国际市场营销活动中如何应对文化的国际差异性

第一篇：国际市场营销活动中如何应对文化的国际差异性

班级：营销091 学号：0904033026姓名：景凌俊

国际市场营销活动中如何应对文化的国际差异性

第一方面：语言。要熟练使用顾客的母语或者顾客所熟悉的语言，这样去增加对顾客的说服力和影响力，而且更好的了解市场需求。另外，要理解各国语言和词汇的确切含义,外延范围，语言歧义，语言禁忌和习惯用法等。

第二方面：宗教信仰。要全面了解各种宗教习俗特点，并且按照不同节日的特点开展针对性的营销活动，抓住宗教要求和禁忌下文章。利用当地教徒的宗教习俗，以及由此产生的对某种商品的特殊需求，可以创造出某种绝好的营销机会和市场。在有教派冲突的国家，要慎重选择当地人员为自己推销，借助当地商业分销机构时，也要考虑到教派的因素，避免可能的麻烦和冲突。

第三方面：教育。国际市场营销者一定要考虑所售商品的复杂程度、技术性能是否符合一国教育水平，在教育水平低、文盲多的国家尽量采用广播、电视、现场演示等形式，这样比较形象、直观且易于接受。利用当地水平较高的营销人才和成熟的销售渠道及网络，尽量拓宽营销渠道和领域。在不同教育水平的国家进行营销活动时，应采取灵活机动的促销战略和方式。

第四方面：社会组织。对不同的家庭构成，国际市场营销者应该采取不同的营销方式。要重点考虑商品的质量和个性化需求。对有行为带动的个人和群体，给予重视，了解他们的需求，推出针对他们的商品，可以请一些当地有影响、名人来为自己做广告。根据不同集团的需要，向其提供适宜的商品和服务，并针对不同特殊利益集团的潜在需求和趋向性需求，推出新产品和服务项目，扩大营销经营范围和规模。

第五方面：物质要素。企业应该了解当地电视、广播、报刊、杂志的数量和普及率，了解人们更乐意接受哪一种广告形式，不同的阶层、年龄、性别的人主要从何种渠道获取商品信息；还应了解当地商店的类型和分布，了解人们喜欢在哪种类型的商店购物。在分销渠道方面，了解当地的基础设施和机构完善程度，零售批发网络等…

第二篇：浅谈国际市场营销如何应对文化的冲击

浅谈国际市场营销如何应对文化的冲击

在写作业前上网浏览了许多相关的文章和资料，虽然他们写的很有道理而且很具有说服力和影响力，但是却发现内容基本都大同小异。而我想谈谈自己对这一问题的见解，或许很肤浅但却是我认真思考总结出来的！

总体而言，应对文化冲击有两条路可选：一是迎合，也就是顺应各国的文化，入乡随俗。或是引领，也就是改变和同化他国文化，让自己的文化成为主流。选择第一条路的一般是面对一些传统文化和习俗。因为这样的观念和文化是深入骨髓的，是很难被改变的。比如，中国人对于买房持有的想法是一辈子一定要有一套属于自己的房子，而对于欧美国家的人民搬家就和家常便饭一样；再有就是中国的饮食文化，中国人把吃饭看的尤为重要，甚至一些大买卖大谈判都要在饭桌上完成；还有日本人的团结，忠诚，集体荣誉大于个人荣誉的文化习惯；其他的就是一些价值观，婚礼习俗，颜色喜好等生活习惯上的细枝末节。这些都属于传统文化，面对这些文化时，企业一定要充分了解各地的民俗和习惯，使自己的产品迎合各地文化，才会得到当地人民的喜爱。

第二条路是针对一些流行元素，这些是易改变的。就像这几年国内流行的韩风和洋节一样，是由于我国的文化在一些方面被国外的文化所同化了。韩风来袭，主要是韩剧的巨大影响，从2002年开始大量的韩剧涌入中国影频，顿时市场上开始流行韩版服装、韩版家具、韩版化妆品，韩风也迅速占领中国市场成为主流。而洋节文化也一度风靡了全国上下，一些年轻人对情人节、圣诞节、愚人节、母亲节、感恩节的追捧远远超过了我们的传统节日，这使中国人慢慢的淡化了民族文化而被西方文化同化！都说民族的就是世界的，中国是有上下五千年历史的大国，并且有很多属于我们民族的特色和文化，所以企业应该寻求自己的民族特色，这不仅是独一无二的还是很难被学习和模仿的，只要找到并用各种方式将其发扬光大到世界各地，就会引领中国文化成为他国的主流市场。例如，中国功夫就是中国最大的特色，但却被欧美市场利用制作《功夫熊猫》。因此，发现自己的特色并抓住机遇打造品牌是至关重要的，也是现在中国企业极其缺乏的。我们不该只追随别人，而要学会引领他人！

以上就是我对国际市场营销应对文化才疏学浅的见解，望老师多多指教！

第三篇：国际市场营销

上了国际市场营销这门课。使我真正学会了一些东西，而这些东西确实有异于其他课程所教授的很刻板很书本的知识，而且还更能触动我们脑海里对于现实社会的理解和认知。其实我很赞同您的一句话：“真正好的老师，在于能让学生上完了这门课的时候，真正的学到一些东西，学到一些本事。”虽说毕竟无法和实践相结合，但是您给我们讲的例子，以及您工作时候的经验之谈，却是使我们受益匪浅。所以说这里面就存在了一种社会责任感，记得您上课时候讲过，西方国家包括外企里面，考核人才最重要的标准就是社会责任感，有了这个做基础，才能真正谈如何将产品推向国际市场，而且我对于您上课提的一个问题感触颇深：“一个企业虽说是以盈利为根本目的，但是当企业赚到钱以后，它是为了什么，也就是说一个企业到底是为了什么赚钱。”而在无数中国企业家不择手段赚取利润的案例讲完的时候，我心里也是微微震惊，震惊于中国企业家的社会责任心竟然如此之差，震惊于我们现实生活的社会竟然如此的黑暗，与西方社会那个靠回收垃圾当原料制作手工艺品的企业家的淳朴心灵相比，简直自惭形秽，无不引人深思。。。

那么言归正传，想让自己的产品推向国际市场，那么首先，需要了解目标国的文化，谨防自我参照标准，有的符合自己国家传统的颜色，款式，图案等不一定在目标国就适用，所以首先，要从目标国的文化入手，深入了解目标国的传统和习俗，设计出符合目标国喜好的产品是重中之重。而了解了目标国的让我感触最深的便是营销理念4P中的产品与渠道，而产品包括的3个层面，产品的核心功能，产品的包装以及产品所包含的服务。

第四篇：国际市场营销

模块十六国际市场营销

一、国际市场营销的特点【任务实施】【总结与回顾】

一、国际营销调研

二、国际市场细分

三、国际市场选择【任务实施】【总结与回顾】

一、贸易进入模式

二、合同进入模式

三、投资进入模式【任务实施】【总结与回顾】

一、产品策略

二、价格策略

三、分销策略

四、促销策略【任务实施】

【总结与回顾】1.简述国际市场细分的内容？2.简述国际目标市场的含义及可供选择的营销策略？根据教材后面青岛啤酒的调查数据，请回答以下三个问题：

（1）写出五个影响大众啤酒购买行为的主要因素；（2）选用两个依据对啤酒市场进行简单细分；（3）运用国际市场营销的基本原理，结合上述调查数据，对青岛啤酒公司开拓国际市场的营销组合策略进行设计。项目三国际市场进入方式的选择模块十六国际市场营销知识、能力、素质目标使学生了解企业进入海外市场的各种模式，以及各种进入模式的利弊所在。在此基础上，能根据企业的实力、目标及战略选择确定进入国际目标市场的具体模式。教学方法情景教学法课堂讲授法分组讨论法技能（知识）点贸易进入模式及其应用合同进入模式及其应用投资进入模式及其应用营销情景该企业是如何进入海外市场的？某玻璃厂是我国的一家国有企业，曾一度陷入产品滞销境地，为了扩大产品销售，玻璃厂李厂长亲自出马到国外考察寻求海外市场。考察归来后，他发现汽车玻璃在澳洲、日本、俄罗斯都有很大的市场空间，而企业也有这方面的生产经验和能力。于是李厂长专门成立了科研攻关小组，根据澳洲、日本、俄罗斯这几个国家的需求，进行产品研发。同时，李厂长认为企业没有海外销售的经验，决定借助国外经销商的渠道方式进入。最初，海外经销商都能按照协议进行产品销售，但是后来由于产品质量好，经销商为了谋取更多的利益而私自提高价格，同时把低等级的产品按高等级产品销售，极大的影响了产品的声誉，但是企业对此却鞭长莫及。于是，为了加强对海外经销商的控制，李厂长决定设驻外办事处，专门负责收集市场情报，推销产品，负责产品实体分配以及提供服务、维修等。随着企业的不断发展，李厂长又在国外建立了子公司。目前，玻璃厂已成为一家真正的跨国公司，该厂汽车玻璃占据美国配件市场12% 的市场份额，占澳州、日本、俄罗斯的市场份额分别为17%、8%、12%。玻璃厂的制造、研发等基地均在国内，海外子公司基本上都是贸易型公司。根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答：1、李厂长在企业进入海外市场的初期采用了什么方式？你认为该方式有何利弊？、你认为，该企业在海外市场能够取得成功的主要原因是什么？引导案例众所周知，海尔原是一家国有企业，前身是青岛电冰箱总厂。从1991 年12 月，青岛电冰箱总厂、青岛冰柜总厂、青岛空调器厂组建海尔集团。到1996 年2月，海尔莎只罗（印尼）有限公司在印尼雅加达正式成立，海尔首次进行跨国经营。海尔一路艰辛，不断壮大。1、品牌战略海尔走的是一条自有品牌之路，而且走得很彻底，在国内经过多年的品牌经营，“海尔”成为一个让人联想质量、可靠性和售后服务的品牌。海尔迅速扩大海外军团，全面进军国际市场。在国际化的过程中，海尔始终坚持自己的品牌。海尔人认为，国际化不仅仅是出口创汇，更重要的是出口创牌。在国际市场，成本会随着售出产品的增多而被分摊，其边际成本将不断递减。而且因一种产品而建立起品牌，就会在消费者的心目中形成对该公司产品的心理定位和偏爱，这种品牌效应也可以应用于其他产品，以分享建立品牌所带来的好处。2、海尔的海外扩张一般而言，扩张方式有四种：新建工厂、合资建厂、并购、受让生产线。在国际化道路上的海尔就是通过海外新建工厂或合资建厂的方法把生产力延伸到了国外。海尔将全球分为11 个经济区，为了降低国外建厂的风险，海尔坚持“先建市场、后建工厂，建厂时必须达到盈亏平衡点”的原则。海尔在海外出巨资打广告、建立庞大的销售网点，以延续它的战略。根据张瑞敏“三个1/3”的构想，即1/3 内销、1/3 出口、1/3 海外生产，海尔在海外发展企业成为其国际化的重点。或许，自身有着强大文化的海尔更能体会文化的重要，当文化差异很大时，跨国并购往往比国内并购更难进行整合，失败概率较高。而合资方式，既能获得合资伙伴在所在国的法律和社会事务上的帮助，又可以从头开始输入海尔文化。由于注重品牌，海尔的海外投资，尤其是在领先国家的投资，就较少考虑成本因素。如海尔在美国南卡州投资建设了一家冰箱制造厂，以美国工人10 倍于中国工人的高工资，在制造方面显然缺乏竞争力，但这样可以让美国人了解海尔的管理水平和产品质量，从而提高海尔品牌声誉。海外投资建厂，对于海尔而言，意义主要在于：①这是一种企业国际化的战略，不在于一时之得失，而在于5～10 年后的发展；②海外生产使海尔更加了解了当地消费者的需求，从而得为顾客提供更为个性化的产品和服务；③由于国外市场家电业的技术更为先进，海外生产使海尔可以跟踪甚至引领国际最新技术的发展；④从政策角度讲，企业直接避开了贸易壁垒的阻碍和贸易

关税的支出；⑤降低了物流的风险和费用。企业进入海外市场的模式很多，从大的方面可以分为贸易进入模式、合同进入模式、投资进入模式。由于进入模式不同，对企业的影响、利弊、以及所要求的资本投入和管理能力等也各不相同。因此，企业营销人员在此项目实施中的主要工作任务就是熟悉每一种进入国际市场的经营模式，分析各种进入模式的利弊。在此基础上，协助企业选择确定最佳的进入海外目标市场的模式，以为企业进行有效的风险规避。进入模式直接出口主要形式：直接卖给最终用户、利用国外代理商、利用国外经销商、设立驻外办事处、设立营销子公司。直接出口间接出口主要方式：外贸公司收购、代理制、合作方式。间接出口

（一）许可证贸易

（二）特许经营

（四）管理合同

（三）合同制造

（五）工程承包

（一）独资进入

（二）合资进入第四步第三步第二步第一步对学生进行分组，每3～5人为一组，要求学生首先查阅有关信息资料，然后以组为单位，讨论贸易进入模式、合同进入模式、投资进入模式这三种模式各有何利弊；要求各组学生通过网络等媒介收集资料，自行虚拟一家有意开拓国际市场的企业；根据虚拟企业的实际情况及产品特点，各组同学在组织讨论、分析的基础上，为该企业选择进入国际市场的方式；各组把虚拟企业的过程、所选择进入海外市场的模式、以及相关建议、看法，做成PPT 课件，在课堂上以组为单位进行汇报，并对其它小组的提问，做出合理解答。本项目的教学重点和核心技能是企业国际市场进入模式的选择。企业具体进入海外市场的模式很多，从大的方面可分为贸易进入模式、合同进入模式、投资进入模式。由于企业自身的经营能力、资本投入、管理能力、产品特性等差异，所选择的进入模式也不同，而各个进入模式也各有其利弊。所以，国际市场营销者要开拓海外市场，参与国际竞争，必须选择确定最佳的市场进入模式。总结与回顾1.贸易进入模式的具体形式有哪些，各有哪些优缺点？2.合同进入模式的具体形式有哪些，各有哪些优缺点？3.投资进入模式的具体形式有哪些，各有哪些优缺点？1.实训项目：案例分析――肯德基、麦当劳和德克士是怎样进入中国市场的2.实训目标：

（1）培养学生从实践层面进一步理解企业进入国际目标市场的具体模式；（2）培养学生根据目标国市场的需求、企业实力和产品定位选择最佳进入模式的能力。3.实训内容与方法：（1）阅读如下案例，并讨论回答：①肯德基、麦当劳

和德克士分别采取了什么样的模式进入到了中国市场？②三个企业进入中国市场后各选择了哪一个细分市场作为它们的目标市场，他们各自采取了什么样的经营模式?（2）先由个人阅读分析案例，并写出发言提纲，然后进行分组讨论。

4.标准与评估（1）标准：能从理论与实践的结合上，写出有说服力的发言提纲，分析入情入理。（2）评估：每个同学的发言提纲可作为一次作业，由教师和各组组长组成的评价小组根据个人在讨论中的表现评估打分。项目四国际市场营销组合策略的制定模块十六国际市场营销知识、能力、素质目标使学生深刻理解营销组合策略对企业进入目标国市场的作用，明确产品策略、价格策略、分销策略、促销策略的具体使用方法和适用条件。在此基础上，能根据企业实力及目标国市场的实际情况，为企业制定国际市场的营销组合策略提出合理化建议。教学方法案例教学法课堂讲授法分组讨论法技能（知识）点国际市场产品策略国际市场价格策略国际市场渠道策略国际市场分销策略营销情景为何企业的高端节能汽车在日本市场遭冷落？某企业经过科研攻关终于研发了一种能够利用太阳能、风能，和采用廉价玉米制成液化气的汽车，这个汽车的汽油箱是一个高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把有机物如杂草等随时转化为燃料；汽车棚顶上装有太阳能电池板，当甲烷用尽时可由电池驱动，而在平时电池板给蓄电池充电；另外车上还装有一对风翼，以便在风向和风速适宜的条件下使用。这种汽车采用最先进的设计、材料和工艺技术，不仅重量轻，而且装有十分理想的气动装置。该企业认为这是个非常成功的发明，决定推向海外市场。为了使产品迅速得到认可，给产品进行了定位，由于这种汽车动力较小，空间有限，决定将目标顾客定位成年轻情侣。由于没有海外销售的经验，决定先选择一个国家做为其目标市场，然后再向其它国家渗透。经过一段时间的市场调研，认为日本能源紧缺，因此，企业决定首先在日本建立销售公司，当企业人员信心百倍的把第一批汽车投放市场之后，并没有得到他们所想象的火爆销售情景，反而销售冷落。经过调查后发现，原来汽车在设计的时候，没有考虑日本人的审美情趣，为了显示动感选择绿色和紫色，而在日本紫色是悲伤的颜色，绿色则是不吉的颜色；其次汽车的价格定位过高，车本身动力小，车型也小，价格却是日本本国汽车的两倍，而日本人买车一般又是理性消费，因此，多数人不买帐；再次，由于该企业是首次进军海外市场，所以销售公司辐射能力有限，没有建立足够的销售渠道网络，同时，该汽车的广告是以中国的环境为背景，而日本人对此了解甚少。因此，企业的高端节能汽车投放日本后，市场反应冷淡。根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答：1、为什么企业的高端节能汽车

第五篇：国际市场营销

第1章

1.1.1 国际市场营销与国际市场营销学

一、国际市场营销（简称国际营销，也有的称国际行销）是以营销学的理论应用于国际市场方面而形成和发展起来的，其定义虽然各不相同，但基本含义都差不多，指的是企业在跨越国境的基础上计划和实施交易，以实现满足个人和组织需要的交换的过程。

二、与国内营销的明显区别：

1）国际营销比国内营销面临更多不可控因素。2）国际营销比国内营销面临着更复杂的需求，由于国际市场的需求千差万别，国际 营销的产品、价格、分销渠道和促销等在国际市场上也都有其不同的特点。3）国际营销比国内营销更需要统一的协调和控制。4）国际营销的目标市场在国外，它的产品（或服务）应该满足国外客户的需要；建立良好 的信誉往往要比在国内市场上要做出更大的努力；它有比国内市场更远的运输距离和更为复 杂的销售渠道；它的交换价值采用国际价值标准，而不是国内价值标准；它的支付手段和结算方式也采用国际标准；它的竞争对手是国际性的，因而比国内市场营销具有更大的风险等等。1.2.1 国际化进程理论

企业的国际化进程理论主要是建基于国际化阶段模型和外国市场进入决策模型。

国际化的阶段模型主要包括产品生命周期模型和国际化进程模型。1.3 产生阶段

（1）出口营销阶段（2）国际市场营销阶段（3）全球营销阶段第2章国际市场营销环境分析2.1.2国际经济环境分析

1）国际市场消费者的收入状况与消费模式2）国际经济组织的影响 2.1.3 国别经济环境分析 1）人口环境：人口规模及人口增长率；人口年龄结构；家庭结构。

2）人口与国民收入对国际市场营销的影响 ：国民生产总值；人均收入量；个人可支配收入；个人自由支配收入；家庭收入。3）东道国贸易环境和贸易政策对国际市场营销的影响

2.2.1影响国际市场营销的主要政治因素

考虑政治环境，首先要考虑的是一个国家或者地区的社会性质和政治体制。其次还要考虑重大政治事件 再次，要考虑所在国的政治稳定性。不仅是目前的政治气氛还要考虑将来的稳定程度。

2.2.2东道国政府的态度对国际市场营销的影响

一般而言，一种商品的政治敏感性越高，则在东道国销售的障碍和困难就越大。2.2.3政治风险对国际市场营销的影响

在国际市场营销活动中，不仅要考虑目前的政治气氛，而且要关注将来的稳定程度对营销可能带来的影响。政体的改变，社会动荡与混乱，当地政府新法令，武装冲突与战争等，都会导致东道国政治气氛的改变。常见的政治风险有： 1）国有化2）外汇管制3）进口限制4）租税控制5）价格控制6）劳工问题 2.2.4国际市场营销对政治风险的防范

1）联合投资2）资金渗透和争取东道国公司投资3）企业将国际市场营销的控制置于东道国之外4）与东道国的企业形成相互依存关系5）资产担保 2.3.1国际法和国际贸易惯例对国际市场营销的影响2.3.2东道国的法律环境对国际市场营销的影响2.3.3裁判和仲裁

一旦发生纠纷，该如何解决?国际上有三种主要方式：友好协商、仲裁和诉讼。可依据法律的方法也有三种：以合同内规定的裁判方法为准；以订立合同所在地法律为准；以合同履行所在地法律为准。

仲裁 ：由于通过法律诉讼方式解决争端，一是不利于双方今后贸易的开展，二是诉讼时间长、所耗费用高，因此，一般在合同中都签订仲裁条款，以排除法院的管辖权，一旦发生诉讼，双方不能诉诸法律，只有友好协商或仲裁。2.4.3民族宗教文化对国际市场营销的影响2.4.4教育水平对国际市场营销的影响

2.4.5地理条件对国际市场营销的影响2.4.6技术水平对国际市场营销的影响 第4章

1）国际市场进入方式决策中的信息需求

①出口：在走向国际化的初始阶段，企业一般都是间接出口，通过国内外贸公司和类似机构经销或代销的方式走向国际市场。直接出口是企业自行承担一切出口业务。

②特许经营：如果企业打算以特许经营方式进入国际市场则要求企业通过调研发现最合适的被特许者，而且要在实施特许之前确定市场规模是否会快速增长。在确定市场规模将会快速增长的情况下，企业应以考虑采用合资公司或全资子公司的方式进入国际市场

③合资企业：创立了合资企业的目的在于利用当地合作伙伴的某些优势，如当地自然资源、销售渠道、当地市场知识。因此在决定以合资方式进入国际市场以前同样需要通过调研对潜在合作伙伴进行评估以确认优势互补程度。

④全资子公司：如果以全资子公司的方式进入国际市场，则要求企业通过调研确定营销战略标准化和根据东道国环境进行调整的程度。2）市场营销组合策略决策中的信息需求

（1）产品决策中的信息需求：一个在海外经营的公司必须经常决定应该增加、放弃或者更新哪些产品线，这些决策需要许多不同的信息。

（2）促销决策中的信息需求：促销调查是为了解广告和人员销售情况而专门设计的。公司求助于这种调查，是为了选择合适的广告文本和最佳的媒体。（3）分销决策中的信息需求：分销调查由渠道调查和地点调查构成。渠道调查提供关于渠道的可获得性和相对优势的信息。

（4）价格决策中的信息需求：一家公司需要为其产品制定价格以满足它的短期和长期目标。为制定价格，必须掌握有关信息，如消费者的支付能力，经销商反应，以及价格对需求的影响等等。衡量公众对价格性能比的感觉方面的市场研究，也有助于制定适当的价格决策。第5章国际市场营销战略

5.1.3竞争战略实现手段：1）扰乱产品市场2）扰乱生产要素市场 5.2 国际营销合作战略

5.2.1 合作战略：合作战略的方式包括:合谋战略、战略联盟 合谋战略又可以分为两种：公开合谋与暗中合谋。5.3 国际战略联盟 5.3.1 战略联盟的含义

战略联盟指的是两个或两个以上的企业为了一定的目的或实现战略目标，通过一定方式组成的优势互补、风险共担、要素双向或多向流动的松散型网络组织，战略联盟是自发的，联盟各方保持着经营的独立性，具有边界模糊、运作高效、机动灵活等特点。国际战略联盟则是指跨越国境的战略联盟，其中至少有两个伙伴企业不属于同一国境范围之内。5.3.2 战略联盟的特点

战略联盟主要有三个特点1）是由两个或两个以上联合起来寻求共同认可的目标的公司所组成，这些公司在联盟成立之后仍然保持法律的独立性2）是在联盟期间，联盟的伙伴企业分享联盟的利益和控制3）是联盟伙伴在一个或多个重要的战略领域（技术或产品等）不断做出贡献。战略联盟不包括:企业的并购活动和 国际合资。5.4.3 国际市场资源战略的形式（方式）

一般来讲，国际市场资源战略的形式主要有四种（Moxon 1982）：国际购买、国际发包、国外合资制造、受控的国外制造。这些国际资源配置形式主要可以从两个方面进行区别，一个是购买者介入国际资源配置的程度，另一个是购买者对于国外供货商的控制程度。第6章

一、进入国际市场模式的类型1）出口进入模式：（1）间接出口（2）直接出口 2）合同进入模式：（1）许可证模式①独占许可②排他许可③普通许可④区

分许可⑤交叉许可

（2）特许经营模式（3）合同制造模式（4）管理合同模式（5）工程承包模式 合同制造模式也可分为以下几种形式：

①合作双方分别生产不同零件，由一方或双方组装成品后，在一方或双方的市场上销售；

②一方提供技术或生产设备，双方按分工生产某零件或产品，在一方或双方市场销售；

③一方提供关键部件和图纸以及技术指导，由另一方生产次要零件以及组装成成品，在所在国或国际市场销售。

3）投资进入模式（1）合资进入（2）独资进入

二、独资、合资、非股权所有 ①独资经营，又叫股权所有，指母公司拥有子公司95%以上的股权；②合资经营，指母公 司拥有子公司5—95%的股权；③非股权所有，指母公司不拥有，或只拥有5%以下的子公司股权。第7章国际市场营销组合策略

一、国际产品的标准化与差异化（1）国际产品的标准化：国际产品的标准化策略是指企业向不同国家或地区的市场都提供相同的产品（2）国际产品的差异化：国际产品的差异化策略是指企业向不同国家和地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求。

二、（1）国际营销产品标准化的优点：规模经济，统一品牌决策，全球经营的有效控制和管理。

影响因素：产品属性特征，产品技术标准化程度，产品的地方和民族特色，竞争环境，原产国效应。

（2）国际营销产品差异化策略优点及其影响因素

1）优点：针对性强—避免政策法规限制，充分满足需要。2）因素：政策、法律、法规因素。海尔德国销售无氟冰雪；经济因素和消费者收入因素。WINDOWSXp中国市场销售低价策略；社会文化倾向。香港迪斯尼乐园的塔楼；自然环境因素。海尔销往日本的小小神童；公用设施和产品使用条件。插座及电压；产品的特性，非耐用消费品需差异化。7.2.1 国际产品定价的因素

1）政府因素2）经济因素：收入，汇率3）市场需求 4）市场竞争结构 根据行业内企业数目，企业规模以及产品是否同质三个条件，国际市场竞争结构可以划分为下列三种情况：（1）完全竞争，价格主要取决于市场供求状况（2）不完全竞争，企业可以根据不同产品的成本、质量、促销力量等因素来规定价格。同时，应特别注意替代品的价格竞争（3）寡头竞争，因为竞争者少，价格受主要竞争者行为的影响。如果存在价格协议、默契，就会出现垄断价格，致使企业只能采用跟随价格。5）政府的价格调控政策6）消费者因素，包括消费态度，价格敏感度7）企业的目标

7.2.4 国际定价的几个问题：1)国际转移定价 跨国公司的母公司与各国子公司之间，或各国子公司之间转移产品和劳务时所采用的定价方法。2)倾销与反倾销

第九章

9.3.1 国际分销渠道概述

1）国际分销渠道的概念国际分销渠道是指在国际营销中商品的流通渠道。它是指产品由生产商向国外消费者（用户）转移所经过的通道，亦指生产商经过（或不经过）国际中间商转移到最终国外消费者（用户）的全部市场结构。在国际分销渠道中，一般包括三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。2）国际分销渠道的发展：国际分销渠道的发展通常经过三个阶段：出口、在国外市场建立营销公司、在国外就地生产。第一阶段：出口。第二阶段：在国外设立销售子公司（具体做法有：（1）设立驻外办事处（2）设立营销分公司）第三阶段：在国外就地生产。（国外生产的形式有：（1）组装业务（2）合同制造（3）许可证贸易（4）海外合资经营（5）海外独资经营）