营销协会和精益眼镜公司的合作策划书

第一篇：营销协会和精益眼镜公司的合作策划书

营销协会和精益眼镜公司的合作策划书

主办方：九江学院商学院营销协会承办方： 精益眼镜公司

我的梦想，大学生创业大赛

一、活动主题：我的梦想，大学生创业大赛

二、活动目的：

创业对于大学生有着无尽的吸引力，目前大学生有着独特的思维头脑，丰富的社团体验，尤其是在经济全球化和金融危机的大背景下，大学生自主创业成为解决大学生就业难这一问题的首要途径。随着新一代创业人在中国的成长壮大，他们的故事精彩纷呈，创业的艰辛，奋斗的甘苦，失败的辛酸都颇为引人注目，耐人寻味，这更吸进了广大大学生加入这一行列。大学生总洋溢着年轻的活力，充满着狂热的激情，对新奇刺激的大型活动必定踊跃参加，全程投入，这类的活动必定会让主办协会知名度大增，同时也让赞助的商家得到想要的宣传效果。在这个宣传的黄金月，哪个组织率先策划出极具创意的活动，哪个组织就能在新生中树立良好的公众形象，同样哪个公司能在这个月做最有效的宣传，哪个公司就能树立稳固的品牌形象，更快地占去这一片超三万人的大市场。通过贵公司与我们的合作，将为贵公司提供一个展示自己形象，提高自己影响力与信誉的平台，增加贵公司的知名度，让贵公司在又一届新生中有更为全面的了解及更为彻底的认识。此次活动不仅促进了我校学子和贵公司的相互沟通和交流，而且会为贵公司带来相应的用户率及经济效应。通过此次合作，不仅有利于我校教育事业的发展，更加有利于贵公司的长远发展，实现互利共赢！

三、市场分析

1.20岁,他们是带动当今中国消费的主力高潮,在消费市场上具有不可磨灭的地位,他们密切关注着广告宣传,追求新奇事物,力求经济实惠.可见,大学生作为一个重要的消费群体,他们的力量是不可忽视的.2.同电视报刊相比,在学校宣传有良好的性价比,可用最实惠的资金投入做到最好的宣传.3.九江学院消费地域集中,针对性强,品牌更易深入人心.如果能在这样的环境中进行宣传,其效果不言而预.4.贵公司到底是如何一个情况,大众用户还朦朦懂懂,不为所知.而如今:这就是机会,这就是时机!此时不搏,更待何时!

5.如今在我院创业大赛活动开展能之际，为贵公司提供这样一个宣传与展示的平台，通过这个平台向九江学院在校师生展示贵公司的风格及优势，不仅促进了我校学子和贵公司的相互沟通和交流，同时也给我们师生带来了好的政策,进而也为贵公司带来相应的经济效应与社会效应。从长远来看，这也将是贵公司开拓九江学院领域不可或缺的一个步骤，衷心的希望通过这次合作，我们能够成为长期的合作伙伴。我们承诺，笃守诚信，健全发展，在您的支持下我们将会为贵公司在九江学院以及在九江市场开拓竭尽全力，我们真诚的期待你们的参与。

四、活动双方

主办方：九江学院商学院营销协会

赞助方：精益眼镜公司

五、活动时间与地点

1.时间： 2011年12月10日----2011年12月12日

2.地点：九江学院三食堂对面广场

六、活动方案

①宣传方式

1.在我院开展活动期间，可以提供场地为贵公司制作喷绘，我方也可为贵公司在我院活动场内可为贵公司悬挂横幅,以便加强宣传效果。

2.在我活动期间，在活动场内可为贵公司进行宣传

3.我们将在我院活动前后的宣传海报中注名贵公司为赞助商。

4.由团委组织人员在各宿舍楼粘贴海报,发放及收取调查问卷.5.以上多项活动可有待与贵公司进行更详细的商谈。

②宣传材料和经费预算

1.横幅 800元/条(悬挂7天)

2.海报 700元/20份

3.图片展600元/次

4.传单600元/2000份

5.万人签名展600元/条

③人员安排

我院营销协会将会派人协助贵公司进行这次宣传，但人员管理权归我院营销协会。

七、贵店的权力与义务

1.权力

⑴通过横幅，海报，宣传单及具体活动对贵公司进行各方面的宣传。

⑵提供相关资料，必要工具后要求部门在活动前后进行有效宣传。⑶对整个活动前后宣传效果及方式的建议和监督权。

⑷享受学院活动期间提供必要的帮助。（如为贵公司在学校宣传提供官方支持）

2.义务

⑴提供准确真实的介绍信息。

⑵为我方提供美观大方，内容健康的宣传材料。

⑶为我方提供一定数额的资金赞助。

⑷配合部门的安排及相应的调整，以便更好的开展活动并取得圆满成功。

八、效果评估

贵公司在九江学院一直处于相对陌生的状态,但这却是可变的现实.因为这也就意味着贵公司在九江学院有着更加巨大的发展前景.通过此次活动，将正面的促进贵公司知名度的提高，及公司简介的深度宣传,让贵公司的眼镜种类深入到每一位新生当中.同时对贵公司长远的发展也大有好处。通过这次合作，我们真诚的邀请贵公司作为我们的长期合作伙伴，我们将会为贵公司在九江学院及九江市场的开拓建言献策，在人力和物力上给予全力的支持，我们将精心准备，全力以赴，相信通过我们的精诚合作，您完全能实现所希望的效果，顺利开拓九江学院眼镜，让贵公司的医疗的品牌观念得到共鸣，请相信我们。

第二篇：精益眼镜宣传策划

精益眼镜宣传策划

一、简单市场分析

1、精益眼镜主体分析：

（1）规模大：精益眼镜在黄州地区有多家店面，规模相对较大（2）形象好：店容整洁，服务周到，态度亲和（3）产品具有吸引力：眼镜种类多，价格相对适中

（4）交通方便，靠近行业步行街，周边有多初中和高中学校，消费人群聚集

2、消费群体分析：

广大青年特别是学生是眼镜消费主体，而大学生由于数量众多，购买力和消费能力较强，相比初中高中生，大学生又构成了眼镜消费的主力军。黄州规模最大的两所大学（黄冈师范学院和鄂东职业技术学院）主要分布在开发区，每个学校的在校大学生都有10000多人，这是一个非常庞大的消费群体。

3、阻碍精益眼镜业务推广因素分析

（1）距离主要消费群体距离较远，地缘上处于劣势。虽然精益眼镜周边有许多初中高中学校，但离大学生消费群体较远，开发区学生街和黄冈师范学院校内超市都有眼镜店，但是由于大学生消费群体规模庞大，这几家小店并不能满足其全部的需求，因此精益眼镜完全可以自己的优势参与与其他眼镜店的竞争，从而吸引部分大学生，增加营业额，获取更大的利润。

（2）宣传不到位或宣传方式选择不合理。相比较而言精益眼镜在大学校园中的宣传力度并不大，许多大学生对精益眼镜并不了解，这也从客观上说明了学校周边眼镜店生意火爆的原因。即使有一些宣传也往往仅限于当街发传单，拉横幅等简单粗线条的方式，宣传不够细致和深入，大量财力和人力的投入并没有达到刺激消费的预期目的。

二、营销策略与建议

在阻碍精益眼镜业务向大学校园扩展的两个主要因素中，地缘劣势客观存在无从改变，只能从加强有效宣传上入手。

（1）积极参与大学活动，深入校园，深入学生，拉近与师生的距离，给予学生一定的关怀。大学每年都有很多活动，可以在恰当的时机以恰当的方式有选择性的参与一项或者多项，以此提升精益眼镜在大学校园中的知名度和美誉度。

（2）适时开展促销和优惠活动。比如免费检测视力，免费洗镜片，送眼镜盒，送视力表，在中秋和国庆临近之际发行优惠券，开展促销活动等等

总之如果真正做到以人为本，以消费者特别是学生消费者着想，活动开展顺利，宣传方式得当切到位，精益眼睛的业务一定能够做大做强。

第三篇：精益眼镜实践报告

实践调查报告

我于2010年8月10号开始到剑河县精益商贸有限公司学习，来到这里实践主要有四个内容：

一，二，三，了解剑河县精益商贸有限公司的企业文化及公司部门组成，认识企业的工作流程和它开展的意义。参与产品知识的培训，营销技巧，对客户进行定位，市场细分。在总经理的指导喜学习如何更快的去适应当今社会，怎么才能成为公

司的一个合格优秀的员工，以及如何通过品牌竞争取得消费者的信任。

倾听总经理的教诲和他的创业经验，还有他所经受的挫折来激励自己在校将会更加的勤奋。四，在这短短的9天实践中，我学到了许多到学校里是根本学不到得东西。也了解到了一点这公司的文化。在这之前我一直不解的是，这个不算大的公司为何赢得这么多人的信赖？为何它的发展之路却越走越稳，越走越宽？这与精益公司长期以来一直注重品牌战略，与时俱进是密不可分的。

一、力保质量赢得市场

在质量建设上，精益提倡以优取胜！全面高于其它眼镜企业，制造绝对的竞争差距，充分体现出“精益求精”百年延传下来的敬业精神。自1975年起，精益打破过去师徒相袭的传统方式，用科学的方法全面系统培训人才；并协助市卫生防疫站制定眼镜质量监督管理条例，使眼镜行业从80年代末就有了自己的第一部《法规》。

精益眼镜组成质量专班，并对社会公开承诺：“配装眼镜镜片质量百分之百合格，符合国家标准。如经质检部门的检测认定不合格，重做壹副镜片，并按镜片原值的100%补偿，检测费用由本店承担”。为此，精益组织召开了层层动员会，引导各部门各店的干部员工更新观念，强化“质量就是生命，质量就是饭碗”的意识，采取一系列整改措施，为了达到质量目标，精益人更以做精品的态度认真对待每一个细小环节，将验光、加工及检验等程序进行规范和系统化，建立了一整套的质量保障及监督体系。把严于国家标准的企业内控质量标准为终检目标，并直接与经济挂钩，奖罚分明。从镜片、镜架的质量到验光的准确，到镜片加工研磨的精确，到配装眼镜成品的检验，到售后服务的耐心，都实现了质量承诺的坚定与执着。

二、与时俱进，不断开拓

一是传统精华与现代科技相结合，以现代科技为主，大幅提升精益的质量意识。在硬件设施上，公司随着市场的变化和技术的发展，不断更新专业设备，大量引进了世界一流的验配检测磨边设备。

二是人才培养和专业技术相结合，以业务培训为主，努力提高员工的专业

素质。三是产品经营与品牌经营相结合，以品牌经营为主，大力提升精益的品牌价值。店内品牌荟萃，并经常组织一些大型活动如眼镜团购、捐资助学、灾区援助等，特别是每年都会为高考满600分的考生免费配一副高档眼镜，进一步提升了精益眼镜的市场影响力。

三、恪守诚信铸就品牌

在市场经济时代，诚信是一个企业赖以生存和发展的根本品质。精益用质

量赢得了市场，用诚信铸就了品牌。百年精益，在精益人的严于律己的思路

指导下，在市场经济的大潮中正绽放着耀眼的光芒，走向辉煌的未来！

在实践的过程中，经理让我学习了许多关于推销的技巧：

1.诚恳与热情：以真心换人心，热诚待人，不亢不卑； 2.了解顾客的需要及目的：要善于和顾客交谈，从中达到目的3.货品知识的配合：随时向有经验的师傅、老师、同事请教，应不耻下问

4.顾客的分类：a.年龄；b.职业；c.性别；d.教育程度；e.社会地

位

5.视顾客如己友：把营业作为一种活动

6.灵活应对：发挥每个人的即兴才能

7.投其所好：一切以顾客的饿爱好为第一，己所不欲勿施于人

8.采取主动，放弃被动：帮助顾客快速抛弃被动和无助

9.设身处地：一切以顾客的需要为目的10.探讨个人的购买力：a.外表；b.服饰；c.已配戴眼镜的品牌、材料；

d.出货时的试探； e.居住地点； f.购买动机

11.以退为进：适当的让步可以提高生意的成功率

12.出货时的技巧：始终把最好的与最坏的放一起

13.留意顾客的反应：注意言词的委婉，给客人以思考

14.留意自己的反应：注意表情，生意要做得大气、坦荡

15.暂停推销：对顾客冷处理，给双方都留出思考的时间

16.避免攻击其他公司：不说其他公司不好，只介绍自己公司产品的优点

17.不贬低客人的眼镜：给客人以自由购物的氛围

18.切勿看低顾客：人不可貌相，来的都是客

19.对付顾客的同伴：a.亲善；b.赞美； c.分化； d.拉拢

20.清楚公司及店铺的存货：包括镜架、镜片

21.建立信心：天生我才必有用

22.强调公司的优点：企业是产品的有利后盾

这个才是我最大的收获，经理的这本书看上去非常的旧，也许这本书就是经

理的财富所在。在与经理的交谈中也让我知道了想要成为一个合格的优秀员工还

需要有礼貌、有教养：文明经商；要培养个性与兴趣：让自己的眼光更上一层楼，使自己的交谈语言更丰富；要有服务的精神：我位人人，人人为我；有责任感：

对公司、对社会、对自己、对顾客负责；要肯学肯做：多一种技能及知识，就多

一份生存的机会；要有耐性：不管顾客如何挑剔，生意做成就是最大的收益；要

有技术上的知识：专业化的推销，才会使人更加信服；要有时触觉：掌握和了解

社会上的流行趋势及新闻，有助于你本身的眼光、修养及与顾客的交流等等。

“纸上得来终觉浅”，只有经历过才会明白，亲身经历过才会珍惜，只有融

入社会，才会知道自己知道的多少，自己弱在哪里？在这个假期短短的实践生活

中让我受益匪浅，增加了我的社会经验丰富充实了我的人生，在实践中我摆脱了

父母指导我该怎么做？怎么去处理？这样我得自己做主，自己得去摸索和学习，根据工作中的各种情况，做出判断和处理，同时还要考虑双方的利益，这样不仅

是对我综合能力的一个考验和挑战，同时也是一个自我锻炼的机会。在这次实践

中虽然很苦但是很充实。

实践人2010年8月27日

第四篇：烟草公司精益营销方案

内蒙古自治区烟草行业 精益营销工作实施方案

为贯彻落实区局（公司）党组提出的“改革创新、规范运作、真抓实干、再创辉煌”工作方针和“适应新常态、寻找新亮点、抓住新机遇、做出新业绩、实现新跨越”工作要求，充分发挥营销工作在全区烟草行业经济运行中的重要支撑作用，进一步优化营销资源、落实流程管控、突出服务效益、提升管理水平，特制定全区精益营销实施方案，具体如下：

一、基本导向

全区推行精益营销工作取得实效，要始终坚持“三个基本导向”。一是坚持目标导向。按照国家局精益管理工作要求，系统梳理卷烟营销各环节现有的工作流程，进一步量化、细化、优化精益营销工作目标。二是坚持实用导向。把精益管理的思想和理念渗透到卷烟营销各项实际工作中，着重突出目标明确、流程简洁、操作简单等特点。三是坚持结果导向。始终把结果作为精益营销的出发点和落脚点，把取得实效、获得领导和群众认可作为评价精益营销工作的基本标准。

二、总体目标

精益营销工作总体目标是“围绕一个中心、落实两个方

针、狠抓三个着力点、提升六个水平”。即紧紧围绕提升经济效益为中心，落实品牌规模化、效益最大化工作方针，狠抓销量、结构、毛利额三个着力点，提升市场化取向改革、品牌管理、购进管理、销售管理、库存管理、客户服务管理六个水平。利用23个可量化的考核指标，聚焦提升企业经济效益，优化营销资源配置，创新管理模式，健全考核机制，追求企业效益最大化。

三、工作内容

（一）围绕一个中心

提升经济效益是企业发展的核心目标。全区烟草行业要紧紧围绕这个中心，全面导入精益营销管理，实现企业经济效益最大化，以最小的投入产出最大的效益，使全区烟草行业保持良好的发展状态。

（二）落实两个方针

面对全区经济增速放缓的宏观形势，以及“两禁”政策的出台等不利影响，当前全区卷烟市场已经从“稍紧平衡”转变为“供大于求”的市场状态，并逐渐形成常态化。面对新常态，我们要落实“品牌规模化、效益最大化”的工作方针，按照精准营销的工作思路，深入开展卷烟营销市场化取向改革工作，以市场为导向，以品牌为核心，深化市场化运作，充分挖掘市场的潜力，增强企业发展活力和动力。

（三）狠抓三个着力点

销量、结构、毛利额是体现我们商业企业经济效益的核心指标。同时在市场化改革工作中，我们与零售客户签订了月度商定量和半年供货协议，落实月度商定量和半年供货协议是我们能否完成卷烟营销目标的关键。因此，我们必须通过考核商定量吻合度，抓住销量；通过考核客户订单执行率，抓住结构；通过考核卷烟经营毛利率抓住毛利额。使全区各级营销部门在这三个着力点上发力，推动营销目标的实现，保障公司经济效益的稳步提升。

1.客户订单执行率，是抓住卷烟销售结构的关键指标。客户订单执行率=订单内实际销售卷烟数量/订单总数量*100%。按客户协议执行平均值或销量进度设置考核标准，从总订单执行率和各规格订单执行率两个维度进行考核。

区局（公司）按半考核盟市公司客户订单总体执行情况。盟市公司按月度考核客户经理所管辖区客户订单执行情况。

2.商定量吻合度，是抓住卷烟销量的关键指标。商定量吻合度=每月销售卷烟量/月商定量*100%。商定量吻合度采取定量考核，应大于等于95%。

区局（公司）按月考度核各盟市公司商定量吻合度，盟市公司按月度考核客户经理商定量吻合度。3.卷烟经营毛利率，是抓住卷烟经营利润的关键指标。卷烟经营毛利率=（销售收入—销售成本）/销售收入*100%。按区局（公司）与盟市公司商定的半年卷烟经营毛利率作为考核标准。

区局（公司）按月度考核盟市公司卷烟经营毛利率水平。盟市公司要加强对毛利率的把控能力，同时提高对品牌规格投放组合策略的合理运用能力。

（四）提升六个水平

1.提升市场化取向改革工作水平

通过考核客户商定量与目标吻合率、签订客户协议与客户需求吻合度、公司销量与市场需求量吻合度和月度需求满足率4个指标，规范进卷烟营销市场化取向改革工作流程，把握关键环节，提升工作水平。

客户商定量与目标吻合率，是考核盟市公司是否围绕全年销售目标开展工作的指标。

客户商定量与目标吻合率=签订的客户商定量（单条结构）/目标销量（结构）*100%。客户商定量与目标吻合率采取定量考核，应尽量接近100%。

区局（公司）按对盟市公司考核。盟市公司按照半对客户经理所管辖区的客户商定量和辖区半目标吻合度与进行考核。全客户梳理签订商定量工作每年开展一

次，临时的客户商定量调整需重新与客户签订新商定量。

客户签订协议与客户需求吻合度，是考核盟市公司是否依据客户需求组织货源，满足客户需求的指标。

客户签订协议与客户需求吻合度=客户签订协议量/客户需求量*100%。客户签订协议与客户需求吻合度采取定量考核，应尽量接近100%。工业企业无法依据客户需求提供货源的规格除外。

区局（公司）每半年从总量和各规格两个维度对盟市公司进行考核。盟市公司按照半对客户经理所管辖区的客户签订协议与客户需求吻合度进行考核。

公司销量与市场需求量吻合度，是考核盟市公司是否按照客户半年供货订单进行供货的指标。

公司销量与市场需求量吻合度=订单内实际销售数量/总销售数量*100%。公司销量与市场需求量吻合度按全区平均值或绝对值设置考核标准。

区局（公司）按半对盟市公司考核。

月度需求满足率，是考核盟市公司是否按照月度市场需求供货的指标。

月度需求满足率=订单内卷烟销售量/月度需求量*100%。月度需求满足率采取定量考核，应尽量接近100%。工业企业无法依据客户需求发货的规格除外。区局（公司）按月度对盟市公司考核。盟市公司可按周对客户经理考核。

2.提升品牌管理水平

盟市公司应加强卷烟品牌管理和优化工作，对于新品卷烟的引入要加强前期市场调研和分析工作，确定引入后向区局（公司）提交品牌引入申请；对于在销卷烟品牌，盟市公司应严格按照品牌管理办法要求执行；对于符合退出标准的卷烟品牌，应加强品牌规格清退工作。区局（公司）通过新品牌培育成功率、价位段前三规格销量占比和品牌优化率3个指标对盟市公司进行考核。

新品牌培育成功率，是考核新品牌培育水平的指标。新品牌培育成功率=培育成功的新品牌规格数/总新品规格数*100%。培育成功率采用定量考核，应达到100%。新品培育是否成功，采用新品重需率指标进行判定。

新品重需率=下个半年客户需求量/新品在半年引入期内销售量*100%。重需率≥50%即为培育成功。

区局（公司）对盟市公司新品培育不成功规格数采取月通报追责制度。

价位段前三规格销量占比，是考核各价位段规格容量是否合理的指标。

价位段前三规格销量占比=该价位段销量前三规格销量 /该价位的总销量*100%。价位段前三规格销量占比采取定量考核，应大于等于70%。（不包含批发价600以上及五类卷烟）

区局（公司）按对盟市公司考核。

品牌优化率，是考核品牌优化工作完成效果的指标。品牌优化率=客户订单内卷烟规格数/在销总规格数*100%。品牌优化率按全区平均值或绝对值设置考核标准。在销总规格数采用时点数。

区局（公司）按半对各盟市公司考核。3.提升购进管理水平

资金周转率，是考核卷烟购进过程中，用定额资金购进卷烟的资金利用率指标。

资金周转率=销售成本/定额资金*100%。资金周转率按全区平均值或同比设置考核标准。

区局（公司）按月对盟市公司考核。盟市公司应对营销中心的月度卷烟周转资金实行定额管理，定额资金由盟市公司根据经济运行情况（月销售收入）自行确定。营销中心应充分利用定额资金，加速资金回笼，提高资金周转率，资金周转率应逐年上升。

4.提升销售管理水平

卷烟断货率，是考核卷烟是否能均衡投放的指标。卷烟断货率=卷烟断货天数（按各规格累加统计）/总访

销天数*100%。卷烟断货率按全区平均值或绝对值设置考核标准。

区局（公司）按月度对盟市公司考核。盟市公司应对紧俏（常规）卷烟实行均衡投放，避免出现断货。

5.提升库存管理水平

月度库存周转率，是考核库存有效利用情况的指标。月度库存周转率=卷烟月度销量/日均库存*100%。月度库存周转率按全区平均值或同比设置考核标准。

区局（公司）按月对盟市公司考核。盟市公司应尽量减少库存积压卷烟数量，提高库存利用效率。

6.提升服务管理水平

商业企业作为工业企业和零售客户之间沟通的重要桥梁，既应服务好工业企业，也应服务好零售客户。

（1）服务工业企业

盟市公司应做好品牌培育和市场信息反馈工作，搭建产品形象展示和终端销售的优质平台，为工业企业提供优质服务。同时按照区局（公司）工商协同货源调度方案，成立领导小组，按月组织开展工商协同货源调度工作。区局（公司）每半年开展一次品牌会诊工作，盟市公司应每季度开展一次品牌会诊工作，及时发现并解决品牌在销售中出现的问题。区局（公司）通过新品陈列到位率、新品上柜率、到货满足 率、工业企业满意度4个指标对盟市公司进行检查或考核。

新品陈列到位率，是考核盟市公司是否为工业企业搭建新品展示平台的指标。

新品陈列到位率=符合陈列标准的零售客户数/上柜客户数*100%。按上市前制定的目标值设置考核标准。盟市公司应根据各辖区客户分散程度，在新品上市前制定好每个辖区客户经理的新品陈列到位率目标。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

新品上柜率，是考核盟市公司是否为工业企业新品提供销售平台的指标。

新品上柜率=上柜客户数/在投放范围中的客户数*100%。按上市前制定的目标值设置考核标准。盟市公司应根据品牌上市方案，在新品上市前制定各辖区客户经理的新品上柜率目标。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

到货满足率，是考核盟市公司开展工商协同货源调度工作效果的指标。

到货满足率=月度货源合计量/客户月度需求量*100%。按全区平均值或同比设置考核标准。月度货源合计量=期初库存+月度到货量。区局（公司）按月度对盟市公司考核。

工业企业满意度，是考核盟市公司对工业企业总体服务水平的指标。

工业企业满意度=工业企业打分情况。全区每年组织两次工业企业对盟市公司服务满意度评价，采取百分制考核。

区局（公司）按对盟市公司进行考核。（2）服务零售客户

客户经理是盟市公司服务零售客户的主要落实者。通过对拜访率、客户盈利水平知晓率，客户服务满意度、现代终端全商品录入客户占有率、现代终端扫码率等6个指标的考核，提高客户经理服务客户效果，从而提升零售客户盈利水平。

拜访率，是考核客户经理所有工作的基础指标。拜访率=月度签到客户数/月度目标拜访客户数*100%。客户经理拜访率应达到100%。盟市公司应考虑各辖区零售客户分散程度等实际情况，为客户经理设置合理的月度拜访客户数量。

区局（公司）按不定期对盟市公司进行检查。盟市公司按月度对客户经理考核。

客户盈利水平知晓率，是考核客户经理帮助零售客户提

高经营意识工作效果的指标。

客户盈利水平知晓率=电话调研客户盈利水平知晓数/电话调研客户总数*100%。采取电话调研方式抽查零售客户盈利水平知晓率，应达到100%。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

电话采集服务满意度，是考核客户经理对零售客户整体服务水平的指标。

电话采集服务满意度=电话采集服务打分情况。采取电话调研方式抽查零售客户对客户经理服务满意度，采用百分制考核。

区局（公司）不定期对盟市公司考核。盟市公司应按月对客户经理考核。

现代终端全商品录入客户占有率，是考核客户经理服务现代卷烟零售终端水平的指标。

现代终端全商品录入客户占有率=现代终端全商品录入客户数量/现代终端总户数*100%。盟市公司每年初上报区局销售处完成目标，现代终端全商品录入客户占有率应达到报送目标的100%。

区局（公司）按对盟市公司考核。盟市公司可按半对客户经理考核。现代终端扫码率，是考核客户经理指导现代卷烟零售终端提高经营水平的指标。

现代终端扫码率=扫码率在85%以上的现代终端户数/现代终端总户数*100%。现代终端扫码率采取定量考核。

区局（公司）按半对盟市公司考核。盟市公司应按月对客户经理考核。

信息采集样本点中现代终端占有率，是考核客户经理信息采集准确性的指标。

信息采集样本点中现代终端占有率=信息采集样本点的现代终端客户数（均要是扫码率在85%以上的现代终端）/信息采集样本点总数*100%。信息采集样本点中现代终端占有率应达到100%。

区局（公司）按对盟市公司考核。盟市公司应按半对客户经理考核。

第五篇：烟草公司精益营销工作实施方案

烟草行业

精益营销工作实施方案

为贯彻落实区局（公司）党组提出的“改革创新、规范运作、真抓实干、再创辉煌”工作方针和“适应新常态、寻找新亮点、抓住新机遇、做出新业绩、实现新跨越”工作要求，充分发挥营销工作在全区烟草行业经济运行中的重要支撑作用，进一步优化营销资源、落实流程管控、突出服务效益、提升管理水平，特制定全区精益营销实施方案，具体如下：

一、基本导向

全区推行精益营销工作取得实效，要始终坚持“三个基本导向”。一是坚持目标导向。按照国家局精益管理工作要求，系统梳理卷烟营销各环节现有的工作流程，进一步量化、细化、优化精益营销工作目标。二是坚持实用导向。把精益管理的思想和理念渗透到卷烟营销各项实际工作中，着重突出目标明确、流程简洁、操作简单等特点。三是坚持结果导向。始终把结果作为精益营销的出发点和落脚点，把取得实效、获得领导和群众认可作为评价精益营销工作的基本标准。

二、总体目标

精益营销工作总体目标是“围绕一个中心、落实两个方针、狠抓三个着力点、提升六个水平”。即紧紧围绕提升经济效益为中心，落实品牌规模化、效益最大化工作方针，狠抓

销量、结构、毛利额三个着力点，提升市场化取向改革、品牌管理、购进管理、销售管理、库存管理、客户服务管理六个水平。利用23个可量化的考核指标，聚焦提升企业经济效益，优化营销资源配置，创新管理模式，健全考核机制，追求企业效益最大化。

三、工作内容

（一）围绕一个中心

提升经济效益是企业发展的核心目标。全区烟草行业要紧紧围绕这个中心，全面导入精益营销管理，实现企业经济效益最大化，以最小的投入产出最大的效益，使全区烟草行业保持良好的发展状态。

（二）落实两个方针

面对全区经济增速放缓的宏观形势，以及“两禁”政策的出台等不利影响，当前全区卷烟市场已经从“稍紧平衡”转变为“供大于求”的市场状态，并逐渐形成常态化。面对新常态，我们要落实“品牌规模化、效益最大化”的工作方针，按照精准营销的工作思路，深入开展卷烟营销市场化取向改革工作，以市场为导向，以品牌为核心，深化市场化运作，充分挖掘市场的潜力，增强企业发展活力和动力。

（三）狠抓三个着力点

销量、结构、毛利额是体现我们商业企业经济效益的核心指标。同时在市场化改革工作中，我们与零售客户签订了月度商定量和半年供货协议，落实月度商定量和半年供货协议是我们能否完成卷烟营销目标的关键。因此，我们必须通过考核商定量吻合度，抓住销量；通过考核客户订单执行率，抓住结构；通过考核卷烟经营毛利率抓住毛利额。使全区各级营销部门在这三个着力点上发力，推动营销目标的实现，保障公司经济效益的稳步提升。

1.客户订单执行率，是抓住卷烟销售结构的关键指标。

客户订单执行率=订单内实际销售卷烟数量/订单总数量*100%。按客户协议执行平均值或销量进度设置考核标准，从总订单执行率和各规格订单执行率两个维度进行考核。

区局（公司）按半考核盟市公司客户订单总体执行情况。盟市公司按月度考核客户经理所管辖区客户订单执行情况。

2.商定量吻合度，是抓住卷烟销量的关键指标。

商定量吻合度=每月销售卷烟量/月商定量*100%。商定量吻合度采取定量考核，应大于等于95%。

区局（公司）按月考度核各盟市公司商定量吻合度，盟市公司按月度考核客户经理商定量吻合度。

3.卷烟经营毛利率，是抓住卷烟经营利润的关键指标。

卷烟经营毛利率=（销售收入—销售成本）/销售收入*100%。按区局（公司）与盟市公司商定的半年卷烟经营毛利率作为考核标准。

区局（公司）按月度考核盟市公司卷烟经营毛利率水平。盟市公司要加强对毛利率的把控能力，同时提高对品牌规格投放组合策略的合理运用能力。

（四）提升六个水平

1.提升市场化取向改革工作水平

通过考核客户商定量与目标吻合率、签订客户协议与客户需求吻合度、公司销量与市场需求量吻合度和月度需求满足率4个指标，规范进卷烟营销市场化取向改革工作流程，把握关键环节，提升工作水平。

客户商定量与目标吻合率，是考核盟市公司是否围绕全年销售目标开展工作的指标。

客户商定量与目标吻合率=签订的客户商定量（单条结构）/目标销量（结构）*100%。客户商定量与目标吻合率采取定量考核，应尽量接近100%。

区局（公司）按对盟市公司考核。盟市公司按照半对客户经理所管辖区的客户商定量和辖区半目标吻合度与进行考核。全客户梳理签订商定量工作每年开展一次，临时的客户商定量调整需重新与客户签订新商定量。

客户签订协议与客户需求吻合度，是考核盟市公司是否依据客户需求组织货源，满足客户需求的指标。

客户签订协议与客户需求吻合度=客户签订协议量/客户需求量*100%。客户签订协议与客户需求吻合度采取定量考核，应尽量接近100%。工业企业无法依据客户需求提供货源的规格除外。

区局（公司）每半年从总量和各规格两个维度对盟市公司进行考核。盟市公司按照半对客户经理所管辖区的客户签订协议与客户需求吻合度进行考核。

公司销量与市场需求量吻合度，是考核盟市公司是否按照客户半年供货订单进行供货的指标。

公司销量与市场需求量吻合度=订单内实际销售数量/总销售数量*100%。公司销量与市场需求量吻合度按全区平均值或绝对值设置考核标准。

区局（公司）按半对盟市公司考核。

月度需求满足率，是考核盟市公司是否按照月度市场需求供货的指标。

月度需求满足率=订单内卷烟销售量/月度需求量*100%。月度需求满足率采取定量考核，应尽量接近100%。工业企业无法依据客户需求发货的规格除外。

区局（公司）按月度对盟市公司考核。盟市公司可按周对客户经理考核。

2.提升品牌管理水平

盟市公司应加强卷烟品牌管理和优化工作，对于新品卷烟的引入要加强前期市场调研和分析工作，确定引入后向区局（公司）提交品牌引入申请；对于在销卷烟品牌，盟市公司

应严格按照品牌管理办法要求执行；对于符合退出标准的卷烟品牌，应加强品牌规格清退工作。区局（公司）通过新品牌培育成功率、价位段前三规格销量占比和品牌优化率3个指标对盟市公司进行考核。

新品牌培育成功率，是考核新品牌培育水平的指标。

新品牌培育成功率=培育成功的新品牌规格数/总新品规格数*100%。培育成功率采用定量考核，应达到100%。新品培育是否成功，采用新品重需率指标进行判定。

新品重需率=下个半年客户需求量/新品在半年引入期内销售量*100%。重需率≥50%即为培育成功。

区局（公司）对盟市公司新品培育不成功规格数采取月通报追责制度。

价位段前三规格销量占比，是考核各价位段规格容量是否合理的指标。

价位段前三规格销量占比=该价位段销量前三规格销量/该价位的总销量*100%。价位段前三规格销量占比采取定量考核，应大于等于70%。（不包含批发价600以上及五类卷烟）

区局（公司）按对盟市公司考核。

品牌优化率，是考核品牌优化工作完成效果的指标。

品牌优化率=客户订单内卷烟规格数/在销总规格数*100%。品牌优化率按全区平均值或绝对值设置考核标准。在销总规格数采用时点数。

区局（公司）按半对各盟市公司考核。

3.提升购进管理水平

资金周转率，是考核卷烟购进过程中，用定额资金购进卷烟的资金利用率指标。

资金周转率=销售成本/定额资金*100%。资金周转率按全区平均值或同比设置考核标准。

区局（公司）按月对盟市公司考核。盟市公司应对营销中心的月度卷烟周转资金实行定额管理，定额资金由盟市公司根据经济运行情况（月销售收入）自行确定。营销中心应充分利用定额资金，加速资金回笼，提高资金周转率，资金周转率应逐年上升。

4.提升销售管理水平

卷烟断货率，是考核卷烟是否能均衡投放的指标。

卷烟断货率=卷烟断货天数（按各规格累加统计）/总访销天数*100%。卷烟断货率按全区平均值或绝对值设置考核标准。

区局（公司）按月度对盟市公司考核。盟市公司应对紧俏（常规）卷烟实行均衡投放，避免出现断货。

5.提升库存管理水平

月度库存周转率，是考核库存有效利用情况的指标。

月度库存周转率=卷烟月度销量/日均库存*100%。月度库存周转率按全区平均值或同比设置考核标准。

区局（公司）按月对盟市公司考核。盟市公司应尽量减少库存积压卷烟数量，提高库存利用效率。

6.提升服务管理水平

商业企业作为工业企业和零售客户之间沟通的重要桥梁，既应服务好工业企业，也应服务好零售客户。

（1）服务工业企业

盟市公司应做好品牌培育和市场信息反馈工作，搭建产品形象展示和终端销售的优质平台，为工业企业提供优质服务。同时按照区局（公司）工商协同货源调度方案，成立领导小组，按月组织开展工商协同货源调度工作。区局（公司）每半年开展一次品牌会诊工作，盟市公司应每季度开展一次品牌会诊工作，及时发现并解决品牌在销售中出现的问题。区局（公司）通过新品陈列到位率、新品上柜率、到货满足率、工业企业满意度4个指标对盟市公司进行检查或考核。

新品陈列到位率，是考核盟市公司是否为工业企业搭建新品展示平台的指标。

新品陈列到位率=符合陈列标准的零售客户数/上柜客户数*100%。按上市前制定的目标值设置考核标准。盟市公司应根据各辖区客户分散程度，在新品上市前制定好每个辖区客户经理的新品陈列到位率目标。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

新品上柜率，是考核盟市公司是否为工业企业新品提供销售平台的指标。

新品上柜率=上柜客户数/在投放范围中的客户数*100%。按上市前制定的目标值设置考核标准。盟市公司应根据品牌上市方案，在新品上市前制定各辖区客户经理的新品上柜率目标。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

到货满足率，是考核盟市公司开展工商协同货源调度工作效果的指标。

到货满足率=月度货源合计量/客户月度需求量*100%。按全区平均值或同比设置考核标准。

月度货源合计量=期初库存+月度到货量。

区局（公司）按月度对盟市公司考核。

工业企业满意度，是考核盟市公司对工业企业总体服务水平的指标。

工业企业满意度=工业企业打分情况。全区每年组织两次工业企业对盟市公司服务满意度评价，采取百分制考核。

区局（公司）按对盟市公司进行考核。

（2）服务零售客户

客户经理是盟市公司服务零售客户的主要落实者。通过对拜访率、客户盈利水平知晓率，客户服务满意度、现代终端全商品录入客户占有率、现代终端扫码率

等6个指标的考核，提高客户经理服务客户效果，从而提升零售客户盈利水平。

拜访率，是考核客户经理所有工作的基础指标。

拜访率=月度签到客户数/月度目标拜访客户数*100%。客户经理拜访率应达到100%。盟市公司应考虑各辖区零售客户分散程度等实际情况，为客户经理设置合理的月度拜访客户数量。

区局（公司）按不定期对盟市公司进行检查。盟市公司按月度对客户经理考核。

客户盈利水平知晓率，是考核客户经理帮助零售客户提高经营意识工作效果的指标。

客户盈利水平知晓率=电话调研客户盈利水平知晓数/电话调研客户总数*100%。采取电话调研方式抽查零售客户盈利水平知晓率，应达到100%。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

电话采集服务满意度，是考核客户经理对零售客户整体服务水平的指标。

电话采集服务满意度=电话采集服务打分情况。采取电话调研方式抽查零售客户对客户经理服务满意度，采用百分制考核。

区局（公司）不定期对盟市公司考核。盟市公司应按月对客户经理考核。

现代终端全商品录入客户占有率，是考核客户经理服务现代卷烟零售终端水平的指标。

现代终端全商品录入客户占有率=现代终端全商品录入客户数量/现代终端总户数*100%。盟市公司每年初上报区局销售处完成目标，现代终端全商品录入客户占有率应达到报送目标的100%。

区局（公司）按对盟市公司考核。盟市公司可按半对客户经理考核。

现代终端扫码率，是考核客户经理指导现代卷烟零售终端提高经营水平的指标。

现代终端扫码率=扫码率在85%以上的现代终端户数/现代终端总户数*100%。现代终端扫码率采取定量考核。

区局（公司）按半对盟市公司考核。盟市公司应按月对客户经理考核。

信息采集样本点中现代终端占有率，是考核客户经理信息采集准确性的指标。

信息采集样本点中现代终端占有率=信息采集样本点的现代终端客户数（均要是扫码率在85%以上的现代终端）/信息采集样本点总数*100%。信息采集样本点中现代终端占有率应达到100%。

区局（公司）按对盟市公司考核。盟市公司应按半对客户经理考核。