医药代表必须具备的11个新理念（共5则范文）

第一篇：医药代表必须具备的11个新理念（共）

医药代表必须具备的11个新理念

观念决定思路，思路决定出路！业务人员在新形势下必须具备哪些新的观念呢？1：讲责任的理念

责任就是把件件事情做好，就是对自己及其所管理的人员行为的结果100%承担，并承担由此而来的种种后果。不去推卸，不找理由。然后，积极设法改变可能发生的种种后果。我们一直以来讲责、权、利三者统一，按照这个顺序，责是放在第一位的。事实上，责任的重要性远远超越了权、利。真正有责任心的人可以通过多种多样的形式和方法表现出他的责任，而不只是权力能够表现自的责任，权力只是表现责任的一种形式而已。他们在没有权、利的情况下还是会设法负责，因为责任是一种义务，不是一种条件。只不过，他们负责的方式不同而已。

当前，有些业务水平的责任意识很淡薄，给多少钱，做多少事情；做一天和尚撞一天钟；出了问题推卸；完不成任务找出种种理由；有的干脆一走了之；有的甚至不惜铤而走险，走上了犯罪等等。从上述意义来说，讲责任是业务人员的天职！讲责任是业务人员走向成熟的重要标志。

2：讲结果的理念

我们长期以来接受了讲过程的文化理念，为此，常常忽视了最终目的——结果。我们知道，过程是因，结果是果，过程与结果是因果关系。同样的果可能有多种的不同的因造成，这就是为什么讲结果比讲过程更重要的原由。

在业务活动中经常听到的一句话：某客户为什么没有回款？因为，公司不给发货！业务人员的见解是没有发货就很难在客户那里收到货款！按此逻辑，是不是可以得出这样一个结论：发货是为了回款，回款必须发货！这样的结论显然站不住脚。此外，我们还常常听业务人员说：我很努力，起早贪黑，与客户保持高密度的拜访频率，我尽力了。事实上，努力是以结果为导向的，不是以过程为导向的。我们一直强调的努力仅仅是过程而已！总之，讲结果就是讲目标管理，实现目标的手段多种多样，必须结合一个一个具体的市场和客户进行。讲结果就是讲有效劳动，有效工作。无效劳动或无效工作对企业、对个人都是没有价值的，也就没有意义。讲结果需要勇气，是十分残酷的事情。

3：讲权变的理念

大家都知道的一个法则：世界上唯一不变的就是变。但是，能够改变自己的只有自己！辩证法告诉我们，外因通过内因起作用。自己是内因，自己不想变，外因就难以起到作用。因此，业务人员首先是要从自身开始变，通过自身的改变来影响或改变周围，从而避免落后挨打的局面！

大家都知道，市场是千变万化的，影响市场变化的因素很多，只要抓住主要的影响因素就会在市场中占据有利地位。业务人员最接近市场，对市场的变化最直接、最敏感，也是最先开始的。实际工作中业务人员却很被动，行动滞后市场的变化，这与缺乏权变的理念有密切的关系。比方说调整客户、开发网点、渠道下沉、宣传促销等都是应对市场的重要举措，都是业务人员可以权变的事情。因此，业务人员把应对市场的变化不能唯一地寄托在公司方面，必须重视并发挥自身的重要作用，取得业务上的突飞猛进。

4：讲付出的理念

天上不会掉下馅饼！我们做任何事情都要有付出，所做的付出就是代价。不管是你自己所爱的事业还是你不爱的工作，都要付出代价。做自己所爱的，爱自己所做的，为此，不计个人得失。不计得失就是一种代价付出，就象奥运会上的冠军运动员一样，他们身上都有数不清的伤痛，但是一旦他们的伤痛减轻了就又投入比赛之中，训练之中，这就是他们为运动事业

所付出的代价，有的甚至终身残废而没有怨言！

一些业务人员怕吃苦，想安逸，不愿付出代价，斤斤计较，这样下来，业务拓展不可能好到哪里去。记住，只有付出，才会有回报。如果没有回报，也要坦然面对自己的付出，进而言之，为自己的付出感到欣慰和骄傲。

5：讲感恩的理念

永远记住你的好！《感恩的心》这首脍炙人口的歌有一段：感恩的心，感谢命运，花开花落我一样会珍惜。一个人的一身会经历很多的磨难，这恰恰丰富了人生，造就了别人，也成就了自己。在家里要感谢自己的父母兄弟，在学校感谢自己的老师同学，在企业感谢自己的领导同事，在社会感谢一切可以感谢的人，因为，他们提供了种种机遇，也提供了种种对抗和挑战，在不同方面丰富了自己的知识，丰富了自己的人生。

有些业务人员到了一个新的企业就说原来的企业怎么不好，领导怎么坏，这是不恰当的做法。诚然，每个企业都有自己的不足和缺点，但毕竟是自己曾经努力过的地方，洒下汗水的地方，如果把自己的离开归咎于企业的过错，这样的业务人员难有长进。道理很简单，成功一定有方法，失败一定有原因，而感恩就是一种极为重要的方法。

6：讲行动的理念

有一位哲人这样说过：世界上最远的距离不是生与死，也不是天各一方，而是知与行的距离。执行力四个要素中最重要一个就是速度。于是，马上行动成为业务人员的工作准则！行动不是说要盲目的进行，而是看准了方向，有目标、有计划的进行。

我们知道，做与不做（想）肯定是二个样子。市场中的机遇有很多，关键是抓！抓就是切切实实的行动！当别人还停留在想的时候、讲的时候，你已经干起来了，这就意味着你已经超前你的对手了。现在的年代是快鱼甩慢鱼的年代，不是快鱼吃慢鱼年代，更不是大鱼吃小鱼年代。谁先行一步，谁就获得了竞争中难得的一点点优势。

7：做商人的理念

有一句古话：无*不商。虽然这句话有些片面，但是告诉我们应该怎么做商人。在这里，*就是与你的生意伙伴在业务活动斤斤计较，精心策划和谈判，最后实现自己的目标。业务人员打交道最多的就是客户，客户就是生意场里的商人。与商人打交道，业务人员必须先把自己装成商人，然后把自己锤炼成为一个合格的商人才行。商人有商人的规则，特别要注意的是生意场上的潜规则，按照规则行事。

很多业务人员把自己的未来定位为职业经理人，可能不妥当。商人与职业经理人的最大区别就在于前者致力于发现事件蕴藏着的商机在未来可能带来的价值或收益，而职业经理人则是关注事件应该吸取的教训，进一步完善管理，以避免再次发生。作为业务人员来说要做商人而不要把自己定位在职业经理人的位置上。

8：讲用人的理念

不贴切地说，资本家靠什么赚钱？就是靠剥削其他劳动者的剩余价值赚钱。每个人的知识、精力和时间都是十分有限的，因而，靠自己的力量不可能成就大事。俗话说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮！用人恰恰弥补了自己的不足，从而拓展自己的各个方面了。

企业的赚钱之道就在于用人！业务人员的赚钱之道同样是用人，请人帮工才能把业务做大。做为一个业务人员，知道用别人来为自己赚钱是业务走向成熟的一种重要标志。有的业务人员怕带徒弟，怕徒弟成长起来后抢了自己的饭碗，这很狭隘；也有的业务人员考虑带徒弟要付出代价，对自己的业务收入产生影响；还有的业务人员认为自己没有组织能力，管理不好帮工，等等。当一个人抱有这么多的想法的时候，个人进步将十分有限。

9：讲解决的理念

工作就是解决各种各样的问题。很多人不喜欢解决问题，喜欢把问题藏起来或交出去，更不希望把问题揽在自己的身上。为什么呢？多一事不如少一事。多一份事情多一份责

任。也多一份辛苦，少一份安逸。而每个人的成就恰恰靠得是解决问题，成就越大的人解决的问题越重要，也就是越难解决的问题。

有了这样的理念，我们做业务就不怕问题了。这样一来，我们就能坦然面对各种各样的业务问题了。在解决业务问题中，首先要解决的是首要问题或者说关键问题，就是很大程度上直接影响目标完成的问题。比如说，业务中常见的难题有回款难的问题、客户店大欺客的问题、窜货的问题、客户选择与淘汰的问题，等等。在面对业务问题的时候，不能用其他的种种问题以理由或搪塞，导致问题不能有效解决。遇到困难的问题要多想一想办法，多找一些出路，身边周围的同事情、领导以及朋友等可能为自己提供一些意想不到的好点子。10：讲协作的理念

我们很多的时候都是以自己为中心，出发点是利己。结果很是多问题解决不了。如果我们以利他为出发点，双方就很容易达成共识，从而解决问题。协作就是99%的利他主义，只有1%的利己主义成分。如此，找到共识、共同完成任务就变得轻而易举。

业务人员有许多需要协作的事情，如与上级保持协作、与下级保持协作、与其他部门保持协作、与客户保持协作等等。有个例子，某公司财务部要求业务人员每个季度与客户按时对帐，季度前发出通知，过程中进行督促，尽管如此，有的还是拖延，有的干脆不办！为什么对自己有好处的事情都不干呢？抛开私心不谈，至少是缺乏协作精神。

11：泛专业的理念

专业化是社会分工的结果，是社会进步的一种表现。受此影响，我们在企业里常常听到这样一句话：专业的人做专业的事情！这句话现在看来不妥当。这是因为现在的岗位需要更多的技能，需要更加广泛的知识，需要跨不同的知识领域进行工作；现在讲的专业是泛专业，专业化将更多地强调一专多能；现在的企业更加需要复合型人才或者说通才。比方说一个人可以同时具备高级人力资源师、营销师、化学工程师、助理会计师和一级电工等，这个人显然是复合型人才。

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第二篇：优秀医药代表必须具备三种素质

医药代表公益课堂YY频道：64212820频道每周三晚上八点-九点 和仲崇玉老师一起聊销售

优秀医药代表必须具备三种素质“不想做将军的士兵不是好士兵”，大多职场人士都深知这一道理，所以他们会尽力表现以求得到领导的赏识。而在医药行业的经理人看来，值得培养和挖掘的优秀医药代表需具备三种素质：商业家的智慧，遵从“回头客”模式以及懂得如何利用“守门人”的关系，这也是医药代表必须努力的方向。

拥有“商业家”智慧

商业家和生意人不同，商业家重视市场和顾客的需求，讨论时总是提出商业类问题并询问老板解决办法，或自己提出解决办法要求支持，眼光通常较长远;而生意人的目标则是赚钱，他们觉得潜在的顾客需求不是紧急问题，最重要的是迅速找到能卖出产品的客户。但在经理人看来，真正从事商业的人，是为解决大多数人的商业问题而来，并不都是为了赚钱。虽然企业发展同样需要优秀的生意人，但在培养中高层领导接班人时，更需要的是具备商业家智慧的领导。

举一个例子来区分两类医药代表，具备商业家智慧的销售员在汇报工作时，话题会比较集中于未来区域的发展，不会刻意“推销”过去的成就。他会说，某医院的某主任刚从国外进修回来，估计某个病种会成为科室主打项目，现在竞争对手已有所行动，我们也应马上考虑应对策略;而生意人类型的医药代表通常会强调其最近生意做得如何好，客情关系如何成功等。他们极少提及长远生意发展，关心的多是短期目标。

商业问题来源于日常生活，能否发现和解决商业问题，在于业务人员是否重视和细致地观察生活。真正优秀的医药代表是具备一定的商业技巧的。他们清楚地认识到，若想真正拥有财富，那就需要比别人看得更远，做得更多。因为短期失去的，长期过程中一定能赚回来。

遵从“回头客”模式

企业靠创造力赢来客户，又往往会因为售后服务问题失去客户，经理人当然熟知这一道理，在他们看来，拿到一笔大生意，并不能证明这个业务员有多优秀，有持续的“回头客”才是具备潜力的最好标志。

事实上，大多数公司的销量分析已经能细致到业务员每周的销量报表，仔细的经理人就像股票分析家，能从月销量的平稳度和波动起伏度找出问题。通常来讲，经理人比较痛恨那些突然带来高销量又转眼失去客户的;也反感业务员月度销量大起大落，到月底到处打点压库存的情况。

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其实要保持稳定的销量，无疑就是拥有一批忠实的“回头客”，而要达成这一目的，最重要的一点便是诚信。对客户有信誉的业务员，客户也会给予同样的信任，一般不会无缘无故不来往。同样，医药代表要充分对自己的业务和客户负责，能准确掌握自己销售药品的流向，比如所负责的医院内销量领头科室的月销量，以及主要科室内处方大头的名字、职称、月处方量等，这些信息同样也是老板非常关注的。

利用“守门人”关系

要想赢竞争对手，无非是从细节发力，从客户最深层次的情感需求出发。通常来讲，最了解客户需求的是与其一起工作的伙伴，这些伙伴就是商场上的“守门人”——企业总裁的秘书、小区的保安、医院的护士等。

许多刚入行的医药代表，并不害怕与医生交谈，而是怕被守门人刁难。比如问其为什么拜访没成功，他们的回答往往是诸如护士不让见、科室某大叔很凶等。大多数医药代表在拜访医院时，都是直奔医生房间，对医生周围的人、护士、研究人员一律视而不见。他们觉得利益投入多一点，就能做好生意，但其实，在全世界能使业务员赚到钱的客户旁边，都有一群守门人。如果利用好了此层关系，便会为你创造商业机会，反之，如果利用不好，他们只能是你生意上的绊脚石。

优秀的医药代表是深知这一道理的，他们会充分利用此渠道了解足够多的信息。举个简单的案例，在与一个难缠的医生见面之前，某医药代表通过各种途径对此医生的情况做了非常充分的了解，包括他女儿在学钢琴，他最近在某杂志发表了某些文献等，于是在交谈过程中谈的内容都是医生真正关心的，并且双方产生了共鸣，这样的拜访才是成功的。

其实，老板非常看重医药代表的客情维护能力，进一步讲，若某业务员与高层老板一同拜访医院，一个不相干的科室护士在老板面前称此业务员多么努力，多么用心，这种效果胜过业务员自己说的100倍。

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第三篇：业务人员必须具备的11个新理念

业务人员必须具备的11个新理念

我们的观念直接指导我们的行为和措施。社会上流行的一句话是观念决定思路，思路决定出路！观念真的如此重要！业务人员在新的形势下必须具备哪些新的观念呢？总结经营管理工作中的成功经验，我们感到，业务人员必须具备以下11个新理念：讲责任的理念

责任就是把每件事情都做好，就是对自己及其所管的人员行为的结果100%承担，并承担由此而来的种种结果。不去推卸，不找理由。然后，积极设法改变可能发生的种种后果。我们一直以来讲责，权，利三者统一，按照这个顺序，责是放在第一位的。事实上，责任的重要性远远超越了权，利。真正有责任心的人可以通过多种多样的形式和方法表现出他的责任，而不是权力能够表现自己的责任，权力只是表现责任的一种形式而已。他们在没有权，利的情况下还是会设法负责，因为责任是一种义务，不是一种条件。只不过他们负责的方式不同而已。

当前，有些业务水平的责任意识很淡薄，给多少钱，做多少事情；做一天和尚撞一天钟；出了问题推卸；完不成任务找出种种理由；有的干脆一走了之；有的甚至不惜铤而走险，走上了犯罪的道路等等。从上述意义来说，讲责任是业务人员的天职！讲责任是业务人员走向成熟的重要标志。讲结果的理念

我们长期以来接受了讲过程的文化理念。为此，常常忽视了最终目的和结果。我们知道，过程是因，结果是果，过程与结果是因果关系。同样的果可能有多种的不同的因造成，这就是为什么讲结果比讲过程更重要的原由。

在业务活动中经常听到的一句话：某客户为什么没打款？因为，公司不给发货！业务人员的见解是没有发货就很难在客户那里收到货款!按此逻辑，是不是可以得出这样一个结论:我很努力，起早贪黑，与客户保持高密度的拜访频率，我尽力了。事实上，努力是以结果为导向的，不是以过程为导向的。我们一直强调的努力仅仅是过程而已。

总之，讲结果就是讲目标管理，实现目标的手段多种多样，必须结合一个一个具体的市场和客户进行。讲结果就是讲有效劳动，有效工作。无效劳动或无效工作对企业，对个人都是没有价值的，也就没有意义。讲结果需要勇气，是十分残酷的事情。讲权变的理念

大家都知道的一个法则：世界唯一不变的就是变。但是，能够改变自己的只有自己！辨证法告诉我们，外因通过内因起作用。自己是内因，自己不想变，外因就难以起到作用。因此，业务人员首先是要从自身开始变，通过自身的改变来影响或改变周围，从而避免落后挨打的局面！

大家都知道，市场是千变万化的,影响市场变化的因素很多,只要抓住主要的影响因素就会在市场中占据有利地位.业务人员最接近市场,对市场的变化最直接,最敏感,也是最先开始的,实际工作中业务人员却很被动,行动滞后市场变化.这与缺乏权变的理念有密切的关系,比方说调整客户,开发市场,渠道下沉,宣传促销等都是应对市场的重要举措,都是业务人员可以权变的事情.因此,业务人员把应对市场的变化不能唯一地寄托在公司方面,必须重视并发挥自身的重要作用,取得业务上的突飞猛进.讲付出的理念

天上不会掉下陷饼!我们做任何事情都要有付出，所做的付出就是代价。不管是你自己所爱的事业还是你不爱的工作，都要付出代价。做自己所爱的，爱自己所做的，为此，不计较个人得失。不计较得失就是一种代价付出，就像奥运会上的冠军运动员一样，他们身上都有数不清的伤痛，但是一旦他们的伤痛减轻了就投入了比赛之中，训练之中，这就是他们为运动事业所付出的代价，有的甚至终身残废而没有怨言!

一些业务员怕吃苦，想安逸，不愿付出代价，斤斤计较，这样下来，业务扩展不可能好到哪里去。记住，只有付出，才会有回报，也要坦然面对自己的付出，进而言之，为自己的付出感到欣慰和骄傲。讲感恩的理念

永远记住你的好！《感恩的心》这首歌大家都比较熟悉，其中有一段：感恩的心，感谢命运，花开花落我一样会珍惜。一个人的一生会经历很多的磨难，这恰恰丰富了人生，造就了别人，也成就了自己。在家里要感谢自己的父母兄弟，在学校感谢自己的老师和同学，在企业感谢自己的领导和同事，在社会感谢一切可以感谢的人，因为，他们提供了种种机遇，也提供了种种对抗和挑战，在不同的方面丰富了自己的知识，丰富了自己的人生。

有些业务人员到了一个新的企业就说原来的企业怎么不好，领导怎么坏，这是不恰当的做法。诚然，每个企业都有自己的不足和缺点，但毕竟是自己曾经努力过的地方，洒下汗水的地方，如果把自己的离开归咎于企业的过错。这样的业务员难有长进。道理很简单，成功一定有方法，失败一定有原因，而感恩就是一种极为重要的方法。讲行动的理念

有一位哲人这样说过:世界上最远的距离不是生与死，也不是天各一方，而是知与行的距离。执行力四个要素中的最重要的一个就是速度。于是，马上行动成为业务员的工作准则！行动不是说要盲目的进行，而是看准了方向，有目标，有计划的进行。

我们知道，做与不做（想）肯定是两个样子。市场中的机遇有很多，关键是抓！抓就是切切实实的行动!当别人还停留在想的时候，讲的时候，你已经干起来了，这就意味着你已经超前你的对手了。现在的年代是快鱼甩慢鱼的年代，不是快鱼吃慢鱼年代，更不是大鱼吃小鱼年代。谁先行一步，谁就获得了竞争中难得的一点点优势。做商人的理念

有一句古语：无奸不商。虽然这句话有些片面，但是告诉我们应该怎么做商人。在这里，奸就是与你的生意伙伴在业务活动斤斤计较，精心策划和谈判，最后实现自己的目标。业务人员打交道最多的就是客户，客户就是生意场里的商人。与商人打交道，业务人员必须先把自己装成商人，然后就把自己锤炼成为一个合格的商人才行。商人有商人的规则，特别要注意的是生意场上的潜规则，按照规则行事。

很多业务人员把自己的未来定位为职业经理人，可能不妥当。商人与职业经理人的最大区别就在于前者致力于发现事件蕴藏着的商机在未来可能带来的价值或收益，而经理人则是关注事件应该吸取的教训，进一步完善管理，以避免再次发生。作为业务人员来说要做商人而不要把自己定位在职业经理人的位置上。讲用人的理念

不贴切地说，资本家靠什么赚钱？就是靠剥削其他劳动者的剩余价值赚钱。每个人的知识，精力和时间都是十分有限的，因而，靠自己的力量不可能成就大事。俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。用人恰恰弥补了自己的不足，从而扩展自己的各个方面了。

企业的赚钱之道就在于用人。业务人员的赚钱之道同样是用人，请人帮工才能把业务做大。作为一个业务人员，知道用别人来为自己赚钱是业务走向成熟的一个重要标志。有的业务人员怕带徒弟，怕徒弟成长起来后抢自己的饭碗，这很狭隘；也有的业务人员考虑带徒弟要付出代价，对自己的业务收入产生影响；还有的业务人员认为自己没有组织能力，管理不好帮工等等。当一个人抱有这么多的想法的时候，个人进步将十分有限。讲解决的理念

工作就是解决各种各样的问题。很多人不喜欢解决问题，喜欢把问题藏起来或交出去，更不希望把问题揽在自己的身上。为什么呢？多一事不如少一事。

多一份事情多一份责任，也多一份辛苦，少一份安逸。而个人的成就恰恰靠得是解决问题，成就越大的人解决的问题越重要，也就是越难解决的问题。

有了这样的理念，我们做业务就不怕问题了。这样一来，我们就能坦然面对各种各样的业务问题了。在解决业务问题时，首先要解决的是首要问题或者说关键问题，就是很大程度上直接影响目标完成的问题。比如说，业务中常见的问题有回款难的问题，客户店大欺客的问题，窜货的问题，客户选择与淘汰的问题等等。在面对业务问题的时候，不能用其它的种种问题以理由或搪塞，导致问题不能有效解决。遇到困难的问题要多想一想办法，多找一些出路，身边周围的同事，领导以及朋友等可能为自己提供一些意想不到的好点子。讲协作的理念

我们很多的时候都是以自己为中心，出发点是利己。结果很多问题就解决不了。如果我们以利他为出发点，双方就很容易达成共识，从而解决问题。协作就是99%的利他主义，只有1%的利己主义成分。如此，找到共识，共同完成任务就变得轻易而举。

业务人员有许多需要协作的事情，如与上级保持协作，与下级保持协作，与其他部门保持协作，与客户保持协作等等。有个例子，某个公司财务部要求业务人员每个季度与客户按时对帐，季度前发出通知，过程中进行督促，尽管如此，有的还是拖延，有的干脆不办。为什么对自己有好处的事情都不干呢?抛开私心不说，至少是缺乏协作精神。讲专业的理念

专业化是社会分工的结果，是社会进步的一种表现。受此影响，我们在企业里常常听到这样一句话：专业的人做专业的事情。这句话现在看来不妥当。这是因为现在的岗位需要更多的技能，需要更加广泛的知识。需要跨不同的知识领域进行工作；现在讲的专业是广泛专业，专业化将更多地强调一专多能；现在的企业更加需要复合型人才或者说通才。比方说一个人可以同时具备高级人力资源师，营销师，助力会计师等，这个人显然是复合型人才。

一般企业里，按照广泛专业分工把人员分为六类：管理人员，技术人员，营销人员，生产人员，财务人员和辅助人员等。比如说：做种子的营销人员，除了必备的营销知识外，还要具备植保知识，农业知识，病虫害防治知识等。

总之，观念对我们的影响是巨大的，深远的，过去某些观念依然对我们做好业务有帮助。如集体的观念，敬业的观念，时间观念，效益观念，投入观念。创新观念，学习观念等等。至今对我们业务活动还有积极的意义。但是，观念更新更加重要，为我们的提高和进步指出了新的方向，为我们的提高和进步找到了新的途径。特别是有了这些理念，业务人员更加具有活力，比别人更加具有竞争力

发表于：2008-04-25 分类：默认分类 阅读(542)评论(0)标签：业务人员必须具备的11个新理

第四篇：医药代表必须学习的知识

自2001年毕业近6年以来，我经历了像很多刚毕业的同学那样踌躇满志心比天高却没有职业规划到成长为公司经理的职业经历，遍尝其中的酸甜苦辣，人生百味。但这也使我积累了一定的职业经验，尤其是对跨国药企相关职位的理解。

我为什么比较认同在跨国药企的工作呢？主要因为这类公司一般研发实力较强，注重学术对市场的影响；市场运作和销售行为规范、专业、成熟；公司文化氛围积极向上，职业性强而且注重培养员工对公司的归属感；待遇好，福利好，培训多，有出国机会，能够培养一些全球感和大局观；公司越大，人才越多，相同时间内积累的经验和学到的知识更多，积累人脉资源的机会更大；而且在这类企业积累的工作年限对跳槽到其他药企也是互相可的。

一般认为这类企业按吸引力排名，第一类为美国大药厂如礼来、辉瑞、默沙东、施贵宝和美国味很重的英国药企GSK，很少见到从这些公司跳槽出去的人；欧洲企业次之如罗氏、阿斯利康、赛诺菲安万特、拜耳、诺和诺德、施维雅；第三为合资大药厂如杨森、诺华；第四为中小型外企如先灵葆雅、德国默克、德国博林格；最后为日韩台湾企业包括三共、武田、安斯泰来、卫材、大冢等。

对想在研发领域长期发展的人来说，也可以考虑知名的CRO公司：全球性的如昆泰、科文斯、PPD、ICON、MDS、Accelovance等；亚洲地区性的如EPS、APEX、EAGLES；本土领先的如凯维斯、依格斯、泰格、迪美斯等。早就想写这样的东西以便给后来的师弟师妹和希望寻求相关职位的朋友们以参考。这一次有Harry97的热心策划，我借此机会将我在外企研发部门进行人员招聘和在这个行业作一个职业人的亲身体验作一个总结，希望能为希望进入跨国药企的后来者的职业道路有所借鉴，能少走弯路，更快取得成功，我便有所欣慰。

因为主要在跨国药企研发部门工作，故我的意见仅代表进行这类工作者的一些经验体会；同时因为我也仅仅进入职场6年，也仅仅是做到中层经理人，所以我的体会也仅代表毕业前5年初入职场者的体验，或者说短线体验。

我给短线的职业成功定义为在毕业5年内，在比较稳定的企业做到经理以上，处在职业稳定或上升期，月净收入在1万元以上，对工作的兴趣较大并能够承受这份工作带来的压力，工作与生活协调较好，个人在行业内有一定知名度。

（注：入行期：毕业后的1-2年 中期：毕业后2-8年 长期：毕业后8年以上）

1.0 对职业有所规划：把握入行机会，入行期一旦选定职业，最好中期内坚持，中期后适当有所跨度，进入长期后再寻求改变和突破。

男怕入错行，女怕嫁错郎。毕业后如果能一次性或者在入行期就找到了自己喜爱而且前景较好的职业那是最理想的了。

那我们应首先知道毕业后都有哪些工作可以做，自己喜欢做什么样的工作，什么工作前景（技术含量、社会地位、收入、发展机会）较好；从长远考虑是否要读研究生，读研究生的目的是什么。*** 当然刚毕业的时候往往两眼茫然很难一下子看得那么清楚，这就要尽量和在各种职业各类企业的师兄姐们和朋友同事们多交流，多上招聘网站看都有什么职位，从招聘广告对职位的描述再搜一些相应的文章或者搜有关的论坛和网友们交流，同时要对心仪的企业有所了解，可以上企业的网站了解基本信息。***

在了解主要的企业和职业的基础上，给自己2年的时间尝试不同的工作，最后找到自己喜欢的，然后坚持做下去，成为这份工作的专才，2-3年后也可以适当跨度作一些相关工作。

但也不能经常换工作，否则很影响个人资历的积累。一般来说，CRA、注册专员、医药代表，则2年以下为普通职位；3-4年可到高级职位；4-5年可到主管职位；6年以上到中高层经理人。*** 这些时间指在主要的外企工作的时间。在国企或者私企工作的经历很难被业界认可（换句话说几乎国企2-3年等于或小于外企1年的换算方式）。

举个例子：我面试过有的人毕业后先做了2年医生，到国企做1年学术经理，再做2年销售，再做2年医学编辑，又来应聘CRA。他经历是很丰富可是对应聘CRA并没有优势，可能根本就不会要他，或者让他只是从最低职位的CRA做起，工资也只会开到4000-5000以内。这和一直在外企作CRA同样时间的人这时候可能在8000-10000以上的薪水比起来可是差了一倍多。

2.0 医药行业的职位包括：

销售、市场方向：医药代表 高代 主管 地区经理 办事处销售经理 大区经理 销售总监 销售副总； 市场支持 产品专员 产品经理 市场总监； 销售培训师 注册、临床、统计： 注册专员 注册经理； CRA 高级CRA 研究经理;医学顾问、药物安全、药物管理、QA、统计师、数据管理专员

大学、国家研究所、私人研究所、药检所；实验员 项目主管 室主任 医院、社会药房： 药剂师

药厂生产线、质检科： 技术员 车间主任 技术主管

医药政府机关其他公务员： 药监局 药检所 CDE 药典会 医学会 媒体编辑：

保险公司：核保员

薪水方面目前的行情是：在外企2年税前月薪能到6000-7000，3-5年如果职位有所提升如经理则可到8000-15000，到中高层经理人如总监则可能达到12000-20000以上。做销售或者产品经理则如果业绩好收入能比上述高一倍。

3.0 教育背景和职业道路的关系：外企高级经理人或研发部门技术性的职位、研发部门中高级管理人员，一般要求有研究生以上学历甚至海归加MBA，如果是西医专业又做过医生那就是最理想的专业背景。*** 其他中低级职位本科足矣，同样也是西医专业又做过医生是理想的专业背景。对生产、试验室、药物注册方向则是学西药的人比较有优势。***

有的人读研究生没有明确的目的，反而把自己的专业限制死了，使得求职的机会变小。对希望进入外资药企的人来讲，机会最大的是西医专业、读过研究生（医学）、做过医生的人，这种人可以说没有教育背景限制，无论是销售、市场、还是研发都可以做到总监以上的高层。*** 比较可惜的是有的人明明是西医专业，却要去读个分子生物或者生化或者药理这些基础学科，当然也比学药的再读了药理、药剂、药化等的研究生相关性更大，这些专业不符合外资药企在中国的职业需求。因为外企在中国只有生产、销售、市场、临床研究、药政方面的职位，很少有基础研究的职位。读这些专业研究生的人走出国路或者留在大学、研究所做老板比较适合。***

有的人盲目出国镀金，却没有明确目的。我面试过很多人自费去英国或者澳大利亚花了二十几万读了硕士回来，却没有相关CRA或者药政经验，而且往往本科就读的二流学校，对这类情况我不看好。试想，英、澳、新的研究生通常为一到两年，能学到什么东西？真正有含金量的还是拿到全奖的在美国读出博士来的海归。不过那可得花上至少5年时光。***

4.0 学会看招聘广告：至少可以知道有哪些公司在招人，招人的方向，对相关职位的要求，该公司的基本情况。但也不一定信以为真，不管他的反正投就是了。***

主要的招聘网有51job、zhaopin.com、chinahr上这几个就够了。其中51job信息最全，但是网速很慢，需要点耐心。

可以提供相关信息的论坛和网站包括：www.***，中国临床研究专业网，各主要跨国药企和CRO的网站等。

当然外企招人一般是招有相关工作经验的人，刚毕业很难进入其法眼。所以如果碰见跨国药企的校园招聘，那就一定不要错过，这等于是一毕业就进入了正途，前提是要这类工作符合自己的初步职业定位。如果进不去那也不要难过，选择一家较大，经营较好的国内企业的相应职位或者CRO工作一两年积累相关经验后再跳槽，机会就更大了。

5.0 广投简历多面试。有的人投简历或者面试前老是很犹豫想打听很多公司的情况，或者了解公司是否真的在招人才决定是否投简历或者去面试。是的，有的公司长期发招聘广告可能是在宣传自己公司，同时收集简历储备人才库以备紧急时候用，或者发了十个职位其实真正只招1个职位。因为招聘网站通常发一个职位和5个职位价钱一样，不发也是浪费。所以看到招聘广告不一定是真正在招人。这是对的，但如果是我前面提到的那些知名企业就可以省点心，或者上公司网站了解其基本信息、公司文化、主打品种、对该职位的要求等。反正投简历和面试都不要钱。面试本身也是一个了解该公司情况，了解该职位情况，不同面试官的风格，怎么说至少也是一次培训的机会，而且只有发了才可能有机会。***

投过简历的过段时间如果没回应但还在招，又接着投就是了。甚至一次面试不过的，过半年还可以去面试。大公司面试管每个月都要面上百人，根本就不会记得半年前面试过某个人。***

6.0 写简历： 如何写简历*** 简历几乎就决定了1/3成功与否，面试官看简历的时候就已经在心中有了初步的选择，面谈只是确认这种选择。

简历要求简洁清晰美观，专业，重点突出，着重工作经验部分，是否适合该职位要求。

简练、逻辑清晰、层次清楚。不要给人冗长、拖沓和花哨的感觉，主题和优势不突出的感觉。因为面试官看简历可能只有2分钟的时间。

想去外企一定要有英文简历，都最好做成PDF版。这样更正式，更规整。不必扫描一大堆照片，毕业证书等，面试官看着会觉得很烦。面试官通常只会看有无英文简历，具体信息还是以看中文简历为主。如果对形象有信心，可以在简历上放一张小照片，生活照登记照皆可。

写法采用基本个人信息；总-分-总-分；以时间顺序从近到远的写。*** 具体而言可以把工作经验放前面：重点在对工作经历，职责和业绩的描述。然后是教育和培训经历；最后是证书、简单提提个人特点即可。***

7.0 挑简历，看简历和面试与面试官的个人喜好，选人风格甚至心情好坏都有很大关系，尤其是对硬指标达不到的人（如要求做CRA两年以上，但你却只做了半年）。所以某一次简历发后没有回应或者面试失败都是很正常的事，不可妄自菲薄。***

外企招聘通常需要英文简历，但是面试官往往只是扫一下英文简历看看是否美观简洁专业，是否思路清晰，重点突出。

重点还是看中文简历，平均2分钟时间，符合基本条件的会再仔细看。*** 社会招聘一般关注是否有相关工作经验，是否在外企做过，专业条件是否合适，英文如何，最后可能还会看英文是否六级，是否名校毕业，跳槽频率、工作是否有连续性等。

8.0 面试

如果符合基本条件，接到面试通知后，可以准备面试了。面试通常会有两到三轮。首轮为HR的人问一些基本概括性问题，了解你的个性特点沟通能力等，20分钟左右，可能还包括5分钟的英语口语面试，内容包括自我介绍，简单的对所做的工作和个人情况的一些对话，可以很自由。会进行书面的英汉互译测试，使用该职业需要的专业文件，半小时左右。*** 次轮会是该职位的主管，主要问与该职位相关的问题，时间可长可短。这次往往是决定性的。

8.1 面试形象：

形象着装尽量职业、利落、精神：切忌穿的很邋遢，也不打扮（女生最好适度做头发，可适当染色，穿的时尚一点，可以配带不大显眼的耳坠、项链等饰物，眼镜最好是窄边小巧一点的），不穿职业装，一身土气跟学生似的就跑去面试，这种人尤其是女生会被大大降低印象分。很简单，看看写字楼里或者电视剧里其它白领是怎么穿的你就怎么穿。***

8.2 面试官关注点： 外企的人讲究概念清晰，对ICHGCP SOP等软性的东西有很自然的领悟。说话时可以合适的中英文夹杂，一些常用而简单的比如： background team spirit structure responsibility clinical trial site phase I phase II registration file document AE SAE travel vocation office 等。刚开始可能不习惯，但这是很有必要的，因为真的有好多词汇中文无法找到合适的词语。这也可以增加你的印象分。***

面试官关注应聘者回答问题思路和逻辑性是否清楚，主次分明，是否答为所问，是否能准确把握面试官提出的问题并且合理的回答。***

8.3 外企面试常见的提问和回答，部分为网友总结：

1、我们为什么要聘用你

（测试你的沉静与自信。）给一个简短、有礼貌的回答：“我能做好我要做的事情，我的专业和经历符合该职位的要求，我相信自己能够胜任这份工作。“ ***

2、为什么你想到这里来工作（这应该是你喜爱的题目。）因为你在此前进行了大量的准备，你了解这家公司。组织几个原因，最好是简短而切合实际的。如我前面总结的那些公司的优势。

3、这个职位最吸引你的是什么

（这是一个表现你对这个公司、这份工作看法的机会，表现你对这个职位的理解。）回答应使考官确认你具备他要求的素质。

4、你是否喜欢你老板的职位

回答当然是“YES“，可补充：”当我有这个能力并且有这样一个空缺时。“

5、你是否愿意去公司派你去的那个地方

如果你回答“NO，你可能会因此而失掉这份工作，记住：你被雇用后你可以和公司就这个问题再行谈判。***

6、谁曾经给你最大的影响

选一个名字即可，最好是你过去的老师等，再简短准备几句说明为什么。

7、你将在这家公司呆多久

回答这样的问题，你该持有一种明确的态度，即：能待多久待多久，尽可能长，“我在这里继续学习和完善自己，并且尽量让自己时刻都达到或超出公司对员工的要求。

8、什么是你最大的成就，遇到过的困难，怎么克服的 *** 准备一两个成功的小故事，以工作中的为主。

9、未来的五年，你事业的目标。

回答一定要得体，根据你的能力和经历，可以参考我前述的入行期、中期目标。

10、专业方面的问题，对CRA：你都做过哪些领域什么性质什么种类药物的试验、这些试验的评价标准、试验设计、和哪些医院、医生较熟、监查拜访都要做哪些事情、对GCP SOP的理解、SAE如何报告、项目管理包括哪些内容，相关的法规和统计学知识等。

11、你有和这份工作相关的训练或品质吗 *** 说明要短，举两三个最重要的品质，要有事实依据，最好工作中。

12、你最低的薪金要求是多少 ***（这是必不可少的问题，因为你和你的考官出于不同考虑都十分关心它。）你聪明的做法是：不做正面回答。强调你最感兴趣的是这个机遇和挑战并存的工作，避免讨论经济上的报酬，直到你被雇用为止。如果非答不可，可以参考我前述工资行情略低的数字提出。

13、你还有什么问题吗 *** 你必须回答“有“。你要准备通过你的发问，了解更多关于这家公司、这次面试、这份工作的信息。

假如你笑笑说“没有（心里想着终于结束了，长长吐了口气），那才是犯了一个大错误。这往往被理解为你对该公司、对这份工作没有太深厚的兴趣；其次，从最实际的考虑出发，你难道不想旁敲侧击地向考官打听一下自己入围有几成希望？

这里有一些供你选择的问题：

1、公司和该部门该职位的基本情况，是什么架构、向谁汇报？

2、对该职位的要求，都是哪些领域的产品和什么性质的项目？

3、您考虑这个职位上供职的人应有什么素质？

4、决定雇用的时间大致期限要多久？

5、关于我的资格与能力问题，您还有什么要问的吗？ 8.4 与猎头的关系*** 进入跨国药企后可能很快就会有猎头盯上你。不要觉得他们烦，要尊重他们，即使不想跳槽也要有礼貌的拒绝。毕竟有人帮你找工作是好事，与猎头做朋友从他们那里可以获得更多信息得到他们的职业咨询。

附：

我的职业经历***

我的职业经历也许可以给您一些启示。***

6年来，我先后在国有大型医药集团的新药开发部、全球前五的跨国制药公司医学部、跨国CRO公司从事了新药临床研究、项目管理、商务拓展、公司管理的职业经历。从职员到经理，从赶场似的到处参加面试被人拒绝到自己参与发招聘广告，挑简历，面试和录用专业人员，一路走来，品味着酸甜苦辣的职场人生。

第一份工作***

2000年底正值大学毕业年的我，参加了多场招聘会。当时网络信息不发达，我还没有采用网上投简历的方式。当时对职业方向概念很模糊，学校对这一点指导不够，也没有和前辈师兄姐们讨论过太多职业问题（其实讨论也没用，那时候多数人都还没有形成清晰的职业意识），反正医院我没有兴趣、研究所我也不喜欢，读研没兴趣，出国也没考虑。比较向往能去制药公司发展因为觉得有自己的发展空间，有出人头地的机会。***

当时很是奇怪为什么没有辉瑞、礼来、拜耳等公司的招聘。只有几家如强生、日本第一制药等招聘销售人员的二流外企来要人，而且毕业生们还挤破头要去应聘。那时候如三

九、地奥、丽珠等知名本土企业都算不错的去处了。好在凭着自己能说会道英文不错很快便接到多家公司的录取通知。

职业设计*** 现在想来，这个行业因为人员流动频繁，大公司都不愿招刚毕业没有一点工作经验的人，都宁可招有一定工作经验的人，所以一般不会进行校园招聘。那就需要到相关职位的其他公司做比较正规的相关工作一年后开始酝酿跳槽，有耐心的参加面试，直到找到待遇口碑的不错的公司长期发展。积累一定经验和资源（2-3年）后，如果没有提升或者明显的加薪，可以再寻求跳槽作更高的职位和争取更高的薪水。当然也可以尝试公司其他相关职位，适当扩大自己的工作范围。

像许多对深圳充满梦想的青年那样，我加入了正处在由盛及衰时期的某国有大型医药集团旗下的一家上市公司的新药开发部，从事公司几个I II 类新药的注册、临床研究的工作。那时这家公司，处在一个光环开始退去但仍然是瘦死的骆驼比马大的情况，公司仍然是国内首屈一指的大型国有上市制药集团，有着很多国有企业的通病：效率低下、专业性差、盲目自大、管理混乱、领导层关系复杂、财务状况不佳。***

公司很盲目地招聘了一大批应届毕业的大学生，分配到各个部门。*** 我因为医学院毕业故被分配到新药开发部。注册、临床试验都做。因为该部门是新建部门，没有从有研发经验的集团总部调来有经验的专业人员，现有的几个经理和部长都没有相应的新药开发经验，都是只会搞关系不懂药物开发业务的非专业人员。去了之后发现没有培训，也没有有经验的人带路，只有低水平重复，更没有分工。注册资料准备、临床监查、联系统计单位的工作都做，做到哪现跟人打听，纯粹是摸着石头过河。临床试验组织的不好，医院、统计、药检等处处受人勒索到处无谓的多花钱，还不能和医院处好关系，医院总觉得我们操作不正规，不专业，不买我们的帐。这样的结果是试验进展缓慢而且病例质量很差。那几年公司花大价钱买了两个新药临床批件，进行临床试验，其实有3-5个人就够了。可是该部门仍然招聘了10几个人，采取一人盯一家医院的策略。闲人过多，整天无所事事，更重要的是没有学到东西。

第二次求职***

那时的我非常艰苦：独自在南京驻点，没有同事，工作也很无聊，很迷茫，不知道前途何在，女友又在北京，孤独让我疯狂的思念女友，质朴美好前景希望在南国创出一番天地的憧憬彻底破灭，我此刻想的只希望能和女友相聚，我终于下定决心离开，开始到北京寻找我的第二份工作或者考研，希望用这种方式到北京和女友相聚。***

那时候我每几个月就偷跑到北京来一段时间和女友相聚并参加各种面试。没有住处，我睡过地下室、住过拆迁房，丧家犬似的过着颠沛流离，前景暗淡的生活。***

2001年网络开始兴起，网上求职和投简历使得找工作变得简单。在疯狂的投了十几份简历后2002年开始终于得到了一系列面试机会。又是几个月疯狂的面试，面试的职位包括临床研究、商务、销售、甚至实验室研究。这阶段我经历了很多失败，比如在杨森和礼来的面试都很失败，都是根本没有机会进入第二轮，在凯维斯的面试也失败了，也我一度变得很沮丧。但逐渐的我开始积累了不少面试经验，开始熟悉各种面试场合和人员的面试风格，开始了解各种职位，各种公司的情况。因为每次面试面世官都会介绍一些该公司和应聘职位的情况。但是这段时间我一直没有放弃对英文的学习，2002年我又拿到了北京英语口语高级证书。*** 步入正轨

时来运转的时候到了，我连续获得了阿斯利康、依格斯、施贵宝等公司的面试机会并且获得认可，于是我选择了去一家全球排名前五的跨国药企做CRA。我没有做医生的经验，但有三个主要的原因决定了那里选择我：英文较好、有一年多临床研究经验（他们并不知道我在那里几乎是在混日子，总之我把我所知道的有关临床试验的知识再面试时都讲出来了）、男生（那时候公司整个北京医学部10几个人没有一个男生）。我在这里真诚的感谢做出这次选择的临床研究经理。***

到了那里，我开始感受真正的大公司作风，学习跨国药企的SOP、接受各种专业培训。和药物研发过程中的各种专家：CRA、医学顾问、药物安全、药物管理、QA、统计师、DM、注册专员等进行交流。我第一次感受到原来药物研发可以分工这么细致，这么专业。在那里我参加了多个治疗领域的10几个临床试验，积累了难得的临床研究经验和丰富的医院及同行资源。在我的临床研究的职业生涯中，我进入正轨。***

寻求改变

公司里同事众多，信息交流迅速而且面广，公司内部网络上的商务、研发、公司管理的资源都很丰富。我开始思考公司和我个人存在的很多问题。当问题不可调和的时候，我开始寻求改变。这种改变最极端的便是跳槽。***

这时候跳槽对我来说变得很容易。从我到那里的第2个月，就有猎头公司给我打电话。说实话，那时的我还很嫩，我也不打算这么快就离开。除了工资待遇，哪家公司提供的机会还会比这里更好呢？但是当我在那里工作进入到第2-3年，猎头提供的机会就开始变得很有吸引力：资深CRA、主管、QA等职位。这段时间我先后面试了辉瑞、杨森、赛诺菲安完特、诺华，有成有败，但没有从根本上打动我的职位出现。***

2005年春天，老同学偶然介绍了现在公司总经理Ken给我认识，他正为一家美资CRO在中国筹建分公司。Ken邀请我去和他一起创建该公司的中国分公司，他的执著和蔼，该职位较好的发展机会深深的打动了我，我决定加盟阿克赛诺。***

进入管理层

2005年6月我们的阿克赛诺公司在北京CBD的华彬大厦成立。***

在这里我几乎当起了VP的角色，虽然只是临床研究经理。从人员招聘、培训到商务拓展、项目管理，都由我在打理。之前我只以为自己只能干CRA，现在才发现原来这些工作我都能干，而且能干的很好。所以我相信，很多人都可以做好这些工作，也许你就可以。

这段时间我的英语水平又有了质的提高。除了每周和美国的电话会外，06年夏天我又去美国参加了很多商务和学术活动，会见客户，参加DIA Meeting拜访FDA和 NIH等，都给了我很好的Practice 的机会。也让我进一步增加了临床研究的全球意识。***

展望未来

无论如何，过去的5年我已经深深的爱上了药物研发这个事业，这使得我未来的职业生涯已经早早地确立了方向，并且我也愿意在这条道路上一直走下去。

第五篇：医药代表

简述医药代表和OTC代表的差别

OTC的程式：疏通商业----商业要货------厂家发货-----商家入货----商家销售疏通-----分销商业疏通------终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）----终端同意进货-----商家销售配货----终端铺货、陈列----店员培养----市场促销----消费者购货----协调商家回款！临床的程式：药剂科主任----临床主任----主管院长-----医院采购-----仓库管理员------调剂室主任----门诊药房----科室主任----临床医生-----门诊药房统计！以上两个程式的各个环节均要疏通，哪一环出问题都会直接影响销量，但两者是有区别的。OTC里的“厂家发货”、“市场促销”都是你占主动，其他的多是你占被动；而临床的各个环节均是你处于被动面。所以从这点看临床的难度要大些，再有就是OTC做的主要是面的工作，而临床主要做的是点的工作，所以从工作的深度来看应该是临床更深入些，因而也导致临床缺少整体的广度。从工作量上看两者基本没有区别，一个是在点上花的精力多，一个是在面上花的精力多，两者基本属于“鱼和熊掌”。综上：因为临床在程式环节中均处于被动，所以要求工作者韧性大，付出多，抗压强，方法多，而其他方面均旗鼓相当。所以整体上临床代表比OTC代表稍高*%%的水平，因而临床代表的收入也比OTC代表高几个点！

ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排

ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在２－３家医院，甚至１家医院上；而一个ＯＴＣ代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给ＯＴＣ代表。然而，“跑店”仅仅是ＯＴＣ代表工作的一个表象而已，只是手段而非目的。那么，ＯＴＣ代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础 所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是ＯＴＣ代表的首要任务。在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的ＯＴＣ代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。建立“潜在药店”的名录 优秀的ＯＴＣ代表保存有一定的“潜在药店”（即新药店）的名单，并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往将客户分为３类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药店；尽管现在有货，但销量极少的药店。拥有这些潜在客户的名单，ＯＴＣ代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。设定定期的“新药店”开拓日 经常有这样的情况：一方面，ＯＴＣ代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店；另一方面，即使主管让ＯＴＣ代表努力开发新的药店，许多ＯＴＣ代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展，而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。所以，优秀的ＯＴＣ代表会在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三为“开拓日”。在那天，ＯＴＣ代表可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可请求主管同行。另外，如果ＯＴＣ代表在执行开发新药店的任务时，觉得还需要公司给予有效的帮助，也可

提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店的任务。了解商业渠道 由于各零售店的进货渠道不统一，在每个ＯＴＣ代表所负责的众多药店中一定存在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的ＯＴＣ代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售队伍并加以配合。陈列产品 药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以ＰＯＰ广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。店员培训 店员培训往往被认为是最考验ＯＴＣ代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。但是，如何开展店员培训？如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员？许多人往往觉得难以入手。笔者在这里主要介绍４条经验。经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品 有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来３－５年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个ＯＴＣ代表最基本的工作要求。经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料 介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。因此，这就要求ＯＴＣ代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果 在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。总之把整个会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。经验四：善于运用会议结果，做好跟进工作。任何投资都期望回报。会议后的回访可以让ＯＴＣ代表再次熟悉店员；让店员重温你的产品，加深印象；解决上次未完的事情；提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。综上所述，了解了“跑店”的三大任务，在不同阶段根据不同情况确定不同的工作重点，就知道到了一家药店以后该找谁，该办什么事，谁又蔃丶?宋铩Ｕ舛杂诿恳桓觯希裕么?砘蛑鞴芏?远际欠浅Ｖ匾?摹

医药代表必备的专业素质 前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰；二是目的要明确；三是细节要关注。老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务！要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢？记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，“一张嘴两条腿”，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。良

好的“悟性”“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。自我激励能力美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：

1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。

2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。

3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。

4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。

5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。

6、学习能力。中国有句古话，就是“活到老，学到老”，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值！