商务谈判的流程

第一篇：商务谈判的流程

“我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。”你认为约翰 · 肯尼迪说这番话时想的是什么？你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉？谈判是不可避免的。和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。明确成功地进行展示的方法。讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。明确关于做出让步的公认的指导原则。签署协议和取胜认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。了解构成一个有效协议的关键要素。了解如何评价谈判的各个方面。

第二篇：商务谈判比赛流程

成就你我卓越生涯

“模拟商务谈判大赛”相关比赛流程

现场答辩

我们将邀请评委参照参赛队伍的商务谈判策划书有针对性的对参赛团队展开面试，对选手的谈判技巧、应变能力，实务知识、心理素质等做综合的全面的评价。每支参赛队伍答辩时间为5分钟。1分钟自我介绍，2分钟向评委阐述己方所扮演角色的策划书和谈判策略，2分钟评委发问，选手作答。答辩环节过后，2支队伍晋级模拟商务谈判环节，并抽签确定谈判双方，进行结果公示。

模拟谈判

模拟谈判由三个环节组成：A、团队风采展 B、模拟谈判阶段 C、评委点评总结

团队风采展（每队5分钟）：谈判的一方首先上场，结合PPT或视频，展示团队风采。要求介绍本方代表队名称、队员内部分工；本方对案例的理解、背景分析、本方的优劣势分析、本方可接受的条件底线和期望的谈判目标、本方此次的战略安排等。谈判双方一方展示时，另一方在候场区回避。（2分钟团队介绍，3分钟宣读策划。）

模拟谈判阶段：

1、开局阶段（每方3分钟）：完成寒暄、落座等商务礼仪，相互介绍己方成员，有策略地向对方介绍己方的谈判条件，初步试探对方的条件和目标。开局可由一位或多位选手完成，剩一分钟时铃声提示。

2、谈判中期阶段（共30分钟）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节，一方发言时另一方不得随意打断。此阶段双方应完成关键问题的深入谈判；寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判；寻求己方利益最大化；解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。剩一分钟时铃声提示。

3、休局（3分钟）：谈判中途暂停阶段，在此期间双方总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能讨价还价的空间；讨论最后冲刺阶段的策略（可对之前目标有所修改）。剩一分钟时铃声提示。

4、最后冲刺阶段（10分钟）：双方回到谈判桌，进行最后交锋，在谈判最后阶段为己方尽量争取有力的交易条件，必须达成交易；谈判结果应争取长期利益，并进行符合商业礼节的道别与感谢。

评委点评总结：

评委对参赛队伍在团队风采展和模拟谈判环节的表现进行点评，给选手们提供一些意见和建议，并宣布比赛结果。

华中农业大学经管&土管学院大学生涯发展办公室

公关部制

第三篇：商务谈判大赛初赛流程

商务谈判初赛参赛流程

第一部分：开场介绍（共3分钟）

主持人介绍商务谈判模拟大赛主办单位、协办单位、评委成员、到场领导及嘉宾以及谈判案例和案例背景。

第二部分：背对背演讲（双方各3分钟，共6分钟）

一方首先上场，利用演讲的方式，介绍本方代表队的名称、所在学院、队伍构成和队员分工；向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。

要求：

1.必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动评委。

2.上场顺序双方在比赛前抽签决定。

3.每一方演讲时间不得超过3分钟，还剩30秒时有铃声提示。

4.演讲由4位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。第三部分：进入正式模拟谈判阶段（45分钟）

谈判阶段双方自由发言，但要注意礼节。此阶段双方累计时间共45分钟，谈判最后15分钟轻铃声提示为冲刺阶段，剩1分钟时重铃声提示。此阶要求：

1.双方进行礼仪性的接洽后即进行正式谈判。

2.寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

3.解决谈判议题中的主要问题，寻找共识，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具等。

4.争取己方的利益以及附加利益最大化。

5.出现僵局时，由一方向主持人提议，双方可休局进行组内交流，但不得退场，休局不得超过1分钟，休局时间计入谈判总时间。

6.在谈判的最后交锋阶段，双方必须达成交易，签订合同，进行商业道别。

7.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

8.若最后双方因各种原因没有达成共识，则加时赛10分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。

第四部分：最终点评

1.评委代表对双方选手进行终场点评。

2.代表队退场，评委打分。

管理学院学习科技部

2011年4月29日

第四篇：模拟商务谈判流程

模拟商务谈判流程（30分钟）

第一部分：背对背演讲（共5分钟）

1、背对背演讲（各方2分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。

要求：

（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。

（2）A方先上场，B方后上场演讲。

（3）每一方演讲时间不得超过2分钟，还剩30秒时有人提示。

（4）演讲由上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。

（5）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。

2、主持人提问及陈述（共3分钟）

（1）主持人提问（每方提问及回答不超过1分钟），演讲队员必须用最简短的话回答。这些问题不计入评分标准。

（2）主持人引导性陈述（1分钟）:双方陈词及主持人提问结束

以后，主持人做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下一阶段。

第二部分：进入正式模拟谈判阶段（25分钟）

1、开局阶段（3分钟）

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有人提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。（3）试探对方的谈判条件和目标。（4）对谈判内容进行初步交锋。

（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。

2、谈判中期阶段（15分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表

现。

此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计，剩1分钟时有人提示。此阶段双方应完成：

（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。

（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

（4）为达成交易，寻找共识。（5）获得己方的利益最大化。

（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

3、休局、局中点评（2分钟）

（1）此阶段为谈判过程中暂停，共2分钟，剩30秒时有工作人员提示。

在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

（2）在选手退场期间由一位评委上台点评（1分钟）局中点评要求：

a、对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总结性陈述。

b、向观众提示下一步双方应该采取的策略，预测可能的谈判结果。

c、提出让观众思考的1—2个问题，为后面的收尾阶段留出悬念。d、局中点评评委与终场点评评委不能是同一个人。

4、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。（4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。

（5）如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，也要留下再合作的空间。

第五篇：万达广场商务谈判流程设计

商务谈判流程设计

谈判前：双方会旗、桌牌准备、西装租用、模拟演练（三次，12/2下午初次演练，12/3下午，12/9下午）谈判流程：（会场：泉州万达贵宾会议室）

一、双方代表会面，握手，表示欢迎，表示感谢（总经理）

二、双方与会人员介绍（总经理），双方情况简介（总经理助理）

三、MUJI印良品提供合作方案

四、万达针对部分条款提出商榷：

1、入场费：MUJI：30万/年

万：40/年（理由）

MUJI：陈述30万理由，同意加价到34万

万：陈述同意妥协降价至36万（理由）

MUJI：表示折中至35万（条件：促销店庆的相关宣传

由万达负责，MUJI印良品负责配合），双方同意

2、店面位置：MUJI：中意几个门面。

万：只有其中两个还未租让出去。

MUJI：愿选其一。

3、租金：万：200元/米/月。MUJI：同意（条件：降低返利扣点10%

到5%）

4、支付方式：60天回款一次

5、合作期限：（3-5年）

6、仓储运输：万达统一安排

五、会后休息，拟订合同

六、签订合同

七、双方握手庆祝，万达总经理邀请参加晚宴