化妆品导购网站发展分析

第一篇：化妆品导购网站发展分析

关于化妆品导购网站发展分析

单位:美妆购

一、什么叫导购

B2C和C2C网站是直接面对客户的网站，而在B2C和C2C网站之后存在着一个群体，那就是导购网站。导购网站是电子商务提供打折商品信息、最近上市产品分析、客户意见反馈、返利优惠卡等信息的网站，为电子商务服务的网站，也称为电子商务打工的网站。

导购即购物行为指导，随着电子商务的发展，以前大量的线下购物行为已经被网上购物所取代，然而网上购物出现最大的问题便是商家诚信和购物者对了解程度问题，这两个问题主要是因为网上购物者不能实际接触到想购买的物品，这样就导致目前最流行的导购网站的出现，这类网站能通过已经交易数据、用户已经购买行为、以及其他搜集到的大量可靠专业方面数据准确的挖掘出购买者所需要的商品，让购买人买到价廉物的商品。

二、导购网站的发展

导购网站的发展，是随着电子商务商家数据不但以指数增长速度快速增长的情况下，购买人逐渐感觉在大量的商品数据海洋中找不到自己所需要的合适商品的背景下发展而诞生的，目前主要占有的是妇女消费市场如蘑菇街，美妆购，美丽说，这几个网站总体日访问量达到上亿次，根据专业机构统计，目前京东，一号店，淘宝上的女性消费有1/10之一的点击是从这几个网站引导而来的，交易数额已经上10亿规模。

三、未来购物行为趋势

目前这类导购网站吸引用户的购买动机主要是从对购买商品进行二次包装、对购买进行返利已经通过社交圈来维护购买群体，未来的导购如是通过海量数据分析商品可购买指数、通过社区和SNS来考评商品的性价指数已经通过购买人的本人属性和行为智能推荐出购买的商品，这个是第一代导购网站发展的趋势。

第二篇：化妆品行业发展情况分析

化妆品行业发展情况分析 国产化妆品的征程布满荆棘，相宜本草、可采等品牌能否凭借中药类护肤产品与国际化妆品一决高下，就要看资本的推动力与企业家的智慧了。

中国的化妆品行业一直不缺少故事，小护士、羽西、大宝与国外巨头展开的一系列“惊天”并购案永远引得众人追逐，但是，近半年来我们发现，风险投资和本土化妆品巨头也首次加入了化妆品行业的资本角逐：2007年底，今日资本8000万人民币投资相宜本草，2008年3月上海家化投资四川可采，化妆品业的“黑洞”正在将周围越来越多的“物质”吸附进来。数年来，国外化妆品巨头的资本运作似乎不如“意料”中的成功，欧莱雅总部内部甚至将轰轰烈烈的小护士并购案总结为失败案例，可见化妆品行业比人们料想的复杂得多。因此，在这个领域VC多少显得有些小心谨慎。

两宗投资案

今日资本董事总经理徐新的助手Anita是相宜本草的“粉丝”，她常常买相宜本草的产品送给家里人用。一次Anita将这一品牌“隆重”推荐给徐新，这次推荐成了这宗8000万人民币投资的重要“引子”。相宜本草创建于1999年，创始人封帅出生于医药世家，自幼接受中医文化的熏陶，公司致力于本草系列美容护肤品的研发、生产与经营，其生产的相宜本草面膜及相关产品在华东、华南地区有着广泛知名度。

一天封帅接到了今日资本研究部门Hellen的电话，“那个女孩很会说话。”封帅于是决定和徐新见上一面。徐新为封帅制造了一个巨大的“梦想”——要成为行业的冠军。封帅说：“徐新认为相宜本草的定位很好，而且产品质量不错，如果有更多资金成长会更快。”在此之前，封帅正以每年30%-50%的速度稳步扎实地经营相宜本草，年销售额约为1亿元左右，他们

并不缺资金。“以前一直有朋友希望投资相宜本草，但是我一直认为我们太小了，引入投资稀释股份，对我们也不利。”相宜本草董事长封帅对本刊记者说。

但是2007年年中，一个更重要的因素影响了封帅的决策。相宜本草忽然得到信息，除了老对手佰草集、可采外，日化品牌“霸王”可能要进入中药护肤品行业，而且准备从相宜本草公司挖人。近几年“霸王”发展迅速，可谓中国日化业的一匹“黑马”，霸王的快速崛起打破了洗发产品外资品牌独霸天下，其他中小品牌在苟延残喘的局面，并开创了中药洗发护发蓝海。“中药世家”的品牌定位令大家认为霸王进入门槛并不高的护肤品行业并非难事。这些传言让一直稳步成长的相宜本草有点慌乱，封帅忽然意识到竞争的紧迫。封帅开始动心了：或许更多的资金可以抵御这场竞争。而资本方那一面，徐新几乎不给封帅更多的考虑时间，让她在短期内迅速作出决策，于是相宜本草和今日资本迅速签订了合约，封帅甚至没来得及跟其他风投比较价格。

就在相宜本草接受今日资本投资后，又有一个风险投资商冲进封帅的办公室，说早就想投资相宜本草结果几次被封帅助手婉拒，直到现在才见到封帅表明意愿，但为时晚矣。封帅说，今日资本投资前后至少有四五家风险投资商找过相宜本草。

几乎与此同时，另一宗并购悄然展开。数月后，2008年3月20日，上市公司上海家化发布公告，称公司将以自有资金增资、收购四川可采化妆品股份有限公司51%的股权。该次收购所涉金额为6521.62万元人民币。收购之后，可采创始人兼董事长马俊将继续担任可采的总经理以及法人代表，负责可采业务。上海家化认为并购可采的价格比较合理。

据了解，可采现拥有“可采”、“伶采”两个品牌，其中“可采”是国内第一个面贴膜品牌，曾一度位列贴膜类护肤品的第一品牌，并多年居于屈臣氏连锁卖场面膜类销售冠军位置。可采也是继佰草集后国内出现的第二家专注本草护肤品的品牌，有着非常广泛的知名度，口碑良

好。

并购之殇

又有两个优质的国产品牌进入资本角逐让人不禁联想，那些曾经获得国外化妆品巨头垂青品牌的日子过得怎么样了？

最让人感到痛惜的是小护士。“小护士品牌气质清新可人，形象很好。”封帅回忆起这一品牌的现状不由得有些遗憾。这曾是一桩令欧莱雅颇为得意的收购案，但是结果恰恰相反：原来以数亿评估价购得的小护士渠道在收购后价值几乎减损一半——那些渠道商并不买欧莱雅的账。在半年、一年的绩效考核出台后，欧莱雅负责收购小护士项目的负责人被罢免。与此同时，小护士这一品牌也被“雪藏”。无论欧莱雅对外是如何宣称的，其对内将这宗并购案定义为失败案例。

曾任“小护士”、“自然堂”等品牌公司高层的行业资深专家李传玉告诉本刊记者：“欧莱雅在小护士并购案上有着„无厘头‟的优越感，小护士和欧莱雅在运行策略上有很大不同，与客户的沟通方式、销售支持也有根本的不同，但是欧莱雅并没有因地制宜地去做，导致了水土不服的落败。但是被收购之时，小护士的所有者已经在绩效和品牌上达到一个„临界点‟，被欧莱雅收购使其原有的所有者今后可以从事其他资本运营的自由。”从这方面来讲，这宗并购案最大的受益者就是小护士最初的所有者。

但是另外一桩并购案似乎乐观些，众人皆知的品牌大宝被强生收购。李传玉表示：“大宝的软肋是终端，大宝一直采用经销商制，主要做流通市场批发，在哪里能买到自己的产品都不知道。而强生最大的优势在于终端资源，细到每个街区有多少个报亭，一个报亭能放几包卫生巾都统统清楚。”

事实上，无论是小护士、大宝，还是可采，之所以选择被并购之路皆因“困局”，这一困局正是前面所提到的“临界点”这一行规。行业资深专家李传玉介绍：化妆品行业流行着“台阶死穴”一说。所谓台阶有如下界定：年销售额在1亿元以下的企业为创业期；1亿至5亿元的为成型期；5亿至20亿元的为再造期；20亿元以上为稳定期。每跨越一“期”，为攀越一个台阶。如果一个品牌一直徘徊在一个台阶上一直上不去，其结果必然下滑。

可采似乎正是这样的例子。据了解，可采所经营的产品类别——护肤膜（特别是面膜）是一个特殊的化妆品类别，过去几年市场容量每年平均增长30%左右，目前已超过10亿元，预计未来2－3年达到30亿元。可采凭借中药面膜一度占据国内面贴膜市场的领先位置，但是因缺乏资金等因素，在品牌及市场运作上并未成功令销量跨入第二节台阶。近几年，可采销售额一直徘徊在1亿元左右，并一直局限在卖场等销售渠道。同时，由于其他贴膜品牌的蜂拥崛起，可采在这一领域的份额由第一下降至第二，让位美国宝洁旗下的玉兰油。这种不进则退的市场定律在可采身上显现无疑。外界一度传言，可采出现资金链问题，主动向上海家化“求助”。事实上，这种困境早在2007年8月马俊在接受当地一家媒体采访时就已经透露，作为一家民营中小型企业，虽然得到各级政府的扶持，但由于资产规模不大，加之在银行心目中的信任度不高，融资困难，资金问题一直制约其发展。据记者了解，与可采接触的有包括外资和财务投资者在内的企业。可采在2007年8月已经选择了上海复星作为战略投资者，并签订了相关协议：首期注资3000万元，成为拥有可采35%股权的股东。但后又不了了之。

这点对于封帅来说同样感同身受：“很多好的国产品牌之所以被并购就是因为发展到一定的“瓶颈”难以持续了，此前被收购的小护士、羽西、大宝等都是遇到了类似的问题。在整个日化行业都是这样的特性，特别可惜的是舒蕾品牌，当时的销售额30亿元，能与宝洁抗衡，他们在渠道终端方面有很深的研究，但是最终在品牌运作上突破不了，只能选择被收购。”

这几乎成了中国整个日化行业的“魔咒”。在这一问题上，很难说相宜本草不会发生同样的困境。尽管霸王品牌至今都未介入中药护肤领域，但是该行业对强势进入者的极高警惕性，足以显示目前行业公司地位的脆弱性。

由于在化妆品市场的中外对抗中，本土品牌受到极度挤压，超过5亿元规模的民族品牌仅北京大宝、重庆奥妮、上海家化等几家，这种规模很难形成竞争力。这给了外资品牌极大的市场空间，也滋生出很多关于外资品牌“消灭”本土品牌的广泛争论。全国重点大型零售企业品牌监测结果显示，大商场的化妆品销售，外资品牌占据明显市场优势，垄断80%以上市场。中国的民族化妆品品牌不是在洋品牌背后跟风，就是在夹缝中委屈地生存。

突围

尽管来势凶猛、后劲十足的外资品牌对中国的化妆品公司来说犹如悬在头上的一把利剑，但中国化妆品公司数量仍然不断翻新。中国化妆品品牌目前有3000多个，其中大家耳熟能详的就有将近20种。近几年还涌现了如自然堂、美肤宝等新的强势品牌，其中自然堂凭借二线市场的渠道优势销售额已经达到5亿元左右。飘影国际集团策划总监、广东飘影实业有限公司副总经理黄志东告诉本刊记者：“化妆品行业是低门槛高收益行业（主要是护肤品），市场集中度高，市场增长迅猛，美丽产业后劲十足。”

据了解，化妆品行业的利润率约为百分之几十不等，化妆品本身的成本并不高，更多的是投入在品牌运营、渠道建设等方面。但中国化妆品行业的税收也比较高，如果正常纳税的话将是相当高比例的数额。封帅介绍，相宜本草每年缴纳的税收比剩余的利润还要多。在高税赋下，中国化妆品行业整体的偷税漏税比例非常高。记者了解到，国内不少化妆品企业都在寻求投资，但是由于自身可能存在的税收问题，一直令众多投资人望而却步。

今日资本和上海家化的投资、并购举措仍然证明了中国化妆品公司的潜力。虽然此次是风险投资业对化妆品行业的首次涉猎，但对于今日资本来说，这次投资似乎并不算另类。投资相宜本草之前，今日资本的团队曾在屈臣氏等连锁卖场不断关注很多品牌的情况。在投资前徐新仔细考察了这个细分行业，认为相宜本草的最大优势在于认准了草本这个细分市场，找到了自己的立足点，既避免了与国际品牌的正面竞争，也脱离了价格战的漩涡。

而对于上海家化而言，作为上市七年之后的第一次并购。可采在收购后将作为家化旗下贴膜类的主要生产企业，并保持原有的品牌不变。在市场销售方面。由于可采此前是以自己在全国建立的40多个经营部进行经销，运作慢，效率较低，未来家化将凭借自己强大的代理商网络帮助可采拓展全国市场，上海家化希望将可采的销售收入做到3亿元。

我们不难发现，可采、相宜本草同属中药、本草类护肤品牌。正如徐新投资相宜本草时所考虑的那样，这宗投资的风险在于，如果大的跨国公司像宝洁等也来做本草类化妆品，当然会对相宜本草不利，但是像宝洁这样的大公司，由于决策机制的问题，想在中国出一个类似的品牌也不会那么快，起码一两年内是不太可能的，过了这段时间相宜本草也已经长大了。相比绝大多数品牌走的日化产品思路，中药化妆品显然成为与国外化妆品公司进行差异化竞争的重要手段。虽然中国的药妆品市场还比较小，但正以每年超过10％的速度向前发展。与其与世界顶级品牌打“硬仗”，不如另辟蹊径，“以柔克刚”，这似乎是中国化妆品一个不错的出路。

今日资本投资相宜本草后不久，根据对赌协议，相宜本草召开了下半年销售大会，之前定的年增长率仅为50%左右，调整到了70%-80%，以后的目标将逐渐提高到100%-150%。而实际上，国内化妆品行业市场的年平均增长率只有15%左右。今日资本此次投资的8000万元，有很大一部分计划用于广告支出。目前相宜本草在公交车车身上投放了广告，虽然只是一个小的广告投放，却对相宜本草业绩的提升帮助很大。2007年9月投放广告后，相宜

本草月销售收入增长率已超过了30%。

相宜本草已经正式拉开了与外资品牌抢时间的攻坚战。封帅已经在营销、品牌运作上找到了更高端的人才，并准备未来开拓2-3个品牌，将品牌有层次地发展起来，同时加强与4A广告公司的合作，从而在品牌运作上更有建树。“中国既然能打造出像海尔那样的国际品牌，相信也有可能在化妆品行业打造出另一个海尔。”封帅颇有信心。但华兴资本CEO包凡却认为，品牌对护肤品行业的重要性毋庸置疑，化妆品行业的特性是低门槛高收益，外资品牌靠着高手段的品牌策略拿下了多半个市场，在品牌建设上，国内的化妆品公司要走的路还比较长。

第三篇：化妆品导购销售技巧（定稿）

化妆品导购销售技巧来源: 珠三角采购网

化妆品与其它的同时代的商品一样，行业竞争日趋激烈，而终端作为化妆品市场的一大块重要阵地，更是商家们力量倾斜的重点，因此，有意识的提高化妆品导购销售技巧就成了商家及化妆品导购人员共同的目标。我们一起来看一下做为销售第一线的化妆品导购销售技巧，都有哪些呢？

化妆品导购战前准备

第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。

通常培训销售技巧要分为五个步骤：

(1)迎接顾客;当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。

(2)了解需求;分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。

(3)推销产品;推销顾客所需的产品。

(4)成交;达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合XX产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。

(5)送别顾客;做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。

化妆品导购销售技巧示例

化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

1.了解需求:

A.看眼神

B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)

C.看皮肤的类型

D.细心阅读宣传资料

E.很认真的提问

F.问价格和购买条件

G.问促销条件

H.与同伴商量

I.心情很好的样子

J.重新折回来看本公司产品

K.问公司产品技术性的问题,L.对公司产品表示出好感

M.盯着公司产品思考

2.满足需求具体购买动机有:

求实购买动机---价格实惠；

求廉购买动机----有特价,有促销；

求便购买动机-----方便,省时；

求安购买动机----产品安全, 健康保障；

求美购买动机---包装漂亮；

求名购买动机---品牌；

嗜好购买动机---习惯购买

A.产品的递交 人手一份产品,对着顾客讲解 一对一 一对N B.利益: 1).产品特点介绍 成分-----作用好处---解决问题 2).强调卖点 产品特点和价格对比

3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

4.进一步强调好处

A.使用好处(再次)

B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会.C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。

6.问题的解决 A.取得顾客购买信息: B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的7.我给您包扎起来

8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理.抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

9.重申顾客反对的原因

10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。

启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 A.看似简单 做起来不易 B.沟通困难价值高 C.熟能生巧 D.练习练习再练习

化妆品导购员的心理素质调整

导购的过程就是与顾客交流的过程，导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。

1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。

2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。

3、不畏惧顾客，不轻视顾客;顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。

4、认真，有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。

5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。

6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。

7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。

8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措表现给顾客。

第四篇：化妆品导购培训基础知识

化妆品导购培训基础知识

导购工作职责

1、每天上班首先将陈列的产品整理清洁，整齐排放，按要求进行商品陈列。

2、通过在终端店与消费者的交流，向消费者宣传产品和企业形象，提高产品知名度。

3、作好终端店的生动化陈列，产品和各种助销品的维护。

4、利用各种销售技巧，现场演示突出产品卖点，刺激顾客购买欲望。

5、搞好与其他店员的关系，做好店员说服教育工作，得到他们的支持和帮助。

6、做好顾客档案登记与售后服务工作。

7、收集顾客对产品的意见建议与期望，及时妥善地处理顾客投诉，并向店长及 时汇报。

8、收集竞争产品的特性、价格、市场活动等信息，并及时反馈，反馈信息以书面形式，每月上报市场总监，重要信息及时汇报，认真真实地做好每日销售 登记。

终端顾问销售的经典七步

第一步：开场白(销售自己)

第二步：探询需求(销售就是寻找需求点)

第三步：贩卖好处(销售就是销售利益与好处)

第四步：排除异议(销售就是解决问题)

第五步: 缔结(销售就是换取利润)

第六步:转介绍(顾客带顾客)

第七步:售后服务(销售就是销售服务)

分析顾客的消费心理

1、顾客最关心的是什么？

是产品的特点？产品的成分？产品的包装？产品的价格？

还是产品能带给她利益？显而易见，顾客最关心的不是产品本身，而是产品能带给他什么样的利益。换句话说，顾客最关心的是产品能不能帮她达到她最想要的效果，能不能把现有的皮肤改善。举个例子：买把锁，买的不是锁而是安全。

千万记住:向顾客推销化妆品，此时你推销的并不是化妆品本身，而是在推销一个希望——用后会年轻、漂亮的梦想。她需要的不是你的产品而需要产品带给她的利益，利益是她所希望的。

2、女性购买化妆品之“三心”

虚荣心：上帝创造女人的时候，给了女人一张脸，但女人又给了自己一张脸。攀比心：朋友用了、邻居用了、领导用了，她也不甘心落后。

恐惧心：害怕衰老，害怕脸上的斑、痘、疤影响她的形象。

如何向顾客推荐产品？

作为销售人员，在前面我们已经讲过怎样做好销售的基础工作，现在，假设已经有顾客了，她就在你的面前，你怎样去向他示范产品呢？

1)根据你的观察和了解，20秒内确定你要向她试用的产品，大概几个品种，不能超过三种。

2)在试用产品时，要做到以下几点：先让顾客看样品，介绍产品的包装、香型、膏体特点等。不管是否介绍洁面产品，都必须先用洁面品清洁顾客试用的地

方，然后开始试用产品。在试用产品时旁边必须有相关产品的说明资料、宣传资料配合介绍。开始试用时，对膏体的感觉、皮肤的吸收要注意顾客的反映，随时倾听顾客的意见但不能受顾客的影响而处于被动地位，要记住你是专业，顾客是向你咨询。通过与顾客的沟通找到切入点，寻找销售途径。详细告诉产品的使用方法，适用对象，最适合在什么环境下使用，为什么你要介绍这款产品给顾客（这点很重要）

3)在整个试用过程中要做到语言专业、手法专业、眼、手、嘴并用。

4)顾客试用完产品，要询问顾客对产品的感觉，同时详细指出产品的特点、功能、会起到什么样的效果，语气要坚定。令顾客对产品产生信心。假如顾客对产品有购买意向，要不失时机介绍与之相配搭的产品，说明这样使用有好处，争取提高销售额。

5)假如顾客对产品没有购买意向，不要泄气，并不代表他对其他产品没兴趣，应马上向她介绍另一个她可能感兴趣的产品。即使介绍完毕，顾客有没有产生交易行为，也不要有所不悦，仍应以微笑目送顾客离去让顾客明白我们的产品、我们的公司有良好的品质，是不急于和不强迫顾客产生交易行为的。这样才能体现公司的实力，让消费者对公司产生好感这次不产生交易行为，不代表她今后不产生交易行为，为顾客回头留下一条宽敞大道。

向顾客推荐产品时应注意的事项

作为销售顾问是公司销售产品和展示企业品牌形象的重要标志，你的一举一动都直接影响到公司的形象，因此，必须意识到为顾客提供优质服务，而不是拉顾客买东西，事实上，高水准的销售才会赢取较高的销售额。这样优质的服务质量必然也会为公司在顾客心目中建立良好的信誉、形象、因此、希望能做到以下几点：

1)具有较强的自信心。（公司、产品、自己）

2)设身处地为顾客着想，了解顾客需求、明白顾客的需求

3)顾客是对的，学会聆听、从而找到切入点。

4)任何时候不要看待顾客的穿戴对待顾客，我们面向所有的顾客，发展潜在顾

客。

5)了解顾客的需要，有针对性的介绍产品

6)察颜观色是成功的关键，以喜听为依据，让顾客多讲给你听，她会将有关问题提给你，你也就是通过解决这些问题，满足她的要求而成功，千万不要不同意顾客的意见，否则就会丢掉生意，同时要提出自己的建议。

7)通过语言或行动向顾客表现出你知道他的心态，顾客认为你了解他们的每一点，他们会感到对你信任一些，放松对你的防范，利用“公理”了解心态。注意双方沟通。（例：“现在化妆品是很多，确实难以选择，不过------

8)在充分了解顾客需求心态并得到她的信任，再尝试向顾客介绍适合她的产品。

9)诱导顾客明白自己的需要并作出决定，拿自己作例子，消除顾客疑虑，但一定要实事求是，切记不可夸大其词。

10)对做出决定的顾客的服务态度：无论买与不买。都要礼貌对待并欢迎她光临。如何招呼、接近顾客，顾客是我们销售的对象，怎样成功的招呼、接近顾客是我们成功与否关键的一步。

以下是一些常见的方法：

把握招呼的机会，以及不同的服务语言

当顾客走过柜台停留在你的面前时

说：“您好，这里是Ｘ产品专卖区，请问有什么可以帮到你。”

当顾客目不转睛盯住某产品时

比如说：您好，我拿出来给您看看，好吗？

您好，这个产品有样品，我可以给您试用一下吗？

您好，有没有用过这个产品？现在卖得很好不如我帮你详细介绍一下吧！当顾客来回走动寻找某种东西时。

比如说：您好，您需要哪方面的的介绍？

当顾客买了其他商品匆匆走过柜台时

比如说：过来看看产品，现在有赠品送，您好，有没有兴趣试一下韩国新肤宝的产品。

招呼顾客介绍产品时

配合产品资料手册、宣传单张等送给顾客阅读用心向顾客介绍尽量能演示给顾客看、感受效果。

当顾客表示感兴趣时

尽量先听顾客发表意见及看法顾客发表意见越多说明顾客对产品越有兴趣从中了解顾客的各种需求，尽量拿样品给顾客演示争取介绍产品的机会，使其在你的引导下感受到产品的效果。尽量根据顾客的情况确定向他推荐的产品，并详细介绍产品、不定期的以告诉顾客近期的优惠活动或其他的信息。在招呼顾客时，经常会遇到一些问题，以下是一些处理技巧

留心倾听对方的说话，了解对方的要求

尊重顾客的看法，但不能被动要表明你的立场及主动位置。

例1：对不起！我赶时间！

是吗？那先给您资料看看，有很多产品其实都很适合您，下次再详细

介绍给您。

例2：我不用这个产品，我用的是Ｘ的产品。

没关系，我相信这个牌子您也不一定会感兴趣，您不一定要买但可以

了解一下。

例3：我皮肤很过敏，我一般什么都不用。

“其实，现在已有很多化妆品是专为敏感性皮肤设计的，比如------” 总之，千万不要泄气，若不能马上留住顾客，也可以尽量送试用品或宣传资料给她，一次拒绝并不代表永远拒绝。一次销售不成功并不表示失去顾客。要做长远稳定的销售。

技巧篇第二步：示范与销售

产品示范讲解－产品示范时，切记以下几点：

1、规范动作：要留意动作及话语的规范化及标准化。

2、留心反应：是否满足顾客的需求。

3、增加互动：让顾客参与可引发其更大的兴趣，留下更深刻的印象。

4、把握时机：留意及询问顾客则很难更改，且会让顾客有购买力。

5、缓谈价钱：将有关价钱的问题拖到最后在你充分展示完产品功效后。向顾客推销产品的三大关键：介绍产品、消除异议、诱导成交

1、如何让产品更诱人？

A、引用例证，把其他顾客使用本产品所产生的效果或满意的信息告诉给

新的顾客，这个信息提供一定让觉得真实可信，确有其事，最好有名

有姓有地区。

B、用数字说话，如果你感觉到你的顾客没有消费高价产品的能力，就可以告

诉他，不必买那个产品，我帮你设计一套产品。既能达到同样的效果还可 以省元钱。

C、富兰克林说服法：把正反两方面的道理都讲明白，买的效果、好处、不买的损失、坏处，利用其的恐惧心理。

D、形象描绘：例如利益、用白皙、红润、光滑、细腻、等词来形容化妆品的功效，让她在头脑中自觉地产生图象，在心理上产生向往和占有欲望。如何诱导客户成交？

把产品卖给顾客，让顾客掏钱购买是我们销售的目的和销售工作的结束果。而面前的一切，都是我们为成交做铺垫。不能与顾客达到成交，那你就失败了。诱导顾客成交要注意ABC三点：

成交三原则：主动、自信、坚持

主动：71%的终端顾问只向顾客推荐了产品，但却未能向顾客提出成交要求许多推销机会就是因为没有要求顾客成交而从眼前溜走。不提出成交好比射击瞄准很长时间，但却不扣动扳机。当机会来到你面前的时候，你没抓住，却让他溜走了当机会来到你面前的时候你却让他溜走了，多么可惜多么遗憾。

自信：大胆自信的口吻向顾客要求成交，不能支支吾吾，犹豫不决。自信是具有传染力的。当你自信时，顾客对你和你的产品有信心。

坚持：64%的推销员没有多次向顾客提出成交要求，研究表明，业务员在获得顾客成交之前。在被拒绝的时候，要学会装聋作哑。

胜利往往就在于再坚持一下努力中。

三个最佳成交时机

介绍了产品一个最大利益时

有效化解顾客提出的异议时

顾客发出成交信号时：

密切注意购买信号：人的表达方式是多种多样的，语言、行为、表情、等各种渠道都能表明他购买的欲望。“眉目传情”把自己的意思告诉对方，又通过察言观色了解对方的心理想法。成交信号包括：语言信号、行为信号、表情信号

语言信号：很少有顾客直截了当地说我买ＸＸ东西，而是通过正说反说，或提问疑问反问等话来表达。读书要读无字书，听话要听话外话“听音要听铉外音” 行为信号：开始不看说明书，听了你的介绍之后主动要看说明书，或要求看一看产品的样品等等，都是成交的行为信号。

表情信号：开始时紧绷表情，但逐渐喜笑颜开。从心不在焉到全神贯注从应付了事到主动提出。

成交方法：成交方法是否得当，对你能否成交至关重要的影响。以下成交方法仅供终端顾问

参考。

1、直接成交法：适用于老顾客和购买欲望很强的顾客。

2、假设成交法：让犹豫不决的顾客在不知不觉中

第五篇：化妆品网站策划书

化妆品网站策划书（一）

一、建设网站市场分析

随着人们生活水平的提高，化妆品已经成为广大女性必不可缺的日常用品。并且有些高收入男士为了自身形象以及工作需要，也开始使用化妆品。可以说使用化妆品已经不是那些女性的专利了。

而在市场上，有许许多多的商店出售化妆品。要么是杂货店里不知真假的廉价品，要么是专卖店里昂贵的奢侈品。无论那种都需要人们花大量时间选购。而且还要付出不少金钱购买。

时间是宝贵的，人们更愿意花最少的时间购买最适合的产品。

因此，一个化妆品网站可以更好的作到这一点。他具有以下优势：

1）网上商店的优质低价的竟争优势

网上购物，具有价格低廉、高效、方便、种类齐全的特点，而且与传统的商店经营模式相比，网上商店可以节省商场租金，员工管理工资，商品流通损耗等一大批成本费用，显然，这将为网上商店提供了低价格销售商品的基础，2）网上商店传递速度快

随着网络技术和物流业的迅速发展，网上商店有了可靠的发展空间，这将为购买者提供很大的方便，购买者可以足不出户在网上挑选自己中意的商品，在网上订购，与网上商店进行在线交流，直接与网上商店订购，网上商店在接到购买者的真实信息后，马上为购买者送货。由于物品配送的迅速性，不会让购买者等太久。这将显示出物流配送的优势与网上购物的相结合。使网上购物能够面对更多的购买者。

3）网上商店所面对的购买顾客群

我国现有的网上人数将达到8000万人，其中大部分为30岁以下，在校大学生的范畴，占60%以上。这个范畴用户群中，大多数人喜欢在网上查阅信息，容易接受新事物，接受网上购物，从而形成新时期购买的潮流，将会形成了一个极大的目标市场。在价格上要求低价便宜，这正对网上的低价销售的胃口。

而其余的30岁以上的上网者，大多是网络工作者或公司白领。他们有较高的文化水平。对价格不会太在意，更注重化妆品的品牌及功能。愿意花费一些金钱来减少选购化妆品的时间。

4）化妆品网站的竞争

我国化妆品网站大多是名牌化妆品公司单独介绍自身产品的网站，消费者只能一个个打开观看。关于各种品牌不好选购。把各种化妆品信息统一在一起的网站很多，但出名形成规模，打出名声为人所知的很少。

二、网站目的及功能定位

目的：化妆品网站建设的目的是在为广大消费者提供各类化妆品信息，以及日常用品信息。在服务消费者的同时获得利润。

功能定位：为广大消费者提供各类化妆品信息，以及日常用品信息的电子商务网站。

网站的目标和作用

网站应该达到把化妆品网站让全世界的人知道，让客户了解我们网站的各种产品和网站的特点。

（1）协助企业建立全球、全国、地区销售网。

（2）建立信息数据库，解决生产销售信息发布，收集，服务。

（3）减少企业进入市场的环节，协助企业打开市场，减少商品流通环节。

（4）减少销售与交易成本。

（5）为交易双方商品交易和网上谈判提供方便。

三、网站技术解决方案

根据网站的功能确定网站技术解决方案

1）服务器

自建、租用虚拟主机或主机托管这三种服务器解决方案，我选择盈利前租用虚拟主机租用虚拟主机，节省费用。盈利后选择服务器托管，整机托管经济、快捷而且实用。整机托管提供了一个重要的技术手段：远程控制。

2）操作系统

系统采用Win2000Server+IIS+SQLServer+APS作为平台，开发成本低、功能强大，完全满足客户需求，将客户的理想转化现实，取得较好的经济效益。

3）网站安全措施，防黑、防病毒方案

第一步：选好操作系统

如果你已经使用了Windows2000/XP系统，也不要忽视安全口令的设置，一旦别人获得系统的超级用户密码，你的机器可就距离末日不远了。在设置口令的时候尽可能复杂，单纯的英文或者数字很容易被暴力破解。要注意，某些系统服务功能有内建账号，应及时修改操作系统内部账号口令的缺省设置，防止别人利用默认的密码侵入系统。

第二步：补丁升级

没有不透风的墙，即使采用了最新的操作系统，这也不意味着你的计算机已经放进了一个保险箱中，所以我们还要时刻关注微软官方站点发布的补丁程序。通常在微软公司发现了某些有可能影响系统安全的漏洞之后，都会在它的官方网站中发布系统补丁，这时应该在第一时间中下载安装最新的补丁，及时堵住系统漏洞。比如Windows2000Server就有SP4补丁包，安装了之后能够大大提升计算机的安全性能；而WindowsXP安装了SP1之后也可以大幅度提升系统的安全性。

另外，使用Windows2000/XP过程中还需要经常查看系统日志文件，因为这个文件会完整记录一段时间之内所有的网络活动情况，通过查看系统日志能够得知是否有人对系统尝试攻击以及攻击的结果，便于我们进行针对性的弥补。

第三步：关闭无用的服务

黑客对计算机发起攻击必须通过计算机开放相应的端口，如果我们关闭了无用的端口，这样就大大减少遭受攻击的风险。对于Windows而言，可以去除系统中的NWLink、IPX/SPX传输协议，同时在TCP/IP协议属性里启用安全机制。如果没有诸如ICQ、Real在线播放之类特别的需求，建议将所有UDP端口关闭。同样，在Windows2000/XP中也可将打印共享、Web服务等用不到的服务关闭，不仅节约了更多系统资源，同时也减少了黑客入侵的机会。

第四步：隐藏你的IP地址

黑客对你的计算机发起攻击之前首先要确认计算机的IP地址，因此，我们可以防止别人通过ping方式来探测服务器，或者借助代理服务器来隐藏自己的真实IP地址。比如我们在天网防火墙的设置栏目中选中“防止别人用ping命令探测”，这样不管别人通过域名还是IP地址方式进行ping测试都无法确认服务器是否处于开启状态，自然也就减少了黑客攻击的机会。

第五步：查找本机漏洞

但是，长时间挂在网上给别人扫描你的计算机提供了便利的条件，怎样才能有效防护呢？首先必须知道计算机中存在的安全隐患，因此我们可以借助系统扫描软件来找出这些漏洞。就拿XScan来说，它可以采用多线程方式对本机所有的端口进行安全漏洞检测，并且将扫描结果以文件方式保存起来，这样我们就可以很轻松地找到计算机的漏洞，并且程序还会给出一些已知漏洞的细节描述，利用程序及解决方案，我们就能够直接对漏洞进行修补来增强系统安全性。

第六步：防火墙软件保平安

即使我们完成了上述操作，这也只是部分防护措施而已，最行之有效的网络安全防护手段就是安装一款防火墙软件。目前这种防火墙软件很多，比如天网防火墙、NortonInternetFirewall、ZoneAlarm等，它们不仅可以防Ping、防止恶意连接，而且在遇到恶意攻击的时候还会有独特的警告信息来引起你的注意，并且把所有的入侵信息记录下来，让你有案可查。因此，为了彻底确保上网冲浪时候不受外来的侵扰，还是选择一款合适的网络防火墙软件让你和MM聊天的时候拥有一个好心情吧。不过需要提醒大家注意：安装了防火墙软件并不意味着万事大吉，为了避免防火墙软件变成为徒有虚名的马其诺防线，最好每隔一段时间还要在线升级更新，这样网络防火墙软件才能更好地抵御最新的网络攻击。

5网络防病毒方案设计

在网络内部设置一台防病毒主控服务器，负责病毒定义码的分发和整个网络防病毒软件的管理。各地以分部为基础，根据网络带宽和系统应用规模，以100-600个用户为单位安装一个防病毒二级服务器，客户端安装到相应的服务器上。

主控服务器与二级服务器之间、服务器与客户端之间每二小时（可配置）自动通讯一次，检查是否有最新的病毒定义码文件，防病毒系统配置是否修改。如果有新的变化，则自动从服务器获取最新配置并修改本机配置。服务器与客户端的扫描每周五中午时间全面扫描一次，可以根据用户需求修改配置。实时监控保护系统在日常运行中不受病毒侵害。

防病毒管理中心可以对单台电脑、整个服务器及所带的客户端或整个防护体系分别作系统配置，极大的简化了系统维护工作。

5）相关程序开发

使用ASP，因为Dreamweaver对ASP的支持比较成熟，用它开发简单的ASPWeb应用程序几乎不用编程。将一些的指令嵌入到HTML文件中，就实现动态网页的功能。数据库使用SQLServer，因为它适合于开发投入实际运营的较大规模的网络应用程序。

4、网站内容规划

1、根据网站的目的和功能规划网站内容，包括：公司简介、产品介绍、服务内容、价格信息、联系方式、网上定单等内容。

2、提供会员注册、详细的商品服务信息、信息搜索查询、定单确认、付款、个人信息保密措施、相关帮助等服务功能。

3、因为网站栏目比较多，考虑采用网站编程专人负责相关内容。网站内容是网站吸引浏览者最重要的因素，无内容或不实用的信息不会吸引匆匆浏览的访客。因此我们可以事先对人们希望阅读的信息进行调查，并在网站发布后调查人们对网站内容的满意度，以及时调整网站内容。

五、网页设计

1、网页设计中的美术设计要求，网页美术设计一般要与整体形象一致，要符合CI规范。注意网页色彩、图片的应用及版面规划，保持网页的整体一致性。考虑采用类似淘宝网或阿里巴巴商务网的形式。

2、由于化妆品针对的是20-30岁经常使用电脑的网民以及家里有电脑的人群。人群分散，网络畅通，追求新潮时尚的心理。因此考虑采用图文结合，注意使用文字说明。以及明星广告。

3、制定网页改版计划，根据需要以及新客户的增加及最新化妆品的不断推出及老商品的退出。及时进行网站更新维护。半年到一年时间进行较大规模改版。

六、网站维护

建站容易维护难。对于网站来说，只有不断地更新内容，才能保证网站的生命力，否则网站不仅不能起到应有的作用，反而会对自身形象造成不良影响。这要求我们要及时对服务器及相关软硬件进行维护，对可能出现的问题进行评估，制定响应时间。具体如下：

1、建立信息收集系统

包括：访问者信息收集系统，企业信息发布系统，产品（信息）管理系统，供求信息发布平台，BBS论坛等。

2、对信息的及时更新调整。

根据需要制定更新计划。如2天一更新或一星期一更新，对网站信息及时进行调整。

3、数据库维护。

这是网站维护的重要部分，数据库存储了网站的重要信息，及时有效的维护可以保证网站有序高效的运行。关于这方面我们要及时使用维护软件进行维护，制定维护计划，如半年一维护。并且对数据库信息进行备份，防止病毒破坏后数据缺失。

4、网站防火墙更新。

及时进行防火墙的更新补丁下载安装，可以有效防止病毒破坏网站。

5、制定相关网站维护的规定，制定更新时间表，使网站维护制度化、规范化

七、网站测试

网站发布前要进行细致周密的测试，以保证正常浏览和使用。采用的主要测试内容有：

一、功能测试

包括：1、链接测试2、表单测试3、Cookies测试4、设计语言测试5、数据库测试

二、性能测试

包括：1、连接速度测试2、负载测试3、压力测试

三、接口测试

包括：1、服务器接口2、外部接口3、错误处理

四、可用性测试

包括：1、导航测试2、图形测试3、内容测试4、整体界面测试

五、兼容性测试

包括：1、平台测试2、浏览器测试3、视频测试4、Modem/连接速率测试5、打印机测试6、组合测试

六、安全测试

七、代码合法性测试

八、文档测试

通过以上测试，保证网站的运行。

八、网站发布与推广

1、在百度，google等进行网站推广，最好能有网站排名。以便于别人能在第一时间在搜索引擎上找到。

2、与流量大的网站进行链接，方便消费者点击进入。

3、以及以弹窗的发表方式在各类网站进行推广。

4、采用电子邮件的形式，进行推广。

5、在bbs论坛进行文章发表，推广网站。

6、通过一些手段比如QQ,MSN,宣传自己的网站。

九、费用明细

盈利前，租用虚拟主机50-100元/年。申请域名5元/第一年。一年后30-100元。

盈利后，选择服务器托管：网站宣传费2000元/年，网站维护费用2500元/年，域名申请费200元/年。

化妆品网站策划书（二）

一、我国化妆品市场分析

随着人们生活水平的提高，人们不仅只满足于在吃穿等方面更是注重自己的仪容，随着社会经济快速的发展，化妆品产业也迅猛的发展，因此化妆品这个市场有很大的发展前景同时也面临着很大的竞争力。

二、化妆品竞争力分析

国内化妆品企业的竞争优势主要在于低价格，主要面对的中低消费者，而在国内女性使用的化妆品品牌中大多数是国外品牌。

三、消费者分析

影响消费者购买化妆品的因素有以下因素

（1）受身边的朋友影响

（2）受电视广告的影响

（3）受情绪的影响

（4）受促销的影响

消费者的总体消费趋势：总体消费趋势不断上升，尤其是18——30多岁的年轻女性消费者消费趋势上升，现在的年轻女性们不只仅看重衣服鞋子等更把消费眼光盯在了化妆品上，现在是一个追求年轻化、时尚化的社会。

四、该产品分析

美颜化妆品不同于其它化妆品，它是有美容保颜的功效，它最大的特点就是不含对皮肤有伤害的物资，它的研制一切都是纯天然的植物，而且里面还掺杂着一些对人皮肤有多种功效的中药材，这些都是我们公司亲自选购亲自研制试用的，我们公司的员工都在使用我们公司的产品，（）我们争取用我们的实际行动来证明我们公司的诚信与能力，我们会把消费者的利益看做第一位，我们公司主要是一系列的美白、活肤的乳液。

五、广告创意

（一）一个女孩手捧着一大束玫瑰花，生气的说每年都送这个，这时男孩又从背后神秘的拿出了一个礼物，女孩打开后露出了灿烂的笑容，说美颜化妆品我喜欢。

（二）用名人代言，比如林心如代言然后用几秒的时间放一下采集药材的画面，然后说纯天然美容养颜化妆品，您的最佳选择。

六、广告表现策略

时间：**年12月—**年5月为期六个月

制作费：250万元

六个月的广告费用

十二月：300万元

一月：200万元

二月：230万元

三月：250万元

四月：200万元

五月：200万元

七、广告媒介策略

媒介：电视广告、杂志、网络广告等

电视广告时间：在晚上7：00—9：00的黄金时间

杂志广告：在时尚、时尚美容等杂志

网络广告：在优酷网、土豆网等右下角

八、预算分配

六个月广告广告总预算有1850万元，其中250万元为制作费，策划费：250万元

制作费；250万元

电视费：800万元

杂志费：200万元

广播费：150万元

互联网：200万元

合计：1850万元

九、广告效果预定

广告播出后或杂志刊登出后可以不定期做一下问卷或专门开一个座谈会，这样可以有利改进方案。

座谈会每个月都开一次，对消费者有更进一步的了解，这样更能促进企业与消费者的沟通，更有利于公司的发展。

十、广告投放

网络广告投放的网页：频道页、内容页。

网络广告投放的方式：网页的顶端或两侧。