销售中的人际交往和沟通技巧（五篇范例）

第一篇：销售中的人际交往和沟通技巧

安徽科技学院学年第学期《》课程

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考核方式 考核题目主考教师

内容摘要：

教师评语

销售中的人际交往和沟通技巧

——记2012年暑期工作

一结束期末的最后一门考试，我就匆忙踏上了去合肥的火车，开始了我人生中第一份工作，兴奋之情难以言表，作为一名大学生，从预科到大二我一直都没能尝试过真正的工作，而我们班的女生有些从高中开始就利用寒暑假打工，早已积累了很丰厚的经验，让我十分羡慕，因此我也决定一定要去尝试一下。

本来想着一定要自己亲自去找，不管什么样的结果，也算是给自己的人生加点色彩，最后想想初来乍到，对于陌生的环境，我还没有很好的适应能力，为了能顺利不出意外的找到工作，我提前找了姐姐，让她不管什么样的工作，先帮我找一份，这样我就可以在短时间内上班了。

当我到了合肥并没有立即上班，因为为了能深入的了解真正的工作究竟是什么样的状况，我找了一份长期的工作，当然我明白骗人很不好，但是为了深刻的体会一下工作，我只好不得已而为之，我想只要认真工作，提前辞职将工作的事物交接好，不给人家带来麻烦，这样的话，就不算很可恶。

常常在电视上看见找工作的程序，就觉得特别神圣；我也常看一档求职节目《职来职往》，看到那些人就觉得特别棒，想着有一天自己也要面临这些事情。这次的工作是一份男士化妆品促销员，经过了去公司与主管的简单的面试，领了工作服，第二天就去了门店实习，实习的店是离住所很近的一家店，就是屈臣氏，这是一家个人用品商店，最早的历史可以追溯到一百多年前，有个美国人在广东开的保健品商店，经过一段时间的发展，到了近代，被香港首富李嘉诚收归旗下，创办了屈臣氏个人用品商店，在一开始主要针对女性市场，涵盖门类特别广泛，从头到脚什么都有；随着现代人消费观念的改变，男士也慢慢开始注重个人护理，加之越来越多的男士愿意逛街或者配着家人朋友逛街，就开创了男士市场，从而形成现代的屈臣氏，它在全球有上万家门店，可以说受众很广泛，我很开心能在这里工作，因为这样一家成熟的香港企业，管理和理念都是很棒的，它会有很多值得我学习的地方，做为一名财经专业的学生，管理和市场营销是我的必修课，实践则是检验真理的标准，如果我能在真正的企业里学习，这会比我学一年的课程更有用处，毕竟理论来源于实践，也要能用于实践。

我作为一名厂家的促销员进驻门店，不光要受到公司的管理，还要遵循店里的规

章制度，这样一家连锁店任何事物都是有标准的，这些事情在我第一天去店里就能够感受到了，让我更加好奇这样一家店的管理。终于开始我的第一次也是第一天的工作，跟着主管来到店里，带着满心的好奇和不安，店里很干净，一尘不染，可是保洁还在不停的打扫，灯光很柔和，温度很舒适，货物的摆放也让人感觉很整齐，没有杂乱的感觉；我想着这应该就是这家店里看不见的好品质吧！刚到店里不久店长就过来，店长是个年轻的女士，个子不高，很瘦小，但很严肃，这样让我内心有些波动，害怕以后工作起来会很难相处；通过双方的介绍过后，店长就开始和我说起店里的各种规矩，一点一滴讲的特别详细，随着店长的介绍，我发现店里的管理的模式化，大到货物的销售，小到吃饭、上厕所都有规定，如果做得不好或者都会有相应的惩罚措施。

通过店长的介绍后，我思考了很多，为了能在店里顺利的工作，我要特别的小心谨慎，这样才能待下去，以便深入了解学习。就这样我就开始在店里工作了，第一天算是实习，因为没有健康证所以就还不能做销售，店长要我先熟悉一下工作环境，这样好方便以后的工作，我只好在我做的品牌周边走走看看，了解一下相关的产品，店里的其他促销员和员工都在做卫生和忙着自己事情，我就这样无所事事的度过了我第一天工作。上班的时间真的让我体会到了度日如年，对于我这样一直上学的女生来说，从中午一直站到晚上让我特别不适应，全身又酸又痛，走在回家的路上，都是步履维艰，拖着疲倦的身子回到家，我快速的洗漱完毕然后休息了，我没有很快的睡着，我一直在想着今天的工作，明白了更多，钱真的不是容易挣得，工作也不是随便就能做好，作为学生我终于理解了那些工作的人常说的羡慕我们的话，我们这些学生拿着父母的血汗钱，却整日的浑浑噩噩，还在叫喊着自己的愁苦，其实大多数人不过是强说愁而已，我下定决心以后回学校一定不再浪费自己的日子了，即使我不能天天学习，我也要将自己的时间用在一些有意义的事情上，丰富自己的人生，好不让自己有后悔的那一天。

经过一夜的休整，第二天早上我又恢复了活力，又开始想着工作的事情，我想如果我想要在这里顺利的工作，首先要做的就是融入店里其他的员工中间，这样我才不会感到陌生，而且与店里的人打好关系也更利于我的工作，于是我决定要从与其他人交朋友来开始我的新工作。店里的员工大多数都是女孩子，这也更利于我们的交流，不会有什么代沟；我想人都是有私心的，于是在店里我特别积极的帮助其他人忙，帮着帮着就拉开话匣子，然后就这样认识了，慢慢的我就认识了店里的其他的，我发现人与人之间的交往并不是很难，只要有人先跨出第一步，这样交往就顺其自然开始。

人是社会性的动物，与他人打交道是我们生存的一部分，只要尝试任何事都不难，即使难也会有办法解决，毕竟方法比困难多。不过通过与他人的交往，我还是了解到很多我以前不知道的事情，认识到了更多社会的另一面，明白了人生并不是都是美好的。

从小到大我都是被父母和老师教导要与人为善，我也一直这么去做的，我也始终认为大家都是一样的，只要你真心对待别人就会换回别人的真心对待，在这里我还是一样的对待其他人，大多数的人还是不错的，可是总有一些人是不一样的，这应该就是我们中国有一句老话所说的“一样米养百种人”吧！就拿店里的人来说吧，有一个文员，特别爱占别人便宜，常常让别人带饭却从来不给钱，经常向新来的人借钱，你不向她要她是不会还你的；还有一个是店里的库管，总是一副高傲的嘴脸，常常要你帮着做本该是她份内的事，从不管你是不是要做销售，觉得自己的事才是重要的事；还有让我深刻印象难以忘记的一件事是，店里为了支持各家的销售，经常从其他门店里帮忙调货，调货就需要有人去拿或者送去，这些事常常都是我们这些促销员做，我到店里没几天店里就有调货，领班看我是新来的，销售不是很好又不忙就要求我去，可是我因为体质差一坐车就晕，加之合肥我并不是很熟，当时我很为难的拒绝了，我真的不是不愿意去，然后领班就立刻不高兴起来，她以为我是不愿意去，脸色很难看的走开找其他人了，没过多久她就又跑到面前说，我让某某去了（和我一样都是做男士品牌的，店里只有两个男士品牌有促销员），她走得这段时间你必须帮她卖东西，我当时心里很不是滋味，又不是我不去，这是店里的事，我又没有义务去这些事，我的销售又怎么办呢！但是我也没办法，毕竟她是领导，我也只能默默忍着。为了不让她有其他的借口来说，我认真做好店里要求的每一件事，不给别人批评我的机会。让我开心的是工作的这两个月，我从来没有因为自己的失职被店长或当班在会上批评过，不过经过这次的工作，我也对工作有了更深的认识，证明自己最好的方式就是用自己的能力说话。

我们不可能让每一个人都满意自己，人与人是不同的，我们只要秉持着自己原则和信念，做好自己的事情就可以了，毕竟我们是为自己而活的，我们要做的最重要的事情就是充实自己，学习更多的知识和技能，然后完成自己的工作，这才是最有效证明自己的方式。

通过以上对于人际交往的述说，接下来说说我的销售心得。在这之前我没有任何销售方面的经验，虽然我也帮过爸妈买过鸭子，但那时都不是我作为主角去与顾客打交道，我只是辅助着帮忙收钱打包的工作而已，和现在的工作完全是不一样的概念，经过去公司的几次培训，我也对自己负责品牌有了更多的了解，销售是一个实打实战的工作，本来夏季就是男士市场的淡季，自己的牌子又是个刚进入市场没有多久的新牌子，这对我来说真的是巨大的挑战，人生本来就处处充满挑战，如果因为难就放弃，这不是我的风格，即便是到最后失败，我也要在努力过才行。所以我就在家翻看了一些销售的书，学习了一些技巧，在店里当我没事的时候我就仔细观察那些销售好的促销员，看她们是怎么样销售的为什么同样的语言，她们说过顾客就会产生购买欲望，而我就不能达到这样的效果。慢慢的我也在观察中学到很多，怎样抓住顾客的心理，通过他们的话语来判断他们的需要，向他们介绍护肤理念，成套销售，形成“连带销售”来打开自己的销路。我也在每一次销售中琢磨自己销售中存在的问题，然后针对顾客不同的疑问给予什么样的恢复才是最合情合理的，通过每一次的与顾客接触，我知道销售不单单是靠嘴巴的推销，还有许多其他因素，只有将这些结合在一起，才有可能达成长效持久的销售，销售中还要多为顾客着想，询问顾客的其他需求，并尽全力帮助解决，给顾客留下好印象，才会形成回头客，也会更利于自己的销售。

在销售中不光技巧很重要，沟通也是很重要，这学期我学习了《有效沟通技巧》我才知道，如果我能更好利用这些沟通技巧，我与顾客的交流就会更愉快，也会更利于我的销售，我也通过这次工作中遇到的一对聋哑人情侣，深刻的认识到拥有沟通能力是多么幸运的啊！能够流利表达自己的情感和想法，听取他人的言语，是一件多么美妙的事情，作为正常人的我，真的应该好好珍惜自己这些能力。

第二篇：销售中的沟通技巧

销售中的沟通技巧

1990年，美国著名教授提出了与传统营销4P（产品、价格、渠道、促销）相对应的4Cs营销理论：顾客、成本、便利、沟通，即要求生产者将营销中心从自身需求转变为消费者需求，其中“沟通”环节尤为重要。如何与消费者建立无缝沟通呢？合力小编将从“望、闻、问、切”四个要点向您娓娓道来。

一、“望”—倾听的技巧

这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。

二、“闻”—观察的技巧

观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。

三、“问”—提问的技巧

在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。

在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。

四、“切”—解释的技巧

解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。

所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。

五、交谈的技巧

谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。一般不要涉及疾病、死亡等事情，不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。

客户为女性的，一般不要询问她们年龄、婚否，不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题；与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话；对方反映比较反感的问题应保持歉意。直入人心的八大销售技巧和话术（上）

推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。

销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖工程项目其实卖的是创意，卖工业品其实卖的是服务和宗旨，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。

销售话术一：安全感

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。

安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。

销售话术二：价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是一个重点。“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。

销售话术三：自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”

推销话术四：情爱亲情感

毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销工程掌中宝，你可以对他（她）说：“工程掌中宝可以使你不必在忍受冬天的严寒夏天的酷暑，工程掌中宝可以给你带来家庭幸福感、使你抽出时间陪孩子、妻子、父母等，更是你赚钱的好伙伴——业务利器。”

推销话术五：支配感

我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。

销售话术六：归根感

这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。”

销售话术七：归宿感

每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷哥们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”

销售话术八：不朽感

尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”

第三篇：人际交往与沟通技巧 心得体会

人际交往与沟通技巧心得体会

学了一个学期的人际交往与沟通技巧课，发现自己对人际关系与沟通这一门学科挺感兴趣的，有很多现象、细节都是平常没有注意到的，但是却是很重要的。我还记得很清楚，刘老师在课上曾经说过，一个人是否成功，人际关系这一部分占了很大的比重，虽说不是决定性的因素，但是对一个人的发展是起到了很大的影响。可想而知人际关系与沟通是一门多重要的学科，而且老师诙谐幽默的讲课方式也让我喜欢上了这门课，所以对这门课感触挺深的。

这学期老师针对这门课程，讲解了其中的几个方面，例如打电话的礼仪、中西方人际关系对比、人际关系的变迁、人伦关系、恋爱观、面试技巧等等。这些都是挺有趣的话题，我从中也学到了很多，受益匪浅。也深知单独依靠老师在课上讲授的这几节课的知识来知道我的生活，是远远不够的，所以我会不断的充实自己这方面的知识，好好的经营自己的人际关系。

可能说了那么多，还是有人会问，为什么我们需要人际关系？很早就听过有同学跟我说过，他不想去理会别人，他的世界他做主，他只想一个人安安静静的，过自己的生活。那个时候我还不知道该怎么回答他，但是现在我懂了。人是一切社会关系的总和，我们个体是生活在社会这么一个大的整体里面的，无时无刻是在跟别人进行各种关系的交往、各种形式的沟通，他不可能是一个孤立的个体，他还是需要跟别人打交道，在社会上生存的，所以人必须要学会与人沟通，处理好人与人之间的关系，这个才是最重要的。学会了沟通还有与人之间的各种相处，百利无一害。但是很奇怪，有时候有的人会把处理人际关系好的人的处事方式叫做圆滑，这可是个贬义词。我觉得这是人们对这种方式的一个误读，处理好关系，我们都可以从中收获很多。

下面拿我自己的几个亲身经历的例子来说说。很有缘的，我跟老师的接触不仅仅限制于课堂上那几十分钟，有次我们学院在评比红旗团委，我在现场当工作人员，后来在现场看到了刘老师，评比结束后我们工作人员跟老师们一起吃饭，到了一个敬酒的环节，我发现刘老师把他学到的、教给我们的都运用得很好，他会遵循那些规则，例如跟上级敬酒，酒杯碰杯的时候一定不能高过于上级领导的杯子，否则就是不敬，另外，敬别人酒的时候，要自己先干了，以表敬意等等。很开心能够看到老师亲身实践给我看，我也从中学到很多。还有老师平常也都有跟我们强调，跟认识的人打招呼是一种基本的礼貌，很多次我在校道上碰到老师，还没反应过来，老师已经冲我微笑点头了，其实我知道老师还不知道我的名字，如果知道的话，肯定会喊出我的名字的，那是对一个人的基本尊重，这是一种很微妙的感觉，我真的很开心那个时候。

此外，老师也给我们讲了恋爱观，特别是在学生时代的恋爱，其实我个人觉得在学生时代谈恋爱，才可以真正的谈一场没有任何杂质的，不牵涉到任何利益的恋爱。因为学生的时候，不会想得很远，牵涉到将来的婚姻时候，就往往不是很单纯的爱情了，因为会考虑到物质水平，有没 有房子、车子等因素，所以再也不是单凭感觉去喜欢一个人，而是有了别的杂质的爱情。在学生时代有场单纯、纯洁的恋爱，可能会是比较难忘的。但是这种关系又是很不稳定的，老师说过，大学谈恋爱成功的例子少得可怜，所以需要我们树立一种正确的恋爱观，正确的对待爱情。

由于我本人是在团委学生会里面当一个小干部，所以对一些工作上面的礼仪等还是比较注意的，当老师跟我们讲了关于名片的制作、交换，以及一些面试的技巧问题的时候，我深有感触。例如，老师说过了名片的颜色要注意，色彩淡雅，要单色，不要花色，浅白、浅黄、浅灰、浅蓝为主，但是我们团学宣传部做给我的名片是靠近与深灰色，可能会不是很清新自然，所以以后会注意的；接着是名片的图案，有企业标志、单位的所处位置、本企业的标志性建筑等，这个我的名片上还是有的，有我们团学设计的一个logo，看起来也比较一目了然，很有代表性；再而是“三不准”：不准涂改，不准提供两个以上的头衔，不提供私人联络方式，我的名片上就出现了我的私人联系方式，这样不是很好，因为有时候会打扰到名片主人的生活，一般都是用工作联系方式，但是鉴于我们学生还没有办公室办公电话的时候，还是比较提倡用邮箱等，不要直接把手机联系方式给人家。这样的一节课难道不觉得获益匪浅吗？另外，在后面的一节课中，老师跟我们讲到了面试技巧的问题，我也从中学到了很多，例如着装问题，之前一直对男性的着装问题有很多疑问，也一直没有去寻找答案，但是那节课后，我就完全明白了。男士的西装最好不要是全新的，要7、8成新就可以，衬衫的袖子要露出西装外套大概一公分左右，袜子长度要适中，不可以太长或太短，大概在脚踝上去的地方一些就行，领带要不可以超过三个颜色，衬衫的最上一颗纽扣需要扣起来，不可以不穿衬衫。女性也是同样的，女性的头发最好不要是披肩散发，扎马尾辫是最好的，要画淡妆，举止得体，穿裙子的时候坐姿要好看，双腿并排斜着放，不要跷二郎腿等等这些细节都让我觉得我收获很多。因为团学工作的缘故，我是比较经常穿正装的，所以更要注意这些细节的问题，从老师的描述中，我还是比较开心的发现之前自己的着装问题没有出现很大的错误，还算是合格的，但是不能粗心大意，一定要认真学好这些礼仪，不让自己出糗，也不要给学院丢脸。

终上所述，通过一个学期的学习，我发现我真的是很喜欢这门课的，因为它很实用，而且效果很显著，有没有修养，有没有文化，都可以很简单的看出来。在接下来的生活中，我还是会不断的充实自己，提高自己的沟通能力，与周围的人搞好人际关系，让我的生活更加的完美。

第四篇：第五讲跟单员人际交往、沟通技巧和礼仪

第五讲跟单员沟通技巧、人际交往和礼仪

一、跟单员沟通技巧

沟通能力是从做人开始的，沟通是双向的，而不是操纵，沟通的目标是双赢的；沟通是对人性、万物的理解和领悟，或让你“善解人意”；沟通随人格、修养的提升而迎刃而解；尊重他人，尊重事实，尊重事物的原理、规律和存在状态，然后再加上一份表达能力，沟通就可圆满；就事论事是形成良好沟通的开始；口才来自于思想的广度和深度。

㈠培养人际技术

1． 树立管理权威（以能服人、以身作则）；

2． 乐于帮助他人，关怀他人；

3． 多参加企业活动；

4． 与人相处，不妨带点傻气，不要过于计较；

5． 言辞幽默；

6． 主动向你周边的人问候；

7． 记住对方姓名，可拉近距离；

8． 不道人长短，不任意批评别人；

9． 提供知识、资讯给好朋友。

10． 朋友介绍给好朋友，好东西与好朋友分享。

㈡人际关系五要素

1． 凡事对人皆以真诚、赞赏与感谢为前提；

2． 以间接的语气指出他人的错误；

3． 先说自己错在哪里，然后再批评别人；

4． 说笑时一定要顾及他人的面子；

5． 只要对方稍有改进即予赞赏（嘉勉要诚恳、赞美要大方）。

㈢合作沟通的基本原则

1． 自信——精神支柱，服务信心；

2． 助人——助人自助，敬业乐群；

3． 友善——投其所好，广结人缘；

4． 热忱——燃烧自己，照亮别人；

5． 关切——你想他，他想你，你忘他，他忘你。

㈣常人理想境界之沟通

1． 不批评，不责备，不抱怨；

2． 主动用爱心去关心与关怀别人；

3． 真诚地等赞美别人；

4． 保持愉快的心情；

5． 记住别人的姓名；

6． 倾听别人；

7． 说明人感兴趣的话；

8． 让别人觉得重要。

㈤做受人尊重的人

1． 仪容整洁，但不追求时髦；

2． 对任何人都客气有礼；

3． 待人谦虚，处事有分寸；

4． 不听信谣传、不为他人议论所动之人；

5． 赞扬他人功绩之人；

6． 与上司、部属经常保持联络的人；

7． 勇于承认错误之人；

8． 不骄傲、乐于助人之人；

9． 光明磊落、不矫揉造作之作；

10． 具有工作热忱以虚心学习之人；

11． 不以自己兴趣去勉强他人；

12． 没有特权意识之人；

13． 严守时间之人；

14． 性格豪放开朗之人；

15． 能专注、虚心听人说话之人；

16． 公私分明之人；

17． 说话有条理而简明扼要之人；

18． 亲切照顾后辈之人。

㈥沟通十要

1． 语言要真挚动人，具有感染力。避免或尽量少用评论性、挑战性语句；

2． 语言表达意义要明确，不要拖泥带水，模棱两可，以免接受者产生误解；

3． 使用语言既不要滥用词藻，花里胡哨，了不要干巴枯燥，平淡无味；

4． 努力做到措辞得当，通俗易懂，尽量少用专业性词语，力戒陈词滥调、空话、套话；

5． 酌情使用图表，具有形象性，使对方容易理解与接受，交谈中借手势、表情，有助

于思想感情的沟通；

6． 尽量使用短句；

7． 叙事说理，力求言之有据，条理清楚。力戒颠三倒四，文理不通；

8． 语言文字要净化，做到语言美，力戒脏话；

9． 交谈中涉及对方生疏的人名、地名等要谈得慢些，重要的人名、地名要重复；

10． 交谈中人称要明确，交代清楚是第一人称还是第三人称，否则容易造成接受者的误

解。

㈦沟通管理

1． 管理人员主应塑造自己的管理威信；

2． 尊重组织纶理；

3． 布建沟通管道；

4． 建立工作感情。

㈧跟单员礼仪

1． 服务礼仪的基本理论

角色定位：确定角色——设计形象——特色服务——不断调整；

双向沟通：理解服务——对象加强相互理解——建立沟通渠道——重视沟通技巧； 敬人三要点：接受服务对象——人与人不同；

重视服务对象——记住名字，善用尊称，善于倾听；

赞美服务对象——适可而止，实事求是，恰如其分。

什么叫“VIP”？

VVIP——非常重要的客人，国宾可国家领导人；

VIP——非常重要的客人，外宾、政府高官、知名人士；

IP——重要的客人、关系单位的负责人、决策者；

SP——特殊的客人、常客、有投诉过或特殊要求者。

首轮效应：

第一印象：初见时的30秒钟时间内，“初次印象”先入为主；

心理定势：人对人的印象是由主观感觉支配的，而这一感觉则主要来自于第一

印象。

2． 电话礼仪

电话礼仪：声音+态度+言词——凭电话里讲话的声音就可以判断出其教养水准；

在铃响三声内拿起电话；

礼貌地问候来电者；

自报公司、单位、姓名；

双方进行确认；

询问客户是否需要帮助。

3． 讲究通话内容

通话途中，是打电话的第二个阶段，也是其核心阶段；

内容紧凑；

主次分明；

重复重点；

积极呼应。

㈨跟单员人际交往

1． 正确与人交接名片

名片应从名片夹抽出，名片夹最好放在上衣口袋里；

名片最好是站着递给对方；

如果自己是坐着，待对方走过来时，应站产起来问候对方后，再交换名片；

地位较低的人或拜访的人要先递出名片；

如对方有很多人，先与主要者或地位高者交换；

如果自已这一方人较多，则由地位较高者向对方递出名片；

名片递给对方，应从对方得到的方向交给对方；

名片应双手递给对方，同时，也应双手去接对方的名片；

拿到对方名片时，应先仔细看一遍，碰到不识的字，应问对方怎么念；

收了对方的名片，若是站着，应将名片拿在齐胸的高度；

收了对方的名片，若是座着，应放在视线所及之处；

在谈话时，不可折开对方的名片，或任意丢在桌上。

2． 社交中应禁忌的小动作

易牙；抠指甲；

搔头皮；尽不在焉四处张望；

频频打哈欠；抠鼻了；

双腿摇动；频频看手表；

到处搔痒。

㈩跟单员涉外交往

礼仪是一种文化，礼仪文化实质是要培养尊重人、关心人、爱护人的行为准则，追求更深层次的价值观，它赋予人与企业以浓厚的人情味，使人与人之间、企业一职工之间、企业与社会公众之间、企业与境外贸易公司或客户之间充满温馨、友谊之情。

1． 对外交往七不问

年龄不能问；

婚否不能问；

收入不能问；

住址不能问；

经历不能问；

工作不能问；

信仰不能问。

2．交往礼仪

约时不误；

入境问俗；

讲究卫生；

见面礼节；

习惯称呼；

谈话礼节；

宴请礼节。

3． 商务接待

接待外商，洽谈外贸业务，是外贸公司日常业务活动的主要内容。商务接待分为三类：一是未经事先约定，外商直接至本公司要求洽谈外贸业务的：

跟单员应主动热情地对外商登门商洽表示欢迎。相互交换名片后，跟单员应细心听取外商的陈述，凡遇到须相关业务经办人的业务，可予以说明后另找主办该商品的跟单员继续接待；如外商在对方单位所任的职务较高，可邀请我方相应的职务负责人出席会见。尔后跟单员应把来访外商商谈事项进行整理并向公司负责人提出洽谈方案，经同意，进入再次会谈。

二是事先约定，确定商谈内容，选择在企业谈判室或酒楼、茶馆进行商务洽谈：

在约见前，跟单员应制订好洽谈方案。洽谈方案包括：客户资料、我方意见、时间、地点、就餐等的安排。约见时，跟单员要耐心听，认真记，不清楚的地方要提问，在洽谈结束时，跟单员应概括一下所谈的内容，询问双方是否同意自己的概括，以便以后继续洽谈或确定贸易关系，签署买卖合同，做成交易。

客商离别后，跟单员应把会谈内容整理成书面材料，写入会谈记录，呈送公司相关领导签署后存查。同时填制新客户登记表存档。

三是邀请境外客商前来商谈业务，应按如下程序进行：

拟定接待计划；

准备工作：

订好客房、落实参观单位、准备赠送礼品；

迎宾：

迎送人员应主动欢迎，互赠名片，握手致意；

接待人员请外商入轿车后排右侧，并按接待礼仪安排座次；

应主动协助办理已订好的客房，送客商到客房稍事休息；

客商休息一小时后由接待人员或跟单员约谈商务洽谈时间安排及以生产单位参

观安排的日程表，听取客商对日程安排的意见。

商务洽谈：

接待人员应把参加商务洽谈的我方人员一一介绍，互换名片。跟单员应座于我方主谈身边，以我方负责人为主谈。跟单员要发言应由主谈同意，在未获应允前，跟单员不得擅自插嘴，必要时可写小纸条递给主谈人员参考。

每次会谈，跟单员要做好记录，会谈告一段落，应把会谈内容作简要整理，以

便于下阶段谈判的顺利进行。

宴请：邀请来访，一般要作一次宴请。

4． 举止行为

跟单员在涉外活动中，举止行为反映着自己的身份、地位、文化修养、道德面貌，对跟单员的举止行为总的要求是落落大方、潇洒自如、自然诚恳、切不可装腔作势、随随便便，不加检点。

站有站相：要注意站要站得端正，挺直腰杆，挺胸收腹，双目平视，双手自然下垂于身体两侧或双手相握放于身前。正确的站立姿势给人予挺拔舒展、落落大方、精力充沛的良好印象。

坐有坐相：入座沙发或入座在有靠背的椅子上时，要稳重端正，入座时动作要轻稳。手势稳重：手势可以用来表情达意。但有些手势会损坏自身的形象。

5． 日常礼仪

女士优先；

遵守公德；

注意卫生；

爱护公物；

住宿礼节。

第五篇：销售沟通中提问的技巧

销售沟通中提问的技巧

在销售沟通中，巧妙的提问是很重要的，不仅是在挖掘客户需求时需要问，在促进客户成交时也要问。在与客户进行沟通的过程中，你问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终你销售成功的可能性就越大。

如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。所以，销售员在向客户提问时需要掌握以下技巧。

一、问题必须切中实质

在沟通中，任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开，这是每一个销售人员都必须记住的。因此，与客户沟通过程中的一言一行要有目的的进行，千万不要漫无目的的脱离最根本的销售目标。

对此，在约见客户之前，销售员应该针对最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制订出来的问题，不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此之间的时间，又可以循序渐进的实现各级目标。

二、必须保持礼貌和谨慎

在提问时，销售员对客户必须要保持礼貌以及亲和力，不要给客户留下不被尊重和关心的印象；同时还必须在提问之前进行谨慎思考，切忌漫无目的的信口开河。而且，如果销售人员提出的问题因为完全没有经过大脑思考而显得愚蠢时，客户会心生反感，甚至会貌不犹豫的将销售人员赶出门外。

不管是什么客户，都不喜欢被鲁莽的打断言论，也不喜欢听销售人员喋喋不休的夸奖自己的产品，因为很多客户在购买产品之前都将销售人员视为怀有“不良企图”的人。但是，如果销售员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们会渐渐放松对销售员的警惕和抵触心理。

三、多提开放性问题

开放性提问是与封闭式提问相对的，所谓的封闭式提问是答案已经收到限定的提问，客户只能在有限的答案中进行选择，这些答案往往是“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”、“没有”等简短的答案，比如“我能否留下产品的相关资料呢？”“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”等。封闭性提问不仅会使客户感到很被动，还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。

因此，销售员应该多向客户问一些开放性问题，不要限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的兴趣，围绕谈话主题说出自己的真实想法。开放性提问可以令客户感到自然而能畅所欲言，有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。

巧妙的向客户询问好处很多，它不仅可以较好的把握客户需求，与客户保持良好的关系，还有利于掌握和控制谈判进程，减少与客户之间的误会