揭秘商业软文中的“软”营销!!

第一篇：揭秘商业软文中的“软”营销!!

揭秘商业软文中的“软”营销！

他是一名刀客，2002年的一篇《商人有泪》被全国发行量较大的《读者》杂志转载，这其实也不算，更值得一提的是，网络风声：一位在国内小有名气的 女作家，竟然剽窃了此文。如今很难读到这样的好文，因为如今的“刀客”都喜欢低调，深藏不露，习惯“暗箭”，不管拿得是小刀还是大刀，镰刀还是菜刀，每天 砍你一刀，不死也残废;抑或绵里藏针，每天放你一点血，早晚去见阎王爷。问题是真的能砍到消费者或客户吗?你一边放血人家一边补血怎么办?现在的软文肆无忌惮地如子弹一般飞起来，软文网站如雨后春笋般小角鼎力，而软文写手成了“廉价文字工作者”，由于人数众多，也戏言为“蚊子工作者”。正当群蚊乱舞的时候，有一只“思考的蚊子”，推翻了眼镜，突然发问：如何让软文成为营销的一个“品类”?如何让软文更有效?这样的“隐含”商业信息真的有 前途吗?那些苍蝇大师们到底在做什么?

软文的出现是因为硬性广告泛滥导致消费者认知上产生抵抗情绪，正如不断地使用麻药以后，体内产生了抗体，无论是报纸杂志还是网络软文的传播，当消费者 一眼瞟去，啊!这是软文的时候——不看;当网站编辑或论坛版主一眼望去：这是软文的时候——删除，除非你包点红包给点银子。量变产生质变，软文又该何去何 从?如何写出好的软文呢?我认为可以从以下几个方面入手：

1.原创

一来有利于搜索引擎收录，有利于优化;而来复制粘贴的东西很多人都看过，被转载、被点击、被推荐的概率就降低了;如果从搜索引擎的角度而言有一种叫伪 原创，就是拿网络上检索出来的文章进行编辑，一般的做法是将首尾段重新撰写，字数在100-200字之间。当然。其他段落还是要以具体用处进行适当修改 的。

2.价值

软文写作的时候一定要明确是给谁看的?会在哪里投放?从读者的角度来思考，本软文对他们来说有什么的价值?如学习方面的、娱乐方面的、道德方面的，我们是不是经常会遇到一些友人发来的QQ信息说什么某某之事，帮忙转载一下，与大家分享。

3.话题

在推销的过程中，我们会发现销售人员具有一套说辞，简称话术。但是事实上，如今话题要比话术来得更好。话题比较容易引起网民互动、热议，最好爆发成一 种“网络事件”。我们会看到很多网络文章都是带有“爆料”、“揭秘”、“最牛”、“史上最牛”、“百年难遇”的标题，如“史上最牛的辞职信，400字引用 20个典故”，更让读者好奇的是，竟然是一名“保安”写的。

4.故事

我们已经在之前的章节中提过“故事在软文营销中的价值”，就软文写作而言，故事在我们日常生活中的影响力很大，很深，或许你曾经问你的雇主，“你需要 情感型还是说理型的软文?”(所谓的情感型通常是带有故事情节的软文)心理学家柯林*赛弗特团队发现，人们在回忆的过程中，只会按照故事的主题进行分类，也就是对故事的主题的记忆要比其他细节来得更好。所以在借助故事软文时，一看当下热点、焦点、视点而为之;二看产品或品牌之相关性;三看投放网点之具体受 众。

5.位置频率

软文当中隐含商业信息位置设计，到底出现在哪最合适。至今尚未有所定论。如果从软文优化的角度来讲，无论是普通软文还是新闻稿件，只要是为了更好地做 好搜索引擎那样的排名那必然会将软文关键词的排名提高，一般而言出现在首尾段;如果从软文的催眠结构来看，所设计的隐含商业信息，最为理想的状态应当出现 在回答文章先前提出的问题的答案中，可能在文章段2/3的地方，也可能在末尾段，还有可能是一提出问题，便带出“隐含”的商业信息。就出现的频率而言，一 般一次即可，3次为限，那些有着孙悟空一般眼瞎的网编或论坛论坛版主们，一眨眼，一点击，你就被删除了，严判的话说不定ID还会被封。软文说起来简单，写起来真的很难，要用心!

第二篇：软文化营销

软文化营销

作为快消品，营销是其中非常重要的一环。可口可乐，肯德基无疑是快消品中营销的成功样本，而他们的秘籍是啥?他们真的有啥所谓的“秘方”?

这两个企业说的秘方究竟是不是真的，我们无从考证，但有一点我们可以肯定——他们对软文化营销的运用确实很高明，因为每个人都会对这种秘密感兴趣，我敢保证，只要是关于秘密，比如说哪个男明星跟哪个女明星同居了，这种丑闻的事情，你看一遍就不会忘记。这便是软文化营销的主动品牌认知超过硬文化品牌营销中的奥妙之处!

营销中不可忽略的认知盲点——主动认知与被动认知

营销界中还有无数的这种借以传播品牌的软文化营销故事，品牌中的这种“秘方”或“故事”发生一次是不经意的偶然的营销成功，发生两次也是偶然的品牌营销成功，但如果这种营销活动被一个公司运用了第三次、第四次，那么这就是一种必然的营销模式的成功了!

心理学上的认知具体又分为主动认知和被动认知，我们都知道，在我们上小学时，不愿意背诵老师强迫我们背诵的某些东西，如唐诗、散文等，但老师却在强迫我们记，他们会对我们说：“你们一定要把这首诗背过，一定要把这个句子背过，不记住不行!”

在这种被动的认知情况下，即使我们背诵了10遍，反复抄了10遍，我们会发现，我们还是记不住，那么原因究竟在哪里呢?

根本原因就在于我们对我们记的东西不感兴趣，我们根本不想去记那些垃圾东西。只是老师让我们记，我们的大脑处于被动认知阶段，而不是我们自愿记的，我们是被强迫记忆的，所以，即使反复读了10遍，抄了10遍，我们仍然还是记不住。这就如同企业在进行硬文化广告推广时，虽然花费了巨额的资金，但却是收效甚微!

但当我们对某件事特别感兴趣，觉得某个人给我们讲的故事特别好玩，特别能引起我们的兴趣时，我们只需要听一遍，而不需要去背，我们可能就记住了这个故事的大致内容，这时，主动认知和被动认知的优劣程度就显而易见了，而硬文化营销的被动认知效果与软文化营销的消费者主动认知原理的心理记忆区隔也就在这里了。

软文化营销的典范——宝洁

我们时常听到宝洁有这样的营销广告：

“你会洗头么?我来教你怎么洗!”

“你洗得好么?让我来教你怎样洗得更好!”

大家注意了，在这里，宝洁有没有运用硬文化广告说：“我们的产品好，大家都来用我们的产品?”

有没有说：“我们的产品比别人更便宜，快来买我们的产品?”

没有!宝洁用的是一种投入更少，收效更大的一种软文化营销!

当一家公司的硬文化广告营销达到高潮，而无法使产品的印象让消费者更深刻时，不妨试一试软文化营销!

当消费者以一种主动的心态记住宝洁教给人们应怎样将头洗得更好，怎样更科学地刷牙时，宝洁公司的形象也连同这些日常的知识以一种“故事戏剧化情节”进入了人们的记忆库!

而且这种品牌印象记忆要远比那种被动的、死记硬背的品牌认知记忆要长久得多!

这种公益化的软文化营销要比单纯的硬文化营销收益更大，也更易在公众的心目中树立友益和关爱的公司形象，使顾客觉得你更像他的朋友，而不是商家。

试问，当你在商店里看到自己朋友的产品时，你是否更倾向于购买你所熟识的产品呢?

软文化营销究竟能带给我们什么?

下面就让我们来看一下软文化营销的威力。

2006年12月，中国的民营企业春秋航空由于出售1元低价票，被物价局处以15万元的罚款，通过这次策划力十足的软文化营销，现在让我们看一下春秋航空在品牌认知战略上获得了什么。

春秋航空公司的品牌认知与认可度上升了45.9%，而普通的一个品牌要想达到同样的效果，得花上百万甚至千万的硬文化广告传播费用，而春秋航空花了多少钱呢?15万!

此次软文化营销事件后，消费者就主动给春秋航空作了一个完美的定位—春秋航空票价低，这个完美的定位与春秋航空的自身定位恰恰相吻合。

由上面的案例，我们不难发现软文化营销的优点—四两拨千斤，以极其少的投入获得巨大的品牌认知度及间接的经济效益。

春秋航空有没有打出硬文化营销的广告对消费者说：“我们的票价低，来坐我们的飞机吧!”没有!

有没有说：“我们的航空公司好，请来我们的航空公司?”也没有。

因为春秋航空知道一点，要想让自己的品牌在消费者的记忆库中占有一席之地，最好的捷径就是运用软文化营销模式!

软文化营销与硬文化营销最大的不同就在于软文化营销让顾客在心理上自发，主动地认同你的产品形象。而硬文化营销是品牌厂商用高频率的广告来迫使顾客认同你的产品形象。

在心理学中有一个“熟知定律”，是指当一个陌生人与一个你熟悉的朋友同时向你借钱时，而你现在只能借给他们其中的一个人，你更倾向于先借给那个你熟悉的人。同样，产品的品牌营销也一样，当一个你不大了解的产品品牌，和一个在你大脑中已产生深刻印迹的产品品牌放在一起时，你会偏向哪一个呢?

第三篇：莱软教育软件营销策划书

莱软教育软件营销策划书

市场环境

2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为60%。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。

市场销售的教育软件，目前大约在1000种(套)以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。

2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12%约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”;个别的甚至还出现了不当或错误;教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导;个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背;脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。

我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。

我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件(如大量的以复习辅导为主要内容的软件)属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的;不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用;没有运用最新的心理科学研究成果。

九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢?综合起来，原因主要有以下几点：

(1)对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。

(2)没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。

(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。

天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市嘲电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：

(1)全三维动画讲解知识点

(2)独特的智能化人机交互练习

(3)科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺

(4)课程设计和素材加工功能

(5)天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单

目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：

(1)高中生及家长

— 直接消费者和消费行为的决策者

(2)中学校长或分管信息化教学的负责人

— 消费行为的引导者

(3)高中数理化任课教师

— 消费行为引导者和产品推荐人

区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

(1)选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用pC普遍，消费能力强。

(2)选择高考竞争激烈的地区。

(3)选择各地区的中心城市。

(4)目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆

营销策略制定

(1)2001上半年是莱软“探市尝入市潮的时机，首先采用“市场跟随者”策略;在完成如下2001年营销目标后，2002年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

(2)实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略-市场拓展策略-服务策略)的市场拓展策略。

(3)迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

(4)努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

(5)完成(完善)产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

(6)建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。

广告策略制定广告目标

(1)宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%;

(2)拓展销售渠道，稳定销售网络。

(3)联络公共关系，创造销售社会环境。

广告诉求对象：

直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者

(1)在校高中学生及其家长

(2)高中数理化任课教师

(3)主管教育的学校负责人

可知对象：公共关系的主要目标对象

(1)相关行业的政府官员及管理者

(2)软件销售的经销商

(3)业内人士(包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会)

(4)媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

(1)关注教育事业发展的公众人物

(2)热衷于投资教育事业的投资商

广告产品诉求：

(1)素质教育的新产品;

(2)产品权威形象(国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，pCSHOppER中小学软件评比第一名等);

(3)直观生动的三维动画效果;

(4)独特的智能化人机交换练习功能。

广告语

(1)天翼让学习更轻松

(2)天翼让学习插上翅膀

广告表现手法：

(1)媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体;

(2)表现主题：天翼让学习更轻松;

(3)表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告;

(4)时段性媒体发布。

公关策略制定公关策略

(1)公关活动的形式应符合目标群体的特征;

(2)商务公关活动与公益活动相结合;

(3)公关活动与媒体发布相结合。

公关活动的任务

(1)提高企业知名度及产品知名度;

(2)借助宣传攻势，引起代理商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设;

(3)通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售;

(4)为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道;

(5)引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

第四篇：不妨试一试软文化营销

不妨试一试软文化营销

硬文化广告营销如麦当劳的“我就爱它!”；维维豆奶的“一百缕阳光的味道”；宝洁公司为其海飞丝所做的去屑广告,所有的这些广告营销的共同之处就是将自己的产品功能或形象以硬文化的模式推销给消费者。

但是他们却忽略了一个重要的环节：消费者的认知习惯是仅仅对他们感兴趣的事情和那些他们自己主动记忆的事情保存长久的记忆,而对那些自己不感兴趣的事物,仅仅是一种“左耳进,有耳出”的称不上记忆的瞬间记忆!

现在提出一个问题:你对大街上到处都有的广告牌及电视上每隔几分钟就播出的广告持什么态度?

专业调查公司的结果是93.5%的人都对这种硬文化营销广告产生了反感。众所周知,一个产品的推出只有被消费者知道才能有更大的卖出几率,广告营销也便成了产品制造与消费者购买过程中必不可缺的一个重要环节。经过了近百年的发展,这种硬文化广告在21世纪达到了顶峰,而伴随着这种广告的顶峰繁荣,消费者对其的反感程度也达到了前所未有的高峰期。

硬文化营销广告一次又一次的重复企业的品牌,想利用重复让消费者听到自己的品牌来被动地记住自己的品牌。而软文化营销广告是指利用一些能够抓住消费者眼球的公益或隐身广告来让消费者主动地记住你的品牌!

软文化营销与硬文化营销的最大区别是：软文化营销注重让消费者自愿记住你的品牌形象,而硬文化营销是强迫消费者记住你的品牌形象。

让我们来看一下可口可乐与世界快餐业巨头肯德基是怎样进行其软文化营销的呢?经过研究调查,我们发现,这两大巨头的品牌行销中都有一个共同点,那就是它们在兜售自己的秘方：

可口可乐关于自己秘方的故事是:

可口可乐的秘方存放在保险库里,安保措施非常严密,而这种严密是世人所难以想象的。如果公司的哪个人想要查询这一“秘方”,那么,这个人就必须首先提出申请,经信托公司的董事会全权批准后才能拿到保险库的钥匙。同时还严密规定,保险库的门要想打开必须符合以下两个条件:

1、有官员在场:

2、在指定的时间内打开。因此,迄今知晓这一秘方的不到10人。

肯德基关于自己秘方的故事是:

1963年退伍后的桑德斯上校因为不想过一事无成的平凡人生活,于是拿了家里的一个祖传秘方,外出寻求合作伙伴。到了1964年,桑德斯上校以200万美元的价格将肯德基的秘方卖给了一个三人财团,秘方就是在这次风流水转后传给了外人。三人财团其中一个人是马西,他是一个金融家,因此资金力量雄厚。佩尔斯特以前是一位航空航天工程师,他负责配制调料和改进一系列的工艺。在马西的财团风风光光买下了肯德基之后的第七年,何伯雷恩公司以2亿8千7百万美元垄断了品牌的经营权。

这两个企业说的秘方究竟是不是真的,我们无从考证,但有一点我们可以肯定——他们对软文化营销的运用确实很高明,因为每个人都会对这种秘密感兴趣,可以肯定,只要是:关于秘密,比如说哪个男明星跟哪个女明星同居了,这种丑闻的事情,.你看一遍就不会忘记。这便是软文化营销的主动品牌认知超过硬文化品牌营销中的奥妙之处!

营销中不可忽略的认知盲点——主动认知与被动认知。

营销界中还有无数的这种借以传播品牌的软文化营销故事,品牌中的这种“秘方”或“故事”发生一次是不经意的偶然的营销成功,发生两次也是偶然的品牌营销成功,但如果这种营销活动被一个公司运用了第三次、第四次,那么这就是一种必然的营销模式的成功了!

心理学上的认知具体又分为主动认知和被动认知,我们都知道,在我们上小学时,不愿意背诵老师强迫我们背诵的某些东西,如唐诗、散文等,但老师却在强迫我们记,他们会对我们说:“你们一定要把这首诗背过, 一定要把这个句子背过,不记住不行!”

在这种被动的认知情况下,即使我们背诵了10遍,反复抄了10遍,我们会发现,我们还是记不住,那么原因究竟在哪里呢?

根本原因就在于我们对我们记的东西不感兴趣,我们根本不想去记那些垃圾东西。只是老师让我们记,我们的大脑处于被动认知阶段,而不是我们自愿记的,我们是被强迫记忆的,所以,即使反复读了10遍,抄了10遍,我们仍然还是记不住。这就如同企业在进行硬文化广告推广时,虽然花费了巨额的资金,但却是收效甚微!

但当我们对某件事特别感兴趣,觉得某个人给我们讲的故事特别好玩,特别能引起我们的兴趣时,我们只需要听一遍,而不需要去背,我们可能就记住了这个故事的大致内容,这时,主动认知和被动认知的优劣程度就显而易见了,而硬文化营销的被动认知效果与软文化营销的消费者主动认知原理的心理记忆区分也就在这里了。

我们时常听到宝洁有这样的营销广告:

“你会洗头么?我来教你怎么洗!”

“你洗得好么?让我来教你怎样洗得更好!”

大家注意了,在这里,宝洁有没有运用硬文化广告说：“我们的产品好,大家都来用我们的产品?”

有没有说： “我们的产品比别人更便宜,快来买我们的产品?” 没有!宝洁用的是一种投入更少,收效更大的一种软文化营销!当一家公司的硬文化广告营销达到高潮,而无法使产品的印象让消费者更深刻时,不妨试一试软文化营销!

当消费者以一种主动的心态记住宝洁教给人们应怎样将头洗得更好,怎样更科学地刷牙时,宝洁公司的形象也连同这些日常的知识以一种“故事戏剧化情节”进入了人们的记忆库!

而且这种品牌印象记忆要远比那种被动的、死记硬背的品牌认知记忆要长久得多!

这种公益化的软文化营销要比单纯的硬文化营销收益更大,也更易在公众的心目中树立友益和关爱的公司形象,使顾客觉得你更像他的朋友,而不是商家。

在心理学中有一个“熟知定律”,是指当一个陌生人与一个你熟悉的朋友同时向你借钱时,而你现在只能借给他们其中的一个人,你更倾向于先借给那个你熟悉的人。同样,产品的品牌营销也一样,当一个你不大了解的产品品牌,和一个在你大脑中已产生深刻印迹的产品品牌放在一起时,你会偏向哪一个呢?

下面我们来看一下软文化营销的威力。2006年12月,中国的民营企业春秋航空由于出售1元低价票,被物价局处以15万元的罚款,通过这次策划力十足的软文化营销,现在让我们看一下春秋航空在品牌认知战略上获得了什么。

春秋航空公司的品牌认知与认可度上升了45.9%,而普通的一个品牌要想达到同样的效果,得花上百万甚至千万的硬文化广告传播费用,而春秋航空花了多少钱呢?15万!

此次软文化营销事件后,消费者就主动给春秋航空作了一个完美的定位一春秋航空票价低,这个完美的定位与春秋航空的自身定位恰恰相吻合。

由上面的案例,我们不难发现软文化营销的优点——四两拨千斤,以极其少的投入获得巨大的品牌认知度及间接的经济效益。

第五篇：软管理

现代教育大力提倡量化管理，对学生的学习表现进行分值显示。但在实践中，我们往往会有这样的体会，虽然学校制度、条例及与之相配套的检查等这些硬管理手段很齐备，但仅仅作为被动管理，一旦有所松懈，便会乱作一团，且容易产生抵触情绪。

斯宾塞在《教育学》中曾指出：“记住你管教的应该是养成一个能够自治的人，而不是一个要别人来管理的人。”那么，我们

是否可以尝试一种软管理的手段，作为对硬管理的一个有效的补充呢？

一、软管理的前提是充分了解每一位学生，把握学生的“自然群落”。

苏霍姆林斯基曾说：“不了解孩子，不也解他的智力发展他的思维、兴趣爱好、才能、禀赋的倾向就谈不上教育。”因而，在接到一个新班级时，适时地对每一位学生进行家访、谈心，走访学校老师以及适度的观察是必不可少的。当一个新班级形成运行半学期左右，学生中便会自然而然地形成一些“自然群落”，包括有些老师谈虎色变的“小团体”。其实，如果到学生中，我们会发现，这些群落往往是根据兴趣爱好、学习成绩、性格脾气，或社会关系等因素自然形成，如果能够加强对这些团体的引导，无疑是进行好“软管理”的重要环节。我们可以做以下两方面的工作。

第一：把握每一个“自然群落”的“首领”，并交给他们适合的工作。往往这些“自然群落”的“首领”在客观上都有着一定的管理潜力，让这些同学承担某一职务，就能影响到本群落的其他同学。比如，有一个“自然领袖”，他全面发展，在学生中有相当威信，便可委任他为班长。有些“自然领袖”学习纪律等表现不佳，但却有不少人听从他，这类学生可适当引导，让他当值日班长或行政、锻炼、卫生组长。其实，“每一个人都有一颗成为好人的心。”（苏霍姆林斯基）如果引导得好，以之为契机便能带动其他同学共同进步，从而把这些“自然群落”纳入班级的正规管理，达到学生自我教育的目的。

第二：把握“自然群落”中有交叉的同学，让他们成为“桥梁”。自然群落中必然会产生交叉。比如，学习成绩好的同学形成一群体，体育爱好者又形成一群体。但其中必然有一部分同学在学习成绩优秀的同时，也爱好体育。那么，我们不妨让这些学生成为“桥梁”，使两群体的学生互相影响，互相帮助，取长补短，共同提高。这比班主任强制规定的“一帮一”岂不是强的多。

“只有激发学生进行自我教育的教育才是真正的教育。”（苏霍姆林斯基）只有充分把握每一位学生，承认并合理利用学生中“自然群落”的有利因素，才能使学生的自我教育真正落到实处。

二、激励，是班级管理的阳光。现代量化考核制度，说到底就是扣分制度。违反课堂纪律扣分、卫生不认真扣分。在学生心中，生活在班集体中必须步步小心，时时在意，唯恐做错一件事，被扣了分去。如此一来，整个班级就会缺乏生机与活力。而在这硬管理模式下，适度地进行“激励”这种“软管理”，无疑如春日的一缕阳光，能温暖人的心。第一：选五个不是班长的“班长”。在学生心目中，班长真是个不小的“官”，这个职务无疑代表信任、能力、权力、荣誉。但一个班中班长只有一个，尤其是那些调皮学生更是只能望“长”兴叹。但我们不妨在这些学生中选五个值日班长，每天纪律由一人负责，这样既可以让他们加强自制力，产生心灵上的激励，又可使学生进行自我管理。如果能再辅以老师班委的帮助，这些不是班长的“班长”哪能不成气候。第二，定几条不是奖励的“奖励”。班级管理不可能永远风和日丽，有奖必有罚，那我们是否可以换一种形式。如某同学忘记打扫卫生，就“奖励他打扫卫生一次”。这是一种充满温情的处罚，是奖给他一个机会改正错误，赢得大家的谅解。若说成“罚他打扫卫生一次”，则带有明显的强制性，易形式对立情绪。在这方面，著名教育改革家魏书生就做得相当成功，比如把检讨书改成情况说明书就是一个例子。第三，多写几张鼓励性的评语。

操行评语是对学生一学期来的思想品德、学习、劳动等作出全面总结和评论，一篇好的催人奋进的评语不仅能增进师生间情谊，使学生更信任老师，而且它能给学生以信心，给学生指明前进的道路，加快他们前进的步伐。如写给一男生，这位同学成绩中等，表现平平，学习不刻苦，但是有潜力。我们就可以这样写：“你挺聪明的，虽然你不如班里的尖子生，并不是你比

他们笨，而是你没有像他们那样去努力，只要你努力，你会比他们考得更好。我希望你超过他们。加油吧！告诉自己，你能行，等着你的好消息。”当这位同学拿到这样一则充满期望与激励的评语，怎么会不信心百倍努力上进呢？

三、谈心如秋月照亮学生的心灵。

量化制度是没有人情味的，在执行过程中，势必会出现学生的一些不理解甚至抵触情绪。这时候，谈心作为“软管理”方式的一种，就是必需的了。第一，直接的面对面的“促膝而谈”。

直接谈心，切忌不能居高临下，应让学生置于与老师同等的地位上，即“促膝而谈”。

直接谈心有多种方式，但我认为特别应该注意的是，在谈心过程中对学生提出的要求，应从最低最容易办到的开始，然后一步步提高，就如登山一样，不要盼望一步登天。比如在一次大合唱比赛中，我班获了一等奖，其中某男生的领唱立下汗马功劳。在回家路上，我与踌躇满志的他同行，我对他说：“你能唱得那么有水平，说明你有别人不及的才能。如果你学习上也像唱歌那样肯下功夫，学习成绩一定能得到提高。”这位男生很高兴的接受了这一要求。这以后，我创造一切机会，多次谈心，引导他把精力转到学习上来。从不违反课堂纪律开始，到认真完成作业„„如登山一样，一步步往上攀登，一学期来，学习成绩突飞猛进。第二，通过周记、书信等的间接谈心。

如若直接谈心，而学生无动于衷仍我行我素，又如有些问题如早恋比较敏感，不便于直接谈心时，间接谈心就可避免些许的尴尬场面，也可以多给学生一些思考的余地，从容地作出正确的选择。

我碰到过高中同学的一则早恋问题，女学生面子薄，正面直接谈心有所不妥，我就是与她五次笔谈，很好地引导这位学生走出了困境。

以上是我十年来当班主任的心得。但要能正确运用“软管理”手段，“情感”因素是至关重要的。在硬管理前提下，我们强调铁面无私，作为班主任这是必须坚持的。但在“软管理”前提下，必须有情感化的思想交流，营造出一种氛围，使学生的性情愉快的流露。班主任应常常将自己的思维降格到和学生同等地位进行换位思考，这样得出的结论和采取的措施往往使学生乐于接受，便于实施。只有这种情感化的“软管理”，才可以营造出一个自律和谐、有凝聚力的“家”──班级