《商务谈判》模拟试题及答案

第一篇：《商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题

填空题15*2=30判断题 10*2=20简答题5*6=30 论述题 2*10=20

一、填空题

1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。

２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和 谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。

4、商务谈判背景调查包括 谈判环境因素、企业自身情况 和谈判对方情况。

5、谈判的目标可以分为三个层次 最低目标、中间目标和最高目标。

6、谈判的动因包括 追求利益 谋求合作与维护关系 和寻求共识。

7、谈判背景包括 谈判环境背景、谈判对手背景 和企业自身背景。

8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判 和中立地点谈判

9、商务谈判在磋商阶段包括 讨价还价的准备、还价和让步磋商。

10、谈判场所可以有三类房间 主谈室、密谈室 和休息室

二、判断题

11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T）

12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性）

13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T）

14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F）

15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T)

16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）

17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F）

18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T）

19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T）

20、商务谈判的语言指有声语言。(F)

21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T)

22、价格是商务谈判议题的核心。(T)

23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F)

24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F)

25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T）

26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F）

27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F)

28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T)

29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T）

30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式）

三、简答题

31、商务谈判的特点？

1、谈判主体组织的广泛性（普遍性）

2、谈判内容的交易性

商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。

3、谈判目的的经济性（利益性）

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”

4、价格性(价格是商务谈判议题的核心)

5、谈判双方的排斥性和合作性

32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么？

1良好的职业道德

遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。

2良好的心理素质

决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力

3谈判人员的能力素养

社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力

4合理的学识结构——“T”字形知识结构

横向知识结构、纵向知识结构

5健康的身体素质

33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？

1谈判双方之间的关系

2谈判双方的实力

3双方的谈判实力

34、在商务谈判中，先报价有哪些好处？

先报价的有利之处：

（1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。

（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。

（3）先报价可以占据主动，先施影响。

35.一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？

1、谈判班子的工作效率高；

2、具有最佳的管理幅度；

3、满足谈判所需的知识范围；

4、便于谈判班子成员的调换。

36.商务谈判中报价的具体原则有有些？

1.报价的首要原则

对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的。

2.开盘价必须合乎情理

3.报价应该坚定、明确而清楚，不加解释、说明

37.商务谈判中讨价还价策略有哪些？

（1）投石问路策略：试探对方虚实。

（2）抬价压价策略：最普遍、效果最佳方法。

（3）目标分解策略：将报价目标分解，寻找哪些产品或技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪些价格水分加大等。

（4）价格诱惑策略：卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议。

38.商务谈判中的让步策略有哪些？

（1）互惠式让步：以本方让步换取对方在某一问题上的让步。

（2）丝毫无损让步：不牺牲自身利益而让对方满意。

（3）予之远利，取之近惠：给予对方“未来的”满足，避免我们目前的让步。

注意：不要做均等的让步；

不要做最后一个大的让步；

不要因为买方要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底线； 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力

49、促成签约的策略有哪些？

（1）最后期限策略。规定谈判截至日期，向对方施加压力，促成签约。

（2）让对方感觉这是己方最后的价格。

（3）速战速决策略。抓住时机达成交易，结束谈判。

（4）强调双赢策略。

四、论述题

41、试论述商务谈判的基本原则。

商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。

1：扩大总体利益2：使用客观标准原则3：互利互惠原则

4：营造“公开公平公正”局面5：事人有别原则6：明确目标、善于妥协

42、论述商务谈判中阻止对方进攻的策略。

1权力有限策略，是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。

2示弱策略“示弱”不是无能的表现,它是一种态度、一种策略,也是一种风格，主要表现为:真示弱,化尴尬为掌声;假示弱,变矛盾为动力;巧示弱,借幽默为风格。

3软磨硬泡策略就是长时间地跟在你旁边缠着你，希望最终得到你的许可、同意、接受等。4以攻对攻策略，是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。

43、试论述商务谈判开局策略。

一、察言观色策略

经验丰富的谈判者，能够在开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果。

少说多看，研究肢体语言。

二、协商式开局策略

指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

三、保留式开局策略

在谈判开局时，对谈判对手提出的关键问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手进入谈判。

四、坦诚式开局策略

以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点，从而为谈判打开局面。

五、进攻式开局策略

指通过语言或行为表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，借以制作心理优势，使谈判顺利进行下去。

六、挑剔式开局策略

谈判开局时对对手某项错误严加指责，使其感到内疚，迫使对手让步。

44、论述商务谈判中打破僵局的策略。

一、缓解意见性对立僵局的技巧

1借助有关事实和理由委婉地否定对方意见

2求同存异，最好先由对方采取主动改变话题打破僵局；当经过相当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打破僵局。

3拖延战术

消除障碍（当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。）

消磨意志，拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复或是含糊不清的答复，往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。

等待时机，拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：

一是拖延谈判时间，稳住对方；二是谈判中留下漏洞，拖延交货。

4幕后指挥

幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意：

1.选用的代理人条件要合适；2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武器。

二 缓解情绪性对立僵局的技巧

1运用休会策略

2运用真挚的感情打动对方（态度要诚恳襟怀要坦白情义要真诚）

3利用第三者调解或仲裁4冷静面对问题

第二篇：商务谈判实务模拟试题及答案

商务谈判实务模拟试题及答案

一．填空题（每空1分，共10分）

1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。

2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________

政策。

4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。

5．索赔的主要依据是______________。

二．单项选择题（每题1分，共10分）

1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。

A．进取型B．关系型

C．权力型D．保守型

2．下列哪种说法不正确______________

A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出

B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上

C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定

3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________

A．诺成合同B．主合同

C．从合同D．正式合同

4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。

A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司

5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列

哪种开局策略______________。

A．协调式开局策略B．保留式开局策略

C．坦诚式开局策略D．进攻式开局策略

6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。

A．归纳成结论B．取情报

C．引起他人的注意D．让对方好好的思考

7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。

A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性

C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性

8．需要理论是由______________提出的A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛

9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别

10．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。

A.问B.听C.看D.说

三．多项选择题（每题2分，共16分）

1．商务谈判的基本要素有____________。

A．谈判当事人B．谈判议题

C．谈判目的D．谈判地点

2．当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。

A．改变谈判话题B．改变谈判环境

C．改变谈判日期D．更换谈判人员

3．.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的．基本的方式是____________。

A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复

4．选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。

A.便于侦察对方B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息

5．进行报价解释时必须遵循的原则是_________。

A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书

6．涉外商务合同签订的内容包括____________。

A．品名条款B．品质条款

C．数量条款D．包装条款

7．商务谈判人员的性格种类有__________。

A．贪权人B．说服者

C．执行者D．接受者

8．商务谈判成败的评价标准包括______________。

A．谈判目标B．谈判效率

C．人际关系D．谈判协议

四．简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)

1．谈判的特点及构成要素。

2．提问的功能。

3．谈判策略的作用。

4．开局策略的基本要求。

五．论述题（10分）

商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理

六．案例分析题（30分）

1．1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编

织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

商务谈判试卷答案

一．填空题（每空1分，共10分）

1．主座．中立地．越多

3．边缘．折中进退．冷冻

4．合同

5．成交．中止．破裂

二．单项选择题（每题1分，共10分）

BBCCDADBCA

三．多项选择（每题2分，共16分）

1．ABC2．ABCD3．BC4．CD5．ABCD6．ABCD7．ABC8．ABC

四．简答题（每题5分，共20分）

1．谈判的特点及构成要素

特点：

（1）谈判主体是相互独立的利益主体

（2）谈判的目的是经济利益

（3）谈判的中心议题是价格

要素：

（1）谈判主体

（2）谈判议题

（3）谈判背景

2．提问的功能。

（1）引起他人的注意（2）取得情报

（3）说明自己的感受，把消息传出给对方

（4）让对方好好的去思考

（5）归纳成结论

3．谈判策略的作用。

（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向

（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作

（5）保证理想的结局

4．开局策略的基本要求。

（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实

（3）引起谈判对方的注意与兴趣

（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧

（6）掌握谈判主动权

五．论述题（10分）

商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理

原因：

（一）谈判双方立场观点对立导致僵局

（二）沟通障碍导致谈判僵局

（三）谈判外部

环境的改变导致僵局

（四）谈判人员素质欠佳导致僵局

（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或

使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。

（六）谈判一方故意制造谈判僵局

如何处理：

1． 运用谈判语言打破僵局

2． 采取横向式的谈判

3． 适当馈赠礼品

4． 运用休会策略打破僵局

5． 找对方漏洞借题发挥

6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局

基本要求：

1．条理清晰，逻辑严密。

2．叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3．如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分

六．案例分析题（30分）

基本要点：

1．我方谈判技巧：

（1）报价技巧（策略）

（2）协商技巧（策略）

（3）语言技巧（策略）

（4）合同签订技巧（策略）

2．我方在谈判中稳操胜券的原因：

（1）准备充分，资料翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

3．日方最后不得不成交的心理状态：

（1）信息不充分，败在准备仓促。

（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。

（3）敬佩对方的实力．经验和尊严。

基本要求：

1．条理清晰，逻辑严密。

2．叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3．如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分

第三篇：商务谈判模拟试题

2.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？

六、论述题（15分）

怎样理解谈判让步的精神实质是以主动满足对方需要的方式来换取自己需要

1.试论商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义.2.试述遵循客观标准原则及其对商务谈判的重要意义.3.试述“合作性”是关系商务谈判成功与否的重要理念.4.根据你了解的商务礼仪的相关知识说明在谈判过程中礼仪的重要性以及要注意哪些方面得礼仪。

5.举例说明在谈判中如何运用处理立场和利益关系的原则。

1.某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想： “还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。

请回答：

（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？

（2）什么情况下先报价才会有利？

答题要点：

（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。

（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。

3.根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。

答题要点：

一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。

需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。

1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。

试问：①该委托人使用的是什么谈判策略? ②该谈判策略在什么样的情况下使用？ ③这种策略的实现途径有哪些? ④对方代表如何应对这种策略?

第四篇：商务谈判模拟试题

《 商务谈判》模拟试题(A)

一、填空题

1.2．谈判的构成要素包括：、、和。

3．在商务谈判中，书面谈判的优点主要有、、、、。

4．根据谈判程式，谈判类型可划分为和。

5.谈判双方求大同即求之异或之异。

6．小组谈判对谈判成员的主要要求是。

7．了解谈判对手的主要内容是、和。

8．确立谈判目标应遵循的要求是、、。

9．在谈判中，报价的要求是、、。

10．最优报价是指、。

11． 高价易使人产生起始报价水平会影响对方对本方商品的。

二、判断改错题

1．商品的质量是商务谈判的核心。

2.商务谈判是以谋求各方的经济利益和谈判立场的一致为目标。

3．书面谈判主要适用于重要项目谈判。

4.涉外商务谈判可能涉及国家之间的政治关系和外交关系。

5．横向谈判是每次只谈一个问题，谈透以后再谈下一个问题。

6．能否坚持真诚合作原则，是涉外商务谈判能否取得成功的关键。

7.对估计有争议的问题，一般应放在谈判最后谈。

8．开局时交谈的内容与谈判主题相相关。

9.已方让步之后对方未作出反应，为防止谈判僵局还可继续让步。

10．询盘具有一定的法律约束力。

11.说服他人的方法是据理相争，以理服人。

12．讨价程序一般为针对性讨价→全面讨价→再针对性讨价。

三、简答题

1．如何理解谈判及其特征？为什么说共同性和差异性同时构成谈判议题成立的条件？

3．口头谈判和书面谈判在哪些方面可互补？

4.如何理解使商务谈判的各方每方都成为胜者？

5．谈判前应从哪些方面调查了解谈判对象？

6．根据谈判双方之间的不同关系怎样开好局？

7.谈判僵局的成因是什么？为什么要打破僵局？

8．在商务谈判中如何运用后发制人策略？

四、论述题

1．从硬式、软式与原则型谈判的比较中，试述原则型谈判的特点、要求及其对成功地进行商务谈判的重要意义。

2．试述“合作性”在商务谈判中的含义，为什么说它是关系谈判成功与否的重要理念？

3．试论真诚合作是商务谈判成功的基石。

《商务谈判》模拟试题（B）

一、填空题

1．构成谈判议题需具备的条件是、、和。

2．涉外商务谈判在法律适用方面是以准则。

3．涉外商务谈判小组一般应由________、________、_______、________专业人员构成。

4．书面谈判的缺点是、、_______________、___________________、_____________________。

5．涉外商务谈判中求同存异，即求_____________之同，存_______________之异或___________________之异。

6．按照参加谈判人数，谈判类型可划分为、和。

7．按照谈判双方所采取的态度，谈判类型可划分为、_________________、________________。

8．谈判组织的实力构成主要包括________________和________________。

9．谈判计划的基本内容包括、、、、。

10．就谈判而言，平等是互利的，互利是平等的。

11．谈判中报出最优价，即卖方报出___________，买方报出______________。

12．谈判目标通常可划分为、和三个层次。

二、判断改错题

1．商务谈判的利益界限是通过谈判所能实现的最高利益。

2．书面谈判主要适用于初次谈判。

3．“一对一”的谈判主要适用于交易条件比较复杂的谈判。

4．谈判双方见面时，如果一方代表同时介绍双方谈判人员，应先介绍对方人员，然后再介绍己方人员。

5．原则型谈判的着眼点是谈判的立场。

6．通过谈判，要努力使谈判各方每方都成为胜者。

7．在商务谈判中，谈判各方求同即求立场和利益之同。

8．己方让步之后对方未作出反应，为防止谈判僵局还可继续让步。

9．A对估计有争议的问题，一般应放在谈判开头谈。

10．开局时谈论的内容应为非业务性或中性的。

11．报价时应向对方解释报价理由。

12.科技工作者的职务发明可以由个人享有一部分知识产权。

三、简答题

1．商务谈判及其特征是什么？

2．如何理解整合谈判及其与零和谈判的关系？

3．怎样理解原则型谈判？

4．谈判前应从哪些方面调查了解谈判对手？

5．在涉外商务谈判中，报价应遵循哪些要求？

6．怎样理解专利技术与非专利技术的异同？

7．为什么要打破谈判僵局？如何打破？

8．在谈判中怎样运用速决策略？

四、论述题

1．试论涉外商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义。

2．试述遵循客观标准原则及其对涉外商务谈判的重要意义。

3．试述“合作性”是关系商务谈判成功与否的重要理念。

第五篇：2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案2

2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案2

第一部分选择题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和()

A．正面谈判B．直接谈判C．书面谈判D．通讯谈判

2．如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用()

A．让步型谈判法或原则型谈判法B．让步型谈判法或立场型谈判法

C．原则型谈判法或立场型谈判法D．软式谈判法或价值型谈判法

3．在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是()

A．利用政治手段，使对方妥协B．向对方妥协，达成协议

C．坚持友好协商的原则D．立刻终止谈判，另择对象

4．美国企业的决策特点是()

A．只要高级主管拍板 B．集体拍板

C．上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板

D．三分之二成员同意后由高级主管拍板

5．与进取型谈判对手谈判时应()

A．支配他、控制他 B．压迫他做出让步

C．向他提出苛刻条件D．在必要的情况下，对他做出让步

6．通常情况下，谈判者较为适合的年龄是()

A．25～40岁之问B．30～55岁之间 C．35～60岁之间D．40～60岁之问

7．在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠()

A．社会的培养B．企业的培养C．个人的培养D．家庭的培养

8．若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言()

A．卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱

B．买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱

C．买卖双方的谈判实力均较强

D．买卖双方的谈判实力均较弱

9．下列关于最优期望目标的说法正确的是()

A．最优期望目标不可能达到B．最优期望目标是有可能达到的C．最优期望目标在每一次谈判中都能达到D．最优期望目标很容易达到

10．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为()

A．签约后十天B．签约后一个月C．签约后两个月D．签约后三个月

11．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是()

A．坚定的让步方式B．迟疑的让步方式 C．一次性让步方式D．后期让步方式

12．导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是()

A．价格B．履约地点C．验收标准D．违约责任

13．下列属于严重僵局处理办法的是()

A．反问劝导法B．幽默方法 C．放弃谈判D．调解和仲裁

14．用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是()

A．强调式发问B．探索式发问C．借助式发问D．协商式发问

15．倾听时，瞪大眼睛看着对方是()

A．对其有很大兴趣的表示B．试图掩饰的表现

C．对其不屑一顾的表现D．对其厌烦的表现

16．在与加拿大商人交往时，忌用的花类是()

A．白色的百合花B．枫叶 C．杜鹃花D．菊花

17．意大利人的谈判风格一般表现为()

A．比较遵守约会时间B．集体意识强

C．更看重商品的价格D．出言谨慎，崇尚契约

18．在非洲妇女面前不能提到的字是()

A．手B．针C．刀D．肥

19．下列风险中属于投机风险的是()

A．货物运输途中沉船货损的风险B．房产所有者面临火灾的风险

C．出口某种产品，开拓海外市场的风险 D．房产所有者面临地震的风险

20．下列选项中属于金融工具期货交易的是()

A．黄金期货交易B．外汇期货交易C．债券期货交易D．金属期货交易

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分。共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．商务谈判的内容主要涵盖()

A．商品买卖领域B．投资领域 C．技术贸易领域

D．劳务输出输入领域E．经济合作领域

22．国际商务谈判前需要收集各种各样的信息，主要包括()

A．市场信息和科技信息B．有关谈判对手的资料

C．有关政策法规、金融方面的信息D．过关货单、样品的准备E．谈判方案的准备

23．在开局交换意见阶段，应将话题集中在()

A．谈判目标B．谈判计划 C．谈判进度D．谈判人员 E．谈判价格

24．从实际谈判情况看，采用较多，容易被对方接受的让步方式是()

A．坚定的让步方式 B．小幅度递减的让步方式

C．从高到低再到微高的让步方式D．开始时大幅递减，但又出现反弹的让步方式E．起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期收回赔让部分的让步方式

25．商务谈判中的人员风险主要有()

A．素质风险B．政治风险C．技术风险D．沟通风险E．合同风险第二部分非选择题

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．个人决策

27．模拟谈判

28．假性分歧

29．谈判风格

四、简答题(本大题共5小题。每小题6分，共30分)

30．简述PRAM谈判模式的构成。

31．简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。

32．简述对谈判人员的精神奖励措施。

33．简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。

34．简述国际商务活动中银行担保的种类。

五、论述题(本大题共2小题。每小题8分，共16分)

35．试述涉外仲裁协议的主要内容。36．试述国际商务谈判中“听”的技巧。

六、案例分析题(本大题12分)

37．背景材料：有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。

问题：

(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(3分)

(2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(3分)

(3)运用这种策略时应注意哪些问题?(6分)

答案详解

一、单项选择题

1．C【解析】根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。

2．C【解析】在交易很重要的情况下，不能采用让步型谈判法，而采用原则型谈判法或立场型谈判法。答案A、B、D都涉及到了让步型谈判法，因此选择C。

3．C【解析】A、B选项违反了友好协商原则；谈判不可轻易进行，也切忌草率终止，因此D选项是错误的；本题选择C。

4．A【解析】不同国家企业的决策程序存在着很大的差异，比如美国企业的决策往往只要高级主管拍板即可。

5．D【解析】A、B、C三项为与进取型对手谈判的禁忌。

6．B【解析】在30岁一55岁这个阶段的人，既有比较充沛的体力又有比较丰富的经验，最适合做谈判工作。

7．A【解析】在谈判人员的培训中，社会的培养主要是基本素质的培养，包括基础文化知识，人际交往能力、健康心态的培养等内容。社会培养营造的环境很宽广，他给谈判人员奠定了一个最基本的素质基础。

8．A【解析】一般说来，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。根据题目卖方的产品较为紧俏，并且买方急于购买此产品，因此卖方的谈判实力较强，买方的谈判实力较弱。故本题选择A。

9．B【解析】最优期望目标不是绝对达不到的，一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。

10．C【解析】一般情况下，卖方总是希望迟交货，而买方总是希望卖方能早交货。按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后两个月。

11．A【解析】在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。

12．A【解析】在各种谈判主题中，价格是最敏感的一种，因此产生僵局的频率最高。

13．D【解析】A、B两项是处理潜在僵局的方法；C项的做法，违背了不能轻易放弃谈判的原则；处理严重僵局的办法有适当让步、调解与仲裁。

14．C【解析】本题考查的是借助式发问的概念。

15．A【解析】这种类型的题，应联系实际仔细体会。

16．A【解析】在加拿大，人们忌讳白色的百合花，认为它会给人们带来死亡的气氛，因而百合通常在葬礼上使用。

17．C【解析】意大利人特别看重商品的价格，谈判时表现的寸步不让，而在商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活。

18．B【解析】非洲人崇尚丰盈，鄙视柳腰，因此在非洲妇女面前，不能提“针”这个字。

19．C【解析】A、B、D三项都是纯风险；c项既有可能成功，也有可能失败，是一种投机风险。

20．C【解析】商品期货交易、黄金期货交易、金融工具期货交易和外汇期货交易是期货交易的四个类型，彼此并列不存在包含关系，金融工具期货交易包括债券期货交易、股指期货交易和利率期货交易。金属期货交易属于商品期货交易。通过以上分析可知本题选择C。

二、多项选择题

21．ABCDE【解析】商务谈判的内容主要涵盖商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等领域。

22．ABCD【解析】谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。对于E项谈判方案的准备，是在收集谈判信息后所作的工作，不属于信息收集内容，不能选择。故本题选择ABCD。

23．ABCD【解析】在开局阶段谈判人员应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面，切忌大谈实质性问题，故E选项错误。

24．BC【解析】A项的让步方式在现实中基本上不采用；D、E两项需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不易被对方接受。

25．ACD【解析】B、E两项为非人员风险。

三、名词解释题

26．个人决策是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。

27·模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。

28·假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。

29·谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

四、简答题

30．简述PRAM谈判模式的构成。

答：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；

(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。

31．简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。

答：(1)外债状况；

(2)外汇储备情况；

(3)货币的自由兑换；

(4)支付信誉；

(5)税法方面的情况。

32．简述对谈判人员的精神奖励措施。

答：(1)委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任感而得到满足。

(2)对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足。

(3)在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。

(4)给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。

(5)给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训，等等。

33．简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。

答：(1)报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。

(2)通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

34．简述国际商务活动中银行担保的种类。

答：(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。

(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。

五、论述题

35．试述涉外仲裁协议的主要内容。

答：(1)仲裁意愿。它是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。

(2)仲裁事项。它指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。

(3)仲裁地点。它是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切的关系，应写明在哪个国家、哪个城市进行仲裁。

(4)仲裁机构。它是指受理案件并作出裁决的机构。国际上有常设仲裁机构和临时仲裁庭两种。

(5)仲裁程序规则。它是进行仲裁的准则。仲裁申请、指定仲裁员、组成仲裁庭、审理、裁决和收取仲裁费都在仲裁程序规则中作出具体的规定，供当事人和仲裁员参照执行。

(6)仲裁裁决的效力。它主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。我国法律规定，经我国涉外仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。

36．试述国际商务谈判中“听”的技巧。

答：(1)五要：①要专心致志、集中精力地听；②要通过记笔记来集中精力；③要有鉴别地倾听对方发言；④要克服先人为主的倾听做法；⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

(2)五不要：①不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听；②不要使自己陷入争论；③不要为了急于判断问题而耽误听；④不要回避难以应付的话题；⑤不要逃避交往的责任。

六、案例分析题

37：答：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。

(2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。

(3)必须注意以下几点：①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略；③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。