成长迅速，进口家具在这领域也有较佳表现，这种合约式投标必须在建筑或公共设施计划阶段即先行洽谈并搜集资料，且只有被指定的投标者才能参与竞标，得标者必须在短期内交付大量家具并提供售后服务。有意获得合约的供货商有必要考虑在各地派遣常驻的专业人员以搜集信息，并在当地建立授权制造或其它生产体系，否则必须和当地家具制造商或经销商合作才有可能进入这一市场领域。

九、家具企业如何做好国内市场

1、实施品牌制胜战略

目前的国内家具市场竞争已经越来越成熟，靠单点优势取胜的时代已经过去，取而代之的是依靠以品牌为核心的体系化制胜时期，进入到品牌制胜阶段，竞争力聚焦到品牌上，没有品牌就没有竞争的核心，就没有持续发展的根基。普通消费者很难理性判断产品的质量好坏，他们更相信品牌的力量。所以企业必须了解自身的优势，塑造自己的品牌，实施品牌制胜战略，做好品牌定位和品牌推广。

2、做好渠道规划和管理

渠道网络完善和精细化程度对家具产品的流通和销售起着相当重要的作用。大部分企业在国内市场基本是一片空白，对国内市场不熟悉，缺少渠道运作的经验和能力，没有建立良好的渠道模式和制订合理的渠道政策，不知道经销商最关注的是什么，不知道从哪些方面来完善自己，也不知道什么政策可以吸引经销同加盟，什么政策可以让经销商投入足够的精力来经营，其他政策也不能真正到位。因此，在设置市场营销网络时，应根据企业自身的实力、发展战略，以及市场需求的地区差异、分布特点，恰当地进行市场营销网络的布局工作，建立完善的渠道管理政策。在不损害自身利益的前提下，满足经销商的利益，从渠道开发政策、渠道激励政策、渠道控制政策、渠道优化政策等多方面让经销商觉得你的产品有利可图；同时，配备适量的人力、物力和财力，提高渠道管理和执行力，对渠道运行的规范性和效率进行控制，使企业的产品能够经济高效和畅通地送达顾客手中，并以此巩固和发展企业的战略基础。

3、调整产品结构，适应市场需求 随着人们生活水平的提高，“轻装修重装饰”理念的流行，以及对环保健康的关注，市民对花艺饰品、仿真花、创意挂钟、竹炭无框画、低碳环保刺绣画等功能性小家居饰品颇为喜爱。据业内人士介绍，相比从前，消费者现在对家居饰品的要求越来越高，一方面希望家居饰品发挥居室装饰的作用，另一方面也看好家居饰品存在的功用价值。

4、健全营销组织体系

企业要构建以营销职能为核心、其他职能辅助的企业组织架构，突出营销部门在企业运行中的主力作用，所有岗位都应该接近市场一线和消费者，以迅速提升营销效率。与此同时，还要强化组织执行力，细化组织分工，重点抓好营销渠道销售管理，并加强营销培训，对各层次、各岗位的营销人员进行培训。

5、做好样板市场

在国内市场上，不论自营或是支持主要客户，一定要先做好几个样板市场，注重打造终端形象，好的开头是成功的一半，有了好的样板专卖店或样板市场，成功推广的几率就会成倍提高。再通过对终端单店营业力的打造和提升，达到企业终端全面营业能力的提升，以带动企业销售额整体提升。

6、保持产品品质

品牌不是靠广告支撑的，而是以完美的产品品质为基础，以系统科学的品牌管理，坚定不移的品牌战略为手段，靠团队在长期的分工合作、整体运作、协同发展中而形成。品牌承载的基础就是产品，产品质量是品牌的生命，质量是企业生存之本，劣质的家具产品很难在国内市场上赢得消费者的青睐。紧持做好产品的品质，保证售后质量方面不出现问题，决定着企业的成败。与此同时，对现在的产品不断改善，加大开发投入，注重产品的研发，以提升品牌的含金量。

第五篇：家具行业月度工作总结

月度工作总结

在当今严峻的房地产调控下，穿梭于复杂的高端家居市场，挑战和探索是我工作的主题，在领导的支持帮助下，我不断加强自己的学习，认真地对待自己的工作，工作能力和方法取得了一定的进步，为今后打下了良好的基础。现总结如下：

一、专业知识方面：

1)产品知识：加强熟悉后现代家具的生产工艺、和部分材料特点、生产周期。了解产品的使用方法、保养及维修知识;初步了解本行业竞争产品的有关情况;3)客户需求：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的造型、功能要求。

进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流。

二、自身修养方面：

1)工作中的感言。在领导的带领下，进行加强自我认识、分析、客户分析、合作单位分析基本素质培养，为我在以后的工作中做更全面的准备。我一定用行动来作为感谢。

领导给了我机遇和一个发展的平台，在您身上学了不少的为人处事和谈判技巧。相信在以后的工作当中，我定能在岗位中独立成长起来。这些都是我个人无形财富的积累。

2)职业心态调整。每天，我都会从欢快激进的闹铃声中醒来，以精神

充沛、快乐的心态去迎接工作。

三、本月份的具体工作计划

1、落实三折页的制作及发放的方法。原则：发放精确定位，不能浪费资源。

2、紧跟高铁候车厅模特位的推进进度，寻求差异化的展示方法。

3、国际家居展览会，与会经销商的资料整理，细致地传递我公司的最近动态。详细记录每一位经销商的心理想法，和经销商的背景需求情况。

4、出租车车体广告的落实，价格谈判等。

5、地区电影院设立模特展示位的谈判

6、模块化小区活动物资准备及方案的落地。试谈判个别物业、广场、商场等人流密集场所，研究此方案的可行性。

7、电视、媒体作为备选投放媒体。

8、IPAD券抵活动方案的落实和推进。

9、慈善义卖活动的研究。

10、外商客户地保持跟进和联系。

11、积极去家居卖场熏陶自己的高端家居心态，进一步融入本行业的深层次领域去。与行业内竞争对手建立信息接收方案，包括人力资源信息、产品信息、营销方案信息、加盟管理信息等等。一句话--在不影响手头工作的前提下，多跑跑卖场，多发现发现问题，多学习学习竞争对手的处事方法和优秀案例。

12、研究同行业加盟整套管理运营办法，根据自身的优势和劣

势，进行逐一节点论证。形成初步加盟办法，和内部管理控制系统。

自己在第一个月的工作中。感觉，行业经验远远不够，细致观察能力和业务谈判技巧有待突破。希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的工作夯实基础，提高自己的自信心和工作技巧、工作方法。

我坚信在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习。敬请多多指导教诲！