全国家装市场调研报告(太原)

第一篇：全国家装市场调研报告(太原)

全国家装市场调研报告

— 太 原 —

时间：2010/3/29-30

地点：太原

调研人：王大川 杜秀强

暗访对象：美达美家装饰、龙发埃瑞特、满堂红、城市人家、天正装饰、创艺佳装饰

在长治路居然之家方圆1公里以内，基本可以找到所有主流的装饰公司，从居然之家周边的情况来看，太原的装饰市场存在如下的特征：

外来企业的天下

在居然之家附近可以看到美达美家、城市人家、东易日盛、科宝博洛尼、龙发、北京今朝、实创等知名企业；

南方企业有满堂红、星艺；

本地企业只看见创艺佳、天正装饰两家有独立门店，东方家园家居城拥有自己的装修办公室，和百安居一样；

以集成全包为主，主流店面带2000平米以上的展厅

除天正装饰、城市人家外都以提供全包服务为主，满堂红、科宝、东易、美达美家创艺佳都有自己的展厅，在所有城市参观过的展厅中，论规模和装修水平仅次于北京和苏州。其中以满堂红的展厅最为出色（规模没有龙发埃瑞特大），这个在今年年初才启用的新展厅，号称全国排第四，前三的都在北京。展厅为一个平层，先通过主材区和2套样板间才能到达洽谈区，由客户经理带领先参观后商谈，给人留下极好的第一印象；展厅并没有着重在材料的豪华和稀有程度上吸引顾客，令人印象深刻的是有质感的设计和柔和舒适的灯光。

主材集成以资源整合为主，只有创艺佳在本地有自己的小木作工厂

东易和科宝的工厂不必说了，其他的企业像美达美家、满堂红都是资源整合，所有主材机密 第 1 页；共 7 页 2013-3-25

都可以在居然之家找到，并承诺价钱比居然之家低；

创艺佳大约有600平米左右的小展厅，业务人员只带领参观自己的生产的橱柜、衣柜、门和合作的移门，承诺同等质量的木制品比市场上便宜大约三分之一。

报价与定位

从报价来看，这些公司代表了不同的档次，同为90平米的房子，报价如下

满堂红：最高端，全包报价15-17万，最高20万以内；设计费最低80元起，但要先交

定金才能量房；

美达美家：中高端，全包，13-15万，近期正在征集100套样板房，若参加活动可以打折，具体折扣要和经理商议才能确定；设计费50元起

龙发埃瑞特：中高端为主，要视集成主材的数量而定，与美达美家接近，正在搞活动，可以免设计费；

创艺佳：中端、中低端集成10万以内，当然要视房子的功能而定，基本都在推销自己

产的木制品，基本没有谈到设计、施工等问题；

天正装饰：中端、中低端半包3-5万元，走实用主义路线，设计费30元起；

城市人家：中端、中低端半包3-5万，全包6-7万，首席设计师设计费80元，但参加

活动可以免掉；

核心卖点：

满堂红：一体化设计与服务

上门量房时，除了客户经理、装修设计师之外，专门产品设计师也会一起上

门量房，开始设计之前，就会对整体使用空间做一个完整的考虑；

施工过程中，除了为公司负责的监理之外，还会为每一个客户专门配一个贴

身管家，管家提供全方位的服务；

满堂红的设计师每年都会有专门的培训，并且比较注重参加评奖活动，因此

设计师荣誉很多；

美达美家：整体家装带软饰+价格优惠+公装品质

美达美家的展厅含软装，有壁纸、沙发窗帘等产品，可以提供软饰搭配； 在调研人澄清准备将房子交予游击队时，马上表示可以在价格上再优惠； 做一部分公装业务

龙发埃瑞特：龙发品牌、风格样板间

城市人家：

工艺流程，这是给每一位客户重点介绍的内容，主要想客户展示了防水、门套、走线管、水管交叉处理等工艺流程，和品牌装饰企业相比，这些工

艺并没有特别之处；

价格，宣称同时作为北京来的企业，肯定比其他公司要便宜，一搞活动

就可以打5.6折，还送万元主材，价格十分诱人；

拉客户的积极手段：居然之家的五层有一家城市人家，在客人没进居然

之家之前，就有业务员向前搭话，得知找装修之后，径直引到城市人家店

面，离店铺很远就有设计师迎过来，直接进入了解需求和宣讲流程，到一

定阶段段会有更高级别的人员来再次宣讲性价比督促客户马上决定，出门

时设计师和业务员一左一右将客户围在中间，送到楼下，连龙发的业务员

意欲向前搭讪也被挡在外面没有办法接近；

展会与活动：据悉，城市人家经常搞活动，主要活动地点为五星级酒店，活动形式为团购、打折、送礼品、面设计费。31日下午为优势团购店开

业酬宾展会，地点在京都黄河大酒店黄河厅，形式主要还是与设计师直接

沟通，讲台下面排排坐，目测现场光设计师和业务人员就有百人左右，声

势浩大，客户也有三五十人，卖点为：

5.6折签单后2.5以上，依次送32-47寸康佳液晶电视；

送万元主材大礼包，含5平米地转，20平米墙砖，1000元集成吊顶代金

券、浴霸、坐便、浴室柜、水龙头，全部为指定品牌，实际上，这个活动就限

定了业主必须使用这个品牌的主材，才能使家里装修风格一致，因此实际上是

为了赚取高额的主材利润；

免设计费；

创艺佳：自己的木作工厂，高性价比集成木作产品，号称太原市主要是为门店服务，其

他地方有很多家居专卖店；

天正装饰：实用主义设计，全程陪同选购主材，虽然是半包，但可以陪客户去居然之家

挑家具。

业绩排行

城市人家业务员号称去年做了7000万，是销售冠军，当然数字可能需要考证

居然之家给出的销售排名，近2个月排前8 的有，城市人家、龙发、元洲、世纪鸿基、鸿盛、阔达、业之峰、东易日盛；

其他特征：

工期：满堂红承诺最快60天即可完工，不含设计周期，其余企业为2-3个月

楼霸：满堂红的客户经理很隐晦地指出，材料上楼可能要收一个上楼费，后经人证实，太原市许多小区都存在“楼霸”，没购买一批材料回家，都要强收上楼费；



市场总量：*总认为太原的市场容量非常小，也就是上海的十分之一，含材料、小工装只50亿以内，这与太原的人口和地理环境有关； 太原市南北狭长、汾河穿城而过，往东是东山，往西是西山，两边

发展不动，北部从火车站以北2-3公里还是城区，再往北就是太原钢厂，整个太钢占城市的三分之一，太原的人口，十之一二和太钢有关，太钢的人没什么钱；

而汾河以西为几个军工企业，都是重机企业，都是老城区，也没钱； **所在的小店区时三年前才开始开发，未来3-5年的发展中心也都

在小店区，从地图上看，基本上沿汾河两岸发展，这里是主要的市场；



高端市场：在太原半包每平米1000元以上就算高端，这个份额大约能

占到5%-8%；太原市成气候的高端别墅不多，基本找不到别墅区，小煤窑老板自己家盖别墅的倒是不少，但是牌很大，无法沟通，出门保镖护身，想接近都不可能；



中端市场：大约平方单价400平左右为中端客户，单方400元以上的客

户大约只占20%；



精装比例：不到十分之一，基本屈指可数，而且很多都会二次装修



太原市场中小公司数量很多，大约有3000-4000家，在**视线范围内的有10多家，美达美家、城市人家、东易、满堂红、东塘是做的不错的； 

业务模式：半包为主，虽有展厅，有集成主材的趋势，但是不硬推； 

本地业务水平：

设计：设计师倒是很稳定，但是设计水平一般，人才缺乏，一般好的设计师都去了北京上海，看得上眼的设计师要的报酬都很高； 工程与材料：太原的工程做的很好，公司各自有自己的材料配送体

系，主流板材还是大芯板，用环保欧松板的很少；

展厅：2007年开始，太原市，家家都在做展厅，**的展厅4000平

方米，展出的连软饰和家电都有，但目的不是为了销售主材，而是做影响力，用视觉效果来吸引客户，只展示，不推主材；

服务：太原市装饰行业的服务水平连郑州都比不了，比较落后； 

主力户型：120-130平方米



高端市场主流客户：煤老板，政府官员，滨河的丽华苑2000多户都是

政府官员，但是现在这样楼少了；



盈利水平：取费35%-38%，管理费5%-8%，净利润很低，大约只有2%，原因是营销费用太高了，太原市有很多楼霸，有时候一个上楼费就上千，物业夜很黑，跟谁都要钱，这些全部计入营销费用，大约有8%-10%的营销费用；



高端工作室极少：因为高端客户太少了，有钱的山西人在太原也就是孩

子上学时候买个房子过渡一下，真正豪宅都去北京、上海、海南买了，不在太原；每家公司是都有自己的高端工作室，但不过是个噱头； 

主要竞争手段：品牌、广宣，主流媒体是太原晚报和山西晚报，每周都

有家居版，一个正版差不多2-3万元；



城市人家：定位符合城市特点，均单2-3万（半包），号称一年7000

万的产值，也是有可能的，但**根本不把他作为对手，客户群就不一样； 

龙发：产值大约2400万，均单4-6万（半包）



东易：差不多1000万左右的产值，展厅也就不到1000平方米； 

满堂红：号称3000万，实际可能1000多万，在太原只有一个店，如果

一定要说核心竞争力，那就是服务，基本上满堂红都是做回头客； 

科宝：科宝在太原不做装修，只做橱柜，因此不清楚



美达美家：*总的印象就是这家企业很有钱，其他的不清楚 

东唐：主要做386套餐，广告轰炸很厉害，但产值不清楚

第二篇：全国家装市场调研报告

机密

全国家装市场调研报告 — 开发战略规划 —全国市场概述 战略开发总体目标 战略开发阶段目标 **企业SWOT分析 实现目标运营模式 实现开发运营管理 实现目标人才战略 实现目标组织架构 战略开发部职能规划第 1 页；共 4 页 2013-4-20

全国市场概述

建筑装饰行业已经成为建筑业中的三大支柱性产业之一，是一个劳动密集行业。近些年来，伴随中国经济的快速增长以及相关行业的蓬勃发展，建筑装饰行业愈加显示出了其巨大的发展潜力，市场增长空间以平均每年20%左右的速度递增。

作为面向社会、服务大众、自成体系的独立行业，则是二十世纪九十年代初才开始起步。专门从事室内装饰活动的设计单位和施工企业从无到有、从小到大、从“游击队”到“正规军”，服务对象从公共建筑到百姓家庭，以惊人的速度和规模迅猛发展。在短短二十年内，全国共有装饰装修企业约20万家，2009年建筑装饰行业的大发展背景下，行业产值增长强势，增长率为22%左右，其创造的价值已跃居轻工40多个行业的前列。全年完成工程总产值14100亿元，其中住宅装饰装修约为8700亿元，增长率为25%；公共建筑装饰装修约为5400亿元，增长率约为20%，2009年行业增加值约为5880亿元。2009年，行业从业人数约为2000万人，其中有资质的企业约为4.5万家，比2008年增加了3000家，增幅约为7.3%。有一二三级资质的企业全国有45000家，比2008年增加了3千家，增加幅度约为7.3%，其中一级企业共有1100家左右。拥有一级企业前5名的省市为：北京129家、广东94家、江苏92家、福建75家、上海63家。可见中国建筑装饰装修行业正逢盛世，前途光明，前景广阔，市场潜力巨大。预计2010年，我国装饰装修业产值将达到1.7万亿元，其中住宅装饰装修可达1万亿元。

我国已全面入世，经济全球化、一体化和国际市场的内移。企业间的竞争和市场竞争将越来越激烈。近年来家居行业不断提高，高科技、新材料、新工艺、新产品的研发，生产不断促进行业科技进步和产品的更新换代。家居行业形成了一些适应时代、适应市场的经营模式。如：连锁、加盟、“一站式”、“整体家居”、“实体家装”、“配套家装”、“整体家居5S会员服务中心”、“家居艺术生活体验馆”、“家居产业工业园”、“生产基地”等模式。数字化、智能化家居潮流也开始显现。

当下国内装饰行业比较集中和发达的城市主要集中在以下区域和城市： 长三角地区：上海，苏州，无锡，常州，杭州，南京，宁波等城市 珠三角地区：广州，深圳，东莞等城市

北方地区：北京，沈阳，长春，哈尔滨，包头，赤峰，石家庄，太原，天津，郑州青岛，大连，济南等城市

其他地区及城市：西北地区:西安，西南地区:成都，重庆，昆明，南宁，南方地区:武汉，长沙等城市

按装饰行业市场容量进行城市类分：

A 类城市:上海，北京，深圳，广州；

B类城市： 重庆,郑州，太原，西安，天津，济南，成都，南京，杭州，昆明，乌鲁木齐，沈阳，长沙，武汉，石家庄，青岛，大连，苏州，无锡，宁波，珠海，福州；

C类城市：长春，哈尔滨，海口，南宁，贵阳，东莞，常州，厦门，温州；D类城市：兰州，西宁，汕头，湛江，舟山，扬州，烟台，包头，赤峰„在全国装饰行业区域发展中，各地区主流企业呈现出不同的经营特点: 长三角地区：大多数装饰企业多推行“成品化拼装集成”，高端设计，市

场及客户有着明显的细分，其在工人管理方面进行“直线”

管理。

珠三角地区：传承以往的工程与设计模式，其在“文化营销”具有鲜明的地域特点。

北方地区： 形成以设计，工程，家居集成配套产品为核心的营销模式，具

有显著的依托“市场”发展特点。

具有前瞻性的家装企业大多是在2008年后开始发展全国市场，并采用多种形式拓展：

主要采取连锁，加盟，收购，合作，直营等形式

发展全国战略中较为成功多为北方装饰企业：

采用直营管理方式为主的代表公司：东易日盛，科宝，龙发，鑫玉龙，业之峰；

采用特许经营管理方式为主的代表公司：轻舟,元洲,亚光亚，今朝； 采用收购，合作的拓展方式为主的代表公司：居泰隆，城市人家

上海装饰企业基本上在长三角区域内拓展代表公司：上海聚通,上海百姓 南方装饰公司在全国市场战略中较为突出的有广东星艺，深圳居众，深圳鑫玉龙等

在全国装饰行业中，各地区城市均有本土强势装饰企业：

武汉嘉禾，云南创艺，成都川豪，重庆天古，苏州红蚂蚁，杭州九鼎，合肥百度空间，宁波十杰,深圳名雕，广州艺邦等

未完待续

第三篇：全国家装市场调研报告(西安)

全国家装市场调研报告

— 西 安 —

时间：2010/4/4 地点：西安

调研人：王大川、杜秀强 行程：访北京**西安公司总经理-*

北京**西安公司总经理-**

摘要： 从业内人士的观点来看，西安这个市场总体容量很大，辐射能力强，并受经济周期影响小，陕北来的小矿主消费能力很强，大众消费水平一般，工程质量水平很差，媒体环境宽松，企业的平均利润率在5-8%，主流市场均单在4-5万（不含主材），由于建材市场发达，所以市民喜欢自己采购主材； 高端市场相对空白，独立设计师还未成气候，高端公司管理不规范，潜在竞争对手主要是兼做家装业务的公装公司；中端市场竞争激烈，尤其以城市人家和峰光无限为代表，人海地面站非常激烈，价格战峰光无限稍逊一筹，但工程质量略好一些；东易日盛定位中高端，**呈下滑趋势，北京今朝的中低端市场做的也不错。

机密

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2013-3-25 总体上，我们认为这个市场是有机会的，并且前景也不错。 市场容量：

 总量估计：2008年西安市场大约70多个亿，2009年应该有八九十亿没有问题，其中游击队占70%以上，在协会注册的装饰公司大约有400多家，在**视线内的企业大概只有十几家；  高端市场：西安的高端市场主要是别墅和复式，主要位于曲江和秦岭脚下，业主主要是陕北来的小矿主，总量应当不超过10%；  中端以上市场：对于整个市场，两位老总都没有能准确的估计，但是对于**自己的业务结构来说，均单5万元以上的市场，大约占40%左右；  即将交付的楼盘：西安市10年即将交付的楼盘有163个，并且社区体量都很大；  周边市场：西安向西发展，咸阳（原本是地级市）向东发展，西安市的战略就是西咸一体化，所以咸阳市场也不错，好的企业一年也能做2000万，但整体消费水平还比较低，中低端比较多；  精装修比例：西安市精装修很少，主要是恒大、万科、富力等开发的楼盘，大部分还是毛坯房，*总认为这些精装房接受度很好，销售的很好，所以精装修会越来越多；但是姜总则认为市场本身就说明了问题，如果精装接受度高，那么早就高了，木线比例还是很低，本身就说明市场接受度不高；

机密

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2013-3-25  市场环境

 非外向型经济区，城市发展稳健：西安市和长三角不同，外向型经济很少，因此不容易受经济周期的影响，2008年的金融危机，基本没有对西安造成影响，2008年和2009年西安市的房地产市场基本上处于爆发式增长状态；  房地产市场环境良性：西安市房地产市场比较平稳，受金融危机的影响较小，基本上处于蓬勃发展的趋势；姜总介绍，他从未见识过哪一个城市像西安城北一样那么多大面积的楼盘同时启动，根本就是造城，像城市人家一年做个8000万的产值，对整个西安市场来说，不过是毛毛雨；  城市辐射能力出色:作为西北地区的核心城市，西安市有着很强的影响力，对兰州、汉中等地都有一定的影响，随着西咸一体化的发展，咸阳市场也逐渐被大家看好；  高端市场特征：

 业主特质：

 主流高端业主暴发户背景：主要是陕北的采矿人，这些人不看知名度，也没有太高的品味，基本上只买贵的不买对的，做这些人的生意，基本上只能靠圈子关系；

 基本上是一次性客户：西安买房子的有钱人，以外地人为主，想要打入他们的圈子，难度很高，要想用设计和工程性吸引他们又不具备相应的实力，所以对西安的装饰公司来说，基本不打算做回头客，外地人也确认很少回头；

 消费能力十分出色：曲江的别墅也能买到三四千万一栋，这说明来西安消费的客户不差钱，消费能力毋庸置疑；

 最看重的尊重和服务，这些人对工程质量要求不高，设计上有没有欣赏水平，所有他们最看重的是被尊重和被服务，其实就是花钱买享受；  最有效的营销手段是形象和噱头：姜总指出，受其本身素质的影响，稳定的高端形象，有新意的噱头是比较好的营销手段

 公装公司、独立设计师、不规范的高端小公司是主要竞争者：

机密

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2013-3-25  蓝马克、盛雅都是既做公装，又做家装的企业，家装只是蓝马克的一小部分，但是他的品质比较高，20万以下的单子很少做，可以作为聆海的一个潜在竞争对手；

 锦华和鲁班都是靠给售楼业务员饭店那业务的，均单大约在20-30万，绝对高端市场基本不做；

 个人工作室：这两年，西安开始逐渐出现一些个人工作室，主要靠关系接一些散单，基本上是东易日盛出来的，能接一些业务，但是工作室运作的不是很成功，本身也没有急功近利的要求，目前还没有形成气候；

 东易日盛：均单只有7万，基本上是做中高端的，偶尔也能接到一些高端的单子，不太多；

 绝对高端装修公司相对空白：

 房屋入住率低，城里的别墅大约也只有50%的入住率， 这主要是高端市场的消费者不理性，通常遇见高端楼盘，一买就是一个单元，这里面大多数都不装修；

 尤其在高端楼盘集中的曲江地区，生态环境、文化环境都很好，但是生活配套不齐全，生活不方便，因此空置率更高；

 浐灞区也不错，但是离城区太远，生活也不方便，空置率也较高；  南部秦岭山坡上的别墅由于离城较近，所以入住率相对较高；  总的来说城区的别墅入住率高一点（西安高新的枫叶苑就是市区的别墅）；

 业主维权意识比南方落后：

 北方消费者也比较宽容，基本都能接受事后弥补措施，基本上所有北方人都是这样，装修公司在签单之前，议价权在消费者手里，一旦签单之后，议价权边转移到装修公司手里，无论工程出现任何问题，消费者一般不会重新找一家公司砸了重装，这时候基本就是装修公司主导了，只要能采取弥补措施，就算服务不错了；

 长三角地区消费者不接受装修公司签单后议价权：长三角地区消费者维权意识强烈，在他们的意识里，只要一经签约，装修公司必须在约定金额和机密

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2013-3-25 时间内按照规定完成工程，出现问题采取弥补措施，那是装修公司的义务，曝光那是应该的，赔偿也是必须的；

 业务模式以半包为主，主流企业拥有合作主材品牌，会“指导“客户购买，客户大部分选择自己购买主材，也有部分在装修公司指导下购买；  在**，接受指导的，能够配上工程总价40%的主材；

 西安市建材城生意十分红火，活动期间经常打折，折扣很低，因此西安本地人还是倾向于自己选购主材，集成化不好做；

 主力户型：100-150平米，120的最多，150的大户型也还是很常见的；  净利润：西安的净利润与其他城市差不多，东易大约可以做到8%，其他的平均5%左右，城市人家可以做到10%-15%；  主要竞争手段：

 地面站、人海战术：以城市人家和峰光无限为代表，都是人海战术，城市人家有业务人员300多人，峰光无限有业务人员200多人，业务员队伍十分强大，去小区拉客户，在家居城抢客户都十分激烈；  价格战：最大的两家公司都是以低价格来吸引顾客；

 展厅：西安的本地企业大展厅不多，**有一个5000平方米的主材展厅，基本上算得上最大了，东易日盛、海创亿邦也有展厅，北京今朝有一个500平米的小展厅，其他的基本上很少了；

 广告宣传：主流的装饰公司都做广告，但是姜总觉得广告的效果很差，不能直接吸引客户上门，因为整个行业都还没有到品牌竞争的阶段。西安的主流媒体为

 华商报：一个正版大约20多万  西安晚报：一个整版大约10多万  网络：搜房网、大秦网、家居网

机密

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2013-3-25  公交车：主流家装公司都上公交车外立面；

 展会：活动很多，效果很差，细；按每年有四次住博会、四次家博会，都是广告公司主办，活动效果很差

 地方工程水平：

 主流市场很烂：*总指出西安的装饰公司工程一般，尤其以城市人家为代表，工程很烂，亏的是北方城市消费者和媒体环境都宽容，要是换做在长三角，城市人家一定会被曝光死；

 高端市场也很烂：除了附带做家装的公装公司还可以，本地的高端市场工程水平也很烂，基本上不做回头客；  基材也一般：主要是从嘉得宝购进；  工厂化做的一般：北京今朝有的橱柜OEM工厂，锦华有自己的木门和楼梯工厂

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2013-3-25  主要竞争对手：

 城市人家：

 总产值：城市人家自己的业务人员号称在2009年做了2个亿，据业内人士估计，应该在8000万左右；

 基本定位：只要能做量即可，城市人家的战略吸引的主要是中低端客户，  机密

但是中端客户，和部分中高端客户也能吸引，用*总的话说，城市人家没有定位这回事，只要能签单，什么生意都做；

业内观点：对北方所有的中端主流装修企业来说，城市人家都是一个无法战胜的竞争对手，它的迅速崛起引起了业内所有人士的关注，不了解的人对其模式十分好奇，业内了解其模式的人对其抢占市场份额的能力表示可怕又无奈，认为正面交锋无论是谁都拼不过城市人家，对其定位和竞争手段表示鄙视，对其长期发展纷纷表示不看好，认为这不是一种可持续的发展模式； 核心竞争力：

 低折扣、低价：最近实际签单折扣为4.5折左右，一般均单不到3万元，超低价格形成了对中低端消费者的致命吸引力；

 高利润率：城市人家的利润率反倒比主流装饰企业更高，大约能够拿到10-15%，主要方法如下：

10%的低工程取费：一般公司工程取费

35-45%，而城市人家为10%，以工程合同价90%的价格承包给工队，这10%全部用来给业务人员发工资，基本上足够了；

高管理费，城市人家的管理费收

22.66%，不打折，用来支付日常开支，剩下的基本就都是利润；

城市人家的工程项目经理可以增项：在城市人家的合同里，水电属于增项，另收，项目经理在施工过程中，会不停地向消费者建议多做东西，多做的这些就是项目经理的利润来源。

 NO1的市场份额和品牌知名度：不管从量上，还是从广告上，城市人家在西安市堪称妇孺皆知，说起装修公司就会想起城市人家，这在一定程度上给城市人家带来了许多客户；

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2013-3-25  超级强大地域覆盖和人员队伍支持，城市人家在西安拥有11家店面，700多人，其中300多人都是一线业务员，在西安市的风头无人可及；  20天考核制激励机制：城市人家是20天考核一次业绩，这就要求设计师尽量压缩前期和客户沟通的时间，以最快的速度让客户签约，所以城市人家的设计师基本不花什么时间做设计，但是谈判能力非常出色，抓客户非常牢，据说，目前已经改为15天考核制，签单速度会更快；

 设计师与业绩相关的折扣权限：城市人家会很据设计师签单的折扣来支付给设计师提成，如果能够按照公司约定的活动价签单，就可以拿到8%的提成，而如果使用权限范围内的最低折扣，则可以拿到4%的提成，设计师可以根据自己的策略灵活决定折扣；



“所有客户都是新客户“的经营理念：在城市人家的战略中，由于主要精力都放在了做份额上，因此工程管理难免较差，回头客很少，并且西安人十分朴实，不追求时尚，也不追求品味，因此二次装修很少，所以在城市人家的经营理念里，所有的客户都当成新客户对待；  十分擅长投诉处理：城市人家的工程虽然很糟糕，年年蝉联西安市投诉率最高的企业，但是他在工程投诉的处理上非常迅速，赔款速度很快，消费者很快就不再追究；

 风险：业内人士对城市人家抢占市场份额的能力  峰光无限：

 总产值：6000-7000万，仅次于城市人家，排名第二  核心优势

 本地企业，在西安市场第一个提出套餐的概念，给业内留下了深刻的印象，但目前已经不做套餐；

 经营模式在学城市人家，主要目标是突破规模；

 老板是龙发出来的，价格与城市人家相当，但工程质量做的比城市人家要好，口碑不错；

机密

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2013-3-25  东易日盛：

 总产值：4000多万

 本地基本定位：中高端主流市场，均单：7万元左右  核心的竞争力：

 定位清晰、执行到位：东易一直在坚持它的高端定位，并且一路贯彻的非常好，从来没有摇摆不定，一路走来积累了相当不错的口碑；  擅长对设计和设计师的包装：从设计师言谈举止、衣着打扮，都给人一种“这家公司重设计“的感觉，能够将这种重设计的文化和理念有效地传递给客户；

 稳定的工程质量可以打动高端客户  东易日盛的不足:  定位过于明确，前期会有一个筛选客户的阶段，前期服务态度一般，会引起部分客户的不满；

 意德法家强制推行主材，导致设计师纷纷出走。东易一直注重对设计师的培养，清晰的定位一直没有动摇，但是搞了一个意德法家，强制设计师推行主材，主材销量不好，设计师就走了，所以这两年东易在各处的业务才不稳定；

 龙发装饰：

 总产值： 4000多万，；

 基本定位：略低于东易日盛，均单5万多

 趋势：西安的龙发这两年在走下坡路，口碑也在逐渐下降，主要原因********

 北京今朝：：西安市全国市场上做的最好的产值店，主要是针对中低端客户，具体产值不详； 机密

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2013-3-25  锦华：

 总产值：也有4000-5000万左右  基本定位：高端市场  核心优势

 出色的物业公关能力：锦华主要靠物业的售楼人员介绍客户，成功一户给予10-15个点的返点，每个高端小区，公司都会花1-2万元专门用来公关；

 业务员为主导的经营模式：公司每单业务给业务员25个点的费用，这些费用包括自己的提成，设计师的提成、画图人员 的提成，还有物业公司售楼人员的返点；

 不依赖设计师：与其他高端公司或工作室不同，锦华不依赖设计师，虽然也有一些不错的设计师，但是设计师没什么地位，只能等着业务人员分点；

 木门&楼梯工厂：锦华拥有自己的工厂，主要生产实木门、楼梯，要求客户必须使用这些配套；

 服务：西安的所有高端装修公司一样，工程都做的一塌糊涂，但是服务人员非常到位，基本上随叫随到，哪里不满意马上修改，直接改到满意，或者发现无论如何不可能满意为止；

 盛雅装饰：本地企业，主要靠关系，公装和家装并举，工程质量要比锦华好多了，一年产值也能做3000-4000万， 鲁班：也能做3000多万，不完全是高端，也有一些终端客户，本地企业，服务态度很好，基本随叫随到；  海创亿邦：

 总产值：3000万（主要是主材）

机密

第 10 页；共 13 页 2013-3-25  业务模式：由四个建材商合股出资的企业，主要做套餐卖主才，卖的是凯伊的橱柜、博德瓷砖、嘉宝莉油漆，装饰作为连带服务，目的是拉动终端市场。 元洲：

 尚未开业，计划定位于东易日盛一个高度；

 机密 核心优势：以营利为目的充分授权，考核的不是签单量，不是产值，虽然有产值的目标计划，但是考核的核心是净利润，每个分公司总经理都有充分的权限去做人事任免、制度安排、流程改造，工程标准总部会给出指导性意见，并非强制执行，总公司考核的就是利润；

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2013-3-25  行业观点

 目前的家装企业都没有核心竞争力，竞争的不过是产品和营销手段：姜总认为，目前家装行业远没有到品牌竞争的阶段，所以广告效果才抵不过小区、渠道和关系，那家企业的核心竞争力都没有，已经完全雷同的，装饰公司根本没有认真去研究过客户，没有真正从客户的需求出发，理出某一个或几个客户群的一致性特点，并以此为立足点来设计产品，打造自己的核心优势；  人和渠道是最核心的资源：姜总认为，就目前看，低于装饰公司来说，核心的东西一个人，一个是渠道，渠道就是最好的资源，因此掌握渠道的企业才能掌握话语权，才能形成壁垒；  标准化要掌握好度

 不同的城市文化差异太大，完全标准化并强制执行很可能水土不服；  标准化要掌握好范围，品牌、VI、品牌细分、管理框架是可以标准化的，但是具体的操作环节不能太过死板；

 **的没落就是标准化的牺牲品：在最初全国扩张的时期，标准化功不可没，能够在迅速扩张的情况下走的很稳，全国扩张结束后，死板的管理方式使得业务不能实现爆发式增长，分公司高管和总部分歧很大，人才流失严重；  东易日盛是目前最成功的标准化企业  精装修一定是主流，但还存在瓶颈：

 精装修从装饰公司的角度来看，主要需要的还是实力，主要还是资本的问题，有了工程，整合资源是容易的，但是没有实力拿不到工程就成问题了；  工厂化难以使精装修快速增长的原因在于建筑与装饰标准的不统一：目前精装修并不能大幅度提高工作效率，甚至连工厂化的东西都不能使用，究其原因是建筑标准和装修保准不统一，光从门的角度上来说，建筑上1-2毫米的误差是合格的，但是对装修来说至少的0.1毫米，如果要工厂化，那么精度就更高了；如果要解决这个问题也很简单，只需要在建筑的过程中才用装修标准的模具或支撑，建筑完成后拆下即可，但是装修公司没有机密

第 12 页；共 13 页 2013-3-25 话语权，这件事情不可能从装修公司开始推动，开发商是比较适合的角色，但是开发商利润太高，不会在这个方面下功夫；

 精装修需要的不是工厂化而是品牌主材整合能力：像样的楼盘做精装修都会要求名牌主材，装饰企业配套工厂生产的产品可能品质和品牌主材是一样的，但是对开发商来说，这个对客户的说服力跟品牌主材差的太多了，因此主要是看装饰公司跟主材供应商的议价能力；而实际上，供应商的议价能力通常比装饰公司大多了；

 不可复制的工程品质是利润率突破20%的途径

业内人士认为，无论怎么计算，都不可能突破20%利润极限，但是*总认为不是没有办法，只是需要下狠功夫，优秀的工程可以带来回头客，回头客通常愿意支付更多的溢价，公司也可以从这里获得更多的议价权，进一步提高利润率；

机密

第 13 页；共 13 页 2013-3-25

第四篇：全国家装市场调研报告(武汉)

全国家装市场调研报告

— 武 汉—

时间：2010/4/8

调研人：王大川、杜秀强

会议人员 ：湖北省家装协会会长 黄恒

武汉市装饰协会会长 张志海

中装协行业发展部主任 王本明

嘉禾装饰集团首席管理顾问 刘斌

嘉禾装饰集团总裁 钱俊雄

嘉禾装饰集团信息中心经理 周伟

行程：参观嘉禾永清设计楼——魔块家居创意城——金鸿工厂

 全国家装行业现状与趋势

 经济增长和城市化进程催生装饰行业刚性需求。2009年，全国实现建筑装饰规模15000亿元，其中家装市场8000亿元，2010年可能超过1万亿，这主要是得益于中国城市化进程，据统计，中国目前城市化水平为43%，到2013年，这个数字可能达到56%，这一变化会导致大量的住宅装修刚性需求。2009年中国人均住房30平米，美国1996年就98平方米了，人们对居住的需求永远“缺一间”，当然美国房地产的国度投资最终导致了金融危机，中国不一定到那个程度。经济学家认为，国内尚有20年的经济持续增长期，这一切都会导致住宅装饰行业在一定时期内有着良好的增长势头。 行业目前离散度高，目前全国约有1.5万家装修公司，平均下来，每家产值只有500万元，许多企业一年也就100万，勉强维持生存，整个行业年产值过亿的不足10家； 机密

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2013-3-25  一直保持着全国投诉前十位；  家装行业是行业模式升级换代最快的行业，尽管如此，目前行业还是存在着严重的同质化竞争，必须差异化经营和专业化发展，才能寻求进一步的发展空间；  大企业的发展面临着七大问题

 恶性竞争，尤其游击队的存在，是整个行业的秩序混乱

 规范企业的刚性成本很高，尤其人工成本不断攀升，管理成本也不断提高

 人才危机，企业不得不培养人才，但培养的人才跳槽频繁；  知识产权保护能力弱，行业无法形成进入壁垒  沙霸、石霸屡禁不止，严重影响行业秩序

 整个行业在逐渐发生变化，如何应对行业变化是大企业面临的挑战  行业存在着“对接”问题。刘斌指出，2000年，设计和施工分离，工长带着客户买材料，半包的利润有一辆桑塔纳，但是随着行业的发展，逐渐开始提供集成服务，现在都有体验馆了，人多了，问题也多了，然后装修公司有一天忽然发现，看着天天生意做的不错，回家一算不挣钱，装修公司忙来忙去不过是为材料商打工，为工厂打工。

 一个家装企业，每年100个工程，每个工程需要2000种材料，每个材料5道工序，就会有100万节点，任何一个节点出了问题，装修公司就要赔偿；

 业主经常变更设计，提出个性化要求，使工期延长，这个可以通过标准化来实现，可以跟业主约定不准变更，但是家装工程量小，不能规模化生产，工厂做这样的产品不盈利，因此经常出现违约，这样就会导致几种材料配送时间与施工时间不匹配，需要赔付，但家装公司利润太低，一个工程都赔不起，因此对于家装企业来说，现在是不标准化等死，做标准化找死，；

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2013-3-25  这其实不是一个标准化的问题，而是一个以施工现场为中心的数学调度问题，对于一个工程来说，包括业主在内也是材料的提供方，因此整个家装过程是一个以施工现场为中心的资源供应系统，但是目前没有一套现成的调度系统，理由是，家装企业没有既懂家装又懂数学的人，提不出调度系统的软件需求。

 中小企业为生存而奔波，武汉市有1500多家中小企业（含公装），每年有100多家企业退出市场，同时有100多家企业进入市场（主要是地市市场），据统计，小家装企业的平均寿命为2.9年。 游击队无法消灭，游击队有自己的生存空间，站在企业的立场，只能用优良的服务来战胜游击队， 上游企业建材城逐渐向家装企业渗透，百安居等建材城已经成立了家装公司  客户逐渐成熟，现在的客户有很多都有过装修经验，识别能力越来越强，事实上，客户进步的速度远远快于装修公司；  施工工期逐渐缩短  工厂化建设逐渐提上日程

 精装修对家装BtoC模式将造成毁灭性影响  行业发展“十一五规划”，中装协王主任提出，在即将发布的十一五发展规划中，将提到家装企业作为“家居中端服务商”，应当顺应宏观经济政策，遵循低碳、环保、循环经济的要求，走产业化发展道路，设计精细化、生产工业化、部品标准化。这个产业化要通过两阶段实现，首先从现场组装到工厂化加工，在由工厂化加工到工业标准化过渡。

机密

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2013-3-25  武汉家装市场

 武汉家装市场总产值约100亿，配饰20-30亿，建筑行业总产值1967亿元，2009年商品房销售13.5万套，预计剩余6.2万套未装修，武汉每年装饰产值在10万套以上，加上二手房，量更大；  武汉市能叫得上名字的装饰企业大约有30-50家，称得上品牌的也就10-20家，年产值过1000万的不过十家，总产值过亿的算嘉禾在内不过三家；

 武汉嘉禾的战略规划、商业模式和战略举措

 嘉禾的100亿经营目标

 嘉禾号称2009年产值突破5个亿，并在此基础上提出了100亿的目标

 计算方法为：年客户5万户，单价20万，包括5万基础，6万主材，3万宅配，3万电器，3万软饰。

 嘉禾2000年的二十年发展规划

 1999-2004年，企业化，主要解决企业的生存问题

 2005-2009年，专业化，将企业做好，专注于定位，专业化管理，并在这期间尝试过公装

 2010-2014年，产业化，企业整合做强，培养产业整合能力  2015-2019年，资本化，通过战略投融资，资本运作，解决做大的问题

 2020年，国际化，目标是成为世界500强的企业 机密

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2013-3-25  嘉禾的WDMA中国集成家居标准化系统

 W：沃尔玛的首字母，代表的是低价，主旨是让利客户，尽可能以更低的价格提高高质量的产品。钱总提到，在嘉禾的企业里，没有豪宅的概念，嘉禾要做的就是为普通客户提供高质低价的服务；  D：戴尔首字母，dell这家企业无工厂，也无核心技术，只有客户意识，认为客户需要什么，就应刚做什么，嘉禾也是，尊重客户的特性，为客户提供个性化定制服务；

 M，麦当劳的首字母，意味着嘉禾提供的是标准化连锁经营模式，目前国内的连说只是VI系统的连锁，不是企业的连锁，看国内目前的连锁企业，基本上是三分之一亏损，三分之一盈利，三分之一平衡。仔细研究麦当劳的模式，就会发现连锁经营必须要专业化核心技术，麦当劳拥有14为全球顶级专家；

 A，安利，安利销售的不是产品，而是人，这是一家经营人的企业，高度尊重人，推崇知识共享，并且有一套成熟的绩效体系，可以让懒惰的人变得勤奋，可以激发员工的成长；

 嘉禾的商业模式——基于工程能力的细分品牌集群+供应链

 嘉禾要做的是装饰界的“骆驼”，兔子这种动物，跑的很快，但是如果没有食物，饿死的也快，而骆驼则不一样，它可以忍受漫长的艰苦条件，嘉禾要做的就是骆驼这样的企业，商业模式决定竞争结果，嘉禾的骆驼理念，使得他在金融危机中生存下来，业务没有收到显著的影响。

 以工程能力为核心，以客户价值增增值链为导向， 钱总认为，工程是企业发展的核心，装饰公司应当以此为核心去整合服务、材料、软饰，因为这是装饰公司最能为客户增值的部分

 钱总指出，所有的工作应当以真正让客户价值增值为导向，比如，关于是否养工队的问题，装饰公司能保证自己养的工队装地板比地板上的安装人员做的好还是做得快？你用自己的工队让客户获益了吗？如果没有，那就没有必要；集成主材能使客户真机密

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正收益吗？大多数装饰公司都是为了赚取差价，并不能上客户价值增值，所以这种想要赚材料差价的公司是不能长久的；  业务的增长除了靠开发客户的数量增长之外，还需要依赖价值深度及终身价值增值，去年，嘉禾开发了5100个客户，这个数量很难呈几何式增长，嘉禾的目标也不是在客户的绝对数量上增加，而是瞄准增值业务链，与客户长期合作，换门、换门套、面板，从事很多装饰企业不愿意从事的局部改造业务。

囊括了所有客户的七大细分品牌体系

 嘉禾设计楼：软装+硬装一体化完整终身服务，主打9.9万元一体化和7.7万元一体化，最主要的目标是“实现基本功能”，嘉禾认为一定要用功能来说服客户，而不是用风格忽悠客户，风格可以用软饰来实现，并通过软件来进行终身跟踪，木门可能10年需要换一次，铰链需要15年换一次，五金件5年需要换一次，而软饰可能两年就需要换一次，到了该更换的时间，嘉禾的员工就会致电客户，看是否需要更换，并推荐对客户来说最合适的用品，以这种方式来提供终身的服务；

 美平方：486元平米报价菜单式装修闭口合同，低端套餐，这个套餐号称去年做了2000万，今年要做6000万，据考证，这个装修的闭口合同内容，不包括水电增项，而水电增项在整个合同中大约占到五分之一；

 顶鼎装饰：高端设计会所，只提供设计服务。实行“合伙人”制度，设计师都是这家公司的合伙人，自负盈亏。钱总认为这是一种长久的持续盈利的模式，嘉禾不打算自己养设计师，只代理销售设计师的产品和设计服务，给设计要求高的客户提供服务；  强匠装饰：高端单包工，收取高额的工程费，立足于供应链，集成定制产品3万以上才接单，定制产品5万元可以免管理费，集成8万元以上工程价可以打8折；

 中庸道装饰：专门推行中式风格，多年的欧式家装并没有改善中国人的生活，随着中国国力的强大，中式风格逐渐受推崇。中式风格的装修，可以采用纯天然全实木自然风干做造型，不用化

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学剂，若干年后就成为古董，这样，可以让装饰变成可以增值的资产；

 喜饰装饰：专供中小户型婚房，以装修的名义进入婚庆产业链，目前已经与笑星签订了形象代言合约。这个品牌的目标是把每套房子都当做婚房来装修，目前已经开了街边店；

 文锦装饰：给青年设计师提供的创业平台，经济型家装自助餐，主要以吸取青年作品为主，总经济型的自助餐，做一个项目结算一个项目。

打造中国式的宜家家居供应链——魔块家居

 供应链的核心是对接供应，从整体效果和时效性两个方面来达到精益供应

 专业化模块研发：必须由专项小组，厨房、卫生间、书房、楼台、健身区、主卧、客房、餐厅都有专门的研发小组，研发功能与特性必须充分考虑客户生活习惯，这就要求首先要从了解客户的真正需求出发；

 家装医院的心态，家装企业要以医院的心态来做工程，核心在于匹配性，在于抓住客户真正的需求。收不了设计费，通过工程来盈利，魔块家居的所有材料不对外营业，只针对家装客户；  用实效启发客户需求。钱总认为体验馆谁出去谁死，更新成本也太高了，设计师审美疲劳也很严重，很难给客户好好介绍，起不到启发客户需求的作用，客户需要的是工地上的样板房，用实效的模式来展现。

 做集成主材务必不能陷入主材代购的陷阱，不能以赚取材料差价为目的。目前嘉禾正在取消省级代理商，直接从工厂进货。 系统协作下的装修销售的不是产品是居住效果：嘉禾准备这样卖装修，防水5年买一个价钱，2年卖一个价钱，按年报价，达不到退款；

 用产业园区完成套系研发、定制生产、专业物流的功能。嘉禾准备开发一个产业园，专门研究成套的一系列产品，如柚木系列的门套、门、洁具、卫浴、橱柜，用套系来体现风格。因为找家

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2013-3-25 装公司的人一定都是个性化要求格外高的客户，所以嘉禾一定提供定制性生产，并通过专业的物流配送。而生产线，则计划上三个项目，一个木业、一个铝业、一个石业，全部在工厂切割完成。

 商业模式规划三个阶段的举措

 制定成熟的业务流程

 

机密

包括但客户消费过程控制线，即拿到一个客户

客户消费风险的保证体系，即保证客户的利益得到保障

潜在失效模式的结果分析，及提供有预见性的措施 将流程标准化并不断改进

解决多个客户情况下，任务分配和调度的问题

在企业内部建立标杆，并不断激励员工创立新标杆

打造企业能够复制的DNA 完成系统整合工作

寻找整体运作协同效应，嘉禾买的不是产品，而是系统解决方案，钱总认为，社会将全面进入协作化时代，目前嘉禾的500个工程中，三分之一是项目经理完成，三分之一是协作完成，剩下三分之一是工厂完成，现在所有的材料都包安装，根本没有必要自己做，嘉禾需要做的是保证现场的整体效果，保证施工质量的均好性；

嘉禾认为，应当像造汽车一样造房子。未来竞争的一定是时效率，是工期，体现工程能力时一定以缩短工期为导向，未来2年，全包要达到30天完成。

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2013-3-25  嘉禾工厂的概况

嘉禾收购了阿诺橱柜的加工厂，这家橱柜厂被收购之前已经在武汉本地打出了品牌，并拥有自己的销售店铺。工厂目前拥有一个木制品大车间，一个五金件加工小车间，一个成品堆放库，总面积8000平方米，年产值6000万元，可以满足嘉禾50%的订制品需求。工厂拥有120名工人，主要设备有进口的封边机、切割机、打孔机，主要产品为橱柜、定制板式家具、移门。从参观当日的情况看，工厂生产比较繁忙，虽然不是所有的机器都在运作，单单从成品堆放区看，等待发货的产品非常多，工厂的业务量应该很大。嘉禾目前已经购买了一块200亩的土地，准备上木业、铝业、石业的三个项目。

机密

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第五篇：太原市场调研报告

太原调研报告

太原百市场调研

一．

太原市场购买力：太原市固定人口320余万，流动人口40余万。地级市，分（杏花岭区，迎泽区，万柏林区）就人口数量在国内大中城市中不属于人口密集型城市，人口不算密集自然消费群体也就不会庞大。太原是一个以能源和重工业为主的城市，高新科技型产业稀少。商场的消费群体以月收入2000元以上的25—50岁人群为主。

二、太原百货商场超市分布

1.高端商场：天美名店（新建路水西关交口），华宇国际精品（府西街新建路交口），王府井百货（亲贤街）

2.中高端商场：梅园百盛（亲贤街长治路口），华宇购物中心（开化寺解放路交口），燕莎友谊商场（长风街东）

3.中档商场：茂业百货（柳巷中段），铜锣湾国际购物中心（柳北），巴黎春天百货（开化寺中段），世贸购物中心（长治路长风街交口），贵都世纪广场（柳巷开化寺街交口），北美 新天地（长风街长治路交口），华宇购物广场(漪汾街），和信时尚商城（长风西街），圣亚广场（服装城），东方红（服装城），同至人购物中心（服装城）

4.百姓购物商场：解放大楼，汇都（迎泽店，钟楼街东方店，五一大楼店）