最新培训秘籍大全

第一篇：最新培训秘籍大全

英语培训班招生方案

一、背景

英语培训久兴未艾，速效培训更是各培训机构的招牌，但这种速效英语被母语为英语的人士质疑，认为这种英语培训是有害的。本机构不追寻速效，而是讲究实效和快乐学习。在竞争激烈的英语培训市场，速效和实效孰优孰劣？感性来说，速效比较爽。但从理性来说实效更具现实意义，但整个社会的培训理念是非理性的，被短期的效果所迷惑。我们这种讲究实效和长远理念的机构如何推广自己？看来还是引导社会回归理性思考。

二、如何扭转培训观念

对我国多数人来说，纯粹的逻辑说理效果不大，感性展示和理论宣讲结合才能够产生有效影响。比如最受欢迎的培训品牌，培训方式是纯粹让孩子玩，这与传统的教育理念完全违背，是一种十分偏颇的教育理论，但通过误导的宣传比如宣扬这是西方理念获得认可。因此，扭转这种局面，让人们接受真正合理的英语教育，需要从理性劝诫和感性展示两方面着手，是人们认识到速效不是正途，实效才有益于真正掌握外语学习。

作为后进品牌，战术层面的竞争是没有意义的，比如公司已经做过的，收效甚微。竞争的实质是速效和实效的竞争，也就是两种外语教育观的竞争。国人在这方面的意识还十分幼稚，所谓李阳英语等大行其道，但为美国人士否定。

根据皮亚杰分析语言学习，语言学习和大脑发育、知识获取、思维建构是四位一体的，各个方面相互促进共同成长，因此像单纯的说话训练和纯粹的游戏，并不符合儿童成长的规律，也不是英语为母语儿童成长的实际过程。

任务介绍和传给我的资料显示，贵机构讲究的是实效，而非那种华而不实的速效培训，这就有一个十分巨大的机会，使贵公司的品牌与现有速效培训品牌相对而成就独特的品牌。

三、招生核心策略

针对速效和实效两种外语培训理念，策划一个官方、学界、教育系统共同举办的外语教育研讨会，邀请外籍教员、领事馆官员、媒体参与，就外语的速效和实效培训进行研讨、辩论，广邀目标客户参加。研讨会地点就在贵学校。

速效外语培训始终备受质疑，但人们被绑架了。如果贵公司以实效教育理念切入，会得到广泛的相应。只要研讨会有美国或英国官方人士和教育界、其他外国人士参与，速效理念会被批评，实效理念会被赞同。

如果这种判断基本正确，那么对英美领事馆教育与文化部门来说，他们是十分有积极性的，乐意来矫正中国人的教育观，传播他们的教育理念——正儿八经的英语教育方式。这种方式能够吸引许多人参加，为品牌加分，树立独特品牌形象，矫正外语教育误解。最重要的是扩大贵校的知名度和美誉度。借助的是领事馆和外教的资源。

研讨和娱乐平衡，办一个为期一天的研讨和儿童英语表演活动。

四、研讨活动设计

1、活动主题

英语教育实效培训国际研讨会

2、主办单位

市教委、媒体或培训协会之类的组织

3、承办单位

xx少儿英语培训中心（本校），或联合其他单位

4、邀请嘉宾

美国或英国领事馆教育等方面的官员、政府教育部门、教育学界人士、外教教育工作者、外国籍家庭（有儿童的家庭）、本校英语儿童英语优异的家庭。

5、媒体

活动信息和新闻通稿发给本地各媒体包括网络媒体。

6、活动

研讨会、培训成果展、英语演出、优秀学生与外宾互动。

7、观众

所有人免费参加（主要是适龄儿童家庭），有激励措施。

8、时间地点

年月日，于（本校）

五、招生策略

美国或英国领事馆教育等方面的官员、政府教育部门、教育学界人士、外教教育工作者、外国籍家庭（有儿童的家庭）、本校英语儿童英语优异的家庭，这些人的权威观点和现身说法，会对参会目标客户有极大的影响，使他们对“实效”产生认同。达成这样的目标之后，如何使招生人数冲量，需要实施三大策略：争取尽可能多的适龄家庭参加研讨会；有吸引力的招生激励政策；组织良好的现场招生和社区招生。

1、研讨会推广

为了避免竞争对手反弹和打压，活动主题改为“外语教育实效培训国际研讨会”，而实际内容仍是批判“速效”论，倡导“实效”论。那么如何才能使更多儿童家庭踊跃参加研讨会呢？

（1）拟定有煽动性的深入浅出的活动口号

儿童英语培训，绝大多数家庭没有话语权，选择几乎完全被培训机构的宣传和品牌影响力左右，他们内心并没有确定性认知，疑虑始终是存在的。新的品牌影响力几乎没有，邀请人们参加活动也缺少号召力。举办这种研讨会的目的，就是针对儿童家长的这种心理，利用老外、权威和实际培训成效，摆脱品牌劣势的影响。所以，活动宣传突出的就是这些权威性元素，吸引更多人参与活动，有人气才有机会。这里提供以下方案供参考，可以选择1~3条被1条辅助口号应用。

活动对外宣传主口号：

英语原来这样学——美国（英国）权威专家谈儿童英语培训

用实效说话——中国儿童与美国（英国）官员的英语互动

中国儿童与老外互动，英语对话精彩纷呈

百年大计，正确学习——国内外权威研讨儿童英语教育

孩子如何学英语，国际权威告诉你

成者为尊——儿童英语培训国际权威xx（城市名）论剑

活动对外宣传辅助口号：

为了孩子，值得与会

参与，也许是你孩子的重大机会

儿童学英语，听听老外的中国孩子，对话美国（英国）专家，值得看看

不参加，可能是孩子一生的遗憾

（2）推广方式

——最受市民欢迎报纸本地版，内容为研讨活动详细信息和活动口号。

——本地收视率最高电视台滚动文字广告。

——本地热门网站发布信息或广告。

——学校2公里半径内社区、幼儿园、小学学校派发DM彩页。

——与区域内居委会合作，动员居民参与。

——在社区宣传栏发布研讨会活动告示，悬挂条幅。

——合作媒体对活动做新闻报道。

——活动现场全程录像，接下来的社区招生加以利用。

——建设学校网站，在本地大力推广，可于网上报名。

——所有参会人员都发放学校宣传资料。

2、招生激励政策

最终的表现是《招生简章》，需要多研究竞争对手的招生政策，有针对的提出差异化和优惠政策，这些需要依据实际情况策划。这里提出一些激励建议：

——研讨会现场报名优惠，优惠幅度可以大些，营造热烈的现场气氛。不一定完全是价格优惠，可以是一些有吸引力的套餐。

——多期预订优惠，二期、三期等等，有阶梯型优惠政策。

——团队报名优惠，比如可设计以5人为单位的阶梯型团购优惠政策。

——优秀小学生优惠政策，凡在校获得所在学校正式奖励的学生，给予一定优惠。——本校培训学生，如果在本校名列前当期班级第一名（综合），下期学费减免xx，全市英语比赛（如果有的话），减免x期培训费。

——其他实施过的有效的招生激励政策。

3、现场和社区招生执行

（1）现场招生

现场活动包括研讨会、演出和招生两部分，研讨会现场不要太商业化，就是说两个活动相对隔离。研讨会现场讲究公益和教育理念方面的图文布置，比如实效培训和快乐学习等内容的展板、条幅（对外广告语不要用在这里）。现场招生可以设在另一室内，这里的展板就可以是学校介绍、教育理念、方法、优势、资源、成效、政策等详细的展示，包括展板、彩页等，图文并茂。

招生现场需要足够的空间和工作人员，关于招生政策，可以采取集体讲解和个别沟通并举，宣传资料可以出奇一些，但沟通一定要务实、细致。引导参会者有顺序全面参观学校，像博物馆导游一般介绍学校设施和教育、安全、生活，这会是十分有效的促销方式。

值得注意的是，效果好的研讨会是促进报名的前提，最关键的第一步是办好研讨会。

（2）社区招生

研讨会举办的当天，临时雇用大学生，在区域内幼儿园、小学学校、超市、菜市场发放宣传资料和社区招生信息。借助研讨会新闻报道的声势，第二天，选择重点社区设摊招生。

现场招生要摆脱单纯的静等客户上门，要生动化现场，展板是需要的得到，详细介绍“实效”英语培训的理念和方式，；演讲也是需要的，大声传播教学理念和告知研讨会权威的参与；研讨会现场录像的播放也是需要的，让老外、权威、现身说法吸引潜在客户。

可以提供社区报名激励，比如提前在社区宣传，每天前xx名报名者优惠xx。

社区招生的两个重点：宣传要引人注目，沟通要亲和、清晰、为客户着想。

现场招生人员要经过专门的培训：熟练掌握本校的教育理念和方法，理解“速效”培训和“实效”培训的差别以及对孩子成长的意义；了解本地竞争状况。

社区招生宣传口号：

英语学习：速效胜暂时，实效赢未来

让孩子像学说中文一样熟练说英语

让孩子说英语成为乐趣

踏踏实实说双语

4、关于品牌建设

品牌建设是需要的，但不是指品牌建设的结果，而是品牌建设过程。

品牌标志设计以及品牌整个视觉识别系统必须进行，品牌的“实效”定位，教育理念和独特的教育方式，这都是品牌建设的内容，这些都是目前业务推广必须做的。

有一个十分有效的品牌建设和传播方式，就是学校的内刊杂志，这是投资不大而又收效显著的品牌推广方式。所以不要拒绝进行品牌建设，这对以后的业务推广是事半功倍，效果非凡。

招生具体办法推荐：

一、把本校品牌、上课过程、成绩优异学生访谈和研讨会录像刻盘

1、举办国际英语实效培训研讨会上发放给参会家长。

2、社区招生时发放给咨询家长。

3、发放给公开课试听家长。

4、发放给目标合作伙伴并通过招生合作伙伴发放给家长或学生。

5、作为兼职招生代理的主要推广材料。

二、赞助或举办幼儿、小学英语读写和演讲比赛

1等奖1年免费英语培训，2等奖半年免费英语培训，3等奖3个月免费英语培训。关于赞助，只赞助年费培训，没必要赞助资金。

三、与其他的培训机构合作

1、与羽毛球培训、乒乓球培训、钢琴培训、舞蹈培训、语文培训、数学培训等等机构合作，互赠免费1个月的培训卡。

2、相互推荐学生，成交1人支付100元介绍费。如果因为本校品牌力不够，可以是其

他机构单方面输送学生。

3、也可以找在校的大学生来招生，招到1个同样给提成100元。

四、与小学学校合作

1、学校英语考试前3名和最后1名的学生免费学习英语1学期，保证成绩优秀者持续优秀，最差学生英语成绩有很大提高。

2、学校各班英语成绩比较差的学生，可以到本校免费1个月英语培训，保证成绩可以很大的提高。

3、推荐各班英语最差的学生到本校英语培训1个学期，保证1个学期后他的英语成绩一定在全班的前10名内，不在前10名的培训费全退。

4、合作办初级班英语培训，学生自愿学习，免费赠送课本，每周2节课。如果要深入的学习就要参加高级班的培训，要交费的，然后每个月举行英语读写、演讲等比赛，比赛的第1名，可以得到1学期的英语免费培训。

五、满意再交学费，不满意就退款

免费培训1个月，满意再报名付费培训。如果孩子在本校学习了英语1个学期后，学生的成绩没有提高（家长自己判断孩子有没有进步），英语成绩没有提高，家长要求退款就全额退款，并且向家长赔礼道歉，或者再免费培训英语1个学期。

第二篇：电销培训秘籍

电销秘籍

电话营销的业绩来源之一： 制定工作目标，保持足够的话量

每个月的业绩取决于每天，而每天的成绩，决定在每小时的工作量内，因此必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的100-200个电话名单

电话营销的业绩来源之二： 有效管理时间

充分利用黄金时间打电话：时间为，上午9点~11点，下午2点~4点。晚上6点~8点。充分利用黄金时间，才能获得良好的效果。

不要在黄金时间过渡做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不易想太多，对重要电话日过要做准备，尽可能在中午或晚上

针对已经了解到的客户资料，不同客户打电话的时间 会计师：最忙的是月头和月尾

医生：最忙是上午，下雨天比较闲

公务员：不要再午饭前后和上班前 电话营销应避免的不良习惯： 1不要在电话里过多的介绍项目

如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗 2.不要在电话里口若悬河的说

谈的太多是销售的大忌，更应该学会倾听

每次电话通话的时间要短，一般2~3分钟最合适。3.不宜在电话里分析市场大势

不宜在电话里讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短。不要在电话里批评竞争对手。4.不要在电话中与客户争执

不少销售总是喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点应该避免。5.打电话时不要玩东西和吃零食等 这是对客户最基本的尊重，切忌

案例分析

结合实例分析电话营销的程序和技术要点 开场：您好，我姓X,我叫XX，是世茂的置业顾问，是您朋友XX介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？ 分析：对客户用尊称

简短的介绍自己：先说姓，再说名能加深印象，也是肯定自己的方法 强调公司名称：客户心理很奇怪，比较认同公司的人的专业

先问是否忙，强调只占用一分钟，尊重客户，被拒绝很简单，拨打下一个电话。遇忙：那好吧我迟些再给你致电，下午三点还是五点 分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝

案例：为了您买到称心如意的别墅，为你提供更多的选择，我知道您忙，您是上午比较有空还是下午呢.?

分析：不谈产品，先拉关系，与客户预约时间

继续：客户答一般下午有空，继续约访

案例：您一般下午有空啊，那您看是周二还是周三。下午2点或者4点，您来我们售楼处？ 分析：约定时用选择性问题，尊重客户意愿

结束：将客户答应的时间记到笔记本上，与客户确认后挂断，稍后我会发短信给你确认，再一次谢谢，那我们下周二下午2:30见面。再见！切记：最后一次一定要重复一次约访的时间。电话约访步骤

1.前期准备

2开场白

3.阐明目的 4激发兴趣

5有效询问

6意义处理 7确认细节8有效结束

心理准备

1.声音可以反应出温暖或冷漠，耐心或急促，接受或抗拒.2.深呼吸.准备一杯温开水，喝水可以松弛声带 内容准备

1.相关资料整理

2.设置客户提出的问题 3研究客户的基本资料

4.通话前至少掌握三个开场白话述 5.先把你所要表达的内容准备好 6.最终形成一套打电话的模式 一，开场白需吸引客户的注意力

研究发现，在没有价值更能吸引客户的注意了，“您好，王先生，我是景星花园的置业顾问XXX，对不起打扰到您，我打电话的目的就是告诉您，均价每平米6000就能拥有一环内的商住两用公寓了.另外吸引客户的方法还有：2分钟内讲出项目亮点，注意“三大一低”话术应用 *是什么房地产公司？

答：项目位于区政府最关心的北一路

*是什么样的房地产项目？ 答：

*你们公寓价格是多少？、答：是沈阳目前价格最低的，升值空间最大的项目。项目位置？

我们项目位于： XXXXX 诺丁山是什么样的别墅项目？

楼层不同、朝向不同。价格也会不同

请问您今天是否有时间？可以过来看一下实体房，这样更加直观，可以让我们专业的置业顾问为您介绍一下项目。

不好意思现在打电话给你，要比，您现在打电话方便吗，更有效果!项目话述 1.回访

李先生/女士，我是世茂诺丁山置业顾问XXX，之前跟您通过电话的，关于我们诺丁山别墅项目，您还记得吗？ 客：记得

那您考虑的怎么样了？决定哪天来我们案场看一下样板间，再详细了解项目内容？ 客：不记得

您真是贵人事多啊！那我再详细的介绍下我们这个“诺丁山别墅”吧 2.如果说，没时间

（1）那么是星期六还是星期天比较方便呢？我想您白天可能比较忙，可以晚一点与您联系.（2）没关系，向您这样的成功人士一定是很忙的，我们诺丁山也是预约制的。您看我是今天下午2点半还是明天上午10点与您联系预约看房时间呢？是否带个朋友一起来参谋一下呢？

3.客户拒绝处理

认同—赞美—转移----反问

这个你必须形成条件反射，训练再训练

挂断电话之后再给对方发个短信进行邀约。电话营销：12句话让客户没法拒绝你.如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”

2.如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3.如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？„„”

4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”

6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么营销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么营销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”

10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

相似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

注意在成交前客户的话是不能信的。棘手的客户是业务员最好的老师。

量变是质变的基础！营销员不可能与他约访的每一位客户达成交易，他应当努力去约访更多的客户来提高成交的百分比。

如果遭到拒绝，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。坚持到底，你要把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？+ 注意：客户真正拒绝是在案场内，案场外基本都是伪拒绝。

分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿

结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：

★ “陈处长，首先感谢您给了我一个机会。我的名字叫XX，稍后我会发短信给你确认，再一次谢谢您，陈处长，那我们下周二下午2:30见面。再见！切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！

三、介绍产品卖点，引起兴趣（关键目的）

产品的卖点就是本产品不同于其它同在产生具有特别性的优点。

对卖点的解说是决定是否能引起客户兴趣和购买欲望的关键所在，所以我们在每次广告刊登之前也就是客户来电之间，就要对这次广告的主题思想进行透彻的理解，抓住重要卖点反复练习，为之后的电话接听做好充分准备。我们可以准备一张纸把突出的几个卖点分一、二、三、四的写在纸上，贴在你接听电话时最容易看到的位置，这样方便的接电话介绍时的条理性和完整性。解说卖点一定要突出让客户感觉到他的特殊性和重要性。

1、特殊性

可以用比较法，比如：(1)在„„区域中我们是唯一具有„„„„

(2)我们不但做到了„„，我们还特别增设了„„

(3)这里有最„„

(4)像我们这样好的„„在周边可以说约无仅有。用这些语言来突出卖点的特殊性。

2、重要性

突出重要性常用方法：

(1)两全其美法：例，一般在好地段，由于地价较贵，发展商往往会忽视小区环境包括绿化、格局，所以形成了一对矛盾，那就是在好地段买不到好环境的社区，而只是一味的建筑品质较高，而我们公司却在好地段上建设了一个社区环境、经化环境都非常高雅的这区，解决了这对矛盾，让客户实现了两全其美的梦想。（好地段上的绿色社区）

再说，便宜的地段，便宜的房价，就买不到有品味，规划房型设计标准较高的楼盘，注定一些经济上不是非常阔绰的购房者，只能花三、四十万买安居房或低标准公寓楼，而我们都在低价段建设了一个设计高档的新型社区，房型设计超前，满足这些客户的虚荣心，实现两全其美的梦想（便宜的好房子）。

2、情景造梦法

用贴近对方生活的语言形容编织一个只有入住本楼盘才能拥有的未来生活的梦。第三节其它内容

一、注意事项

接听电话时要有意无意的制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，但不需详尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。

接听电话要避免在价格上过多的纠缠，表达一个基本范围就可，因为在没有对房子了解和喜欢之前谈价格是毫无意义的，一般对答（您一定要到现场来看一下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼盘规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚）接听电话要因人而议，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。

二、邀约

在介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。一般邀约用语：

过程一今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您 如果回答没有空

过程二那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。如果回答还是可能没空，一般对方会很不好意思，同时对方会给您一个时间

如果回答有空他会来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健，很有自我想法的。

过程三买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。

邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。

第三章电话邀约与电话开发

第一节电话邀约技巧

电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，业务员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话行为。

电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的。一、一般我们在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般一此期间不用电话邀约，如果为保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。例，“张先生，您好！我是创世纪花园的小王，不好意思打扰您的，昨天您打电话来说好，今天下午您到这里来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午一点至三点，市府有领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您可以带把伞。” 以上这例是客户未表示“对不起，看样子今天不能来”，那么我们这样一通电话可充分体现我们的服务周到，关心客户细致入微，特别对他非常重视，又表现本楼盘知名度和美誉度较高，所以吸引领导来参观，这么一来在未见面之前，你已经给对方留下了很好的印象。电话营销高手的事后工作 每日电话统计表

A.B.C类客户，每日数目。累计数！回访日。每周电话统计表

让每人知道谁的时间被放大了 电话销售评估表

每个销售工作状态评估

第三篇：面试秘籍

面试秘籍.txt你看得见我打在屏幕上的字，却看不到我掉在键盘上的泪！自己选择45°仰视别人，就休怪他人135°俯视着看你。本文由失恋的野猪贡献

doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。面试秘籍 第一步：面试前

一、面试礼仪大全

面试是如愿走上心仪工作岗位的必经关卡。面试时，除努力展现自身的能力、素 质外，得体的穿着、温和的谈吐、大方的举止，也能为人加分不少。而这些，就 属于面试礼仪的范畴了。面试之前 ●服饰 男士得穿上整洁的服装，但不必刻意打扮。女士应穿得整洁、明亮，叮当作 响的珠宝饰物、过浓的香水、没拉直的丝袜、未修过的指甲或是蓬松的头发等，都足以抵消求职信给予考官的良好印象。选择服装的关键是看职位要求。应聘银行、政府部门，穿着偏向传统正规； 应聘公关、时尚杂志等，则可以适当地在服装上加些流行元素。除了应聘娱乐影 视广告这类行业外，最好不要选择太过突兀的穿着。应届毕业生允许有一些学生 气的装扮，可以穿休闲类套装。此外应聘时不宜佩戴太多的饰物，这容易分散考 官的注意力。●守时 守时是职业道德的基本要求，提前 10—15 分钟到达面试地点效果最佳。提 前半小时以上到达会被视为没有时间观念，但在面试时迟到或是匆匆忙忙赶到却 是致命的。不管你有什么理由，迟到也会被视为缺乏自我管理和约束能力。如果路程较远，宁可早点出门，但早到后不宜立刻进入办公室，可在附近的 咖啡厅等候。面试之中 ●肢体语言 眼神：交流中目光要注视对方，但万万不可死盯着别人看。如果不止一个人 在场，要经常用目光扫视一下其他人，以示尊重和平等。握手：当面试官的手朝你伸过来之后，握住它，握手应该坚实有力，双眼要 直视对方。不要太使劲，不要使劲摇晃；不要用两只手，用这种方式握手在西方 公司看来不够专业。手应当是干燥、温暖的。如果你刚刚赶到面试现场，用凉水 冲冲手，使自己保持冷静。如果手心发凉，就用热水捂一下。

坐姿：不要紧贴着椅背坐，不要坐满，坐下后身体要略向前倾。一般以坐满 椅子的三分之二为宜。这既可以让你腾出精力轻松应对考官的提问，也不至让你 过于放松。小动作： 在面试时不可以做小动作，比如折纸、转笔，这样会显得很不严肃，分散对方注意力。不要乱摸头发、胡子、耳朵，这可能被理解为你在面试前没有 做好个人卫生。用手捂嘴说话是一种紧张的表现，应尽量避免。●谈吐 语言是求职者的第二张名片，它客观反应了一个人的文化素质和内涵修养。面试时对所提出的问题要对答如流，恰到好处，又不夸夸其谈,夸大其词。谈吐 上应把握以下几个要点：首先，要突出个人的优点和特长，并有相当的可信度。语言要概括、简洁、有力，不要拖泥带水，轻重不分。其次，要展示个性，使个 人形象鲜明，可以适当引用别人的言论，如用老师、朋友的评论来支持自己的描 述。第三，坚持以事实说话，少用虚词、感叹词。第四要注意语言逻辑，介绍时 层次分明、重点突出。最后，尽量不要用简称、方言、土语和口头语，以免对方 难以听懂。当不能回答某一问题时，应如实告诉对方，含糊其辞和胡吹乱侃会导 致失败。面试之后 ●致谢 为了加深招聘人员的印象，增加求职成功的可能性，面试后的两三天内，求 职者最好给招聘人员写封信表示感谢。感谢信要简洁，最好不超过一页纸。信的 开头应提及自己的姓名、简单情况以及面试的时间，并对招聘人员表示感谢。感 谢信的中间部分要重申对公司、应聘职位的兴趣。信的结尾可以表示对自己的信 心，以及为公司的发展壮大做贡献的决心。

第二步：面试中

一、你的面试官在想什么 应聘技巧的欠缺，使得很多求职者在临门一脚之时，错失机会。这一问题，对于 那些缺少相关培训和经验的毕业生而言，尤其突出。日前，陶氏化学与一直致力于为大学生提供职业指导的非营利组织 JA 中国 事业启航工作坊自去年合作后再度联手，在同济大学举行了一堂由在校本科生、硕士生、博士生共同参与的职业公开课，来自陶氏化学的数十名管理者、HR 站 在招聘

者的角度就面试的准备、应对等问题进行了分析。招聘者怎么看：面试准备要恰到好处 知道面试官是如何看你的吗？了解招聘者的视角对于应聘面试时如何表现 非常关键。且来看看陶氏化学 HR 对应聘学生留下的一些“坏”印象。过度准备：一些学生准备的太好，他们一字不差地背诵准备好的答案，听起 来很不自然，让 HR 怀疑他们是否会自己独立思考。事实上，HR 面试的目的并不是想让候选者提供完美答案，因为许多问题都 没有所谓正确答案。所以面试不能记住完美答案、然后转述给面试者听。那么，怎么回答才是合体的呢？ 首先要组织得当：不要东拉西扯，为面试者提供一个可跟上你的线路图，让 面试者知道你回答进行到哪里了。其次要直接：不要试图回避所问的问题，谈论其他东西。此外，还要真诚、诚实，不要编造经历等。准备的不好：一些学生甚至不清楚应聘公司销售的产品和服务，他们既然不 愿意花些时间来了解企业，企业又何必费时间了解他们呢？ 基本礼仪欠缺： 需要了解基本的正确礼节，即使你超级聪明，这点也很重要。这包括着装得体和举止得当：不要盯着面试官看，但要保持适当的目光接触，至 少停留几秒钟，然后再移开；友好微笑，让人觉得你平易近人，并对此工作很感 兴趣；握手要有力；不要坐立不安或懒洋洋的，这样很容易分散注意力等。招聘者想了解什么：问题背后的潜台词 在招聘过程中，招聘者常常要求职者回答各种各样的问题，其实，这些问题 背后，都潜藏着企业希望了解的真正内容。你了解公司吗？———希望了解你对公司和行业是否进行过足够多的研 究？是否了解公司今后大的定位和方向？ 你了解这一工作吗？———希望你能对想要应聘的工作和即将承担的责任 有一个总的了解。回答的好坏关系着你对此工作是否真的感兴趣；是否具备相关 技能或迫切希望开发这些技能。你能够做好这一工作吗？——需要了解你以往的具体经验，看看你过去如何 解决问题。

你具备这些品质吗？——想要衡量你所拥有的无形品质，如创造性、精力、诚实性，而这些东西是从你的简历上了解不到的。以此来了解你是否适合公司，是否适合共事。你会与我的团队好好合作吗？——许多工作需要团队来实现目标，通过这一 问题来确定你是不是一个好的团队合作者，这一点对于面试官很重要。招聘者想发现什么：不同面试方式的玄机 一般来说，企业面试主要分为行为面试、案例面试、压力面试三种。不同的 方式考察着求职者不同方面的能力。行为面试：希望展示你在过去处理某些事情时的经验和行为。因为一些企业 相信：过去的行为可以说明你在将来遇到类似情况时会如何反应；根据你可能的 反应来决定你是否合适这项工作。案例面试： 看你如何解决一个问题，最重要的是思维的过程，而不是找到 “正 确”的答案。压力面试： 这个人在压力下能够很好地解决问题和完成工作吗？招聘者会通 过各种的技巧以此来考量候选者面临不利情况的承受和应对能力。

二、16 个经典面试问题回答思路

面试过程中，面试官会向应聘者发问，而应聘者的回答将成为面试官考虑是否 接受他的重要依据。对应聘者而言，了解这些问题背后的“猫腻”至关重要。本 文对面试中经常出现的一些典型问题进行了整理，并给出相应的回答思路和参考 答案。读者无需过分关注分析的细节，关键是要从这些分析中“悟”出面试的规 律及回答问题的思维方式，达到“活学活用”。问题一： “请你自我介绍一下” 思路：

1、这是面试的必考题目。

2、介绍内容要与个人简历相一致。

3、表述方式上尽量口语化。

4、要切中要害，不谈无关、无用的内容。

5、条理要清晰，层次要分明。

6、事先最好以文字的形式写好背熟。问题二： “谈谈你的家庭情况” 思路：

1、况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是招聘单位 问该问题的主要原因。

2、简单地罗列家庭人口。

3、宜强调温馨和睦的家庭氛围。

4、宜强调父母对自己教育的重视。

5、宜强调各位家庭成员的良好状况。

6、宜强调家庭成员对自己工作的支持。

7、宜强调自己对家庭的责任感。问题三： “你有什么业余爱好？” 思路：

1、业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是招

聘单 位问该问题的主要原因。

2、最好不要说自己没有业余爱好。

3、不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。

4、最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应 聘者性格孤僻。

5、最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。问题四： “你最崇拜谁？” 思路：

1、最崇拜的人能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试 官问该问题的主要原因。

2、不宜说自己谁都不崇拜。

3、不宜说崇拜自己。

4、不宜说崇拜一个虚幻的、或是不知名的人。

5、不宜说崇拜一个明显具有负面形象的人。

6、所崇拜的人人最好与自己所应聘的工作能“搭”上关系。

7、最好说出自己所崇拜的人的哪些品质、哪些思想感染着自己、鼓舞着自 己。

问题五： “你的座右铭是什么？” 思路：

1、座右铭能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问 这个问题的主要原因。

2、不宜说那些医引起不好联想的座右铭。

3、不宜说那些太抽象的座右铭。

4、不宜说太长的座右铭。

5、座右铭最好能反映出自己某种优秀品质。

6、参考答案——“只为成功找方法，不为失败找借口” 问题六： “谈谈你的缺点” 思路：

1、不宜说自己没缺点。

2、不宜把那些明显的优点说成缺点。

3、不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。

4、不宜说出令人不放心、不舒服的缺点。

5、可以说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上 看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。问题七： “谈一谈你的一次失败经历” 思路：

1、不宜说自己没有失败的经历。

2、不宜把那些明显的成功说成是失败。

3、不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历，4、所谈经历的结果应是失败的。

5、宜说明失败之前自己曾信心白倍、尽心尽力。

6、说明仅仅是由于外在客观原因导致失败。

7、失败后自己很快振作起来，以更加饱满的热情面对以后的工作。问题八： “你为什么选择我们公司？” 思路：

1、面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。

2、建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。

3、参考答案——“我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视 人才，而且这项工作很适合我，相信自己一定能做好。” 问题九： “对这项工作，你有哪些可预见的困难？” 思路：

1、不宜直接说出具体的困难，否则可能令对方怀疑应聘者不行。

2、可以尝试迂回战术，说出应聘者对困难所持有的态度——“工作中出现 一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神 以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。” 问题十： “如果我录用你，你将怎样开展工作”

思路：

1、如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开 展工作的具体办法。

2、可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后 就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最 后根据计划开展工作。” 问题十一： “与上级意见不一是，你将怎么办？” 思路：

1、一般可以这样回答“我会给上级以必要的解释和提醒，在这种情况下，我会服从上级的意见。”

2、如果面试你的是总经理，而你所应聘的职位另有一位经理，且这位经理 当时不在场，可以这样回答： “对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于 涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反映。” 问题十二： “我们为什么要录用你？” 思路：

1、应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。

2、招聘单位一般会录用这样的应聘者： 基本符合条件、对这份共组感兴趣、有足够的信心。

3、如“我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和 良好的适应能力及学习能力，完全能胜任这份工作。我十分希望能为贵 公司服 务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵公司的栋梁！” 问题十三： “你能为我们做什么？” 思路：

1、基本原则上“投其所好”。

2、回答这个问题前应聘者最好能“先发制人”，了解招聘单位期待这个职 位所能发挥的作用。

3、应聘者可以根据自己的了解，结合自己在专业领域的优势来回答这个问

题。问题十四： “你是应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？” 思路：

1、如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题，说明招聘单位并不 真正在乎“经验”，关键看应聘者怎样回答。

2、对这个问题的回答最好要体现出应聘者的诚恳、机智、果敢及敬业。

3、如“作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期 间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现，实际工作远比书本知识 丰富、复杂。但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋，所以 在兼职中均能圆满完成各项工作，从中获取的经验也令我受益非浅。请贵公司放 心，学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。” 问题十五： “你希望与什么样的上级共事？” 思路：

1、通过应聘者对上级的“希望”可以判断出应聘者对自我要求的意识，这 既上一个陷阱，又上一次机会。

2、最好回避对上级具体的希望，多谈对自己的要求。

3、如 “做为刚步入社会新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长就可以了。” 问题十六： “您在前一家公司的离职原因是什么？” 思路：

1、最重要的是：应聘者要使找招聘单位相信，应聘者在过往的单位的“离 职原因”在此家招聘单位里不存在。

2、避免把“离职原因”说得太详细、太具体。

3、不能掺杂主观的负面感受，如“太幸苦”“人际关系复杂”“管理太混、、乱”“公司不重视人才”“公司排斥我们某某的员工”等。、、4、但也不能躲闪、回避，如“想换换环境”“个人原因”等。、5、不能涉及自己负面的人格特征，如不诚实、懒惰、缺乏责任感、不随和

等。

6、尽量使解释的理由为应聘者个人形象添彩。

7、如“我离职是因为这家公司倒闭。我在公司工作了三年多，有较深的感 情。从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下。到眼下这一步我觉得 很遗憾，但还要面对显示，重新寻找能发挥我能力的舞台。” 同一个面试问题并非只有一个答案，而同一个答案并不是在任何面试场合都 有效，关键在于应聘者掌握了规律后，对面试的具体情况进行把握，有意识地揣 摩面试官提出问题的心理背景，然后投其所好。

第三步：面试后

面试归来要做什么？感谢信是所有求职战略的必要工具。但是应该发送电子邮件 还是传统信件？是手写信函还是打印信函？这个问题至今仍旧困扰着多数久经 沙场的求职者。看看下面的建议是否可以对你有所帮助。发送电子致谢函 应聘公司开始如果是通过电子邮件与你约见，那你面试回来后要立即用 Email 发送感谢信。并一定要在后面附上说明你并非不速之客。电子邮件感谢信 较之传统的寄信方式有它鲜明的优势：你可以在面试的当天，有时是在几小时之 内，把你的名字再次置于主考官面前。传统信件 如果你面试的是一家正规的、传统的公司，请用传统寄信方式寄出感谢信。是手写还是打印呢？打出来的信比较标准。你不仅能表示喜欢的业务，也能证明 你会正确使用称谓、格式和签名。也许为你老板书写信件是你工作的重要组成部 分。

第四篇：申论秘籍

413公务员联考申论备考：归纳题作答技巧

针对公务员申论答题，几乎绝大多数考生都在关注题目的本身。如何审题，如何解答好题目成为了申论考试所关注的重点，对于题目下方的答题要求更多的则是一掠而过。对于答题效率的提高而言，这无可厚非，然而这种状况却很容易造成答非所问，答题丢点等一系列问题的发生。理清答题要求可以让我们在更合理分析题目本身的同时全面、理性作答。答好归纳概括题是申论作答基础，只有归纳概括准确，才有利于我们进行后面的分析推理、对策提出、文章写作等题目。下面就让华图公务员考试研究中心带着大家一起回顾部分历年真题，全方位解析申论答题要求。

2012年国考《申论》（副省级）试卷（真题）

一、认真阅读“给定资料”，简要回答下面问题。（20分）

1.“给定资料2-6”反映了市场经济背景下社会生活中的种种问题，请对这些问题进行概括和归纳。（10分）要求：准确、全面、有条理。不超过200字。分析答题要求：准确：即用词的规范化。一种情况是材料中有准确的关键词，直接提取关键词就可以做到用词的规范、准确。另一种情况是材料使用大篇幅描述性用语，没有明确的关键词，这种情况就要求我们利用我们的知识背景，归纳、概括出抽象的规范性用语。第二种情况对考生自身能力要求较高，需要我们平时积累一些政策性文件中的规范用语。全面：即不落点。尽量多找答题点。譬如一般情况下一道题10分，最少应找到5个以上的答题点。倘若提炼的答题点较多，但字数有限，则要求我们概括而非删减答题要点，并且一些重要信息点不可缺少。有条理：答题有逻辑性，层次性。逻辑性要求我们解题要有一定的层次感。譬如：时间关系：近期--长期；空间关系：内--外；包含关系：总--分；处事关系：发现--分析--解决，等等。不仅答题点自身具备内在层次，而且点与点之间也应具备一定的逻辑层次。只有这样，才会较为全面的将信息点不止穿成了线，而且也编成了网，从而既覆盖了全面，避免落点，也使答案角度多元化。除此，在字数允许下可以分点作答。不超过200字：即字数在200字以内，只可少，不可多。但这也并非一定要求你去凑数，只有信息点全面就可以，但这类题一般情况下概括全面了信息点，字数也就将近了200字。

2.“给定资料8”介绍了最近社会上涌现出的先进人物事迹，某单位党委决定编印一期《内部学习资料》，宣传他们的事迹，号召本单位全体人员向先进人物学习。请你为这期《内部学习资料》撰写一则“编者按”。（10分）要求：概括全面、准确，揭示各位先进人物的精神实质；不超过200字。这里的答题要求中全面、准确不在赘述。揭示实质：则要求你不仅要概括出问题的表象，而且要归纳出问题的本质。层层揭示本质，以期达到分析透彻，但字数有限200字，揭示程度适可而止。

2012年国考《申论》（地市级）试卷（真题）

一、认真阅读“给定资料”，简要回答下面两题。（20分）

1.根据“给定资料2”，对专家们所说的“技防”“人防”加以解释。（10分）要求：准确、简明。不超过150字。简明：即要求回答简单扼要，这里的简明就是要使阅卷人一目了然的找到信息点。简单明了的用规范性的用语解答，同时可以试着将关键信息点前置，有利于阅卷给分。除此，准确，不超过150字，不再赘述。

2011年国考《申论》（副省级）试卷（真题）

一、认真阅读“给定资料”，简要回答下面两题。（20分）

1.“给定资料4”写道：“黄河健康生命的主要表现形式就是‘三善’，即‘善淤、善决、善徙’，这是一个为几千年历史所反复证明的基本事实。”请结合对这句话的理解，谈谈对黄河自身规律的认识。（10分）要求：简明、完整。不超过200字。完整：即全面概括信息点。这道问题要求我们不仅要对“三善”进行理解，而且要分析“三善”产生的原因、影响，最后还要适当的提出解决对策。这就是在全面的分析问题后对其进行概括总结。

2009年国考《申论》试卷（真题）

一、我国改革开放三十年，取得了巨大成就，也面临许多问题。请概述“给定材料”反映的我国当前经济发展要解决的主要问题。（20分）要求：紧扣给定资料，全面，有条理，不必写出文章，不超过300字。紧扣给定资料：就是要求我们不能脱离材料去解题。这也是归纳概括题的特点之一。我国当前经济发展中要解决的问题这一宏观问题覆盖面很多，而且对于文科考生由于自身掌握相关社科类知识，对此问题有着较为深刻的认识，但问题仅仅要求你去概括材料中的问题。此问题，非彼问题。切不可海阔天空，脱离材料而去大侃特侃。

据此，我们可以大致总结出近四年国考申论归纳概括题的答题要求。

1、紧扣给定资料；

2、全面；

3、准确；

4、有条理；

5、简明；

6、完整；

7、不超过**百字。也许在今后的考试中会增加新的答题要求，但万变不离其宗。只有理解、掌握了基本的答题要求，才能使我们透析题与题之间细微区别，从而得心应手的作答申论归纳概括题。

我申论从60分到81.5分的复习经验

今年的江苏公务员考试是我最后一次公务员考试了，政审已经通过了，再过两个月就要去上班了，进的是别人说没有关系绝对进不去的单位，我只想说，只要你有足够实力，灰色潜规则是奈何不了你的。我并不擅长这种考试，但是这次的申论81.5分的得分让我占足了便宜，笔试成绩就高出了第二名一大截，最后面试没有一点风险地就成功了。

在我复习的历程中，坛友们给了我很多好的建议，给了我很大的帮助，在这里谢谢大家了!

这次考试完了我发现申论绝对是有窍门的，而且是大窍门!作为回馈我以我最详尽的表达来介绍一点经验，希望对还在为公考奋斗的坛友有一点作用。

希望大家能有耐心看完我的文章，我只能说，我把我知道的诀窍都抖出来了^_^。

一些牛人可能要笑我了，申论80分以上吹什么。我在这里不是炫耀，因为我在这次考试前的15天的一次地方考试中，我的申论才68分，而之前的申论也从来没上过60分，这短短15天里我觉得我的方法是可以让大家参考的。

【讲述】

引子

我真正说来复习公务员断断续续也有半年时间了，我以为申论无非就是多练猛写，每天写一篇，坚持了大概有一个月，终于坚持得恶心了。但是从最开始半天挤不出来一句话到后来确实有话可说了，写作速度也上去了。每次模考或者正式考试也好，行文总是行云流水，考完感觉甚佳。但是每次考出的结果非常失望，根本不知道自己的问题在哪里，我甚至一度以为我天生申论就写不好了。

偶遇

在最后一次考试的前一个月左右，我遇到了一位老师，他是我们学校里面中文系的老师，以前参加过职员考试申论的阅卷，我说起我公考申论的惨痛往事，他就向我索要了一些写过的文章，说可以帮我想想办法。我拿了自以为写得不错的一些申论文章给他看，看完他叹叹气对我说，你写的文章是不错，但这不是申论，申论有两点比文章本身内容还重要，那就是“结构和条理”。结构和条理，这两点的指导对于我来说就跟没说一样。他跟我细说了之后我才意识到这两点的重要，不但要有结构，而且要结构精美，不但要有条理，而且条理要很容易看出来。这开始让我的申论写作有一点头绪了。

实践的提点

在家里复习一段时间里，我父亲帮我找了一个土地管理所得临时职位，说他们最近在做总结报告，反正我也是练习写申论，让我过去看看，有可能可以学点东西，于是我将信将疑去了那个小的单位。工作并不太累，每天统计数据，写总结些意见，让领导提修改意见，还有就是阅读大量的地方报告。我并不认为这些对我的申论有什么帮助，可当我实习完一段时间回来，有一天写关于农民失地问题的一篇申论的时候，我发现脑子里面清晰无比，写出的文章我觉得比参考答案还要深入，可能很多坛友早就明白这个事情，可是我这个时候才明白什么叫策论文--就是脑子里面有货，心里有主意。所以我开始狼吞虎咽地阅读各种新闻资料，国内的国际的，经济的社会的，然后在接下来的一次地方考试我终于突破了60分，68分，但是还是不高，所以没以绝对优势取胜。

闪光15天

这次失败并没有让我气馁，因为我发现申论不是虚无缥缈，而是有章可循，而且这些要点是不容易被重视的。所以我继续练习，但是今天写一篇明天写一篇，可没有人打分，我并不能判断我今天写的是不是比昨天的好，感觉效率很低。有一天我以前的舍友打电话给我(我的成功全靠我身边有这么多人支持我)，说有专门训练申论阅卷人员的机构，在他们的网站上可以申请提交申论，阅卷组会给你的申论打分并且给出评审意见。这无疑绝好地解决了我的问题，我马上申请了测试账号，在接下来的15天里我除了每天打打篮球就做一篇申论，然后晚上等着评分和批改结果的出来。

当你发现每天有比较权威的人按评审标准帮你的文章打分给评语的时候，就像你知道了对手的底牌一样的感觉，看完分数和评语马上就知道是哪里的问题，每天看完批改我就上网找找资料，补充下脑子里的材料，然后躺在床上想想今天的分高或者分低的原因，慢慢就摸透了申论评分标准的规律和脾气。我感觉这是我并不漫长的申论复习史上最有效率的15天。

终局击杀

终于到了去南京考试的，因为我是外地考生，所以前一天晚上买的机票，很晚才到南京，找了个小旅馆匆匆住下来了，和以往不同，这次我的心里出奇地平静，就像是来旅游一样。我的行测向来是发挥比较稳定的，分数不高不低。申论考试的时候感觉变化很大了，我把材料仔细读了三遍，确定自己每一个材料的细节都读透了，然后刷刷刷开始下笔，我提前10分钟完成了试卷，把自己的答卷纸看了一遍，我觉得这次的分数至少在75分以上。不再是以前那种盲目自我良好的感觉，而是觉得如果不出错，一定能拿到这个分数。所以到最后考试结果出来，旁边的人觉得我人品爆发了，但我自己并不太吃惊。

【总结】

上面写得比较乱，但我把能在15天内我能从68分提高到80分的经验归结为以下三点。

1，结构与条理

每本辅导书都这么强调，但是能正真意识到这个重要性的考生并不多，这就是传说中的“熟视无睹”。结构上要注意各部分划分合理，各部分之间逻辑性强，每段开始和最后要承上启下，每段的总分结构就不用说了，一定要保证。条例上，要保证自己的文章所有的字句都在条理之内，也就是都被“就国内形势而言。。就国际形势来看。。”“一方面。。另一方面。。总之”“短期来看。。长期来看”所包括，不是某些部分，而是全部都在条理之中。永远不要以为自己对这一点已经理解透彻做得很好了。

2，知识累积

千万不要背资料，要多看，要理解，要了解问题的核心实质所在。很多人推荐看半月谈或者人民网的评论文章，我觉得初学的时候可以这样，但是要想得高分，就要多看一些报道性的文章，直接获取信息自己加工，比看别人咀嚼过的东西更有深度，而且用起来也会更灵活。自从我知道这个道理之后，闲来无事就看报，看新闻，看网络报道，阅读的时候同时想想以前自己看到过类似的东西没有，这些东西的内在联系在哪里。只是累积也不需要很久，一个月半个月的持续高强度信息输入，我个人觉得也很有效。

3，吃透评卷标准

有人说要吃透材料，有人说吃透阅卷心里，其实吃透评卷标准才是关键，公务员申论阅卷的评卷标准不是公开的，但是有实战机会那是最好的，我那15天内等于每天参加了一场正式的申论考试，所以才提高得那么快。所以有考试机会就要去参加，甭管省考市考试，这种累积是非常有用的，我参加的那个申论在线批改系统的测试算是投机取巧，不过对于缺乏指导和练习的人来说绝对是捷径，但很难申请到账号。体验评卷标准，就是摸透申论评分的脾气，就像航向标一样，让自己知道应该往哪方面进步，不管是用什么方法，朝着正确的方向大踏步走，这是得高分的关键。

4，持之以恒

像我这么愚钝的人坚持半年都能考下一个难度不小的职位，大家就更没有问题了，不要怀疑，只要坚持练习，坚持总结。

2013年国家公务员考试申论关键信息点的选取技巧

所谓关键信息点，可以直接理解为答题得分点，它与你的申论得分高低直接相关。申论题目答案的来源，特别是客观题的答案来源，有较大一部分都能从材料直接摘抄提炼得出，由此说来，材料中关键信息点的选取在申论考试中尤为重要，关键信息点的选取是申论作答中难度较高的一个环节，其原因之一在于申论考试的特殊性，它选取了大段的材料，材料字数高达六千字以上，大大增加了阅读量；其二在于申论材料的风格上，有许多申论材料是较为形象化，较为生动的材料，与申论答案的答题语言风格风马牛不相及，此时选取关键信息点又加多一层障碍。下面华图公务员考试研究中心简要谈谈关键信息点选取的几种方法。

一、有的放矢

材料阅读量加大的情况下，筛选材料，删减无效材料的阅读步骤就显得尤为重要，因为它能大大提高你的阅读有效性，节约阅读时间，做到有的放矢。

1、抓准题干信息点

审题不仅能审出题目的性质、作答形式、要求，有一些题目在审题时也是能审出答题内容的。审题审出的答题要素直接对应了材料的选择。

2、了解材料之间的关系

申论考试的材料相互之间存在独立性、交叉性两种关系。对于独立性的材料，节约了考生的答题时间，可以通过选择性的阅读来答题，此时只需在各段独立性的材料中选取主题符合问题的材料即可；存在交叉性关系的材料，要注意将各部分材料的交叉性部分独立出来，以防遗漏信息点。

二、一马当先

由于材料之间存在风格的差异，那么相对来说表达较为规范的材料应成为作答时的首选。这一类的材料通常包括：政策文件、学者专家的讲话，还通常包括一些图表类的材料等等。对于这类材料，可直接摘抄的关键信息点较多，有用信息也较多，尤其在答题时间较为紧张的时候，此类材料应一马当先成为阅读首要选择。

三、深入挖掘

关键信息点也需要对材料的深入挖掘，此种情况对应一些生动形象的材料，和相关的深入分析类的题目。生动形象的材料一是需要提炼总结出相对规范、抽象的词语，可采用抽象词加上材料中具体微观词的作答形式，照顾到全面性；对于深入分析类的题目，先是要全面了解分析的不同方法，直接到间接分析法，内外因分析法，历史现实分析法等，培养深入分析的思维。

四、规范表述

针对申论考试的特点及其作答语言要求的规范性，在选取材料中的关键信息点的时候就要特别注意用语的规范。规范性语言的积累可从政府文件、报告中获取，多看新闻联播，浏览政府官网也是有效地方式。另外，张小龙老师的博客中有相关的专题：申论客观题高频词汇必记http://blog.sina.com.cn/s/blog_98a89ba701016dt9.html。

总而言之，关键信息点的选取涉及面广，关联度高，涉及到题干的分析、材料的筛选阅读、信息点的深入挖掘、规范语言的表达等多方面，也正因如此，更好地说明了为何它在申论答题中独占鳌头，居于不败之地。华图公务员考试研究中心建议考生可以从以上几方面入手，各个击破，选准、选全关键信息点，为大家的申论考试复习提供一些思路与方向。

申论写作如何让开篇更出彩 2011年以来，申论写作的主流形式是话题或主题作文(广东等个别地方除外)，要求围绕一件事或一段话，“结合自身体会，联系社会实际”来写。华图公务员考试研究中心经研究发现，能否从新颖的角度入手，在充分驾驭、摘抄和整合好材料内容的基础上，凸显出自身知识文化积淀，使文章更加深厚、丰满就成了高分范文的标志。开篇是展现自我的最佳地方。

申论文章的精彩开篇要起到两个效果：

1、吸引阅卷人;

2、突出中心主旨，让阅卷者瞬间明白你整篇文章要写什么。

根据与部分高分学员，以及阅卷老师的交流，华图公务员考试研究中心总结出以下几种开篇的经典方法。

一、点题式开篇

点题式开头是申论写作最保险、最好用的开篇方法，一般有两种手法。

1、以经典名言、名句，或领导人的经典论述点题，提出自己的中心论点，展现出自己深厚的政治文化底蕴;

2、从近期社会热点新闻中提炼出自己的中心论点，以小加大，从具体到抽象，展现自己的社会见闻，以及独到的分析判断能力。在实际考试中，可以根据自身情况，选用或混合使用这两种手法。

例一：2012安徽真题A卷

问题：近期《××日报》拟开辟“进一步密切联系群众，着力提高党的凝聚力、战斗力”专版，为此，该报邀请部分党员干部撰写文章，并附参考资料(题本中的给定资料)。根据领导要求，请你结合参考资料，以“权为民所用”为主题，写一份800—1000字的议论文。

要求：

1、题目自拟;

2、观点正确，理论和实践相结合，论述深刻，有说服力;

3、层次清晰、结构紧凑、语言流畅;

4、不能写成对策性议论文。

开篇范例：

扎根沃土 承接地气

人民日报 宣言

源浚者流长，根深者叶茂。毛泽东同志曾经形象地把共产党人比作种子，把人民比作土地，强调我们党只有同人民结合起来，才能在人民中间生根、开花。这种扎根沃土、承接地气、始终同人民群众保持紧密联系的优良传统和作风，让我们党赢得了人民群众的热情支持和信任，也是我们在新形势下做好各项工作的有力法宝。春节期间广泛开展的“走基层、送欢乐”活动，是新闻文艺工作者坚持群众路线，贯彻“三贴近”要求的成功实践，充分证明只有扎根沃土、承接地气，才能与人民群众同呼吸、共命运、心连心，才能把工作做到群众的心坎上。

评析：范文开篇改用了《荀子·劝学篇》中的经典名言，接着引用毛泽东同志的经典论述，再接着概述材料中心话题，结合当前时政热点，得出中心论点“只有扎根沃土、承接地气，才能与人民群众同呼吸、共命运、心连心，才能把工作做到群众的心坎上”。很好的展现了作者的政治文化积淀和时政知识背景，很好的点明文章的中心论点。

需要指出的是，作为应试文章，本文开头太长，显得臃肿冗余，其中毛泽东同志的论述可以适当简化。开篇字数控制在150字以内为宜。

例二：2012国考地市级卷

问题：4.“给定资料5”画线部分写道：“无论我们认为自己已变得多么高明和安全，自然灾难与人为灾难始终是我们生命的一部分。”请结合你对这句话的思考，联系自己的经验或感受，自拟题目，写一篇文章。(40分)

要求：(1)自选角度，立意明确，有思想性：(2)参考“给定资料”，但不拘泥于“给定资料”;(3)语言流畅;(4)总字数800—1000字。

开篇范例：

灾难——福兮祸兮

华图教育 韩敏

灾难，总是不期而遇;灾难，总是如影随形。汶川地震、印尼海啸、日本核爆炸、甬温铁路出轨、上海 高层大火„„多少人命丧其中，多少家庭分崩于旦夕。面对自然、人为的诸多灾害，我们惊恐、无措、无奈、哀嚎，仿佛这一切都不应该发生，因为我们对于灾难的防备还远远不够。

评析：范文紧扣题目要求的申论主题，开篇简明扼要的列举了一年来的系列相关事件，抒发了自己的感同身受(惊恐、无措、无奈、哀嚎)，并由此提炼出了文章的中心论点：我们对于灾难的防备还远远不够。

二、追问式开篇

追问式的开头，主要适用于具有批判色彩的申论文章。华图公务员考试研究中心经研究发现一般以申论题目和材料反映的问题为中心，对一系列类似热点问题或现象进行追问，提炼出文章的中心论点。这样的写法既能反映出作者对时政热点的熟悉，又能展现自己的感情倾向，以及独到的分析判断能力。这种开篇也主要有两种手法。

1、只问不答：带有强烈的批判性，引人深思，激起阅卷者的兴趣，并以激烈的反问句确立中心论点;

2、自问自答：设置疑问，引起阅卷者的注意，激发兴趣，引导思路，给出答案(中心论点)。

需要提醒的是，追问式中的追问应该是正义的、客观公正的、朝向公共利益的追问。例一：2012安徽真题A卷

问题：近期《××日报》拟开辟“进一步密切联系群众，着力提高党的凝聚力、战斗力”专版，为此，该报邀请部分党员干部撰写文章，并附参考资料(题本中的给定资料)。根据领导要求，请你结合参考资料，以“权为民所用”为主题，写一份800—1000字的议论文。

要求：

1、题目自拟;

2、观点正确，理论和实践相结合，论述深刻，有说服力;

3、层次清晰、结构紧凑、语言流畅;

4、不能写成对策性议论文。

开篇范例：

把根扎深

半月谈 苏北

翻开报章，重庆的“三进三同”全面推进，湖北的“三万活动”进村八户，云南的“新农村指导员”实事实干„„一时间，干部下基层热浪阵阵，扑面而来。来自人民，植根人民，服务人民，这是我们须炙不可忘却的根本;官僚主义，形式主义，本本主义.这是我们须臾不可忽略的危险。如何去培固根本，抵御危险?如何把干部下基层的传统激活创新，把下基层的路子走得更加坚实更加宽广?

„„

评析：

1、开篇立足题目主题，概述了一系列近期较有影响的干部下基层活动，很好的展现了作者的时政素养。

2、使用了反问句，既能引导读者思路，激起阅读兴趣，又点明了文章中心论题。

3、语言简洁流畅，很好的表达忧政忧民的情怀。

例二：2012联考卷

问题：结合“给定资料”，自拟题目写一篇文章，谈谈你对“人与动物”关系的体会与思考。

要求：1.自选角度，立意明确，有独立见解;2.可联系自己的经验或感受;3.语言流畅;4.总字数800—1000字。

开篇范例：

人与动物

——论正确对待动物的基本态度

华图教育 张小龙

在对待动物的态度上，人类的行为是如此矛盾：既有虐猫、活取熊胆的残忍，也有拦截运猫车、救助流浪狗的义举。动物与人之间到底是什么关系?利用与被利用?保护与被保护?差等还是平等?

在我看来，对待动物的态度总结起来三句话：合理利用，保护尊重，适当学习。

评析：

1、紧扣申论主题，把材料反映的事件和相反的新闻事件做对比，既保证了申论文章不偏题，更显示了作者对此类话题的关注和熟悉;

2、从鲜明的对比中发出疑问，紧接着给出答案(中心论点);

3、这样的行文既能显示出作者的知识背景，又能彰显缜密独到的分析推理能力。

三、递进式开篇

递进式开头，比较常用的有：

1、由表及里：“直观来看„„，实质上„„”;

2、由此及彼：“不仅仅„„，更是„„”。这种开篇很有纵深感，能很好地展现出作者渊博的知识背景，以及严密的分析推理能力，具有很强的说服力。

例一：2012年湖南选调

问题：给定材料9划线部分写道：“农村公路，是全心全意为民之路，是和谐社会建设之路，是人民群众幸福之路。”请结合你对这句话的理解，联系自己的经验和感受，自选角度，自拟题目，写一篇文章。(50分)

要求：(1)观点明确，有思想高度;(2)内容充实，结构完整，语言生动流畅;(3)字数在1000字以上。

开篇范例：

论农村公路建设的双重价值

华图教育 罗成兴

农村公路建设，最直接的价值是方便农民安全出行，促进城乡经济和社会流动，这对我国城乡一体化进程极为重要。此外，更为重要的是，建设农村公路，是党和政府履行职责、全心为民的体现，是通往政通人和、社会和谐的道路。

评析：本文开篇采用了递进式开篇，从直接价值(方便村民出行、促进城乡一体化)上升到执政为民、促进和谐的高度。

例二：2012江苏卷

问题：通读“给定资料”之后，你对当代中国农村正在发生的深刻变化一定有所感触。请你以“守望家园”为题，写一篇文章。(40分)

要求：紧扣“给定资料”，结合个人体会;观点鲜明，语言流畅，议论深刻，结构严谨;总字数800—1000字。

开篇范例：

用制度关爱纾解“空心化”之痛

人民时评 詹勇

一些农村地区，空巢老人“老无所依”，留守儿童“幼无所靠”，已经不仅仅是个体的生活困扰，更是社会面临的严峻挑战。

评析：

1、把标题换为“守望家园”，本文的开篇即可用来作答以上真题;

2、本文开篇递进结构从小到大，由近及远，由“个体的生活困扰”上升到“社会挑战”。

公务员考试申论写作开头应该注意的几个问题

我们上初中的时候就开始写议论文，写到大学毕业也有十来年了。所以一般人谈到申论的写作时，常常把它跟写议论文等同起来，实际上，二者虽有共同点，但也存在较大的区别因此，才有我们讨论申论写作这一问题的必要性。下面就来谈谈申论写作应该注意的几个问题：

一、怎样定标题

标题在全文中的作用非常重要，标题列出后的最佳效果是使人读来觉得“触目惊心”。

1、批驳型。题目中直接列出批驳的靶子，并直接表明作者的态度。这种题目容易一下抓住人心，让读者紧跟着作者的思路走，从而达到吸引读者的目的。

2、寓意型。寓意指暗含的深意。寓意型标题意味深长，让人回味无穷。这种标题恰好跟批驳型标题相反，它并不直接在题目中表明作者的态度或者仅仅用隐约的方式表达出来，刺激人的好奇心，从而达到吸引读者的目的。

二、申论开头该如何写

如果说题目是画龙点睛的“睛”，开头就是龙头。这一部分到底应该分一段还是两段，视情况而定，不必拘泥于非的要求一段才行。开头方式有以下几种：

1、叙开型，叙开即先概述申论材料的主要内容或反映的主要问题，然后再亮开观点。这一顺序属于正常顺序，也最常用。

2、引言型，即用名人名言、警句等引起文章。

3、对比型，即用正反对照的方法，引出论点。

4、设喻型，即打个比方来引出论点。

5、设问型，即以设问引出论点。

三、怎样结尾

申论特色性的结尾有以下三种：

1、总结型，即概括总结，收束全篇。运用这种结尾方式时时要注意，语言的运用要简练准确，不要拖泥带水，否则易使人产生拖沓之感。

2、深化型，即借意抒情，深化主题。

3、建议型，即提出建议，发出号召。这种结尾方式在说服别人相信你的论点的同时，还号召其付诸行动，使你的文章不光停留在口头上，因而具有很强的说服力。

2013年国家公务员考试申论指导：阅读三大方法

2013年国家公务员复习备考已提上日程，对于大部分考生来说，因首次备考，对公务员考试相关政策及笔试内容题型不甚了解，建议此类考生要做有心人，现在开始着手准备2013年国家公务员考试，合理制订好复习计划。

阅读理解能力是公务员考试中写作的基础，是申论考试的重中之重。如何在有限的时间内读懂材料、稳中求胜，对考生来说是种严峻的考验。国家公务员考试专家根据多年的公务员申论考试研究，总结出公务员考试申论阅读三大方法，期望对考生有所帮助。

1.精读法

精读法也叫分析式阅读法，是指带有目的性、精准地对可依据材料、重点材料进行的边思考边分析的阅读法。这也是与快读法相对应的一种提炼要点的方法，对于一些较难读懂又蕴藏着大量作答信息的材料，快速读过去是不行的，必须进行深入细致地研读。要想从可依据的材料中提炼出要点，必须静心细读，逐字逐句，不可一目十行，跳跃无序。精读法是对材料中的最精华有益部分进行萃取提纯，保证作答质量的必备方法。

【适用对象】

精读的适用对象主要是观点型材料。观点型材料包括两类内容：一是领导干部、专家学者、社会名流和人民群众发表的言论或陈述的观点；二是政府文件、法律条文等与中央精神高度统一的文字表述。在这类材料中往往隐藏着申论作答必须依据的、最有价值的信息，因此有必要逐字逐句阅读、深入细致地读，才能真正提炼出材料的要点。

２。快读法

快读，即快速阅读，也叫浏览式阅读，就是一目十行地大致看一下给定资料所包含的内容，并从材料中提炼有用信息。

【适用对象】

快读法的适用对象是案例和故事。这一类型的材料通常以叙述为主要表达方式，以写人物的经历和事物发展变化为主要内容。这些案例和故事在给定资料中的主要作用是反映问题和蕴含对策，因此不能跳读或略去不读，但是这些案例和故事中较多运用生动、形象的语言来叙述故事，对作答没有直接帮助，所以可以较快阅读。

3.跳读法

跳读，即专门寻找所需资料的一种阅读方法，从字面上也可以理解为将某些内容跳过去不读。要想抓住材料要领、掌握给定资料要点，那种按顺序逐条阅读材料、归纳每条材料的意义，甚至细致到归纳材料每一段的段意的方法，在申论作答时间有限的条件下是不现实的。阅读材料必须有选择性地阅读，要把浏览、跳读同精读、标注、摘要的方法结合起来，才能合理分配时间、精力，不延误作答进程。

【适用对象】

跳读法的主要适用对象是大段的数据材料。给定资料中出现的数据较常采用罗列的形式，内容较多且难懂，如果仔细阅读必然会耽误考生较多的时间，影响后面题目的作答。因此，在阅读此类包含大段数据的材料时，应当有选择性地阅读要点，将大段体现问题或论证问题的数据跳过去不读，既可以节省一部分时间，也有利于考生掌握文章的重点。

2013年国家公务员考试申论高分秘籍 许多考生在经过一段时间的练习和实践后，申论答题能力有所提高。但达到及格程度后，大部分考生感觉到遇到瓶颈，很难再有进步。申论高分的阻挠因素有四个，就是阅读、语言、结构、字体。

一、阅读材料

阅读的关键，最重要的是搞清楚问题所在，带着任务去阅读。有的考生根本不注意研究题目，盲目地就开始阅读，看到一些关键词就认为知道资料的重点内容了，然后加上自己平时背诵的资料进行回答。自以为回答得上纲上线，完全和中央文件保持一致，但是分数公布后却发现成绩之低令人吐血。国考中历年来申论分最低的原因之一，就是不知道阅读材料。

正确的方法是先用五分钟时间研究题目，了解任务，带着任务进行阅读并标注。如果题目明确要求“根据材料1回答问题”那么就不需要再阅读其他材料，先按照标注内容完成这道题目，然后再接着阅读就可以。

二、规范语言

语言的要求就是规范，而申论答题时的规范体现在什么地方呢？必须要向公文用语靠拢。无论是概括题、分析题、对策题还是写作题，都不允许考生使用文学性语言和日常生活口语表述。

考生可以揣摩中央文件等政府公文和人民社论等官方评论中使用的语言，通过抄写、默写、仿写等方法进行练习。

三、理顺结构

申论完整结构应该是：现象、论点、原因、对策、意义。根据题目要求可以调整为：现象、论点、原因、对策。或者可以先谈重要性（意义）再谈论点、现象、原因、对策。结构简单明确，阅卷者可以一目了然地发现文章的结构，就容易得高分。

开头必须短、平、快，用100字以内迅速概括出现象（问题所在）。然后立刻提出论点，我们应该怎么办？是认清重要性、必要性，还是采取某些措施达到某些目标？这些就是前两个自然段的内容。

后面根据题目要求，要么是进行论证，要么是提出对策。如果题目要求你评论分析，那么就要针对某一个观点评论。考生要直接表明观点，然后结合材料，从观点或现象的原因、影响等方面论证自己的观点。如果有几种不同的观点，要分别概括后再给出自己的观点和结论。如果题目要求你提出对策，那么就要结合材料中的正反两个方面经验提出切实可行的对策。

结尾必须要强调论点、呼应开头。

只有这样的结构，才能得到阅卷者的好感。

四、字体清晰

想要得高分，字体一定要清晰。要使用0.7的签字笔，字体不要写得过大，只需要占用格子中70%的空间就可以。这样扫瞄后的试卷看起来干净整齐，读起来赏心悦目，自然就容易得高分。所谓与人方便、自己方便，你给阅卷者创造出来令人愉快的阅读对象，他自然回报给你以分数啊。如果你非要写得乌黑混乱，他在短暂的时间中也就是多头痛一下，然后狠狠地在分数上打击你一下以泄愤。当然，这只是一种估计。如果你幸运地遇到一个认真负责的好阅卷者，或许他会耐心地阅读你所写的“天书”，然后因此延误整个小组的阅读速度而被他人报怨。

第五篇：活动秘籍

小区活动企划书 正确理解促销 企业太阳能促销有“道”

08年10月10日 08:33:35来源：博锐管理在线 李文平

伴随着太阳能产业的升级，市场竞争日趋白热化，促销活动作为一项市场策略，在销售中发挥着日趋重要的作用。笔者认为“不促不销”并不尴尬，也不是怪圈；“促而不销”才是真正的可怕！缘何有“做了促销找死”的结局？那是不懂促销的表现！

正确理解促销

促销就是促进销售。现代营销学认为：就是企业（商家）向消费者传递企业及产品的各种信息，吸引并说服消费者购买产品，从而实现销售的目的。产品从厂家到各区域经销商只是解决了渠道的问题，并没有实现与消费者的有效沟通，没有解决用户方便买、乐意买的问题。因为信息不对称，消费者对品牌和产品几乎没有了解，通过促销活动吸引消费者关注品产品和促销信息，使之产生冲动性的购买欲望，能够让产品卖得更快。所以促销活动对于市场犹如催化剂，如果做得好能够在短时期同时实现品牌和销量的“名利双收”。正如美国 IBM创始人沃森所言：“科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀”。

太阳能企业该不该促销？

该！太阳能企业必须借助节假日和可以促销的营销之“点”创新性地促销。这是太阳能行业现状、企业发展需求和消费特点所决定的。

太阳能行业经过了近20年的发展，已经走过了早期的萌芽和科普阶段，在全民重视环保节能的今天，太阳能热水器以其独特的优势跃上了市场的前台，开始替代传统的电、燃气热水器，市场销量呈现井喷之势。在这样一个历史阶段，哪一家企业能够抢占先机，就会赢得品牌和销量，企业就能实现跨越式的发展，否则就会落后甚至被淘汰。越是行业高速发展的时候就越是洗牌的时候！

太阳能热水器的产品属性和消费群体的消费习惯也决定了太阳能厂商必须重视促销的作用。太阳能热水器是一个家庭大件耐用消费品，价格也是从一千到一万元不等，主要销售渠道是县、乡镇等三四级市场，而我们目标消费群体在经过了市场经济的教育之后，总是要习惯性地询问“打几折啊”、“送什么东西啊”、“能不能不要赠品给降点价格啊”等等，商家不做任何让步，顾客大多会跑掉！因为他想买能够“捡便宜”的东西。如果周围所有的厂家都在促销的话，消费者更是成为一种稀缺性的资源，没有促销的您便会因为没有“声音”，无法与消费者实现有效沟通，最终成为一座将被淹没的“孤岛”。

如何做有效地促销？

一、品牌厂家促销方案要创新。

促销本身的内涵决定了它是刺激消费者冲动性购买的短程激励活动。如何用整合资源用创新的思维，通过新颖的活动内容和形式把促销做到消费者的心里，从而赢得促销活动的大

获全胜，是品牌厂家用心思考的课题。也许有人会列出几十种促销方法和促销工具，买赠、折价、抽奖、特价、路演等多种促销模式和花样更是层出不穷，但是促销的创新离不开三个原则，那就是即抓住消费心理、利用产品特征和有效的利益诱惑。试举例笔者曾策划过的2007年太阳能行业十大案例之一的《买“飞天”送“神六” 赴航天城看现场发射》：四季沐歌是中国航天事业合作伙伴，飞天系列太阳能是四季沐歌与航天合作后推出的一款主打产品——中国航天专用产品，如何借力航天成功实现产品的腾空上市？笔者的服务团队进行了详细的调查和分析，最终以上述主题借助“五一”假日之机在全国十大城市同步上市。其活动主题和促销内容有效地融合了品牌定位、产品特性和用户新奇的消费心理，赢得了广大消费者的关注和抢购，飞天系列太阳能在全国范围内一炮打响，创造了 “红五月”的旺销之势。大型节假日的促销活动必须由厂家统一策划，为经销商提供详细的操作模板，因为经销商无法像厂家一样整合到优势的资源，更无法有效地对资源进行创新。所以策划一个高质量的主题活动，选择新颖的促销内容和形式是品牌厂家义不容辞的责任。一个连好的活动主题都策划不来、促销形式没有创新的品牌是无法教会和要求经销商促销的！

二、厂商渠道要通力配合、协调一致。

大型的节假日促销活动，厂家需要在渠道上给予一定的政策支持，比如提供样机、场地支持、物料供应、赠品配发等等。通常情况下经销商会因为厂家方案没有创新、渠道优惠力度不大、搞活动没效果、布置样机太辛苦为由，抵触甚至躲避厂家在节假日的统一活动。这就需要厂家的业务经理提前给经销商召开会议，讲解方案，分析以前做活动没有效果的原因；更要向经销商讲明白，一次大型的促销活动不是简单的悬挂条幅、张贴海报和散发DM促销单页这么简单，现在的促销都是整合促销。

当然也有很多大型的促销活动是厂家出了问题，比如省级卫视和晚报的促销广告打出去了，给经销商的样机因为报货过于集中生产不出来、物料和赠品没有配发给经销商等等，这些问题会对终端的促销活动形成致命的打击。

现在的促销已经不再是孤立的程序，而是一个系统工程。它需要发挥“4P”所有的力量，结合产品、价格、渠道进行资源配置，“劲透枪尖，力贯于一点”的综合发力；需要融合广告、公共关系、人员推销、营业推广等一系列措施和手段进行整合营销。所以无论是全国性的还是区域性的大型节假日促销活动都需要厂商协调一致，合理地配置资源，保证生产、流通、销售的畅通无阻；调动一切可以调动的力量，“全民总动员”，“毕其功于一役”才能赢得促销的胜利。

三、经销商要有效地执行。

一次促销活动只有通过系统的有效执行才能实现销量。如何有效地执行一次成功的促销活动？笔者总结了以下六点：

1、选准时机：促销时机的选择非常重要，好的时机可以融合与企业定位、产品特性相关联的活动主题和内容，也能够更好地与目标消费群体进行互动和沟通。伴随着太阳能行业的日趋成熟，太阳能的淡旺季不再局限在每年的3、4、5月和10、11月了，只要你有好的策划和结合点，其他时间促销照样能创造销量。可以选择“ 3.15”、“五一”“中秋”、“十一”、“元旦”、“春节”等节假日，也可以借助开业、店庆等营销之“点”进行策划促销，还可以有针对

性地在教师节进行教师团购、建军节进行武警官兵和退伍军人的团购以及冬季巡检对老客户的服务营销等等。活动持续时间因地制宜，一般不易太长或者太短，少则两天多则五天。

2、选对地方：促销地点更是重要，因为它是你与消费者进行有效沟通的场所。很多的促销活动因为没有考虑消费者常去的场所而是想当然地认为消费者购买会到店里来，也就不出门摆样机、支拱门、插大伞了。我们的消费者在哪里？城市可能是广场、商超门前等商圈或者是某个新建小区；乡镇可能是集市、庙会等人流集散地。目标消费群集中在哪里，我们就把产品送到哪里去！只有我们“走出去”，消费者才会到店里来！业务经理躲在宾馆里休憩、经销商在店里喝茶，哪里会有什么市场和销量！

3、做好预热：预热是一次促销活动最为重要的环节，如果这个环节做得好，至少能够保证活动50%的成功。一次成功的促销活动要提前5-7天进行活动预热和宣传造势。可以通过电视游动字幕、报纸广告、发放DM宣传页、倡议书（如《告广大用户的一封信》），或者在社区张贴海报、悬挂条幅以及县城、乡镇主干道的服务车巡游，千方百计地告知更多消费者活动的信息。皇明太阳能经销商在社区促销活动前，会在各楼道、电梯口张贴出一份份活动的“喜讯”，给社区内小孩分发标有“皇明太阳能”字样的彩球，为活动造足气势，充分的预热。

4、现场造势：现场的气势就是你品牌的气魄和实力。现场布置应重点突出，即突出企业形象和活动氛围；样机数量要适中、层次分明；海报、展板等宣传物料要一目了然、清新醒目；拱门、横幅、大伞等造势物料一定要合理布局，具有宏伟气势；为营造热烈的现场氛围，可以采用歌舞表演、游戏竞猜、新老用户联谊沙龙等活动形式，开展一些群众喜闻乐见的趣味性活动，调动群众参与的热情，同时主持人要对企业和产品知识进行穿插讲解（可以用有奖问答的形式），寓宣传于娱乐。总之，现场造势要让人家消费者知道是哪个品牌在卖什么产品、做什么样的促销活动，否则怎么和你的品牌和产品进行有效沟通，更形成不了销量，自然会出现“做了促销找死”的局面。

5、快速成交：前面说过，促销是刺激消费者冲动性购买的短程激励活动，这就需要组建充满激情和富有活力的促销团队；在活动前进行培训，使每个促销员都能够流畅地讲解企业产品知识和促销信息。现场促销员要善于察言观色，揣摩消费者的心态，抓住消费者喜欢“热闹”，爱“从众”的心理，建立现场购机台帐，重点跟踪意向客户，快速地达成销售，实现“一促即销”的良好效果。如果前面的工作做了一大堆就是现场没有成交，那就有点前功尽弃了，所以要“临门一脚”至为关键，否则客户就会转到其它品牌的促销点去了。

6、后期跟进：这个环节是对交过定金的用户进行电话回访，沟通安装的具体时间；对于已经安装的用户询问使用情况；功在促销，重在传播，将活动现场火爆情况在媒体上进行软性新闻发布，或是太阳能热水器使用技巧、注意事项的软文，以提高企业的品牌形象；定期组织老用户联谊会，进行评奖活动，以带动二次销售。另外还要组织活动人员召开总结会议，分析活动过程中存在的成功和不足之处，撰写活动总结报告，整理购机客户档案和竞争对手资料等。

所以一次成功的大型促销活动是一项系统工程，有效的促销不仅依靠新颖的创意，更需要强有力的执行和规范的操作；它需要各个环节、众多人员协调和配合，不但要把握好的时

机和地点，也要有骁勇善战的促销队伍和高效的执行力。只有这样才能达到最佳的促销效果，使促销真正发挥出应有的作用。

伴随着行业的升级，促销已经成为营销活动中的“常规套路”甚至是一些品牌厂商的“招牌动作”。所以我们的厂商要想在市场中谋求发展，必须在战争中学会战争、在促销中学会促销，把促销活动做新、做细、做精。用心策划一些消费者喜欢参与的活动，与消费者互动；赠送消费者一些有纪念意义和新奇的礼品；促销环节有效执行，促销现场与顾客充分沟通，促销活动必能势如破竹，节节胜利！