销售员心得

第一篇：销售员心得

社会实践

销售员心得

眼看步入大学生活的那一瞬间，我们丢弃的是以往一直以来应试教育的麻木生活，进入大学就意味着已经有一只脚跨过了大学的门槛，踏进了社会的范畴。因此这个寒假对于我来说将是无比的精彩。

我们都说一片叶子属于一个季节，谁说意气风发的我们年少轻狂，经不住暴风雨的洗礼？谁说象牙塔里的我们两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书？走出校园，踏上社会，我们就会书写一份满意的答卷。

终于迎来了作为大学生的第一个寒假，作为一个大学生有别于中学生就在于他更重视培养学生的实践能力，在注重素质教育的今天，社会实践活动一直被视为高校培养德、智、体、美、劳全面发展的新世纪优秀人才的重要途径。寒假社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸，也是推进素质教育进程的重要手段.它有助于当代大学生接触社会，了解社会。同时实践也是大学生学习知识，锻炼才干的有效途径,更是大学生服务社会,回报社会的一种良好形式。所以为了同一个目标，同一种信念，我加入了寒假社会实践活动。

一进入这家电器专卖店，作为销售员，首先，要对产品的各方面知识相当了解，才能有足够的知识基础向顾客推销。这个寒假虽然不是空调的销售旺季，”，但也要随时做好相关知识的准备，格力空调主要是推销“特价机”和一款“新机型而当中少不了的也有抽奖等促销活动。从中了解到“特价机”那么便宜，主要是一些旧机型而且性能相对较差，它们的能效比（EER）都将不符合国家推出的新标准 ——所有空调的能效比都要达到3.16，否则淘汰。能效比是对空调的一个重要评定标准，“能效比”越高，就越省电。而格力的新款机是一种带有智能换气扇的富氧空调，在主机测试到室内的含氧度低于某一标准时，它就会自动地开启换气扇向室外换气，用户也可以手控换气。

其次，我们面对顾客时不仅要在态度礼貌上注重——当顾客走到你的销售区内，要主动的跟他们打招呼“欢迎光临！先生，小姐，打算买空调吧，欢迎到„格力‟专柜看一下”口头一边在说的同时，你的身体语言也要做适当的配合——眼光要与顾客接触，面带微笑，手势上要引导顾客走到你的柜台。这些细节的东西看上去都是微不足道，但都是一个优秀销售员所要具备的。

更重要的是口才了得、有说服力、面对顾客要有耐性。销售看上去是个简单普通的事情，但要做好它又是谈何容易呢？它是有别于肉菜市场上的叫喊买卖，做好一件眼看容易的事又岂能是纸上谈兵呢？每当顾客对产品指出什么缺点的时候，我们都要灵活的应对回答，例如：他们有些都不喜欢安装换气扇，那可以说“这个是额外的，也可以不装上去，只是装了效果更好”同时我们要不断的向他

们宣传购买格力空调的好处：质量上的保证（格力是空调专家），指定机型是整机免费包修6年，而且还可以参加现金返还活动，最高返现500元。

总之作为销售员也得必须有信心和具备良好的心理素质，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。然而只有具备良好的心理素质，才会面对挫折不气馁，培养坚持不懈的精神，就算受到打击，也会不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己仔细抓住每个细节去面对一切责难。做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

短短的假日推销，学到的不但是额外的专业知识，而且更重要的是做人的道理。确实做好一名销售员，也等于做好生活中的自己！到社会上工作、竞争，你面对的就是每天怎样去“推销”自己，去让更多的企业、老板接受你，认同你！你不但要有扎实的基础知识，对专业技能了如指掌，而且你要善于观察，口才了得，灵活的应对能力，能将自己的优势以“说话”形式向别人推销出去，能看到别人所不能看的，能灵活应对老板提出的各样问题，发表自己独特的见解！实践的销售是一门很好的选修课。

在家电城工作了近一个月，学到了不少东西，最重要的是学会了一些电器的相关知识，即使与我在大学中所学的专业大相径庭。不过这也算是人生中缺少的一部分，值得纪念收藏。

这就是我在这近一个月的社会实践中所学到的，学好管理的方法，分享他的人生经验。“读万卷书不如走万里路”，只有实践行动才能深刻体会知识的真伪与意义所在。前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬请的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我！

销售员的自我鉴定

这个寒假，依旧那么寒冷，那么萧条，那么清净。然而我的心却如此的火热，因为这是我大学以来第一个打工，销售员，虽然是个很平凡的小职业，但经过这次的实践，也算是给自己是上了一节人生中重要的课。我是某家电器的销售员，经过这次的锻炼，自己收获了很多。不仅工作能力有了一定的提高，自己的意志力也得到了很大的锻炼，工作过程中，受到冷眼是很正常的，也就是说必须忍受。

在销售过程中我发现所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以在掌握产品知识的以后，让自己的销售技巧提高，我具备了以下几点：

第一，要有个良好的精神状态，这样就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染。第二，要随时做好对顾客的准备，首先自己要了解有关电器的知识，这是掌握销售的第一步，要使自己的销售业绩提升，还需要对顾客的性格，风格等的了解，只有我对顾客掌握的越多，我就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系。

第三，要随时注意自己的身体，只有有个好身体才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这些天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我更好的全力以赴的工作。

总之，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，能帮助自己以后更加顺利地融入社会，更好发的投入到自己的工作中。

机遇总是垂青于有准备的人，我们每个人只要有新心去做一件事，就一定要全力以赴地认真完成，我们要努力创造机会，这样才会为年少气盛的我们撑开一片广阔的天地。

对销售员的评价

此同学到我们这来打工做销售员，成绩突出，有了很好的销售，并且她努力学习相关电器知识，以便很好的与顾客交流，把优秀产品介绍给顾客，加大了顾客对我们的信誉度。除此之外，该同学在思想上,为人正直,稳定、谦虚。进取心强,能设身处地为他人着想,热爱集体，在工作上,积极肯干,责任心强,细心,独立又协同,在学习上，目标明确，刻苦勤奋，高度重视相关知识，培养合理的知识结构。总之，此同学的工作表现优秀。

第二篇：销售员心得

实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。

在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。

我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。

一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学——三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我现在在秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。

我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况。当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。

其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势 ：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。

[用心体会]

1、“利他”的思考方式

有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。

其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。

其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。

因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？

如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？ 我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：

如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。

我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？

我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？

在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？

客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？

这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？

所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。

用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

4、善于倾听，创造优势

我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。

5、少用太专业的术语

销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。

6、满足客户的精神需求 客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？

国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

[用心做事]

1、有良好的工作态度

任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。

如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。

一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。

销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。

2、每天坚持练习言、行、举、止 我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。

3、每天坚持做一份业务作业

在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：

项目的经济技术指标；

项目的位置、周边环境；

项目的平面布局，周边的长宽；

项目的户型种类、分布；

单套房型各功能间的开间、进深 及面积、层高、楼间距；

有关销售文件的解释；

装修标准；

配套设施；

了解工程进展；

物业管理；

价格、优惠条件；

罗列项目卖点；

每天必须对着模型针对以上的内 容讲一次盘；

房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；

银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；

产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；

土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；

按揭银行及利率和计算；

购房后相关费用。

4、认真做好客户档案的记录

姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；

记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；

建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；

坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；

结案。记录客户成交情况或未成交原因。

我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。

所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。

优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括：

第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。

第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换

位思考。

第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一

良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。

第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会

更好的接受你所推荐的产品。

第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了

还有和领导的关系，这就不用多说了。

第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考

第三篇：社会实践、兼职销售员心得

系部名称：XXXXXX专业： _XXXXXX__

年级_XXXXX_____ 班级：_XXXX__ 姓名：XXX____ 学号:_XXXXXX

实践单位：XX益威贸易有限公司

实践时间： 2012年7月23日 至 2012 年8月13日 共 22天

引言

趁着放假的好机会，我去找了一份兼职，想着打发时间，去社会上学习一些经验，以免不久出来社会之后措手不及。

根据朋友介绍，我来到离家不远的伯内谛连锁专卖店XX分店做销售。7月24日中午，我来到伯内谛。刚来到伯内谛，店主便热情地和我介绍本店的情况。伯内谛于2006年10月11日由XXX益威贸易公司创建。

XX姐（店主）向我介绍完该连锁店状况之后，又同我交待每日事项。其中包括：

（1）本店有3人，分为三个班。早班时间：8:00—16:00 中班:12:00—20:00 晚班：14:30—22:30.上班前必须先打卡，下班前须再打一次卡。紧接着XX姐教我如何使用打卡机。

（2）接着是关于刷卡机的使用。包括：每次上早班前，刷卡机要签到，晚班下班前要用刷卡机结算；顾客消费时候如何使用。

（3）填写销售小票以及一秒通的使用。小票的填写规范是很重要的，因为公司抓得严格，每月要求各个分店上交小票，若发现填写不规范将要扣除部分奖金。一秒通是内部电子销售记录机。每天需要把当天已销商品输入“快速销售”系统并发送至公司机子上。

（4）如何开发票。有些顾客买完鞋子结账时候要求开发票，因此，如何开发票也是必须学会的。顾客就是上帝，必须为顾客的利益着想，让他们享受皇帝的待遇，让他们满足。

（5）向上级报告销售情况。每天上晚班的人，在下班前，必须把当天销售情况汇报给督导。

交待好基本事项后，新手便开始上路了。刚接触XX姐，觉得她是个善于体恤、理解他人的人。所以感觉非常幸运地，我很快就投入到和谐的工作环境中。XX姐采取一种自由放任的态度，对我并没有管束很多，每当我有任何疑问，她

都耐心解答。

本分店大概有十二平米，包括仓库。店铺是2面门的，中间有个玻璃橱柜。店铺共摆了100多只鞋子。接下来讨论一下我对店铺管理方面以及销售方面的体会。

管理方面，首先，店铺的摆设非常有讲究。店铺摆出来的鞋子都是一只，因此盗窃发生机率也低很多。店铺给人高档、享受的感觉，豪华海报灯箱下，倾斜的黑色全漆铁架，挺立的伯内谛帆布鞋、皮鞋，屋子中间是一张黑色格调的沙发，玻璃橱窗正摆着流行款式，古董漆木的结账台，店内回放着优雅舒心的音乐，让人享受无比。

接着，公司也很注重店铺管理。公司时不时派人员来了解店铺的各个方面情况。作为当天上班人员，店员必须展现出店铺的良好风貌，积极反映问题以及互动。公司人员每次到来都非常尽职地从各个角度了解店铺的运营情况，通过打分等形式来推动店铺发展。

同时，公司店铺交流到位。成为正式员工后，你会加入到公司短号群。有任何调货、换货、销售困惑，分店只要联系公司督导、经理，便能很快得到答复。督导与店主的关系很不错，说明沟通顺畅会很利于双方。

此外，售后服务很重要。一部分顾客很注重这方面，他们就是看重了我们可以长期保修，因此买鞋。我们店的售后服务工作还不错，只要顾客拿来保修，我们都会给他一个满意的答复，比如换新鞋。只有给个满意答复，才能吸引更多的顾客。

当然，我也发现，店铺管理方面也存在某些不足。首先，仓库鞋盒摆放不够整齐。我在本店做兼职，因为款式不少，加上鞋盒摆放杂乱，虽然还是有章可循，但是在紧急情况，我也试过找不到鞋子。接着，店铺打卡制度实施不佳，缺乏约束方法。因为会出现代打卡现象，所以迟到早退成为常家饭。还有，店铺缺少电脑，如果有电脑，应该可以促进销售业绩。因为可以迅速查找顾客钟意鞋子还剩多少对，摆放情况。

因此，我认为，在销售之前，店员必须完全了解货物的摆放情况，为此，我曾把鞋子摆放情况记录起来。此外，打卡方面，必须严格执行“来去打卡”，须有人监督，不能有帮托行为，否则罚钱。并且，能够拨出经费，配一台电脑，应

该会智能化很多。

销售方面，在短短的20多天内，我领悟到很多东西。先说说如何售鞋子吧。首先，客人进门时候，要全程微笑，站在门口或收银处，做出欢迎的手势，并喊声“欢迎光临，请随便看一下”。

接着，便向顾客介绍特价、鞋子打折情况。如果顾客盯着一双鞋，就赶紧介绍其特性、价格方面，并加上一句：“喜欢可以试一试。”

顾客准备试鞋，这时候就必须迅速地从仓库中找出相应码数的鞋子。因为试鞋只是一时兴起，顾客被鞋子所吸引，必须赶快抓住时机售鞋。此时必须注意服务要周到，没穿袜子的顾客需要给他们准备透明袋。

我一直相信，顾客买鞋的同时，也是在肯定你的服务。如果顾客不满意你的服务，又怎么会向你买鞋子，让你做商家，让你赚他的钱呢？

最后结账的时候，要画龙点睛般地在递鞋子给顾客时候微笑说句：“谢谢，欢迎下次光临伯内谛。”然后目送顾客。整个销售鞋子的过程就如在同一位陌生人交朋友，必须让顾客不仅肯定你的鞋子，也肯定你的服务。

当然，我在销售技巧方面也存在不足，比如回答某些问题的时候，我并没有能够给顾客想要的答复，所以导致顾客流失。那也在此探讨一下如何更好地吸引顾客的眼球，让他试鞋。

1、顾客进来就问“这个是什么牌子？”，在我回答了“这是伯内谛，美国的牌子”之后，一部分顾客是说“没听过”，然后走掉；很小一部分顾客是看多两眼，然后试鞋。那么我该如何抓住那些走掉的顾客呢？

经过思考，我认为可以稍微详细点介绍该品牌，同时鼓动顾客试鞋。因为顾客想更深入地了解这个品牌，我们应该满足其需求，抓住机会推销鞋子。

2、顾客说“这鞋子贵了”，在我回答了“这个鞋子质量好，划算”之后，一部分人选择买鞋，一部分选择放弃购物，一部分选择压价。那么我该如何说服顾客呢？

经过分析，我认为“这个鞋子质量好，划算。卖这价格没有人说贵”说服有钱但不舍得买的顾客；可以用“我们这里是明码标价的，打85折之后的价格就是最低价格了，我也没办法”来说服压价的顾客。最后，不舍得买的顾客，我也要体谅他们，安慰他们。

总之，销售就是一种服务，身边就有例子。圣地广百佳润店销售业绩最高的李宁店店主说过“销售时脸皮要厚。”我们销售时候必须作为一种权威，向顾客提供信息，同时又要完全说服顾客。

作为兼职，我在伯内谛学到的不仅仅是店铺管理方面、销售方面，还有很多很多。比如交流方面。来到伯内谛，我发现店主店员同周围其他店铺的人混得很熟，这是非常重要的，俗话说得好：远亲不如近邻。多一个帮手，多一份照应。当我需要去厕所、去买饭，去打水，都需要其他店铺的帮忙。此外，同隔壁熟悉，我们可以信息共享，任何有关我们商业街的消息，都能够一网打尽。所以，来到一个新环境，必须尽快同周围的人混熟。

除了交流方面，还有如何与上司沟通，如何做事聪明，如何与同事沟通，如何看人。这些都是兼职所获得的，相信它们都会是我的宝贵财富，为不久后我踏上社会奠定良好的基础。

此外，感谢老师对社会实践前的辅导，感谢老师给了我一个实践的机会！

第四篇：销售员企业文化培训心得

销售员企业文化培训心得

我们际通企业的使命是什么？当尤部长问这个问题的时候，我在思考：“没错，我们是每天朗朗上口的背诵着：”让每一位顾客享受到独一无二的保姆式，专家型服务，让每一位际通人才有房有车有钱花，以此为乐！可这句话的真正的含义是什么----我却没有想过！为此作为际通成员的我真的觉得很无地自容！经过学习之后你，我懂得了，所谓使命就是一个企业存在的价值和理念！

什么事是独一无二的？不需要多加解释，大家都知道，别人没有的，我们有，别人做不到的，我们可以做到，这就是独一无二，任何人无法超越的.....一直以来，作为一个销售模式的企业，对于他们而言，顾客就是上帝，可对于我们际通而言，顾客不只是上帝，也是我们的亲人！面对他们，我们要以热情的服务，真诚的笑容，事事为顾客着想的心态！同时还要不断去讨教，去学习，去丰富自己的专业技能，对于顾客的疑问，要做到应对自如，促成每一笔单子，能满足顾客的需求，是至关重要的。。。“让每一位际通人才有房有车有钱花，以此为乐！这句话真的让我深受感动，备受鼓舞，我了解到，际通企业，它存在的价值，并不仅仅是为了公司，更多的也是为了我们员工，“一份耕耘，一份收获”流传至今，这句话似乎也不是那么回事了。如今的社会，更注重的可能已是，“两份耕耘，一份收获”了吧！但不管怎样，“只要付出总有回报”这句话却将是永恒不变的真理！

作为一位销售人员，怎样做好销售是我的首要问题，可这个问题，就在练老师的价值观里，我找到了自己想要的答案！“温馨，专业，用心，便捷，持续”就这短短的十个字里，我领悟了很多，我似乎体会到销售的真正含义！打造温馨的氛围，专业的技能，用心的揣摩，让顾客享受到独一无二，永恒不变的便捷服务！

第五篇：销售员岗位培训手册 读书心得

市场营销与文秘组利用空余时间再次将销售员岗位培训手册进行了详细研读，不断的进行知识储备，并对《销售员岗位培训手册》知识进行了再次梳理。认识到销售员做好销售工作，并不是简单的将公司产品卖出去，而是将整个营销视为一个系统工程。要成为一个优秀的销售人才，需要具有较大的销售知识储备，需要对本行业，行业政策、本企业及竞争对手，乃至终端客户都需要做充分了解。只有做好这些准备工作后，我们才能底气十足的去开展业务。销售员需要具备敏锐的市场洞察能力，因为只有这样，才能发掘和开拓市场，找到潜在的客户，然后锁定他，圈定为我们的目标。如何拜访客户，是一个值得重视的问题。高质量的拜访客户，需要做大量的精心准备工作，当然也需要相当的销售技巧。这些都是需要在实际的销售工作中去获得经验。销售工作要以结果为导向，成功签约完成销售的关键环节，销售员要学会捕捉销售时机，引导客户成功签约，并为客户做好销售后的服务工作。