营销推广预算制作流程（五篇材料）

第一篇：营销推广预算制作流程

营销推广费用预算制作流程

（一）预算编制与审核

1、年度营销费用预算的编制与审核

1.1 编制方法：预算编制使用“比例/总额”的方法。

1.2 编制说明

1.2.1 集团市场部编制各项目营销费用预算，营销费用总指标是指营销费用

占销售收入的百分比。

1.2.2 集团市场部对接各项目的策划经理根据下达的营销费用指标编制年度

营销费用预算。每年12月25日之前拟订年度费用预算，并上报审批。

1.3 评审程序

1.3.1集团市场部开专题会议对各项目的《年度费用预算》进行会审，项目公

司总经理、集团成本管理部、集团财务总监、集团分管副总、集团总经理参加会审会。

1.3.2 会审的《年度费用预算》按管理权限上报审批，形成最终确定年度预算方案。

1.3.3 年度营销费用预算标准格式（附件x）。

2、月度营销费用的编制与审核

2.1 每月20日，由各项目的营销经理提交下个月营销费用预算计划明细，月度营销费用的预算计划应当以年度预算计划为依据，细化预算费用的使用，提交在的月度营销费用在项目月度经营例会上讨论并确定。

2.2月度预算按管理权限上报审批，审批完成后下发执行。

2.3 经集团总经理审批通过的费用计划转集团及项目财务部，成本管理部门备案，作为营销部审核费用支出的依据。

2.4 每月5日提报上月营销费用的总结(结算上月1日—30日的费用)，由市场部审核营销费用的使用情况。当费用使用情况有较大偏差时，项目策划经理必须做出必要的情况说明。

2.5 月度营销费用预算计划标准格式（附件x）。

2.6月度营销费用小结的标准格式（附件x）。

第二篇：预算制作流程

预算制作流程

工程预算报价主要涵盖三大方面：一是工程量的统计，二是材料价的定位，三是安装费的计取；总的来说风冷热水机组和模块机组的水系统和风系统的预算相对要繁杂点，而高静压风系统主要考虑 风管及保温、设备支吊架等等问题，最简单的就属于一拖多氟系统。本次培训内容预算部分主要综合了工程报价和工程投标的一些具体操作活动，许多经验数据为工程部在实际工程中的心得和教训，现在和大家一起学习、分享。

一、工程量统计

（1）根据既定后可行性图纸，依据实际中可靠性施工，本着节约成本降低造价的思想对工程图纸进行全面的熟悉、质疑，包括施工说明，对不合理或不符合实际施工并影响工程造价的问题以书面的形式提出来同设计者和建设单位进行沟通，特别是对于建设单位在招标文件中有特殊要求的要给予明确。

（2）工程量统计：通过对工程图纸中的材料进行计算、汇总，列出材料清单。此项任务的工作量非常大，项目繁杂，要求测量、统计时不出差错，被列为细算中主要任务。首先测量管路：根据图纸中的比例和有效数据，利用比例尺统计出两大项：水管和风管，依据平面图，结合系统图和原理图，顺着冷热源设备至末端设备，按照不同管材、管径、厚度分类工程量值。第二步数设备：按照不同类别、型号统计出图纸中所有设备及材料数量，切忌多数、漏数及错数。第三步数量处理：对图纸中无显示材料按照设计要求进行量化处理。

1、保温材料，根据已知需要保温的材料值，按照设计要求和计算规则计算各处保温材料值；

2、支吊架，包括风管、水管及设备支吊架，主要有角钢、扁钢、圆钢及槽。

二、设备材料

中央空调工程就是由许多种设备材料组合成的建筑产品，因此采用不同种类的设备材料直接影响到工程的总造价，特别是一些价格比较昂贵的材料。当然，我们做预算设备材料种类的确定要根据图纸的设计说明，所以预算开始前要仔细阅读设计说明，了解工程所需材料的种类。

目前我们公司现在有主机系列产品，空调器、风机盘管，可根据价格表填报价格。风口、风阀、风管、水阀门都有参考价格，水管道、铜管及保温材料可根据市场价格记取。

1、管道：为了输送冷热媒体和冷凝水而增设的管道材料。一般冷热水我们工程采用镀锌钢管，无缝钢管和PP-R 管。冷凝水最常用的为PVC 管，有时也用镀锌钢管。

（1）镀锌钢管：比较常用，因其对工程水质有较好的保护。（2）PP-R 管：热熔连接，质轻，易于安装，价格偏高。管件比较贵，常另计。

（3）无缝钢管：用于蒸汽管道或有一定压力的系统中，一般用于机房和管径≥100mm 管道，管件需另计算比如法兰、弯头计安装费和主材费，三通、变径、管堵等只计安装费。无缝钢管单位重量：每米重量（kg/m）=0.02466*壁厚*（外径-壁厚）（4）PVC 管：一种质轻价廉的管道，胶水粘接

（6）水管道一般XX元/米计价。

2、保温材料：空调水管道、空调风管（镀锌钢板风管）需做保温，保温厚度与材质均参照设计说明。常用的保温材料有离心玻璃棉保温和橡塑保温材料，离心玻璃棉保温材料比较便宜，但对人体的呼吸道有害，橡塑保温用的比较多，但价格比较贵。水管保温计算参照《水管保温计算表》，风管保温计算公式V=[2(A+B)*1.033δ+4(1.033δ)2]*L

(m3)。

3、风管：输送冷热风系统热铺设的管道材料。一般我们最常用的为镀锌铁皮，也有用复合材料。镀锌铁皮按照不同厚度进行工程报价，一般按XX元/平方米计价。工程量计算：以轴线为测量准线，根据风管截面周长确定风管厚度（可查阅《设计手册》），变径处以大径为算，风管部件不扣除。

4、软接：为了降低震动和噪音，一般为帆布或人造革，其长度一般为100mm~150mm,单位 为m2, 帆布约15～20 元/㎡。、支吊架：根据不同设备大小选用不同型号的支架，象风机盘管的吊杆，空调箱和室内外机的圆钢吊杆和角钢，风冷热泵模块机组的基础槽钢或工字钢等等。在计算支架工程量时以如下为依据：风管平均Φ10 圆钢1.2m/m2,新风机组设备支架30kg/台，风机盘管支架Φ10～Φ1２圆钢２～4kg/台，一拖多外机支架 20~40kg/台，水管按每0.7kg/m计算，模块机组基础80~100kg/台，注意：风管支吊架含在风 管安装辅材里，无需计价，但除锈刷油需计算。（风管周长4m内采用Φ8 圆钢，周长8m内采 用Φ10 圆钢），圆钢：计算公式=0.00617*直径*直径价格3600 元/吨左右 Φ6mm：0.222kg/m Φ8mm：0.395kg/m Φ10mm：0.617kg/m Φ12mm：0.888kg/m 角钢：每米重量（kg/m）=0.00785*(边宽+边宽-边厚)*边厚 扁钢：每米重量（kg/m）=0.00785*厚度*边宽。水管件：控制水管路流量和平衡压力及显示温度的器件，主要包括球阀、截止阀，闸阀，蝶阀，止回阀，自动排气阀，补水阀，疏水阀，安全阀，电磁二通阀，平衡阀，Y 型过滤 器，软接，压力表，温度计。注意几点是：自动排气阀和压力表都相应需一个闸阀或截止 阀，压力表要计压力表弯，软接一般小管径为金属软管，大管径为可饶曲橡胶软接；球阀比较便宜，截止阀水阻力比较大，闸阀较贵，一般蝶阀比较常用。

7水设备：水泵，膨胀水箱、电子除垢仪、冷却塔、热交换设备、风机盘管电辅助加热器、软化水处理器，压差控制器（该部分报价与厂家有关）。风部件：对开多叶调节阀，防火阀，风口，软接，静压箱，消声器，散流器，风管检查孔，温度风量测定孔，矩形风管导流叶片（现已很少做），有参考价格。

三、报价

设备材料汇总完成后，根据公司现有的报价表，结合市场行情报价。甲方不需要套定额时，安装费可按下列方法记取：

人工费：风机盘管暂按600元/台，空调器1000元/台，镀锌钢板风管25元/m2，玻璃棉保温安装12元/m2，橡塑保温安装10元/m2，风机安装350元/台，风口风阀10元/个，帆布接头10元/m2.辅材费：

镀锌钢板风管：角铁法兰： 13元/m共板法兰：保温安装辅材费： 2元/m2

四、结合图纸

10元/m2

第三篇：营销推广

营销推广

1、招商大会方案

参考文献：2013合肥华润五彩城招商发布会总结报告(44页）

2013年辽宁丹东万D广场招商大会签约仪式执行细案（81页）招商会策划之后期跟进程序以及细节准备

2、招商推广方案

参考文献：商业地产秘籍：从前期策划到招商推广（102页）

常州吾悦生活广场招商推广方案

3、招商手册

参考文献：2014深圳卓越INTOWN购物中心招商手册（45页）2014江苏万和奥特莱斯招商手册（42页）

第四篇：证券郑州营业部2011年营销推广方案及预算

证券郑州商务外环路证券营业部

2011营销推广策划方案及费用预算

实施主体：郑州营业部

实施对象：潜在客户

实施时间：2011年1月1日起12月31日至

按照公司总部的总体部署安排以及各种管理制度、通知、考核标准，依托《**证券郑州证券营业部营销战略规划》，借鉴证券行业营销特点，本着操作性强，效果显著的宗旨，结合4C营销理论的精髓，改变传统拉客户为吸引客户的营销理念，特制定2011营销推广策划方案如下：

一、目标

业绩目标：

1、基础目标：有效开户数量达到1000户，客户资产规模达到2.5亿。

2、冲刺目标：有效开户数量达到1500户，客户资产规模达到3亿。

3、理想目标：有效开户数量达到1800户，客户资产规模达到3.5亿。（有效客户、客户资产的标准另行规定；客户数量包含机构和自然人。）

团队目标：组建一支由50人组成的高效营销团队（均为正式员工），其中郑州地区33人（包括市场营销部主管、团队长、投资顾问、客户经理组成），其余地市各1人（地区营销主管）。

制度目标：结合公司总部的各种规章制度以及河南证监局的要求，建立健全营业部各种管理制度，争取获得经纪人业务资格。

二、方案内容

总体采取差异化营销策略，借助媒体的宣传优势，做好渠道营销、事件营销、网络营销、会议营销，通过与客户有效的沟通，展形象，树新风，迅速打开河南市场。

（一）温情营销：

充分利用和挖掘营业部全体员工的个人人脉资源，不仅包括市场营销部员工，而且包括后台运营所有员工，尤其有大客户资源的员工，除了正常的开户奖励外，还要给与特别奖励（标准由营业部负责跟总部沟通后单独确定），实现营业部开门红。

实施步骤：

第一步：让所有员工列举自己的社会资源名单，进行一般性电话沟通。沟通的要点：向对方透露自己目前的工作状态即可。

第二步：借助公司总部每日早上发布的财经资讯，通过手机向以上人员发送。并电话回访，确定效果如何，如果对方明确表示近期不炒股，一定要尊重对方的选择。以后保持联系，暂停发送财经资讯短信。

第三步：借助营业部招聘新员工之际，盛情邀请他们发动身边的朋友，给我们推荐合适人选。让他们有一种被尊重和在他自己的朋友圈子中有人脉关系的感觉。进一步拉近潜在的合作机会。

第四步：对那些已经炒股或者对炒股有兴趣的，结合营业部的营销政策，明确告知具体的优惠政策，抛出橄榄枝，吸引对方的兴趣。

第五步：通过帅选，对目标亲朋好友或者他身边的朋友，展开进一步营销工作。力争在最短的时间内，挖掘身边所有的人脉资源。

（二）渠道营销：

采取差异化营销策略，与各种拥有资源的合作者建立战略联盟，如银行网点、期货公司、移动营业厅、联通营业厅、商场、汽车销售4S店、洗车行、银行、保险公司、加油站、各种高档俱乐部、咖啡厅、茶社、美发连锁等，可以是与他们的地区总部统一合作，也可以是单个合作。可分为两大类：拥有优质客户资源的合作方如银行等；优质客户聚集或者休闲的场所如洗车行等。派驻专职营销人员，或者兼职营销人员。所有营销人员都必须接受营业部不少于10个课时的综合培训，主要是与开户相关的培训。具体操作流程另行规定，针对不同的合作者，制定不同的合作方式。利用车主洗车的空闲时间，让他们了解营业部的综合优势，凡是成功介绍开户的，给投资者的礼品就是这个洗车行的洗车卡，不仅投资者得到了实惠，洗车行也增加了收入。而针对移动营业厅全球通客户室，凡是成功介绍开户的，不仅要给投资者礼品如充值卡或者其他礼品，同时也要对该营业厅包括主管、工作人员以适当奖励。银行也同样，但也可选择城市商业银行、各种信用合作社，避开市内大型商业银行如招行等，必将招行系统下有自己的证券公司，而且各种证券公司都在方面有大投入，竞争太激烈。

实施步骤：

第一步：借助营业部与合作单位如银行建立业务关系之际，确定双方合作的大框架，签订合作协议。与签过合作协议的合作单位进一步沟通，确定双方合作的实施细则。

第二步：由市场营销部主管与合作单位各个网点负责人进行沟通，派驻具体的营销人员。具体的营销工作全面展开。

（三）人海营销：

结合总部安排，在11月底印刷一批精美台历和对折后如名片大小、三折页等的宣传卡

片，外表面印制2011年、2012年台历，内表面印制营业部相关信息。台历以公司总部的为准，宣传卡片营业部可自行定制，首批可10万张，以营销部各个团队小组为单位，统一行动，但各个写字楼门口、电梯门口进行派发。在2011年3月31日前派发完毕。

实施步骤：

第一步：结合公司总部统一安排和相关费用，制定具体实施细则。

第二步：对郑州市区进行以路为界限的区域划分，由具体的营销团队长带领自己的团队按时按量的完成。

（四）行业协会：

借助各种行业协会的资源或者各种性质俱乐部如篮球、足球等，以营业部名义加入其普通会员，缴纳一年期会费，条件是拿到所有会员包括单位、个人的资料。同时，积极参加各种聚会活动，广交朋友，积极开展营销工作。

实施步骤：

第一步：对各种性质的行业协会或者俱乐部资料进行收集、整理、帅选。

第二步：可结合员工的个人爱好及俱乐部性质，有针对性的选择加入，以营业部名义或者以个人名义，但要求对方开局正规的商业发票。具体费用由负责人先期垫付，拿到预期的资料如通讯录后，进行实报实销。

第三步：参加具体的聚会活动，加强有针对性的沟通，积累人脉资源，寻找目标客户，全面展开温情营销五步走。

（五）媒体营销：

选择一家郑州知名的报纸媒体如大河报或东方今报，与之签订合作协议。一是可以借助媒体的宣传优势，迅速传播营业部的良好形象。二是可以借助这个平台，展开一系列媒体营销。在营业部开业之时，进行大量的软文报道。合作开设专栏，借此开展如：

1、寻找河南籍股民前10名，以股东卡打印日期为准，同一日期，按股东卡编号较小者优先，2011年底统一发放价值1000元的礼品。

2、寻找河南籍**证券的“原始”股东，凡是买卖过**证券的股民均可报名，每月从报名者中抽取100名幸运投资者，奖励价值100元的礼品，每月25日为当月抽奖截止日，如某A股民，在2月23日之前从来没有买卖**证券，在23日当日成功买入了**证券，即有资格报名2月份的抽奖活动，依此类推。年底对所有符合条件的股民，以买卖**证券单只股票所获得的净利润为标准，取前10名，奖励价值1000元的礼品。

3、有奖征文，主题以炒股经历、炒股心得、技术交流、投资理念为主，题材不限，字数1000字左右。凡是投稿者均可参加当月的抽奖活动，每月100名，奖励价值100元的礼品，当月不中者，自动参加下月抽奖，当月抽奖以当月25日前收到稿件为准，依此类推。对于有优秀稿件将在**证券网站或者合作媒体专栏里刊登，被选中的者，将赠送营业部财富俱乐部钻石会员卡一张作为稿酬。

4、营业部股民实盘炒股大赛，报名资格托管资产市值超过5万元，以每月最后一个交易日收盘后当月净利润为标准，前10名客户奖励价值1000元的礼品。符合报名条件的客户，直接赠送镶嵌**证券手机交易软件的3G手机一部。

5、托管市值尾数与**证券股票代码尾数相同的账户，以每月最后一个交易日收盘后的托管市值为准。对符合条件的账户进行抽奖，每月100名，奖励价值100元的礼品。

6、公开发布财富俱乐部会员征集令，只要您是股民，托管市值达到100万元人民币，均可免费入会，享受俱乐部提供的多项真正全免费的高品质服务，如金**高端服务、营业部VIP交易室等。不限开户券商，一视同仁。建立良好的业务关系后，即使不能让其转户至营业部，最起码可以在本营业部再开设一个深圳股东交易账户，增加优质客户的机会。

这个专栏，不是传统千篇一律的盘后点评观点刊登，而是要打造成营业部与广大新老客户沟通的平台。专栏也是营业部所有工作人员的一个展示窗口，每位员工（最好具有投资顾问资格）都有机会发表自己的观点，不局限于证券投资类的文稿。同时，也是营业部股民的一个展示窗口，尤其是大客户、中客户等，可以刊登他们的访谈录，展示他们的投资理念和投资技巧。让他们有一种在亲朋好友面前的满足感和成就感，不仅能留在老客户，也由他们介绍发展新客户。

在河南市场掀起一股**证券的旋风式宣传攻势，迅速提高营业部的知名度。同时收集大量客户资源，形成良好的营销氛围，有利于整个营销工作的开展。

结合总部下发的《新设营业部开业营销策划指导方案》，对当地电台如郑州广播电视局下属的财经类电台栏目进行相关合作的洽谈。同时，对营业部附近的公交车候车厅、户外LED等制作单位进行相关合作的洽谈。结合户外广告宣传的需要，对营业部员工私家车，进行相关内容、字体的喷绘，使其成为流动的广告宣传载体。

实施步骤：

第一步：借助营业部开业邀请媒体之际，对到场的媒体记者进行有效沟通，让对方了解营业部整体媒体营销的思路，吸引对方的注意力，毕竟这样对媒体的具体负责人也是一项很好的业务拓展。

第二步：选择2-3家具体的媒体单位进行有诚意的进一步沟通，探讨具体的合作内容。

第三步：确定最终的合作媒体，签订合作协议。

第四步：按照双方的合作内容，全面展开媒体营销工作。

（六）网络营销

随着网络技术的不断发展，营销手段也不断发展，利用先进的信息技术，开展持续行强、成本低的网络营销也是大势所趋。建议，营业部工作人员结合公司对信息化办公的要求，建立自己的个人博客、QQ群等相关网络平台，积极开展网络营销。后期也可以这个平台上的客户群举行小型的见面交流会，进一步巩固这个平台的营销效果。一定要符合证监会的相关规定，做到不违法违规。

实施步骤：

第一步：以客户经理、投资顾问为主体，建立自己的网络营销平台。

第二步：借助公司晨会咨询和营业部咨询专家，对客户进行高品质的投资服务。巩固客户关系。

第三步：挖掘客户身边的资源，展开温情营销五步走，发展潜在客户

（七）会议营销

结合公司总部安排，开展投资者报告会，邀请公司知名投资专家，给营业部的广大股民解读经济发展趋势、股市运行趋势、行业发展趋势等。具体到营业部，建议每个周末或者月底，可搞小型的股民见面交流会。增进营业部与股民的有效沟通，进一步促进营销工作的开展。

实施步骤：

第一步：等到营业部存量客户达到一定规模之后，帅选优质客户。

第二步：借助公司总部和营业部知名咨询专家，确定具体的会议安排。

第三步：发动客户带领身边的人脉资源参加，收集相关资料信息。

第四步：展开温情营销五步走。

（八）差异化高品质投资服务

建立一支高品质的证券投资顾问团队，为营业部客户提供有针对性的高品质证券投资服务，为“河南地区投资者最信赖的证券投资服务提供商”的战略目标打基础，实现证券投资服务的全面转型。

具体措施包括但不限于：

1、凡是到营业部现场来参观的客户，均当场报销打车票，前提是客户经理必须在现场，发放方式以客户经理先行垫付。只要客户经理认可的潜在客户，这个费用可在以后该客户成功开户后统一报销。而不是必须要等到客户成功开户后，才兑现。

2、针对部分年龄偏大，行动不方便的老年客户，免费市内接送，接送车辆可用营业部专门配置也可根据路线使用部分高管的私家车，但要根据行使的里程给与适当的车油补贴。

3、针对部分资金量较大，营业部不仅要和其他券商一样，保证其交易佣金不得高于其原券商，达到一定条件的客户，直接赠送镶嵌**证券手机交易软件（）的3G手机一部或者笔记本电脑（具体标准另行规定，参照公司下发的《关于新设营业部在2011年开展“客户开发促销活动”的通知》相关内容）。按不同的佣金标准，经过财务核算后，让客户签订一个租赁或者其他形式的协议，以时间（两年）或者交易量，以先到为准，其资金即可自由转出转入。（对其资金不再以限制自由转出的时间为唯一标准，充分考虑，这些资金在限制时间之内，一旦客户急需用钱时麻烦，而且这样做让客户很不舒服。而是只要达到一定的交易量之后，就可

自由转出转入。）

4、在目前的茶歇专区，对场地进行简单装修或者搞一个移动背景墙，依托财富俱乐部，定期举行各种小型高端讲座或者高端论坛，邀请嘉宾主要是河南地区证券业知名人士，也可是营业部部分愿意参与的VIP客户并现场录制录像，后期制作成包装精美的光盘让参与的嘉宾或者客户留存，也可在公司网站或者营业部专用博客上发表，优秀的可借助媒体向大众发表。

5、为部分大客户提供一对多甚至一对一的证券投资服务，由专业的证券投资顾问对他们提供卓有成效的贴身服务。

三、时间安排

第一阶段：时间跨度为开业前后3个月内，可开展（1）温情营销，（2）渠道营销，（3）人海营销，（8）差异化营销的前三条，这个阶段以温情营销为主，渠道营销主要是前期的准备工作。

第二阶段：开业之后至2011年年底或者更长一段时间，可开展（2）渠道营销，（4）行业营销，（5）媒体营销，（6）网络营销，这个阶段以渠道营销和媒体营销为主，全面展开营销推广。

第三阶段：营业部存量资产达到一定规模，积累了一定客户尤其优质客户群体之后，可开展（7）会议营销，（8）差异化高品质投资服务第四和第五条，这个阶段以差异化高品质投资服务为主，全面提升证券投资服务能力，进一步向战略目标迈进。

当然，各个阶段并没有严格的时间节点，很多营销工作都要贯穿始终。如（1）温情营销，（8）差异化高品质投资服务里的前三条等等。

四、营销费用预算计划

媒体推广费预计万/年，其中报纸媒体专栏冠名费万，电台合作万，户外媒体发布费万；奖品费1-11月每月各种奖品发放费用预计万，12月份预计万，共计万；各种渠道礼品包括宣传资料（折页、台历、展架、易拉宝等）、给客户的促销礼品如手机等费用，其中包含给渠道客户的业务拓展费，预计万；会议营销费万；有效户开户奖万（按每个有效户营销人员开户奖励元）。总计万。

第五篇：小区营销推广

小区拦截营销推广标准方案

——市场拓展部

前言

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：以前的购物方式:逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交

现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

为提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况，大欧地板江西营销中心特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案进行小区推广，并上报总部斧正！

方案目标：打造大欧艺术家地板江西强势品牌，提升公司产品市场占有率，提升经销商现有的销量从而为经销商创造更多的利润，打造大欧艺术家地板的领军地位。方案时间：2008年9月——2009年9月

方案主题：拉动终端零售市场、提升产品市场占有率

活动地点：高、中档住宅小区

方案大纲：

一、建立专职小区推广队伍；

二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；

四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；

五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；

六、正式进驻及接待与介绍产品；

七、扫楼；

八、参观预约登记、确认；

九、展厅接待；

十、接受预订；

十一、举行团购；

十二、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤：

一、建立专职小区推广队伍：小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，设一名部长：小徐，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

小区推广部部长岗位职责：

直接上级：欧阳总经理

直接下级：小区推广业务代表：小蓝。。

主要职责：

1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

小区推广业务代表岗位职责：

直接上级：小区推广部部长（经理）

主要职责：

1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7）负责小区售后服务工作；

8）完成部门经理安排的其它工作。

1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程：

2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。

3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》

商务人员周报表

区域：姓名：日期：

上周主要工作内容 销售总结

工作描述

市场动态

问题及建议

下周工作重点 销售目标：平方 客户目标：家 储备目标：家

目标分解

其它 1、2、3、4、5、主管建议

二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图：

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

2、操作：可与房地产公司合办或单独主办。

3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

4、提供节目（建议）：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入

手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

五、进驻前的准备

物料清单：

1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙挂小礼品、电话IP卡（含五元话费），赠送给业主。（公司能否提供）

2、安装指南宣传手册；送给业主，让顾客能解决装修的部分问题的资料，有实际作用的宣传册以及小区单张。（公司能否提供）

3、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。若是经济适用户可选择一些性价比高的产品。（经销商自行提供）

4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司能否提供）

5、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。（经销商自行准备）

6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架：公司介绍、产品介绍。（活动展板公司提供模版）

7、促销指示牌、促销服装。（公司能否提供）

8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。（公司提供模版，当地制作）

9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。（公司提供模版，当地制作）

10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。（公司提供模版，当地制作）

印刷稿（小区单张及安装指南手册）应具备以下特点：

1）公司介始要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉及性能，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。

2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

3)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

4)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

六、正式进驻、接待与介绍产品：

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、场地布置：

2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

2.2产品展示多采用简易简架。

2.3要配有统一的形象台。

2.4附近以太阳伞配合造势。

3、注意事项:

3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。

3.2事中要服从他们的管理。

3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

七、扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该填写《业主档案表》。

八、参观预约登记、确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

附表：

九、展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：

1、倒水

2、介绍产品与服务：使用FABE法。

3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等

4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算

5、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

6、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

附表：

十、接受预订

顾客在展厅逗留半个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。

在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。

十一、团购

团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

十二、小区回访、口碑宣传

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外建议，把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

随着各大建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。

大欧艺术家地板江西营销中心

2008年8月30日