美容院经营存在的100个问题

第一篇：美容院经营存在的100个问题

美容院经营存在的100个问题

郑州海源营销策划有限公司 凭借15年为美容企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小美容企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为美容企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

一、开业篇

1、美容院未来的发展趋势如何？

2、未来的美容要具备哪些基本功？

3、你知道客户如何看待美容院吗？

4、什么样的人具备成功经营美容院的潜质？

5、如何估算开办一家美容院的启动成本？

6、美容院开业前须做那些准备工作？

7、美容院开业时需要什么设备、设施？

8、美容院的选址应该注意的问题。

9、怎样选择美容产品？国内的产品好还是国外的好？

10、美容院如何装修？

11、美容院如何通过外装修来获得客户的认同？

12、美容院分店越多越赢利吗？

二、院长素质篇

13、什么样的美容院院长最受欢迎？

14、美容院院长有那十大毛病？

15、美容院院长做不好管理的十大原因是什么？

16、表现最糟糕的美容院是什么样的？

17、美容院经营不能犯的错误是什么？

18、美容院院长必须具备的基本素质是什么？

20、美容院如何保持高昂的士气？

21、目前美容业经营者的风格类型有哪些？

22、美容院管理者如何从自身做起？

23、美容院管理人员如何表扬员工？

24、如何掌握批评的方法？

三、人员招聘培训篇

25、美容院人才流失的原因是什么？

26、美容院如何避免员工的流失？

27、为什么美容院的员工流动性大？

28、如何避免核心机密流失的风险？

29、美容院招人前要做什么？

30、如何招聘及管理好美容师？

31、美容院招聘时如何面谈才能留住管理人员或者知道这些人怎么用？

32、美容院如何培养合适的员工？

33、美容院招聘员工的途径及方法有哪些？

34、美容院到哪里去招聘高素质的人？该不该用百家人？

35如何培养美容师尽快上岗？

36、美容院的员工培训费用该谁付？

37、美容院如何选择培训课程及培训内容？

38、美容院要做培训时如何识别培训师？

39、美容院美容院新员工技术培训中应该注意什么？

四、美容院的人员必备素质

40、美容院前台接线员咨询的注意事项有哪些？

41、美容院的顾问需具备什么样的能力？

42、未来美容院的人员素质将如何变化？

五、美容院的成本核算

43、如何计算美容院的成本？

44、美容院如何降低成本？

六、员工的管理

45、什么样的环境才能招来美容院的管理人员？

46、美容院员工不服管理怎么办？

47、美容院的岗位工资和绩效工资的比例怎么设计？

48、美容院只有加薪才能留住优秀员工吗？

49、为什么留住人却留不住人心？员工的心态总是非常消极，该如何调整？

50、如何防止偷师人士进入美容院？

51、美容院如何从内部管理入手增加客户的信任度？

52、美容院的管理流程怎么做？

53、美容院要从哪里着手建立服务文化？

54、美容员要开会吗？晨会都说些什么内容呢？

55、美容院怎样开会才有效率？

56、美容院采用什么样的价格体系最为有效？

57、如何制定美容院的技术标准？

58、美容院建立良好的专业服务从何处入手？

59、美容院的服务质量靠什么保证？

60、在美容院经营中是观念重要还是技术重要？

61、咨询和培训能解决美容院的哪些问题？

62、美容院管理者怎么样与员工沟通？

63、美容管理者与员工沟通时应注意什么？

64、美容院管理、沟通具体方法？

65、美容院怎样才能让管理人员不做老实人？

66、操作超时的美容师，受到客人的表扬，其态度又非常好，是否可以将功补过？

七、美容院的经营

67、美容院如何设计令人信服的会员卡？

68、美容院的营销误区几解决对策是什么？

69、美容院如何选择推广媒体？

70、为什么美容院的广告吸引不来顾客？打了广告无效怎么办？

71、为什么美容院的打折广告是一种“自杀”行为？

72、美容院人员到街上派传单有效吗？

73、为什么有些美容院不做促销客户也会来？

74、为什么我们美容院的客户一直要求降价？为什么降价后客户也不回头？

75、除了广告还有令客户信任而不断追随的创意吗？

76、美容院如何开展有效的促销活动？

77、美容院的销售障碍之一？

78、美容院的销售障碍之二？

79、美容院的销售障碍之三？

80、美容院应该怎样着手解决客户的流失？

81、美容顾问接待十忌？

82、为什么美容院接待每天对客人说欢迎光临却没人理？

八、美容师如何推荐产品

83、为什么不爱说话的美容师业绩反而高？

84、美容院的客户为什么会拒绝我们的推荐？

85、美容院的顾问如何看待客户的拒绝？真正遇到拒绝时如何做？

86、如何令美容院的销售业绩提高35%以上？

87、如何利用朋友网络实现销售额的增长？

88、美容师对客人销售产品，客人怎样才会满意？

九、顾客--我们的上帝

89、美容院卡类产品介绍几相关风险？

90、美容院如何增加客户量？

91、美容院用什么模式能发展规律出最稳定的客户群？

92、美容院为什么做不好客户的服务？

93、美容院员工赢得客户的十项建议

94、美容院如何建立顾客的信赖感？

95、最受欢迎的美容院服务是怎么样的？

96、美容院跟进新客户的方法？

97、美容院如何留住新客户？

98、如何利用精彩的报告会、研讨会来留住骨干客户？

99、如何通过建立会员俱乐部带来紧密的客户联系？

抱怨的客户--考验你的服务质量

100、美容院如何处理客户的抱怨？

第二篇：美容院经营问题七种解决技巧

美容院经营问题七种解决技巧

1.到店率如何提升?

答:要解决到店率提升的问题，首先就要知道什么是“到店率”，对于美容院来说，“到店率”就是指已经消费记录的顾客到美容院接受再服务的频率，这个频率是与顾客预定疗程的时间相对应，也就是说因为顾客所消费的卡项不同，顾客到店的频率也应该不同，比如做“减肥”的客人的频率应该是4次/月等等，所以对于美容院的管理者来讲，研究顾客“到店率”一定要结合顾客消费的项目来下结果才有意义。第二就是分析顾客不按时到店的原因，当然在美容院的项目消费过程中，不可能象医院一样强制要求顾客必须什么时间到店接受服务，我们通常会设定一个时间范围，来约束顾客的到店时间，这样我们就会在“约束的时间段内”来对顾客的需求进行分析与到店要约，坚持这样做下来就会起到良好的效果。2.业绩如何提升?

答：美容院业绩提升公式：业绩=顾客人数*消费项目数*项目定价。所以要想提升美容院业绩就要遵从上面的原则，从三方面因素着手：顾客人数因素可以考虑即如何支增加客源?如何增加顾客到店频率?消费项目数因素可以考虑如何增加或引进新项目或让顾客多消费项目?项目定价因素可以考虑如何来提高顾客消费大项目或提高项目的平均定价?只要从以上三大因素来研究，解决了任何一项，都能起到提升美容院业绩的效果。

3.项目的整合怎么样是合适的，应该怎么做项目整合?

答：美容院项目整合的原则就是“别人没有的我有、别人有的我精、别人精的我新”，这里指的别人就是与我们美容院规模、地点、经营定位很相近的竞争者。美容院项目整合的出发点就是要“归类”，项目整合的最终结果就是能够要让顾客感觉更有效果，感觉更加舒适。

4.沉睡顾客如何激活?

答：沉睡顾客一般分为三种：即永远沉睡的顾客，比如搬家、对美容院出现重大分歧的顾客，这样的顾客去激活是毫无意义的;第二种：是被美容院遗忘的顾客，比如由于美容师的流失而造成对某些顾客服务的忽略或由于顾客很“难缠”而不愿意对顾客进行继续服务而造成的顾客，这些顾客我们要有分别的激活;第三种是不愿意来的顾客，美容院大多数沉睡的顾客属于这种，这些顾客沉睡的原因基本上是因为对美容院强行推销的反感而造成的，这样的顾客我们要通过改变美容院服务模式的办法来激活。5.如何留住新员工?

答：解决新员工流失的“3个1”原则：即美容院管理者每天要抽出1个小时与新员工谈心，让新员工得到受重视的感觉；安排1个入店老师，缩短新员工对美容院环境熟悉的的时间;安排1个“顾客”的实习，让新员工知道自己是被信任的，是有发展目标的，这个“顾客”可以是店长或美容院其它的员工。

6.合理的项目结构应该是怎么样的结构，如何细划分?

答：美容院项目结构是要根据美容院所处地点的需求特性、投资

规模来决定，细分的方法可以从我以前的文章来查找或上相关网站自然就会有所收获。

7.应该如何去设定店里的主打项目和核心项目?

答：什么是美容院主打项目与核心项目很多的朋友都搞不明白，认为主打就应该是核心，核心肯定是主打，其实这是两个不同的概念，虽然这两大类具有共同的特点，比如这两个项目都能体现美容院的特色，这两类项目要求美容院的相关人员如美容师、顾问等都应该非常熟悉等等;不同点是这两类项目对美容院的贡献意义是不同的，“主打项目”应该是以“拉”、“吸”为目的，美容院往往通过主打项目来拉动顾客的消费及吸引顾客的注意，主打项目是可以随时间与季节来变化的;“核心项目”是美容院的“镇店之宝”，是区别于其它美容院的最根本特征，应该具有一定的稳定期。

第三篇：美容院经营遇到的问题解析

美容院经营遇到的问题解析

一、美容院没客人到店怎么办？（调兵山40个客人，5-6人/天；白雪公主20个客人，2-3人/天）

1、邀约出问题（调兵山40个客人，每个客人每月到店4次，月总人次为160人，也就是说每天到店5-6人为正常。白雪公主同样如此。）结论：如果数据正确，则该问题不存在。

2、顾客分配出问题（按要求每个员工应该有25个客人，调兵山有5个员工，也就应该有125个客人，按照1的推算方式，125X4=500，也就是说5个美容师应该正常有17个人到店。这个结论反映出两个问题：a.人员超编；b.顾客数量不足。）结论：如果在保留员工的情况下，必须加快拓客步伐，否则员工就养活不了。这样员工状态不好就不难理解。

3、转介绍出问题（根本原因在于没执行或者执行不彻底，也就是说整个团队不能够进行简单工作，针对于拓客工作千万不要把它做成活动，尽量让美容院有一个拓客体系，也就是转介绍，有了种子顾客以后坚持住不变。）结论：不是路不平就是人不行，也就是说不是方法不对就是执行出问题。做一件事贵在坚持，坚持住就不是活动，就形成系统了。

4、店感觉出问题（顾客不到店，就是顾客不喜欢到店，我们的原因在于：顾客的进店感觉没营造好。顾客进店是要有感觉的，这种感觉和进店的第一句话、看到的第一个人、接触的第一个动作有很大的关系。不懂得营造店氛围是目前店出现经营困难的主要因素）结论：顾客进店没感觉，有感觉也是一种不好的感觉，顾客的感觉是要买东西、要上当，在这种心理暗示下店的营销和经营都会出现困难。美容院读懂顾客八大属性、懂得营造进店感觉才是真正的懂店、懂经营店。顾客做不到轻松，就是因为店氛围不轻松；顾客进店没感觉，就是因为员工没感觉。顾客感觉建议先从称呼开始（干姐、干妈、干亲家）。

小结：a.店顾客数量=员工数X25=生财工具（美容床）X4X7；b.经营店只经营两个指标：数量和质量；c.在经营数量的过程中分两个阶段，第一阶段是种子顾客积累阶段（要数量可以没质量，可以搞拓客活动）；第二阶段是转介绍阶段（既要数量也要质量，且不可搞成阶段性活动，形成体系沉淀下来）。

二、员工只会服务不会销售怎么办？

1、员工的销售一定是从建立信心开始的（回忆自己的最佳状态），员工销售信心的建立一定从简单卖、聚焦卖、pK卖开始的。

2、员工的销售一定是从经典答疑开始的（做好30句单品经典答疑就能足以做到对答如流，对于临床成交顾客提出的所有的问题、疑惑、不信任都能够帮助顾客解决）。

3、员工熟练掌握行销八大关就会懂得卖货的技巧，卖货一定是在基层、在反反复复的拒绝中升华出来的。

4、员工掌握项目或产品的十个体验点，做到项目懂本质、产品知灵魂才可以进行无痕行销。

5、员工目前的状态根本谈不上会服务。一个会服务的员工一定是懂价值主张、懂项目本质、懂产品灵魂、懂项目卖点、懂项目体验点、懂专业铺垫、懂火锅理论、懂服务表达的。（产品要懂本质同时要诗情画意、产品功效描述要统一）

三、顾客不相信美容师怎么办？

1、顾客和美容师彼此之间的信任是成交的关键，没有信任就谈不上营销，卖出去了顾客也容易反悔；

2、美容师对于顾客的信任要体现在专业上（美容师与顾客不对等，顾客的身份、社会层次、知识结构、收入状况、社会阅历都要优越于美容师，美容师一定要从专业上优越于顾客，才会建立顾客对于美容师的尊重和信任）；

3、美容师对于顾客的信任要体现在态度上（美容师对于顾客的实在才会换来顾客对美容师的实在认同，实在的表现在于价值主张、项目本质、产品灵魂和店使命的专业描述上）；

4、美容师对于顾客的信任要体现在行为上（顾客进店的感觉要设计、顾客进店的语言要重复、顾客服务的感觉要表达、顾客服务的效果要肯定、顾客的效果责任要双担）；

一个人说是奉承，两个人说是做戏，说的人多了才是肯定。

5、美容师要学会逐个顾客的信任破冰，一对一取得顾客的信任。

6、美容师要学会同理表达。

四、美容院总换老板顾客会感觉到不安全怎么办？

1、谁说换老板了谁是个傻瓜（李总是我们老板高薪从某某美容院聘请过来的，对于服务和专业那是相当了得，我特别崇拜他）。

2、重新确认店使命，员工要表达；员工要有员工使命，员工要重复；

3、点的信任会带动长期的信任，第一句话、第一个承诺一定要兑现；要想取得顾客的信任一定要让顾客感受到信任认同；

4、顾客的信任主要体现在期初的承诺和变化上，长期体现在效果和服务上。

五、老顾客不能激活怎么办？

1、又复杂了。想拓客、想转介绍、还想激活老顾客，问清楚自己到底想干嘛。

2、读懂了顾客的八大属性之一（顾客是流动的）你就真正懂了为什么顾客会休眠。

3、至于休眠老顾客如何激活办法如下：a.盘点顾客（把不经常来的顾客分为3个月以内、3-6个月、6-12个月三种，一年不来的就放弃吧）；b.梳理档案（把上三类顾客的档案进行梳理，将其在美容院的服务折合成产品—一定是在店里面能用的）；c.拜访顾客（把能兑换的院护产品亲自拎着到顾客家或单位或约定地方将东西还她，同时赠送与卡货等值的积分留作店用）；d.感化顾客（在约谈期间要倾听顾客诉求，表达美容院使命，送出心仪礼品—最好是一封亲笔信）；e.跟进顾客（电话或短信约定到店服务时间，以新顾客标准重新启动她）。

六、员工状态不好或美容师不听话怎么办？

1、经营美容院的核心是经营好三类人群：老板、美容师、顾客。这个问题会牵扯到两个因素：美容师和老板；

2、员工和老板都要建立自己的个人世界，只有个人世界的建立内心才足够强大，才不会累，更谈不上抱怨；

3、富人永远是活在结果中的，所以他会选择坚持；穷人才是活在过程中的，所以他会选择退缩。因为富人以结果为导向，而穷人以理想为导向；

4、个人世界才是全部，个人空间就是全部空间，这个空间中的人、事、物都会围你转，形成结果，你才不累；你围人、事、物转是过程，才会痛苦；

5、结果不是目标，目标是单一的、阶段的、可衡量的；而结果是多个目标的集合是延续的。你买一台豪华轿车你就会经常换车，你买一台自己喜欢的车才会永恒。

6、做自己喜欢做的不重要，一定要做自己该做的。

七、老顾客升卡出现问题怎么办？

1、沿着什么升？店内有没有一个主线卡（就是基础卡）；

2、基础卡的设计有没有延续性和包容性。延续性是指好升卡，包容性是指好消耗；

3、升卡困难的主要原因有：a.不懂顾客价值；b.没有升卡主线；c.没有升卡设计；

4、升卡的因素有五点：a.产品 b.仪器 c.动作（手法）d.辅料 e.部位；

5、升卡也是成交的一种，升卡技巧也是在经典答疑和行销八大关中总结出来的。

八、怎样做老顾客转介绍

1、卡型设计（懂火锅理论就懂卡型设计，设计的是一个锅底，具有延伸性、包容性、广泛性和适用性。365元/32次泰和草本SpA）；

2、价值主张（价值主张——誓做平价奢华美容连锁；美容本质=清洁+营养）；

3、店使命（安全、实在 行业不缺少聪明人，但缺少实在人 行业不再高利润）；

4、服务表达（每一个服务步骤要表达，每一款产品体验要表达，每一次效果突显要表达）；

5、氛围营造（晨会讲、夕会说、顾客床前偷摸摸；进店讲、送客说、顾客串联捋着说）；

6、同理诉求（干活只1元，新人40多，一个顶我1月多；年终评先进，底薪晋一级）；

7、店内布置（顾客监督委员会，服务细节不一样；<谢天谢地你来了....>）；

8、落地跟进（谁？干什么的？在哪工作？多大了？什么时候来？.....）；

9、任务分配

第四篇：美容院经营方案

美容院开业活动方案

前期准备工作

一、活动日期、期限的确定。（4月 6日）

二、开业活动形式、目的：

美容院门前进行锣鼓表演，歌舞表演与服务咨询、产品有奖销售、美容院经营项目推广相结合，提升美容院整体形象及知名度，吸引新客源，稳定老客户，增加营业额。

三、活动主题：开业庆典大酬宾，歌舞表演秀。

四、奖励办法：分三轮

1、第一轮抽奖：现场购买88元卡，均可参加抽奖 奖品如下：

①10%的人抽到 免费珠海海泉湾游 最终抽奖券

②其它90%的人奖品如下：300元的护理项目，200元的护理项目，钢瓷家居套，首饰盒，披肩，不锈钢水杯，睫毛夹或粉扑。

2，第二轮抽奖

免费珠海海泉湾一日游抽奖

所有获得抽奖券的顾客参加第二轮抽奖

3，第三轮抽奖

免费韩国游抽奖 获得韩国游抽奖券的顾客参加第三轮抽奖

五、告知形式：派单、电话通知老客户

1、提前3~5天派单，直至活动当日现场。

2、提前3天电话通知老客户。

六、锣鼓队、舞蹈表演选手、歌手的确定

1、提前联系锣鼓队。

2、舞蹈表演选手的确定：可考虑邀请职业舞蹈学校专业的演员表演健美操、韵律操、迪斯科等节奏欢快的舞曲。4~6名为好。

3、歌手的确定，可考虑聘请乐队，乐队自带歌手1~2名。

4、主持人确定

5、美容院员工表演小节目准备（1~2个，手操，合唱等）

七、门前场地确定（一周前）

八、宣传品准备

1、门前布置彩色气球拱门

2、美容院条幅：开业大酬宾

88元卡片

3、宣传单准备：1000份

4、店名片准备

5、代金券准备

6、活动期间消费、奖励、客户资料登记

7、产品海报、产品手册、价格表等。

九、器材准备：音响、话筒、背景音乐、皮肤测试仪用彩色电视机、仪器用电源插座。

十、产品准备、奖品准备

1、销售产品准备

2、奖品、赠品准备。

十一、其他准备

1、产品展台、台布。

2、抽奖箱。

3、组织全体员工进行礼仪、产品知识培训。

4、组织全体员工学习方案，掌握赠送办法。

5、人员进行分工负责。

十二、活动前一日准备

1、悬挂门前条幅。

2、店内产品陈列：主推产品要放在醒目位置，产品陈列柜中间为佳。

3、店内销售气氛营造：海报张贴、产品宣传pop等。

4、全员再次进行方案学习，同一承诺口径，进行战前激励和动员。开业日当天实施细则

一、人员组织

1、活动设总负责人，由经理担任。负责整个活动的指挥、实施、协调及问题的处理。掌握活动的最终解释权。

2、活动主持人，负责活动的主持，气氛的调动，表演的讲解等。

3、专人发放活动宣传单。

4、顾客消费完毕，专人负责抽奖，领奖。

二、现场准备 1、8：00~9：30，布置气球拱门，检查布置、产品咨询台、产品展台、皮肤测试台（电源及插座）、奖品台、摆放落地产品POP、等有关未完成的细节。2、9：30~10：00，总指挥组织个部门负责人开会，主持人，舞蹈演员、乐队歌手等负责人之间进行协调。5、9：30~10：30，锣鼓醒狮适时进行。6、9：30~10：30，音响调试，播放背景音乐。

三、活动开始 1、10：30，开业表演开始。（流程见附表）

2、活动期间，主持人现场讲解，有奖提问（美容院地点、项目、特色、活动有几天等等），适时介绍当天活动等。

3、活动期间，咨询同时进行，现场继续派单。

4、活动期间，根据实际情况，及时对活动节目进行灵活调整，各部门密切配合。该方案最参考方案，具体可根据实际情况灵活调整。附： 活 动 流 程

一、10：30，锣鼓醒狮表演

二、10：40，主持人开场

三、10：45，领导剪彩，揭牌

四、10：50，领导讲话 广场：

五、11：00，歌手表演，主持人开场

六、11：15，舞蹈，观众互动，发奖品

七、11：25，珠海游抽奖

八、11：35，韩国游抽奖

九、11：45，舞蹈表演。

十、12：00观众参与游戏。

十一、12：20歌手表演。

十二、12：30，活动结束，锣鼓醒狮表演 注意事项：

一、主持人要全面把握会场气氛，利用各节目间歇时间进行调动，比如现场提问，发放奖品。提问内容可为美容院地点、特色项目、活动优惠办法等。

二、根据现场情况，对节目进行调整。

美容院拓客74种活动方案

低门槛法：

方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。方案二：年卡2400元，做满20次以上，年底返1000元。

方案三：沐足5元一次（仅限一次）然后推广全年沐足卡，1880元99次（要预约），不到19元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。

方案

四、年卡740元，送产品380元，30次沐足，10次焗油。

说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。

方案五：高端美容院不否可用这种低门槛方法呢？当然可以，如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上，加入一个1888元的准入卡，限用2个月，2个月后感觉满意后必须转卡。

限时限量来体现机会。

低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、POS划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法、分级护理法

类似方案还有许多：如与 “三．八”，只花“38”元的促销标语，美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。十一时侯，100元选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。

透支法：

储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大；

2、保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票；

3、任选卡：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。

4、终免卡：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡；基础护理终生卡； 说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法，5、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消费。

1． 每1000元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头； 2．

客户累积（期限2个月）或单次消费满1000元产品，存入客户银行帐户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送‘亲情卡’2张；

积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵50%现金使用； 4．

银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。注：每张亲情卡可做2次免费护理，本人不可使。

对比法:

1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒；

2、美容院年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒；第二年只要1元钱就能美容，（前三个月只做服务不卖产品。）

说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。

如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。

撕单法：

其政策大致如下：

一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次就做了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已；

二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等；

三、案例如：美容院常见促销政策：年卡：2000元，送1000元产品，额外再送手护10次

卵巢保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为：

第一步：美容院半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效； 第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。

第三步：如果顾客再愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次 说明：不要一次把好处给人；还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望；因小失大。

划点法：

其政策大致如下：

自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，一般最好地改良的方法为：

如顾客存入1万元，送积分2800分，共12800个点，泡浴28个点，花茶10个点，精油开背188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。

说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。

现金法：

其政策大致如下：

1、美容院年卡1380元，送价值700礼品套盒；

2、美容院年卡2000元，7折优惠，同时送700礼品套盒

3、美容院年卡2000元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套盒

说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾客产生注意力，容易达成。

体验法：

其政策大致如下：

方案一：在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花18元体验其它项目（一般都是丰胸等高价位服务），老顾客介绍的新顾客可以花18元体验基础护理，或从在淡季时1号到31号，每天花1到31元来美容院选择项目做。A案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1 — 30元钱，就能买年卡 ” 的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元 —— 30元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。

某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 “ 0 — 25元体验价，体验后，根据感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为25元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。此方法就是500种传统方法中的【任开价方法】

某家从上海进入北京的SPA美体俱乐部，一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放 “ 99元，体验什么是SPA ” 的服务体验优待券。优待券上标明，凡持此优待券的消费者只需花费人民币99元，即可体验分别价值280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于该俱乐部装修豪华，且周遍居住的消费者具有较高的消费能力，因此在促销的前一个月当中，有近100人使用优待券进行了消费，并有20余人成为了该俱乐部的会员（美容院共发放优待券4000余张）。这种方法在美容院文化与管理一书就提到，如果现场在配一些SPA文化的东西如碟，书，展板等就更好了。

说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子。

美容院销售及促销方案

一、美容院进行销售促销的目的

吸引人潮，提高顾客入店比率；

改善并提升美容院的形象；

拓展商圈，开发新的顾客源；

稳定客源，提高忠诚顾客比率；

提升顾客人均消费额度；

推出独特的销售或服务主张；

改变季节性营业格局或竞争格局;

刺激营业额;

二．影响美容院促销的因素？

美容院之口碑．形象；

美容院之地址，交通便利性及消费顾客特性；

美容院之服务水准；

美容院之服务项目设置；

美容院之店内气氛；

美容院之使用产品功效；

美容院之专业技术；

美容院之策划能力

三、促销策划的程序

A

遵循并活用6 w 2 H的原则——

Why ——

为何要推行促销活动？既进行促销的原因是什么？ WHAT —— 推销什么？是美容项目、新产品、或店铺形象？ WHEN —— 什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？ WHERE—— 什么地方举办？是店内、商场、或闹市区？ WHOM —— 促销对象是什么？最好是某一特定的顾客群？ WHO —— 由谁负责执行？既由谁策划、统筹、操作执行？ HOW —— 用什么方法执行？如消费至多少可获赠品或抽奖？

HOW MUCH—— 支出多少？如此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少礼品？印刷费多少？

需开支多少加班费？需增加多少订货量？

B

收集资料，界定促销主题，提出促销目标？选定促销方法，时机，编制初步的促销方案、预算。

C

促销实施前的相关专项培训，准备相应的促销用品；产品库存盘点、登记；促销用各类统计表格的准备。

D

正式实施促销，对过程控制； E

促销结束后的效果考评；

四、常用的促销方案

1、派发宣传单：宣传单设计要独特，有吸引力，并且有针对性的定期派发。

2、主动行销：没有顾客时，不要只顾闲扯，看杂志，睡觉，被动地 等顾客上门。而是要主动地与顾客通过电话联系；建立好关系，请他们介绍朋友前来享受美容服务。

3、职人员促销：可将客户发展成专职或兼职业务人员进行促销推广活动。

4、众媒体上登广告：根据自己美容院的状况，制定广告，并根据费用选择有效的传播媒体；如报纸、杂志、广播电台等。

5、产品活动说明会：定期在店内或附近场所举办一些美容项目或保养专业知识讲座及介绍示范会。

6、互动经营：与附近一些影楼、餐厅、商场、服装店合作，印发大量优惠券互相赠送，让同一群顾客，共同消费，令各商家资源共享。

7、电视广告：时间短，收费贵但短时间内覆盖面广。

8、公共关系：公共关系的特点是：一定要大、新、奇。

9、在专业杂志报章上写专栏：可提升美容院的专业形象。

10、联合促销：如举办小型促销会，可采用降价优惠促销，免费赠品或抽奖活动等。

（五）促销活动应注意的事项 促销讯息的传达，有以下手段——

经由来店顾客的宣传、邀请函的派发、广告媒体、店内布置及 营造气氛等。必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表”。

所有员工都必须知道自己的职责、任务，并按期完成。

大型及特殊的促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专 项训练。5

对促销活动必须有完整的记录。美容院老板必看的美容会所十大促销方案解析 开卡促销

办卡促销是美容院、SPA养生会所及美发店等基本的促销手腕，目前也己成为本行业最重要的促销方法之一，开卡的种类越来越多种多样，小到：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。

方法：美容会所为了稳固住忠实的老顾客，在顾客护理时期，为顾客操持的促销卡，在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消耗的费用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低，并且顾客还可享受特定的购置产品优惠及折扣，享受美容会所各种优惠项目。

场所：月卡、季卡、年卡、积分卡适宜于任何大小的美容会所，金卡、银卡、贵宾卡、会员卡适宜大型的美容会所、大型美容会所、美容生活馆。

2折扣促销

打折始终是商业促销的一种重要手腕，它有很强的刺激购买欲的作用，而且具备即时的功能。

方法：折扣促销是美容会所最罕用的促销方法。针对这种促销法，美容会所依据不同的时节、节日推出不同的折扣商品，用某些高价位商品刺激顾客的消耗欲，带动其它商品的销售，或某一新项目推出时，让顾客进行尝试可进行折扣的促销手腕。

友情提醒：美容会所在折扣促销时，假如一个运营项目是美容会所持久项目和基本保障项目，尽量不要打折，而在开发项目或配套产品上可以尝试给顾客恰当的折扣以促进消耗。

场所：实用于任何类型美容会所。

3免费试做促销

免费试做促销是美容会所为了吸引新的顾客群体，或在新项目开发上推出的一种，让顾客先感触在消费的一种促销方法。

方法：美容会所将有某些需求的顾客集中起来，在即定的时段为顾客免费试用，让顾客首先体验，在造就顾客成为主顾客。而后再进行下一次的免费试做，再进入下一个循环。

场所：实用于小型、中型美容会所。

4积分促销

消费积分是美容会所为顾客回馈老顾客而采用的一种方法，让老顾客在消耗肯定的金额后，就可以得到美容会所赠予的一些礼品，以促进顾客下次消费，带给顾客一种心灵上的慰寄。

人气指数应用方法：美容会所先设定一定积分，到达一定额度的消耗顾客即获得部分积分，就可以得到美容会所赠予的产品、礼物、疗程等，还可以加入其余的优惠运动。

友情提醒：其额度不一定太高，可做小返点或大返点。

场所：任何类型的美容会所均实用。

5次数促销

次数促销是美容会所最惯例促销的一种变更，是一种顾客消耗后的附带促销，让顾客感到美容会所更多的优惠，可稳固将成为美容会所老顾客的人群。

方法：美容会所可设定如顾客在第几次做护理后可免费进行一次美容会所指定的项目或疗程，第几次做护理后又是免费，若干次为一个促销段，以此来设定。

场所：实用于中、小型美容会所。

运动促销

运动促销是美容行业一种新的促销方法，可以让美容会所在短期内使销售量激增。应用各种节假日，美容会所可进行此类大型的促销运动。

方法：美容会所应用各种节日请一些专家、名人通过某些运动项目进行的促销。其中包含：动联谊促销、专家促销、名人促销、旅游促销。

场所：适宜范围较大的大中型美容会所等。

7有奖促销

在顾客购置了某一款产品或某些价位的产品后，美容会所可应用的一种鼓励顾客消耗的促销手腕。

方法：美容会所可赠予一些小礼品如：眉笔、丝巾、工艺品等给顾客；还可进行摸奖促销，如在店内设定某一时段的摸奖运动，主人每次消耗后依据消耗后的金额，通过摸奖的情势来鼓励消耗。

场所：各种美容会所都实用。

8派单促销

美容会所为了吸引更多的新顾客，扩张运营圈，进一步提升美容会所知名度而进行的一种发放美容会所宣传单、体验单的一种促销手腕。

应用方法：美容会所须要印制一些有美容会所形象的宣传单，派美容师在美容会所附近，美容商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅的顾客信箱内，以到达宣传美容会所，促进顾客消耗的目标。

友情提醒：个别在派单上可印制美容会所免费试做的项目，激起顾客的消耗愿望，促使顾客登门进行更多的咨询和需求。

场所：小、中型美容会所，大型美容会所停业时期实用。

9人情促销

人情促销是美容会所以满意人的情感需求为出发点来设计，更能感动消费者，可树立美容会所长期稳固的顾客群体。

应用：美容会所展开如：周年酒会、问候促销（应用电脑或手机为顾客节日送去的问候）、顾客档案节日问候（顾客的诞辰）等促销运动，让顾客觉得美容会所的丝丝关心之情，拉近美容会所和顾客之间的距离。

场所：依据美容会所运营的实际状况来抉择人情促销各种方式。

会员促销

会员制促销是一种以俱乐部的情势吸引、培养忠实的消耗群体，逐渐树立顾客数据库，从而为美容会所带来临时、稳固收益的营销情势。

方法：会员制有两种情势：一种是销售会员卡，顾客交若干会费后即可成为美容会所的临时会员，片面的享受各种会员优惠和效劳；另一种是赠予会员卡，顾客在一活期限内消耗到达肯定金额后，即可被赠于会员卡，获得会员资历。

场所：会员卡个别实用于具备肯定运营权势与范围的美容会所，个别实用于大中型品牌连锁加盟店、美容生活馆、美容概念店或旗舰店。

美容院最新拓客操作细节

一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前的情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。

常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端：

一、没有把它当做事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。

二、没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。

三、没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与感情很好的结合起来。

如何让老顾客愿意带新顾客来？

一、美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意；

二、结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客和新顾客愿意接受；

三、通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感；

四、通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮忙；

五、通过让老顾客感受实实在在的优惠，而让老顾客愿意带新朋友或转介绍。

针对于此：

一、以卓越优秀美容师评比，让老顾客带人过来。

二、以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。

三、以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。

主要销售流程：

一、会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售（三天压迫式销售）；

二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售（周末）；

三、会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。

方法立意：可大做，也可小做。

大立意者：

找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒，或者相关服务评比机构，如：

发起单位，聚美，某市市总工会，省美协，《医学美学美容》，华山论剑中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会，《某某报纸》等等，当然要视操作者的社会关系而言。参选单位：某某美容院等

评选主题：（以下类似若干）

1、卓越服务星级美容师评定会

2、美丽天使星级评定终极PK赛

3、我最喜爱的美容师星级评定

小立意者：

自己美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客满意度等内容做为诉求点来进行操作，如：

1、某某美容院美容师服务技能演武大赛

2、某某美容院金牌美容师全能争霸赛

3、超级美容师五星级投票赛 开展终端联谊会需注意的问题 型终端联谊会：

1、会前：会议要求必须提前45-60天开始销售门票，门票价格为198元，门票内含尊贵卡、真情卡、增值卡、入场券、会议礼品，共计金额为4678元，【【含至尊卡2000元，四次面部；（只限于本人使用，有效期20天）真情卡2000元，面部护理四次；（必须送朋友，不可以本人使用，更不可以相互回赠）增值卡200元，终生有效，可以在够买产品时和购买护理卡时使用（购买产品是每1000元冲抵一次200元；购买护理项目或者卡的时候每2000元增加200元，以此类推），入场券480元，会议礼品300元】】主要宣传会议的内分泌、乳房保养保健、乳房疾病自检方法课程与只有在电视上可以看到的大型演出节目。在顾客购买门票时护理赠送为不少于四次，以密集型5天做一次，在做第三次开始销售门票，这样顾客已经感觉到产品效果才会协助美容师把她的真情卡带进来的朋友说服购买门票，这样15天左右就由真情卡带进新的购买门票的新顾客，以此类推45天每个老顾客只要购买了门票就至少可以带进3个新的顾客。会前根据老顾客的消费水准必须划分好开会时所分座位的顾客分类。

2、会中：由讲师进行内分泌、乳房保养保健、乳房疾病自检方法课程演讲，这样更有利于会后销售，现场配合互动游戏，美容师节目表演、大型舞蹈表演，寓教于乐，同时按客人的消费水平进行分区分配座位，在娱乐与教育的同时给各组不同的奖励刺激，会后到美容院兑现奖品，可以抵用在疗程中或者产品中，使销售变得简单容易。按客人的消费水平进行分区分配座位，分为A、B、C、D四个区域，A组为高档消费群体；B组为中高档消费群体；C组为一般消费群体；D组为制造人气、没有消费能力的群体。各区域均选出组长，起队名、对口号，在这个晚会中有主持人对各队进行互动游戏，给各队打分，最终A队整组获得最高额奖励（1280元现金券）；B队整组中等额度奖励（880元现金券）；C队整组低额度奖励（580元现金券）；D队整组不给奖励。

3、会后：会后到店内进行兑奖，获奖的顾客可以将奖励在购买产品或者疗程卡时以现金冲抵形式使用。美容院名利双收，既宣传扩大了知名度和美誉度，又在业绩上有很大的提升。

4、优势总结：

（1）利用这种模式可以解决加盟店客源不足，快速拉动新顾客进店。现在的顾客很理智，送护理都不要，所以才会没有新客源，这样很容易带进新顾客，解决缺少客源问题。（2）可以消耗掉客户的库存，把积压产品盘点清楚，加在套餐内打包销售。（3）扩大加盟店在当地的知名度和美誉度，增加加盟商在当地的竞争力。（4）会议可同步推出晚上的会员制体系，锁定顾客，培养顾客的忠诚度。

（5）会议制定套餐要有保留性，产品搭配缺项会后会使销售业绩不下滑反而上升。（6）快速回笼资金，使加盟店业绩猛增，有非常好的收益。（7）美容师之所以难招聘、难管理、易流失，主因是赚不到钱，有充分的时间和老板做对，这样顾客量充足美容师及忙碌起来，又有好的收益，使美容师易于管理，更加稳定。

第五篇：美容院经营手册

美容院经营手册：美容院需要为客户提供什么

众所周知，美容院就是一个赢利为目的服务性机构。这种双重的身份，促使美容院在营销的过程中，需要时时刻刻以顾客为主，顾客就是美容院能否成功经营最关键的因素。那么，一家成功的美容院，需要为顾客提供哪些服务呢？美容院连锁普丽缇莎，做了以下的分析。

一、舒适安静的环境

顾客在选择美容院的时候，首先关注的是美容院整个环境和气氛。有的美容院虽然专业技能过硬，产品质量高，但是美容院的环境无法吸引到顾客的目光，来美容院消费的顾客自然不会很多。由此可以看出，一个舒适安静的环境，对于顾客来说，是十分重要的。现在很多爱美的女性愿意花钱来美容院做美容，实际上图的就是这样安静舒适的环境。

二、提供美容知识咨询

据调查现实，百分之八十以上的顾客基本上不了解美容的基本知识。只有百分之二十的顾客对美容院知识有一定的了解。这个数据实际上反映出了一个问题，来美容院进行消费的顾客，大多数都是洗完美容院可以为其提供美容相关的咨询。美容院在顾客的眼中，就是一个能够提高专业美容知识的机构，一个成功的美容院，应该树立专业的店面形象，这样顾客才会安心的去享受服务，否则顾客必然会流失。

三、让顾客身心得到放松

现代人的生活压力大，工作任务繁重，特别是一些白领女性，尤为如此。面对生活或者工作中的困扰，许多女性都出现了精神紧张、衰弱的问题。美容院在为顾客提供服务的时候，应该在美容院的氛围、美容师等方面多花一些心思。一个好的环境，可以让顾客的身心得到放松，另外美容师在接待顾客时候，要以最完美的笑容面对顾客。在和顾客沟通的过程中，要让顾客有一种亲切之感。美容院的气氛一定要温馨简约，不要太过的沉闷，一个温馨的环境，可以让顾客感到宾至如归。

四、高质量的产品和服务

高质量的产品和服务是美容院能否成功经营的前提，也是美容院应该具备的最基本要素。现在市场上美容院的各种品牌很多，顾客在挑选美容院的时候，往往最关心的就是产品的效果，产品的安全性以及产品的价格。其次，就是美容院的服务。所以美容院应该为顾客提供这种安全的产品，让顾客能够享受到高质量的服务。美容院的服务不仅应该从接待的技巧上体现，还应该从美容店的内外卫生、基础的设施上体现。一个成功的美容院，可以让顾客体会到这种优秀的服务品质。