营销推广毕业论文

第一篇：营销推广毕业论文

产品实质刺激因素对微信使用频率的影响

摘要：为了提高产品使用价值，提升用户满意度，扩大企业市场占有率和增强企业核心竞争力，基于霍华德――谢思模式在使用频率中的应用，对影响微信使用频率的因素进行深入研究，分析其影响因素产品实质刺激因素、个人因素与其之间的关系。从因子分析中萃取出评价因子5项（产品质量、价格、特性、可用性、服务），除产品实质刺激因素外，个人因素中性别、年龄、学历、收入的变量下，微信使用频率也存在差异。多元回归分析验证了产品质量、产品可用性、用户收入与微信使用频率呈显著正相关。

本团队长期从事论文写作与发表服务，详情伍老师扣扣：三零零四零九八三

关键词：产品实质刺激因素；个人因素；使用频率；腾讯微信

中图分类号：F31 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2016）01-0026-04

一、绪论

互联网发展至今，已相当成熟，众多网络应用深入网民生活，互联网经历“广泛化”向“深入化”转变。2014年第34次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，中国网民人数发展至6.32亿，比去年底增长1442万人，互联网的遍及率达46.9%。移动通讯、移动金融等新兴移动应用全方位迎合网民需求，实现网民生活“全方位网络化”。此报告还指出，中国手机网民用户以5.27亿，占总网民比例的83.4%，初次超越传统PC网民用户比例，手机一跃成为第一上网终端（CNNIC，2014）。

作为以手机为主要上网终端的“微信”（Wechat），是目前最受中国网民青睐、用户使用频率最多的移动即时通讯APP。微信的主要功能有：即时通讯、添加好友、资源共享、个性展示、娱乐休闲等。微信的成功源于它的产品实质刺激因素（如质量、价格、特性、可用性和服务等）和网民个人因素（如性别、年龄、学历和收入等），这两个因素均对微信的使用频率有所影响。使用频率的设定源于消费频率，即消费者购买决策后有“重复购买行为”。微信一般功能的使用次数不涉及消费频率而是使用频率。

如何提高产品的使用频率，是市场经济可持续发展的重要课题。研究影响微信使用频率因素是个复杂的过程，基于霍华德――谢思模式将影响因素定格为具代表性的产品实质刺激因素与个人因素，研究结果将更细化、深化。微信为国内当下最流行、使用范围最广泛的移动即时通讯工具，对影响微信使用频率的因素研究，对产品使用价值、用户满意度、企业市场占有率、企业核心竞争力有极大的推助作用，希望给予其它企业发展有借鉴和参考之处。

二、文献综述

本文采用霍华德―谢思模式“刺激因素→内在因素→反映”的理论构架，结合微信实例，将“刺激因素”具体化为微信产品实质刺激因素，包括微信的质量、价格、特性、可用性和服务；将“内在因素”具体化为微信使用主体――用户的个人因素，包括用户的性别、年龄、收入和受教育程度；将“反映”具体化为微信使用频率。

（一）产品实质刺激因素

1.质量

产品质量是指产品所具备的特性满足生活使用和适应社会生产，它是衡量产品使用价值的标准。产品分为内在质量和外在质量两种类别，产品外在质量能够发挥真正意义是建立在内在质量有保证的基础上。

质量在企业竞争之中起关键作用，与企业的市场占有率息息相关。良好的质量，有助于提升消费者对产品或服务的满意度，促使消费者重复使用。目前，质量为消费者做出购买决策考虑的首选因素（菲利普.科特勒，2013）。

2.价格

产品价格是指消费者使用产品所消耗的费用。消费者内心有客观估价，依据产品对自身效用大小而定，估价是一个范围值（Indrajit Sinha，2005）。当产品价格能够满足消费者期望值，使用产品满意度高，促进消费者重复使用。当产品价格不能够满足消费者期望值，消费者会拒绝再次使用（Richard，2006）。

3.特性

产品特性是指对产品的基本性能进行补充的性能，即为区别于同类产品的差异化性能。企业可以挑选适当的新型特性，并依个计算潜在特性的企业成本和客户价值。营销者应估量客户的需求量、推新的历时和竞争对手的效仿难度（Marco Bertini，Elie Ofek，and Dan Ariely，2009）。企业应提前对产品特性、用法和益处向客户说明，以远离“特性疲劳”（Paul Kedrosky，2006）。企业还应在较高成本、定制化特性与较低成本、标准化的产品之中做出合时宜的选择。

4.可用性

可用性是衡量IT产品质量的重要指标，是产品的核心竞争力。以心理学角度解释可用性。有效性：使用软件的过程中，用户能够集中知觉与思维在完成任务上，不受软件结构、界面、图标、输入的束缚。高效率：用户使用软件完成任务耗时少。好学习：用户操作软件简单、易上手。少失误：用户使用产品过程稳定性好，信息交互安全性高。总之，产品的可用性是吸引消费者使用产品的动机，对消费者使用或消费产品频率有一定程度的影响作用（菲利普.科特勒，2013）。

5.服务

产品服务，是指以推动产品销售为目的的增值服务。产品服务是附加的、延伸产品，促进产品功能充分使用，提高消费者对产品使用或消费频率。科学技术的发展，产品的功能呈多样化，消费者对产品服务提出了更高的要求。产品的服务许诺、服务态度、服务效率，成为消费者购买决策中考虑的重要因素。

基于差异化战略，制造商、分销商、和零售商为提供更好的服务而提供更多的增值服务。服务具有无形性、不可分离性、可变性和易逝性四大突出特点。无形性：服务在购买之前是看不见、摸不着的。购买者寻求服务质量的依据以降低不确定性。因此，服务提供者应对此类依据管理“化无形为有形”（Theodore Levitt，1981）。而服务营销者应把“无形服务转化为完善体验和具体利益”（Lewis P.Carbone and Stephan H.Haeckel，1994）。不可分离性：服务的不可分离性体现在生产与消费同一性，即双方同时进行，因此，服务提供者与消费者间的互动，作为一个典型特征，存在于服务营销中。可变性：服务的质量与时间、地点、提供者密切相关，因此，存在极大的可变性，针对消费者感知的可变性，提出对顾客满意度监控，具体可采用调查顾客满意度、顾客建议和投诉系统等。企业还可以通过对顾客信息数据库管理，支付高质、定制、人性化服务，尤其是在线服务（Jeffrey F.Rayport，Bernard J.Jaworski，and Ellie J.Kyung，2005）。易逝性：服务具有不能存储的特征，需求的变动，使企业所面临服务易逝性重要问题。解决问题的关键在于，谋求需求与服务生产匹配，即在恰当的时间、地点、价格，向恰当的顾客提供恰当的服务（W.Earl Sasser，1976）。

（二）个人因素

人口统计变量（demographics）是个人因素中的一个分支，含有性别、年龄、收入、受教育程度等因子。人口统计变量是影响使用频率的重要因素，在细分消费者市场方面应用广泛（Korgaonkar and Wolin，1999）。

消费者人口统计变量对于网络使用频率的影响，通过研究表明：收入高、受教育程度高的年轻人对创新的消费使用模式有更好的接纳性。他们具有注重使用便捷，承受网络风险，价格敏感低的特点（Peterson，1989）。美国网络使用逐渐拥有大众化特征，消费者人口统计变量在网络使用影响作用弱化。体现在网络使用者在性别、年龄、收入、受教育程度与总人口特征相符（Zellner，2000）。

1.性别

性别对使用动机有明显影响，使用动机越多，使用频率越大。2014年，中国网民男女比例为55.6：44.4，与往年相比，基本一致。（CNNIC，2014）这说明网络使用者男性多于女性。

2.年龄

消费者在不同的年龄阶段，需求和爱好有所不同。年龄对新型的消费使用模式影响显著，研究表明，年龄大的消费者对新事物认知慢，而因循守旧，接受变化慢。年龄与新技术接受呈负相关（Gattiker，1992）。

中国互联网络发展状况调查提供数据显示，截止至2014年，中国网络主要使用人群年龄为20―29岁，与2013年相比，20岁以下和50岁以上使用网络人群有小幅增长（CNNIC，2014）。这说明，网络使用人群主要以年轻人为主，并向低龄和高龄人群渗透。

3.收入

收入是消费频率的基础和前提。消费频率取决于使用频率。人们可支配收入越多，消费频率就越多。调查表明，2014年中国网络消费者月均消费额为566.6元，占月总支出18.1%。一线城市低、中、高人群的网络消费金额与收入水平成正比。网络消费占总月收入的比例中，高收入人群所占比例最低。原因是，高收入人群购买力强，线上线下消费都高（ICTR，2014）。

4.受教育程度

网络使用需要上网终端及其相关技能。因此，网络使用者拥有一定的受教育水平。调查显示，网络使用者中，本科比例最高，为35.9%，其次是大专25.7%，高中占23.7%（中文互联网数据资讯中心，2013）。

三、研究设计与分析

为检验研究模型的可行性，计量尺度的有效性，对微信用户进行探索调研。此次调研以泰国博仁大学作为探索调研地点，对15名在校学生发放纸质问卷进行调研。通过探索调研，征集了被调查者得反馈建议与初步分析结果，经与导师讨论，对调查问卷的结构、内容、措辞的合理性进行了调整，确定了正式的调查问卷。

（一）问卷设计

结合调研对象微信用户的基本特征使用互联网为前提，最终选择网络调查问卷为主要调查方式。正式问卷由三部分组成。第一部分为微信用户基本情况，即微信用户人口统计特征，包括性别、年龄、学历、经济状况。第二部分与第三部分用李克特五点量表（Likert Scale）计量。第二部分测量微信用户使用频率，分别为非常低、很低、一般、很高、非常高，相应赋值为1、2、3、4、5。第三部分测量用户使用微信的看法，即微信用户对产品实质刺激的满意度，分别为非常不好、很不好、一般、很好、非常好，相应赋值为1、2、3、4、5。围绕着产品质量、产品价格、产品特性、产品可用性和产品服务5个维度来设置用户满意度的问题。

（二）数据采集

考虑到研究对象特征与问卷发放便利，采用随机抽样调查法。首先，用问卷星制作网络问卷，然后通过微信、QQ、电子邮件发放问卷，最后回收完成的问卷。在调查问卷提交后，被调查赋予网上抽奖机会，以提高问卷的回收率与有效率。《2014年新媒体蓝皮书》指出，2013年微信用户24岁以下人群占33.7%，为主要使用人群，呈用户年轻化走势。为确保问卷调查的有效性，此次调查以青年群体为主，样本发放对象范围于在校学生包括大专、本科、硕士、博士以及上班族，发放渠道通过网络进行发放，定位为使用微信的人群。此次问卷共发放问卷250份，有效问卷为233份，问卷有效率为93.2%。衡量问卷有效的标准为：是否回答了问卷中的大多数问题；是否问卷中的回答出现连续相同的答案；是否为独立IP。

（三）数据分析

本文采用Microsoft Excel 2010与统计软件对微信用户调查所得的数据进行分析。通过信度和效度分析判断所设计问卷具有可靠性和有效性，以描述性统计分析的方式对样本的基本情况和一般特性描述展示。采用相关性分析研究产品实质刺激因素5个因子和使用频率是否存在相关关系和相关程度。最后检定产品实质刺激因素、个人因素和使用频率之间关系，用了多元回归分析。

四、实证分析

（一）信度分析

鉴于α信度系数法，适用于意见式、态度式量表信度分析，为目前广泛应用的信度系数，故选用此方法测量本调研量表的信度。α系数对量表中各题项的一致性进行描述，是内在一致性系数中的一种。总量表中，α系数在0.7-0.8之间属可接受范围，0.8以上为最佳。采用统计软件对总量表27项变量信度分析，总量表的Cronbach α为0.947，于0.8以上，说明总量表信度很好，即总量表相关变量稳定性与一致性很好。分量表中，α系数在0.6-0.7之间属可接受范围，0.7以上为最佳。倘若α系数低于0.6，问卷应该重新编写。采用统计软件对分量表产品实质刺激因素22项变量信度分析，分量表的Cronbach α为0.967，于0.8以上，说明产品实质刺激因素分量表信度很好，即分量表相关变量稳定性与一致性很好。

（二）效度分析

KMO适用于判断多元统计因子分析的合适度。KMO值在（0，1）之间，当KMO值趋近1时，表示变量间相关性强，适合做因子分析；反之，KMO值趋近0，表示变量间相关性弱，不适合做因子分析。Bartlett值为了检验数据是否源于正态分布总体，F值的显著性是判断的标准。KMO值为0.948，0.9以上，说明该组数据做因子分析非常适合。Bartlett的F值为0.00，显著相关，说明该组数据相关矩阵不是单位矩阵，适合做因子分析。

采用主成分法得到因子方差分解表，5个主成分的累积奉献率达到80.14%，说明这5个因子能对各指标变量80.14%的信息较好的反映，有约20%信息流失。因子旋转后得到载荷矩阵，该矩阵可以对各变量因子表达式进行描述，并显示公共因子载荷系数。从因子分析的结果显示，5个公因子所包含的维度与概念模型基本一致，说明所设计的量表测量构思合理，测量效度有效。

（三）描述统计分析

人口统计变量是个人因素中的一部分，包含性别、年龄、收入、受教育程度等因子。在性别方面，微信用户性别相当，女性比男性多2%，略多于男性。原因是，女性比男性更喜欢聊天、交友、分享个人心情和状态。在年龄方面，微信用户的主要使用年龄层在 21―30岁，其次是31―40岁。在学历方面，微信用户的学历情况，本科学历最多，其次是研究生及以上学历，初中及以下学历使用人数最少。在月收入方面，1000元及以下用户居榜首，5001元及以上用户居第二，1001――2000元用户居末位。通过过观察，居前列的1000元及以下用户与5001元及以上用户收入相差甚远，综合学历与年龄因素，作者推测，1000元及以下用户主要为没有工作收入的学生，5001元及以上用户收入主要为白领。

微信使用频率是衡量用户满意度及微信使用价值的指标。微信用户使用微信频率情况，使用频率一般为最多，其次为使用频率非常高，使用频率很低、非常低分别占最小。这说明，微信用户对微信的使用频率比较频繁，微信已融入生活，成为许多人不可或缺的一部分。

产品实质刺激因素包括产品质量、价格、特性、可用性和服务。衡量该因素通常由用户使用产品后的感知，即用户满意度为参考标准。在产品质量方面，用户对微信“使用过程稳定”“聊天功能质量好”“界面设计简洁大方”、“操作简单方便”主要持满意态度，其次持很满意态度。这说明，微信在质量方面做得不错，用户对此满意，但仍应精益求精，做到让用户很满意。

在产品价格方面，用户对微信“注册用户不缴费”持很满意态度，说明微信沿用QQ这一软件思维，不收取普通用户费用，受到用户高度认可。用户对微信“使用流量费用少”主要持满意态度，其次持一般态度。由于微信上网使用流量是通信运营商收取，而微信开发商只能在软件设计时控制使用流量的多少。从调查数据可以看出，使用微信消耗的流量设计合理。

在产品特性方面，用户对微信“功能多样化”“创新快”“信息推送量大”主要持满意态度。用户对微信“通讯安全性好”大部分为一般态度，其次为满意态度。这说明，微信功能多样、创新快速、信息推送海量符合用户要求。而微信的通讯安全系数值得重视，需要加强。

在产品可用性方面，用户对微信“庞大用户群”、“满足日常聊天”和“满足工作沟通”均主要持很满意态度。这说明微信可用性相当高，并得到用户认可。

在产品服务方面，除了“订阅号”大体令用户很满意外，“游戏”“滴滴打车”“京东精选”“手机话费充值”“理财通”“微信红包”“吃喝玩乐”“信用卡还款”用户持一般态度居多。这说明，微信在产品服务这一块儿存在较多的问题。作者认为，主要是服务推广度不够，服务水平与用户期望存在差异，与相同服务相比有所差距，服务质量跟不上形势变化。

（四）相关分析

微信产品质量因子与微信使用频率相关度为0.462，为中等程度正相关；微信产品价格因子与微信使用频率其相关度为0.222，为弱等程度正相关；微信产品特性因子与微信使用频率相关度为0.361，为弱等程度正相关；微信产品可用性因子与微信使用频率相关度为0.433，为中等程度正相关；微信产品服务因子与微信使用频率相关度为0.250，为弱等程度正相关。

（五）回归分析

R方=0.244说明微信产品质量、微信产品价格、微信产品可用性、微信产品特性、微信产品服务，微信产品实质刺激因素解释了24.4%微信使用频率的变化程度。

R方=0.068，说明性别、年龄、学历、月收入，微信用户个人因素解释了6.8%微信使用频率的变化程度。

R方=0.315，说明产品质量，产品价格，产品可用性，产品特性，产品服务，性别，年龄，学历，月收入即微信产品实质刺激因素与微信用户个人因素解释了31.5%微信使用频率的变化程度。

1.方差分析

F值检验用Significant level即显著水平判断回归方程的线性关系是否显著，F值输出于方差分析表。一般情况下，Sig.0.05以下，均有意义。F值检验通过，说明方程中至少有一个回归系数显著，T值检验可以验证回归系数的显著性。因此，该模型回归方程的线性关系显著。

2.归分析结果

在产品实质刺激因素与使用频率独立回归中，其表达公式为：

Y=1.555+0.469X1-0.156X2+0.041X3+0.309X4-0.169X5

在个人因素与使用频率独立回归中，其表达公式为：

Y=2.674+0.243 X6-0.175 X7+0.175 X8+0.135 X9

在个人因素、产品实质刺激因素与使用频率多元回归中，其表达公式为：

Y=1.064+0.502X1-0.216X2+0.112X3+0.282X4-0.157X5

+0.166X6-0.310X7+0.132X8+0.151X9

五、研究结论与建议

（一）研究结论

基于霍华德――谢思模式为理论基础，腾讯微信为实证分析，研究影响使用频率的主要因素，其中，产品实质刺激为自变量，个人因素为控制变量，使用频率为因变量，得到以下结论。

微信产品质量为首要影响因素，它与微信使用频率存在显著正相关；微信用户年龄为第二影响因素，它与微信使用频率存在显著负相关；微信产品可用性为第三影响因素，它与微信使用频率存在显著正相关；微信产品价格为第四影响因素，它与微信使用频率存在显著负相关；微信用户性别为第五影响因素，它与微信使用频率不显著正相关；微信产品服务为第六影响因素，它与微信使用频率存在不显著负相关；微信用户收入为第七影响因素，它与微信使用频率显著正相关；微信用户学历为第八影响因素，它与微信使用频率不显著正相关；微信产品特性为第九影响因素，它与微信使用频率存在不显著正相关。

（二）建议

就以上的研究总结，作者提出有针对性的建议。

在产品实质刺激因素方面，产品质量：微信要持续管理和改进产品质量，设计的质量要与目标市场、竞争对手相适应，以获得更高的市场份额和盈利收入；产品价格：微信沿用QQ免费使用的模式能吸引、维持、发展用户，对微信现有盈利模式：微信VIP、LBS推荐、APP应用、客户关系管理、搜索引擎流量引导、硬广展示等模式要广泛推广和深入发展；产品特性：微信可以对新特性进行筛选，并计算潜在特性的企业成本和用户价值，是否合适；微信的可用性拥有庞大QQ用户基数是微信独天得厚的优势，但也要通过联合通用账号，如手机号、邮箱号、微博号等，避免用户流失；微信提供服务种类虽多，但服务质量要与用户满意度呈负相关，可以采用调查用户满意度、用户投诉和建议系统对用户满意度进行监控并调整服务质量。重组自助服务和人工服务，即识别机器和人工最适合的工作，使服务水平更合理化。提供的服务质量要与用户期望持平或高于期望。

在个人因素方面，用户性别：男女性别在使用需求上存在差异性，要满足性别需求差异，男性女性兼顾；用户年龄：低龄化人群和高龄化人群仍有巨大的潜在市场，可以根据这两类人群的使用特点和使用需求对微信进行改良；用户学历：微信的使用实现低学历门槛，使操作更简单便利；用户收入：创造使用微信能给用户收入带来更多改善的机会，打造O2O模式，例如微商创收，实现用户企业间的多赢。

在未来研究中，可以考虑对每个年龄层用户均衡分配，进行用户使用频率影响因素研究；可以对潜在用户进行使用决策影响因素研究；可以完善实证研究，对量表完善化，被调研人数扩大化，使原始数据代表性和规范性最大化。最后，希望在此理论框架的基础上，增添新的变量和理论依据，做理论的延伸，使研究结果具体化、可操作。

参考文献：

[1] CNNIC，第34次中国互联网络发展状况统计报告，2014.7.http：//www.xiexiebang.comNIC，第34次中国互联网络发展状况统计报告，2014（7）.http：//www.xiexiebang.com/.

第二篇：营销推广

营销推广

1、招商大会方案

参考文献：2013合肥华润五彩城招商发布会总结报告(44页）

2013年辽宁丹东万D广场招商大会签约仪式执行细案（81页）招商会策划之后期跟进程序以及细节准备

2、招商推广方案

参考文献：商业地产秘籍：从前期策划到招商推广（102页）

常州吾悦生活广场招商推广方案

3、招商手册

参考文献：2014深圳卓越INTOWN购物中心招商手册（45页）2014江苏万和奥特莱斯招商手册（42页）

第三篇：农业推广毕业论文

《农业推广》毕业论文

目 录

一、农业现代化的目标…………………………………………………………1

（一）农业工具机械化…………………………………………………………1

（二）农业技术科学化…………………………………………………………1

（三）农业模式产业化…………………………………………………………2

（四）农业发展持续化…………………………………………………………2

（五）从农人员素质化…………………………………………………………2

二、实现农业现代化的存在问题………………………………………………3

（一）多种因素制约机械化实现………………………………………………3

（二）农业科技发展缓慢………………………………………………………3

（三）农业规模小、市场不发达………………………………………………3

（四）从农人员素质普遍偏低…………………………………………………3

三、实现农业现代化的建议……………………………………………………4

（一）因地制宜，结合自身特点发展农业现代化……………………………4

（二）逐步提高农民素质，用知识改变落后…………………………………4

（三）政府要在发展中发挥自身的重要作用…………………………………4

（四）勇于尝试，走符合中国国情的农业现代化之路………………………5

四、结束语………………………………………………………………………5 参考文献…………………………………………………………………………6

Ⅰ

浅谈农业现代化建设

【内容提要】农业现代化是我国兴旺发展的重要手段，要实现农业现代化，就要实现农业工具机械化、农业技术科学化、农业模式产业化、农业发展持续化和从农人员素质化。当然，其中存在着多种制约因素和问题，本文从几个主要方面分析问题，解决问题，在农业现代化的建设过程中，有些方面是值得我们思考的。

【关键词】农业 现代化 科学 特色

21世纪是科学的世纪，是信息化的世纪，是现代化的世纪。中国是世界上最大的发展中国家，国家需要发展靠的也是现代化，而农业在我国的经济中占有重要地位，所以实现农业现代化，是我国兴旺发展的重要手段。

所谓农业现代化，就是把农业建立在现代科学基础上，用现代化科学技术和现代工业来装备农业，用现代经济管理科学来管理农业，使农业的生产力由传统农业的落后情况，向具有世界先进水平的现代农业转变。

一、农业机械化的目标

在我看来，要实现农业现代化，必须实现以下目标：

（一）农业工具机械化

农业机械化是指运用先进设备代替人力的手工劳动，在产前、产中和产后各环节中大面积采用机械化作业，从而降低劳动的体力强度，提高劳动效率，是反映农业现代化进程的一个非常重要的标志。传统的农业模式是刀耕火种，人工收割，农业机械出现后，传统模式便有所改变，相对于传统的人工模式，机械化有着面积大，强度大，效率高等一系列优点，农业机械化的程度往往反映着农业现代化的程度，机械化的程度越高，现代化的程度也就越高，所以，要想实现农业现代化，就要一定程度上的提高自身的农业机械化。

（二）农业技术科学化

科技，是农业向现代化进化的动力源泉。农业生产技术科学化，其涵义是指把先进的科学技术广泛应用于农业，从而收到提高产品产量、提升产品质量、降低生产成本、保证食用安全的效果。实现农业现代化的过程，其实就是先进科技不断注入农业的过程，不断完善农业的基础科研、应用科研及推广体系，不断提高科技对增产贡献率的过程。21世纪，是科

技的世纪。新技术、新材料、新能源的出现，将使农业现状发生巨大的变化，科技将在对传统农业的改造过程中，发挥至关重要的作用。如果离开科技的注入，农业的现代化就会停滞不前。所以要实现农业现代化，就要实现农业技术科学化。

（三）农业模式产业化

所谓农业产业化，其基本内涵是以市场为导向，以效益为中心，依靠龙头带动和科技进步，对农业和农村经济实行区域化布局、专业化生产、一体化经营、社会化服务和企业化管理，形成贸工农一体化、产加销一条龙的农村经济的经营方式和产业组织形式。传统农业小打小闹，自给自足的方式已经很难满足日益发展的社会经济，所以为了适应时代的步伐，农业的产业模式也应随之改变。通过对农业的市场化、规模化、一体化、集约化等等形式，对传统农业进行技术改造，推动农业科技进步，才能实现传统农业向现代农业的转变，才能加速农业现代化。

（四）农业发展持续化

农业发展持续化，就是农业的可持续发展。可持续发展的基本内涵是既满足当代人的要求，又不对后代人满足其需求的能力构成危害的发展。农业的可持续发展其实也是如此，它既要达到发展农业的目的，又要保护好子孙后代赖以生存的土地和自然资源，使子孙后代能够永续发展、安居乐业。营养流失是每一块土地种植的必然结果，化肥的出现一定程度上的弥补了这一缺陷，然而化学肥料的适用也带来了其他的一些副作用，如水土的污染，农作物的副作用等等，所以现在越来越多的农业生产开始走生态农业的道路，如生态肥料、桑基鱼塘等等，这就体现了农业可持续发展的理念，而且农业可持续必定会一直发展下去。农业发展持续化这一符合社会人文的发展理念，正是农业思想发展成熟的标志，是农业现代化的人文表现。

（五）从农人员素质化

在农业现代化的发展中，农民是农业生产的主体，农民素质决定着农业的发展，要想实现农业现代化，除了在农业技术上要发展之外，更重要的是从事农业的农民素质要得到提高。从农人员一定要具备现代化水平的文化知识和技能水平，因为他们是生产力构成中最具基础作用、最有活力的因素他们对农业增产增效的贡献，占有相当的比重。在农业生产经营过程中，先进的生产工具靠人去创造，先进的科学技术靠人去摸索，先进的管理经验靠人去总结，先进的经营体制和运行机制靠人去应用。无论是增长方式的转变，还是生产绩效的提高，都是在人的主观能动作用下得以实现的。离开人，现代化是不复存在的。从这个意义上说，我们要实现的农业现代化，是以人为本的现代化。提高劳动者的文化知识和技能水平，既是农业

现代化的目标，同时也是要实现目标的可靠保证。

二、实现农业现代化的存在问题

当然，实现农业现代化并非容易，因为其中存在着很多问题和诸多的制约因素，主要体现为：

（一）多种因素制约机械化实现

要想全面实现农业工具的机械化其实并不容易，地理条件、经济状况、社会人文等等诸多因素制约着农业机械化的实现。举例说，对比东北地区和东南地区，东北地区地域广，耕种面积大，土地平坦，而且很多都是承包地，机械投入使用是再对口不过，实现农业机械化相对容易；相对于东北地区，东南地区多为丘陵地貌，而且一般都是自给自足的耕种方式，一家人有的耕种面积一亩还不到，播种机、收割机这些大型机器在这些小地方没有实际用处，而且昂贵的购买费用也不是一般家庭能支付得起，传统的农业模式虽然效率低，但相对比更多人会选择后者，所以说，各种因素制约着机械化的实现，使得农业现代化前进的步伐有所阻碍。

（二）农业科技发展缓慢

改革开放以来，我国的农业科技发展水平已经一直在提高，但是相对于其他发达国家仍显落后，这是我们不得不承认的一个问题。我们的农业科学技术起步得比较晚，其实不单是农业科学技术，就科学技术领域来书，我们在很多方面都与发达国家存在差距，这跟我国历史和国情有关，当然这是客观因素；然而，更为重要的是我们在农业科研这一块投入的确不足，首先是经费投入不足，其次是人员投入不足，数据表明，世界每万农业经济活动人口所拥有的农业科研人员为140人，我国还不到80人。科技成果转化率低、转化机制不合理、农业科技研究制度不健全等等，也是多种因素制约着我国农业科技发展的进步，使得我们的农业科技发展缓慢。

（三）农业规模小、市场不发达

我国是典型的小规模，自给自足型的农业模式。就农业规模来说，除了东北地区相对来说比较大之外，在我国的很多地方，都是规模相对来说很小，自给自足型的农业耕种模式，当然这是地理因素决定的。就拿我国南方地区来说，虽然南方地区有很大一片面积用于农业种植，但很多都是种植供给自己使用，而且很多都是划分得很小的土地，在一些贫困落后的地区更是如此，所以就有了农业的规模小，农业市场不发达的现象。

（四）从农人员素质普遍偏低

还有一个不得不承认的事实是我国的从农人员普遍素质较低，这里的素质指的是知识、技能方面的素质。我国农民由于多年来形成的生产规模小，居住分散而又封闭，造成他们思想保守、墨守成规；又由于教育投入不足，教育重视程度不够高等等原因，农民们的受教育程度普遍较低；文化的长期不流通，让农民们很多对于新的科学知识都接受不了；更重要的是，随着经济的发展，很多受过一定程度教育的农村年轻一代都会选择外出工作的道路，而不愿留在家乡发展农业，没有新鲜血液的加入，更使得农民的文化程度止步不前。反正，就是多种复杂的原因，造成了如今从农人员素质普遍偏低的现象。

三、实现农业现代化的建议

除此之外，风俗多样化、重视程度不够等等也制约着我国农业现代化的发展。为此，为了更好地实现我国的农业现代化，我有以下建议：

（一）因地制宜，结合自身特点发展农业现代化

地域是制约农业现代化发展一个很重要的因素，所以，要想实现农业现代化，就要根据各个地方的不同，因地制宜，结合自身的特点去发展。东北地区地域广，地势平坦，特别适合大型机器工作；而南方地区多为丘陵，大型机器用不了，可以用小型机器，比如说小型的拖拉机代替犁田的水牛，小型的收割机代替人工收割，购买费用昂贵的话可以以生产队或者自然村为单位，集体购买，这样问题就解决了。而且要结合自身特色，发展特色农业，比如说有机水稻，有机大豆等等，尽可能的挖掘本地农业的剩余价值，不再满足于自给自足的农业模式。

（二）逐步提高农民素质，用知识改变落后

农民是农业的主体，只有农民素质提高了，农业现代化的道路才能更为通畅。当然，我们不可能一下子把农民的知识水平提高起来，这需要我们在日常生活中给农民一点点的灌输，让他们一点点的积累知识。随着越来越多的信息媒介走进农村，农民们获取越来越多的信息，这对于我们灌输科学知识很有帮助，可以以生产队或者自然村为单位，定期给他们举行农业科学讲座，专业人员指导和解决农民们在农业工作中遇到的疑难。更重要的我觉得是实践，可以开辟几个试验田或者实验农地，以先进的农业科技结合当地实际进行农业工作，让农民们了解科技农业的进程，看到科技农业的成果，认识到科技农业的力量，这样，才能更好的带动农民进行科学知识学习，永知识改变落后。

（三）政府要在发展中发挥自身的重要作用

在实现农业现代化的过程中，政府部门担当着一个不可替代的角色。首先，农业现代化需要政府的资金投入。农业基础设施建设、现代科技投入以及从业人员素质的提高都需要大量的资金投入，但是农业自身内部的积累相当有限，因而要充分发挥政府的宏观调控职能，加大对农业的资金投入，为农业现代化的实现提供物质保证。其次，农业现代化的实现需要政府的制度保证。农业现代化就是实现农业的产业化和专业化，要建立适应现代农业发展的制度。政府要深化现有的土地制度改革，通过法律或政策来保证农业现代化发展所需要的制度安排。其次，农业现代化需要政府的环境保证。农业是弱势产业，农业现代化的实现，需要政府在政策上给予保护，另外发展现代农业还需要相应的组织、信息和服务等方面的保证，这些问题的解决都有赖于政府的大力支持。所以政府要在农业现代化发展得各个方面发挥自己的作用，让农业现代化得以更好的发展。

（四）勇于尝试，走符合中国国情的农业现代化之路

由于社会制度不同，经济文化发展水平不同，农业现代化对于每个国家都是不同的，在实现农业现代化的过程中，我们要懂得借鉴和利用别国那些对我们有启发的东西，又要懂得鉴别和摒弃那些不符合中国特色社会主义道路和不适合我国现阶段生产力发展要求的东西，勇于尝试各种方法，各条道路，发展我们自身的农业现代化，走符合中国国情的农业现代化之路。

当然，实现农业现代化还有很多有效的途径，这就需要我们在实践中探索，在探索中成熟。

四、结束语

农业现代化是一个综合性、历史性、世界性的概念。它不是一个结果，而是一个过程，随着历史的发展，它的具体内容和标准也会随之变化。衡量一个国家是否实现农业现代化，不仅要从现在水平与过去水平相比较，更要与同期的世界发达水平相比较。而由于制度、目的的不同，文化、经济、社会等方面的差异，各国的农业现代化道路必不会千篇一律，而是各具特色，时刻发展。

参考文献

[1] 戴小枫,边全乐,付长亮.现代农业的发展内涵、特征与模式[J].中国农学通报.2007(03)[2] 王思睿.论农业现代化是我国农业发展的必然趋势[J].安徽农学通报.2007(10)[3] 王爱红.发展现代农业 促进农业现代化[J].河北农业科学.2008(12)[4] 卫龙宝,储德平,徐广彤,朱西湖.中国特色农业现代化道路进程中的主要矛盾与对策[J].农业现代化研究.2009(02)[5] 王碧峰.我国发展现代农业问题讨论综述[J].经济理论与经济管理.2008(01)6

第四篇：小区营销推广

小区拦截营销推广标准方案

——市场拓展部

前言

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：以前的购物方式:逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交

现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

为提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况，大欧地板江西营销中心特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案进行小区推广，并上报总部斧正！

方案目标：打造大欧艺术家地板江西强势品牌，提升公司产品市场占有率，提升经销商现有的销量从而为经销商创造更多的利润，打造大欧艺术家地板的领军地位。方案时间：2008年9月——2009年9月

方案主题：拉动终端零售市场、提升产品市场占有率

活动地点：高、中档住宅小区

方案大纲：

一、建立专职小区推广队伍；

二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；

四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；

五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；

六、正式进驻及接待与介绍产品；

七、扫楼；

八、参观预约登记、确认；

九、展厅接待；

十、接受预订；

十一、举行团购；

十二、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤：

一、建立专职小区推广队伍：小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，设一名部长：小徐，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

小区推广部部长岗位职责：

直接上级：欧阳总经理

直接下级：小区推广业务代表：小蓝。。

主要职责：

1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

小区推广业务代表岗位职责：

直接上级：小区推广部部长（经理）

主要职责：

1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7）负责小区售后服务工作；

8）完成部门经理安排的其它工作。

1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程：

2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。

3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》

商务人员周报表

区域：姓名：日期：

上周主要工作内容 销售总结

工作描述

市场动态

问题及建议

下周工作重点 销售目标：平方 客户目标：家 储备目标：家

目标分解

其它 1、2、3、4、5、主管建议

二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图：

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

2、操作：可与房地产公司合办或单独主办。

3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

4、提供节目（建议）：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入

手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

五、进驻前的准备

物料清单：

1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙挂小礼品、电话IP卡（含五元话费），赠送给业主。（公司能否提供）

2、安装指南宣传手册；送给业主，让顾客能解决装修的部分问题的资料，有实际作用的宣传册以及小区单张。（公司能否提供）

3、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。若是经济适用户可选择一些性价比高的产品。（经销商自行提供）

4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司能否提供）

5、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。（经销商自行准备）

6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架：公司介绍、产品介绍。（活动展板公司提供模版）

7、促销指示牌、促销服装。（公司能否提供）

8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。（公司提供模版，当地制作）

9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。（公司提供模版，当地制作）

10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。（公司提供模版，当地制作）

印刷稿（小区单张及安装指南手册）应具备以下特点：

1）公司介始要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉及性能，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。

2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

3)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

4)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

六、正式进驻、接待与介绍产品：

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、场地布置：

2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

2.2产品展示多采用简易简架。

2.3要配有统一的形象台。

2.4附近以太阳伞配合造势。

3、注意事项:

3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。

3.2事中要服从他们的管理。

3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

七、扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该填写《业主档案表》。

八、参观预约登记、确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

附表：

九、展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：

1、倒水

2、介绍产品与服务：使用FABE法。

3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等

4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算

5、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

6、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

附表：

十、接受预订

顾客在展厅逗留半个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。

在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。

十一、团购

团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

十二、小区回访、口碑宣传

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外建议，把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

随着各大建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。

大欧艺术家地板江西营销中心

2008年8月30日

第五篇：酒店营销推广

大理鸿元体育娱乐中心——酒店营销策划方案（纲要）

一、外部环境

1、酒店招牌：

鸿元宾馆外观夜景LED灯光动画设计，为了增加鸿元宾馆夜景的迷人魅力,根据鸿元宾馆的格局和地理位置，设计LED灯光五彩变化的动画效果。

2、酒店户外广告牌： 形式：效果图 合作方式：合作经营

1、广告公司负责广告位的规划和广告牌形式的设计。

2、鸿元宾馆有义务监督广告牌的运作是否正常，如见不正常，即通知广告公司。广告公司负责合同期内广告牌、广告画面、电气照明系统等申报、安装及维护，由此而产生的费用由双方共同承担。

4、鸿元宾馆拥有广告牌的产权所有权。

5、广告公司负责办理在鸿元宾馆建筑物上设置广告牌的审批手续，审批手续的费用由广告公司承担。

6、广告公司负责后续招商、维护，招商所得费用双方按合同总金额比例分成，物业管理公司占六成，广告公司占四成。

二、开业策划：

开业庆典标志着一个经济实体的成立。昭示人们它已经站在了经济角逐的起跑线上。开业庆典的规模与气氛代表酒店的风范与实力。开业庆典不只是一个简单的程式化的活动。旨在通过开业庆典仪式制造良好声势和宣传效果，使气氛热烈祥和，喜庆隆重。并且通过本次活动，融洽与政府、社会各界、地区居民良好的关系，进一步扩大酒店的知名度、美誉度。

客观上来看，一个酒店的开业庆典就是这个单位的经济实力与社会地位的展露。从来宾出席情况到庆典氛围的营造以及庆典活动的整体效果，都会给人一个侧面的诠释。开业庆典是一个经济实体，形象广告的第一步，如何走好关键的第一步尤为重要。

为使本次活动办得圆满成功，把**酒店开业的信息迅速向社会传播，从而更广泛地吸引社会各界的关注，树立良好的形象，为酒店的进一步发展壮大奠定坚实的基础。

1.营造酒店开业喜庆热烈的气氛； 2.向社会展示酒店的企业形象；

3.通过剪彩和庆典酒会开展公关活动,融洽与政府、社会各界、地区居民良好的关系，进一步扩大酒店在大理市的知名度、美誉度。

三、在酒店全面导入CIS 实行MI理念识别系统（企业文化的建立、精神标语、口号、理念识别牌及企业歌曲项目的设计制作等）。VI视觉识别系统（统一的标志、标准字、企业造型、应用系统如包装、办公用品、服装、广告宣传字画书、招聘词语版面及企业简介等）。BI活动识别系统（市场调研、促销、员工手册等项目的规划设计）。酒店CIS形象工程执行计划纲要

一、成立鸿元宾馆CIS工程执行委员会

鸿元酒店、广告公司共同构建酒店CIS工程执行委员会，负责本次CI企业形象工程的组织、领导、监控、实施等工作。

二、初步确定酒店CIS工程项目提案，签订项目合同经过会议论证、专家组意见，初步确定酒店CIS工程项目提案，签订项目合同。在调研结束后，根据实际情况可能需作局部调整。

三、组建专门的项目调研组、设计组和后勤联络组等

根据项目实际情况组建相应的项目调研组、设计组和后勤联络组。具体负责策划、调研，设计、制作、论证等工作，明确分工职责，制定工作计划，协同作业。并聘请有关专家组成项目测评机构和法律咨询机构。

四、CIS导入前期调研 1．编制CIS调研计划。

2．进行企业实态调研，包括外部环境和企业自身调研，重点是： A．国家的行业背景、行业政策、行业趋势、酒店的形象和精神；酒店的客户需求及其变化；酒店的企业形象现状、特点、障碍、弱项。B．国际国内酒店业标志和理念等调查 C．酒店视觉应用元素调查。D．酒店行为规范调查。E．酒店理念研讨。

五、编制CIS设计策划书(包括CIS设计执行计划)着重阐述CIS导入目标、导入策略、导入定位、导入项目流程、执行计划、项目评估、项目验收等内容。

六、展开酒店CIS设计 [A] 视觉识别VI部分

1．确定标准中英文名称(包括简称)；选定标志草案。

2．由多个专业设计师完成标志正式方案设计，并完成备用方案，由酒店、相关专家及设计公司进行研讨论证，确定标准标志；申请法律注册，商标保护性注册。

3．进行酒店视觉识别VI基本要素系统设计。

4．进行酒店视觉识别VI应用要素系统设计，对急需的项目提前优先设计。5．设计完成后，进行研讨论证，再结合酒店、专家意见作进一步完善。6．制定酒店VI手册。[B] 理念识别MI部分

1．总结酒店经营理念并明确化，确定酒店经营理念口号和精神标语。2．明确企业价值观，明确酒店服务精神，细化酒店分层理念，确定酒店作业总体理念和酒店各部门理念(作业精神)，研讨论证，再结合酒店、专家意见作进一步完善。

3．确定酒店对内的观念树立和理念培训念传达和推广。4．进行酒店文化定位，建设酒店文化。5．制定酒店MI手册。[C] 行为形象BI部分

1．明确酒店对内的行为识别系统，确定对内行为形象的范畴和传达渠道。2．制定酒店员工礼仪仪态规范。3．制定酒店各岗位礼貌用语规范。

4．制定酒店行为形象遵循总则和酒店员工行为形象手册。5．制定员工行为形象培训条例和手册，进行员工行为形象培训。

大理鸿元酒店营销策划

一、营销目的：创造增加值并留住客源

现在的酒店经营，已从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。所有的经营最终极目的就是为了创造增加值，对于酒店来说，留住客源是创造更大价值的最直观体现，因为从现行消费倡行的“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化”的经营销售。

所以一个酒店如何吸引新客源，留住老客源成为酒店生存的关键所在，而以上经营竞争中，最能吸引客人眼球的就是企业品牌文化的竞争，做酒店就是做文化，就是做特色，没有这样的前提，谈论品牌就可以有点过早。现代服务业的静态营销，已经不能满足市场竞争的需要，得把动态营销有机地溶入进来，而服务业真正地想成为竞争不倒品牌，我们更需要创新，而不是跟风。

二、目标消费群决定文化策略

基于以上酒店的文化特色是市场竞争的必须，根据酒店所在大理独特的旅游城市环境、民族风情浓郁环境，把酒店文化定位为民族文化特色酒店，主要面向客源为30%为商务散客，60%为旅游客源，10%为其他，主要为争取来大理旅游的客源。

目标消费群确定后，酒店即可基于主力消费群制定相应酒店文化策略吸引目标消费群，把文化优势物化成经济特色，而且凭借文化的精神价值，最终实现现代酒店服务的品牌效益。

三、营销策略

1、以主题文化定位营销市场，建立全新的营销管理模式。

在确定了以大理民族文化为主题之后，根据酒店实际，首先，把宾馆的主要服务功能从过去单一的会务接待改变成了富含特色文化内含的现代商务宾馆，有效提升了酒店的现代服务功能；其次，根据酒店文化品味的极大改进和现代服务能力的显著提高，确定努力争取国内外商务和旅游团体和散客市场为市场开发目标，有效拓宽客源市场。

2、把主题文化融入酒店服务功能，形成销售产品的多元化、个性化。为了把主题文化内涵融入到酒店服务产品的优化创新工作中，可从现代旅游经济结构的6大要素入手，创新性地开发一系列既充分体现酒店功能，又尽显主题文化特色的优势服务新产品，在激烈的市场竞争中，有效增强酒店的核心竞争优势。

“吃”——将大理民族文化特色融入宴会、菜品的研发之中，并以大理民族特色宴为创新基调，现代餐饮为时尚亮点，推出了主打宴席及具有独特性、品牌性的菜品。

“住”——充分利用大理的地名、人名和传说、民间文学等文化要素，对客房主楼、套房、会议室等进行了个性化命名，让客人既体验到了民族文化中的情趣，又深感到了一种如入寻常百姓家的心理舒适。同时，在室内装饰方面，注重房间不同主题特色的欣赏性、舒适性、参与性，既追求环境的雅致、舒适，又营造心情的轻松、愉悦，真正给入驻客人带来精神文化的别样体验、自身价值的尊贵感受和心理需求的超值满足。

“行”——联系旅行社、出租汽车公司、客运站专门为顾客开辟了大理风情旅游线路，吸引了国内外的旅游者，增添旅游市场新亮点。

“游”——充分利用酒店空间，创作许多的富于大理民族文化特色的石雕、壁画、文学作品，精心装点出酒店的民族文化主题氛围。让顾客在酒店里，足不出户即可欣赏到大理的民族文化，如有可能，可以和博物馆联合，在酒店内设立一个民族文化博物馆，营造浓郁的民族文化氛围。总得说来，就要把酒店办成一个浓缩的民族文化观景园，让客人从进入酒店门始，就会不由自主地沉浸于营造的民族文化天堂之中。

“购”——为了满足顾客对民族文化精神流连，酒店商场可组织上多种大理民族文化纪念商品，既满足客人选购之需，又创造了收入。

“娱”——可根据大理民族的史料、文学、舞蹈、编创一台雅俗共赏的“大理民风”晚会，融音乐、舞蹈、文学、历史、娱乐互动为一体，生动地再现大理民族在生产、生活、文化上的方方面面，并在此基础上整合酒店的桑拿、夜总会、酒吧、沐足等娱乐场所，形成与主题文化一致的氛围，把顾客吸引到其中。

3、用主题文化主导企业文化建设，实现个人与企业价值的“双赢”。在主题酒店创建过程中，将民族文化中的“智慧”、“乐观”、“奋斗”、“美丽”等核心内涵与现代企业“竞争”、“双赢”的执业理念相渗透，形成特色鲜明的企业文化。依靠这种优势显见的企业文化，可在员工中形成一种特殊的心理感触，催化员工自身潜能的绽放，激发员工爱岗敬业、勤学上进、勇于竞争的理想心态，引导员工积极的工作态度和对人生价值实现的事业追求。并最终凝聚成独具主题魅力的、整体联动效应的、个性化的创业理念，并贯穿到酒店的各个实际工作环节，最终实现个人素质与销售业绩、企业形象和经营任务的“双赢”。

四、宣传策略

1、CI企业标识：按照酒店民族文化主题，完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具民族特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的酒店宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。

2、在酒店全面实行MI理念识别系统（企业文化的建立、精神标语、口号、理念识别牌及企业歌曲项目的设计制作等）。VI视觉识别系统（统一的标志、标准字、企业造型、应用系统如包装、办公用品、服装、广告宣传字画书、招聘词语版面及企业简介等）。BI活动识别系统（市场调研、促销、员工手册等项目的规划设计）。这一切皆围绕酒店主题文化来进行。

3、广告：大理主要媒体上宣传酒店的独特性，主要宣传其文化内涵，制作酒店闭路电视时常进行酒店广告片的播放，在主要车站、交通要道树立广告牌；充分利用宾馆、医院停车场、大中型地下室的停车场进行宣传，经常更换其内容以产生连续的广告效应。以上内容可以是酒店客房、新特菜肴、等内容。

4、网站：可设计出具有民族特色的酒店网站，利用网络的广阔性宣传酒店。

5、公关、活动：可策划各种活动，比如在民族节日期间组织有顾客参与的活动；可牵头组织旅游酒店评比，旅游形象大使评比等活动，可举办“最佳客人”评比等活动来提升酒店文化内涵。

五、管理、服务策略

1、在酒店内全面导入BSC系统——即战略目标管理制度。（一是此管理制度的目标完全数字化，并排除任何含糊不清的表达。二是评价项目的涉及面广。具体的指标可以涵盖酒店的业务程序、酒店的改革与人力资源等多个方面。三是把与经营有关的所有指标数字化，定出“先出指标”来指导酒店的经营。四是利用IT技术来对各种数字指标进行管理。五是它于酒店人事评价十分方便容易。另外，在内部营销工作中配套性地制定、完善一系列行之有效的绩效考核办法，充分调动了员工的工作积极性，确保客源结构调整的目标实现。

2、彰显酒店亲情服务的核心服务内容，全力在员工中树立“热情周到、亲善友好、高效细致”的服务理念，使“亲情服务”理念已逐渐变成全员共识的自觉实践，极大地提升饭店的服务水准。员工们在对客服务中，做到时刻关注细节，体现着对宾客的尊重、热情和责任。以亲人的心理去诚心地想客人所想、急客人所急、帮客人所需。真正做到热情尽心、细致周到，在创造出满意和惊喜的同时创建服务品牌，将服务作为酒店所有活的最重要的头等大事；为有效地实施服务营销，可细致编制服务工作的规范和标准、VIP客户接待手册。

3、员工建立与客户信任、利益、愉悦的感受，培育与客户的感情，及时反馈信息，纠正对酒店不利的一切行为和问题，成为客户的“接待助手”，以诚待客，回报忠诚客户，在此基础上可建立“客户日记”，及时记录客人的要求、意见。并且在交接班、班前会时讲解，前后台移交、部门间互相交流，酒店迅速对客人的信息、反应作妥善处理。建立健全客史、客户档案，总台、餐饮、客房营销信息联网，都要了解客人的偏爱、习惯、提供有针对性、个性服务，使客人“满意加惊喜”，在客人重新入住时还能先一步了解客户的最佳需求，再根据需求提供个性化的服务，做到让客人真正的满意，以此稳住老客户。

4、酒店建立发展信用卡户，按照A、B、C、D四个信用等级，大胆心细地开拓客户，关键是每月清理整顿，每周跟踪以便及时了解消费状况等。