读书心得-二轮定律-

第一篇：读书心得-二轮定律-

《二轮定律》学习心得

什么是二轮定律？在现在的汽车经销店内，很多一线员工都有这样的想法，就是希望他们销售的产品销售的非常好，而不需要自己付出太多的努力，他们就在不断的期望有一款拳头产品，主动打开市场，就想雪佛兰的科鲁兹、福特的新福克斯等等产品。但是实际上，我们的产品始终是面对市场，让客户去选择的，不是所有的产品都是被客户所熟知的。在现在网络信息如此发达的现状下，很多客户都自己主观判断和选择他们喜欢的车型，经销店守株待兔的销售顾问机会则越来越少。如何应对呢？《二轮定律》就给了我们很好的启发。

《二轮定律》所说的二轮主要指两个轮，一个轮是商品力，另一个轮是营销力，商品力和营销力对于经销店的经营缺一不可，商品力再强营销力弱不行，商品力弱营销力再强也只能是昙花一现。

商品力很多人在初步接触二轮定律的时候总是和产品力混淆，认为有了好的产品就会好卖，产品质量不好一定不好卖。其实商品力不是简单的指产品力而是有丰富的内容，所以商品力包括以下几个方面：性价比、品质（故障率）、使用成本（油耗、维修费用、时间成本）、二手车残值等。

1、性价比

现在无论是消费者购车还是销售顾问卖车都会提到性价比的概念，可现实的 销售过程中客户所关心的性价比是价格能优惠多少，而销售顾问就会和客户纠缠于车价和赠送等，其实真正意义的性价比是通过体现性能的优越来提升客户的价值感，从而满足客户对于性价比的要求。

2、品质

曾几何时中国老百姓对于中国自主品牌车型的认知就是低质低价，价格不高 故障率高些我也认了，可现在老百姓对于故障率的要求也是越来越高，不管是价格高与低，都需要有比较低的故障率来保证，其中不乏自主品牌的主机厂用超长质保来体现自己的优秀故障率表现，比如比亚迪。虽然有中日关系的日趋紧张，但日系车型并没有在中国彻底倒下，为什么呢？主要原因就是日系车型的品质卓越，故障率低，客户认可，曾经在一次广乘的课堂上和学员讨论抵制日货的话题，学员抵制日货的情绪很高，我问他一个问题：如果给孩子喂奶，现在只有日本品牌和中国品牌的奶粉可选，你会选哪一个？学员没有回答，就足以证明现在客户

对于产品品质的认同是多么强。

3、使用成本

现在多数的购车客户在购车过程中都会咨询车型的油耗、车型的维护保养费 用等，因为客户的养车费用毕竟会跟随客户一直到用车结束。这也是现在汽车厂商为什么如此重视产品品质，通过改进技术，大力投入研发等手段无非就是为了将来客户使用过程中油耗低些、动力强些等

4、二手车残值

目前国外成熟的汽车市场，二手车市场的活跃程度远远高于新车，美国每年 的二手车成交数量已经是新车成交量的三倍，欧洲和日本的二手车成交量也已经是新车成交量的两倍。所以中国的二手车发展潜力非常巨大，越来越多的客户也对将来二手车的价值重视起来，其实如果商品力的前三项可以满足，就会有比较好的销量，社会保有量越来越大，客户越来越认可，相应的二手车价值就会比较稳定。

综上，商品力的几个方面其实很大程度上是由汽车厂商来完成的，作为经销店来讲对于商品力的控制非常有限，那么如果想把销量做好，经销店需要把工作重点放在营销力的提高上。

其实很多人哪怕是从事经销店工作很多年的对于营销力也存在误区，认为营销力其实就是销售能力和市场策划能力，只要多做广告，多做活动，销量上去了就代表营销力能力提高了，那么营销力到底都包括哪些内容呢？

1、销售能力

销售能力包括：集客能力、成交能力、潜在客户的跟踪维系能力、大客户维 系能力、市场分析、预测和预案能力。

首先是集客能力，如果一个经销店经营的品牌很强，销售顾问销售能力很高，就是没有客户到店，那么也不会有好的销量。所以经销店的集客能力很重要，那么现在经销店的集客手段也是五花八门，从最早的坐店等客到后来的上门拜访，从做广告招揽客户到做车主活动宣传口碑等，这些都是为了集客。现在经销店都有了自己的网销部门或者电销部门也都是为了扩大集客。目前最新的微信营销也慢慢多起了，说白了也是为了集客。

其次是成交能力，集客有了，就看经销店的成交能力如何了，一样的集客如

果成交能力强就会有好的销量，如果成交能力弱就只能增加战败的数量。所以现在经销店都在通过培训等手段来提高销售人员的成交能力，如果想有好的成交能力对于销售人员的要求也很高，有句行话叫百问不倒，就是说要求销售人员要成为客户的朋友，成为业内的专家，成为好的倾诉对象等等。

再者是潜在客户的跟踪维系能力，中国的汽车工业最初的时候处于卖方市场，车辆资源还是配给制，消费者没有挑选的余地，想买台车还要求爷爷告奶奶。经过这么多年的发展，中国的汽车产业已经非常成熟，产销都已经位列全球榜首。带来的就是各个品牌、各个车型的激烈竞争，有了竞争客户的选择余地就大了，买一款车会看很多品牌很多车型。那怎么能把客户留在自己的经销店，就需要有很强的潜在客户跟踪和维系能力，这里面对于经销店销售顾问的接待和电话回访要求就很高。

第四是大客户的维系能力，现在每个经销店都会设置自己的大客户部门，专门开发和维系当地的大客户资源，比如各个企业的购车、政府的采购等，这部分的销量可能不如展厅、二网销量那么大，但给经销店带来的示范作用却不容小觑。就像现在自主品牌都在抢公务用车的市场一样，这种示范作用可以为接下来的常规销售起到很大的带动作用。

第五是市场分析、预测和预案能力，现在所有经销店都在分析自己的客户在哪里，做什么市场方案和活动能把客户吸引到店。但现在往往市场和销售各自为战，市场为了做活动而做活动，销售对于市场的活动也没有积极的态度等。其实经销店的市场分析和预测如果可以做好的话，不仅可以把钱用在刀刃上也可以用比竞争对手少的钱得到超过预期的效果。而预案能力就更重要了，现在各个大的公司都有自己的公关公司就是在有紧急情况的时候能够做出及时有效的对应方案，减少自己的损失，比如当年丰田品牌面临全球大规模召回的时候，有些经销店的反应时间明显快于厂商，及时的拿出应对方案，虽然最后也有不小的影响但相对于其他等待厂商应急预案的经销店却小很多。

2、客户关系维系能力

通过客户关系维系能力的提高，达到客户满意、客户感动最终客户忠诚的目的。具体的做法包括：

服务客户掌握率：我们要对我们服务的客户一清二楚，尽量减少客户流失同

时通过努力提高客户的满意程度从而让客户持续消费增加我们的收益。

预约率：通过准确及时的预约可以加强经销店的主动性，更好的为客户服务同时合理分配车间技师和工位，提高我们的工作效率。

换购掌握率：如果我们可以把客户用车生涯绑定在自己手里，不仅可以提高经销店的收益，也能降低我们开发客户的费用。因为开发一个新客户的费用至少是维护六个老客户的费用。

3、资金保证能力

经销店资金保证能力包括：自有资金的保证能力、融资能力、金融运作能力。这些能力都是为了能让经销店正常经营下去。

4、价值链增值能力

现在的经销店想从新车持续获利已经越来越难，如果经销店想保持稳定的利 润增长一定是从价值链方面努力，比如：服务收益、按揭收益、二手车收益甚至租赁收益等等。

5、管理改善能力

根据PDCA原则，只有不断的改善提高才具备竞争力。根据短板理论只有提高 自己的短板能力才能获得进步，所以通过科学的管理，合理的改善让我们的工作效率更高、收益更好就尤为重要。

6、企划力

提高经销店的企划力可以让经销店在激烈的竞争中反应更快，决策更准确及 时，可以稳定的在同业中立足。

7、社会关系维系能力

中国是一个关系型的社会，经销店同样逃脱不了，在经销店内我们要保证团 队的关系融洽，只有内部团结一致才可能有最强的战斗力。对外我们需要经营和各个方面的关系，良好的传播我们的品牌和美誉度，在当地的竞争中立于不败之地。

综上，经销店如果想在当下竞争惨烈的汽车市场存活下去，逐步提高自己的营销力刻不容缓。

二、二轮定律中的知识点在实际工作中的应用

在实际的工作中无论是上课还是辅导，二轮定律都可以起到很好的指导作用。

上课的过程中可以用二轮定律让学员清楚的认识到不能只盯着品牌和产品，品牌不强或者产品出现些瑕疵就产生强烈的悲观情绪，认为销量不好都怪品牌和产品。通过提高自己的营销力水平同样可以在同区域同品牌的竞争中赢得一席之地。

在辅导的过程中也是主要从提高经销店的营销力入手，最重要的工作就是提高经销店的销售能力，比如我们为经销店策划成功的活动就是为了提高经销店的集客能力和成交能力。我们对经销店的CRM系统进行辅导，就是为了提高经销店的潜在客户的维系能力。我们和市场部一起根据经销店现有库存、现有潜客等条件策划活动方案，就是为了提高经销店的市场分析和策划能力。我们辅导销售经理提高KPI的管理能力其实就是在很大程度上帮助销售经理提高自己的管理改善水平。也就是说我们的辅导也许没有明确提出二轮定律的概念，但各个方面都是从提高营销力这个角度出发的。

综上所述，如果经销店的从业人员可以切实的学习和理解二轮定律，一定可以让自己的业务良好有序的发展提高，包括销量、产值、价值链业务等等。也可以让自己成为一个复合型的经销店管理人才。

第二篇：读书心得-二轮定律-

读 书 心 得

--《二轮定律》 学习了二轮定律以后，让我清晰的认识到了，作者提出了伟大的理论：商品力和营销力就跟汽车的两个轮子一样，一个不行，就跑得不快了。做好一个汽车品牌就要把两者都做好。

营销能力远远要大于销售能力，营销力包括：销售能力、客户关系维护能力、资金保障能力、价值链增值能力、管理改善能力、企划力和社会关系维系能力。在第一章中，主要讲解了商品在终端管理的销售能力，销售能力又包含了以下几个板块：

1.集客能力：他在管理当中的意义就在于一切销售都是围绕客户的需求展开的，而集客能力的内涵正是采用各种方式和措施吸引客户来店，增加销售顾问和客户接触的机会，这是实现销售的前提。从一般规律来看，来店组数越多，人气越旺，销售机会就越大。对所有来店看车的客户组数要做好统计记录，以备检验集客活动的针对性和有效性，不断的改善、提高集客能力，从而为完成销售目标打好坚实的基础。

集客能力对经销店而言是市场部最重要的内容，一个店销量的多少，最重要的就是客户数量的多少，只有保证展厅的客户数量，才能保证目标的销量。

2.建卡能力：建卡能力是经销店销售能力提升不可或缺的一个重要环节。客户信息的收集、整理、分析、统计，直接关系到客户信息的留取、商品需求分析、成交率，乃至客户关系维系及满意度的高低，更直接地会影响到销售，A卡越多，促成的销售的机会就越大。

对建卡这一点，在经销店辅导的时候会发现，目前的销售团队当中，很少有销售顾问对客户的意向级别把握较准，所以，一般都会建议销售顾问对初次到店的客户设定的意向级别一定是最高的，这样可以最大程度的保证客户资源的无意识流失。如果在日后的客户跟进中发现客户的购买周期确实较长，销售顾问可以从每次跟进的结果来逐级下调客户的意向级别。

3.试乘试驾能力；让来店客户亲身试乘试驾，不仅能使客户对车的性能有直观的感受，而且在这个过程中销售顾问也能增加与客户接触的时间，加强印象，降低陌生干，缩短情感距离，因此要把试乘试驾作为提高经销店成交率的重要手段来使用。

试乘试驾环节是整个销售流程最重要的环节之一，目前经销店对试乘试驾的管理参差不齐，很多优秀的经销店有专门的试乘试驾停车位，还有专业的试乘试驾专员；但是仍有一些经销店对试乘试驾重视程度不够，有的甚至都缺乏试乘试驾车辆，更不用说有专人负责了，所以就大大降低了客户对车辆亲身感受增加印象的机会。建议加大对试乘试驾车的管理检核机制，培养专业的试乘试驾专员，从而提高客户在试乘试驾中的感受，促进成交。

4.成交能力：成交能力是体现销售顾问销售能力的重要指标，是实现销售、提高销量的最终环节的，也是经销店软实力的体现。

成交能力是体现一个销售顾问的实际销售能力，从辅导的经销店可以看出，销量越大的经销店，一般团队的稳定性就越大，所以，在日后的辅导当中，可以开展一些关于提升团队凝聚力和团队协作的活动。

5.大客户维系能力：大客户一次购买量大，持续购买力强，大客户维系能力是利润增长点的再培育、销量突破的重要手段，对打造忠诚客户、提高转介率、塑造品牌形象具有重要的意义。

目前大客户的销量更多靠经销店高层管理者的重视程度而决定的，涉及的关系和维护的成本一般偏高，但是，大客户的提升在一定程度上有利于该品牌在本地区的持续增长，所以，经销店还是要培训专人来负责关系的维护和品牌的推广，持续开展下去，一定可以取得效果。

6.潜客跟踪维系能力：通过不断提升客户满意度，进而开发和促成潜在客户的签单，因此潜在客户的跟踪维系能力是增加销售、提高成交率的必要手段。

在目前经销店跟进的情况来看，很多经销店及时跟进率做是可以的，潜客跟进是维系客户关系最重要的途径，接下来在辅导过程中，严格检核CRM系统潜客的跟进，通过针对性的培训提升销售顾问的话术邀约能力。

第二章中讲到的服务能力，主要包括以下几个方面：

1.管理改善能力：是指在原有管理方式和工具的基础上，以问题解决为出

发点，根据外部环境和自身情况对服务管理流程、体制、工具等进行创新时间和改善活动的能力，他的意义在于提高服务能力的重要保证，只有不断完善服务流程和技术、才能在这个服务至上的市场中胜出。

这里面涉及到目标管理、指标化管理、绩效考核、管理改善创新、吸收率和管理沟通、执行能力。对已经销店而言，日常的过程管理是显得尤为重要。

第三章中讲到的客户关系维系能力，客户满意具体体现在工作的各个环节当中，与客户建立良好的合作关系，提高客户满意度，才能不断地扩大自身的业务范围。

目前汽车行业竞争已经异常激励，客户对品牌的满意度就显得尤为重要了，在辅导的过程中，加强销售顾问对客户满意度的重视，适当加入到绩效考核方案当中，加大考核权重，同时在通过内训来加强销售人员的服务意识和服务流程。

第四章中讲到的资金运作能力，这是现在很多企业面临的比较棘手的问题，资金为经销店的日常经营保驾护航，保证经销店长期、稳定、持续、和谐地发展汽车行业本身就是资金流动性和需求量很大的行业，所以，保证合理的资金和运作思路是降低企业运营风险和利润最大化的保证。

在辅导的过程中了解运营的模式及资金来源渠道，和管理层适当增加运营过程中财务成本的思路，建立财务风险管控意识，是财务成本最低，企业利润最大化。

第五章中讲到价值链拓展能力，汽车行业的价值链可以说是目前最复杂的的价值链之一，设计到到的方方面面错综复杂。同时也有很多可以产生利润及效益的流程，所以，目前在汽车整车利润逐步下降的时候，只有不断开发汽车价值量上的衍生服务，才能让汽车企业的利润持续下去。在辅导的过程中，也可以通过降低整车销售价格，提升衍生服务手续费用，从而提升客户的关注度。

第六章主要内容为管理改善能力，企业需要持续的发展，不断的改善创新是企业的发展的必要条件，所以，在目前的汽车企业中，要不断通过管理层的会议来集中讨论和解决当下存在的问题，促成一系列的完善保障制度。

第七章主要内容为企划能力，这里又包括了洞察力、信息搜集能力、问题分析能力、创造力、企划撰写能力、提案沟通力、执行能力和市场分析预案能力。

敏锐的洞察力是在商业社会谋求发展的必要前提，是准确预测市场趋势、把

握良好市场时机、基于不同客户需求提供相应商品资源的重要保障；信息收集是活动企划的基础，是了解市场情况、分析客户需求、针对客户习惯设定企划方案的前提；问题分析能力对把握客户需求，策划有针对性的活动企划方案、提高活动投资回报率至关重要；任何好的企划方案最终都要落实到执行过程，执行力决定成败。

在辅导的过程中，其实就是对企划能力的真实考验，企业能力也在一定程度上按照PDCA的思路开展，所以，前期的观察以及信息的搜集对后期的整改的效果启着决定性的作用。

第八章的主要内容为公共关系维系能力，这里面就包含媒体关系、政府关系、危机预警、危机处理和社会责任。一个企业的发展，不但靠的是内部的运营管理，有竞争力的商品。同时也需要做好企业外围的关系维护。在“二轮定律”中，商品力是前提，没有可靠的商品力，什么都是空谈。汽车价值可以被细分为五个方面，即性价比、故障率、使用成本、二手车残值和售后服务。性能差异给车主带来的价值是不一样的。购车前，消费者不仅应比较造型、价格和配置等延伸价值，更应看重候选车型的性能、品质等基本价值大小、车辆的基本素质如何。事实上，这些价值内涵正是理想家轿需要的特质。判断一款车是否有最优性价比，不能简单的讲配置，还要进行安全性、操控性和舒适性的综合比较。买车不仅要省钱，还要省心，不能只图一时的便宜而给日后的使用带来很多不必要的麻烦。

譬如说，如果你买的车，在你去参加一个重要的商务会见时出现了故障，那么，这个意外的事件很有可能导致你一个重要合同不能按时签订，一个重要的会晤不能按时完成，当时图便宜省下的一点钱，远远抵不上因为你车的一次毛病所带来的时间成本的消耗。

在“二轮定律”中，第二个是营销力。在商品力的大小差不多的时候，企业比拼的必然是营销力。

“多少年来，我们一直强调要提高营销体系的市场竞争力。我们认为营销体系的竞争力包括商品力和营销力。可什么是营销力？

我们讨论营销力，不仅要关注观念、思路，同时还要研究相关的量化指标，从中能行比较，能找出差距，能明确改善的重点方面

如果说“商品力”是一种硬实力的话，那么“营销力”就是软实力。什么是营销力？什么是汽车经销商的营销力？我认为，营销力不等于销售能力。营销力是一个范畴更宽的概念，销售能力只是其中的一个组成部分。我从7个方面概括营销力的要素，它们分别是：销售力、客户关系维系能力、资金运作能力、价值链增值能力、管理改善能力、企划能力和公共关系维系能力。这7个要素不能只是空洞的理论框架，它是给各经销店经营以实际的、明确的内涵和概念。同时不仅有定性的概念，还有定量的内涵。

在产品同质化越来越严重的市场环境下，厂家、经销商的营销力势必将更加重要。从观念上转变经销商对营销的态度，从而推动营销力的提升。在商品力一样的情况下，各经销店收入还有差距，肯定就是营销力的水平有高低了。其实在一些细节上做些把握和改进，就可以改变很多，提高很多。

在客户关系的维护上，仅仅追求满意度是不够的，还要感动客户，最终得到的就是客户对品牌的忠诚。

第三篇：九大定律 心得（定稿）

九大定律：

一说起定律，大家可能就会想起什么牛顿运动定律，能量守恒定律的，那教育又有什么吗？新教育提出了九大定律，它是新教育人通过长期研究和观察提出的论断，不一定妥当，但是它却引起我们的思考。

定律一：“态度决定一切”，教育，在一定意义上说，就是培养学生积极的人生态度的过程。积极的人生态度包括：对待未来、工作、社会、学习、他人、自己的态度。如果我们的教育能加强这些方面的训练，使学生形成积极的人生态度，可能会收到事半功倍的效果。

定律二：体罚近乎无能

教育是心灵的艺术，只有心与心面对，心与心交融，才能取得真正的实效。皮肉之苦，只能是饮止渴。所以，“体罚近乎无能”。

定律三：读书改变人生

定律四：课堂属于学生。课堂应该是学生生活和生命的重要组成部分。

定律五：性格主宰命运。乌申斯基曾说过：“教育中的一切都应该以教育者的人格为基本，因为只有人格才能影响人格，只有性格才能形成性格。”性格在人的整个发展中起到极其重要的作用，我们应该唤醒充满灵性的个体，使之拥有更美的性格，打造绝美的命运。

定律六：特色就是卓越。

定律七：理想创造辉煌。

定律八：爱心产生奇迹。任何教师都不会与奇迹无缘。但要与奇迹结缘，你就要弹出爱心的红线，抛出爱心的绣球。

新教育在行动：

我想给大家讲讲我们

我的困惑：

大家都知道，这是个浮躁的社会，人们衡量成功的标准就是金钱。如何引导孩子树立崇高的理想，并引领孩子为着自己的理想努力奋进？这是我所要努力的，也是我的困惑。

结语：

第四篇：《你不可不知的88个心理定律》读书心得

《你不可不知的88个心理定律》读书心得

本学期，我阅读了《你不可不知的88个心理定律》一书。本书用浅白的语言、生动的故事、有趣的实验以及鲜活的案例来介绍、演绎那些严肃的、科学的心理学规律、效应和法则。阅读完此书，激活了我本身的知识经验，激发了我探究的兴趣，一个一个故事看下来，一个一个效应读下来，感觉自己在学习心理学知识的同时，顿时豁然开朗了许多，受到了智慧的启迪，心灵的震撼。在这举几个和教育有关的心理案例。

书中讲到了“超限效应”。它是指刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。在我们的日常教育中经常出现类似的现象。如：老师上课拖堂、用同样的方式反复传授同一内容、放学时学生都准备收拾书包了老师还在不停地布置作业、对学生犯下的错误一次两次地批评教育„„这样做其结果却是学生对于学习的兴趣减少了，学习效率降低了，而学生对于老师的重复批评教育不但没有反省和改正，反而出现了逆反心理。

作为教师，在教育和教学中都要注意避免“超限效应”。教学中应该充分调动学生的积极性，而不是一味地填塞。教育学生时也要尽量避免超限效应在批评中出现。当学生犯了一次错，只能批评一次。千万不要对同一学生的同一件错事，重复同样的批评。如果一定要再次批评，也千万不要重复同样的方面、同样的角度、同样的批评语句，应该换个角度进行批评，这样学生就不会觉得同样的错误一再被“穷追不舍”，厌烦心理、反抗心理就会随之减低。“互悦机制”也给了我不少启迪。心理学中有一条规律：喜爱引起喜爱。人们常常容易喜欢那些喜欢自己的人。这就是“互悦机制”。老师先喜欢学生，所以学生喜欢老师，喜欢老师所教的功课，喜欢学习。乖巧聪明的孩子，老师当然能先喜欢，而引起我思考的是，对于那些暂时落后的“坏”孩子，老师是否能发自内心的先喜欢他们呢？

书中还有很多效应给我的实际工作带来了不少的启示。如“晕轮现象”告诉我们：要实事求是、全面地掌握学生的信息，切忌一叶障目、以偏概全；“霍桑效应”告诉我们：当一个人感受到正在受到关注，从而真正投入到工作和学习之中后，他会表现出较高的效率；“马太效应”在提醒我们绝不能让“好生好对待，差生差对待”的现象在我们身边发生„„

阅读此书，我明白了想做好教育工作仅凭自己的一腔热情还远远不够，还需要更多的科学的、理性的方法。而这本书就是从理性的层面上保证我们的教育行为充满智慧，利用心理学的知识使自己在教育教学中更进一步！

三小李菁2011-12-23

第五篇：《帕金森定律》读书报告 2

《管理学原著阅读》读后感

阅读书目：《帕金森定律》

摘要：

帕金森定律（Parkinson'sLaw）是官僚主义或官僚主义现象的一种别称，被称为二十世纪西方文化三大发现之一。源于英国著名历史学家诺斯古德·帕金森1958年出版的《帕金森定律》一书的标题。帕金森在书中阐述了机构人员膨胀的原因及后果：一个不称职的官员，可能有三条出路，第一是申请退职，把位子让给能干的人；第二是让一位能干的人来协助自己工作；第三是任用两个水平比自己更低的人当助手。这第一条路是万万走不得的，因为那样会丧失许多权利；第二条路也不能走，因为那个能干的人会成为自己的对手；看来只有第三条路最适宜。于是，两个平庸的助手分担了他的工作，他自己则高高在上发号施令，他们不会对自己的权利构成威胁。两个助手既然无能，他们就上行下效，再为自己找两个更加无能的助手。如此类推，就形成了一个机构臃肿，人浮于事，相互扯皮，效率低下的领导体系。帕金森得出结论：在行政管理中，行政机构会像金字塔一样不断增多，行政人员会不断膨胀，每个人都很忙，但组织效率越来越低下。这条定律又被称为“金字塔上升”现象。

关键词：帕金森机构效率

目录

一、帕金森定律提出的时代背景..............4

二、什么是帕金森定律...............4

三、帕金森定律发生作用的条件..............4

四、帕金森定律的举例分析...........5

五、我国行政管理中存在的帕金森现象及解决方向--------------------7

一、帕金森定律提出的时代背景

诺斯古德·帕金森是英国历史学博士，曾在世界著名的学府哈佛大学担任教授。在1957年，据说他在马来西亚一个海滨度假时，突然悟出了帕金森定律，后来他就将自己思考的结果发表在伦敦一家有名的期刊上，从此名声大震。后来就有《帕金森定律》作为著作出版，没想到大受欢迎，被翻译成多国语言并且在美国更是长期占踞畅销书排行榜榜首。签于帕金森定律的巨大影响。人们把它与“墨菲法则”和“彼得原理”并称为二十世纪西方文化中最杰出的三大发现。

二、什么是帕金森定律

1958年，英国历史学家、政治学家西里尔·诺斯古德·帕金森(Cyril Northcote Parkinson)通过长期调查研究，出版了《帕金森定律》(Parkinson‘s Law)一书。他在书中深刻阐述了一个组织机构机构人员膨胀的原因及后果。一个不称职的官员，可能有三条出路：第一是申请退职，把位子让给能干的人；第二是让一位能干的人来协助自己工作；第三是任用两个水平比自己更低的人当助手。

帕金森定律深刻地揭示了效率低下、机构膨胀的秘密：其一，某些官员喜欢以工作需要为名增加人员，但是，出于渴望增加权利、抬高自己身份地位及害怕竞争对手的病态心理，他们往往为自己增加两个或以上不及自己能力的下属。他的下属如法炮制，这样就形成了臃肿且平庸的组织。其二，开会时，时间的长短与讨论问题的重要性成反比。基于上述原因，造成组织年代越久远，组织人员的素质及能力越低，办公设施越见奢侈，组织日益腐败。

总之，帕金森定律就是对行政权力扩张引发的人浮于事、效率低下的“官场传染病”的深刻的剖析。

三、帕金森定律发生作用的条件

帕金森定律要发生作用，必须同时满足下面四个缺一不可条件：

第一：拥有一个规范的组织，这样的组织必须有它的内部运作方式，其中管理要在这个组织中占一定地位。这样的组织其实在现实中是非常多，从大的方面来说，可以是政府的各个行政部门；从小的方面来讲，哪怕是一个小的公司，这个公司哪

怕是只有一个老板和一个雇员，都必须存在着管理的组织。

第二：存在一个不称职的管理者，这个管理者本身不具有对权力的垄断性。这就是说，管理者不能垄断权力。也就是说，他手中的权力是收到制约的。如果因为他的疏忽或者失误，他的权力就可能收到威胁，这样的权力是不具有垄断性的，只有在这种情况下，才能出现帕金森现象的又一条件。产生帕金森现象的根源也在于此，如果你手中的权力时常收到威胁，你就会有害怕失去权力的危机感。一个既得权力的拥有者，假如存在着权力危机，不会轻易放弃自己的权力，也不会轻易的给自己树立一个对手。在权衡利弊之后，就会选择两个不如自己的人作为助手。当然，如果管理者拥有的是绝对权力，那么就不会存在帕金森现象。但是在政府管理中，是不会存在个人权力的绝对性。而拥有绝对权力的人，比如一个有限公司的董事长，他对人事的任免权是不受别人左右的，所以他会选择对本公司最有利的人才，而不是去选择比自己能力低或者是根本就不能胜任工作的人。这种时候，就不会产生帕金森现象。

第三：管理者能力不足。由于他的能力不足，不能与他的职位要求相适应。那么他对于组织所起的作用是有限的。因而组织中的角色扮演不称职，如果称职就不必寻找助手，否则就不能解释他何以要找几个助手来协助。

第四：该组织一定是一个不断追求自我要求完善的组织，正因为如此，才能不断地吸收新人来补充管理队伍，也才能符合帕金森关于人员编制增长的公式。

可见帕金森定律，必须在一个拥有管理职能，不断追求完善的组织中，担负着和自身能力不相匹配的平庸的管理角色，且不具备权力垄断的人群中才起作用。但在不具备这些条件的其他各种情况是不会出现帕金森定律阐释的可怕顽症。比如一个组织抱守陈规，不思进取，不必要引进新人，自然也没有帕金森定律的困扰。一个拥有绝对权力的人，他不害怕别人攫取权力，也不会去找比他平庸的人做助手。一个能够承担他的管理角色的人，没有必要找一个助手，也不存在帕金森定律的情况。

四、帕金森定律的举例分析 帕金森通过两个例子说明了，帕金森现象不仅会存在一个组织中，而且也会深深地存在于一个人的工作状态中。

帕金森举例说：当官的A君感到工作很累很忙时，一定要找比他级别和能力都

低的C先生和D先生当他的助手，把自己的工作分成两份分给C、D，自己掌握全面。

C 和D还要互相制约，不能和自己竞争。当C工作也累也忙时，A就要考虑给C配二名助手；为了平衡，也要给D配两名助手，于是一个人的工作就变成七个人干，A 君的地位也随之抬高。当然，七个人会给彼此制造许多工作，比如一份文件需要七个人共同起草圈阅，每个人的意见都要考虑、平衡，绝不能敷衍塞责，下属们产生了矛盾，他要想方设法解决；升级调任、会议出差、恋爱插足、工资住房、培养接班人„„哪一项不需要认真研究，工作愈来愈忙，甚至七个人也不够了„„至上而下，一级比一级庸人多，产生出机构臃肿的庞大管理机构。通过上面的例子，我们比较容易理解组织人员臃肿，机构庞大的原因，这样的情况在如今在我国的政府部门中存在中比较多。这也是我国现在提出精简机构的原因。帕金森认为，工作会自动占满一个人所有可用的时间。如果一个人给自己安排了充裕的时间去完成一项工作，他就会放慢节奏或者增加其他项目以便用掉所有的时间。工作膨胀出来的复杂性会使工作显得很重要，在这种时间弹性很大的环境中入并不会感到轻松。相反会因为工作的拖沓、膨胀而苦闷、劳累，从而精疲力竭。帕金森通过以对另外一个老太太寄明信片的事，发现这样的定律出来的。帕金森发现，人做一件事所耗费的时间差别很大：一位老太太要给侄女寄明信片，她用了1个小时找明信片，1个小时选择明信片，找侄女的地址又用了30分钟，1个多小时用来写祝词，决定去寄明信片时是否带雨伞，又用去20分钟。做完这一切．老太太劳累不堪。同样的事．一个工作特别忙的人可能花费5分钟在上班的途中就顺手做了。笔者对帕金森对一个人工作状态会收到其安排时间的影响这一点深有体会，当时间很充裕时，工作速度就会放慢下来，不一定是因为想要偷懒，而是觉得可能慢慢的做会细致一点或者完善一些。但就是这样的想法，结果导致工作时间中的工作内容的膨胀，以致于最后不得在最后的时间来迅速完成工作，或许当下的“拖延症”也可以一定程度上用帕金森定律来解释。

五、我国行政管理中存在的帕金森现象 及解决方向

我国的行政管理中的帕金森现象是十分严重的，自新中国成立以来，我国的官员数量应该是每年都在增加，招收的官员远远大于退休的官员。当然，随着社会经济的发展，社会日新月异，不断出现新情况和新需求。但是今日中国电信额官民比例是最高的，远远高于发达国家。长期以来，我国党政机关臃肿、人员膨胀、行政成本居高不下的状况已经成为制约社会发展的重要因素，我国政府进行了多次的机构改革，但是，始终没有摆脱“精简－膨胀－再精简－再膨胀”这种恶性循环的怪圈。如今又是政府改革的升温期，如何进行政府改革才能使政府更加具有效率，是当下改革攻坚时期的关键性问题，从针对帕金森定律的了解，我们可以从预防帕金森现象的预防的方法中找到努力方向。

政府机构是在不断的追求自我完善的组织，虽然它在完善的过程中会出现与初衷相背离的状况，但是从总的来说，政府这样一个追求自我完善的组织，必须改变它自我完善的方式，才能达到他的目的。彼得圣吉的《第五项修炼》中，就提出构建学习型组织。对于政府而言，如何构建学习型政府，才是今后政府努力的方向。

一个机构之会膨胀，一个主要的原因是工作量大，当一个领导处理能力有限时，工作又是很多的时候，他就会选择用助手来解决问题。目前，我国的政府属于全能型政府。政府工作大包大揽，自然机构人员就会不断的增加。如果政府从全能型政府转向有限政府，那么政府就会从繁琐的事物中抽身出来，抓大放小，把握总体方向就够了。

领导的能力不足的时候就会增加人员，这也是考验一个组织的人才选拔机制。如何从组织中选择与职位要求相匹配的人来胜任该职位，这要求组织建立建立全方位的招聘机制，不能够让被招聘员工的直接上级来全权招聘，而应该让更高级别的管理者参与进来，这样就避免了用人者出于私人目的而任用比自己能力低下的员工。