关爱孤寡老人西安现代挖掘机学校

第一篇：关爱孤寡老人西安现代挖掘机学校

西安英伦国际厨师学院关爱老人活动

时间：2012-05-03 来源：西安英伦国际厨师学院 作者：西安英伦厨师学校

“五一”到来，所有人都带着轻松，惬意，欢乐的心情准备度过一个有意义的假期！5月2日，西安三春晖老年公寓，出现了一群身穿迷彩服的年轻人，十分惹人注意！原来他们是西安英伦国际厨师学院的学生，他们满载爱心，带着感恩和关怀，来为这些值得关爱的老人奉献爱心，表达内心的敬仰！

三春晖老年公寓的这些老人，大部分是因为子女工作忙碌，不愿为自己的孩子增添太多麻烦，让子女工作分心，所以选择住在老年公寓里。可怜天下父母心！其实这些老人经常思念自己的孩子，希望能有亲人陪伴，他们值得敬仰更需要关爱。

西安英伦国际厨师学院组织学生参加这次公益活动，是希望能带给这些年迈的老人一些关爱，一些温暖。希望能代替他们的子女尽孝，报答父母的恩情，让他们更多一些笑容，更多一些生活的乐趣！

我们受到了老人们的欢迎，我们一开始给老人表演节目，唱歌，演小品，说相声，老人们个个面带微笑，幸福流露在他们的笑容里。然后给老人面对面讲故事，捶背揉腿，陪老人下棋...........有一位张奶奶已经年近八十，但身体硬朗，拉着我的手，说自己的生活，谈自己的过去，像是在对自己的孩子聊家常！她还说自己会唱戏，要给我们好好的唱一段，张奶奶唱戏时自豪的样子，感染了所有人。我们都为她鼓掌，也为父母的辛劳和伟大动容！西安英伦国际厨师学院的一位学生，叫王猛（化名），他是个孤儿，一直由爷爷奶奶抚养长大，他在和老人交流的时候，那份真情，那份感恩，让老人们十分感动。临走时，一位宋奶奶和另一位赵爷爷都认他为干儿子，他哭泣着感动的对他们说：“谢谢你们，我一定要好好学习烹饪，当一个顶级的厨师！来报答家人，报答你们！”在场所有人都落泪了，大家也都坚定的对自己说：好好学习，努力奋斗，感恩父母，报答父母！

这些老人教会了我们感恩，留给了我们太多太多的感动，在我们心里这一切都成了永久！西安英伦呼吁社会：关爱老人，给他们更多关怀更多温暖！

第二篇：西安现代挖掘机学校教您工程机械市场营销

西安现代挖掘机学校讲解工程机械市场

营销

工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。

工程机械是服务于工程建设的生产资料，不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以工程机械营销有其自身的特点、方法和策略。

分析社会需求，预测市场走向

任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。要对工程机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期寻求影响工程机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。

1.1 工程衍生需求

所谓衍生需求，是指顾客购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了提供另外的客户服务所需要的。工程承包商购买的工程机械是以完成工程施工任务为目标的，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。

为了帮助说明这种衍生需求的由来，这里举一个例子。某一工程承包商承建一条高速公路，就要采购（也可能是租赁）一些筑路施工设备。他们买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于自己的意愿，而是为了满足投资业主对公路质量标准和工程进度的需求。从逻辑关系上讲，工程承包商对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。

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程机械市场营销

1.2 配套连带需求

工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。这种连带需求的涵义是，当客户购买某一种工程机械时，还必须有若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。这种连带需求的规模及其先进程度，往往与承建工程的项目性质、质量要求、施工工艺及工期有关系。例如：修筑堤坝的工程承包商购买压路机时，必然要以挖掘机及铲土运输机械与之配套；承建路面工程的承包商购买压路机时，必然要考虑摊铺机及拌和设备与之配套。营销公司可以举一反三，通过某种产品的销售信息捕捉到更多的市场需求信息。

工程机械连带需求的另一个方面表现在产品的系列化与成套化程度。客户有时会尽量从一家供货单位采购更多的系列产品，这样便于司机培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。顾客的这种理性概念可以为工程机械制造商和营销公司提供更多的机会。

1.3 投资带动需求

工程机械是投资带动型产品，其社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。因为工程机械是服务于改造自然、开发资源与基本建设的，无论在一个什么样的国度里，这些工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的。不言而喻，对于任何工程机械市场的测度都不应离开政府的投资政策。譬如说，中国的西部大开发计划造就了这几年国内工程机械市场的“井喷”现象，而1994年基建投资的急刹车曾使中国工程机械行业徘徊了5年之久。

1.4 社会保有需求

工程机械是拥有单位的固定资产，要逐年折旧与更新。但它又是以社会保有的状态存在着，倘若该单位较长时间甚至永远不再使用它，就会以租赁或转让的形式转移使

西安现代挖掘机学校讲解工程机械市场营销 用权或所有权。所以，当预估某一种工程机械的当年销售量时，不得不考虑到它已有的社会保有量与现有工程的施工需求。当需要估算某一产品的国内同行业总销售量时，可以用下面的计算方法

工程需求量Qx=上年社会保有量Qx-1-更新量qx+新增量△Qx 当年新增量△Qx=当年行业销量Cx+进口量Cin-出口量Cout 当年国内行业总销售量:Cx=Qx-Qx-1+qx-Cin+Cout。除大型设备外，一般工程机械的使用寿命可按10年计算，所以当年的更新量应等于倒数第10年的增量。

分析需求结构，对销售经理来说是至关重要的。销售经理和制造商不能被动地坐视市场发展，有成绩的销售经理应能主动地预测市场、刺激需求，对那些将影响自己产业需求的关联因素给予密切注视。

了解市场特点，沟通供求理念

工程机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的。了解这些特点，可以更好地与客户沟通，在设备的运营成本、技术服务、资金筹措及供货周期等方面及时向客户释疑到位。

1）讲究运营成本 工程机械属于重型机械，顾客购买后转化为固定资产，并将随着使用年限而予以折旧。工程机械的使用总费用由固定费用和运营费用两部分组成，顾客希望所购设备不仅要价格合算，运营费用也要低，特别是能够节省能源。设备的工作可靠性与能源利用率是工程机械市场竞争力的核心指标，它们最终都是以运营费用的形式显现出来。营销人员要恰如其分地向客户介绍自己公司产品运营费用的构成情况，用户也要重视对这方面知识的掌握。

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工程机械市场营销 2）注重采购技术 工程机械的品种规格繁多，技术结构复杂，涉及到机、电、液等知识领域的每一个分支。设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，这对于工程承包商来说是一个很大的技术负担。所以要强调制造商与代理商的技术服务能力，以确保设备的正常使用和长期安全运行。工程机械通常是按规格要求进行采购的，因为某种设备规格的大小直接与生产效率、施工工艺及设备配套有关系。好的推销员应能熟练地讲解这些关系，并向客户介绍自己公司系列产品的供货情况，趁机扩大战果。

3）购买投资额大 购买工程机械的投资额都很大，十几万、几十万到几百万元一台，有的甚至上千万。顾客要求供货商能够提供良好的技术服务和经济担保，有的甚至要求分期付款、租售结合或共同协商资金的筹措方式。一些跨国企业都设有金融服务机构，可以为客户提供信贷或者协助代理商筹集发货资金。卡特彼勒公司2003年金融产品的营业利润达3.45亿美元，占其营业利润总额的20.44%，可见其经营有道，达成了制造商、代理商及设备用户面。

4）施工季节性强 由于建筑施工的季节性，使得工程机械的采购时间、人员培训及配件供应等也呈现出很强的季节性。供需双方均需准确地把握生产、签约与供货的周期性变化，既要节省融资成本，又要满足工程建设的需要，这决不是一件很容易的事。正是由于工程施工的季节性强，加上其本身的连带需求关系，所以工程机械销售很强调交货期的准确性。因为延误交货将直接影响工程的进度，并为承包商带来经济损失。用户还可能因某一台设备不能按期到位而导致整个配套机群不能工作，这在机械化程度愈高的工程中表现愈加明显。细分客户群体，寻找决策关键

规模化使用工程机械的用户，他们都是某一个群体单位，其采购(或承租)行为通常带有很强的集约性，即采购决定不是由某一个人作出的。工程机械销售经理应该细分这一群体，找出决策关键再加以突破。

1）集约性的决策 此处所谓集约，就是对所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子。这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。但是这其中终归可以分出有决定性影响的人物，这个人可能是分管领导，或者是采购专家。工程机械销售经理的作为在于辨别这些客户群体中的关键人物，以便完成自己的推销任务。但是也不能忽略采购班子其他成员的作用，因为有时某个人说个“不”字就有可能前功尽弃。

2）决策人的风范 工程机械用户的采购决策人一般都受过良好的教育，具有工程师或经济师的水平，并有着较好的专业知识和丰富的工作经验。他们在采购之前要对机器的技术参数、功能特点及规格型号搞得比较清楚后才能作出决定。这种采购行为比较合乎理性，而决不凭一时的感情冲动办事。

3）采购专家的个性 大多数采购专家在他们职业中最喜欢的是以合理的价格采购到最好的设备，以便提高公司的经济效益和自身的声望。他们在考察样机或查阅有关技术资料时表现得审慎，而在谈判桌上会尽力释放自己的精彩。他们最不喜欢的是供货不及时以及其他部门的人员指点他如何如何去采购。

4）采购行为的动态 因为工程机械顾客的购买动机是对工程项目衍生需求的满足，他们的采购行为随其承包工程的变化而呈现动态性。所谓动态的另一层涵义是，在供需双方未签约前的短时间内，也许会由于别的什么因素而引起需方态度的变化。所以，供货商应该不间断地与用户保持沟通，以便适时抓住商机。4 剖析采购行为，测度消费动态

采购行为是指顾客为了满足其需要而显示的探索、购买、使用与评价产品的行为，一般的市场学研究者称之为消耗者行为。为了更好地了解顾客的采购动机、测度市场的动向及确定企业的经营目标，现代市场学研究更多地运用了行为科学。专家们尽力用心理学、社会学、经济学、人文科学及公共关系学去进一步理解、解释与预测采购行为，使其研究范围细化到专业市场。

1）顾客的购买动机 购买动机是由于受了某种激励因素而产生的，这些因素有理性的，也有感性的。理性因素主要是基于需求的技术经济指标，而感性因素往往带有某些主观性，最主要的是供方公司的信誉。尽管工程机械顾客的采购决策更多地合乎理性，但采购行为的影响者和执行者仍然是人，因而采购决定不带有理性与感性两重因素的情况是少见的。

2）采购的理性因素 影响工程机械顾客采购行为的理性因素可以归纳为：产品制造质量和规格的一致性，在质量和规格可以接受时的最低报价，伴随着产品所能提供的技术服务能力，供货商按所需数量与时间交货的准确性，能够提高工程施工质量的技术性能，无须重新培训驾驶人员的操纵性能，具有环保部门认可的无公害性能，适应于施工地点气候条件的特殊功能，用于机械化施工配套而能满足连带需求的工程机械。

3）通常的感性因素 工程机械客户受到感性因素的影响，并不意味着采购人员都会受到某种感性因素的引诱，但又确有某些感性色彩是比较普遍的。例如对所购设备及其制造商的想象都是好的，对供货商提供良好技术服务与履约能力的信任，对品牌的信任度，对制造商技术先进性的估价较好，与供货商传统关系的延续性及地理区位的选择等。

4）权威人物的影响 由于科学技术的不断进步，客户对设备品质的需求也随之变化，这也是采购行为动态特性的表现。另一方面，工程机械产品在不断地更新换代，制造商也必需伴随着技术导向去培育新的市场需求。这种动态变化有时会受到某个人物的影响，或者是行业协会或学术团体之类咨询机构的影响。5 探索用户心态，抢抓成功机遇

在供需双方没签约之前，用户接触的供货商往往不止一家，对于每一家供货商来说，买家的心态都是一个未知数。作为工程机械的销售经理，不管你是捷足者还是后来者，都要不停地探索买家的心理状态。捷足者力图“卫冕”，后来者企图潜入，都是为了抢抓机遇。

1）重视采购名牌 工程机械用户都比较重视采购名牌产品及注重传统供货单位，名牌产品都是由先进的技术装备和管理手段制造的，产品质量相对稳定，用起来放心。因为技术协助的需要，一般工程机械用户都会较长一段时间与传统的供货商保持关系，而不会轻易地变更，以便谋求对方的技术支持与配件供应。

2）不走单一路线 工程机械用户总是希望向那些在行业中处于技术领先地位的制造商家采购,认为这样做可以使自己公司随供方在技术上的进步而保持施工设备的先进性。他们又通常选择两个以上的同一设备供货商，而不是走单一路线，但一般都要有一家主导供货商。这样做的目的就是使自己有一个可靠的供货单位，而又能促使卖方之间进行竞争。

3）不靠价格决策 工程机械用户往往不以价格作为采购目标的主要决策因素，宁可买价格较高但质量可靠、交货及时、技术服务得以保证的设备。他们最怕的是延误工期，最认为徒劳的是工程返工，而对于那些能保证工程质量和施工进度的工程机械，宁肯多付一点钱也觉得值得。

4）预计价格倒置 工程机械用户对未来价格的预计有可能在短期内出现需求的弹性倒置，即在供方提价时反而会更快地采购。因为他们预计价格还会进一步上涨，总希望自己公司少受涨价带来的影响。另一方面，价格下降了销售量反而并不增加，这时用户会认为该厂的产品质量不过硬或技术服务能力差，或者猜测还会继续降价。

强化服务意识，注重市场开发

顾客购买商品的目的在于满足某种服务项目的需求，产品不过是这种服务功能的载体，而不是服务项目的全部。伴随产品(服务硬件)的技术（服务软件）对工程机械顾客来说更显重要。因此，对于任何工程机械市场的开发与维持都不应脱离这个基点。

1）重视售前服务 工程机械营销要实施售前、售中、售后的全过程技术服务。营销公司要有计划地派遣技术专家赴目标市场进行技术交流与公关活动，可以引导潜在顾客的采购目标。在交流的基础上，深化技术服务能够开发新市场及确保传统市场的连续性。

2）提高服务层次 考虑到工程机械技术性能复杂的特点，营销公司配备一些高层次的工程师做技术促销和市场开发工作是很必要的。工程机械制造商应该选派一些技术成熟而又有经济头脑的老设计师到销售部门任职，提高销售队伍的素质。

3）开发人员临阵 工程机械制造企业要有计划地指派产品开发人员参与销售技术服务和促销活动，深入到工程现场了解施工工艺和用户对设备的性能要求。这样既可以提高技术服务质量，又能增强产品开发的创新意识，是企业维持市场与增进产品竞争能力的重要手段。

4）技术服务延伸 营销公司要建立起足以适应的配件供应和维修服务网络，信息网络要能不失真地反映产品售后服务的实况及用户意见。技术服务延伸的一个重要环节是及时地改进产品技西安现代挖掘机学校讲解工程机械

市场营销 术性能和制造质量，促进产品更新换代。这些都是开发和维持市场不可或缺的。

把握销售策略，赢得竞争优势

把握销售策略是营销公司总经理最主要的管理工作思路，是工程机械制造商增强市场竞争能力的最终招数，以下几点仅为象征性的提示。

1）经理把握策略 营销公司总经理的职责是利用信息对市场形势、销售目标及其目标市场作出分析，能巧妙地确定产品规划、促销方法、销售渠道和价格策略，并及时作出必要的调整。

2）人员推销为主 工程机械的销售渠道短，一般是供需双方见面洽谈，以人员推销为主。即使是经代理商销售的，用户与制造商也会保持密切的关系，因为技术服务的实力终归在制造商那里。工程机械的推销人员应能熟练地介绍产品的技术性能、制造质量、使用情况及技术服务状态等内容，能帮助顾客解决选型、配套与维修等技术问题。同时还要针对顾客提出的某些质疑和意见及时地进行答复和探讨。在很多情况下，有作为的推销员应具备工程师的水平，并且要有丰富的业务知识和很好的公共关系修养。

3）广告促销显要 媒体广告是工程机械促销策略的重要手段，广告是以扩大信息覆盖面而著称的。工程机械广告的作用在于为推销人员访问投去了敲门砖，以免冒然访问而增加推销费用。广告还能够向公众展示企业的良好形象，尤其是当存在强劲竞争对手时，广告能影响顾客的采购方向，并使那些不曾相识的采购影响人物亮相。

4）价格战果有限 工程机械一般不宜用价格作为主要推销手段，因为在许多买主看来，价格因素远不如规格适应、质量可靠、交货及时与技术服务好来得重要。另一方面，就整个社会需求来说，工程机械的价格弹性很低，这是因为工程机械的总需求量取决于工程的衍生需求，某种工程机械价格的高低对社会购买量并不具有明显的影响。这不同于家用轿车或其它消费品，价格便宜了就可以引导居民去消费。但对于工程机械制造商来说，价格弹性仍是销售经理必须掌握的策略，尤其在一个买方市场上，竞争对手总是在虎视眈眈。

关注环境变迁，调整发展战略

现代商场犹似战场的重要标志之一是讲究战略。企业经营战略的核心问题，就是要把企业的经营目标、外部环境和内部条件三者加以协调，实现动态的平衡。工程机械经营目标与国内外的政治环境与经济环境密切相关，只有在一个和平稳定的环境里，工程建设事业才能够繁荣，作为工程衍生需求的工程机械才有可能得到发展。尤其是处在一个全球经济一体化和国内市场国际化的时代，工程机械对国际环境的依存度大大增加了。

同时，由于市场经济的开放性，工程机械的市场竞争越发激烈复杂。各个企业集团都想努力扩大市场份额，国内企业与国外企业之间的竞争，本土企业与外资企业之间的竞争，加上一些企业强—强联合、购并重组，市场竞争互相交织，“连横、合纵”各显其能。

这些外部环境因素都是工程机械企业制定经营战略的客观依据。这就要求企业要有一个市场信息机构，负责搜集、整理和传递这些信息。

营销公司应该给所有的销售人员规定信息收集的任务，不仅要了解顾客的投资状况、需求动态、市场细分及用户对本企业产品的改进意见，而且要掌握竞争对手的情况，例如他们的产品、价格、服务能力、交货许诺及推销手段等。这些信息对于拟定销售策略和倡导新产品开发都是极有用的。

随着市场经济的发展和深入，企业营销人员熟悉自己产品的需求结构与市场特点，对搞好企业经营活动、扩大产品销售渠道、增加企业对市场反映的灵敏度是极为重要的。

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营销

第三篇：走近现代挖掘机学校

走近现代挖掘机学校

都说，遗忘，便能了却曾经。只是不懂，真真切切存在过去的事情，一个简单明了的“风过无痕”四个字便可将时光的皱褶拉平了无痕迹？来到现代挖掘机培训学校已经几个月了，我在现代挖掘机培训学校每天努力学习，恨不得将所有挖掘机只是全都装进我的脑袋里，把曾经的那场噩梦挤掉。我是四川汶川人，提到四川汶川都会想到5月12日发生的8.0级地震，那时的我才高二，努力准备考一个好大学然后回来报效我的家乡四川。可是地震毁了我的家。看着一片狼藉的家和学校像是一场噩梦一样。

可我报效家乡的心没变，我要用另外一种方式报效家乡，这也就是我来现代挖掘机培训学校的原因，我要用挖掘机重新去建造我的家，我的家乡。在现代挖掘机培训学校的每一天我都格外珍惜，等我从现代挖掘机培训学校毕业了我就回四川，用我的挖掘机创造我的家园、我的明天。

第四篇：关爱孤寡老人

关爱孤寡老人，善行就在身边

当你衣着光鲜地走在街上时，是否注意到路边乞讨的老人，是否于心不忍，怜悯地施舍他们，而不是绞尽脑汁地分析，他们是不是骗子？

当你大鱼大肉在饭店享受时，是否注意到饭店的清洁工都是上了年纪的奶奶或者爷爷，有的甚至出了白发，可是他们迫于生计，辛苦地劳动着。你有没有给他们一个亲切的微笑，有没有注意不要撞到他们，还是嫌恶地躲开他们，更或者恶意地欺负他们？

你有没有注意到常年在村口伫立遥望的伶仃老人，他们像是在等待儿女回家，又像是在等待命运的终点？每每这种时候，米有没有一点心酸，想拉着他们，告诉他们还有人关心他们，让他们觉得自己不那么孤单。

你有没有注意到，那些在路口迷失的老人，焦急而不知所措。也许因为一些负面新闻，人们都不愿意轻易扶老人过马路了，可是那些徘徊在路口的孤寡老人呢，他们是善良的，也是弱势群体呀……

正是因为面对以上种种情况时，深切的心酸和怜悯，让我更能体会关爱孤寡老人的重要性，在此斗胆向全社会呼吁：关爱孤寡老人，善行就在身边！

关爱孤寡老人，或许只是简单的一个微笑，让他们知道，他们并没有因为年龄而被社会遗忘，给他们一抹阳光，驱散他们的孤单！

关爱孤寡老人，或许只是轻轻的一个搀扶，不要让他们滑到，不要让他们在路口胆怯地不敢前行，不要让他们被过往的车辆撞倒。

关爱孤寡老人，或许只是一元钱的施舍，少上半小时网，少去一次游戏厅，可能他们就能吃饱一顿饭。或许只是买了他们最后剩下的水果，让他们可以早点回家。

关爱老人，不需要花很多时间，不需要花很多金钱，小小的善心，便会催促我们那样去做，小小的善行，便能温暖他们的心。

第五篇：关爱孤寡老人倡议书

关爱孤寡老人倡议书

二（14）班全体同学们：

尊老、爱老、敬老是我们中华民族的传统美德，关爱空巢老人也是我们义不容辞的责任。每个人都会变老，也许你与她素不相识，但我们都生活在同一片蓝天下。孟子曰：老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼。想一下，当我们自己的爷爷奶奶生病时，难道我们还会坐在这里无动于衷吗？现在孤寡的张奶奶生病了，因此，我倡议同学们在星期天去照顾张奶奶。照顾张奶奶我们应注意做到：

1.对待张奶奶态度要礼貌、语气要温和、有耐心、不急躁；

2.做事要勤快、细心、认真；

3.一定要用心的，陪老人说说话，倾听老人的心声。同学们，送人玫瑰手留余香，帮助别人，快乐自己。只要我们人人献出一点爱，把自己周末的玩耍时间分给张奶奶一点，张奶奶的阳光就会多一点，张奶奶的幸福就会多一点。望同学们珍惜。

倡议人：邢玲子 二〇一五年十一月十五日