“七叶草”推销实训策划

第一篇：“七叶草”推销实训策划

市 场 营 销 实 训 总 策 划

2012年11月份，是我们2010级市场营销班迎来的第一次实训。此次实训活动我们将以小组的形式在校内进行。

以下是我组的营销活动总方案（总策划）。

一、活动名称

2010级市场营销实训活动

二、活动目的通过实训，利用我们所学营销专业知识分析解决实际问题。使所学专业知识与实际相结合，充分发挥个人所长与潜能，并能做到团队协作等。

三、团队组建

了解实训活动的具体要求后，我们迅速组建团队，并分配每个人的具体工作。我们的团队有15人，以公司的形式实行部门制，分为市场部、采购部、后勤部、销售部、策划部五个部门。部门分工明确，从市场分析到物料采购、产品定价、场地选择、促销活动、后勤准备以及活动策划做好明确的安排，各部门协调工作以使各方面工作能顺利、高效的完成。

四、产品（市场）的确定

由市场部对民大周边进行调查，以确定我们要做哪方面的销售实训。主要以对小吃街和学校内的走访和了解为主，以及讲这学期季节的变化，天气变冷等因素考虑在内。其他部门进行协作，配合市场部工作。调查结果做好分析与总结，最后以会议形式商量决定销售的产品。

五、资金筹集

确定了实训活动要卖的东西，接着就涉及资金的问题了。这将考虑到我们销售的是产品是否需要很大的投入，以及采取什么样的进货方式和途径等。由于在校内销售不会涉及太大的资金量，加上小组成员多，资金筹集将以每人出一定的资金作为投资的形式。现每人先出资200元作为启动资金和进货资金，这样我们将有3000元的资金。（如今后因进货或其他方面的需要，资金紧缺再另行解决）

六、利润分配（盈亏）

做生意难免会涉及盈亏，我们虽然已公司的形式组建团队，但却不能像公司那样进行利润分配以及分发工资。为期一个月的实训销售活动，也是存在风险和不能预见其盈亏的。

如若亏损，我们将集体承担。把所有货物清仓，尽可能的收回成本，收回资金内部开会决定如何处理，不管如何处理都必须做到公平且平均。

盈利，则每人投资的资金全部返还。盈利部分取出一份资金来进行团队奖励，还有剩余的就平均分给每个人。

七、促销活动

我们的销售活动仅有一个月的时间，简单的以固定时间、固定摊点为主的摊位销售很难实现大的销售量，并且不能达到此次实训活动的目的。这样的销售也存在着许多的不足，销量好坏取决于人流量跟天气，每天的销量将很有限。

所以必须以促销活动的形式来实现我们的销量。促销活动暂时选在人流量最多的大食堂旁广播站门口的空地，以搭帐篷、挂横幅、叫卖的形式进行，并且每周只做一到两次。

促销活动必须做好前期的准备工作，销售人员、场地清洁、帐篷搭建、道具搬运等都做好人员配置。

八、证明取得

活动是在校内，一些摊点的设置和促销活动的选址可能会受到学校后勤部的检查或阻挠，所以必须取得学院领导的书面证明。

写好书面申请，到学院办公室请书记给予批准并签字盖章。

第二篇：推销实训总结

个人实训总结

在大二下学期的第十八周，我们市场营销专业的同学等来了为期一周的推销原理与实务实训。这次实训我们专业分为了三个大组，我们班是第三小组，指导老师为卢毅。

本次实训为五天，每天我们都有不同的任务和内容。在实训的第一天，我们组建了我们的团队，确定了我们的团队名称为fingter，团队组成为我、桂福平、周少鹏、程静、钟芳琴。我被荣幸的选为了组长，虽然我对我自己不是那么的自信。开始，我们确定了两样推销产品，分别是凉茶和空调，并且还制定了我们组在本周的实训计划。在接下来的几天里我们都完成了实训日志，分批搜集、整理实训资料，撰写模拟推销剧本、进行推销演练。最后一天的安排则是我们最为期待的真实推销训练。首先，我们的目的就是写出一个好的推销剧本，完成一段完美的推销演练，以及在星期五实际的推销中发挥良好。在写剧本之前要掌握好所推销产品的特征、功能、性能以及卖点，充分做好推销前的准备。在模拟推销的过程中，不仅要对顾客群进行分类、分析推销对象的需求特征、购买动机，还要学会处理顾客的抱怨、消除顾客异议的方法。并且作为一名合格的推销员，要注重推销过程中的细节，比如推销的礼仪、推销前的预约等，都是不能忽视的。在推销产品中的时候，还要运用一些合适该情景的促销方法，促成交易。在整个模拟推销的过程中，我们学会约束自己的行为，及时调整心态，理智应对各种困难局面，总结出成功的推销员应具有怎样品德素质、性格特征、身体素质以及心理素质。

在这次的推销模拟实验中，我们小组也深刻的体会到一些平时被忽视的事情。其中很重要是语言表达能力的不足，还有就是书写能力。我们说的书写能力并不是指字写得好与坏，而是将语言转化为文字。作为一名营销人，我们不能只是嘴上说说，在营销策划中，还需要我们很强的文字功底。作为一个从没有写过剧本的人来讲，要让我们在短短的两天时间里写出一个流畅的的剧本，无非是一个晴天霹雳。当然了，团队的协作能力也是完成项目的关键。我们小组的成员都非常的积极，战斗能力强。由于大家都是一个班的同学，所以办事效率比较高。在实训的第一天，我们就在很短的时间里完成了分组，确定了组名和口号。在分批撰写剧本时我们一起搜集资料、撰写剧本，配合得相当默契。在最后的表演中，我们也是发挥了自己最大的潜能，尽最大的努力做到最好。

不过这次实训也是存在纰漏的，比如说撰写剧本的经验不足、专业性不强、推销演练不是很熟悉。不过我们得承认这次的实训时间只有五天，而且撰写剧本的时间和演练只有三天；然后就是我们没有接受任何特殊的训练，不知道如何安排剧情比较好，因此我们只能根据感性的认识，按照超市的推销人员给顾客推销产品的摸样来大致自编、自导、自演。并且在第五天的真实推销中，我们深刻的了解到作为一个推销人来说推销出一件东西太难了。所以，这次的推销实训很有意义，不但让我们掌握了书本上的理论知识，更多的是将理论运用于实践。

总的来说这次的推销原理与实务实训对我们市场营销的同学来说意义重大。可以将平时推销原理与实务课堂上学到的东西通过表演的方式表达出来，可以说事学以致用，这样我们在以后的的工作中就可以熟练的运用各种推销技能，提高了我们的专业技能。同时我们也学会了如何团队协作，如何处理团队内部出现的矛盾，这为我们以后团队工作奠定了良好的基础。这次的实训我们获益良多，最应该感谢的就是指导我们完成实训的卢老师，是她不辞辛苦的为我们的推销实训指导，耐心的为我们分析、讲解该如何进行推销剧本的撰写和演练，所以我们才能取得圆满成功。

通过本次实训，我们重点掌握了推销技术各个环节的实际操作，包括了顾客研究、推销礼仪、推销接近与洽谈、异议的处理以及推销成交；同时掌握了与销售促进各种方式的运用等；在此基础上我们也深刻领会了作为一名成功的推销员应该具备的品德素质、文化素质、身体素质、以及心理素质等。

第三篇：推销实训总结报告

推销实训的总结报告

一、实习目的

1.通过进行推销方面的方案策划及剧本的编制，再到实地模拟推销。通过这些实战推销，将书本上的知识与实际相结合，并检查在这一年里自己的学习情况，并通过实践更好的运用推销方面的知识。

2.在实习中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用

3.在实习中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。

二、实习任务

在这次推销实训中，我们共分为三十二个小组，同时每个小组必须推销不一样的产品，在此次模拟推销中，我们需要完成推销策划方案及剧本的任务。采用一种销售模式来进行相应的推销。

三、内容

在进行相应的推销前，先确立自己的推销模式。推销模式总共分为爱达推销模式、迪伯达推销模式、埃德帕模式和费比模式。我们场景设置在电子产品的商场里，所以，对于这类顾客我们采用爱达推销模式。

在销售产品的时候，不仅是把东西买了就行，这其中，推销员的素质和能力都是有一定的要求，在其推销员具备基本的一些素质，譬如身体素质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西。同时，推销员在处理顾客异议的时候，我们应该如何来应对并采取哪些措施。

四、安排

星期一到星期四，进行相关资料的搜集，来作为销售策划的相关资料，并且写出相应的剧本，来进行相应的模拟推销做出相应的前期准备。星期五进行实战的推销。

五、实习收获

在这一周推销专周实训中，我们通过前期搜集资料，为推销策划、剧本提供参考资料。在销售策划中，我们确定采用爱达模式进行推销，它适用于店堂的推销，比如，柜台推销、展销会推销。这种模式达成交易的可能性总是存在的，所以，这种模式比较好操作。通过这一模式我们确定采取哪些措施来应对顾客。这一种推销模式适合大多种场合，比较好模拟。

同时在设计剧本的时候，我们就要想如何在顾客进门的时候就要抓住这个顾客，满足顾客的购买欲望。因此，我们运用一款非常有个性同时具有收藏价值的产品来进行推销。

任何事情都是在开始的时候比较难做，我们要想用什么样的方式不被顾客所排斥。因此我们就根据爱达模式检查自己销售谈话的内容并向自己提出以下四个问题：

(1)我的销售谈话是否能立即引起顾客的注意(2)我的销售谈话能否引起顾客的兴趣。

(3)我的销售谈话使顾客意识到他确实需要所瑞晓推销的产品，从而促使他产生购买所推销的产品的欲望

(4)我的销售谈话是否是顾客最终采取购买行动

因此我们就针对这款U盘的特色来进行模拟推销，抓住自己的产品具体有哪些特色，根据具体顾客来进行具体的行为推销。推销过程就是推销员主动吸引顾客的注意力，使它产生购买兴趣，当顾客认识到购买某一产品是一种必需，产生了购买的欲望，然后促使顾客做出购买决定和采取购买行动在推销过程中想要引起注意，就要有非常吸引人的产品，但不是所有人都会认为你给人家介绍的东西就是他所喜好的。所以，我们要防患于未然。多准备几类产品后备，以及方案想要有一定的灵活性。

同时，在产品推销过程中顾客不提任何异议就签订购买协议或是马上购买产品的情况是很少见的。相反，顾客提出各种购买异议后经推销员用一定的技术方法妥善处理再达成交易是很普遍的。因此顾客异议产生后处理技术成为顾客异议的关键部分。当顾客对产品产生异议时，我们可以采取以下方法补偿顾客异议法、转化顾客异议法、合并顾客异议法、肢解顾客异议法、重复与削弱顾客异议法、引申归谬法、有效比较法、反问逼问法、例证约束借鉴发、岔开推延法。但是具体有哪些我们就需要采取具体的解决方案。

有时候，即使这位顾客对这个产品非常满意，但是为了达到自己购买到物美价廉的产品的目标，会显示出诸多拒绝购买此类产品的行为；我们在顾客进行刁难的情况下做出让对方满意的行为呢，这就需要采取一系列相关的措施。

在产品推销过程中，推销人员即代表公司，又联系顾客。既要取得经济效益又要为顾客提供周全的服务。因此在推销过程中我们非常注重仪表。

在此次推销实训中，我们通过写策划方案，剧本及具体情境的真是推销。这让我们在实际中学到了很多书本上没有的东西，同时我们充分利用课本知识，运用到实际中，做到理论与实际相结合。有利于我们以后工作提供一些经验。

第四篇：推销实训日记

实训准备

11月21日，现代推销理论李光明的课。李老师说我们会有一次实训，实训的目的是通过实际参与企业的产品市场调研、推销产品。贯彻理论联系实际，让同学们将所学的推销理论知识有一个初步的实际过程，对推销工作及相关任务有一个初步的认识，并在完成项目工作中掌握推销技能，培养营销专业所需要的基本能力和技能。为了有一次实训经验，我参与了由同学介绍的一份兼职工作。时间定在11月24 日。这份工作是由统一公司提供的。在我们学校附近的超市设立号几个点，需要号几名推销人员。所以，我作为一个组长，和宿舍的好几个同学商量好在那一天我们宿舍的都出去实践一下，以积累一点工作经验。

实训第一天

11月24日，星期六的这天，天气不是很好，大风。按照联系人给的地点和时间，十点时，我和同组的小伟来到学校旁边的乐佳超市。和统一公司的营业人员打过招呼后，就在他们的指导下，把摊位的东西整理好，然后向超市里的负责人说明你从超市里拿多少货源出去超市门口的摊位那里推销。都整理好后，时间来到十点半，然后开始了我的推销产品时刻。看到有同学经过，我和搭档小伟就轮流向他们介绍统一冰红茶的价钱和赠送品。工作到六点下班，那时的天空早已变得昏暗。我们经过大半天的叫喊，喉咙就像冒火一样难受。但当我们数了数我们今天的成果时，又觉得我们今天很有成就感。

实训第二天

11月25日，同样的时间我们出现在我们的工作地点乐佳超市，唯一不一样的是，今天的摆设我们得自己动手弄起来。一开始时，因为还没有对那个支架熟悉，搞得我和小伟弄得差不多到最后时才发现我们弄反了支架上面的版块，导致了那个根子插不上去而不能更顺利把纸板放上去。所以我和小伟得把它们全部都拆下了然后重新装上去。今天的这个乌龙事件让我明白，做事不能埋头苦干，我们开始要做时得想想我们这样子做是否是正确的，还有没有更简单的方法可以解决。

最后的一个实训

今天的这份兼职是我学跆拳道里的一个伙伴介绍的，工作在联达广场，工资有80元一天。是银鹭公司搞的一个活动——银鹭花生牛奶大派送。首先这个活动是消费者做游戏了然后得到一张领取单，然后免费领取一瓶银鹭花生牛奶。我的工作就是给拥有领取单的人们免费派送一盒银鹭花生牛奶，还有提醒他们留下姓名和联系方式。我明白这个活动是银鹭公司的一个推销产品策略。所以在结束工作当天，和负责人沟通了一下我们的这个活动。他对我说了很多关于营销

方面的知识，最后让我好好读书，多学习知识，出去工作了会运用到的。这一天我有很多收获，感受很深。

第五篇：推销实训总结

重庆科技学院

学生实习（实训）总结报告

院（系）:__工商管理学院__ 专业班级:__ 营销2009学生姓名:____罗浩_________学号:__2009442847 实习(实训)地点:_经济管理大楼经济管理实验实训中心报告题目:_______现代推销与实务总结报告

报告日期：2011 年6月24日

指导教师评语: ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

成绩（五级记分制）:______ _______

指导教师（签字）:

现代推销与实务总结报告

前言：

本次试验的目的：在一周的实训中要求同学在分组的情况子下，设计一个上门推销的情景剧。主要让同学们在这过程中了解和掌握推销的知识。

实验大纲：首先第一天听取重庆销售冠军对自己的推销经历和经验进行讲解，传达在现实生活中的推销，和应该如何结合理论与实际来进行推销。

接收任务：设计剧本，同时表演剧本。

主体

实习的基本情况：实习的具体项目是小组根据自己所选的产品，并结合书本的相关理论公式，上门进行推销，并最后要促使顾客进行购买。我们小组的推销产品是华锋e道航 e500GPS导航仪，小组的作业流程是：第一天听取专业人员讲解在现实生活中的推销技巧，给同学们一定的指示，了解现实应该怎样进行推销。后两天在机房利用网络对产品的相关知识进行查找，同时小组进行讨论，应该如何规划剧本结构和内容。最后两天进行剧本表演，同时评为进行打分。我们小组的具体组织安排是现对小组成员进行具体分工，根据分工的不同，各自对所要求的知识进行查找，然后再小组一起对剧本进行书写，同时对异议进行处理，最后完成剧本。此次实训经历的主要环节分为三部分：基本技巧了解——相关知识的查找——具体的实际表演。

实际锻炼：毕竟是一次实际的演练，多少有点的紧张。而这次实训的最大的挑战并非是最后的表演，而是对剧本的书写，虽然看过一些实际的表演剧本，也了解剧本的基本步骤，但真到自己书写时，还真是踌躇，毕竟自己从未写过，剧本的书写并非只是简单的写下对话，还要对各方的心里活动进行揣测，而最难的真在于此，无疑是一次挑战。因此无论最终的结果如何，也算是收获良多。我们小组推销的是一种从未接触过的产品，因此不得不上网了解其相关资料，对相关知识的搜索也遇到不小的麻烦。对于资料的整理和筛选，以及最后的敲定。无不是对自己的一次挑战。自己感觉所获得锻炼在于对新事物的敢于接受和敢于面

对。同时也存在一些不足，与组员不能做到统一。

结尾

对此次的活动的看法：这次实训虽说是一次推销演练，也有实在的推销模拟。是一次锻炼。但我觉得这样的实训意义不大，用一周的时间，来进行一场基于没有任何实际锻炼的基础上的推销训练。不仅是浪费时间，同时根本没有任何的意义。针对这样良好专周实训，跟应该让同学们走出校园来进行一场实际的演练，而不应该是这样或那样的借口用于推脱。不然又何必进行实训。因此最应该的是在实际中运用知识，而非禁锢与理论。

收获;总的说还是有收获，虽说未达到应有的效果。，也并未对同学们有什么大的触动。也总算是高于纯理论的知识。收获有两点：一是对自己的提高 “世间万事，自己何其渺小”感觉自己未知的东西太多了，就连一个小小的剧本也让人如此犯难。而这还只是学校的一角，社会的角落自己又更不知之。因此剧本的写完，也算是一次角落的探索。也可以说让自己意识到自己知识的匮乏。更应该加强学习。二是：对自己的不足的认识，不够团结，同样的问题，在这次实验中，明显表现出团队合作精神的不足，遇事总是自己独自一人完成，不同组员进行讨论。总是独断独行。一意孤行。不听取他人意见。因此更应该花时间来尽力克服这个缺点，毕竟社会是集体的活动。