寻找增员对策 应对营销员流失潮

第一篇：寻找增员对策 应对营销员流失潮

应对营销员流失潮寻找增员对策

（风险管理与保险系 宋晓博10093720102）

摘要：保险营销员是我国保险市场最重要的营销方式之一，但营销员脱落率极高，本文通过对营销员流失的现状及影响分析，并针对原因提出了提高营销员留存率的策略。关键词：保险营销员；流失率；增员对策

一、现状

从1992年以来，个人保险代理一直是中国保险收入的主力军（见表一），无论从保费规模、从业人员数量，还是社会影响力，都是其他营销渠道无法取代的。

表一 三大营销渠道保费收入占比变化表

资料来源：陈百里：《中国保险业个人营销模式创新》，载《经济与管理》，2008年第5期

但是，“铁打的保险公司，流水的营销员，”保险营销员流动频繁已成为保险业的通病。目前，我国300多万保险营销员平均一年的留存率只有30%，即每100名保险营销员中有70人在第一年会“脱落”。而入行两年后保险营销员的“脱落率”更高，达到85%【1】。例如某保险公司北京分公司峰值时业务员达到两万多人，而目前业务员仅为8000余人。截至今年3月底，全国共有保险营销员246.8万人，比去年底净减少9.3万人，其中，寿险营销员减少约7万人，产险减少2万人【2】。

二、影响

（一）造成保单展业难

由于营销员的流动性大，保单频频转手，而保单上有客户的姓名、家庭住址、电话号码等私人信息，容易造成客户的隐私暴露。而客户正是担心这些，且续单员接到之前的保单后，由于没有什么太多的佣金，因此对客户服务并不周到，易引起客户不再续保或退保。甚至有些“脱落”的营销员会怂恿客户退保。

(二)造成保险公司培训成本高

保险营销员脱落率高，保险公司招聘、培训、流失循环进行，造成保险公司对代理人培训的重复投入，导致营业成本的大幅攀升。据统计，从1994至2004年，全国有2000万余人在平安公司接受过培训，超过了整个北京市人口【3】，影响了保险行业的稳定。每次增员，保险公司都要投入新人培训成本，过高的流动性使得巨额的新人培训成本付诸东流。

(三)影响保险业的可持续发展

中国保险业的形象整体不佳，“卖保险的”几乎成了对一个人的负面评价。很多营销员为赚取佣金，不计后果，加入了“忽悠”的队伍，势必引起客户的投诉，使得营销员业绩考核差，导致保险营销员的离职。另外，招收门槛低直接给大众造成市场秩序混乱的印象。想要续保或索赔的客户因找不到业务员埋怨甚多。由于部分业务员的短期行为采取诱导、骗保、承保劣质业务等手法拉业务，影响了保险业的诚信建设和可持续发展。

三、成因

（一）缺乏归属感

目前，除少量试点以外，我国现行的保险个人代理制下，营销员通过国家法定的代理人资格考试后，与保险公司签订代理合同，按照业绩获取佣金。虽然保险公司却为他们提供工作场所，并对他们进行培训和严格管理，并对他们的销售误导等问题承担名誉损失，但由于不是员工制，故不享受保险公司员工的待遇，按照现行法律法规，没有强制保险公司为营销员交“五险一金”。他们既要接受严格的业绩考核，却得不到应有的社会保障和职工福利待遇;既要为菲薄的佣金去努力开展展业，却并未获得应有的社会地位。这种尴尬的地位使得营销员们对公司依附性不强，极度缺乏基本的职业归属感。

（二）收入波动和双重赋税

自1992年引入友邦的保险销售员模式，到如今在中国内地并未夯实基础。1998至2008 年，中国普通制造业工人平均工资提高了10%—20%，但同期保险营销员的收入并未出现明显上涨。即便佣金比例高达35%，保险公司很多营销员的月佣金收入仍然达不到2000元。按照国家统计局和保监会统计的数据，这种

【】收入水平大约位于各大类行业的倒数第二4。除了部分保险公司在一定的时期为

个人代理人提供一定的时期内的底薪以外，绝大多数收入来源于佣金。虽然营销员的收入上不封顶，但中国人的普遍思维是“宁可要一个低保底工资，也不敢去挑战一个高的波动性工资。

由于营销员与保险公司之间只是代理关系，按照现行的税法规定，营销员不仅要缴纳个人所得税，还必须就其佣金收入缴纳营业税。这对本来收入就不高的营销员来说，无疑是雪上加霜。

（三）营销员素质差异

有些保险公司为增员，招聘保险代理人时，学历、年龄等没有任何要求，也无需任何面试就直接录用。保险公司招人心切，只要那些招兵买马的业务员招到人便有提成，多多益善，实际结果并不理想。所招人员鱼龙混杂，能力高低不一，而新招人员手头没有客户资料，很难立足，很大一部分人会在业绩考核中淘汰。很多新招人员缺乏基本的营销素质，眼前利益至上，诚信缺失，销售误导严重，违规事件频发。

四、对策

（一）员工制与代理制结合目前，保险营销员采用员工制的呼声很高，但与发达国家相比仍不成熟，以我国目前的保险市场发育程度来看，完全的员工制并不合适。个人营销模式的过渡必须循序渐进，采用此种制度最终目的是培养一批拥有固定薪酬、素质、学历的水平较高的个人营销队伍。并且有利于增强营销员的归属感，强化长期服务的理念。员工制可精耕细作，代理制可攻城略地粗放式经营。也可以针对不同保险密度、保险深度的地区采取不同选择：在保险业比较发达的地区倾向于员工制，不发达地区侧重代理制。由此实现循序渐进的模式过渡。

（二）加大激励机制

适当减少首期新保佣金比例，增加续期佣金比例，可缓解流动性过大问题。公司应建立一套规范的职业晋升和发展机制。可对一线营销员实施保障计划，大幅提升一线营销员展业收入，增加绩效津贴、服务津贴、优质续保奖等项目。目前大部分公司都在考虑大幅度提高营销员的收入水平，大约为20%左右。但也要

通过行业自律建立“黑名单”作用。

（三）增加高校保险专业招生人数

应提高准入门槛，选择具有保险推销潜质的人员。保险业内行话有说道：“保险不是人干的，而是人才干的。”从全国高校招生情况来看，开办保险专业的高校达80多所，保险专业在读本科生达一万人左右，每年毕业生2500左右，但是，对照国际标准，我国每年的保险专业本科生应不少于1万人【5】。目前，高校培养保险业学生仍远远不能满足保险界对专业人才的需要。为长远发展的需要，保险公司应与大学保险院系建立稳定持续的发展关系，为公司储备各个层次人才。

（四）提高招聘和培训质量

招聘新人时，对保险营销人员的培训应达到经常化和连续化，培训是项长期性的工作，而不只是在上岗之初培训，岗中培训也非常重要。建立严密的培训体系。学院培训，将一批有素质的优秀营销员送往高校进行专业知识的培训；专业机构培训；各保险公司都应聘请固定的、科班出身的培训教师且培训教师也应尽可能的重新学习和提高，与国际上先进的培训手段接轨，以适应新的形势。

参考资料：

【1】【4】一位保险营销员的回归梦想一年留存率只30%-易富网

【2】保监会，《2009年一季度保险中介市场发展报告》

【3】陈百里，中国保险业个人营销模式创新【J】,经济与管理，2008，（5）：87

【5】保险年鉴编委会，中国保险年鉴2009【J】，2009

第二篇：增员：保险营销员的另一个舞台

21世纪保险网

增员：保险营销的另一舞台

我认为，增员的选才在几个方面是有要求的。年纪在25岁以上比较适宜，有企图心，外向开朗性格；有工作经验，纪律性强，服从主管的管理。我们在对增员对象进行面试。特别要设置几个有关爱与责任的问题，考察对方对家人，朋友的关爱有多强，请对方畅谈自己对工作和理想的憧憬。

而我们也应该坦率真挚地告诉增员意向者，保险营销的工作宗旨、目的和行业特征，向对方介绍自己所在保险公司的有关重要信息。实际上这样的增员是一种相互选择，我们首先要有对对方欢迎和欣赏的态度，才能博得对方对我们的信任和支持，对方由此才会产生加盟的热情和决心。无论是主管和组员，还是组员之间应该相互喜欢、彼此欣赏。那些守时守信的人往往将成为一个团队的骨干。

据新人在文中所述的增员出现变数，我认为原因在于两个。一是没有抓住被增员者的心。由于我们在和对方沟通时，自己说的太多，而听对方的话听得太少，我们并没有听进被增员者的心声。二是没有把寿险营销行业说透、说深刻，并没有让对方破除一些顾虑，没有让对方感受到这个工作吸引人的地方，没有使对方相信这是一个实现自身价值和理想的舞台。实际上，说到底，保险营销是一个造福他人、成就自己的美好事业，我们的增员旨在寻找怀有同样神圣和美好理想的合作伙伴和同路人，彼此平等与尊重相当重要。我们增员要抛弃一些虚荣的功利心，要坦诚真挚，这好象是另一种展业，对于我们看好的优秀人员，我们可以追踪和登门拜访，让对方真切感受到我们的诚意。我们还可以邀约多名增员对方来交流和探讨展业话题，并从中选出理想人选。同时让被选者感到一种荣誉和骄傲，有益于其今后展业中自信心的树立。也让他(她)体会到一种加盟我们公司的幸运和不易。

多说一句，增员后的后期培训更值得关注和重视，也很有讲究，希望更多想要增员组建团队，或已经有了自己团队的伙伴们，好好思考。

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第三篇：如何应对增员疑问处理

常见保险拒绝处理攻略

如何应对增员异议

在增员过程中，最常见的就是各种各样的疑虑与拒绝，如何处理这些异议？下面，让我们一起来探讨一下几类常见的拒绝话术。

1、我对保险不了解，没有经验，怕做不好

参考话术一：其实保险是一门专业的学科，很多营销员从业都不了解保险，但是，我们公司有系统的培训，一定能帮助您很快熟悉这个行业。而且，第一次展业时，我会陪您一起去，有我帮您讲解说明，您只要从旁学习就可以，这样慢慢学习下来，您会发现只要帮助客户建立正确的保险观念，针对客户实际需要开口，相信只要对他的家庭有帮助，客户一定会欣然接受的

参考话术二：您的担心也不是没有道理，但请想想，您刚开始工作就能进去角色吗？您从事的第一份工作就有类似的经验吗？但是您现在已经得心应手了。所以说，经验是逐步积累的。做保险也是一样的，我们公司在培训新人方面已经积累了很多成熟的经验，公司会有系统的培训，当然在接触市场的过程中我也会帮助您，这样您今天就先填一份报名表。越早接受培训越好，您积累经验也越容易

2、我认识的人有限/我的朋友太少，怕做不了太久。

参考话术一：其实保险并不是只向亲朋好友卖，保险是人人都需要的，您的亲人需要。亲人的朋友，同事也需要，您的朋友也需要，朋友的亲人也需要，也会介绍新客户给您，这样您认识的人会越来越多，会做得越来越好

参考话术二：一回生，两回熟，三回四回是朋友。朋友圈子是因为平时接触太少，交往太少。做保险就是交朋友，通过这份工作，会促使您更好的与人交往，不断的拓展人脉。现在社会，人脉就是钱脉，难道您不想扩大自己的人脉圈吗？

关键点：做保险不一定要靠朋友，但做保险一定会使您朋友越来越多

3、我有朋友做过但都不成功

参考话术一：是他的做法不对，您有没有把他做成功的决心，例如一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式，方法与前者不一样，所以他敢。他认为会成功

参考话术二：每年那么多学生参加考试争取进去大学，落榜的总是比考取的多的多，您会因此而不让您的孩子读书吗？

关键点：每个人做事的方式、方法不一样、别人不能、不代表您不能

4、家里人反对我从事保险行业

参考话术一;您家人的想法我非常理解，因为我在刚刚到这个行业的时候也遭到了家人的反对，但是家人反对是因为不了解保险，当我把自己选择保险行业的原因给大家讲清楚后，他们就慢慢理解我了，我选择很庆幸当初坚持了自己的选择，因为我现在在这个行业里做的非常好，家人都以我为荣，更加支持我的工作。相信您跟家人讲清楚后，他们也会支持您的。

参考话术二：我们在物质方面可得到丰富的收入，提升家庭生活品质。在精神方面，更可经由每天的早会来充实新闻知识，增加见闻，跟得上社会的进步与发展，如此一来，与家人，子女会更容易沟通，我想，家人的反对大多来自不了解，如果需要的话，找个时间，我到府上拜访，加深他们对这份工作的理解与支持

参考话术三;家里人不支持很正常，因为您不很了解保险，您家人就更不了解了，家人不支持的主要原因是不想让您太辛苦，怕压力太大您坚持不下来，他们很爱您，其实在我们团队也有很多伙伴的家人开始反对，但到最后他们给伙伴介绍客户，有的人甚至辞职也到保险公司来，因为他们看到我们伙伴不断成长，并且给家人带来优质生活。家人接受会有个过程，您要和他们多沟通，可以带他们来公司看看，让他们更了解公司

5、听说保险很难做？

参考话术一：我同意保险销售不是一份很容易的工作，但容易做的又怎么会有很好的回报呢？况且难与不难是相对的，只要有正确的方法。好的制度和好的培训，做保险没有您想象的那么难。何况现在人们的保险意识正不断加强，社会上没几个人没听说过保险，以您的为人。我想很多人都会相信您的

参考话术二：您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是还是有很多人做的很好，那您跟做得很好的人学习，是不是也可以做的很好呢？在这个行业里很多人失败，也有很多人成功！你光看失败的例子，当然难做；您多看成功的人，做起来很简单。关键点：市场前景，相对原理，提振信心

第四篇：增员被拒巧应对

增员被拒巧应对

2011年11月07日17:55 来源：《保险中介》

保险增员难不难？相信80%的人会毫不犹豫地说难。现实中，该如何应对增员对象的拒绝？

应对：我自己就是老板

关键词：成功转型再创新局

自己有公司，事业有发展是件好事，不过让我们先来看看以下几个问题：

一是事业稳定度、发展性如何？会不会在时代运转中变为夕阳行业？现在各行各业在竞争下利润降低，你的投入和回收是否成正比？二是员工稳定度如何？目前的管理、训练能否让员工安心，对未来的退休金、福利待遇等员工有没有怨气？还要不要投入更多的资金和人力，未来公司如何转型和扩大？

如果这些都没有操心和挂虑的地方，真是值得恭喜，就更应考虑保险经营这一管道。因为你已不用操心本业了，保险业目前仍属于低风险、高发展、通路广、障碍少的事业，凭着对保险的了解及涉入，融和不同的管理经验，可让原来的行业更稳定，保险是集众人之力帮助少数人的善行，最需要集合有能力有管理经验的有志之士共同来发展。本身已带领过公司，也有充分社会经验的，是最佳的保险经营人才。

有许多事业有成的企业家转型到保险业，取得了很大的成就，而更重要的是他们的素质、水准与阅历提升了保险业，让社会大众瞩目和敬重。

应对：我年纪太大不适合

关键词：时间凭添智慧，理想永不褪色

让我们先看一篇麦克阿瑟喜欢的文章：

年轻不是人生的一个阶段，它是一种状态，无关红颊朱唇和柔软的姿态，而在于意志力及想象力的高低，年轻正如生命泉源清新，年累意味着勇气战胜怯懦，冒险心压倒好逸恶劳。

年轻常出现在一个六旬寿翁身上，而非双十年华少年。人没有甘心随时光的流转老去，但常因为放弃理想而苍老。台湾半导体之父张忠谋从美国回来已五十四岁，旨进卡内基训练课程的黑幼龙由企业界转行时也四十九岁了。

所以能不能有作为并不是年纪的问题，重要的是心态能否调整好。何况年纪稍大，予人外表所见，是稳重是自信，若社会阅历够深厚，洋溢出来的就是智慧和能力，令你比年轻人更易获得别人的肯定、接受。年纪稍大尚有好处，因见过的人多，也尝试过多次的错误，因此比较可避免莽撞冒失所带来的时间浪费。

用企业化的经营技巧来看经营市场，年轻人用的是体力，中年人用的是脑力、智力，加之定位清楚，格局开阔，成功的机会大得多。

应对：我不会讲话

关键词：讲错的话才是失败的主因

有谁天生就会讲话？

探险家曾在印度救回一对从小被野狼咬走并抚养的姐妹，一个七岁一个十岁，只会爬行和狼嚎。因为，她们从没有与人讲话的机会和环境。语言学家也证明，在什么环境下会有什么样的特质和习性出现。环境和遗传影响了本质，后天的启发与训练改变了性格与习性。

当年，几位台湾的棒球选手被邀请参加日本队。在加入之始，球队只让他们用原来的方法比赛和打球，直到低潮出现，瓶颈载法突破时，教练才开始教导他们使用新的方法训练。而大部分的选手在经过重新塑造和调教后，又有一番新的突破和表现。

所以没有所谓天生就会说话这一回事，透过环境熏陶、训练以及自我的努力，人人都有机会成为一个善于表达者。特别强调的是从事保险工作千万不要被人认为是一个很会讲话的人，一个侃侃而谈、不容他人置喙者只会让人不安。口舌伶俐、头头是道的表达者，对方虽不能拒绝，但却打内心排斥。

应对：我资源少，找不到客户

关键词：只要有人就有客户

除了人寿保险之外，其它销售的物品，如汽车、房子都有客户的属性问题。汽车有人用不着，或者是因为价格太高，或者是只能买价格低的。房子每个人都需要，因价值问题或生活机能问题，以致产生了房子不是不合意就是价高买不起或不合身分之问题。

但保险不一样。没有年龄、性别、财力、学识的问题。只要是人，他应有需要，因为人体脆弱，经不起风吹雨打，经不起灾害意外，又因人吃五谷杂粮，不知道哪天五脏六腑会产生什么样的恶疾。加上人会老，会有安养、抚育、鳏寡的问题，没有钱怕孤苦，有钱怕扣税，以保险的功能而言，恰如其分地弥补了这些问题。所以只要开口，到处都是客户。台语说：“嘴那要开，客户归大堆。脚那要行，客户归山坪。”用文字通俗叙述就是：“嘴巴若打开，客户到处来。脚若勤走，客户到处有。”除了勤走、勤拜访，还可以有些技术性的做法。从熟悉的亲友、同学、街坊、业务来访者中去开拓业务，在招揽的时候阻力较少些。

应对：我不喜欢收入不稳定的工作

关键词：老板的收入当然不会固定

什么是收入稳定的工作呢？薪水固定、晋升有序、有一定的工作量和活动范围。

但问题就出在这里，有固定薪水就不可能大幅调薪满足所需；晋升有序，如果说没有特殊表现和尽力让老板赏识，则升迁必须费时长久，甚至到退休都难以满意。且在领固定薪水的工作岗位上还会碰到派系或自家人接班、掌权的问题，混乱的现象让人气馁但又无可奈何。若是不尽职或碰到景气不好或是公司经营不顺，多年的付出可能一夕之间成为泡影，这是所谓的“稳定成为危机，保障成为转业困难”的代名词。

总而言之，有固定薪水但没有高度自主性；有固定薪水永远不会满意。反过关来看保险工作，看来好象没有固定薪水，收入多寡靠自己的努力，若是经营不顺，收入顿减失去依靠。但我们看白手起家的老板和个体户，哪个不是这样呢？

因为保险是自己当老板的工作，所以创业阶段必须自己去承担风险和困难，但稳定之后，只要坚守岗位，继续研发和开创，则收入和地位便会逐日提升。收入不再看人眼色，要高要低由自己决定。工作的方式也可自己制定，是否成为大组织的负责人或高业绩者均由自己选择。晚上、假日，你还可以拜访客户、得到报酬，这是上班族不可能的事。你可以用电话、信函甚至网络促成销售得到利益，这也是让上班族羡慕的事。只要一两年时间客户群形成了，组织也略有规模了，收入更是持续稳定。而且还不是小钱而已，甚至光组织及续期收入已比一般受薪者的收入高。

应对：家人和朋友都反对

关键词：向他们证明“你可以”

为何他们反对你做保险？

第一是不是保险业是骗人的行业，还是声色犬马、诈骗偷抢的工作？如果是这样，你让他们了解保险的真实面目。

透过保险，富者放心、贫者安心、中产阶级挂心。保险的推广不是利用人情或关系来达成，而是透过企业经营、组织训练的方法去完成的。最重要的是保险可让一个人安身立命、终身经营，也因时机因素，现在经营保险可说是无风险又得天时地利的大好机会。

第二个是没有信心吧？

以往的你是不是朝三暮四无定性，工作未深入即放弃？保险是要高度投入和自我管理的工作，你的表现无法让他们有安全感，以致担心你从事保险工作后，要他们购买了保险，而没多久又离开这行业。

第三个是不是不放心？

怕你的个性不能有效地投入及和对方沟通，不放心你能好好的研习和努力。你要做一个老是让别人担心的人吗？难道永远长不大，永远让家人照顾一辈子吗？以能力证明，你不再是一个依靠亲友的懦弱者，你可以和各行各业的顶尖者沟通和协谈，可以去帮助别人完成他们的财务规划。

人生不可或缺的5张保单

安全与保障，是每个人生命中最大的需求。保险是理财金字塔中基础的部分，它的功能不仅在于提供生命的保障，而且可以转移风险，是一种不可或缺的理财方式。人生如在海洋中航行的一叶扁舟，有暴风雨，也有礁石，在这个历程中，有5张保单不可或缺。

意外伤害保险单

意外伤害保险是指投保人向保险公司交纳保费，在保险期内因发生意外事故致使被保险人死亡、伤残、支出医疗费用或暂时丧失劳动能力，保险公司按照合同的规定付保险金。

赵琪在结婚前就购买了意外险。她喜欢旅游，认为年轻就是要享受激情，就是要玩心跳。都知道飞机比火车出事的概率要高，蹦极的设施再安全也会有出错的时候。城市的车辆越来越多，开车的人也越来越容易焦虑，交通事故每天都在城市的大街小巷上演。风险已经不再是小概率事件，而生命中错误的一次碰撞，总要有人来买单。赵琪买了一份意外险100元，保障额度5万元。意外导致的医疗费1万元，包括小病的住院、手术、门诊、挂号费、猫抓狗咬全都可以获得赔付。

医疗保单

医疗保险是医疗费用保险的简称，是提供医疗费用保障的保险，它是健康保险的主要内容之一。医疗保险的作用是当被保险人发生大额医疗费用支出时，可以得到经济上的帮助。

刘刚今年35岁，妻子比他小2岁，两个人收入稳定。公司的体检结果没有问题，但总觉得疲惫。刘刚越来越担心每年的体检结果，心中有一些不安。于是，他和妻子一起投保了重疾险，每人保障额度10万元，每人每年交费4000多元，交费20年，如果得大病赔付10万元，如不得病满期时则返还10万元。这样，刘刚的心里就踏实多了。

养老保险

养老保险是劳动者在年老退出工作岗位后，由政府提供物质帮助，保障其基本生活需要的一项社会福利制度。

30年后谁来养你？高敏和爱人也在考虑这个问题。以前是养儿防老，可现在的夫妻只生一个，未来孩子不仅要赡养各自的父母，而且自己的父母还有父母，孩子的肩膀是无法承受这样的压力的。因此，高敏提早考虑自己的养老问题，从30岁起交付养老金，每年6500元，交满20年。55岁起每月领1000元，可持续领取20年。总共交13万元，领24万元，收益非常明显。

子女教育保单

教育保险又称教育金保险、子女教育保险、孩子教育保险，是以为孩子准备教育基金为目的的保险。教育保险是储蓄性的险种，既具有强制储蓄的作用又有一定的保障功能。

林峰结婚后，昔日的单身贵族开始面临对家庭的责任。养育小孩之后，孩子的教育问题更是提上了主要日程。好在小孩出生是在林峰夫妇的壮年时期，收入高、经济来源稳定，此时有能力给孩子提供良好的教育基金。林峰准备教育基金有两种方式，一种是教育费用预留基金。在孩子1～17岁时期，每年交1万元左右，17～25岁共返还24万元。可以保证专款专用，作为孩子的教育金、创业金和婚嫁金。另一种方式是买万能寿险，存取灵活，而且另有红利返还，可以做大额的教育储备金。

避税保单

50岁以后，有了房子与车，孩子长大了，很多人也开始面临养老与遗产的问题。遗产税是否开征，专家学者们已经争论了几年。但随着经济与法律的发展，征收遗产税已经是必然的事。按照国际惯例，遗产税一般在40％以上，德国的遗产税率甚至高达50％。面对如此高比例的税收，我们理当未雨绸缪。

按照我国现行法律，任何保险金所得都是免税的。子女作为保险金受益人，无须交纳个人所得税。选择适当的保险品种，有意识地购买投资型保险，以子女为保险受益人，身后就能留下一大笔不用交税的遗产。

遗产避税可以选择两种保单，一种是养老金，另一种是万能寿险。追加一份养老保险，为退休后的生活提供进一步保障。另外，无论被保险人在或不在，养老保险都可以持续领20年。只要将受益人的名字写成子女，就可以规避遗产税。万能寿险也是同样的道理，将受益人写成孩子的名字。存第一次钱后，随时存，随时取，身故后所有的保险金都将属于受益人

第五篇：浅谈农村中学学生流失原因及应对对策

浅谈农村中学学生流失原因及应对对策

定边县姬塬学校 康晓军

温家宝总理在2011年《政府工作报告》中提出：“科技、教育和人才是国家发展的基础和根本，必须始终放在重要的战略位置”，特别是教育，在综合国力中处于基础地位，国力的强弱取决于劳动力的素质，取决于各级各类人才的质量和数量，在《国家中长期教育改革与发展规划纲要》也明确提出，要不断把我们国家由人力资源大国变为人力资源强国。而普及九年义务教育就成为提高全民族素质中最基础、最重要的一环。当前，普及九年义务教育已初具成效，但随着农村生活条件的不断改善，农村中小学教育存在的问题逐渐凸现出来，突出表现在学生的流失上，而且逐渐成为“普九“的拦路虎，成为民族素质进一步提高的障碍。如何解决农村学生流失问题，是摆在教育工作者、各级政府及教育行政部门面前的一个重大课题。

一、农村初级中学学生流失的原因

随着我国经济的不断发展，人民生活水平不断提高，特别是我县石油资源的不断开发，使广大农民家庭生活比较富裕，过去那种孩子上不起学的时代已一去不复返，再加上国家 “两免一补”及我县“零收费”制度的实施，已经解决了过去学生因交不上书学费而辍学的主要因素。但学生辍学率仍居高不下。通过调查，我认为造成学生辍学的原因，主要有以下几方面原因。

（一）社会原因

1、人才观念陈旧、成才认识错误

由于我国近几年大学扩招，国家用人制度的不断改革，对大、中专毕业生，国家不再分配工作，实行“双向选择，自主择业”，大学生的就业存在一定难度。社会现实证明，本科生、大专生都找不到工作，更不用说合适的工作。这无疑给正在供子女上学的家长们劈头浇了一盆冷水，让他们感到送孩子读书前途渺茫，从而丧失信心。不能正确的分析当今社会只要真才实学、有文化、有水平、有能力又何愁社会无容身之处呢？于是就选择放弃、盲目退出读书舞台。

2、读书不如打工

近年来，农村在市场经济的冲击下，由于受拜金主义思想的影响，使打工成为一种潮流。一些因亲戚、朋友介绍去外地打工的打工仔、打工妹络绎不绝。有些打工者挣到大钱而“荣归故里”且“光宗耀祖”，学生家长也觉得眼热，也加入打工的行列，他们为了眼前的利益，带着孩子，背井离乡挣大钱去了，自然中断了学生的学业。也有部分孩子辍学回家选个技工师傅学门手艺，闲时做做工，忙时帮助家庭干些农活，维持基本生活。

3、校园周边环境影响

目前农村学校校园周边环境较差，社会上一些不法分子到学校敲诈学生钱财、殴打学生等现象时有发生，使学生感到读书不安全；部分社会小青年，到学校引诱一部分意志不坚定的学生，拉帮结派，无视学校校规校纪；校园附近的游戏厅、网吧业主，无视国家法律，擅自收留学生，导致学生沉迷其中，无法自拔；个体小商贩钱迷心窍，向学生出售烟、酒等，让学生染上不良的社会恶习，成为瘾君子。于是，无故缺课、逃课便成了学生的家常便饭，久而久之，学校生活对他们毫无吸引力，于是便走出校门，到社会上“混”，导致流失。

（二）家庭原因

家庭是孩子的第一生存环境，父母是孩子的第一任老师，是孩子成长的护航者。家庭环境的优劣和家庭成员素质的高低，对孩子的影响至关重要。

1、家庭确有经济困难，无力支付孩子读书的基本费用。

虽然近年来国家对农村学生实施“两免一补”政策，但目前涉及面不广，经费不足。我县是国家级贫困县，农村经济大部分仍处于自给自足的自然经济状况，绝大部分家庭主要成员终日为生计而奔波。众所周知，农民靠天吃饭，收成好点，农民的生活水平便好一点，而一但受灾，收入就会锐减，造成家庭经济困难而供不起学生上学。学校虽然免去杂费、课本费，还有一部分学生享受生活补助费，但平日的生活支出，对农村学生来说，也是一个不小的数目。为此，孩子上学被认为是家庭的主要开支，强迫他们退学。

2、家庭文化底蕴不足，对孩子上学期望值低

有的家长本身不识几个字，认为自己一辈子不识字，也生活的挺好的，他们就以自己的经历对待孩子的成长，因而对孩子的期望值不高，看到孩子升学无望或成不了什么

大器，就强迫孩子弃学从农、从工、从商，及早步入社会自谋生计。如我曾经接待过一位家长，他说他把孩子送到学校的目的是让孩子在学校长大，现在回去太小，什么也不能干。有些家长缺乏对孩子的正确引导，对孩子的褒贬走极端化，抱着“成龙上天，成蛇入草”的思想，让学生我行我素，随意放弃学业。农村的工作日，春、夏、秋为农忙季节，他们日出而作，日落而息。这时的孩子，学习好与不好，有许多家长无暇顾及，也不重视。而唯一的冬季休息时间，一部分家长只管打麻将、玩牌，不给学生一个好的学习环境，学生长时间没有第一任教师——家长的呵护与引导，失去了学习的兴致，导致辍学。

3、单亲家庭，留守儿童思想僵化。

单亲家庭，留守儿童，缺乏监护，性格孤僻，感情脆弱，缺乏群体意识，稍有疏忽，便流落到社会上。一部分学生，父母均外出打工，对孩子学习，生活状况不闻不问，孩子的衣食住行靠自己或者依附于祖父母、外祖父母，缺乏家庭的温暖和思想教育，谈什么学习，而学校则成了真正的“托儿所”，这一部分孩子，受不了挫折，稍不顺其心，便撒手离开了学校。

（三）学校原因

1、学校设备设施不能适应现代化教学需要

目前城乡教育发展存在很大的差距，农村学校条件相对比较差，特别是现代教育实施严重不足，这对家长、学生毫无吸引力。于是，家庭经济条件好的学生纷纷涌向县城学校求学。留下的大多是家庭条件差，学生基础差，成才意识差的学生。给学校管理带来巨大的难度，某一环节跟不上，学生就会辍学回家。

2、以应试教育为主的评价方式影响

由于当前学校教育仍，片面追求升学率。教育主管部门评估学校教育教学质量时主要看升学指标完成情况。致使学校领导，教师无可奈何，只能采用苦干加蛮干的办法。无条件延长教学时间，增加课时量。这与国家所提倡的减轻学生课业负担是背道而驰的，严重违背了教育教学规律，学生长期淹没在单调、枯燥的学习中，毫无自身发展的空间，个性得不到发展，学生从“乐学”不断转为“厌学”，进而到“辍学”。学生厌学成为学生辍学的主要原因。

3、师资力量严重不足

目前，农村初中，师资结构极端不合理，专业教师严重不足。学历达标率低，农村初中任教的中师生近占60%，学历不达标，专业不对口，部分好教师一心只想进城，不能全身心投入教学，抱着“做一天和尚撞一天钟”的态度教学。学生学习的积极主动性完全被老师“满堂灌”、“填鸭子”式的教学手段所抹杀，学习兴趣无法提升。进而厌学情绪普遍高涨。

4、教学质量低下

一方面部分学生小学基础太差，升入初中后达不到小学四年级的文化水平，没有良好的基础，升入初中不长时间就跟不上学习好的同学，便自暴自弃，辍学回家。另一方面，“学困生”、“双差生”得不到重视。由于应试教育的影响，“学困生”、“双差生” 不但得不到老师的关爱，反而会被视作“包袱”“累赘”对他们不加以引导，采取简单粗暴的教育方式，使得部分学生无法树立正确的人生观、价值观。这些丢包袱、弃差生的作法，严重挫伤了学生学习的积极性，人格自尊心，致使他们被迫接受中途退学的残酷现实。

5、学籍管理存在漏洞

目前城乡差距大，不少家长追求优质教育，认为要让子女将来有好的前程，必须把孩子送往县城学校就读。再加上石油资源的开发，使农民普遍比较富裕，他们大量涌入县城专门功孩子上学。县城学校占据天时、地利、人才广的优势，为农村学生转学大开方便之门，使农村学生大批流入县城。

二、应对学生流失的对策

综合上述各方面的因素，要改变流失的不良现象，真正达到巩固“两基”成果，改变农村教育现状，我认为应从以下几方面着手。

1、更新教育观念，端正办学理念。控制学生辍学是全社会的共同职责，更是教育系统内部义不容辞的责任。一是教育行政部门的教育观念必须更新。现在我们的教育行政部门口口声声要求学校和教师转变教育观念，实施素质教育，然而自己却搞统一化管理。如我县实施的八年级质量检测考试，就是严重忽视了农村与城市、落后地区与发达地区的差异。其结果必然会使一部分学生，特别是落后地区农村学生感到学习困难，难以达

到所规定的要求。二要端正办学方向，要牢固树立素质教育的主导观念和“为了一切学生，一切为了学生，为了学生一切”的学生中心观念，坚决纠正片面追求升学率的现象，尤其要建立全面、客观、公正、科学的评价体系，废弃单纯以文化课程或主要学科成绩评价学校质量的错误做法。同时，要认真落实国家和省、市关于减负的各项规定，切实减轻学生过重的课业负担。三要改革课堂教学手段。结合新课程的实施，彻底摒弃教师“满堂灌”、“填鸭式”的教学方法和学生“死记硬背”的学习方法。四要因材施教。按照因材施教的原则，保证全体学生的全面发展，完成义务教育的双重任务，既为高一级学校输送优秀新生，又为社会培养合格的劳动者。五要强化师德教育，严禁歧视后进生，严禁辱骂、体罚和变相体罚学生。六要认真实施后进生转化措施，建立后进生转化档案，争取不让一个孩子掉队。

2、强化政府责任，实行目标管理。一是要建立“控辍”目标管理机制。为进一步加强辍学管理工作，要将其纳入乡（镇）一把手工程和教育目标管理责任书中，加大教育局、乡（镇）村领导抓“两基”、落实“普九”的力度，层层签订目标责任状。把抓好学生辍学工作纳入领导任期考核目标责任制中，认真总结奖惩。各乡（镇）、学校也要根据目标管理责任书和各乡镇的实际情况制定相应的、行之有效的规章制度，采取教育、行政、经济和法律等手段，保证学生到校率稳步提高。二是加大执法力度。首先，加大教育法律法规的宣传，协调司法局和乡镇司法所等部门结合“五五”普法进行宣传，使各方面明确自己在实施九年义务教育中的法律义务，从而用“法”来规范自己的行为。其次，各涉教部门通力合作，严格执法。教育部门对经说服教育仍不送辍学子女返校学习的责任人，依法进行起诉，强制学生入学。乡（镇）采取必要的手段，如说服教育辍学学生责任人及时送孩子复学，有辍学学生的不予发放扶贫贷款等，控制学生辍学的现象发生。再次，完善规章制度，加强管理。建立学校辍学生月报制度，及时报县教育局、教育督导部门和乡（镇）政府及时寻找动员学生返校。

3、加大宣传力度，转变农民观念。《教育法》、新《义务教育法》、《未成年人保护法》对政府、社会、家长、学校的责任和义务都作了明确规定，各级有关部门应切实加大教育法规的宣传力度，让广大干部群众和教育工作者都要认识“普九”的重要性，明确应尽的义务和职责，关注“普九”，支持“普九”，参与“普九”。学校教师要及

时了解学生思想动态，认真做好家访，学生确系辍学，要向家长做过细的思想工作，促使辍学学生复学，并给家长讲明白孩子上不上学，不是自家的事，而是法律规定的必须履行的责任和义务。

4、要为教育提供一个良好的外部环境，对使用童工的用人单位进行严查，从“源头”上控制学生流失。坚决遏止有关部门向学校乱收费、乱罚款、乱摊派，进一步治理学校周边环境，同时也要进一步治理教育乱收费现象，使学校、教师、学生的权益都能得到保障。

5、转变农民教育观念。通过加大对农村科技投入，让广大农民看到“科教兴农”成为活生生的现实，深切感受到学习文化、掌握科技成为农民发自内心的需要，从而激发农村孩子求学的积极性和主动性，树立“科教兴农”的思想。让学生明白读书不仅是为了升学，“三百六十行，行行出状元”，只要有文化，懂技术，靠自己勤劳和智慧致富，同样可以成为人才。

6、落实“两免一补”政策和“零收费”制度，帮助贫困生按时入学。近年来国家实施的“两免一补”政策，基本上解决了贫困生入学问题，但还应加大住校生生活补助的力度，让他们能够安心学习。

7、加大对薄弱学校的投入和改造，严格学籍管理，减少非正常流动。在《国家中长期教育改革与发展规划纲要》明确提出要注重区域内教育的均衡发展。我个人认为，教育均衡除了在保障公民依法享有受教育的权利，关键是机会公平外，还应该重点加强教育师资队伍和教学硬件均衡。大家都知道，师资建设是保障教育教学质量的根本保障，我县较多地存在教师素质参差不起的现象，好学校的教师相对素质较高，这就导致了家长想尽办法也要送孩子去较好的学校就读，家长非常清楚，只有一流的教师才可能培养出一流的人才。这就导致了部分学校印在社会的声誉较好而人满为患，而有的学校则因教育教学质量差而无人问津，这是造成不均衡的根本源头。而教学硬件的投入也是其中的重要一环。如果没有良好的硬件设备，势必阻碍教育的与时俱进。很多教师想要把许多教育教学资源运用到自己的教育教学过程中，但苦于一块黑板，一支粉笔的现状而无法实现。对于学生来说就没有在教师的指导下开阔眼界，触动灵感的机会，创新也可能只有闭门造车，无法获得更为先进的知识和理念。这就需要政府加大投入力度，真正使

使城乡得到均衡发展。其次，教育主管部门要严把学籍关，严格控制流转程序。

总之，最大限度地控制学生流失，是一项长期而艰巨的任务，只要政府、社会、学校和家庭能够形成合力，我相信学生流失、辍学现象必定越来越少，我们的教育才会再上一个新台阶。