业务员培训资料

第一篇：业务员培训资料

学生培训教材

一、这次活动安排和意义

1、大家都知道我们的报纸专门针对大学英语等级考试的，所以我们是为提高我们学校新生的英语水平和英语四级通过率作贡献，同时我们进入寝室可以为大一新生做好学习和生活方面的向导。

2、通过这次活动可以锻炼一下大家的能力，锻炼一下自己的口才和交际能力等。现在的社会需要的是综合性人才，好多著名的企业家都是从做一名推销员开始的（如李嘉诚、王友庆等）由此可见推销对一个人能力的锻炼是多么的重要。在本次活动中表现最突出的业务员我们报社将颁发荣誉证书和开具社会实践证明（将来找工作非常有用，现在外面的用人单位非常注重大学生的社会实践），同时还优先考虑提升为明年的校区主管。

3、这次活动还可以帮助大家挣点零花钱。在这顺便谈谈大家最关心的话题。给大家的薪水报酬问题，即订----份以上每份----元、-----份以上每份------元、------份以下每份---元，也许有的同学认为报酬很低，其实不然，就这么说吧，去年我们好多能力很强的业务员每天晚上就能订30—50份，你们算算每天晚上两三个小时我们就能赚两三百块钱，和做其它如家教等我们的报酬还是相当丰厚的而且不收取任何中介费用。也许有的同学认为一个晚上不可能订出那么多的，我相信通过我们的培训您就会很有信心了，下面我们言归正传继续我们的培训工作。

二、业务知识的准备

在做工作前首先要了解并熟知各项业务知识。有的人认为报纸发行不就是订报纸吗？其实根本不是这么简单，订报纸仅是报纸工作的表层认识。如果你不经过业务准备而直接去订阅，肯定是会四处碰壁的。所以在工作之前我们必须把相关的业务知识了如指掌，而不能当客户有所提问时在查阅资料，所以我们必须虚心学习各种营销知识及推销技巧。我相信在座的很多同学在中小学的时候看过我们的报纸，对我们的报纸已经有所了解，下面在让大家对我们的报社和报纸有一个充分的了解。

1）、报社简介（发展里程、品牌效应）

英语辅导报是中国最具实力的英语教辅传媒英语辅导报社所办。英语辅导报社在吉林省通化市于1990年3月创建，十几年来，报社编辑出版了千余种英语教学辅导类资料（如英语辅导报、英语奥林匹克资料等）在全国已有亿万读者，现在已经成为全国英语教辅类报刊社中规模最大最具实力的英语报社。英语辅导报社本着“取之于教，用之于教”的办报方针，每年斥资1500万人民币组织全国性的重大活动，选派中小学优秀外语教师出国留学、设立全国大中小学外语教师园丁奖、承办全国大、中小学生英语竞赛、国内大、中、小学英语夏令营等等。英语辅导报社的社长包天仁教授还是通化师范学院的院长，通化市政协副主席，是国际外语教师协会13名常务理事之一（历史上获得此殊荣的亚洲第一人），他不仅是文明遐迩的企业家，更是国内外英语教育界的泰斗。

报社地址：吉林省通化市西昌公贸开发区2号邮编：134001

网址：.cn大学事业部咨询电话：0435---3940885

2)产品介绍（版面、价格、内容、特色）：

内容丰富：本报时尚、前卫、洋溢着青春的活力，让学英语不在枯燥、乏味，让我们在轻松娱乐中学习英语。配有等级考试的模拟试题，四六级考试应试技巧，我们还特聘英语等级考试命题组专家对每年大学英语等级考试的内容进行权威预测，跟踪最新考试动态，所以我们的报纸含金量极高，辅导性极强。同时权威指导竞赛，全国大学生英语竞赛是我们报社独家承办的。

《英语辅导报》大学版分为大学英语高职版、四级版，根据《大学英语等级考试大纲》精心

安排。分别针对大学英语三级、四级考试进行系统高效的专业辅导，针对性极强。

价格实惠：全年定价100元（含4盘听力磁带），每周1.5元，每天仅0.2元，订阅全年的免费赠送价值元的词典和价值的新东方网上课堂学习卡一张。全年52期，周报，每期4开16版，采用全彩色印刷，其中在寒假期间为6期合订专刊一本，在放假前发到读者手中。相比之下，《英语辅导报》是针对性最强，价钱最便宜的英语学习报纸。

3）当今英语的重要性：

随着全球一体化时代的到来，随着我国改革开放事业的深入发展，社会对大学生的英语应用能力的要求越来越高，招聘单位对毕业生是否持有大学英语四，六级证书非常看重。在校期间英语的重要性我想从以下几方面进行阐述：

1、就业：学习好英语，就意味着你获得了一把金钥匙和一块敲门砖，比其他同学拥有更多的发展机会，如果不过四，六级的话，很难找到好工作，甚至找不到工作，现在有的外企对持有四，六级证书的人分别有不同的待遇，有的一个月工资就相差好几百块钱。

2、以前的四级证书与学位挂钩，现在仍有很大联系，只是不像以前那样所有本科院校一个60分的分数线罢了，现在是根据各个学校的情况，学校自己订一个分数线。如果学不好英语，有的学生毕业的时候连毕业证书都拿不到。（有的业务员说四级改革了，不与学位挂钩了，是不是等于英语不重要了，答：我们学英语最重要的是我们要面对将来就业）。

3、专升本，考研：继续深造（专升本、考研），考研的英语难度通常在六级以上，如果是专科生，英语四级过了，在专升本的时候英语就不用考了。

4、出国：出国（雅思、托福）对英语要求的高度就更高了，在此就不赘述了。

5、奖学金、三好学生、入党：在校奖学金的获得、三好学生的评定、入党、学生会主要干部都离不开英语的影子，文化成绩是入党的一个参考标准，英语又是文化成绩的一个重要标准，这其中的利害不眼自明。

6、户口：北京、上海、广州等大城市拿不到四级证将来户口都录不进去！所以还在象牙塔的我们，将来必将棉队越来越激烈的求职竞争，被动应付不如主动出击，让英语成为你的优势，这一技之长将让你左右逢源，如鱼得水，从而拥有更强的竞争力，更多的机会，更广阔的天地。在用人单位越来越注重考察应聘者整体素质的今天，英语可以说成了求职面试，尤其是外企求职面试一块分量最沉的敲门砖！同时英语学习也如逆水行舟，不进则退，只有坚持学习，不断积累才是唯一的捷径。

4）学校所在城市的风土人情、本学校简介、本学校院系专业设置情况。

三、进入宿舍如何开展：

做业务员一定要果断、自信、勇敢的迈出第一步是最重要的，不要被自己的懦弱吓倒，敲响别人寝室的门，你就已经成功了一半，如果你连敲门的勇气都没有，那么成功会永远离开你，相信自己是最棒的业务员，敲响它吧，成功在向你招手。

1、敲门并礼貌的打招呼：同学们好，我是你们师哥/师姐，为了帮助同学们打好英语基

础，顺利通过英语四级，（现统一安排给同学们订一下报纸）给同学们推荐一份英语学习资料《英语辅导报》/《英语通》，给你们订阅做个服务（应强调为他们服务的，如是学生会人员最好以学生会名义，如学校关系打通的尽量让学生知道我们的报纸2、3、征订是经学校主管部门批准安排的，唯一正规合法的）。开始分发样报给同学们看，同时问问有没有同学在中、小学看过我们这份报纸（如有人看过，关系就很自然地拉近了）。转换话题开始和学生攀谈，如刚到这边是不是还不适应、慢慢就会习惯的、聊聊彼

此的家乡、讲讲学校所在城市名胜古迹特色小吃怎么做车等寒暄。以师哥师姐的身份讲讲大学的生活和学习方面应注意哪些（同时他们也会提出好多问题的，如师哥/师姐你们平时学习紧不紧啊等），很自然地谈到学习，提醒他们大学老师虽然不像小

学老师整天盯着你们，大学大多数时间由自己支配（如晚自习上不上都是随自己），但是在大学平时一定也要好好学习，因为现在外面的就业压力很大，就业形式也很严峻，随着大学一年一年的扩招，现在已经是人才过剩时期了，所以在大学一定要把学习学好，将来找工作的时候才会有资本和别的同学竞争，特别是要学好英语，在大学期间英语可是最重要的一门课，在学校奖学金、入党、三好学生等荣誉称号英语成绩是最重要的考核标准，而且将来如果英语四级不过连学位证书都拿不到，拿不到学位就是说是不可以继续深造读研究生，英语不好的人甚至连毕业证书都拿不到等，在部分专科院校，如是专科学生可以讲英语对专升本是多么重要，有的学校平时英语四级过了，专升本的时候英语都不用考了，如果英语不好是根本不可能实现专升本的。特别是将来找工作，现在外面的公司尤其是外资企业，对英语的要求非常高，英语四级不过许多外企连面试的机会都不给，像你们如果将来要去外资企业拿高薪享受好的待遇，那现在必须把英语学好，应该利用大一时间为学好英语打下坚实的基础。如果将来要想到大城市工作的话（如北京、上海、广州等）拿不到四级将来户口都录不进去，就别谈工作了！如想读研究生或出国深造，英语要求就更高了。今天师哥/师姐刚好带来了这份精美的报纸给你们推荐一下，《英语辅导报》是集阅读和学习辅导为一体，涵盖了新闻时事、最新科技、体育娱乐动态、流行时尚、校园生活以及大学英语等级考试、考研和各类出国考试权威模拟试题等内容，报纸内容原汁原味，能最大限度地提高阅读者的阅读兴趣和积极性，读报学英语不像整天做练习那样枯燥无味，让你们在娱乐中学习英语，在英语学习中享受乐趣。报纸部分内容还和课本内容还相衔接。每年报社还特聘英语权威专家对历年英语等级考试试题进行权威预测等。每年等级考试内容在我们的报纸上都能找到部分原题，而且还专业指导全国大学生英语竞赛，因为每年全国大学生英语竞赛都是英语辅导报社独家承办的。通过读我们报纸能全面提高你们的听、说、读、写能力，培养英语综合运用能力，帮助你们顺利的过级和参加全国大学生英语竞赛。这使我们大学版的报纸得到广大同学、老师的极大欢迎，是大学校园内最权威的一份英文报纸，每年订了我们报纸的同学只要认真看了我们的报纸都过了英语四、六级，你要知道我们学校英语四级通过率只有35%，每年都会很多同学过不了四级。可以现身说话，自己以前有用过，已经过了四、六级了。我们的报纸全年定价100元（含四盒磁带），每周1.5元，平均每天花费两毛钱就可以看一份精美的报纸，为了提高我们学校学生英语四级通过率，我们特意与报社联系，争取了更大的优惠现在我们这征订送一本四级词汇书和新东方网上学习卡一张，并且我们每期报纸都送到你们寝室，如果不在我们这订，到邮局去订一分钱都不会少还要外加30%的邮资，每期报纸还要自己去取非常不方便。等等好多内容要靠广大同学随机应变了。总之，推销最忌讳一句话模式：如果你问你的客户订不订报纸，人家说不订，就把你推向了死胡同，推销工作就此结束。直截了当的推销很难获得成功，这是我们最不提倡的工作方式。我们要以交朋友的方式去工作，这样工作开展起来就容易多了。

四、新生会问的问题及回答：

1、价钱贵：我们的报纸全年定价100元（含四盒磁带），平均每天花费两毛钱就可以看一份精美的报纸，而且将来如果学好英语找一份好的饿工作还会在乎这100块钱吗？而且直接从我们报社订好要另加30%的邮资，在我们这里订免邮资，每期报纸送到寝室。现在订阅我们还送四级词汇书和新东方网上课堂学习卡一张。

2、一个寝室合订一份：我们告诉他们合订有很多弊端；因为报纸上有很多练习，有些同学喜欢边看边做，有些同学遇到生单词喜欢查字典标在上面，这样别的同学看起来就非常不方便了。而且好多同学做完了还要不断复习（组练习做错的题目是一定要不断复习的，否则一

个月后你做同样的题目还是照样错），还有的同学看完喜欢收藏的。所以说最好一个人订一份。（最初争取让寝室的每为同学各订一份，实在不行在争取让他们两个或三个人乃至一个寝室订一份）而且还有相应的赠品赠送给他们很难分配的。

3、可不可以订半年的；我们要明确告诉他们不可以，因为订半年你们的提成就会被折半，你告诉同学，你们师哥/师姐一年只给你们服务一次，我们下半年就不会在过来给你们做征订了，我们的学习时间也很紧，如果那样的话你们下半年只能到邮局去订了，在谈谈全年的价格有不是很贵，只要我们坚持让他们订全年的他们还是会订的。而且现在我们还有赠品，订半年就没有赠品了。到邮局订的话还要自己跑过去，每期报纸还要自己去取还没有赠品。我们现在是每期送上门还有赠品送，机会难得！

4、已经有人来订过了：我们是来做回访的，你们是不是有同学订了我们的报纸了，你们不要急，我们马上就会送到，我在最后一次给大家服务，这次如果在不订以后就没有机会了。

5、让我们在考虑考虑等寝室的同学来全了商量一下在说；告诉他们师哥/师姐不可能每天都过来给你们服务的，我们学习也很紧，错过这次恐怕就没有机会了，不要给他们考虑的时间，而且都上大学了饿，要有自主的能力，不要什么都要和别人商量。

6、如遇到有学生谈到高中一直用英语周报或21世纪报：我们可以说那些报纸只适合高中的学生用，进入大学我们全部用英语辅导报。如有人已经推销过其他报纸我们可以提我们报纸的优势，订全年是100元（含四盒磁带）；可以提我们报纸的针对性强：英语周报只是一个大学综合版，针对性不强，如大一新生看报纸上有好多六级内容就是浪费。21世纪报难度更大，它的难度只有考英语六级的学生才能看，而且全娱乐时事报道没有与练习相结合，我们的报纸针对性强，各版分的很细。而且现在我们还有赠品。（如果没有人问到此问题就不要主动谈及了，因为他们一听还有其他报纸他们会持观望的态度）

7、报纸内容难，我们四专科英语底子差：越是底子差就更需要买了，不能不求上进啊，英语学不好，以后很难找工作的。刚开始看，难得正常，如看起来不难，就没有必要订了，你们英语水平也不会有所提高。（最好能拿自己看报的过程为例：只要坚持，阅读的速度会慢慢快起来的，同时词汇量也会慢慢增加，听力水平也会得到相应提高，只要坚持下来，半年或一年后过四级一般不会有什么问题，如自己的四级就如此过的）订了就一定要看，这么好的学习资料绝对不能浪费啊，如果你不看，师哥师姐也帮你白服务了。(如是专科，抓住他们没有考上本科的心理，向他们灌输英语对专升本的重要性。不想升本的，告诉他们现在专科的就业压力，如果不好好学习，毕业后很难找到工作。)

8、甚至有的寝室直接就说我们不订上大学想轻松一下：遇到这样的情况我们一定不能知难而退，可以和同学们说你们订不订无所谓，你们可以先看看，这份报纸是非常有价值的等等。而且明确的告诉他，这种思想要不得，你们经过小学、初中、高中十几年的努力才考上大学的，真的很不容易，但是，你们的目标仅仅是考上大学吗？我想你们这么多年的努力应该是为了大学毕业后找到一份好的工作来回报父母的养育之恩吧。大学才是你人生最关键的几年，大学的时光绝对不能虚度，因为现在外面的就业压力很大，好多大学毕业生都找不到工作呢！

9、很想订，但是现在身上没有足够的钱？没有关系，你先可以交十元钱定金，剩下的我先帮你垫上，等等在过来收先把收据开给他！

10、我们专业对英语要求不高：现在社会不管什么专业，对英语要求都比较高，学好英语，和你们同等专业水平的同学相比，会更容易找工作，现在的企业都会优先考虑英语水平高的！

11、高中的时候我们用过，价格没有这么贵才二十几块钱，让他们知道中学的是每期两张1.0元钱，而且是半年的，而我们大学的是每期四张1.5元钱，是全年的，所以价格贵，如果按单张算我们还比高中的还便宜，而且有赠品。

12、第一期报纸什么时候怎么拿到？每周一前送到各寝室/信箱。

13、假期（五一、十一、寒暑假）报纸怎么办：假期报纸在放假前一起发给同学，四级版寒暑假没有。

14、磁带什么时候发到：在开始发放报纸后第三期左右开始发配套磁带。

15、遇到别的报纸的业务员，我们大胆的进去，和他谈并和他握手祝愿他！

五、发行过程中注意事项：

1、交流的时候多用反问句，让对方和自己形成一个互动，这样交流起来会更轻松。

2、随时保持时间观念，时间就是金钱，效率是生命，每个寝室控制在15分钟以内。

3、如两个人一组，相互之间要协调好，要一唱一和，别争着说，随时寻找突破口。

4、进入寝室首先要选好攻关的同学；曾经用过我们报纸的、家庭经济较好的、中学英语学的好的、好说话的，做到以点带面。

5、注意开展工作时一定要带上自己的有效证件（身份证、学生证等）及收据、签字笔、样报等。

6、注意分辨钱币的真伪，损失自负，一般学生不会有假币的。

7、收据要写清楚姓名、楼号、寝室号、版别、对方的联系方式和自己的联系方式等，写好一定核对一遍。订单填写一定要认真规范，便于我们报纸的发放，留下我们的联系方式，防止出现换寝室等情况，保管好自己的收据和证件，如丢失收据和证件给报社带来损失应赔偿其损失。如开错收据不得撕毁，在那一页打个叉写上作废处理即可。如一寝室有好几个人都订报纸开一张定单就行了。如果发现收了钱不开收据的，除名并送交校方处理，报社保留追究其责任的权利。不得持工作证做与本报无关的工作，做好保密工作，如发现泄密，并追究相关法律责任。报纸做完必须把工作证和所有收据一起上交校区主管内。

8、在新生报到期间必须全天候时刻不离的在所分配市场区域内开展征订工作，要做到来一个新生开展一个，每天做完以后听从校区主管的安排，晚上熄灯前进行总结并交纳报款（必须做到每日与负责人汇报征订数量、结算报款）

9、开展的时候一定要进行笔录，推销的时候各个寝室新生在寝室人数（最好记下在舍同学的床位号）、订阅情况，这样我们开展第二第三次的时候才能做到有的放矢。（切记：没有人的寝室和新生来的不全的寝室一定要开展第二第三次。）

10、没有经过校区主管的同意严禁跨区域征订，对跨区域征订要严惩不待。

11、如果有学生要退怎么办？坚决不可以，签字了，都开收据了，报款都上交了，坚决要退的，敷衍他说帮问问，拖拖他，实在不行的在想办法。

12、遇到巡逻的老师或舍管阻挠，先出示你的工作证和学生证，进行友好沟通，我们不要慌张，相信我们的工作光明正大，但不要趾高气昂。和老师好好解释，要强调我们是勤工俭学给同学服务订阅英语报纸的，放心，我们是卖学习用品的，一般老师都会支持我们的。如果协调不成，及时与学校负责人联系。如果我们通过校方的，可以暗示一下我们的业务员，看到持宿管的名义进行反推销的，我们不要慌张和他们好好说他们会理解我们的。在培训时绝不能把细节讲给同学听，只要暗示他们就行，万一我们业务员团队中有卧底，把此方法透露给竞争对手对我们的打击可是致命的（对手可以仿效我们方法的）。同时防止我们同类报纸的不正当竞争，他们花钱买通校方，在新生开学前几天他们组织一些同学或学校安排一些保安打击所以推销为名，遇到其他报纸的业务员进行恐吓，说我们的报纸没有经过学校同意非法推销，如果再推销没收学生证并给予处分等，对他们自己的业务员睁一只眼闭一只眼（特别是英语周报）。遇到这样的情况，我们绝对不要慌张，如果我们遇到一点恐吓就放手不干，就真正掉进对手的陷阱了，我们走了，所以市场就归他们了。记住，他们只是在恐吓我们，相信只要他们能订我们就能订，学校绝对不会给予处分，大家想想我们学校每年有多少同学在进行推销，可没有一位同学因此而受到处分的。首先我们不是偷抢摸，我们是在勤工俭学是在锻炼自己的能力，其次由于学校某些部门收受其他报纸的贿赂，他们也怕事情闹大。所

以学校的恐吓没什么可怕的，相信其他报纸能做我们就一定能做。别受到说什么我们没有经过学校同意等荒唐的理由等影响。特别是我们的校区主管在此时要勇敢的站出来，给予业务员充分的信心。如果老师真正说我们了，我们不要顶嘴，我们可以口头答应他们不做，但是等他们看不见我们了，我们可以照样做，我们可以和他们打游击战，最后别要正面冲突。切记：开学前两天的时间一定要抓住，我们尽一切办法跑在其他报纸前面。

13、在同宿舍遇到推销其他报纸的别相互诋毁，可以说他们的报纸优点是„„我们的报纸优点是„„总的来说，推销的方式应该是多样化的，在工作中不断寻找最适合自己的最佳方法，不断总结不断进步，最终要让自己变得无懈可击。

六、激励篇（自信心无疑是最重要的）

最后我要想说的是在座的每一位都要有失败的心理准备，做任何事情不可能一帆风顺，在工作中出现失败不可避免，失败是对一个人心理素质的考验，不要因为失败而变得沮丧或因此就否定自己的能力，要懂得成功往往建立在失败的基础上，历史上许多发明都是历经无数次失败而获得成功的！在我们实际推销中，比如我们去前几个寝室业绩都不是很理想，有些同学就打退堂鼓了。如果你存在这种心理，你就彻底被打败了，不仅在报纸行业，在很多领域都将碰壁。不要轻易认输，能力不是天生的，能力是从不断的失败中锻炼出来的。像我们去年有些能力强的业务员平时善于思考，了解每一个新生的心理，不断积累经验，进入寝室几乎都是人手一份。去年也曾经有一个业务员在初期实践中很不成功，第一个晚上只卖出了五份报纸，按理说将被我们淘汰，但该业务员并没有认输一定要坚持做，我们被他的精神所打动又给了他一次机会，他以后每天做完不断总结寻找失败的原因，最后他每天都能订30到50份，经过不断的磨练最后他成为了我们最优秀的业务员之一。当今英语界的知名人士李阳，上高中时英语口语能力一般，后来因为他不甘落后，早晚都着墙壁喊叫英语，从而逐渐有了兴趣，进而达到痴迷的程度，正是因为其百折不挠、知难而进的精神才取得了今天骄人的成绩。我们需要的就是那些能历经艰难而执着前进、奋斗不止的业务员，在近几天业务开展过程中希望大家能够知难而进，不要轻言放弃，我想在我们行业你都将成为十分受欢迎的人才。最后，大家还有什么疑问可以直接联系我们报社负责的相关工作人员，我们会竭诚为你们做好每一项服务和后勤工作。

第二篇：业务员培训资料

业务员培训资料

业务员人才天生在丰田、IBM、施乐吗?杰出的业务员是培训出来的，不是天生的。作为业务员，您够专业吗?不要怀疑业务员培训的价值，重要的是要找到有效的培训教程。好的销售营业员吸引顾客，差的销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，让店面更快地提高效益!老师呼吁：学好业务员销售，提高公司销售业绩!

如何成为一名冠军业务员?

这个问题在每一位业务员的心头已经重复了无数遍，但还是有很多的人找不到答案。很多人只能是一个普普通通的业务员，拿着微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高楼大厦之间，就是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样业务的冠军业务员之列。究竟是什么原因造成了这一切的差异?显然不是天资，关键在于技巧，在于掌握成为冠军业务员的真正技巧。要成为冠军业务员，当然不是件想当然的事，要靠脑子，靠信息，靠技巧，靠的是成功的素质。做冠军业务员，做身价百万的超级业务员，这是让每一位业务员都心动的话题。

业务员心态培训——

中央台以前有一广告：心有多大，舞台就有多大。高尔基说过一句话：一个人的奋斗目标越高，其所激发的动力就愈大。做为一个业务员一定要有良好的心态，不是因为打工而打工，而是趁着年轻气盛的时候好好为自己的将来打基础。你们现在不是在为我打工，而是我提供了一个很好的平台给你们来发挥，给你们来锻炼，你们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足，你才知道市场的需求，才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的，不要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了，有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈判了。

业务员形象培训——

销售产品的前提是把自己销售出去，一旦客户看准了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。这也就是要发挥你的专长啦。人不可貌相，不管你长得如何，但是一定要气质，一定要有信心，一定要有活力，一定要有随机应变的能力，但千万不要油嘴滑舌，油腔滑调，这样客户会反感，而且没有信任感的。虽说客户是上帝，我们一定要做到不卑不亢，不要一味地迁就客户，因为客户的要求是无止境的，但也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理，以理服人，以德服人。

业务员的10条“营销圣训”：

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、业务员要专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。

六、避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。

使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

对于业务员这一公司组织架构中最基础的部分，好像成功者对此基层讨论得不多，因为老师是业务员出身，而且老师作为营销、服务培训的讲师，所以对于业务员接触的比较多。业务员是公司业绩创造的主体，如蜂巢之中的工蜂，蚂蚁中的工蚁，这种组织架构才能极大的保持着管理的良性发展。虽然他们人群众多，但是都处于架构的低层，除了做事之处还是做事。做一个普通业务员容易，但做一个最佳业务员，却非常不容易。在业内，大部分的业绩都是最佳业务创造出来的，最佳业务员与普通业务的区别就在于前者精于此道，以此为生，同时他们足够努力。业务员应具备的内功有如下：

一业务员应具备的能力

二业务员应具备的职业态度

三业务员应了解自己的企业

四业务员应了解企业的销售政策

五业务员应了解产品与服务

六业务员应善于管理好自己的时间

可见，能不能做好一个业务员，不是那么容易，有谚说，不想当元帅的士兵，不是好士兵。那么，好何才能当好一个士兵呢?一个好士兵才能是一个好元帅的前提。晓澜老师时常接触到不同公司的业务基层，也给很多业务同仁进行过培训和沟通，可以说我是知道业务的艰辛和巨大压力，深知做好业务不容易，做好一个业务员更不容易。

销售人员最怕什么?你闭上眼睛也知道，销售人员最怕拒绝。因为怕拒绝，所以销售人员怕打电话，怕陌生拜访，怕回访，但是一个优秀的销售人员必须经过这些考验。任何一个推销循环都是从拜访潜在客户开始的。在确定了市场区域后，就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道客户在哪里，那向谁去销售你的产品呢，事实上销售人员的大部分时间都用在了拜访客户上。

销售人员必须正视这个现实：没有主动的出击，永远都不会有支持你的客户。要想取得出色业绩，必须克服心理的困惑，勇敢地敲开客户的大门，把每一次拜访都当作一次新的挑战，不轻言放弃，不放过每一个可能的潜在客户。因为，冠军业务员的成绩就来自这些琐碎而平凡的努力。

那么，如何成为“冠军”业务员呢?鉴于业务成功与否与旅行社业务员的技巧是有很大关系，我们讲，金庸笔下一个人物，炼就九阳神功的张无忌。可见：练内功到达一定境界，比练习具体剑术更有效，提炼出了以下九点关于业务员的建议，称之为冠军业务员的“九阳神功”，希望对业界同仁有所帮助：

一、充电

白天工作，晚上充电。充电方法有：第一，记日记法。根据白天客人的疑问和公司的情况，把感想记录下来，日积月累就是进步。第二，读书法。买一本杂志，如《销售与市场》。第三，通过网络或电话与公司其他业务员交流。第四，找一个随时能够请教的“老师”，以备遇到问题时求教。

二、实干

如果有人问我：“评价一名企业业务员是否优秀的第一条标准是什么?”我会说两个字——“实干!”这个问题对对勤奋敬业的业务员来说很简单，对于小聪明太多的业务员来说就太复杂了!企业的业务员必须要用脚步来丈量市场，决对不能闭门造车。举一个最实际的例子：笔者个人做企业业务员出身，当时笔者应聘的一家企业在试用的20个同学中只留下我一人，经理十分肯定我的实干：晓澜是唯一一个来的头一天就拿着我的名片给我们这个写字楼的所有商户发名片的员工。而我们企业做了两三年的老员工都还没做到!

三、坚持

有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了一些顺口溜——起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比牛还累，挣的钱比民工还少。哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢?有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天、打游戏?还看看大街上又有多少业务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户?(笔者皮肤比较黑，就是跑业务跑的;大夏天跑到客户那里送彩页——顺便带点老冰棍，客户贼感动!效果贼好!)所以，在企业做业务不仅是体力与智力的双重付出，同时很多时候也要为了工作割舍感情，学会坚强。

四、想对方之所想

这点最重要，所以简短一点。每次敲客户的门，都要想好：我今天能给对方带来什么收益?如果没想好，转身就走，干脆别进去。(对方公司团队事宜决定权在总经理助理，但是他很头疼机票、火车票等杂务分神，那你帮他摆平，业务就不要说了——肯定给你;对方是第一次上任的工会主席，就担心出事，就不怕花钱，你老给人家说便宜、实惠没用的!关键是让他感到跟你走团，稳重，会办事!你钱上找补，人家愿意给的!)

五、资料收集

客户资料很多企业业务员理解的就是名字、职务、电话等。大不了记着手机号、宅电就不错了!晓澜老师建议你尽量了解客户的一些需求(时间预算，费用预算，要求标准，用餐要求，特殊要求)，这是非常重要的。

六、抓住一切机会

机会是为有准备的人而来的。我在做企业业务的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否将销售的“动作”做到位了。比如，我在企业做业务经理的时候，在公交车上有一位阿姨似看非看的瞄了几眼我手里的彩页和行程，我当即笑眯眯的就双手持名片，边自我介绍边将我的名片和彩页递给阿姨;同时一只手迅速虚托了一下阿姨的肘部(怕她接资料的时候站不稳)。阿姨略微惊讶了一下后，毫不客气的接了过去。

七、有点悟性

做业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有悟性，会思考，善于总结。悟性我理解就是——领悟做事方法，领悟产品知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。

八、口才

这个板块搞多些内容，因为有数位年轻的网友多次咨询我业务员的口才问题，谭小芳老师在邮箱里实在回应不暇;这里统一作为解答。社会上大多数人都认为做的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四个阶段。

1、不会说、不能说。(这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了!我的建议就是一句话：置之死地而后生!);

2、会说、不能说。(经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢?建议其和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想!)

3、能说、不会说。(经过师傅的传帮带，总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐!老师的看法啊，这就需要一点悟性和坚持了，过了这个关口，下面就进入了新的境界。)

4、能说、会说。(优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。谭小芳对于资深的业务经理也有个建议：从海阔天空到合同签署，总体时间绝不能超过40分钟!)

九、健康

许多笔者认识的、熟悉的经理人往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系，得了这样那样的职业病。此一疏忽，使你对疾病的抵抗力减弱，同时，也使业务人员的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动，都有益于健康，建议多尝试。

按照晓澜老师的冠军业务员的九阳神功去执行，很快，你就能成为无坚不摧、风卷残云的铁血战士了!

世界上80%的总裁都是从业务员做起的。

走业务员的路，圆总经理的梦。

用总经理的心态，做业务员的事情

销售是所有成功人士的基本功

树立信心：坚信自己的同时坚信自己的事业

磨炼毅力：直面挫折才能守望成功

规划未来：走业务员的路，圆总经理的梦

敬职敬业：公司是你发展最坚实的基础

塑造形象：推销产品前先推销自己

用总经理的技巧，做好业务员的工作

直面拒绝：提高陌生拜访成功率是王道

产品介绍：让客户第一时间喜欢你的产品

解除抗拒：处理客户异议促成交

绝对成交：解密迈向巅峰的成交绝技

售后服务：让客户成为朋友

开发客户：让更多的人成为顾客

用总经理的智慧，成就业务员的事业

积累人脉：关系和人脉是业务员掌握明天的基础

信誉第一：让自己的招牌亮起来

修炼口才：有好口才才有好前程

学会管理：掌握团队制胜之道

精通心理：通晓心理学让你无往而不胜

善于谈判：做双赢的生意，做和气的生意

业务员销售培训大纲：

一、业务员销售心态

1、倾注热情、热爱销售

2、树立良好的个人品牌

3、抓住现在，计划未来

4、疯狂执着，激情投入

5、运用智慧的销售技巧

6、摆脱不良心态的纠缠

二、业务员销售礼仪

1、微笑

2、语言

3、行动

4、产品介绍

5、收银送客

6、礼貌道别

三、业务员销售产品演示和塑造技巧

1、业务员销售产品演示技巧

2、业务员销售产品塑造技巧

四、业务员销售注意倾听

1、倾听的定义

2、倾听的重要性

3、倾听的技巧

2、销售过程中常犯的几个倾听错误

3、如何做到正确的倾听

五、业务员销售沟通技巧

1、业务员销售沟通的技巧

2、业务员销售沟通的定义与特性

3、业务员销售沟通的六大要素

4、业务员销售有效沟通的步骤

七、业务员销售的八大步骤

1、了解顾客的购买信号

2、业务员销售的八大步骤

八、业务员销售服务心态

1、服务质量保证

2、提供顶级顾客服务

3、对顾客怀抱真诚爱心

九、业务员销售服务技巧

1、销售服务的基本观念和态度

2、创造亲切热情的开始

3、推销的技巧

4、处理反对意见

5、处理价格问题

6、与客户保持良好互动

第三篇：培训资料-业务员须知

业务员须知

一、业务员询价须知：

A：整柜：

1、港口名称：提供港口英文名称和国家名称，2、货品、重量：特别是重货的重量，各个船公司对于重货的限重标准不同，附加费不同，预留舱位不同，都会影响运费；

3、柜型、柜量：给出具体资料，便于运价部提供最优势运价，不同船司在不同柜型上价格优劣不同；对于柜量大的业务，船公司会在舱位能否供应的前提下考虑运费的审批。

4、了解客户对船公司的服务有无特殊要求：是否指定船公司，对船期有无要求（便于运价人员选择合适的船公司，可以提高效率）。

5、了解客户对单证有无特殊要求：是否要求签发船公司提单，贸易结算方式是否是信用证，对于提单内容有无特殊条款要求，如有，请客户订舱前先行提供文件样本由运价部或者操作部确认。

6、预计装货日期：便于运价人员选择合适的船公司，可以提高效率；如果发生与实际时间不符的情况，提前反馈给客户，便于客户能够提前调整。

备注：

1、对于美加线请提供品名，2、是否重货请询价时事先说明。

B：散货

1、港口名称

2、预计送货日期：考虑截关和报关所需的工作时间，避免不必要的延误。

3、对于到港时间的要求：一般而言散货的运输时间要多于整柜时间，如果是对于样板一类对于时间有特殊要求的业务，业务员需要提醒客户，避免给客户带来损失，影响今后的合作。

对于到散货到门的要求：参照下面格式询价：

C．空运

1、提供货物的重量或体积（空运是按照重量分段收费、有最低收费标准）

2、对于不常见点、偏点提供门点邮编

D.公路运输：

1、集装箱公路运输：需要了解客户的服务需求，具体服务方式有以下几种： 出口、进口

普通运输、监管运输

轻货运输、重货运输、特种运输（冷冻货、险货、恒温货）

询价要求：详细的装货地点、货重（车型有限重）、20’单拖还是双拖，单拖是否要靠

1后，冷冻货的温度要求；如需要转关问清楚工厂的主管海关。

2、零担公路运输：

出口、进口

普通、监管运输

特种运输（冷冻货、险货、恒温货）

询价要求：详细的装货地点、时间，货重（包括体积），是否转关，仓库的下班时间。E.内贸集装箱运输：

内贸集装箱沿海运输

询价要求：客户对运输时间的要求、货重。

F.仓储服务：

客户需要仓库的类型：普通仓、监管仓、保税仓

客户需要的服务项目：装、卸货，储存，分拣，分唛、唰唛，包装。

客户需要的储存时间：仓租标准对于储存时间是有影响的，决定了我们向客户推荐的仓库的位置

二、业务务员报价须知：

1、书面格式：版面简洁大方，便于阅读；

2、内容要求：语言简练得体，结构完整。

3、服务要求：除非客户指定船公司，一般至少给客户两个以上的服务选择；对于各个操作环节可能出现的异常情况和费用要有提示，避免不必要的纠纷。

4、报价禁忌：在报价中避免出现与永业公司有合约的船公司的名称，避免同行通过客户拿到我们的报价从而向船公司投诉的事件发生，如有违反公司会严肃处理。

5、编号管理：按照公司要求编写文件名，归档管理。

6、特殊情况的处理办法：客户有时为了做合同，需要我们提供未来一个月甚至更长时间的报价，由于运价的变动比较频繁，我们无法预知未来准确的变化，处理办法是以现在的价格为基础，未来月份的变化要了解到一是船公司的涨价计划，或者往年同期的运价水平，结合当前的经济形势和舱位状况，给客户一个参考价格。

三、业务员订舱须知：

鉴于公司业务类型多样化对于公司总体服务水平有一个较高的要求，而业务部门同事的工作质量又直接关系到后续服务能否顺畅进行，现就业务部门的工作内容规定如下：

1． 《报价单》的管理：

《报价单》是业务人员与客户进行业务交流的凭据，应予妥善保管；

2． 《托运单》的管理：

《托运单》是公司与客户的服务合同，也是操作部跟单操作和及时缮制提单的依据。业务人员要指导客户按照《托运单》要求的相关内容详细填写，并且根据《托运单》的内容填写《操作记录》，原则上《托运单》上要有托运人的盖章或签字，对于无法达到要求的情况，可以分为以下几种情况处理：

A.如果客户因为不可克服的困难无法提供书面《托运单》，要由业务人员本人代替客

户填写后传真给客户确认，如果得不到客户的书面确认，则由业务员本人替客户代签，如无上述手续，操作部可以不予受理；

B.对于客户以邮件或传真形式发来的订舱指令，业务人员要根据客户的具体指示或约

定替客户填制《托运单》，以便操作部门配合，同时要妥善保管客户的原始指令，业务结束时一同归档到《操作记录》；

对于有固定业务而又无法得到客户书面委托的情况，业务员要事先与客户签署相关的操作协议，将固定、规范性的内容以书面合同的形式确定下来，并且交由操作部归档，编号管理，在具体操作过程中，由相关业务员代替客户确认，并承担相应的责任。

对于拖车、报关业务的业务委托单格式，可以依据操作部使用的派车单和报关业务

联系单的格式请客户填写后传真公司，作为委托文件；

对于因为舱位原因，需要提前订舱的情况，操作部在拿到舱位后必须在见到完整的《操作记录》和《托运单》以及操作部主管的签字后才能继续进行后续操作。

说明：

我司所从事的家具物流服务，目前以东南亚地区为主，航程时间在二到七天之间，对于文件的核对效率、付款时间要求严格，如果前期准备工作不能及时、准确，势必给操作部正常工作带来极大的隐患，提单无法及时核对，按照船公司现行的规定，还会产生改单的费用。

对于新客户要列明结算方式，便于操作和财务部门关注，及早配合。

3． 承运人服务的选择：

由于近洋航线航程短，操作时间紧张，在选择承运人时，应该将直接向船公司订舱

作为首选；如果因为舱位和运价等特殊原因无法向船公司直接订舱的，也要将与船公司有长期、稳定合作关系的货代作为优先选择，尽量回避一些不知名、规模小的货代；针对同一港口不同船公司的服务，争取使用与公司有长期稳定合作关系的船公司服务，避免操作成本的增加和操作风险的发生。

4． 对于贸易服务项目的服务规定

为避免报关、文件工作滞后，在缮制《操作记录》时，要有详细的预装清单，提单

方面除了货品描述可以粗略，但是发货人和收货人的资料要齐备。

对于异地办事机构的《操作记录》，公司操作部接受电子文档，固定格式见附件。《托运单》根据公司要求执行，对于老客户可以事先约定单证的固定内容，每单复制后随《操作记录》发给操作部即可，但对于特殊要求要特别注明。

四、C.业务员与客户签订合同须知：

1、业务员同客户签订的服务合同，须采用公司的统一标准合同文本（详见：P盘//行政人事部//各部门职责及管理标准//财务部制度汇编//月结海运协议样本）；不能采用此文本的或在此文本基础上有修改的，要及时和相关部门沟通，对于客户的特殊要求一定要得到相关外协单位的书面承诺或协议后，才能作为附加条款写入合同，最终须由总经理亲自审核、批准后行政部方可执行签订手续。

2、业务员同客户签订合同时，行政部要核查对方公司的营业执照副本复印件或传真件、税务登记证复印件或传真件，并在相关网络上查询核实后由行政部备案；如果是以私人身份同公司签订协议的外籍人士：要求核查对方的护照复印件并在行政部备案；原则上我们不接受国内人士以私人身份和本公司签订月结协议。

五、业务员与运价部在工作配合中应注意的问题：

1、对于信息准确性的要求：在向运价部门询价时，一定遵循第四项《业务员询价须知》中的工作要求提供信息。

2、对于沟通规范的要求：避免口头询价，在公司时一定要用MSN、邮件，出差时要用短信的方式。如果不遵守规定，一旦出现问题，运价部不承担相关责任。

3、有关海运业务的《操作记录》在填写后，要先交到运价部审核，运价部会就报价、承运人、船期和预计利润进行审核，如果没有问题则转交操作部做进一步的审核。

六、业务员与操作部配合工作中应注意的问题：

1.向操作部提供的《操作记录》必须做到内容齐全、指令清晰；

2.有特殊要求的需要在操作记录明显位置标识出来；

3.对于非海运订舱业务（比如拖车、报关、商检、保险、产地证、仓储等业务）需要事

先与操作部门确认，并了解相关业务经常发生的异常情况及费用收取标准，相关业务的《操作记录》须经操作部经理审核后才能进入操作环节；

4.在与客户确定装货时间时必须留出合理的操作时间（截关前两天）给操作部进行拖车和报关作业；

5.配合操作人员向客人追要报关资料并明确提单确认方式；

6.与操作人员沟通尽量采用书面或MSN，避免口头确认。

七、业务员与财务部工作配合中应注意的问题：

业务员须知

1、未经财务部委托，业务员不得上门收款。若业务员违反此规定，由引起的经济责任及人身安全责任与公司无关。

2、提成发放时间次月结，即延后二个月结算；具体计算办法见《深圳市永业国际货运代理有限公司关于业务部的考核办法2006版》。

3、放货及款项结算原则，大体情况分为以下5种：

1）月结客户有在途货柜前提下，可以放货并以月结形式结算费用。

2）票结客户，应在货到目的港前收款放货。票结客户需垫付运费，须至少有一条由我司承运的在途货柜，方能放货。家具货值公司按照￥2.5万/TEU来计算对应运费。

3）拖车、报关、报检、产地证、代收代付货款等非海运业务应在收款后放行放单。

4）进口业务应在放行前收讫全款，公司不预以垫付。

5）业务员违背公司现行规定，要求为客户出具担保放货，则业务员应填写规定格式的保函放货，并同意以其现有提成及工资做为抵押。（最终决定权由公司酌情处理）

4、关于收款方式及开具发票具体操作请咨询财务部。

5、关于收款汇率折算具体见《关于汇率下调通知0606版》

6、退佣客户应在收讫应收款后由业务员填写退佣付款申请递交财务办理，具体见《关于佣金管理规定》。

7、差旅费用报销应就长途出差车费报销，具体咨询行政部。

8、费用结算中应收应付款项有更改，应填写费用更正件，具体操作见《关于费用更正件的管理办法》。

第四篇：电信业务员执行力培训资料

电信业务员执行力培训资料

主讲师：林俞丞

第一章 职业化理念----有效执行之基石 一．企业喜欢什么样的职业人士

做客人才栏目的启示：各大公司选才的相似之处 二．人才的真义

人才评价标准：一是能力，二是态度 人才坐标系：人才，人财，人材，人裁 四类人ＣＡＩ的待遇 企业家名言：

三．全体员工必备的职业化基本理念 1.敬业并精业

案例：劳模张秉贵把普通工作做精的故事/李瑞环的故事 案例：海尔员工的“日清日毕，日上日高” 案例：艾柯卡的成功 讨论：什么是命运？

案例：两个傻子的故事—企业家罗红的经历/阿甘正传中的阿甘 2.拥有良好的心态和信念 积极心态和消极心态对比

人类精神的阳光：积极心态的案例分析 培养积极心态的13种实用方法 案例：罗文—把信送给加西亚 案例：雷锋的故事

录像：一个残疾人的生活故事 3.做事先做人

做一个勇于承担责任的人 做一个具有团队精神的人

做一个善于学习的人

做一个了解组织与他人需要的人 做一个虚怀若谷的人

案例：企业家吴绍章的故事 4.内部、外部客户导向

案例：联想的内部客户理念 5.工作目标导向，有问题意识

目的意识和问题意识 案例：妻子拉床单

第二章 目标计划----有效执行之前提 一．以科学的方式进行工作 1.介绍ＰＤＣＡ法

2.科学工作方法之六大步骤 第一步，明确目标； 第二步，收集相关资料；

第三步，根据所掌握的资料做出判断； 第四步，制订计划； 第五步，执行计划； 第六步，检讨并修正方案

案例：假设你周六请两位朋友来家吃饭 二．进行有效的目标计划管理 1.设定目标的原则 目标的SMART原则 目标举例说明 目标制定练习

2.确定目标的行动计划 5W1H原则

制定目标工作单的步骤

范例：行动计划－目标工作单 练习：目标工作单制定练习3.实践目标，解决问题

案例：电路板的质量为什么不合格? 4.目标执行的反馈方法 范例：目标追踪单

范例：目标执行困难报告单

练习：选定一个虚拟目标，利用上述表单中的一个进行练习

第三章 沟通协作----有效执行之保障 一.掌握有效沟通的六特性 1.双向性

案例：美国经理人对中国经理人的评价 案例：刘经理给小王布置工作 游戏：闭眼撕纸

2.明确性

案例：刘经理给小王布置工作

案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事 3.谈行为不谈个性

案例：刘经理批评小王 案例：某女营销员失单 4.积极聆听

案例：著名教授的心理学依据 现场测试：聆听的能力 聆听的技巧

5.善于提问，不要质问 两种有效提问方法 游戏：黑板猜字 6.善用非语言沟通 非语言沟通的方式

沟通游戏：语气与语调的练习实例：目光接触的沟通技巧 二.怎样与上级沟通? 1.案例1：某公司宋先生的疑问 2.案例2：施女士该怎么办？ 3.与上司沟通的总原则 4.与上司沟通的一般技巧 三.怎样与平级沟通? 1.平级之间沟通难的原因 2.平级之间如何积极地沟通 1）坚持原则，维护权利

2）积极地提出要求，采取直接了当的态度 3）积极地拒绝

4）积极地表明不同意见 5）按工作流程积极配合 四.如何有效对下级沟通 1.案例和启示

案例：高经理为什么受累不讨好？ 案例：通用电气公司的直接沟通 2.沟通对领导者的特殊意义 案例：毛泽东善于和群众沟通

案例：某经理人内向，不善与部下沟通 3.管理者怎样与下级沟通？

今天的管理人员面对复杂的管理现象 成败之别

成功管理者的沟通圈

案例：一家工厂的管理层希望生产线的员工自带咖啡 五.团队协作与团队执行力

引子案例：大雁群飞的故事-团队协作的重要性 1.团队协作与团队精神 员工沟通协作执行的境界

寓言：团队执行的境界--第三面镜子 中国员工差距在哪里？

为什么这么评价我们中国人？

镜子哲学—走出“自我中心主义” 案例：天堂和地狱的区别

2.团队协作大游戏：团队执行效果的检验

第四章 时间效率----有效执行之关键 引子：工作成功的模型公式

现场测试：你管理时间的能力如何？ 一.时间管理概述 1.时间管理的原因 2.时间计算练习

胡适先生的一篇演讲 3.时间利用问题 4.时间的独特性

案例：银行向你拨款 5.时间管理概念 二.时间管理的核心

1.习惯管理：时间哪里去了？ 2.价值管理：时间大盗 三.时间管理的原则 1.效率与效果 2.80/20法则 3.工作价值矩阵

工作价值矩阵事务分类表 工作矩阵结果

作一个高效的工作者

四 有效时间管理的四个步骤 两种有力工具：

（1）行事月历价值参考行事月历表 行事月历制定方法 常规项目范例 常规项目表

私人重要事件范例 私人重要事件单 练习：行事月历制定（2）运用待办单的原因 参考待办单表 待办单制定方法 确定时间优先顺序 确定重要度

有效制定待办单的几点建议 练习：待办单制定练习

五.时间管理的具体实用方法和技巧（1）集中注意力在M2类事情

（2）使用个人管理手册，如行事月历和代办单等（3）学会拒绝，说不（4）克服拖延

现场测试：拖延商数

在时间控制上容易陷入的陷井（5）同类事情同时做

（6）办公桌清理整齐，克服文件满桌病（7）善于运用零星时间，增加时间利用率（8）常规事项坚持养成良好习惯

（9）系统管理你的时间，善于用好别人的时间

（10）以人为本使用时间，主管在“人的管理”上要舍得花时间

（11）充分运用现代管理工具，例如电脑、信息管理系统，提高时间利用效率。（12）自己的注意力曲线分析---生理能量状态的偏差，个别差异。六.时间管理案例---王经理的每日工作时间计划表

第五章 创造性思维----有效执行之利器 一.提高员工创新思维的能力 引子案例：索尼发明随身听 1.系统思维 珍珠与项链 创意=A+B 案例：蒋介石的教训总结 2.逆向思维

案例：大禹治水的故事 案例：西方的妓女注册制 案例：潘石义卖现代城

二.团队创造性思维的开发方法--头脑风暴法 1.什么是头脑风暴法 2.运用头脑风暴法的原则 3.头脑风暴法的优点

头脑风暴案例：如何提高销售业绩？

头脑风暴法实地练习：人生面对的主要风险是什么？ 三.创造性思维是对传统思维的突破

案例：爱因斯坦发现相对论 游戏演练：创新思维模式 创新思维游戏：解绳游戏

结束语：辉煌事业的起步从有效执行开始

电信业务员提高团队执行力对团队目标实现的重要意义 1.何谓执行力，执行的实质

2.何谓团队，高执行力团队的六大特征

3.提高执行力对团队目标和个人目标实现的重大意义

案例分享：全球执行力典范—西点军校的执行力核心精髓的介绍 第一部分 执行到位的八大关键之一－—文化氛围引导

管理层强烈的执行意识，文化重视，战略重视，创造执行氛围 1.创造执行文化氛围的四个条件 2.视频学习：看执行的决心和立场

3.案例学习：看优秀企业如何创造执行的文化和氛围 第二部分 执行到位的八大关键之二－—主动负责心态 积极负责，信任支持，创新思路，推动计划有效执行

负责任不仅仅指担当责任，更是以负责任的心态去实现目标

1、团队精神的“龙骨”就是负责任

2、从“喂药故事”理解功劳与苦劳的不同

3、从“张勤发货”理解真正的负责任=令到事情发生

4、小组讨论：新员工入职后三种情况的责任划分 第三部分 执行到位的八大关键之三－—制度流程健全 严格的责任划分，制度和流程越有操作性，越有利于执行

1、严密的制度是执行的保证：海尔执行力四法则

2、优化的流程确保高效：麦当劳优化流程的启发

3、清晰的标准让行为可度量可纠偏：联想集团案例分享

4、执行中，需要堵住的四个借口

5、制度重在执行：案例学习－－看日本人如何管理中国工程

6、细节决定成败：来自二战的启示，维纳民谣给我们的启发 第四部分 执行到位的八大关键之四－—沟通协调顺畅

1.以案例说明 沟通中常见现象及障碍点分析 2.达成良好沟通应该具备的五大心态

3.单向沟通、双向沟通和全方位沟通的效果区别

4.与不同关系（上司、下属、同级、客户等）的沟通要领

5.在不同情境下的沟通方法，如何转化批评为鼓励，如何利用欣赏让员工更好发挥特长

6.对不同性格人如何调整沟通风格以达到沟通目的 7.角色扮演：

a)对上级的工作有不同的意见你应该怎么办？ 上级对你的报告有反对意见 你怎么办？ 如何处理下级越级向你汇报？ 如何处理员工的过失行为？

如何处理上司调派自己员工工作的情况？ 如何面对有能力但有个性的员工？

b)视频分析：从一段视频中看沟通的艺术

第五部分 执行到位的八大关键之五—－绩效考核落实 岗位有职能，考核有标准，绩效考核帮助企业执行到位

1、绩效关键指标的确立

2、考核四步骤的关键方法

3、让绩效考核落实到位的五个建议

案例分析：一个失效的绩效考核方案的原因分析 第六部分 执行到位的八大关键之六—目标计划清晰 目标计划时间领导能力－－－帮你学会设定目标，铺排计划，合理利用时间的方法

1.目标管理五原则SMART、六步骤

2.目标管理必须解决好的八个问题 3.计划管理的PDCA管理循环

4.计划管理的5W2H方法 5.拟定工作计划的思维和原则 6.工作分派时应考虑的三个因素 7.时间管理四象限的优选方案 8.经理人有效时间管理的六个建议

9.案例分析：一个计划实施无效的问题根源在哪里 第七部分 执行到位的八大关键之七—有效运用授权

有效授权－－－让你权利下放、责任下放，从事件中抽身，站高一线，关注整个部门

1.授权的好处

2.授权所需的前提条件 3.授权上的常见五大误区 4.授权者应该具有的心态

5.根据下属状况决定授权的七个层次

6.案例讨论：从某企业一个授权现象，来分析问题所在及解决方案

讲师介绍：

讲师姓名：林俞丞 实战执行力系统专家

众卓企业管理咨询有限公司签约讲师 超级盈利思维系统创始人 天津大学工商管理学硕士

北京大学、清华大学总裁班客座教授

时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师 盈利性系统思维训练体系提出者 “4+1”执行运营系统创始人

“三五一”实战执行力训练模式创始人

曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问 曾任（美资）华信投资集团执行总裁

资历介绍：

执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。

林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作；

在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近

百场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实操性强，受到学员一致好评。几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！授课风格：

风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性；

互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力的震撼；理论与实践紧密相扣，真正的专家风范。

课程特点：

课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间。

林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者，更重要的他是一名教练员，不仅能提供方法和工具，重要的是他更关注于学员的思维训练。擅长领域：执行力、职业化、管理技能、营销类课程

核心课程：

执行力课程：总裁执行力训练营、高层执行力训练营、中层执行力训练营、中层执行方法与工具、中层角色认知与管理思维训练、营销执行力训练营、卓越团队 执行力实战训练营

职业化训练：QBQ 责任训练、责任胜于能力、让自己无可替代——职业精神、团队职业化训练、员工自驱力/乐在工作、职业化思维训练

中层管理技能类课程：创造性解决管理问题、高绩效的经理人自我修炼智慧、高绩效团队建设训练、系统思维训练、系统盈利思维训练、中层经理核心管理技能 营销类课程：电信业大客户精益营销训练营、电信业精益营销训练、医药业销售团队建设训练、医药企业营销系统再造训练、畜牧企业销售渠道开发与管理

学员、部分服务客户：

畜牧业：河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限公司、山东六和集团等

房地产：湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭房地产开发有限公司等

医药行业：石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限公司等

其它行业：联想集团、三星集团、上海盛世影响力、中石化石家庄炼油厂、中石化沧州炼油分公司、邢台旭阳煤化工有限公司、敬业集团、博深工具集团、河北三元食品有限公司、河北长城汽车集团、河北润石珠宝饰品有限公司、河北电力局、北车集团、家乐园集团、河北焦化集团、一天电气集团、唐车集团、可口可

乐营销分公司、河南电力局、中国人寿、平安人寿等

学员见证：

林老师的执行力课程是我见过的最有实战意义的课程，最可贵的是我们的员工回到岗位可以马上就可以应用并能很快见到效果，这是一般课程达不到的。—— 中国第一焦化企业旭阳焦化集团董事长：杨雪岗；

林老师的执行力课程讲的很实在，内容很充实，所授方法很有实战意义，最关键是林老师对客户的负责精神让我感动，培训后林老师竟然先后三次给我们打电话做回访并提供了很多方法和工具供我们后续落地使用，我们只付了一次培训费却享受了咨询式的服务，这一点很可贵。——中燃控股集团总裁：刘明辉；

我很欣赏林老师的一点是认真和负责精神，林老师在课前亲自从北京来唐山做了半天的课前实地调研而且是完全免费的，从调研看得出林老师做了充分的准备，而且对企业运营相当内行，好些细节性问题问的很专业，一看就知道真正干过企业多年；

真正到了课堂上，林老师的课程给你的感觉就好像是专门为你所设计的，他的案例很多就是我们厂的实际案例，不但如此林老师还鼓励大家现场提出企业管理中的疑难问题，由他现场给大家做教练，大家听了以后很是过瘾。——北车集团唐山轨道客车有限公司董事长：余卫平；

林老师是我生命中的贵人，林老师对我的帮助太大了，干了这么久的培训经理一直对执行力培训把握不准，不知道怎么培训才会更好的见到效果，直到遇到林老师，林老师的执行力系统训练理念太好了，全流程执行训练和过程管理理念，三级执行力训练讲师体系真是太好了，解决了员工干中学、学中干的问题，执行力才算是真正落地了。——石药集团中润药业培训经理：张晓燕 ；

我和林俞丞老师相识已经两年了，让我佩服的是每次听林老师的课程都有不同的感受，就说执行力吧，我至少先后听过四次，两次公开课、两次内训，但每次内容都有所不同，最重要的是林老师喜欢让大家提问，你企业中的任何疑难问题，只要是涉及管理和营销的一律提出来，林老师不保证给答案，但一定可以给出有益的思路，我算服了，我这两年先后向林老师提过不下二十个问题，每次林老师通过问我问题迫使我思考，都能让我豁然开朗。——润石珠宝公司总经理：刘恒义；

第五篇：装饰公司业务员培训资料

装饰公司业务员培训详细专业资料？

教员工怎么跑业务的资料！

满意答案

装饰公司业务员培训

今晚让我能与大家在这一起分享这快乐的一小时。在坐的每一个人都忙碌了一天，很累，所以我今晚在这里，我不是作演讲，我们来一些互动式的“游戏”问答，好不好？请给我一点掌声，谢谢！

我先提出二个问题：

1、业主问得次数最多的问题是......2、业主问得最难回答的问题是......这些问题经常出现在我们与业主谈单时，我们经常会碰到的棘手的问题，也是业主最关心的焦点问题。

请在坐的想一想，给大家一分钟时间。。

想出来没有？？

比如........好，请看投影屏幕：

1、业主问得次数最多的问题是--你们公司的价格为什么要比其它公司高-你们的优势在哪？

2、业主问得最难回答的问题是---你们的平面图纸报价为什么不让我拿走，我怎么才能知道你价格合理？

3、业主对你说“NO”或“BYE BYE ”的时候，你是如何答复的？

我要请出三位模拟一下。你是如何同业主进行现场沟通的。..........第一个问题可以从几个方面说服客户：

我们公司成立八年来，为什么还保持在家装行业领先、健康、持续地发展；我们的客户大多数是以前找公司装修过的业主介绍过来的。这说明了什么，公司的口碑好！怎么来的呢？公司有众多专业的设计精英、有信得过的材料配送中心、有技术过硬的施工质量，还有贴心的客户服务部......公司的定价是在保证人工材料的成本的前提下，加了合理的管理费和利润。

比如铺 1平方的地砖的价格：我们公司现在定为38元/M2；用砂为4元/M2（含运费与上楼）；水泥为7元/M2（市场价23元/包左右；劣质水泥16元/包折算5元/M2），人工17元/ M2（差的人工14元/ M2）合计为28元/M2，再加34个点的公司利润（含项目经理的10%）和按3.15%算税收=38.5元/M2。公司利润（去掉项目经理的10%）的24个点包括设计师工资提成5%、括业务员工资提成3%、广告宣传费1%、维修基金1%.....我们从水泥消耗和人工取费这两顶可以看出，我们公司的用材标准和技工要求和别人一样。比如贴墙面瓷片时阳角出要45度碰角；墙面最底下一块砖要等到地面铺好才能贴上去。等等。

再比如木工门套收口，一般的木工就是在9厘板贴上面板后封齐木线条，但木材

本身的伸缩性是比较大的，木线伸缩更厉害。为了防止木线刨平后预留伸缩空间，我们的木工会在转角处先贴同面板的装饰木皮封紧面板，封边的实木线条退后5mm钉上，这样避免木线缩窄或胀宽而影响美观。就从这两点要求我们的工人做活要细，要精；所以人工费就相对高一些。差的木工工资40-60元/工日，我们公司的木工平均工资在80元/工日。

第二个问题很多时候难住我们，怎样才能让客户心服口服呢？

我们的设计图纸是经过设计辛勤劳动的，是有劳动回报的，所以公司有要求客户签了协议或合同交了定金才能拿走。要是每个客户都可以拿走，那我们设计师每天的工作都是免费为你们服务，不给公司创造一些效益，我们的收入从哪里来呢？我们的温饱问题怎么解决啊？

呵呵,“天下没有免费的午餐啊”。再说，平面图纸报价不让拿走也是公司的管理规定，我们是公司的一员，必须遵守规章制度啊！

至于报价，我可以估算给你。比如以100平方米的房子为例，使用面积约75平方米，拿5万元来装修钱该怎么花：

方案一重装修轻装饰、若房子准备出租或是不想在家具和配饰上再多破费，或是因为房间限制无法配置尺寸合适的家具，可采用3.5、1、0.5的方式，具体分配如下：

35000---给装饰公司，请他们设计装修方案：制作家具（如鞋柜、衣柜、壁柜、橱柜、书柜等），除客厅和玄关等必要处理外，少做造型和装饰，不做顶角线和宽大的哑口、窗套，房门尽量使用模压门，这样不但可以节省花费，而且简洁时尚。

10000---购买主材：地面80元/M2的复合木地板，或50—80元/M2的国产地砖，约花4000元；

厨卫地砖30-50元/M2（国产）约花1400元；

洁具普通型约花2200元（国产或合资）

五金（水龙头、门锁（吸）、把手、开关、推拉门轨道）普通型约2400元 5

000---配饰：灯具80-120元/盏约1500元；窗帘杆20-50元/根；窗帘布艺1500元，插花、挂画等约1000-2000元

方案二平均花费两者兼顾、若你的户型比较合理，不需要制作大量家具，给自己家设计含量高些，比较重视环保和主材质量，可采用3、1.5、0.5的方式，具体分配如下：

30000---给装饰公司，请他们设计装修方案，但尽量少做家具。装修方案可细致

些，在客厅和玄关处花些心思，对颜色和灯光的运用要特别注意，不做顶角线和宽大的踢脚板，房门房门尽量使用模压门。

15000---购买主材：地面100元/M2的复合木地板，或60—80元/M2的合资地砖，约6000元；

厨卫地砖40-60元/M2（国产或合资）约花2500元；

洁具TOTO等合资普通型约花3000元

五金（水龙头、门锁（吸）、开关、轨道）用国产中高档约3500元

5000---配饰可参考上一

方案三轻装修重装饰、若觉得两三年之内有购买新房子或是想要孩子等一些居室功能需要改变，或者预计短期内经济能力将有大的提高；会重新装修房子等，可采用2.5、1.5、1.5的方式：

25000---给装饰公司，请他们设计装修方案：方案要简洁，不做任何家具，但可以大胆使用颜色。客厅和玄关处也尽量不做造型和装饰，只做颜色装饰，不做顶角线、哑口和窗套，门套和踢脚板尽量窄小，房门尽量使用模压门

15000---购买主材：若近期要重新装修，则可用方案一；若近期要孩子或是改变居室功能，可以在厨卫装修和五金中采用中档材料，而在可能改变的空间尽量使用比较实惠的材料，减少日后修改的损失

15000---配饰：特色灯具300-1000元；60-150元/M2的中高档布艺；后期配饰最好花钱请专业设计师帮您设计配饰方案。陪同购买装饰品和家具，一般收费在1000元左右。

其实，花5万元装修只是一个粗算，很多细微处还需要你根据自己的情况增减预算。所以在装修时，除了原有预算，您一定要留出几千元的备用基金。

第三个问题或许我们都经常遇到的。业主对你说“NO”或“BYE BYE ”的时候，是不是我们也跟他“BYE BYE ”呢？我要对你说：“NO”！

我们要很有礼貌地、且微带笑容说“恭喜你开始装修了。日后有什么要帮忙的，请给我电话！”

学会大度、宽容，不要在背后埋怨、诅咒“他妈的，去你的。。”，熟不知，或许就因你的一句话把你以前所努力的一切全否定了，而且把公司的名誉给毁了，多可惜啊！

记得你们上的第四课吧。我们振华公司的章青给我们讲过有这样一个故事：爱若和布若同时受雇于一家超市，爱若比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功，这说明多长一个心眼，用心为工作着想，你的工作就会做得更好，大家说，是不是这样呢？

最后，用一句来结束我今天的题目：

我是专业的———你喜欢