如何做好一名销售总监

第一篇：如何做好一名销售总监

《如何做好一名销售总监》

前言：踏入营销这行很多人是迫不得已，而我是因为很想到处走走。一个从农村来的穷学生，却有着想看看天有多大的梦。不在乎眼前的利益得失，只为实现自己憧憬的梦想不惜挥洒每一滴汗水。在我十多年的营销生涯中，从普通的业务员到区域经理、大区经理、销售总监、营销中心总经理，一步一个脚印，真正体味着作为一名销售人员的酸甜苦辣。现在我仍在努力追寻我的梦。

对营销本质的把握，对人性的了解，有明确的战略眼光和清晰的发展方向，知道自己的具体职责，对营销过程及各个环节的把控游刃有余，胸怀远大的志向，这是做好营销总监的要素。不是做营销的每个人可以称为人才，不论他职务的高低，更不是随便找个人就可以去跑业务。营销有他自己内部的规律，但不是所有人都能发现。销售人员要有别人所不具有的眼光与思路。大部分的营销人员只能寓于手头的事务，但不清楚其内部关系。仅仅把手头上的事情理顺了便可以成为中国杰出的营销人，如于斐先生等。这里我不是想说于斐先生的某些说法不对，事实上他的看法对目前的营销很有帮助。只是想说营销还有更核心的东西，可能也就是一两句话而矣。

这里我想从最基础说起--什么是营销。营销的基本概念应该是一个过程，一个货物和资金不断实现流转的过程；同时营销应该是讲究方式和方法地实现这个过程，不是单纯地招几个人就出去跑（目前有很多这样的中小企业）；而方式方法也有过时的，所以营销也是一个发展的概念（目前的销售手法不能同以前的一样，更不能照搬人家的模式，但可以借鉴）（营销在中国已经走过几个阶段，事实上没人能准确地概括出目前营销的本质特征）；营销不应该看成仅仅是销售部门的事情，而是整个企业都应该关注的事情，所以营销不是一个销售的概念，而是一个企业经营的概念。营销管理和营销手法都是从营销的基本概念延伸出来的，把握不住基本，搞出来的东西在实践中就会出各种各样的问题。我常常把营销和战争联系在一起，因为他们有太多的相似，都讲究整体与局部，也重视方式方法，同时都对人才表现出强烈的渴求。人与公司的整体实力形成外部竞争的基础，战略与战术的运用得当形成关键因素。营销是有战略的，他不是教科书式的，他对于一个公司的未来更起决定性作用。我想于斐先生是否找到并能一两句话概括出来？目前不得而知。所以要想作为一名营销人才，你得有不同于人的东西。我认为战略与营销模式是营销的核心，他们能带来一个公司飞跃性的发展，他们甚至有时能超越“人”这个基础；当前营销的本质是品牌营销，品牌是企业的核心资产与目标，是企业的最终资产，品牌决定命运！

如何做好一名销售总监，这里我想谈谈个人的一点原则性看法。

1）作为一名营销总监，首先要有对营销有一个本质性的把握。不管他是哪个行业，营销都有共同的本性，同时要结合行业的特点找到切入点，形成一套实用有效的模式推广。但他不是想到就马上付诸实施，这个前提是公司的上下必须理解，特别是公司老板。营销总监的职责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老板的战略意图形成高度统一。切不可认为我来自市场，我比老板更懂得市场和消费心理，因而自以为是，我行我素，这样不仅得不到老板相应的支持也换不来底下员工的真正理解。

2）公司要想在行业里有所成就，也必须探索出一套别人所没有东西（正如所说的“找死”）。是采用“大广告+大通路”的传统营销模式，在精细化上大做文章，还是走“技术+服务”的数据库营销模式，在精益化上大做文章，还是其它诸如直销、会务营销等等，是避开对手锋芒，还是曲线救国？这些都是营销总监经过深思熟虑需要作出决定的。

3）建立一个团结、高效、向上的团队。营销总监是整个营销人员的灵魂和标竿，要具有全局和整体观念，在领会公司政策前提下带领团队步调一致认真的贯彻执行。营销总监必须要有包容、宽阔的胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗。在对员工态度上，既要有鞭策更要有鼓励，应该明白人心都是肉做的，人与人之间都在渴求情感的抚慰。在具体工作中，不是一味的板起面孔压任务，而是想方设法如何凝聚人心，找出市场突破口。但确实有一部分人，营销工作仅仅是无奈被动谋生，他们没有长远的规划，也不会有意识真正从本质上去理解营销的精髓所在，在实际工作中没有也不想创造性的根据市场动态变化调整策略，只是一味机械的执行，有时甚至是盲从。一旦工作不顺心，就立马想到下一个港口，于是，跳槽就成为了必然。碰到这种情况，作为营销总监应该深刻了解营销的本质和洞察市场严峻的变化，从长远角度规划好营销人的职业生涯，站在企业的角度实行“优者上，平者让，庸者下”的选拔措施，把报酬与绩效紧密结合，同时多做帮教说服工作，平时加强培训，进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。

4）设定一个目标。产品上市，除了要有清晰的定位，要有一个远景目标；营销工作中的每个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。根据目标，对每个阶段、每个时期的业务进行掌控和人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场进程。同时在认清市场发展趋势和现有产品销售运行中的真实情况下制定一套合理的指标、计划。任务订得太高，违背客观规律市场人员就会不配合；订得太低，老总那里又交代不过去，滋长了营销人的惰性。要心里明朗清楚才行。

5）在市场运作中，没有规矩难成方圆，没有一个合理的流程就没有一个好的做事准则。在一个团队中，上下级之间如何层级沟通、不同职能部门如何携手做事、团队成员如何管理和进行绩效考核等等都需要制度来保障。人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。作为营销总监不能凭个人喜好、经验等来替代制度管理。采取人与管理相结合，将管理责任落到实处。先明确管理责任，其次叙述如何管理，最后是对人们的管理绩效进行考核。人人有责任，事事有人负责。

作为一名营销总监，具体职责如下：

1）认识公司的基本情况、历史，资本结构和目前的经营状况，公司的组织结构、公司的发展规划；了解公司的产品及竞争优势，行业的特点；熟悉内部管理和人员情况；明确公司营销管理现阶段的战略规划和主要问题。

2）内部管理制度、目标责任计划与落实和组织结构的完善。

●参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划。

●在充分了解市场和公司内部情况基础上，分解销售总目标，明确个人、区域、部门目标责任，完成公司年度营销目标以及其他任务。

●理顺内部关系，减少内部环节和摩擦，实现组织结构的扁平化。

●完善考核制度和各项流程，实现绩效管理。

3）营销策略的完善：包括产品、销售渠道战略、市场分析与细分、广告促销、价格等。●产品策略：在产品生命周期的不同阶段，企业、产品和市场状况等都具有不同的特征，企业只有掌握这些特征并相应采取各种市场营销策略，才可望获取较好的营销效果。

●销售渠道战略：任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，二是选择具体的中间商。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。

●市场分析与细分：在行业发展成熟期，消费者的需求变得越来越细致。因此，如何进行市场细分并选择适当的细分 市场，成为企业战略营销分析的核心。市场细分研究的直接目标是确定顾客群对产品差异或市场营销组合的不同反应，其最终目的是确定客户群体。通过调查、分析、预测市场，寻找目标市场（机会）。

●广告促销：根据企业战略定位，选择相应的媒体和促销手段，以品牌的建立维护及销量的提升为内容，整合传播。

●价格战略：根据不同市场及不同时期采用不同的价格政策，占有市场，拉动销量，打击竞争对手。

4）销售队伍的管理：

●管理的目的是打造一支团结、高效、有销售力的队伍，主要通过培训、帮助、指导、监督和完善一系列制度等。

●人员的招聘与培训。销售人员的招聘根据不同的职位列出不同的要求，但不论学历的高低，心态是首位的，其次是个人的能力、品德与素养。作为营销总监要有把握住每个销售人员的眼光和能力。培训包括产品知识培训、营销技能培训、励志等。培训手段有专家讲授、录象、户外活动等。通过培训使销售人员充分了解产品、行业知识，熟悉市场活动与过程，掌握一定的市场拓展与维护的方法。更重要的是明确销售工作努力的方向，培养销售人员工作的计划性和目的性，激励销售人员的斗志和热情。

●管理手段：包括计划管理、过程管理、目标管理、时间管理、绩效管理与考核。因内容太多，这里不详细叙述。

5）客户、市场管理：建立客户管理中心，将客户集中掌握在公司手中，进行维护，稳定老客户的现有业务，开发新客户。避免因人员的流动导致客户的流失。

●广泛进行市场信息收集，进行市场分析（市场变化分析；市场占有率调查；竟争环境分析；成败原因分析）

●竞争对手的了解和其动态的跟踪，并相应制定克之以敌的竞争策略

●进行客户分析（概况、忠诚度、信用、未来、产品、促销分析），建立客户关系，挖掘用户需求。对客户进行定位并采取不同的政策；

●客情关系处理：理解、态度和理念（满足、超越客户的期望）、沟通技巧、平息客户抱怨，建立完善的客户服务系统。

●建立客户档案和市场分析档案。

●划分区域市场，细分市场战略目标，进行市场拓展和维护。

6）货物管理：主要涉及物流的流程和发货、退换货制度。

7）资金、合同管理：

●货款的回收与风险控制

●参与制订公司年度预算及预算平衡。向总经理报送营销预算及其执行情况分析，报送销售

成本分析报告

●根据销售预算进行过程控制，合理支配降低销售费用。

●建立合同审批程序，规避风险，建立档案由专人负责。

8）品牌建设：我国的市场竞争已由局部的、低层次的产品竞争、价格竞争等过渡到较高层次的品牌竞争.营销的艺术大致上也就是建立品牌的艺术。

●市场分析与品牌定位

●品牌概念的内涵与个性的策划

●品牌推广。推广的方式不一定要做广告，可以采用人员、渠道、促销等手段。●品牌建设与维护

●品牌营销是以品牌的建立与维护为核心的营销模式，以一定的市场占有率为标志，强调市场的服务体系和品牌的独特个性。

9）与公司其他部门沟通和外部关联单位的联系。

10）完成总经理布置的其他工作。

做好营销总监，不仅仅体现在以上纸面的内容，更重要的在于实际的操作。中国企业员工的素质参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出，销售总监面临的往往不仅仅是市场问题，更多的是面对企业内部的种种干扰。做好营销总监不仅得明白事情发展的方向，更要懂得做事有个轻重缓急，讲求方法；能够控制整体局面，学会把握平衡各种关系。通过各个方面树立个人的威信；采用各种灵活手段施加压力，通过培训、讲座、交流等统一思想和认识，打造一支有销售力的团队。同时深入一线，观察销售数字保持对市场的敏感。对日常工作要学会放权，不管压力有多大要保持清醒的头脑，不能陷于事务性的工作，努力把握宏观。作为营销总监，沟通是第一位的。

第二篇：如何做好一名销售

如何做好一名销售

1、要有良好的思想道德素质

2、要有扎实的市场营销知识

3、要有吃苦耐劳的精神

4、要有良好的口才

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神，8、沟通也是重要的因素之一。让客户对你有好感好的印象。

9、要彻底了解产品理解产品，才能更好的销售你的产品

10、最后一条就是培养自己的自信心，适当的调试自己的自满心态和自卑心态。

第三篇：如何做好一名电脑销售

我以电脑买家的角度说一下：

我觉得最重要的是2点：一是诚信 二是专业

具体说来

就是你要让顾客或者潜在的买家觉得你是可靠的真诚的，所以你的语言的用词，语态，语速，语调都要恰到好处。要有亲和力，而不是让人觉得你在急切的向他兜售产品，更不要让人觉得你在强迫对方。语言要中肯，语调要平和，语速要适当，快了显得急躁，会让顾客不知所措，慢了甚至吞吞吐吐则让人不耐烦甚至怀疑你的专业知识。印象是很重要的，就我个人来说，如果我对销售人员的印象是急躁，无知甚至是反感（比如中关村那些负责拉客上楼的家伙），我绝对不会考虑买他们卖的东西。

至于专业，说起来就容易了。一个电脑知识或者对所卖电脑的了解还不如顾客的销售人员，顾客会对他说的话放心吗？当然，掌握娴熟的专业知识，对所销售的产品的优点缺陷了如指掌是绝对必要的，但切记不要卖弄，更不要不懂装懂，这会给人留下浮夸的印象。介绍产品时不要吹嘘自己的产品，更不要贬低其他品牌以抬高自己。中肯的评价所售产品的适用范围，和其它同类产品所比较的优势和劣势，尤其是其不足不要遮掩，要敢于承认，在耐心的解释中弱化顾客对其不足的印象。

微笑面对每个人，不论你觉得他会不会买你的产品，这是责任。实习不仅仅是锻炼能力，更重要的是锻炼素质，体会工作中的点点滴滴，责任，态度，与人交往的技巧和敬业的精神，如你在实习中对上述东西有所感悟，对你今后的人生是有所帮助的。注意安全，祝你实习顺利

第四篇：销售总监

企业战略

1发展目标：

创建具有国际竞争力的世界级企业

2使命：

将科技融于生活，不断推出满足未来个人、家庭新生活需要的消费电子产品 3经营宗旨：

为顾客创造价值、为员工创造机会、为社会和股东创造效益

4经营策略：

研制最好的产品、提供最好的服务、创造最好的品牌

TCL战略目标

2005 年实现销售收入 700 亿元，2010 年达到 1500 亿元，形成具有国际竞争力的大型企业集团。近期内将通过“龙虎计划”实施 TCL 的战略目标：

“龙计划”（龙腾寰宇）就是，未来三到五年内，多媒体显示终端与移动信息终端两大业务，进入全球产业的前五名，建立起可以与世界级公司同场竞技的国际竞争力，成为腾飞寰宇的“龙”。

“虎计划”（虎跃神州）就是，未来的三到五年内，家用电器、数码电子和电气产品三大业务，以及正在发展的部品产业和文化产业，在国内同行业中占据领先地位，成为雄踞神州的“虎”。TCL组织结构图

TCL绩效管理目标及制度

TCL电器有限公司岗位说明书

销售总监：企业销售管理的负责人，肩负着客户管理的信任与重托，履行着企业销售方针政策的执行的职责，肩负着经营与管理的双重使命。

直接上级：总经理

直接下级：公司全体员工

销售总监岗位职责是负责整个销售部门的。其工作主要是：

第一 督促销售人员的工作

销售总监需要督促的方面有：

1参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测

2组织与管理销售团队，完成公司销售目标

3控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展

4招聘、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标

5收集各种市场信息，并及时反馈给上级

6参与制定和改进销售企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系

7协助上级做好市场危机公关处理

8协助制定公司产品和公司品牌推广方案，并监督执行

10妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访

第二 销售业绩的制定

应该以公司为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一位销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员的日销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。

第三销售计划的制定

销售计划可以分为以下几个方面：

1分区域进行

2销售活动的制定

3大客户的开发以及维护

4潜在客户的开发工作

5应收账款的回收问题

6问题处理意见等。

第四 定期的销售总结

销售总结工作是需要和销售计划相结合而进行的。

第五 销售团队的管理

绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售偶指标，销售考核是一

个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括： 1 原本计划的销售指标2 实际完成销量3 开发新客户数量4 现有客户的数5 周订单数量 6 与上一月相比的增长率 7 新增开发客户数量8 丢失客户数量 9 销售人员的行为纪律10 工作计划 汇报完成率11 贷款回收情况

以下为后加

营销总监的绩效考核评价周期为：一年

营销总监属于TCL公司的中层管理者，中层管理者是指企业内各部门的负责人，对中高层管理者的考核旨在促使他们理清思路，抓住企业的发展的战略重点，并承担起落实战略的责任，也就是通过有效的管理，不断提升企业的核心竞争力。绩效考核评价周期必须对整个企业经营与管理的状况进行全面、系统的评价过程，而这些战略实施和改进计划都不是短期内就能取得成果的。因此，管理人员的评价周期必然要适当延迟。

绩效评价指标的选择方法：工作分析法

绩效计划表年 月 日

营销总监的绩效考核表

第五篇：如何做好一名销售人员的感想

《如何做好一名销售人员的感想》

以前看过一些别人转载的怎么做销售的日志，也听别人说过做销售主要是要口才好，入社会了慢慢的对这个行业也有所了解。觉得要做好一个销售人员其实光有嘴皮子是不够的，因为如果顾客对你不认可，你说得再多也是徒劳无功，有的时候，他们根本就不给你说的就会。

刚刚看了一点关于销售方面的东西，引入眼帘就是乔.吉拉德。因为对他有所耳闻，也有些了解，为什么他可以成为一名世界顶尖的汽车销售人员，为什么他可以平均每天销售十几辆的汽车，这些问题都没有确切的答案。但有一点我觉得应该是每一个销售人员，心中必须明白的，“顾客是上帝”。因为你所要面对的群体就是你的顾客，顾客是你衣食父母。首先你必须把顾客放在第一位，你要有一个很好的服务态度，你要本着你是为顾客服务的精神，你要让你的顾客对你满意，进而他才能相信你的公司，你的产品。这就是乔.吉拉德说的：“我不是买的雪佛兰汽车，我是卖我自己。”其次，作为一名销售人员，你要对自己的产品了如指掌，你要相信自己的产品，如果自己都不相信自己的产品，自己的企业，你又怎么能让别人相信你呢？你要了解顾客的需求，你要做到“供人所需”。再次，作为一名销售人员，你要具备一定的职业操守，你要在保证自己的产品的同时，也不能贬低其他竞争者，我们要让顾客诚心实意的购买我们的产品。同时也要做好售后服务，这关系到一个企业的形象以及续约的问题。

以上是作为一名销售人员必备的一些素质，我觉得作为一名销售人员，你还必须要有一定的体能，你要有积极乐观的态度，你要相信黑暗过后，必定是黎明。