证券营销经验总结

第一篇：证券营销经验总结

读“真诚服务在社区”有感

——深耕细作一个渠道

人的精力是有限的，要做到面面俱到实在困难。对一线证券营销人员来说，选准自己的定位，深耕细作一个渠道往往是最现实的，做精做细，由点到面。营销的最高境界就是“施之所欲”，根据销售对象的不同采用不同的策略，只要能达到成交的目的都是好方法。

仅从渠道开拓和维护方面来说，这三年下来，我们接触了很多家银行网点、街道社区、其他软件公司举办的理财报告会、各种形式的俱乐部等。前期的各种探索也是为了接触大量证券投资的群体、找到适合自己的方式，随着经验的积累，方向逐渐明确。有的营销人员声音甜美、细致耐心、抗压力强，采用电话营销是个不错的方式。只要跟随时代潮流，不断改变自己的销售话术，能够与客户进行有效沟通，电话是个很高效的方式。有的同事优雅大方、幽默风趣、能够与不同的客户打成一团，这也是自己的风格。找到自己的特长、保持自己的风格，实现多方共赢，其实证券营销可以是一件很开心的工作。

从自己的亲身体会来说，客户群体从十几万、几十万、几百万这样进行更新，不同群体的沟通方式不同，从一个群体进入更高一级的群体，在心理上和实际沟通中也会相应调整。“物以类聚、人以群分”，不同的阶层有各自的特色。金融行业营销的前辈也会告诉我们，跟有钱人打交道要进入他们的圈子，要像有钱人那样思考。这是一个艰难的过程，但我们作为有志青年，希望在金融市场上成功必须要走的路。说的更俗一点，在中国没有贵族，无论是暴发户还是通过什么方式的成功，都有一个从孙子到爷爷的过程。因为经历了理财报告会、银行网点、社区、商会、俱乐部等各种方式的探索，也更加清楚了自己的定位，目前情况下从营销服务来说，现在的定位是500万以上资产的客户群体。对于这类群体，就是搭建平台，能够为他们提供力所能及的资源整合。所谓“功夫在诗外”，围绕客户需要，做些力所能及的事情，取得客户信任，至于业务合作是大概率事件。我会继续立足商会，积极参加有意义的活动，争取更多的客户资源。

从营销管理的角度来说，引导员工一方面服务好存量客户，另一方面帮助他们找到自己的开拓方法。营业部是基层单位，直接面向广大投资者，在营业部的点点滴滴琐碎工作中，衔接好、协调好，认真对待每件事。这不需要多高的觉悟，这是每个职场人在任职期间应该做的。

第二篇：证券投资虚拟证券投资经验总结

《虚拟证券投资经验总结》

院 系：专 业：姓 名：学 号：

随着社会的进步，经济的发展，金融市场已经变得越来越完善，而作为金融市场的一个主体，证劵投资已变得越来越重要，作为一个现代的人，懂得经济，认识经济，掌握经济是我们必不可少的基本技能。然而，由于受到专业知识、实践经验和资金的限制，绝大多数大学学生无法参与证券投资，从而形成相关知识缺乏的恶性循环。而此次虚拟股票交易，通过一万元虚拟资金进行虚拟的股票实战演练，培养了自己理论联系实践的能力，提高了个人综合素质，从而达到实践推进理论的深入学习的目的，提高了自己的经济知识与运用水平。2014年股市整体轮廓分析

未来五到十年的机会更多在股市，但指数性行情较难复制，更多关注点在于新经济模式下的成长股机会。新蓝筹行业会更多在医药、消费(食品饮料、家电、消费电子)、节能环保、生态农业里体现。需要关注具备未来成长空间同时又能落实到业绩增长的公司，当然到操作环节还是希望大家能遵守各自成功的交易体系。

整体上2014年行情较为乐观。宏观经济层面的主旋律是复苏加改革深化；政策层面主旋律是市场化。这两方面对市场都是可以加分的，而唯一可能扣分的是资金层面。IPO和新三板扩容对市场有压力，但同时需要辩证的看，所谓流水不腐户枢不蠹，资本市场需要流动才会创造溢价。我们采取的选股思路是自上而下与自下而上结合，前者找白马后者找黑马。内部研究体系建立三级股票池，最基本的观察池可以不拘一格，但研究池必须量化，着重于企业盈利能力和商业模式判断，再结合趋势给予判断，符合操作条件的就入操作池。投资理念上我们认可价值投资，但价值投资不等于简单持股。我们认为其中的两个要素：安全边际与成长性都包含了对趋势的理解与判断，因此我们的投资模式是价值投资和趋势交易层面相结合。从研究层面强调主观独立挖掘机会，交易层面强调客观尊重市场趋势。做投资多年我们应该放弃不切实际的幻想，幻想自己总能买最低卖最高。做投资就是要做大概率事件，而摒弃小概率偶然。如果您能在5元挖掘一只牛股，但你的交易体系告诉你必须10元才能买入，做到这一点，我想您应该就找到了一条持续并且稳定盈利的道路。要克服情绪对操作的干扰，多看少动，内心可以做一万次，但操作只一次。

14年的行情依旧属于新兴产业，轻资产行业牛市继续。之所以把这点放在第一位，是因为这点直接关乎到我们的选股和买卖，所以有必要先说。开始去12年年底的轻资产牛市，去年可谓异常火爆，手游、传媒、3D打印、软件、TMT等板块爆出了上百只大牛股，普遍翻倍翻两倍，甚至有类似中青宝、掌趣科技这样往7倍 8倍的超级牛股，连带创业板指数从最低的585点涨到近期最高1560点，指数都翻了近2倍，可见市场资金已经形成了对于新兴产业炒作的长期潮流，开启了新兴产业的一轮大牛市。而从国家的转型战略上看，战 略新兴产业是未来的重中之重，传统高能耗、高污染、粗犷式发展的传统产业经过20多年的高速发展，已经过了巅峰时期，社会财富急剧增长之后，就必须要经历一个去伪存真、轻数量重质量、由低端往高端的转型过程，而且从13年以来各个新兴产业的业绩表现看，普遍比较不错，创业板目前已经披露的年报预告看，13年净利润增长有望达到20%以上，这和传统行业比如煤炭、酒类等高库存、业绩低迷、连连亏损形成了鲜明的对比，以此也可以看出国家政策 和社会经济对于新兴产业的认可和需求度。因此，综合来看，无论从国家发展角度，还是社会经济的综合转型，还是市场资金的炒作潮流，新兴产业现已形成一个完整的长期炒作周期，13年会火，14年 15年也还会火下去。

第三篇：证券营销分析

证券营销分析 金融行业快速发展、竞争激烈的今天，等待客户自行上门参与证券投资已成为历史。通过降低交易佣金、以银行网点为销售渠道的传统营销模式在奔腾不息的投资热浪中已不再站稳脚步。所谓“渠道为王”、“得渠道者得天下”，各大

券商在渠道创新的道路上，各显本事。

在中国这样的证券市场让大部分券商是又爱又痛的市场。爱是因为在牛市中

经纪业务带来的井喷收入可以让券商过上数年的好日子；痛是弱市转型中人员、产品、渠道和中后台，每一样都让券商经纪业务负责人伤透脑筋。

首先，传统的交易佣金收入不断下降。中国证券业协会数据显示，2012年

上半年券商代理买卖证券业务净收入为273.33亿元，同比下降33%；2011年证

券行业代理买卖证券业务净收入为689亿元，仅相当于2009年的48.5%；代理

买卖证券业务净收入占营业收入的比例从2008年的70.5%下降至2011年的51%；佣金费率则从1.41%。降至0.8%。，降幅接近50%。从证券行业最新公布的盈利状况来看，情况也不容乐观。统计数据显示，今年前三季度，19家上市券商共

计实现营业收入468.2亿元，与去年同期的469.7亿元基本持平，实现净利润则为144.6亿元，较去年同期的154.9亿元下滑了7%。而在刚刚过去的11月，上市券商共实现营业收入30.69亿元，环比下降6%，同比下降28%；实现净利

润4.93亿元，环比下降29%，同比下降60%。兴业证券、东吴证券、太平洋证券、国海证券、西部证券、西南证券6家证券公司单月出现亏损，亏损公司数量创今年以来新高。据证券时报记者了解，大部分券商试着推行的咨询服务费基本宣告失败。一位监管人士私下表示：“投资者对佣金费用外的收费模式还未形成付费概念，或者他们认为，券商的服务水平还不足以支撑额外费用的合理性。”

实际上，咨询服务费用以提高佣金费率的方式收取在国信证券、广发证券、华泰证券等券商原本已达到一定规模，部分公司因此佣金费率提升比例超过

30%，甚至更多。但成交额不断萎缩让这部分本已经起效的收入基本停滞，来自深圳深南大道一家大型营业部的数据显示，2011年该营业部佣金费率在2.5%。

以上的产品服务退订率达到50%以上。多家券商经纪业务负责人承认，除非出现大牛市，否则两年之内经纪业务收入总体下降的趋势不会出现根本性逆转。在这样的市场想要有立足之地真的是难上加难。

客户对市场失去信心

每次去发传单，人家几乎排斥这个市场，都是一经手看一眼就丢了。随收入减少，物价的上涨，给人们带来的更多是泡沫式的经济，而且市场的长期低迷，让客户对市场失去了信心。中国证券市场发展到现在，总体来讲基本是一种急功近利的发展模式。2007年的大牛市结束后，相当数量的投资者通过传统的股票投资收获的不是财富增值，而是资产不断缩水的严酷现实。来自中国证监会的数据显示，2011年近八成投资者股票投资出现亏损，其中亏损30%以上和50%以上的个人投资者占比分别达到22.04%和11.40%。对于营销人员想在这样的市场销售实在是困难，但是坚信总有一天市场会变美好的客户对服务满意度降低

通过随机调查，现在人们对证券营销服务满意度不到50%，都是说服务越来越差了。现在更多经纪人为了自己当月的业绩，只顾一时的，很少做到“售后服务”，让多数投资者对证券公司提供的主要以股票投资咨询的服务并不满意。不少投资者在股市持续低迷、不断亏损的同时，将目光投向了稳定收益的银行理财产品和高收益的信托产品。而这些产品领域，券商能够提供的选择寥寥，导致券商客户流失的趋势越来越明显。证券市场的营销人员应该做好自己的本职工作，顾客是上帝，对客户服务态度要有礼貌，让客户觉得很有亲和力。

券商所需人才缺乏

现在人才稀少，而且又缺乏挑战心理，很多人都只是注重短期利益、思维单

一、业务熟悉度低和客户服务意识缺乏等方面。据悉，券商经纪业务人员所服务的对象多为中小投资者，平均单个客户贡献度价值度不高，加之经纪业务人员薪酬相比其他业务部门较低，一线营销人员流动性大，在服务时倾向于短期利益。券商应该多花成本培养人才，要把一体化的营销做到最好，不要有任何遗漏，相信这样会在这样的营销环境下立足。

客户和产品分析系统缺乏

自2009年券商提出行业转型以来，多数券商客户关系管理系统的参考指标仍比较粗略——着重于客户年龄、资产规模、佣金贡献、简单风险承受水平等几项常规指标。一线员工如果对客户了解不真实，反馈回后台的分析就会失真，客户分析管理的出发点也会走样。行业中客户分类研究依旧停留在“为分类而分类”的阶段，尚未形成清晰的分类思路和稳定的分类依据。“证券公司无法获得客户真实的风险承受能力、操作风格、产品偏好、性格属性、家庭财富及盈亏情况等信息，并且缺乏有效的信息获取机制和更新机制。”

总体来说，证券市场近几年发展状况不好，市场一直处于低迷，人们也开始没有耐心了，开始转移投资方向了。作为券商应该注重人才素质的培养，特别市营销技巧方面，态度要加强教育，同时加强人才岗前的培训和教育，珍惜人才，悉心培养人才，始终坚信，先有付出后有收获。同时也要做好客户与产品的分析，客户是上帝，服务越好，人家对我们的信任度会越高。服务营销理论的核心是顾客满意度和顾客忠诚度，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换活动，最终实现营销业绩的提升和企业的快速成长。我们是当代年轻人，我们应该在这个社会多多磨练，丰富自己的页历，提高自己的个人素质，培养自己的亲和力。

第四篇：证券营销技巧

关于证券公司如何营销与服务的感想

随着我国证券市场与国际的接轨，国际板正在成为继创业板之后，中国资本市场创新的又一个大动作。证券经纪业务的竞争已经越来越激烈如何在激烈的市场竞争中占有一席之地，是众多证券公司需要考虑的问题，而营销和服务是壮大证券公司实力的重要保证。本文从证券经纪营销技巧方法、渠道、客服方面提出个人想法。

进入证券行业，接近客户,与客户的接触对于销售员来说,是一个比较高的门槛，很容易被客户拒绝的时候。因为陌生人相识,压力极大.再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的销售员做坏了名 声,一般人对销售员都有拒绝心态。

销售员除了需要在接近客户前,做好客户资料分析,选择拜访路线,熟练产品知识外,还要决定使用什么接近客户的方法.给予客户一个见面的理由, 是获得交谈机会的敲门砖.主要可以通过以下几种方式：

1、缘故关系法——缘出事业第一步

2、陌生拜访法——随时随地交换名片

3、电话行销——深耕全方位营销

4、找寻机会——借机接触和交流

5、交叉销售——用第三只眼睛看客户

6、转介绍——客户自动倍增良策 客户自动倍增的十八大来源

7、目标市场法——找到合适自己的细分市场

8、职团开拓法——善用团队的力量

9、优质服务法——营造客户转介绍的机会

10、聚会参与法——到人多的地方找客户

11、交换名片法——重复利用客户资源

12、举办讲座法——专业展示吸引客户。

在证券公司的业务拓展中，营销渠道的拓展非常重要，个人总结了一下。认为主要有以下7种渠道。

一、营业部销售（直接销售渠道）

由证券公司直接将投资产品或服务提供给客户，证券公司的销售渠道主要是证券营业部、服务部。营业部是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。随着网络技术的发展和金融管制的放松，新的分销

方式也开始发展，如网络证券服务，如何建立证券经纪人的网络营销渠道，其实也就是通过网络，寻找到目标客户的数据库，然后将数据库分类，’有效也无效的，然后就是跟踪，促成等一系列措施.二、银行

银行是我们最重要的营销渠道，继续加强对银行渠道的维护，通过“银证合作”，了解银行网点对公司及客户经理的需求，在制度允许的范围内协助银行工作人员完成一些日常工作，与所在银行渠道建立良好的合作关系;另外争取在乡镇银行渠道上取得突破。

三、与大型通讯机构的合作营销

在深圳几乎所有的大通讯机构都有合券商合作过.移动、联通、网通、润迅、天威等。各机构合作的模式有所不同,仅对券商开放系统的合作.是不够的。可以学习别的证券公司,在移动营业厅或联通营业厅布点,发展其内部员工。合作的内容包括,通讯商的资源共享,通讯商入驻小区营销活动时,双方共同营销.券商负担部分通讯机构的产品赠送.通讯商的营销人员兼职券商的营销.实现双赢。

四、低佣金的促销

按照目前整个市场对一般客户,开发客户给予0.2%的非现场交易手续费不变,给予成员一定底限的自己做主的佣金调节.而对于本营业部也可以科学的根据对于成交量较大的客户在不降佣金就非的转走的客户给予灵活的做出更大调节。

五、社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点，分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明.。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份；本身许多企业存在较大的资金空余,在如今通货膨胀,人民币贬值速度加快的形式下,有必要对空余资金进行合理的管理或者是部分企业本身在原材料上的供应需求，当对未来市场不明确的情况下,企业为了规避风险,可以在期货市场能够建立个刚好相反的头寸来进行套期保值。

六、服务品牌的营销

此营销模式是本人比较推崇的.比较欣赏的一种模式,做这行的迟早是要做回服务的,只有打造自己的服务品牌,做好客户的服务,才能在这个市场是立于不败之地。能提供有效的咨讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。证券公司可以坚持组织自己的语言,坚持每日一到两条对大盘的分析,个股的推荐等信息.当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论.七、混业经营

证券公司在扩大自有网点的销售的同时，应着眼于“混业经营”的大格局，提早布局和提 升与保险、期货、信托、外汇、黄金等机构的渠道合作，和其他金融机构之间结成战略联盟，形成长期的战略合作关系。通过对 “证保合作”、“证期合作”等多种合作形式下的渠道整合，促成合作双方更有效地利用资源，降低成本和分享客户，建立资源共 享平台，扩大产品服务范围，对消费者市场展开立体、全方位、持续的营销，特别要进行在 “服务和产品差异性”基础上的二次开发。

证券公司销售的不是有形产品，客户服务也是证券营销的重要组成部分，贯穿于证券公司营销活动的始终。证券公司通过证券经纪人主动及时开发市场，争取投资者认同，建立长期关系，达到业务的拓展和提升。为此，针对不同的客户要有不同的策略，具体如下：

一、核心客户的服务关键词应该是“伙伴”。对这类客户的服务是服务工作的重中之重，要为这类客户建立客户动态表，随时跟踪其动态；按照客户的投资风险偏好进行相应的投资品种推荐；对客户所选择投资。品种进行实时跟踪和提供相关的信息；邀请客户参加公司举办的各种活动；公司提供的其他特殊服务也要及时推荐给这类客户。

二、休眠客户的,这类客户可能拥有巨大的潜力，要为这类客户建立客户动态表，分析其休眠的原因；主动传授各种投资知识和投资理念，并教会其各种交易工具的使用方法；主动提供各项增值信息服务；进行电话回访；寄送问候卡、宣传单张、企业内部刊物等。

三、对维护型客户的服务关键词应该是“联络”。可以根据客户要求，提供相关的投资建议；通过电话和网络提供相应的服务；进行适时的情感服务，如，经常赞美他，偶尔给他送些小礼物，帮助起解决一些难题等。

四、对沉淀客户的服务关键词应该是“放任”。尽量通过电话和网络提供相应的服务，以节约自己的时间；一般只向这类客户提供营业部的大众化信息服务；也可提供一定的情感服务。

五、对死亡客户的服务关键词应该是“放弃”。注意：对于这类客户，尽管我们的决定是放弃，但也有要给这些客户留下一个美好的印象。

近来，有专家指出，随着A股市场影响力日增，外资企业尤其是中国业务比例日益提升的外资企业在A股市场上市是大势所趋。面对国际版的上市。各大证券机构应该积极寻找更新颖又有实际可操作性的营销方式，并且以更优质的服务去赢得、巩固自己的客户。

第五篇：证券营销技巧

促成话术的技巧

1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。

3、促成时要大胆心细，不可犹豫。

2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。

4、促成时要快速积极，以快取胜。

3、成时要察言观色，把握成交信号。

5、促成时要少说为佳,倾听为主。

1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通 知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，营销是我的工作职责，能替你理财是 我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受投资的好处和意义,同时你也认 可了我,从我们专业的人士来讲,早点投资股市越早做越合适,为什么这样讲呢?现在大盘指数 不算高，早点进来，先学习下投资知识，等大盘行情好了，大把大把赚钱的机会就来了。股 市它本来就是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源 滚滚，你不理财，财不理你。”你从我这里开户，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，爱 心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的 呢？

2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！推销员：你讲的很有道理，向股票这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正 因为是长期投资才应该瑟入股市，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的股市它己广泛深入 人心，人人都投资股市，人人都懂理财，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国 家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，2007 年进入股市的人有多 少，赚了钱的好多，由此可见股票已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的 人就更应该早点进入股市，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,同时 也认可了我,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办理,马上给予办理。顾客：不不！谢谢你了，我现在的确没有钱，等我有钱一定找你办理。推销员：你看是不是这样行不行？你量力而行先分二步走。第一步：你先办理开户，少量的 介入，学习下技术和经验。第二步： 等到你将来经济条件好转了，你再追加资金不就行了吗？

4、顾客：我还是要等一等 推销员：开户你可以等，但赚钱机会你可以等吗？人生在世，牛市可以遇见几次，你现在都 不提前进入股市，等牛市再次到来，你再想起股市，那就错过来最佳赚钱机会，那就会像 2008 年的股民一样，被深深的套在了山顶。

5、顾客：我暂时不想炒股，等我需要时我在找你。推销员：有人讲：“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，股市其实也是一种变项的储蓄，它 只不过是分散投资罢了，它一方面是强制储蓄，另一方面是帮助你有计划的规划你的金钱。这就是不要把鸡蛋放在一个篮子里面的道理。

6、顾客：我没有时间谈股票，以后再讲吧！推销员：我知道像你这样的成功人士时间一直很紧，工作一直很忙，但是我能否能你提个小 小的建议，你是这样把你 100%时间都投入到工作当中，而你为什么不能给自已留一点点时 间吗？哪怕 1%也好？为你的将来做一个规划设计呢？只耽误你一点时间，我们开户是很方 便和快捷的，你实在忙，我可以提前帮你预约，这样你一来就可以办理。

7、顾客：我下个月有时间，你下个月再来吧！■ 促成的时机 交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们 把握住促成的时机。

1、当客户不再提问、进行思考时。

2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决 心。

3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意 向。

4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。■ 促成的方法

1、激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的 决心。

2、赞美鼓励法 以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动 力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对

产品已产 生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

3、二择一法 提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进 行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选 择，购买已成定局。

4、“是”的逼近法 在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。

5、从众心理法 利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念 的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。

6、风险分析法 利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。

7、突出优点法 汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调 其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。

8、请求购买法 用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签 单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心 理障碍，可以加速客户购买决策的过程。■ 促成的误区

1、代理人不能主动提出签单要求 有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至 对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁 定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。

2、代理人认为客户会主动提出签单要求 有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误 的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不 主动提出签单要求，也难以做成。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售 的朋友们一些帮助。⊕ 客户最重要的购买因素有三个

1、公司在市场上极佳的声誉；

2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；

3、客户对你 在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么 程度等等。服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会 给你你想要的。⊕ 成交有几大要件

1、要掌握人性。

2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。

3、要用最短的时间让 客户喜欢你。

4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。

5、求人，要求五次。⊕ 要熟知客户的购买程序 客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在 买吗？ 当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。成交的客户，最少要三个月打一次电话。早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。要有10、3、1 法则。每天打 10 个电话，进行 3 个拜访，接触 1 个新人。开发客户要象呼吸一样。