第一篇：商务谈判考试题1
四、案例分析1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
• 请分析下列问题：
• ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分）
• ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）
• ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4分）
1、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至
128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
•（1）我方是如何事前搜集情报的?
•（2）我方成功的原因？
1、上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包
商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包 商，要求其当场进行讨论，最晚在24小时内给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包 商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出的各项条款，合同当晚就签订了，第二天工程 便开工了。
请问：(1)该房地商开发商用的是什么策略?
(2)该策略的适用条件是什么?
2、背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着
谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。
试问：①该委托人使用的是什么谈判策略?
②该谈判策略在什么样的情况下使用？
③这种策略的实现途径有哪些?
④对方代表如何应对这种策略?
3、背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。
问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?
(2)第三种方式有什么样的优点?
(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?
(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?
• 1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋
生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
• 日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”
第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日
方承担，又迫使日方让步。
• 请分析下列问题：
• ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分）
• ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）
• ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4分）
• 2、1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。
有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
• 请分析下列问题：
•(1)中方代表采用什么方法拒绝对方要求？(2)请分析这种拒绝方法的作用何在？
•(3)这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
• 2、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋
生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。• 请分析下列问题：
1、我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
2、请分析日方最后不得不成交的心理状态
• 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”
•买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺
过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”
• 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么
好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”
• 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来
了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。
• 请分析农妇是如何赢得这次谈判的？
第十一章后面
一、名词解释
• 1.发盘2.互惠式谈判3.接受4.日本式报价战术
二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)
• 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()。
• A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判
• 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()上的平等。
• A.实力B.经济利益C.法律D.级别
• 3.价格条款的谈判应由()承担。
• A.法律人员 B.商务人员C.财务人员D.技术人员
• 4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。
A.问B.听C.看D.说
5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。
A.技术风险 B.市场风险C.经济风险D.素质风险
6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。
A.礼物价值 B.礼物包装C.礼物类型D.感情
7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于()。
A.进取型 B.关系型C.权力型D.自我型
8.英国人的谈判风格一般表现为()。
A.讲效率 B.守信用C.按部就班D.有优越感
9.日本人的谈判风格一般表现为()。
A.直截了当 B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强
10.()最能体现谈判的特征。
A.辩B.听C.问 D.答
11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于()发问方式。
A.强调式B.探索式C.诱导式D.证明式
12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于()因素。
A.商业习惯 B.政治状况C.财政金融状况D.社会习俗
13.以下表述正确的是()。
A.法人就是企业B.法人必须有自己的组织机构
C.分公司也是法人 D.法人代表全权负责公司的一切事宜
14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的()。
A.监督谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约D.负责接待谈判对手
15.谈判小组主谈人最重要的职责是（）
A．掌握谈判进程B．弄清对方的意图、条件C．找出与对方的分歧或差距
D．掌握该谈判项目总的财务情况
• 16.纵向谈判方式最适用于()的谈判方针。
A.皆大欢喜B.谋求一致C.以战取胜D.三者皆可
17.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）
A．日本式报价B．西欧式报价C．美国式报价D．中国式报价
18.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）
A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段
19.对谈判对手提出的问题，我方应该（）
A．从正面回答所有问题B．以问代答一时难以回答的问题
C．以最快的速度回答问题D．彻底地回答每一个问题
20.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）
A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．实物价格
21.属于国际商务活动中人员风险的是（）
A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．技术风险
• 22.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清()
A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额
• 23.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于()
A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息
• 24.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为()
A.坚定的让步方式B.等额让步方式
C.不平衡让步方式D.风险性让步方式
• 25.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫()
A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局
• 26.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于()
A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制
• 27.递盘的发出者是()
A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户
• 28.()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作B.妥协C.顺从D.控制
• 29.双方价格谈判正式开始的标志是()。
A.应价B.还价C.询价D.报价 • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
• 30..()是价格磋商的基础。
A.应价B.还价C.询价D.报价
• 30.谈判中最常见的让步方式是()。
A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.49/10/0/1D.26/20/12/2
• 31.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是()
A.成正比B.成反比C.不相关 D.难以确定
• 32.关系重大而又较复杂的谈判大多为()谈判。
A.个体B.集体C.双方D.多方
• 33.()谈判法要求首先注意与对方的人际关系。
A.让步型B.立场型C.原则型D.进取型
•34.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的()
A.20%～30%B.30%～60%C.70%～90%D.无所谓
• 35.谈判队伍的人数规模一般在()人左右。
A.2B.4C.6D.8
• 36.()谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型
37.()是商务谈判必须实现的目标。
A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标
• 38.可以说，()型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步B.原则C.价值D.立场
• 39.谈判首席代表是()
A.谈判负责人B.陪谈人 C.主谈人D.企业经理
• 40.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是()
A.单项还价B.分组还价 C.一揽子还价D.差别还价
• 41.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是()
A.谈判准备B.谈判开局 C.谈判磋商D.谈判签约
• 42.在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称
为（）
A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件
• 43.应赋予谈判人员的资格是（）
• A.自然人 B.个体C.法人或法人代表 D.集体象征
• 44.谈判双方相互沟通的中介是（）
A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段 D.谈判信息
• 45.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（）
A.坚定B.妥协C.不平衡D.风险性
• 46.谈判人员精力和注意力的变化是（）
A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的• 47.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）
A.横向谈判 B.纵向谈判C.综合谈判 D.全面谈判
• 48.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（）
A.风险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险 D.自留风险
• 49.以下哪种风险为纯风险？（）
A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险
三、多项选择题在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号
分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。
• 1.评价商务谈判成败的标准是（）
• A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度
• 2.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（）
•A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低
•B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高
•C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高
•D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低
• 3.构成接受的条件有（）
A．必须由特定的受盘人作出 B．与发盘条件完全相符
C．保持沉默D．明确表示接受E．在发盘有效期内
4.对谈判人员素质的培养主要包括()。A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养E.国外培养 5.下面哪些属于德国商人的谈判风格？()A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约 6.进行报价解释时必须遵循的原则是()。A.不问不答B.有问必答C.避实就D.能言不书E.真实可靠 D.自我培养
• 7.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为(不要)。
• A.对客观外界事物的假设B.对谈判对手的假设
• C.对谈判己方的假设 D.对谈判成果的假设E.对谈判时间的假设
• 8.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下()方面的调查。
• A.根据对企业的管理程度B.经济的运行机制
• C.国民生产总值D.政治背景
• E.政府间的关系
• 9.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()。
• A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报
• D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判
10.商务谈判中，让步的基本原则有（）
A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步
C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足D．在我方认为重要的问题上自己先让步
E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情
11.谈判获得成功必不可少的程序是（）
A．询盘 `B．发盘C．还盘D．接受E．签约
12.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）
A．能及时向上级请示和交流B．方便查找资料和数据
C．能随时寻找借口退出谈判D．能保持正常的生活状态E．有利于获得谈判对手的支持和理解
13.商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（）
A．技术风险B．市场风险C．纯风险D．素质风险
E．政治风险
• 14.国际商务谈判中政治因素有()
A.政局稳定性B.经济运行机制C.国家对企业的管理程度D.政策背景
• 15.商务谈判阐述语言要求有()
A.让对方先谈B.准确易懂 C.紧扣主题D.富有弹性
• 16.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有()
A.澄清式发问B.探索式发问 C.强迫选择式发问D.证明式发问
• 17.下列对僵局的论述中，正确的是()。
A.僵局对己方是不利的B.僵局对谈判者形成巨大的压力
C.制造僵局是一种技巧D.僵局是一种不确定的状态E.僵局对双方均不利
• 18..()构成了一次完整的交易谈判过程。
A.准备B.开局C.磋商D.终结E.成交
• 19.谈判的语言沟通包括()等手段。
A.听B.说C.问D.答E.写
• 20.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心()
A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑战E.紧张
• 21.从广义上分类，谈判僵局可分为()
A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局E.签约期僵局
• 22.国际商务活动中转移风险的方法有()
A.保险B.自留风险C.控制损失D.非保险E.完全回避
• 23.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有()
A.立场谨慎，绝不漫天要价B.往往委曲求全C.把谈判看成是双方调和的过程
D.情绪易激动E.固执己见
• 24.在正式谈判中()是必须经过的程序。
A.询盘B.发盘C.还盘 D.接受E.调查
• 25.谈判中还价起点的要求有()
A.起点要低B.起点要高C.接近目标D.高于目标
三、名词解释
1、商务谈判
2、纳什均衡
3、“黑箱”理论
4、认知结构
5、硬式谈判模式
6、团队谈判
四、简答
1、商务谈判的基本原则有哪些？
2、商务谈判的特征有哪些？
3、谈判技巧理论的三种方针？
4、影响谈判实力的主要因素？
5、商务谈判的评价标准有哪些？
6、原则型谈判模式主要特征有哪些？
7、谈判团队人员构成有哪些？
8、谈判群体的配备的原则有哪些？
三、名词解释
1、双边谈判与多边谈判
2、单人谈判和团队谈判
3、需求层次理论
四、简答题
1.谈判准备工作的内容主要有哪些? 2.商务谈判组织的构成原则有哪些?
3.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?
第二篇：商务谈判计划书
题目：
商务谈判计划书
关于淡水河谷和青岛港董家口港区就建立 分销（物流）中心的谈判计划书
小组成员：
2013年01月17日
会议时间：2013年01月17日 会议地点：董家口港区建设指挥部会议大厅
甲方：青岛港董家口港区有限公司
乙方：巴西淡水河谷有限公司
主谈：
主谈：
副主谈：
副主谈：
财务部经理： 财务部经理：
法律顾问：
法律顾问：
一、谈判双方背景：
（一）甲方（青岛港董家口港有限公司）
1．简介：青岛市董家口港区位于青岛市南翼的胶南市辖区琅琊台湾，靠近青岛市与日照市分界线，行政区划于泊里镇。董家口港区近海自然水深平均-15米，距岸1000米水深可达-20米，是不可多得的天然优良深水港，港区规划面积70平方公里、临港产业区规划面积65平方公里，码头岸线长约35.7公里，泊位数112个，建成后总吞吐能力将达到3.7亿吨
2、董家口港区总体规划：2009年3月1日，国家交通运输部与山东省人民政府联合批复了《青岛港董家口港区总体规划》，对董家口港区做了明确定位：董家口港区为国家枢纽港青岛港的重要组成部分，是青岛港优化港口布局和实现可持续发展的重要依托。以大宗散货、液体化工品及杂货运输为主，逐步发展成为服务腹地物资运输和临港产业开发的大型综合性港区。近期规划开发建设6个大型开散式码头，董家口港区内的重要工程之一——世界上最大的40万吨级矿石码头和45万吨级油码头正在建设之中。同时，其后方是约8.7平方公里散货作业区，建成后，将成为全国最大的散货作业区。优先启动的大宗散货区与液体化工品区共分配了13个泊位，均有足够的运量保障；尚余33个泊位，包括4个40万吨以上的大型泊位，为未来可持续发展预留了充足的空间。
3、董家口港区定位
（1）战略定位 董家口港区是青岛市“环湾保护、拥湾发展”战略实施的核心组成部分；是山东半岛蓝色经济区、环渤海经济圈经济增长的重要引擎；是东北亚国际航运中心的重要依托。
（2）功能定位
董家口港区是国家枢纽港青岛港的重要组成部分，是国家大宗散货集散中心和重要的能源储运中心（简称“一枢纽两中心”）。
功能近期规划开发建设6个大型开散式码头，董家口港区内的重要工程之一——世界上最大的40万吨级矿石码头和45万吨级油码头正在建设之中。同时，其后方是约8.7平方公里散货作业区，建成后，将成为全国最大的散货作业区。优先启动的大宗散货区与液体化工品区共分配了13个泊位，均有足够的运量保障；尚余33个泊位，包括4个40万吨以上的大型泊位，为未来可持续发展预留了充足的空间。
（二）乙方（巴西淡水河谷）
1、乙方公司简介：巴西淡水河谷全称：巴西淡水河谷有限公司（Companhia Vale do Rio Doce）
巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马孙地区的引擎”。巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日。巴西淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。其铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。
2、经营情况
巴西淡水河谷公司 2006 年毛收入达到 204 亿美元，同比增长 52%。纯利润达到 65 亿美元，同比增长52%。该公司2006矿产品产量创历史纪录其中铁矿石和球团矿达到2.76亿吨，氧化铝 320万吨，原铝 48.5 万吨，铜16.9 万吨，钾 73.3 万吨，高岭土 130 万吨。巴西淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲 29.0%，巴西 27.5%，中国 12.4%，日本 8.9%，美国4.4%，亚洲其他国家 4.8%,世界其他国家 13.0%。2007年生产铁矿石2.959亿吨。除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。该公司于1997年5月7日开始推行私有化并大举兼并铁矿砂企业。2000年初，淡水河谷不仅收购了SOCOIMEX公司，还收购了萨米特里矿业的全部股份。
3、矿产开采开发规划：巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝矾土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采锰；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开采铝、铜、镍、白金族矿；锰、钻石、高岭土和铝矾土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝矾土。巴西淡水河谷公司在世界设有 5 个办事处，其中 1994 年在中国设立了办事处；在 15 个国家、地区有业务经营和矿产开采活动；在中国进行了投资项目；在 2 个国家正在进行项目可行性研究。
4、进入中国市场世界：三大矿山巨头之一的巴西淡水河谷公司，为争夺中国市场，开始从单纯的矿石贸易商角色向实业投资家拓展。2008年01月27日，巴西淡水河谷矿业公司宣布，在珠海建立一个新的球团矿厂，这是其在华的第一项矿石业务投资。
投建大船降低运费，距离中国路途更远，一直是巴西淡水河谷相对于澳大利亚洲其他两家矿山巨头以及印度矿山企业的劣势，为此，目前淡水河谷正在订造载货量40万吨的大型铁矿石运输船，并命名为“中国号”，建造后将成为世界最大型的铁矿石运输船，可以大大降低铁矿石的运输成本。
在2008年铁矿石谈判开始后，澳大利亚洲矿山企业必和必拓曾提出建议改变铁矿石谈判机制，建立类似其他资源性产品的日常指数制度，而不只是依靠每年年底面对面的几个月的谈判，而另一大矿山巨头力拓更是宣布将部分铁矿石到现货市场销售，两者都是因为看到了现货市场与长期合同谈判价格目前存在的巨大的价格空间。淡水河谷相信长期价格机制是对供需双方最有利的，希望长期维持。
二、谈判主题及内容：关于淡水河谷和青岛港董家口港区就建立分销、物流中心的谈判，与对方的合作方式，地租、分红等，并解决利益分配。
三、谈判目标：
在青岛港董家口港区建立分销中心，减少运输成本，与对方长期合作及利益 最低目标：投资75%，地租每年3亿，分红10%每年 最高目标：独资80亿，地租1亿每年，分红3%
四、双方利益及优劣势分析：
1、甲方核心利益：
从淡水河谷收取地租、分红等 争取到最大份额股东利益； 建立长期友好关系。
2、乙方核心利益：
争取在此建立分销中心，使地租等各种费用最小化，分红最大化。
3、甲方优势：
（1）董家口的天然深水港优势，是吸引淡水河谷的重要砝码。
（2）建立分销中心，可以储备大量铁矿石，这些铁矿石储备在中国境内，有利于中国钢铁产业应付非常情况。
（3）这些分销中心需要很大的投资，有利于董家港吸引外资，以及增加青岛市和董家港的就业。
（4）这些分销中心，可以分红，还可以收税、收地租。
4、甲方劣势：
青岛港还面临着国内的其他竞争对手。湛江港今年也将着手筹建40万吨级码头，迎接巴西淡水河谷大船进港。
5、乙方优势：
（1）淡水河谷建立自己的分销中心，自己造船运输矿石，就可以有效缩小与“两拓”之间的价格差距。淡水河谷在华建分销中心，有利于增大淡水河谷铁矿石在东亚的竞争力，减弱另外两家铁矿石企业的垄断程度，长远是有好处的。（2）湛江港今年也将着手筹建40万吨级码头，迎接巴西淡水河谷大船进港。（3）青岛港董家口港已经建成40万吨级的铁矿石码头，其合作方直指淡水河谷。（4）分销中心就像“虚拟矿山”，它不但是巴西与中国钢企供需销售的平台，还将承载混合符合客户不同需求的矿石产品的生产功能。
6、乙方劣势：
（1）由于巴西与中国相隔遥远，远远超过澳洲与中国的距离，这使巴西铁矿石的运费比澳矿高出一倍以上。
（2）目前国内大型干散货码头均没有外资介入，如果淡水河谷投资在审批上会比较麻烦。
（3）该计划还面临中国钢铁行业的集体反对。不仅中钢协曾多次公开发表“反对”意见。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取慎重式的开局策略：
我方用礼貌性的提问来考察对方的态度，想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离，但并不是等于冷漠和猜疑。
（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。
2、磋商阶段： 策略一：选择报价时机
按商业习惯由乙方先报价，阐述我方报价的原因。策略二：突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 策略三：打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
策略四：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从投资股份定位上转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
策略五：把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
3、结束阶段 策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：疲劳战术 与之软磨硬泡 策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：攻心策略
善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。策略五：达成协议
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
六、准备谈判资料
1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《土地租赁法》等
2、港口贸易条例
3、银行利率等
七、制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。
2、甲方拒不让步
措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息
根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方在当前情况下的境遇等，以此来达到交易目的。
八、谈判议程：
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与与会人员
（3）正式进入谈判
（4）达成协议
（5）签订协议
第三篇：商务谈判策划书
商务谈判策划书
目录
一、谈判背景--------------------2
二、谈判主题--------------------2
三、谈判团队组成--------------3
四、辩题理解--------------------3
五、利益及优劣势分析--------4
六、谈判目标--------------------5
七、谈判目标--------------------6
八、谈判相关资料准备--------7
九、应急方案--------------------8
十、附件--------------------------8
一、谈判背景
广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于2008年，公司拥有各专业人才逾40人，设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目，先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目，在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。
深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型：小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修 KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。公司核心价值为提升价值，构建美好。管理方针为守法规，抓预防，提升安全环保意识；重承诺，铸精品，创新发展永无止境。公司拥有设计师30余人，设计总监2人，首席设计师10人。公司曾获得中国装饰知名企业，深圳市百强企业，广东省优秀企业，深圳市自主创新标杆企业的荣誉，是中国建筑装饰协会会员，深圳市装饰协会会员。公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合同守信企业。集团的目标是与时俱进，锐意进取，群策群力，携手共进，共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。集团的方向是办 一个负责的企业。
二、谈判主题
我公司（即广州市翰森装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所，双方就铺租的转让费用（包括店铺内的现有装潢成本，
设备的转让费用、支付方式等等）进行谈判。
三、谈判团队组成
主谈（兼决策人）：公司谈判全权代表，并负责重大问
题的决策；
记录人员：负责技术问题；
法律顾问：负责法律问题；
财务顾问：负责计算资金问题；
四、辩题理解
深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要，将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室，现已经找到新的办公场所，所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场，并在当地设立新的办公场所。双方谈判重点在于铺租的转让费用，包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用、支付方式。
谈判突破点：如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了，无人向其租用，只能退出，这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让，将增加运输费用。同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。但若是我公司（广州市翰森装饰公司）直接向房东租门面，将要付全部的盘费，另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。
五、利益及优劣势分析
我方利益：通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，以此避免付全部的盘费，以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。
1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，已
尽可能低的价格去拿下场地。
2、尽快开始营业，缓和资金的流动压力。
3、与对方建立友好的合作关系。
4、作为创业者在启动资金有限的大前提下，低成本启动
是保障项目能健康运行的基础
对方利益：赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备及时转让，减少运输费用，增加转让费。收回原店铺内的现有装潢成本。
1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回
是其的谈判底线。
2、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得
最大利益。
我方优势：
1、本公司是一流的设计服务公司，专门为顾客提供最专
业和最优质的服务。
2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。
3、选择办公室的时间较为充裕。
4、有丰富的实践经验。
我方劣势：
1、对于深圳的市场情况不太熟悉。
2、我公司直接向房东租门面，费用会增加。
对方优势：
1、对深圳的市场情况较熟悉。
2、公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广
东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市
重合同守信企业。
3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判，在讨
价方面具有优势。
4、知名度较高，可在尽快的时间内把房屋出租出去。
对方劣势：
1、急于在今年6月前把原单位转让出去。
2、装潢及设备较旧。
六、谈判目标
我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化，以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。
根据市场行情，转让费（包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用）与其同等规模（200平方米，一般的办公设备）的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等，而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。
所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下：
1.最理想目标为20万以下（8万装潢成本及12万设备费用）2.可接受目标为20万到37.5万
3.最低目标（底线）为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。
此外，支付方式为银行转账。
七、谈判程序及策略
1.开局（开局策略及分析)方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。方案三：欲擒故纵策略：在谈判中给以对方希望，给以对方礼节，给以对方诱饵，放慢脚步，让对方着急，出现破绽。2.谈判中期策略及分析
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
以退为进：以退为进策略是指一退让的姿态作为进去的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式采取了退让，是对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反手为攻。攻其弱点：任何一个人具有其优点，也有某些弱点，攻其弱点的策略，
就是针对对方小组成员的弱点，采取有针对性的措施，或者“说服”对方让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。
层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。3.冲刺阶段(如何把握底线、如何最大限度保留合作契机)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、谈判相关资料准备
《中华人民共和国合同法》《租赁合同》《经济合同法》相关法律资料;合同范文;对方企业信息资料;财务资料;谈判对手资料;自身企业情况。备注：
《合同法》违约责任
顶让方（乙方）： 身份证号码：
房东（丙方）： 身份证号码：
甲、乙、丙三方经友好协商，就店铺转让事宜达成以下协议：
一、丙方同意甲方将自己位于亿利达大厦B栋316室转让给乙方使用，建筑面积为200平方米；并保证乙方同等享有甲方在原有房屋租赁合同中所享有的权利与义务。
二、丙方与甲方已签订了租赁合同，租期到 年 月 日止，年租金为 元人民币（大写：），租金为每年交付一次，并于约定日期提前一个月交至丙方。店铺转让给乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店铺租赁合同中所规定的条款，并且每年定期交纳租金及该合同所约定的应由甲方交纳的水电费及其他各项费用。
三、转让后店铺现有的装修、装饰及其他所有设备全部归乙方所有，租赁期满后房屋装修等不动产归丙方所有，营业设备等动产归乙方(动产与不动产的划分按原有租赁合同执行)。
四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付转让费共计人民币 元，（大写：），上述费用已包括 的一切债权、债务均由甲方负责；接手后的一切经营行为及产生的债权、债务由乙方负责。
六、如乙方逾期交付转让金，除甲方交铺日期相应顺延外，乙方应每日向甲方支付转让费的千分之一作为违约金，逾期30日的，甲方有权解除合同，并且乙方必须按照转让费的10%向甲方支付违约金。如果由于甲方原因导致转让中止，甲方同样承担违约责任，并向乙方支付转让费的10%作为违约金。
七、如因自然灾害等不可抗因素导致乙方经营受损的与甲方无关，但遇政府规划，国家征用拆迁店铺，其有关补偿归乙方。
八、本合同一式三份，三方各执一份，自三方签字之日起生效。甲方签字： 日期： 乙方签字： 日期： 丙方签字： 日期：
第四篇：商务谈判策划书
商务谈判策划书
学校：
学号：
姓名：
一、双方背景
我方：苏宁电器（内容省略）对方：德国MM公司（内容略）
二、行程安排 第一天
前往南京禄口机场专车接A先生飞机，接机时根据收集的情报有针对性的与其交流，注重礼仪要到位，先其送A先生酒店休息倒时差，在晚上举行个小型的欢迎仪式以便双方简单的认识下，做初步的了解.第二天
单的前期试探性的谈判，就双方的目的要求进行商洽磋商，双方陷入僵持后暂停谈判
第三天
进行实地考察我公司苏宁电器市场的地理位置，内部商场商品等情况同时对MM公司的产品进行分析并进行策略性的交流
第四天、第五天
对于双方的目的要求进行实质性的谈判，在双方能够共赢的前提下达成合作，期待能够达成战略合作
三、谈判背景
德国MM公司代表先生前来南京洽谈公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜进行谈判，促使双方能够合作共赢
四、谈判团队人员组成
主谈：XXX ,公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程 ； 决策人：XXX , 负责重大问题的决策；
市场顾问：XXX, 做好各项准备工作，解决市场调查问题，做好决策论证； 技术顾问：XXX，负责技术问题，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识；
法律顾问：XXX，负责法律问题，解决相关法律争议和资料处理
五、双方利益及优劣势分析 对方核心利益：
1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;
2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本，保证产品及时进入市场；
3、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，最快的方式打开中国市场，苏宁电器能把LL空调放在显目的位置，并定期为LL空调做促销活动等。
我方核心利益：
1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;
2、确保对方产品在一定技术上的优势的同时我公司苏宁电器作为唯一地区性合作商；
3、我方可以适当性的为德国MM公司LL空调产品投入广告等提高销量，为我方苏宁电器带来利润；
对方优势：
1、对方是先进企业，著名商标，且市场前景广阔。
2、产品技术领先且商品价格优势
对方劣势：
1、MM公司对中国市场还不熟悉，对消费者的消费态度不了解；
2、在空调行业竞争极大，MM公司并非国际上的第一空调生产企业； 我方优势；
1、苏宁电器是国内知名的大型连锁电器商场，有广阔的消费人群市场；
2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；
3、专业化的市场定位将助推公司快速扩张，未来盈利空间巨大;
我方劣势：
1区域扩张带来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不确定性风险、对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险；
3、规模扩大，带来管理上的挑战，面临的问题更多，运营成本更高；
4、竞争对手强大，进而竞争压力大，如国美电器，京东商城等市场或网络商城
六、谈判目的 一）目标：
1、战略目标：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增强消费者的消费习惯，提高商场营业带动其它商品的销售，建立一个长期的合作关系。
2、具体目标
1）要求MM公司LL空调的供货价格不高于同类产品的%，具体价格具体协商
2）供货日期：一个周内
3）进场费用提前结清
4）进场费用应不低于同类产品等
七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，探讨空调产品的销售情况和发展方向，提出MM公司LL空调的市场前景，进而提出我方观点，希望达成共识。
方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司用真诚、坦率的表明我方的诚意和总体目标，但是不透露我方的任何要求和条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。
2、中期阶段：
（1）投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能做深入了解，所以先提出一组交易假设条件进行试探性询问，最后在讨价还价中确定。
（2）
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(3)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(4)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方我方正在与MM竞争公司接触。
(6)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（7）旁敲侧击、探彼虚实：在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，而是从其他方面，如其他空调的销售情况进行了解等。
3、休局阶段：合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近A先生与我方人员的关系，这时可以谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有益于我方得信息，在冷静分析僵局原因，并制定出新的富有建设性的方案。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、准备谈判资料
1、相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
2、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、谈判议程
1、双方进程
2、介绍本次会议安排与会议人员
3、正式进入谈判
4、达成协议
5、签订协议
6、预付定金
7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋
九、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方摆出一副居高临下，对本市场排斥并且不重视合作的态度。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
第五篇：商务谈判策划书
商务谈判策划书
投标过程略
一、谈判双方公司背景
我方：江苏财经职业技术学院 乙方：联想股份责任有限公司
我方（甲方）：
江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。
学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。乙方：
联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。
2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006中国企业500强排名中名列第24位，2007中国企业500强排名中名列第22位。2010年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：沈帅，公司谈判全权代表；
决策人：杨义斌，负责重大问题的决策； 顾问：王锦涛，技术顾问：吴大雷，负责技术问题； 法律顾问：沈帅，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1500元
②供应日期：一周内
付款方式：首付70% 底线：①以我方低线报价2600元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1500元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
点击咨询 