销售心态与素质

第一篇：销售心态与素质

1、失败一定有原因，成功一定有方法在对客户的拜访时为什么没见到能说得上话的负责人、应该分析自己的原因而不是应该气馁、想遇到挫折时的没有信心

2、认识自己的心态、剖析自我、做直销很讲究心态、做陌生拜访也一样、态度决定一切、没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的、3、在老生常谈的说一句还是那句话、明确的自己的目的、前期目的也就是眼下的目的、终极目的也叫最终目的、这就上升到企业个人的战略性思考问题、在战术上讲究看重眼下利用所学技巧、战略上讲究的是长期合作、一个远景的规划

4、注意细节、一个好的招商人员、最注重的还是细节、细节决定成败

5、改变自我、突破自我“人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”从现在开始每天改变一点点、就会进步一点点

1、商场如战场、兵法有云：人无常态、水无常形、兵者诡道也，不可示、关键还是靠个人、领悟与灵活运用程度、怎么熟读兵法、而在于会用把这些与自己的实际相结合、快速的反应、整合资源、利用资源、形成自己的招商步伐、灵活的招商技巧、招商的最高境界是能充分利用手中的资源、在市场中难免会遇到意想不到的困难、关键看一个人在遇到困难时的灵活度、如何灵活的发挥自己的长处、避实击虚、利用手中的资源、与客户达到合作

2、对客户的负责在于加强自身的专业知识、加强自我的个人营销能力、认真的做好红酒普及、只有加强自己的专业度才能更好地普及红酒文化、只有加强个人营销能力才能很好地为客户介绍市场、分析市场帮助经销商在最短的时间内达到盈利、携手共同盈利

3、对以合作的客户做好服务、本质集团公司的服务理念、专业、快速、热情、周到的原则、对客户发现的问题以最短的时间内、对客户进行反馈、使客户满意、公司认可

4、总结归纳在招商过程中所遇到的问题、拿出时间去思考、分析、以便于在以后的招商工作中遇到此类问题是不会再不知所措、学习集团领导的管理感悟、提升自我心态、学习招商技巧、学习分析市场的能力、统一思想形成强大向心力

第二篇：销售人员素质与心态

一、作为一名优秀的销售人员应具备哪些方面的能力？

答：销售人员作为企业的重要组成部分，战斗在营销第一线，应具备多种方面的素质。具体来说，一方面是技能素质，另一方面是心理素质。

A、技能素质

1、情报获悉能力。

知己知彼百战百胜，销售人员就如战士一样在商战中冲锋陷阵，为了快速有效地有的放矢，情报的掌握是前提。

（1）、熟记公司的产品信息，牢记公司的任务量和交易底线。

（2）、调查竞争对手规模，产品信息，价格及销售团队的工作特点，营销手段，销售区

域等情况。

（3）、整个玻璃市场的现状及发展走向。潜在客户及客户的底线，可发展区域。

（4）、国家对建材市场的政策法规，大规模的采购活动。

2、综合分析信息能力。

整理获得的信息，分析得出结果。销售人员针对平时获得的大量信息，通过分析，要去粗取精，去伪存真，分析出对自己有用的宝贵信息，直达真相。在与客户的谈判当中从对方言谈举止流露出的信息分析对方招标情况，从对方的眼神和神态分析对方是否在虚张声势，最大程度地为己方争取利益。

3、执行力。

销售人员在工作中经常面临阻挠和障碍，在这个时候就必须鼓励自己告诫自己，执行公司的决议和任务是不可以退让和讲条件的。销售人员必须要有坚韧的精神，做一个“不抛弃，不放弃”的斗士。另外，光有精神是不够的，要做一个优秀的销售人员，就必须采用多种战法，正面突击，侧面迂回，坚持战斗，借助援军等等手段。客户也是人，只要是人就很复杂，只要复杂就有可以攻破的地方。

4、学习能力。

上述的各种能力都离不开对新的世界的学习认识。要想改造世界就必须先认识世界。知 和行是分不开的。营销知识，经济学原理，国家的法规政策，财务管理知识，语言表达技巧以及个人修养的养成都离不开对新的知识能力的学习。销售是一个压力十分大要求特别高的行业，没有平时的学习养成，就没有强大的工作能力，就不可能有优秀的销售业绩。

B、心理素质

1、有着良好的沟通技巧。

销售人员的工作就是与客户交流，不管采用怎样的方式，都要把自己的信息有效地传达给客户。

2、有着强烈的工作欲望。

销售人员应视工作为事业，具备强烈的进取心，渴望荣誉和成绩，智慧和光明

3、对生活有热情对新生事物接受能力强。

没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。

4、真正平静强大的内心。

坚强的意志力和强大的心灵在面对任何障碍时都能从容地面对。

5、微笑和自信。

微笑和自信，可以在气势上达到一个高峰，谁都愿意与乐观自信的人一起合作。

6、有着持久的耐力。

不是每次交易都是一蹴而就能完成的，恒心和坚持以及快速地找出原因几乎是每一单交易的必须过程。

二、优秀的销售人员应随时具备哪几种心情？

1、积极的心态。

就如《易经》所说，世界是由阴阳组成的。在这个世界上有光明的一面，也有阴暗的一面。我们可以避免一些，解决一些我们不想接触的东西，但矛盾是永远存在的，接受这一现实是一个销售人员必须的心态。在此基础上，应该多看这个世界灿烂的一面，光明积极的一面。在这样积极的心态下，才能在这个美好强大的世界上开辟出一片属于自己的天地。

2、主动的心态。

整个世界就是一部活的《物种起源》，每天上演着优胜劣汰的故事。不想落后就必须不断地主动出击，不断进步。任何企业都容不下没有主动积极性的员工。我们应该积极地行动起来，与企业一起寻找发展机遇，开拓业务，在公司提供的舞台上献出自己精彩的表演。

3、空杯的心态。

没有人会喜欢骄傲自大的人，无论做出多大的成绩，都达不到行业的最高境界。虚心是我们这个社会的共同优良心态，保持谦卑的心态，与周围世界保持一个和谐的关系，永远融入企业团队之中。大家齐心协力，才能显示出团队的力量和效率。

4、双赢的心态。

人与人之间的根本关系就是利益关系。销售就如中医理论一样，需要调和。没有极大的利益，自己与企业之间，企业与客户之间都是合作关系，大家都有利益可得，这样才能将关系维持下去。竭泽而渔的企业是发展不下去的，只想着把自己利益最大化的销售人员也是无法在销售行业中赢得口碑的。

5、包容的心态。

林子大了，什么鸟儿都有，同理，在销售的过程中，会遇到各种各样的客户，每个客户都具有特殊性，有着不同的偏好和需求。作为销售人员，应以包容的心态来面对他人不同的要求。而对于自己的同事，也应该包容不同的风格。海纳百川，有容乃大。

6、自信的心态。

一个自信的状态可以使自己工作起来更有干劲，同时，这种状态也可以辐射给客户和同事，让他们觉得与自己合作成功的可能性很高。

7、行动的心态。

任何好的策划和想法都得经过实践才能检验出可行性，行动的结果也是最有说服力的。我们需要通过行动才能证明自己，需要行动去关心客户，需要行动才能达到自己的目标。

8、给予的心态。

给予与获取永远是在一起的必然联系。销售人员要到达目标，就必须要给予同事关怀，给予客户服务，给予客户满意的产品。商品交换的一面就是给予。

9、学习的心态。

活到老学到老，销售人员要掌握大量的知识，经验，技巧甚至教训，才能一步步走向

成功，终身学习是现代社会的普遍命题，销售人员犹甚。

10、主人翁的心态。

站在公司的角度想问题，做事情。当具备了老板的心态，就会考虑企业的成长，考虑企

业的费用。抛弃得过且过的思想，把体现自己的价值和企业的发展结合起来。

第三篇：销售的心态与技巧

销售的心态与技巧

1.当客户沉默了几秒钟，正好是签单的时机，不能放弃！

2.客户最在乎的是看你说话的态度与给他信心，而不是你的产品介绍很清楚；介绍产品是给客户信心的传递。

3.客户敢叫你过来本身就没有把几千元看在眼里，一直是销售人员把几千元看在眼里，才会经常失败而归；客户让你过来，是希望你可以让他可以相信！他如果没有购买力也不会叫你过去。

4.客户叫你过去就是要叫你过去合作成交收钱；只要你敢相信你能帮到客户，帮他们做决定，他就会跟你合作！

5.我最喜欢在客户面前能放开心胸的销售人员，因为他们在气质上已要做到亲和与自信

6.我最喜欢的销售人员是性格是怎么样的就表现出来，你讲话快就快，不要装，把真性情表现出来，就会让人喜欢！因为这就是自然，自然的力量是很大的！

7.每个销售人员如果认为自已公司的产品太贵了，那他一定卖不出产品。

8.如果你不认为公司的产品超值，那你就不可能告诉客户这产品真的很值，很超值。

9.自已要相信自已是最有责任心的人，不可能让客户跟你合作会受到委屈。

10.自已要自我感觉非常好，非常的爱自已，才能爱大众，爱更多的陌生客户！销售的力量会更大！

11.每个销售精英都是在找到销售的感觉后就一直不断的出单，到账。没有销售感觉就是没有销售的动力和乐趣！

12.一个没有热力，笑容，激情的销售人员，很难在短短十几分钟把客户的购买灵魂激活，只有自然，真诚，自信的人才能让客户马上跟他签单。

13.我最喜欢销售人员是坚信他卖的产品是最好的，最值的，我才有可能产品购买的动机。

14.我不喜欢被我一拒绝他产品不好的销售人员，或者说我考虑一下时，销售人员的脸色就变了，就变得不会引导我，变得没有亲和力与自信，从而不会把我的拒绝放一边，太在乎我了。然而我是不会跟这样的销售人员产生购买的，因为他已经败给自已了。

15.我相信最出色的销售人员是最不在乎产品的价格的，他会把价值与服务体现得最大化。

16.做网络营销几千元的产品，好在可以在短短的时间内签到单，好在这里，因为每个企业的都消费得起。

17.广告不管是大企业还是小企业都需要做的，像大企业，可口可乐，联想，海尔。。。不也是天天也都是在做广告吗？所以不是说客户现在生意很好就可以不需要广告，这种企业的观念一定要改变。

18.销售人员的乐趣太多了，每天总是在不断的分析，交朋友，而且不断的增加自已的信心，表现自已，帮客户做决定。

19.销售精英会常常分享自已成功的那一刻！因为需要不断的总结成功的经验。

20.最爱说话的人，讲话最有智慧的人，又是理性的人，必定是成功的销售冠军！

市场部学习资料2011-5-8

第四篇：电话销售技巧与心态

电话销售技巧与心态

怎样调整电话销售中的心态？怎样进行快速陌生电话约访？电话销售中有什么特殊的技巧？怎样进行电话销售自我管理？通过电话销售培训，希望你能有所收获。

自美国上世纪70年代盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员已超过500万人。电话销售具有高效率的天然优势，已经成为一个热门职业。

下面以一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售技巧。培训启动

电话销售技巧培训中需要学员与老师之间、学员与学员之间进行很多模拟电话销售。通常情况下，学员一开始都会非常不自然，毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我就首先安排一个活跃培训气氛的小游戏，提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。接下来为了了解每个学员电话销售技巧的水平以及侧重点，我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。这是为什么呢？分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程分为四个部分：

1、电话销售心态调整

2、快速陌生电话约访

3、电话中的销售技巧

4、电话销售自我管理

电话销售心态调整

企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售中常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫地把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话时，大家全都立即把手放了下去。这就是所谓的“踢到铁板”现象，是电话销售中的家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话（即被不礼貌地拒绝）后，总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。

打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。

在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员：“你对第一通电话和第四通的感受有何不同？”答案是开始感觉不耐烦了。旁观的学员则观察到扮演顾客的学员反应分别是由第一通比较客气，逐步到第四通非常不客气。尽管这个角色扮演活动有点极端，不过学员们还是发现自己从未对顾客的心理状态做过预测，因此未能以对方立场来理解其行为。

电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝。我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此在电话的前10秒内，如何引发顾客的兴趣是至关重要的。接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招

“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢！祝您工作愉快，再见！”这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈地挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金。没多久，销售人员士气提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并未增加。为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打50个电话，就有一次成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利于改善自己的销售心态。

第五篇：电话销售技巧与心态

电话销售技巧与心态

怎样调整电话销售中的心态？怎样进行快速陌生电话约访？电话销售中有什么特殊的技巧？怎样进行电话销售自我管理？通过电话销售培训，希望你能有

所收获。

自美国上世纪70年代盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员已超过500万人。电话销售具有高效率的天然优势，已经成为一个热门职业。

下面以一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售

技巧。

培训启动

电话销售技巧培训中需要学员与老师之间、学员与学员之间进行很多模拟电话销售。通常情况下，学员一开始都会非常不自然，毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我就首先安排一个活跃培训气氛的小游戏，提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。接下来为了了解每个学员电话销售技巧的水平以及侧重点，我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。这是为什么呢？分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程分为

四个部分：

1、电话销售心态调整

2、快速陌生电话约访

3、电话中的销售技巧

4、电话销售自我管理

电话销售心态调整

企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售中常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫地把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话时，大家全都立即把手放了下去。这就是所谓的“踢到铁板”现象，是电话销售中的家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话（即被不礼貌地拒绝）后，总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电

话销售的效率是极低的。

打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。

在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员：“你对第一通电话和第四通的感受有何不同？”答案是开始感觉不耐烦了。旁观的学员则观察到扮演顾客的学员反应分别是由第一通比较客气，逐步到第四通非常不客气。尽管这个角色扮演活动有点极端，不过学员们还是发现自己从未对顾客的心理状态做过预测，因此未能以对方立场来理解其行为。

电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝。我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此在电话的前10秒内，如何引发顾客的兴趣是至关重要的。接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态

调整的第二招

“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢！祝您工作愉快，再见！”这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈地挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金。没多久，销售人员士气提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并未增加。为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打50个电话，就有一次成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有

利于改善自己的销售心态。