置业顾问定义与自我定位

第一篇：置业顾问定义与自我定位

置业顾问简介

置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。

置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧,话术技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为 决策和心理,并熟练应用拉销 比较等等的诸多应用技巧!现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。现在的置业(销售)顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。

工作分析

（1）自信心、责任心、耐心、亲和力；

（2）良好的心理素质；

（3）房地产相关专业知识；

（4）熟练的交易流程；

（5）沟通能力与谈判技巧；

（6）顾客至上，服务意识；

（7）自我认知能力与自我激励能力；

（8）表达能力和判断能力；

（9）品格优良，道德高尚。

职业特点

置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化[1]素质和发展实力。正因为如此，这些企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择。对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚信品质。

职业职责

1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传；

2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务表示满意；

3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询；

4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售；

5、挖掘潜在的客户；

6、进行市场调查，并对收集的情报进行研究；

7、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密；

8、及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略；

9、每天记录电话咨询及客户接待情况；

10、协助解决客户售后服务工作；

11、销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重；

12、做好对客户的追踪和联系；

13、每天做销售小结，每月做工作总结；

14、维护售楼现场的设施的完好及清洁。

职业道德 在中介行业中，良好的职业道德是经纪人的无形资产，房地产经纪人应具有良好的职业道德，这是各国经纪行业中对房地产经纪人共同的最重要的要求。

主要包括：

1、诚实信用

具体表现在给客户的信息要真实，不欺诈误导客户。

2、有事业心

要热爱本职工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完善自己的知识结构对业务精益求精是职业道德的基本要求，否则谈职业道德只是一句空话。

3、有责任感

忠于自己的客户，认真为客户负责办好委托的业务，完全认真地履行合同，善始善终。

4、加强自律

作为房地产经纪人要加强自律，自觉遵纪守法，遵守行规及公司管理规定，维护职业形象，不损害客户利益，同行不相互倾轧。

第二篇：培训(置业顾问职业规划与定位)

南华千色生活中心销售培训资料

前言

人生在世离不开推销。实际上，人人都是推销员。商业社会推销行为无处不在：总统出行为了推销他的国家；公司老板推销着他的企业；佣薪阶层推销着他们的劳务和产品。人与人之间的价值交换离不开推销，表达个人的意愿和愿望亦离不开推销。因此，提高推销的技巧对个人素质的提升，实属俾益良多。所以，这份销售技巧的目的，一方面是啬楼盘的销售，另一方面也希望销售人员通过提高销售技巧，从而培养个人素质及形成对销售工作的价值观。

销售的重要性

楼盘由最初规划直到最后的建设施工及销售会经历一个温长的阶段。发展商已投入了大量的资金，楼盘凝聚无数人的心血及劳动成果。销售是楼盘完成经营最重要的一环，楼盘是否可以达到资金回笼或是取得丰厚利润及实行进一步拓展计划，销售人员将是一个重要的角色，亦是楼盘成败的关键所在。

销售的收获

个人的收获

个人与财务的成功，一连串的奖金及升迁。

能与其他销售同事分享来自实践的成功要决，不知不觉中成为他人的导师。顾客的忠心

当顾客的问题获得解决，他们会继续对你或公司忠心；纵然问题不能获得解决，只要他们与销售员接触的感受是良好，他们仍然会继续对你或你的公司忠心。口碑

顾客会提出意见，他们谈论不愉快的服务比谈论好的服务多一倍或更多。这会大大影响到现存及潜在的顾客对你或公司的印象。

竞争中取胜

物业买卖除了楼宇本身的质素外，优良的服务是与对手竞争所不可或缺的因

素。单纯满足顾客购得所需物业并不够，他们还希望得到所欣赏的服务。事实上，优良的服务就是极具竞争力的，它除了可以开创新的客源，保留现时的顾客，更让所有的顾客认为付出的代价是物有所值。

怎样成为杰出的销售人员

心智的培养

[心智决定行动，行动达至成功]是不变的成功定律，因此我们在工作之前必须提高我们的心智。

确定正确的人生观念及价值观

销售人员首先要确定正确的人生观和积极的价值观，它是指导一切行动的前提。正确的人生观能使我们把握为人处世的原则，正确的价值观让我们能够清晰地判断工作的价值与意义。

发展潜能，肯定自我销售人员需坚信自我存在的价值，确信自己虽是寂寂无名的小人物，但正因为默默的耕耘，才会使目标达至成功。销售人员必须树立坚定的目标，相信每个人必有其长处，所以，要求自我更高标准，使自己成为最优秀的销售员。肯定开发项目的自身素质

许多人会抱怨自己的楼盘定价过高，质素不及别的楼盘好，市场不景气等等，然而凡事哪有尽善尽美呢？真有所谓的物美价廉，公司产品又何必需要销售。优秀的销售人员就是在于把正确的商品卖给正确的人。

乐观自勉、坚持不懈

优秀的销售员一定要具有乐观开朗的性格，特别当遇到失败和颓废的时候，要学会自我安慰，提起精神接受下一次挑战。一个优秀的销售员，要有[努力不懈，坚持到底]的精神，必须自信[精诚所至，金石为开]。

挑战自我，挑战强者

销售员要有挑战自我，克服困难的勇气。如果这个月卖了五个单位，那么下个月就要求自己卖十个单位，只有勇气挑战自我才能取得更大的成就。此外，销售员要有[挑战第一]的决心，告诉自己[我是这个月的最佳销售员]。优秀的销售员往往是从赢得顾客的尊敬，赢得同事的尊重中取得更大的荣誉和满足。尊重别人，虚心学习

尊重别人的杰出成绩和能力，相信[三人行，必有我师]，只有尊重别人才可能虚心向他学习。

承担责任的心态

只有老板的心态最合老板的心意。不妨将公司当作是自己的，相信只有公司好方能自己好，于是即使在午餐的时间也会热情的接待客户的来访。想念能成为老板之人必有其长处，先从即刻开始承担起责任，说不定某天你也可能成为真正的老板。

客户的心态

只有从客户的角度出发，才能明白到客户真正的需要及担忧，同时，也只有从客户的角度出发，才能打破客户的隔膜，与之产生共鸣，从而得到客户的信任，达成交易。

培养销售意识，发展销售兴趣

销售工作做得好的销售员必须对销售工作抱有浓厚的兴趣，他能从成功交易中取得成功感。故此，销售员应培养对销售工作的兴趣，利用自信使之变成一种享受，遇挫败不气馁，对工作不厌烦，这样便可从自信的推销中更加满意，更加欣赏自己。

待人亲善，礼貌热诚

销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作对客户的热诚。诚挚热情是打破和客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员有如天赋神力，使客户作出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

朝气蓬勃，随时作好销售准备

销售员需拥有健康的体魄，朝气蓬勃的干劲，随时作好销售的准备，迎接客户的到来。

服务为先

销售员要本着服务为先的精神，要知道你对客户的态度，会在客户回敬你的态度中一一表现出来。销售工作是一项艰苦的工作，不可能一蹴而就，千祁不可抱着侥幸的心态，只有靠着热情的服务，使客户留下深刻的印象，纵然这次未能购买，下次他们还会再来找你。

敏锐的观察力和正确的判断力

培养敏锐的观察力和正确的判断力，在于细心观察周围的人和事并加以揣摸，同时，模仿及观察有经验的同事，以[取其之长，避已之短]。不断进修，不断提升“回顾过去”、“提炼自己”

销售员可以参考成功销售员的经历，琢磨他司令部的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。

第三篇：置业顾问年终工作自我总结

置业顾问年终工作自我总结

转眼间，XX年已经结束。屈指算来，从参加房地产销售工作，来到xx湖销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有八个多月的时间了。从XX年4月底入职到现在，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后努力只有自己知道，当然更少不了同事们的帮助。因为是第一次接触置业顾问的工作,所以刚来的半个月，都是担任置业助理一职，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有了一定的认识。5月份的下半月经考核后转为实习置业顾问。开始独立一人去接待客户,在此过程中遇到过许多困难，但在主管和同事的协助下，都顺利将工作完成,从中很快得到成长。一个月后自己对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,经公司批准于XX年7月底转为正式置业顾问。

但是由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素的影响,xx房地产市场从6月份开始进入了销售淡季,成交量明显下降。公司楼盘8月、9月的成交量屈指可数。所以我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了,而且大部分改善性客户对市场的观望心理较强，刚性需求客户也说要等到XX年上半年再考虑定房，不差这半年。从十月份到现在共接待各类来访客户60组左右,接听各种客户来电80人次左右。虽然来访客户较少,但我们销售人员并没有因此空闲下来,而是积极地对来访客户进行电话回访,对来电意向客户进行预约,对之前的购房业主做好售后服务。在这期间不断的学习、锻炼、提升自己的业务能力，同时也积累了一些意向较好的客户，为后来的有效成交奠定了基础。

10月份此项目首批交房，而且二期房源刚好也在下个月月初认筹，工作更加繁忙，在做好接待新客户及促成下定的同时，还要回访跟踪各位业主客户，确定来访时间，做好接待计划、交房费用以及对业主各种疑问的解答等。经理及大家为此经常加班，相互帮忙，团结一心，认筹当天取得了不小的成绩，学习了新的知识和经验。在这其间，严格要求自己遵守公司的各项规章制度，按时上班、不早退、不无缘无故休假。积极参加部门的培训及考核，不断改进、总结、运用。与同事们真诚相待、和睦相处，学习别人的优点，宽容别人的缺点，让自己保留一个好的心态，使之快乐。在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。项目吸引客户的地方主要有：交通便利、西高铁、区政府近在咫尺等大环境的发展潜力;、小区内一条贯穿南北，蜿蜒曲折的莱茵湖水系;清华双语幼儿园;高级多功能会所;风情商业街，小区的东侧有一条加宽的市政景观生态绿化带;多层准现房，而影响客户购买信心的因素有：西药厂、购物不太方便，小区附近没有重点中小学，西区的整体市政配套不齐全;项目地理位置较偏、生活不便;小区一期交房房源还没达到交房标准、路、水电、园林绿化较慢、个别网站更新速度太慢等。不过客户们也给我们项目提出了不少宝贵意见：一号楼七十多和五十多平方的户型入户门外开时遮挡楼梯出口，七十多平方和四十多平方的入户门挨的太近，进出不方便，建议向里开;样板间能不能早点装修好，空调室外机留的位置放不下机器，能不能加宽加长。

总的来说，在公司工作的这段时间里，收获很多，积累了一些经验，总结出一些心得，希望自己在XX年把工作做的更好，保持一颗良好的心态。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质，我们每天工作在销售一线，面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。要有一颗宽容心。人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。要有上进心，主动去做应该做的事情。克服拖延和懒惰的习惯，把它从你的个性中除掉。以诚相待，取得客户信任, 反之你所说的一切都将起到反效果。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，增加客户的信任度。在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一年的销售目标。加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执行力来完成。作为房地产的置业顾问，不仅要精

通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解 , 这样才能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。

非常感谢公司领导给我这个锻炼机会，感谢同事对我的帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活，好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩，来年努力交出自己满意的成绩单。

第四篇：置业顾问自我修炼提纲

置业顾问自我修炼提纲

一、前言

置业顾问是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的置业顾问应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。有效的置业顾问能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？

所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。

（一）你必须了解岳阳所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。

（二）你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、升值潜力、商业价值、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。

（三）你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。

（四）你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。

（五）你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃哦。

（六）当然了你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。

二、优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：

1、忠诚服务于公司；

2、丰富的商品知识；

3、良好的道德习惯；

4、团队精神；

5、奉献精神；

6、识别他人的能力与独到的敏锐见地；

7、幽默感；

8、良好的社会公共关系；

9、判断力与常识；

10、对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；

11、悟性；

12、说服能力；

13、机警善变；

14、忍耐力强，精力充足，勤勉过人；

15、见人所爱，满足其要求；

16、乐观，富创造性；

17、记忆力；

18、顺应性。

外在素质有：

1、善于接近顾客；

2、善于表达自己和有关商品；

3、善于激发顾客对商品的信心；

4、善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；

5、把握顾客占有欲望，促成购买。

我们将举行一系列的现场模拟演示，来考验你的内在和外在的素质，证明你是否是一个优秀的置业顾问。

记住，售楼无常法，机遇不常存，置业顾问惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力，才能把握住每一个可能的客户，才能切切实实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。

三、应知

1、知道本公司的发展历史和现状；

2、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况；

3、知道岳阳现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况；

4、知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、施工等人员，认识他们并尊重他们；

5、知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；

6、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销

策略等情况；

7、知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规；

8、知道本公司的各项管理制度；

9、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个操作流程；

10、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。

四、应会

1、会从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程；

2、会按照“置业顾问接待规范”接待服务，将置业顾问礼仪、置业顾问文明用语、接听客户电话要则、置业顾问待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方；

3、会按照现场售楼管理制度严格执行，没有任何马虎应付；

4、会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场达到肯德基标准；

5、会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声音洪亮，面带微笑。客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打开门，并使用送客语；

6、会与开发公司人员打好交通，主动积极热情配合开发公司做好工作。开发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要起立问好，要求声音洪亮，面带微笑；

7、会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力；

8、会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房价的明细账目；

9、了解房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等以及计算原理；

10、会签订商品房买卖合同和确认合同，我公司要求的付款进度；

11、会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚；

12、会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用；

13、会掌握疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化；

14、会调节自找情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户；

15、会反馈销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司总经理。

16、会为团队建设贡献自己的力量。

17、会严格按照公司的要求做好销售以外的工作。

第五篇：置业顾问

使用房地产销售专业办公软件完成客户录入。接待、跟踪，认购签约以及按揭办理，客户维护等。

工作职责和业绩：

1．负责公司销售工作，客户维护完成销售的任务指标。

2．制定自己的销售计划，并按计划回访客户和开发新客户。

3．搜集与寻找客户资料，建立客户档案。

4．接待来访客户，以及综合协调日常销售事宜

5.客户交房的手续办理

6.东营房产网上，代表公司做项目的讲解（视频）

7.东营房产网上，第二十五期楼盘推荐

工作职责和业绩：

1．负责公司销售工作，客户维护与完成销售的任务指标。

2．制定自己的销售计划，并按计划回访客户和开发新客户。

3．搜集与寻找客户资料，建立客户档案。

4．接待来访客户，以及综合协调日常销售事宜