实训一(推销策略与艺术)

第一篇：实训一(推销策略与艺术)

第1题:(让步)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

第2题: 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是(坚定的让步策略)。

第3题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是(不易让买主轻易占了便宜 /遇到性情急躁买主时，削弱买房的议价能力 /容易在利益均沾的情况下达成协议)。

第4题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(容易使人产生疲劳厌倦之感/洽谈成本较高 /必须要耐心等待才能获得更多利益)。

第5题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是(富有变化/灵活/比较机智)。

第6题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是(给对方的感觉是我们不够诚实，不稳定，影响了初期留下的美好印象)。

第7题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是(让步的起点比较恰当适中，洽谈中富有活力，能够保住己方的较大利益)。

第8题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是(ABCD)。

第9题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是(让步起点较高富有较强的诱惑，此比较容易使对方产生优胜感而达成协议，最后稍大一点的利润往往会使对方很满意而达成协议)。

第10题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是(容易加强对手的进攻性，容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良影响，对方造成我方的诚心可能不足的印象)。

第11题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是(比较自然，符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律，坦率)。

第12题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是(ABCD)。

第13题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是(往往使买主感觉不十分良好故结局情绪不会太高，缺乏新鲜感也比较乏味)第14题: 商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是(开始时表现软弱对手得寸进尺，可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局)第15题: 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有(洽谈对手的洽谈经验，准备采取什么样的洽谈方针和策略，期望让步后给予我们何种反应）

第16题: 商务谈判中，常用的限制性因素主要有(权限限制，资料限制)第17题: 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于(上司的授权，国家的法律和公司的政策，一些贸易惯例)第18题: 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是(区域战争，贸易摩擦，不可抗力)第19题: 下列选项属于市场性风险的是(汇率风险，利率风险，价格风险)第20题: 影响工程设备远期价格的因素主要有(ABCD)第21题: 人员风险主要有(技术性风险，素质性风险)第22题: 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是(ABCD)第23题: 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括(预先控制，事后补救)第24题: 商务风险从微观上具体地分为(投机风险，纯风险)第25题: 对商务风险的评价主要应集中在(对损失程度的估计，对事件发生几率大小的估计)第26题: 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有(ABCD 第27题: 转移风险有(保险，非保险 第28题: 风险自留可以是(ABCD)第29题: 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有(设问式，列账单式)的方式 第30题: 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括(ABCD 第31题: 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(ABCD)第32题: 谈判的节奏主要反映在(时间的长短，问题安排的松紧程度)等方面 第33题: 每场谈判的结束方式可据(时间气氛内容)来确定 第34题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)第35题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)第36题: 对经济合同纠纷的处理，可以采取(ABCD)的方式

第37题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)第38题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)第39题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)第40题: 经济合同纠纷的调解方法有(ABCD)第41题: 经济合同纠纷的调解方法有(ABCD)第42题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD)等。

第43题: 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是(要给对方以希望，要给对方以礼节，要给对方以诱饵)第44题: 商业竞争从某种意义上可分为(买放之间的竞争，买方与卖方之间的竞争，卖方之间的竞争)第45题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD)第46题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD)。第47题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD)。第48题: 商务谈判中，化整为零策略的特点是(ABCD)。第49题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD)。

第50题: 商务谈判中，声东击西策略的特点是(ABCD)。

第51题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(全选）第52题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(全选)。第53题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(全选)。第54题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(全选)第55题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(全选)。第56题: 作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有()。

第57题: 商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有(全选)第58题: 常见的谈判策略与技巧有(全选)第59题: 商务谈判中，坚定的让步策略的特点是(全选)。第60题: 商务谈判中，坚定的让步策略的优点是(全选)

第62题: 商务谈判中，坚定的让步策略适用于()的情况。

第63题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是(全选)第64题: 企业对终端工作人员的管理表现在(全选)方面

第65题: 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是(坚定的让步策略)。第66题: 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用()。

第67题: 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是()。

第68题: 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是()。

第69题: 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是()。

第70题: 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是()。

第71题: 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是()。

第72题: 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是()。

第73题: 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是()。

第74题: 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是()。

第75题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是()的优点。

第75题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是()的优点。

第76题:()一般适用于以合作为主的洽谈。

第77题:()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。第78题:()一般适应于商务洽谈的提议方。

第79题:()在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息

第80题:()一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

第81题:()首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

第82题:()一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

第83题: 区域战争属于()第84题: 贸易磨擦属于()。

第85题: 不可抗力属于()。第86题:()就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

第87题: 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为()。第88题: 政治风险属于()。第89题: 市场性风险属于()

第90题:()是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

第91题:()是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

第92题: 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作()。

第93题:()主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

第94题:()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。第95题: 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。

第96题:()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。第97题: 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于()。

第98题: 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作()。

第99题: 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为()。第100题: 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为()。

第101题:()就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。

第103题: 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为(开场)。

第104题:()是成功地展开洽谈工作的基本要求。第105题: 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个(快)字。第106题: 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个(稳)字。第107题: 在谈判的后期，在掌握节奏方面要(快慢结合)。第108题:()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行第109题:()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。解决合同纠纷。

第110题: 通过(调解)方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。

第111题:()主要用于工商合同。

第112题:()就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。第113题: 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过()进行调解。

第114题: 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取()。

第115题: 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用()。

第116题:(仲裁)亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

第117题:()是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。

第118题: 申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起(1年)内提出，超过期限的，一般不予受理。

第119题: 经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由(高)一级仲裁机关处理的，可请求移送。

第120题:()是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

第121题:()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。第123题:()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

第124题:()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。第125题: 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是()。

第126题: 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。

第127题: 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。

第128题:()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

第129题:()是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

第130题:()是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

第131题:()是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

第132题:()是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

第133题: 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于()。

第134题: 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用()。第135题:()是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目

第136题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(全选)。

第137题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是()。

第138题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是()。

第二篇：2015年电大职业技能实训《推销策略与艺术》

第1题:()是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

第2题: 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是()。

第3题: 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是()。

第4题: 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用()。

第5题: 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是()。

第6题: 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是()。

第7题: 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是()。

第8题: 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是()。

第9题: 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是()。

第10题: 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是()。

第11题: 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是()。

第12题: 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是()。

] 第13题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是()的优点。

第14题:()一般适用于以合作为主的洽谈。

第15题:()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。

第16题:()一般适应于商务洽谈的提议方。

第17题:()在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。

第18题:()一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

第19题:()首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利

第20题:

()一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

第21题: 区域战争属于()。

第22题: 贸易磨擦属于()。

第23题: 不可抗力属于()。

第24题:()就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

第25题: 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为()。

第26题: 政治风险属于()。

第27题: 市场性风险属于()。

第28题:()是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

第29题:()是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

第30题: 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作()。

第31题:()主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

第32题:()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

第33题: 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。

第34题:()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

第35题: 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于()。

第36题: 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作()。

第37题: 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为()。

第38题: 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为()。

第39题:()就是指通过将风险留给自己的方式来回避，被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。

第40题: 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种()的方式。

第41题: 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（第42题:()是成功地展开洽谈工作的基本要求。)。

第43题: 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个()字。

44题: 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个()字。

45题: 在谈判的后期，在掌握节奏方面要()。

第46题:()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

第47题:()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

第48题: 通过()方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。

第49题:()主要用于工商合同。

第50题:

()就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。

第51题: 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过()进行调解。

第52题: 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取()。

第53题: 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用()。

第54题:()亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

第55题:()是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。

第56题: 申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起()内提出，超过期限的，一般不予受理。

第57题: 经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由()一级仲裁机关处理的，可请求移送。

第58题:()是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

第59题:

()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

第60题:()是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

第61题:()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

第62题:()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

第63题: 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是()。

第64题: 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()

第65题: 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。

第66题:()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

题:()是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

第68题:()是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

第69题:

()是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

第70题:()是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

第71题: 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于()。

第72题: 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用()。

第73题:()是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。

第74题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是()。第75题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是()。

第76题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是()。

第77题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是()。

第78题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是()。

第79题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是()。

第80题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是()。

第81题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是()。

第82题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是()。

第83题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是()。

第84题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是()。

第85题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是()。

第86题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是()第87题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是()。

第88题: 商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是()。

第89题: 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有()。

第90题: 商务谈判中，常用的限制性因素主要有()。

第91题: 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于()。

第92题: 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是()。

第93题: 下列选项属于市场性风险的是

()。

第94题: 影响工程设备远期价格的因素主要有()

第95题: 人员风险主要有()。

第96题: 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是()。97题: 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括()。

第98题: 商务风险从微观上具体地分为()。

第99题: 对商务风险的评价主要应集中在()。

第100题: 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有()。

第101题: 转移风险有()的方式。

第102题: 风险自留可以是()。

第103题: 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有()的方式。

第104题: 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括(第105题: 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有()。

第106题: 谈判的节奏主要反映在()等方面。

107题: 每场谈判的结束方式可据()来确定。

第108题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。

第109题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。

第110题: 对经济合同纠纷的处理，可以采取()的方式。

第111题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。第112题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。

第114题: 经济合同纠纷的调解方法有()。

第116题: 常见的谈判策略与技巧有()等。

第117题: 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是()。

第118题: 商业竞争从某种意义上可分为()。)。

第119题: 常见的谈判策略与技巧有()。

第120题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意()。

第121题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意()。第122题: 商务谈判中，化整为零策略的特点是()。

第123题: 常见的谈判策略与技巧有()。

第124题: 商务谈判中，声东击西策略的特点是()。

第125题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有()。第126题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有()。第128题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有()。第130题: 作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有()。

第131题: 商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有()。第132题: 常见的谈判策略与技巧有()第133题: 商务谈判中，坚定的让步策略的特点是()。

第134题: 商务谈判中，坚定的让步策略的优点是()。

第135题: 商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是()。

第136题: 商务谈判中，坚定的让步策略适用于()的情况。

第137题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是(第138题: 企业对终端工作人员的管理表现在()方面。)。

第三篇：职业技能推销策略与艺术

1)(A)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

2)在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是(B)。

3)会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是(D)4)洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用(A)。5)具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是(D)。6)洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是(A)。

7)率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是(C)。

8)由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是(B)。9)具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是(D)。10)具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是(C)。

11)每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是(D)。

12)具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是(B)。13)由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是(A)的优点。14)(C)一般适用于以合作为主的洽谈。

15)(D)往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。

16)(D)一般适应于商务洽谈的提议方。

17)(C)在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。

18)(A)一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

19)(B)首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

20)(A)一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

21)区域战争属于(C)。22)贸易磨擦属于(B)。23)不可抗力属于(C)。

24)(A)就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

25)谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为(A)。26)政治风险属于(C)。27)市场性风险属于(B)。

28)(A)是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

29)(B)是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

30)在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作(B)。

31)(A)主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

32)(D)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。33)货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于(B)。34)(D)是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

35)举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于(C)。

36)通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作(D)。37)通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为(C)。

38)将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为(D)。

39)(D)就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。

40)让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种(A)的方式。

41)某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为(B)。42)(A)是成功地展开洽谈工作的基本要求。

43)在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个(B)字。

44)在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个(C)字。

45)在谈判的后期，在掌握节奏方面要(B)。

46)(D)是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

47)

(B)是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

48)通过(D)方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。49)(A)主要用于工商合同。

50)(C)就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。

51)对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过(B)进行调解。

52)有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取(A)。

53)遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用(A)。

54)(C)亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

55)(D)是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。56)申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起(B)内提出，超过期限的，一般不予受理。57)经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由(D)一级仲裁机关处理的，可请求移送。

58)(C)是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

59)(D)是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

60)(C)是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

61)(B)是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达

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到自己目的。

(D)是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是(D)。在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用(A)。在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用(C)。

(B)是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

(B)是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

(C)是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

(B)是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

(D)是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于(D)。

作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用(C)。

(C)是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。

商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(ABCD 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是(ABD)。商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是(ABC)。商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是(ACD)。商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(ACD)。

商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是(BCD)。

商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是(ABD)。商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是(ABC)。

商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是(ABCD)。

商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是(ABC)。

商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是(BCD)。商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是(BCD)。商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是(ABCD)。商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是(AB)。

商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是(AB)。

商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有(ABD)。

商务谈判中，常用的限制性因素主要有(AB)。

商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于(BCD)。下列选项中属于谈判中的非人员风险的是(ACD 下列选项属于市场性风险的是(ACD

影响工程设备远期价格的因素主要有(ABCD)。

95)人员风险主要有(AB)。

96)下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是(ABCD

97)降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括(AB)。

98)商务风险从微观上具体地分为(AD 99)对商务风险的评价主要应集中在(AC 100)要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有(ABCD 101)转移风险有(BC)的方式。102)风险自留可以是(ABCD 103)双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有(CD)的方式。

104)作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括(105)成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(ABCD 106)谈判的节奏主要反映在(BC)等方面。] 107)每场谈判的结束方式可据(ACD)来确定。

108)我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD 109)我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD 110)对经济合同纠纷的处理，可以采取(ABCD)的方式。

111)双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD 112)双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)。113)双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD 114)经济合同纠纷的调解方法有(ABCD 115)经济合同纠纷的调解方法有(ABCD 116)常见的谈判策略与技巧有(ABCD)等。

117)商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是(BCD)。118)商业竞争从某种意义上可分为(ABD 119)常见的谈判策略与技巧有(BCD E)。

120)商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD 121)商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD 122)商务谈判中，化整为零策略的特点是(ABCD 123)常见的谈判策略与技巧有(ABCD 124)商务谈判中，声东击西策略的特点是(ABCD)。

125)商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD 126)商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD 127)商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(ABC 128)商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD 129)商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD 130)作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有(BCD)。

131)商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有(ABCD 132)常见的谈判策略与技巧有(ABCD)。

133)商务谈判中，坚定的让步策略的特点是(ABCD 134)商务谈判中，坚定的让步策略的优点是(ABCD 135)商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是(BCD)。

136)

商务谈判中，坚定的让步策略适用于(AD)的情况。

137)商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是(ABCD 138)企业对终端工作人员的管理表现在(ABCD)方面。

ABCD

第四篇：推销实训心得

推销实训心得

在短短一个星期的实训期间，让我学到了许多东西，虽然遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为推销不是一个太难的事情，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实训期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己的营销事业做准备。

实训给了我很深的体会，明白了推销不仅仅是向顾客展示产品、将自身观点灌输到顾客身上从而达成交易的过程，其中还包含着许多的营销技巧。让我了解到推销不单是让我们把产品强制性的卖给顾客，而是通过一定的技巧发掘顾客的需求点、通过适当的证明该产品的利益点，要及时抓住成交信号达成交易。

在这一周中，让我们明白做为一名推销员，必须具备以下能力。

第一，要拥有良好的沟通能力。

第二，推销人员要充满自信，内心喜欢营销。

第三，熟悉自己推销的产品特点。（如：产品优点、缺点等）

第四，熟悉自己的目标客户了解他们的需求。

第五，要做好计划安排，只有好的计划，才能提高时间的利用效率，提高销售效果。

第六，良好的形象展现在客户面前。

第七，微笑是推销的唯一通行证，做为一名推销员要时刻保持微笑。第八，要善于发现对面优点，适当的给予对方赞美。

第九，在推销过程中，一定要真诚，发自内心的关心，以拉近与客户关系。

在实习过程中我遇到了很多困难，但是我从来没有放弃过。因为我相信只要我努力没有什么困难解决不了的问题。在实习过程中我去宿舍推销果汁还没把产品拿出来他们就把我赶出了门，这对于我的信心将受到很大的打击。我知道这些困难都是我们以后经常要遇见的。所以我们要想办法解决这些问题，以后遇见了好知道怎么去做。在这次实习过程中我还发现如果有机会一定要好好的把握。就像这次我们做果汁销售一样，因为宿舍外面停水了，而且这几天下很大的雨，有很多同学都不想出去买水，就对于我们来说就是一个很好的机会。我们可以利用这次机会把果汁和矿泉水送上门，只需要他们打个电话给我们就行了。这对于他们来说是个方便的事情，对于我们来说是个赚取利润的机会。所以我觉得以后要是有什么机会一定要好好的把握，不要让机会白白的溜走。

实训是一个理论与实践相结合的好机会，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实训期间，让我感到了自身的不足和专业理论知识和实践应用上的差距。因此在以后的工作学习中，我会更加努力，注重理论与实践的结合，不断提升自我。

第五篇：推销实训总结报告

推销实训的总结报告

一、实习目的

1.通过进行推销方面的方案策划及剧本的编制，再到实地模拟推销。通过这些实战推销，将书本上的知识与实际相结合，并检查在这一年里自己的学习情况，并通过实践更好的运用推销方面的知识。

2.在实习中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用

3.在实习中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。

二、实习任务

在这次推销实训中，我们共分为三十二个小组，同时每个小组必须推销不一样的产品，在此次模拟推销中，我们需要完成推销策划方案及剧本的任务。采用一种销售模式来进行相应的推销。

三、内容

在进行相应的推销前，先确立自己的推销模式。推销模式总共分为爱达推销模式、迪伯达推销模式、埃德帕模式和费比模式。我们场景设置在电子产品的商场里，所以，对于这类顾客我们采用爱达推销模式。

在销售产品的时候，不仅是把东西买了就行，这其中，推销员的素质和能力都是有一定的要求，在其推销员具备基本的一些素质，譬如身体素质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西。同时，推销员在处理顾客异议的时候，我们应该如何来应对并采取哪些措施。

四、安排

星期一到星期四，进行相关资料的搜集，来作为销售策划的相关资料，并且写出相应的剧本，来进行相应的模拟推销做出相应的前期准备。星期五进行实战的推销。

五、实习收获

在这一周推销专周实训中，我们通过前期搜集资料，为推销策划、剧本提供参考资料。在销售策划中，我们确定采用爱达模式进行推销，它适用于店堂的推销，比如，柜台推销、展销会推销。这种模式达成交易的可能性总是存在的，所以，这种模式比较好操作。通过这一模式我们确定采取哪些措施来应对顾客。这一种推销模式适合大多种场合，比较好模拟。

同时在设计剧本的时候，我们就要想如何在顾客进门的时候就要抓住这个顾客，满足顾客的购买欲望。因此，我们运用一款非常有个性同时具有收藏价值的产品来进行推销。

任何事情都是在开始的时候比较难做，我们要想用什么样的方式不被顾客所排斥。因此我们就根据爱达模式检查自己销售谈话的内容并向自己提出以下四个问题：

(1)我的销售谈话是否能立即引起顾客的注意(2)我的销售谈话能否引起顾客的兴趣。

(3)我的销售谈话使顾客意识到他确实需要所瑞晓推销的产品，从而促使他产生购买所推销的产品的欲望

(4)我的销售谈话是否是顾客最终采取购买行动

因此我们就针对这款U盘的特色来进行模拟推销，抓住自己的产品具体有哪些特色，根据具体顾客来进行具体的行为推销。推销过程就是推销员主动吸引顾客的注意力，使它产生购买兴趣，当顾客认识到购买某一产品是一种必需，产生了购买的欲望，然后促使顾客做出购买决定和采取购买行动在推销过程中想要引起注意，就要有非常吸引人的产品，但不是所有人都会认为你给人家介绍的东西就是他所喜好的。所以，我们要防患于未然。多准备几类产品后备，以及方案想要有一定的灵活性。

同时，在产品推销过程中顾客不提任何异议就签订购买协议或是马上购买产品的情况是很少见的。相反，顾客提出各种购买异议后经推销员用一定的技术方法妥善处理再达成交易是很普遍的。因此顾客异议产生后处理技术成为顾客异议的关键部分。当顾客对产品产生异议时，我们可以采取以下方法补偿顾客异议法、转化顾客异议法、合并顾客异议法、肢解顾客异议法、重复与削弱顾客异议法、引申归谬法、有效比较法、反问逼问法、例证约束借鉴发、岔开推延法。但是具体有哪些我们就需要采取具体的解决方案。

有时候，即使这位顾客对这个产品非常满意，但是为了达到自己购买到物美价廉的产品的目标，会显示出诸多拒绝购买此类产品的行为；我们在顾客进行刁难的情况下做出让对方满意的行为呢，这就需要采取一系列相关的措施。

在产品推销过程中，推销人员即代表公司，又联系顾客。既要取得经济效益又要为顾客提供周全的服务。因此在推销过程中我们非常注重仪表。

在此次推销实训中，我们通过写策划方案，剧本及具体情境的真是推销。这让我们在实际中学到了很多书本上没有的东西，同时我们充分利用课本知识，运用到实际中，做到理论与实际相结合。有利于我们以后工作提供一些经验。