全国2004年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

第一篇：全国2004年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

全国2004年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.修改对方发盘条件的行为是()A.询盘

B.发盘

C.还盘

D.签约

2.谈判人员应具备()A.横向型知识结构 C.“T”型知识结构 A.20—45岁C.35—55岁

B.纵向型知识结构 D.“H”型知识结构 B.30—60岁 D.40—60岁 B.技术主谈人 D.翻译

D.请第三方代为传递

3.商务谈判人员的最佳年龄一般在()

4.负责对交易标的物品质谈判的是()A.谈判小组的领导人C.法律人员A.暗示

5.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是()

B.明示

C.意会

6.对付强硬的谈判者，一般采取的策略为()A.以弱制强C.合作

B.以强制强 D.折衷 B.寻找关键问题 D.形成假设性方法 B.权力限制 D.示弱以求帮助 B.借助式发问 D.诱发式发问

D.辩

7.制定国际商务谈判策略最关键的步骤是()A.了解影响谈判因素C.确定具体目标A.利用竞争C.以攻对攻A.探索式发问 C.证明式发问 A.问

11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是()A.价格

B.质量标准 D.履约地点 B.期货和期权交易

C.违约责任A.实物交易

8.迫使对方让步的策略是()

9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于()

10.谈判中讨价还价集中体现在()

B.答

C.叙

12.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是()

C.外汇交易A.接见A.眼睛

D.商品交易

D.拜访 D.脖子

13.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为()

B.拜会B.脸

C.会见C.手

14.日本人交谈时，一般看着对方的()15.德国商人在谈判时的座右铭是()A.研究研究C.马上解决

B.考虑考虑 D.无可奉告

二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）

在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。16.关于国际货物买卖的国际公约主要有()A.《国际贸易术语解释通则》 B.《国际货物买卖统一法公约》 C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》 D.《联合国国际货物销售合同公约》 E.《关税与贸易总协定》

17.谈判准备阶段的工作有()A.收集信息D.模拟谈判A.技术工人

B.询盘E.发盘 B.采购部经理 E.设备操作员 B.原则化 E.抽象化 B.讨价E.交换意见 B.边辩论边倾听

C.有鉴别地倾听

C.开场陈述

C.具体

C.总工程师

C.制订谈判方案

18.购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是()D.有关部门经理A.简单扼要D.灵活

19.一个成功的谈判方案应该()

20.开局阶段谈判人员的主要任务有()A.创造谈判气氛D.报价

21.商务谈判中有效倾听的技巧有()A.集中精力倾听D.通过记笔记来听 A.一言堂

E.不急于判断对方的正误 B.观点争执

C.不对等让步

22.谈判中僵局形成的主要原因是()D.人员素质低下A.利率回落趋势C.技术淘汰较快

E.谈判方案经常变化

B.价格波动幅度较大 D.汇率变动较大

23.市场风险包括()

E.谈判人员素质不高

24.谈判中使用自我介绍的场合有()A.会议

B.正式交流E.无人代为介绍 B.外露E.严谨 B.拒绝E.签约

C.还盘

C.坦率

C.分散活动

D.有下级在场 A.内向

25.美国人的性格特征可以归纳为()D.追求物质利益A.过期D.接受

26.发盘失效的情况有()

三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。27.询盘对发出者具有一定的约束力。()28.仲裁是强制管辖。()

29.在国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到谈判的终局阶段。()30.在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。()31.人们的思维方式不同，收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快。()32.开局阶段谈判人员精力比较充沛、持续的时间较长。

33.为了使互惠式谈判能够有效地开展，可以采用“单项解决”的谈判方法。()34.在谈判中谈判人员可以预先了解并能控制的风险是非人员风险。()

35.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。()36.法国商人在谈判方式上偏爱纵向式谈判。()

四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）37.简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。38.如何获得有关谈判对手的信息资料? 39.在谈判中如何报价?

40.在国际商务活动中技术风险主要有哪些?

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）41.分析说明国际商务谈判与一般贸易谈判的异同点。42.联系实际说明对待谈判中僵局的态度及处理的各种对策。

六、案例分析题（本大题共1小题，10分）

43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。试问：①该委托人使用的是什么谈判策略?

②该谈判策略在什么样的情况下使用？ ③这种策略的实现途径有哪些? ④对方代表如何应对这种策略?

第二篇：2004年10月自学考试国际商务谈判试题

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全国2004年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.修改对方发盘条件的行为是()A.询盘

B.发盘

C.还盘

D.签约

2.谈判人员应具备()A.横向型知识结构 C.“T”型知识结构 A.20—45岁C.35—55岁

B.纵向型知识结构 D.“H”型知识结构 B.30—60岁 D.40—60岁 B.技术主谈人 D.翻译

D.请第三方代为传递

3.商务谈判人员的最佳年龄一般在()

4.负责对交易标的物品质谈判的是()A.谈判小组的领导人C.法律人员A.暗示

5.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是()

B.明示

C.意会

6.对付强硬的谈判者，一般采取的策略为()A.以弱制强C.合作

B.以强制强 D.折衷 B.寻找关键问题 D.形成假设性方法 B.权力限制 D.示弱以求帮助 B.借助式发问 D.诱发式发问

D.辩

7.制定国际商务谈判策略最关键的步骤是()A.了解影响谈判因素C.确定具体目标A.利用竞争C.以攻对攻A.探索式发问 C.证明式发问 A.问

11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是()A.价格

B.质量标准

8.迫使对方让步的策略是()

9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于()

10.谈判中讨价还价集中体现在()

B.答

C.叙

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C.违约责任A.实物交易C.外汇交易A.接见A.眼睛

D.履约地点 B.期货和期权交易 D.商品交易

D.拜访 D.脖子

12.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是()

13.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为()

B.拜会B.脸

C.会见C.手

14.日本人交谈时，一般看着对方的()15.德国商人在谈判时的座右铭是()A.研究研究C.马上解决

B.考虑考虑 D.无可奉告

二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）

在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。16.关于国际货物买卖的国际公约主要有()A.《国际贸易术语解释通则》 B.《国际货物买卖统一法公约》

C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》 D.《联合国国际货物销售合同公约》 E.《关税与贸易总协定》

17.谈判准备阶段的工作有()A.收集信息D.模拟谈判A.技术工人

B.询盘E.发盘 B.采购部经理 E.设备操作员 B.原则化 E.抽象化 B.讨价E.交换意见 B.边辩论边倾听

C.有鉴别地倾听

C.开场陈述

C.具体

C.总工程师

C.制订谈判方案

18.购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是()D.有关部门经理A.简单扼要D.灵活

19.一个成功的谈判方案应该()

20.开局阶段谈判人员的主要任务有()A.创造谈判气氛D.报价

21.商务谈判中有效倾听的技巧有()A.集中精力倾听D.通过记笔记来听

E.不急于判断对方的正误

22.谈判中僵局形成的主要原因是()

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A.一言堂

B.观点争执

C.不对等让步

D.人员素质低下A.利率回落趋势C.技术淘汰较快E.谈判人员素质不高

24.谈判中使用自我介绍的场合有()A.会议

B.正式交流E.无人代为介绍 B.外露E.严谨 B.拒绝E.签约

C.还盘

C.坦率

C.分散活动

D.有下级在场 A.内向

E.谈判方案经常变化

B.价格波动幅度较大 D.汇率变动较大

23.市场风险包括()

25.美国人的性格特征可以归纳为()D.追求物质利益A.过期D.接受

26.发盘失效的情况有()

三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。27.询盘对发出者具有一定的约束力。()28.仲裁是强制管辖。()

29.在国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到谈判的终局阶段。()30.在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。()31.人们的思维方式不同，收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快。()32.开局阶段谈判人员精力比较充沛、持续的时间较长。

33.为了使互惠式谈判能够有效地开展，可以采用“单项解决”的谈判方法。()34.在谈判中谈判人员可以预先了解并能控制的风险是非人员风险。()

35.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。()36.法国商人在谈判方式上偏爱纵向式谈判。()

四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）37.简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。38.如何获得有关谈判对手的信息资料? 39.在谈判中如何报价?

40.在国际商务活动中技术风险主要有哪些?

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）41.分析说明国际商务谈判与一般贸易谈判的异同点。42.联系实际说明对待谈判中僵局的态度及处理的各种对策。

六、案例分析题（本大题共1小题，10分）

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43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。试问：①该委托人使用的是什么谈判策略?

②该谈判策略在什么样的情况下使用？ ③这种策略的实现途径有哪些? ④对方代表如何应对这种策略?

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第三篇：全国2014年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题.doc

全国2014年4月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项：

1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1．“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是

A．尼尔龙伯格

C．迈耶

2．与关系型对手谈判的禁忌不包括 ．．．

A．让步过多

C．对热情态度掉以轻心

3．谈判者最适宜的年龄范围是

A．25~50

C．30~50 B.25~55 D.30~55 B.马什 D.盖芬 B.不主动进攻 D.不听取对手的建议

4．在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是

A．方形谈判桌

C．U形谈判桌

5．在正式谈判中，不可撤销的开盘叫

A．报盘

C．实盘 B.递盘 D.虚盘 B.圆形谈判桌 D.不设谈判桌

6．在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的A．60％以上

C．80％以上

7．不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是

A．美国人

C．德国人

8．以下各项中，不属于银行担保的是 ．．．

A．套期保值

B.70％以上 D.90％以上 B.法国人 D.英国人 B.投标担保书-1-

C．预付款担保 D.履约保证书

9．将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自

A．日本 B.韩国

C．荷兰 D.美国

1O．“有理、有利、有节”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的A．平等互利原则 B.灵活机动原则

C．依法办事原则 D.友好协商原则

11．以下各项中，不属于．．．与阿拉伯人接触时的禁忌的是

A．不能赠送酒类礼品 B.不能单独给女主人送礼

C．不喜欢数字“13” D.不能赠送妇女形象的雕塑品

12．筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是

A．时序法 B.类比法

C．查重法 D.评估法

13．“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是

A．等额地让出可让利益 B.先高后低然后又拔高

C．大幅度递减然后反弹 D.最后阶段一步让出全部利益

14．在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是

A．封闭式发问 B.澄清式发问

C．强调式发问 D.探索式发问

15．素有“契约之民”雅称的是

A．希腊人 B.瑞士人

C．德国人 D.波兰人

16．原则型谈判又称

A．让步型谈判 B.价值型谈判

C．立场型谈判 D.软式谈判

17．以下有关大陆法与英美法的说法中，正确的是

A．大陆法强调判例的作用 B.日本采用的是大陆法

C．英美法强调成文法的作用 D.苏格兰采用的是英美法

18．被称为谈判者“坚守的最后防线”的是

A．最高目标 B.可接受目标

C．实际需求目标 D.最低接受目标

19．表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是

A．拳头紧握 B.两手手指并拢

C．吸手指或指甲 D.两臂交叉于胸前

20．认为若不经营与女人有关的生意就做与“吃”有关的生意的是

A．犹太人 B.非洲人

C．澳洲人 D.南美人

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

21．商务谈判中必须避免出现的心理状态包括

A．信心不足 B.畏手畏脚

C．热情过度 D.不知所措

E．期望过高

22．在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有

A．互做让步 B.获取信息

C．寻求共同点 D.代替“NO”

E．创造双赢解决方案

23．非固定价格也称“活价”，其包括

A．暂定价格 B.不规定价格

C．具体价格待定 D.价格调整条款

E．部分固定价格，部分非固定价格

24．谈判人员应具备的基本观念有

A．忠于职守 B.团队精神

C．谦虚谨慎 D.任劳任怨

E．平等互惠

25．下列有关报价先后的说法中，正确的有

A．预期谈判会各不相让，则己方应先报价

B.若己方谈判实力强于对方，则己方应先报价

C．一般而言，发起谈判的人应先报价

D.按照惯例，应由卖方先报价

E．若谈判双方都是行家，则己方应先报价

非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．借助式发问

27．合同风险

28．投资谈判

29．仲裁协议

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共3O分)

3O．简述谈判方案制订的主要内容。

31．简述应对利率风险的技术手段。

32．简述国际商务谈判PRAM模式的运转流程。

33．简述让步的基本原则。

34．简述提问的要诀。

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35．联系实际说明在制订谈判方案之前应分析的环境因素。

36．联系实际说明潜在僵局的直接处理法。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37．背景材料

某地区商人倾向于大规模投资于现代技术，出口商品往往是高质量、高附加值的产品，进口商品多半是自己需要而国内难以买到的高品质产品。在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品表现出很大兴趣，千方百计想达成交易；而对一般商品则不屑一顾，常以种种苛刻条件让对方知难而退。

问题：(1)上述案例中的商人最有可能来自哪一地区?

(2)该地区商人的主要谈判风格有哪些?

(3)我国商人在与该地区商人谈判时应注意什么?

第四篇：全国2012年10月自学考试00186《国际商务谈判》试题和答案

全国2012年10月高等教育自学考试

国际商务谈判 试题

课程代码：00186

选择题部分

注意事项：

1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（D）1-5

A．较强的政策性 B．谈判内容广泛

C．影响因素复杂 D．以价格为核心

2．以下各国中，不属于大陆法体系的是（A）2-35 ．．．

A．法国 B．荷兰

C．西班牙 D．葡萄牙

3．谈判时必须避免出现的心理状态不包括（C）2-51 ．．．

A．信心不足 B．热情过度

C．小心谨慎 D．不知所措

4．谈判队伍的人员构成一般不包括（D）3-67 ．．．

A．技术人员 B．翻译人员

C．记录人员 D．主管官员

5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的（C）3-70

A．第一层次 B．第二层次

C．第三层次 D．第四层次

6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为（A）3-78

A．语言信息 B．市场信息

C．科技信息 D．金融信息

7．卖方主动开盘报价叫（B）4-140

A．递盘 B．报盘

C．虚盘 D．还盘

8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占（C）5-193

A．30％以上 B．40％以上

C．50％以上 D．60％以上

9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的（C）5-221

A．20％～50％ B．30％～50％

C．30％～60％ D．40％～60％

10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是（B）6-238

A．美国 B．日本

C．中国 D．巴西

11．为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投标者提供（C）7-313

A．预付款担保 B．履约保证书

C．投标保证书 D．承兑保证书

12．谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（B）1-17

A．发盘和还盘 B．发盘和接受

C．询盘和接受 D．询盘和还盘

13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是（D）1-17 ．．．

A．首先要制定谈判计划 B．要达成使对方都能接受的协议

C．要保持与对方的接触和联络 D．谈判达成协议即宣告结束

14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是（B）3-83

A．以弱制强 B．以强制弱

C．以强制强 D．以弱制弱

15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是（D）4-129 ．．．

A．以相互介绍、寒暄为主要形式 B．是整个商务谈判的起点

C．主要任务是制造谈判气氛等 D．谈判人员不必太重视

16．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（A）5-201

A．集中精力 B．记笔记

C．有鉴别 D．克服先入为主

17．以下各项中，属于强调式发问的是（B）5-205

A．您是否认为售后服务没有改进的可能?

B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?

C．假设我们运用这种方案会怎样?

D．某某先生对你方能否如期履约关注吗?

18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（D）6-239

A．大多数时候都穿礼服，且很守时 B．说话时把嘴凑到对方的耳边

C．大部分交易活动在小酒馆里进行 D．吃饭时称赞厨师的手艺

19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的是（B）7-309 ．．．

A．包括纯风险和投机风险两类 B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估计 D．预测和控制非人员风险的难度较大

20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫（A）7-319

A．远期交易 B．期权交易

C．买期交易 D．卖期交易

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

21．按参加谈判的人数规模来划分，有（CD）1-6

A．双方谈判 B．多方谈判

C．个体谈判 D．集体谈判

E．一对一的谈判

22．沉默的谈判对手的性格特征是（ABD）2-54

A．不自信 B．想逃避

C．自信自满 D．行为表情不一致

E．见异思迁

23．迫使对方让步的策略主要有（ACE）4-155

A．利用竞争 B．利用合作

C．软硬兼施 D．一味求和

E．最后通牒

24．北欧商人的谈判风格包括（ABCDE）6-268

A．务实 B．计划强

C．按部就班 D．态度谦恭

E．自尊心强

25．国际商务谈判中的人员风险主要有（ABC）7-299

A．素质风险 B．技术风险

C．沟通风险 D．合同风险

E．汇率风险

非选择题部分

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．中立地谈判1-8

答：

中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

27．权力型对手2-52

答：

权利型对手是以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高的，对友好关系的期望则很低的一类人。

28．实质性分歧4-144

答：

实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧。

29．单项平衡7-314

答：

将某一项具体交易的货币平衡称为单项平衡。

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30．简述商务谈判中的入题技巧。5-214

答：

（1）迂回入题

（2）先谈一般原则，再谈细节问题

（3）从具体议题人手

31．简述谈判人员应具备的基本观念。3-61

答：

（1）忠于职守

（2）平等互惠的观念

（3）团队精神

32．简述国际商务谈判的主要技巧。5-186

答：

（1）对事不对人

（2）注重利益，而非立场

（3）创造双赢的解决方案

（4）使用客观标准，破解利益冲突

（5）交锋中的技巧

33．如何采用非固定价格法应对价格风险?7-320

答：

（1）具体价格待定。可以在合同价格条款中明确规定定价时间和定价方法。

（2）暂定价格。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最

后结算，多退少补。

（3）部分固定价格，部分非固定价格。

34．简述技术风险的主要内容。7-304

答：

（1）强迫性要求造成的风险

（2）由于合作伙伴选择不当引起的风险

（3）技术上过分奢求引起的风险

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35．联系实际说明制定国际商务谈判策略的步骤。4-127

答：

（1）了解影响谈判的因素

谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。

（2）寻找关键问题

在对相关现象进行科学分析和判断后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及对

该问题对这个谈判的成功会产生什么作用等。

（3）确定具体目标

根据现象分析，应首先找出关键问题．找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标．或是对各种可能的目标进行分析．确定一个新目标。

（4）形成假设性方法

根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自已期望的目标，又能找出解决问题的方法。

（5）深度分析和比较假设方法

在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求．对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。

（6）形成具体的谈判策略

在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论：同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况．特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。

（7）拟定行动计划草案

有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

36．联系实际说明影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。2-48

答：

所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。一般来说，影响谈判中群体效能的因素主要有以下几个：

（1）群体成员的素质

人的素质是一个人的知识、技能、个性和品德等因素的有机结合，是在长期的学习、进取和社会实践中形成的。素质高的人在同等的条件下能发挥出比素质低的人更高的效能，并且若在客观条件优良的环境里，素质高的人更能充分发挥其效能。

（2）群体成员的结构

所谓群体成员的结构，就是指群体成员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰等方面的构成与配合。群体结构越是合理，就越能步调一致、相得益彰，谈判效能也就会越高；反之，则会使群体内部出现内耗，降低群体的效能。

（3）群体规范

所谓群体规范，是指群体所确立的每个成员须遵守的行为准则。在谈判中，群体规范主要是从外在角度迫使每个成员的行动必须保持在一定范围之内，以此求得相互一致，因此，群体规范是群体得以有效进行谈判活动的保证。

（4）群体的决策方式

谈判群体内部决策方式通常表现为两种：个人决策和群体（或称集体）决策。群体决策与个人决策相比，群体决策的准确性较高，但耗费时间较长，决策速度较慢：个人决策的速度较快，应付突发事件效率较高，然而决策的准确度也相对较低。

（5）群体内的人际关系

群体内部的人际关系通常表现为和谐和冲突两种。和谐的人际关系，表现为群体成员之间相互认同、团结合作、步调一致，从而产生较强的内部凝聚力。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)6-293

37．背景材料：

男人赚钱，女人花钱。他们认为如果不经营与女人有关的生意，那么第二条最佳生财之道就是做与“吃”有关的生意。其理由是：民以食为天，只要活着，就得吃饭，而且天天必吃就能保证生意源源不断。因此，他们很善于经营餐饮业、食品店、鱼肉蔬菜店以及糖烟酒等杂货店等。

问题：(1)上述材料阐述的是哪类人的经商之道?

(2)这类人的谈判风格是什么?

(3)这类人的谈判礼仪有哪些? 答：

（1）上述材料阐述的是属于犹太人的经商之道。

（2）谈判风格：犹太人的经商之道令人叹为观止；犹太人认为如果不经营与女人有关的生意，那么第二条最佳生财之道就是做与“吃”有关的生意；犹太人的关系网广泛而且坚固，他们对外团结一致并善于利用；犹太人非常精明．并且交易条件比较苛刻，很难讨价还价；犹太商人善变，并以此控制对方的心理。

（3）谈判礼仪：犹太人洽谈商务时友好而坦诚。刚见面会谈．他们会笑容可掬地向对方问候。在谈判过程中，他们从不含糊其辞，如果他们觉得你的建议无法接受，就会明白告诉你“不能接受”，而不会像日本商人那样支支吾吾，不置可否。如果还有商量的余地，犹太人也坦率地告诉对方。他们认为只有明确地答复对方，才能避免谈判中不必要的纠纷。在双方发生争议时，犹太人的态度会非常认真和诚恳，但不会轻易承认自己有失误的地方。除非对方刨根问底，找出确实证据，他们才会为自己的失误承担责任。

第五篇：全国2003年10月高等教育自学考试线性代数试题

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http://www.xiexiebang.com 全国2003年10月高等教育自学考试

线性代数试题

课程代码：02198

试卷说明：AT表示矩阵A的转置矩阵，A*表示矩阵A的伴随矩阵，E是单位矩阵，|A|表示方阵A的行列式。

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。a11.设矩阵Aa2a3b1b2b3c1a2c2,Ba1ac33b2b1b3c2010c1,P100,则必有（）

001c3A.PA=B

C.AP=B

1112x

B.P2A=B

2D.AP=B 2.设f(x)11x11,则方程f(x)=0的全部根为（）

A.-1，0

B.0，1

C.1，2

D.2，3 3.设非齐次线性方程组Ax=b有n个未知数，m个方程，且秩（A）=r，则下列命题正确的是（）

A.当r=m时方程组有解

B.当r=n时方程组有唯一解 D.当r

x1x2x304.齐次线性方程组的基础解系所含解向量的个数为（）

2x2x3x40A.1

B.2

C.3

D.4

115.若方阵A与对角矩阵D=6

相似，则A=（）1A.A

B.-E 6.若向量组（I）：α1，α2,…，αA.s

C.t

C.E

D.6E

（II）：β1，β2，…，βt线性表示，则（）s可由向量组

B.s=t

D.s, t的大小关系不能确定

D.A

*7.设A是n阶方阵，且A2=E，则必有A=（）

-1A.E

B.-E

C.A 8.下列矩阵为正交矩阵的是（）

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http://www.xiexiebang.com 20.二次型f(x1,x2)= x1x2的负惯性指数是__________.三、计算题（本大题共8小题，每小题6分，共48分）1121.设矩阵A=11111111111126，求（1）A；（2）A.11

1a11a11111b11111b22.计算行列式111

1223.求矩阵A=2324131203062326的秩.34

24.设矩阵X满足矩阵方程

1214X07112112240101, 1求X.2x14x25x3125.λ取何值时，线性方程组3x16x24x32 有解？在有解时求出通解.4x8x3x231

26.设矩阵A=

11110027.用施密特正交化方法，化线性无关向量组α1=，α2= ，α3=为正交向量组.010001a3b2b1,求a, b.有特征值1，相应的特征向量为2a128.用配方法化二次型f(x1,x2,x3)= x1x2+ x1x3为标准形，并写出相应的满秩线性变换.