如何做好销售经理

第一篇：如何做好销售经理

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一、经理人的几大“软肋：

1守承诺。现实的管理中，我们的这些封疆大吏们为了在 “天子”面前居功邀赏，常常是不择手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我们的“下级”面前信口开河，承诺的东西太多太多，到了兑现时“将军”还是那个 “将军”，而“士兵”却成了阶下囚，最后答应经销商的东西要么不了了之，要么克扣“士兵”军饷。这种现象在所有的公司都很普遍，所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要“勇于承担个人责任，一肩挑天下，不要说我以为”，为了市场的良性发展，为了“圣旨”的威严，我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“三思而后行”，毕竟“凡轻诺者必寡信”。如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度，祸之近矣!

2明角色。角色定位决定工作方向，而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营销经理如果不明白这一点，那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转，而业务员却玩天昏地暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰，也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快，在这里，作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题：A、我的角色应如何定位、职责是什么?B、我让业务员做什么、业务员能够做什么?C、团队之间如何协调与沟通，如何授权?D、明确责任。一定要让所有的业务人员明白：哪些是必须做的，哪些是不应该做的，不要在战略的航向中容易迷失自己。为什么很多的经理是“乌鸦成精变兔子”后与兔子抢活干呢?值得我们每个经理人深思?明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。3定计划。计划是管理的基本技能。未雨绸缪，“谋定而后动”是每个金星的营销经理必备的基本素质，虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动，但是我们必须面对现实，正视我们的弱点：目前个别经理还是抱着两种思想做市场：其一是摸着石头过河，走一步看一步，对市场的竞争的反应不敏捷，其二是战略缺失，不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化，半年之内如何调整，对未来趋势缺乏预测、无应对措施。

“凡事预则立，不预则废”，这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚，绝对不是一场听证会所能解决的，我们需有足够的准备：心理上、战略、战术上、人员的调整等。

4带队伍。营销中最大的问题是管理问题，而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现：在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能做什么?

《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话：“人心散了，队伍不好带了”，其实在所有的团队里营销团队是最难管理的，他们似断了线的风筝常年漂泊在外，由于在公司的时间短，对公司的归属感、向心力较小，加上目前的营销人员的门槛相对不高，待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时，人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大“心病”，这时候营销经理应该怎么半?在公司的薪水设计我们无法改变的情况下，我们唯一可改变的就是营销人员。

加强人性化管理是一种较好的方法。“财散人聚，财聚人散”是人性化管理的不二法门。也许只是每月的一顿“庆功宴”、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕，团队的凝聚力会有说不出的强，虽然制度可以约束人的行为，却不能改变人的心智。

5重权变。“营销环境变了、一切都得变”是2004年《销售与市场》提出的最经典的命题，也是当前我们营销的主旋律。“世易则时移，事异则备变”，这就要求我们的每个经理人要具有持经达变的能力，而不是抱着陈年黄历过日子。

这里有两层意思：其一是营销经理的思路必须得变，因为集团公司的战略已经发生转移，营销经理必须尽快转变思路，做好城市“阵地战”的准备。其二是强调如何变，“井冈山的骡子，到了北京怎么办。”这是金星的营销经理目前必须面对的现实，如果经理不注重知识的更新与学习，面对这个营销环境的变化，一定是手足无措。

那么面对新的挑战，我们的营销经理2006年的工作应该如何开展呢?是不是没有办法了呢?做为旁观者，送大家两句话：第一句是：思路决定出路，明年的啤酒竞争的激烈程度不说大家也明白，只会比今年更残酷，原有的思路一定是要掉队的。送给经理人的第二句话是：创业难、守业难，知难不难。只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手，所有的困难都会迎刃而解。

二、用好两条腿走路：

笔者经过研究众多的啤酒企业发现，如果真的在销售上做出点成绩，作为一线经理应着重把握两个要点、学会用两条腿走路：

第一条腿：管好一支队伍，加强团队建设。

有人则“企”，无人则“止”，人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人，才有他们如日中天的事业。正所谓 “一事功成万骨枯”，因此，营销团队不仅要注重对人才的甄选，更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住，把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺，攻无不克、战无不胜。正所谓“人心齐、泰山移”。经过了长时间的摸索、酝酿，笔者认为管好一支队伍应从以下四个方面着手：

思想上---勤勉奋发。营销人怀抱一条枪，心怀一轮月，向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过，披星戴月、挥汗如雨.很苦、很累，压力更大，因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论，人除了满足基本的薪水需求之外，而且还培养其社会关系及发展需求，更注重其个人价值的体现，对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。营销工作要求不仅有勤勉的态度，做到眼勤、手勤、腿勤;而且更注重激发团队奋发图强的精神。多思考，多总结，理出一条思路，总结一条经验。使我们团队的总体素质节节提升。

意识上---开拓进取。金星集团正如滚雪球式的发展、壮大，残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念，不仅要懂得如何“节流”，更应该清楚“开源”的要义，努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念，更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识，这是一个人的素质问题。当总公司要求网络下移小麦啤下乡的时候，营销经理应着手让“中、高档酒下乡”，这就是意识。毛主席说过：“人有多大胆，地有多高产;不怕不敢做，就怕不敢想。”营销人只要怀有强烈的进取心，以坚实的营销理论作基础，以灵

活多变的营销技能去实施，面对市场的刀光剑影血腥风雨，我们就会所向披靡战无不胜---“心有多大，舞台就有多大”。

执行力---雷厉风行。任何一个良好的策划都不如一个简单的执行。细想为什么总公司的一些政策不能上传下达，为什么很好营销方案得不到有效的实施，为什么完不成当月任我们总是有那么多的借口?一言蔽之：执行力不够!

从某种意义上说，执行力是反映一个组织是否成熟的标志，我们需要的是上传下达，而不是朝令夕改，我们要的是自动自发，坚决执行!而不是消极应对、推卸责任。唯如此我们才能经得起大风大浪的考验，才能保质保量不折不扣的完成任务，才能使我们的团队健康成长!

竟争力---敢争第一。营销人要有一种单枪挑天下的胆识,一味地谨小慎微、唯唯诺诺，得到的只能是对手的轻视与冷漠。商丘公司是支年轻的团队,我们有破釜沉舟成大器、纵横四海争第一的雄心,诚然,前进的途中难免会有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我们不惧怕困难,商海茫茫,狼烟四起,“沧海横流方显英雄本色”,我们有足够的勇气去迎接挑战。“敢为天下先”的信念会让我们愈挫愈勇,做一骑绝尘的领跑者!

另外一条腿----“理好一方市场”.说句心里话,很多的经理对市场真的不能洞烛真相，十几年的发展,营销环境已发生了颠覆性的变化,对市场的把握难度加大,驾驭一个市场已不是当初的“传、管、训”,“世易则时移,事异则备变”,我们在多变的市场上总结出了自己的思路：

1、操作上---实施“一转、二从”原则,这是全公司集体智慧的结晶,我们觉得很有实用价值.(1)一转---转变客户观念。“有思路才会有出路”,客户是我们营销思路的第一实践者.只有客户的观念转变了,我们的营销策划才能够得到有效的执行,营销方式才能有待提高,也许这是个老生常谈的话题,我们这里说的不是其重要性,而是如何转变的问题:

a.选准优质客户,加强对客户的培训,灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路.b.加强“三动”意识,即我们从利益上驱动,关系上拉动,人生价值上感动客户,让他们对金星产生归属、依赖感。

c.利用合同户的协议销量来约束客户,设专销奖,鼓励专销、多销,形成比、学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感.当然传统意义上的合同对于啤酒的经销商已经没有任何的约束力，营销经理必须从建立市场网络的角度去审视经销商，加大对市场的投入不等于加大对经销商的投入，关于这一点，经理必须清楚。d.用事实说话，让他们认识到做小麦啤、中高档酒赚取的利润最大化而主动转变经营思路。在这一点上最好的办法就是利用淡季学习的机会，让经销上加强交流，或者到样板市场参观、考察，帮助客户实现营销专型。

(2)“二从”原则很关键，也很重要，它是市场管理的精髓：

a对市场秩序上---“从严”，强调“严”字当头，我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施，只要出现问题，营销经理一定按规定办事，决不手软。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得顺”。当然，管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。

b对市场操作上---“从实”，一切从实际出发、从市场出发。营销理论上，无论是4p,还是4c都必须服从于、服务于市场，工作方式上每一个步骤执行到

位。所有的策划不能天马行空，必须务实。其实，营销无定式、无招胜有招，把最简单的招式练精就成了绝招!

2方向上继续贯彻“一个中心，两个基本点”的运作思路，牢记“稳、准、狠”的观念：

a强调一个中心---始终以小麦啤系列作为产品结构的中心，战略上要稳。b加强重点---以中高档酒作为产品操作的重点定位要“准”。营销转型的关键在于定位的准确性，定位一旦朝令夕改，将会给营销带来灾难性的后果。c稳住基点---以普通酒作为竞争性、打击性产品，要狠。孙子曰：用兵之道，以正合、以奇胜，面对严峻的市场竞争，我们一定要用好手中的竞品，打击一定要狠!

总之，把最复杂的问题做简单就是成功。在市场瞬息万变的今天，我们要走的对，走的快，走的稳，就需既要“苦练内功”，加强内部管理;又要“外学精英”，注重理论和实践的结合，注重自我素养的提高，这样我们脚下的路才会走得更宽、更长、更远!

其实做业务经理很简单，两千多年前老子曾言：“治大国如烹小鲜”，只要我们把握营销、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。

第二篇：怎样才能做好销售经理

部门业绩一直没有大的进步！

业务员身上惰性很大，跑业务也不积极．缺少狼性！

如何才能有效的管理一个销售团队，怎么样才能建立团对的积极性，提高业务员跑业务的效率？ 人心散了，队伍不好带了。

人心为什么散了。

第一，没目标。

第二，目标不好实现。

第三，不公平。

目标你要制定，从每天开始，越细越好。

目标不好实现，为什么没实现，帮他们分析。

要求对大家公平，从自己开始。

销售不是今天明天后天的事情。所以要有耐力耐心。对下属一定要不断鼓励，激励，奖励。称赞一个人永远比批评一个人更有效率。所以记住。你要关心别人。如果大家都跟你走，火坑也跳，那么狼队形成了。如果你只是抽鞭子。那么只能是一盘散沙。

一,怎样做好销售经理？

有四个阶段；

1，一开始组建团队，没有能独立操作了业务的业务员，你的主要工作是在一线跑业务。

2，团队里有一，两个做的好的，你的主要工作是辅助他们，帮他们谈客户。

3，团队里的一两个人能独立操作了业务，那么你的主要工作是培训，管理。

4，团队里的业务员，有一两个业务能力超过了你，那么，你的主要工作是和老板的沟通，要么，你升职，要么，你走人.二.业务员身上惰性很大,是因为你身上惰性很大,跑业务不积极,是因为,你跑业务不积极,缺少狼性！是因为,你缺少狼性！

明白吗?业务经理的高度决定了你所带领的团队的高度,业务经理的风格决定了你所带领的团队的风格.在一个组织里，每个人的思维偏好不同。如果思维偏好趋同的人在一起，就容易形成同质团队，而思维偏好差异大的人容易形成异质团队。当团队规模足够大，很容易形成同质团队和异质团队的均衡集合体，趋向全脑思维的团队。以下是对异质团队和同质团队的解释：

1、同质团队：能很快达成统一意见一般的反应也会符合他们的象限偏好。

2、异质团队：要统一意见会有困难，但由于彼此之间的差异容易让团队决策增效，因此便于担当创

造类工作。

3、完美的异质团队：有良好氛围，能包容差异，发挥差异。思维差异是创造力的基础。

如果能够异质团队技巧可以转移复制到其他异质群体上，那么此团队已经具有快速学习的能力了。如何构建一个高绩效的团队呢？这就需要寻找团队的关键心智技能，高绩效的团队思维发散，行动聚焦，高绩效团队在一下几点表现特别明显：

1、热诚、专注

2、愿意尝试多种创意过程。

3、领导者愿意处理成员之间的人际动态。

4、团队需要的外部环境与体制支持团队的发展。

对于一个团队组织特别要注意以下方面：组织应该是形形色色、相得益彰的人才荟萃之地；视像和幻想之类的重要心智技能，若是所有团队成员共同的特征，便能提高团队的表现；某些方面特别突出的团队，是团队拥有热诚的征兆；团队所属的环境若是以支持为重，不会横加干涉，便一定能持续有优秀的表现；团队中若有创造力很强的领导人物，多半会有优秀的表现；经营阶层若是也有人支持这团队的工作，还能将团队的表现拉到更高的水平。

1、确立团队目标，订立策略和行动方案

2、建立良好的沟通渠道，例如汇报制导、一对一座谈等

3、与队员一起，确定个人的目标和行动计划，并与绩效挂钩

4、定期考核，如必要和队员一起修订目标和计划

5、必要的言传身教

6、必要的技能和职业培训

7、表扬要在会议上讲

8、批评只能私下做

9，尽量的公平、公开、公正

10、诚恳会帮助你建立形象

第三篇：如何做好房地产销售经理

如何做好房地产销售经理

默认分类 2008-06-10 19:00:18 阅读871 评论4字号：大中小 订阅

作为专业与规范的房地产市场，需要专业的营销团队，专业的营销队伍中要有一个专业的营销经理，作为一个素质好，能力强，有朝气，有活力的营销经理，要对公司下达的销售指标担负直接责任，汇总上报项目阶段性销售总结报告；协助管理项目现场日常管理工作；协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体工作；负责本项目销售部的相关培训、完成上级领导安排的其它工作；客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作；负责汇总市场调研信息，准备把握项目经营方

向，明确项目整体营销方案；同时还要做到：

（1）忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利益为出发点。

（2）敢于管理，善于管理，尽心尽力，尽职尽责。

（3）要有一杆公平秤，能够做到公平公正，一视同仁。

（4）工作积极热情，充满活力用自己的热情去感染销售员，关心他们的工

作和生活。

（5）具有良好的业务能力，培训销售员，帮助销售员开单及解答客户提出的疑难问题。

（6）具有独特的个人魅力，让员工信服。

同时，在日常的销售管理也要做到近善近美，不在任何一个环节留下纰漏，尽职尽责的做好每一件事情。

（1）楼盘的形象管理，一个楼盘形象的好坏，直接影响到客户的购买的情绪，因此在静态上，楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐，清洁有序，给人以舒适的感觉。在动态上，楼盘销售人员的言行举止应保持热情，礼貌，尊重客

户，给客户一种宾至如归的感觉。

（2）楼盘的销售人员管理。通过多销售人员的了解，培养及挖掘他们的自身潜力，树立并并增强团队精神。了解销售人员的个性注意发挥他们的优势，将他们的工作状态调整到最佳。树立良好的人际关系，增强团队的协作精神。根

据销售人员自身存在的问题，有针对性的对其惊醒综合素质的培训。

（3）楼盘的销售管理。销售管理的好坏，直接影响到销售的结果，作为销售经理应根据公司及楼盘的情况，实行切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。对销售现场的客户，严格按接客制度执行，严格管理，坚持原则，从而调动团队的积极性。对客户的管理及跟踪中，要及时解答可户的疑难问题，收

集客户的资料作好分析及跟踪工作。

（4）现场培训方面。

售前培训：组织市场跑盘，项目分析，周遍可比楼盘的分析，销售技巧的培

训，模拟销售过程。

售中培训：针对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。

针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。

（5）总结。作为一个销售经理要善于总结自己的工作，及时的制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。同时汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况，人员情况，人员情况，客户情况，与发展商合作情况，周遍情况，成本控制情况方面认真进行总结与分析。

（6）楼盘信息管理：销售现场信息的反馈对公司制定和调整楼盘的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向公司提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。对客户：了解客户对楼盘的各种反映，如对户型、面积、配套设施、价格、付款方式等方面的意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。对售楼员：了解售楼人员的看法及建议，并通过售楼人员对周边竞争楼盘的调研，对楼盘销售现状进行合理的分析，做好信息反馈。

二级市场项目为什么做产品展示，分期开发？

楼盘形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，结合项目的市场环境因素、建筑特点和项目定位、及周遍规划做出楼盘模型，利用有限的空间，使其商业价值最大化，以最醒目的形象吸引客户并促成销售。根据项目的特点给产品提供最具形象价值的设计方案，选其一套户型做样板房，精湛的装修工艺充分展示了楼盘的优点。结合现场实际情况，实现品牌形象价值最大化，让客户充分了解项目，对项目提出一些建设性的意见，为后期开发做铺垫。卖出项目的卖点。找出卖点：将楼盘的卖点找出来，但找到卖点时必须注意的是，卖点一定要

是最能代表楼盘品质的特点。

理解卖点：找出卖点后，销售人员要充分理解卖点的真正的含义

突出卖点：将卖点突出在售楼处，楼盘现场等明显的位置，让到访的客户一眼就能看见，在楼书，价格表，楼盘模型，样板房上充分展示体现出来 推销卖点：有顾客上门，售楼人员要把卖点推荐给客户（卖给客户）。楼盘的展示到不到位，直接影响客户的购买情绪。

如何做团队沟通？；

内部沟通是一个团队提高效率和信息资源共享的重要途径之一。通过沟通，团队内部人员能够达成合作和协调上的一致，尽可能快的进行资源在调整；通过沟通，团队内部将工作效率完完全全体现出来。团队管理者应该理解内部沟通的原则，应该明确内部沟通采用的方式及方法，其内部沟通的方法应该有以下几种：首先，定期不定期的举行会议，会议是内部沟通的重要方式，团队应该明确举行该次会议的目的、范围、职责、程序、方法等。其次，汇报，一个销售团队

运做需要不同人员之间的配合，在团队管理者的指挥和协助下，各人员都应该尽自己的最大努力将事情做好，通过做汇报，建立起汇报程序，目的是在团队内部形成一种良好的习惯，这种汇报的结果就可以作为团队管理改进的重要数据之一；再次，谈话，谈话是人—人沟通的重要方法，再好的会议沟通都无法实现面对面的交流与沟通，谈话带来的更多的是真是的数据，当然也会包括部分不切实际的内容，这在于团队管理者的个人修养和判断，这个时候的团队，不可能出现

针对个人的问题，只有针对事件本身；

房地产二级市场与三级市场销售与销售管理同与不同的分析？

房地产三级市场在销售中，主要针对的是区域内所有物业都可以销售，所服务的是片区内所有需要的业主，只要上门的客户，基本都是有需求的。但二级市场只针对一个项目的销售，所服务的只有一个（业主）发展商，相对来说就要更好的去维护及服务自己的顾主，对待客户上更要好好的把握，把握其来到现场的准确目的，从而达到销售的目的。而在销售管理上，房地产三级市场的销售经理，相对比较容易，但房地产二级市场销售就要做到更好的与其他部门沟通。

（1）与发展商的沟通与维护

（2）与公司策划人员沟通与互动

（3）与项目经理的沟通与配合（4）与销售人员的沟通及管理

（5）与客户的沟通及维护

（6）与项目其他相关部门的沟通

（7）与提供按揭贷款银行等相关部门的沟通及维护

如何与策划互动？

销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面关系也是销售经理很重要的工作。策划是市场销售的一个准确方向，项目在营销过程中要充分体现出策划的内在精神及卖点突出，抓住突出的卖点，在销售过程中向客户着重的介绍项目的精神所在。在销售过程中把客户提出的疑难问题，及时整理反馈

策划部门，共同商讨问题所在，适时提出建设性的意见及建议。

第四篇：怎样做好项目销售经理？

销售经理是项目顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实和把控项目沿着既定的推广方向有节奏顺利销售，达到多方共赢的目标。

销售经理早期介入项目，能够深入的了解项目的定位、推广思路和手法，也能够利用机会在各个合作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好基础，也有充分的时间打造适合项目特质的王牌战队，为以后冲锋陷阵做好准备。

一、团队的组建

1.销售团队人数

根据不同项目的推盘量，一般项目组的人数为8—12人。

2.团队人员构成(1)老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。

(2)新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足。

(3)为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。

3.团队成员选拔方法

招聘→培训→跑盘→考核→汰弱留强。

二、进场前的培训

1.销售团队的磨合销售经理与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。

项目成员的第一次见面：销售经理必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格会决定整个队伍以后的风格。销售经理必须把自己想要的工作方式和氛围定好调子，方便以后队伍的管理。

2.销售团队的思想动员

要让销售团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，思想动员这一环节肯定少不了。

思想动员小技巧：

(1)让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目，会在一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。

(2)“画饼”：每个员工都有自己的理想，而这也是思想动员的切入点，给他们点阳光，让他们灿烂一点，动力强一点。但是要注意“画饼”时的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵。

3.市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析

(1)项目周边情况的调查和分析：

详细了解项目周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施。

教育：学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目的距离和交通路线等。医疗：医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目 的距离和交通路线等。娱乐：营业性质、时间、内容、收费标准与本项目的距离和交通路线等。

餐饮：菜系、营业时间、消费标准与本项目的距离和交通路线等。

交通：本项目到达全市各个方向的交通路线，收费标准和营业时间。

(2)竞争对手分析：

“知己知彼，百战不殆！”

根据本项目的特性，找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项目，进行重

点研究、分析。熟悉掌握竞争对手的基本数据外，重点是分析各自的优劣势，总结出既能放大本项目买点，又对本项目不足之处有合理解释的统一口径。

注意：不要刻意打击我们周边的其他项目，给客户一个相对客观的分析。

(3)片区市场情况分析：

从宏观上对片区市场进行调查、分析，掌握片区整体的人口构成、经济收入、消费水平、目前的居住状况等，加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型结构、价格水平、推广方向的分析，找出本片区的市场空白点，作为本项目在推广和销售当中的主要诉求点。

4.基础知识、项目资料、推广思路、项目定位培训

(1)房地产基础知识的培训：主要是让销售人员（特别是新员工）在专业素养上有提高，真正理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思，传递给客户专业的形象。

(2)项目基本资料的培训：熟悉而且统一的掌握项目的基本资料，这是每一个团队成员必须做到的，因为这是以后销售工作的主要说辞。

(3)项目推广思路、项目定位的培训：这些由项目策划师来完成的培训，可以让销售人员从更深的层次理解项目，再由他们将这种感觉传达给客户，销售的成功率会有很大的提升。

5.礼仪、地盘管理条理的培训

(1)商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准，增强客户的信任感，这也是促进成交的有效手段。

(2)地盘管理条理的培训：虽然各个项目的情况不同，但是以下几方面的内容应该强调： a.地盘纪律：包括上下班时间、销售人员的专业形象、客户接待顺序等。

b.销售辅助工具的管理：各种申请单的使用规范、认购书的填写要求等。

c.原则性的要求：包括严禁销售人员炒楼、严禁收取处佣金以外的任何收入、严禁销售人员私自向发展商领导沟通工作上的问题等等。

三、销售现场各种物料准备

1.管理工具的准备

地盘管理条例、销售人员签到本、到访客户登记本、来电客户登记本。

2.销售工具的准备

包括销售百问、项目模型、户型单张、折页、楼书、客户调查问卷、销售人员文件夹、计算器等等。

3.其他辅助性的物料

销售人员的工衣，各种对项目有帮助的剪报等。

四、内部管理

1.填写进场通知；

2.如有涉及其他项目销售人员的要填写人员调配表；

3.报数表、考勤表等各种公司后勤部门要求的表格。

五、进场后工作重点

1.销售人员的培训

(1)销售百问的培训

a.目的：让销售人员熟练掌握项目的所有资料，越详细越好，并统一销售口径。

b.方法：采用逐字逐句的提问方法来完成。

(2)产品培训

a.目的：让销售人员熟悉掌握产品本身的优劣势，成功规避劣势，放大优点如：赠送面积、景观资源、户型实用率等来达到成功销售的目的。

b.方法：先熟悉户型资料，对产品有大概的了解，然后爬楼，到现场查看、对比，掌握每一个单位的详细情况。

(3)企业文化和背景、工程、设计、样板房、园林、物业管理等的培训：

销售部经理（讲解发展商的企业文化和经营理念）；建筑师（讲解项目设计理念、建筑特色）；园林设计师（讲解项目设计理念、园林特色）；室内设计师（讲解样板房设计理念）；智能化工程师（讲解项目智能化卖点）；物业管理人员（讲解项目物业管理特色、内容、收费等）

(4)买点的整合：每个项目都能找到很多的买点，但在实际的工作当中我们必须找到核心的那几点，才能做到一击即中，提高成交率。

(5)统一口径和沙盘讲解：核心买点整合出来后，结合项目的基本资料，整合出一套项目介绍的说辞，也就是统一口径。注意介绍沙盘时的方法，无论是采用从面到点，还是采用从点到面的介绍方法，最重要的是将本项目最核心的卖点传达给客户。

(6)销售流程和销售技巧的培训：

a.销售流程：规范而且流畅的销售流程对于成功销售有很大的促进作用，从客户进门到客户离开，能否给客户留下专业而又深刻的影响是非常重要的。

户进门：第一时间起身，打招呼。

沙盘讲解：按照培训好的统一说辞，详细的介绍项目。

看楼路线：走可以展示项目优势的路线，沿路把项目的园林、规划详细介绍。

样板房讲解：详细介绍户型特点，把户型优势重点突出，注意引导客户不要在劣势区域停留。主推单位和算价：按照事先约好的主推单位，造成抢手假像，算价时注意流出谈价的空间。逼定：重点是销售现场气氛的营造，同事之间的相互配合非常重要。

b.销售技巧的培训：主要是丰富销售人员在整个流程里面的销售手法，做到针对不同客户采用不同的方法。

方式：可以请一些业绩排名前列的同事或资深销售经理到地盘跟同事做培训，也可以主动走出去，到别人的地盘去实习。

2.各方关系的建立和对接

这也是进场后的工作重点之一，为了以后能够方便销售队伍开展工作，必须与发展商各个职能部门建立关系。

如：销售部、财务部、合同部、物业管理公司、客户服务部、保安、保洁等等。

3.客户积累期

(1)及时做好客户信息的收集：录入到访客户资料电子版，方便统计客户信息。

(2)针对现场反馈的信息，及时与策划同事沟通，调整推广的思路和方向。

通过分析到访客户信息，找出他们的共性，如：年龄段、职业、区域等，及时反馈给策划同事，作为项目推广的方向。

(3)针对项目的最新情况，及时调整同事的销售口径

随着项目的推进，不断会有新的情况出现，应及时调整项目组同事的销售口径，避免在成交以后出现客户投诉。

六、开盘期间的工作重点

1.开盘前工作重点

样板房开放；VIP登记；价格测算；预销控；开盘销售目标的预测。

2.销售物料

(1)五证的悬挂：《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》。

(2)销售价格表、合同范本和认购书范本的公示

3.开盘

(1)开盘流程的制定

(2)销售同事的定岗

(3)开盘各个环节所需物料的准备

(4)开盘现场的布置

(5)彩排

(6)开盘当天各个环节的把控和突发事件的处理

4.开盘后续工作

(1)单证的整理：及时统计出开盘业绩

(2)销控的核对：避免重复销售

(3)报数和交单

(4)开盘总结：成交客户分析等

(5)成交客户的后续服务：签约

(6)佣金结算

七、热销期的地盘管理

1.人员的管理

(1)轮休： 经过开盘前期的长时间战斗，是时候调整一下了。

(2)工作小结：开展工作回顾，听取销售人员在工作中的意见，做到共同进步。

(3)人员调整：推出末位淘汰制，将销售能力较弱的同事调整出项目组。

(4)团队激励：及时推出奖励措施，趁热打铁，争取再创销售高潮。

(5)团队活动：让销售队伍做到松弛有度。

(6)每周例会：总结每周情况，传达公司最新指示。

2.各项日常工作

(1)销控本的管理

(2)周报、月报的制作

(3)每周报数

(4)签约工作的跟进

(5)佣金结算

(6)营销执行方案的落实、监督和反馈

(7)客户资料录入

(8)现场其他工作：沙盘维修、现场卫生、剪报等各种信息收集等。

八、尾盘期的现场管理

1.人员管理

项目进入尾盘期，销售压力相应的会有所减小，销售人员也会有懒散的表现。所以，除了正常的工作外，如何保持销售团队的激情、留住团队成员的人心就是尾盘期的工作重点了。小技巧：

(1)开展批评与自我批评，让团队成员之间有深度的沟通，也可以清楚的认识自己，对于他们自己的职业生涯有非常的帮助。

(2)定期举行读书、读报会，或者内部的辩论赛。针对市场上最新、最热的书籍进行学习、总结、分享。或者针对目前房地产市场的话题进行辩论。在增长知识的同时，丰富销售人员的成交手段和提高他们的信心。

(3)采用比较有趣的、力度较大的奖励机制。如“福利分房”等方法。

2.销售现场其他方面的管理

(1)项目进入尾盘，发展商在很多方面的配合工作会有所放松，必须及时提醒，要求配合。

(2)重点研究滞销户型的产品特点，不断尝试新的推售切入点，争取逐个击破，早日完成任务100%。

(3)及时结算销售佣金，避免发展商拖欠。

3.个人工作领悟

(1)原则性的东西不能松动。

(2)其他方面的管理尽量因人而异。

(3)多用换位思考的方式来考虑销售人员的工作表现。

第五篇：如何做好房地产销售经理

如何做好房地产销售经理

房地产销售经理作为销售部的第一掌门人，对外直接展现公司形象，而在公司内部处于承上启下的关键环节，公司制定决策都离不开销售一线的数据反馈，公司的任何策略要想全面贯策落实都离不开 销售经理的执行，所以房地产销售经理的重要性是不言而喻的，现在我就如何做好房地产销售经理浅谈一下想法。想有业绩，先经营团队。在我看来，没有优秀的销售经理，只有优秀的销售团队。判断销售经理称职与否关键由业绩说话，而想出成绩，不是带好团队那么简单，而是“经营”团队，也就是用心了解每个员工的优缺点，做到知人善任，取长补短。当下，保山楼盘众多，开发商无不使出浑身解数，投广告，不惜重金包装售楼部，好不容易有上客量，客户往售楼部一站，看到是无精打彩的置业顾问，前台是只顾吹牛的涣散团队。接待完客户对客户的情况一问三不知，团队管理出了问题。好的销售团队，重在经营人心，人心散了，团队也就不复存在了。因此需要进行团队凝结力培养，可从三方面入手，第一，公司发展前景、完善福利、可预期的晋级制度，即“画饼”；第二，工作理念的重塑，工作并非完全为了生活而是在于享受生活，挖掘自身最大潜力，这是精神层面的；第三，建设活泼快乐的团队，置业顾问都是年轻人，经营年轻团队要的是不拘一格，积极开展各种活动如野外拓展训练，有助于培养凝结力的团队游戏等等，增强团队向心力和学习能力，避免教条式培训，形式主义的会议，使员工爱上工作，忠于团队。

健全管理制度，做好案场管理。案场是实现销售的唯一场所，现场氛围的营造，团队的士气都直接影响客户对楼盘的评价，没有规矩不成方圆，制度的建立需做到承前启后，平稳过度，以人为本，使案场井然有序。制度的建全把握三个要点：首先，明确例行会议的时间，养成习惯，提前做好会前准备，掌控好会议时间，提高会议质量；其次，建立制度目的是培养团队习惯，打造快乐团队，这就需要有队歌、队舞进行自我激励；最后，既然是健全制度就要让各种行为规范有章可循，如每日三省吾身的工作日志，上门登记、回访以及案场行为规范等等，加上有力的监管创造良好的案场氛围。

注重培训，考核与晋级挂勾，提升作战能力。工欲善其事，必先利其器。要想提高销售业绩，背后的努力很关键。培训主要分为理论和实战两方面，具体可从三方面开展，第一，理论培训包括项目情况、专业知识、礼仪与公关知识以及相关知识的培训；第二，不断强化实战演练，如沙盘讲解、团队互助、专题辩论会、５分钟即兴演讲等等；第三，组织与业界交流，创造条件参观学习优秀楼盘销售经验。培训抓好了，还得进行考核，检查培训效果，考核必须与晋级挂勾，做到奖罚分明，使员人重视培训和考核。

加强市场调研，研究调查数据，向公司提供可行方案。知已知彼，百战不怠，通过对竞争对手的调查，掌握市场动态，便于制定对策，布署销售节点，同时有利于置业顾问向外学习提高自身销售技能。对于调查数据不能盲目使用，必须通过多渠道调查，多方论证后，整理成调查报告及时向公司反馈。同时，向公司提供可行的销售方案及整合推广方案，制定回款计划，跟进回款情况，最大化保障公司利益。

打破传统营销模式，多渠道营销，控制营销成本，显著提升业绩。可从四方面进行：第一，面对面的销售活动——随着各种媒体信息的不断增加，目前市场中的推广效率只有10%以下，铺天盖地的市场推广和宣传是很多房地产项目不得不用的法宝，最经济的方式是面对面地沟通和促成，如何说服客户购买，需要的时间技巧以及耐力将是销售其他商品无法相比的，所以我将组织置业顾问按照陌拜、定期回访提供上门服务等方式给予消费者面对面的服务，利用多次拜访，加深印象，以朋友的身份促成购房，从而提高成交率；第二，系统化推广战略，促销售持续升温——项目的推广是一项系统工程，由多个子系统构成，如形象体系、价格体系、销售体系组成项目的完整的推广体系。我将会根据项目的特点和市场需求的反馈，制定出一系列的方案，不间断开展活动，让楼盘一直处于持续升温的状态；第三，坐销+行销是楼盘畅销之法宝——坐销是任何一个楼盘的主要销售方式，但面对如此激烈的竞争，我们需要做的就是不断创新，因此我将以行销为主坐销为副，根据营销策略，积极展开“走出去”销售活动，变被动为主动，可大大节省广告推广费用，有效促进销售；第四，动带动持续销售——我将采取各种情景活动，现场展示、风水讲座、投资理财讲座等多种活动形式，力邀客户到现场体验，促进客户购买，根据项目的进度制定出不同时期的策划推广方案，让项目一直成为保山热点。

做好与第三方对接工作，准确展现楼盘卖点，钱要用在刀刃上。根据项目的销售节点进行整合推广，参与对接广告、媒体、展品等第三方营销企业的作业任务提出、技术沟通、评审等顾问工作，打造项目良好形象，突出卖点，控制每一笔推广费用，为公司节省没有必要的开支。

销售经理处于开发公司的重高管人员，必需是房地产行业的专才，又是通晓各行业的通才，善于协调各部门关系，精于售楼部日常业务，更重要的是能够很好的处理各种突发事件及危机公关，激流勇进，逆流主而上。现在房地产行业面临重大的洗牌，调控政策频发，适者生存，不适者淘汰，所以销售经理必须审时度势，敢于担旦与挑战，并有志于将房地产作为自己的终身事业的热情。简言之，如何做好房地产销售经理？只需好处理好三方面的关系，即对上，有方案、有忠心、有能力；对下，有制度、得人心、有出绩；对外，有形象、有卖点、善公关。