中国的财富管理

第一篇：中国的财富管理

“什么是财富？有人认为，财富是钱，是资产。君领认为，那只算是财富中最小的一部分，你健康的身体、和谐的家庭、子女的教育，血脉和精神的传承，这才是真正的财富。因此，君领的财富管理，将不仅仅关心如何通过服务创新、产品筛选来实现金钱增值的回报，更关注如何通过财富管理，来提升客户的幸福感和生活品质，培养正确的财富价值观。”李东阐释道。

“克强经济学”效应渐显 投资者如何合理配置资产？

自“十八大”以来，中国经济转型和金融改革已步入全新阶段。“克强经济学”带来了新兴的财富机会，同时也推动着财富管理市场的深刻转型。面对新政以及由此带来的市场变化，投资者该怎么办？资产究竟如何配置才能获得较为稳定的收益？在报告中，君领财富专家团为不同层次的理财者提供了相应的建议方案。

报告建议，家庭年收入100万元以内的投资人，资产配置应以传统投资方式为主，可通过信托、银行理财、美国市躇金等理财方式进行配置，对于艺术品投资建议学习关注，培养兴趣和专业度，参与资金不宜超过可投资产的10%。

“在实物投资方面，年收入百万以内的家庭可配置10万-20万价位的饰品和摆件类翡翠成品，以及现代玉雕工艺品、饰品和小型和田玉籽料原石等相对投资门槛较低的艺术品。”报告指出。

而对于家庭年收入在100万到1000万之间的理财者，报告称，这部分人群可供选择的投资渠道较多，过往投资经验也相对丰富，结合自身投资需求多元化配置，建议增持投资美国的基金及房产，分散国内的人民币资产。

“中产阶层的国内投资部分，除配置基本的固定收益类理财(信托、有限合伙等)外，建议减持房产、股票及基金，而加大艺术品投资比例最高至20%。可选范围包括：有颜色的、满色的挂件和摆件类翡翠成品或部分原石，红酸枝和紫檀，当代名家玉雕作品，一些流传有序的明、清玉器，龙泉青瓷及紫砂等。”

针对年收入超过1000万元的投资者，报告指出，此类人群由于具备较大的个人资产，因此同样建议增持美国资产，做到全球化配置，分散投资风险。同时，国内资产部分，除配置基本的固定收益类理财(信托、有限合伙等)外，建议依据投资习惯及个人偏好增持艺术品投资至国内资产最高比例30%。“可选范围包括：翡翠方面以公盘原石为主的原石配置，以宝石级饰品配置为辅，黄花梨和紫檀，名家油画，紫砂及龙泉青瓷等。”

君领财富总经理胡伟表示，国内的资产配置还处在初级阶段，真实的应用很不成熟，在不同阶段，资产集中度很高。“这被市场解读为对赚钱效应的跟风行为，06、07年公募基金快速发展到3万亿的规模，近几年信托市场以更快的速度发展到近10万亿规模，都源于此。最为直接的原因，是理财市场需求巨大，而国内已有的投资渠道或投资能力，还远远不能满足。”

他指出，研究大类资产配置的目的，一是帮助客户在降低风险的同时，实现预期投资回报；另一方面，是在已有投资渠道较少的现状下，帮助投资人发掘一些相对成熟的投资机会。“比如另类艺术品，翡翠，玉石，紫檀等，在过去几年中取得了远超其他投资的回报。当然这些市场对投资人的专业度要求较高，但我们希望通过专业机构的不断努力实践，让投资人逐渐了解这个市场，直至参与其中的部分机会，以提高资产配置效率。”

中国财富市场总值为16.5万亿美元，已位居全球第三，并以25%的年均复合增长率快速增长。目前中国财富人口已达1746万，商业银行和证券公司是其选择的主要财富管理机构，分别占到60%、20%的市场份额。资产管理业务已成为证券公司财富管理重要的突破口。

中国财富市场目前状况

1、市场地位

中国财富市场按财富总值排名世界第三，按财富人口（>10万美元）数量则是第七市场（见表）。得益于中国巨大的人口基数，中国市场财富总量已居于全球第三。但是从财富人口结构的角度衡量，中国财富市场的结构与全球水平相比，财富人口比重过小。

中国人口占全球约20%，人均占有财富仅为世界平均水平的40%；拥有10万美元以上的财富人口数为1731万人，占成人的比重1.80%，世界该指标为9.85%；80.5万的高净值成人人口（拥有100万美元以上），仅占到成人总数的0.08%，世界该指标为0.55%。

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2、区域格局

根据福布斯私人财富分布模型测算，中国11个省份（直辖市）的高净值人群大致覆盖了全国高净值人口总数的75%,成为财富管理机构竞逐的主战场，它们依次为广东、浙江、上海、北京、江苏、福建、辽宁、河北、四川、山东、湖南。考虑到直辖市和省份人口基数的差异，财富人口的集聚与人均GDP即地区经济发达程度具有紧密的联系。

3、人群特征

（1）更年轻：胡润研究院2011年的调查结果显示，超过百万美元资产的高净值人士平均年龄为39岁，处于财富第一代或第一、第二代交替的阶段；而美国同口径的数字是54岁，欧洲和日本均超过60岁。

（2）更激进：更年轻的年龄结构显示了中国财富人群尚处于创富的阶段，因而对待财富的态度也更倾向于增值，体现为激进的资产组合，持有风险资产比重较高。

（3）更集中：2010年占人口总数不及1%的中国高净值人群掌握着全国可投资资产总量的22.4%。

（4）更自信：中国财富人群主要来自于自主创业（55%）、房地产市场（20%）和证券市场（15%），通过自主经营实现财富积累的成功经验使得这个群体对财富管理要求更多的自主权。

4、人群增长

中国财富分布中，尤其是拥有10,000-100,000美元的人口比重占到31.80%，高出全球均值7个基点——这部分总量高达3亿的人口随着中国财富积累保持较快的速度而迈入财富的门槛，财富人群爆发性的增长将显著扩大财富管理市场的客户基础。波士顿咨询公司研究认为，2005-2010年中国财富人群数量的增长带动了财富市场以25%以上的年均复合增长率快速膨胀，而世界平均增长率仅为13.4%。

中国财富管理机构现状

中国财富管理业者包括商业银行、证券公司、信托公司、保险公司、第三方理财机构等机构，其中商业银行和证券公司是财富人群选择的主要财富管理机构，分别占到60%、20%的份额。

1、商业银行财富业务现状

2002年10月，招商银行首先推出金葵花理财品牌，面向日均存款或资产超过50万的中高端客户，切入了启动阶段的财富市场。2007年3月，中国银行推出了私人银行业务，标志着分层次财富管理格局的产生。

截止2010年底，在中国有129家银行机构提供财富管理服务。其中包括五大国有商业银行，12家股份制商业银行，16家外资银行，95家城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村合作社。

（1）行业格局

越高端的客户对机构服务能力要求越严苛，因此业界通常以私人银行业务排名来衡量财富管理机构的专业服务水准。中国客户人民币为主的资产特征、本土商业银行积累的庞大客户基础、更具优势的服务网络与资源是中资行取得压倒性优势的原因所在，中国85%的高净值人士选用了中资私人银行进行财富管理。

（2）客户划分

商业银行一般按资产值将中高端客户区隔为理财客户、财富客户和私银客户三个层级，后两者为财富管理的目标客户群，也有部分银行为最高等级的理财客户提供类似的财富管理服务。

（3）组织架构

事业部制——事业部制是国外财富管理机构较为常见的组织形式，但在中国该种模式缺乏必要的实施条件，一是客户基础薄弱，过小的客户基数意味着不具备规模经济；二是财富产品单一，与原先理财客户享有的服务区别不大；三很难从存量客户取得，这部分客户也是原零售银行的高

质量客户，优质客户资源和服务团队上移至事业部不可避免受到属地分行的抵制，而开发新客户时又容易形成多部门争抢客户现象的发生。

“大零售”制——“大零售”制实际上是挂靠制，将财富管理部门纳入到零售银行部门的体系下，以达到零售银行和财富管理部门协同开发、使用、维护客户资源的目的，该模式成为目前开展财富业务商业银行主要的组织形式。

在该模式下，财富部门作为分行的二级部门进行只负责私人银行业务的规划指导管理，由各分行零售银行体系负责业务的经营与市场推广，共享整个零售银行业务的管理资源。由于财富管理是一项新业务，各商业银行并未对该业务设定具体的盈利目标，只是着眼于市场认知和品牌打造，因此在这种模式下如何加强对财富管理部门的考核和激励等问题尚未提到议事日程上。

（4）服务与产品

商业银行面向财富客户和一般理财客户的产品差别不大，服务也较为同质化，依照资金进入门槛和风险承受度向财富客户提供诸如传统的现金管理工具、结构性产品、不动产基金、资产基金、信托产品、私募基金、对冲基金、QDII共同基金以及其他指数挂钩类投资工具。

事实上，这些产品在财富管理业务开展之前就被银行向高端的理财客户行销。不过，在财富管理产品设计的探索方面，各商业银行也在做着种种努力来契合高净值客户的需求。

（5）盈利能力

销售或代销理财产品获取手续费是财富管理部门主要的收入来源。公开数据显示，宣称私人银行部门实现盈利的商业银行仅工商银行和招商银行。

其中工商银行私人银行2010年理财及私人银行业务实现收入105亿元，其中向私银客户销售专享的理财产品141种，代理信托计划资金收付57项，顾问咨询业务19笔。

而招商银行2010年在向私银客户销售理财产品收取手续费约3亿元，按照1%的手续费或管理费计算，实现的销售收入约在300亿元左右，盈利大致在1200万元左右。

更多已开展财富管理银行保持信披沉默则表明该种模式无法抵偿其高投入的成本而普遍处于亏损，就行业本身而言财富管理在中国并没有成熟的运营模式，只是处于探索阶段。

2、证券公司财富管理业务现状

2010年末广发证券正式引入了投资银行财富管理的概念。目前有十多家综合类券商通过设立财富管理中心或财富俱乐部切入财富管理市场。同银行的处境一样，证券业受制于分业监管，客户的存款、投资账户相分离格局短期内无法改变。由于无法为客户提供统一账户下的资产规划，券商如何财富业务还处于摸索阶段。

（1）与国内商业银行相比，证券行业在财富管理业务方面处于竞争劣势。

其一、资产规模的劣势。从相邻金融业的发展态势来看，银行、保险、信托业同样位于分业管理的体系下，其竞争优势却得益于相对宽松的监管而逐步扩大，这使得整个证券业面临被边缘化的危险：就券商资产管理业务而言，证券业资产管理的规模仅为银行的2%，保险的26%，信托的33%。

其二、客户规模的劣势。根据我们的估计，每股票账户拥有资产超过100万元人民币的财富客户大致占到总有效账户1.4亿户的3.6%左右，大概是504万户，占市场份额的29%，在客户数方面体现为劣势，大半的客户资源与资产都掌握在银行手中。排名前十位券商中，拥有的高净值客户存量户数约为5.65万户，平均每家5600户，对比同等级商业银行私银客户数均值的15,000户差距不小。

其三、服务资源的劣势。已上市的证券公司中，13家在2010年报中披露了其服务网点、从业人员的数量，其中证券业规模最大的中信证券，营业网点数也仅为270个，整个证券业服务网点也仅5000个左右，而保险业是2万个，银行业超过20万个。

（2）证券业通过产品创新拓展财富管理业务

我们通过wind统计了全国86家综合类券商的经营数据，占到了全部109家证券公司（含经纪类券商）的78%。数据表明——2010年86家总体实现营业收入2090亿元中佣金手续费收入为1570亿元，占比75%。这个收入比与当时美国70年代证券业水平相当，市场发展阶段也很相仿。

（3）资管业务已成为财富管理重要的突破口。

在监管放松、鼓励创新的环境下，证券业在扩大资产管理业务范围方面取得了突破性的进展。券商业务的创新品种在广度上更趋向国外投行性财富管理机构所提供的产品线。

其一、证金管理计划。受美林CMA的启发，2010年，信达证券推出了“现金宝”集合资产管理计划。所谓“客户保证金现金管理计划”，是指券商可于每日收盘后，自动抓取签约客户存放在证券账户内的闲置保证金，用以投资于银行活期、定期存款及货币市场工具。

其二、证券质押贷款。2011年3月，银河证券面向资产规模500万元以上的客户推出“金时雨”短融业务，融资期限最长不超过182天，融资成本与融资融券业务的利率相当，客户质押证券获取的贷款可以投资于证券外资产。如果该项业务没有被叫停的话，那么券商事实上已经开始经营起原本属于银行的质押贷款业务，只是因为没有商业银行的杠杆，规模容易受到资本金的制约。其

三、另类投资。2011年9月，广发证券宣布以不超过20亿元设立另类投资公司，将主要从事《证券公司证券自营投资品种清单》所列品种之外的金融产品等投资。而中信证券于201

2年3月亦宣布设立另类投资业务线，在设立初期管理公司自有资金，在业务逐渐发展成熟的基础上，逐步开展面向第三方客户的资本中介业务及另类投资管理业务。

（4）证券公司开展财富业务面临的主要难点

其一、证券公司财富管理业务难以满足财富客户资产配置的要求。在分业监管的体制下，证券公司客户账户目前只是一个受局限的投资账户，只能进行股票、证券投资基金、交易所债券等有限的资本市场投资品种的交易，无法在同一账户下参与商品与金融期货、商品市场、保险、货币工具等投资品种，证券公司难以从全市场的角度对客户资产进行规划和配置。

其二、悬殊竞争地位导致银证合作模式难产。证券公司与银行的财富客户存在着同质化、高重合的特征，这就导致双方在开展财富业务时，更多体现为竞争关系而非合作关系。迄今类似的银证合作模式始终难产，其主要原因在于证券公司从客户总量、资产规模、营销渠道、理财产品数量等方面相比银行处于绝对弱势，贸然合作易导致客户及资产流失导致券商顾虑重重。

其三、财富业务模式转变将对现有部门利益分配形成挑战。在以客户为中心的服务体系下，原先与其他业务部门平行的经纪业务部门被推上了最前端，由投资顾问将客户的最新需求反馈给资产管理、投资银行、证券研究等部门，这些部门通过协作设计出能满足客户需求的产品，再交由投资顾问完成产品销售。

新型业务模式把原先一部分体现在相关业务部门的销售收入集中到了经纪业务部门，打破了原先按业务条线进行利益分配的既有格局，各部门采取何种方式实现紧密合作，业务价值采取何种考核办法区分并借此进行利益再分配，甚至因业务转型而不可避免地牵涉到组织结构调整的这些问题，已成为证券公司临变革前必须慎而又慎考虑的课题。

第二篇：《中国财富管理市场》报告

《中国财富管理市场》报告

中国建设银行与波士顿咨询公司联合发布《中国财

富管理市场》报告

--报告显示，中国高净值家庭数量将超过120万户

中国建设银行和波士顿咨询公司联合发布的最新报告揭示：中国私人银行业是全球财富管理行业的亮点之一。截至2011年底，中国个人拥有的可投资资产总额预计达到62万亿元人民币，高净值家庭数量将增至121万户

中国私人银行业发展尚处于初级阶段，倾听客户声音并引领市场发展是中国私人银行业最重要的战略目标选择

中国建设银行和波士顿咨询公司12月22日联合发布的《中国财富管理市场》报告称，尽管2011年全球经济形势错综复杂，中国财富管理市场依然保持强劲的增长势头。今年年底，全国个人拥有的可投资资产总额预计达到62万亿元人民币，高净值家庭总数将达到121万户。

报告指出，截至2011年底，高净值家庭（即可投资资产在600万元人民币以上的家庭）共拥有的可投资资产规模预计达到27万亿元人民币，占全国个人拥有的可投资资产总额的44%。2008年至2010年三年间，中国个人可投资资产总额和高净值家庭总数分别保持了32%和42%的年均复合增长率。

为全面掌握中国个人财富现状，中国建设银行私人银行部和波士顿咨询公司运用国际最佳实践的分析方法和国内大量相关数据，建立了中国财富市场目前和未来发展的细化模型。双方同时通过对2,000多名高净值人士的问卷调研

和对多位私人银行客户经理及其他相关业界人士的访谈，分析中国高净值人士的群体特征，并以此为基础对中国财富管理市场进行了全面深入的分析和判断。

报告分析显示，高净值家庭仍然集中在北京、上海、广东、深圳特区以及其它东南沿海地区，四川、山西、辽宁、河南、河北、陕西、湖北、湖南和福建也有相当数量的高净值家庭。从全国范围来看，拥有2万户以上高净值家庭的省份和直辖市已经达到15个，高净值排名前十的省份所拥有的高净值家庭总数，已经占全国高净值家庭总数的近70%，仅北京、上海和广东三地拥有的高净值家庭数量已占全国高净值家庭总数的35%。

根据该报告，浙江、福建和北京的高净值家庭平均拥有的可投资资产规模最高，分别达到2,979万、2,894万和2,784万元人民币。甘肃、安徽和陕西的高净值家庭平均可投资资产规模均超过1,000万元人民币。

高净值人士分布的地域范围正在不断扩大。在拥有自然资源和地域优势的山西和海南等地，高净值家庭的数量正急剧增加。在包括甘肃、安徽和贵州在内的部分中西部省份，高净值家庭数量的增长速度已经领先全国。

报告调查表明，中国高净值人士中多为私人企业主，他们通过自己奋斗和创业实现了财富的增长和积累，部分高净值人士已经有了财富传承的需求，这是中国高净值群体财富创造的主要特点。同时，中国的高净值人群对于市场环境、投资偏好和生活理念有着许多不同的理解，对私人银行的了解和认识尚不充分。在普遍关注财富安全、生活品质和子女培养教育的同时，他们也在不断树立积极健康的财富观，并增强社会责任感。

报告通过对高净值人士的访谈和问卷调查，揭示了中国高净值人士的十大特点。

第一，私人企业主是中国高净值人士的主流。近六成的高净值人士自称为私人企业主，超过半数的高净值人士通过创办实业起家，近半数的高净值人士凭借着管理和营销能力以及对自然资源的使用快速创造并积累个人财富。

第二，高净值人士普遍看重财富的安全保障功能，将近一半的人士将“保障自己和家人的安全”作为重要的财富使用途径。他们对“社会贫富差距加大”和“社会仇富心理严重”有强烈的认同感。高净值人士对社会责任的认知程度与教育水平和财富规模成正比。

第三，“为子女规划未来”超越“为事业进一步提升”和“高品质的生活”，成为高净值人士最重要的投资理财目的。

第四，绝大多数高净值个人在投资的风险偏好方面倾向保守。约六成人士有一定的风险承受能力，约三分之一的人士投资以保值为主，只有8%的人士愿意承受较大的风险。

第五，高净值人士对私人银行服务的理解仍然停留在初级阶段。大多数人了解或听说过私人银行的概念，约半数人将私人银行最重要的功能理解为“更加个性化和优先的银行服务”而非其财富架构、投资理财规划和产品选择。

第六，虽然高净值人士对储蓄现金类产品的偏爱仍然很高，但是在2011年，固定收益和信托类投资产品一跃成为最受青睐的产品。

第七，高净值客户对私人银行机构的专用空间（包括会议室和交易柜台等）要求较高，通常银行花大力气进行豪华装修、提供高档的茶水饮料、娱乐节目甚至上网设备都被大多数客户认为是相对不重要的服务。

第八，半数的高净值人士已经或者准备进行财产移交。在得益于财富传承的所谓“富二代”这一特殊群体之中，专业投资人士的比例相对较高，他们对私人银行的要求严格，属于更难管理的客户群体。

第九，越富有的客户对离岸产品的需求越大，而且他们多集中于一线城市和沿海地区，特别是广东省。资产规模在5,000万元人民币以上的高净值客户中，22%都使用过离岸产品和服务。资产规模在三亿元人民币以上的高净值客户中，约四分之三预计其对海外投资产品和服务的需求会逐步增加。

第十，单家银行所管理的高净值客户钱包份额不足20%，银行整体管理的客户可投资资产也仅占50%。因此，在某一家银行总资产仅为1,000万元人民币的客户，很可能实际可投资资产达到5,000万以上甚至上亿元人民币。如何提高钱包份额将是各家私人银行的当务之急。

题为《中国财富管理市场：倾听客户声音 引领市场发展》的最新报告还呼吁私人银行应该努力建设成为可持续发展的财富管理机构，真心实意地倾听客户声音，不能仅满足于目前尚未成熟的业务模式，而是要以前瞻性的创新思维、创新能力和创新行动取得长期的竞争优势。

鉴于中国私人银行业发展尚处于初级阶段，报告认为，财富管理机构有义务、有必要加强对客户财富观念的教育和引导，以灌输长期和稳健的投资理念为切入点，帮助高净值客户理性地判断和把握经济发展规律、市场机遇、产业转型和投资取向；协助高净值客户分析把握投资风险和收益平衡，以长远的眼光看待利益驱动和资产增值；辅助高净值客户依法维护自身合法权益，关心并积极支持他们参与公众事业和相关决策，为营建和谐社会做出贡献。

随着中国私营企业走向海外，国际资产配置将同离岸财富管理一起成为私人银行的重要业务之一。报告号召中资私人银行汲取海外经验，为搭建离岸财富管理平台认真开展准备工作，以香港为开端，为中国商业银行开展私人银行离岸业务提供最佳的实践选择。

在这份报告中，中国财富市场规模和财富地域分布数据和预测结果均生成自波士顿咨询公司中国财富市场规模和分布预测模型，数据来源包括波士顿咨询公司和中国建设银行及多家官方渠道，使用洛伦兹曲线对财富在人口中的分布进行描摹和预测，具有高度的准确性和客观性。

第三篇：浅谈财富管理

浅谈财富管理、增值之道

摘要：随着经济体制改革的逐步深入，经过20多年的高速经济增长，中国成为了世界经济巨头。面对当前国内外复杂的经济形势，对中国经济未来的发展，总的来说，在这样一个相对乐观的增长中，我们不难发现我国个人财富正呈现出一个急剧增长的趋势。因此，怎样正确合理的管理好我们个人、团体、企业财富，充分发挥其资源优势，现在已经成为了民众日趋关注和探讨的问题。本文主要将借助于逐一分析我国财富管理的现状以及财富发展的趋势，目的在于更加清楚的认识当今财富管理方面的方法谋略、未来财富发展趋势。

关键词：理财、财富现状、增值、有效利用财富

伴随我国个人财富的不断增加，财富管理也随之取得了一定的进展，但是相对于一些国外比较发达的资本主义市场来说，不管是我国财富管理的内容还是财富管理们的形式都还不是很成熟，有待进一步的健全和完善，从而促进其在形式上和内容上向多元化发展和迈进。我国财富管理的形式上不能只是局限于单一的投资和存取，还应该向着多元化进军，以便寻求更好的发展。

一、何谓财富管理、财富管理的趋势

（一）财富管理的内容

较专业的定义；财富管理是指以个人、企业等为中心，设计出一套全面的财务规划，将个人、企业的资产、负债、流动性进行管理，以满足个人、企业不同阶段的财务需求，帮助个人、企业达到降低风险、实现财富增值的目的。随着高净值人群不断增长，市场竞争也在与日俱增，如何管理资产使其保值、增值是当下人们关注的重点。财富管理范围包括 : 现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险计划、投资组合管理、退休计划及遗产安排。在国外，伴随着越来越多的富人和财富公司的出现，因此而带来或者引发财富管理公司大规模和日趋激烈化的竞争，不少行业之间又开始由分散逐步走向整合，这种转变是一种发展的必然。可是在面对激烈残酷的竞争的同时，国外不少财富管理公司纷纷为客户提供各种各样或者形形色色的理财产品与理财服务。譬如，私自招募股权与基金投资、进行财富转移、慈善募捐以及家庭成员教育等等。第一，人民币理财，是指银行用散户集合的大基数本金购买收益高于普通凭证式国债的记账式国债、政策性银行金融债券、央行票据等收益更高的产品。第二，银行所拥有的庞大的外汇交易平台和金融衍生业务的交易资格是其能够设计出丰富的外汇理财产品的前提条件。第三，财富管理顾问服务。银行依靠自身在资讯和人才方面的优势，以及和证券、保险、基金等金融机构的广泛合作，为客户提供理财规划、投资建议、金融咨询等一系列的理财顾问服务。第四，各种优先优惠措施。这是银行为稳定财富管理客户资源、争取更多的客户而设计的附带服务，可以视为餐前小食、餐后甜点。第五，企业资产管理业务。目前我国商业银行的企业资产管理业务还处于起步阶段。主要集中在为企业提供日常财务监理、资金调拨等账户管理服务，以及为企业兼并收购、债券及票据发行、基金托管、工程造价咨询等提供顾问服务。

（二）财富管理的理财趋势

国内财富管理资产配置是非常复杂的，大概七类从实业到其他理财工具，到衍生工具，到基金，到股权，到固定收益，到现金，我重点讲一下首善财富研究了一个财富管理的模型，这个模型是我们公司在学习借鉴世界上先进的财富管理模型开发的，这个模型非常有价值，我们可以成为科学的财富管理价值，也是一个健康的理财金字塔。我们把这个金字塔最下面的一层保障类资产，在地下我们看不见，但是是必须的，一个企业或者是家庭，如果没有保障类的资产，你的金字塔是倒塌的，住房必须有，人寿保险必须有。越到上面风险越高，越到下面风险越小，越往上面收益越高，越往下面，收益越低。在未来，理财将在形式上和内容上向多元化发展和迈进

二、财富管理、增值的特性、误区及重要意义

（一）财富管理的特性

随着高净值人群不断增长，市场竞争也在与日俱增，如何管理资产使其保值、增值是当下人们关注的重点，而财富管理的出现则是一剂良药。第一，财富管理的私密性：能为人们提供一对一的一站式理财服务，它涵盖了个人、家庭和事业的一揽子综合金融和增值服务解决方案；第二，财富管理的高端性：可以为人们寻找到适合自己的高风险、高收益的投资产品，确保资产能带来可预期的增长； 第三，财富管理的优雅性：财富管理能让我们了解到投资所面临的风险并及时规避风险；第四，财富管理的轻松性：通过财富管理可以让我们的资产运作起来的更加轻松自如，选择一个很好的理财团队就能解决所有的烦恼。

（二）财富管理的误区

误区一：银行法则。指的是理财者对包括商业银行、证券公司、基金公司、信托公司等在内的，民众普遍意义上所认同的正规金融机构的盲目信赖。误区二：羊群效应。也叫从众效应，这在理财者选择财富管理机构时十分常见。财富管理不等于理财，财富管理是一门博大精深的学问，里面涉及到经济、金融、财务、法律、生活等方方面面。而对于个人理财者而言，限于个人时间、精力等原因而无法涉及这么广泛的门类，这也使得绝大多数人面对财富管理难题时，往往不得其门而入。误区三：全攻全守全攻全守，是指理财者或者出于省心，完全信赖的考量，把资金全部放在一家财富管理机构，或者任何机构都不敢信任，只相信钱掌握在自己手里的做法。

（三）财富管理的意义

财富管理得当是具有重要意义。一是应对国民财富增长的需要。改革开放以来，我国的经济建设取得了举世瞩目的成就。经济总量上升为世界第二，外汇储备跃居世界第一。经济的发展，促进了全社会财富的快速增长和积累。发展财富管理，成为国家和广大人民群众的迫切需求。加强财富管理，适应我国国民财富增长的大趋势，才能更有效地满足广大人民群众日益增长的物质文化生活需要。二是促进转方式调结构的需要。国内外实践证明，专业化财富管理，能够更好地发挥市场配置金融资源的决定性作用，将居民财富以及社会资本有效集中，在实体经济不同领域和企业发展的不同阶段进行资本的优化配置，从而引导金融资源投向国民经济最需要和最有竞争力的环节。三是提升金融业核心竞争力的需要。我国金融业发展较快，规模较大，但核心竞争力不是很强。间接融资与直接融资相比规模偏大，传统业务收入占总体业务收入比重偏大。四是构建国家金融安全体系的需要。现阶段，我国对财富管理的法律、法规、政策体系还不够完善，对财富的配置效率还有待提高。受投机炒作及地下金融等因素影响，国内财富管理面临着正规投资渠道不足、不少理财机构缺乏有效监管、个人投资风险意识薄弱、财富管理水平不高、产品服务单一等问题。发展财富管理，有利于创造安全稳定的投融资环境和金融秩序，有效避免财富流失和投资损失。五是完善分配体制的需要。六是树立正确财富观的需要。社会主义最终要共同富裕。树立正确的财富观对于构建社会主义核心价值体系将起到积极促进作用。

三、如何管理个人、企业等的财富，结论启示

提升理财知识水平。个人的理财知识水平会影响到其财富管理的习惯、对机会和信息判断的能力、理财的自信度、依赖度等性格及理财决策的能力，进而影响到其财富管理综合能力。健康的财富管理行为应该是：在清楚了解自身客观情况和性格的基础上，根据自己的人生阶段即生命周期的不同，理性的分析自己的需求和欲望，将人生的生活目标进行合理的计划和安排，并以此目标为导向，通过全面科学地管理自己的财富或财务资源（包括存量和增量预期资源），制定并实施可行的理财(相关:证券 财经)规划（包括现金管理、保险规划、子女教育规划、养老规划、房产规划、税收规划、投资规划和资产传承规划），从而更好地实现自己的生活目标，进而达到财务自由和财务尊严的最高境界。可以根据不同的财务资源，进一步细分为对资产负债和收入支出的管理。总的来说，不管你从事什么样的职业，无论你的财富是多还是少，财富管理仍然是每个人都必须面临和思考的问题，它和我们每个人的生活息息相关。它并不是一种离我们生活遥不可及的事情，也不是只有富人才享有的特权。财富管理不仅是一种习惯，同时也是一种观念。人们可以根据自己的年龄爱好去自由选择财富管理的方式和形式。在这种激烈的市场环境之下，拥有一个良好的财富观念习惯，无论是对于个人还是对于亲人朋友，甚至是对于社会的发展都是相当重要的。旨在希望在财富管理时代来临的情况下，每个人都能好好管理好自己的财富，形成良好的理财观念。由此，我得到的启示是，作为一个合格的大学生，应当学习一定的财富管理知识，确定自己在金钱方面的价值观，树立一些自己在财富管理方面必须坚持的边界和原则，为自己的财富安全承担责任。这样做有益于自身，有益于国家社会，天道酬勤，地道酬善，人道善诚，商道抽信，家道酬和，勤劳理财的人一定会得到回报。

参考文献

［1］《财富论》 吴杰 清华大学出版社 2006

［2］《思考致富》 拿破仑·希尔经典中文完整版 1937

第四篇：财富管理-郭树清

6月7日，中国证券投资基金业协会在北京召开成立大会暨第一届年会，中国证监会主席郭树清为基金业协会揭牌，并发表题为“我们需要一个强大的财富管理行业”的讲话。

郭树清说，自1998年我国第一只证券投资基金诞生以来，短短14年里，中国的财富管理服务蓬勃发展起来。从封闭式基金到开放式基金，从信托计划到银行理财，从投资连接保险到天使基金和阳光私募，从各种各样的资产管理公司到林林总总的另类投资项目，都显示出勃勃生机，中国的金融业也因之而五彩缤纷、熠熠生辉。然而，我们的财富管理行业总体上还处于幼年时期，不仅远远未能满足市场的需要，而且自身也存在种种的缺点与不足，各个领域都遇到严峻的挑战，同时也蕴藏着巨大的潜力。

郭树清指出，发展财富管理对经济转型具有根本意义。首先，是提高我国经济效率的需要。第二，是改善国民收入分配的需要。第三，是改善金融体系结构的需要。第四，是推进资本市场健康发展的需要。总之，财富管理行业在中国大有前途，正处于重要的发展机遇期。要从我国实际出发，借鉴国际经验，培育各种投资理财机构，让更多的居民和企事业单位等把富裕资金交给机构来实施专业化管理，真正实现居民储蓄、资本市场、企业和社会事业的良性互动。

郭树清表示，基金管理公司应当加快向现代财富管理机构转型。当前，海外成熟市场的财富管理行业已经进入多元投资管理时代，而中国的基金行业则刚刚转型，差距还比较明显。基金管理公司要加快创新发展步伐，切实把握好以下几点：一是坚持从实体经济需要出发，通过设立专项资产管理计划，投资实体资产，扩大专户产品的投资范围，服务实体经济。二是认真学习、消化、吸收国外资产管理公司的业务模式和成功做法，深入分析自身的优势和劣势，明确自身的创新战略。三是重视分析研究工作，下大力气提高研究能力，不能完全依赖外部的研究报告，更不能靠小道消息、盲目跟风。四是坚持价值投资、长期投资理念，建立科学清晰的决策流程和管理制度，形成成熟稳定的投资风格，争取能够发挥对市场的引领作用。

郭树清认为，推进财富管理行业发展，根本在于牢固树立以市场为导向、以客户为中心的经营理念。千千万万的城乡居民、各种各样的社会经济组织，实际上有多种多样的财富管理需求，客观上呼唤多元化的理财服务和产品。关键是根据客户偏好，既能够为大众投资者设计出一些可以跑赢通胀、风险又不太大的产品，也能给少数高端客户提供一些较高风险、较高收益的投资组合。与海外机构相比，中国的财富管理行业除了知识、经验和人才不足之外，还缺乏品牌，缺乏值得市场和公众信赖的投资理财机构，缺乏人们可以将自有财产托付的，或大或小、或进取一点或审慎一些，但确实能够信守承诺，永远把客户放在第一位的金融企业。我们历史上有过的钱庄和票号，就是因为坚持“信取天下”、“以义制利”，构建出道德为本、人格为用、伦理约束为保障的信用与品牌体系，曾经创造出令人难以置信的辉煌。

财富管理行业各家机构的基础条件和客观环境各不相同，但有一些必须共同遵守的行为

准则。一要讲求诚信，时刻把客户利益放在优先位置。二要强化信息披露，保证投资者能够按照约定及时、准确、完整地获取信息。三要注重创新，切实满足多样化的理财需求。四要合规运作，注意风险控制。从业人员特别是高管人员要坚守职业道德，忠诚于投资者的利益，敬畏于法律的威严，决不能触碰法律底线和道德底线。

郭树清强调，证监会将继续加强基础制度建设，不断优化有利于行业发展的外部环境。配合立法机关加快《证券投资基金法》的修订，争取在拓宽基金公司业务范围，扩大基金投资标的，松绑投资运作限制，优化公司治理，规范行业服务行为等方面取得突破性进展。同时，要按照行为监管和分业监管的原则，重点解决好监管标准的协调适用，避免监管套利和监管真空。

对于基金业协会的成立，郭树清说，我国亟待建设一个强大的财富管理行业，基金业协会的成立正当其时，相信协会一定能够大有作为！希望协会从成立开始，就能跳出基金业的圈子，牢牢把握财富管理行业的发展大趋势，引领行业发展方向，凝聚行业发展共识，共谋行业发展大局。要真正发挥行业协会作用，打破目前财富管理行业存在的条块分割、规模偏小、服务能力不足的局面，大胆创新，引领行业闯出一条符合国情的财富管理业务发展之路。协会要转变观念，回归行业协会的本性，突出服务宗旨；要包容开放，鼓励公平竞争，促进行业创新；加强行业管理，积极探索符合实际的自律方式和手段；勇于担当，切实负起行业和社会责任。协会要发挥作用，引导全行业从业人员牢固树立关心国家、热爱人民、回馈社会、共创和谐的理念，使财富管理行业成为履行社会责任的模范。

大会期间，中国证券投资基金业协会选举产生了第一届理事会、监事会，通过了协会章程、自律公约等相关文件，产生了协会领导班子。

中国证监会副主席刘新华，主席助理吴利军出席会议。民政部、财政部、人社部、住建部、人民银行、税务总局、银监会、保监会、全国社保理事会、外汇局以及北京市金融局、西城区和丰台区政府等单位代表，证监会机关各部门、各派出机构、系统各单位负责人及基金业协会会员代表400余人出席大会。（证监会网站）

“中国的股市是大户的金矿，散户的坟场”一位股民朋友在博客中这样写道。

中国股民用真金白银支撑着股票市场，也坚守着对股市的希望，但是市场似乎并没有给他们应有的回报。二十多年来，没有几个散户在股市上赚到钱，很多股民都戏说，“股市根本不带咱们散户玩”。刚刚辞职的“基金一哥”王亚伟对此也是感同身受，他直言，任何一只股票都不适合散户买，除非散户对该公司非常了解。中国股市，是否真的容不下散户？

冤做机构牺牲品

有专家分析说，普通股民大多不具备股票专业知识，很难辨别绩优股和垃圾股，缺乏对上市公司业绩的专业判断。在股民杨女士看来，这样的评价并不完全正确。杨女士算得上是中国第一批老股民，有二十多年炒股经验的她告诉记者，虽然不是专业学过证券，但炒股以来一直研读各类证券相关的报刊杂志，时刻关注行业咨询，可谓资深股民，对上市公司的判断已是十拿九稳。“但即使你对公司业绩判断精准，也不见得一定能赚钱。有“投资价值”的股票并不一定有赚钱效应，而垃圾股也能炒翻天；明明公开信息中没什么利好的公司，却能一天一个新高。”她认为，机构某种程度上，正是利用这种信息的不对等，蛊惑人心，把散户当成牺牲品从而获利。

武汉科技大学教授董登新对此表示赞同，他指出，在一个以散户为主的市场上，机构与机构之间不存在博弈，而是机构合伙合流，共同围猎剿杀散户，这一博弈过程在机构与散户之间展开，这是不对等的，也是不公平的。

经济学家韩志国亦认为，中国股市基本是一个行政化的市场，多年来资源配置是失败的。在中国，不可能产生巴菲特，因为这个市场不可能使长期投资者受益。在中国股市，只能做投机，不能做投资，做投资者必败无疑。以现在的发展趋势来看，不太可能产生价值投资的样板，投机是必然选择甚至是唯一的选择。

然而，对于这种以牺牲广大散户股民利益来谋利的说法，大股东们也在喊冤。一位业内人士分析称，几年来的实践证明，基金等大机构拿着散户的钱，也并没有赚得多少利润，因为有仓位的限制，而且手续费较高，有时候甚至做得不如散户。就说去年，散户亏损75%以上，而开放式偏股型基金的亏损额则占基金总亏损额的93.3%，基金整体亏损5004亿元。目前管理层决心进行制度改革，并表态“把投资者当傻瓜来圈钱的日子一去不复返了”，股市环境越来越好，散户股市的生存空间也是日渐广阔。

别让股民成为“提款机”

自郭树清就任证监会主席以来，短短几个月的改革进程推进，甚至已经超过了过去的好几年。4月27日，证监会宣布降低期货交易手续费；28日，正式公布新股发行改革指导意见；29日，发布主板以及中小板(限深交所)退市方案征求意见稿；30日，宣布降低A股交易的相关收费标准，沪深证券交易所的A股交易经手费将按照成交金额的0.087‰双向收取。总体降幅为25%，调整后的收费标准将于6月1日起实施。然而，遗憾的是，改革声势虽大，但似乎未能缓解广大股民的窘境。

名博“中国反散户炒股第一人”表示，由于散户处于信息滞后、认识滞后、决策滞后的弱势地位，加之操作失误，“一盈二平七亏”已成铁律。庄家凭借资金、信息等优势，始终掌握着股价涨跌的主动权，把股价默默地炒高或打压，待到“真相大白”之际，股价已经炒上天或打压得惨不忍睹。庄家在暗处，可以看清散户的意图和动向，可以有针对性地部署和

修改作战方针。散户多数在大厅里，只能看到股价的升跌、大盘的红绿，对庄家的谋略基本上是一无所知或知之甚少；技术分析也是知其然不知其所以然，亏损也就在所难免。

对此，业内人士表示，庄家在股市赚钱是天经地义的，只要不违反规定，就有其存在的合理因素。在自然界，动物有猎食的生存本领，植物有生长的生存本领，散户在股市中是也要有保本赚钱的生存本领。

一位股民朋友对记者说，他曾经被一个做基金的朋友劝说买了几百万的基金，结果亏了好几十万。赎回基金后自己研究了很久买了一只股票，现在亏的钱已经赚回了大部分。机构的费用太高，还没赚钱就先收钱，完全没有为股民利益着想，还是得自己掌握主控权。

目前，中国股市中散户占证券市场交易量的85%以上。然而这二十多年来，A股市场演变成为上市公司的提款机，许多股民直呼不愿再陪着玩了。监管层似乎也意识到重视广大中小股民的利益对于维护股票市场稳定是多么重要，一系列改革措施相继出台。经济评论员马光远认为，郭树清主席正在通过制度建设，挽救被权贵和内幕交易包围的股市。中国资本市场要不再把投资者当傻瓜，必须将瓜分财富者驱逐出市场，而这需要魄力，需要勇气，需要牺牲。在时下的中国，在资本市场上，能有这样的举动，实属不易。对此，当了二十多年“傻瓜”的投资者应该给予无条件的支持。

投中集团分析师表示，管理者和机构应该多提供机会指导散户去学习，而不是对散户批评指责。没有散户，证券市场恐怕只能关门大吉。他指出，散户在股市中虽是弱者，但绝不能任庄家摆布和宰割，任其玩于股掌之间，散户不能只当券商佣金的支付者、庄家免费大餐的奉献者、自己辛苦钱的散财童子。要灵活出击，分庄家一杯羹，及时撤退。庄家打压，逢低吸纳；庄家拉升，享受坐轿；庄家派发，先走一步。在底部跟庄，在高位防庄。跟庄要快捷，防庄要敏捷。散户要做自己的主人，使自己的资金不断地积累和增长。是人在炒股，而不是股市炒了人。(中国财经报)

尽管上周A股新开户数超过10万户，已连续三周企稳回升，但是大盘在2400点下方徘徊不前使得股市依然难以吸引大户资金入市，散户仍然是A股市场的主力军。统计数据显示，目前流通市值在50万元以下的账户比例超过97%。

A股市场的散户越来越多，原因很简单，一是股市不断下跌，造成投资者亏损严重，从“姚明变成了潘长江”，大户也就变成了中户，而且，从中户变成散户的投资者也不计其数。在过去的16个月里，上证指数下跌了15%，它所带来的后果，自然只能是大户、中户队伍的缩小和散户队伍的扩大；二是在这段时间里，A股市场不断有新开户者入市，他们的账户里通常只有少量资金，使得散户队伍只能够不断扩大。

与散户越来越多对应的是，A股市场上的大户也越来越少，证券公司的大户室已经不再

像以往那样吸引人了。大户的减少，固然有因为股市下跌而跌出大户队伍的原因，但更重要的是，面对股市长期的下跌，这些投资经验丰富的大户自知难以适应市场，因此纷纷退出市场。他们在股市里似乎也成了散户，其实，他们的资金已经转移到了别的市场上。相比之下，真正的散户由于本身资金少得可怜，股市下跌以后，他们连转移阵地的可能性都没有，只能与股市“长相依”，不断地在市场里煎熬，以至“一不小心”成了市场的主力军。

散户成为市场主力军，这不是A股市场管理部门希望看到的现象：一方面，散户不仅投资经验缺乏，而且由于其资金过少，风险承受能力极差，这使得市场运行处于过度的动荡之中；另一方面，由于散户对市场信息的掌握和分析能力也比较差，更容易被别有用心的市场操纵者所利用，成为违法违规行为的牺牲品。因此，当一个市场被散户主导，这个市场只能是低质量的市场。近几年来，A股市场在全球资本市场中排名末位，与散户比例过高不无关系。多年来，管理部门一直致力于发展机构投资者，希望以此来改变散户主导市场的现象，但从目前的效果来看，似乎收效不大。

其实，散户众多是由A股市场的发展历程所决定的。A股市场的早期，由于市场财富效应的爆发，在急于富起来的老百姓中产生了极大的号召力，大量工薪阶层进入市场。然而，随着A股市场逐渐成为一种政策工具，市场对散户的成长就越来越不利了。今天的A股市场，虽然为企业融资发挥了巨大的作用，成为全球独一无二的融资老大，但从市场的财富效应来说，已经远远不如从前。今天，A股市场上仍然能听见出现千万甚至亿万富翁的神话，但他们的来源更多地在一级市场的IPO，至于在二级市场上通过股票交易晋身大户的投资者，几乎已经绝迹。

A股市场成为散户的“集中营”，这对市场的管理部门来说，是一件值得警惕的事。A股市场上众多的散户，是A股市场的财富，他们奠定了市场发展的基础，管理部门不应该把散户看成累赘，而是应该努力创造让他们的投资能够有所收获的条件。从目前来看，在市场增量资金无法快速满足的情况下，关键还是在于减少市场的IPO，给市场以休养生息的机会。如果管理层一方面借口“市场化”而对投资者的吁求置之不理，一方面又以一天批出8只的姿态加速推出新股，那么A股市场这所“散户集中营”的面貌不仅无从改变，而且被关进“集中营”的投资者也将越来越多。（每日经济新闻）来源人民网)

第五篇：财富管理渠道

谁主财富管理渠道沉浮？

21世纪经济报道 郑智 北京报道

2011年诺亚财富新年客户答谢会，信托公司高管们频频举杯祝贺诺亚上市成功之时，心中却泛起阵阵酸楚。重新审视和打量这家曾四处求人代销信托产品，如今反过来把信托公司当成一个“通道”的第三方理财公司，他们发现财富管理行业“渠道为王”的格局渐行渐近。

信托业在2007年后发展重新步入快车道，目前管理的资产规模已经突破3万亿元，超过公募基金，但不少信托公司产品发行高度依赖银行，定位为“受人之托代人理财”，但实际上“连客户的面都见不到”。

改变在2011年初前后悄然发生。曾专注于金融产品开发商，不介入渠道的华润信托，转而开始“从零起步”搭建销售团队，主攻机构理财客户；以“产品不愁卖”著称的中信信托成立了客户关系部，产品销售将逐步向该部集中；平安信托的销售团队已经超过500人，其中的100多人“下沉”到平安寿险的各个营销中心，发动几十万营销员销售平安信托的产品；西安信托新成立了长安财富管理中心，销售人员进入全国12个主要城市；一家央企系信托公司将收购“好买基金网”，以求在最短时间内建立起网上直销渠道„„

不仅是信托公司，就连基金和券商也在磨刀霍霍。各家基金公司痛感银行“漫天要价”后，开始着重发展网络直销和电话直销渠道，手续费普遍低至4折，且数家基金公司在谋划将渠道部门独立出来成立第三方财富管理公司。如嘉实基金计划在2011年春节之后成立一家第三方财富管理公司，除销售嘉实自己的公募基金产品，还将代销信托和PE产品。而招商证券、中信证券等获批开展“集合资产管理”业务的券商，一开始就主要依托营业部发展直销渠道，避免走基金依赖银行渠道的老路。

“各类金融机构都看好中国财富管理行业，竞争将在资产管理能力和渠道建设两个维度展开。”一位有基金从业背景的信托公司高管称，信托公司可以跨货币市场、资本市场、实业领域投资，是天然的资产配置平台。在各类竞逐财富管理业务的机构中，最有可能发展成真正的私人银行，而拥有自己的客户是这一切的基础。

1.见不到的客户

“有的客户长啥样，我们自己都不知道。”北京一家信托公司总经理坦言，银行与信托公司合作的“潜规则”是信托公司不和客户见面。

银信合作模式下，银行发行理财产品募集资金，信托公司量身定做一个单一资金信托计划与之对接，信托公司“无需”和银行理财产品的客户见面；银行代销信托公司集合资金信托计划的合作模式下，信托合同的签署由银行的理财经理“代劳”，信托公司只管收钱，“无缘”和客户见面。

不仅如此，银行提供给信托公司的客户资料至多只包括姓名和身份证号，客户的电话号码、住址、资产状况等信息全部屏蔽或者干脆提供虚假信息。

为了防范信托公司和客户见面把客户“抢走”，银行费尽了心机。业内人士透露，招商银行要求与之合作的信托公司承诺：不得私自接触其“金葵花”客户，即便客户主动找到信托公司购买产品，信托公司也要向招行支付相应的财务顾问费；一旦发现信托公司主动接触客户并“拉走”，将彻底断绝和该信托公司的合作，并按每个客户10万-100万元的标准向信托公司索赔。

第三方理财公司对信托公司的防范与银行相比，有过之而无不及。以代销信托产品起家的诺亚财富，目前许多业务已经绕开信托公司，或者只是“租借”信托公司通道。

区别于以往代销信托产品，并拿2%左右的佣金，诺亚财富开始自己找项目，找资金，两头都匹配好之后再来找信托公司，设计成一个信托产品。信托公司靠自己的“壳”获得较低的手续费收入，大部分利润被诺亚财富拿走。

另一种办法是干脆不要信托的“壳”，诺亚财富找好项目之后，成立有限合伙的PE，自己充当GP（一般合伙人），或者由市场上其它的私募公司充当GP，理财客户充当LP（有限合伙人）。

接近诺亚财富的人士透露，诺亚财富2010年全年分销的理财产品约400亿元，信托产品仅为100亿元左右，占比约25%，而在2007年、2008年、2009年信托产品的占比分别为19.2%、62.7%、64.8%。

诺亚财富能够“去信托化”，发行一些风险较高的PE产品，重要原因在于其手上有一批高净值客户。

“有什么样的客户，一定程度上决定了你能开发出什么样的产品。”一家信托公司信托业务总监说，信托公司自有客户的缺乏，制约了产品由融资型向投资型转变。

2.渠道转型逼近

对于财富管理行业而言，核心竞争力包括资产管理能力和渠道，二者相辅相成。信托公司并非没有意识到渠道的重要性，只是大多数信托公司优先选择拓展银行渠道而不是发展直销渠道，和基金公司迥然不同。

“在直销渠道和银行渠道之间，信托公司面临艰难的抉择。”信泽金理财顾问公司信托培训总监姜江认为，信托公司都知道直销是未来的方向，但是短期来看，银行渠道效率更高，成本也可能更低。

姜江举例称，一个总额10亿元的集合资金信托计划，放在银行的系统上，几天就可卖完，信托公司直销则至少要一个月，而融资方对资金的需求则心如火燎，不可能坐等信托公司慢慢销售。

同时，对于最近一两年才完成重组，新进入市场的信托公司而言，依靠银行渠道也是现实的选择。“从零起步的时候，肯定是要借力，但存量客户积累到一定程度之后，就要考虑发展直销渠道。”上海一家信托公司的营销总监认为，基金公司只是提前到达了这个“转折点”。而信托业真正快速发展是2007年之后，因而具备转型条件的还只是少数公司。北京另一家信托公司高管则认为，银行和信托公司合作过程中，尽管银行不愿客户“出走”，但是银行无法做到让客户和信托公司“绝缘”。客户即便是通过银行购买信托产品，势必也要对信托理财和信托公司作一番了解，一旦客户有了良好的信托投资体验，接受了信托理财的理念，迟早要自己来找信托公司。

尽管拓展银行渠道和发展直销并不矛盾，但2011年初前后，各家信托公司都开始竭力发展直销渠道。受访的多位信托公司高管都表示，诺亚财富上市后市值10亿美元，带给他们“许多思考”。但姜江认为，诺亚上市只是带给信托公司“心理震动”，更直接的原因是银信合作新规（即72号文）出台之后，银行和信托公司之间的合作态势发生显著逆转。“自建直销渠道显得更为合算”，这一观点亦得到华润信托一位高管的认同。

此前，银信合作模式下，银行渠道的资金非常低廉，银行只需要给客户略高于同期银行存款的预期收益，即可募集到大量资金。而新规出台后，银信合作需要纳入银行表内统计，银行缺乏动力。

若采用银行向自己的私人银行客户代销信托公司的集合资金信托计划的模式，预期收益率在12%以下的产品很难发行，且银行要收取2%—5%的手续费，再加上信托公司要赚2%—5%的收益，融资方的资金成本应在20%左右。能够有如此高的收益，且还能通过银行的风控部门审核的产品凤毛麟角。

另一个动因则是，一些信托公司逐渐发现在现行监管环境下，专注于产品开发，不介入渠道成为金融产品提供商的设想不过是一厢情愿。前述华润信托高管曾对本报表示，华润信托应成为以阳光私募产品见长的理财产品开发商，“比如你银行要为客户进行资产配置，需要阳光私募产品，必然要想到我华润信托。”但目前，证监会暂停信托计划开设证券账户至今未有解冻迹象，华润信托被迫转型，从专注阳光私募转为大量发行房地产信托产品，从不介入渠道转为大力发展直销渠道。

3.像卖保险一样卖信托？

信托公司在探索自己的直销模式时，很容易想到寿险的营销模式，中融信托靠此方法“野蛮生长”的故事为一些中小信托公司津津乐道。

2007—2008年是中融信托和诺亚财富的合作蜜月期，但中融信托逐渐发现，“信托公司背了巨大的风险，赚的还不如诺亚财富多”。2008年底开始，中融信托开始建立自己的直销渠道，借鉴寿险的个人营销模式，两年时间发展超过500人的营销团队。

其财富管理中心下设若干个营销中心，每个营销中心均独立核算，各营销中心再发展自己的下线，利润层层包干，基层销售员基本没有底薪，主要靠销售佣金收入。

强烈的利益驱动下，销售人员在市场上异常激进，而中融信托也不用再愁产品卖不出去。“好多时候，我们要守在电脑面前，等待新产品上线，抢产品。”中融信托的销售员对本报表示。

但这样一支队伍已经让中融信托管理层感到“可怕”和“难以驾驭”。中融信托不想也不敢得罪银行，但销售人员通过各种渠道疯狂窃取各家银行的私人银行客户信息，引发招行、建行等数家银行愤怒；中融信托希望销售员把风险给客户揭示清楚，但在一线夸大收益、隐瞒风险进行误导性销售几乎成为常态。

2010年8月中旬开始，中融信托的财富管理中心停业整顿半个月，各分中心负责人被勒令检讨。12月初，中融信托董事长刘洋在上海对本报称，停业整顿并非黑龙江银监局的监管要求，而是公司自己意识到“销售队伍太混乱了”。

“寿险营销引入个人代理制度，取得了直接显著的效果，但信托业借鉴这一模式则千万要慎重！”北京一家信托公司总经理认为，寿险产品对于购买者而言“买了不一定有好处，但也没什么坏处”，而信托产品不同，卖的是有风险的理财产品，一旦出现误导性销售后果相当可怕。

随着中融信托产品发行量的下降，看似“势如破竹”的销售队伍，开始变得脆弱不堪。2010年11月底，银监会要求信托公司逐笔核查房地产信托业务的合规性和风险，中融信托内部发文叫停了房地产信托业务，产品发行量锐减，中融信托庞大的销售队伍何去何从？若不能迅速转型，就只能“作鸟兽散”。

但平安信托内部人士仍不认为这是信托引入寿险营销模式的失败。在他看来，中融信托营销队伍出现混乱局面是因为管理失控，而之后人员大量流失是因为产品发行能力跟不上。而平安信托则没有出现类似问题，在于战略上将产品、渠道、系统平台三个维度均衡发展。

平安信托的产品销售人员同样超过500人，包括300多人的私人财富管理部、50多人的机构业务部、100多人的综合开拓部。私人财富管理部的销售员做信托产品直销，综合开拓部销售员则“下沉”到平安寿险的各个营销中心，发动几十万寿险营销员卖平安信托的产品。

4.回归财富管理本源

像卖保险一样卖信托，着眼于理财产品的销售，效果显性直接，但回归财富管理的本源，为客户提供个性化的资产配置才是真正的发展方向。“这也是在各类竞逐财富管理的金融机构中，信托的优势所在。”上海信托一位高管认为。

基于对私人财富快速增长，大量储蓄存款将从银行体系分流的强烈预期，各类金融机构都加入了财富管理业务的逐鹿：银行的私人银行跑马圈地；券商通过集合资产管理业务重获“入场券”；基金公司推出“一对多”业务，试图公募、私募通吃；保险公司开发的产品兼具保障与投资功能，投连险曾大行其道。

与这些金融机构相比，信托的优势在于可以横跨投资于货币市场、资本市场、实业领域。目前，银行的私人银行在进行股票二级市场、PE投资时受限较多，需要借道信托公司才能打开投资范围，而基金和券商的投资领域仅限于证券，产品高度同质化。

尽管证监会叫停了信托计划开设证券账户，但信托公司仍然可以通过绕道注册有限合伙企业的方式“曲线”开户。证监会的禁令和《信托法》直接抵触，且《证券投资基金法》修订后，私募证券投资公司都将有合法的地位，更没有理由再禁止信托开户，因而在可预见的时间内，信托公司投资证券市场将重新扫清障碍。

“有跨市场投资优势的信托公司，是天然的资产配置平台。”前述上海信托高管认为，信托公司应该大力发展专属渠道，掌握一批高净值客户，然后整合各种金融机构的资源为客户提供真正的财富管理服务。

上海信托目前已获银监会批准开展伞形信托业务的试点创新。即投资者投资一个大的集合资金信托计划，这个大的信托再分散投资于若干个小的子信托，子信托投资债券、股票、房地产等的风格迥异。各子信托都由上海信托相应的的专业投资团队管理，或委托其它机构管理（如通过基金或券商的专户理财）。

这一产品结构初看和已有的TOT（Trust of Trust)产品没什么区别，但前述上海信托高管表示，若干投资者共同参与一个大的集合资金信托计划只是早期的产品形态，未来的方向是投资者将自己的理财资金（比如1000万元）委托给信托公司，与信托公司签订单一资金信托合同，然后信托公司根据该客户的风险承受能力和收益预期，定制一个资产组合，投资于若干子信托。如此，“实现信托资金在权益市场、固定收益市场、商品市场、艺术品以及海外市场等大类资产的灵活配置，获取理想的投资收益。”

伞形信托尚在试点，业内反应不一，有观点认为“想法很好，但过于超前”。对于信托公司而言，子信托之间的转换程序繁琐、耗费大量的人力，对信托公司的资产管理能力要求极高，而信托公司的收益并不高于传统的项目融资型信托产品。但也有业内人士认为，其间蕴含的财富管理理念值得推崇，只是推行起来很难。

实际上，中国信托业独特的先天基因，也决定了信托公司缺乏为客户提供财富管理的理念。在上世纪七十年代末，中国还没有私人财富概念，根本无财可理的时候，信托业就“早产”了，因而信托业在前30年更多的是“搞钱来花”而不是“代人理财”，信托公司更擅长的是“项目融资”而不是“资产配置”。

2007年以来，信托业重新迈入发展快车道，但这一轮中涌现出的优秀信托公司仍主要是“项目融资”做得好，能够找到收益很高的项目、利用信托独特的制度优势去控制风险，然后设计成信托产品卖给投资者。

“然而这离真正的信托还有距离，真正的信托不是向客户销售某个高收益的信托产品，而是为客户的一笔资产谋求最合理的运用方式，二者之间的视角有重大差异。”一位资深信托观察人士对本报表示，未来5年内，信托公司能否重获渠道话语权，拥有自己的客户，为成为为客户提供财富管理服务的私人银行，事关信托业能否重新崛起为中国金融业的第四大支柱。

“中国第一代创富阶层年届退休，高净值客户爆发性增长，都为早产的信托公司回归真正的信托业务提供了可能。”这位人士说。