商务谈判的要素

第一篇：商务谈判的要素

I“会听”要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。II巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”对此不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”III使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”（１）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。（２）获取信息。（３）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。（４）代替“ｎｏ”。“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。IV避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。“totellyouthetruth”，“i'llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest．”“it'snoneofmybusinessbut…”。为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。如，“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications．”我们可以说：“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。V做好谈判前的准备谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：——要谈的主要问题是什么？——有哪些敏感的问题不要去碰？——应该先谈什么？——我们了解对方哪些问题？——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

第二篇：商务谈判的成功要素

如何成功进行商务谈判

在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面我就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的11个技巧：

1.确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2.充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3.准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4.建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5.设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6.语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7.做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8.曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10.控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

11.让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

第三篇：商务谈判计划书

题目：

商务谈判计划书

关于淡水河谷和青岛港董家口港区就建立 分销（物流）中心的谈判计划书

小组成员：

2013年01月17日

会议时间：2013年01月17日 会议地点：董家口港区建设指挥部会议大厅

甲方：青岛港董家口港区有限公司

乙方：巴西淡水河谷有限公司

主谈：

主谈：

副主谈：

副主谈：

财务部经理： 财务部经理：

法律顾问：

法律顾问：

一、谈判双方背景：

（一）甲方（青岛港董家口港有限公司）

1．简介：青岛市董家口港区位于青岛市南翼的胶南市辖区琅琊台湾，靠近青岛市与日照市分界线，行政区划于泊里镇。董家口港区近海自然水深平均-15米，距岸1000米水深可达-20米，是不可多得的天然优良深水港，港区规划面积70平方公里、临港产业区规划面积65平方公里，码头岸线长约35.7公里，泊位数112个，建成后总吞吐能力将达到3.7亿吨

2、董家口港区总体规划：2009年3月1日，国家交通运输部与山东省人民政府联合批复了《青岛港董家口港区总体规划》，对董家口港区做了明确定位：董家口港区为国家枢纽港青岛港的重要组成部分，是青岛港优化港口布局和实现可持续发展的重要依托。以大宗散货、液体化工品及杂货运输为主，逐步发展成为服务腹地物资运输和临港产业开发的大型综合性港区。近期规划开发建设6个大型开散式码头，董家口港区内的重要工程之一——世界上最大的40万吨级矿石码头和45万吨级油码头正在建设之中。同时，其后方是约8.7平方公里散货作业区，建成后，将成为全国最大的散货作业区。优先启动的大宗散货区与液体化工品区共分配了13个泊位，均有足够的运量保障；尚余33个泊位，包括4个40万吨以上的大型泊位，为未来可持续发展预留了充足的空间。

3、董家口港区定位

（1）战略定位 董家口港区是青岛市“环湾保护、拥湾发展”战略实施的核心组成部分；是山东半岛蓝色经济区、环渤海经济圈经济增长的重要引擎；是东北亚国际航运中心的重要依托。

（2）功能定位

董家口港区是国家枢纽港青岛港的重要组成部分，是国家大宗散货集散中心和重要的能源储运中心（简称“一枢纽两中心”）。

功能近期规划开发建设6个大型开散式码头，董家口港区内的重要工程之一——世界上最大的40万吨级矿石码头和45万吨级油码头正在建设之中。同时，其后方是约8.7平方公里散货作业区，建成后，将成为全国最大的散货作业区。优先启动的大宗散货区与液体化工品区共分配了13个泊位，均有足够的运量保障；尚余33个泊位，包括4个40万吨以上的大型泊位，为未来可持续发展预留了充足的空间。

（二）乙方（巴西淡水河谷）

1、乙方公司简介：巴西淡水河谷全称：巴西淡水河谷有限公司（Companhia Vale do Rio Doce）

巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马孙地区的引擎”。巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日。巴西淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。其铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。

2、经营情况

巴西淡水河谷公司 2006 年毛收入达到 204 亿美元，同比增长 52%。纯利润达到 65 亿美元，同比增长52%。该公司2006矿产品产量创历史纪录其中铁矿石和球团矿达到2.76亿吨，氧化铝 320万吨，原铝 48.5 万吨，铜16.9 万吨，钾 73.3 万吨，高岭土 130 万吨。巴西淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲 29.0%，巴西 27.5%，中国 12.4%，日本 8.9%，美国4.4%，亚洲其他国家 4.8%,世界其他国家 13.0%。2007年生产铁矿石2.959亿吨。除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。该公司于1997年5月7日开始推行私有化并大举兼并铁矿砂企业。2000年初，淡水河谷不仅收购了SOCOIMEX公司，还收购了萨米特里矿业的全部股份。

3、矿产开采开发规划：巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝矾土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采锰；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开采铝、铜、镍、白金族矿；锰、钻石、高岭土和铝矾土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝矾土。巴西淡水河谷公司在世界设有 5 个办事处，其中 1994 年在中国设立了办事处；在 15 个国家、地区有业务经营和矿产开采活动；在中国进行了投资项目；在 2 个国家正在进行项目可行性研究。

4、进入中国市场世界：三大矿山巨头之一的巴西淡水河谷公司，为争夺中国市场，开始从单纯的矿石贸易商角色向实业投资家拓展。2008年01月27日，巴西淡水河谷矿业公司宣布，在珠海建立一个新的球团矿厂，这是其在华的第一项矿石业务投资。

投建大船降低运费，距离中国路途更远，一直是巴西淡水河谷相对于澳大利亚洲其他两家矿山巨头以及印度矿山企业的劣势，为此，目前淡水河谷正在订造载货量40万吨的大型铁矿石运输船，并命名为“中国号”，建造后将成为世界最大型的铁矿石运输船，可以大大降低铁矿石的运输成本。

在2008年铁矿石谈判开始后，澳大利亚洲矿山企业必和必拓曾提出建议改变铁矿石谈判机制，建立类似其他资源性产品的日常指数制度，而不只是依靠每年年底面对面的几个月的谈判，而另一大矿山巨头力拓更是宣布将部分铁矿石到现货市场销售，两者都是因为看到了现货市场与长期合同谈判价格目前存在的巨大的价格空间。淡水河谷相信长期价格机制是对供需双方最有利的，希望长期维持。

二、谈判主题及内容：关于淡水河谷和青岛港董家口港区就建立分销、物流中心的谈判，与对方的合作方式，地租、分红等，并解决利益分配。

三、谈判目标：

在青岛港董家口港区建立分销中心，减少运输成本，与对方长期合作及利益 最低目标：投资75%，地租每年3亿，分红10%每年 最高目标：独资80亿，地租1亿每年，分红3%

四、双方利益及优劣势分析：

1、甲方核心利益：

从淡水河谷收取地租、分红等 争取到最大份额股东利益； 建立长期友好关系。

2、乙方核心利益：

争取在此建立分销中心，使地租等各种费用最小化，分红最大化。

3、甲方优势：

（1）董家口的天然深水港优势，是吸引淡水河谷的重要砝码。

（2）建立分销中心，可以储备大量铁矿石，这些铁矿石储备在中国境内，有利于中国钢铁产业应付非常情况。

（3）这些分销中心需要很大的投资，有利于董家港吸引外资，以及增加青岛市和董家港的就业。

（4）这些分销中心，可以分红，还可以收税、收地租。

4、甲方劣势：

青岛港还面临着国内的其他竞争对手。湛江港今年也将着手筹建40万吨级码头，迎接巴西淡水河谷大船进港。

5、乙方优势：

（1）淡水河谷建立自己的分销中心，自己造船运输矿石，就可以有效缩小与“两拓”之间的价格差距。淡水河谷在华建分销中心，有利于增大淡水河谷铁矿石在东亚的竞争力，减弱另外两家铁矿石企业的垄断程度，长远是有好处的。（2）湛江港今年也将着手筹建40万吨级码头，迎接巴西淡水河谷大船进港。（3）青岛港董家口港已经建成40万吨级的铁矿石码头，其合作方直指淡水河谷。（4）分销中心就像“虚拟矿山”，它不但是巴西与中国钢企供需销售的平台，还将承载混合符合客户不同需求的矿石产品的生产功能。

6、乙方劣势：

（1）由于巴西与中国相隔遥远，远远超过澳洲与中国的距离，这使巴西铁矿石的运费比澳矿高出一倍以上。

（2）目前国内大型干散货码头均没有外资介入，如果淡水河谷投资在审批上会比较麻烦。

（3）该计划还面临中国钢铁行业的集体反对。不仅中钢协曾多次公开发表“反对”意见。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取慎重式的开局策略：

我方用礼貌性的提问来考察对方的态度，想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离，但并不是等于冷漠和猜疑。

（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。

2、磋商阶段： 策略一：选择报价时机

按商业习惯由乙方先报价，阐述我方报价的原因。策略二：突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 策略三：打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

策略四：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从投资股份定位上转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

策略五：把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

3、结束阶段 策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：疲劳战术 与之软磨硬泡 策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：攻心策略

善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。策略五：达成协议

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

六、准备谈判资料

1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《土地租赁法》等

2、港口贸易条例

3、银行利率等

七、制定应急预案

1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。

2、甲方拒不让步

措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方在当前情况下的境遇等，以此来达到交易目的。

八、谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

（3）正式进入谈判

（4）达成协议

（5）签订协议

第四篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

目录

一、谈判背景--------------------2

二、谈判主题--------------------2

三、谈判团队组成--------------3

四、辩题理解--------------------3

五、利益及优劣势分析--------4

六、谈判目标--------------------5

七、谈判目标--------------------6

八、谈判相关资料准备--------7

九、应急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、谈判背景

广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于2008年，公司拥有各专业人才逾40人，设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目，先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目，在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型：小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修 KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。公司核心价值为提升价值，构建美好。管理方针为守法规，抓预防，提升安全环保意识；重承诺，铸精品，创新发展永无止境。公司拥有设计师30余人，设计总监2人，首席设计师10人。公司曾获得中国装饰知名企业，深圳市百强企业，广东省优秀企业，深圳市自主创新标杆企业的荣誉，是中国建筑装饰协会会员，深圳市装饰协会会员。公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合同守信企业。集团的目标是与时俱进，锐意进取，群策群力，携手共进，共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。集团的方向是办 一个负责的企业。

二、谈判主题

我公司（即广州市翰森装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所，双方就铺租的转让费用（包括店铺内的现有装潢成本，

设备的转让费用、支付方式等等）进行谈判。

三、谈判团队组成

主谈（兼决策人）：公司谈判全权代表，并负责重大问

题的决策；

记录人员：负责技术问题；

法律顾问：负责法律问题；

财务顾问：负责计算资金问题；

四、辩题理解

深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要，将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室，现已经找到新的办公场所，所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场，并在当地设立新的办公场所。双方谈判重点在于铺租的转让费用，包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用、支付方式。

谈判突破点：如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了，无人向其租用，只能退出，这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让，将增加运输费用。同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。但若是我公司（广州市翰森装饰公司）直接向房东租门面，将要付全部的盘费，另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。

五、利益及优劣势分析

我方利益：通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，以此避免付全部的盘费，以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。

1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，已

尽可能低的价格去拿下场地。

2、尽快开始营业，缓和资金的流动压力。

3、与对方建立友好的合作关系。

4、作为创业者在启动资金有限的大前提下，低成本启动

是保障项目能健康运行的基础

对方利益：赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备及时转让，减少运输费用，增加转让费。收回原店铺内的现有装潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回

是其的谈判底线。

2、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得

最大利益。

我方优势：

1、本公司是一流的设计服务公司，专门为顾客提供最专

业和最优质的服务。

2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

3、选择办公室的时间较为充裕。

4、有丰富的实践经验。

我方劣势：

1、对于深圳的市场情况不太熟悉。

2、我公司直接向房东租门面，费用会增加。

对方优势：

1、对深圳的市场情况较熟悉。

2、公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广

东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市

重合同守信企业。

3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判，在讨

价方面具有优势。

4、知名度较高，可在尽快的时间内把房屋出租出去。

对方劣势：

1、急于在今年6月前把原单位转让出去。

2、装潢及设备较旧。

六、谈判目标

我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化，以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。

根据市场行情，转让费（包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用）与其同等规模（200平方米，一般的办公设备）的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等，而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下：

1.最理想目标为20万以下（8万装潢成本及12万设备费用）2.可接受目标为20万到37.5万

3.最低目标（底线）为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

此外，支付方式为银行转账。

七、谈判程序及策略

1.开局（开局策略及分析)方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。方案三：欲擒故纵策略：在谈判中给以对方希望，给以对方礼节，给以对方诱饵，放慢脚步，让对方着急，出现破绽。2.谈判中期策略及分析

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

以退为进：以退为进策略是指一退让的姿态作为进去的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式采取了退让，是对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反手为攻。攻其弱点：任何一个人具有其优点，也有某些弱点，攻其弱点的策略，

就是针对对方小组成员的弱点，采取有针对性的措施，或者“说服”对方让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。

层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。3.冲刺阶段(如何把握底线、如何最大限度保留合作契机)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、谈判相关资料准备

《中华人民共和国合同法》《租赁合同》《经济合同法》相关法律资料;合同范文;对方企业信息资料;财务资料;谈判对手资料;自身企业情况。备注：

《合同法》违约责任

顶让方（乙方）： 身份证号码：

房东（丙方）： 身份证号码：

甲、乙、丙三方经友好协商，就店铺转让事宜达成以下协议：

一、丙方同意甲方将自己位于亿利达大厦B栋316室转让给乙方使用，建筑面积为200平方米；并保证乙方同等享有甲方在原有房屋租赁合同中所享有的权利与义务。

二、丙方与甲方已签订了租赁合同，租期到 年 月 日止，年租金为 元人民币（大写：），租金为每年交付一次，并于约定日期提前一个月交至丙方。店铺转让给乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店铺租赁合同中所规定的条款，并且每年定期交纳租金及该合同所约定的应由甲方交纳的水电费及其他各项费用。

三、转让后店铺现有的装修、装饰及其他所有设备全部归乙方所有，租赁期满后房屋装修等不动产归丙方所有，营业设备等动产归乙方(动产与不动产的划分按原有租赁合同执行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付转让费共计人民币 元，（大写：），上述费用已包括 的一切债权、债务均由甲方负责；接手后的一切经营行为及产生的债权、债务由乙方负责。

六、如乙方逾期交付转让金，除甲方交铺日期相应顺延外，乙方应每日向甲方支付转让费的千分之一作为违约金，逾期30日的，甲方有权解除合同，并且乙方必须按照转让费的10%向甲方支付违约金。如果由于甲方原因导致转让中止，甲方同样承担违约责任，并向乙方支付转让费的10%作为违约金。

七、如因自然灾害等不可抗因素导致乙方经营受损的与甲方无关，但遇政府规划，国家征用拆迁店铺，其有关补偿归乙方。

八、本合同一式三份，三方各执一份，自三方签字之日起生效。甲方签字： 日期： 乙方签字： 日期： 丙方签字： 日期：

第五篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

学校：

学号：

姓名：

一、双方背景

我方：苏宁电器（内容省略）对方：德国MM公司（内容略）

二、行程安排 第一天

前往南京禄口机场专车接A先生飞机，接机时根据收集的情报有针对性的与其交流，注重礼仪要到位，先其送A先生酒店休息倒时差，在晚上举行个小型的欢迎仪式以便双方简单的认识下，做初步的了解.第二天

单的前期试探性的谈判，就双方的目的要求进行商洽磋商，双方陷入僵持后暂停谈判

第三天

进行实地考察我公司苏宁电器市场的地理位置，内部商场商品等情况同时对MM公司的产品进行分析并进行策略性的交流

第四天、第五天

对于双方的目的要求进行实质性的谈判，在双方能够共赢的前提下达成合作，期待能够达成战略合作

三、谈判背景

德国MM公司代表先生前来南京洽谈公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜进行谈判，促使双方能够合作共赢

四、谈判团队人员组成

主谈：XXX ,公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程 ； 决策人：XXX , 负责重大问题的决策；

市场顾问：XXX, 做好各项准备工作，解决市场调查问题，做好决策论证； 技术顾问：XXX，负责技术问题，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识；

法律顾问：XXX，负责法律问题，解决相关法律争议和资料处理

五、双方利益及优劣势分析 对方核心利益：

1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;

2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本，保证产品及时进入市场；

3、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，最快的方式打开中国市场，苏宁电器能把LL空调放在显目的位置，并定期为LL空调做促销活动等。

我方核心利益：

1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;

2、确保对方产品在一定技术上的优势的同时我公司苏宁电器作为唯一地区性合作商；

3、我方可以适当性的为德国MM公司LL空调产品投入广告等提高销量，为我方苏宁电器带来利润；

对方优势：

1、对方是先进企业，著名商标，且市场前景广阔。

2、产品技术领先且商品价格优势

对方劣势：

1、MM公司对中国市场还不熟悉，对消费者的消费态度不了解；

2、在空调行业竞争极大，MM公司并非国际上的第一空调生产企业； 我方优势；

1、苏宁电器是国内知名的大型连锁电器商场，有广阔的消费人群市场；

2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；

3、专业化的市场定位将助推公司快速扩张，未来盈利空间巨大;

我方劣势：

1区域扩张带来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不确定性风险、对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险；

3、规模扩大，带来管理上的挑战，面临的问题更多，运营成本更高；

4、竞争对手强大，进而竞争压力大，如国美电器，京东商城等市场或网络商城

六、谈判目的 一）目标：

1、战略目标：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增强消费者的消费习惯，提高商场营业带动其它商品的销售，建立一个长期的合作关系。

2、具体目标

1）要求MM公司LL空调的供货价格不高于同类产品的%，具体价格具体协商

2）供货日期：一个周内

3）进场费用提前结清

4）进场费用应不低于同类产品等

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，探讨空调产品的销售情况和发展方向，提出MM公司LL空调的市场前景，进而提出我方观点，希望达成共识。

方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司用真诚、坦率的表明我方的诚意和总体目标，但是不透露我方的任何要求和条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。

2、中期阶段：

（1）投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能做深入了解，所以先提出一组交易假设条件进行试探性询问，最后在讨价还价中确定。

（2）

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(3)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(4)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方我方正在与MM竞争公司接触。

(6)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（7）旁敲侧击、探彼虚实：在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，而是从其他方面，如其他空调的销售情况进行了解等。

3、休局阶段：合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近A先生与我方人员的关系，这时可以谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有益于我方得信息，在冷静分析僵局原因，并制定出新的富有建设性的方案。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、准备谈判资料

1、相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

2、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

七、谈判议程

1、双方进程

2、介绍本次会议安排与会议人员

3、正式进入谈判

4、达成协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋

九、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方摆出一副居高临下，对本市场排斥并且不重视合作的态度。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。