国际商务谈判第1、2章历年真题

第一篇：国际商务谈判第1、2章历年真题

国际商务谈判第1、2章历年真题

一、单项选择

1．对谈判进行评价最主要的方面是()

A．经济利益B．信誉C．稳定的交易关系D．拥有信息

2．既理性又富有人情味的谈判类型是()

A．让步型谈判B．软式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判

3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()

A．集体谈判B．双边谈判C．多边谈判D．个体谈判

4．原则型谈判又称为()

A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判

5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是()

A．英美法B．大陆法C．海洋法D．北美法

6.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）

A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙——牛津规则》

C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》

7.强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法

8.一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会

9.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是()

A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯

二、多项选择

1.还盘的方式有（）

A.请求重新发盘B.修改发盘C.否定发盘 D.发盘人修改E.接受发盘

2.沉默的谈判对手的心理特征是()

A.非常固执 B.不自信C.想逃避 D.行为表情不一致E.给人感觉不热情

3.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为()

A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉

三、名词解释

1．中立地谈判2．还盘3.原则型谈判法4.进取型谈判对手

5.诉讼6.关系型对手

四、简答

1．简述商务谈判的基本程序。

2．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

3.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？

4.简述PRAM谈判模式的构成。

5.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

6.国际商务谈判的特殊性有哪些?

7.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

五、论述

8．结合实际说明一项有效接受构成的条件。

9.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？

第二篇：国际商务谈判第6、7章历年真题

国际商务谈判第6、7章历年真题

一、单选

1．国际商务活动中非信贷担保的形式是()

A．投标保证书B．履约保证书C．到期还款担保D．预付款担保

2．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是()

A．固定价格B．浮动价格C．变动价格D．期货价格

3．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是()

A．泰国人B．日本人C．马来西亚人D．韩国人

4．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是()

A．规格较高的人员B．相应身份人员C．谈判负责人D．低一级规格人员

5．中国商人在谈判中往往习惯于()

A．速战速决B．拖拖拉拉C．先礼后兵D．以势压人

6.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）

A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少

7.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）．．．

A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率

8.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）．．．

A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险

C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险

9.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）

A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会

10.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）

A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人

11.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是()

A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高

12.以下各项中，不属于银行担保的是()

A.投标保证书 B.履约保证书C.预付款担保 D.财产保险

13.日本人的谈判风格是()

A.豪放热心 B.浪漫随意C.沉默寡言 D.直接刻板

14.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在()

A.中国B.美国C.韩国D.巴西

15.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫()

A.买期保值B.卖期保值C.掉期交易D.期权交易

16.德国商人在谈判中往往习惯于()

A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人

17.不属于合同风险的是()．．．

A.支付风险B.交货风险C.技术风险D.质量数量风险

18.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是()

A.法国B.美国C.英国D.中国

19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫()

A.卖期保值B.买期保值C.掉期交易D.期权交易

20.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是()

A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人

21.谈判中，强调“一时多用”的是()

A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人

22.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是()．．．

A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场

23.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于()

A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险

二、多选

1．关于法制风险,下列说法中正确的有（）

A．风险是客观存在的B．风险只能回避，不能接受它

C．风险越大收益越高D．国际商务活动风险比国内商务活动更大

E．不要进行有风险的谈判

2．在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有()

A．达成的协议点B．分歧点C．专论点D．论及点E．交易往来关系

3.在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花B.白色花C.杜鹃花D.山竹花E.黄色花

4.国际商务合作中的市场风险一般包括()

A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.技术风险E.合同风险

5.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳()

A.黄色的礼品和手套B.用左手握手和传递东西C.“4”这个数字

D.问女人的年龄E.在公共场所伸懒腰

6.国际商务谈判中的汇率风险主要有()

A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险

7.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有()

A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻

D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益

三、名词解释

1．投机风险2.人员素质风险3.汇率风险4.技术风险

四、简答

1．控制国际商务合作中风险的措施有哪些？

2．简述英国商人的谈判风格。

3．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。

4.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？

5.简述应对利率风险的技术手段。

五、论述

1.联系实际说明日本商人的谈判风格。（2010年10月）

六、案例

1．背景材料：

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

（3）应采取哪些措施克服这一障碍？

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

2.背景材料：

芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。

问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？

（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？

（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？

（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？

3.日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。

问题：

(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?

(2)日本商人的谈判风格是什么?

(3)日本商人的谈判禁忌有哪些?

第三篇：国际政治学基础历年考试真题

国际政治学基础 历年考试真题

2006年国际政治学基础

一、名词解释

1、国家主权

2、民主和平论

3、理想主义

4、国际政治行为体

5、国际合作

二、简述题

1、简述现实主义学派的基本观点

2、简述国际关系理论中分析战争根源的几种观点

3、简述国家的构成要素及其权利与义务

4、简述国际政治格局的基本类型及其在历史和现实中的典型体现

5、国际政治地理学（地缘政治学）的几种代表理论

三、论述题

1、为什么说国家利益是国家对外的基本动因？结合国际政治的实践谈谈你的看法

2、以某一具体国家为例，试述一国的国内因素是如何影响其对外行为的？

2007年国际政治学原理

一、名词解释（5小题，共25分）

1、建构主义

2、文明冲突论

3、集体安全

4、民族国家

5、三个世界理论

二、简述题（5小题，共75分）

1、自由主义的四个发展阶段，代表人物，代表性作品及主要观点。

2、当前联合国面临的挑战和改革。

3、国际政治的基本法则。

4、国际政治学与政治学（国内）的区别与联系。

5、近现代国际关系史上，国际政治体系的主要类型。

三、论述题（2小题，共50分）

1、结合近年来国际政治，谈谈你对权力内涵、属性以及权力对国家对外行为的影响的认识。

2、结合国际关系的历史，谈谈你对无政府状态的理解

2008年国际政治学原理

一、名词解释30分

1、理性主义

2、国际秩序

3、无政府状态

4、均势

5、三角和平论

二、简答80分

1、新自由主义的理论观点

2、试述二战后的国际组织理论

3、新现实主义和新自由制度主义辩论的主要内容

4、试述国际冲突有哪些形态

三、论述题40分

结合当前国际政治现状 谈谈如何理解无政府性和秩序对国际体系的影响

2009年国际政治学原理

一、名词解释

1、永久和平论

2、第三条道路

3、非国家行为体

4、国家利益

5、和平共处

二、问答题

1、冷战后现实主义有哪些流派及其主要观点

2、试述国家的构成要素

3、简述层次分析法

4、无

三、论述题

1、结合俄格冲突，谈谈主权原则在国际关系领域的影响

2、结合奥运会前的外交斗争，谈谈价值观念在国际关系领域的影响和作用

2010年国际政治学基础

一、名词解释

1、国际制度和评论

2、本体论

3、国际合作

4、和平共处五项原则

5、陆权论

二、简答题

1、美国三大国际政治学学派的代表人物、代表作以及观点

2、国际政治行为体主要类型以及特点

3、试述中国的国际新秩序观

4、影响国家对外关系的国内因素有哪些

三、论述题

1、如何理解沃尔兹对国际体系、国际结构和国家的三者定位

2、论述当代世界战争与和平问题

2011年国际政治学基础

一、名词解释

1、国家

2、国际组织

3、国际体系

4、主权

5、无政府主义

二、简答题

1、国际政治基本形态

2、现实主义基本观点

3、国家对外行为影响因素

三、论述题

1、结合地缘政治理论分析当前东亚地区国际政治格局

2、结合国家利益概念分析美国发动2003年伊拉克战争原因

2012年考了什么大综合，没有考国关史国政方面的内容！！

2013年国际政治学基础真题

一、名词解释（5X6）

1、主权

2、权力

3、无政府状态

4、国家利益

5、国际秩序

二、简答题(4X15)

1、简述冷战后西方国际政治思潮

2、简述现实主义学派的基本假设

3、简述国际政治的层次

4、简述国际政治的原则

三、论述题(2X30)

1、结合国际政治现状，谈谈当前国际社会中大国间的实力对比。

2、请结合国家对外行为的相关知识，就中国同周边国家的“岛争”，谈谈你的看法和建议。（意思肯定没错，但原题目想不起来了）

（PS：个人认为，除非你实在没的写，为了凑字数，名词解释你可以展开，否则别过份展开，要不然后面时间不够。要知道，后面的题目才是王道啊！！）2014年国际政治学基础：

一、名词解释

1、均势

2、无政府状态

3、主权

4、民主和平论

二、简答题

1、现实主义学派的基本观点

2、影响国家对外行为的因素

3、国际冲突的基本形态有哪些

4、国际政治的基本形态

三、论述题

1、运用层次分析法分析中美当前的关系

2、运用国家利益理论分析中日钓鱼岛之争

第四篇：历年真题

1992年,人是万物的尺度,学习就是回忆,形式与质料(亚),真观念,上帝存在的本体论证明,休谟的因果观,四假相说,复杂观念,潜能与现实,亚对柏理念论的批判,黑格尔对德古典唯心路线的批判继承发展,黑对康德范畴论的批判改造,1993年,无定,偏斜说,四障碍说,身心交感论,迟钝的感受性与活跃的感受性,本原行动,异类相知,潜能与现实,异质元素,物是观念的集合,神是人本质的异化,斯宾的实体论,洛克知识确定性和范围,影像说,康德哲学的特征,柏的认识论,德古典哲学的逻辑惯性,比较笛与斯的实体论,黑对近代形而上学的批判

1994年,原子与虚空,美德即知识,剃刀原理,公共意志,上帝是类概念,教文学,双重真理,自爱,自在与自为(黑),神是人本质的异化,为何说赫拉…是辩证法的奠基人,黑的矛盾说,亚的辩证法,笛的普遍怀疑法,莱…对天赋观念的修正,人为自然立法,18世纪法唯物主义对17世纪的发展,德古典哲学在思存关系上的发展;1995年,逻格斯,人是万物尺度,通种论,预定和谐,剃刀原理,孟德斯鸠的地理环境决定论,运动场,温和的实在论,形式(培根),观念(洛克),费尔巴哈思存同一学说,亚对柏理念论的批判,巴克莱对洛克观念论的继承发展,论先天综合判断如何可能,析康德与黑对理性思维态度的异同

1996年,奴斯,原子与虚空,唯名论,人文主义,社会契约论,同一哲学,美德即知识,隐得来希,实在论,产生自然的自然,分有说,我思故我在,费尔巴哈论人的本质,通种论,四因说,经验论与唯理论的特征,黑对康德二元论的批判,比较笛与斯的实体论,黑的哲学史观,1997年,飞矢不动,本体论证明,存在就是被感知,先天综合判断,我思故我在,人是机器,创造性直观,亚的形式与资料说,社会契约论,费尔巴哈论宗教起源,休谟的因果观,亚对柏的批判,康德的道德哲学,比较亚与柏的认识论,论黑的哲学是德古典唯心哲学的完成1998年,知识就是回忆,偏斜运动,原罪说,预定和谐,自爱,不动因,有学问的无知,斯宾的实体观,物是观念的集合,述评柏的知识论,巴克莱在经验论哲学中的地位,范畴在康德哲学中的作用,亚对柏的批判继承,1999年,友爱争吵,德谟的原子,有学问的无知,霍布斯的物体,自爱,绝对精神,逻各斯,同素体,洛克的第二性质,异质分子,问答法,斯宾的实体论,存在就是被感知,流溢说,费尔巴哈对宗教的批判,述评亚的存在论,从洛克到休谟近代认识论原则的演变,哥白尼式革命,苏哥拉底德行论对柏理念论的影响,笛与培根方法论原则的区别

2000年,分有,事实真理与推理真理,印象与观念,异质分子,物自体,述评人文主义,复杂观念,爱尔维修的伦理观,人是万物尺度,原子虚空,问答法,唯名论与实在论,霍布斯的自然状态说,预定和谐,孟德斯鸠的政治自由,同一哲学,第一哲学,经验主义论人的认识能力与知识范围

2002年,巴门尼德论存在,柏的灵魂观,问答法,上帝本体论证明,存在就是被感知,笛的方法论原则,黑辩证法的三环节,费尔巴哈论宗教的本质,柏理念论及影响,近代唯理论论经验在认识论中的作用,费尔巴哈对黑的批判,2003年,四根说,波菲利问题,单子,先验幻想,德性即知识,除了哲学真理外还要神学真理(托马斯),观念的次序就是事物的次序,实体即主体(黑),洛克两种性质说及贝克莱在此问题的观点,洞穴喻,2004年,真理之路意见之路,能动自然被动自然,波菲利问题,双重经验,上帝本质是人的本质,康德“如果没有感性则对象不会被给与…(见赵敦华西哲课本310页)”,以太阳喻和流溢说为例说明柏拉图主义哲学特征,安瑟尔谟与笛的本体论证明及差异,黑与康德哲学的根本区别,2005年,单子,种族假象,绝对理念,二迷宫,四线段,二律背反,流溢说,公意,存在就是被感知,人为自然立法,德性即知识,阿伯拉尔的概念论,亚对柏理念论的批判,斯宾是如何继承发展笛的实体论的,为何说康德的先验论是先验唯心主义和经验实在论

2006年的中哲和西哲都没有,2007年,单子,绝对理念,三权分立,政治自由,洞穴喻及其意义,卢梭的社会契约论,费尔巴哈的人文主义,人为自然立法,2008年,请不要将此资料作为营利的工具,不然****,巴门尼德的存在,自因,先验,知识就是加减,准则学,通种论,知识学,亚的实体说,黑格尔哲学的特点…2009年的论坛有,自己再补上吧!我都忘了,呵呵…

中哲

一名词解释

1、致中和

2、反者道之动

3、无念为宗

4、气外更无虚托孤立之理

5、德性所知

二简答

1、王充的命定论和偶成说

2、王弼的有无关系说

三论述

1、论述荀子的天人关系说

2、论述程颢的识仁定性说及其精神境界

西哲

一名词解释

1、种子

2、安瑟尔谟的本体论证明

3、存在就是被感知

4、至善（康德）

5、法的精神（孟德斯鸠）

二简答

1、简评苏格拉底的反讽方法

2、巴克莱的反抽象主义

三论述

1、为什么恩格斯说，从康德到黑格尔的德国哲学的发展既是逻辑的，又是必然的(意思大致这样）

2、论述唯理论的实体论的发展

中国哲学

一、名词解释

1、白马非马

2、民贵君轻

3、一物两体

4、元气自动

5、天下惟器

二、简答

1、简述王弼的本体论

2、简述华严宗的法界缘起说

三、论述

1、论述老子的道的思想及其在中国哲学史上的地位

2、论述陈亮的事功思想及与朱熹的争论

西方哲学

一、名词解释

1、飞失不动

2、自我（费希特）

3、奥康的剃刀

4、我思故我在5、伏尔泰的理神论

二、简答

1、康德：应该把人当做目的，而不是当做手段

2、简述霍布斯的自然状态和社会契约学说

三、论述

1、试论后期柏拉图对其理念论的困难的反思与修正

2、笛卡尔的理性主义方法的贡献

第五篇：国际商务谈判 复习资料1

第一章 国际商务谈判概述

①名词解释

国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。

立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。

原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。

投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。②思考题

一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心

1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广

4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂

二、分类

按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判

按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

三、基本原则

1、平等互利原则

2、灵活机动原则

3、友好协商原则

4、依法办事原则

5、原则和策略相结合的原则

四、基本程序

1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）

2、开局阶段

3、正式谈判阶段

4、签约阶段

五、PRAM P：制定谈判计划 R：建立关系 A：达成协议

M：协议的履行与关系维护 第二章 影响国际商务谈判的因素 ①名词解释

公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。私法：大陆法中包括调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规。

仲裁：发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议交一定仲裁机构来裁决、解决的一种方法。

诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违规行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

仲裁协议：合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

权利型对手：以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低。

进取型对手：以对别人和对谈判局势施加影响为满足。关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足。②思考题

一、影响国际谈判的因素

1、环境因素

2、法律因素

3、心理因素

二、发挥群体效能最大化的一般途径。

1、合理配备群体成员

2、灵活选择决策程序

3、建立严明的纪律和有效的激励机制

4、理顺群体内部信息交流的渠道。第三章 国际商务谈判前的准备 ①名词解释

谈判信息：指于谈判活动有密切联系的条件、情况及对其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

最优期望目标：一个诚实的谈判者一开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和对手的实际利益，他最终可能达到这个目标。拟定假设：是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实。

沙龙式模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。

戏剧式模拟：每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。②思考题

一、谈判组织的构成原则

1、根据谈判对象确定组织规模

2、谈判人员被赋予法人或法人代表资格

3、谈判人员应层次分明、分工明确

4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则

二、谈判人员的组织结构

1、技术人员

2、商务人员

3、法律人员

4、财务人员

5、翻译人员

6、谈判领导人员

7、记录人员

三、谈判信息收集的主要内容

1、市场信息

2、竞争对手信息

3、科技信息

4、有关政策法规

5、金融信息

6、货单、样品的准备

四、谈判目标确定的四个层次

1、最高目标：往往是对方所能忍受的最大程度

2、实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

3、可接受目标：指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

4、最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

五、具体谈判目标要考虑的因素

1、谈判的性质及其领域

2、谈判的对象及其环境

3、谈判项目所涉及的业务指标的要求

4、各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响

5、与谈判密切相关的事项和问题等。

六、模拟谈判的必要性

1、是谈判者获得实际经验，提高谈判能力。

2、模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。第四章 国际商务谈判各阶段的策略 ①名词解释

报价：不仅只产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、转运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。

最低可接纳水平：至最差的但却可以勉强接受的最终谈判结果。报盘：卖方主动开盘报价。递盘：买方主动开盘报价。

实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的。实质性分歧：是原则性的、根本利益的真正分歧。

假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为达到某种目的而人为设置的难题或障碍。

交叉式让步： 指促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题山让步；一方在这个问题上让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。②思考题

一、制定国际商务谈判策略的步骤

1、了解影响谈判的因素

2、寻找关键问题

3、确定具体目标

4、形成假设性方法

5、深度分析和比较假设

6、形成具体的谈判策略

7、制定行动计划草案

二、谈判的开局在整个谈判过程中具有怎样的作用？确定恰当的开局策略需要考虑哪些因素？

根据互惠谈判模式的要求，谈判双方应当共同努力，寻求互惠互利的谈判结果。经验证明，在非实际性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响，一种谈判的开局可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的谈判工作奠定良好的基础。

开局阶段应考虑的因素有：谈判双方之间的关系

谈判双方的实力。

三、在国际商务谈判中，有哪两种典型的报价战术？试述两者的区别。西欧式报价战术的一般模式是：首先提出含有交大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。

日本式报价战术的一般做法是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以买方最有力的结算条件为前提的，并且这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足，因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表种的价格。

四、进行报价解释时必须遵循的原则 不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。不问不答：买方不主动问的问题卖方不要回答。避虚就实：对己方报价中比较实质的部分多讲一些，对于比较虚的部分少讲或不讲。

能言不书：能用口头表达和解释的，就不要用笔写出来。

五、成交阶段的策略

场外交易 最后让步 不忘最后利益 注意为双方庆贺 慎重的对待协议

六、谈判中形成僵局的原因

1、立场观点的争执

2、一方过于强势

3、过分沉默或反应迟钝

4、人员素质低下

5、信息沟通的障碍

6、软磨硬抗式拖延

7、外部环境的变化

七、谈判僵局的处理原则

1、尽力避免僵局的原则

2、努力建立互惠式谈判

八、简述常用的几种让步策略的内容及其适用性。

1、冒险式让步：即在谈判前三个阶段,始终坚持不作让步,而且在谈判后期或迫不得已的时候,一次让出全部可让利益。

适用性：这种方式适用于对谈判的依赖性小,己方为谈判付出的时间、精力、交易数额不大,不怕谈判失败,或是在谈判中有优势的一方。

2、等额式让步 适用性:这种方式适用于竞争十分激烈,或缺乏谈判经验,对谈判对手不熟悉,对方底细不清的谈判或进行一些较为陌生的谈判。

3、递减式让步

适用性:适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。

4、“虎头蛇尾”式让步

5、递增式让步

6、满足式让步

适用性:适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。

7、一次性让步

适用性:适用于己方处于被动地位和劣势的谈判,洽谈一开始就以大幅度让步表达诚意;或者双方比较熟悉,关系较为友好时,因为彼此了解情况,一次让利到位可提高谈判效率,并表现坦诚的合作态度。

8、快速式让步

适用性:适用于谈判整体形势对己方不利,又急于成交,不愿失去机会时的谈判。第五章 国际商务谈判中的技巧 ①名词解释

封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的问句。（是、否）

澄清式发问：针对对方的答复重新提问，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。强调式发问：强调自己观点和己方的立场。

探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，一边探索新问题、找出新方法的一种发问方式。

借助式发问：一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式 强迫选择式发问：只在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。

证明式发问：旨在通过己方的提问，是对方对问题作出证明或理解。多层次式发问：含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。诱导式发问：旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。

协商式发问：为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。②思考题

一、如何在谈判的过程中处理好谈判另一方的人际关系，同时保证己方的谈判利益？

1、将方案的创造与对方案的判断行为分开

2、充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围

3、找出双赢的解决方案

4、替对方着想，并让对方容易做出决策

二、怎样通过观察对方的眼神来推测对方的谈判心态？ 1.根据目光凝视讲话者时间的长短来潘听者的心理感受 2.眨眼频率有不同的含义

3.倾听对方谈话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现 4.眼睛瞳孔所传达的信息 5.眼神闪烁不定所传达的信息

6.睁大眼睛看着对方是对其很大兴趣表示

三、怎样有效的说服谈判对手？遇到顽固性对手又该怎么做？

1、说服技巧的环节

（1）建立良好的人际关系，取得信任

（2）客观分析自己意见可能导致的影响

（3）简化对方接受说服的程序

（4）寻找共同点，争取认同

2、说服技巧的要点

（1）换位思考

（2）消除戒心，创造良好氛围

（3）推敲说服用语 说服顽固者的技巧

1、下台阶法

2、等待法

3、迂回法

4、沉默法

四、交锋中的技巧

多听少说 巧提问题 使用条件问句 避免跨文化交流产生的歧义

五、听的障碍有哪些？（1）判断性障碍（2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听（3）带有偏见的听

（4）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容

（5）环境的干扰形成了听力障碍

六、倾听的规则 １．要清楚自己听的习惯 ２．全身心地注意

３．要把注意力集中在对方所说的话上 ４．要努力表达出理解 ５．要倾听自己的讲话

七、倾听的技巧 １．“五要”

（１）要专心致志、集中精力听（２）要通过记笔记来集中精力（３）要有鉴别地倾听对方发言。（４）要克服先人为主的倾听做法

（５）要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流 ２．“五不要”

（１）不要因轻视对方而抢话、因急于反驳而弃听（２）不要使自己陷入争论

（３）不要为了急于判断问题而耽误听（４）不要回避难以应付的话题。（５）不要逃交往的责任。

八、提问的时机

（1）在对方发言完毕之后提问（2）在对方发言停顿和间歇时提问（3）在议程规定的辩论时间提问（4）在己方发言前后提问

九、提问的要诀

（1）要预先准备好问题

（2）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题（3）不强行追问

（4）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题（5）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答（6）要以诚恳的态度来提问（7）提出问题的句子应尽量简短

十、答复的技巧

1、回答问题之前，要给自己留有思考的时间

2、针对提问者的真实心理答复

3、不要彻底回答问题，因为有些问题不必回答

4、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他

5、对于不知道的问题不要回答

6、有些问题可以答非所问

7、以问代答

8、有时可以采取推卸责任的方法

9、重申和打岔有时也很有效

十一、入题技巧

（一）迂回入题 1.从题外话入题 2.从自谦入题

3.从介绍己方谈判人员入题

4.从介绍己方的生产、经营、财务状况入题

（二）先谈一般原则，再谈细节问题

（三）从具体议题入手

十二、各种行为的含义

1、眉毛所传达的信息：

（1）眉毛上耸：喜上眉梢

（2）眉角下拉：烦恼生气

（3）眉毛运动：同意肯定

（4）紧皱双眉：郁闷怀疑

2、嘴的动作所传达的信息

紧抿嘴角：意志坚决；撅起嘴角：准备进攻；

紧咬嘴唇：内疚生气；下拉嘴角：不满烦恼；

上拉嘴角：注意倾听

（二）上肢的动作语言

1、拳头紧握：表示向对方挑战或自我紧张的情绪。

2、用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画：表示对话题不感兴趣、不同意或不耐烦。

3、手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：表示充满信心，充满自信。

4、手与手连接放在胸腹部的位置：表示谦虚、矜持或略带不安的心情。

5、两臂交叉于胸前：表示保守或防卫。

6、吸手指或指甲：成年人如做出这样的动作是不成熟的表现。

7、握手所传达的信息：

（1）手心出汗：表示处于兴奋、紧张、不稳定的心理状态

（2）用力握手：表示具有好动、热情的性格，做事主动

（3）握手无力：表示个性懦弱或傲慢矜持

（4）握手前先凝视对方再握手：表示想在心理上先战胜对方争取主动

（5）掌心向上与对方握手：表示性格被动，向对方示好

（6）掌心向下与对方握手：表示性格强悍，喜支配他人

（7）用双手紧握对方一只手并上下摆动：表示热烈欢迎对方的到来或表示感谢、恳求

（三）下肢的动作语言

1、足尖频繁起落，抖动腿部：表示焦躁不安、不耐烦或欲摆脱某种紧张感

2、双足交叉而坐：男性常用此法压制自己的情绪，如对对方的保留态度；女性如再并拢两膝，则表示拒绝或防御的态度，比较含蓄、委婉。

3、分腿而坐：表示自信并愿意接受对方的挑战

（四）腹部的动作语言

1、凸出腹部：表示心理优越、自信、满足

2、解开上衣钮扣露出腹部：表示开放自己的势力范围，不存戒备之心

3、腹部起伏不停：表示兴奋、激动或愤怒

4、抱腹蜷缩：表示不安、沮丧、消沉

5、轻拍自己腹部：表示雅量、风度、得意

掌心向下的招手动作，在中国主要是招呼别人过来，在美国是叫狗过来。翘起大拇指，一般都表示顺利或夸奖别人。但也有很多例外，在美国和欧洲部分地区，表示要搭车，在德国表示数字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亚就表示骂人“他妈的”。与别人谈话时将拇指翘起来反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交谈对象外的另一人，是对第三者的嘲讽。

OK手势。拇指、食指相接成环形，其余三指伸直，掌心向外。OK手势源于美国，在美国表示“同意”、“顺利”、“很好”的意思；而法国表示“零”或“毫无价值”；在日本是表示“钱”；在泰国它表示“没问题”，在巴西是表示粗俗下流。

V形手势。这种手势是二战时的英国首相丘吉尔首先使用的，现在已传遍世界，是表示“胜利”。如果掌心向内，就变成骂人的手势了。

举手致意。它也叫挥手致意。用来向他人表示问候、致敬、感谢。当你看见熟悉的人，又无暇分身的时候，就举手致意，可以立即消除对方的被冷落感。要掌心向外，面对对方，指尖朝向上方。千万不要忘记伸开手掌。

与人握手。在见面之初、告别之际、慰问他人、表示感激、略表歉意等时候，往往会以手和他人相握。一是要注意先后顺序。握手时，双方伸出手来的标准的先后顺序应为“尊者在先”。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。

如果是服务人员通常不要主动伸手和服务对象相握。和人握手时，一般握上3到5秒钟就行了。通常，应该用右手和人相握。左手不宜使用，双手相握也不必常用。

双手抱头。很多人喜欢用单手或双手抱在脑后，这一体态的本意，也是放松。在别人面前特别是给人服务的时候这么做的话，就给人一种目中无人的感觉。

摆弄手指。反复摆弄自己的手指，要么活动关节，要么捻响，要么攥着拳头，或是手指动来动去，往往会给人一种无聊的感觉，让人难以接受。

手插口袋。在工作中，通常不允许把一只手或双手插在口袋里的。这种表现，会让人觉得你在工作上不尽力，忙里偷闲。

十三、辩的原则

（一）观点明确，立场坚定

（二）辨路敏捷、严密，富有逻辑

（三）掌握大的原则，不纠缠细节

（四）掌握进攻的尺度

（五）态度公正，措辞严密

（六）善于应变

（七）保持良好风度

十四、辩的技巧

（一）消除对方戒心，创造良好氛围

（二）给对方能够站在双方角度考虑问题的印象

（三）仔细推敲语言

（四）能让对方下台阶

（五）给对方考虑的时间

（六）对尖锐问题采用迂回战术

（七）寻找双方人格、信仰、价值观的共同点，拉近双方距离

第六章 国际商务谈判礼仪

一、国际商务礼仪包括主要内容有哪些？ 服饰礼仪 馈赠礼品礼仪 迎送礼仪 签约礼仪 第七章 文化差异

一揽子交易：指美国商人在谈判某项目时，不是孤立的谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。