电大商务谈判

第一篇：电大商务谈判

一．名词解释

1.国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。3.平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。

1、客座谈判::系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

2、谈判节奏::系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握

3、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。

4、特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。1,谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。

2、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。

3、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o

4、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。

1,卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。

2、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。

3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。

4、通用(羞础)条救:系指处理交易要素必备的条软。

1.客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

2、主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。2.: 本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。

3,诡辩术::系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利 用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。

4.:合同文本谈判，系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。.三、单项选择题

2、先期探询的严谨原则表现在(A

A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果·

3、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有(BB、投入人员、用语、态度。

5、推理的形式有:()A

A,类比、归纳、演绎.6、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个1fii破，因此，要求运用者应()。BB,善于转移思路。

7、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是()。AA、反问和反证。

9、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为:()。AA、为了成交、为了比价、为了送客。

10、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即:B

B、谈判的准备、初期、中期和后期。

2、意向书和协议书的谈判主要特点是()。BB、预备性、计较性、保留性

3、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱，以求最大地发挥主谈人的作用。具体傲法为，在礼宾场合可以()出现，在谈判场合可以()身份出现，在治谈出现任局时，可以(A

A、主要角色、负贵人、干预

4、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有:()AA、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌

5、推理的形式有:()A

A、类比、归纳、演绎

9、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语BB、干脆、坚定与自信

10、商业谈判中的话题类型有()。C

C、介绍、合同条文及价格、谈判分此

1、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是(A

A.融合“交流与谈判”的软谈判阶段。

2、价格性质主要指(C

C、文易价格是固定价还是浮动价。

3、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是:(A

A、乖虚而人和借力而用。

6、空城计运用时应注意(B

B.背景，灵活，认真。

7、欲擒故纵的策略运用时要注意(A

A、立点在擒，留有机会，谈话分寸。

8、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的(C

C、次序规则和主从规则。

9、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则:(B

B、共识规则、简明规则、用词一致规则，10、合同条文公正实用的原则表现为以下三点:(B

B.合法性、均衡性、现实性。

1,准合同的谈判的“准”的意义是BB, 有先决条件

2、买方地位谈判的特征是()B

B、情报性强、掏钱难、度势压人

3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（A）A、融合“交流与谈判，的软谈判阶段。

4、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是()。BB、商务主谈人

5、职责要求谈判主持人在谈判中追求()。BB、最大利益，妥协的满足

6、以成交结束谈判时，主持应含三个内容:()CC、握手、清理、签约

7、论证一般由()三个因素构成。()BB、论题、论据、论证方式

9、磨时间在运用时应注意(BB,态度温和，避免闲扯

1,谈判的当事人包括和两类人员。()A

A、台上(一线)和台一F2、所有谈判标的的共同谈判目标是。()C

C、划分责、权、利

6、职责要求谈判主持人在谈判中迫求(B

B、最大利益，妥协的满足

8,论证的原则有三个:(C

C、全面性、本质和具体的原则 9,商业法律用语的特征主要体现在其()B

B、通用性、刻板性与严谨性。

6.“出有悔”并不是要求谈判“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）C

A.答得对方满意，已方不吃亏。B能答则答，不能答则不答。C答得准确，8.谈判手的感情，总的将有两个作用（）B

B自我发泄，影响对手。12.最后通牒使用时应注意（）B

A通牒明确，不怕破绽 B令人可信，不可滥用。C及时通牒说法平和 4B

A价格贵不贵 B价格构成 C货与价的关系

4简答题

1、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么?

作用在于用人与决定政策。具体讲，应在三个环节上做工作:布阵、跟踪谈判进程、适当参与。

2、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么?它体现的是什么原则? 处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是认真表述自己的意见，也认真理解行政决定，共同协商解决分歧。它体现的原列是:无私的原则、实事求是的原则、实践的原则。

3、谈判中军事用语的自信的特征会给谈判带来什么功效?

功效是它不仅回给自己力量，也会推动对方，至少会在危难面前镇定自若，寻找出路，求去生存。所以，军事用语的自信的特征反映了绝处求生的顽强精神，而这种梢神是谈判中极为宝贵的营养，也是破除僵局的动力。2,怎么才能做到准备阶段的客观性?

所谓客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。信息资料准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取经。不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。

3、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好?

:以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。

1、作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控翻手法有哪些?

答:自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控创手法有:反思、倾听、排除虚荣、进取。

2、谈判策略是客观的谈判程序吗?

答:不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。

1、谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么?

答:本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权成，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自球划定界限。

2、为宾时，如何走进会议室?选什么位置坐下?

答:应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向。这可反映谈判人的修养和德重。当室中无人时，自己可以在陪同面前漫步房间，选面对着门的一边中间位置坐下，或在这边踱步，等主人进门后，可站起来隔桌伸手相握。若桌子 很宽，可与主人同时绕桌子相对而行，在中间相遇握手致敬，这样可表达礼貌，自信与自重。

3:为什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础?

答:如果概念棍淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念人手，那么谈到双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案。

5.案例分析。(2。分)

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术.各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有一家、有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题:

1这种联合算不算联合?为什么?

这不算联合对外的谈判，因为它没满足联合谈判的基本条件。2.外商的主持谈判成功在哪儿?

外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3，北京进出口公司的主持失败在哪儿?

北京进出口公司主持失败的关键在于没有按统一联合谈判的规划做。4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?

有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统 一”条件实现。

2.主谈与工厂的谈封配合。日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元/吨压到390美元/吨，据日方讲，他已t到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个休户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货.供货厂的厂长与中方公司代表共4人组成了谈荆小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交.因为工厂豁定单连续生产。公司代衷讲，“对外不能说，价格水平我会掌握s公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形式:主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质n，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若在400笑元以上章下则可成交，幸不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈.请工厂配合.中方公司代表将此龙见向工厂厂长转达，并达成共识，和工厂厂长一齐在谈荆桌争取该条件。中方公司代表为主讲理由。经过交修，价格仅阵了10美元/吨，在400美元/吨成交，比工厂厂长的成交价高了10奖元/吨。工厂代表十分满愈，日方也满愈。

1.怎么评价该谈到结果.答：谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。(7分)

2、该谈封中方组织与主持上有何经验和教训。分析:

答：中方组织上荃本成功，主要原因:市场调查较好一一有t有性，分工明确一一价格

由公司代表谈，准备方案到位一一有线，有审，有防。<8分)

(注:考生应围绕要点进行相应阐述，如果块少必要的阐述应适当扣分)

2.美国Y公司向中国石家庄工厂营销了一款彩色电视机玻璃

“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。” 1.如何看美方的论述？

1、美方论述属诡辩范畴，主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由 分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。2.如何看中方人员调设备的行为？

2、中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不 能轻率行事。此时，可行使向美方索赔的权利，此处，重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。

3.中方外贸代理面对美方论述会怎样回答？

3、中方代理，先从概念人手一依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导也美方应取何种态度。4.最终结果应如何？

4、.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担，并应继续履行未完的合同义务。

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果一美国和日本的厂家有的不报价却回Ffi问:人公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与t:人进行了讨论.最后得出了一

致的结论。问题:

1.A公司的探询是否成功?为什么?

探询姑夫败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2.天津工厂应做何种调整?为什么?

2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容:让香港 公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司的探询要做何调整?为什么’

3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见—内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同释项目在询价的 错觉。

案例一:

意大利与中国某公司谈到出售某项技术.由于谈判己进行了一周.但仍进展不快.于是意方代表罗尼步生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈到，希望中方配合在次日章出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求《惫力降价删改善5%(要求意方降价35%).惫方罗

尼先生讲:“李先生，我己降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评论，解释一阵后·建议休会下午2:00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到 4:的时，罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12: 00以前告诉砚是否接受。若不接受我就乘下午2: 30的飞机回国产说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方 面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2: 30的航班是否有。

结果该日下午2:30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示:“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应.中方可以在意方改善的基础上，再降5%,即从30%，降到25%."

意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

1、意方的戏做的如何?效果又如何?它还有别的方式做戏吗? 1, 意方的戏做的不好，效果也没达到。

2、中方破戏的做法怎么评价?

2、若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航 班的时间。若为表示“最后通牒，可以把包全上，丢下一句“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话，但不讲“若不接受，我就乘下午2: 30的飞机回国”的话。

3, 意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

3、中方破戏破的较好。

4、双方谈判均有进取性。中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。

二、填空题(共5题，每空1分，共10分)1.先期探询橄法有直接探询和间接探询两种。

2、组成谈判班子的原则主要有两个实力原则 :和进度原则

4、用语的针对性主要表现在以下四个方面:对象、话题、目的和时间。

5、谈判策略的选择有四个决定因家，它们分别是对象、内容、阶段和组织。1：小结的时间有阶段、专题、场次三种情况。

2、谈判做戏应遵循的原则有讲力度、讲场合、讲背景和讲逻辑性等四个。

3、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象、内容、阶段和组织

4、合同正文条款的组合为“量体裁衣”原则，其次为“纲举目张”原则

5、合同正文谈判的组织实施中应遵循: 语意一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通等原则。

1、国际商务谈判构成的要素有、当事人和背景。

2、在谈判中，分工不仅指_专业上的分工还应理解为谈到过程中的_岗位责任.即人们常说的“角色，及其基本任务。

3、谈到手的礼仪包括谈荆手的、服饰举止和谈吐

5、与法国谈到手谈荆的思维对策有四个珍惜友情、讲究历史、懊立文件、巧借外力 1,国际商务谈列含国际、离务和 谈判三个部分

2、谈知准备应做到、知已知彼知头知尾及通过预审

3、技术费的解释方式有:提成式、折旧式和补偿式

4.主持人在首场谈判开场时就要抓好四个环节介绍入场.开场白和_掌握气氛 5.谈判手的职业道德的内涵可概括为礼 诚 信.6.适合谈判的人才其选择标准有三条，思维水平，工作作风和业务水平7.谈判策路的作用有五个：起好铺稳好舵 掌好帆 管好人和,靠好岸 8谈判中的外交用语具有: 重礼性圆滑性及缓冲性特点。

第二篇：2018电大商务谈判形考答案

形考一答案

1务谈判是（）的一种

经济谈判

2一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。

价格 3商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。

最低要求 4商务谈判以（）为目的。

获得经济利益 5一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。

个人谈判

6国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。

4人 7按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。8商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。

最低限度目标 9般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。

列表模式法

10通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。

感情攻击法 形考二答案

1一场谈判的总成本是（）几部分成本的总和。

为了达成协议所做出的所有让步之和 为洽谈所付出的人力、物力、财力

为洽谈而耗费的各种资源之和

2评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为（）

谈判双方需求的满足

谈判后的人际关系

谈判效率的高低 商务谈判的PRAM模式是指谈判由（）部分或步骤组成，同时这几个部分是相互联系、相互促进的。

协议的履行与关系的维持 达成协议

制定洽谈计划

建立信任关系

4谈判信息收集的途径包括（）。统计资料 媒体 知情人员 其他渠道

5以下选项，属于谈判信息的有（）。

行业状况 商业习惯 对手信息

法律制度

6谈判信息的收集方法包括（）。

实验法 实地考察法

文献法

7通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是（）。可接受目标 最低限度目标 最高期望目标 8一般来说，谈判执行计划的制定包括以下几个阶段（）。

确定谈判计划阶段 调查研究阶段

确定谈判目标及制定策略阶段

9一般而言，模拟谈判的方法包括（）。讨论会模拟法

全景模拟法 列表模拟法

10一般来讲，商务谈判的开局气氛包括（）。紧张、强硬、对立的谈判气氛

冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛 热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛 简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛 研考三答案

1沟通，是为了一个设定的目标，将信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的复杂的信息传递过程。

正确

2商务谈判礼仪主要是指商务人员交往的礼仪，商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。

正确

3影响价格形成的因素主要有：商品本身的价值、货币价值以及是市场供求状况

正确

4谈判一方事先以文字材料、数据和图表等详尽表述表明己方谈判中所要达成的交易条件。错误

5在谈判中，对抗与让步是必然的行为。

正确

6成交是指双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。

正确 7中止谈判是指双方因某些原因未能达成全部或部分成交协议，由双方约定或单方要求暂时终结正在进行地谈判。

正确

8意向书是当事人双方或多方之间，在对某项事务正式签订条约、达成协议之前，表达初步设想的一项性文书。

正确

9备忘录，不是书面合同的形式之一。

错误

10商务合同的履行是指在合同生效以后，双方当事人实现或完成合同中所规定的权利和义务事项而实行的法律行为。

正确 研考四答案

1下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。问题诱导法

2（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

坦白式开局策略 3（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

坦白式开局策略 4 示错印证法属于（）。

摸底法

5商务谈判的中心环节指的是（）。

磋商阶段

6同一商品，针对客户性质、购买数量、需求疾患程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的额购销价格，这种报价策略是（）。

差别报价策略

7谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这是，适合采用（）暂时休会策略 8下列不属于迫使对方让步的策略是（）。

互利互惠的让步策略 9互利惠惠的让步策略属于（）。

己方让步 10（）是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方的达成的协议或破裂、或终止的状态不得改变。

不二性

第三篇：电大商务谈判形成性考核作业参考答案

《商务谈判实务》

平时作业（一）

一、填空题

1．商务谈判涉及

国际商务谈判

与

国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含

国际，商务

和

谈判

三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：

谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。

4．先期探询的做法有

直接探询

和

间接探询

两种。

5．谈判准备应做到

知己知彼、知头知尾

及

通过预审。

6．小结的时间有

阶段结束时、专题结束时、场次结束时

三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：

立场、数字和文字。

8．后退中的灵活规则主要表现为

后退适时与

后退适度。

9．谈判终局的判定有三个准则：

条件准则、时间准则、策略准则。

二、名词解释

1．国际商务谈判

就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

2．卖方地位的谈判

当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。

3．客座谈判

系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

4．谈判前的准备

系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。

三、选择题

1．谈判的当事人包括

和

两类人A．台上(一线)和台下

2．所有谈判标的的共同谈判目标是

。C．划分责、权、利

3．准合同的谈判的“准”的意义是

。B．有先决条件

4．意向书和协议书的谈判主要特点是

。B．预备性、计较性、保留性

5．买方地位谈判的特征是

。B．情报性强、掏钱难、度势压人

6．代理地位的谈判特征为

。B．姿态超脱、态度积极、权限意识强

7．客座谈判的特征为

。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

四、案例分析

[案例]

“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……

请分析：

1．小英和售货组长进行的是什么谈判？

因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。

2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？

该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。

3．她们各应如何谈判售价？

小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。

五．论述题：

浅谈对国际商务谈判的认识.在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注.在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段.因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.《商务谈判实务》

平时作业（二）

一、填空题：

1．适合谈判的人才其选择标准有三条：

思想水平、工作作风

和业务水平。

2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则

和

进度原则。

3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：

纽带作用、指挥作用、接口作用

和

寻找妥协点。

4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。

5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。

6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：

介绍、入座、开场白

和

掌握气氛。

7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益

和展望未来的利益。

8．主持人总结的目的一般有

备忘、调整、汇报

和

终结

四种。

二、问答题：

1．谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么?

P131

答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。

2．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?

P136

答：自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。

3．如何判定一个好的开场白?

P152

答：两个标准：发挥功效、时间适度。

三、名词解释：

1．本职分工

指参加谈判的人员的自然、专业分工。

2．业务实力

参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且有挖掘业务深度的能力。

3．社会地位

系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。

4．主持依据

主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。

四、单项选择题。

1．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（A）

A．面部表现、身体表达、言语表达

B．面部肌肉、手势、态度

C．眼神、动作、腔调

2．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（B）

A．表示自尊、吓唬外人。

B．自我发泄、影响对手。

C．放松自己、吸引对手。

3．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（B)。

A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。

B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。

C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。

4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（B)

A．乘虚而入和借力而用。

B．针锋相对和因势利导。

C．正面利用和反面利用。

5．作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（A)

A．组织措施与自我改造。

B．自我检查与环境监督。

C．高薪养廉与严厉措施。

6．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（B)

A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。

B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。

C．跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。

7．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（A)

A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。

B．随阶段变、乘胜追击、不失时机。

C．随阶段变、不急不慌、乘胜追击。

8．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（A)

A．予以不松、紧之有望。

B．适合对手、引导对手。

C．以小求大、扣紧条件。

9．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（B)上。

A．感情、表演、用语、清晰和喧杂。

B．距离、手势、眼神、音调和用语。

C．距离、表演、用语、音调和快慢。

五、案例分析

天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。

分析：

1.天津公司采用了何种探询方式？

2.天津公司与北京A公司是什么探询关系？

3.天津公司的探询工作做得如何？

1.天津公司采用了直接探询和间接探询的方式。直接向丰田公司询价为直接探询，电话委托北京A公司向丰田公司询价为间接探询。

2．天津公司打电话给北京A公司委托其向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是

朋友式的问问而已，不属于严肃正式探询。

3．天津公司探询工作做得不成功。首先组织不够严谨，没有准备好探询的条件（没资金，没许可证），也没有很好考虑选择方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位；双方关系不明，责任不清，利益没保证，使间接探询力度不够。最后，在策略上有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。

《商务谈判实务》

平时作业（三）

一、填空题

1．一般讲，美国谈判手性格

外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利。

2．对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点、利用心理特征、以实对实、巧用其大。

3．与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益、以柔克刚、以理克刚。

4．与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情、讲究历史、慎立文件、巧借外力。

日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、保卫首长。

5.谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。

6.谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象、内容、阶段、组织。

7.策略运用时，其过程包括启动、运行、结束等三个阶段。

二、单项选择题

1．磨时间在运用时应注意（）。

B．态度温和，避免闲扯。

2．空城计运用时应注意（）。

B．背景，灵活，认真。

3．欲擒故纵的策略运用时要注意（）。立足在擒，留有余地，谈话分寸。

4．最后通牒使用时应注意（）。B.令人可信，不可滥用。

5．扮疯相(虎啸计)，使用时应注意（）。C．适度和准备防手。

6．运用步步为营策略时主要突出（）。

C．说理

7．激将法使用时应注意（）。B．话题和用语。

8．打虚头策略运用时应注意（）。A．抓准虚头，打虚头要坚决。

9．反间计运用时应注意（）。

C．选好“引子”有的放矢，利用时效。

10．运用谈判升格策略时，应注意（）C.运用时间，不可滥用，准备气氛。

三、名词解释

1、策略：

系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。

2、影子战：

是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。

3、空城计：

指开最高的价(卖方)，出最低的价(买方)震惊对方，并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。

4、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。

四．案例分析

案例分析：

某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题，刘女士先讲了进口产品，时间，开证金额，希望能够在优惠的条件下，协助开证，李行长听完后，进一步询问了产品性能，市场状态，最终用户情况以及信用证开证时间与类型，然后双方就开证条件进行讨论，刘女士希望交10%开证保证金，抵押提单，因为货物为市场畅销货，易于处理，银行无风险，李行长说：“你们是老客户，我们会尽力帮助，不过，抵押提单较难，最好有担保。”“用最终用户担保，行不行。”“那要资产债表。”“若依此办理，何时可以告知结果。”“需本周备齐材料，报信审会，批了之后才可以安排开证事宜。”“我们希望能快些。”“我们也可以去最终用户看看，以加快速度。另外以贵公司名义开证，我们需要贵公司的资产负债表。”“我们的资产负债表不一定好看，但做这笔业务不成问题。”“没问题，若贵公司有长期投资，有固定资产，有应收帐款细目，能一起送来，我也好上信审会说明。”“这些文字资料，没问题，但一件件公证或评估检查却好花时间。”“没关系，先作为论证资料信用。“

不知不觉一小时过去了，临散会时，刘女士与李行长确认一遍，我同意公司资产负债表，长期投资，固定资产等，争取以10%开证保证金，用户出担保条件开证，李行长表示尽力争取分行批准。

分析题：

1、案例中，谁在做小结？以何种形式做小结

答:案例中，刘女士在做小结。以口头谈判形式做小结。

2、小结达到目的吗？，它符合小结的哪些规则

答:小结没有达到目的它符合商务谈判的基本原则(1)合作原则

(2)互利互惠原则

(3)立场服从利益原则(4)对事不对人原则

(5)坚持使用客观标准原则

(6)遵守法律原则

《商务谈判实务》

平时作业（四）

一、填空题

1．国际商业谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语、军事用语汇集而成。

2．用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的、时间。

3．谈判中的外交用语具有：重礼性、圆滑性、缓冲性的特征。

4．文学用语在谈判中突出体现了幽雅、诙谐、富感染力——的特点。

5．送客谈判时，多以外交用语

用语为主，辅之以

商业法律用语

用语

二、问答题：

1．在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好?

P326

答：以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。

2．谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜?

P325

答：以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。

3．从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种?

P353

答：可有“冷“、“热“与“不冷不热“的策略。

4．商务谈判信息的基本特征？P370

答：商务谈判信息作为信息的一种类型，具有信息的一般特征：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享性、可传递性、可存储性、时间性。

三、单项选择题：

1．商业法律用语的特征主要体现在其（）。

B．通用性、刻板性与严谨性o

2．军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（）的特征。B．干脆、坚定与自信。

3．商业谈判中的话题类型有（）。

C．介绍、合同条文及价格、谈判分歧。

4．在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：（）。

A．为了成交、为了比价、为了送客。

5．谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：（）。

B.谈判的准备、初期、中期和后期。

四、名词解释

1、合同文本谈判

系指商业交易条件形式后的法律鉴证文字的磋商。

2、通用（基础）条款

系指外理交易要素必备的条款。

3、商务谈判决策

系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。

4、商务谈判信息

是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述，换句话说，是指那些与特定谈判活动有着直接或间接联系的信息。

五、案例分析

案例一：日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。

分析题：

1.Y公司与X公司将进行的是何类谈判，起因是什么？

2.Y公司应如何谈判？

3.X公司应如何谈判？

案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的A公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问A公司与香港B公司的关系是什么？有的厂家出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。

请分析：

1．A公司的探询是否成功？为什么？

2．天津工厂应作何种调整？为什么？

3．天津A公司的探询要作何种调整？为什么？

（1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。

（2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为外商不能代工厂签订由法人意义上的进口合同，工厂直接找香港公司社会存在风险。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。

（3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见――探询的统一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动，造成负面干扰。

第四篇：商务谈判计划书

题目：

商务谈判计划书

关于淡水河谷和青岛港董家口港区就建立 分销（物流）中心的谈判计划书

小组成员：

2013年01月17日

会议时间：2013年01月17日 会议地点：董家口港区建设指挥部会议大厅

甲方：青岛港董家口港区有限公司

乙方：巴西淡水河谷有限公司

主谈：

主谈：

副主谈：

副主谈：

财务部经理： 财务部经理：

法律顾问：

法律顾问：

一、谈判双方背景：

（一）甲方（青岛港董家口港有限公司）

1．简介：青岛市董家口港区位于青岛市南翼的胶南市辖区琅琊台湾，靠近青岛市与日照市分界线，行政区划于泊里镇。董家口港区近海自然水深平均-15米，距岸1000米水深可达-20米，是不可多得的天然优良深水港，港区规划面积70平方公里、临港产业区规划面积65平方公里，码头岸线长约35.7公里，泊位数112个，建成后总吞吐能力将达到3.7亿吨

2、董家口港区总体规划：2009年3月1日，国家交通运输部与山东省人民政府联合批复了《青岛港董家口港区总体规划》，对董家口港区做了明确定位：董家口港区为国家枢纽港青岛港的重要组成部分，是青岛港优化港口布局和实现可持续发展的重要依托。以大宗散货、液体化工品及杂货运输为主，逐步发展成为服务腹地物资运输和临港产业开发的大型综合性港区。近期规划开发建设6个大型开散式码头，董家口港区内的重要工程之一——世界上最大的40万吨级矿石码头和45万吨级油码头正在建设之中。同时，其后方是约8.7平方公里散货作业区，建成后，将成为全国最大的散货作业区。优先启动的大宗散货区与液体化工品区共分配了13个泊位，均有足够的运量保障；尚余33个泊位，包括4个40万吨以上的大型泊位，为未来可持续发展预留了充足的空间。

3、董家口港区定位

（1）战略定位 董家口港区是青岛市“环湾保护、拥湾发展”战略实施的核心组成部分；是山东半岛蓝色经济区、环渤海经济圈经济增长的重要引擎；是东北亚国际航运中心的重要依托。

（2）功能定位

董家口港区是国家枢纽港青岛港的重要组成部分，是国家大宗散货集散中心和重要的能源储运中心（简称“一枢纽两中心”）。

功能近期规划开发建设6个大型开散式码头，董家口港区内的重要工程之一——世界上最大的40万吨级矿石码头和45万吨级油码头正在建设之中。同时，其后方是约8.7平方公里散货作业区，建成后，将成为全国最大的散货作业区。优先启动的大宗散货区与液体化工品区共分配了13个泊位，均有足够的运量保障；尚余33个泊位，包括4个40万吨以上的大型泊位，为未来可持续发展预留了充足的空间。

（二）乙方（巴西淡水河谷）

1、乙方公司简介：巴西淡水河谷全称：巴西淡水河谷有限公司（Companhia Vale do Rio Doce）

巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马孙地区的引擎”。巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日。巴西淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。其铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。

2、经营情况

巴西淡水河谷公司 2006 年毛收入达到 204 亿美元，同比增长 52%。纯利润达到 65 亿美元，同比增长52%。该公司2006矿产品产量创历史纪录其中铁矿石和球团矿达到2.76亿吨，氧化铝 320万吨，原铝 48.5 万吨，铜16.9 万吨，钾 73.3 万吨，高岭土 130 万吨。巴西淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲 29.0%，巴西 27.5%，中国 12.4%，日本 8.9%，美国4.4%，亚洲其他国家 4.8%,世界其他国家 13.0%。2007年生产铁矿石2.959亿吨。除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。该公司于1997年5月7日开始推行私有化并大举兼并铁矿砂企业。2000年初，淡水河谷不仅收购了SOCOIMEX公司，还收购了萨米特里矿业的全部股份。

3、矿产开采开发规划：巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝矾土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采锰；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开采铝、铜、镍、白金族矿；锰、钻石、高岭土和铝矾土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝矾土。巴西淡水河谷公司在世界设有 5 个办事处，其中 1994 年在中国设立了办事处；在 15 个国家、地区有业务经营和矿产开采活动；在中国进行了投资项目；在 2 个国家正在进行项目可行性研究。

4、进入中国市场世界：三大矿山巨头之一的巴西淡水河谷公司，为争夺中国市场，开始从单纯的矿石贸易商角色向实业投资家拓展。2008年01月27日，巴西淡水河谷矿业公司宣布，在珠海建立一个新的球团矿厂，这是其在华的第一项矿石业务投资。

投建大船降低运费，距离中国路途更远，一直是巴西淡水河谷相对于澳大利亚洲其他两家矿山巨头以及印度矿山企业的劣势，为此，目前淡水河谷正在订造载货量40万吨的大型铁矿石运输船，并命名为“中国号”，建造后将成为世界最大型的铁矿石运输船，可以大大降低铁矿石的运输成本。

在2008年铁矿石谈判开始后，澳大利亚洲矿山企业必和必拓曾提出建议改变铁矿石谈判机制，建立类似其他资源性产品的日常指数制度，而不只是依靠每年年底面对面的几个月的谈判，而另一大矿山巨头力拓更是宣布将部分铁矿石到现货市场销售，两者都是因为看到了现货市场与长期合同谈判价格目前存在的巨大的价格空间。淡水河谷相信长期价格机制是对供需双方最有利的，希望长期维持。

二、谈判主题及内容：关于淡水河谷和青岛港董家口港区就建立分销、物流中心的谈判，与对方的合作方式，地租、分红等，并解决利益分配。

三、谈判目标：

在青岛港董家口港区建立分销中心，减少运输成本，与对方长期合作及利益 最低目标：投资75%，地租每年3亿，分红10%每年 最高目标：独资80亿，地租1亿每年，分红3%

四、双方利益及优劣势分析：

1、甲方核心利益：

从淡水河谷收取地租、分红等 争取到最大份额股东利益； 建立长期友好关系。

2、乙方核心利益：

争取在此建立分销中心，使地租等各种费用最小化，分红最大化。

3、甲方优势：

（1）董家口的天然深水港优势，是吸引淡水河谷的重要砝码。

（2）建立分销中心，可以储备大量铁矿石，这些铁矿石储备在中国境内，有利于中国钢铁产业应付非常情况。

（3）这些分销中心需要很大的投资，有利于董家港吸引外资，以及增加青岛市和董家港的就业。

（4）这些分销中心，可以分红，还可以收税、收地租。

4、甲方劣势：

青岛港还面临着国内的其他竞争对手。湛江港今年也将着手筹建40万吨级码头，迎接巴西淡水河谷大船进港。

5、乙方优势：

（1）淡水河谷建立自己的分销中心，自己造船运输矿石，就可以有效缩小与“两拓”之间的价格差距。淡水河谷在华建分销中心，有利于增大淡水河谷铁矿石在东亚的竞争力，减弱另外两家铁矿石企业的垄断程度，长远是有好处的。（2）湛江港今年也将着手筹建40万吨级码头，迎接巴西淡水河谷大船进港。（3）青岛港董家口港已经建成40万吨级的铁矿石码头，其合作方直指淡水河谷。（4）分销中心就像“虚拟矿山”，它不但是巴西与中国钢企供需销售的平台，还将承载混合符合客户不同需求的矿石产品的生产功能。

6、乙方劣势：

（1）由于巴西与中国相隔遥远，远远超过澳洲与中国的距离，这使巴西铁矿石的运费比澳矿高出一倍以上。

（2）目前国内大型干散货码头均没有外资介入，如果淡水河谷投资在审批上会比较麻烦。

（3）该计划还面临中国钢铁行业的集体反对。不仅中钢协曾多次公开发表“反对”意见。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取慎重式的开局策略：

我方用礼貌性的提问来考察对方的态度，想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离，但并不是等于冷漠和猜疑。

（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。

2、磋商阶段： 策略一：选择报价时机

按商业习惯由乙方先报价，阐述我方报价的原因。策略二：突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 策略三：打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

策略四：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从投资股份定位上转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

策略五：把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

3、结束阶段 策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：疲劳战术 与之软磨硬泡 策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：攻心策略

善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。策略五：达成协议

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

六、准备谈判资料

1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《土地租赁法》等

2、港口贸易条例

3、银行利率等

七、制定应急预案

1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。

2、甲方拒不让步

措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方在当前情况下的境遇等，以此来达到交易目的。

八、谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

（3）正式进入谈判

（4）达成协议

（5）签订协议

第五篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

目录

一、谈判背景--------------------2

二、谈判主题--------------------2

三、谈判团队组成--------------3

四、辩题理解--------------------3

五、利益及优劣势分析--------4

六、谈判目标--------------------5

七、谈判目标--------------------6

八、谈判相关资料准备--------7

九、应急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、谈判背景

广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于2008年，公司拥有各专业人才逾40人，设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目，先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目，在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型：小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修 KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。公司核心价值为提升价值，构建美好。管理方针为守法规，抓预防，提升安全环保意识；重承诺，铸精品，创新发展永无止境。公司拥有设计师30余人，设计总监2人，首席设计师10人。公司曾获得中国装饰知名企业，深圳市百强企业，广东省优秀企业，深圳市自主创新标杆企业的荣誉，是中国建筑装饰协会会员，深圳市装饰协会会员。公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合同守信企业。集团的目标是与时俱进，锐意进取，群策群力，携手共进，共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。集团的方向是办 一个负责的企业。

二、谈判主题

我公司（即广州市翰森装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所，双方就铺租的转让费用（包括店铺内的现有装潢成本，

设备的转让费用、支付方式等等）进行谈判。

三、谈判团队组成

主谈（兼决策人）：公司谈判全权代表，并负责重大问

题的决策；

记录人员：负责技术问题；

法律顾问：负责法律问题；

财务顾问：负责计算资金问题；

四、辩题理解

深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要，将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室，现已经找到新的办公场所，所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场，并在当地设立新的办公场所。双方谈判重点在于铺租的转让费用，包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用、支付方式。

谈判突破点：如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了，无人向其租用，只能退出，这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让，将增加运输费用。同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。但若是我公司（广州市翰森装饰公司）直接向房东租门面，将要付全部的盘费，另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。

五、利益及优劣势分析

我方利益：通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，以此避免付全部的盘费，以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。

1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，已

尽可能低的价格去拿下场地。

2、尽快开始营业，缓和资金的流动压力。

3、与对方建立友好的合作关系。

4、作为创业者在启动资金有限的大前提下，低成本启动

是保障项目能健康运行的基础

对方利益：赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备及时转让，减少运输费用，增加转让费。收回原店铺内的现有装潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回

是其的谈判底线。

2、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得

最大利益。

我方优势：

1、本公司是一流的设计服务公司，专门为顾客提供最专

业和最优质的服务。

2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

3、选择办公室的时间较为充裕。

4、有丰富的实践经验。

我方劣势：

1、对于深圳的市场情况不太熟悉。

2、我公司直接向房东租门面，费用会增加。

对方优势：

1、对深圳的市场情况较熟悉。

2、公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广

东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市

重合同守信企业。

3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判，在讨

价方面具有优势。

4、知名度较高，可在尽快的时间内把房屋出租出去。

对方劣势：

1、急于在今年6月前把原单位转让出去。

2、装潢及设备较旧。

六、谈判目标

我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化，以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。

根据市场行情，转让费（包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用）与其同等规模（200平方米，一般的办公设备）的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等，而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下：

1.最理想目标为20万以下（8万装潢成本及12万设备费用）2.可接受目标为20万到37.5万

3.最低目标（底线）为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

此外，支付方式为银行转账。

七、谈判程序及策略

1.开局（开局策略及分析)方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。方案三：欲擒故纵策略：在谈判中给以对方希望，给以对方礼节，给以对方诱饵，放慢脚步，让对方着急，出现破绽。2.谈判中期策略及分析

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

以退为进：以退为进策略是指一退让的姿态作为进去的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式采取了退让，是对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反手为攻。攻其弱点：任何一个人具有其优点，也有某些弱点，攻其弱点的策略，

就是针对对方小组成员的弱点，采取有针对性的措施，或者“说服”对方让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。

层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。3.冲刺阶段(如何把握底线、如何最大限度保留合作契机)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、谈判相关资料准备

《中华人民共和国合同法》《租赁合同》《经济合同法》相关法律资料;合同范文;对方企业信息资料;财务资料;谈判对手资料;自身企业情况。备注：

《合同法》违约责任

顶让方（乙方）： 身份证号码：

房东（丙方）： 身份证号码：

甲、乙、丙三方经友好协商，就店铺转让事宜达成以下协议：

一、丙方同意甲方将自己位于亿利达大厦B栋316室转让给乙方使用，建筑面积为200平方米；并保证乙方同等享有甲方在原有房屋租赁合同中所享有的权利与义务。

二、丙方与甲方已签订了租赁合同，租期到 年 月 日止，年租金为 元人民币（大写：），租金为每年交付一次，并于约定日期提前一个月交至丙方。店铺转让给乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店铺租赁合同中所规定的条款，并且每年定期交纳租金及该合同所约定的应由甲方交纳的水电费及其他各项费用。

三、转让后店铺现有的装修、装饰及其他所有设备全部归乙方所有，租赁期满后房屋装修等不动产归丙方所有，营业设备等动产归乙方(动产与不动产的划分按原有租赁合同执行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付转让费共计人民币 元，（大写：），上述费用已包括 的一切债权、债务均由甲方负责；接手后的一切经营行为及产生的债权、债务由乙方负责。

六、如乙方逾期交付转让金，除甲方交铺日期相应顺延外，乙方应每日向甲方支付转让费的千分之一作为违约金，逾期30日的，甲方有权解除合同，并且乙方必须按照转让费的10%向甲方支付违约金。如果由于甲方原因导致转让中止，甲方同样承担违约责任，并向乙方支付转让费的10%作为违约金。

七、如因自然灾害等不可抗因素导致乙方经营受损的与甲方无关，但遇政府规划，国家征用拆迁店铺，其有关补偿归乙方。

八、本合同一式三份，三方各执一份，自三方签字之日起生效。甲方签字： 日期： 乙方签字： 日期： 丙方签字： 日期：