万绿湖旅行社网站营销方案（大全）

第一篇：万绿湖旅行社网站营销方案（大全）

万绿湖旅行社网站营销方案

前言：随着网络的普及，以及人们文化素质的提高，上网是大多数人生活中不可缺少的一部分，同时有相当一大部分的人，积极的参与网上的各种活动，现在越来越多的人，希望利用业余的时间，进行网上消费和网上创业等活动，从各种迹象可以预测中国未来几年的网上消费市场发展前景很大。面对这样大的蛋糕，其市场竞争也很激烈的，若公司想在这块市场上分地一块属于自己的蛋糕的话，必须做到知自知彼，方能百战胜利百胜，所以我们从以下几个方面分析，找到符合自己发展的道路。

一、市场分析：

1．营销环境：中国经历了20多年的改革开放，经济取得了突飞猛进的发展势头，人民生活水平和消费能力，以及一些消费观念正逐步改变，其中，网上这一新型消费方式和观念正在逐步深入人心，也正被许多网民所乐意接受，特别是受到了年轻一代人的喜欢，因为年轻人的文化素质高，对网络知识了解的比较多，并且他们很容易接受新事物，并大胆的尝试，同时网上消费带给顾客的是一种全新的体验和感觉，又让顾客得到实惠和方便等许多好处。面对网上消费的新生命力，若不利用互联网开拓业务，这么大的一块大蛋糕，迟早成为别人银行中的数字！

2．消费者分析：

（1）：网民上网的主要方式：

2009年7月16日消息，CNNIC（中国互联网络信息中心）发布《第24次中国互联网络发展状况统计报告》，报告显示，今年上半年我国网民规模已达3.38亿，继续领跑全球互联网；其中，使用手机上网的网民也已达到1.55亿，约占我国网民总数的一半（46%）。

报告显示，截至2009年6月30日，我国网民规模、宽带网民数、国家顶级域名注册量（1296万）三项指标仍然稳居世界第一，互联网普及率稳步提升。，并且每年增长速度为50%以上。

大多数网民上网是通过家里和办公室和网吧等三种方式途径，其中通过宽带和拨号上网为最多，从这三种主要上网方式来看，只有在家里上网的网民对网上消费更关心和更积极的参与，因为在网吧上网的话，一个费用高，另外一个就是网吧不方便，条件不到位，比如软驱没有，致使许多人不能好好的处理自己上传的资料，所以在网吧上网的人，一般不是很积极的参与网上消费类型的网站，最多他们对浏览网站，会偶尔参与网上消费，但是很少进行网上出售物品，针对这样的顾客，我们只能通过广告来吸引网民浏览网站和增加他们网上消费的兴趣和积极心；而对于在办公室上网的网民来说，一般有比较多的时间浏览网站，并且可以积极的参与网上消费，不过我们可以通过宣传方式，让他们对网上消费产生兴趣，（2）：网民上网的目的：

网民上网一般是因为有某些需要和爱好才回积极的上网，比如和朋友交流和聊天等。但是现在大多的网民上网的目的：1。有78%的人是看新闻，现在很多的人因为工作忙，没有什么时间看新闻，或者想通过网络看到一些在日常生活中无法看到的新闻等2。找资料，比如因为工作需要或者研究需要，通过网络查找自己所需要的资料。3。发E-MAIL。有一些人，经常通过电子邮件跟朋友和亲戚以及客户进行联系，4。聊天交朋友。一些人也许因为认识的人不多，他们很喜欢通过网络认识一些朋友，也回通过网络这样简单的方式与别人进行聊

天，得到心理上的快乐，比如他们会因为今天心情，而与网络朋友进行情感交流。5。休闲。很多的人回利用网络的方式进行休闲，比如浏览图片，在网络里看笑话等方式进行网络休闲。

6。参加BBS，很多的人喜欢参加BBS的讨论和活动，因为论坛是他们发表文章，交流感情，认识朋友的地方，是他们通过论坛可以交到和自己爱好一样的朋友，可以和爱好一样朋友产生共鸣等。7。求职招聘，很多的人会通过网络的方式进行求职和招聘，因为网络带给了大家很多的方便，8。消费，很多的人，在网上会进行网上消费，因为有一些商品在自己生活的圈子里是买不到的，同时网上消费有他的优势，比如价格便宜等。9。网上创业。现在网上消费的网站出现了很多的，所以有一些人专门通过这样的网站，进行网上创业。还有资料表明，有91%的网民听过电子商务，有8%的人用过网上消费和网上教育，有6%的人使用过网上拍卖，有5%的人在网上进行买卖股票。

（3）：网民的特点：

1．网上消费者将更趋年轻化：

据CNNIC统计，Internet现有用户中21-35岁的占78.5%，35岁以上的用户占10.7%，粗略计算平均年龄，可以得到均值为26.7岁，可以肯定地说Internet网现丰是年轻人的天地。那么未来五年内，有支付能力的中老年网民是否会增加呢？此次调研结果显示其答案是否定的。此次调查表明，未来五年在家中上网的人的平均年龄均低于26.7岁，年轻人的比例更大，中老年人的上网比例将在较长一段时间内得不到提升。

上网消费用户仍以受过高等教育的年轻男生为主，目前中国参与电子商务的网民群体主要由接受过高等教育的年轻男性构成，虽然与网民总体特征近似，但男性更多，收入更高。本次调查表明，男性更愿意参与电子商务活动，而收入越高，上网时间越早，参与电子商务的可能性越大。

（4）：网民对网上消费的观点：

1．如今，电子商务在国内处于高喷的阶段，已经被很多网民所接受。

2．.年轻网民对网上消费的接受比较迅速。

3．.用户对目前电子商务网站内容还有较大意见：内容不详细、不符合购物者阅读习惯。另外，网上内容的更新速度太慢，不符合大众消费口味。

4．.用户比较愿意接受送货上门的服务。

5．.用户接受网上支付的方式，以第三方支付为主要手段，如支付宝、或财付通等等

（5）：影响消费者网上消费的因素：

1：网站诚信度是否高，捆扰网上消费网站发展的最大困难就是诚信体系的建立和完善，暂时在中国市场上，网上消费的诚信制度还不高，还不完善，法律也还不完善，所以网站本身和会员的诚信度是否高是影响网站声誉的直接因素。

2：注册会员是否简单，对于网上消费的网站来说，假如会员注册麻烦的话，他们一般不愿意注册的，很多的人是在第一次浏览的时候还不怎么感兴趣的，而是在多次参与和浏览的过程中，留下好的印象，才积极的参与网上消费的，所以对于网上消费的网站，会员注册一定要简单，方便。

3．服务和售后服务是否到位。现在很多网上消费的网站，售后服务和注册与交易服务等还不完善也不到位的，所以制约了他们的发展，比如会员消费的产品与实际卖家描述不符合的话，消费的是伪劣产品时，网站又应该做出什么反应呢？是否为顾客的损失进行补偿呢？而易趣的做法却是给顾客进行交易失败补偿的办法，使顾客免去了后顾之忧啊！

4．网站内容是否新颖，是否突出自己的特色。假如网站内容没有吸引力的话，网站就很难

在激烈的市场竞争中，占据自己的市场，因为有些顾客喜欢有特点的网站，喜欢有特色的网站，而不是大众化的网站。

5．页面设计是否合理，是否突出自己的风格。如我们公司是做旅游的，那么必须的以旅游的概念去做版面；假如页面设计不合理的话，不为顾客的利用和需要着想的话，很难吸引和留驻一些顾客的，假如没有自己的风格的话，在激烈的市场中，很难发展的。

6．消费过程是否复杂。根据网络文化的特点，网民一般不喜欢购物的复杂化，而是喜欢购物的方便和简单化，这个也是网上消费的一个，优点，我们必须利用好。

7．信息产品量是否多，产品选择余地是否大，品种是否全，对于可以提供网上消费的旅行社网站，假如信息量少的话，商品品种不多的话，顾客的选择余地小，所以很难吸引别人进行来消费的，因为很大一部分的人是因为在自己所在的地方消费不到某些产品，而是通过网上消费的网站进行消费的，所以信息量大小是一个关键因素

8．交易是否安全。对于交易没有保障和安全的网站，是不可能有发展的，所以网站必须做到交易的安全以及完善交易制度等

9．付款是否方便和安全。付款是否方便已经也是网上消费网站的一大难题，因为付款不方便和不安全的话，别人就不敢来消费产品了，同时也是网上消费网站竞争的焦点了。也是顾客所关心的话题。

10，价格是否合理和便宜。价格永远是竞争的法宝，没有价格优势的话，网站是很难生存下去的，所以线路在数量上要多外，价格上必须要便宜和合理，假如网站线路价格比前台贵的话，那么就没有什么人会去浏览网站，更不要说消费拉。

11．出售的商品是否是消费者熟悉的商品，对于一些别热不熟悉，或者从来没有见过的话。顾客对商品不了解的话，他们很难做出决定是否消费的，因为不熟悉商品的话，不知道怎么操作，不知道以什么水平来确定他的好与坏的，所以出售的商品必须是顾客很熟悉和很了解的商品。

二、市场定位和市场细分：

从以上的分析我们可以大致的了解网上消费市场的一些情况，根据公司的情况，我们认为目标市场在年轻人，并且以年轻的为主，年龄为；18到40岁。因为根据调查我们可以知道网民的特点趋于年轻化，年轻人比较容易接受新事物，年轻人比较喜欢尝试新事物，同时，年轻人的消费观念比较先进，而且收入也比较高，所以我们瞄准的就是年轻消费者为重点。公司网站定位：致力于打造全河源最大，最完善，最方便，最经济实惠的网上旅游电子商务平台。同时努力营造诚信，快乐，简单，充满活力的网络交易文化，让网站的用户能够消费到价廉物美的旅游线路，同时也可以根据自身的情况。通过网站，消费者可以获得大量的旅游产品信息，消费到价廉物美的旅游产品，通过网站，以最简单的方式，最实惠的手段，最低的风险获得旅游产品。

三：营销策略：

根据公司的实际情况，考虑到我司的网站从技术，经验，知名度，信息量等多个方面还不成熟，而网上消费市场却竞争激烈，要想在旅游这块的电子商务市场站住脚的话，必须要有耐心，以及坚持。最重要的就是用好的方法把自己融合到市场中去，使自己适应市场发展，使消费者接受我们，走出符合自己有特色的操作模式，所以我们必须指定适合自己发展需要的营销推广战略，使公司网站有计划，有步骤，有目标的一步一步向前跨越。

由于网站自身的特点和市场实际情况，以及顾客的心理习惯综合因素，我们决定采取：一试运，二稳定，三提高，四竞争发展的营销战略，做到循序渐进，一步一个脚印的向前走。

一试运：因为新网站刚建立，在操作模式，技术，顾客习惯，消费，认证，等各种情况还不完全了解的情况下，网站就以先行定下的操作模式进入市场，从实际的市场运做中，发现缺点和顾客的需求点，使网站与市场之间做到完美的融合，在试运期间，让网站试运营，让顾试用，达到网站与市场的完美融合，使网站符合市场，顾客的发展需要，真正试探出符合自己操做模式和竞争之路。，前期的工作重点有2个，一个就是网站进行试运营，另外一个就是顾客对网站的试用，通过网站与市场的谋和，使网站与市场达到完美融合，从这个磨合期中，让我们发现自己的不足和缺点，并改进，让我们找准市场的需求点，以及市场细分或者适合市场发展，符合自身发展的道路和模式，使公司少走弯路，通过试运营期，让网站找准定位，找到顾客的真正需要，找到符合自身发展的道路。

二稳定：指的就是经过前面网站试运营的基础上，进行进一步的稳定，因为经过前面的试运营，我们总结了不少的经验和教训，也试探出了符合网站发展的道路和模式，了解顾客的需要和特点，了解市场情况等，在此基础上，我们就必须确定网站的发展方向，发展目标，以及操作模式等，稳定网站的运转，稳定我们的操作模式，稳定交易流程，稳定我们的定位，网站结构，消费，认证等各个方面，使公司的网站步如正轨化的发展道路上。

三提高：指的就是在稳定的基础上，进行进一步的提高，因为经验前面的试运和稳定期之后，网站的各项工作已经步如正轨，并且在技术，运营，操作模式，受费，服务，认证等都积累了丰富的经验，为了以后的发展，为了网站打造品牌形象的需要，我们必须做好基础，必须在以前的基础上进行提高，网站必须提高网站的形象，提高运做效率，提高技术，提高服务质量，提高会员数量，提高人流量，提高知名度，提高竞争力等各个方面的提高，为公司的以后发展和打造品牌，打下扎实的基础。

四竞争发展：经过前几个步骤的发展，公司已经处于一个比较高的起点和平台，为了该的发展和谋求更大的利益，公司必须寻找更大的市场，必须进行竞争，逐渐树立自己的品牌形象，并且参与到市场竞争中去，与对手正面或者侧面的竞争，让更多的人了解网站，并且积极的参与到网站，经过前几个阶段的发展，网站积累了丰富的经验和技术等，有了一定的市场和会员等，公司已经具备了竞争的前提条件。

第一：网站开通试运期：在这期间，网站处于市场介入期，所以最好就是快速的进入，取得大的影响力，提高自己的知名度，而这时期是市场开发期，是广度推广和大面积的推广，目的就是缩短介入的时间，以及扩大影响，还有就是吸引更多的会员，并且留驻会员，让会员积极的参与网站。以这样的出发点，公司考虑以网站内和网站外为宣传方向。以网站内为宣传重点就是向来到网站的网民宣传，吸引他们参与网站活动，并且留驻他们的心。而以网站外为宣传重点就是向不了解网站的网民宣传，让他们了解网站的特点，吸引他们到来网站并且积极的参与网站。

综合以上考虑，现采取以下营销策略：

1． 新网站成立发布会：新网站开通是公司的一件大事，因为从规模和影响力上讲，我们网站是河源旅游业的标杆，所以公司可以发邀请帖或短信通知我们过去的客户，让他们了解知道我们的新网站开通，然后提示客户注册登录就可以参与免费抽奖之类的活动。

2． 搜索：为了让更多的人能通过搜索网络找到网站的话，我们有必要采取搜索项目，因为采取搜索的话，推广面积广，针对性也强，而且不受时间和空间的限制；如开通百度竞价等。

3． 邮件推广：因为网站刚开通，为了能广度推广的话，为了提高推广面的话，让更多的人了解网站的话，邮件推广是很好的方法。公司最好一天发一次，因为发多了，感觉垃圾邮件，回起到方面的效果，并且邮件内容一定要出奇制胜，而且要新鲜。

4． 友情连接：由于网络的信息量大，别人一般很难找到公司网站，所以公司网站可以与别人的网站进行友情连接，这样可以提高双方的知名度和访问量，并且针对性强，连接的方式和对象必须慎重考虑，连接必须是在首页，同时连接的对象最好就是娱乐性和消费新闻性的网站，人流量同时也要大一些的。人才网站连接比较好些。还有地方性热线也不错。

5． 新闻造势：公司可以利用公司内的文学人才，写一些文章，向一些新闻报纸投稿，从侧面为公司网站做宣传，达到新闻造势的宣传效应。

6． 媒介利用：对于一些爆炸性的讨论话题或者新闻，各大门户网站会纷纷报道的，所以我们必须学回制造新闻材料，让网站媒体免费为公司的网站宣传。

7． 公司对外宣传媒介：在公司所有的对外宣传媒介上，标明公司的网站和性质以及优点等，比如各个员工的名片上，或者公司对外宣传的宣传单和公司简介等，8． 有奖问卷调查：为了让更多的人了解网站的话，我们可以从侧面做一些广告宣传，比如公司可以在一些大网站首页来做一个有奖问卷调查，或者市场调查等，目的是了解顾客的心理消费情况，还有市场情况等各个方面。通过调查发现市场与顾客需要，然后网站进行调整等，同时也是为了让更多的人从侧面了解网站的目的。有奖问卷调查项目有待进一步确定，同时奖品也有待进一步确定。问题要问到点子上，起到宣传和调查真正作用，达到宣传的目的，以及了解市场和顾客的目的，而且奖品也必须合理的设置，奖品少的话，或者没有吸引力的话，别人不愿意参加，或者说参加的人少，也起不到我们所要宣传和调查的饿目的。

9． 有奖征集意见：通过有奖征集意见的活动，让更多的消费者了解和熟悉网站，并且提出有实际价值的意见，让我们得意改进，如果别人真心想给我们提意见的话，真心想展示自己的才华，真心想得到奖品的话，他们必须提出有创意，有实际价值的意见，所以他们不得不了解网站和熟悉网站，所以达到我们进行宣传和推广的目的。

10． 迎接会员入会活动：为了证实网站对会员的关心，以及充分调动汇演积极的参与性，网站可以采取：迎接会员入会的活动，我们给入会的会员进行奖励，鼓励他们。给我们信心等，所以我们必须搞一个即肯定自己又鼓励会员参加的活动，通过这样的活动，让会员更积极的注册入会，更快的了解和熟悉我们，更快的加入我们的网站。

11． 斑竹竞选活动：为了使网站和会员一起管理好网站的话，并且充分调动会员积极的参与性并且进行联合推广的话，在网站成立时，我们应该搞一个隆重的斑竹竞选活动，让更多的会员积极入会和积极参与。具体安排待定。

12． 网络广告：为了能在短期内提高知名度和会员数量，并且推广覆盖面广的话，网站有必要投放网络广告或者电视广告等。具体投放方式和媒体选择有待确定。

13． 网站推荐活动：对于刚刚进入电子商务的旅游网站来说，必须借助一些相关的组织活动和会员一起发展，借助这样的活动来调动会员的积极性和吸引更多的会员入会，让别人切身体会到网站对会员的关心，并且扩大网站的影响力等，让网站不要忘记我们的会员，也让我们的会员不要忘记我们的网站，使网站和会员融合在一起，达到互相推广和发展的目的。活动具体安排有待确定。

14． 成立网络3。15栏目：为了让网站的会员相信我们，为了给会员打造一个诚信交易的环境，为了保证会员的利益，切身为会员考虑，网站有必要成立网络3。15栏目，和消费者协会一起合作，做好网络3。15栏目建设。使网站会员对网站放心使用，并且建立良好的形象和信誉等

15． 发布讨论帖：为了扩大影响，以及集思广益等，我们可以在一些大论坛进行发帖，发一些关于网站的讨论帖和邀请帖，制造新闻和影响。如在河源论坛、河源城市广场、河源房地产论坛、河源在线、河源日报论坛、河源晚报论坛等扩大知名度。

16．成立

第二：网站稳定期：处于稳定期的瓦工站，各项工作已经逐步稳定了，其处于市场深度开发，以及会员深度吸引和留驻以及积极的参与等，同时也是会员与网站之间的互助互动时期，网站依托现有的会员，进行裙带式的推广和发展会员，也是利用本身优势和资源，特点，抓住老会员的心，使网站在千变万化的竞争环境下，稳定发展。在网站内与网站外稳定运行和 宣传。

为了能在网站内与网站外起到宣传和扩大影响力的话，故拟定以下营销策略：

1． 网站推广优惠活动：为了能使网站迅速的推广出去，并且尽可能多的发展会员，以及为了庆祝网站的成功运行，为了回报会员对网站的关心和支持，网站实行一个月的优惠推广活动，让会员得到事实在在的优惠和效益，为了吸引更多的会员入会，我们实行的优惠推广活 动，可以是让会员免费开店，或者免费赠送推荐位等，同时也可以有其他优惠等。具体优惠有待确定。

2． 成立背包一族俱乐部：因为现在越来越多的人喜欢参与这类活动，我们可以为他们提供门票、，住房、旅游帽及旅游相关产品，多元化增加我司经济收入点。成立一个这样俱乐部，利用自身的优势和资源，主持和帮助会员之间的交流，帮助他们进一步的互相交流成功的经验，互相学习等，同时总结教训，同时网站给予一定的帮助指导和引导等作用。

3． 成立在线旅游商店：一方面吸引来河源旅游的外地朋友，我司导游在宣传本地旅游景点之外，可以多一点宣传我司的网上商店，让游客在回去之后还能通过网络再一次享受到客家特产等一类产品；另一方面是让本地消费者能购买到全国各地旅游商品，这样就可以相互间提升下一次合作，也是证明我司的全方位服务；为了体现网上消费的实惠，网站应该利用手中的资源，更快，更便宜的让消费者买到，并且买到质量更优，更多的的产品等。具体操作方案有待确定。

4．网上旅游知识专版：网站为了提高会员的积极性和帮助会员了解旅游知识等目的，网站可以总结一些经验，进行网上旅游景点的开展，使他们体会到网上旅游专版的风趣，让他们产生消费念头等，为以后的消费提供基础。

5．网站承诺服务：为了打造诚信交易环境和优质的服务，为了让会员解决交易失败的后顾之忧的话，网站可以对会员作出某些承诺，让会员放心的交易，并且吃个定心丸，让网站在会员的心目中树立良好的形象，比如可以承诺无欺骗交易等。

6．会员业务联合推广：为了帮助会员进行大面积的推广，提高效率和形象，网站可以利用会员的力量，组织会员进行业务联合推广，一帮一的形式，帮助会员扩大业务量。让会员为网站，为自己等进行宣传与推广。

7．优惠卡积分活动：为了吸引会员以及老会员的心，为了回报会员对网站的支持，网站可以启动优惠卡积分活动，越是老会员，越是积极参与网站的话，回报越多。网上交易也越成功等。

8．招商广告：为了帮助会员进行商品宣传，网站进行对外的招商广告，吸引更多的相关企业进行网上交易活动，具体活动待确定。

9．定期举行义卖活动：为了扩大网站的影响力和提高知名度以及提高形象等，网站可以组织一些便宜线路进行义务帮助那些困难学生或困难家庭，让他们这一块群体也能体会旅游的乐趣，借助义卖爱心活动，提高网站知名度的目的。

10．竞价或拍卖等方式来赢取线路等活动：为了促使网站的点击率及推广，我们可以采取定期在网站进行拍卖某些旅游线路活动，比如可以1元起价竞拍该线路活动，让更多消费者感受到网站的真实性及关注度。

11．网上消费咨询：为了减少盲目购物而带来不愉快的情况，网站可以帮助会员进行网上购物咨询，避免消费者盲目购物而产生对网站不愉快的心情。

12．与企业合作：为了提高信誉，为了保证产品的质量等，为了让会员得到最实惠的产品价格的话，网站可以和景区或其他企业合作，使网站成为企业产品网上唯一代理销售商等。

18． 网络广告：媒体广告等。

13．免费赠送礼品：为了回报会员给网站的支持，以及吸引更多网民入会的话，网站可以实行礼品赠送活动。

14．创办网上消费信息报：为了能更好的指导消费者进行网上消费，以及帮助卖家进行网上销售的话，网站可以利用自身的资源，创办免费网上消费信息报纸，可以给企业免费赠送，可以给会员等进行免费赠送，或者向景区或者其它企业等免费赠送，扩大我们的宣传和影响力以及形象等。

第三：网站提高期：当一个网站处于提高期时，在网站内与网站外等必须认真做好宣传，以前面来年噶的形象更进一步的提高和发展，提高知名度，提高形象，提高服务质量等，让网站的内容，服务等随着知名度的提高而提高，网站提高期也是市场巩固期，更是会员深度互助互动期，也是网站的深度推广，是会员忠实度的提高期，处于这段重点时期，网站无论从宣传渠道，宣传方式等多个方面，必须慎重考虑。

所以确定以下营销策略：

1． 网络广告：宣传重点，宣传方向等都是必须为了网站提高期的目的而做的，宣传途径和宣传方式等必须慎重考虑。为的就是巩固网站的形象等。

2． 与大型媒体合作：根据网站的特点，我们可以和有些电视节目合作，提高我们的形象和知名度，比如我们可以和一些娱乐性的节目合作，比如河源电视台的生活时尚、购物旅游等合作，借电视媒体宣传自己的品牌。

3． VIP休闲俱乐部：为了给一些重复网上消费的会员有一个交流的场所等，网站可以成立一个网上VIP消费俱乐部，使他们得到更好的交流，互相学习，通过举行适合他们这类人的活动，进一步巩固消费意识。

第四：网站竞争发展期：处于竞争发展期的网站，其实力有了一定的基础，为了维护其形象，并且迅速的提高其知名度，网站对内对外等都是必须努力宣传，打造良好的信誉和品牌。此期间也是市场 深度巩固和扩张，也是品牌想象提升和巩固期，对于会员来说，是发展培养网站与会员之间的感情，是会员深度忠实网站的过程。根据以上具体问题的考虑，采取以下营销策略：

1． 网络广告：

2． 电视广告：

3． 报纸广告：

4． 新闻造势：

5． 利用会员力量：

第四：评估与营销安排：

对于一个网站来说，我们进行了许多的营销方法以后，必须有一个完善的评估标准来衡 量实际工作效果等。评估网站营销效果有以下几个标准：第一：市场占有率有多大，第二： 注册会员数量有多少。第三：网站人流量和访问量，第四：网民和会员对网站的印象和态 度。第五：网站的覆盖面有多大，第六：网站的影响力

营销人员安排：网站必须有一个营销经理，其下面分为技术员，业务员，顾客服务员，营销策划等。

第二篇：旅行社网站建设方案

旅行社网站建设方案

一、需求背景

随着互联网的高速发展，社会公众与旅行社间的联系越来越紧密，互联网的优势使得对外展示和宣传城市形象更为直接和快捷，从而使城市以良好的形象吸引外资的投入，从而进一步推动本地经济的发展。因此，建立旅行社网站已成为旅行社电子商务对外服务窗口和发展的主要趋势，有利于各种信息和资源的整合，为旅行社与社会公众之间加强联系和沟通的有效载体。越来越多的旅行社也逐渐意识到利用网络的的优势可以在网上对旅行社日常事务进行更高效的管理，从而使旅行社工作可以更快速、更便捷、更有效地开展，于是，越来越多的旅行社开始架设自己的网站。但是，由于种种原因，这些旅行社网站的建设水平也参差不齐。具体来说，旅行社网站的建设水平可分为以下几个层面：

1.旅行社网站的萌芽阶段：委托网络公司制作静态页面构建的旅行社网站，用以简单展示旅行社相关职能和信息。这种网站更新困难，每次更新都需要委托制作公司进行。

2.旅行社网站的发展阶段：利用简单的自助建站网站构建旅行社网站，用以简单展示旅行社相关职能和信息。这种网站结构非常简单，只能满足在网上建有一个旅行社网站这种较低层次的需求，无法在网上实现对旅行社事务的管理。

3.旅行社网站的高级阶段：利用内容与知识管理网站构建旅行社站点，展示旅行社详细职能，发布地方新闻以及进行简单的旅行社事务管理等。同时可构建旅行社内部知识网站，为旅行社内部工作人员学习提供平台。

4.旅行社网站的更高级应用：在构建旅行社网站的基础上，利用电子商务技术构建旅行社电子商务网站，开展网上电子商务，真正实现在网上为旅客服务，在网上进行旅行社各部门之间的办公以及旅行社内部信息资源的交流和共享等。

所谓电子商务，就是旅行社机构应用现代信息和通信技术，将管理和服务通过网络技术进行集成，在互联网上实现旅行社组织结构和工作流程的优化重组，超越时间和空间及部门之间的分隔限制，向社会提供优质和全方位的、规范而透明的、符合国际水准的管理和服务。

如果旅行社网站建设还停留在低层次阶段，没有为针对开展更高层次的电子商务而建设，将会越来越不能满足旅行社办公信息化、电子化的需要，旅行社网站也会不能发挥其应有的功能和优势。

由此可见，如何构建一个技术先进、能实现统一的信息发布、专业的网站管理维护和便捷的网上办事网站的旅行社网站，将对外公开的信息都整合到一起，发布发到网上供群众浏览、查询，给群众一个完整的旅行社形象，满足旅行社进行全面电子商务的需要，就成了旅行社建设网站所最迫切需要解决的问题。

由于旅行社功能的特殊性和重要性，因此旅行社在架设旅行社信息网站的过程中需要注意到以下的问题：

·如何实现网站的安全，以保证旅行社内部机密信息不会外泄？

·如何实现信息传输的高效性、安全性、可靠性，确保旅行社信息的安全传递？

·如何实现网站管理信息及用户的管理与浏览权限，并由非专业人员简单、快速、协同管理网站？

·如何实现网站功能具有较高的延续性和扩展性，使网站建设紧跟电子商务发展的需求

·如何实现旅行社网上办公的方便、快捷与高效？

二、科技的解决方案

1．网站的安全性

作为旅行社网站，其网站信息的机密性和敏感性及其服务对象的复杂性，决定了该网站必须在选取成熟、可靠的安全技术，完备的安全措施的基础上建立，以免在运营过程中遇到各种安全问题，以尽可能避免网络上无处不在的安全危机，如：

如何避免他人通过各种途径如SQL注入漏洞等方式对旅行社网站进行攻击。

如何避免通过文件和图片上传一些木马程序取得网站甚至服务器的控制权以造成旅行社网站的瘫痪。

如何避免恶意刷新某些页面使服务器当机造成网站不能正常运作。

如何避免通过暴力破解或Cookie欺骗等手段来获取管理员的密码，从而达到控制网站的目的。

科技通过以下的各种安全手段来保证网站的最大安全：

1）·周密的安全策略和攻击防护，全面防止各种攻击手段，有效保证网站的安全。网站在用户资料存储和传递中，对密码全部进行 MD5 不可逆加密处理，有效保证网站及用户资料的安全。

2）自动阻止恶意访问和攻击；安全检查应用于每一处代码中，每个提交到网站查询语句中的变量都经过过滤，可自动屏蔽恶意攻击代码，从而全面防止SQL注入攻击、密码猜解、上传木马等各种攻击手段，最大程度地保证了网站的安全和稳定。独有的全程操作记录功能，完整详细的记录了网站的各种运行情况，让管理员对网站运行情况随时有据可查。即使管理员也无法删除两天内的记录，使得日志记录模块犹如黑匣子般为网站提供最可靠的安全保证。

3）·网站编写了单独的上传组件，上传文件的黑名单类型达到26种，确保不可能直接上传这些文件。对上传文件的扩展名做了严格限制，只允许26个英文字母＋10个数字。上传至主机中的文件名由网站生成，确保黑客不可能通过各种方式在上传过程中出现ASP之类的可执行文件。在利用网站上传功能上传文件后，网站会对当前上传目录进行扫描，一旦发现26个黑名单类型中的文件则立即自动删除，布下了最后一道不可能突破的关口，以保证黑客不能通过上传的方式入侵网站网站。

3）·网站提供安全的管理认证码设置功能，可使管理员进入后台时除了输入用户名、密码、验证码外，还会自动输入设置存放在ASP文件中自定义的安全管理认证码。除非攻击者拥有了FTP或者得到WebShell权限（可以通过Web查看、修改、删除服务器上的文件），否则攻击者不可能得到管理认证码，以确保网站网站的安全。

4）·管理员登录、黑客攻击、越权操作、日常操作等都记录在案，并提供给超级管理员查询。

超级管理员可以删除、清空两天前的日志。两天内的日志谁都不能删除，以方便管理员及时通过日志找到问题原因。后台管理员登录界面的密码输入框可选使用软键盘，增强了密码的安全性。

2、网站会员与权限的管理：

对于旅行社网站的信息更新，需要多部门和多人协同管理和更新，因此需求要有完善的会员权限和管理权限的控制功能，以方便不同身份的访问者和管理者只能查看和管理自己权限范围内的信息，具体表现为：

1·如何实现部份信息只对特定职能部门人员开放阅读权限？

·如何实现普通公众只能看到特定范围的相关信息。

·如何实现不同旅行社部门的管理人员能看不同的信息和做不同的操作？

·如何实现旅行社部门人员发表有关信息时必须经过多方领导的多层审核？

科技提供了最完善的会员管理和会员权限设置功能，通过以下各种功能来解决会员与管理的权限问题：

·网站精心设计了用户的发布权限、评论权限、短消息权限、收藏夹权限、上传文件权限、文章发表三级审核等权限内容，以满足不同的设置需求，轻松实现多部门和多人协同管理和更新网站内容的权限控制。可指定每个会员组在每个栏目的浏览、查看、添加权限，每个会员组的权限各自独立，最大限度体现了网站分级权限的需求。

·根据需要可对各部门人员分设置成用户组进行权限设置，也可针对单个会员的权限进行特殊设置。通过管理员即可实现一个部门有多个管理员或一个管理员对多个部门管理的权限，同时也可对网站的频道、栏目甚至单个信息的设置管理和访问的权限。

·网站将管理员与会员分开管理，确保客户与管理者的后台安全与权限分配。利用网站提供的安全性功能来实现用户的身份认证和对资源的访问授权，并提供了收集、存储、管理用户的信息用户界面和工具。网站建设的简单易用性与灵活操作性

电子商务的广泛开展，必然导致网站维护工作量的大大增加，但是目前的旅行社工作人员中具有相当的计算机技术水平的还是少数，有专业计算机人员负责网站建设与维护的也不在多数，大多数是由普通的旅行社办公室文员来兼任网站的建设与维护。

在这种情况下，网站是否在功能强大的基础上同时也在操作上简单易用，是否能适合普通的办公室文员经过短期摸索便能熟练管理网站，就成为旅行社网站在选择网站过程中需要考虑的一个非常现实的问题：

普通的办公室文员完全不懂代码的编写，能否一样可以对网站进行专业的建设与管理？ 网站能否实现象Word软件那样便捷而又非常专业地排版网站信息？

网站能否实现网站独特界面的功能支持？能否按旅行社部门具体需要随时调整网站界面？ 如何让普通公众在大量的商务新闻或信息中快速找到他们所想要了解的呢？

如何实现网站的访问量等信息统计，以为网站的更好建设与管理提供决策依据？

科技设计制作的旅行社网站具有极大的简单易用性与灵活性，模板与程序分开的功能使得网站在界面设计上具有极其灵活的操作性，独创的函数式标签调用和自定义字段功能给信息调用提供了最大的灵活性，简洁明了的操作设计将强大的功能简化于点击之间：

·人性化的设计理念贯穿于网站的每一处设计中，无需任何专业知识即可轻松管理网站：易于上手的操作界面，随处可见的温馨提示，简明易懂的错误提示，DW标签插件、升级及转换程序、文件整合程序……在体验网站功能强大的同时，也会处处感受到网站人性化的设计

理念，无需任何专业知识即可轻松实现专业化网站的管理。

灵活的模板体系与网站数据分离构建，使我们能及时的为你们设计与更换网站风格。科技的网站的程序升级丝毫不会影响网站的原有界面和功能，从而在最大程度提高了站长的劳动效率。

·独创的函数式标签调用和自定义字段功能，使网站具有灵活的功能与优越的扩展性。函数式标签方式让您无需编写复杂的HTML代码，通过设置标签的参数值即可实现不同的输出效果。表单化的标签参数设置，让您无需掌握编程知识，即可轻松设置函数标签的参数。网站同时提供了可以做最复杂设置的“自定义列表函数式标签”，让专业人员可以实现任何效果；可视化的后台模板编辑功能与强大的DW插件，为网站提供了最大的扩展性。

4、扩展性问题：

伴随着客观情况的变化和发展，旅行社网站也要考虑根据具体商务的不断变化与发展进行功能升级，或联合不同需求的网站或平台，从而使网站的功能适应旅行社商务不断变化发展的需求。

·如何实现根据商务不断的变化发展建立可以满足多种需求的旅行社网站？

·如何实现对多个数据格式和不同设备的支持？

·如何实现与其他旅行社网站之间信息的交流与共享，乃至开展相关商务的相互协作？

科技制作的旅行社网站提供了开放的、可扩展的框架，在此基础上可以构建和部署满足多种需求的网站。支持包括旅行社对旅行社、旅行社对公众和旅行社对内部职能部门的多种模型，以满足旅行社商务开展的不同需求。

·综合数据的XML输出，结合XLST(数据重组)技术，可以输出生成符合GOOGLE规范的XML格式地图和数据交换页。实用的XML数据导出功能，轻松实现站点间的数据交换。生成网站XML 输出功能提供符合XML 规范的数据输出，可根据XML规范来开发其他外挂插件，也可以配合XSLT 模板来输出个性化的页面。

·RSS功能的全面支持支持不同旅行社站点间的内容共享，形成旅行社信息交流群。并可以在后台任意设定使用GB2312及UTF-8两类汉字编码，使用科技网站的站点在对广泛的海外中文(包括繁体中文)站点间RSS的交流成为可能。

·语言包功能可轻松实现前台多语言显示界面，通过修改语言包的方式来使网站前台显示的文字资源更符合不同的需求，满足旅行社网站面向海外的需求。

三、网站特色

科技网站服务目的不仅仅在于网站信息的制作、发布与管理，更重要的是为旅行社提供一个为客户与合作伙伴服务的网络平台，树立旅行社的服务理念和品牌优势，为旅行社扩大客户群体和实现快速发展抢占制高点。

·健壮的内核设计，为网站长期稳定可靠的运行提供强有力的保障。网站的开发流程非常严密，从网站的需求分析、设计、网站开发编码到测试与完善，每一环节都经过严密的论证和设计，整个过程完全遵循有关开发标准，符合业内开发流程规范。整个网站逻辑清晰明了、代码整齐规范，严密的错误陷阱技术对各种可以预见和不可预见的错误进行捕获并处理……这一切构成网站健壮的内核设计体系，为网站长期稳定可靠的运行提供强有力的保障。

·全面引入缓存处理和静态生成机制，提供了卓越的访问速度和负载能力。科技公司具有丰富的 Cache 处理经验，全面引入了缓存处理，并独创了一系列先进技术，如：完全生成HTML、编译模板、语法生成内核、数据缓存和自动更新机制等，便得网站具有卓越的访问速度和负载能力，在极为繁忙的服务器环境下网站仍然快速稳定运行，切实节约旅行社成本，提升旅行社的形象。

·最佳优化的算法及数据结构，让网站在海量数据下仍然快速运行。科技网络科技始终致力于开发最优化的算法和数据结构，从每个表和字段的设计、每个索引的构建到每个查询的算法，都经过缜密的考虑和最佳的优化，使用了众多知名的高效算法，并独创了一系列高效的处理方法，使得网站在海量数据下仍然快速运行，可以轻松承受比其他类似网站更多的数据量和在线人数，成为目前最高效快速的网站管理网站产品之一。

·最高的性价比和专业的服务，切实为您节约成本，创造最大的价值。网站以其强大的功能和低廉的价格打造了网站建设的知名品牌，以其贴心的专业技术服务赢得了用户良好的口碑和信赖。少量的投入换来无限的商机，为您创造出最大的价值。

·公司拥有与时俱进、锐意进取的开发团队，始终保持技术开发的领先优势，富于创新的开发队伍，持续性的技术优势和不断增长的市场经验，时刻关注国内外相关领域内的最新进展和动态。拥有舟山很大一部分网站数量的用户群，科技您值得信赖的保证。

普通版网站构架

第三篇：网站营销方案（本站推荐）

四川南充房产网营销方案

推广前的准备

一、先对于当地的市场情况作一个调查分析

1.比如地方网民有什么需求

2.竞争对手的情况

3.以及其他区域营运良好的网站的借鉴

二、网站的信息发布

先在网站发布一些信息。先通过自己对南充本地的商家和企业进行收集，把本地有知名度的企业的案例放在自己的网站上，先把信息添加上，这样访客来了，感觉信息量充实。否则，一看到处都是空白，肯定第一感觉就对这个网站产生的信任度就会降低。

三、网站的优化

依照网民的需求和借鉴其他地区运营良好的网站对网站进行优化，通过对网站结构的布局的调整，使得网站更适合浏览者和搜索引擎，不仅可以增加使用者的客户体验度，也可以给予搜索引擎以友好的页面，提高网站在各类搜索引擎中的权重，学会查看流量统计中的来路统计和从搜索引擎过来的关键词，着重优化下经常从搜索引擎中过来的关键词，多开辟相关关键词。分析访客目的，不能作弊优化，只有标题，没有实质性的相关内容!

开始推广

一、制造舆论

首先去当地各大论坛讨论区发帖子，发布文章，让地方访客知道有这么个网站的存在。还可以加一些当地的QQ群或者即时通讯工具加一些当地的好友，进行宣传!

二、公关新闻

创办地区门户网，可以考虑下给媒体做访谈节目，这样，就可以达到免费的广告宣传!

三、投放广告

电视、车厢、报纸、当地其他站点广告位、各大广告牌等。

四、病毒式的推广

印发地方站的宣传单，进行大街小巷的发传单，一个商户一个商户的发，一个人一个人的发.去汽车站，学校，商场等一些公共场所发。还有就是建立良好的沟通渠道，让地方访客满意就帮助做推广的动作跟朋友分享告知网站的存在，不满意就把需要改进的部分改进，改进后再次主动的联系，建立信赖关系。

五、另类营销

制作当地语言特色的搞笑视频，截取电影中的搞笑片段进行配音。或者制作flash进行配音。视频中添加上宣传地方站的广告语，站标和域名。总之，做出来的当地语言的搞笑视频，然后挂到酷6等一些视频网上，然后加以推广。推广方式：1.向自己朋友推广2.在论坛或者QQ交流群或者一些即时通讯工具进行群发。注意群发对象要有针对性，必须发送对象为当地的。这样，一传十，十传百，很快你的地

区门户站就会家喻户晓。

六、参加区域组织的活动

比如参加用人招聘会这样的活动，可以通过看房团这些活动来提高自己网站的影响力！，作为网络宣传方。

七、联合需要做推广的客户

比如别人要推广教育的光盘什么的可以免费为其在网站上做广告 但是光盘上必须依附网站的网址以及一些可以提高知名度的部分资料。

又比如跟广告公司合作有广告栏位的最好 这样当他的广告位没有被租下来前上面是你网站的信息，相对的你网站上帮广告公司做广告，做媒体互换。

八、定期举办一些线上或者线下活动

线下：不定期的举行一些集体外出郊游的小活动，带领网站会员进行活动，增加友好度拓展口碑。还可以号召社群的成员参加到关爱老人或者孩子这样的活动中，参加活动的给予相应的论坛荣誉勋章啊等等 发放有网站标识的T恤(文化衫)去养老院 孤儿院 或者去幼儿园陪陪小朋友(是有网站标识的东西)

临近春节，是相亲结婚旺季，那么在一定程度上对住房也有一定的影响，那么可以结合这些话题，做南充地区的房产评比活动，可以涉及到用户对现住的楼盘或小区的评价建议、大众对市面上楼盘的评价、大众对住房的普遍看重点、楼盘商户的发言等等。

如果操作得当，一方面可以反映出群众的声音，也能兼顾到开发商的宣传作用，在今后还可以每年一到两期这样的评比活动。

线上：不定期举行一些T楼、投稿、或者有奖测评活动，激发会员的积极性。可以增加一些奖品，例如 网站的广告衫、广告帽或者其他一些东西可以公司自己出钱，也可以拉一些赞助

十、网吧合作

这一点前期有点合作 或者还是求别人合作或付费 让每台电脑的首页都是我们的网站网址。这样，一段时间后，人们就会记住网站，以后就会自觉上了。

十一、商家合作

联系本地商家，由地方站统一印制打折卡或者优惠卡，让本地商家加盟本地区站，定时举行大型发卡，卖卡活动，让地区市民，只要在那些加盟的商家中消费，凭优惠卡就可以获得优惠，然而，商家也要向地区站付费，卡上印上网站LOGO或网址，达到推广、盈利双重效。

十二、短信推广

结合信息名址后台强大的短信功能和在当地房产行业的人际背景，同时国庆当即，短信推广则是首选，在信息名址后台编辑国庆祝福短信，群发给房产行业或是装修家居等相关行业人士。

短信内容上，需要包含国庆祝福、南充房产网站上线、房产或相关行业企业免费加入等等几方面信息。

另外，如果有购房潜在用户的号码群，则可以包含购房优惠等信息

去发送。

盈利策略

一、根据各个栏目列出不同的广告位

根据各个栏目，列出跟栏目列别相同的广告。比如 房产栏目，可以选择适当的广告位，对房地产商或者当地一些楼盘开盘广告信息刊登等进行广告宣传，同时适量收取广告费。

也可以为客户制作独立宣传页，在首页或者频道页进行添加链接或者弹窗还可以频道外包，收取适当费用，频道维护由商家维护。二：印制优惠卡

联合地方商家，印制联名优惠卡，可以出售给网站会员优惠卡，也可以免费赠送。网站会员可以凭卡到联名商家处消费可以获得小礼品或者折扣。网站向联名商家收取一定费用。

三：开辟特色农产品、畜牧养殖宣传平台

联系南充知名特产企业，特色农产品、特色畜牧养殖的企业或个人，在网站为其开辟宣传专题，像广大市民和外地访客宣传。也可以制作综合专题，例如一村一品(一镇一品专题)，专题中介绍了各个村庄(各个乡镇)的特色农产品或特色畜牧养殖!向需要在专题中宣传的商家收取一定费用作为宣传费。搞好特色产业宣传和开发！

第四篇：旅行社营销简略方案

目 录

1.公司简介„„„„„„„„„„„„„„„„1 2.公司计划„„„„„„„„„„„„„„„„2 3.营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„3 4.核心竞争力„„„„„„„„„„„„„„„4 5.服务建设„„„„„„„„„„„„„„„„5 6.网站推广„„„„„„„„„„„„„„„„6 7.财务报表„„„„„„„„„„„„„„„„8 8.总 结„„„„„„„„„„„„„„„„9

一．公司简介

我们公司的名字是脚步，其意义是我们的发展会脚踏实地，主要是以网站形式为顾客提供一个平台，以诚信为准则，为爱好徒步旅行的人们提供旅游线路、旅途中的注意事项、旅途中具备的用品、安全问题等，并为他们销售旅途中需要的旅行用品，让顾客能轻松的找到徒步旅行的有关信息。我们网站的目标是满足国内外旅游探险者的需求，努力打造一个具有特色的公司

二.公司计划

1． 公司理念

为顾客提供优质的服务，以诚信为本

2． 公司优势

成本低

风险小

信息全面

信息传递迅速

3．公司发展

随着网络的发展，人们越来越依赖网络，所以我们的市场会有很大的发展空间。公司将在网络上开辟一个市场，同时会计划做有关旅游业的产品。

三．营销策略

1、首先企业注册搜索引擎。对大多数企业来说，在搜索引擎站点上进行网站注册一直都是网站推广最重要的活动。可以提高被访问的机会，网站注册后，旅游者就能知道我们的网站，并有可能访问其站点，网站被访问的机会就会增大。还可以扩大网站的影响力，通过在搜索引擎上注册，让更多的人了解网站，迅速增加网站访问量，扩大网站影响力，还能拓展我社的业务覆盖范围。

2、在线推广和线下的传统推广手段的综合利用，离线的广告宣传，公共关系与在线公关的处理以及在线促销等，注重整和营销传播的策略思想。

获得相关网站到旅行社主页的链接，是站点推广重要的一个部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的网页，交通服务方面的网页等等。网站链接能够获得更稳定、更长久的影响力。我站推广不可忽视旗帜广告这种标准的在线广告形式。

传统媒体的宣传能够扩大网站的知名度，增加网站的曝光率，这也将有助于塑造徒步旅行的品牌形象。

网站推广使用促销工具一般以在线的方式进行，促销具有信息沟通、刺激和诱导的作用。

3、完整的网站资产由知名度、形象、内容品质、专有技术以及用户对网站的忠诚度组成，忠诚度是一个核心构成，由于我社的业务是徒步旅游，基于徒步爱好者追求新鲜刺激的情况下，想要吸引回头客是不现实的，因此我们要力图让旅客在感受我们优质的旅游服务后，向更多的顾客传达信息。

4、在线公关的合理运用。

公共关系的特点是：具有高可信度；可以让对推广促销存有戒心者放弃抵触情绪；可以让信息沟通具有戏剧性，成为公司或网站戏剧化的潜在力量。旅行社可以采用网上新闻发布会的形式，或者举办各活动，赞助和慈善捐赠以及网上活动测试等等方式。这样既打响了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。

5、推广策略，多样化的传播方式，可以形成一个综合性计划，使得旅行社的推广计划透过天衣无缝的整和提供清晰、一致的信息，并发挥最大的传播效果。

6、提高用户忠诚度，为了抓住用户的注意力，吸引回头客，旅行社必须考虑如何留住顾客。因此必须首先重视顾客、在网站上提供足够吸引用户的内容，提供尽可能方便的购物环境，充分利用INTERNET的互动性和即时性，向客户提供个性化服务，加强对顾客的售后服务，建立专项社区和尊重用户的个人隐私。

四．企业的核心竞争力

1、旅游资源是自然界和人类社会能对旅游者产生吸引力，可以为旅游业开发利用，并可产生经济效益和社会效益。应努力提高丰富的徒步资源的品位标准。

2、好的服务可以让旅游者感到亲切、温馨，玩得也开心、舒心。我们具有旅游的专业人才，为旅行者量身订制旅游计划，而且员工都是经过专业的培训，具有较高的素质。好的形象使旅游者产生一种追求感，进而促使旅游者前往，要实现企业的可持续发展，保持旺盛的生命力，关键是要树立与维持在旅游者的良好形象。

3、进行产品创新，旅游业的竞争是相当大的，但是旅游市场中旅游线路互相仿制的现象是非常普遍的，因此我们要做出自己的特色。

4、企业的主要业务是徒步旅游，应把质量作为企业生存和发展的生命线，为了提高企业在旅客心中的知名度和认可度，坚持严格的质量管理。

5、我们可以扩展其业务范围，比如为年轻夫妇做一个套餐似的徒步旅游。

6、价值。在其他因素相同的情况下，价格较低的旅行社服务对旅客具有较高的吸引力，但这并不是一味的降价来迎合旅游者，而是收费合理，保证产品、服务质量的情况下，通过控制成本来降低价格。

五． 服务建设

1、旅行线路的介绍，主要根据不同的徒步旅行者给他们建议合适的旅行路线，旅游者可根据自己的爱好，经济条件，时间安排做出适当的选择。

2、在线顾客服务。顾客可对旅行社的工作进行咨询，提出建议，以及投诉等，我们有专业的工作人员进行答问。

3、地图。这是旅行者出行的必备之物，网站将把徒步之旅所涉及的地域作一个详细的描绘，旅行者，由最初的陌生可以通过此对旅游地点有了大致的了解。

4、机票订购。提供机票订购服务，针对国际业务，推出国际机票便捷服务，异地出发，本地订取。

5、天气预报。可以让旅客了解全国各地的天气气候情况，作好出外旅游的万全措施。

6、会员申请。通过注册成为徒步旅行的会员后，将得到1000点的基本积分数，同时还可以享受本旅行社为你提供的所有个人服务。

7、宾馆预定。

8、提供本站E-mail，建立起与旅游者的互动关系。

9、信息反馈。旅游者在结束旅行之后；对公司的馈信息。

10、友情链接。链接的网页包括酒店介绍网页、交通服务网页、风景地区介绍网页。

六．网站推广原则

1、首先企业应注册搜索引擎。对大多数企业来说，在搜索引擎站点上进行网站注册一直都是网站推广最重要的活动。可以提高被访问的机会，网站注册后，旅游者就能知道我们的网站，并有可能访问其站点，网站被访问的机会就会增大。还可以扩大网站的影响力，通过在搜索引擎上注册，让更多的人了解网站，迅速增加网站访问量，扩大网站影响力，还能拓展我社的业务覆盖范围。

在注册的时候尤其注意：

⑴不要过早地进行站点注册

⑵要主动在搜索引擎进行注册

⑶确定需要注册的搜索引擎站点

⑷通过调整关键词使页面的级别最小化

⑸建议使用商业化的网站注册服务

⑹重视在专业化搜索引擎站点进行注册

⑺将“冲浪者”的利益作为站点注册考虑的首要因素

2、在线推广和线下的传统推广手段的综合利用，离线的广告宣传，公共关系与在线公关的处理以及在线促销等，注重整和营销传播的策略思想。

获得相关网站到旅行社主页的链接，是站点推广重要的一个部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的网页，交通服务方面的网页等等。网站链接能够获得更稳定、更长久的影响力。我站推广不可忽视旗帜广告这种标准的在线广告形式。

传统媒体的宣传能够扩大网站的知名度，增加网站的曝光率，这也将有助于塑造绿色徒步旅行的品牌形象。

网站推广使用促销工具一般以在线的方式进行，促销具有信息沟通、刺激和诱导的作用。

3、完整的网站资产由知名度、形象、内容品质、专有技术以及用户对网站的忠诚度组成，忠诚度是一个核心构成，由于我社的业务是徒步旅游，基于徒步爱好者追求新鲜刺激的情况下，想要吸引回头客是不现实的，因此我们要力图让旅客在感受我们优质的旅游服务后，向更多的顾客传达信息，4、在线公关的合理运用。公共关系的特点是：具有高可信度；可以让对推广促销存有戒心者放弃抵触情绪；可以让信息沟通具有戏剧性，成为公司或网站戏剧化的潜在力量。旅行社可以采用网上新闻发布会的形式，或者举办各活动，赞助和慈善捐赠以及网上活动测试等等方式。这样既打响了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。

5、推广策略，全面，多样化的传播方式，可以形成一个综合性计划，使得旅行社的推广计划透过天衣无缝的整和提供清晰、一致的信息，并发挥最大的传播效果。

6、提高用户忠诚度，为了抓住用户的注意力，吸引回头客，旅行社必须考虑如何留住顾客。

九．总结

我们公司主要是以网站形式为顾客提供一个平台，让他们能轻松的找到徒步旅行的有关信息。我们认为，旅行社的网络服务首先必须充实自身的内容，发展一个坚实的网络基础即它的网站建设，然后才考虑一系列国内外的品牌塑造和广告宣传。

加入WTO后，旅行社全面开放的趋势不可避免，因此，旅行社应在宝贵的时间内，奋起直追，与国际接轨。

笔者在此拟根据四川省的旅游市场情况，模拟分析意欲进入该市场的旅行社的营销策略。

旅游市场状况

通过问卷调查，笔者了解到目前四川旅游市场的情况：

一、旅游消费者特点

1、省内游客和近距离区域游客比重大；

2、由近及远，近距离流动较多，远距离流动相对较少(国内旅游较多，国际旅游较少)。

3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。

4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。

5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。

6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，即对特色旅游比较感兴趣。

7、旅游者消费水平不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较少。

二、旅游产品的主要特点

1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。

2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。

由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。

3、四条精品旅游线路、一个中心(成都地区)和两条环线(北环线和南环线)开发比较成熟。

4、旅游产品主要是观光旅游产品。目前四川旅游市场所提供的绝大多数产品是观光旅游产品，如峨眉山/乐山，自贡/蜀南竹海，康定/海螺沟。在四条旅游环线中，有三条环线构成四川观光旅游产品的核心和特色。

三、市场竞争状况

1、质量和价格的竞争。目前，四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高，虽然低质低价但有其存在的市场。二是经过“非典”为了尽快恢复旅游市场，旅行社产品质量高而价格不高。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。

2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。

3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越来越激烈。

营销策略建议

因此笔者对旅行社的营销策略建议如下：

一、产品策略

1、以价格和质量为导向研发旅游产品，以中低价位商品为主，以高价位的差异化的商品为辅。从现阶段四川旅游市场来看，中低价位的商品能赢得较多的客源。

2、选择性地开发同构型的旅游产品。即继续开发三大国际旅游品牌产品(广汉三星堆、大熊猫、九寨沟)，四条已成形的精品旅游线路。这些旅游产品对旅游者的吸引力很大，在现在和将来都会占有很大的市场份额。

3、开发新的精品旅游线路，突出特色旅游产品。如：海螺沟冰川-跑马山-稻城亚丁自然生态、康巴藏族文化风情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-泸沽湖航天科技、民族风情游；自贡-宜宾的恐龙文化、盐业文化、彩灯文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游产品。

4、将资源优势与市场需求结合，把优势资源开发成优势产品以适合旅游者需求的多样化产品。目前旅行社经营的产品基本上是以传统的观光旅游产品为主，游客的参与性较差。可以根据四川省内旅游资源现状和市场的分析开发出新的旅游产品，如：探险旅游产品、度假旅游产品和专项旅游产品。

A.探险旅游产品：根据适宜条件和可持续性，可以开发四种探险旅游产品推向市场：徒步登山游、骑马游、探险漂流和野营旅游。

B.度假旅游产品：四川的温泉、中药材、山地湖泊的清新环境、郁郁的森林植被为发展休闲特色旅游提供了条件，可在保健、健身、疗养和体育运动方面吸引国内外的客源。如：温泉之旅、山区度假休闲之旅、农家乐之旅、森林健身绿色之旅等。

C.专项旅游产品：四川盆地和青藏高原的过度地带，有着丰富和多样的动植物物种；源远流长的巴蜀文化，铸就了四川深厚的地域色彩，这些都为开发专项旅游产品奠定了良好的基础。如：珍稀动植物研究、大熊猫研究、四川佛教与道教的专题研究；四川汉族民俗和少数民族文化研究；四川的川菜和茶馆文化之旅等。

二、定价策略

(一)定价的原则：

1、市场需求导向为主的订价原则：主要根据市场变化状况，价格与需求量之间的相互影响关系、产品的销售的时机以及消费者能够接受价格的水平，消费者对商品价值的理解和认识程度作为订价的主要依据。

2、以竞争导向为主的订价原则。

(二)定价策略：

1、新产品定价策略

目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

A、取脂定价策略

取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指根据旅游产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。

B、渗透定价策略

渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指在旅游产品上市初期，利用旅游者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领并扩大旅游市场，以谋取远期的稳定利润。

C、满意价格策略

满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到旅游者者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对公司最初收入不利，资金的回收期也较长。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。

2、差别定价策略

差别定价有，产品形式、产品线路、销售时间差别定价。

3、心理营销定价

心理营销定价策略是针对旅游消费者的不同消费心理，制定相应的旅游产品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价等具体形式。

招徕定价又称特价产品定价，是一种有意将少数旅游产品降价以招徕吸引游客的定价方式。商品的价格定的低于旅游市场价，一般都能引起消费者的注意。

采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：

A.降价的旅游产品应是旅游者常去的景点或者线路，最好是适合于大部分旅游者，否则没有吸引力。

B.实行招徕定价的旅游线路，经营的类型要多，以便使游客有较多的选择机会。

C.降价的旅游产品的数量要适当，太多会造成旅游公司亏损太大。

三、旅行社经营品牌化

旅游产品不是物质性的产品，很大程度是信息性的产品，旅游消费者在购买旅游产品之前，既看不到产品又无法对旅游产品进行检验。而社会发展到今天，消费者再也不会盲目地消费，健康消费、安全消费已经成为消费者在关注产品本身质量之外所追求的消费层次。因此，应通过品牌的树立，注重企业文化的构建与完善，努力将公司打造成名副其实的学习型企业。

另外，建立比较完善的内部网络平台，比如设论坛网、新闻网，员工们将自己得到的信息和带团、做业务的经验教训都拿出来与同事分享，为以便加强信息交流、互补共进。以提高自身的业务水平、强化自身的服务质量来促进企业的品牌建设。通过有效的品牌营销，提高旅行社在社会上、消费者心目中的知名度，在消费者的心目中树立一个健康、安全、诚信的企业形象，抓牢消费者的心，培育他们对旅游消费的忠诚度。

四、针对不同的客源市场，搞好宣传促销

五、扩大旅行社规模，形成旅行社集团化

旅游业是我国改革开放中最先开放的领域之一，并且开放程度较高，而旅行社业是中国旅游业中最后一个存在较多进入限制的领域。虽然，旅行社业在加入WTO后国家对外方旅行社进入中国有一些限制，并继续保护国内旅行社的发展，但保护是有限的，时间也是有限的，全面开放是发展的必然，因此，从长远发展来看，还应未雨绸缪，及早做好准备。在可为的空间内扩大规模，形成旅行社集团，发挥集团采购、预定、营销、资金、人才等方面的优势，获得规模经济效益，以便在激烈的竞争中立于不败之地。

六、将信息技术作为旅游公司战略的基础和核心，大力发展网络营销

互联网技术对传统营销形成了巨大的冲击，并构成“21世纪营销领域的创新焦点”。据CNN报道：1999年全球电子商务销售总额1400亿美元，旅游业电子商务销售额突破270亿美元，接近全球电子商务销售总额的20%，连续5年以350%以上的速度发展，全球约8500万人次以上享受过旅游网站服务。

RT(Rosenbluth Travel)是美国费城一家典型的家庭企业，它在十年之内由一家名不见经传的地区性旅行社一跃成为全美五大旅行社之一，其销售额也由4000万美元猛增到10亿美元。RT的成功很大程度上就是取决于经营者创造性的将信息技术充分应用到经营战略中，所以，信息技术是经营战略得以实现的保障，应充分运用信息技术来提高旅行社运行的技术含量，获得竞争优势。(成都市职业技术学院 余昕)

第五篇：旅行社营销

客源是旅行社的生存之根。客源的多少，直接决定了旅行社的存在、发展与规模。旅行社“有没有饭吃”，其决定的因素就在于客源。如何去寻找、挖掘、开拓、招徕客源，不断增大客源量，是旅行社不可回避的重大问题。而提高招徕人员的思想水平和业务技能，乃当务之急，持久之计。笔者认为，作为旅游市场中坚力量，旅行社有许多有效的“计策”可以抓住顾客的心，既赚到了顾客的钱，又让客人有一个愉快的旅行。

广告煽情——成本虽大，收益空前

广告宣传，以“攻心为上”，是现代营销的基本手段之一。往往简洁明快，动人心弦，它用精彩的画面、凝练的语言、悦耳的音乐去“煽情动感”颇为有效，这有目共睹。近年来，大连在北京火车站的巨大彩屏上，发布大连旅游信息，在京城最繁华的王府井大街上，用灯箱形式向中外来宾昼夜展示大连独特的山水风光和城建亮点，打出了中国最漂亮的“浪漫之都”这一招牌，虽花了重金，但效果相当好。可以说，大连1999年—2001年，省外游客和旅游创汇，连续3年每年以30%的速度递增，国内游客每年增加100万人次，现已达到 1400万人次，旅游总收入也从每年61亿元人民币增至135亿元人民币，平均每年增加约15亿元人民币，这与“情愿出血”，肯于宣传，有着密不可分的关系。

参展联络——广结朋友，扩大领域

每年国内外旅游专业博览会都会如期举办，也会新增许多地区的大型展览会。选择性的参展，会通过老客户，结交新客户，也会直接认识许多新的合作伙伴，结交天下同业人员，对提升合作领域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，结交新友，新朋老友，财富长久”。因此，参展十分有必要。

登门拜访——不怕失败，闯出天地

客源来自社会不同层次，不同方面。实践中发现，企事业单位的“老干办”、“退管办”、“工会”、“团委”、“办公室”，常常是组织旅游的主管部门，只要“撬开”这些大门，与其建立真诚的友谊，彼此信赖，日久天长就可以挖到客源。不过要有精神准备，你与人家不熟悉，人家不买你的“账”，甚至有时“扔脸子”，给你个“闭门羹”也是正常现象，不必计较。要保持宽容自信的良好心态，不断反复地进行“人际沟通”，必定有效。

世界上没有免费的午餐，万事开头难。只要不怕失败，不怕“跑断腿”，不怕“磨破嘴”，勇于进取，举止得体，善于交往，成功就在脚下。因为“路”是走出来的“勤”是成功的前奏。我们说，“捷足先登”打开市场，*的就是想在先、抢在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋头苦干等于“零”。

影视、歌曲传播——经久难忘，受益持久

宣传上最好的工具当属影响力大的影视与歌曲。一部《尼罗河上的惨案》使多少人对尼罗河两岸神奇的古迹产生了热烈的向往，对文明古国埃及产生了浓厚的兴趣；一部《庐山恋》又使多少人想领略一下庐山的真面目，如今“庐山”仍然那么让人“想恋”；还有《刘三姐》、《阿诗玛》等。2001年大连国际服装节的大型广场音乐会的实况，在中央电视台一年内足足播了56次，为提升大连的知名度，赢得客源起到了意想不到的良好效果。

利用文艺形式，展开自己独特的旅游宣传，是极为有效之方。此法可大可小，可面可点；可历史典故，扬名天下；可一歌一曲，一炮走红。没有固定的标准，要量力而行，选准宣传招徕的“突破点”，就可事半功倍。

新闻媒体——影响力大，知名迅速

招徕中最为省钱的办法是邀请新闻记者，电视台记者及作家来进行旅游宣传促销，也可自己做新闻报道。这种宣传具有可*性、快捷性、实效性、影响性，也是最佳手法之一。新华社著名记者穆青1966年写的长篇通讯《县委书记的好榜样——焦裕禄》，轰动全国，编入中学课本，笔者至今还背得出其中的精华片断。一篇文章使兰考县这个名不见经传的县城天下闻名，引起人们久久的关注，吸引许多人前往参观学习。这些年，电视旅游节目，时间都不长，它用滚动的画面，动听的音乐，优美的解说词，令观众陶然沉醉，极俗前往体验。以新闻作先导，诱你出游，实为时尚动感之举。不过，新闻宣传要追求新事迹、新特点、新景观、新动态、新经验、新角度。同时，新闻宣传也容易形成“过眼烟云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不断从新角度、新视野、新侧面、新意境上反复宣传，以加强宣传的力度与深度，须知“重复就是力量”。

说明会议——产品到家，倾倒宾朋

有计划、有准备、有组织地在重要客源地召开大规模的旅游产品说明会，“送货上门”进行企业之间面对面的招徕，可达到“芳心大动”之奇效。如2004年4月10日大连旅游促销团在北京举办“周末度假到大连，体验属于自己的浪漫”大型旅游说明会，会上散发了大量招贴画、小册子、旅游纪念品，及多种多样的宣传材料，掀起了强劲的“蓝海盛情”热潮，仅大连国旅就招徕了10个专列，1万人次到大连参加国际沙滩文化节。

此法使用的核心在于面对面的“掏心里话”感染对话，争取对方，促进双方共筑合作金桥。应注意市场定位要准确，人员队伍要精干，材料准备要漂亮，整体包装要崭新，会前有充分的“铺垫”，会中有流畅的“和弦”，会后有预期的目标，在这里，有备而来，“货色独特”最为重要。

聚会交友——亲切自如，获取成功

旅游营销人员应是“社会活动家”，走到哪儿都要“三句话不离本行”，想方设法让所有认识你，知道你的人，还有你能通过熟人认识结交的人，了解你是真心实意，具有专业水准的旅游服务工作者。如参加“婚礼”、“校庆”、“店庆”、“答谢会”、“联欢会”、“忘年会”、“家长会”、“开业大典”、“同学聚会”、“春节聚餐”、“战友团圆”、“青年节”、“教师节”、“建军节”、“圣诞节”、“军民共建会”等。在公众场合，要举止大方，温文尔雅，笑容可掬，给人成熟谦虚，和蔼诚实，有知识、有教养之感，由于这些活动是在热烈、亲切、友好、欢乐的气氛中进行，又有许多知己在场，帮助你介绍牵线，人与人之间充满了友善，故这种小范围的招徕，自然流畅，成功率极高。

运用此法，须知个人代表着单位，你是对外的“窗口”，一举一动，一言一行要高雅得体，恰到好处，学会“自我推销”，让人瞬间产生信任，快速形成留念，为日后招徕打下基础。试想，客人对你印象不佳，怎可日后随你出游，切记个人素质的提高是成功的必备条件。

大蓬车队——浩浩荡荡，效益倍增

旅行社常常利用淡季到外地直销外联，以巩固市场，开扩市场，这不足为奇。然而，运用“大蓬车队”进行跨省市的长途招徕，却是近年来新颖的时尚的精典方法。这方面，大连堪称独领风骚，技艺超群，大连把“大蓬车队”当成宣言书，向全国人民宣告大连大力发展旅游支柱产业的决心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足迹踏遍了祖国的山山水水，出行地区达31个省市、自治区，访问车行38816公里，招徕人数达585万人，综合效益36亿元，取得了辉煌战果。

“大蓬车队”招徕，浩浩荡荡，气势宏大，有影响、有震动、有活力、有朝气、有深度、有气魄，值得提倡。只是要注意“兵马未动，粮草先行”，提前做好“安民告示”，访问城市要相对集中。根据不同地区设计不同的产品，组织要严密，准备要充分，人员要齐备，方可“马到成功”，“战而后赢”。

邀请洽谈——友情为重，寓意深长

利用大型活动，或社庆、或新景点开张、或新酒店开业之际，有选择性地邀请中外客户参加，予以招待。会后组织集体游览，业内同行在一起“同住、同吃、同游、同探讨”，即增进了感情，交流了信息，加强了联谊，又可推出新的旅游产品。大家畅所欲言，当面洽谈，可就一些设想和合作中的细节进行详细深入的研讨，往往会在互相学习，共同切磋中提高招徕的数量和品质。如大连每年举办“赏槐会”、“交易会”、“服装节”和“国际马拉松比赛”，这四大有影响的旅游活动，都是“请进来”，“借题招徕”的好机会。

运用此法不难，要准确地掌握信息，工作留有足够的“提前量”，若“临时抱佛脚”就不灵了，弄不好还会“水中捞月——一场空”。

“鸿燕”传递——情洒四海，真意绵绵

平时旅行社之间常用互发信函的方式，交流信息，互通情报。逢年过节，会提早向海内外的客户寄发贺年卡之类，意在联络感情，表示答谢。这是情感招徕，充满了人性化，属“心理战”范畴，常常会唤起美的回忆，难忘的合作岁月，这对于互惠互利，友好相处，大有益处，会赢得进一步的招徕。

此法正因为过于简单了，所以许多“后来者”不太在意，但我认为，“小小卡片系深情”，“无情未必真豪杰。”“情”会创造意想不到的奇迹。

名片有别——诱人收藏，赢得交往

名片虽小，颇有价值。它是业务联系，感情交流的“通行证”，也是招徕中最“微不足道”的工具，俗话说“勿失小节，方成大器”。名片印刷的是否豪华并不重要，但有独特风格，有感染力的名片会起到激动人心，令人珍藏，引发交往的作用。从心理学角度上看，求新求奇是人类的共性。有独特艺术品味，有文化内涵的名片，会令人赏心悦目，爱不释手，并愿意主动联络，不会随意丢掉，从这个意义上讲，名片又是“千里姻缘一线牵”的“红线”，应引起重视，严格地说，这属于企业包装，企业文化的范围。大连旅行社的名片以绮丽的城建新景和滨海风光做衬托，当属上乘之作，受到广泛称赞，但如果千篇一律都是这种模式，怕也失去了个性。笔者认为，同业者一定要认真设计一张符合单位与个人特点，能“锁住目光”，强化印象的名片，它可让你在招徕中发挥出普通名片所起不到的效果。

回访感人——服务制胜，客源滚滚

回访指团队接待结束前，地接社负责人前往饭店主动征求意见，加强合作，改进工作。回访是把工作做细的体现，动作不大，收获丰盛，它可以“以德感人，以礼服人，感动上帝，感动全陪（领队）”，可惜我们许多旅行社忽视了这一“细节”。如今中国百强旅行社排名第一的为“上海春秋”。成立之初他们是在一间旧铁皮房起家的，客户也不多，但他们做到“逢团必保品质，结束必访客人和领队”，开始外地组团社发给他们一个团“试一把”。经这一试，果然不错，结果后面团队蜂涌而上，客源量不断攀升，形成滚动式发展。他们客户群50%是通过“回访”建立起来的，所以生意越做越大，最终产生了量变到质变的飞跃。尽管上海春秋的经验有许多，但“回访”是其中主要经验之一，这不可否认。

莫小瞧“回访”，它的无穷“魔力”在于将心比心，诚恳待人，肯于弯腰，虚心讨教的精神。有了这种精神，还怕没有“回头客”？如果接一个团“砸”一个团，恐怕离破产不远了。“回访”的基础在于接待，接待不成功，回访也解决不了问题。因此，“回访”是“表”，接待是“里”，二者结合，其力无比。一句话，以质取人乃招徕的最高境界。

借力发挥——突击有力 抢占市场

有一年春天，某旅行社做“导游员接待实践培训”，当讲完了最后一课，这家旅行社领导给每个学员发了10封信，要求看谁在最短的时间里，将信送至打算出游的单位，并希望将送去信的单位列个明细清单返回。结果64位导游员7天内发出640封信函，果真组成10多个团队。2002年初夏，某旅行社一位业务经理请了20多位实习大学生，经培训后，让他们重点走访中小学，结果拿下了大连34中学1600人游金石滩的计划，效益也不错。此法推而广之，也可以借会议之力，搞个“会后旅游”；借“疗养”之力，来个“踏春”或“秋游”；借大学开学之际，来个“城市览胜”；借“医学进修”之力，来个“走访新景”；借“集体婚礼”之力，搞个“相约在北京”等。

“借力招徕”往往突击性强，点长面广，爆发力大，正所谓“网过千层还有鱼，虽越打越小，便毕竟会有鱼。”不过“借力”要“借”到实处，确实“有力”，招徕人员必须经过培训，否则“无利可图”，因为人才决定成败。正如孙子兵法所说：“凡战者以正合，以奇胜”。“奇”就奇在“人所未想我想，人所未行我行”，“人所难言，我则易之”，把握时机，伺机而动。

传单纷飞——广种薄收

简便易行

当我们有了新产品，急于招徕，又心中无底，打广告又担心广告费用太大，万一招不来客，岂不赔本？对此，传单招徕是一个普通而有效的办法。如印制彩纸宣传单，每页仅1—2分钱，组织员工，或请人协助，在会展门前、街头闹市、机关企业、公园内外、码头车站等客流集中地向游人散发，也可在公益广告栏上张贴，或向有关单位投寄，必然会收到“广种薄收”之效果。假如条件允许，可制做内容丰富，图文并茂，印刷讲究的游览手册，里面把路线、项目、吃、住、行、游、购、娱的条件、标准、特色一一讲清，明码标价，配以可视性的光盘，以方便客户购买你的产品。印制旅游手册在国外相当流行，可适时采用。

此法注意印制的传单一定要有新内容、新语言、新版面、新式样、新主题、新思路，给人耳目一新之感，如果平淡无味，像“白开水”一样，那可就“鸡浮鸭子—白忙乎”了。

编队出击——互惠互补

各得其利

旅游业是由多种行业共同组建的事业，互相之间关系密切，不可分离，尤其是交通部门、酒店、餐馆、景点（景区）、购物点、车队等占的合作比重最大。多年来，联合招徕显示出整体实力，如酒店+旅行社+车队；景点+旅行社+航空部门；旅行社+酒店+购物点等。进行编组，形成支支精干的“小分队”，每队3—5人，或长线，或短线，或国外的“突击作战”，往往初战告捷，喜讯频传，常常打一抢换个地方，挺象“游击战”，“编队出击”好就好在各自发挥各自的优势，费用低、速度快、时间短、效果好，充分体现出“互惠互补、利润共享”的原则。

经验告诉我们，编队招徕要目标明确，把住时机，常选择淡季“出击”，以小博大，可“四两拨千斤”，创造不凡的业绩。“36计走为上策”，这里指的不是“死里逃生，另起炉灶”而是指“出走八方，广为纳友”。不妨扪心自问，你走了多少地方，招了多少客源？

助人利己——利润可观

意在他乡

此法为：先助人，后利己，高姿态，利均享。当今现代商战中“智慧、机遇、技术、合作”8个字为关键词语，其中“机遇”排在第2位。俗话说：“帮助别人就是帮助自己”，确有哲理。实践中，当某旅行社经过运算，发现自带车由北京等地来大连利润十分可观时，便马上告诉北京一客户，并帮他核算成本，计算利润。此客户如梦初醒，马上组织客源来大连，行程为“大连、北戴河7日游往返汽车团”，每人售价960元（除正餐处理外全含），车车满员，年年来连，游客阵阵欢笑，双方也频频获利。

此法招徕要精通价格运算，熟悉市场，找到最佳利润增长点，方可助人利己，互有得利，如果运算不准，无利可图，瞎忙一阵，就会既伤了双方感情，又影响了今后合作。

抓住机遇——跟踪追击

大获全胜

旅游为我们提供了人际关系的大舞台，善于交际，就可演出可歌可泣的剧目。招徕人员应勇于抓住机遇，敢于“自我宣战”，勤于活动，善待友人，就一定可以创造旅游奇迹。某旅行社的一位英语翻译，主攻欧美市场，从事销售工作的前3年几乎毫无进展，但他不灰心，不气馁。1989年接待世界超豪华巨型游船“皇家公主号”来连访问时，他负责翻译工作，安排欧美客人进行“居民家访”活动，他工作认真，一丝不苟。临别，他高兴地与身边一位满面笑容的美国游客交换了名片，猛然惊呆了，这位客人竟然是美国佛罗里达州教育旅行社的总经理。他马上与他进行了亲切、简短、热情的交谈，送走游船，又“马不停蹄”的整理线路、照片画册、报价等资料，将其寄往美国，又反复进行书信、传真、电话联系。“工夫不负有心人”，第二年经他手自组的美国来华访问团16个，人数达千人，足迹踏遍大半个中国，行程为“广州、杭州、上海、西安、北京10日游”，并连续多年组团量与人数在东北同行业中名列前茅。后来他被旅行社派往美国研修，直接开发美国旅游市场。他为旅行社的招徕创收，做出了突出贡献，令人难忘。

机遇是为有准备的人准备的。机遇的存在，时间极为有限，如白驹过隙，稍纵即失，不会永远等你，一旦机会来了，一定要雷厉风行，紧紧抓住，因为，“抓而不紧，等于不抓”。

情商贯通——友情互动

以人为本

现在是讲究“情商”、“智商”的商业化时代，其亲情友情的比重越来越大，充分利用“情”字，以真情为中心，巧施策略，就可以赢得客源。如大连的“成都、九寨沟、峨眉、乐山”双飞8日包机，由于固定每周四发团，往往不可能架架包机都“座无虚席”，在还有30—40个空位时，市场价为2580元/人，放出亲情价1980元/人，常常24小时立即招满。在打电话通知亲朋好友或忠诚客户时，“走”自然皆大欢喜，“不走”客人也会领情致谢，这对今后出游“埋下伏笔”，形成潜在后期市场，因而不怕多打几个电话。“亲情价”虽是赔本招徕的“最低点”，也是减少包机损失最后拼搏的“爆发点”。亲情价招徕，看似眼前实则长远，客人知道你“用心良苦”，服务上乘，今后必有加倍回报的客人随你出游。

此法运用起来十分容易，只是要注意不可漫无边际地乱打一通电话，否则会使某些客人产生疑问和不解，“怎么这么便宜？是不是质量有问题……”这就事与愿违了。笔者深信，没有情商的人是不会领取“情意”的“馈赠”。

追本求源——现场办公

服务到“家”

客源说到底是人，人是第一可宝贵的。那么，怎样把人“挖到手”？有这样一个有效的办法：只要你细心地把组团出行的游客名单建立起档案，带着手提电脑，“窜东家，走西家”，“宁漏一村，不漏一户”的定期上门服务，向自己家乡的游客介绍旅游最新动态，询问出行意向，推荐旅游线路，或为其设计旅游专线，来个“现场办公”，便可从自家客源市场的“根部”抓住客源的源头，既开发了客源，又培育了属于自己的市场，何乐不为？此招术聪明过人，高人一筹。河南洛阳市一家旅行社学习海尔的创业精神，提出“海尔是海，路事达是路”的响亮口号，依*此法，仅仅3年，便鹤立鸡群，成为当地一支组团量最大的旅游新军，其先进的理念让人回味，其成功经验令人刮目相看。

此法要做反复大量，深入细致的工作，决非轻而易举之事。也正因为你下到了铁杵磨成针的功夫，所以水到渠成，瓜熟蒂落，取得了别人无法尝到的甜头。

点景成金——特色呼唤 客源不断

巧妙利用特色景观、景点的“出世”，以此为契机进行招徕法，可谓“一举两得”，常引起轰动效应，此法也可称之为“好奇招徕法”。如2001年5月1日“大连虎滩极地海洋动物馆”开业，当天票房收入达280万元，人潮如涌，盛况空前，创下节日大连门票收入之最的记录，至今常胜不衰，年平均接待游客200万人次以上。时至今日，来大连不去“极地馆”，如同到北京不看“长城”一样。这一景观创下多项世界基尼斯记录，投资4亿元，占地3.5万平方米，其中白鲸、海象、海獭、北极熊、皇帝企鹅，均为首次引入中国内地，那4只6岁海豚的水中芭蕾，豚尾踢足球、钻圈、飞人、跳跃等精彩节目，令人难以忘怀，成为世界著名、中国惟一展示极地海洋动物品种最多之场馆，是触摸极地的理想胜地。这一新景的建立为赢得客源提供了新的海洋文化内涵，要想探索其中奥秘，自然非来大连不可。近些年来，旅行社组织慕名参观“极地馆”的客人有增无减，这已成为招徕客源的一张王牌。

此法招徕，只要注意迅速将新景点的规范、形式、内容、奇特之处及价格打在行程上，向客户讲清，既可在最短的时间里组织起团队，并会维持下去。

先亏后盈——不惜代价

垄断客源

占领客源市场就像攻占堡垒一样，要勇于“刺刀见红”，不惜代价，才会控制“至高点”，占领阵地。2004年3月大连出现的逢周四发“成都、九寨沟、峨眉、乐山包机双飞8日游”，除黄金周3280元/人外，其余价位均在2380元/人上下浮动，其价位一下子就将四川等驻大连的6家办事处“打垮”，已形成这一包机航线大连春秋辽南独家垄断的地位。为什么？因各地驻大连办事处的同一路线比包机价高了600—900元，自然没有市场，只好“打道回府”。当然，先期的几个包机试点航次确也亏了20多万元，值不值呢？值！一年52个航次，亏几个算什么？全当“交学费”了。在“击败”竞争对手之后，大连春秋稳坐泰山，控制了客源市场，逐步适当拉升价格，很快就会由亏变盈，步步走向胜利，因为客源在手里。这样的事例有很多，曾记得“康师傅方便面”刚问世不久，为抢占市场，在天津举办过声势浩大的万人品尝大会，不也是先亏后盈吗？

此法贵在有胆、有识、有气魄，敢于“大手笔”运作，风险固然有，但利益由下而上。商战之道告诉我们：“风险有多大，利润就有多高”。只有勇于承担风险的人，才会在迎风斗浪中，冲向利润的“彼岸”。应注意的是，即要有“精神实力”，也要有“物质实力”。

结友织网——事在人为

形成群体

人与人之间有着千丝万缕的关联，或亲戚、或同窗、或同事、或战友、或邻居、或新朋、或旧友、或茶友、或球友等等，只要勤于沟通，“个人关系网络”就像一张琴，轻轻“一拨”，就会有“回音”，组团基础好，散客易成行，价格较好谈，“熟人好办事”。某旅行社一位业务经理，经常翻查高中、大学的学友花名册，主动打电话，与学友保持良好的关系，组团成功率较高。即使淡季，也常发出团队，收益甚佳。他朴实地说：“我没有什么，就是*同学帮忙。”可见，调动自己的“圈子网”十分重要。现代生意经有句名言“你人际圈子有多大，生意就可做多大，”正是这个道理。

因而，我们要尽快编织出一张张科学、规范、多样、独特的客户网络群体，并逐步使其壮大，从而挖掘出更多的客源。殊不知，找客源如同挖人参，挖出一颗必带出一串，持续在“深山里挖”，就会越挖越多，越挖越精彩。

外地设点——远见之举

截住源头

这些年，许多旅行社纷纷向外省市派人设点，与当地旅行社“结盟”，已形成从源头截住客源之势。他们打出了各自的中性旗号，如“欢乐假期”、“北旅假日”、“椰岛风情”，“健康之旅”、“神州行”、“蓝海假日”、“旅行家”、“春之旅”等。这种招徕方式灵活快捷，应变能力强；细节安排到位，变更迅速、可塑度高、易于衔接、价格较低。“出游地”与“目标地”拉到一起对话；接团社在场，成交放心，心底踏实，当属深谋远虑，极见功力之举。例如东北某旅行社分别在北京、上海、广州，建立了3个点，年组团人数在万人以上，获利颇丰。这种“零距离”的亲密接触，可信度高，极易“抛出绣球”，推出新产品。

然而，在外地设点要符合国家关于旅游社的管理规定，不能“钻空子”。连个正式的章子都没有，计划书上只签个字，没有正式的“确认件”，它日一旦出现问题，则后悔莫及，对此要格外小心。

电子邮箱——方便快捷

空间无限

随着信息化、电子化、网络化的到来，众多旅行社率先开发应用软件，建立网站，构筑平台，利用电子邮箱，展开电子招徕，形象生动、别开生面、一目了然，报名简便，而且准确度高。这种现代科技手法，冲击着传统的招徕方法，显示了强大的生命力。它不受国界、时间、天气的影响，只要打开电脑，一切尽在不言中，随心所欲，极其自由。一些旅行社电子招徕的主要对象为散客，数量虽大大低于团队，但人均利益却大大高于团队。可见，先进的科学技术就是生产力，掌握了它，就可先行一步，早获收成。

此法在于掌握先进的科技手段，重在跟上形势，快速学习。因为，学习提高效率，知识改变现状，有了科技相伴，才会在无限空间中招徕，成就事业。