艺术品理财渠道发展的趋势

第一篇：艺术品理财渠道发展的趋势

艺术品投资理财 电商“诚信保真”是关键

社会新闻稿件来源： 发布时间： 2013-12-25 10:01 编辑： 博涵“你不理财，财不理你”。随着社会的不断发展，人们的投资意识越来越强。伴随艺术市场的回暖和稳定发展，艺术收藏全民化，艺术品投资越来越成为中高收入人群的主流理财方式和炫耀资本。随着国内首家移动“艺术交易中心”APP的上线运营，“艺术品消费”再次成为艺术电商市场热议话题。2013艺术电商云集，纷纷主打“诚信保真”牌，大有和传统市场赝品诟病彻底决裂的架势。

2013艺术市场火爆 电商大腕云集

2013年5月，北京保利拍卖联合淘宝网推出的傅抱石家族作品拍卖成功“落槌”，最终专场取得了总成交额250.95万元、成交率95%的成绩。

2013年8月18日下午，翰墨千秋移动“艺术交易中心”APP在京隆重上线并投入运营。作为国内首家涉足移动端的艺术品交易电商平台，其由香港高盛艺术品投资700万美金，北京翰墨千秋书画院全程运营和管理，双方强强联手，旨在构建一个基于移动互联网智能终端的艺术品销售平台。翰墨千秋艺术交易中心APP可支持智能手机、平板电脑和PC机同步浏览。各大手机应用商店搜索“艺术交易中心”，均可免费下载。据悉，目前艺术交易中心APP下载量已经超越20万人次。

国美苏宁两大电器连锁巨头，跨界涉足艺术品电商领域。继苏宁易购推出艺术品在线拍卖业务后，国美在线的“国之美”艺术商城也于12月2日上线。

近日，雅昌艺术网对外表示，将向电商化转型。雅昌画廊黄页2014年的升级将发力电商，艺术品线上、线下精准导购，将联合入驻画廊黄页的多家画廊，共同打造艺术品商城，开启一级市场的新发展方向。

消费型艺术品被热捧 低端平价藏品易普及

翰墨千秋 “艺术交易中心”主推的“消费型艺术品”，价格从几千元到几万元不等，由平台签约艺术家直接提供艺术作品，承诺线上待售作品100%保真，30天无条件退换货！同时，针对专业级艺术藏家，可提供几十万至上百万元的当代一线名家作品，同样承诺100%保真销售。北京翰墨千秋书画院相关负责人表示，其平台主打的“消费型艺术品”市场反馈良好。国美和苏宁两家公司，同样将艺术品定位中低端平价藏品，来迎合广大网民的消费习惯。国之美特色业务在于“体验中心”和“艺术品定制”，侧重于书法和国画。苏宁在线拍卖品涵盖了

中国书画、当代艺术、古董珍玩、珠宝尚品等四类，不过，其“杀手锏”当属提供“代理出价”与“物品鉴定”两项服务。

艺术品投资，诚信保真成关键

在各大艺术电商蜂拥而起的今天，艺术品投资成为新一轮艺术藏家的选择。广大的网民收藏爱好者又多了艺术品购买的新渠道和平台。至于艺术电商之间是联合发展，还是激烈竞争，谁能在最后做到保真承诺，彻底杜绝赝品，完善自身的服务，汇聚忠实的艺术品买家群，才能成为最后的领导者和赢家。

不管是敢于承诺“艺术品100%保真，30天无条件退换货”的翰墨千秋艺术交易中心，还是承诺假一赔十的国美，至少为艺术品投资理财市场增添不少心理安慰。有理由相信，伴随艺术市场的回暖和国家相关政策的完善，艺术品电商市场也将不断得到良性的发展和壮大！

第二篇：艺术品征集渠道分析

艺术品征集渠道分析

一．淘宝卖家

国内不知名的中小艺术家的作品，现在绝大部分都在淘宝上出售自己的作品，我们可以通过阿里旺旺，QQ，电话联系，我们可以组建客服团队，电话和网上QQ邀请他们入驻我们艺术家网站，对业务团队进行绩效考核，规定每人每周完成多少商家入驻，每家帮忙上传大批量产品。淘宝上书画作品共计100页，初步预算国内几万家；

二．百度竞价和百度网盟同步进行，招聘平面设计师，完成几十款作品征集广告的设计，按时投放百度网盟，在一个周期一周内，网盟又在全国300万个网站上投放广告作品征集，主推艺术作品 征集，书画拍卖，书画征集，书画作品交易等关键词，会在一个投放周期内形成注册大批量会员和商家入驻。

三．招聘商务拓展人员，进驻各大艺术学院，前期我们准备完成好几套平面设计宣传册，主推我们的艺术家网站业务模式和有奖进驻，上传一个高清作品奖励多少钱，发动艺术大学学院等等，全力进驻上传作品，预估在三到六个月内完成几千到上万个作品。

四．招聘公关团队，主攻中国书画协会，与对方形成战略合作关系，他们协会有就有大批量的中国书法家协会会员成员名单，等我们拿到大批量名单，就会有艺术家的逐个手机号联系方式等，批量发送短信，例如几万会员我们会印刷一批宣传册，挑选优质艺术家，邮寄过去，电话邀请等等，用尽各种宣传方式进驻；

五．线下参加每周的画展，各种书画展览会，带上我们的宣传册，逐个发放到艺术家手里，现场可以结交大批艺术家和消费者，收集他们的名片和作品，邀约入驻艺术家官网；

六．去上海和全国一线城市的画廊，书画机构，书画商家，批发商，艺术社区，艺术圈等，结交知名艺术家，用知名艺术家官网落实入驻带动大批量的小艺术家入驻；

七．百度，谷歌竞价推广，主推若干行业关键词，在几周内占据百度，谷歌首页前五位；用最靠前的排名，吸引大批量点击量和人员观看，购买下单；

八．举办展会，邀约大批当地艺术家参展，承包一个会展展馆，全天候不间断反复播放我们的视频宣传片，会展现场邀约大批量商家入驻。

九．密切监视关注爱艺客，一点儿，艺购商城等，从他们的画家官网中联系卖家，反间计邀约到我们商城，赠送若干礼物；

十．做一个新闻事件，联系某位大名家，自导自演某名家大作在艺术家网上被几百万高价的神秘买家买下了，调动各大新闻媒体积极报道，把网站尽快炒作起来。

十一．在天猫上开一个我们的旗舰店铺，上面全部是我们的艺术家网上产品，我们代卖还可以引入忠实消费群体，还要在1号店，京东，苏宁易购上开精品店铺，专销我们的艺术家产品，带动大批量的消费群体关注我们网站，下单；

十二．后续补充。。

第三篇：家庭投资理财渠道分析

家庭投资理财渠道的分析

我们作为理财规划师，针对家庭理财的主要渠道要有所了解，下面我和大家沟通一下家庭投资理财的十大渠道

一般来说，理财包括生活理财和投资理财两种。在国外，专业的理财师会根据客户的收入、资产、负债等情况，在充分考虑其风险承受能力的前提下，设计理财方案并帮助客户来实施。

个人理财一般包含股票、基金、期货、债券、黄金、外汇、信托产品、房产、收藏品及银行理财产品等可操作项目，该文粗略地整理了这十大工具并做了基本分析，但需指出的是个人理财概念比该文的罗列还要广些，还要涉及到诸如保险、社保乃至店铺经营一类的投资。后文将会一一列出一些文章，具体地讲解每种工具的基础理论。

1.存 款

存款是最古老的金融工具，以前是存钱庄，现在是存银行，它以获取固定利息为回报，可保证资金数字的增值，风险最低、兑现能力高等；但现在的2.25%利率标准，扣税后只有1.80%的利率，收益水平依然很低，预计今后几年依然还有升息的可能；存款的投资策略一般居民存款应以活期存款或者通知存款为主，通常的存款额以两到三个月家庭生活费用所需为宜，不必太多，因为银行只提供资金的流动性，绝不会提供资金的高额回报利益，而且还要付20%的利息税；虽然现在存银行的收益情况越来越不容乐观，但介于其对抗突如其来事件的高兑现力，每个人应该在银行存上一笔钱，以防万一，但切记不要全存，毕竟通货膨胀，货币贬值还在继续。

存款的风险提示存款以获取利息为回报，利率的变化对存款的收益影响很大，但更大的是通货膨胀对存款收益产生的风险；当存款利率不足以抵消通货膨胀率的风险时，个人在银行的实际价值就会缩水，一般又称作“负利率”，它事实上就是使得居民的存款越存越亏，这是从理财角度讲要尽量减少存款的金额，转向其他渠道

2银行理财产品

选择哪款产品需要花一定的心思，但是买完之后基本就交由专业团队来打理。借着股市的牛气目前打新股类产品战绩上佳，但总体而言银行理财产品适合追求稳健、对收益率要求偏低、不想亲自参与市场买卖的人士。

2.保险

在国外发展非常健康，也是国外人民的重要理财选择，但他在中国的发展却受到严重挫折。由于早些年的扫楼、骚扰电话等事情，造成现在国民普遍对保险行业的歧视和厌恶。保险其实是大家对人身和家庭的一种保障，是体现个人价值的重要方式。在我看来，很多国民对保险的基本理念和保障功能都耳熟能详，也肯定其价值体现，只是过不了心里那道坎。对于保险的好处，大家心知肚明。而且，现在越来越完善的保险产品，也显示出保险越来越高的投资回报。温家宝总理也强调说要大力发展商业保险，以商业保险来维持社会的更加和谐。选择保险作为一种理财渠道将会是一种趋势。

3.证券业

早已成为了个人投资理财的首项选择。不过“股市有风险，入市须谨慎”。

股 票

股票是典型的风险投资；其最主要的特点就是高风险高回报；从长期来看，历史已经证明，在一个相对较长的时段里，股票是最有价值的投资工具之一。

股票的投资策略

作为典型风险投资的股票，大部分普通投资者在选股方面一定要注重上市公司的业绩，最好是业绩优良，又是行业龙头企业，要多关注一些发达地区的上市公司；具体操作上，以中长线为主，注意股市的波段，一般仓位不要太重，以60-70%为宜，建议注重行业、公司基本面的研究；在股票组合方面，建议选5-8只品种按行业分散投资，在市场不明朗的时候以持币为主。

股票的风险提示

因为股票投资最大的风险是本金损失：

建议

1、基本不采取短线买卖操作策略

建议

2、不买短线涨幅过大的个股

建议

3、在确认市场传闻属实时要适当参与

建议

4、只买入确切知道业绩改善的股票

建议

5、不进行透资或借钱炒股票

建议

6、分散投资，进行股票组合投资

4.房地产

房产是生活必需品，又具有投资的价值，高风险和低流通性是其作为投资的特点，如买房投资，最好使用无短期用途的富余资金，从长期看，好地段的高质物业是可以实现资产的保值、增值的；中、短期来看，根据国家统计局“国房景气指数”分析显示，房市在大幅升温后进入了一个价格平台期，资金允许且房价上涨的预期存在，那么选择买房无疑是个良策，但房产流动性较差。

而随着银行升息及进一步的宏观调控，预计今后3-4年房产可能会走一个价格的下降通道房产的投资策略 房产是生活必需品，如果您现在没有住房，建议根据个人情况选择经济适用型的住宅，注重面积配比、紧凑的户型结构、最优化的“性价比”，而且因目前的利率还不高，付款方面可以选择按揭贷款的形式；如果您已经有了一套住房，购置房产是二次置业或商铺投资，请注意物业的综合资质与投资价值，尽量做一下商业价值的调查和分析，因为现在已经进入房产“精算时代”；房产的风险提示 流动性风险：物业一经购置后就不易变现，这是房产投资最主要的风险，所以购置时对地段及物业本身资质的把握很重要，由于再次交易时程序复杂，费用过高，所以今后相关法律问题要考虑到，产权要明晰；支付力风险：抵押按揭贷款人，应该考虑到自己的还款能力，利息上调后，月支付金额有所上升，如果利率再上调呢？此外房产还要考虑贬值、闲置风险和意外灾害风险；

5、基金 没时间长期盯盘、缺乏炒股的经验常识、风险承受能力相对较小，那么基金成为了这群人的投资选择。大体而言，股票型基金风险最高，货币型基金风险最低，债券型基金风险居中。基金，类似于股票，不过稳定性相比要好一点。但是中国的基金相对于国际市场显得太弱小，像个散户，风险抵御能力其实很差。而且国内与国际市场规律还存在巨大差

异，也不是稳健的投资。

6、债券 从投资组合的角度出发，债券的长期稳定性是大家持有的关键原因。

债 券

主要指国债、金融债、中央级企业债、这类债券信用较高，投资风险较低，获利稳定；债券与利率的相关性较大，故在目前利率水平较低的情况下，投资回报也相对较低，目前的三年期国债收益为3.37%，五年期国债为3.81%；

债券还包括一些其他的品种，比如在股市中交易的可转债品种等；

债券的风险提示

利率风险：当利率上升时不可以流通的国债就丧失了较好的投资机会，因为是定息产品，当投资市场收益提高时，国债有失去获得更多投资收益的风险；

通货膨胀的风险：可以导致到期国债有严重贬值的风险；

流动性风险：一般国债到期才可以收回本息，流动性差，提前支取收益损失很大；

7、黄金 中国人对黄金有一种天生的情愫，加上当下金价一路高涨，让这一传统的金属投资品种再次进入大众视野。有专家认为，正是近期国际市场的动荡让大量资金转投黄金，但并不表示这是一个永远安全的“避风港”。

8、外汇 炒汇赚钱要考虑汇率变动风险。尤其是通过外汇保证金交易来以小博大，风险也会按比例放大。《钱沿周刊》提醒那些持有美元或者以美元为每月薪水的国内人士，在面对人民币持续走高的形势下，规避汇率风险是一个不可不考虑的问题。

外汇：是指将一国货币兑换成另一国货币的行为。是伴随着国际经济交往的发展，扩大而变化的。

交易方式：银行交割，网上交易。所有的投资者所做的买涨和买跌的合约最终由各国银行间进行计算。外汇是一个全球性的市场，没有固定的交易场所，所有的交易均在网络上进行。除了每个周末，二十四小时交易，并且执行T+0交易规则，即：买卖可随时进行。

渠道一：选择存外币定期。特点是收益低，风险低。

对比人民币存款，外币存款仍有利可图。不过，持有人要注意币种。同样存一年期定期，英镑、港币、美元的利率都比人民币要高，而加拿大元、欧元、瑞士法郎、日元的利率就比不上人民币。当然，持有人也可将利率低的外币兑换成利率高的外币，在付出兑换费后享受较高的利率。

渠道二：炒汇。特点是收益高，风险相对较高。

目前国内炒汇有两种方式：实盘交易和外汇保证金交易。个人实盘外汇买卖交易，如某行推出的“外汇宝”，利用国际外汇市场上外汇汇率的频繁波动，采取低买高卖的方式，在不同的货币间转换并赚取一定的汇差或利差，以达到保值、盈利的目的。外汇保证金交易，则是投资人以其存于银行的资金作为保证金质押在该银行，透过银行依其存款金额，设定一

个操作外汇的信用额度，以小搏大。外汇交易原理：

外汇交易一般是保证金交易方式，是利用杠杆投资的原理，在金融机构之间及金融机构与投资者之间进行的一种外汇交易买卖方式。在交易时，交易者只付1%-10%的保证金，就可以进行100%额度的交易。

渠道三：购买外币理财产品。特点是收益稳健，风险适中。

对大多数人来说，把手中外币交给银行打理是个不错的选择。目前各家银行都推出了不少外币理财产品，收益率多在5％以上，可弥补人民币升值带来的缩水，且有所盈余。但投资者需注意选择期限较短的理财品，以规避长期来看人民币升值带来的风险。

渠道四：购买QDII(代客境外理财)理财品。特点是收益高但不确定，风险相对较高。

这种理财方式投资标的多为境外证券市场的投资品种，收益率较高但不保证收益，风险性相对高。如某行推出的“基汇宝”全部投资于海外基金，年预期收益率高达28.3％。

9、信托产品 银监会把信托公司定位为专业化的高端金融理财服务机构，100万元的进入门槛意味着信托投资参与人群并非很广。信托产品遵循“损失自负”原则，风险由投资者自行判断和承担。

10、期货 期货适合于有大量个人资产的冒险者，事实上投资于该领域的人也的确不多，可谓钱来得快输得也快。如果说股票可能让你的资产归零，那么期货就还可能倒欠。而且股票的持有时间可以自己掌控，但是期货合约到期就必须结算。

10、收藏 这是一个相对特殊的理财领域。投身其中的人士，大多是出于自己的兴趣爱好。古董、名作、钱币、邮票等可投资收藏一举两得。盛世古董乱世黄金

总结:

一般而言，一个家庭的风险承担能力不会太大，投资成本也小（不排除极少部分富人），所以，对于多数家庭而言，投资的安全和稳健是至关重要的。否则，就无异于在拿一个家庭的明天作赌注，孤注一掷。我们可以理直气壮的说，家庭理财应该保险先行。只有在购买了充足的保险的基础才适合考虑进行风险较大的投资。否则，一旦出现投资亏损，辛苦积累的财富将一去不返，幸福的梦想将沉落海底。当然，在您的风险承受能力范围内，进行一些有益的风险投资尝试，还是具有积极的意义的。

只有保险，对于家庭这样的投资单位而言是最安全可靠的，它永远要让大多数人甚至所有人受益。而且从整体上看，其利润空间也是最大的。我们应该把保险作为家庭理财的首选。首先，其保障功能是任何一种投资方式都无法替代的，只此一点就成就了保险作为生活必须品而非可选品的地位。在此基础上，多买就可以多收益。只不过就单笔收益来看，不会特别高！但对于一个家庭而言，这已经足够可观了！

理财就应该从无到有，钱少有钱少的理法。

不是说只有钱多才能理财。

个人投资环境分析：

金融产品对比:

投资工具储蓄保险股票期货外汇

风险程度低低高较高风险可控制

回报率3%左右低不确定较高理论上每天都存在利润翻倍的机会所需资金100%100%100%5%1%--5%

获利方式利息利息+分红 上涨才有获利机会/双向操作 成交需要买卖对手/双向操作 即时交易现金

投资周期定期长期中长期快速快速

交易时间长期长期4小时4小时24小时

市场规模大大中等中等网上交易，无有交易场所，日交易量达二万亿美元

资金取现快一定周期快等待买家快

一般来说国内个人投资的方式和工具有：股市、房地产、定期储蓄、保险、外汇、期货、基金等。

投资方式时间收益风险

股市T+1±15%很大

房地产1-2年中小小

定存T+02.25%零

保险漫长长中小

外汇T+0±100%中

期货T+0±100%很大

基金1年4-6%小

而在我国，绝大多数的家庭自行安排个人资产。目前可供选择的理财渠道主要是储蓄、债券、股票、保险、不动产等等。品种的选择、比例的分配、风险的控制是制订理财计划的关键。如果缺乏足够的理财知识，可以请理财专家来帮忙。

个人投资渠道有很多。依市场变化及个人投资偏好可选择不同的渠道来投资。

相对比较保守的人的投资目标是既要保持资金的流动性又要争取获得最高的利息收益。所以，银行仍然是最稳健、最可靠的投资方式。将暂时不会动用，又不打算放在其他投资渠道中的资金分成几份，分别按照长期、短期等不同期限存入银行，既兼顾了资金的流动性，又保证了较高的收益率。

适当买入基金。为了获取更多的收益，可将全部财产的20%用于购买基金，采取定投形式均摊成本。在购买之前，要了解各种基金公司的排名情况和往年业绩，选好了基金公司之后，再选择基金，重点是看该基金的投资取向和投资比例，股票偏多还是债券偏多。一般说来，风险与收益成正比，稳健型的投资人，可选择收益不是很高，但比较稳健的基金。

选择好了基金，开通网上银行，在网上就可以下单了。采取定投的方式，与基金公司签订定投协议，银行在每月的定投日自动在约定的账户上扣款。

适当买入保险。对于保险，如果你想得到更大的收益，那么保险绝对不是最好的选择，在银行利率高的时候，保险的年利率也只有银行同期利率的一半以至更少。但是保险的最大好处就是兼保障功能和强制储蓄功能于一体。人难免有个头疼脑热三灾六病的，所以我们要把之前的准备工作做好，防止灾难来临时一下子被击垮。尤其是分红型保险，既做客户又做股东，算起来收益也还是不错的。

适度投资房地产。虽然现在市场形势不明朗，专家一会儿说适合投资，一会儿说不适合投资，但是房产作为不动产，有保值增值的功效，如果资金状况允许，可以适量投资房地产。

在市场行情好，自己又有投资眼光的情况下适度投资股市。股市本来是分享经济建设成果的地方，很多人却把它误读成投机的场所。在坚持价值投资和做足准备功课的前提下，股市也是我们可以选择的一个投资渠道。

第四篇：艺术品基金、信托将回归小众理财

艺术品基金、信托将回归小众理财

在经历了2012年的疯狂发售之后，艺术品基金和信托产品逐渐回归理性。据统计，无论是发行数量、参与机构还是发行规模，今年上半年都出现锐减，只有不到10款艺术品信托产品发行。

实际上从去年下半年开始，艺术品信托不论是参与的机构，还是发行产品数量及规模，与去年上半年相比，均明显呈现萎靡之势。

据统计，2013年艺术品信托（基金）到期兑付涉及资金规模约26.4亿元。而艺术品基金市场在2012年三季度中，共有3家信托公司参与清算了5款产品，其中3款为提前终止。提前终止的3款产品中，国投信托发行的“国投飞龙艺术品基金”系列8号和15号均提前半年清算；中泰信托发行的“证大艺术品投资基金”提前1年清算。

对此，业内人士也表示，艺术基金产品除了政策因素外，兑付压力太大，近年没有发基金（信托）产品的计划。由于绝大多数艺术基金透明度极低，真实数据很难被披露，所以即便是已成功兑付的机构，也遭到了质疑。这些产品是通过什么渠道兑付的？接盘的人是谁？他们卖的作品是否升值？投资者都无从知晓。

对于未来发展趋势，业内人士透露，艺术品信托模式的基金将在中国所占比例越来越小，私募模式时间、周期和回报率上都比信托有更多非刚性的优势，另外还有一种发展趋势，未来艺术品基金会从投融资模式向管理模式转化，而且可能改变原有的单纯投资艺术品模式，向艺术产业方向发展，进入财富管理和资产配置的领域，这样才能有效分散风险。而艺术品作为财富管理和资产配置的重要组成部分，也将回避艺术品基金单纯投资所带来的系统性及行业性风险。

作为一名爱好艺术品的投资者，他们更希望专业机构提供更好的投资渠道和艺术品交易市场，协助系统收藏。

第五篇：化妆品市场销售渠道的发展趋势

化妆品市场销售渠道的发展趋势与专卖店销售增长模式分析

[摘要]近年来，我国化妆品市场呈现出快速增长的态势。伴随市场总量的不断扩大，化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整。从发展趋势上看，以化妆品专卖店为代表的新型渠道必将成为化妆品的主流销售渠道。同时，会员制管理将是化妆品专卖店销售增长的主要途径。

[关键词] 化妆品专卖店销售渠道发展趋势

随着我国经济的不断发展，人均收入水平的进一步提高，化妆品市场亦呈现出快速增长的态势。据权威部门的一项最新调查数据显示，中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增，2003年国内化妆品市场的销售总额达到了500亿元人民币，已成为全球第八、亚洲第二大化妆品市场。专业人士预测，到2010年，中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。伴随市场总量的不断扩大，化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整，传统渠道所占的份额逐渐减少，而新型渠道的销售份额则呈现快速提升的趋势。

一、化妆品专卖店将成为今后我国化妆品销售的主流渠道之一

化妆品的销售渠道，可分为传统渠道与新型渠道两大类别：其中传统销售渠道以百货店为代表，同时包括超市、大卖场及便利店等，一直以来，被视为化妆品销售的主流渠道；新型渠道则以化妆品专卖店为代表，其中还包括美容院、药店及化妆品的直销方式等。从销售份额来看，以专卖店为主的新型渠道的重要性正在凸显——2002年传统渠道与新型渠道的销售份额比为1：9；2004年则上升到2：8； 2005年这个比重更接近为3：7。从规模上看，2005年全国具有一定规模的化妆品专卖店数量也达到了10万家左右。可见，从发展趋势上看，百货店所占的销售比重仍将进一步下降，而专卖店必将成为主流销售渠道，销售比重进一步上升。

二、化妆品专卖店的优劣势分析

1.优势分析

从渠道特点来看，专卖店具有很多显著的优势：

(1)分布广泛且主要在居民区附近，能够为顾客提供极大的方便；

(2)买卖双方容易建立起良好的人际关系；

(3)多数情况下，可就价格进行商量，使顾客享受到价格上的优惠；

(4)面对面销售，能够为顾客提供专业的咨询与指导；

(5)门槛较低，客源广泛，以学生与工薪阶层为主。

此外，从长远发展趋势来看，百货店根据其自身特点，将成为高档化妆品的竞争场所，而超市、便利店及大卖场等渠道由于其自身销售方式（以自选方式为主）所限，不适合化妆品的销售特点，也不可能有更大程度的发展，所以，专卖店渠道必将成为各大专业化妆品生产厂家的必争之地，发展前景广阔。

总之，专卖店非常适合中、低档化妆品的销售，并可在此基础上形成与百货店相区别的独特的渠道及品牌定位。

2.劣势分析

从目前国内化妆品专卖店的发展状况来看，依然存在以下不足，有待改进：

(1)没有形象或不注重自身专业形象的塑造，缺乏长远的经营眼光；

(2)缺乏与大厂家合作的意识，片面追求较高的毛利率，经营的主要产品为小厂家生产的高毛利产品；

(3)销售人员缺乏专业知识，不能给顾客提供全面的咨询服务与指导；

(4)不注重对忠诚顾客的支持与培养，顾客群以散客为主；

(5)服务水平整体偏低，折扣是吸引顾客的主要手段。

上述问题，在目前的化妆品专卖店中具有普遍性，若不能够得到妥善解决，将严重限制专卖店渠道的进一步发展。

3.发展对策分析

(1)增加与国际化大品牌的合作，以获得专业化的培训与支持

目前，凡具有战略眼光的国际化大品牌，均已把注意力放在了化妆品专卖店这一新型的销售渠道上。与国内小厂家的产品相比，这些大品牌的毛利率相对偏低，但与其合作所能获得的利益显著：首先，国际化大品牌的加入将最大限度地提升专卖店的形象；其次，顾客对品牌比较熟悉，信任度高，高品质的产品使店主、顾客均无后顾之忧；第三，具备雄厚的人力、财力基础及丰富的销售经验，可为专卖店提供专业化的支持与指导，有效弥补了专卖店店主专业知识不足的缺陷；第四，适当的利润水平足以保证专卖店的正常运作与发展。

(2)提升专卖店的整体形象

专卖店形象与顾客的信任度密切相关，因此，化妆品专卖店必须致力于做好以下几方面工作:①在有限的空间内创造出亲切、温馨的环境与氛围。包括加强产品的陈列管理；开辟顾客休闲区域，在该区域内设置桌椅，并提供时尚类杂志供目标顾客在休息、等候时阅读；店内适宜的温度、亮度与色彩等等。②增加更多的接触点（灯箱、海报、POP展示等），吸引顾客的注意力。③加强对店内导购人员的培训与管理，提升其专业素养以及与顾客有效沟通的能力。

(3)增加服务项目，提升顾客的价值感

专卖店可考虑提供的附加服务包括：专业美容知识讲座、最新流行资讯发布、免费送货服务、免费皮肤护理、免费皮肤测试及美容咨询服务等等。

(4)设计灵活多样的促销活动，打折不是惟一的促销手段

根据店内的销售状况设计各种形式的促销活动，如积分答谢、买赠、抽奖、异业合作等等，避免频繁打折造成不必要的利润损失。

(5)加强与老顾客的联系与沟通，实行会员制管理。

三、会员制管理将是化妆品专卖店销售增长的主要途径

1.专卖店培养会员的重要性

(1)从专卖店的营业结构来看，培养会员（固定顾客）是确保其销售额稳定的前提与基础

一般说来，散客营业额往往很不稳定，容易受到外界环境因素变化的影响，而会员的营业额即使受到外界环境变化的影响，也会保持相对稳定。

(2)会员档案的建立有助于专卖店准确把握顾客需求，针对性地推荐商品

(3)通过加强与会员的日常沟通与联系，有助于买卖双方建立良好的信任关系，满意会员的重购率、连带购买率及介绍新会员入会的比率将更高。

2.会员制管理的主要方法

(1)明确入会条件及会员权利，对会员的个人资料进行妥善保管

专卖店可推出两种形式的会员卡:①普通会员卡：顾客购买任意一款化妆品，并填写入会单即可成为本店会员，享受除价格折扣外的所有会员权利。该卡的有效期为半年，会员在半年内若不发生重购行为，其会员资格自动中止，重购可顺延;②VIP会员卡：VIP会员资格的取得应建立在规定的标准购买金额基础之上。该卡的有效期为一年，重购则自动顺延。凭卡可享受一定比例的折扣。

(2)通过相关培训，使导购熟练掌握接待顾客的步骤与技巧

化妆品属于特殊商品，顾客在购买过程中需要专业的咨询与推荐，因此导购的专业素质与销售技巧显得尤其重要。通过培训，导购应熟练掌握以下步骤与技巧：顾客肌肤诊断、需求确认、适宜商品推荐、介绍产品使用手法与技巧，并做好后期跟踪等工作。

(3)为会员提供超值服务，提升会员的购买金额

顾客成为会员后，为促使其不断增加购买，创造更大价值，专卖店应致力于为会员提供超值的管理与服务。专卖店为会员提供的服务可分为两个阶段:

第一阶段为售后服务范畴，即在顾客购买商品后一周内跟踪了解顾客使用产品后的感受，重点了解顾客有无不适或过敏反应，适时表达专卖店对会员的关心。这个阶段是双方建立信任关系的关键时刻。

第二阶段为持续沟通阶段，主要采取通知会员来店免费体验相关服务或参与各种活动的形式，以达到使会员再次来店的目的。专卖店应根据自己的实际情况，每月推出一些美容讲座、会员沙龙、肌肤测试等免费为会员服务的项目或利用换季、节假日等时机开展灵活多样的促销活动，鼓励会员参与，并在此基础上提升销售额。

3.善于发现问题，获得更大发展

在对专卖店进行会员制管理后，店主只须通过对会员销售记录的研究，或在必要的时候开展会员调查工作，就可以发现专卖店在经营管理过程中存在的问题，对症下药，使专卖店获得更大发展。

(1)会员数量研究

首先，以季度或作为评估期，对会员数量进行分类统计，在与上期数据进行比较后得到会员数量变化的具体结果，将所得结果与下表进行比较，找出目前专卖店在下表中所处的具体位置：

注:上表中，+表示会员数量增加，–表示会员数量减少。

状况一：―会员总数‖、―既有会员‖、―新入会员‖数量全部增加，这是最理想的状态。状况二：―会员总数‖和―既有会员‖数量增加，总体状况还算不错。但―新入会员‖数量减少问题不容小觑。若不及时查明原因，寻求对策，将很快陷入第四种状况。

状况三：―会员总数‖和―新入会员‖的数量都在增加，总体状况还算不错。但 ―既有会员‖的减少是一个非常严重的问题。须尽快查明原因、寻求对策，否则专卖店将很快陷入第五甚至第六种状况。

状况四：―会员总数‖和―新入会员‖的数量均有所减少，这是一个需要警惕的信号，同时―既有会员‖数量的增加则是希望的象征。这说明专卖店在培养老顾客方面所做的工作很有成效。目前亟待解决的问题在于争取新入会员。如果能够查明新入会员减少的原因，寻求解决

对策，作为一家有实力的专卖店，是很有可能回复到第一或第二种状况的。

状况五：―会员总数‖和―既有会员‖的数量均有所减少，专卖店的经营已亮起―红灯‖，―新入会员‖数量的增加仅仅标志着一线希望。如果这种状况不能够迅速有所改观，专卖店将很快陷入第六种状况。因此，必须认真调查―既有会员‖数量减少的细节原因，尽快寻求对策。状况六：―会员总数‖、―既有会员‖、―新入会员‖的数量全部减少，专卖店已陷入危急状况，与此相伴随的是店头营业额的大幅下滑。必须从头开始，重新审视专卖店的营销策略及整体应对方案。

第二，进行会员调查，找到原因所在，制定解决办法。一般说来，―既有会员‖数量的减少说明专卖店在固定顾客的培育工作上存在一定的问题，应跟踪调查、了解―既有会员‖减少的细节原因。可按既有会员入会时间的长短将其分为两种类型：长年的既有会员与上一的新入会员。

根据经验，长年既有会员流失的主要原因往往是由于迁居、专卖店魅力的减退（会员尝试新品牌）或服务不到位使顾客感到不满意等等。而上一新入会员发生流失的主要原因则可能是专卖店所采用的争取新会员入会的方法不当所致。

―新入会员‖数量的减少，说明专卖店在顾客接待、产品推荐或促销活动的开展方面存在一定的问题，应从加强导购培训、调整促销活动方案等方面入手。

(3)会员购买金额研究

首先，计算目前所有会员的平均购买金额及按照正常的使用量推测，会员每年应购金额。然后，将每一位会员的购买金额与上述两项金额进行对比，前项若显著低于后两项金额的话，说明尚未充分挖掘该会员的购买潜力或该会员未按照正确的使用量使用其化妆品。随后，应安排相关人员与这些仍具开发潜力的会员沟通联系，一方面可借换季或促销活动的契机，推荐符合其个人需求的化妆品，提高其购买金额；另一方面可通过询问其日常使用习惯，了解其使用中存在的主要问题，鼓励其按照正确的使用量保养皮肤，以使化妆品的效果得到最大程度的发挥。值得注意的是，此时的推荐应从专业美容顾问的角度出发，本着进一步美化顾客肌肤的目的，注意技巧，语气亲切委婉，不可过分，避免会员产生反感情绪。总之，通过有效执行会员制管理办法，化妆品专卖店的销售额有望得到更大的提升，从而充分发挥其作为新型主流销售渠道的重要作用。