国际商务谈判策划方案目录

第一篇：国际商务谈判策划方案目录

目录

一、谈判双方背景-----------1

二、谈判主题-----------------1

三、谈判目标-----------------1

四、谈判时间地点期限-----1

五、谈判团队人员组成及分工---------------------------1

六、双方利益及优劣势分析------------------------------2-6

七、谈判的方法及策略-----6

八、谈判效果及风险预测---7

九、谈判资料准备------------7

十、制定应急方案------------7

十一、谈判进程---------------8

十二、谈判经费预算---------8

第二篇：国际商务谈判方案

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

国际商务谈判

方案

选择题目： G公司大订单采购SN公司平板电视 谈判小组身份： 卖方

班 级： 国贸（1）班

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

目录

一、谈判背景...........................................................................3

二、谈判主题...........................................................................5

三、谈判地点时间...................................................................5

四、谈判团队人员组成...........................................................5

五、双方利益及优劣势分析...................................................5

六、谈判目标...........................................................................5

七、程序及具体策略...............................................................6

八、谈判资料的准备...............................................................6

九、制定紧急预案...................................................................6

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

一、谈判背景

1、该谈判涉及背景介绍及分析 1.1谈判背景：

最为大型家电销售连锁店，G公司4月初在全国范围采购了总价值高达32亿元，20万台平板彩电，引发平板电视首轮价格雪崩，成功实现了出货量的激增。此举引起永乐、大众，五星等家电连锁巨头们纷纷跟进，各大渠道商们使用全身解数，降价促销。全国各大城市更有普及之势，未来两年内平板电视销量都十分看好。

随着平板电视销售狂潮的日益临近，家电零售业G公司斥巨资掀起上游商的平板电视采购狂潮。G公司先后与长虹，TCL等彩电大亨签订了大额订单。且基本一改原来先提货后付款的方式采用了先交钱再提货的模式。

面临如此巨大的市场，日本SN公司特派谈判团来北京与G公司洽谈。经过几轮接触，G公司与SN公司准备签订大额订单，订单的数目基本定位在4500台平板电视，但如果价格等合理，G公司依然有再入货的能力。

1.2市场背景：

从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。平板电视在国内彩电市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。

G公司以超过十亿元的巨额采购额启动国内平板电视普换大潮，众多家电零售商纷纷卷入这场战火。苏宁趁热打铁地高调宣布，将以上亿元采购金全面发力以平板电视为代表的国内高端彩电市场。原本声称将不与G公司、苏宁在彩电领域正面交锋，要改以冰洗类产品作为近阶段促销重头戏的大中电器，也在最后关头改变主意，卷入平板战火。

争夺上游资源一向是家电零售商之间竞争的重要较量点，而在此次对平板电视市场发动强攻之前，一场拉拢上游供应商的战役早已悄然拉开帷幕。对于可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家们来说，联手G公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台，再将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时，更可以快速实现所谓的薄利多销，将规模效益体现得淋漓尽致。

更为重要的是，在这个商业资本盖过产业资本的年代，G公司、苏宁们大力捧谁，谁就很可能成为老大，占据最为可观的市场份额。而苏宁、G公司的上亿元采购大单，是否又只是一场豪赌？

毕竟，仅拿苏宁、G公司两家都看作杀手锏并因此作为采购重头戏的42英寸等离子彩电来说，根据其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来计

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

算，其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测，今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。

2、双方背景介绍

我方：SN公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一。公司在截至到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人。

面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，SN公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，SN公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。

各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面，SN公司的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者，向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲地使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务，超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。在娱乐业务领域，除了好莱坞之外，SN公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容，并在全球范围内发行。

SN公司的彩电一直引领全球的技术革新，SN公司的品牌效应向当地巨大。

对方：G电器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念，依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略，得以蓬勃发展。

目前，G公司电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济南、广州、深圳、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包头、无锡、长沙、太原、长春25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家，10000多名员工，多次蝉联中国商业连锁三甲。成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强，G公司电器以177.9亿元位列第三，同时位列家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。

在长期经营实践中，G公司电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力。全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产品，使所有经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，保证了G公司家电的价格优势。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是G公司电器的规模化经营的基础。G公司电器先后获得北京市消费者协会授予的“售后服务信得过单位”，中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉，2004年，G公司重新整合服务理念推出“彩虹服务”，成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌服务体系的商家。同时，G公司电器在全国各地推出了精品旗舰店，积极致力于为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。

二、谈判主题

应体现此次谈判要解决的问题和达成的目的（简明扼要）谈判名称： G公司大订单采购SN公司平板电视

三、谈判地点时间

紫金学院-教B305，2015年11月

四、谈判团队人员组成

主 谈：公司总经理 陆瑶

公司副总经理 陆钰怡

技术人员：法律顾问 陆慧兰 记录员 林娜

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势:

对方优势：

对方劣势：

六、谈判目标

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

目标：如价格目标、支付方式等 最低目标（底线）

七、程序及具体策略

1、开局阶段

开局策略及分析

2、报价阶段

提出价格与实质性交易条件，报价策略及分析

3、讨价还价阶段

如何把握底线、如何最大限度地保留合作契机

八、谈判资料的准备

1、相关法律资料：

例如：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

2、备注：

《合同法》违约责任

3、相关背景资料、对方信息资料、技术资料、金融资料等

九、制定紧急预案

对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。

（注：上述罗列的9个要点可根据实际情况适当补充；要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥，包括第7部分的策略）

第三篇：商务谈判策划方案

商务谈判策划方案

班级：小组名称：前言

一、谈判主题

二、谈判团队人员组成三、谈判目标与谈判底线

1.总目标：

2.总谈判底线：

3.各议题目标：

4.各议题谈判底线：

共3页第1 页

四、背景分析

1.己方：

2.对方：

3.行业/竞争分析：

谈判双方的优劣势分析（SWOT分析）

1.己方优势：

2.己方劣势：

3.对方优势：

4.对方劣势：

共3页第2 页

五、谈判各阶段策略运用

1.开局阶段（要有不同方案，防备意外情况）

2.报价阶段：

3.磋商（讨价还价）阶段：

4.让步阶段（可替代方案）：

六、僵局处理策略

七、谈判议程安排

时间：议题：

其他：

时间：议题：

其他：

八、制定应急方案（突发情况应对措施，包括主谈出错、谈判破裂、竞争者加入等）

共3页第3 页

九、准备材料明细 相关法律资料： 备注：

十、谈判心得

十一、小组落款及日期

共3页第4 页

第四篇：商务谈判策划方案

关于蒙牛乳业与美特斯邦威公司的商务谈判策划方案

2012.10.23

一、谈判团队人员组成：

1、主谈：（蒙牛公司销售总监，谈判全权代表）；

2、秘书：（负责主持我方谈判流程，配合主谈进行某些问题的决策）；

3、财务部经理：（负责与对方商谈数量及价格问题）；

4、技术顾问：（负责向对方阐述技术及质量问题）；

5、法律顾问：（负责向对方阐述合同问题）； 另、谈判资料收集汇总：

二、谈判主题： 产品供应（美特斯邦威公司就采购牛奶合同与我公司进行商务谈判）。

三、谈判背景：

临近年底，美特斯邦威公司准备采购两种大批量的箱装牛奶，发放给旗下优秀员工，作为年终奖励，以增加福利，激励员工工作积极性，于是与我公司进行采购合同的商务谈判。

四、双方优劣势分析： 我公司优势：

1、公司实力雄厚，知名度广。

2、明星代言，树立了良好的企业形象。

3.、公司管理模式科学，员工文化素质高。

4、公益营销赢得良好口碑。

5、蒙牛董事长牛根生的个人魅力。

我公司劣势：

1、三聚氰胺事件引发中国乳业信誉危机。

2、国外品牌进驻国内市场。

3、国内企业在价格和品质上的威胁，如伊利、光明等。

4、产品定价普遍偏高。美特斯邦威公司优势：

1、公司品牌知名度高，有大量业务需要，可与之成为老客户。

2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益

3、企业形象健康，在消费者中口碑良好。

4、有很高的广告优势和行业影响力。

美特斯邦威公司劣势：

1、公司对待基层员工的福利待遇欠佳。

2、对于产品要求很高，必定会全力讨价还价，压低我方报价。

五、谈判目标：

1、达到与之合作的目的，实现双赢，并且尽力在以后与之形成长远的合作。

2、努力实现我方利益的最大化。

3、与之形成交易，在获得利润的同时，借对方公司的实力和知名度扩大我公司的影响力。

六、谈判程序及具体策略：

1、双方身着西装步入谈判席，对方谈判团队依次向我方谈判团队友好握手；

2、双方依次入座；

3、我方秘书先起身向对方致欢迎词以及自我介绍：“美特斯邦威公司的朋友们你们好，首先欢迎你们的到来与我方洽谈具体合作事宜，我是蒙牛公司的秘书，现在请允许我先介绍我方谈判团队，我方销售总监，我方财务部经理，我方技术顾问，我方法律顾问。（被介绍者依次起身向对方鞠躬）

4、对方秘书起身介绍对方谈判团队。

5、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（如我方主谈先询问对方“首先请问各位朋友，我方为各位安排入住的酒店是否还习惯？”“各位，我们的”等等）。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，先指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

6、中期阶段： 步骤：

由主谈展开谈判，介绍我公司具体情况；

由我方秘书向对方谈判成员分别发放我方两种产品的纸质资料，并向对方说明我方两种产品的介绍

进行第一轮，由技术顾问主要负责与对方谈判技术及质量问题； 第二轮由财务部经理主要负责与对方谈判采购的数量与价格问题； 最后由法律顾问主要负责与对方谈判合同上的条款和相关法律问题； 注：在以上三轮过程中，其他成员应在适当时机配合以上三位成员和对方进行相关问题的交涉。

策略：

№ 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破； № 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的 谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来；

№ 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

№ 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

№ 突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

№ 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

7、休局阶段：如有必要，可根据实际情况对原有方案进行调整。

七、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

八、制定应急预案： 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。在适当的时机暂停谈判。

假设

1、对方不同意我方对报价***元表示异议

应对措施：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、优惠待遇等利益。

假设

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对措施：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

假设

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

九、合同签订的流程： 双方在经过针对一系列问题的谈判后，均同意合同上的各项条款，于是商定将于2011年12月16日签订在武汉船舶职业技术学院经管系正式签订合同，具体流程如下：

1、双方互相握手，依次入席。

2、由我方秘书向对方主谈发放合同，并且向双方成员宣读合同中各项条款。

3、双方仔细查阅合同，确认各项条款达成一致。

4、双方主谈互签合同。

5、双方成员互相握手以示友好。表达希望合作愉快的愿望，并合影留念。

6、双方互赠礼品。

7、至此，美特斯邦威公司就采购牛奶合同与我公司进行商务谈判圆满结束。

第五篇：商务谈判策划方案

《商务谈判》

模拟谈判方案

三星与苹果的纠纷处理苹果公司（甲方）专业班级：财政1203

小组成员：焦玲艳（1201170336）

王彩丽（1201170331）康妮妮（1201170353）岳吉雨（1201170332）

商务谈判策划方案

主方（甲方）：苹果公司客方（已方）:三星公司

一、谈判主题及议题。

(一)主题：三星与苹果的纠纷处理——达成共识，停止纠纷，维护双方长期经营合作的关系。

(二)议题:（1）三星和苹果专利侵权的赔偿费用。

（2）三星和苹果在零配件上继续保持完全合作的关

系。

（三）期限：2014年4月12日至2014年4月27日

（四）议程

1议题：三星和苹果专利侵权的赔偿费用。

时间：2014年4月12日至2014年4月21日

地点：美国华盛顿

2议题；三星和苹果在零配件上继续保持完全合作的关系。

时间：2014年4月22日至2014年4月27日

地点：美国华盛顿

二、谈判背景

（一）谈判背景

今年以来，三星电子和苹果公司互打“专利战”，目前已在多个国家相互提起侵权诉讼，要求禁售对方产品。苹果分别在日本、美国、英国等国起诉三星电子侵犯其专利权。由此，荷兰、德国、澳大利亚先后宣布禁售三星平板电脑。三星则针对苹果公司发布的iPhone4S，在法国巴黎、意大利米兰以及日本等地以苹果侵犯三星电子专利技术为由对iPhone4S提出禁售申请还以颜色。

本次较量，由苹果公司率先“发难”，2011年4月15日苹果以三星侵犯了其智能手机和平板终端的相关专利为由，向美国加利福尼亚州北部地区联邦地方法院提起了诉讼。并向多国法院提出申请，请求暂时禁止三星销售Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1等产品，而澳洲法院也裁定，在苹果与三星的专利纠纷解决前，暂时禁止三星的平板电脑GalaxyTab10.1 在该国销售。

面对苹果的起诉，三星公司也展开了大规模的诉讼攻势，三星则于4月22日以苹果侵犯其专利为由，分别在韩国（涉及5项专利）、日本（涉及2项专利）和德国（涉及3项专利）提起诉讼。据悉三星在德国的起诉将会在明年一月底审理，有消息透露，带3G 功能的iPhone和ipad可能都会禁售。日前，三星还针对苹果新推出的iPhone4S 以侵犯其多项专利为由，向日本和澳洲提交了禁止销售的申请，并且以同样理由在日本申请禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法国和意大利法院申请禁止销售iPhone4S。加上德国的禁售起诉，三星已经至少在五个国家对苹果发起了诉讼攻击。

（二）公司背景

1.甲方：苹果公司：原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iPhone手机和iPad平板电脑等。在高科技企业中以创新而闻名。2011年2月，苹果公司打破诺基亚连续15年销售量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。2011年8月10日苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。

2.乙方：三星集团：是大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。三星集团是家族企业，李氏家族世袭，旗下各个三星产业均为家族产业，并由家族中的其他成员管理，目前的集团领导人已传至李氏第三。

三、谈判人员组成。

谈判领导：岳吉雨（1201170332）。

法律人员：王彩丽（1201170331）。

翻译人员：焦玲艳（1201170336）。

记录人员：康妮妮（1201170353）。

四、谈判双方的优劣势分析。

(一)甲方优势：三星违反了在许可上应遵循的“公平、合理和非歧视”原则。

（二）甲方劣势：三星方接到消息称苹果正与台积电协商新的处理器的代工问题，苹果将把部分零件生产交给台积电。三星方觉得苹果方不守信用，与之前说的不会影响双方在零件方面合作的陈词有出入，遂决定重新考虑零件合作问题。

（三）乙方优势：三星方觉得苹果方不守信用，决定重新考虑合作问题。

（四）乙方劣势：三星违反了在许可上应遵循的“公平、合理和非歧视”原则。

五、谈判目标。

（一）最高目标

我方对三星的外观指控、四项专利指控和三项技术实用专利多项专利侵权行为将向三星索赔20亿美元。

（二）最低目标

我方向三星索赔15亿美元。

六、程序及其具体策略。

（一）开局：感情交流式谈判策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

（二）中期阶段：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，退一步进两步，迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时候可以用减少赔偿金额来换取更大的利益

（三）休局阶段：

如有必要，可对原方案在不触动我方核心利益的前提下进行相关调整。

（四）最后谈判阶段：

1.把握底线：适时运用折中的调整策略，把握严格最后让步的幅度，在适时的时机提出最后的报价，使用最后通牒策略。

2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，建立长期合作的稳定关系。

3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。

七、应急方案。

1.不愿以我方条件成交的应对

(1)以数据和行业知识告诉三星，我方的要求是合理的。

(2)与三星协商，在合理的尺度下适当赔款的细节，适当提高一定程度，使双方获最大利益。

2.三星拒不让步的应对

(1)表明我方计算赔款的公平性，与三星谈判应建立在平等互利的基础上，在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

(2)引到其他谈判内容上，暂时冷却激烈争论点。

3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4.对方故意拖延时间

弄明白对方为什么拖延，找到核心人物想办法加快进程。